Um guia para apresentações

do YC Demo Day
por Geoff Ralston

Em 2005, o Y Combinator realizou seu primeiro Demo Day. Oito empresas

exibiram seus produtos e venderam sua visão para um público de cerca de 15
investidores. Hoje, aceleradoras e incubadoras em todo o mundo realizam seus
próprios dias de demonstração e, em 2016, mais de 200 empresas de YC
descreverão suas startups para um público de centenas. Criar uma
apresentação de dia de demonstração eficaz se tornou uma parte importante
da participação no YC, não apenas devido à importância do Dia de
demonstração, mas porque o próprio processo de moldar a apresentação é
valioso. Surpreendentemente, pode ser a primeira vez que os fundadores
alcançam clareza juntos e chegam a um entendimento compartilhado de sua
história. 1

Desde aquele primeiro lote YC, ajudamos mais de 1000 empresas com suas
apresentações. Este guia resume o que aprendemos e descreve como criar
uma apresentação de dia de demonstração eficaz. É o companheiro perfeito
para um guia para arrecadação de fundos para sementes , onde discutimos a
mecânica de arrecadar capital semente. 2
Ao ler este guia, lembre-se de que uma breve apresentação aos investidores
raramente convencerá qualquer um deles a investir no local. Isso é
especialmente verdadeiro quando a apresentação é uma entre muitas. Nesse
caso, os investidores estão simplesmente tentando gerenciar o fluxo de
informações e, mais do que qualquer outra coisa, descobrir quem eles podem
ignorar e quem eles gostariam de encontrar. Portanto, seu objetivo deve ser
intrigar seus ouvintes o suficiente para que eles queiram conhecê-lo e aprender
mais. Mantenha esse objetivo em mente e siga as prescrições abaixo, e você
terá muito mais chances de ter um ótimo dia de demonstração.

Para leitores sem tempo ou inclinação para ler até mesmo este pequeno
manual, vou desistir do segredo para uma ótima apresentação agora:
prática. Certifique-se de conhecer sua história tão bem para que saia tão bem
quanto um argumento de venda de Steve Jobs. Acontece que o próprio
processo de trabalhar completa e intensamente sua história o forçará a
melhorá-la e torná-la mais persuasiva.

Há uma lista de leitura mais extensa no final deste post, mas as leituras
obrigatórias incluem:
• Como apresentar aos investidores, de Paul Graham 3
• Como projetar um argumento de venda melhor, de Kevin Hale 4
• Conselhos sobre apresentação, de Aaron Harris 5

Sua apresentação
Como todas as apresentações, sua apresentação do dia de demonstração é
uma história. Cada fundador terá a oportunidade de atuar como vendedor de
sua empresa e de contar essa história - essa é uma chance para todos
entrarem na mesma página. Sua apresentação deve ser o culminar de um
esforço para sintetizar e compreender o mais profundamente possível sua
mensagem central, sua oportunidade e, principalmente, o produto que você
está construindo. As melhores apresentações do dia de demonstração têm
quatro qualidades principais:

• Clareza - a apresentação é apresentada de forma clara e simples.

• Excitação - a oportunidade é atraente; exige que os ouvintes prestem
atenção.
• Informativo - ensina aos ouvintes algo que eles não sabiam.
• Memorável - sua história fica com o público; mais tarde, eles podem se
lembrar de quem você é e o que faz.

A melhor técnica para atingir essas qualidades é um processo de repetição,

crítica e edição (incluindo, mais importante, a remoção seletiva). Mas para
construir sua apresentação, você precisa começar com uma
estrutura. Chamamos isso de vértebras da história.

Vértebras
A maioria dos ouvintes se lembrará - no máximo - de 3 ou 4 pontos-chave de
uma apresentação que acabou de ouvir, especialmente se for uma
apresentação entre muitas. As vértebras de uma apresentação são esses
pontos. Eles serão as maneiras mais atraentes e memoráveis de descrever a
empresa e sua oportunidade. Esses não são necessariamente os pontos que
explicam o que a empresa faz, mas sim aqueles que provavelmente chamarão
a atenção do seu público e os convencerão de que desejam aprender mais. A
apresentação é então construída para transmitir esses pontos da forma mais
eficaz possível.

Uma ótima maneira de derivar esses quatro pontos é por meio do método
socrático. Pergunte-se:
• O que estamos construindo e para quem?
• Por que isso não foi feito antes?
• Por que é difícil fazer o que estamos fazendo?
• Por que essa oportunidade não pode ser perdida?

É útil começar sua história o mais estreitamente possível e, em seguida,

expandir essa história simples apenas até onde for necessário e não mais. A
melhor apresentação será completa, mas concisa: uma história contada com
grande clareza.

O público
O objetivo de qualquer apresentador é captar a atenção do público e levá-lo ao
longo de sua história. Os melhores apresentadores são cativantes,
informativos, provocativos e, às vezes, engraçados. Os piores são
dolorosamente desajeitados, complicados, enfadonhos ou todos esses.

O primeiro passo para o sucesso é saber com quem você está falando. Ou
melhor, saber o que é que fala às pessoas à sua frente. Os investidores se
preocupam apenas em encontrar a próxima boa startup, e seu objetivo é
convencê-los de que pode ser apenas você. Infelizmente, você geralmente tem
um tempo extremamente curto para fazer isso. Isso é verdade
independentemente da duração atribuída à sua apresentação, uma vez que a
maioria dos investidores se desligará quase que instantaneamente.

Acontece que os investidores têm muito mais facilidade para decidir de quais
startups não gostam. Como esse é o caminho mais fácil, eles o fazem primeiro
e, portanto, seu objetivo inicial é decidir com quais startups eles não precisam
conversar. Isso torna seu objetivo principal muito mais simples - decidir quais
startups eles devem conhecer.

Uma apresentação que é construída para tornar uma empresa impossível de

ignorar, que realmente inspira medo nos investidores de que perder essa
oportunidade possa significar perder a próxima Airbnb, tem mais probabilidade
de dar a você a próxima reunião e a chance de fechar um negócio. Todos os
investidores, anjos e capitalistas de risco têm um medo profundo de perder o
próximo grande acontecimento quando ele estiver bem na frente deles.

Organização da apresentação As
apresentações do dia de demonstração tendem a seguir uma estrutura
consistente, mas também há muito espaço para variação, especialmente para
apresentadores experientes. Aqui está um esboço dos componentes usuais,
embora a ordem de como você os apresenta depende de você; na maioria dos
casos, a introdução virá primeiro e a conclusão no final, embora às vezes
aconselhemos as empresas a mostrar uma tração impressionante no primeiro
slide, e isso é tudo o que é necessário para prender a atenção do público e
prendê-la. Já ouvi meu colega Justin Kan gritar: “Não enterre o chumbo”,
quando um fundador conclui com o fato de que eles têm US $ 5 milhões em
receita e são lucrativos, em vez de começar com esse fato.

A introdução
Isso não é muito diferente do chamado discurso de elevador. Diga
resumidamente o que você está fazendo e por quê. É especialmente útil
começar dizendo o mais claramente possível o que você é em termos que o
público provavelmente entenderá. Por exemplo, “Nós entregamos mantimentos
para os clientes em suas casas” é mais claro do que “somos a próxima
geração, resolvedor de necessidades de alimentos com base em IA”. Isso às
vezes é chamado de declaração de missão, mas independentemente disso,
esforce-se para ser conciso e claro. Um erro comum é evitar descrever o que
você faz até o início da apresentação. Isso sempre é um erro.

O problema que você está resolvendo

Em quase todos os casos, uma descrição simples do problema que o produto
resolve deve fazer parte da apresentação. No entanto, tome cuidado com a
advertência acima e não gaste muito tempo descrevendo seu problema,
levando à sua solução fantástica, e deixando o ouvinte se perguntando o que,
exatamente, você faz até que metade do seu discurso seja feito.

O Produto e o Cliente
Explique com mais detalhes o que você está construindo e para
quem. Costumava ser onde você mostrava uma demonstração, mas,
ironicamente, as demonstrações raramente funcionam em apresentações
modernas do dia de demonstração. Explicar rápida e claramente o que o seu
produto faz pode ser a parte mais desafiadora e gratificante de se preparar
para um dia de demonstração.

A oportunidade
Geralmente expressa como um mercado total endereçável (TAM). É muito
melhor ser concreto e de baixo para cima (por exemplo, "Podemos vender por
$ X e temos Y clientes em potencial, levando a um mercado endereçável de $
X * Y") do que nebuloso e de cima para baixo (por exemplo, " O mercado de
software é um mercado de $ 15 trilhões de dólares ... e se conseguirmos
capturar apenas 1% desse mercado ... ”). Seu objetivo é persuadir o público de
que a oportunidade é real, que você não está inventando dados do nada e que
sua empresa tem uma chance real dos dólares que você descreve.

O
dia de demonstração Traction By - graças à era atual de shareware,
frameworks e AWS - a maioria das empresas está funcionando, aceitando
clientes e, com sorte, crescendo como ervas daninhas. É aqui que você mostra
seu crescimento semelhante a uma erva daninha. Traga seus tacos de hóquei
e nos mostre as curvas de crescimento de sua startup. Claro que você tem
uma ótima história - mas agora é a chance de persuadir os ouvintes de que não
é ficção. O que acontece se você não tiver tração ou não tiver lançado? Isso
não é o fim do mundo. Muitas startups apresentaram com sucesso a pré-tração
de suas empresas, mas você deve ter em mente que, nesse caso, seu sucesso
depende do poder de persuadir de sua história. Você será forçado a confiar
mais em sua personalidade e credenciais, em sua história e em seus sonhos.

A Equipe
Como você integra sua equipe na apresentação é com você, mas é importante
ter em mente que os investidores estão investindo em você e na sua equipe
acima de tudo e, portanto, para gerar interesse é preciso vender a equipe. No
entanto, realisticamente, você não pode fazer muito durante esta breve
apresentação, então gaste tempo aqui apenas em aspectos realmente notáveis
da equipe ("Jill tem um PhD em ciência de foguetes e detém a patente da
tecnologia central sobre a qual este mercado é construído.") .

A Conclusão
Não conclua com um gemido, mas sim com um estrondo. Insista para que seu
público se lembre de você. Diga a eles o mais diretamente possível o que
devem lembrar sobre sua empresa e oportunidade. Muitas vezes, é eficaz listar
explicitamente as 3 ou 4 vértebras que você gostaria que fossem retidas.

Embora eu não tenha incluído explicitamente uma seção sobre modelo de

negócios acima, é importante que, ao final de sua apresentação, os
investidores acreditem que você tem um. Às vezes o modelo é óbvio e não é
preciso adiantar-se (“somos um novo tipo de loja de varejo”), mas mesmo
nesses casos pode ser necessário explicar por que você será lucrativo. Poucos
na plateia acreditarão em um modelo em que a economia da unidade parece
impossível. Você não tem tempo para elaborar e explicar seu modelo em
detalhes, portanto, você deve encontrar uma maneira de descrevê-lo em
termos simples e fáceis de reter.

Slides
A parte mais importante da sua apresentação é a história que você conta. Os
slides acompanham e aprimoram sua história, mas nunca devem dominar. Eles
são o elenco de apoio e você é o protagonista. Trabalhe em sua história e crie
slides que apóiem essa história. Não crie uma apresentação de slides e depois
conte uma história que apoie seus slides. No último caso, sua apresentação irá
falhar de slide para slide e você tentará memorizar e suavizar as transições de
slides. No primeiro caso, suas transições irão se misturar naturalmente à
história e se tornar um todo coeso.

Lembre-se de que o público não pode ler um slide E ouvi-lo

simultaneamente. Se você forçá-los a fazer isso, eles provavelmente lerão o
slide e o ignorarão. Os slides devem ser extremamente simples de se ver e
entender. Em uma apresentação que dura apenas alguns minutos, você não
tem tempo de mostrar ao público um slide complexo. Tente fazer isso e você
descobrirá que 80% dos seus ouvintes estarão lendo seus e-mails quando você
terminar. Não conte com a vontade do seu público de trabalhar para entendê-
lo.

Um bom teste é se este slide ou este ponto tem mais ou menos probabilidade
de persuadir alguém a ingressar ou investir em sua empresa. Esse tipo de
depoimento é bom, mas quase não tem impacto sobre o ouvinte.
Dicas para slides A
criação de excelentes slides é uma forma de arte que grandes apresentadores
aprendem a dominar. Lembre-se de que seus slides são seu apoio, não sua
competição. A apresentação de Kevin Hale é uma leitura obrigatória. Siga suas
instruções e tenha as seguintes dicas em mente:

• Um slide deve ter um ponto principal, nunca mais.

• Use imagens em vez de palavras sempre que possível, e torne-as relevantes
e complementares ao seu ponto de vista. Em outras palavras, o slide deve ser
uma ajuda para deixar seu ponto claro. Se for neutro ou confuso, seria melhor
se não estivesse lá.
• Minimize o número de palavras em um slide. Se houver palavras, elas devem
estar em uma fonte muito grande. Se você tiver mais de 7 palavras em um
slide, é provável que sejam muitas.
• As citações são ótimas, mas aumente-as e leia-as em voz alta para o público
para enfatizar o ponto. Não espere que o público leia uma citação enquanto
você diz outra coisa.
• Se você tiver imagens e texto, certifique-se de que o texto esteja em uma
área que forneça contraste para que seja legível. Se necessário, adicione um
fundo semitransparente ao texto.
• Certifique-se de que as fontes são grandes e facilmente legíveis à
distância. Da mesma forma, não escolha cores que saiam facilmente ou que
sejam difíceis de ver. Cores primárias ou preto geralmente são escolhas
seguras.
• Coloque o texto importante na parte superior do slide. As pessoas sentadas
no fundo de um auditório podem não ser capazes de ver a parte inferior de uma
tela.
• Evite gráficos cumulativos. Por definição, eles sempre mostram crescimento -
para cima e para a direita - e sempre causam suspeita imediata de que não há
crescimento real.
Preparação
Depois de treinar os fundadores em centenas de apresentações em dias de
demonstração, há realmente apenas uma técnica de preparação que importa e,
felizmente, é muito simples: a prática . E depois de praticar, pratique um pouco
mais. Não apenas sua entrega vai melhorar, mas, e isso não é menos
importante, você e seus co-fundadores irão eventualmente descobrir o que
funciona e o que não funciona por conta própria, apenas ouvindo e relistindo
em suas próprias idéias sobre por que sua empresa irá ser um grande sucesso.

Praticar com co-fundadores e / ou outros é, de fato, vital para o seu sucesso. A

maioria de vocês não terá ideia de como soa nem dos erros que cometerá
quando praticar pela primeira vez sua apresentação. Você pode falar muito
alto, muito baixo ou muito rápido. Pratique na frente de pessoas que lhe darão
um feedback honesto e direto. Se você não tem com quem praticar, grave-se e
assista às gravações.

Quem deve apresentar

Uma pessoa deve fazer a apresentação. É altamente recomendável não
alternar entre os apresentadores. Também é terrivelmente fácil complicar
demais essa escolha. O apresentador não precisa ser o CEO ou a pessoa com
maior patrimônio. Basta escolher o apresentador que apresenta o melhor. Uma
apresentação em um dia de demonstração não é uma questão de glória, mas
de gerar o maior interesse possível. Escolha o membro da equipe que fala mais
claramente, com mais confiança e apresenta o caso mais persuasivo para sua
empresa.

Técnica
Cada palestrante tem sua própria técnica e é importante ser autêntico. Sim,
você está agindo, mas poucos de nós são bons o suficiente para agir de forma
convincente como outra pessoa. Aqueles que são tão qualificados
provavelmente não precisam ler esta parte do guia. O resto de nós precisa
encontrar nossa própria voz, nossa própria paixão e nosso próprio contador de
histórias interior. No entanto, existem algumas qualidades comuns
compartilhadas por todos os grandes oradores com as quais você pode
aprender:

• Seja confiante e entusiasmado . Mostre sua paixão.

• Projeto . Isso é especialmente importante se você estiver falando para uma
grande multidão, mas sempre o deixará mais impressionante, sinalizará maior
paixão e o tornará mais facilmente compreendido.
• Sorria, mas não muito . Isso não só o deixará mais relaxado e confiante,
mas também mais relaxado e confiante.
• Fale devagar . Aconselhamos os fundadores a falarem estranhamente
devagar, especialmente se eles falam rápido habitualmente. A propósito, isso é
especialmente importante em uma apresentação de dia de demonstração
porque seus ouvintes estão absorvendo uma quantidade enorme de
informações, eles precisam de tempo extra para processar o que você está
dizendo.
•Faça uma pausa de vez em quando . Uma pausa é poderosa - força o
público a prestar atenção, obriga você a desacelerar e lhe dá tempo para
organizar seus pensamentos.
• Fale com clareza. Especialmente se você não estiver apresentando em sua
língua nativa. • Fale com cadência. Com a prática, até mesmo um script
memorizado pode se tornar mais natural e interessante. Uma entrega
monótona e robótica colocará seu público para dormir.
• Fique de pé ou mova-se naturalmente. Não seja rígido. No entanto, não se
mova muito. Não ande. Não dance! Veja abaixo mais dicas sobre movimento.

Movimento
Uma parte importante de parecer confiante, poderoso e formidável no palco é
como você se move durante a palestra. Quase nunca é uma boa ideia ficar
completamente estático. Você deve ser o mais natural possível e não ficar
como uma estátua. Um fundador imóvel geralmente deixa os investidores
igualmente impassíveis. Igualmente importante é não se mover muito para
distrair o público.

Na maioria das vezes, você deve ficar em pé com os pés firmemente plantados
e o peso igualmente distribuído. Tente não deslocar seu peso, pois isso fará
com que você oscile de forma perturbadora. Da mesma forma, embora seja
perfeitamente normal se mover, não ande. Dê alguns passos, pare, fale um
pouco e depois mova-se novamente, se desejar.

Sempre olhe para o seu público. Evite olhar para os slides. Sua presença

diminui cada vez que você perde o contato visual com o público. Se você
quiser apontar para algo, faça-o olhando para a frente. Se você não tiver
certeza de que está no slide certo e não houver um monitor à sua frente, você
pode verificar, mas confie no seu clicker e não faça isso em todos os slides.
Geralmente, o movimento repetitivo é uma distração para o público, quer esteja
andando de um lado para o outro ou balançando o braço a cada ponto que
você fizer ou a cada vez que fizer uma transição de slide.

É muito difícil fazer sua apresentação e prestar atenção a todas essas coisas
ao mesmo tempo. A melhor maneira de melhorar é fazer com que outras
pessoas forneçam feedback e trabalhem para eliminar os maus hábitos em
cada iteração. Também é muito útil se registrar e observar o que você faz.

Erros comuns
Conforme você pratica e refina sua apresentação, consulte esta lista para se
certificar de que não está cometendo nenhum erro clássico de
apresentador. Alguns dos erros mais comuns que vemos incluem:

• Transformar ou omitir inteiramente uma descrição do problema que você está

resolvendo e como o está resolvendo - em outras palavras, não comunicar o
que está fazendo. Esta descrição deve ser abordada logo no início de sua
apresentação.
• Usar jargão, frases ou descrições desnecessariamente complexas ou
boilerplate de marketing. Por exemplo. “Nosso produto SaaS oferece aos
clientes soluções analíticas complexas para as necessidades de big data de
sua empresa.”
• Exagerando a verdade. Exageros, ou pior, inverdades absolutas são erros
fatais.
• Concluir suas apresentações sem deixar os investidores com uma ideia clara
de por que eles deveriam se importar.
• Doença da tela versus doença do apresentador - em que o público não
consegue decidir se deve prestar atenção nos slides ou em você, mas é
forçado a escolher.
• Olhando seus slides enquanto fala. Enfrente seu público e projete para
ele. Aqui, como sempre, a prática ajuda.
• Dizer muitas palavras, especialmente se forem complexas ou confusas. Os
ouvintes obtêm um “estouro de buffer” e esquecem tudo. Então, eles lêem o e-
mail. Falando rápido demais. Falar na frente de muitas pessoas é diferente de
falar uma a uma.
• Incluir um slide que não ajuda os investidores a investir em você. Por
exemplo, “Isso é loucura!” e para aquela exclamação incluindo um slide com
uma imagem de nozes.
• Incluindo gráficos complexos.
• Incluindo um vídeo. Quase nunca são uma boa ideia - os investidores estão lá
para julgá-lo e, portanto, querem ver seu desempenho ao vivo.
• Dança: é difícil apresentar-se como um superstar, mas podemos aprender
com apresentadores superstar. Veja como eles se movem. Eles não mudam de
um pé para o outro, nem saltam bruscamente de uma posição para outra ou,
principalmente, agitam muito as mãos e os braços. Eles se movem em passos
deliberados e confiantes e muitas vezes param e olham diretamente para o
público para fazer um ponto.
• Lavrar sem pausa. É importante controlar o ritmo de sua conversa. Você não
só precisa respirar, mas também o seu público. Na verdade, se você não fizer
uma pausa, perderá a oportunidade de enfatizar seus pontos mais importantes.
• Sua abordagem para sua apresentação diz aos ouvintes muito sobre você. Se
você parece entediado ou zangado ou qualquer coisa, mas confiante e
apaixonado por sua ideia, sua chance de conquistá-los é quase zero.

Considerações finais O caminho para o sucesso das startups é altamente

variável, mas as startups de sucesso têm muito em comum. As empresas
precisam criar produtos excelentes, encontrar clientes que os amem e, em
seguida, escalar para muitos desses clientes. Cada startup precisa criar sua
história, sua visão do que e por que sua empresa existe. Uma apresentação do
dia de demonstração costuma ser a primeira, mais clara e mais sucinta versão
dessa história. Esperançosamente, este guia ajudará a tornar essa
apresentação um passo fundamental no caminho para o sucesso.

The Magic Thread

Y Combinator acaba de realizar nosso 20º dia de demonstração. Pela primeira
vez, o dia de demonstração foi distribuído por dois dias, durante os quais 109
empresas apresentaram suas ideias a centenas de investidores do Vale do
Silício e de todo o mundo. A maioria dessas empresas levantará capital inicial
e, se nosso histórico for verdadeiro, muitas crescerão e prosperarão e algumas
poucas se tornarão empresas muito grandes e de muito sucesso.

Os parceiros da YC passam tempo com cada empresa durante seu lote e se

esforçam para fornecer ajuda relevante e vital nos estágios iniciais cruciais do
desenvolvimento da empresa. Perto do final do programa, trabalhamos muito
com cada fundador para ajudá-los a criar seu argumento de venda de
demonstração.
 
Paul Graham sempre teve uma habilidade extraordinária de imaginar o futuro
de uma empresa com uma combinação única de clareza e otimismo que inspira
os fundadores. Ele pode pegar o fio de uma ideia - surpreendentemente, quase
qualquer ideia, puxá-la até que revele um negócio de um bilhão de dólares e,
então, ajudar a criar uma história eloquente de dominação do mundo.

O processo de reunir um argumento de venda de demonstração YC é

realmente o culminar de um esforço de três meses não apenas para colocar
cada uma de nossas startups no caminho do sucesso, mas para ajudar nossos
fundadores a ver claramente onde esse caminho PODE levar. Nas palavras de
PG, olhar para o Altair Basic e imaginar a Microsoft que eles podem se
tornar. Os parceiros de YC seguem esse exemplo e trabalham com nossos
fundadores para ajudá-los a encontrar o “fio condutor” sobre o qual podem
construir aquele tipo de crença inabalável de que sua empresa, apesar das
probabilidades, um dia será o próximo sucesso extraordinário.

O empreendedorismo é incrivelmente difícil. Os fundadores mais bem-

sucedidos são geralmente os mais difíceis e determinados. Acima de tudo, são
eles que mais acreditam. Eles acreditam tanto que, em vez de desistir, você
teria que arrancar seu início de seus dedos frios e mortos. Elon Musk, em uma
entrevista certa vez, disse que teria que estar "morto ou gravemente
incapacitado" [1] antes de desistir.  
Os investidores têm dificuldade em dizer quais empresas de YC serão as
grandes vencedoras porque os próprios fundadores acreditam em seus
argumentos. Quando os ajudamos a preparar um argumento de venda,
insistimos para que o conteúdo seja honesto e confiável e que a entrega seja
feita com paixão e intensidade. Nós os ajudamos a destilar a essência da visão
da empresa e a imaginar a empresa extraordinária da qual seu startup é a
semente. Acontece que esse processo não apenas ajuda a revelar o fio
condutor de uma empresa - mas na verdade ajuda toda a equipe a
acreditar. Ele cria um entendimento compartilhado do que é necessário para
que todos os fundadores participem da incrível tarefa de pegar uma pequena
startup construída em torno de uma ideia e criar uma organização
multibilionária.

Isso leva a uma recomendação útil para startups, especialmente, mas não
exclusivamente, para aqueles que estão preparando um argumento de venda
com investidores. As equipes fundadoras devem se reunir e criar a história de
sua empresa. Deve ser contado em cerca de dois minutos. Deve ser honesto,
mas ousado. Deve ser persuasivo para eles e para os outros. Crucialmente, ele
deveria imaginar uma história como a de Bill Gates, onde, de um início
modesto, uma empresa gigante é construída. Argumentar com sucesso para
investidores é apenas uma pequena tarefa para os fundadores no longo
caminho para o sucesso de uma startup. Mas essa compreensão
compartilhada, crença compartilhada e visão compartilhada constituem seu fio
mágico que leva à vitória.

Agradeço a Sam Altman, Aaron Harris e Paul Graham por fazer comentários
sobre os rascunhos anteriores deste post.

[1] Elon Musk em 60 minutos sobre se ele pensou em jogar a toalha depois que
seus três primeiros voos de teste falharam em alcançar a órbita:

Quer iniciar uma startup? Seja financiado pelo Y Combinator .

Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, setembro de 2010

Em poucos dias será o Demo Day, quando as startups que financiamos neste verão
se apresentarão aos investidores. O Y Combinator financia startups duas vezes por
ano, em janeiro e junho. Dez semanas depois, convidamos todos os investidores
que conhecemos para ouvi-los apresentar o que construíram até agora.

Dez semanas não é muito tempo. A inicialização média provavelmente não tem
muito a mostrar depois de dez semanas. Mas a inicialização média falha. Quando
você olha para aqueles que fizeram grandes coisas, você descobre muitos que
começaram com alguém desenvolvendo um protótipo em uma ou duas semanas de
trabalho ininterrupto. As startups são um contra-exemplo à regra de que a pressa
desperdiça.

(Muito dinheiro parece ser tão ruim para as startups quanto muito tempo, então
não damos muito dinheiro para eles.)

Uma semana antes do Demo Day, temos um ensaio geral chamado Rehearsal
Day. Em outros eventos do Y Combinator, permitimos convidados externos, mas
não no dia de ensaio. Ninguém, exceto os outros fundadores, pode ver os ensaios.

As apresentações no dia de ensaio costumam ser bem difíceis. Mas isso é

esperado. Tentamos escolher fundadores que sejam bons em construir coisas, não
aqueles que sejam apresentadores habilidosos. Alguns dos fundadores acabaram de
terminar a faculdade, ou ainda estão nela, e nunca falaram com um grupo de
pessoas que ainda não conheciam.

Portanto, nos concentramos no básico. No Demo Day, cada startup terá apenas dez
minutos, então nós os encorajamos a se concentrar em apenas dois objetivos: (a)
explicar o que você está fazendo e (b) explicar por que os usuários irão querer isso.

Isso pode parecer fácil, mas não é quando os palestrantes não têm experiência em
apresentações e estão explicando questões técnicas para um público que, em sua
maioria, não é técnico.

Essa situação se repete constantemente quando as startups apresentam aos

investidores: pessoas que não sabem explicar, conversando com pessoas que não
entendem. Praticamente todas as startups de sucesso, incluindo estrelas como o
Google, se apresentaram em algum momento para investidores que não
entenderam e recusaram. Foi porque os fundadores foram ruins na apresentação
ou porque os investidores foram obtusos? Provavelmente é sempre um pouco de
ambos.

No dia de ensaio mais recente, nós quatro parceiros do Y Combinator nos

encontramos dizendo muitas das mesmas coisas que dissemos nos dois
últimos. Então, no jantar, coletamos todas as nossas dicas sobre como apresentar
aos investidores. A maioria das startups enfrenta desafios semelhantes, então
esperamos que sejam úteis para um público mais amplo.

1. Explique o que você está fazendo.

A principal pergunta dos investidores ao julgar uma startup muito precoce é se

você fez um produto atraente. Antes que eles possam julgar se você construiu um
bom x, eles precisam entender que tipo de x você construiu. Eles ficarão muito
frustrados se, em vez de dizer a eles o que você faz, você os fizer pensar em algum
tipo de preâmbulo.

Diga o que você está fazendo o mais rápido possível, de preferência na primeira
frase. "Somos Jeff e Bob e construímos um banco de dados baseado na Web fácil
de usar. Agora vamos mostrar a você e explicar por que as pessoas precisam
disso."

Se você for um grande orador público, pode violar esta regra. No ano passado, um
fundador passou toda a primeira metade de sua palestra em uma análise fascinante
dos limites da metáfora convencional da área de trabalho. Ele se safou, mas a
menos que você seja um orador cativante, o que a maioria dos hackers não é, é
melhor jogar pelo seguro.

2. Faça uma demonstração rapidamente.

Esta seção agora está obsoleta para os fundadores do YC apresentando no Demo

Day, porque as apresentações do Demo Day são agora tão curtas que raramente
incluem muita ou nenhuma demo. Eles parecem funcionar tão bem sem,
entretanto, o que me faz pensar que eu estava errado em enfatizar tanto as demos
antes.
Uma demonstração explica o que você fez de maneira mais eficaz do que qualquer
descrição verbal. A única coisa que vale a pena falar primeiro é o problema que
você está tentando resolver e por que ele é importante. Mas não gaste mais do que
um décimo do seu tempo nisso. Em seguida, demo.

Ao fazer uma demonstração, não execute um catálogo de recursos. Em vez disso,

comece com o problema que você está resolvendo e depois mostre como seu
produto o resolve. Mostre os recursos em uma ordem orientada por algum tipo de
propósito, em vez da ordem em que aparecem na tela.

Se você estiver fazendo uma demonstração de algo baseado na web, suponha que
a conexão de rede irá morrer misteriosamente em 30 segundos em sua
apresentação e venha preparado com uma cópia do software de servidor em
execução em seu laptop.

3. Melhor uma descrição estreita do que vaga.

Uma razão pela qual os fundadores resistem a descrever seus projetos de forma
concisa é que, neste estágio inicial, existem todos os tipos de possibilidades. As
descrições mais concisas parecem enganosamente estreitas. Assim, por exemplo,
um grupo que construiu um banco de dados fácil baseado na web pode resistir a
chamar seu aplicativo assim, porque poderia ser muito mais. Na verdade, pode ser
qualquer coisa ...

O problema é que, conforme você aborda (no sentido de cálculo) uma descrição de
algo que poderia ser qualquer coisa, o conteúdo de sua descrição se aproxima de
zero. Se você descrever seu banco de dados baseado na web como "um sistema
que permite às pessoas alavancar o valor das informações de forma colaborativa",
ele entrará na orelha de um investidor e sairá do outro. Eles irão simplesmente
descartar essa frase como um clichê sem sentido e esperar, com impaciência
crescente, que na próxima frase você realmente explique o que fez.

Seu objetivo principal não é descrever tudo o que seu sistema pode se tornar um
dia, mas simplesmente convencer os investidores de que vale a pena conversar
mais com você. Portanto, aborde isso como um algoritmo que obtém a resposta
certa por aproximações sucessivas. Comece com uma descrição que seja cativante,
mas talvez exageradamente restrita, depois dê mais detalhes ao máximo que
puder. É o mesmo princípio do desenvolvimento incremental: comece com um
protótipo simples e, em seguida, adicione recursos, mas em todos os pontos tenha
o código funcionando. Nesse caso, "código funcional" significa uma descrição
funcional na cabeça do investidor.

4. Não fale e dirija.

Faça uma pessoa falar enquanto outra usa o computador. Se a mesma pessoa fizer
as duas coisas, ela inevitavelmente murmurará para baixo na tela do computador
em vez de falar claramente para o público.

Enquanto você estiver perto do público e olhando para ele, a educação (e o hábito)
obriga-o a prestar atenção em você. Quando você para de olhar para eles para
mexer em algo em seu computador, suas mentes se voltam para as tarefas que
terão de fazer mais tarde.

5. Não fale longamente sobre assuntos secundários.

Se você tiver apenas alguns minutos, gaste-os explicando o que seu produto faz e
por que ele é ótimo. Questões de segunda ordem, como concorrentes ou currículos,
devem ser slides únicos que você lê rapidamente no final. Se você tiver currículos
impressionantes, basta exibi-los na tela por 15 segundos e dizer algumas
palavras. Para os concorrentes, liste os 3 primeiros e explique em uma frase cada
um deles o que falta em você. E coloque esse tipo de coisa no final, depois de
deixar claro o que você construiu.

6. Não se aprofunde muito nos modelos de negócios.

É bom falar sobre como você planeja ganhar dinheiro, mas principalmente porque
mostra que você se preocupa com isso e já pensou a respeito. Não entre em
detalhes sobre seu modelo de negócios, porque (a) não é isso que os investidores
inteligentes se preocupam em uma breve apresentação e (b) qualquer modelo de
negócios que você tenha neste momento provavelmente está errado de qualquer
maneira.

Recentemente, um VC que veio falar na Y Combinator falou sobre uma empresa na

qual ele acabou de investir. Ele disse que o modelo de negócios deles estava errado
e provavelmente mudaria três vezes antes de acertar. Os fundadores eram caras
experientes que já haviam feito startups antes e que tinham acabado de obter
milhões de uma das principais empresas de capital de risco, e até mesmo seu
modelo de negócios era uma porcaria. (E ainda assim ele investiu de qualquer
maneira, porque esperava que fosse uma porcaria nesta fase.)

Se você estiver resolvendo um problema importante, parecerá muito mais

inteligente falando sobre isso do que sobre o modelo de negócios. O modelo de
negócios é apenas um monte de suposições, e suposições sobre coisas que
provavelmente não são sua área de especialização. Portanto, não gaste seus
preciosos minutos falando sobre besteiras quando você poderia estar falando sobre
coisas sólidas e interessantes sobre as quais você sabe muito: o problema que está
resolvendo e o que construiu até agora.

Além de ser um mau uso do tempo, se seu modelo de negócios parecer

espetacularmente errado, isso tirará da cabeça as coisas que você deseja que os
investidores lembrem. Eles apenas se lembrarão de você como a empresa com um
plano estúpido para ganhar dinheiro, e não como a empresa que resolveu aquele
importante problema.

7. Fale lenta e claramente com o público.

Todos no Dia do Ensaio puderam ver a diferença entre as pessoas que estiveram no
mundo por um tempo e se apresentaram para grupos e aquelas que não o fizeram.

Você precisa usar uma voz e uma maneira completamente diferentes ao falar com
uma sala cheia de pessoas do que usaria em uma conversa. A vida cotidiana não
lhe dá prática nisso. Se você ainda não consegue fazer isso, a melhor solução é
tratá-lo como um truque conscientemente artificial, como malabarismo.

No entanto, isso não significa que você deva falar como uma espécie de locutor. O
público ignora isso. O que você precisa fazer é falar dessa maneira artificial e, ainda
assim, fazer com que pareça coloquial. (Escrever é o mesmo. Boa escrita é um
esforço elaborado para parecer espontâneo.)

Se você quiser escrever toda a sua apresentação de antemão e memorizá-la, tudo

bem. Isso funcionou para alguns grupos no passado. Mas certifique-se de escrever
algo que soe como um discurso espontâneo e informal, e faça isso também.

Errar por falar devagar. No Dia do Ensaio, um dos fundadores mencionou uma
regra que os atores usam: se você acha que está falando muito devagar, está
falando na velocidade certa.

8. Peça para uma pessoa falar.

Muitas vezes, as startups querem mostrar que todos os fundadores são parceiros
iguais. Este é um bom instinto; os investidores não gostam de equipes
desequilibradas. Mas tentar mostrar isso particionando a apresentação é ir longe
demais. É uma distração. Vocês podem demonstrar respeito mútuo de maneiras
mais sutis. Por exemplo, quando um dos grupos se apresentou no Demo Day, o
mais extrovertido dos dois fundadores falou mais, mas descreveu seu cofundador
como o melhor hacker que ele já conheceu, e você poderia dizer que ele falava
sério .

Escolha um ou, no máximo, dois dos melhores alto-falantes e faça com que falem
mais.

Exceção: se um dos fundadores for um especialista em algum campo técnico

específico, pode ser bom para ele falar sobre isso por um minuto ou mais. Esse tipo
de "testemunha especialista" pode adicionar credibilidade, mesmo que o público
não entenda todos os detalhes. Se Jobs e Wozniak tivessem 10 minutos para
apresentar o Apple II, poderia ser um bom plano fazer Jobs falar por 9 minutos e
Woz falar por um minuto sobre alguns dos feitos técnicos que ele realizou no design
. (Embora, é claro, se fossem realmente aqueles dois, Jobs falaria por 10 minutos
inteiros.)

9. Pareça confiante.

Entre o breve tempo disponível e a falta de conhecimento técnico, muitos na platéia

terão dificuldade em avaliar o que você está fazendo. Provavelmente, a maior
evidência, inicialmente, será sua própria confiança nela. Você tem que mostrar que
está impressionado com o que fez.

E quero dizer mostrar, não contar. Nunca diga "somos apaixonados" ou "nosso

produto é ótimo". As pessoas simplesmente ignoram isso - ou pior, classificam
vocês como babacas. Essas mensagens devem ser implícitas.

O que você não deve fazer é parecer nervoso e apologético. Se você realmente fez
algo bom, está fazendo um favor aos investidorescontando a eles sobre isso. Se
você não acredita realmente nisso, talvez deva mudar o que sua empresa está
fazendo. Se você não acredita que sua startup promete tanto que estaria fazendo
um favor a eles ao deixá-los investir, por que está investindo seu tempo nisso?

10. Não tente parecer mais do que você é.

Não se preocupe se sua empresa tiver apenas alguns meses e ainda não tiver um
escritório, ou se seus fundadores forem técnicos sem experiência em negócios. O
Google já foi assim e acabou dando certo. Os investidores inteligentes podem ver
além dessas falhas superficiais. Eles não estão procurando por apresentações
acabadas e suaves. Eles estão procurando por talento puro. Tudo o que você
precisa para convencê-los é que você é inteligente e está no caminho certo. Se
você se esforçar demais para esconder sua crueza - tentando parecer corporativo
ou fingindo saber sobre coisas que não conhece - você pode simplesmente ocultar
seu talento.

Você pode se dar ao luxo de ser franco sobre o que ainda não descobriu. Não saia
de seu caminho para trazê-lo à tona (por exemplo, fazendo um slide sobre o que
pode dar errado), mas não tente fingir que está mais adiantado do que está. Se
você é um hacker e está apresentando a investidores experientes, eles
provavelmente são melhores em detectar besteiras do que em produzi-las.

11. Não coloque muitas palavras nos slides.

Quando há muitas palavras em um slide, as pessoas simplesmente pulam a

leitura. Portanto, olhe seus slides e pergunte sobre cada palavra "poderia riscar
isso?" Isso inclui clip-art gratuito. Tente fazer com que seus slides tenham menos
de 20 palavras, se puder.

Não leia seus slides. Eles devem ser algo em segundo plano quando você olha para
o público e fala com eles, não algo que você enfrenta e lê para um público sentado
atrás de você.

Sites desordenados não funcionam bem em demos, especialmente quando são

projetados em uma tela. No mínimo, aumente o tamanho da fonte grande o
suficiente para tornar todo o texto legível. Mas sites desordenados são ruins de
qualquer maneira, então talvez você deva aproveitar esta oportunidade para
simplificar seu design.

12. Números específicos são bons.

Se você tiver algum tipo de dado, mesmo que preliminar, diga ao público. Os
números ficam gravados na cabeça das pessoas. Se você pode afirmar que o
visitante mediano gera 12 visualizações de página, isso é ótimo.

Mas não dê a eles mais do que quatro ou cinco números, e apenas dê-lhes números
específicos para você. Você não precisa dizer a eles o tamanho do mercado em que
está. Quem se importa, realmente, se são 500 milhões ou 5 bilhões por ano? Falar
sobre isso é como um ator em início de carreira contando aos pais quanto Tom
Hanks ganha. Sim, claro, mas primeiro você tem que se tornar Tom Hanks. O
importante não é se ele ganha dez ou cem milhões por ano, mas como você chega
lá.

13. Conte histórias sobre usuários.

O maior medo dos investidores que olham para startups em estágio inicial é que
você construiu algo baseado em suas próprias teorias a priori do que o mundo
precisa, mas que ninguém vai realmente querer. Portanto, é bom se você puder
falar sobre problemas específicos de usuários e como resolvê-los.

Greg Mcadoo disse que uma coisa que a Sequoia busca é o "proxy para a
demanda". O que as pessoas estão fazendo agora, usando ferramentas
inadequadas, que mostra que precisam do que você está fazendo?

Outro sinal da necessidade do usuário é quando as pessoas pagam muito por

algo. É fácil convencer os investidores de que haverá demanda por uma alternativa
mais barata a algo popular, se você preservar as qualidades que o tornaram
popular.

As melhores histórias sobre as necessidades do usuário são sobre as suas. Um

número notável de startups famosas surgiu de alguma necessidade dos
fundadores: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Os investidores experientes sabem
disso, portanto, histórias desse tipo chamarão sua atenção. A próxima melhor coisa
é falar sobre as necessidades das pessoas que você conhece pessoalmente, como
seus amigos ou irmãos.
14. Faça uma frase de efeito ficar na cabeça deles.

Os investidores profissionais ouvem muitos argumentos de venda. Depois de um

tempo, todos eles se confundem. O primeiro corte é simplesmente para ser um
daqueles que eles se lembram. E a maneira de garantir isso é criar uma frase
descritiva sobre você que fique gravada em suas cabeças.

Em Hollywood, essas frases parecem ter a forma "x encontra y". No mundo das
startups, eles geralmente são "o x de y" ou "o x y". O da Viaweb era "o Microsoft
Word de comércio eletrônico".

Encontre um e inicie-o claramente (mas aparentemente casualmente) em sua

palestra, de preferência perto do início.

Também é um bom exercício para você sentar e tentar descobrir como descrever
sua startup em uma frase convincente. Se você não puder, seus planos podem não
estar suficientemente focados.

Conselhos sobre pitching

13 de agosto de 2014
No momento, estamos nos preparando para o dia de demonstração no YC, o que
significa bastante prática de argumento de venda. Aqui estão os principais pontos de
feedback que costumamos dar às equipes. Este conselho funciona para quase qualquer
tipo de apresentação que você possa fazer.

Falando

 Fale devagar e enuncie

 Esteja animado. Seu tom não deve soar memorizado. Entonação, cadência e
projeção ajudam muito
 Seja específico e conciso
 Olhe para o público. Você não precisa fazer contato visual com os indivíduos,
apenas com áreas da multidão. As pessoas nessas áreas pensarão que você fez
contato visual com elas
 Não use frases genéricas como transições ("então ...")
 Explique realmente o que você faz e faça-o rapidamente
 Se você fizer uma grande transição, seja muito claro sobre isso e explique por
quê
 Não seja "fofo" com seus pontos, seja declarativo
 Se você fizer uma piada, telegrafe-a. Se você não tem certeza se a piada vai
cair, corte-a
 Não esconda as grandes coisas boas porque você é modesto, destaque-as
especificamente no início
 Use uma linguagem natural e frases simples, ou seja, nenhuma frase com três
verbos
 Não use palavras que você não usaria em uma conversa normal
 Se um exemplo for uma pessoa real, deixe claro que você está falando sobre
uma pessoa real, não um modelo de usuário

Gráficos / métricas
  Os gráficos devem ser fáceis de entender - faça um ponto com qualquer gráfico
ou gráfico. Não faça as pessoas lerem gráficos - elas vão parar de ouvir você.
 Se você colocar um gráfico que confunda as pessoas, elas se sentirão estúpidas
e pararão de ouvir
 Os gráficos de linha são melhores do que os gráficos de barra ao mostrar o
crescimento
 Identifique seus eixos e use números reais - mesmo que sejam pequenos. A
forma do gráfico é importante, não os números absolutos
 Explicar anomalias
 Se você deveria gerar receita e, em seguida, mostrar uma métrica diferente, os
investidores suspeitarão
 TAM deve ser ascendente, não descendente

Slides

 Os títulos devem descrever o slide

 Os slides devem ser reentrantes - cada um deve fazer sentido e apresentar seu
caso individualmente
 Lembre-se de que as mentes vagam e as pessoas verificam os
telefones. Quando eles olham para cima, eles devem ser capazes de pegar o fio
imediatamente
 Não use fontes bonitas, mas finas. Este não é um momento para sutilezas,
certifique-se de que seus slides sejam legíveis de longe
 A frieza e a legibilidade não são ortogonais, mas diametralmente opostas [1]
 Slides de captura de tela normalmente são ruins

__

[1] Parece que algo que PG disse diretamente, mas honestamente não consigo me
lembrar.

Up Voto 57
 
 

77 Respostas
Garry Tan votou neste post.
Você pode explicar como o TAM é de baixo para cima e de cima para baixo?
Pablo Osinaga 6 anos atrás
@Pablo - Claro. Se você simplesmente jogar um número enorme em uma tela: "O
comércio eletrônico é um mercado de US $ 2 trilhões", as pessoas irão ignorá-lo. É
grande o suficiente e independente o suficiente para não ter sentido. É melhor mostrar
como um negócio se desenvolve de forma que o endpoint seja realmente enorme. Ao
aterrá-lo, você o torna mais interessante.
Aaron Harris 6 anos atrás
Um usuário posthaven votou nesta postagem.
Alexis Ohanian votou nesta postagem.
Obrigado por esta lista maravilhosa. Você pode explicar por que acha que "slides de
captura de tela costumam ser ruins"? Não é uma boa maneira de mostrar rapidamente
um conceito de seu aplicativo ou serviço?
Michael Dorian Bach 6 anos atrás
Claro: em parte, depende do que você está tentando realizar. Se você estiver fazendo
uma revisão de experiência do usuário ou uma demonstração de recursos, as capturas
de tela podem funcionar. Na maioria das outras situações, as capturas de tela são
extremamente perturbadoras. Eles forçam o público a concentrar toda a atenção nos
detalhes do seu slide, e não nas coisas que você está dizendo.
Aaron Harris 6 anos atrás
Este é um bom começo, mas perde o ponto mais fundamental - um argumento de
venda deve primeiro capturar sua atenção (uma pergunta com uma resposta
inesperada, uma estatística alucinante, uma demonstração excelente de 10 segundos,
etc.) e, em seguida, prosseguir para explicar descanse e feche com uma frase de
chamariz específica. Suas sugestões parecem muito táticas - talvez você presuma que
as pessoas já sabem quais são os princípios básicos de uma apresentação empolgante?
Simone Brunozzi 6 anos atrás
Ei, Simone, esse é um conselho tático para as pessoas que estão construindo seus
argumentos de venda. Existem várias maneiras boas de estruturar o próprio pitch, uma
delas é a estrutura que você definiu. Provavelmente forragem para outro post!
Aaron Harris 6 anos atrás
Explicação simples sobre o TAM ser ascendente: http:
//www.inc.com/jeff-haden/bottom-up-or-top -...
Idris 6 anos atrás
Leo Polovets votou nesta postagem.
Discordo totalmente com o ponto sobre o contato visual.
Jeremy Jacobs 6 anos atrás
CP O'Neill aprovou este post.
Ari Lewis aprovou esta postagem.
Ótimo post! Meu único comentário, eu gosto de screenshots. Mostra que o produto é
real e dá ao investidor uma ideia de como é ser usuário.
Ari Lewis 6 anos atrás
Voilà! http://bit.ly/YCpitch
Simone Brunozzi 6 anos atrás
"Pessoas checam telefones": durante a reunião de argumento de venda ?! Arriscando
parecer ingênuo, mas ... Você não acha que isso é um pouco desrespeitoso com o
apresentador?
Aleksandr Blekh 6 anos atrás
@aleksandr - É apenas um fato da vida.
Aaron Harris 6 anos atrás
@aaron: Desculpe, não acredito nisso. Esse "fato da vida" é o que podemos controlar.
Aleksandr Blekh 6 anos atrás
(continua) E se alguém * escolhe * não prestar atenção a outra parte em uma
conversa, ele / ela toma decisão conscientemente de desrespeito, que, por sua vez,
fala muito sobre seu sistema de normas éticas. Apenas meus 2 centavos.
Aleksandr Blekh 6 anos atrás
Simone / Aleksandr / etc - Eu acho que as recomendações de aaron são feitas sob
medida para os pitches de demonstração do YC - onde é uma apresentação super
curta e o público é de centenas de pessoas. Esses investidores estão assistindo a
dezenas de apresentações e é um fato (você tem que concordar) que eles se distrairão.
Pablo Osinaga 6 anos atrás
@Pablo: Desrespeito é desrespeito, qualquer que seja a escala do evento ou outras
circunstâncias (além das emergências, claro). Portanto, como eu disse, não aceito a
desculpa do "fato da vida". E, para não se distrair, existem programações, calendários
e controles de notificação de smartphones / tablets, que os VCs certamente conhecem
e sabem usar. Minha opinião é que é 100% uma questão de ética pessoal e respeito às
outras pessoas. Em relação ao grande número de apresentações que os VCs estão
assistindo, bem, eles podem controlar isso (sem mencionar que eu duvido que assistir
a uma apresentação sem atenção suficiente provavelmente resultará em deixar
detalhes importantes, o que pode resultar no suporte a uma startup com problemas
ou , vice-versa, perdendo uma grande oportunidade).
Aleksandr Blekh 6 anos atrás
Pablo / Aleksandr - O fato é que raramente você terá a atenção completa e indivisível
de uma sala, por menor que seja. Embora eu concorde que seria melhor se ninguém
checasse seus telefones para ouvir o argumento de outra pessoa, você tem que lidar
com a dinâmica que existe, não com aquela que você gostaria em uma situação ideal.
Aaron Harris 6 anos atrás
@Aaron: Acho que você está certo ao dizer que temos que lidar com a realidade, por
mais longe que seja perfeita.
Aleksandr Blekh 6 anos atrás
Ha, como a lista. É tudo uma questão de ser simples e focado. Os pontos do gráfico são
particularmente bons. Se as pessoas estão se perguntando como os decks financiados
realmente parecem para argumentos de venda, há uma grande coleção https:
//www.alexanderjarvis.com/2015/05/19/pitc ...
Alexander Jarvis 3 anos atrás
Posso usar capturas de tela se quiser demonstrar uma demonstração e / ou protótipo?
- ou, é melhor usar link externo ou outra coisa?

Como Escrever Seu

Argumento De Venda De
Demonstração
 Kyle Wild 
 

 20 de janeiro de 2013
Meu cofundador Ryan publicou recentemente um post muito bem recebido
sobre como praticar e fazer um argumento de venda para o Demo Day . Espero que
este post sobre escrita sirva como um companheiro natural para o post de Ryan
sobre performance.

Acredito muito no princípio de Stephen Covey de começar com o fim em

mente . Então, para começar, vamos falar sobre o objetivo.

Conheça seu objetivo.

Pense nisso: por que você está lançando no Demo Day em primeiro lugar? Qual
é o objetivo?

A maioria dos fundadores tende a responder com alguma variante de “levantar

capital para minha startup”, “publicar no TechCrunch” ou “fazer com que a Nike
ou Ikea etc. se tornem clientes”.

É claro que todos esses são objetivos excelentes. Porém, esses objetivos não são
muito instrutivos quando se trata de projetar seu argumento de venda, porque
são de longo prazo. Não existe uma relação causal direta / adjacente entre o
pitch e qualquer um desses resultados felizes - é difícil imaginar um mundo em
que você sai do palco no Demo Day e imediatamente alguém lhe dá um
cheque. O melhor que você pode realmente esperar é conseguir uma primeira
reunião.

Portanto, identificamos nosso objetivo: quando você está lançando no Demo

Day, o objetivo é conseguir uma primeira reunião.
Agora, para algumas estratégias que podem ajudá-lo a atingir esse objetivo 🙂

Ganhe credibilidade o quanto antes.

Se você tem credibilidade (e espero que seja), demonstre esse

fato logo no início de sua apresentação.

Se você está procurando inspiração para o que dizer, apenas finja que seu
público está fazendo estas perguntas: Por que devo prestar atenção no resto do
seu argumento de venda ? Por que devo fazer um esforço para lembrar seu
argumento de venda em vez de um dos muitos outros que ouvirei hoje?

Por exemplo, sua equipe deixou seus empregos no Facebook para fazer
isso? Mark Cuban e Marc Benioff investiram na sua empresa? A Nike e a Adobe
se inscreveram para usar seu serviço na última semana? Talvez queira mencionar
isso.

Se eu quisesse escrever uma amostra de credibilidade para esta postagem do

blog (e quero, porque quero que você saiba por que sou confiável, para que
continue lendo!), Posso comunicar uma ou mais das seguintes coisas:

 Nove meses atrás, minha empresa ( Keen IO ) deu a proposta de abertura
no TechStars Cloud Demo Day inaugural . Eu co-escrevi a proposta com
meu co-fundador Dan, e foi um grande sucesso.
 Convidamos nossas três melhores opções de recrutamento para nos
assistir no Demo Day e, em um mês, todos os três se juntaram à equipe!
 Conseguimos arrecadar um financiamento inicial muito superatribuído de
um grupo de investidores brilhantes.
 Nosso argumento de venda foi um dos mais bem avaliados na história da
TechStars.
 Dois meses após o Demo Day, fomos convidados pelo GigaOm para
competir na competição de pitch do Structure LaunchPad, onde
ganhamos o primeiro prêmio!

Ufa. Assim. Agora que você sabe por que sou um autor confiável no assunto, não
está mais curioso sobre o resto desta postagem do blog?

Esse é exatamente o tipo de curiosidade que você precisa desenvolver em seu

público no Demo Day.

Se você tem tração, lidere com tração.

Em uma recente viagem de Geeks em uma viagem de avião, ouvi meu
amigo Dave McClure dar este conselho no palco pelo menos meia dúzia de
vezes: Se você tem tração, lidere com tração.

Eu não poderia concordar mais, e acho que tração é o melhor de todos os

ganhos de credibilidade. A tração inocula seu público contra a
descrença. Independentemente de quão bem eles entendam seu negócio em um
discurso de cinco minutos, os investidores sabem que podem confiar nas
evidências de tração como um proxy para tal entendimento. Muitas vezes, só
tração é suficiente para obter o primeiro encontro!

As prioridades são: entreter, impressionar, informar (nessa ordem).

As pessoas vão esquecer o que você disse. Mas as pessoas nunca esquecerão

como você as fez se sentir.

-Maya Angelou

O maior erro que vejo no conteúdo do argumento de venda do Demo Day é o

seguinte: a maioria dos argumentos de venda se concentra muito em
informações e muito pouco em entretenimento.

Esta é uma das regras de ouro de Nicole Glaros (TechStars). Acredito

firmemente que é a chave para um argumento de venda bem-sucedido no Demo
Day - ou seja, a chave para conseguir uma primeira reunião - é priorizar seu
conteúdo nesta ordem: Divertir, impressionar, informar (não me refiro à ordem
temporal, mas sim à ordem de importância).

Quando se trata de informações em seu argumento de venda, menos é mais .

A substância é superestimada.

Qualquer tolo inteligente pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais
violentas. É preciso um toque de gênio - e muita coragem - para ir na direção
oposta.

- Albert Einstein

Se você está se sentindo desconfortável em remover o conteúdo de sua

apresentação e se concentrar no estilo: Entendi. Você é uma equipe
superinteligente e trabalhou dia e noite para fazer algo que o apaixona. Seu
negócio é uma teia complexa e integrada de conceitos, tecnologias e pessoas, e
você e seus co-fundadores têm essa coisa toda na cabeça. Você está doendo
para expressar todos esses insights para o mundo, porque você não quer correr
o risco de ter alguém na sala pé do Demo Day com quaisquer dúvidas sobre o seu
negócio ou compreensão da sua equipe de sua empresa.

Entendi.

Mas existe todo um universo de dúvidas potenciais. Você não pode se defender

preventivamente contra esse universo de dúvida em um único passo.

Além disso, não estou dizendo para ter substância zero , apenas para ter a
substância certa e remover a substância errada. Durante o TechStars, Nicole nos
disse: “O público só vai se lembrar de dois ou três pontos do seu argumento de
venda”. Se isso for verdade, então não seria a melhor estratégia
ser intencional sobre esses dois ou três pontos? Se você os enterrou com
centenas de outros pequenos factóides, será mais difícil lembrar as duas ou três
coisas que você deseja que eles lembrem.

Lembro-me de passar muito tempo durante o TechStars pesquisando

profundamente com Dan e Ryan sobre este, e a clareza resultante foi muito
valiosa tanto para nosso argumento de venda quanto para nosso negócio
real. Decidimos que nossa mensagem seria: (1) Somos uma equipe matadora que
está (2) reinventando a análise. (3) Nosso foco é o celular primeiro.

É certamente possível que dar um dump rápido de jargão e cérebro de seu

negócio possa te levar a uma reunião com algum membro da audiência
superinteligente - um membro da audiência que tem o conhecimento de domínio
e a capacidade intelectual para processar até mesmo toda a estratégia da
empresa quando é comprimido para alguns minutos de teatro em tempo
real. Mas você também pode chamar a atenção deles com um tom mais mínimo,
então por que alienar todos na platéia?

Reduza a largura de banda de comunicação.

Durante TechStars, lembro-me de Jason Seats dizendo a várias equipes

(incluindo a nossa) que eles precisavam "reduzir a largura de banda de
comunicação". Em vez de insistir na hipocrisia dessas três palavras, explicarei o
que ele quis dizer e por que o disse.
Veja o que acontece se você tentar explicar todo o seu negócio em um
argumento de venda de cinco minutos: você se vê correndo contra o limite de
tempo e existem apenas algumas maneiras de colocar mais informações em um
discurso de comprimento fixo. Primeiro, você pode falar mais rápido, o que é
ruim para a compreensão do ouvinte. Em segundo lugar, você pode usar palavras
maiores e jargões mais abstratos, o que é ruim para a compreensão do
ouvinte. Finalmente, você pode empilhar um monte de informações visuais
extras nos próprios slides, o que é simplesmente terrível para a compreensão do
ouvinte.

Em vez de tentar otimizar para obter mais informações , aumentando a largura de

banda de comunicação de seu discurso (ou seja, dizendo mais no mesmo período
de tempo), você provavelmente deve otimizar para obter mais entretenimento e
clareza, reduzindo-o.

E, honestamente, qual é o sentido de bloquear todas essas informações em

primeiro lugar? Afinal, lembre-se de que o objetivo declarado de seu argumento
de venda não é fornecer um entendimento firme de todas as complexidades de
seu negócio. O objetivo não é educá-los sobre seu mercado, sua equipe, sua
tração, sua história corporativa, seja o que for. O objetivo não é nem mesmo
impressionar a todos com uma demonstração de produto sexy. Claro, seu
argumento de venda incluirá algumas (ou todas) essas informações, mas esse não
é o objetivo. Lembre-se: o objetivo é conseguir uma primeira reunião.

Para ler mais sobre isso, recomendo fortemente Palavras que funcionam: Não é
o que você diz, é o que as pessoas ouvem , de Frank Luntz. Eu li durante o
TechStars e teve um grande impacto nas escolhas de palavras específicas que
fizemos em nosso argumento de venda. Caso você não queira investir na leitura
de tudo, eu desenterrei este review , que tem um resumo decente.

Entretenimento é igual a contar histórias.

Todos se divertem com uma boa história. Já vi muitos argumentos de venda

que contêm uma história, mas geralmente não são muito bons. Uma boa
narrativa consiste em tornar a história fascinante , em vez de apenas usá-la como
um dispositivo de informação . Para uma leitura rápida sobre este tópico, confira
o livro de Sally Hogshead, Fascinate: Your 7 Triggers to Persuasion and
Captivation .
Por exemplo, abrimos nosso discurso do Demo Day com uma história de 60
segundos sobre um par de astrônomos bigodudos do século 16. Foi um
sucesso. Fique à vontade para conferir no YouTube aqui .

Ah, e se você for engraçado, também ajuda usar isso 😛

Se você quiser ler mais sobre esse assunto, recomendo dar uma olhada em Feito
para colar: Por que algumas ideias sobrevivem e outras morrem .

Vou deixar você com uma história minha.

Nas semanas que se seguiram ao Demo Day, escalamos rapidamente para nos
tornar a startup em tendência nº 1 no AngelList. Isso nos colocou na barra lateral
de quase todas as páginas do site da AngelList, e também significou que fomos
apresentados no topo do e-mail em massa semanal que a AngelList envia
para cada membro registrado . O vídeo do nosso argumento de venda foi
apresentado com destaque no topo do nosso perfil AngelList e, de acordo com o
YouTube, milhares de pessoas assistiram.

Nós colocou um esmagamento de interesse entrada de possíveis investidores, e

no final estávamos muito oversubscribed, o que teve o luxo de escolher os
investidores mais de valor acrescentado que poderia imaginar.

E devemos muito ao nosso discurso do Demo Day.

Acho que você pode fazer o mesmo e quero ajudá-lo a chegar

lá. Esperançosamente, esta postagem do blog fornece um bom ponto de partida,
mas se você tiver perguntas de acompanhamento específicas, pergunte-me no
tópico Hacker News aqui ou mencione-me no Twitter em @dorkitude .