Dominando

a captação
de leads para
lançamentos
LIVE # 202

@pedrosobral pedrosobral.com.br
 00’00’ INTRODUÇÃO 2

14’30” 1. O que é um lançamento? 3

22’40” 2. Como planejar sua captação de leads 3

41’00” 3. Principais cuidados antes de começar 5

01h13’00” 4. Estrutura de campanha 7

01h30’50” 5. Métricas que você precisa ficar de olho 10

01h33’20” 6. Testes que você não pode deixar de fazer 10

 Dominando a captação de leads
para lançamentos

LIVE # 202

Bem-vindo, bem-vindo ao PDF supremo da live nº 202: Dominando a captação de leads para
lançamentos.

00’00’

INTRODUÇÃO

Existe uma ilusão coletiva de que tráfego para negócios locais é mais fácil do que tráfego para
lançamentos, quando gerar resultados de verdade e ganhar dinheiro com o primeiro é muito mais
difícil do que com o segundo.

Dá pra ter sucesso com negócios locais? Dá. Tem muita gente que consegue, e esse não é o proble-
ma. O problema é você QUERER fazer tráfego para lançamentos e não começar por achar que é
mais difícil.

Essa aula serve também para desmistificar isso. Cada tráfego tem suas particularidades, mas os
fundamentos são os mesmos em qualquer mercado. Se você sabe anunciar online, pode ir do PLR
ao Ecommerce com tranquilidade.

É óbvio que aqui nós vamos falar de coisas específicas da captação de leads para lançamentos, mas
muito do que eu vou dizer pode ser usado para fazer qualquer tipo de tráfego.

E essa aula está dividida em 6 pontos:

1) O que é um lançamento?
2) Como planejar sua captação de leads.
3) Principais cuidados antes de começar.
4) Estrutura de campanha.
5) Métricas que você precisa ficar de olho.
6) Testes que você não pode deixar de fazer.

Bora começar pelo começo!

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 14’30”
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O que é um lançamento?

O lançamento, como conhecemos, é uma estratégia de venda de infoprodutos criada pelo ameri-
cano Jeff Walker e trazida para o Brasil pelo Érico Rocha.

Como o brasileiro tem o poder de melhorar tudo que chega aqui (como fizemos com a pizza e
com o sushi), nós desenvolvemos o método e, hoje, com certeza, somos uma referência nessa
parada.

Mas lançar um produto não é uma coisa nova, a Apple sempre fez isso, construtoras sempre fizer-
am isso e por aí vai. E essa estratégia, no digital, sempre tem essas três coisas em comum:
- Convite para um evento (criação de uma lista de e-mails);
- Evento que entrega conteúdo, quebra objeções e gera desejo;
- Venda com uma oferta escassa (abertura e fechamento de carrinho).

Sem o tráfego pago, muitos lançamentos não teriam nem 10% dos resultados que tiveram, e uma
das principais funções do gestor nessa estratégia é fazer o convite para as pessoas.

Porque, quanto mais pessoas se cadastram pra ir num evento, mais você vende.

Por isso, um gestor de tráfego que domina a captação de leads NUNCA vai ficar sem trabalho
nesse mercado.

22’40”
2
Como planejar sua captação de leads

Um lançamento tem 7 etapas:

1) Planejamento
2) Captação
3) Aquecimento
4) Lembrete
5) Evento
6) Carrinho aberto
7) Pós vendas

Algumas delas podem até faltar no processo, mas a captação não. Por isso, você precisa planejar
muito bem tudo relacionado a ela, começando pelo tempo.

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TEMPO DE CAPTAÇÃO

Se eu te convido para uma super aula amanhã, é muito mais provável que você lembre e com-
pareça nela do que se for acontecer daqui a um mês, concorda?

Mesmo que você se planeje, o fator esquecimento é muito forte e sempre impera quando esta-
mos chamando pessoas para um evento, mesmo que você rode muito lembrete.

Por isso, precisamos encontrar um tempo médio de captação, suficiente pra chamar muita gente
sem que esqueçam das aulas.

Eu gosto de trabalhar com captações de 10 a 30 dias de duração.

Mas existe ainda um outro fator.

É difícil gastar muita verba num período curto de tempo sem jogar dinheiro fora. É mais fácil
gastar R$50 mil em 30 dias do que em 10 dias.

Então, quanto maior a sua verba, maior deve ser seu tempo de captação.

Nos lançamentos da Comunidade, um milhão e meio de reais é uma verba alta*, então tenho que
ter um tempo de captação que me permita gastar esse investimento, mas não tão longo a ponto
dos cadastrados se esquecerem do evento. É uma gangorra.
*pra você, no negócio do seu cliente R$30 mil também pode ser uma verba alta

No início, tomar essas decisões é difícil, mas conforme a conta for acumulando histórico e dados
fica mais fácil.

GASTO DA VERBA POR DIA

Existem duas principais formas de gastar a verba de um lançamento.

1. Aumento progressivo de gastos

Na primeira semana da captação você gasta um pouquinho por dia (Ex: R$2 mil por dia);
Na próxima você gasta mais um pouco ( Ex: R$5 mil por dia);
Depois mais ainda (Ex: R$10 mil por dia);
E, na semana que antecede o lançamento, gasta mais (Ex: R$20 mil por dia).

Qual é o propósito de fazer isso? Trazer o público maior no final, para que tenha uma maior chance
de lembrar do evento.

Eu, Pedro Sobral, não gosto de seguir essa estratégia nos meus lançamentos, porque, se tenho de
gastar R$2 milhões na captação, é muito difícil acumular a maior parte da verba num curto espaço
de tempo. Se faço isso, começo a perder o controle do custo por lead.

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Mas acho que é muito válido fazer o teste com aumento progressivo da verba em lançamentos
pequenos e médios.

Não tem regra. Isso é um teste que eu coloquei no seu bolso. Você tem que aprender a pensar,
decidir e testar, porque o gestor pensante sempre vai tomar o lugar do gestor papagaio.

E como é que eu faço nos meus lançamentos?

2. Mesma verba todos os dias

Pegue a verba prevista para o lançamento, divida pelo número de dias e toca o barco gastando
essa mesma grana todos os dias.

Tenho a sensação de que, fazendo isso, eu ensino a fonte de tráfego a como gastar aquela verba
específica para trazer o maior número de resultados.

41’00”
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Principais cuidados antes de começar

O maior erro de tráfego para lançamento é tentar solucioná-lo quando o carrinho abre, não antes,
na etapa do planejamento.

Tudo que vou te passar nesse ponto deve OBRIGATORIAMENTE ser conferido com atenção ANTES
do lançamento começar.

Nesses pontos com certeza tem algo que você erra ou vai errar porque “acha que já sabe”.

FONTES DE TRÁFEGO
( ) Os públicos estão criados?
( ) O histórico da conta é bom? (No passado, a conta anunciou para públicos que você não quer
mais atingir, tomou muitos bloqueios ou fez alguma cagada, como comprar emails?)*
( ) Como vão ser feitos os pagamentos? Quem vai ficar de olho nisso?
( ) Pixel e API de conversões estão criados e instalados?
*Se for ruim, cria uma conta nova.

PÁGINAS
( ) Quantas páginas vão rodar? (sempre mais de uma)
( ) Qual a velocidade de carregamento das páginas?
( ) As páginas são mobile friendly?
( ) A página está com os códigos instalados?
( ) Pixel/conversões estão sendo disparados?
( ) Emails cadastrados estão caindo na ferramenta?
( ) Quais emails a pessoa recebe depois de se cadastrar?
( ) Qual é a mensagem da página de obrigado?

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PÁGINAS
( ) Qua

ANÚNCIOS
( ) Datas da entrega dos anúncios.*
( ) Os anúncios estão alinhados com as páginas?
( ) Os anúncios estão alinhados com a proposta do evento?
( ) Quais anúncios funcionaram bem no passado?
*gosto de ter três lotes de criativos: o primeiro com várias ideias, e os últimos com os anúncios que
mais deram certo.

PÚBLICOS:
( ) Quais públicos funcionaram bem no passado?
( ) Existe um planejamento de testes de novos públicos?
( ) Existiu a criação de novas audiências entre este lançamento e o último?*

*Lançamento é como abrir as comportas de uma represa: só vai sair água de lá se tiver juntado
antes. Entre lançamentos, você deve criar audiências através de conteúdo de qualidade e “encher
a sua represa” com novas pessoas.

É seu papel, como gestor de tráfego, alinhar as expectativas com seu cliente e explicar que a
demanda por um produto é um fator muito mais importante no número de vendas do que o
tráfego pago. É por isso que é muito comum o segundo lançamento dar menos grana que o
primeiro, mesmo sendo bem feito: o primeiro encheu água no reservatório por muito mais tempo.

ORGÂNICO
( ) Os conteúdos nas redes sociais estão atraindo o público certo?
( ) Existe um planejamento de chamadas orgânicas em conteúdos?
( ) Link da bio.
( ) Capas das redes sociais.
( ) Descrições dos vídeos do YouTube.

RELATÓRIOS
( ) Onde vão ser feitos?
( ) Quais métricas vão ser coletadas?
( ) De quanto em quanto tempo vão ser atualizados?

As pessoas não conseguem fazer lançamentos não pela falta de habilidade, mas pela falta de
planejamento. São tantas coisas que deve você decidir ao mesmo tempo que, se algumas não
estiverem planejadas antes do furacão chegar, é impossível fazer um bom trabalho.

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 01h13’00”
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Estrutura de campanha

Existem várias maneiras de estruturarmos nossas campanhas. Por exemplo:

Campanhas quentes - pessoas que já me conhecem

Campanhas frias - pessoas que não me conhecem
Campanhas de posicionamento - feed/story/reeks
Segmentação - homem/mulher
Campanhas de testes

Aqui eu vou ensinar duas formas avançadas de estruturação de campanhas para captura de leads,
uma para clientes que têm audiência e outra para os que não têm.

Segura na cadeira, presta atenção e, se precisar, assista à aula para reforçar o aprendizado.

Mas antes que entremos nas estruturas, eu preciso que você entenda a nomenclatura que usamos
para defini-las, que se dá dessa forma: 1:1:1

O primeiro número (1:1:1) indica a quantidade de campanhas;

O segundo número (1:1:1) indica a quantidade de conjuntos de anúncios (públicos);
O terceiro número (1:1:1) indica a quantidade de anúncios.

Ou seja, se eu tenho uma estrutura 1:3:6, quer dizer que tenho uma campanha, três conjuntos em
cada uma de anúncios e seis anúncios em cada um.

Se tenho a 2:5:7, quer dizer que tenho duas campanhas, quatro conjuntos de anúncios dentro de
cada uma e cinco anúncios dentro de cada um.

ESTRUTURA PARA CLIENTES COM AUDIÊNCIA

FACEBOOK

No Facebook, gosto de ter campanhas quentes (Q), frias (F) e amplas (A), nessa estrutura:

F - 3:6:6

A - 1:3:6

Q - 3:6:6

Vou começar te explicando pela fria.

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FRIA

3:6:6 - Três campanhas, uma para cada posicionamento (stories/feed/reels), com anúncios específi-
cos para cada um.

3:6:6 - Seis conjuntos de anúncios, sendo eles:

Lookalike cadastrados x%*
Lookalike cadastrados lançamento anterior x%
Lookalike cadastrados alunos x%
Lookalike envolvimento x%
Interesses abc**
Interesses xyz**
*esse número varia de 1 a 10% e deve ser maior proporcionalmente à sua verba.
** não tem regra, faça os interesses como quiser e teste.

3:6:6 - Seis anúncios para cada um desses públicos, respeitando o formato do posicionamento de
cada campanha.

AMPLO

1:3:6 - Uma única campanha.

1:3:6 - Três conjuntos de anúncios, sem nenhuma exclusão, sendo eles:

[FEED] Envolvimento 180-365D
[STORIES] Envolvimento 180-365D
[REELS] Envolvimento 180-365D

1:3:6 - Seis anúncios para cada um desses públicos, respeitando o formato do posicionamento de
cada conjunto.

Dependendo do lançamento, podemos também ter uma estrutura ampla 2:3:6, com uma cam-
panha quente e outra fria, respeitando a seguinte divisão:

(QUENTE) 2:3:6 - Três conjuntos de anúncios, sem nenhuma exclusão.

[FEED] Envolvimento 180-365D
[STORIES] Envolvimento 180-365D
[REELS] Envolvimento 180-365D

(FRIA) 2:3:6 - Três conjuntos de anúncios, sem nenhuma exclusão.

[FEED] Brasil 25-45
[STORIES] Brasil 25-45
[REELS] Brasil 25-45

QUENTE

3:6:6 - Três campanhas, uma para cada posicionamento (stories/feed/reels), com anúncios específi-
cos para cada um.

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3:6:6 - Seis conjuntos de anúncios.
Página de captura + vídeo convite
Envolvimento 1 - 14D
Caiu na página de vendas + Checkout
Listas quentes
Participou de lançamentos anteriores
Envolvimento 14 - 60D

3:6:6 - Seis anúncios para cada um desses públicos, respeitando o formato do posicionamento de
cada campanha.

Observação importante:
Os números (1:3:6, 3:6:6…) não são uma regra absolutamente rígida. Se você tiver um público a mais
pra testar, teste. Essa estrutura serve apenas para dar um norte.

GOOGLE

YouTubeT (Q) - 1:6:6

YouTube (F) - 1:6:6
Rede de pesquisa (Q) - 1:1:2
Rede de pesquisa (F) - 1:x:2*
* o “x” é porque essa campanha segue a lógica do bolo de cenoura fofinho

ESTRUTURA PARA CLIENTES SEM AUDIÊNCIA

FACEBOOK

Aqui a coisa é bem mais simples:

Q/F - 1:6:6

00 - Página de captura + Viu Vídeo Convite

01 - Envolvimento 365D
02 - Lookalike cadastrados 1%
02 - Interesse X
02 - Interesse XYZ

GOOGLE

YouTube (Q/F) - 1:6:6

Rede de pesquisa (Q) - 1:1:2

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 01h30’50”
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Métricas que você precisa ficar de olho

Principais: métricas que dizem se o seu resultado está bom ou não.

Leads/dia
CPA
Gasto/dia
Tx de conversão da página

Secundárias: métricas que afetam as principais.

CPM
CTR
CPC

01h33’20”
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Testes que você não pode deixar de fazer

- Teste separar públicos quentes e frios.

- Teste separar posicionamos em campanhas específicas.
- Teste anunciar para públicos mais amplos.
Exemplos: Brasil, só envolvimento 365D, todos públicos quentes num só, todos os lookalikes num
só…
- Teste inserir/retirar suas exclusões de públicos.
- Teste novos anúncios a cada 3 dias.
- Teste novos públicos a cada 2 dias.
- Teste fazer anúncios para segmentações específicas
(gênero, idade, localização, interesses, signo...)

Esse é o tipo de coisa que joga o custo por lead no chão, e eu faço na conta de quem me paga
R$100k numa consultoria.

Nessa aula eu escolhi não entrar na parte técnica de criação de campanhas porque já temos outras
aulas que ensinam isso, como essa.

Meu objetivo aqui foi te ensinar a ser estratégico fora do gerenciador para que, lá dentro, seus resul-
tados sejam melhores.

É isso! Te vejo na live nº 203: Como encontrar e treinar gestores de tráfego para trabalharem com
você.

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