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Índice

INTRODUÇÃO

Parte I - Fase do "Antes"

Capítulo 1 - Selecionando seu mercado-alvo

Capítulo 2 - Fazendo sua mensagem

Capítulo 3 - Alcançar clientes capacita você com publicidade metade Social

Papel II - fase Aa "durante"

Capítulo 4 - Captura de chumbo

Capítulo 5 - Nutrindo Leads

Capítulo 6 - Conversa de Venda

Parte III - Uma fase de "Depois"

Capítulo 7 - Entregando uma Experiência de Alto nível

Capítulo 8 - Aumentando o valor do seu cliente

Capítulo 9 - Orquestrando e estimulando referências

CONCLUSÃO
 O plano de marketing de 1 página
Conquiste novos clientes, ganhe mais dinheiro e se destaque na multidão

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gravação ou por qualquer sistema de armadura e recuperação de informação com
permissão expressa por escrito do autor / editor.

ISBN: 978-1-941142-98-1

successwise.com

Índice

INTRODUÇÃO

Etapa I - Uma Fase "Antes"

Capítulo 1 - Selecionando seu mercado-alvo

Capítulo 2 - Fazendo sua mensagem

Capítulo 3 - Alcançando clientes em potencial com publicidade a partir de Meu dia Social

Etapa II - Uma fase "durante"

Capítulo 4 - Captura de chumbo

Capítulo 5 - Beading como Leads

Capítulo 6 - Conversão em Vendas

Etapa III - Uma fase "Depois"

Capítulo 7 - Oferecendo uma experiência de alto nível

Capítulo 8 - Aumentando o valor da vida do cliente

Capítulo 9 - Orquestrando e estimulando referências

CONCLUSÃO

Os recursos incluem modelos e exemplos do Plano de Marketing de uma página, incluindo

links, vídeos e artigos referenciados ao longo dos anos.

INTRODUÇÃO
Ou o que é?

É necessário resumir a essência deste livro em uma frase, seria “anda mais rápido pelo
dinheiro”. Eu coloco de propósito ou mais eu dou possível não liberto, porque não quero
perder meu tempo.

É certo que essa frase inicial vai ser desconcertante para um grande número de pessoas e,
francamente, prefiro que leiam ou livro de negócios de outra pessoa tenha clichês que
fazem cocegas nos ouvidos como "siga sua", "trabalho duro", "Contrate certas pessoas", blá,
blá, blá.

Eu sei que é isso que você está tentando fazer, então dê uma olhada na Amazon. Haverá
muitos livros de negócios para você sobre todos esses pequenos conceitos de fada e muitos
mais, a maioria escritos por autores e pesquisadores profissionais que nunca construirão
um negócio de alto crescimento.

Este livro é descarado e descarado sobre o rápido crescimento de negócios sérios e muitas
recompensas com esse tipo de evento.

Sim, nada - NADA - mata uma empresa mais rápido do que o que está faltando

"Oxigênio" (também conhecido como dinheiro).

Por que você está tão focado em ganhar dinheiro?

Existem algumas boas razões.

Em primeiro lugar, não há problema de negócios que não possa ser resolvido com mais
dinheiro. Ou que seja útil porque todas as empresas que encontro estão com problemas. O
dinheiro ajuda a resolver a grande maioria das coisas que viramos negócios uma dor de
cabeça.

Este livro é descarado e descarado sobre o rápido crescimento de negócios sérios e muitas
recompensas com esse tipo de evento.

Sim, nada - NADA - mata uma empresa mais rápido do que o que está faltando

"Oxigênio" (também conhecido como dinheiro).

Por que você está tão focado em ganhar dinheiro?

Existem algumas boas razões.

Em primeiro lugar, não há problema de negócios que não possa ser resolvido com mais
dinheiro. Ou que seja útil porque todas as empresas que encontro estão com problemas. O
dinheiro ajuda a resolver a grande maioria das coisas que viramos negócios uma dor de
cabeça.
Em segundo lugar, quando você cuida de si mesmo, você tem a chance de ajudar os outros.

Você não está abrindo um negócio para ganhar dinheiro, então está mentindo ou é um
hobby, não um negócio. E sim, eu sei tudo sobre agregar valor, movimento ou mundo, etc.
mas quanto disso você vai fazer estiver sem dinheiro? Quantas pessoas você pode ajudar?

Quando você embarca em um avião e passa por todos os procedimentos de segurança, o

comissário inevitavelmente chegará a um preço maior ou menor:

“Uma perda repentina de pressão deve ser atenuada, à medida que máscaras de oxigênio
caem do topo da casa. Coloque a máscara sobre a boca e o nariz e a máscara para abri-la. Se
você estiver viajando com crianças ou alguém que precisa de ajuda, certifique-se de colocar
sua máscara antes de ajudar outras pessoas. "

Por que colocar sua própria máscara antes de ajudar os outros? Porque você está
deprimido ou sofrendo de falta de oxigênio;

para. Você não pode ajudar em nada, e ainda melhor; b. Agora temos que implementar
recursos escassos para servir e ajudar, caso contrário, seu logotipo estará morto.

Saiba ou o que fazer

Em seu livro intitulado The Book of Survival, Anthony Greenback escreveu;

“Para viver uma situação impossível, você não precisa dos reflexos de um piloto de Grand Prix,
dos músculos de um Hércules, na mente de um Einstein. Você simplesmente precisa saber o
que fazer. "

Essas estatísticas variam exatamente na porcentagem de empresas que caíram nos

primeiros cinco anos. Algumas estimativas chegam a 90%. No entanto, nunca vi essa
estatística sendo citada em nada menos que 50%. Isso significa que, estamos sendo
excessivamente otimistas, você terá uma chance de 50/50 de mais cinco anos em aberto.

Nem tanto, é o que realmente fica pior. Como estatísticas consideramos apenas as
empresas que cessam totalmente a sua atividade comercial.

Eles não crescem em consideração aos negócios que se estabilizam em um nível baixo e
lentamente matam ou retornam às vidas de seus miseráveis proprietários.

Você já se perguntou por que a maioria das pequenas empresas está estagnada em um nível
médio?

No extremo extremo do espectro está Pete, ou charmoso, que trabalha seis horas por dia,
nos fins de semana e nunca dá azar ou o suficiente para manter a cabeça acima da água. Do
outro lado do espectro está Joe, que dirige uma empresa de acampamentos com vinte
rodízios trabalhando para ele. Parece que sua principal atividade de negócios é contar as
enormes quantias de dinheiro que continuam entrando.

É muito comum que as pequenas empresas nunca cresçam além do fato de gerarem lucro
justo ou suficiente para que o (s) proprietário (s) tenha uma vida modesta. Parece que não
importa quantos proprietários eles tenham, seus esforços para alcançar o próximo nível
assim que gerarem frustração. Nesse ponto, uma de duas coisas acontece.

Ou fique desiludido ou simplesmente azeite seu destino - que não fez nada além de um
empreendimento auto-sustentável com baixa remuneração.

Na verdade, muitos donos de empresas provavelmente estarão apenas encontrando uma

empresa em seu nome. Elas

Muitos proprietários de empresas estão lutando para culpá-lo. Embora continue sendo
verdade, alguns setores estão em declínio -

Exemplos como livrarias ou locadoras de vídeo vêm imediatamente à mente. Se você está
em uma indústria morta ou moribunda, pode ser hora de cortar suas perdas e continuar na
frente, em vez de se torturar financeiramente até a morte. Isso pode ser particularmente
difícil se você não estiver em um andamento muito lento.

No entanto, na maioria das vezes, quando as pessoas culpam sua indústria, elas estão
apenas jogando ou jogando com a culpa. Algumas reivindicações são mais comuns na
indústria do que ouço são:

Eu sou muito competitivo

As margens são muito baixas

Como lojas de desconto online estão aumentando clientes embora

Publicidade não funciona mais

Porém, raramente penso que sou realmente ou culpado, no final, há outros que estão no
mesmo sentido que eu estou indo muito bem.

Então, é óbvio que eles estão agindo de forma diferente?

Muitos proprietários de pequenas empresas caem na armadilha descreveram o livro

clássico de Michael Gerber, The E-Myth. Ou seja, são técnicos, por exemplo, charmosos,
cabeleireiro, dentista etc., e não são que fazem. Eles têm ou deixam o Gerber cair como um

"Apreensão empreendedora" e eles começaram a pensar com eles próprios,

“Por que eu deveria trabalhar para aquele chefe idiota? Sou bom no que faço - você começa
meu próprio negócio. "

Este é um dos dois principais erros cometidos, mas dois pequenosproprietários de

negócios. O deixam de trabalhar para um chef idiota e se tornar um chef idiota! Aqui está ou
ponto-chave - só porque você é bom em coisas técnicas que enfrenta, isso não significa que
você é bom nos negócios que enfrenta.

Este não é o objetivo de desengajar as pessoas para iniciar seus próprios negócios. No
entanto, você deve decidir se tornar bom esse rosto - não apenas tantas coisas técnicas
quanto o rosto.

Uma empresa pode ser um veículo incrível para alcançar liberdade financeira e realização
pessoal - mas apenas para aqueles que entendem e dominam essa distinção vital e
irrecuperável ou que precisam alcançar para um negócio de sucesso.

Você vê boas coisas técnicas sobre qual rosto, mas você não sabe exatamente ou o que não
deve negar qual rosto é familiar para você, então não se preocupe, ou tente facilitar,
confunda para clareza - para que você eu sabia exatamente o que fazer para o evento, então
fomos negados.

Flat têm profissionais

Quando eu cresci, meu programa de TV favorito era The A-Team. Caso você nunca tenha
comparecido, eu lhe darei ou sumário executivo de 99%

dois episódios:

1. Os bandidos assediam e ameaçam uma pessoa ou grupo inocente

2. Uma pessoa ou grupo inocente implora e implora a Equipe A por ajuda-los

3. O Time A (um grupo heterogêneo de ex-soldados) humilha e afasta os bandidos

Os episódios invariavelmente terminam com Hannibal (ou cérebro Time A) mastigando seu
charuto e gritando triunfantemente: "Eu adoro quando um avião dá certo."

Olhe para qualquer profusão onde você apostar alto e verá um plano elaborado sendo
seguido. Você nunca apenas improvisa.

Os médicos seguem um plano de tratamento.

Os pilotos das companhias aéreas seguem um plano de vôo.

Como você se sentiria ao contratar os serviços de qualquer profissional, onde ou um

médico lhe diga "dane-se o plano, vou improvisar". Não, é exatamente o que dois donos de
empresas enfrentam.

Invariavelmente, quando alguém bagunça alguma coisa, muitas vezes fica claro depois que
essa pessoa não tem um apartamento.

Não digo que esta seja sua empresa. No entanto, não há garantia de seu sucesso, um plano
aumenta drasticamente sua probabilidade de sucesso.

Além disso, como você não gostaria de estar em um avião em que o piloto não se
importasse com um avião, você não gostaria que sua família dependesse de um negócio e
você não se importaria com um plano de negócios. Muitas vezes, você aposta muito alto.
Casamentos, parcerias, negócios e muito mais vítimas de empresas falidas.

É mais do que apenas o seu ego em jogo, então é hora de "ser profissional"

e levantamos um apartamento.

Ou tipo errado de plano

Não iniciei meu primeiro negócio, fui inteligente ou suficiente para identificar que um
plano de negócios seria importante para o meu sucesso.

Infelizmente, minha inteligência acabou.

Com a ajuda de um consultor de negócios (que nunca administrou um negócio próprio em
sucessão), ele acabou tornando muitos milhares de dólares mais pobres, mas um
documento com o que a maioria dos dois proprietários de negócios nunca se importou - um
plano de o negócio.

Meu plano de negócios tem centenas de páginas. Tinha gráficos, tabelas, projeções e muito,
muito mais. Era um documento de aparência incrível, mas essencialmente uma montanha
de bobagens.

Depois de escrever, coloquei uma gaveta em cima da mesa e nunca mais vi ou vi o dia que
estamos mudando de mesa e temos que limpar a mesa.

Limpe-o, folheei e joguei não lixo com raiva de mi mesma por causa do dinheiro que foi
desperdiçado como aquele consultor de mentira falsa.

Porém, mais tarde, quando pensei nisso com mais cuidado, percebi que embora ou
documentar em se fosse uma montanha de bobagens, ou processo que se passe por
consultor valesse a pena esclarecer alguns dois elementos -chave do meu negócio,
principalmente um seção -key dele chamado "plano de marketing".

Não é verdade, por mais que façamos para criar um plano de marketing ou modelo de
negócios e gerou muitos de nossos eventos futuros.

Mais sobre isso no momento, mas por agora, deixe-me apresentar-me uma casa e sua
pequena presunção que estará à mão para o sucesso do seu negócio.

Pareto foi um economista italiano que percebeu que 80% das terras na Itália pertencem a
20% da população. Daí ou Princípio de Pareto, comumente conhecido como regra 80/20,
nasceu.

Acontece que a regra 80/20 é válida para a maioria das propriedades apenas em terrenos
na Itália. Isso é válido para tudo o que você gosta. Alguns exemplos:

80% dois lucros de uma empresa comparados a 20% de seus clientes 80% dois acidentes
de trânsito causados por 20% dois motoristas 80% pelo uso de software e por 20% dois
usuários

80% das reclamações de uma empresa legítima de 20% dos seus clientes

80% da riqueza pertence a 20% das pessoas

Woody Allen também observou que 80% do evento está aparecendo.

Em outras palavras o O Princípio de Pareto prevê que 80% dos dois efeitos são mais
de 20% das causas.
Talvez seja só um pouco de preguiça de falar, mas isso a sério me incentiva.

Costuma-se dizer que precisando da minha invenção, eu diria mais do que pedindo ao meu
amigo Vilfredo e que meu mentor está procurando.

Então, basicamente, você pode cortar 80% das coisas que está fazendo, sentar no sofá
comendo nachos e ainda assim obterá uma parte melhor do resultado que está obtendo.

Você não quer sentar no sofá comendo nachos 80% do tempo, faça mais de dois 20% e você
anda mais rápido para o próximo. Nesse contexto, sucessão = mais dinheiro com menos
trabalho.

A regra 64/4

Se você acha que o 80/20 é empolgante, o 64/41regra irá explorar sua mente. Vejam que
podemos aplicar a regra 80/20 à regra própria. Então, atingimos 80% de 80 e 20% de 20 e
terminamos com 64/4

regra.

SW 64% dois efeitos mais 4% das causas.

Dito de outra forma - na maior parte de sua sucessão, você vê dois 4% principais de suas
ações. Ou, dito de outra forma, 96% das coisas que você enfrenta estão perdendo o ritmo
(comparativamente).

Ou, o que é mais surpreendente, a regra 80/20 e a regra 64/4 ainda são suportadas de
forma notavelmente precisa. Você verá as estatísticas sobre a distribuição da riqueza do
passado, você notará que 4% do topo tem cerca de 64% da riqueza e 20% do topo

Possui cerca de 80% dá riqueza. Apesar de ser ou

"Foi uma informação." Imagine você que mal fez o rico ter bom acesso à informação,
portanto, e entende porque 80% detinham dá riqueza. No entanto, essa estatística de
distribuição de riqueza ainda se mantém viva, uma época em que a informação era
democratizada e onde os mais pobres tinham praticamente ou o mesmo acesso à
informação que os mais ricos.

Isso prova que na falta de informação não há problema que impeça 80% dos dois
empresários - comportamento humano e mentalidade. Certamente não são os últimos 100
anos.

Os proprietários de empresas com dificuldade gastam tempo para economizar dinheiro,

enquanto os proprietários de empresas recentemente bem-sucedidos gastam dinheiro para
economizar tempo. Por que essa distinção é importante? Porque você sempre pode
conseguir mais dinheiro, mas nunca mais tempo. Portanto, você precisa garantir que as
coisas que dependem disso causarão o maior impacto.

Isso é chamado de Alavancagem e alavancagem é ou segredo mais bem guardado dois

ricos.

As atividades de grande impacto e avançadas são as coisas que constituem uma chave 20%
do regra 80/20 e 4% do regra 64/4

regra.

Se você quer mais sucesso, você precisa começar a prestar atenção e expandir as coisas que
tenho dado mais vantagem.

São várias áreas do seu negócio onde você pode começar a buscar pontos de alavancagem.
Você pode obter 50%

melhor em suas habilidades de negociação. Isso, por enquanto, pode ajudá-lo a renegociar
com fornecedores-chave e obter uma melhoria incremental no seu preço de compra.
Embora seja muito bom, não é o fim do dia, você desiste de todo esse tempo e esforço, você
acaba de terminar seus resultados financeiros aos poucos. Isso não é o que eu chamaria de
alavancagem massiva. Queremos melhoria exponencial, não incremental.

De longe, ou ponte principal de alavancagem em qualquer negócio émarketing. 10% é

exigido em marketing, pode ter um efeito exponencial ou multiplicador nos resultados
financeiros.

Willie Sutton foi um prolífico ladrão de banco americano. Durante sua carreira criminosa
de quarenta anos, ele economizou mil dólares e, eventualmente, passou a maior meta de
sua vida adulta para a prisão e também conseguiu escapar três vezes. Sutton foi
questionado pelo repórter Mitch Ohnstad por que ele roubou bancos. De acordo com com

Quando se trata de negócios, ou razão pela qual queremos nos concentrar tanto, não no
marketing ou em si mesmo - porque isso é o que é ou dinheiro.

Aplicando conforme Normas 80/20 e 64/4 - Seu Plano de Marketing

De volta à minha história anterior ou tipo errado de plano de negócios. Embora meu
documento de plano de negócios acabou sendo um saco inútil de linguagem gerencial e
absurdo, além do processo de planejamento de negócios que foi extremamente valioso para
a minha elaboração do plano de marketing.

O plano de marketing acabou fazendo parte de 20% do processo de planejamento de

negócios que gerou 80% do resultado.
Foi ou é o caso em todas as empresas que criei e gerenciei desde então.

Em mente, quando comecei a treinar proprietários de pequenas empresas, grande parte do

meu foco foi construída na criação de um plano de marketing.

Acho? Muito poucos deles ou realização.

Porque? Porque a criação de um plano de marketing era um processo complexo e

trabalhoso que a maioria dos dois proprietários de pequenas empresas simplesmente não
fazia.

Então novamente uma preguiça volta-se para a minha invenção. Ele precisa de uma
maneira de seguir o ensaio do processo de planejamento de marketing e torná-lo simples,
prático e útil para proprietários de pequenas empresas. Nasce ou Plano de Marketing de 1
Página.

O Plano de Marketing de 1 Página é um esforço de 4% que irá gerar 64% (ou mais) do
resultado em seu negócio. Esta regra 64/4 se aplica ao planejamento de negócios. Usando
esse processo, podemos reduzir centenas de páginas e milhares de horas de planejamento
de negócios tradicional a uma única página, que pode levar apenas trinta minutos para
pensar e começar.

Ainda mais empolgante é que se torna um documento vivo na sua empresa. Um que você
pode esgueirar-se na parede do desktop, consultar e refinar o tempo. Top de tudo e prático.
Não há linguagem de gestão ou jargão para entender. Você não precisa de um MBA para
levantá-lo ou entendê-lo.

Como resultado, eles trazem enormes benefícios de clareza de seu marketing.

Vou apresentar resumidamente o Plano de Marketing de 1 Página, mas antes de mais nada,
valeria a pena começar do início e não se gabar de nada. Ou marketing se é uma térmica
preguiçosa e pouco entendida amarrei os mesmos cabelos chamados de profissionais e
especialistas do setor.

Portanto, vamos obter rapidamente uma compreensão rápida e simples do que o marketing
realmente é.

Ou o que é marketing?

Algumas pessoas pensam que é marketing e publicidade, branding ou algum outro conceito
vago. Apesar de todas essas pessoas associadas ao marketing, elas não são as mesmas.

Esta é a definição mais simples de marketing que você provavelmente encontrará:

Eu sei que o circo está vindo para a cidade e você pinta uma placa dizendo
"Circo checando Showground não no sábado", isso é propaganda.

Você colocará um prato próximo à costa de um elefante e o levará para a cidade, isso e
promoção.

Sei que o elefante vai passar pelo canteiro de flores do prefeito e pelo jornal local para
escrever uma matéria sobre isso, isso e publicidade.

E se você rir muito disso, isso é relações públicas.

Se você é morador da cidade e vai ao circo, vai mostrar as diversas barracas de

entretenimento, explicar o quanto vão se divertir gastando dinheiro na barraca, responder
às suas perguntas e dizer que gastam muito não é circo, ISSO e bandagens.

E se você planejou tudo, isso é marketing.

Sim, é simples quanto isso - marketing é uma estratégia que você utiliza para fazer com que
seu mercado-alvo ideal você pense, gaste e confie em você o suficiente para se tornar um
cliente. Todas as coisas que você geralmente associa a marketing ou marketing. Diremos
mais sobre estratégia vs. problemas agora.

No entanto, antes de começarmos, você precisa entender que uma mudança fundamental
na última década e, portanto, nunca mais será a mesma.

As respostas mudaram

Albert Einstein uma vez deu uma prova para seu grupo de estagiários. Acontece que era
exatamente a mesma prova que ele havia dado no ano anterior. Seu professor assistente,
por mais alarmado que vi pensando que seria ou por distração do professor, Einstein
alertou.

"Com licença, senhor", disse ou tímido auxiliar, sei com certeza contar a um grande homem
o teu erro.

"E isso é?" disse Einstein.

"Uh, uh, é um envelope ou teste que você acabou de distribuir."

Einstein esperou pacientemente.

“Não estou certo de que você foi percebido, mas dessa mesma prova que você não foi no
ano passado. Na verdade, e idêntico. "

Einstein parou de pensar por um momento, então isto:

"Sim, ele ou o mesmo teste, mais as respostas mudaram."

Além disso, quanto às respostas às alterações físicas, como você não recebe nenhum
pagamento, ou o mesmo ocorre com as respostas para nós, comerciais e não comerciais.

Depois de colocar um anúncio nas Páginas Amarelas, você paga a estrada do dinheiro e seu
marketing ainda está feito. Agora você tem Google, mídia social, blogs, sites e uma miríade
de outras coisas em que pensar.

A Internet abriu literalmente um mundo de concordantes.

Assim que seus concordantes pudessem estar do outro lado da estrada, agora eles
poderiam estar do outro lado do globo.

Como resultado, muitos que estão tentando comercializar seus negócios ficam paralisados
pela “síndrome do objeto brilhante e brilhante”. É aqui que eles são atingidos pelos
problemas de marketing atualmente "quentes", como SEO, vídeo, podcasting, publicidade
paga por clique e assim por diante.

Eles são conhecidos por terem fatos éticos e eu nunca entendo ou imagino que seja
realmente tentador ver por quê.

Deixe-me mostrar por que isso vai liderar o mundo de um dor.

Estratégia vs. Tmatics

Entenda a diferença entre estratégia ética e absolutamente fundamental para o sucesso do

marketing.

É um plano estratégico ou geral que você enfrenta antes do dia.

Imagine que você compra um terreno baldio e quer construir uma casa. Você poderia
simplesmente pedir uma pilha de tijolos e começar a colocá-los? Claro que não. Você
acabaria como uma velha bagunça grande que provavelmente não era segura.

Então, ou o que você enfrenta? Você contrata um construtor e um primeiro arquiteto para o
planejam tudo, desde as principais coisas, como obter licenças de construção, e a que tipo
de torneios você irá. Tudo isso é planejado antes de um único país ser movido. Isso é
estratégia.

Dependendo da sua estratégia, você sabe de quantos tijolos precisa, aonde vai até a
fundação e que tipo de telefone vai. Agora você pode contratar pedreiro, carpinteiro,
encanador, eletricista, etc. Isso ético.

Você não pode fazer nada que valha a pena como um sucesso estratégico e ético.

A estratégia semântica leva à paralisia por análise. Não importa o tipo de construtor ou
arquiteto, a casa não será construída até que alguém comece a colocar os tijolos. Em algum
momento, eles precisarão dizer: "OK, ou o projeto agora está bom, temos todos os
suprimentos necessários para construir, então vamos começar."

Táticas sem estratégico levam à "síndrome do objeto brilhante e brilhante". Imagine que
você está começando a construir uma parede quando está plano e descobre que não é o
lugar errado, então você vai derramar a fundação e descobrir que não é certo para aquele
tipo de casa, então você vai cave na área onde você quer a piscina, mas isso também não é
certo. Isso claramente não vai funcionar. Porém, é exatamente igual a muitos donos de
empresas de marketing fazem. Eles configuram um conjunto de estatísticas aleatórias na
esperança de estarem ajudando um cliente. Eles invadem um site sem pensar muito e

Você precisa de uma estratégia ética para esse sucesso, mas a estratégia deve primeiro ser
usada e os dados que você usa. É aí que entra o seu plano de marketing. Pensei no seu plano
de marketing como um projeto de arquiteto para obter e reter clientes.

Você tem um produto / serviço ideal, realmente precisa de marketing?

Muitos empreendedores são levados a pensar que será um produto excelente ou que o
mercado comprará. Embora “você vai construir, o virão” é um enredamento de filme muito
bom, é uma estratégia de negócios muito ruim. É uma estratégia cara com uma alta taxa de
falha. A história está repleta de produtos tecnicamente superiores que fracassam
comercialmente. Alguns exemplos incluem Betamax, The Newton e LaserDisc, para citar
apenas alguns.

Bons produtos, mesmo excelentes, mas não o suficiente. Ou o marketing deve ser uma de
suas atividades principais se quiser que aconteça conosco.

Pergunte-se: quando um cliente potencial descobre ou qual é o seu produto ou serviço? Em

resposta, é claro, quando comprei. Eles não vão comprar, eles nunca vão saber o que são
bons seus produtos ou serviços. Como Thomas Watson dá à IBM

disse uma frase famosa:

"Nada acontece até que uma banda seja feita."

Portanto, precisamos entender claramente um conceito importante: um produto ou serviço

e um mecanismo de retenção de clientes. Oferecemos aos nossos clientes uma ótima
experiência de produto ou serviço, eles comprarão mais do que nós, indicarão outras
pessoas para nós e desenvolverão a marca através do boca a boca positivo. No entanto,
antes da retenção de clientes, precisamos pensar na aquisição de clientes (também
conhecida como marketing). Os empreendedores mais bem-sucedidos sempre vêm com
marketing.

Como matar seu negócio

Você está pronto para revelar a você as maneiras mais comuns e fáceis de fechar seu
negócio na esperança que você não enfrenta ou enfrenta. Isso é absolutamente ou um
grande erro cometido por proprietários de pequenas empresas quando se trata de
marketing.

Este problema generalizado não está surgindo por qualquer razão que, a maioria do
marketing de pequenas empresas falhe.

Você é dono de uma pequena empresa e tem dificuldade em pensar em marketing e

publicidade. Que abordagem você vai adotar? Ou o que você vai dizer sobre sua
publicidade?

Ao mesmo tempo, é comum que dois proprietários de pequenas empresas decidam sobre
isso e observem as grandes correspondências que aconteceram em seu ambiente e imitem
o que você está fazendo. Isso parece lógico - faça o que outras empresas de sucesso também
estão fazendo e você também está fazendo sucesso. Direito?

Na realidade, esta é a forma mais rápida de falhar e tenho a certeza de que ele é o
responsável pela maior parte das falências das pequenas empresas. Aqui estão as duas
principais razões do quais ...

# 1 As grandes empresas têm uma agenda diferenteAs grandes empresas têm uma
agenda muito diferente quando se trata de marketing do que as pequenas empresas. Suas
estratégias e prioridades diferem significativamente das suas.

As prioridades de marketing de uma grande empresa são mais ou menos assim:

1. Agradando ao Conselho de Administração

2. Acionistas Apaziguadores

3. Satisfazendo os dois preconceitos superiores

4. Satisfazendo os preconceitos de dois clientes existentes 5. Vencendo os prêmios de

publicidade e criação

6. Obtenção de "adesão" de vários comitês e partes interessadas

7. Ter lucro

1. Ter lucro

Como você pode ver, existe um mundo de diferentes prioridades de marketing para
pequenas e grandes empresas. Naturalmente, então, você deve ver um mundo de diferença
em estratégia e execução.
# 2 grandes empresas têm uma organização muito diferenteEstratégia de mudo com
escala. Isso é muito importante para entender. Você acha que alguém que investe e constrói
uma estratégia de investimento imobiliário diferente entre dois pequenos investidores?
Claro.

Usar a mesma estratégia não funcionará em pequena escala.

Você não pode simplesmente construir uma caminhada a partir de uma sucessão de start-
ups. Você precisa de todas as 100 histórias.

Você terá uma organização de publicidade de $ 10 milhões por três anos para obter um
resultado lucrativo; você usará uma estratégia muito diferente em comparação com alguém
que precisa lucrar imediatamente com uma organização de $ 10.000.

Usando a estratégia de marketing de uma grande empresa, US $ 10.000 serão uma gota no
oceano. Será totalmente desperdiçado e ineficaz porque você está usando a estratégia
errada para a escala em que está operando.

Marketing de grandes empresas

Ou marketing de grandes empresas também conhecido como marketing de massa ou

"branding". O objetivo desse tipo de publicidade é elevar seus clientes e capacitá-lo sobre
sua marca, bem como sobre os produtos e serviços que você oferece.

Tendo em vista que, quanto mais você vir os anúncios da sua marca, mais provável será que
as pessoas tenham aquela marca que não está no topo da sua consciência na hora de tomar
uma decisão de compra.

A grande maioria do marketing de grandes empresas se enquadra nessa categoria. Você vê,
você vê, anúncios de grandes marcas como Coca-Cola, Nike e Apple, você experimenta, ou
marketing de massa.

Esse tipo de marketing é eficaz; Nesse ínterim, é muito caro ser executado como uma
sucessão e leva muito tempo. Exige que você sature vários tipos de mídia de publicidade,
por exemplo

TV, mídia impressa, rádio, Internet, etc., de maneira muito regular e por um longo período
de tempo.

Como resultado desse tempo, não é um problema para as grandes marcas, porque elas têm
enormes elementos para publicidade, equipes de marketing e linhas de produtos
planejados com anos de antecedência.

No entanto, um grande problema surge quando as pequenas empresas tentam imitar as

grandes marcas neste tipo de marketing.
Tão poucas vezes eu vejo seus anúncios e como uma gota que não é do oceano. Ainda não
está perto nem é suficiente para chamar a atenção para o seu mercado-alvo, que é
bombardeado com milhares de mensagens de marketing todos os dias. Assim, eles são
afogam e veem pouco ou nenhum retorno para seu investimento. Outra vítima da
publicidade morde poeira.

Não que as pequenas empresas não usem marcas ou anúncios na mídia de massa. Eles
simplesmente não são organizados para transmitir seus anúncios em volume suficiente
para torná-los eficazes.

A menos que tenha mil dólares em sua organização de marketing, você tem uma
probabilidade muito alta de fracasso com esse tipo de marketing.

Siga ou caminhe por outras empresas de sucesso e inteligentes, mas é vital que você
entenda toda a estratégia que está seguindo e seja capaz de executá-la.

Uma estratégia da perspectiva de um observador externo pode ser muito diferente da

realidade. Você está seguindo uma estratégia que tem prioridades diferentes para você ou
um tema de orcamento muito diferente, o que é altamente improvável do que o gere ou tipo
de resultado que você espera.

Agora, vamos ver como tem acontecido o marketing das pequenas e médias empresas.

Percebi que $ 10 estão sendo vendidos por $ 2 cada, quantos você compraria? Ou máximo
que você pode colocar em prática naturalmente! O nome do jogo com marketing de
resposta direta é "dinheiro com disco". Por exemplo, para cada $ 2 em despesas de
publicidade, você recebe $ 10 em lucro das vendas.

É também uma forma de curativo altamente ética. Ele se concentra em problemas

específicos do cliente potencial e visa resolver esses problemas com educação e soluções
específicas. É também a única maneira real de uma pequena empresa alcançar a
conscientização de um cliente potencial de uma forma acessível.

Quando você transforma seus anúncios em anúncios de resposta direta, eles se tornam
ferramentos de geração de leads em vez de apenas ferramentas de reconhecimento de
nome.

Ou o marketing de resposta direta é projetado para evocar uma resposta imediata e obrigar
os clientes em potencial a realizar algumas ações específicas, como lubrificar sua lista de e-
mail, colar ou telefonar e pedir mais informações, fazer uma solicitação ou ser direcionado
para uma página da web . Então, o que um anúncio de resposta direta faz?

Aqui estão alguns dos principais recursos:

É trastreável. Ou seja, quando alguém responde, você sabe qual anúncio e qual mídia foi
ou responsável por responder. Isso está em contraste direto com a mídia de massa ou
"marca"

Marketing - ninguém jamais saberá que anunciei ou obriguei a comprar aquela lata de
Coca-Cola, que se dane, talvez você mesmo não conheça.

É mensurável. Como você sabe quantos anúncios estão sendo respondidos e quantas
bandagens receberam de cada um, você pode medir com precisão a eficácia de cada
anúncio. Em seguida, você descarta ou altera os anúncios de que não está gerando um
retorno sobre o investimento.

Ela usa manchas atraentes e curativos copiados. O item de marketing de resposta

direta, uma mensagem convincente de forte interesse para o seu

Tem como público-alvo ou nicho específico. Clientes potenciais em setores, áreas

geográficas ou nichos de mercado específicos. Ou anuncio meu propósito de atrair um
distrito de mercado-alvo.

Enfrente uma oferta específica. Normalmente, anuncio uma oferta específica de valor
agregado. Freqüentemente, o objetivo não é necessariamente vender qualquer preço
anunciado, mas simplesmente ver o que um cliente potencial executa em seguida, como
solicitar um relatório gratuito. A oferta centra-se no potencial cliente, no não anunciante, e
na culpa pelos interesses, infortúnios, significados e frustrações do potencial cliente. Por
outro lado, em meio ao marketing de massa ou de “marca”, existe uma mensagem de
marketing ampla e única que é o foco do anunciante.

Exige uma resposta. Um item de publicidade de resposta direta um

"Chamada para ação", levantando ou potencial cliente para fazer algo específico. Também
incluiu uma resposta e "captura" de respostas. Os clientes potencialmente interessados e
altamente prováveis têm maneiras fáceis de responder, como um número de telefone
normal, uma linha de mensagem gratuita tributada, um site, um formulário de resposta por
fax, um cartão de resposta ou cupons. Quando o cliente potencial responde, ou o máximo
possível de informações de contato da pessoa e capturado para que ele ou ela possa ser
contatado ao mesmo tempo que a resposta inicial.

Acompanhamento de curta duração em várias etapas. A fim de capturar os detalhes do

cliente potencial, oferecemos informações valiosas e informações sobre o problema do
cliente potencial. Uma segunda informação que você deve trazer com você é uma segunda
“oferta irresistível” - ligada a qualquer próximo passo que você deseja ou um cliente
potencial, como fazer um link para agendar um compromisso ou ir a um showroom ou loja.
É seguido por uma série de "toques" de acompanhamento por meio de diversos meios de
comunicação, como correio, e-mail, fax e telefone, são feitos. Freqüentemente, há um tempo
ou quantidade limitada da oferta.

Acompanhamento de manutenção de derivações não convertidas. Como pessoas que

não respondem dentro do período de acompanhamento de curto prazo, há muitas razões
para não "amadurecer" como compradores imediatamente. Há valor neste banco lento para
amadurecer

Ou o marketing de resposta direta é um tópico muito profundo com muitas facetas. O 1

Page Marketing Plan é uma ferramenta que ajuda a implementar o marketing de resposta
direta em seu negócio caso você precise passar anos estudando para se tornar um
especialista.

É um processo orientado que ajuda você a criar os elementos-chave de uma campanha de

resposta direta para sua empresa de forma rápida e fácil.

Ou plano de marketing de 1 página

O modelo de plano de marketing de uma página foi desenvolvido de forma que você possa
preenchê-lo pontualmente à medida que lê este livro e finalizar com um plano de
marketing personalizado para o seu negócio. Esta é a aparência de um modelo no plano de
marketing branco de uma página:
São nove quadrados divididos em três fases principais do processo de marketing. A maioria
dos grandes filmes, filmes e livros são divididos em uma estrutura de três átomos e
também um bom marketing. Vamos dar uma olhada nesses três "atos".

Baixe sua cópia do modelo de plano de marketing de 1 página

1pmp.com

Ao longo do dia, existem três fases diferentes nas quais o orientamos. Essas fases são antes,
durante edepois de2

fases do seu processo de marketing. A seguir, uma breve visão geral de cada uma dessas
fases.

Antes

Rotulamos as pessoas que estão passando pela fase anterior como clientes em potencial. Eu
não começo a fase "antes", os clientes potenciais geralmente não sabem que você existe. Na
conclusão desta fase, o potencial cliente sabe o que deseja e indica interesse.

Exemplo: Sou um empresário ocupado e frustrado por não conseguir manter os contatos
sincronizados entre o laptop e o smartphone.

Pesquise uma solução online e encontre um anúncio com o título "Cinco estratégias pouco
conhecidas que revelam o poder do sistema de TI de sua empresa". Tom clica para não
anunciar e enviar para um formulário online onde você deve inserir seu endereço de e-mail
para visualizar ou baixar uma história gratuita. Tom vê o valor do que ou a história a
oferecer e, em seguida, insira seu endereço de e-mail.

Não decorrer

Nós rotulamos as pessoas que estão passando pela fase de leads. Não inicie a fase
"durante", os leads indicarão algum interesse em sua oferta. No final desta fase, não é um
cliente potencial comprando de você pela primeira vez.

Exemplo:Tom obteve muito valor com a história que recebeu. Ele tem algumas dicas
genuinamente boas que não conhecia antes, e sua implementação ou economia em um
tempo muito curto. Além disso, ou TI

A empresa que escreve ou relata está enviando informações adicionais valiosas e e-mails e
está oferecendo a Tom uma auditoria de TI gratuita de 21 pontos para seu negócio. Tom
lubrifica esta oferta. Uma auditoria completa e profissional revela a Tom que seu
departamento de TI
os sistemas são vulneráveis porque muitos dos dois softwares em seus computadores estão
desatualizados. Além disso, os backups que achei que seriam

Acontecendo, nada de verdade, parei de trabalhar há seis meses. Eles ofereceram a Tom
uma oferta com um grande desconto, para a qual ele enviaria um técnico para resolver
todos os problemas identificados durante a auditoria. Tom lubrifica esta oferta.

depois de

Nós rotulamos as pessoas nesta fase como clientes3. Eu não começo

Fase "Apóstolos", vossos clientes já deram dinheiro. Ou depois nunca acaba e, quando
executado correctamente, acaba por ser um ciclo virtuoso em que o cliente compra
repetidamente de si e e tão fã dos seus produtos ou serviços que recomenda e apresenta de
forma consistente a novos potenciais clientes.

Exemplo:Tom está extremamente impressionado com o profissionalismo do técnico que

viu e resolveu seus problemas de TI. O técnico era pontual, cortês e explicava tudo para o
Tom em um inglês simples. É importante destacar que você cumpre a promessa da sua
empresa de "Fixo na Primeira Vez ou é Gratuito". Alguém da sede acompanha Tom no dia
seguinte para garantir que ele está satisfeito com o atendimento recebido. Tom indica que
está muito satisfeito. Durante esta sessão de suporte, Tom recebe um pacote de
manutenção que um técnico qualificado cuidará de seus sistemas de TI por uma taxa fixa
mensal. Também incluía suporte técnico ilimitado para que, se você fosse feito prisioneiro a
qualquer momento, pudesse ligar para um número gratuito e obter ajuda imediata. Tom
lubrifica esta oferta. Uma linha de apoio caso seja de grande valor para ele, Ele geralmente
fica frustrado com seu sistema de TI e perde tempo de produção tentando descobrir uma
solução. Tom convocou três de seus amigos de negócios de seu clube de golfe para se
referir a essa empresa por causa do excelente serviço que prestavam.

Em suma, veremos três fases em forma de tabela, ficaria assim:

Agora que temos uma visão geral da estrutura geral, é hora de examinar em profundidade
cada dois novos quadrados que constituem o seu Plano de Marketing de 1 Página.

Importante: baixe sua cópia do Plano de Marketing de uma página

model em 1pmp.com
ACT I - Uma Fase "Antes"

Ou objetivo desta fase e certifique-se de que seu potencial cliente ou conheça responda a
sua mensagem. Se você indicar seu interesse em responder, eles se tornaram líderes na
segunda fase do processo de marketing.
Capítulo 1 - Selecionando Seu Alvo

Mercado

Resumo do Capítulo 1

A seleção de seu mercado-alvo é um primeiro estágio crucial no processo de marketing.

Isso vai garantir o sucesso da sua mensagem de marketing ou, ao mesmo tempo, tornar o
seu marketing muito mais eficaz. Ao focar no mercado-alvo certo para o seu negócio, você
poderá obter um melhor retorno sobre o ritmo, dinheiro e energia que investe.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Por que chamar a atenção de todos como seu produto?

Serviço é uma ideia terrível.

Por que o marketing de massa pode ser prejudicial a você

negócios e custar muito mais do que você enfrenta.

Como usar o “índice PVP” para selecionar seu mercado de mercado perfeito.

Por que você deveria se concentrar em um nicho e se tornar um grande peixe em um

pequeno lago?

Como fazer ou preço irrelevante.

Por que você deveria parar de anunciar uma longa lista de produtos e serviços.

Como penetrar profundamente na mente do cliente potencial para entender exatamente o

que ele deseja.

Nem todos

Quando pergunto a proprietários de empresas que queimaram seu mercado, muitos

tendem a responder com "todo mundo". Na realidade, isso significa não.

Use-o para adquirir o maior número possível de clientes, muitos proprietários de empresas
tentando atender o maior mercado possível.

À primeira vista, isso parece lógico. Não, é realmente um grande erro. Muitos proprietários
de empresas estão preocupados em estreitar seu mercado porque não querem excluir
nenhum cliente potencial.

Esse típico erro de marketing de novato. Neste capítulo, vamos examinar por que excluir
clientes é realmente uma coisa boa.

Conforme discutido no capítulo anterior, grande parte da propaganda de grandes empresas

se enquadra em uma categoria chamada marketing de massa, ao mesmo tempo que
também é chamada de "branding". Com esse tipo de marketing, os empreendedores são
como um arqueiro que não sai de uma névoa densa, atirando flechas em todas as direções
na esperança de que um ou mais dos alvos pretendidos.

Uma teoria por trás do marketing de massa é que você quer "divulgar o seu nome". Eu não
tenho certeza exatamente onde

"Existe" ou ou o que deveria acontecer quando seu nome chega "ali". Independentemente
da teoria, você transmitirá sua mensagem suficientemente, por acaso terá uma audiência
com seus clientes potenciais e uma porcentagem deles comprará de você.
Ele se parece muito com o nosso arqueiro desorientado, acenando em uma nova luz,
atirando suas flechas em direções aleatórias e esperando ou melhor, então você está certo.
No entanto, você pode estar pensando - se atirar flechas suficientes em todas as direções,
certamente acertará o alvo. Direito? Talvez, mais cabelo menos para pequenas e médias
empresas, esta seja uma forma estúpida de marketing, porque nunca terão flechas (ou seja,
dinheiro) suficientes para atingir os seus objetivos ou para obter um bom retorno do seu
investimento.

Um nicho é uma parte estritamente definida de uma subcategoria. Por exemplo, pensei em
uma categoria de saúde e beleza. Esta é uma categoria muito ampla. Um salão de beleza
pode oferecer uma ampla variedade de serviços, incluindo bronzeamento, depilação,
tratamentos faciais, massagens, tratamento para celulite e muito mais. Sei, por exemplo,
que colocamos algumas subcategorias - digamos tratamento para celulite, isso pode ser ou
não um nicho. No entanto, poderíamos nos fortalecer ainda mais nos concentrando no
tratamento da celulite para mulheres que acabaram de ter um bebê. Esse nicho está bem
definido. Agora você pode estar pensando por que diabos queremos limitar tanto nosso
mercado?

Aqui está ou por quê:

1. Você tem uma quantidade limitada de dinheiro. Se você se concentrar de forma muito
ampla, sua mensagem de marketing se diluirá e fracassará.

2. Outro fator crítico é relevante. Ou o objetivo do seu anúncio e que seus clientes
potenciais digam: "Ei, isso é para mim."

Você diz que é uma mulher que acabou de ter um filho e está preocupada com a celulite, um
anúncio direcionado a esse problema específico atrairia seu interesse? Certamente. Como
sabe ou divulga um anúncio geral de um salão de beleza que apresenta uma longa lista de
serviços, dois quais era ou tratamento para a celulite? Seria improvável que fosse
desordenado.

Uma lâmpada de 100 watts, como o tipo de lâmpada que normalmente temos em nossas
casas, ilumina uma sala. Em contraste, um laser de 100 watts pode cortar aço. Mesma
energia, resultado dramaticamente diferente. A diferença é como a energia é focada. Ao
mesmo tempo vai para o seu marketing.

Veja outro exemplo de fotógrafo. Se você anunciar dois fotógrafos, verá muitas vezes uma
longa lista de serviços como:

Fotos
Fotografia de família

Fotografia comercial

Fotografia de moda

etc.

Um meio técnico como a fotografia e a fotografia não pode mudar muito de uma situação
para outra, mas deixe-me fazer uma pergunta.

Você sabia que alguém em busca de fotografia de casamento responderia a um anúncio

diferente de alguém que está por trás da fotografia comercial?

Você está procurando um fotógrafo para o seu dia especial, você poderia estar procurando
algo radicalmente diferente de um gerente de compras de um distribuidor de máquinas
pesadas tentando fotografar uma estrada para um folheto de produto? Claro.

No entanto, foi ou foi anunciado assim que apresentou um vasto leque de serviços, não irá
falhar para dois potenciais clientes, portanto, não é relevante e, portanto, provavelmente
será ignorado por ambos os segmentos de mercado. É por isso que você precisa de uma
escolta de mercado-alvo restrita para sua campanha de marketing.

Ser todos para todos leva ao fracasso de marketing. Isso não significa que você não possa
oferecer uma ampla gama de serviços, entendendo que cada categoria de serviço tem uma
campanha separada.

Visar um nicho estreito permite que você se transforme em um grande peixe em um

pequeno lago. Ele permite que você domine uma categoria ou geografia de uma forma que é
impossível por ser geral.

Ou tipo de nicho que você deseja perseguir depois de "uma polegada de comprimento e
uma milha de profundidade". Uma polegada de comprimento, ou isso significa que é uma
subseção altamente direcionada de uma categoria. Um milha de profundidade significa que
existem muitas pessoas buscando uma solução para esse problema específico.

Depois de dominar um nicho, você pode expandir seus negócios encontrando outro nicho
lucrativo e altamente direcionado e, então, dominá-lo também.

Seu contato como especialista provavelmente seria muito maior do que como clínico geral,
mas você não está comprando de graça.
Como ou de repente se tornou irrelevante? Essa é a beleza de servir a um nicho. Se você
quer fazer uma cirurgia cardíaca ou oferecer tratamento para celulite, agora pode cobrar
muito mais pelos serviços do que por ser generalista. Você é percebido de maneira
diferente por seus clientes e clientes potenciais. Um especialista e adquira, em vez de
comprar sem preço. Um especialista é muito mais respeitado do que um pau para todas as
obras. Um especialista é pago para solucionar um problema específico do seu mercado-
alvo.

Portanto, descubra o único custo para qual mercado você deseja uma solução, algo pelo
qual eles pagarão generosamente. Depois, entre a conversa que estou tendo em mente, de
preferência algo como ir para a cama, me preocupar e pensar. Faça isso e seus resultados
vão derreter dramaticamente.

Tentar alcançar a todos na realidade significa que você não está almejando ninguém. Ao
longo do tempo você mata sua "especialidade" e ela se torna uma mercadoria comprada
sem nenhum preço. Para definir estritamente um alvo de mercado para o qual você pode
impressionar e entregar grandes resultados, você se torna um especialista.

Quando você restringe seu mercado-alvo, naturalmente decide o que excluir. Não
subestime sua importância. A exclusão de clientes potenciais pressupõe muitos
proprietários de pequenas empresas. Eles acreditam erroneamente que uma rede aumenta
quanto maiores as chances de capturar mais clientes. Este é um grande erro. Domine um
nicho e, depois de adquiri-lo, faça o mesmo

Isso dilui sua mensagem e seu poder de marketing.

Como Identificar Seu Cliente Ideal

Já que agora você viu ou pode escortar um mercado-alvo restrito, é hora de selecionar ou
seu. Como acontece com a maioria das empresas, atualmente você pode atender a vários
segmentos de mercado. Por exemplo, de volta ao nosso amigo fotógrafo, pode fazer:
- Casamentos

- Fotografia corporativa

- Fotojornalismo

- retratos de família

Esses são segmentos de mercado muito diferentes. Uma maneira ideal de descobrir seu
alvo de mercado ideal e usar o índice PVP4 (Prealização, valor para o mercado e
rentabilidade) e atribuindo a cada segmento de mercado que atende uma classificação de
10.

P - Realização pessoal:Você gosta de lidar como esse tipo de cliente? Às vezes,

trabalhamos com clientes do tipo "flat" apenas por uma questão de dinheiro. Aqui você
avalia o quanto gosta de trabalhar com esse segmento de mercado.

V - Valor para ou mercado:Quanto esse segmento de mercado valoriza seu trabalho? Eles
estão dispostos a pagar a você muito $$$

parar ou seu trabalho?

P - Rentabilidade:Que trabalho lucrativo você enfrenta para este segmento de mercado?

Às vezes, mesmo quando você está cobrando altos impostos pelo seu trabalho, quando vai
pagar pelos números, pode ser pouco lucrativo ou mesmo deficitário. Lembre-Sei que não
se trata de "rotatividade", mas de "sobras".

Para nós, um exemplo de fotógrafo, seu índice PVP pode ser o seguinte:

Isso não significa que você não seja capaz de trabalhar para o seu mercado-alvo ideal;
Enquanto isso, por enquanto, nossos esforços de marketing serão direcionados a um
segmento de mercado ideal. Queremos ser focados, não a laser.

Assim que dominamos este segmento de mercado, podemos ir em frente e agregar outros.
Como inicialmente formamos uma lista muito ampla e restrita de segmentos de mercado,
nossos esforços de marketing serão ineficazes.

Quem é ou o seu mercado-alvo ideal? Observe ou seja mais específico possível em todos os
atributos que podem ser relevantes. Qual é o seu gênero, identidade, geografia?

Você tem uma foto deles? Em caso afirmativo, recorte ou imprima uma foto deles quando
pensar a respeito e responda às seguintes perguntas: Ou que te mantenho acordado à noite,
com indigestão sem esôfago, olhos abertos, olhando para o teto?

O que você quer dizer?

Por que eles estão com raiva?

Como eles estão com raiva?

Quais são suas principais frustrações diárias?

Que tendências você está executando e executando em seus negócios ou vidas?

Ou que mais desejam, secreta e ardentemente?

Existe um preconceito embutido na maneira como tomamos decisões? (Exemplo:

engenheiros = excepcionalmente analítico)

É a sua própria língua ou jardim que usamos?

quais revistas Você lê?

Quais sites eles visitam?

Como está o dia do seu peso?

Qual é a principal emoção dominante neste mercado?

Qual é a ÚNICA coisa que eles querem que você faça?

Essas questões não são questões teóricas, fantásticas. Eles são absolutamente essenciais
para o seu sucesso de marketing. A menos que você entre na mente de seu cliente
potencial, todos os seus outros esforços de marketing serão desperdiçados - não importa o
que você esteja fazendo.

Crie um Avatar

Uma das melhores ferramentas para entrar na mente do seu potencial cliente e levá-la
temporariamente, criando um avatar. Não se preocupe, você não conseguirá fazer ou woo
woo sobre você aqui.

Um avatar é uma exploração detalhada e uma descrição de seu cliente-alvo e de suas vidas.
Como um policial louco, você monta uma composição que cria uma imagem vívida deles em
sua mente. Ajuda contar a história deles para que você possa visualizar sua vida, dando-
lhes uma perspectiva.

Também é importante criar avatares para cada tipo de tomador de decisão ou

influenciador que você possa encontrar em seu mercado. Por exemplo, se você está
vendendo serviços de TI para pequenas empresas que não são serviços financeiros, você
pode estar executando como proprietário de uma empresa e seu assistente.
Aqui está um exemplo de avatares para Max Cash, ou proprietário de uma empresa de
planejamento financeiro recém-sucedida e sua assistente pessoal Angela Assistant.

Dinheiro Maximo:

Max tinha 51 anos.

Sucedeu uma bem-sucedida empresa de planejamento financeiro, que cresceu

continuamente nos últimos dez anos. Anteriormente, ele teve uma carreira trabalhando
para a KPMG e algumas outras grandes corporações antes de sair por conta própria.

Ele é bacharel e possui MBA.

É casado, tem duas filhas adolescentes e um filho novo.

Ele morava em um subúrbio de classe média alta, em uma casa de cinco cômodos, onde está
há cerca de quatro anos. Ele dirigiu um Mercedes Classe S por dois anos.

O elemento funcional opera com base no comércio de sua propriedade. Seu escreve fica a
quinze minutos de carro de casa.

A empresa tem uma receita anual de US $ 4,5 milhões, predominantemente uma receita
baseada em serviços.

Ele não tem uma pessoa de suporte de TI na equipe e delega a maioria das
responsabilidades de TI e tecnologia para seu PA, Angela Assistant.

Ele gasta cerca de quatro mil dólares por mês em vários softwares usados em seu
ambiente, o que lhe dá acesso a anos mais financeiros. Ele sabe qual software ajuda seus
clientes, mas também sabe que muitos recursos estão sendo subutilizados.

O servidor dos seus sistemas desktop é uma mistura de vários computadores, a maioria
instalados pelos seus fornecedores de software e que requerem muita manutenção.

É fanático por golfe. A sua secretária e decorada com recordações de golfe. Tem fotos dele
jogando golfe. Ou planta da área de trabalho em seu computador e uma bela foto
panorâmica do Pebble Beach Golf Links.

No seu tempo livre, você se surpreende, opte por jogar golfe com seus amigos e colegas de
trabalho.

Leituras eu tenho The Wall Street Journal, Bloomberg Businessweek e seu jornal local.

Ele usa um iPhone, mas é usado principalmente para links e alguns e-mails.
Veja como você pode nos dar uma visão valiosa de como é a vida de nosso cliente em
potencial? Agora vamos olhar para o avatar de outro influenciador dentro de nosso
mercado-alvo:

Angela Assistant:

Angela tinha 29 anos.

Ela é solteira e mora em um apartamento de dois quartos com seu gato Sprinkles.

Ela vai para o transporte público ou trabalha e se desloca diariamente por cerca de trinta
minutos.

Ângela é organizada, sempre vestida e muito entusiasmada.

Angela trabalha para Max como sua assistente pessoal há três anos, quando o crescimento
da empresa realmente começou a acelerar. Ela é sua mão direta e ele estaria totalmente
perdido para ela.

Ela organiza a agenda de Max, configura seu laptop e telefones, enfrenta e atende links em
meu nome e muito mais. Ela é uma fila que a gente mantém os negócios do Max juntos e a
cara um pouco de tudo, desde pedidos de papelada até amarrado TI

para ou RH.

Embora seu título diga PA, ela é mais do que isso. Ela é realmente a gerente da redação e
provavelmente, acrescentei certo ponto, ao gerente geral. É ela que passam os funcionários
quando algo precisa ser combinado, solicitado ou organizado.

Ela tem experiência em tecnologia, mas está realmente fora de questão se dois aspectos são
mais técnicos e estratégicos do que dois sistemas de TI.

Do trabalho, ela geralmente vai para a academia para se exercitar e adora assistir a novos
programas que não sejam da Netflix. No final da semana ela encontra amigos e adora a vida
noturna.

Ela passa muito tempo online lendo blogs de fofoca sobre beleza, moda e celebridades.

Ângela gasta a maior parte de sua renda discriminatória em caminhadas, entretenimento e

compras online, ou isso é um prazer para ela. Embora Ângela seja muito bem paga, ela
sempre é paga, ou que acabou sendo um cartão de crédito difícil de cerca de US $ 10.000.
Ela sabe que precisa de ser a melhor as a dinheiro, mas parece sempre haver outras
tentações para ela resistir.

Ela está sempre ao telefone, enviando mensagens de texto constantemente e usando

aplicativos de mídia social.
Para dar um passo adiante, encontrei uma imagem real para representar visualmente seu
avatar e tê-la na sua testa sempre

Espero que agora você possa ver o quão poderosos são seus avatares. Eles são ou
equivalente de marketing do método act. Ele coloca seu cliente potencial em mente, ou isso
será absolutamente crucial quando se trata de elaborar sua mensagem para o seu mercado-
alvo.

Capítulo 1 Item de ação:

Quem é ou seu mercado-alvo?

Preencha ou quadrado nº 1 do seu plano de marketing de 1 página

Capítulo 2 - Fazendo sua mensagem

Resumo do Capítulo 2

A maioria das mensagens de marketing é inteligente, tímida e ineficaz. Para se destacar da

multidão, você precisa criar uma mensagem convincente que chame a atenção para o seu
mercado-alvo. Depois de ter sua atenção, ou propósito de sua mensagem e obrigue-os a
responder.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Porque a maior parte dá publicidade e é totalmente inútil e o que fazer em seu lugar.

Conforme destaque na multidão, mesmo quando você está vendendo uma mercadoria.

Porque você nunca tem que competir, eu simplesmente não me importo.

Como desenvolver uma oferta atrativa para o seu mercado-alvo.

Exemplos de mais dois bem-aconteceram

manchetes de publicidade na história.

Como entrar na mente do seu cliente potencial e participar da conversa que está
acontecendo.

Como nomear efetivamente sua empresa, produto ou serviço.

Eu tenho feito isso há vários anos, com muitas poucas exceções, estou absolutamente
surpreso como o quão plano, semelhante e inútil é, no máximo, dois anúncios. Ou um
desperdício e impressionante. Dinheiro desperdiçado e oportunidade desperdiçada.

Você pode resumir dois anúncios de pequenas empresas da seguinte maneira:

Não me dá companhia

Logotipo da empresa

Uma lista de serviços oferecidos

Reivindicações de melhor qualidade, melhor serviço ou melhores preços Oferta de um

"orçamento grátis"

Detalhes do contato
Basicamente, nome, posto e número de série. Portanto, eles esperam e rezam para que, não
no mesmo dia em que seu anúncio seja bloqueado, um cliente em potencial com
necessidade imediata de seu produto ou serviço o encontre no meio. Isso é o que chamo de
marketing por acidente. Um cliente potencial qualificado que acontece como um
determinado anúncio em um determinado momento às vezes acaba não sendo um feliz
acidente de venda.

Esses “acidentes” nunca acontecem, nenhuma propaganda exagerada. Mas acontece que
uma oportunidade ou venda aleatória ocasional verá esse tipo de publicidade. Tortura de
empresários amarrados à morte porque, em geral ou eu anuncio que eles estão perdendo
dinheiro, eles não temem, porque algumas relíquias e relíquias de novos negócios vão
emergir deles - e você sabe, uma semana poderei rastrear isso grande venda que Ele vai
pegá-los, eu estava esperando.

Como você sabe que essas empresas estão visitando uma máquina de caça-níqueis em um
cassino. Colocam o seu dinheiro, puxam uma alavanca e esperam pelo jackpot - mas, no
máximo, sempre que vão para casa, mal acertam o seu dinheiro. Ocasionalmente, eles
recebem de volta alguns centavos por dólar, ou isso aumenta suas esperanças e os encoraja
a continuar.

Para iniciar o propósito de marketing, precisamos examinar dois elementos vitais:

1. Qual é o objetivo do seu anúncio?

2. Qual o foco que você anunciou?

Quando pergunto a proprietários de empresas sobre o propósito ou propósito de seus

anúncios, geralmente recebo uma lista como:

Branding

Divulgando meu nome

Deixando as pessoas saberem sobre meus produtos e

Serviços

Fazendo bandagens

Fazer com que as pessoas liguem para um orçamento

Eles são todos muito diferentes e você não pode fazer tudo com um anúncio. Não é o estilo
típico de uma pequena empresa, eles são tentadores para obter o máximo retorno de seus
investimentos. Mas, por mais que tentassem trabalhar muito, acabaram não alcançando
nenhum de seus objetivos.
Minha lê um anúncio, um gol. Sei que algo que não anunciei está ajudando você a atingir
essa meta, está machucando você ou você deveria estar aliviando isso. Isso incluía vacas
sagradas, como ou não o logotipo da empresa. O espaço publicitário é valioso e aquelas
coisas que ocupam um espaço privilegiado no seu espaço publicitário muitas vezes
prejudicam a sua mensagem, ao invés de primeiro.

Em vez de tentar vender diretamente de seu anúncio, simplesmente convide clientes em

potencial para me buscar e indicar interesse. Isso diminuiu a resistência e ajudou a
construir um banco de dados de marketing -

Um dos dois ativos mais valiosos do seu negócio.

Uma vez que seu objetivo esteja claro, você precisa comunicá-lo ao seu leitor. Ou o que
exatamente você quer que eles sigam? Eles ligam para o seu número de discagem gratuita
para solicitar ou solicitar? Eles ligam para você ou

Você precisa deixar claro que eles devem ser seguidos e recebidos em troca. Além disso,
apóiam as diversas formas de realizar esta ação. Por exemplo, você é chamado para
solicitar seu produto, dar a eles a possibilidade de enfrentá-lo online, por telefone ou até
mesmo por meio de um cupom postal. Pessoas diferentes têm preferências diferentes
quando se trata de modalidade de comunicação.

Dê várias meios de resposta para que possa acompanhar quem se sente mais confortável.

Você foi a uma festa ou reunião e se sentou ao lado de alguém que por acaso estava no meio
da noite, fingindo sobre si mesmo? Isso fica muito rápido. Você continua dando sorrisos
indiferentes e educados, mas sua cabeça está em outro lugar e aquele sinal de saida é
chamando seu nome.

Da mesma forma, em maior medida é a publicidade de pequenas empresas e dirigida ao

interior. Em vez de discutir sobre as necessidades e problemas do cliente potencial, ele não
se concentra no autoengrandecimento. O logo de destaque da empresa, lista dos serviços de
lavanderia, conforme afirma ser ou ser fornecedor líder do produto ou serviço.

Todas essas coisas estão gritando: "olhe para mim!"

Infelizmente, você está em muito mercado e todo mundo gritando "olhe para mim!" mesmo
ano, dificilmente se torna um ruído de fundo. Em contraste, o marketing de resposta direta
concentra-se fortemente nas necessidades, pensamentos e emoções do mercado. Ao fazer
isso, você entra na conversa que está acontecendo na mente do seu cliente potencial. Você
terá uma ressonância mais profunda com seu cliente potencial e seu anúncio se destacará
de 99% dos outros dois anúncios que estão apenas gritando e fingindo sobre si mesmos.
Não seja ou equivalente publicitário dar a ele cara na festa distraidamente fingindo se ele
mesmo uma noite toda enquanto seu público desinteressado tenta dizer. Além disso, não
deixe nada ao talvez. Saiba exatamente o que você deseja que seu anúncio alcance e a ação
exata que deseja que seu cliente em potencial execute.

Do ponto de vista do cliente, não há razão convincente para comprar deles todas as vendas
que vendem só porque estão lá. Você vê muitos negócios não Varejo. As únicas bandagens
que recebo são por meio de tráfego aleatório. Ninguém está tentando por eles. Ninguém
deseja ativamente ou que ele teve medo de oferecer e, eu sei, ninguém sentiria falta deles.
Difícil, mas é verdade.

Ou o problema é que essas empresas dificilmente são mais um "eu também"

ou negócios. Como eles decidirão ou definirão o preço? Como eles decidirão sobre o
produto? Como eles decidirão sobre marketing? Normalmente, a resposta é que eles apenas
dizem outra coisa, não que concordem, mas em seguida eu estava fazendo a mesma coisa
ou mudando algo ligeiramente. Não me entenda mal, não há nada de errado em modelar
algo que ainda está funcionando. Na verdade, isso é uma coisa muito inteligente para ser
feita. No entanto, certifique-se de concordar que eles estão modelando isso, não o mesmo
navio que eles - lutando para namorar negócios sem um motivo convincente para comprá-
los. Eles baseiam suas decisões de negócios mais importantes em suposições e não em que
seus médicos simultâneos estejam tomando. ... ou cego guiando ou cego.

Depois de algum tempo torturando - ele se amarrou à morte - ganhando apenas ou o

dinheiro suficiente para sobreviver, mas não o suficiente para um bom desempenho,
muitas dessas empresas finalmente decidiram "tentar ou fazer marketing". Além disso, eles
começaram a comercializar seu negócio "eu também" como uma mensagem igualmente
raivosa do tipo "eu também". Como esperado, ele não funciona e quaisquer vendas extras
que são gerenciadas muitas vezes, e os mesmos custos são cobrados para marketing.

Aqui está uma pergunta - uma chance para você fazer seu marketing perfeitamente preciso
- mensagem para o mercado e correspondência da mídia não

No entanto, esses rostos não têm tempo, dinheiro e esforço necessários para acertar. Pior
ainda, com um estilo de oferta "eu também", eles não têm esperanza.

Pensei no marketing como um amplificador. Aqui está um exemplo. Você fala para uma
pessoa ou que o rosto do animado não fica.

Você está tentando contar a dez pessoas sobre o que você enfrenta e elas também não estão
animadas. Você amplificou essa mensagem por meio do marketing e contou 10.000
pessoas, ou o que você acha que o resultado será diferente?
Ou marketing é uma batalha difícil, você não esclarece primeiro em sua mente por que sua
empresa existe e por que as pessoas deveriam comprar de você em vez de seu próximo par
mais próximo.

Você precisa desenvolver sua proposta de venda exclusiva (USP).

Aqui vocês muitas pessoas ficam preas. Eles dizem algo como "Estou vendendo café, não há
nada de especial nisso".

Mesmo? Então, por que não estamos todos tomando nosso café de $ 1 no 7-Eleven? Por que
deveríamos nos preparar para gastar US $ 4 a US $ 5 para comprar nosso café hipster que
parece estar precisando desesperadamente de um banho? Pensei nisso. Você paga
regularmente 400% -500% para mais do que a mesma mercadoria.

Pensei na água - uma das mercadorias mais abundantes do planeta. Quando você compra
essa mercadoria, em forma de garrafa em uma loja de conveniência ou em uma máquina de
venda automática, você paga 2.000 vezes ou um preço comparativo para fazer o tour em
casa.

Veja como a mercadoria em ambos os exemplos não mudou, mas sim as circunstâncias e
problemas em torno da movimentação da mercadoria ou a forma como são embaladas e
entregues mudaram?

Todo o objetivo do seu USP é responder a esta pergunta: Por que devo comprar de você em
vez de mais a seguir

concordante?

Outro bom teste é este: será retirado ou não o logotipo da empresa do seu site, as pessoas
ainda sabem que você poderia ser outra empresa de sua escolha?

Ou um lugar comum que as pessoas vagueiam ou desenvolvem seu USP e dizem que
"qualidade" ou "serviço ótimo" é seu USP.

Existem duas coisas erradas nisso:

1. Qualidade e excelente atendimento de acordo com as expectativas; Eles são apenas parte
das boas práticas de negócios - não algo único.

2. Como as pessoas só descobrem a sua qualidade e excelente serviço de compra. Um bom

USP tem como objetivo atrair clientes em potencial antes que eles tomem uma decisão de
compra.

Você sabe que está promovendo seu negócio como uma mercadoria quando os clientes em
potencial vêm para conversar e perguntar sobre o preço.
Posicionar-se como mercadoria e, portanto, ser comprado apenas um cabelo precioso e
uma posição excelente para um pequeno empresário. Esta comovente e esta corrida ao
fundo está fadada a terminar em lágrimas.

Responder e desenvolver uma proposta de venda exclusiva (USP).

Algo que o posicione de maneira diferente, de modo que os clientes em potencial sejam
forçados a fazer uma comparação de maçãs com laranjas por ano ou compará-la com seu
concordante.

É possível que eles façam uma comparação comparativa entre as vozes e seus
concorrentes, por isso é frito.

Sempre há alguém disposto a vender mais barato do que você.

Faça duas perguntas que ajudem meus clientes a desenvolver ou os ajudem a desenvolver
seu USP. Responda a estas duas perguntas em seu caminho para o sucesso financeiro e de
marketing de sua empresa.

Portanto, as duas perguntas que você deve fazer e responder são: Por que você deve
comprá-los?

Por que eles deveriam comprar de mim?

Faça perguntas que devem ser respondidas de forma clara, concisa e quantificada. Nada de
absurdos insípidos como "somos os melhores" ou "somos da melhor qualidade".

Qual vantagem exclusiva você está oferecendo? Agora, para exclusividade você não precisa
deixar de ser seu próprio produto. Na verdade, não, seria justo dizer que existem muito
poucos produtos verdadeiramente únicos. Uma singularidade pode estar na forma como é
embalado, entregue, endossado ou mesmo vendido.

Você precisa posicionar o que está enfrentando de forma que, assim como seu concordante
está operando diretamente em sua frente, os clientes cruzem para fazer negócios com você
em vez de seu concordante.

Faça isso muito bem e eles podem entrar na fila durante uma noite para fazer negócios com
você ao invés de concorrentes, como fazem como produtos Apple.
Por exemplo, alguém que compra uma tora de $ 50 está comprando algo muito diferente de
uma pessoa que compra $ 50.000.

Assist. Não no último caso, eles provavelmente estão comprando status, luxo e
exclusividade. Claro, eles querem que você diga exatamente as horas como o comprador da
reivindicação de US $ 50, mas é mais improvável do que sua motivação principal.

Portanto, para entrar na mente do cliente potencial, precisamos descobrir o resultado que
ele está realmente comprando. Você deve entender isso, você precisa elaborar sua proposta
de venda exclusiva com base nos resultados que seus clientes em potencial desejam
alcançar.

Por exemplo, você é um impressor, está em um negócio de commodities. Você deseja fazer
negócios com commodities ou o mais rápido possível. Não quero falar sobre o setor, mas
você precisa mudar a forma como ele está posicionado.

Pare de vender cartões de visita, brochuras e impressão e comece a fazer perguntas abertas
como: “Por que você está procurando uma impressora? Ou o que você deseja alcançar? "Ou
o cliente potencial não deseja cartões de visita e brochuras, mas sim cartões de visita e
brochuras para seus negócios.

Portanto, você pode se sentar e comê-los e dizer: “O que você está tentando fazer? Faremos
uma auditoria de impressão e validaremos todas as coisas que você está tentando usar para
impressão. “Ao fazer o processo, você pode cobrar deles fazer uma auditoria de impressão.
Aí, eles vão acabar contratando você para fazer uma impressão, você pode aplicar essa taxa
de consultoria para imprimir. Dessa forma, você não é mais visto. impressora, Agora vê
você como um consultor confiável que está atendendo às suas necessidades.
Compre do seu concorrente

Não fazer nada

Você pode pensar que suas concordantes são o maior problema, mas a realidade é mais
provável que indica uma luta contra a inércia.

Portanto, primeiro você precisa responder à pergunta por que deve comprar e também por
que deve comprar da VOCÊ.

Vivemos em uma frase de efeito, uma geração MTV que teme lidar com milhares de
mensagens todos os dias. Independentemente de preparar sua mensagem de uma forma
imediatamente abrangente e chocante, ela nunca foi importante.

Você pode explicar o seu produto e o benefício exclusivo que você oferece em uma única
frase curta?

Você deve entender um conceito muito importante: a confusão leva à perda das bandagens.
Isso é especialmente verdadeiro quando você é um produto complexo. Muitos
proprietários de empresas pensam erroneamente que um cliente confuso buscará
esclarecimentos ou entrará em contato com você para obter mais informações. Nada
poderia ser mais verdadeiro.

Quando você o confunde, você o perde.

Como as pessoas têm muitas opções e muitas informações verificando constantemente e

raramente são motivadas ou suficientes para deixar uma mensagem confusa.

Como ser perceptível ao vender mercadorias

Como você cobra preços altos por seus produtos e serviços quando seus clientes
agradecem por isso? Além disso, por ser notável.

Quando recebo essa resposta, em primeiro lugar, muitos proprietários de empresas me

incomodam e murmuram algo como "é mais fácil falhar do que fazer" - talvez seja porque
ser notável evoca visões de ser único ou criativo. Algo que outros muito talentosos fazem.

Ou eu doo café diga: "cara, só vendo café, como posso ser notável?" Isso levanta uma
questão comum: como você pode ser notado ou vender uma mercadoria?

Vejamos alguns exemplos.

Quando o falo é perceptível, não significa necessariamente que o produto ou serviço que
você vende seja único. Longe disso.

Na verdade, ser único é um lugar perigoso, difícil e caro. No entanto, você deve ser
diferente. Como ou doar nosso café pode ser diferente? Veja isso:
Quanto custa o café para servir arte com o seu café?

Bem perto de zero, eu Esperava. Talvez algum treinamento extra para o barista e alguns
segundos extras de tempo por xícara.

Quantas pessoas a mais cada cliente contará, você trará para mostrar? Ou se eu doar este
café, poderia cobrar 50 centavos a mais por xícara do que o café da rua? Com certeza. Isso
representa 50 centavos de lucro puro multiplicado por centenas de milhar de xícaras por
ano direto para o resultado final.

Nem tanto, ou o produto é único? Não por um longo tempo - apenas ligeiramente diferente.
Diferente ou o suficiente para ser perceptível.

Aqui está outro exemplo. Além disso, dois sites de comércio eletrônico enviam o mesmo e-
mail de confirmação quando você os compra.
Algo semelhante a “Seu pedido foi enviado.

Por outro lado, há muito tempo que a CD Baby cria uma experiência marcante para o
cliente e uma oportunidade de marketing viral para si mesmo ao invés de um e-mail de
confirmação plana normal: Este CD foi cuidadosamente retirado de nossas prateleiras da
CD Baby com esterilizado luvas e sem contaminação e colocados em cetim travesseiro.

Uma equipe de 50 funcionários inspecionou seu CD e polyu para certificar que eles estão nas
condições corretas antes do envio.

Nosso especialista em embalagens do Japão tem uma vela e um silêncio que caem em uma
infinidade de lugares onde você coloca seu CD em uma caixa forrada de ouro que você pode
comprar.

Todos vivemos uma festa maravilhosa de todos ou grupo marchando pela rua abaixo ata ou
correio, onde toda a cidade de Portland acenou "Bon Voyage!" no seu pacote, a caminho de
você, na nossa CD Baby particular neste dia, sexta feira, 6 de junho.

Espero que você se divirta muito comprando para a CD Baby. Claro que sim. Sua foto está em
nossa parede como “Cliente do Ano”. Estamos todos exaustos, mas podemos esperar por

você volte para CDBABY.COM !!

Este e-mail de confirmação do pedido foi enviado milhares de vezes e postado em vários
blogs e sites. Derek Sivers, ou fundador da CD Baby, atribuiu esta mensagem de aviso de
confirmação do pedido à criação de milhares de novos clientes.

Mais uma vez, nada de único sobre ou produto, mas uma transformação de algo comum e
plano dá ao cliente um sorriso e cria um marketing viral gratuito para ou empresa.

Outro exemplo de outra indústria de commodities altamente competitiva - eletrônicos de

consumo:

Quando a Apple lança seu reprodutor de música lendário, ou iPod, eles são capazes de
descobrir sobre a capacidade de quadros de cinco gigabytes ou outros recursos técnicos
como todos os outros reprodutores de música da era do faziam. Mas, em vez de disso, como
você os promove?

"1000 musicas no seu bag"

Gênio! Cinco gigabytes não significam nada para a maioria dos dois consumidores. Nem um
monte de jardim técnico, mais “1000

música não é sua bolsa ”- qualquer pessoa pode entender isso instantaneamente e os
benefícios que isso vai oferecer.
A Apple não foi de forma alguma o primeiro tocador de música portátil do mercado ou o
mesmo ou melhor, mas o foram de longa duração faz mais sucesso devido à sua capacidade
de transmitir de forma rápida e fácil.

Além disso, o vendedor pode, em face disso, obter preços premium porque eles estão
vendendo uma experiência notável. Não apenas ou um cliente fica feliz em pagar ou uma
recompensa, mas uma recompensa real ou um vendedor apoiando uma mensagem sobre
seu produto ou serviço.

Porque? Porque todos nós queremos compartilhar coisas e experiências marcantes.

Ou que você pode fazer de notável no seu negócio? A clareza suave sobre isso terá um
grande impacto, não o sucesso comercial.

Menor preço

Às vezes você me pergunta: "O preço mais baixo não pode ser meu USP?" Claro que pode,
mas você pode garantir absolutamente que o faz ou vende por um preço inferior ou de
todos os concordantes sérios, incluindo gigantes como Costco e Walmart? Improvável.

Sempre haverá alguém disposto a namorar ou fazer negócios mais rápido do que você.
Sugiro que você não jogue esse jogo.

Portanto, um USP que diz "os preços estão mais baixos em algumas coisas boas, ao mesmo
tempo" não é atraente.

O fato é que, você diz que é uma pequena ou média empresa, e prova que vence as grandes
lojas de descontos não menos caros.

Verdadeiramente seja dita, provavelmente não vai querer. Ano de cobrar preços mais altos,
você atraiu um cliente da melhor qualidade. Por mais contraintuitivo que possa parecer,
você recebe muito menos ressentimento por dois clientes sofisticados do que por dois
menos sofisticados. Eu vi e experimentei isso em diversos negócios em diversos setores.

Uma boa opção para descontar e aumentar o valor da sua oferta. Adicionar bônus,
adicionar serviços e personalizar a solução pode ser de valor genuíno para você ou seu
cliente, mas pode custar muito caro.

Isso também ajuda a criar aquela comparação valiosa de maçãs com laranjas que ele joga
fora do jogo das commodities.

Não odeie o jogador, odeie o jogo. Portanto, por mais difícil que seja resistir, não jogo
mercadoria / preço. Desembrulhe sua USP, entregue a fachada que quem te queimou lida
joguem ou seu jogo, falamos sério.
Uma maneira ideal de destilar seu USP é desenvolver um "argumento de banda de
elevador". Um argumento de venda de elevador é um resumo conciso e bem embalado do
seu negócio e sua proposta de valor, que pode ser entregue no intervalo de tempo de uma
viagem de elevador, ou seja, 30-90

segundos.

Sim, é extravagante e você pode usá-lo frequentemente como um ponto de venda, mas pode
realmente ajudá-lo a esclarecer sua mensagem e seu USP. Isso se tornará extremamente
valioso quando você começar a elaborar sua oferta, a qual abordaremos em breve.

Trinta segundos para você seguir ao "ou o que você enfrenta?"

Questão é uma das oportunidades de marketing mais comumente perdidas. Uma resposta é
que está sempre focado em si mesmo, um pouco claro e muitas vezes é sentido.

É aqui que muitas pessoas vão responder com o título mais sonoro possível, pode-se dizer
que a indagação do questionador sobre o seu valor vai depender da resposta. “Sou técnico
em gestão de resíduos”, diz o zelador.

Uma vez, pedi a uma senhora ou que ela pedisse para viver e respondesse: “Tu és uma
construtora sénior de eventos”. Eu sei o que ela faz, continuei investigando até que
finalmente entendi que ela faz montagens para shows e grandes eventos em estádios.

É verdade que algumas pessoas são superficiais ou merecem uma pessoa por causa de sua
posição ou ramo de negócios, há uma maneira muito boa de responder a essa pergunta.
Uma maneira não requer que você invada um dicionário de sinônimos para aumentar ou
obscurecer ou que você realmente enfrenta.

A próxima vez que alguém perguntar ou seu rosto dar vida, é a sua linha para fazer um
argumento da banda. Esta é a oportunidade perfeita para divulgar sua mensagem de
marketing regularmente em muitos ambientes diferentes.

Ou o marketing ruim é altamente focado, não o produto focado no mesmo.

O marketing bom, principalmente o marketing de resposta direta, está sempre focado no

cliente e não no problema / solução, e é exatamente como queremos ou não um argumento
de venda. Queremos ter medo dos problemas que resolvemos, não por causa de algum
título ou negócio impressionante, mas incompreensível.

Ou bom marketing cam ou potencial cliente para um dia que cobra ou problema, para
solução e, finalmente, para prova. Seu discurso de elevador não deve ser diferente.
Então, como você comunica efetivamente esses três componentes sem espaço de cerca de
trinta segundos? A melhor fórmula que vi:

Você conhece [problema]? Bem, ou que a gente enfrenta é [solução]. Na verdade [prova].

aqui estão alguns exemplos:

Ataduras de seguro:"Você sabe como a maioria das pessoas raramente revisa sua cobertura
de seguro quando suas circunstâncias mudam?"

Bem, ou que você ajude as pessoas a terem tranquilidade, garantindo que sua cobertura de
seguro sempre corresponda às suas circunstâncias locais. Na verdade, há uma semana, um
cliente meu foi assaltado, mas ele conseguiu recuperar ou custodiar integralmente dois itens
que havia perdido por conta do seguro estar em vigor. "

Engenharia elétrica:“Você sabe quando sobra energia que destrói sistemas críticos em
grandes empresas?

Bem, ou seja, que eu faça e instalo sistemas de backup de energia para empresas que
dependem de um fornecimento contínuo de energia para suas operações. Nada é verdade,
instalei um sistema que não era o Banco XYZ, ou que resultou em 100% de andamento de
atividade desde que o sistema foi instalado. "

Desenvolvimento de sites:“Você sabe como os sites de duas empresas estão desatualizados,

no máximo? Bem, o que você faz e instala um software que torna mais fácil para as pessoas
atualizarem seus próprios sites, sem

uma necessidade de pagar um web designer a cada vez. Na real, instalei ou software para um
dos meus clientes recentemente e eles vão economizar US $ 2.000 por ano em custos de
desenvolvimento web. "

É por isso que ele dá uma fórmula confiável para elaborar seu argumento de vendas
quando foca no cliente / problema, ao invés de focar em você / não no produto.

Desenvolvendo sua oferta

Essa parte é absolutamente crucial e é aqui que muitas pessoas ficam preguiçosas,
oferecendo algo plano, descontando ou precificando ou copiando ou que seja mais parecido
a seguir está fazendo.

Sei que não vai ser o mercado ideal por um motivo pelo qual a sua oferta é diferente, vai
usar isso como principal critério para tomar a sua decisão. No final, se o vendedor A
estivesse vendendo mais por $ 1 ou o vendedor B estivesse vendendo as mesmas maçãs
por $ 1,50, o que você compraria com base nas informações de que tem mais?

É seu trabalho criar uma oferta empolgante e radicalmente diferente de seus dias de
concordância.
Duas últimas questões para pensar quando você estiver preparando sua oferta são:

1. De todos os produtos e serviços que você oferece, qual você mais confia para entregar?
Por exemplo, você estava pagando pelo cliente ou pelo resultado desejado, qual produto ou
serviço você ofereceria? Colocando de outra forma - que problema você tem certeza de que
poderia resolver para um membro de seu mercado-alvo?

2. De todos os produtos e serviços que você oferece, qual você está mais disposto a
oferecer?

Algumas perguntas adicionais que podemos ajudá-lo a elaborar sua oferta incluem:

Ou que mercado-alvo ele está realmente comprando? (por exemplo:

Como as pessoas realmente não compram com certeza, elas compram paz de espírito)

Qual é o melhor benefício para liderar?

Quais são essas palavras e frases carregadas de emoção que vão captar e iluminar a atenção
desse mercado?

Quais objeções meus clientes em potencial têm e como

Vou resolvê-los?

Existe uma história intrigante que possamos contar?

Quem mais está vendendo algo parecido ao meu

produto ou serviço e como?

Quem mais tentou vender-lhes algo parecido, e como fica esse esforco falhou?

Duas razões principais para o fracasso das campanhas de marketing e o fato de a oferta ser
questionável e mal planejada. É algo ruim e sem graça, tipo 10% ou 20% de desconto.

Para oferecer a você as partes mais importantes de sua campanha de marketing e você
precisa despender muito tempo e energia para estruturá-la corretamente.

Ou que mercado-alvo você deseja?

Colocar os custos corretos para as pessoas erradas ou os custos errados para as pessoas
certas são os dois primeiros erros de marketing cometidos pelos proprietários da empresa.
É por isso que, em primeiro lugar, ou o quadrado mais importante do Plano de Marketing
de 1 Página trata da identificação de um mercado-alvo específico para nossos esforços de
marketing.

Agora que lançamos essa base, queremos estabelecer uma oferta que amplie esse mercado-
alvo. Um isso vai deixá-lo pronto para tirar suas carteiras e um que vai se destacar de todas
as ofertas raivosas e questionadoras de nossos concorrentes.

Dois métodos mais fáceis de descobrir o que seus clientes em potencial desejam
simplesmente perguntar a eles. Você pode fazer isso por meio de uma pesquisa mais formal
ou de uma pesquisa de mercado mais formal.

Deve-se notar também que a maioria das pessoas não sabe ou não quer saber que foi
realmente apresentada como uma comissão. Além disso, quando as pessoas estão
conduzindo pesquisas ou respondendo a pesquisas de mercado, elas ou fazem com lógica;
Porém, quando se trata de compra real, isso e feito com emoções e justificados com lógica
após ou fato. Portanto, você precisa complementar ou solicitar uma observação.

Se você perguntar há anos interessado no mercado de carros de luxo caros ou o que eles
querem, normalmente obterá respostas lógicas (e falsas ou parcialmente verdadeiras)
como qualidade, confiabilidade, conforto. Na realidade, ou que eles realmente queriam
status.

Uma citação frequentemente atribuída a Henry Ford coloca isso bem:

"Eles são convidados a pedir às pessoas ou a quem quiser, eles vão cavar mais rápido."

Uma das maneiras que recomendo fazer uma pesquisa e análise de mercado ou que o seu
mercado-alvo está realmente comprando ou adquirindo.

Veja os produtos em categorias que estão em alta em mercados como Amazon e Ebay.

Analisar as consultas do mecanismo de busca pode ser uma ferramenta ótima, usando uma
ferramenta como a Adwords Keyword Tool do Google e outro método.

O uso dessas ferramentas, que é como entrar em contato com a consciência global, vai lhe
dar uma ideia que está sendo solicitada atualmente e que está sendo enganada ou pensada.

Valor:Em primeiro lugar, você precisa pensar: qual é a coisa mais valiosa que você pode
fazer pelo seu cliente? Qual é o resultado que eu trago para você do ponto A ao ponto B
para que você possa conduzi-los quando obtiver um bom lucro?

Este é realmente ou um ponto crucial dá a sua oferta.

Língua:Se você é membro do seu mercado, precisa aprender a usar a linguagem do
mercado. Se você está vendendo bicicletas BMX, você precisa falar sobre

“Endos”, “cavalinhos doentios” e “pulos de coelho”, sem recursos, benefícios e

especificações. Se você está vendendo tacos de golfe, precisa falar sobre "ganchos", "fatias"
e "desvantagens".

Razão para qual:Quando você tem uma oferta ideal, precisa justificar por que está fazendo
isso. Então as pessoas estão tão acostumadas a ter preconceitos que, quando alguém se
depara com uma oferta forte de valor, a física e os problemas.

Eu pessoalmente experimento isso no meu negócio, onde estamos oferecendo um serviço

muito bom a um preço que estava próximo da meta do preço de nossos preços
concordantes. Enquanto as pessoas ligam para uma linha de bandagens para recapitular a
oferta que não estava disponível e perguntar o que era ou o problema.

Eu não sugiro que você invente razões para sua oferta, mas esteja pronto em breve para
uma razão sólida para o que você está oferecendo a um grande negócio, por exemplo,
limpar estoque antigo, estoque danificado, excesso de estoque, alterar sua escrita ou
depósito, etc.

Empilhamento de valor:Adicionar muitos bônus pode fazer sua oferta parecer óbvia. Esta
é uma piada muito inteligente e pode aumentar drasticamente as conversões. Na verdade,
defendo, sempre que possível, tornar os bônus mais valiosos do que a oferta principal. Os
infomerciais fazem isso muito bem. "Vamos dobrar sua oferta", "Isso não é tudo .." etc.

Plano de pagamento: Isso é absolutamente crítico para itens de alto ticket e pode
significar a diferença entre o cliente hesitar e voltar ou fazer uma venda.

Seja algo por $ 5.000, apresente-o como 12 pagamentos fáceis de $ 497 ou se tornará muito
mais fácil de engolir. Assim, as pessoas geralmente pensam em suas despesas mensais de
US $ 497 por mês, parece muito mais fácil do que US $ 5.000 em uma única quantia.

Observe também que 12 x $ 497 é mais do que $ 5.000. Na verdade, chega quase $ 6.000.
Ou primeiro motivo pelo qual deseja fazer ISSO e cobrar seus custos financeiros, caso esteja
financiando uma venda.

Em segundo lugar, você deseja incentivar as pessoas que podem pagar uma vez a receber
um "desconto" pagando um preço fixo.

Garantia:Conforme discutido anteriormente neste capítulo, você precisa de uma garantia

ultrajante. Um que totalmente reverta ou risco de fazer negócios com você. Como as
pessoas ficaram desclassificadas tantas vezes que não confiam em nenhuma dê as
afirmações que você enfrenta.
Não é nada pessoal, apenas faço jeito que é. Você precisa encarar como lidar com você
mesmo como uma transação sem obstáculos. Na verdade, aquela em que o precipício está
em você, caso você deixe de cumprir suas promessas.

"Satisfação Garantida" é malsucedida e ineficaz.

Escassez:Sua oferta precisa para um elemento de escassez. Um motivo pelo qual as pessoas
precisam responder imediatamente. À medida que as pessoas respondem muito mais ao
meio de perder a perspectiva do desejo.

No entanto, novamente, você precisa de um bom "motivo" para a existência da escassez,

mas não quer se disfarçar com suas alegações de escassez.

Você tem um estoque limitado, tempo limitado e recursos limitados. Use isso a seu favor
em seu marketing. Se você pode ter um

Conforme você viu, há muitos componentes para fazer uma oferta atraente. Acertando ou
preguiçoso e mal pensado em “10%

off ”ou ofertas de baixa qualidade semelhantes às de jogar com seu dinheiro de marketing
não gratuito.

Reserve um tempo para criar uma oferta atraente e bem pensada.

Sua taxa de conversação vai disparar, assim como seus resultados financeiros.

Olha para dor

Você é como uma cabeça incrível. Você abre seu armário de remédios e vai vasculhar seu
museu de comprimidos, cremes e vitaminas usados pela metade, só para perceber que está
totalmente sem analgésicos. Então, você corre a uma farmácia local na esperança de obter o
comprimido que vou dar ou o alívio de que você tanto precisa.

Você se preocupa como você se importa? Você já deu conta para fazer compras e ver se
consegue comprar ou o mesmo produto mais barato em outra farmácia? Improvável. Você
está comendo e precisa de alívio imediato. Nada é verdade, assim como eu custava dois
comprimidos ou o dobro ou o triplo do preço normal, você provavelmente ainda compraria.

Estas são as formas usuais de fazer compras quando você está comendo janela. Ou o
mesmo é verdadeiro para seus clientes locais e potenciais. Muitas vezes as empresas falam
sobre “recursos e benefícios” em vez de sobre o que é o cliente ou cliente. Quantas
bandagens um farmacêutico precisa vender para vender analgésicos para alguém com uma
cabeça terrível? Muito pouco, eu suspeito.
Ou o mesmo é verdade, você vende TVs, carros ou consultoria. Você tem clientes em
potencial e com quem está lidando. Eles querem dar-lhe alívio, sem recursos e benefícios.
Se você está me vendendo uma TV, pode me vender recursos e benefícios dizendo que o
item tem quatro portas HDMI e resolução de 1080p. Isso significará muito pouco para a
maioria das pessoas. Ao mesmo tempo, imagine que você me viu tendo um problema que
você rastreou de volta para casa, desempacotou-o e passou um número irritante de horas
tentando fazê-lo funcionar corretamente com todos os meus outros dispositivos.

Ao invés de descontar, não preciso me posicionar como mercadoria, pois não me ofereço
para entregá-la em minha casa, montá-la na parede, garantir que a qualidade da imagem
seja espetacular e certificar que funciona perfeitamente com todos de você. meus outros
periféricos. Agora você está me aliviando para que o preço se torne menos importante do
que você está me vendendo uma mercadoria como uma lista de recursos e benefícios.

Além disso, tenho muito mais certeza de me tornar um fã delirante e indicar outras pessoas
para você porque você não é apenas um vendedor de uma mercadoria. Você foi um
solucionador de problemas. Agora é uma comparação de maçãs com laranjas. Como você
compara isso às “quatro portas HDMI e resolução 1080p”?

Vender recursos e benefícios me ajudará a transformar seus clientes em potencial em

compradores de preços que veem seu produto como uma mercadoria adquirida
exclusivamente para cabelos caros. Seu objetivo é ser um solucionador de problemas, um
analgésico e transformar qualquer comparação com seus concordantes em uma
comparação de maçãs com laranjas.

Sei que as pessoas estão muito mais dispostas a pagar pela cura do que pela prevenção.
Endossar o existente, ao invés de prometer um prazer futuro, resultará em um diálogo
muito mais elevado, muito mais satisfação para o cliente e menos resistência a preço.
Procure pontos problemáticos em seu ambiente e torne-se uma fonte de alívio.

Elaboração de curativos - você não consegue entender as pessoas fazendo compras

Quase nenhuma outra habilidade ou recompensa mais do que a habilidade de escrever

palavras convincentes. Ser capaz de articular claramente por que um cliente em potencial
deve comprar de você de uma forma que crie emoção e motive você a se agitar, essa é sua
principal habilidade de marketing.

Não começo este livro, mencionamos ou mencionamos que o marketing de resposta direta
usa técnicas diretivas muito diferentes. Sem marketing de resposta direta, usamos texto
projetado para preencher os botões emocionais do público-alvo.

Em vez de usar ou convencional, plano, "profissional"

Parece uma cópia, usamos uma cópia que é como um acidente de carro - não importa o
quanto você não queira, você não pode deixar para trás.

Ou a redação da resposta emocional direta usa manchas que chamam a atenção, textos de
curativos fortes e apelos atraentes. O que é conhecido como "bandagens estampadas".

Muitas empresas, principalmente aquelas que vendem produtos e serviços para clientes
profissionais ou comerciais, afirmam que esse tipo de cópia não é adequado para o seu
mercado. E se é verdade que devemos adaptar nossa abordagem a esse mercado (como
faríamos para qualquer mercado-alvo), seria um grande erro descartar ou redigir uma
resposta emocional direta.

Do CEO de uma empresa Fortune 500, somos todos grandes sacos de emoção e nossas
decisões de compra são tomadas emocionalmente e justificadas com lógica posteriormente.
"Ei, minha querida, comprei aquele Porsche 911 por uma questão de segurança e carros
alemães também, você realmente confia." Ok, certo.

Muitas vezes, quando encontro pessoalmente proprietários de empresas, descubro que

suas personalidades são completamente diferentes das personalidades exibidas em seu
marketing. É verdade que, no essencial, não mostra personalidade no seu marketing.
Devido à falta de percepção, necessidade de parecer "profissional". Ou o marketing
costuma ser brando, genérico e você pode ver um logotipo ou logo sem material de
marketing, pode ser qualquer outra pessoa em

Quando vocês se encontram pessoalmente, essas pessoas geralmente são muito

inteligentes, interessantes de se exibir e com o cabelo desgrenhado que você olha; No
entanto, quando se trata de material de marketing e vendas de imitações, como eles são
congelados? De repente, eles são tentados a sonhar com "profissionais" e começam a usar
palavras e frases falsas que normalmente nunca usariam em uma conversa. Você sabe o
tipo de palavras e frases que quero dizer, "seus melhores produtos da categoria",

"Sinérgico", "alinhamento estratégico" etc. Palavras que eles nunca usarão em uma
conversa real com seus amigos ou colegas.

O fato é que as pessoas compravam de gente, não de corporações.

Construa relacionamentos e relacionamentos e seja compreendido no mundo em que você

dá bandagens um-para-um; No entanto, por algum motivo, quando se trata da posição de
comerciante, muitos empresários pensam que precisam colocar sua personalidade de lado
e se comportar como uma corporação semirrosa. Redação é técnica de ataduras
estampadas. Você precisa escrever sua cópia das bandagens como se estivesse falhando
diretamente como uma única pessoa.
Usar uma cópia monótona, zangada e "profissional" de vendas é uma maneira mais rápida
de perder ou interessar seus clientes em potencial. Clichês e afirmações sem sentido de ser
ou provedor líder na sua categoria fazem você appear um "eu também"

ou negócios. Empresas do tipo "eu também" atraem clientes de menor denominador

comum que, por necessidade, compram sem preço, mas nada que o diferencie.

Como as pessoas adoram autenticidade, personalidade e opinião. Além de não

concordarem com você, são ou respeitados por serem reais e abertos. Ser você mesmo e
mostrar sua personalidade ou irá ajudá-lo a se destacar em um mar de mesmice e
monotonia. Basta dar uma olhada em algumas TVs mais consistentemente duradouras

formatos - uma cabeça na frente das notícias. Por que perder uma grande porcentagem de
tempo não mostra ou fica de frente para o apresentador?

Usar apenas a narração significaria que muito mais conteúdo e imagens visuais das notícias
poderiam ser transmitidas.

Não é bem assim, pelo tanto de ritmo e maluco só pelo vídeo de uma pessoa que falha e que
dá personalidade ao

Estamos extremamente interessados no que outras pessoas estão fazendo e dizendo.

Você pode facilmente colocar a vantagem disso no seu negócio. Um exemplo é adicionar um
vídeo ao seu site. Pode ser tão simples quanto um vídeo de fingimento, divulgando seus
produtos e serviços, que você pode gravar e baixar em cinco minutos usando uma câmera
ou smartphone.

Outro exemplo é o uso das mídias sociais como meio de comunicação bidirecional para se
envolver com clientes e potenciais clientes. Fazer apenas essas duas coisas criará conexões
mais profundas porque você está adicionando personalidade ao seu negócio.

Não use o seu material de marketing como pano de fundo.

Use -o para dar opiniões, ideias, conselhos e comentários e, acima de tudo, você é o mesmo
e autêntico. Isso criará um relacionamento instantâneo e o diferenciará de todos os outros
materiais de marketing irritados e desavisados.

Quando as pessoas abrem a sua correspondência acima de um cesto de lixo e têm ou dedo
indicador olhando para o botão de exclusão ou e-mail. Classificam-se em duas pilhas, a
primeira pilha está aberta e a segunda pilha vai para o lixo, muitas vezes está datada. Então,
as pessoas querem algo novo, divertido, algo diferente. Quando você dá ISSO a eles, você
chama a atenção deles. Quando sua cópia é "profissional", ele é atraente, monótono e
ignorado. O fato é que a maioria das empresas tem medo de enviar cópias que foram
notadas. Eles temem que seus amigos, parentes, colegas da indústria e outros pensem ou
digam.

Por isso mandam cartas e avisos de que são tímidos e "eu também".

Troque ou nome do logotipo da empresa e serão praticamente trocados com todos os seus
concordantes.

Na verdade, há apenas uma opinião com a qual você deve se preocupar

—Um de seus clientes e clientes em potencial. Sinceramente, na opinião de mais ninguém,

inclusive dela, é preciso lembrar que você se posiciona

Na verdade, as massas vivem em um desespero silencioso.

Eles estão absolutamente desejosos de algo que o agarre ou o distraia, mesmo que dure
apenas um momento. Seu trabalho e dar a eles.

Itens de cópia ideais

É incrível como uma mudança em uma palavra ou frase pode alterar drasticamente a
eficácia de um anúncio. Ou porque algumas palavras são extremamente poderosas e criam
botões interessantes. Por exemplo, pensei nas seguintes três palavras:

Animal

Peixe

Tubarão

Qual destes três desencadeou a resposta mais emocional em você? Suspeito que seja ou
último, mas todos eles poderiam ser usados para desacreditar a mesma criatura. Ou o
mesmo se aplica às palavras que você usa para escrever textos para curativos. Algumas
palavras desencadeiam uma resposta emocional maior do que outras. Aqui está apenas
uma pequena exibição das palavras atraentes mais comuns:

Sem custos

Vozes

Salve 

Resultados

Saúde
Vê isso

Eles pregar

Dinheiro

Novo

Fácil

Segurança

Garantido

Descoberto

A mudança de uma palavra no título pode alterar drasticamente os resultados alcançados.

Lembre-sempre que as pessoas compraram primeiro com emoções e depois justificaram
com lógica.

Os cinco principais motivadores do comportamento humano, especialmente o

comportamento de compra, são:

Temer

Vê isso

Ambição

Culpa

Orgulho

Sua cópia das bandagens não pressiona menos o cabelo do que alguns botões emocionais,
por isso é comprovadamente muito tímida e ineficaz.

Os títulos são os dois elementos mais importantes em sua cópia do curativo. Ou trabalhe
para eles e encaminhe-os para o seu mercado-alvo e certifique-se de que eles leiam sua
cópia do corpo. Qualquer um dos títulos é basicamente um anúncio do anúncio e deve ser
aberto ou resultado do self-service que o seu leitor irá obter. Você usará amplamente as
guias em seu marketing para escrever questões de e-mail, guias de cartas de vendas ou
títulos de páginas da web. Aqui está uma pequena amostra de rótulos de algumas das
campanhas publicitárias de maior sucessão na longa história da história:

Eles tocaram quando me sentei ao piano -

Mais quando comecei a jogar!

O que mais você quer uma estrela no tecido?

Incrível segredo descoberto pelo jogador de golfe da perna acrescenta 50 anos de golpes
sérios, elimina ganchos e fatias e consegue cortar pelo menos 10 tacadas desse jogo quase
da noite pelo dia!

Confissões de um advogado demitidas

Você já viu um homem adulto chorar?

Uma carta aberta a cada pessoa com peso

Portland

A vida de uma criança vale $ 1 para você?

Como um estranho acidente me salvou da calvície

Como um "truque tolo" que se tornou um vendedor famoso

Mulher de uma famosa estrela de cinema jura sob juramento

Seu novo perfume não contém um ilegal

Estimulante sexual!

Lucros que estão escondidos em sua fazenda

Prova: os médicos são mais perigosos do que as armas!

Observe como todos os títulos testados e passaram a nos estimular ou a mais de dois cinco
motivadores principais do comportamento humano?

Para obter uma lista de centenas de manchetes de grande sucessão

não histórico da publicidade, visite 1pmp.com

Tanto a metade, especialmente, quanto a metade dá prejuízo, existem dois frascos

emocionais mais poderosos que você pode usar em sua cópia das bandagens.

Entenda como certas palavras estão relacionadas a certas emoções e poderosas.

Muitos temem que Isso seja muito manipulador. Como qualquer fermento poderoso, pode
ser usado para fins bons ou maus e, sem dúvida, muitas pessoas fazem as duas coisas.
Uma faca fixada em mais de uma cirurgia pode ser usada para salvar uma vida ou mais de
um criminoso para jogar uma vida fora. De qualquer forma, precisamos entender como
funciona esse poderoso fermento e provavelmente não podemos passar à vida evitando seu
uso.

Ao mesmo tempo, é aplicado à escrita da resposta emocional direta. Esta ferramenta

poderosa de curativo e você nunca deve usá-la de forma antiética.

Se você está vendendo algo que é do interesse do seu cliente ou potencial cliente, você está,
na verdade, prestando um ótimo serviço a eles ou usando este poderoso hardware de
curativo. Você está impedindo você de comprar um produto ou serviço inferior de outra
pessoa.

Entre a conversa que está acontecendo na mente de seu cliente potencial

Todos nós tememos que uma conversa aconteça em nossas mentes, ou o tempo todo.

Ao mesmo tempo, isso é conhecido como "conversa interna".

Esta conversa será muito diferente de você para uma futura mãe em comparação com uma
sala de aula. Ou um fanático por fitness defeituoso em comparação com um defeituoso na
televisão. Em parte, é por isso que é importante entender bem o seu mercado-alvo.

Um botão quente emocional por um tipo de público-alvo cairá nos ouvidos surdos por
outro público. A redação da resposta emocional direta não substitui EXATAMENTE o
entendimento da queima ou do seu público-alvo e quais são seus gatilhos emocionalis.

Antes de escrever uma única palavra ou texto, você deve entender intimamente como seu
mercado pensa e fracassa. Ou tipo de linguagem que eles usam e respondem. Sobre que
tipo de dias eles falam que se passam em suas mentes. Qual é a sua média e frustrações? Ou
o que o deixa encorajado e motivado?

Na pesquisa costuma ser o componente mais negligenciado do copywriting e é o principal

motivo pelo qual, ao mesmo tempo, uma cópia poderosa pode ser perdida.

Ou o copywriting de resposta emocional direta é uma ferramenta poderosa em seu arsenal

de marketing. Mais entendem que isso faz parte de um processo. Investigue, analise, teste e
meça e você estará na frente de 99,9% de todos os seus concordantes.

Outra forma de entrar na conversa que está passando pela mente do cliente em potencial e
se dirigir ao elefante na sala. É natural tentar sempre apresentar ou dar forma ao seu
negócio o mais favorável possível ao fazer ou ao seu marketing. No entanto, esse é
geralmente um dos dois erros de marketing mais comuns - discutir apenas os aspectos
positivos de fazer negócios com você. Evitando ou elefante na sala, ou seja,

Os riscos associados a comprar de você são um erro de iniciante.

A amígdala é uma parte do meio do nosso cérebro. O governador nos dá reações a eventos
que são importantes para nossa sobrevivência e estimula ou meios para nos alertar para
um problema iminente. Você está sendo seguido à noite por um indivíduo de aparência de
suspense e seu coração está batendo forte, e sua amígdala está fazendo seu trabalho. Isso é
bom. No entanto, a amígdala desmiolada de um cliente em potencial também pode impedi-
lo de comprar de você. Isso é ruim.

Uma banda tradicional nos disse para superar objeções; não, portanto, na realidade, visto
que as objeções raramente são expressas. Ao mesmo tempo, em nossa sociedade educada,
dizemos coisas que são sentidas como "deixe-acho que com respeito", enquanto por dentro
a amígdala grita "vamos sair daqui". Parte do trabalho de uma boa cópia de vendas é dar
aos clientes potenciais para que seu produto ou serviço não seja o pretendido. Existem três
boas razões para fazer isso.

Em primeiro lugar, ele filtra as pessoas que não fazem parte do seu mercado ou que não são
adequadas ou que você tem medo de oferecer. Esta é a garantia de que você não está a
tempo para clientes potenciais de baixa qualidade e baixa probabilidade. Também reduzi o
número de reembolsos e reclamações de clientes que não entendem ou que irão comprar.

Em segundo lugar, torna-se imediatamente mais credível quando diz para que se destina
este produto. Parece muito mais equilibrado quando você toma dois ângulos, dizendo-lhes
para queimar e queimar.

Por fim, os clientes em potencial sentirão que o produto ou serviço é mais adequado às suas
necessidades do que você afirma que seu produto é para todos. Parece mais direcionado e
exclusivo.

É uma excelente forma de entrar na cabeça do seu potencial cliente e descobrir de quem ele
está culpando e utilizar em sua cópia um dispositivo conhecido como "ou inimigo em
comum". Você perguntará à maioria das pessoas por que não alcançam ou obtêm sucesso;
algumas das respostas mais comuns incluem: Uma economia

Ou governo

Seus impostos são muito altos

Pouca educação ou parentalidade

Família ou amigos que não apoiam

Sem tempo

Sem dinheiro

Sem oportunidade

Falta de habilidades ou educação

Chef injusto

Etc.
Só há uma coisa errada a fazer com esta lista - eles não estão nela!

Aqui estão os resultados de uma investigação nacional conduzida por duas grandes revistas
sobre a "pressão do custo de vida", também conhecida como gastar muito e ganhar muito.
Você pode ver como poucas pessoas se culpam por suas próprias circunstâncias.

De acordo com o Journal of Safety Research5, 74% de dois americanos acreditam que são
motoristas acima da média. No entanto, apenas 1% acredita que eles são

O mesmo que a culpa do óleo. Quantas vezes você está dizendo “Não é minha culpa”? Como
adultos, as pessoas são muito semelhantes. A maioria de nós não acredita que estamos
errados. Então, o que você pode fazer com esse conhecimento? Em primeiro lugar, em sua
cópia de vendas, nunca culpe seus clientes potenciais por sua posição. Vamos entrar na
conversa que está acontecendo em sua mente, nossa mensagem de marketing precisa levar
em conta esses processos de pensamento existentes - não importa ou o que é estranho para
nós.

"O inimigo em comum" é uma ótima maneira de avançar para a mentalidade "não e minha
culpa". Cole algo relevante na lista de culpa do cliente potencial, alie-se a ele e vincule-o a
uma solução que você tem a oferecer.

Aqui está um título de exemplo que um contador pode usar:

"Relatório livre revela como recuperar seu dinheiro arduamente ganho de um taxista
lucrativo"

Esta é a melhor forma de se relacionar com o seu potencial cliente e, ao mesmo tempo,
oferecer uma solução. Ao usar um inimigo comum, você se conecta como um cliente
potencial e é visto como o salvador de um inimigo - neste caso, os impostos do governo.

"O inimigo em comum" tire sua gaiola, entre na conversa que está em sua mente e desperte
a emoção de que o logotipo está embaixo da superfície.

Essa é a melhor maneira de quebrar a confusão e chegar ao cliente em potencial.

Todas as grandes marcas gastam centenas de milhares de dólares em publicidade para

educar as pessoas sobre o que fazem. Quanto você está disposto a gastar para fazer ou para
você mesmo?

Aqui, estamos fingindo sobre publicidade que vende ou gera leads. Estamos fingindo a
publicidade que você dificilmente diz que é ou que enfrenta. Não consigo pensar em um
grande desperdício de dinheiro. Ao usar um nome óbvio, você está começando a compensar
gastando muito dinheiro em publicidade para corrigir a situação. Tudo o que você precisa
fazer para evitar esse desperdício colossal de dinheiro é criar um link para sua empresa

"Correções rápidas de encanamento", que explica imediatamente o que você enfrenta ou o

que você defende, ao invés de "Soluções Aqua"

depois disso, você deve explicar que Aqua é a palavra latina para água e que você fornece
"soluções completas de encanamento"

(ou o que você quer que isso signifique), danifique ou não "Soluções Aqua".

Muitas vezes vi o nome de uma empresa ou produto cujo significado não estava claro. Às
vezes é um conjunto de palavras antigas, outras vezes é uma referência literária obscura e
ainda outras vezes é uma palavra inventada, cujo significado dificilmente é aparente para o
criador. Como não importa o quão inteligente você seja ou não, muito poucas pessoas irão
trabalhar tentando descobrir seu significado ou origem. Essas coisas podem ser

Ou que ainda seja necessário ser "inteligente" geralmente cria confusão e trabalha contra
você. Como vimos anteriormente neste capítulo, uma confusão leva à perda das bandagens.
Você confunde você, você se perde. É assim simples. Sempre acompanha clareza em vez de
inteligência. É muito difícil garantir que uma mensagem seja lida, compreendida e prática
em todas as hipóteses. Mas intencionalmente acrescente confusão para misturar quando
você é uma pequena empresa com uma organização de marketing modesta e uma loucura.

Por fim, não peça opinião de amigos e familiares sobre o seu novo nome smart. É claro que
elogio a ideia deles e os elogio, ou que seja, mais e melhoro que seja realmente útil.
Certamente testei e obtive opiniões, mais de pessoas objetivas do que de seu mercado-alvo
- não dê a elas que nunca conhecemos ou que você enfrenta. Não poder trabalhar a seu
favor ou contra você e é caro e difícil de mudar no futuro, então pensei, fiz um esforço,
acima de tudo, me concentrei na clareza.

Capítulo 2 Item de ação:

Qual é a sua mensagem para o seu mercado-alvo?

Plano de marketing preencher ou quadrado 2 do seu 1 página

Capítulo 3 - Alcançando clientes em potencial

Mídia publicitária

Capítulo 3 Resumo

Por meio da divulgação do veículo que você utilizará para chegar ao seu mercado e
comunicar sua mensagem. Normalmente, este é o componente mais caro do seu marketing,
portanto, precisa ser selecionado e gerenciado com cuidado para garantir que você obtenha
um bom retorno sobre o investimento (ROI).

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Como medir a eficácia de uma campanha de marketing.

Por que "divulgar meu nome" é uma estratégia perdedora.

Como obter um bom retorno do investimento (ROI)

ano anunciar.

O valor da vida útil de um cliente é dividido entre o "front end" e o "back end".

Ou o papel que a mídia social desempenha em seu negócio.

Como usar e-mail ou e-mail de forma eficaz como parte de sua estratégia de mídia.

Como proteger sua empresa de "um único ponto de falha".

O jogo do ROI

John Wanamaker, dois grandes nomes do marketing, disse uma frase famosa:

“Meta de dinheiro que gasto com publicidade e desperdiço; ou problema que não sei o que
metade "

Embora isso fosse compreensível a seculum atrás, quando eu fui dito casca pela primeira
vez, deveria ser um crime dizer isso hoje. No entanto, a realidade é que a maioria das
pequenas empresas enfrenta pouco ou nenhum rastreamento de publicidade. Não meça de
onde você vê seus leads e vendas e não acompanhe ou ROI duas despesas com propaganda
para a marca amador. Todos estamos à disposição de tecnologia para acompanhar a
eficácia da publicidade de forma rápida, fácil e econômica.

Ferramentas como números gratuitos, análises de sites e códigos de cupom são triviais.
Lembre-Sei que é medido e gerenciado. Seja implacável com suas despesas de publicidade,
cortando os perdedores e montando os vencedores. Obviamente, para saber o que você
está perdendo ou ganhando, você precisa monitorar e medir.

Isso é vital porque é de longa duração ou é o componente mais caro de suas despesas de
marketing. Aqui está o que conecta sua oferta ou seu mercado-alvo. Se você deseja utilizar
mídias tradicionais, como rádio, TV e mídia impressa, ou mídias digitais mais recentes,
como social, otimização de mecanismos de busca (SEO) e email marketing, você precisa
entender as idiossincrasias de cada um.

É muito bom ver isso gratuitamente para inserir os detalhes técnicos de cada categoria e
subcategoria de mídia. No entanto, ele daria este conselho geral: contrate especialistas
especializados em qualquer mídia que você decida ser a certa para sua campanha - eles
valem seu peso. Não tente fazer isso sozinho, principalmente no que se refere à parte mais
cara do seu processo de marketing. Ou o que você não conhece VAI

machucar você. Esteja você usando a mídia online como social, e-mail ou web, ou a mídia
offline como misdireta, impressão ou rádio, cada uma emite suas idiossincrasias e detalhes
técnicos que provavelmente vão confundir sua experiência com isso. Seria uma tragédia ir
ao Mercado-Alvo e oferecer diretamente e

Frequentemente me perguntam: "O que é uma boa taxa de resposta para mala direta?" ou
"Que tipo de imposto de abertura devo esperar fazer ou fazer marketing por e-mail?" Na
expectativa de que você dê uma resposta numérica. Algo como "Espere uma taxa de
resposta de 2% para diretivas incorretas" ou "Espere uma taxa de abertura de 20% para ou
e-mail".

Normalmente, esse tipo de pergunta vem de proprietários de empresas bem-intencionados

que ainda precisam construir sua infraestrutura de marketing. Minha sempre responde da
mesma forma - depende.

Ao mesmo tempo, um imposto de resposta de 50% é um desastre e, ao mesmo tempo, um

imposto de resposta de 0,01% é um grande evento.

As taxas de resposta variam drasticamente, dependendo de fatores como a relevância da

mensagem para o mercado-alvo, ou o que é atraente para a oferta e como você cria uma
lista para a qual está fazendo marketing ou marketing. Em vez de perguntar o que é um
imposto de boa resposta, ou que pergunta faz sentido, eles estão realmente perguntando:
"Como posso medir o sucesso de minha campanha de marketing?"

Então, como você avalia ou tem sucesso em uma campanha de marketing?

Para os impacientes, eis uma resposta curta: uma campanha de marketing rendeu mais
dinheiro do que custou? Outra maneira de colocar isso: qual é o retorno do investimento
(ROI) na campanha de marketing? Ele protege você na maior parte do tempo quando você
ganha (ou fará) nesta campanha; então, você é um fracasso. Vai custar menos do que os
lucros que você obtém como resultado da campanha, então um sucesso.

Claro, algumas pessoas vão discutir comigo e dizer que a mesma campanha que perdeu
dinheiro foi valiosa porque “revelou para mim” ou foi algum tipo de exercício de
“branding”.

A menos que você seja uma megamarca como Nike, Apple, Coca-Cola ou similar, é claro que
você não pode gastar dezenas de milhares de dólares em marketing difuso, como
"branding" ou "divulgar seu nome".

Em vez de “divulgar seu nome”, você ficará muito feliz em se concentrar - você
colocará ou nomeará seus clientes em potencial aqui.
Se você é uma empresa de pequeno ou médio porte, precisa obter um retorno sobre suas
despesas de marketing. Coloque sua organização de marketing comparativamente pequena
em marketing difuso ou tenha o mesmo efeito de uma criança urinando e não no oceano.

O jogo de marketing / branding / divulgação em massa, tipo de marketing, só pode ser

derrotado como uma força de fogo em escala de bomba atômica. Você é chamado de
empresa de pequeno a médio porte, não é um jogo para o qual você está preparado. Sendo
esse ou o caso, precisamos examinar os números com atenção.

Vamos examinar um exemplo com alguns números para ilustrar.

Você mantém os números pequenos e redondos para uma pergunta de clareza.

Você enfrenta uma campanha de má conduta e me manda cartas.

Ou custódia de impressão e envio de cartas de $ 300.

Nas cartas cem, dez pessoas respondem (taxa de resposta de 10%).

Você dá as pessoas que vão responder, você acaba comprando de você (20% de imposto
datado).

A partir de hoje, podemos calcular um dos dois números mais importantes para marketing
- ou custódia de aquisição do cliente. Neste exemplo, você ganhou dois clientes em uma
campanha por um total de $ 300. Portanto, o custodiante da aquisição do cliente é $ 150.

Agora, sou um produto ou serviço que você vende para esses clientes, gerando um lucro de
apenas US $ 100 por venda, então essa é uma campanha perdida. Você perdeu $ 50 para
cada cliente adquirido nesta campanha (ROI negativo).

Não é assim, digamos que o produto ou serviço que você vende gere um lucro de $ 600 por
venda, então esta é uma campanha vencedora. Você ganhou $ 450 para cada cliente
adquirido (ROI positivo).

Algumas grandes vantagens de amêijoas em um nicho que seu marketing se torna muito
mais barato. A publicidade direcionada acaba sendo muito mais barata do que o marketing
de massa porque há muito menos desperdício.

Se você está vendendo fotos de bebês recém-nascidos, seria muito bom anunciar na “New
Mother Magazine” que você deve colocar um anúncio de foto geral classificado.

Seu custodiante de aquisição de clientes cairá drasticamente porque sua correspondência

de mensagens ao mercado é muito melhor, portanto, sua taxa de conversação será muito
maior do que você receberá uma mensagem geral em seu anúncio.
Seus custos de publicidade também serão menores porque seu público-alvo é menor.

Sei que tudo ou o objetivo do seu anúncio e que o seu potencial cliente diz: "Ei, isso é para
mi".

Ser capaz de todas as pessoas dificilmente terá a mesma reação.

Ou "front-end", "back-end" e o valor a longo prazo da vida de um cliente

Como exemplo acima, determinamos que, se obtivéssemos apenas $ 100 de lucro por
venda, teríamos uma campanha perdida.

No entanto, por exemplo, não consideramos dois outros números muito importantes
usados para medir o sucesso do marketing ou o valor da vida do cliente.

Se, por exemplo, ganharmos $ 100 diretamente como resultado da campanha, mais ou o
cliente continuará comprando de nós no futuro, isso mudou totalmente para a economia da
campanha. Uma campanha que parecia uma perdedora pode se tornar uma vencedora
quando consideramos seu valor vitalício como cliente.

Agora, precisamos ter em mente quanto iremos provavelmente ganhar como cliente
durante todo ou após seu mandato, eu sei. Por exemplo, você pode vender impressoras que
exijam recargas ou um carro que exija manutenção ou algum outro serviço que um cliente
adquira repetidamente, por exemplo, cortes de cabelo, massagens, seguro, acesso à
Internet, etc.

O dinheiro que associamos a uma campanha é conhecido como "front end". Ou o que
ganhamos em compras subsequentes é conhecido como "back end". Juntos, esses números
constituem o valor vitalício do cliente.

O valor vitalício do custodiante de aquisição do cliente são dois números-chave que você
precisa saber para medir a eficácia do marketing. Como outras estatísticas, como taxas de
resposta e taxas de conversação, são inúteis. Nós apenas o usamos para determinar esses
dois números, o que nos dá uma imagem real de como está ou de como está nosso
marketing.

Se você não sabe quais são esses números em seu negócio, agora é hora de começar a medir
e tornar seu marketing responsável. Testar, medir e salvar constantemente esses números
é a forma de construir uma empresa de alto crescimento.

"Back end" por meio de compras repetidas de clientes existentes.

Ao mesmo tempo, sentiu cara de “negativo”, ou seja, perder dinheiro ou começar porque
sabe com certeza que vai compensar e muito mais não final. Geralmente, esse é o caso de
seguradoras ou empresas com alto valor de vida útil. Se você não se lembra dos seus
números, essa pode ser uma estratégia arriscada, portanto, siga o objetivo de garantir que
seu front-end pague pela custódia da aquisição do cliente até ter um bom controle sobre os
números do valor vitalício. No Capítulo 8, vamos perder mais no back-end do aumento no
valor da vida útil do cliente.

Isso pode revolucionar seu negócio e transformar campanhas perdedoras em vencedoras.

A mídia social é uma cura para você?

Sem dúvida, na internet e nas redes sociais são avanços da mídia. Eles democratizam as
informações e possibilitam um nível de conexão que nunca foi possível antes.

Porém, também há muito exagero em torno dessas formas de “novas mediodias”, como é
costume nas chamadas. Especialmente com tudo ou com hype que está perto de mídia
social, você imagina que foi uma cura de marketing para você. Muitas redes sociais
autoproclamadas

“Gurus” fariam querer certificar que para as mídias sociais e o futuro de tudo ou do
marketing e que, você não está dedicando todos ou dois de seus recursos de marketing às
redes sociais, você é um idiota que logo ficará fora do mercado .

É claro que, como acontece com dois exageros, é preciso manter a cabeça fria para separar
o fato da ficção. Antes de ser rotulado como sendo contra as mídias sociais, deixe-me
esclarecer essas coisas.

Eu uso as redes sociais em vários negócios e continuo a usá-las regularmente.

No entanto, como há muito entusiasmo em torno da mídia social, quero colocá-lo em

perspectiva para que você possa se ajudar a ver onde ele se encaixa em uma estratégia de
marketing geral.

Uma das campanhas de marketing sucessoras tem três elementos vitais certos:

Mercado (abordado no Capítulo 1) - Ou mercado-alvo para o qual você envia sua

mensagem

Mensagem (abordado no Capítulo 2) - Uma mensagem de marketing ou oferta que você

envia

Metade (discutido neste capítulo) - O veículo que você usa para comunicar sua mensagem
ao seu mercado-alvo, por exemplo, rádio, más notícias, telemarketing, Internet, TV, etc.
Você precisa acertar todos os três para fazer uma nova campanha acontecer. Você precisa
enviar uma determinada mensagem ao market-to-market, por meio de determinado canal
de mídia. A falha em qualquer um dos três elementos provavelmente fará com que sua
campanha de marketing fracasse. Compreender essa estrutura ajuda a colocar
Os comprovados fundamentos do marketing não mudam repentinamente apenas porque
um novo tipo de mídia emerge. A próxima coisa a se perguntar - é uma certeza para você ou
é o seu negócio?

Lembre-se dá três coisas que precisamos acertar para uma campanha de sucesso, para o
meio de uma delas. Cada tipo de mídia tem suas idiossincrasias e redes sociais não são
exceção.

Aqui estão algumas coisas que você precisa estar ciente quando se trata de mídia social.

Em primeiro lugar, não é o ambiente de vendas ideal. Gosto de pensar nas redes sociais
como uma reunião social ou festa. Estamos todos em reuniões em que alguém, talvez um
membro da família ou amigo, foi infectado por um bug do marketing multinível. Você sabe
por onde começam a distribuir os benefícios para a saúde dos comprimidos ou das poções
mais recentes e tentam vender ou recrutar outros para vender.

Isso deixa todos incomodados porque parece agressivo e parece um momento impróprio
para fazer ou receber um discurso de bandagem. Redes sociais e exatamente o mesmo.
Uma venda aberta e a apresentação constante de ofertas que geralmente são consideradas
comportamentos insatisfatórios nas redes sociais e podem resultar na perda de
empresários, ao invés de atraí-los.

Porém, além de um convívio social na vida real, um ambiente social é o último lugar para
criar e disseminar relacionamentos que podem depois ser transformados em algo
comercial e ocorrer um bom ajuste. Algumas coisas mais valiosas do que uma experiência
de mídia social é ser capaz de valorizar as emoções de dois clientes em relação à sua
empresa e interagir com clientes que oferecem elogios ou reivindicações em um fórum
público.

Um benefício colateral disso e uma prova social. Ser prestativo, responder a críticas ou
elogios e se envolver com seus clientes cria uma prova social e se apresenta como clientes
em potencial e clientes que estão liderando com humanos em vez de uma corporação
semirrosa. Eu sei que as pessoas compram de outras pessoas.

Existem duas armadilhas poderosas nas redes sociais.

Em primeiro lugar, pode ser uma perda de ritmo. Sentir que teme que responder a cada
comentário fútil pode ser exaustivo e levar tempo

Algumas pessoas têm a percepção de que o marketing de mídia social é "gratuito". Só é

verdade se o seu tempo não valer nada.

Em segundo lugar, há a questão da propriedade. Sua página e perfil de mídia social são, na
verdade, propriedade da rede social.
Portanto, gastar muito tempo e dinheiro construindo um perfil e uma audiência nessas
redes acaba construindo seus ativos em vez dos seus.

Minha preferência, na medida do possível, é construir e possuir meus próprios ativos de

marketing, como sites, blogs, listas de e-mail, etc. Então, eu uso a mídia social simplesmente
como uma forma de direcionar o tráfego para esses ativos de marketing. Desta forma, meu
tempo e esforço vão para renovar minha própria “casa”, e não a de um senhorio que pode
me expulsar a qualquer momento.

Um exemplo clássico de por que você deseja fazer isso é a mudança de política do Facebook
nas páginas de negócios. Anteriormente, se as pessoas

“Gostou” na página da sua empresa e não no Facebook, você pode atingir todo esse público
de graça. Portanto, as empresas vão gastar muito tempo, dinheiro e esforço tornando mais
fácil para você “curtisme” suas páginas do Facebook.

O Agora ou Facebook exige que você pague toda vez que quiser enviar uma mensagem para
todos ou para o seu público, caso contrário, só permite que você alcance uma pequena
porcentagem. Para aqueles que vão gastar enormes recursos para construir um público que
não seja do Facebook apenas para juntar tudo, este foi um grande golpe.

Esta é uma das razões pelas quais eu pessoalmente prefiro 1.000 pessoas em minha
própria lista de e-mail do que 10.000 pessoas que

"Curtir" minha página do Facebook.

Como sempre acontece com qualquer estratégia de marketing, é de vital importância

descobrir onde estão seus clientes "golpistas" em potencial e usar a mídia apropriada para
transmitir sua mensagem a eles. As redes sociais podem ou não ter os lugares onde estão.

Marketing de email

Ou o e-mail é uma forma direta e pessoal de se envolver com clientes e clientes em

potencial. Graças à proliferação de smartphones e dispositivos móveis, todos têm um e-
mail sem bolsa ou ao alcance.

Construir um banco de dados de assistentes de e-mail desempenhará um papel central em

sua estratégia de marketing online. Uma parte importante do seu site deve ser um
formulário de inscrição por e-mail. Isso permite que você capture ou envie um e-mail para
dois visitantes do site e dá a oportunidade de nutrir aqueles visitantes que podem não estar
prontos para comprar imediatamente, mas que estão interessados e querem mais
informações.

Como discutiremos nos próximos dois capítulos, para capturar o cultivo de leads em dois
estágios críticos do processo de marketing.
Eles nos dão a capacidade de lidar de forma inteligente com clientes potenciais
interessados que ainda não foram desenvolvidos no momento de tomar uma decisão de
compra. Geralmente, esses tipos de clientes potenciais constituem a maioria de todos os
clientes potenciais e são cruciais para preencher seu pipeline de vendas futuras. Se você
não pegar esses compradores interessados, provavelmente vou perdê-lo para sempre. A
única esperança é que, quando finalmente estiverem prontos para comprar, eles se
conectem ao seu site entre as centenas que poderão visitar e concluir o ciclo de compra
iniciado dias, semanas ou meses atrás.

O e-mail também permite que você mantenha um relacionamento próximo com sua base de
clientes e torna mais fácil testar e lançar novos produtos e serviços. Conforme o tempo
passa, conforme você constrói um relacionamento com seus assistentes de e-mail, seu
banco de dados se torna um ativo de marketing cada vez mais valioso.

Uma lista altamente responsiva de assistentes de e-mail permite que você crie dinheiro sob
demanda. Você cria uma oferta atraente com um mecanismo de resposta e envia um e-mail
para sua lista. Você receberá um feedback instantâneo, seja um sucesso ou um fracasso.
Essa é a melhor maneira de testar ofertas de baixa custódia antes de investir em mídia mais
cara, como publicidade impressa ou pagamento por clique.

Ainda mais importante, um banco de dados de e-mail é o que você tem. É independente de
qualquer propriedade de mídia social que possa ter ou saborear mais. Lembre-se do
MySpace? Embora eu não ache que nem o Facebook ou o Twitter vão desaparecer em
breve, é um espaço que se move rapidamente. Você construirá seu negócio na plataforma
de outra pessoa e começará a perder popularidade, seu principal ativo de marketing online
será perdido.

Embora o e-mail seja um meio poderoso, ele tem algumas idiossincrasias das quais você
deve estar ciente. Aqui estão alguns dos dois procedimentos principais que devemos fazer e
não devemos fazer quando se trata de e-mail.

Não enfrente spam. Existem regras rígidas sobre marketing por email na maioria dos dois
países. Mais notavelmente, você deve fornecer consentimento do destinatário do e-mail
para enviar e-mails de marketing. Por isso, um formulário de cadastro em seu site é
fundamental. Nunca, jamais compre ou compile listas de endereços de e-mail para aqueles
de vocês que não foram explicitamente solicitados ou enviados por e-mail. Esta posição não
é apenas ruim, colocando você na mesma categoria de dois spammers, mas também ilegal.
Discutiremos ou posicionaremos com muito mais detalhes no Capítulo 6.

Seja humano. Não escreva um e-mail como roubado ou como você está escrevendo uma
carta formal. Email é um meio muito pessoal e você está enviando o mesmo e-mail para
milhares de assistentes, escreva como você está enviando um e-mail para uma única
pessoa.
Sinta-se à vontade para ser um pouco informal.

Use um sistema comercial de email marketing. Nunca use Outlook, Gmail ou qualquer
outro serviço de e-mail padrão para marketing em massa por e-mail. Esses serviços são
protegidos para e-mails, um para um, não para muitos. Sua conta será trancada

Envie emails regularmente. Raramente você envia e-mails para seu banco de dados de e-
mail, mande um e-mail para ficar "frio". Eles podem ter optado pelo seu banco de dados de
e-mail, mas não terão medo de você por muito tempo, podem fazer você querer marcá-lo
como um spammer.

Ainda assim, o valor do seu principal ativo de marketing online está começando a diminuir.
Para manter ou manter um relacionamento, mantenha contato com seus assistentes de e-
mail pelo menos uma vez por mês. Na minha prática, é mais perto da semana, mas também
depende do seu mercado-alvo. Eu encontro alguns profissionais de email marketing que me
enviam emails diariamente ou várias vezes ao dia. Não existem regras rígidas e rápidas
quando se trata de frequência. Apenas certifique-se de que, ao enviar um e-mail, ele seja
relevante e agregue valor.

Dê-lhes valor. Assim que enviar um e-mail para o banco de dados dos seus assistentes
quando quiser vender algo, rapidamente ficará obsoleto e eles irão cancelar o registo da
sua lista, ignorar os seus e-mails ou marcá-lo como spammer. Todos os relacionamentos
sauditas são baseados em uma troca de valor. Certifique-se de que não haja mais do que
dois e-mails sérios vendendo discursos, mas sim algo que crie valor para seus assassinos.
Uma boa fornece três e-mails de construção de valor para cada e-mail de oferta.

Automatizar. Outro grande motivo para usar uma plataforma de email marketing
comercial e automação. Essas plataformas permitem configurar sequências que são
enviadas automaticamente por e-mail para novos assistentes. Por exemplo, ao se cadastrar,
você pode solicitar ao seu e-mail marketing o envio automático de um e-mail de boas-
vindas. Um dia depois, poderia enviar-lhe um valioso e-mail, ajudando-o a entender a
categoria de produto que lhe interessa. Três dias depois, pude enviar um e-mail com mais
informações sobre você e sua empresa. Uma semana depois, você pode convidá-los para
agendar um telefonema com você. Tudo isso

Com o marketing por email, você tem três desafios: Receber seu email. Conforme discutido,
a melhor maneira de garantir uma boa capacidade de entrega de e-mail é usar uma
plataforma comercial de marketing por e-mail. Além disso, certifique-se de que sua cópia
do e-mail não contenha frases de spam ou use muitas imagens ou links.
Abrindo seu e-mail. A melhor maneira de abrir seu e-mail é ter uma linha de assunto
atraente. Na seção de direitos autorais do Capítulo 2, discutimos a estratégia de direitos
autorais e as manchetes.

Imagine seu e-mail entre centenas de outros na caixa de entrada do seu cliente potencial.
Seu e-mail funciona

O assunto é criar curiosidade e motivar o destinatário a abrir seu e-mail.

Faça com que seu e-mail seja lido. Alguns profissionais de marketing recomendam manter
os e-mails para assinantes curtos. Na verdade, o comprimento de seus e-mails é secundário
em relação à relevância e qualidade. Se você escrever um conteúdo envolvente, ele será
lido. Por exemplo, o famoso blogueiro e comerciante de e-mail Ramit Sethi escreve e-mails
muito longos. Ele também envia e-mails para seus assinantes.

freqüentemente. Você coletou milhares de pontos de dados em seu mercado-alvo e sabe

exatamente o que eles querem ler. Portanto, embora seus e-mails sejam longos, eles são
altamente relevantes e envolventes para o seu mercado-alvo. Uma abordagem alternativa é
manter os e-mails curtos com apenas um teaser ou resumo no corpo do e-mail. Os leitores
são convidados a clicar em um link para ler mais em seu site ou blog.

Ou o e-mail é um canal de mídia pessoal muito poderoso. Ele permite que você crie
campanhas atraentes com um alto grau de automação. Quando você se sente bem, pode ser
uma parte valiosa de sua estratégia de mídia online e offline.

Correio normal

Numa altura em que a Internet, ou o e-mail e as redes sociais desempenham um papel

importante na nossa comunicação pessoal e comercial, muitos consideram que os correios
ou “correio tradicional” estão quase mortos. Nada poderia ser mais verdadeiro.

Ele é extremamente versado em tecnologia e está crescendo na Internet desde os primeiros

dias do dial-up e antes. Também fui cofundador de duas startups de tecnologia de muito
sucesso que ajudaram a construir um crescimento zero ou rápido e sucesso. Não é assim,
apesar da perda histórica, ou talvez por causa dele, considero "correio tradicional"

Como algumas das formas de marketing mais importantes e subutilizadas. Quando se trata
de sua estratégia de mídia, você deve entender que o e-mail não o substitui, nem o envia,
nem o complementa.

Todos nós nos amamos na velocidade e eficiência de todas as coisas virtuosas; No entanto,
seria um erro subestimar ou potencializar dois objetos físicos quando se trata de mover
pesos emocionalmente.

E mover as pessoas emocionalmente na direção de uma meta desejada é o objetivo do

marketing. Imagine um homem enviando para sua esposa uma mensagem de texto ou e-
mail "Eu te amo" no aniversário do casamento, ao invés da mesma mensagem comunicada
por uma carta escrita para mim com um buquê de flores favoritas. Existe um mundo de
diferença entre os equivalentes físicos e virtuosos da mesma mensagem.

Você recebeu um cartão postal com um cupom do Google AdWords correto? É instrutivo
que a propaganda da era digital ou o Google usem ou sejam executados como parte de sua
estratégia de marketing para pequenas empresas. Ou o correio tem uma vida útil muito
mais longa e exige esforço para ser descartado. Não sei se as pessoas valorizam e guardam
cartas de pessoas importantes em suas vidas por décadas. Ou mesmo raramente
aconteceria com e-mails que são efêmeros - na sua caixa de entrada no momento, excluídos
e céticos de nenhum outro.

Outro ponto importante da história que se tornou significativamente menos confuso nos
últimos anos, ou que, pela perspectiva de um profissional de marketing, já é uma realidade.
Desordem ou

Até descobrirmos como teletransportar objetos físicos de um lugar para outro, como fazem
em Jornada nas Estrelas, dependemos de mensageiros e do serviço postal para transportar
a correspondência e os objetos físicos para nós.

Sem dúvida, o correio tradicional é um canal de mídia poderoso.

No entanto, como acontece com todas as mídias, é importante não ficar preso ou amarrado
a apenas um canal. Seu objetivo é descobrir como obter um bom retorno sobre seu
investimento em mídia, seja por correio ou qualquer outra coisa.

2. Você não tem ideia se o seu marketing foi um sucesso ou um fracasso porque você não
mede os resultados.

3. Seu marketing é bem-sucedido (ou seja, você obtém mais lucro do que gastou em
marketing).

Para cada um desses cenários, existe um curso de ação simples: se o seu marketing falhar
de forma consistente e você perder dinheiro, PARE e mude o que está fazendo.

Se você não mede seus resultados de marketing, isso é simplesmente estúpido, porque com
a tecnologia que temos disponível de forma fácil e econômica, é mais fácil do que nunca
rastrear seus resultados de marketing e retorno sobre o investimento (ROI).

Se o seu marketing está funcionando e está gerando um ROI positivo de forma consistente,
você deve colocá-lo em funcionamento e gastar o máximo possível com ele.
Uma das coisas mais loucas que vejo os proprietários de pequenas empresas fazerem é
definir um "orçamento de marketing". Ao definir um orçamento de marketing, você está
insinuando que seu marketing não está funcionando e, portanto, é uma despesa pura (ou
seja, um desperdício de dinheiro). Ou você não tem ideia se está funcionando porque você
não está medindo resultados e, portanto, investindo dinheiro nisso na esperança de que
esteja dando algum tipo de resultado positivo. Se for o primeiro caso, é claro que você
precisa definir um orçamento, porque não pode fazer com que as despesas do seu negócio
sejam excessivas. Mas uma boa pergunta pode ser:

Por que você está desperdiçando dinheiro em marketing que não funciona?

Se for o último, então você precisa mudar as coisas logo. Você não contrataria um
funcionário e não mediria sua produtividade, então por que diabos você pagaria
constantemente por marketing e não saberia o resultado que está gerando?

É como ter uma empresa legal de impressão de dinheiro. Este cenário é denominado
dinheiro com desconto. Se você estivesse vendendo notas de $ 100 por $ 80, não compraria
o máximo que pudesse? Ou eu diria: "Desculpe, meu orçamento para notas de US $ 100 com
desconto neste mês é de apenas US $ 800, só aceitarei dez, por favor."

É por isso que sempre digo para ter um orçamento ilimitado para um marketing que
funcione. Um argumento que ouço contra isso é a preocupação em ser capaz de lidar com o
processo. Em primeiro lugar, é um grande problema. Em segundo lugar, se você realmente
está tendo mais demanda do que pode atender, esta é a oportunidade perfeita para
aumentar seus preços. Isso aumentará instantaneamente suas margens e proporcionará
melhor qualidade ao cliente.

O único momento para definir um orçamento de marketing é quando você está na fase de
testes. Na fase de teste, eu argumento que você falha frequentemente e falha barato até que
você tenha um vencedor. Teste seu título, sua oferta, seu posicionamento de anúncio e
outras variáveis. Em seguida, elimine os perdedores e otimize os vencedores até que você
finalmente tenha uma combinação que ofereça o melhor retorno possível do investimento.

Lembre-se de que os correios cobram a mesma quantia pelo envio de uma mala direta de
baixa qualidade que bombardeia como uma mala direta de alta conversão que atrai
milhões. Assim que tiver um vencedor que ganhe mais do que custa para você, aumente
seus gastos com marketing e, portanto, a velocidade de sua impressora legal de dinheiro.

Sua empresa tem uma única fonte de leads? Um grande fornecedor? Um cliente
importante? Você confia em um cara da mídia?
Oferece um tipo de produto? Pegando emprestada uma garrafa térmica de um sistema de
computador, sua empresa chama de "um único ponto de falha?" Nesse caso, seu negócio é
frágil e uma pequena mudança sob as circunstâncias de seu controle pode ter um efeito
devastador.

Esta é uma situação muito difícil de terminar. Muitas empresas foram duramente atingidas
quando o Google mudou seu algoritmo de busca. Essas empresas colocarão todo o seu
orçamento e esforços de marketing na otimização dos mecanismos de pesquisa e,
literalmente, da noite para o dia, serão vistas como outra fonte de leads.

Da mesma forma, quando o Google começou a fazer alterações nos tipos de anúncios pagos
que queria exibir, até mesmo os anunciantes que pagavam ao Google grandes quantias de
dinheiro todos os meses foram atingidos pelo "Google Slap". Ou seja, o Google passou a
cobrar quatro, cinco, às vezes até dez vezes mais do que antes. Essa mudança forçou o
anunciante a interromper suas campanhas e tentar corrigir o problema ou encontrar outra
fonte de clientes em potencial. Enquanto isso, seu negócio praticamente parou. O envio de
fax foi proibido nos Estados Unidos, e muitas empresas que dependiam dele como única
fonte de ligações faliram.

Algumas sábias palavras da antiguidade recomendam que construamos nossa casa sobre
um maciço rochoso, e não sobre areia. Assim, quando a tempestade vier inevitavelmente,
nossa casa não desabará. A primeira etapa é identificar todos os cenários em que o número
um pode potencialmente prejudicá-lo. Aqui estão alguns exemplos: E se o seu maior cliente
o deixar por um concorrente ou o que acontecerá se você fechar o mercado?

E se houver uma mudança na legislação governamental e o produto que você oferece

atualmente for proibido ou regulamentado até o esquecimento?

E se seus custos de publicidade aumentarem drasticamente?

E se as suas classificações atualmente altas nos mecanismos de pesquisa desaparecerem ou

as taxas de pagamento por clique aumentarem drasticamente?

E se o seu maior fornecedor aumentar os preços, tiver escassez de suprimentos ou fechar

as portas?

E se você confiar no marketing por e-mail e

O governo continua a reprimir essa estratégia?

Todos esses cenários podem acontecer e acontecem. Se você confia em algo, você está se
deixando em uma posição exposta:

você está efetivamente construindo sua casa em uma base arenosa.

Quando a tempestade chegar e a enchente aumentar, a casa desabará. Identifique e elimine
pontos únicos de falha em seu negócio.

Dessa forma, se as leis mudarem, se as taxas de anúncios subirem, se uma estratégia

específica parar de funcionar tão bem como antes, seu negócio estará seguro. Você será
aquele com o poder porque você não depende de nada. Jim Rohn tinha uma filosofia
excelente sobre isso:

“Você tem que pensar no inverno no verão. É muito fácil ser enganado quando o céu está azul
e as nuvens são peludas. Você tem que se preparar para o inverno porque está chegando,
sempre vem ”.

Enquanto isso, mesmo que nenhum desses cenários seja verdadeiro, você pelo menos terá
construído um negócio mais resiliente e valioso.

Um cenário comum que vejo quando se trata de estratégia de mídia é que muitas pequenas
empresas têm apenas uma fonte de novos negócios. Eu defendo ter pelo menos cinco fontes
diferentes de novos leads e novos clientes. Além disso, recomendo que a maioria dessas
cinco fontes seja em meios de pagamento, ou seja, que custa dinheiro para se promover. A
razão pela qual os meios de pagamento são tão importantes é dupla.

Primeiro, é extremamente confiável. Se eu pagar um jornal para veicular meu anúncio, há

uma probabilidade extremamente alta de que o anúncio seja veiculado. É muito mais difícil
conseguir um sistema tão confiável e consistente

Em segundo lugar, o marketing pago força você a se concentrar no retorno sobre o

investimento (ROI). Se um método de marketing pago não funcionar, você o remove. Você
não perde mais tempo ou dinheiro com isso.

Ao passo que, quando o método de marketing é nominalmente gratuito, como o boca a

boca, tendemos a ser menos implacáveis e muitas vezes acabamos perdendo muito tempo
porque não tivemos que pagar nada adiantado. No entanto, existe um custo de
oportunidade que, com uma análise cuidadosa, muitas vezes se traduz em uma quantia
surpreendentemente grande de dinheiro real.

A arte e a ciência de ser capaz de transformar consistentemente um dólar de publicidade

paga em um dólar ou mais em lucro por meio do marketing de resposta direta tornará sua
empresa resiliente e pode ajudá-lo a abrir a torneira para um rápido crescimento
empresarial.

Item de ação do Capítulo 3:

Que meios você usará para atingir seu mercado-alvo?

Preencha a tabela n. # 3 do seu plano de marketing de uma página

ACT II - A fase "durante"

O objetivo desta fase é agradar aos seus clientes potenciais e que o que você tem a oferecer
seja suficiente para comprar de você pela primeira vez.

Depois de comprarem de você, eles se tornam clientes e entram na terceira e última fase do
seu processo de marketing.
Capítulo 4 - Captura de chumbo

Capítulo 4 Resumo

Capturar leads em um sistema de banco de dados para acompanhamento futuro é

fundamental para o sucesso de marketing.

Isso ocorre porque apenas uma porcentagem muito pequena de clientes em potencial
interessados pode estar pronta para comprar de você imediatamente. Capturar leads é
gerenciar adequadamente os interesses e construir seu pipeline de vendas futuro.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Por que você nunca deve tentar vender diretamente de um anúncio e o que fazer em seu
lugar.

Como fazer a transição de "caça" para "agricultura" e ter sempre um portfólio completo de
novos negócios.
Por que você não deve tratar todos os clientes em potencial da mesma forma.

Como usar uma "propina ética" para descobrir clientes em potencial de alta probabilidade.

Como aumentar instantaneamente a eficácia da sua publicidade em 1.233%.

Por que algumas empresas obtêm um fluxo constante de leads e clientes potenciais,
enquanto outras têm dificuldade.

Como ser visto como um especialista e uma autoridade pelo seu mercado-alvo.

Caça contra agricultura

Imagine-se como um caçador. Você acorda de manhã, pega suas armas e sai para caçar.
Alguns dias você volta com um massacre e sua família faz uma festa. Outros dias você volta
de mãos vazias e sua família passa fome.

A pressão está presente todos os dias para caçar com sucesso; é uma batalha constante.

Agora imagine-se como um fazendeiro. Plante suas sementes e espere que estejam prontas
para a colheita. Enquanto isso, ele os nutre e os trata com cuidado. Você rega e cuida de sua
colheita. Quando estiverem prontos, comece a colher. Em minha experiência, a maioria das
empresas são caçadoras, não fazendeiras: telefonam para gerar novos negócios.

Eles gastam muito tempo e energia

tentando conseguir um novo cliente e fazer qualquer coisa para fechar a venda o mais
rápido possível

Sua publicidade cheira a desespero enquanto tentam fazer descontos e competir no preço
apenas para fazer uma venda rápida.

Eles perdem muito tempo importunando pessoas que não estão interessadas em seu
produto ou serviço. A maioria dos proprietários de empresas não tem ideia do propósito
por trás de seu marketing. Eles colocam o nome da sua empresa em seu anúncio com um
belo logotipo e um slogan sem sentido que afirma ser o líder em seu setor ou área. Se você
perguntar a eles qual é o propósito de sua publicidade, a maioria dirá que é para vender
seus produtos ou "divulgar seu nome". Isto está errado! Completamente errado. Eles
também podem estar jogando dinheiro no vaso sanitário.

No marketing de resposta direta, o objetivo da sua publicidade é encontrar pessoas

interessadas no que você faz, em vez de tentar fazer uma venda imediata a partir do
anúncio. Quando seus leads interessados respondem, você os coloca em seu banco de
dados de acompanhamento para que possa gerar valor para eles, posicionar-se como uma
autoridade e construir um relacionamento baseado na confiança.
Por que não tentar vender para eles a partir de seu anúncio? É verdade que algumas
pessoas que leem seu anúncio podem estar prontas para comprar imediatamente, mas a
grande maioria não estará pronta para tomar uma decisão de compra no mesmo dia em
que ler seu anúncio, mesmo que estejam interessadas no que você faz.

Se você não os colocar em um banco de dados, você os perderá.

Eles podem estar prontos para comprar em um mês, seis meses ou um ano. Mas como sua
propaganda era "única", ele perdeu completamente essa oportunidade. As chances de eles
se lembrarem de seu anúncio único de seis meses atrás são extremamente pequenas.

Esse tipo de marketing é semelhante ao da agricultura. É um investimento em seu futuro

porque, à medida que seu banco de dados cresce, seu negócio e seus resultados também
crescerão.

Se todas as coisas forem iguais, quanto mais dinheiro você puder gastar em
marketing para leads de alta probabilidade, melhores serão suas chances de
convertê-los em clientes.

Como o proverbial arqueiro mencionado no Capítulo 1, que tem um número limitado de

flechas, você tem um estoque limitado de dinheiro para sua campanha de marketing,
portanto, é essencial que você invista com sabedoria.

Por exemplo, se você tem US $ 1.000 para gastar em uma campanha publicitária que atinge
1.000 pessoas, você está gastando essencialmente US $ 1 por lead.

Agora, suponha que das 1.000 pessoas que o anúncio atinge, 100 são leads em potencial
para seu produto. Tratando-os igualmente, como faria com o marketing de massa, você está
desperdiçando $ 900 em clientes potenciais desinteressados e desmotivados para chegar a
100 interessados.

E se, em vez de tratá-los todos da mesma forma, você pudesse peneirar, classificar e filtrar
de modo que estivesse lidando apenas com clientes em potencial de alta probabilidade e
não perdesse tempo valioso e dinheiro de marketing em clientes em potencial
desinteressados e desmotivados?

Então, você pode gastar o total de US $ 1.000 em todos os 100 clientes em potencial de alta
probabilidade. Isso permitiria que você gastasse $ 10 cortejando cada um deles, em vez do
mísero $ 1 por cliente em potencial que você gastaria se os tratasse todos da mesma forma.

Com dez vezes o poder de fogo apontado para os alvos certos, você acha que teríamos uma
taxa de conversão melhor? Claro.
Mas como separamos ou fazemos o trigo? Uma resposta curta que te subornamos para nos
dizer!

Não se preocupe, não há nada desonesto aqui. Oferecemos um "suborno ético" para nos
identificarmos. Por exemplo, nosso amigo fotógrafo pode oferecer um DVD grátis que
informa exatamente sobre eventos futuros ou que um fotógrafo de casamento tentará
mostrar alguns de seus trabalhos.

Um anúncio de geração de leads muito simples pode ser feito ou intitulado: "DVD grátis

Ele revela sete erros caros para evitar acompanhar um fotógrafo no dia do seu casamento. "

Qualquer pessoa que pedisse esse "suborno ético" se identificaria como um cliente em
potencial de alta probabilidade. Agora você tem pelo menos seu nome e endereço que
entrariam em seu banco de dados de marketing.

Lembre-se de que o objetivo é simplesmente gerar leads. Evite a tentação de tentar vender
pelo seu anúncio. Neste estágio inicial, você deseja apenas selecionar os desinteressados e
desmotivados para que possa construir seu banco de dados de clientes em potencial de alta
probabilidade.

Este é o outro grande motivo pelo qual você deseja evitar a venda total. do seu
anúncio - A qualquer momento (em média) cerca de 3% do seu mercado-alvo está
altamente motivado e pronto para comprar imediatamente.

Essas são as perspectivas que a maioria dos profissionais de marketing de massa espera
converter.

Portanto, há mais 7% que estão muito abertos para comprar outros 30% que estão
interessados, mas não neste momento. Os próximos 30% não terão interesse e finalmente
os últimos 30% não poderão transportar seu produto de graça.

Você ficará tentado a vender diretamente de seu anúncio, você gostará de apenas 3% que
estão prontos para comprar imediatamente e você perderá os 97% restantes.

A cada ano que passa de um fortalecimento do mercado de 3% para 40%, você está
aumentando a eficácia de sua publicidade em 1.233%.

Isso também tem um efeito colateral para quem está pronto para comprar imediatamente.
Eles veem que você não está desesperado para vender ou dar um desconto em seu produto
ou serviço. Eles veem que você está interessado em construir um relacionamento primeiro,
ao invés de apenas tocar para uma banda. Esse tipo de comercialização é um ano
semelhante ao do plantio de sementes em uma fazenda. Esse investimento em seu futuro
porque, conforme cresce seu banco de dados de potenciais clientes interessados, ou o
mesmo acontece com sua empresa e seus resultados financeiros.

Quando você educa e ensina, é considerado um especialista e uma autoridade. Não sou
mais questionada, mais obedecida e vista como tendo um interesse pessoal genuíno e útil
por outras pessoas.

Um exemplo de campanha pode oferecer uma história gratuita ou série de vídeos que
promete educar seus clientes sobre coisas a serem observadas, como evitar ser enganado e
o que procurar. Supondo que seu cliente potencial receba informações valiosas, você
manterá todas as promessas feitas em seu anúncio.

Isso aumenta sua confiabilidade, posiciona você como um especialista na diferença de

acordo. Você não coloca uma prensa de curativo em seu anúncio apenas para fazer um
curativo rápido. Ao mesmo tempo, você está iniciando o processo de exaltar os homens.
Você está pedindo a eles que entrem em contato como você apenas para se identificarem
como você.

Gerencie sua mina de ouro

Quando eu era criança, costumava assistir ao desenho futurista Os Jetsons. Eu tinha certeza
de que, quando crescesse, estaríamos todos viajando em carros voadores. Bem, segundo
minha esposa, ainda tenho que crescer, mas mesmo assim, muitos anos depois, meu
principal meio de transporte ainda é por terra.

Claro, os carros modernos têm alguns sinos e apitos agradáveis, mas em sua forma e função
básicas, os carros não mudam realmente há mais de cem anos. Então isso levanta a questão:
por que não estamos todos circulando em máquinas voadoras pessoais?

A tecnologia de voo pessoal já existe há algum tempo e seu custo é surpreendentemente

baixo. Na produção em massa, certamente seria bem próximo do custo dos carros. Então
qual é o problema? A resposta curta é simplesmente que não há infraestrutura para
suportar o vôo pessoal. A grande maioria de nossa infraestrutura é baseada em
automóveis. Casas, edifícios e cidades modernas são construídas para acomodar carros.

Por que algumas empresas obtêm um fluxo constante de leads enquanto outras lutam para
obtê-los? A resposta é a mesma que a resposta ao nosso dilema de voo pessoal:

a infraestrutura.

Algumas empresas construíram uma infraestrutura de marketing que constantemente atrai

novos clientes potenciais, os acompanha, os nutre e os transforma em clientes fanáticos
delirantes. Outras empresas, na verdade, eu diria que a maioria das empresas, faz o que
chamo de "atos aleatórios de marketing". Eles veiculam um anúncio aqui, um anúncio ali,
talvez um site ou um folheto. Eles não estão construindo infraestrutura, um sistema pelo
qual um fio frio entra por uma extremidade e um cliente fanático delirante sai pela outra.

Esses atos de marketing esporádicos, únicos e aleatórios geralmente acabam custando mais
do que geram, o que é desmoralizante e às vezes leva os proprietários de empresas a
dizerem coisas ridículas como "marketing não funciona para mim. Indústria".

Para construir um sistema, precisamos pensar bem do início ao fim. Precisamos entender
como funciona e quais recursos

No centro absoluto de sua infraestrutura de marketing está o banco de dados de clientes e

clientes potenciais, mas para gerenciar seu banco de dados com eficácia, você realmente
precisa de um sistema de CRM. O CRM

O sistema é o centro nevrálgico do marketing. É onde você gerencia sua mina de ouro.

Você deseja que todos os seus leads, todas as suas interações com o cliente, acabem no seu
CRM. É aqui que as coisas ficam emocionantes.
Item de ação do Capítulo 4:

Qual é o seu sistema de captura de chumbo?

Preencha a tabela n. 4 do seu plano de marketing de uma página

Capítulo 5 - Nutrindo Leads

Capítulo 5 Resumo

Cultivar leads é o processo de fazer com que as pessoas deixem de estar vagamente
interessadas no que você tem a oferecer e passem a querer você e fazer negócios com você.
O processo de desenvolvimento de leads garante que os clientes em potencial estejam
interessados, motivados, qualificados e dispostos a comprar de você antes de tentar vender
para eles.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

O segredo por trás do Livro dos recordes do Guinness

“Mais vendido do mundo”.

Por que o dinheiro está no rastreamento e como

tirar vantagem disso.

Como aniquilar seus concorrentes e colocar

você mesmo em uma classe própria.

Uma estratégia simples para mover os clientes potenciais rapidamente através do ciclo de
compra.

Por que uma "infraestrutura de marketing" é crítica para o sucesso do seu negócio e como
criá-la.

Os três tipos principais de pessoas de que você precisa em sua equipe para administrar
seus negócios.

Como aproveitar o talento internacional para garantir o sucesso do seu negócio.

O segredo por trás do melhor vendedor do mundo, Joe Girard, está listado no
Guinness Book of World Records como

“O mais vendido do mundo”. Ela vendeu itens mais caros no varejo, um de cada vez, do que
qualquer outro vendedor na história registrada. Ele estava vendendo alguma nova
tecnologia incrível que todos deveriam ter? Não. Ele estava vendendo para os mega-ricos?
Novamente errado. Ele vendeu carros comuns para pessoas comuns. Entre 1963 e 1978, ele
vendeu mais de 13.000 carros em uma concessionária Chevrolet. Suas estatísticas são
incríveis:

No total, foram vendidos 13.001 carros. Isso é uma média de seis carros por dia.

Em seu melhor dia, ele vendeu 18 veículos.

Em seu melhor mês, ele vendeu 174.

Em seu melhor ano, vendeu 1.425.

Joe Girard vendeu mais carros sozinho do que 95

por cento de todas as concessionárias na América do Norte.

Para tornar sua façanha ainda mais incrível, ele os vendeu a varejo, um veículo por vez. Não
há ofertas de frota em massa.

Então, qual foi o segredo de Joe para o sucesso? Liste vários, incluindo trabalho árduo e ser
bom. Sem descontar esses fatores, tenho certeza de que havia milhares de vendedores na
época que tinham essas qualidades admiráveis, mas não venderam uma fração do volume
que Joe vendeu. Uma das coisas mais marcantes que Joe fez foi manter contato constante
com seus clientes. Ele enviava um cartão personalizado todos os meses para toda a sua lista
de clientes. Em janeiro, seria um cartão de Feliz Ano Novo e dentro dele diria: "Gosto de
você". Em seguida, ele assinava seu nome e carimbava com os detalhes da concessionária
onde trabalhava. Em fevereiro, sua lista poderá receber um cartão de dia dos namorados.
Novamente, por dentro a mensagem era a mesma: "Gosto de você".

O tamanho e a cor do envelope variavam, e cada um tinha o endereço e o selo em mãos. Isso
foi fundamental para superar o equivalente ao correio postal dos filtros de spam, onde as
pessoas estão

Quando completou uma década de carreira, quase dois terços de suas vendas foram para
clientes habituais. Chegou ao ponto em que os clientes tinham que marcar horários com
antecedência para entrar e comprar dele. Compare isso com outros vendedores de carros
que apenas ficaram esperando e esperando o tráfego de entrada.

Marketing como um fazendeiro

Qual você diria que é o número médio de vezes que um vendedor acompanha um cliente
potencial? Se você adivinhou uma ou duas vezes, você está certo.

50% dos vendedores desistem após um contato, 65% desistem após dois e 79,8% desistem
após três tentativas.6. Imagine que um fazendeiro plantou sementes e se recusou a regá-las
mais de uma ou duas vezes. Você teria uma colheita bem-sucedida? Dificilmente.

Quando se trata de marketing, o dinheiro está no acompanhamento.

Com base nisso, construímos o modelo irresistível de nutrição de chumbo.

Imediatamente depois de capturar um cliente em potencial, ele deve entrar em seu sistema,
onde contatos repetidos são feitos ao longo do tempo. Não são contatos em que você está
tentando incomodá-los de uma forma desagradável.

Aceite o fato de que a maioria das pessoas não estará pronta para comprar imediatamente.
Coloque-os em um banco de dados e, por banco de dados, pode ser e-mail ou mala direta
física (de preferência ambos). Envie-lhes algo regularmente para manter contato,
posicionando-se como um especialista em seu setor ou área (mais sobre isso no próximo
capítulo).

Como um fazendeiro, você prepara seus prospectos para a colheita. Assim como fez Joe
Girard, com o tempo você também pode construir um enorme pipeline de leads que o terão
em mente quando estiverem prontos para comprar. Ainda mais empolgante é que eles já
estarão predispostos a fazer negócios com você por causa do valor que você criou de
antemão. Você não precisa convencer ou fazer uma venda difícil, a venda torna-se o
próximo passo lógico.

Essa lista crescente de clientes em potencial e o relacionamento que você tem com eles se
tornarão o ativo mais valioso da sua empresa. É a galinha que bota os ovos. Agora, quando
o cliente potencial estiver finalmente pronto para comprar, você será um convidado bem-
vindo, em vez de uma praga. A coisa mais importante que você pode obter com esta
mensagem é se tornar um agricultor de marketing. É um processo simples de três etapas:

1. Anuncie com a intenção de encontrar pessoas interessadas no que você faz. Faça isso
oferecendo um relatório, vídeo, CD, etc. gratuitamente. Qualquer tipo de informação
gratuita e relevante que apresente uma solução para um problema que eles têm funcionará.
Isso o posiciona como um especialista e educador, ao invés de um

vendedor. Qual você prefere comprar?

2. Adicione-os ao seu banco de dados.

3. Cuide deles continuamente e dê-lhes valor. Por exemplo, um boletim informativo sobre o
seu setor ou informações sobre como obter o máximo do que você faz ou oferece. Ponto
importante: não faça disso um argumento de venda constante. Isso vai envelhecer muito
rapidamente. Certifique-se de oferecer a eles algo valioso

Mais importante de tudo, certifique-se de manter contato regularmente, caso contrário, o

cliente em potencial se esquecerá de você e seu relacionamento será relegado ao de
chumbo frio e vendedor de pragas.
Se você se tornar um "agricultor de marketing", terá uma colheita rica e contínua à medida
que seu banco de dados crescer em número e qualidade.

O triste é que grande parte do trabalho de acompanhamento, mesmo a maior parte, pode
ser automatizado por meio de um sistema de CRM. Melhor CRM

Os sistemas podem ser configurados para enviar automaticamente um e-mail ou SMS a um

cliente ou alertar um vendedor para ligar e fazer o acompanhamento.

A automação pode ser ativada com base em alguma ação realizada pelo cliente potencial,
rastreando consultas e compras ou com base em temporizadores predefinidos. Os sistemas
de automação permitem que você classifique, trie e selecione leads e clientes de forma
robotizada, para que você possa usar seu tempo com mais eficácia.

Agora que você tem um banco de dados de clientes em potencial de alta probabilidade, seu
trabalho é comercializá-los até que comprem ou morram. Pode parecer que estou
defendendo ser desagradável e importunar as pessoas para que comprem até que
desistam. Nada poderia estar mais longe da verdade.

O treinamento de vendas tradicional geralmente se concentra em táticas de pressão como

"sempre fechando" e outras pequenas técnicas de fechamento tolas que são baseadas na
pressão. Isso transforma o vendedor em uma praga que o cliente potencial deseja evitar.

Em vez de ser uma praga, defendo ser uma pessoa bem-vindaHóspede. Envie a seus
clientes em potencial de alta probabilidade um fluxo contínuo de valor até que estejam
prontos para comprar. Isso pode ser na forma de tutoriais, artigos, estudos de caso ou até
mesmo algo tão simples como um boletim informativo mensal relacionado à sua área de
interesse. Isso gera confiança, boa vontade e posiciona você como um especialista e
educador, em vez de apenas um vendedor em busca da jugular.

Alguns desses clientes em potencial se tornarão clientes imediatamente, enquanto outros o

farão semanas, meses ou mesmo anos depois. A questão é que, quando eles estão prontos
para comprar, você já construiu um relacionamento sólido com eles com base no valor e na
confiança. Isso o torna a escolha lógica quando chega a hora de eles tomarem uma decisão
de compra.

Esta é uma das formas de venda mais éticas e indolores, porque é totalmente baseada na
confiança e na troca de valores. Enquanto seus concorrentes estão atirando flechas
cegamente em todas as direções na esperança de acertar uma entre os 3% dos
compradores imediatos, com esta técnica você está concentrando todo o seu poder de fogo
em um alvo claro e visível.
Sua infraestrutura de marketing será composta de "ativos".

Aqui estão alguns dos ativos que implantei com sucesso nas infraestruturas de marketing
que criei para ajudar a gerenciar: Sites de captura de leads

Linhas de informação de mensagens gravadas grátis

boletins informativos

Blogs

Relatórios grátis

Sequências de mala direta

Sequências de e-mail

Mídia social

Vídeos e DVDs online

Podcasts e CDs de áudio

Anúncios impressos

Notas manuscritas

Respostas automáticas de e-mail

Respostas automáticas de SMS

Tudo isso faz parte da minha infraestrutura de marketing. Continuo a construir ativos
maiores e mais sofisticados, mas esses são alguns dos que formam meu núcleo. Cada um
deles tem um lugar e um propósito. Todos os anúncios que veiculo são projetados para
conectar ligações frias a esse sistema e transformá-los em clientes fanáticos delirantes.

Obviamente, é preciso tempo e dinheiro para construir essa infraestrutura de marketing,

mas, da mesma forma que construir uma infraestrutura física, como estradas ou uma rede
ferroviária, a maior parte do tempo e os custos vão para a construção inicial. Depois disso, é
só manutenção.

E aqui está o que é empolgante: graças aos avanços da tecnologia, grande parte do meu
sistema de marketing é automatizado, o que me dá uma grande vantagem. Quando
encontro uma combinação que funciona, posso reimplementá-la indefinidamente e obter os
mesmos resultados de maneira confiável.
À medida que continuo a desenvolver minha infraestrutura de marketing, meus resultados
continuam melhorando. E você? Você está construindo sua infraestrutura de marketing?
Você está constantemente desenvolvendo e melhorando seus sistemas de marketing?

Fazer isso é o que o colocará à frente de seus concorrentes, que simplesmente se distrairão
com seus atos aleatórios de marketing.

A mala direta chama a atenção e permite que você seja muito criativo com suas campanhas
de mala direta. Na indústria de mala direta, bugigangas inseridas intencionalmente para
atrair a atenção são chamadas de "colecionadores". Os acumuladores costumam
estabelecer o tópico de sua carta de vendas. Por exemplo, você pode inserir uma pequena
lata de lixo de plástico no envelope com o assunto da carta de vendas:

"Pare de desperdiçar dinheiro." Ou talvez insira um ímã com o tema "Atrair Mais Clientes".
Parece cafona e provavelmente é, mas chama a atenção, diverte e, o mais importante, feito
da maneira certa, consegue ótimos resultados.

Livros, CDs e DVDs são outros itens excelentes que você pode inserir em envelopes
volumosos. Além de chamar a atenção depois de abertos, esses itens geralmente não são
jogados fora. Seus clientes e clientes em potencial provavelmente manterão o que você
enviou indefinidamente e isso será um lembrete constante de você.

Levar a correspondência irregular para o próximo nível é o "pacote surpresa e espanto". 7

"O pacote de choque e pavor é talvez um dos

as mais poderosas ferramentas de rastreamento de marketing de resposta direta que

existem. Quando bem feito, pode disparar as conversões e classificá-lo muito acima de seus
concorrentes. Na verdade, é tão poderoso que basicamente anula seus concorrentes e o
coloca em uma classe própria. O surpreendente sobre eles é que, mesmo quando seus
concorrentes descobrem o que você está fazendo, geralmente não ousam copiá-lo.
Praticamente ninguém faz isso.

O objetivo disso, claro, é permanecer em contato com eles e nutri-los até o ponto em que
estejam prontos para se tornarem clientes.

Agora pense na última vez que você perguntou sobre um produto ou serviço. Talvez você
tenha telefonado, enviado um e-mail ou enviado sua consulta por meio de uma página da
web. Você fez a típica dança de prospecção "envie-me mais informações". O que você
recebeu em resposta a esta solicitação? A organização que você consultou provavelmente
fez um dos seguintes: Enviou a você um link para uma página da web.

Ele lhe enviou um e-mail (talvez acompanhado de alguns anexos)

Falei com você por telefone e respondi às suas perguntas.

Pode ter sido tudo ou alguns dos itens acima. Você vê o que está acontecendo? Eles
respondem à sua consulta da forma mais econômica e eficiente. Não há nada de errado em
ser barato e eficiente, mas ninguém vai entreter, encantar ou inspirar com isso. Ninguém
vai parar e dizer: "Uau, eles me enviaram um arquivo PDF com todas as especificações, que
incrível!"

Com suas primeiras interações com clientes em potencial, você tem a oportunidade de
fazer uma das três impressões a seguir: 1. mesma mesma

2. nojento

3. incrivelmente incrível

A maioria dos proprietários de empresas escolhe a opção 1, um número

surpreendentemente grande escolhe a opção 2 e quase ninguém escolhe a opção 3.

Seu trabalho é descobrir uma maneira de ser a Opção 3. Felizmente, você não precisa
reinventar a roda. Um "pacote de surpresa e espanto"

é uma das melhores maneiras de fazer isso.

Um pacote de surpresa e assombro é essencialmente uma caixa física que você envia pelo
correio ou entrega aos seus clientes em potencial, cheia de ativos exclusivos e repletos de
benefícios relacionados ao seu negócio e setor. Abaixo estão alguns dos

Livros: as pessoas quase nunca jogam livros fora. Grandes pontos de bônus se for um livro
que você escreveu. Os livros são uma ferramenta de posicionamento incrível e
instantaneamente catapultam você de profissional de marketing a educador e autoridade
especialista. Estou fazendo isso agora com este livro! :-)

DVD ou CD apresentando você e os problemas específicos que seu produto, serviço ou

negócio resolve para seu cliente potencial.

Testemunhos de clientes anteriores em vídeo, áudio ou escrito.

Recortes de menções na mídia ou recursos sobre você, seu produto ou setor

Folhetos, cartas de vendas ou outro material de marketing. Relatórios independentes ou

documentos técnicos que comprovam seu ponto de vista ou demonstram o valor do seu
tipo de produto ou serviço.

Uma amostra de seus produtos ou serviços. Cupons ou cartões-presente com um valor

nominal podem ser
poderoso, pois parece "desperdiçar dinheiro" apenas jogá-los fora. Eles também motivam o
cliente potencial a experimentá-lo.

Bijuterias e presentes incomuns que divertem, informam e surpreendem. Já ouvi falar de

tudo, desde canecas de café personalizadas a iPads, sendo incluídos.

Notas manuscritas agradecendo por terem perguntado ou recapitulando uma conversa que
você teve com eles ao telefone.

O quê?, Eu ouço você dizer. O correio tradicional nesta “era da informação” de acesso
instantâneo e a pedido A resposta é sim! Acredite em mim, ninguém ama a tecnologia mais
do que eu. Sou fã das últimas novidades do iAnything e estou constantemente preso a uma
das muitas telas. No entanto, como a maioria das pessoas, adoro receber pacotes.

"Ainda mais quando são inesperados."

Certamente não estou dizendo que você não deve enviar respostas imediatas a pedidos de
informações por telefone, e-mail ou Internet, mas entenda que as primeiras interações com
um cliente em potencial são sagradas e devem ser cuidadosamente organizadas.

Nada deve ser deixado ao acaso. Um pacote de surpresa e espanto é uma ferramenta
incrível para transmitir essa emoção "uau" ao seu cliente potencial.

Um pacote de surpresa e espanto deve fazer três coisas:

Dê ao seu cliente potencial um valor surpreendente e inesperado

Posicione você como um especialista e uma autoridade confiável em sua área.

Mova seu cliente em potencial ainda mais para baixo no ciclo de compra do que seria de
outra forma

Isso é muito mais poderoso do que o padrão "Claro, enviarei um e-mail com mais
informações".

Uma objeção comum aos pacotes de choque e pavor é que eles são muito caros. No capítulo
anterior, discutimos que, em igualdade de condições, quanto mais dinheiro você pode
gastar em marketing para leads de alta probabilidade, melhores serão suas chances de
convertê-los em clientes. É disso que trata o pacote surpresa e assombro. Se você puder
gastar mais do que seu concorrente cortejando e cativando clientes em potencial, você os
cercará. É claro que você precisa saber seus números, especialmente números como o valor
da vida útil do cliente, caso contrário, ele ficará negativo. Você não pode substituir o bom
marketing pela matemática ruim.
Obviamente, os números precisam fazer sentido. A menos que você tenha uma margem
extremamente baixa, um negócio puramente transacional (algo que eu realmente não
recomendo), então os números devem funcionar e o envio do pacote surpresa e espanto
deve ser muito barato.

Algumas dessas ofertas acabam falhando e outras acabam sendo hits. A parte empolgante é
que você não precisa de muitos acertos para compensar seus erros, especialmente se você
fizer “pequenas apostas” testando primeiro um pequeno segmento de sua lista.

Ao fazer muitas ofertas, você começa a ter uma ideia muito boa do que funciona e do que
não funciona. Quando você se torna um profissional de marketing, é muito mais fácil
identificar tendências e medir cientificamente a resposta usando o teste de divisão.

Outro atributo importante das empresas de alto crescimento é que elas não têm vergonha
de suas ofertas. Eles assumem riscos, usam uma cópia convincente e oferecem garantias
exorbitantes.

Poderia ser realmente assim tão simples? Fazendo ofertas mais atraentes e frequentes? A
resposta curta é sim. Os fundamentos nunca mudam. Claro que agora existem mais canais
de mídia para fazer lances, novas tecnologias de marketing para ajudá-lo a rastrear o ROI e
testes de divisão, mas os fundamentos nunca mudam.

Ofertas mais atraentes e frequentes = rápido crescimento do negócio.

Ser mais produtivo com seu marketing criará um grande rebuliço em seus negócios. Seus
clientes atuais e potenciais começarão a notá-lo mais e você começará a eliminar a
desordem e preencher seu pipeline de vendas.

Quaisquer mudanças que se tornem parte de sua rotina, sejam positivas ou negativas, terão
um impacto profundo com o tempo. Se você fizer da elaboração e do envio de ofertas para
sua lista de clientes e clientes potenciais parte de sua rotina normal, em pouco tempo terá
um negócio radicalmente diferente.

Licitar regularmente fará de você um profissional de marketing melhor. Ser bom na ciência
do marketing é a chave para o rápido crescimento dos negócios. E quando você melhorar,
tudo ficará melhor para você.

Diferentes "tipos" são necessários para que uma empresa funcione. Estes são os três tipos
principais necessários:
O empresário- Essa é a pessoa de ideias ou visionária. Eles veem um problema ou lacuna
no mercado e estão dispostos a assumir riscos para resolver esse problema com lucro. Eles
inventam. Por exemplo, ver uma lacuna no mercado para um produto específico e contratar
todas as pessoas certas para colocá-lo em funcionamento.

O especialista- Este é um implementador de sua visão. Eles poderiam ser um engenheiro,

uma empresa.

capitalista, designer gráfico. Eles pegam sua visão, ou parte dela, e ajudam a torná-la
realidade. Eles tornam isso real. por exemplo, construir a fábrica para produzir o produto,
obter as ferramentas certas, criar a embalagem do produto.

O gerente- Eles vêm todos os dias e garantem que as coisas sejam feitas, o trabalho seja
entregue e a visão esteja no caminho certo. Eles fazem com que isso se repita. Administrar
a fábrica, garantindo que os envios saiam no prazo, garantindo que a qualidade esteja
correta.

Todos os três tipos são necessários para o sucesso nos negócios, mas é extremamente raro
uma única pessoa ser boa em todos os três. Muitos pequeninos

Mesmo que você seja atualmente o único operador de sua empresa, precisa encontrar uma
maneira de cobrir todas as três bases. Você pode fazer isso terceirizando ou contratando.
Os proprietários de pequenas empresas muitas vezes tentam assumir coisas demais e as
coisas inevitavelmente escapam pelas brechas. A falta de uma função de gerente costuma
ser o motivo pelo qual uma infraestrutura de marketing nunca é implementada de maneira
adequada.

É por isso que os boletins informativos mensais nunca são enviados ou os pacotes de
choque e pavor nunca são enviados. O proprietário da empresa pode concordar que essas
são ótimas ideias para nutrir chumbo (e são), mas eles estão ocupados sendo o
Empreendedor ou Especialista e na ausência de um Gerente cuidando da infraestrutura de
marketing, eles não estão acabados.

Então, de que adianta ter ferramentas e ativos de marketing sofisticados como um pacote
surpresa e temor se eles não são implementados de forma consistente?

Provavelmente, você já desempenhou todas as três funções em muitas outras partes do seu
negócio. Por exemplo, quando ele estava começando, ele teve a ideia e a visão do que iria
construir - ele inventou. Então, você pode ter contratado um advogado para estabelecer a
estrutura jurídica do negócio; seu advogado fez acontecer. Então, todos os anos, você pode
pedir ao seu contador para cuidar de suas declarações de impostos e conformidade; seu
contador o torna recorrente.

É fundamental que você faça o mesmo com sua infraestrutura de marketing.

Coloque os sistemas em funcionamento (falaremos mais sobre sistemas no Capítulo 7).
Pense em ideias de marketing ou, melhor ainda, roube descaradamente as apresentadas
neste livro, contrate designers gráficos, desenvolvedores da web e redatores para que isso
aconteça e, em seguida, obtenha ajuda administrativa ou use serviços de conformidade
para repeti-la. Como mencionado acima, muito disso pode ser automatizado e o que não
pode ser automatizado deve ser delegado. É muito importante negligenciar. A falta de uma
infraestrutura de marketing funcional e operacional prejudicará ou possivelmente matará
seu negócio.

A razão pela qual você provavelmente não negligencia suas obrigações fiscais anuais é
porque o governo as impõe. Eles têm um calendário que determina quando tributar

Você pode replicar um mecanismo de força semelhante com um

“Calendário de marketing”. Um calendário de marketing estabelece as atividades de

marketing a serem realizadas em uma base diária, semanal, mensal, trimestral e anual, e
você as coloca em sua programação como faria com qualquer outro grande evento de
negócios.

Por exemplo, você pode decidir que o seguinte calendário de marketing é apropriado para
sua empresa:

Diário: Verifique as mídias sociais para obter menções e responda apropriadamente.

Semanalmente: Escreva uma postagem no blog e envie o link em um e-mail em massa

para os assinantes da lista de e-mail.

Por mês: Envie aos clientes atuais e potenciais um boletim informativo ou cartão postal
impresso.

Trimestral: Envie aos clientes anteriores que não compraram recentemente uma carta de
reativação.

Anualmente: Envie a todos os clientes uma cesta de presentes agradecendo-os por seus
negócios.

Depois de definir o que precisa ser feito e quando, a única outra pergunta que você precisa
responder é quem será responsável por cumprir cada uma dessas atividades de marketing
programadas. Novamente, se você for um comerciante pequeno ou único, não tente fazer
tudo sozinho. Sempre que possível, torne essas atividades operacionais repetitivas da
responsabilidade de outra pessoa.

Além das atividades de marketing regulares e programadas, você deve considerar as

atividades de marketing acionadas por eventos. Por exemplo, considere esses gatilhos de
evento e suas ações correspondentes: Conheça um cliente em potencial em um evento de
negócios - transcreva os detalhes do cartão de visita para o seu sistema de CRM e coloque-
os em seu boletim informativo mensal / lista de cartões postais.

Receba uma consulta de vendas de entrada: Envie-lhes uma nota manuscrita e seu
pacote surpresa e espanto.

Você recebeu uma reclamação de um cliente: Assim que o problema for resolvido, envie
a eles uma nota manuscrita de desculpas e um cupom de desconto de $ 100 na próxima
compra.

Novamente, na medida do possível, torne essas atividades desencadeadas por eventos de

responsabilidade de outra pessoa. Isso o deixará livre para tarefas de marketing de nível
superior, como projetar e testar novas campanhas de marketing ou melhorar o valor de sua
oferta.

Existem poucas atividades comerciais que pagam tanto quanto trabalhar em seu marketing.

Mesmo que sua empresa seja pequena hoje, contrate ajuda administrativa na forma de um
tipo de gerente que irá "administrar a fábrica" para você e garantir que as atividades de
marketing programadas e acionadas por evento sejam repetidas.

Como empreendedores, temos uma mentalidade de "posso fazer". Isso geralmente significa
que, quando algo precisa ser feito, somos tentados a arregaçar as mangas e simplesmente
fazê-lo. No entanto, gastar muito tempo fazendo coisas que não são da sua área de
especialização ou que não são um bom uso do seu tempo pode rapidamente se tornar um
exercício muito caro. Lembre-se de que o dinheiro é um recurso renovável - você sempre
pode obter mais dinheiro, mas nunca mais tempo.

Outra preocupação comum com a terceirização ou delegação de tarefas é a qualidade. Eles

serão feitos tão bem como se você os fizesse você mesmo? A resposta é provavelmente não,
mas uma regra geral que gosto de usar é que, se outra pessoa consegue fazer isso com 80%
do valor máximo, então você deve delegar.

Desistir pode ser difícil, especialmente se você for um maníaco por controle e
perfeccionista como a maioria dos empresários. Mas é necessário se você deseja obter
escalabilidade e alavancagem em seus negócios. Caso contrário, você acabará pagando
efetivamente um salário mínimo por tarefas rotineiras, enquanto sacrifica tarefas de alto
valor, como construir sua infraestrutura de marketing, que pode levar seu negócio a um
nível totalmente novo.

Aprenda a separar o principal e o secundário. Muitas pessoas não se dão bem simplesmente
porque se especializam em coisas menores.

Não confunda movimento com realização. É fácil se enganar enquanto você está ocupado.
A questão é: Ocupado fazendo o quê?

Os dias são caros. Quando você passa um dia, tem um dia a menos para gastar. Portanto,
certifique-se de gastar cada um com sabedoria.

Não podemos nos dar ao luxo de perder muito tempo com coisas menores do que podemos
gastar pouco tempo com coisas importantes.

O tempo é mais valioso do que dinheiro. Você pode conseguir mais dinheiro, mas não pode
conseguir mais tempo.

O tempo é o segredo mais bem guardado dos ricos.

Finalmente, a reclamação mais comum é que é muito caro contratar ou terceirizar ajuda.
Isso pode ter sido verdade há alguns anos, mas não mais graças à maravilha da
georreferenciação.

Há um enorme pool de talentos no sudeste da Ásia, Índia e Europa Oriental que trabalhará
para você por uma fração do preço dos funcionários e contratados locais.

Há uma boa razão para que as grandes empresas mudem muitas de suas operações de
rotina para esses locais. Eles estão cheios de trabalhadores talentosos, ansiosos, bem
educados e fluentes que falam inglês.

Você pode atribuir tarefas e fazê-las acontecer magicamente enquanto você dorme. É
importante ressaltar que não se trata apenas de custo, mas também de escalabilidade. No
nível local, você terá que passar por todos os tipos de burocracia ao contratar e demitir
funcionários ou mesmo empreiteiros.

No entanto, graças a enormes quadros de empregos online como Upwork, Freelancer e

99Designs, você pode contratar um exército de assistentes pessoais, designers gráficos,
desenvolvedores da web e praticamente qualquer outra habilidade que possa imaginar.
Todos eles podem ser contratados sob demanda para trabalhar em um projeto ou como
parte de sua equipe de forma contínua.

A produção deste livro é um exemplo perfeito disso. Foi escrito por mim na Austrália,
editado por um editor de texto dos Estados Unidos que trabalha para uma empresa
armênia. O design da capa foi feito por um designer gráfico na Índia e meu pesquisador
estava nas Filipinas. A Internet quebrou barreiras geográficas e permitiu que qualquer
pessoa

Claro, de vez em quando surge o velho e cansado argumento sobre patriotismo e criação de
empregos locais, mas quantos empregos locais você criará se não implementar estratégias
críticas de marketing e sair do mercado?
A globalização do trabalho e do talento é uma realidade e já existe há algum tempo.
Anteriormente domínio apenas de grandes empresas multinacionais, agora está disponível
para pequenas e médias empresas e empreendedores como você e eu. Esta é uma
verdadeira virada de jogo. Como empreendedores, nosso trabalho é abraçar a mudança e
encontrar maneiras de aproveitá-la e lucrar com ela, em vez de combatê-la.

Conforme você se torna mais bem-sucedido, ajuda a criar empregos locais como um
subproduto de seu sucesso. Quando você atualiza sua casa, doa generosamente para uma
boa causa ou compra um carro novo, está criando empregos locais e beneficiando sua
comunidade local, a maioria dos quais não teria sido possível se seu negócio tivesse falido.

Item de ação do Capítulo 5:

Qual é o seu sistema de desenvolvimento de chumbo?

Preencha a tabela n. 5 do seu plano de marketing de uma página

Capítulo 6 - Conversão de Vendas

Capítulo 6 Resumo

A conversão de vendas consiste em construir confiança suficiente e demonstrar valor

suficiente para motivar leads interessados a se tornarem clientes pagantes. Posicionar-se
corretamente tornará o processo de conversão de vendas fácil e natural para você e seu
cliente.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Por que o posicionamento é o fator crítico ao cobrar preços altos por seus produtos e
serviços.

Como se posicionar como um convidado bem-vindo ao invés de uma praga na hora de

vender.

Por que as probabilidades estão contra você se você é uma pequena ou média empresa e o
que fazer para nivelar o campo de jogo.

Como reduzir massivamente o risco percebido que os clientes veem quando se trata de
comprar de você.

Como criar confiança e credibilidade instantaneamente ao vender.

Como precificar corretamente seus produtos e serviços.

Como remover obstáculos que impedem as pessoas de comprar.

Todo cachorro morde

Você provavelmente já ouviu a velha piada cafona, apresentada no filme clássico, The Pink
Panther Strikes Again. Lá, Peter Sellers, que interpreta o infeliz Inspetor Clouseau, vê um
cachorro fofo e com seu ridículo sotaque francês pergunta ao homem ao lado dele: "Seu
cachorro morde?" O homem balança a cabeça e responde: "Não." Clouseau então estende a
mão para acariciar o cão, após o que o cão ataca e morde sua mão. Então ele se vira para o
homem e pergunta indignado: "Achei que você tivesse dito que seu cachorro não mordeu?"
O homem responde casualmente: "Esse não é o meu cachorro".

As pessoas que estão vendendo já foram mordidas muitas vezes e agora acreditam que
todos os cães mordem. O fato é que, a menos que você seja o titular conhecido em seu setor,
você nem mesmo está iniciando o processo de vendas em território neutro, está começando
de volta em território negativo. Mesmo se você for um profissional ético, seus clientes em
potencial são cínicos e não confiam em você.
Infelizmente, é um caso de culpa até que se prove a inocência e você tenha que lutar para
passar do território negativo para o positivo e ganhar a confiança deles antes que uma
venda possa ser feita.

Como a confiança é a principal barreira para uma venda, você deve ter algumas estratégias
sólidas para conversão de vendas. Embora seja um programa abrangente de treinamento
de vendas8Está além do escopo deste livro; neste capítulo, examinaremos algumas
estratégias e táticas que facilitarão muito o processo de conversão de vendas.
Especificamente, vamos discutir o papel central que o posicionamento desempenha e como
tornar o posicionamento adequado parte de seu processo de conversão de vendas baseado
na confiança.

Nos dois capítulos anteriores, abordamos como capturar e nutrir leads de alta
probabilidade para construir confiança, valor e autoridade. Tudo isso com o objetivo de
tornar o processo de conversão de vendas mais natural e fácil. No momento em que você os
leva ao ponto de conversão de vendas, eles já devem estar pré-estruturados, pré-motivados
e pré-interessados e, essencialmente, pedindo para comprar de você. Se você tiver que
convencê-los ou fazer uma venda difícil, provavelmente precisará melhorar seu processo
de desenvolvimento de leads.

Outra abordagem igualmente ruim adotada em muitas startups é esperar que as vendas
aconteçam apenas porque elas existem.

Alguns abrem uma loja física, outros abrem um site e aguardam o início das vendas. Sua
estratégia de marketing é esperança.

E eles com certeza podem fazer uma pequena quantidade de vendas apenas por estarem
presentes quando um cliente em potencial aleatório passar. Mas esse é um caminho
garantido para a frustração. Muitas dessas empresas obtêm vendas apenas o suficiente
para se torturarem até a morte. Eles então concluem que o mercado ou sua indústria é
muito competitivo.

Para falar a verdade, não conheço nenhum mercado ou indústria que não seja competitivo.
Mas uma coisa eu sei com certeza é que em qualquer mercado ou indústria que você olhe,
não importa o quão competitivo seja, haverá alguém que está indo muito bem e haverá
alguém que está lutando.

Portanto, se fôssemos honestos conosco mesmos, realmente não poderíamos atribuir isso a
um problema com o mercado ou a indústria. Então qual é o problema? O problema
provavelmente é que eles estão se posicionando como uma mercadoria, um tipo de negócio
do tipo "eu também".

Quando você se posiciona dessa maneira, está apenas trocando armas para gritar o mais
alto possível (o que é muito caro) ou descontar seus preços o máximo possível (o que é
perigoso). A menos que você seja um Costco, Walmart ou outro gigante semelhante, você
realmente não quer que o preço seja o seu principal diferencial, pois essa é uma batalha
que você não vencerá.

Nesta fase, muitas dessas empresas percebem sua insanidade e começam a fazer alegações
duvidosas e não quantificáveis, como "o melhor", "a mais alta qualidade", etc.

Embora isso seja verdade até certo ponto, a lei dos rendimentos decrescentes entra em
ação quando seu produto ou serviço atinge um nível "bom o suficiente". Afinal, quão
melhor pode sua TI

suporte ou serviços de contabilidade ou pão é o da sua concorrência? Depois de atingir um

nível de competição, o benefício real vem da forma como é comercializado.

Quanto ganha um violinista de classe mundial? Bem, isso depende de como é

comercializado. Você já ouviu falar de Joshua Bell? Ele é um dos melhores músicos clássicos
do mundo. Ele toca para audiências compactas em todo o mundo, ganhando mais de US $
1.000 por minuto. O violino que ele toca é um violino Stradivarius construído em 1713,
atualmente avaliado em US $ 3,50.

milhão. Este violino Stradivarius em particular, cerca de 300

anos, é conhecido por ser o violino de som mais bonito já criado.

Então aqui temos o melhor violinista do mundo tocando o violino mais bonito de todos os
tempos. É seguro dizer que Bell, como músico, é o melhor no que faz. No auge de sua
carreira, o Washington Post o abordou para um experimento social. Queriam que ele
tocasse no metrô local por uma hora, durante a qual milhares de pessoas passariam e o
ouviriam tocar. Então, na manhã de 12 de janeiro de 2007, Bell tocou uma lista de obras-
primas clássicas com sua caixa de violino aberta. Você consegue adivinhar o quanto o
melhor violinista do mundo, tocando um lindo $ 3,5

milhões de violinos feitos em uma hora? Um total geral de $ 32.

Para ver o vídeo da experiência social de Joshua Bell, visite

1pmp.com

O melhor violinista, tocando o instrumento mais bonito, ganhava magros US $ 32 de seus

"clientes". O mesmo violinista havia tocado em uma sala de concertos de Boston algumas
noites antes. Foi uma apresentação em que o público pagou US $ 100 ou mais por ingresso.
Durante esse evento, ele ganhou mais de $ 60.000 por hora.
O mesmo músico talentoso, tocando a mesma música no mesmo violino, no entanto, em um
caso ganha $ 32 por hora e em outro, ganha $ 60.000 por hora. O que fez a diferença
dramática? Em uma palavra: posicionamento.

Se você é um músico profissional e se posiciona como um músico de rua do metrô, seus

"clientes" o tratarão como tal e o pagarão de acordo. Ao contrário, se você se posicionar
como concertista profissional, atrairá um cliente totalmente diferente e, mais uma vez, será
remunerado de acordo. Em outras palavras, as pessoas geralmente o farão para sua própria
avaliação, a menos que se prove o contrário.

Claro, você não pode trapacear se posicionando como um músico profissional e depois se
apresentar e não ser capaz de se apresentar em um alto nível. O mesmo é verdadeiro,
independentemente do ramo de atividade em que você atua. Se você tem um produto ou
serviço de qualidade, o que o impede de classificá-lo muito mais alto?

Oferecer a você um preço mais alto e atrair um cliente de qualidade muito superior?

Decida parar de se posicionar como uma mercadoria e competir apenas com base no preço.
O resultado do seu resultado final será fenomenal.

Qual é a diferença? O primeiro é um convidado bem-vindo, alguém com quem você tem um
relacionamento e conexão. Este último é uma praga. Você não sabe quem ele é, de onde é e
muito provavelmente nem quer ou precisa do que ele está vendendo.

O hóspede bem-vindo agrega valor à sua vida, enquanto a praga está aí para interrompê-lo
e levá-lo. Não seria ótimo se você pudesse alcançar um cliente em potencial e ser tratado
por ele como um convidado bem-vindo, em vez de uma praga? Vender repentinamente se
torna muito mais fácil e agradável quando eles o recebem de braços abertos e quando o
cliente em potencial está profundamente interessado no que você tem a oferecer. Essa é a
transformação que gostaria que você fizesse no seu negócio e no seu marketing. Transição
de ser uma praga para um convidado bem-vindo.

A maioria das empresas tenta vender sem primeiro construir confiança. Eles fazem uma
chamada fria ou anunciam usando métodos desatualizados que não funcionam mais.

O problema com isso é que você está pedindo ao seu cliente para tomar uma decisão
quando ele não tem ideia de quem você é ou do que você pretende. Eles não o conhecem,
não gostam de você e ainda não confiam em você.

É como propor um primeiro encontro; Claro que pode funcionar uma vez em uma lua azul,
mas você realmente quer apostar todo o seu negócio em uma estratégia como essa? E assim
você acaba com uma proporção de fechamento insatisfatória de, digamos, 1 em 10 ou 1 em
20 e desperdiça uma quantidade significativa de tempo, energia e dinheiro lidando com
clientes em potencial não qualificados. Além do mais, você desperdiça muito dinheiro com
publicidade ruim.

Você tem um anúncio genérico e as pessoas ligam para você e dizem: "Claro que posso sair
para ver você" ou "Claro que posso ajudar". O problema com isso é que eles mal o
conhecem e provavelmente estão apenas comprando preços, portanto, sua conversão
provavelmente estará em um nível muito mais baixo do que poderia ser.

Droga "hopeium". Hopeium é uma "droga" que viaja pelo seu corpo e mente quando você
"pensa" que tem um cliente potencial interessado que está lhe enviando sinais positivos,
mas não tem a intenção de comprar de você. O medicamento geralmente é ativado quando
seu cliente potencial diz "Fale mais sobre seu produto ..." "Envie-me uma cotação ..." ou
"Envie-me mais informações ..." Você sabe o que quero dizer, certo? Alguém liga para o seu
escritório e mostra interesse no que você tem a oferecer e instantaneamente sente a "onda"
de entusiasmo por esta ser sua próxima venda.

Então, alguns dias ou algumas semanas depois, após persegui-los continuamente, eles o
atingem com o "tratamento do silêncio". Você teve boas conversas e eles demonstraram
interesse no que você tem a oferecer e de repente tudo para e esfria. Tente ligar de volta
uma ou duas vezes. Você até envia um e-mail de acompanhamento, mas nada. Eles
simplesmente desaparecem. Você acha que de alguma forma perdeu a venda e não sabe o
que fez de errado ou o que havia de errado com seu produto. Faz com que a venda pareça
um processo doloroso e árduo.

Hopeium é perigoso porque não se baseia na verdade do que seu cliente potencial
realmente pensa. Quanto mais rápido você "desintoxica"

De Hopeium, quanto mais cedo você parar de desperdiçar seu tempo de vendas
perseguindo leads que realmente não se encaixam em sua solução.

Com o passar dos anos, os clientes ficaram cada vez mais céticos.

Eles foram queimados muitas vezes e simplesmente não acreditam em você. Portanto, o
problema é que você nem mesmo está começando do zero, está começando em um
território negativo. E a abordagem da velha escola "fechar, fechar, fechar ... vender, vender,
vender" não funciona mais como antes. Os clientes em potencial se recuperam e acabam
não fazendo nada porque não confiam em você.

Em vez disso, você deve seguir o modelo de ... educar, educar, educar. Com educação, você
constrói confiança. Com a educação, você se posiciona como um especialista. Com a
educação, você constrói relacionamentos. Com a educação, você torna o processo de vendas
mais fácil para o comprador e o vendedor.
Conforme discutido no capítulo anterior, em vez de tentar vender para eles diretamente
desde o início, a primeira coisa que você precisa fazer é oferecer seu

Atrasar a venda resulta em duas coisas. Primeiro, mostra que você está disposto a dar
muito antes de receber, o que quebra a resistência às vendas. Em segundo lugar, ele o
apresenta como um educador e especialista em sua área. Pense nisso. De quem você
prefere comprar, um vendedor agressivo salivando sobre sua próxima comissão ou um
educador experiente que pensa nos seus interesses e quer ajudá-lo a resolver seu
problema?

Você precisa parar de vender e começar a educar, consultar e aconselhar os clientes em

potencial sobre os benefícios que seus produtos e serviços oferecem em comparação com
todos os concorrentes em sua categoria.

É melhor você ler de novo, pode valer uma fortuna para você.

Vamos encarar os fatos, ninguém quer ser visto como um vendedor estereotipado,
agressivo e não confiável. No entanto, se você se considera um médico que diagnostica e
prescreve soluções para os problemas das pessoas, tenho certeza de que se sentiria muito
mais confortável vendendo nessas circunstâncias.

"Como um conselheiro confiável, educado, informado, qualificado, confiante e capaz."

E é exatamente isso que você precisa ser visto nos olhos e na mente de seus clientes em
potencial: alguém para educá-los e resolver seus problemas.

Este seria um bom momento para compartilhar com vocês minha definição de
empresário: "Alguém que resolve os problemas das pessoas com lucro."

Simplificando, não deixe que eles pensem que você está em vendas por um segundo. A
melhor maneira de fazer tudo isso é por meio de vendas consultivas usando um sistema de
criação de filhos (mais sobre isso em breve). Você deve se ver como um agente de
mudança, um criador de grande valor, benefício e vantagem na vida de seus clientes e
clientes potenciais.

Torne-se o especialista em sua categoria ou setor. Honestamente, todo mundo está

tentando ser um especialista, é só

Vender assessoria e consultoria é a estratégia de marketing mais lucrativa, duradoura,

impactante e poderosa que um empresário poderia conceber.

O equilíbrio de poder agora está nas mãos daqueles que optam por consultar, aconselhar e
educar os clientes em potencial ou clientes sobre os benefícios que seu produto traz para
eles. É a única maneira de tirar o poder do comprador no caótico mundo colaborativo em
que vivemos hoje. Portanto, pare de vender e comece a educar e aconselhar. Seus clientes
vão gostar mais e o gerente do banco também.

Confiança na fabricação

Pergunte à maioria das pessoas e elas dirão que detestam lidar com empresas grandes e
burras. Serviço insatisfatório, equipe indiferente e gerenciamento desatualizado são
marcas registradas de grandes empresas. No entanto, por qualquer motivo, continuamos a
lidar com eles, apesar de sabermos que provavelmente existem opções muito melhores.

Uma das principais razões por trás disso é o conforto de que, embora a experiência possa
não ser ótima, provavelmente não é horrível. Como diz o ditado: "Melhor o diabo que você
conhece do que o diabo que você não conhece." Operadores noturnos e vendedores de óleo
de cobra têm feito muitas pessoas desconfiarem de pequenos negócios por padrão. As
pessoas sabem que, embora uma grande empresa possa não fornecer o melhor serviço, é
improvável que sejam enganadas por elas.

Se você tem uma pequena empresa, isso o coloca em desvantagem imediata. Um cliente que
realiza uma investigação detalhada sobre você pode concluir que você é confiável e oferece
um serviço excelente, mas a grande maioria dos clientes não se esforçará para fazer esse
esforço. Freqüentemente, eles irão dar uma olhada rápida e julgá-lo em sua capa.

Por isso, é cada vez mais importante apresentar o seu negócio de uma forma que transmita
confiança e segurança. O uso estratégico da tecnologia é uma forma de nivelar o campo de
jogo.

Em tempos não tão distantes, o acesso a ferramentas de tecnologia comercial tinha um

custo proibitivo para as pequenas empresas e, portanto, era domínio de grandes empresas.
A Internet, o software como serviço (SaaS) e a computação em nuvem nivelaram o campo
de jogo.

Um famoso cartoon publicado na The New Yorker mostra um cachorro sentado na frente
de um computador e tem o título: "Na Internet, ninguém sabe que você é um cachorro". Isso
ilustra como a tecnologia pode ajudar o pequeno a parecer um dos grandes:

nivelar o campo de jogo e ajudar a combater o preconceito de confiança contra as pequenas

empresas.

A seguir estão algumas maneiras baratas de usar a tecnologia para apresentar sua empresa
de uma forma mais ampla e profissional. Além do fato de que eles irão ajudá-lo a combater
o preconceito de confiança das pequenas empresas, muitas dessas ferramentas
Site web:Seu site é provavelmente um dos primeiros lugares que clientes em potencial vão
visitar você. Fique atento aos seguintes sinais que gritam com os clientes em potencial que
você é pequeno ou potencialmente não confiável:

Nenhum número de telefone aparece. Os números de telefone devem aparecer com

destaque no topo de cada página.

Um endereço de caixa postal ou nenhum endereço listado no lugar de um endereço

comercial físico apropriado. Mesmo se você trabalhar em casa, poderá usar os serviços de
escritório virtual para atender clientes e exibir um endereço comercial em seu site.

Falta de política de privacidade e / ou condições de uso.

Os modelos para estes estão amplamente disponíveis.

Design de aparência pobre ou barato. Não economize

design, mesmo que você mesmo crie o site, os modelos de site atraentes e fáceis de usar são

disponível a um custo mínimo.

Endereço de email:Estou surpreso com a quantidade de pequenas e até médias empresas

que anunciam um endereço de e-mail emitido pelo Hotmail, Gmail ou ISP em vez de usar
um endereço de e-mail com seu próprio domínio. Quem parece mais confiável?

johnny14@gmail.com ou john.smith@company.com ?

Número de telefone: Seu número de telefone pode dizer muito sobre você.

Usando um número nacional gratuito ou uma palavra gratuita ou

O número "vanity" pode dar ao seu negócio um toque nacional e acessível. Ele também
pode ajudar as pessoas a se lembrarem do seu número de telefone em mídias que circulam
rapidamente, como rádio ou outdoors, onde o cliente potencial tem apenas uma fração de
segundo para anotar o seu número de telefone.

CRM:Conforme discutido nos capítulos anteriores, esta é a sua potência de marketing. Um

sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) o ajudará a controlar os
detalhes do cliente e automatizar e gerenciar o acompanhamento. É muito mais

Sistema de venda de ingressos:Quer seja suporte ao cliente ou consultas, um sistema de

tíquetes pode ajudar você e seus clientes a acompanhar as solicitações. Isso pode reduzir
drasticamente a carga sobre você e sua equipe para responder a atualizações de status,
chamadas telefônicas e e-mails. Também dá ao cliente em potencial a confiança de que sua
solicitação é rastreável e não entrou em um buraco negro.
Essas são apenas algumas das ferramentas que podem ajudá-lo a combater o preconceito
de confiança que prejudica as pequenas empresas. Com essas ferramentas, você pode
superar seu peso e se apresentar como uma organização profissional, mesmo que esteja
apenas começando.

Embora essas ferramentas não sejam um substituto para ótimos produtos e ótimos
serviços, elas podem ajudá-lo a gerenciar a percepção. Fique focado no seu marketing e
logo a percepção se tornará realidade.

Garantias ultrajantes

A primeira vez que vi colheres de degustação em um laticínio gelado, finalmente percebi

como todos nós somos avessos ao risco. Aqui, potenciais compradores de sorvete se
alinham atrás deles enquanto provam vários sabores com pequenas colheres de plástico.
Tudo isso para garantir que o sabor do sorvete que você finalmente concordou em comprar
não decepcione.

Investir risco na forma de uma garantia ultrajante significa que, se o produto ou serviço
não funcionar para o cliente potencial, você terá algo a perder em vez dele.

Isso deve ser mais poderoso do que algo comum e não convincente como "garantia de
devolução do dinheiro" ou "satisfação garantida". Por ter algo a perder se não der certo,
você terá um caminho mais fácil para vender e evitará muito mais facilmente os alarmes
que disparam no cérebro do seu cliente potencial.

Aqui está um exemplo prático. Se eu quiser contratar um TI

empresa para o meu negócio que tipo de coisas eu poderia temer?

Aqui estão alguns que vêm à mente imediatamente: Você vai enviar algum técnico júnior
que ficará por horas enquanto aprende no trabalho enquanto me cobra uma taxa horária
premium pelo privilégio?

Eles estarão disponíveis quando você precisar de ajuda urgente?

Os problemas que eles resolvem continuarão reaparecendo?

Eles vão me enganar com uma linguagem geek quando eu pedir uma explicação sobre o
trabalho realizado ou necessário?

Uma garantia de reversão de risco para este tipo de negócio pode ser assim: "Garantimos
que nosso TI certificado e experiente

os consultores resolverão seus problemas de TI para que não ocorram novamente.

Eles também retornarão suas ligações em 15 minutos e sempre falarão com você em um
inglês simples. Se não cumprirmos qualquer uma dessas promessas, insistimos que você
nos notifique e creditaremos em sua conta o dobro do valor faturável do

Para ser realmente eficaz ao usar essa técnica, você deve evitar as vagas bobagens que
todos dizem, por exemplo, satisfação garantida, serviço, qualidade, confiabilidade. Sua
garantia deve ser muito específica e abordar o medo ou a incerteza do cliente potencial
sobre a transação.

Por exemplo, se você está no negócio de controle de pragas, seus clientes querem saber
que:

As pragas não voltarão

O técnico não vai deixar sua casa suja

Você não vai envenenar sua família ou animais de estimação com

químico

Portanto, sua garantia ultrajante poderia ser mais ou menos assim:

“Garantimos eliminar as formigas de sua casa para sempre, sem o uso de produtos
químicos tóxicos, enquanto deixamos sua casa limpa e ordenada em que a encontramos. Se
não ficar totalmente satisfeito com o serviço prestado, insistimos que nos informe e iremos
devolver o dobro do seu dinheiro. "

Este tipo de garantia é arriscado? Só se você constantemente fizer um trabalho horrível. Se

você está empenhado em fornecer aos seus clientes um serviço excelente e treinar sua
equipe de acordo, o risco é quase zero para você. E o mais importante: o risco para seus
clientes em potencial é quase zero, tornando o fechamento de vendas muito mais fácil. Na
verdade, a lei pode até exigir que você forneça garantias quanto à qualidade de seus
produtos e serviços e faça as coisas da maneira certa, se elas não forem suficientes.
Portanto, como esse provavelmente já é um requisito legal, por que não aumentar a aposta
e torná-lo um recurso que você promove em seu marketing?

Aqui está outra coisa sobre garantias. Se você for um profissional ético, é provável que já
esteja oferecendo uma garantia, mas simplesmente não a está usando em seu benefício em
seu marketing.

Então, por que não falar sobre algo que você já está fazendo? A maioria das pessoas é
honesta e não abusará das garantias se tiver recebido o serviço que foi prometido.

Mesmo depois de contabilizar as poucas pessoas que abusam deles,

Um empresário experiente verá seu negócio através dos olhos de uma perspectiva cética e
temerosa e reverterá todos os riscos percebidos para tornar o caminho para a venda muito
mais fácil. Isso também resulta em clientes que são muito mais exigentes e não vão se
apaixonar por seus concorrentes, que, em comparação, parecem muito mais arriscados de
se lidar.

Uma garantia forte e orientada para os resultados também o levará a fornecer uma ótima
experiência ao cliente. Só isso garante que vale a pena ter uma garantia sólida. Seus clientes
têm seus próprios medos. Quando você consegue identificar os medos e se opor a eles em
seu marketing, você se dá uma vantagem esmagadora sobre seus concorrentes.

Preços para estratégia de colocação

O preço de seus produtos ou serviços é uma das decisões mais importantes que você fará
em seu negócio. Ele afetará cada parte do seu negócio, desde finanças até como você é visto
no mercado. No entanto, muitas vezes pouca atenção é dada à psicologia e ao potencial de
marketing do preço.

O preço do seu produto é um indicador de posicionamento crítico. Você acha que quando
eles cobram um Rolls Royce ou Ferrari, eles simplesmente somam a lista de materiais e
então adicionam uma margem aceitável? Dificilmente. O preço é fundamental para o
posicionamento do produto.

Conforme discutido anteriormente neste capítulo, se você se posicionar como um educador

e conselheiro confiável, o preço se tornará muito mais flexível. Espero que você nunca
esteja na posição infeliz de precisar de uma cirurgia cardíaca, mas se sim, você quer o
cirurgião cardíaco mais barato? Duvido.

Na maioria das vezes, os proprietários de empresas definem os preços com base no que
seus concorrentes cobram. Uma aplicação comum disso é o preço ligeiramente inferior ao
do líder de mercado em seu setor. Outra forma comum de definir o preço é simplesmente
pegar o preço de custo e adicionar o que parece ser uma marcação aceitável.

Ambos são pontos de partida aceitáveis; No entanto, se você não está pensando em
marketing ou nas implicações psicológicas do preço, provavelmente está deixando enormes
somas de dinheiro na mesa.

Número de opções

Independentemente do setor, a maioria dos produtos ou serviços oferece vários sabores ou

variantes da oferta principal. Henry Ford ofereceu a seus clientes o Modelo T "Na cor que
ele quiser, desde que seja preto."
Embora possa parecer atrasado pelas expectativas de hoje de escolha infinita e expressões
de individualidade por meio da personalização cada vez maior, o grande industrial
menciona

A sabedoria convencional o faria acreditar que quanto mais opções você oferece, mais
vendas você fará. No entanto, isso foi provado totalmente falso uma e outra vez.

Há um famoso estudo de um professor de administração da Universidade de Columbia que

ilustra bem esse ponto. Em um mercado gourmet da Califórnia, a professora Iyengar e seus
assistentes de pesquisa montaram um estande de exibição de geleia. A cada poucas horas,
eles alternavam entre uma seleção de vinte e quatro sabores de geléia para apenas seis
sabores. Em média, os clientes experimentaram dois sabores de geleia, independentemente
do tamanho do sortido.

Aqui está a parte interessante. Sessenta por cento dos clientes foram atraídos pela grande
variedade, enquanto apenas quarenta por cento pararam pela pequena. Mas trinta por
cento das pessoas que experimentaram a pequena variedade decidiram comprar, enquanto
apenas três por cento das que se depararam com os sabores compraram um frasco.

A conclusão? Oferecer muitas opções pode impedir as vendas. A psicologia por trás dessa
descoberta é que as pessoas são apanhadas como um cervo nos faróis. O medo de tomar
uma decisão abaixo do ideal os impede de tomar qualquer decisão.

Se você olhar para a Apple e seus produtos de sucesso, verá que eles geralmente são
oferecidos em apenas duas ou três variações cada. Este parece ser o meio termo entre
poucas opções e a sobrecarga do cérebro causada por muitas opções.

Nesse sentido, uma estratégia de preços que vi que funciona muito bem é oferecer uma
variação "padrão" e "premium" de um serviço ou produto. A versão "premium" tem um
preço aproximadamente 50% acima do "padrão", mas oferece o dobro ou mais valor do que
a variação "padrão".

Ao usar essa estratégia, é importante garantir que você esteja realmente oferecendo muito
mais valor com o "prêmio"

do que você está com o "padrão". Esta estratégia funciona muito bem nos casos em que o
custo incremental de

Reverta o risco com "Ilimitado"

A maioria das pessoas é extremamente avessa ao risco. Eles temem ser atingidos por
cobranças inesperadas, sejam elas relacionadas ao uso de dados, custos médicos ou taxas
de consultoria.
Conforme discutimos anteriormente, se você puder eliminar esse risco para eles,
aumentará muito a chance de uma venda. Uma excelente estratégia para eliminar esse risco
é oferecer um

Variação "ilimitada" de seu produto ou serviço a um preço fixo.

Por exemplo, uma empresa de TI poderia oferecer suporte técnico "ilimitado" por uma taxa
fixa mensal, um restaurante poderia oferecer

Recargas de bebida "ilimitadas" e assim por diante. Embora muitos proprietários de

empresas temam que o abuso de uma opção ilimitada os arruíne, isso pode ser facilmente
remediado em seus termos e condições que permitiriam o uso justo, mas impediriam ou
limitariam o abuso.

Principalmente quando você vende algo que deve ser consumido em um determinado
período de tempo, o risco de oferecer uma opção ilimitada é muito baixo. Observar o valor
médio das transações ao longo do tempo e trabalhar com a lei das médias pode dar uma
ideia muito precisa de quanto custará para você oferecer uma opção ilimitada.

As pessoas tendem a superestimar o quanto usarão um produto ou serviço quando

estiverem no ponto de compra; Minha máquina de exercícios abdominais é uma prova
disso! Portanto, oferecer uma opção ilimitada ajuda a capitalizar sobre isso, bem como
eliminar qualquer risco percebido de taxas de uso excessivo.

O item de preço ultra alto

Em todos os mercados, há uma pequena porcentagem da população que deseja comprar "a
melhor" variante de um produto em sua classe.

O indicador mais utilizado pelos consumidores para determinar o que é "melhor" é o preço.
Alguns consumidores pagarão 10, 20 ou 100 vezes

Embora você não possa vender esse tipo de produto caro todos os dias da semana, se não
os disponibilizar em seu mix normal de produtos, você definitivamente está deixando
dinheiro na mesa.

Esses itens de preço ultra-alto podem representar uma grande porcentagem de seu lucro
líquido, mesmo se você vender apenas um pequeno número de unidades. Também o
ajudará a atrair um cliente mais rico, que compra com base no prestígio, serviço e
conveniência, e não no preço.

Por último, um grande benefício do item de preço ultra-alto é que ele faz com que as outras
variações de sua linha de produtos pareçam muito mais razoáveis em comparação. Uma
regra prática freqüentemente usada é que dez por cento de sua base de clientes pagaria dez
vezes mais e um por cento de seus clientes pagaria cem vezes mais. Certifique-se de não
deixar dinheiro na mesa por não ter itens muito caros em seu mix de produtos.

Resista ao impulso de desconto

Quando o mercado em que você atua é altamente competitivo, há uma forte necessidade de
descontar seus preços. Essa estratégia deve ser usada com extrema cautela, devido à
pressão que exerce sobre suas margens, lucros e, o mais importante, seu posicionamento
no mercado.

A menos que você tenha uma estratégia de líder de perda muito específica, tente evitar
descontos a todo custo. Com uma estratégia de líder de perda, você tenta atrair um cliente
com base no preço e, em seguida, fazer uma venda incrementada ou cruzada de outros
produtos ou serviços de margem mais alta.

Uma opção melhor do que o desconto é aumentar o valor da sua oferta. Combinar bônus,
aumentar quantidades ou adicionar serviços periféricos pode ser de valor genuíno para o
seu cliente, mas terá muito pouco custo para fazer.

Independentemente das estratégias específicas que você implementa, é importante testar e

medir continuamente. Os consumidores são bolsões de entusiasmo e não são movidos
apenas por motivações racionais.

concessionária / centro de serviço para ver uma mensagem de erro que você estava
recebendo no sistema de computador do carro. Poucos minutos depois, o funcionário do
serviço surge depois que a garagem fez alguns pequenos ajustes. "Está tudo resolvido", ele
continua explicando qual era o problema com um jargão técnico automotivo. Eu aceno com
conhecimento de causa, fingindo entender o que ele está dizendo para evitar a castração do
meu ego masculino.

Aí ele me pergunta: “Quer reservar o carro para um serviço? O computador do carro indica
que está prestes a chegar. "Belo movimento de upsell. Eu digo," Claro, vamos guardá-lo
para o meio do próximo mês. "

Em seguida, o funcionário do serviço me avisa que, ao fazer uma reserva com tanta
antecedência, sou elegível para um empréstimo do dia. Acho muito bem, assim não preciso
que ninguém me deixe e me busque. Peço que me emprestem um carro que é o meu
próximo modelo.

Essa solicitação deve ter disparado o alarme de vendas - um cliente existente com um carro
de três anos fora da garantia pedindo um empréstimo e teste o próximo modelo caro por
um dia inteiro. Se alguma vez uma oportunidade de venda de ouro caiu no colo de alguém,
foi essa. Em vez de reconhecer e aproveitar a oportunidade, ele se desculpa e diz que só
pode emprestar um carro vários modelos a menos que o meu. Então ele continua pelos
próximos minutos me dizendo como esse modelo muito mais barato é bom.

Tive vontade de dar um tapa em sua testa e gritar "OLÁ, alguém em casa, OLÁ!" Ou talvez
ele devesse ter canalizado a personagem Julia Robert de Pretty Woman e dito: “Grande
erro. Enorme. Eu tenho que ir às compras agora ”, e então ele saiu furioso. Em vez disso,
agradeci a ele por seu tempo e disse: "Vejo você no mês que vem." Ele não conseguia
acreditar no que acabara de acontecer.

O funcionário de serviço realmente perdeu a oportunidade? Improvável. Provavelmente

era mais um caso de "trabalho não é meu". Você provavelmente pensou algo como: "Ei,
estou de plantão, se você quiser fazer um test drive com um carro novo, deve consultar
alguém do departamento de vendas." Esse é um erro que muitas empresas cometem. Eles
segregam sua equipe em

Cada membro da equipe, em algum momento, terá a oportunidade de influenciar positiva

ou negativamente uma oportunidade de vendas. Deixe claro que, independentemente de
sua função principal no negócio, responder a oportunidades de vendas é sua função. Uma
das melhores maneiras de esclarecer esse ponto é ter um programa de incentivos no qual
as vendas sejam recompensadas independentemente da posição da pessoa de onde vêm.
Você pode até descobrir algum talento de vendas oculto.

Obviamente, a venda mais fácil de fazer é para um cliente já existente e satisfeito. Deixe
toda a sua equipe saber os sinais a serem observados:

sem ser agressivo ou desagradável, é claro.

Agora, eu posso não estar pronto para comprar um carro novo naquele momento, mas
passar um dia inteiro com um carro que estou olhando estaria perto de comprar? Claro!

Meu suco de compra começou a fluir? Absolutamente!

Isso nos leva a outra técnica muito poderosa que você pode e deve adicionar à sua
sequência de rastreamento: experimente antes de comprar.

Às vezes, também é conhecido como um teste gratuito ou "bloqueio de filhotes".

Imagine o cenário - você não tem certeza se ter um novo filhote é uma ótima idéia, ou talvez
não tenha certeza se esta raça em particular é certa para você. O vendedor da pet shop
garante que você pode levar o cachorrinho para casa e se não gostar é só trazer de volta,
sem perguntas. Parece razoável? Então você leva o cachorrinho para casa, você e as
crianças brincam de buscar e correm para fora com ele. Ele lambe seu nariz de manhã e
espera fielmente por você na porta no final do dia. Então, é claro, todos se apaixonam pelo
novo membro da família. E a venda é feita, não pelo vendedor, mas pelo cachorrinho.

É tão fácil.

É uma das formas mais poderosas de ganhar mais negócios e baseia-se na magia de
"experimente antes de comprar". Usar essa técnica pode aumentar drasticamente suas
vendas. Primeiro, quebra a resistência às vendas, fazendo com que o cliente potencial se
sinta menos comprometido com algo irreversível.

Em segundo lugar, o comprador é responsável por reverter a venda, o que coloca a inércia
de volta no seu lado. Por último, é altamente improvável que um cliente genuíno devolva
um bom produto que atenda às suas necessidades. Implemente a mentalidade "todos à
venda" em seu negócio e combine-a com uma oferta "experimente antes de comprar" e
você verá resultados de conversão drasticamente melhores.

Sinais que dizem "Somente dinheiro" ou "Mínimo de $ 10 para cartões de crédito" ou "Não
aceitamos Amex" são o departamento de prevenção de vendas do trabalho. Essas empresas
podem estar economizando dinheiro em taxas comerciais, mas quase certamente estão
perdendo muito mais em termos de vendas perdidas, clientes perdidos e perda de
credibilidade. Eles estão repassando os dólares para coletar centavos.
Você deve oferecer a seus clientes o método de pagamento de sua preferência, não o seu.
Além disso, não puna os clientes por usarem seu método de pagamento preferido
adicionando uma sobretaxa. Em vez disso, inclua as taxas comerciais em seu preço geral ou
absorva-as.

Se sua competição for intensa ou suas margens forem tão baixas que você não pode se dar
ao luxo de incluir taxas comerciais em seus preços gerais, você terá problemas muito
maiores a resolver do que apenas taxas comerciais.

Conforme mencionado no Capítulo 2, outra estratégia para aumentar suas conversões é

oferecer um plano de pagamento ou financiamento para seus itens de tíquetes mais altos.
Isso pode significar a diferença entre uma venda e uma não venda. Em primeiro lugar, as
pessoas costumam pensar em suas receitas e despesas mensalmente. Em segundo lugar, as
pessoas estão muito menos apegadas ao dinheiro futuro do que ao dinheiro presente. O
dinheiro presente geralmente já foi gasto. Se você puder apresentar sua oferta em
pequenas parcelas mensais ou uma obrigação futura, em vez de uma grande quantia, isso
aumentará drasticamente as conversões.

Procure outras coisas que podem ser obstáculos para a conversão de vendas. Você está
pedindo a clientes em potencial e clientes que percorram o caminho, preencham
formulários inúteis ou passem por processos que não são realmente necessários? Como
você poderia remover esses obstáculos, ou pelo menos torná-los muito mais fáceis?

Capítulo 6 Item de ação:

Qual é o seu sistema de conversão de vendas?

Preencha a tabela n. 6º do seu plano de marketing de uma página

ACT III - A fase "depois"

O objetivo desta fase final é fazer com que seus clientes confiem em você e comprem mais
de você. Essa fase continua em um “ciclo virtuoso” contínuo em que você aprofunda seu
relacionamento com os clientes, faz mais negócios com eles e obtém mais referências.
Capítulo 7 - Entregando Classe Mundial

Experiência

Capítulo 7 Resumo

Ao oferecer uma experiência de classe mundial, ele transforma os clientes em uma tribo de
fãs entusiasmados que querem comprar de você repetidamente. Para fornecer essa
experiência de classe mundial, você precisa implementar sistemas em sua empresa e fazer
uso inteligente da tecnologia.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Por que construir uma tribo de fãs entusiasmados é crucial para o sucesso do seu negócio e
como fazê-lo.
As duas funções críticas do seu negócio.

Como inovar mesmo quando o produto ou serviço que você vende é chato e comum.

O propósito da tecnologia em seu negócio e como tirar vantagem disso em seu marketing,

Por que os sistemas são a chave para descobrir uma fortuna oculta em seu negócio.

Os quatro principais sistemas da sua empresa que

eles praticamente garantem o sucesso do seu negócio.

Como eliminar o maior gargalo do seu negócio.

9. Aos milhares

Durante anos, os seres humanos fizeram parte de uma tribo ou de outra.

Uma das coisas que separa os negócios extraordinários dos comuns é que eles lideram
tribos, tribos de fanáticos delirantes:

não apenas clientes. Em sua empresa, um membro da tribo é um tipo especial de cliente.
Aquele que atua como líder de torcida e está tramando ativamente para o seu sucesso. Os
membros de sua tribo amplificam sua mensagem de marketing e a levam a alturas que você
jamais alcançaria por conta própria com publicidade paga. Aqui estão algumas das
qualidades desses negócios extraordinários que se tornam líderes tribais:

Eles se concentram continuamente em impressionar seus clientes, o que os transforma em

fãs delirantes.

Crie e cultive relacionamentos para toda a vida Faça com que lidar com eles seja fácil e
divertido

Eles criam uma sensação teatral em torno de seus produtos e serviços.

Eles têm sistemas para que possam oferecer uma ótima experiência de maneira confiável e
consistente.

Neste capítulo, veremos algumas estratégias para transformar clientes em fãs

entusiasmados que confiam em você, recomendam e estão ansiosos para fazer mais
negócios com você. Essas pessoas são a sua tribo e é vital ter estratégias para criar
seguidores e cuidar bem deles.

A maioria das empresas comuns interrompe seus esforços de marketing assim que
transformam um cliente potencial em cliente (ou seja, o cliente potencial compra de você).
Esse tipo de pensamento transacional o mantém preso e freia firmemente o crescimento do
seu negócio. Por outro lado, empresas verdadeiramente notáveis obtêm resultados
exponenciais porque cada cliente que agregam não é apenas receita uma vez, mas receita
continuamente, porque essa pessoa se torna um evangelista de seus negócios.

Na verdade, é uma área em que as pequenas empresas têm uma grande vantagem. Ao
contrário das grandes empresas, que são inflexíveis e repletas de burocracia, têm várias
linhas hierárquicas e pessoas com agendas diferentes, as pequenas empresas podem ser
ágeis e responder às necessidades e feedback dos clientes rapidamente. Mais importante,
as pequenas empresas podem microgerenciar o relacionamento com o cliente. O cliente
não se perde tão facilmente em um mar de outros clientes e um relacionamento pode se
desenvolver muito mais pessoal e mais parecido com uma tribo. É seu trabalho criar e
nutrir uma tribo de fãs entusiasmados e entender que o processo de marketing realmente
só começa quando você converte um cliente potencial em um cliente pagante.

Venda-lhes o que querem, mas dê-lhes o que precisam

No Capítulo 2, falamos sobre os elementos essenciais para fazer um bom negócio. Conforme
discutido naquele capítulo, o primeiro passo para construir uma boa oferta é descobrir
exatamente o que seu mercado deseja. Agora eu quero ir mais fundo. Quando se trata da
entrega do seu produto ou serviço, devemos oferecer aos nossos clientes não apenas o que
eles desejam, mas também o que precisam.

Freqüentemente, há uma grande diferença entre o que as pessoas querem e o que as

pessoas precisam. Deixe-me lhe dar um exemplo. Digamos que você seja um instrutor de
fitness. Melhorar a vida das pessoas por meio de melhor saúde, preparo físico e nutrição. O
conceito de melhor saúde é muito vago, distante e de longo prazo para a maioria das
pessoas. Portanto, em vez disso, você precisa apelar para a vaidade, o desempenho ou
algum outro desejo específico que o cliente potencial tenha, por exemplo, abdômen forte,
corpo tonificado, grande figura.

Então você tem que dar a eles o que eles precisam em termos de saúde melhorada, mas faça
isso através do que eles querem e é isso que você vende a eles, que são as melhorias na
aparência e no desempenho. Você deve compreender os desejos e as necessidades.

Às vezes, eles se sobrepõem e às vezes não se sobrepõem completamente.

Se eu tenho uma esteira há muito tempo, mas não perdi peso, isso prova que ela não
funciona? Obviamente, esta é uma conclusão ridícula. Para fazer minha esteira "funcionar"

Obviamente, tenho que ligá-lo, executá-lo por um tempo, suar e repetir o processo
regularmente. Comprá-lo é apenas o primeiro passo. Colocá-lo para o uso pretendido é
outra. Embora isso possa parecer óbvio, uma grande parte da batalha que você travará é
levar as pessoas a fazerem o que precisam para alcançar resultados com seu produto ou
serviço.

Alguns proprietários de empresas acham que prosseguir com a implementação não é sua
responsabilidade. Torne o seu cliente responsável por obter resultados com o produto ou
serviço que adquiriu. No entanto, isso é míope. Vivemos em um mundo acelerado com
muitas coisas competindo

Um cliente que compra um produto ou serviço e não o usa ou implementa corretamente,

muito provavelmente irá descartá-lo como algo que não funciona e que é a última coisa que
queremos.

Na melhor das hipóteses, isso acaba sendo uma venda única e, na pior, acaba sendo
rotulado como um golpe. Tão ridículo quanto alguém que diz que esteiras são uma farsa
porque não as usam, um consumidor pode fazer o mesmo com seu produto ou serviço.

Só que agora o consumidor tem acesso a fóruns online e redes sociais e vai espalhar
comentários positivos se obtiver resultados positivos ou comentários negativos se não os
obtiver. Injusto?

Talvez, mas a marca das empresas vencedoras serão as soluções chave na mão que ajudem
os clientes desde a implementação até ao resultado pretendido.

Em muitos casos, isso significa que você terá que alimentá-los com colher durante o
processo de obtenção dos resultados. Caso contrário, você está em um negócio de margem
baixa, commodities e transações que competem apenas em preço e que é um lugar perigoso
para comparações de preços a apenas um clique de distância.

Portanto, sua tarefa agora é encontrar uma maneira de vender o que seus clientes em
potencial querem, mas também dar a eles o que precisam. Fazer com que eles ajam e façam
o que precisam para obter resultados pode significar que você precisa empacotar as coisas
de uma determinada maneira. Você pode precisar cortar o processo em pedaços pequenos
e gerenciáveis para que não pareça tão opressor.

Pode ter a melhor vitamina do mundo, mas precisa dela para ter um sabor doce para as
crianças comerem. Isso dá a eles o que querem, mas também o que precisam.

A liderança é uma qualidade atraente e as pessoas querem ser lideradas.

Ao tomar a iniciativa de embalar a implementação de seu produto ou serviço, antecipar os

obstáculos que surgirão e ter soluções para superá-los demonstra liderança. Ajudar seus
clientes em todo o caminho para alcançar resultados será recompensador para você e para
eles.
Um equívoco comum é que a inovação deve estar no próprio produto ou serviço. Se você
vende um produto chato ou comum, pode parecer que a inovação pode não ser relevante
para o seu negócio ou indústria. Pode parecer que você não tem escolha a não ser competir
apenas no preço.

No entanto, a inovação pode ir muito além do produto real que está sendo vendido. A
inovação pode ser aplicada a preços de produtos, financiamento, embalagem, suporte,
entrega, gerenciamento, marketing ou uma miríade de outros elementos relacionados a
qualquer parte da experiência do cliente. Uma área em que as empresas falham
espetacularmente é a criação de uma sensação teatral. Seus clientes não querem apenas ser
atendidos. Eles querem se divertir.

Dê a eles o que eles querem, criando uma sensação teatral em torno de seu produto.

Se você está em um negócio "nada atraente", em que a primeira pergunta do cliente

geralmente é sobre preço, pode ser um pouco cético em relação a toda essa conversa sobre
inovação e teatro. Afinal, como um fabricante de liquidificadores pode realmente ser
inovador? Ou talvez um restaurante? Como essas empresas comuns e chatas podem ser
inovadoras? Estou feliz que você perguntou.

A Blendtec é um fabricante de liquidificadores, liquidificadores comuns como os que você

usaria na cozinha de sua casa. Você criou um grande burburinho de marketing viral ao
fazer uma série de vídeos no YouTube chamada "Will It Blend"? Aqui está um cientista de
aparência maluca demonstrando seu produto misturando uma variedade de objetos
estranhos, de iPhones e iPads a bolas de golfe.

Para ver a série de vídeos Blendtec, visite 1pmp.com

Quero chorar depois de ver a destruição desenfreada de meus produtos favoritos da Apple;
no entanto, a Blendtec deve estar muito feliz com as centenas de milhões de visualizações
em seu canal no YouTube. Esse tipo de exagero em comparação com o pequeno custo
envolvido na produção desses vídeos é simplesmente ótimo.

Você poderia, da mesma forma, criar uma sensação teatral e publicitária demonstrando que
seu produto comum é usado de maneiras incomuns?

Eu estava no banheiro masculino de um restaurante local na minha área quando notei este
pôster na parede:
O restaurante oferece serviço de ida e volta para que os clientes não tenham que se
preocupar em dirigir sob o efeito do álcool. Você cria conveniência para o cliente, e o
restaurante acaba vendendo mais de seu produto de margem mais alta.

-álcool. Todos ganham.

Esses são apenas alguns exemplos de negócios comuns, de outra forma enfadonhos, que
vendem seus produtos de maneiras inovadoras. Agora é a hora de você inovar. Você não
precisa inventar nada original. Modele descaradamente, peça emprestado ou roube ideias
inovadoras de outros setores ou produtos.
uma placa artesanal esfarrapada perto da máquina de cartão de crédito que diz: “Desculpe,
nossa máquina de cartão de crédito não funciona com um PIN, por favor, assine. Desculpas
pela inconveniência. "

Fiquei maravilhado em como um restaurante tão luxuoso, que fez tanto bem, cometeu um
erro fundamental. Como proprietário de uma empresa, se há uma parte da minha interação
com o cliente que desejo que seja o mais suave e sem atrito possível, é a parte em que sou
pago. Não só essa máquina de cartão de crédito com defeito ficou sem manutenção por pelo
menos um ano (que eu saiba), mas eles claramente não tinham a intenção de implementar
uma tecnologia de pagamento nova e ainda mais integrada, como a tecnologia sem contato.

A taxa de inovação tecnológica nos últimos anos tem sido impressionante. Antes de agosto
de 2004

O Google ainda era uma empresa privada e relativamente desconhecida. Antes de setembro
de 2006, o Facebook ainda era apenas uma experiência e ainda não estava aberto ao
público. Em meados de 2007 não havia iPhone e em abril de 2010 o iPad ainda era apenas
um burburinho nos círculos geek. Mal podemos imaginar a vida sem algumas dessas
tecnologias; no entanto, alguns anos atrás, eles nem existiam.

Enquanto o ritmo da inovação tecnológica aumentou e continua a aumentar

exponencialmente, o propósito da nova tecnologia permaneceu constante por milhares de
anos.

Puro e simples, o objetivo de qualquer nova tecnologia em seu negócio é eliminar o atrito.
Queremos a maneira mais rápida e fácil de vender, aumentando a satisfação do cliente.

Também queremos evitar situações em que a tecnologia atrapalhe os negócios em vez de

facilitá-los:
Como clientes (de instituições geralmente grandes), todos nós já tivemos a experiência
frustrante de tentar falar com bom senso a alguém que está sendo impedido pela tecnologia
e responde com sua versão de "O computador diz 'Não' ...". Como proprietários de
pequenas empresas, devemos garantir que a tecnologia seja usada em nossos negócios de
uma forma que elimine o atrito, em vez de criá-lo.

A tecnologia torna nossas vidas mais fáceis fazendo o “trabalho pesado” em nosso nome,
seja fazendo um cálculo complexo, colocando um bloco de concreto no lugar ou
pesquisando milhares de publicações para encontrar aquela referência literária obscura
que você está procurando. No entanto, às vezes é como se implementássemos tecnologia
pela tecnologia. Por exemplo, costumo perguntar às pessoas qual é o propósito de seu site,
Twitter ou página do Facebook. Raramente recebo uma resposta sucinta e direta.

Quando o iPod foi lançado, esta era a única maneira legal de carregar novas músicas nele:

Dirija até a loja de música local e compre um CD

com a música que você deseja.

Insira o CD no computador e importe o conteúdo para o disco rígido do seu computador.

Apesar desse processo doloroso, o iPod continuou a ser um grande sucesso; No entanto,
quando a Apple lançou a iTunes Store, o sucesso do iPod explodiu e também lançou as
bases para o iPhone e iPad. A tecnologia introduzida pela Apple reduziu muito o atrito
entre o consumidor e o comerciante. O mesmo pode ser dito para Amazon, Google,
tecnologias de pagamento sem contato e muito mais.

Ao reduzir o atrito, a tecnologia nos ajuda a fazer em uma fração do tempo o que
levaríamos horas, dias ou anos para realizar sem ela. Então, como você pode usar a
tecnologia para reduzir o atrito entre você e seus clientes? Que tarefas você pode otimizar e
realizar sem problemas? Mais importante, como você pode garantir que a tecnologia não
atrapalhe seu relacionamento com seus clientes? É assim que eu faço.

Pense em cada peça de tecnologia como um funcionário. Para que estou contratando este
funcionário? Quais são os seus principais indicadores de desempenho (KPIs)? Veja o
exemplo de um site. É bastante comum uma empresa ter um site sem objetivo específico,
apenas uma ideia vaga, ou a esperança de que os clientes os procurem porque publicaram
uma versão online de seu folheto.

Pelo contrário, todos os empreendedores inteligentes que conheço usam tecnologia com
objetivos muito específicos em mente que podem ser medidos. Por exemplo, um site pode
ser usado para vender um produto ou fazer com que clientes em potencial se inscrevam em
um banco de dados de marketing. Essas coisas são mensuráveis e podem ter KPIs anexados
a elas. Sabemos instantaneamente se eles estão funcionando ou não e despedimos aqueles
que não funcionam e continuamos a melhorar os que funcionam.

Agora pode ser um bom momento para repensar as várias maneiras de usar a tecnologia
em sua empresa. Eles estão reduzindo o atrito? Eles estão fazendo o que foram contratados
para fazer?

“Não gaste a maior parte do seu tempo com vozes que não contam. Sintonize as vozes
superficiais para que tenha mais tempo para sintonizar as mais valiosas. "

Certamente é um conselho sábio; no entanto, parte do fornecimento de uma experiência de

classe mundial para seus clientes está se tornando uma voz valiosa para eles. Você precisa
ser um líder inovador em seu setor. Alguém que é procurado para comentar e comentar.
Você faz isso tornando-se um criador de conteúdo. Uma das principais distinções entre
empreendedores de sucesso e

"Wantrepreneurs" significa que os empreendedores de sucesso são predominantemente

criadores de conteúdo, enquanto os wantrepreneurs são predominantemente
consumidores de conteúdo. Mais do que apenas criadores de conteúdo, os empreendedores
de sucesso costumam ser criadores de conteúdo prolíficos.

Para se tornar uma voz de valor, você deve ter ideias valiosas, e ideias valiosas raramente
surgem do nada e o interrompem. Ao buscar outras vozes valiosas, líderes de pensamento
dentro e fora de sua indústria, mentores, treinadores e colegas de sucesso, você estabelece
a base para construir suas próprias ideias valiosas.

Esse tipo de autodidatismo é o tipo de educação mais valioso que conheço. No entanto, é
importante não deixar entrar muitas vozes, por mais tentador que seja. Algumas vozes que
falam por experiência e conhecimento de primeira mão são infinitamente mais valiosas do
que uma multidão de vozes que falam por teoria e opinião. Embora nem a teoria nem a
opinião sejam ruins em si mesmas, raramente encontro vozes valiosas de fontes que não
estiveram onde eu queria.

Os dias de táticas de vendas de alta pressão estão chegando ao fim rapidamente, se é que
ainda não o fizeram. Em uma época em que todos estão conectados e todos têm acesso a
quase todas as informações disponíveis, o bem mais valioso é a reputação. A economia da
reputação exige que você transforme seu marketing de apenas informações e táticas de
vendas de alta pressão.

Em primeiro lugar, trata-se de se posicionar como uma autoridade em seu mercado-alvo.

Todo mundo quer saber de uma fonte autorizada. Por ser um criador de conteúdo, você se
posiciona como uma autoridade e um especialista em seu nicho.

Em segundo lugar, trata-se de construir relacionamentos - tornar-se um consultor confiável

para seu mercado-alvo, em vez de apenas um vendedor. Ao postar regularmente conteúdo
educacional valioso para o seu mercado-alvo, você estabelece a base para um
relacionamento e, afinal, de quem você gostaria de comprar, uma fonte confiável que tem
dado muito valor a você ou um estranho que deseja fazer uma venda rápida?

Tornar-se uma voz de valor é um trabalho árduo e leva tempo, mas o tempo investido
valerá a pena. Na economia da reputação, você não pode se dar ao luxo de ser uma
commodity ou outro negócio "eu também". O que você pode fazer para começar a ser uma
voz de valor em seu mercado? Você poderia começar um blog? Uma lista de mala direta?
Um boletim informativo mensal? Vídeos comuns do YouTube?

Qualquer uma dessas coisas pode ser o começo para se tornar uma voz valiosa para o seu
mercado. Certamente, se você fizer isso, irá diferenciá-lo de seus concorrentes, que ainda
estão presos a táticas de vendas que não funcionam mais.
Diga a eles todos os problemas que você vai

Mi esposa y yo estábamos conduciendo a casa una noche después de haber salido a cenar y
estaba deseando tener un final agradable y relajante para mi sábado por la noche cuando
escuché esas temidas palabras, "Vamos a parar en el supermercado, solo necesito recoger
Un par de coisas." Eu gemi e entrei no estacionamento. Odiando fazer compras mais do que
qualquer outra coisa, tentei minha velha linha clássica, "Vou esperar por você no carro";
Afinal, ela estava comprando apenas algumas coisas e eu poderia usar esse tempo
produtivamente no meu iPhone para catapultar alguns Angry Birds e completar aquele
nível em que fiquei preso. Mas ela não aceitaria nada disso. Eu finalmente me encontrei no
último corredor do supermercado, segurando uma pesada cesta de compras com a
promessa quebrada de

"Só algumas coisas." Enquanto minha esposa estava ocupada decidindo entre xampu de
toranja ou coco (isso é uma lição de marketing em si), algo chamou minha atenção: um
movimento ninja de marketing brilhante, executado com perfeição. Veja a foto que tirei
abaixo:

Você pode ver a grande diferença entre os dois frascos de gel de banho à direita e um à
esquerda? Os dois frascos à direita são um dos melhores usos do produto.

Demora muito para servir um copo cheio de Guinness. Isso se deve a um processo
denominado nucleação, no qual bolsões de bolhas de ar extras se difundem pela cerveja.
Embora isso agora seja apreciado, originalmente havia muitas opiniões negativas dos
consumidores sobre o tempo necessário para despejar adequadamente um litro de
Guinness da torneira. Em meados da década de 1990, o Guinness mudou tudo isso com uma
campanha de marketing que vendeu esse atributo negativo como uma característica
positiva.

Eles basicamente começaram a dizer às pessoas quanto esforço foi gasto para servir a
cerveja perfeita. Eles enfatizaram isso dizendo "leva 119,5 segundos para derramar a
cerveja perfeita" e

"As coisas boas vêm para aqueles que esperam."

Aqui está a lição: conte ao seu público sobre todo o esforço necessário para entregar seu
produto ou serviço. Em sua cópia de venda e até mesmo em sua embalagem, forneça os
detalhes de como você prepara ou fabrica cuidadosamente seu produto.

Isso se aplica igualmente se você fornecer serviços. Conte a eles sobre suas habilidades,
como você as adquiriu, todas as verificações e equilíbrios que você possui e como você
treina sua equipe. A história de fundo do seu produto ou serviço é uma parte
absolutamente essencial do seu marketing. Não deixe seus esforços e habilidades passarem
despercebidos. Isso lhes dá a garantia de que há substância e qualidade por trás do seu
produto. Isso é especialmente importante se você estiver lançando um produto ou serviço
premium.

Olhando para a minha foto de gel de banho acima, você pode ver que a história de fundo
aqui ocupa todo o espaço da garrafa. Não existe nem mesmo um logotipo ou nome de
empresa, um uso muito inteligente e muito bom de um imóvel de primeira linha! O fato é
que ninguém se preocupa com o seu logotipo, nome da empresa ou alguma afirmação
duvidosa sobre ser o líder em seu setor. Eles querem saber o que seu produto fará por eles,
e sua história de fundo é essencial para isso.

Então aí está, eu deixei de ser um participante involuntário em uma viagem de compras

para ver uma nova reviravolta em um

Produtos geram dinheiro, sistemas geram fortuna

Uma das coisas mais importantes em que sempre me concentrei em todos os meus
negócios é a construção de sistemas. Depois de ler o livro de Michael Gerber, The E-Myth,
pela primeira vez, fiquei viciado. A moeda caiu na parte comercial do meu cérebro.
Também é bom porque me saí muito bem com sistemas de negócios. Na verdade, isso é
algo que me levou da luta e entrada no negócio para acertar e ser capaz de sair de várias
startups com sucesso.
Os sistemas de negócios mais valiosos são aqueles que podem ser replicados. Se o seu
negócio depende de um gênio ou talento superstar no centro, então é difícil ou impossível
replicar.

Esse é um dos motivos pelos quais o inventor Warren Buffet só investe em "negócios
enfadonhos" que ele entende, que ofereçam um produto básico, tenham uma gestão forte e
gerem muito dinheiro, que chato!

Em seu portfólio, você não verá nenhuma startup de tecnologia de alto risco, empresas de
biotecnologia altamente especulativas ou conceitos que você não consegue entender.
Muitas vezes dependem de um ou dois superstars que matariam a empresa se saíssem. Em
vez disso, você verá empresas fortes com sistemas que fornecem produtos excelentes de
maneira consistente por um longo período de tempo. Os sistemas permitem que meros
mortais administrem um negócio extraordinário.

Uma vez que você tenha um sistema de negócios que seja replicável, as pessoas vão querer
pagar a você grandes somas de dinheiro por ele. Isso virá de várias formas, mas as mais
comuns são:

Clientes que desejam fazer negócios com você porque você fornece resultados consistentes

Licenciados que desejam licenciar seu sistema

Franqueados que desejam comprar seu sistema de franquia

Um investidor ou concorrente que deseja comprar sua empresa.

Existem quatro tipos principais de sistemas de negócios que você deve criar,
independentemente do tipo de negócio em que atua.

Sistema de vendas - Nutrição, monitoramento e conversão de leads.

Sistema de Conformidade - O que você realmente faz em troca do dinheiro do cliente.

Sistema de administração- Contabilidade, recepção, recursos humanos, etc. Suporte para

todas as outras funções de negócios.

Independentemente do negócio que você dirige, essas quatro funções serão relevantes para
você.

Muitas pequenas empresas ficam presas à conformidade e à administração, enquanto

negligenciam seus sistemas de marketing e vendas. Afinal, ninguém está pressionando
prazos para fazer mais marketing. Todos os assuntos aparentemente urgentes geralmente
se enquadram nas funções de conformidade e administração.
Isso causa a situação comum em que a empresa está passando por dificuldades, embora
possam estar oferecendo ótimos produtos e serviços.

O problema é que os clientes não percebem a qualidade de seus produtos e serviços

até que comprem de você.

E se seus sistemas de vendas e marketing não estiverem em vigor, eles nunca comprarão e
descobrirão como você é bom.

É um ciclo vicioso.

Alguns confiam na reputação e no boca a boca. Embora sejam ótimos, leva muito tempo
para construir empresas baseadas puramente na reputação em quantidade suficiente. As
empresas inteligentes, por outro lado, não medem esforços para aperfeiçoar seus sistemas
de marketing e vendas. Afinal, existem muito poucos problemas de negócios que não
podem ser resolvidos com dinheiro.

Então, o que exatamente é um sistema corporativo?

Resumindo, os sistemas de negócios começam com procedimentos e processos

documentados que permitem que sua empresa funcione sem você.

Na maioria dos casos, isso é feito na forma de listas de verificação, mas o treinamento em
vídeo e áudio também pode ser uma parte importante. Juntos, esses materiais são
conhecidos como um manual de operações e seus
O objetivo é capturar o “know-how” coletivo do negócio.

O modelo de sistemas de negócios é o McDonald's. Este é um negócio complexo, global e

multimilionário que é essencialmente administrado por adolescentes espinhentos, em
quem não se pode confiar nem mesmo para fazer suas camas. Como eles fizeram isso? Eles
têm sistemas de negociação incríveis. O manual de operações cobre todos os mínimos
detalhes do negócio, desde coisas importantes como contratação e interação com o cliente
até saber exatamente quanto molho colocar em um muffin do Big Mac e quantos pickles
devem conter. Eu deveria saber. Quando eu era adolescente, trabalhava lá! Aqui está algo
que encontrei quando mudei de casa há alguns anos.

Em minha experiência, existem duas razões principais pelas quais muitos proprietários de
pequenas empresas negligenciam os sistemas empresariais.

A primeira razão é que os sistemas de negócios são "back office"

funções. Ao contrário da mais recente oferta de produtos, técnicas de vendas ou outros

aspectos altamente visíveis do seu negócio, alguns bons sistemas de negócios são
considerados enfadonhos. Embora construí-los possa ser entediante, o incrível poder que
eles fornecem é exatamente o oposto.
No entanto, como qualquer outro acúmulo de negligência ao longo do tempo, raramente
termina bem.

É triste quando um empresário vai vender o seu negócio e descobre, depois de muitos anos
de trabalho árduo, que o seu negócio não vale nada. Não é tanto que o negócio em si seja
inútil, é que eles SÃO o negócio e sem eles não há negócio real para vender. Em casos como
este, eles não podem vendê-lo por qualquer tipo de quantia razoável além do valor de suas
ações e talvez uma pequena quantia nominal por

"Boa vontade".

Existem inúmeros benefícios na implementação de sistemas em sua empresa. Aqui estão

alguns dos mais importantes.

Construa um ativo valioso. É bom se sua empresa lhe fornecer um grande fluxo de caixa
para financiar seu estilo de vida. Mas não seria ótimo se um dia, quando você decidisse que
era a hora, você pudesse vender seu negócio e ter o maior pagamento da sua vida?

Você só pode fazer isso se criar valor para o negócio e isso só pode acontecer se for um
sistema que possa continuar a funcionar sem você.

Alavancagem e escalabilidade. Os sistemas permitem que sua empresa se expanda. Você

pode replicar seu negócio em outras áreas geográficas por conta própria ou franqueando
ou licenciando os direitos de seu sistema de negócios. Muitas fortunas foram feitas dessa
maneira.

Consistência. Consistência é um dos segredos para proporcionar uma excelente

experiência ao cliente. Você pode não gostar da comida do McDonald's, mas uma coisa que
você pode dizer sobre eles é que, aonde quer que você vá, eles proporcionam uma
experiência muito consistente.

Custos trabalhistas mais baixos. Quando você e sua equipe não precisam perder tempo e
esforço reinventando a roda todas as vezes, isso melhora sua eficiência e reduz seus custos
de mão de obra.

O poder dos sistemas: a capacidade de atirar em si mesmo

Deixe-me fazer uma pergunta. Se você fosse para o exterior por seis meses deixando o seu
negócio para trás, quando voltasse, você estaria melhor ou pior do que o deixou? Você
ainda teria um negócio para o qual voltar? Se você respondeu negativamente a alguma
dessas perguntas, é provável que você não tenha um negócio - VOCÊ É o negócio. Muitas
pequenas empresas, especialmente quando são as únicas operadoras ou onde todos os
sócios trabalham no negócio, cometem o erro de não pensar em sistemas pelos motivos
descritos acima. Afinal, a empresa é pequena e o fundador ou fundadores desempenham
todas as funções. Infelizmente, esse processo de pensamento os condena a permanecer
pequenos e prisioneiros de seus negócios.
Eles freqüentemente estão em apuros. Eles não têm tempo para trabalhar no negócio
porque estão ocupados demais trabalhando no negócio. E eles não podem se afastar do
negócio porque não desenvolveram sistemas e processos documentados. Então, eles estão
presos em um negócio que se tornou uma prisão self-made. Não me interpretem mal, eles
podem ser bem-sucedidos financeiramente. Sua empresa pode prosperar com uma base de
clientes leais, mas o problema é que eles estão presos:

acorrentado ao seu negócio.

Se eles saíssem ou ficassem doentes por um longo período, seu negócio deixaria de existir.
O problema é que todo o "know-how" do negócio fica preso em um silo entre suas orelhas.
A única saída é reservar tempo para criar e documentar esses sistemas de negócios.
Felizmente, esse processo opressor não é tão difícil quando o dividimos em pedaços.

Nosso objetivo é remover o maior gargalo do seu negócio - VOCÊ. Mesmo que você não
esteja pensando em sair do negócio imediatamente, chegará o dia em que você precisará
dar uma folga, abrir outra empresa, contratar mais funcionários ou até mesmo vender seu
negócio. Quando chegar a hora, você ficará grato por ter seguido este conselho.

Se você for uma empresa unipessoal ou uma pequena empresa, não será um problema se
atualmente você executa todas ou a maioria das funções de sua empresa. Mas é um
problema se você atualmente tem que desempenhar todas as funções em seu negócio. Se
você é indispensável, você é um gargalo e o negócio só se moverá o mais rápido possível.

Precisamos começar a examinar todas as funções do negócio. Agora, quando digo papel,
não quero dizer pessoa. Por exemplo, em uma pequena empresa, a mesma pessoa pode
estar na recepção e fazendo a contabilidade. Agora, mesmo que uma pessoa desempenhe os
dois papéis, eles ainda são dois papéis separados e se o negócio fosse maior, esses dois
papéis seriam desempenhados por pessoas diferentes. Em uma empresa ainda maior, uma
única função poderia ser dividida ainda mais. Por exemplo, pode haver um contador
separado para contas a pagar e contas a receber. Depois de identificar todas as diferentes
funções em sua empresa, você pode começar a definir quais tarefas cada função executa.
Por exemplo, quais são todas as tarefas que esperamos que a pessoa na função de
contabilidade execute? Essas tarefas podem incluir:

Faturamento do cliente

Conciliação bancária

Rastrear faturas não pagas

Insira as faturas do fornecedor

Etc.
Depois de identificar todas as funções dentro da empresa e definir quais tarefas cada
função realiza, agora precisamos documentar exatamente como cada tarefa deve ser
executada.

Depois de criar uma lista de todas as tarefas executadas em sua empresa, você está pronto
para começar a documentar exatamente como essas tarefas são executadas.

Um exemplo simplificado da tarefa "Rastrear faturas não pagas" pode ter a seguinte
aparência:

Executar relatório de contas a receber

Para faturas vencidas de 7 a 13 dias, envie um lembrete amigável

Para todas as faturas com atraso de 14 a 27 dias, ligue para o cliente para lembrá-lo de
pagar

Reenvie todas as faturas com mais de 27 dias de atraso para nossa agência de cobrança de
dívidas.

Viu como dividimos a tarefa em pequenas etapas fáceis de seguir? Agora, o acima é um
exemplo simplista para fins ilustrativos. Na verdade, algumas dessas etapas incluem
subtarefas que também devem ser documentadas, por exemplo, como você executa um
relatório de contas a receber?

Resumindo, é basicamente um processo de três etapas: 1. Identifique todas as funções da

sua empresa. 2. Defina as tarefas que cada função executa.

3. Crie listas de verificação para concluir essas tarefas com êxito.

Agora, se você deseja delegar ou terceirizar uma tarefa, será muito mais fácil dar à pessoa
um processo passo a passo em vez de apenas dar-lhe treinamento ad hoc e monitorá-la
constantemente para garantir que acertem.

Agora, dimensionar seu negócio se torna muito fácil, basta adicionar pessoas. Depois de ver
o incrível poder dos sistemas em sua empresa, você nunca mais voltará à velha maneira de
fazer as coisas.

Como você pode ver, esse processo é uma forma de documentar os processos que você já
implementou. Atualmente, todos esses processos podem ser armazenados em sua cabeça e
acessíveis apenas para
É importante ressaltar que isso também garante que seus clientes tenham uma experiência
consistente. Se, ou melhor, quando uma equipe entra ou sai da sua empresa, você deseja
garantir que os clientes continuem tendo a mesma experiência de classe mundial. Você não
pode deixar isso ao critério da equipe individual. Tem que vir da empresa e ter sistemas
documentados é de longe a melhor maneira que conheço de fazer isso.

Seu ultimo cliente

Neil Armstrong disse uma vez: “Você só tem que resolver dois problemas quando se trata de ir
à lua: primeiro, como chegar; e segundo, como retornar. O segredo é não sair antes de
resolver os dois problemas. "

Na empolgação de começar um negócio, é comum passar muito tempo pensando em "como

chegar lá", que é ter sucesso, mas muitas vezes o mínimo pensamento é "como voltar", ou
seja, a saída estratégia.

Ao iniciar um negócio, é importante pensar com clareza e planejar como tudo ficará. Isso
parece óbvio, mas é algo em que muitos empresários não pensam até que seja tarde
demais. Como isso vai acabar? Quem será seu comprador? Por que eles vão comprar sua
empresa? Eles o comprarão para sua base de clientes, para obter receita, para propriedade
intelectual?

Como eles obterão o retorno de seu investimento? Responder a algumas dessas perguntas
o ajudará a visualizar exatamente quem é o seu comprador e por que eles comprariam de
você. É crucial pensar sobre essas coisas com antecedência, porque elas irão ajudá-lo a
definir exatamente como você projeta seu negócio e no que você se concentra. Se sua meta
é sair de um negócio por $ 50 milhões, então tudo o que você faz em seu negócio pode ser
enquadrado com a pergunta: isso me ajudará a conseguir $ 50 milhões?

Raramente você ganhará tanto dinheiro administrando um negócio quanto vendendo um. A
pessoa ou empresa que o tira do mercado é o seu cliente final e satisfazê-lo resultará no
maior pagamento que você receberá. Inúmeras fortunas foram feitas dessa maneira.
Infelizmente, muitos negócios são inúteis e acabam sendo liquidados porque o proprietário
deseja ou precisa seguir em frente e não conseguiu garantir um comprador. É por isso que
é tão importante estruturar as coisas de uma forma que garanta que você receba um
grande dia de pagamento, em vez de ter que perceber que seus anos de trabalho árduo
deram em nada no que diz respeito ao valor do negócio. está preocupado.

Em seguida, você precisa considerar quem comprará sua empresa e por quê. Será um
concorrente? Alguém novo na indústria?

Alguém em seu setor, mas em um nicho diferente? Estruturar o negócio com um comprador
lógico em mente é inteligente e altamente atraente para os investidores. Mostra-lhes um
caminho claro para sair e voltar ao capital investido. Mesmo que você não planeje contratar
investidores, como empresário você deve se considerar um investidor. Você usa o chapéu
do empresário durante o dia, mas à noite o chapéu do investidor deve aparecer e você deve
se perguntar quando e como esse retorno do capital investido ocorrerá.

Uma das objeções mais comuns que ouço dos proprietários-operadores é: "Adoro o que
estou fazendo e não pretendo vender".

Isso é ótimo se você adora gerar uma boa renda; relativamente poucas pessoas desfrutam
desse estilo de vida. Mas goste ou não, um dia suas circunstâncias vão mudar. Você pode
ficar entediado, ficar doente, querer se aposentar, ver uma oportunidade melhor, etc.

Quando chegar a hora, não, sim, e você decidir que é hora de vender, você vai querer poder
ir embora com um cheque que tenha muitos zeros em vez de ter que pagar tudo e
possivelmente acabar endividado. ou vender por uma ninharia. Se você começar a pensar
em estruturar sua saída no momento em que precisa sair, terá um brinde. É tarde demais e
é muito improvável que você obtenha um resultado favorável. Você deve começar com o
fim em mente. Comece a pensar no seu cliente final e no que o motivaria a assinar o cheque
que se torna o seu maior pagamento.

Item de ação do Capítulo 7:

Como você proporcionará uma experiência de classe mundial?

Preencha a tabela n. 7 de seu plano de marketing de uma página

Capítulo 8 - Cliente em crescimento

Valor do tempo de vida

Capítulo 8 Resumo

Aumentar o valor da vida dos clientes existentes é onde o dinheiro real é feito. Para fazer
isso, você precisa ter estratégias e táticas para fazer com que os clientes existentes façam
mais negócios com você. Você também precisa conhecer, gerenciar e melhorar
continuamente os números-chave de sua empresa.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Por que sua base de clientes atual é uma mina de diamantes ricos e como compreender seu
valor.
Cinco maneiras de ganhar mais dinheiro com

clientes existentes.

Como recuperar clientes perdidos ou reativar

clientes que não compraram de você recentemente.

As métricas críticas de marketing que você precisa conhecer e gerenciar.

Um exemplo em que uma ligeira melhoria em três números-chave levou a uma melhoria de
431% no

linha de fundo.

Por que nem todo crescimento e receita de negócios são bons e como evitar “receita
contaminada”.

As quatro categorias de clientes da sua empresa e por que você não deve tratá-los da
mesma forma.

Acres de diamantes

Como empreendedores, muitas vezes nos concentramos em matar. Somos aproximadores,

golpistas e gostamos do gosto de sangue fresco em nossas bocas. Essa é a coisa sexy que
discutimos em detalhes nos primeiros seis capítulos deste livro. É a oferta "inicial" que leva
o novo cliente até a porta.

Neste capítulo, quero me concentrar no "back end". É isso que faz seus clientes atuais
comprarem mais. Sei que isso não é tão sexy quanto falar sobre ótimo posicionamento,
técnicas de fechamento ou estratégias de marketing para conseguir novos clientes, mas
acredite em mim, é neste capítulo que se ganha dinheiro de verdade.

O discurso clássico de Russell Conwell, “Acres of Diamonds”, é sobre um homem, Ali Hafed,
que queria tanto encontrar diamantes que vendeu sua fazenda, deixou sua família e partiu
em uma busca que o levou ao redor do mundo. Sua busca foi fútil e, no final das contas,
resultou em nada além de seu próprio desaparecimento. Enquanto isso, o novo
proprietário de sua fazenda descobre "a mais magnífica mina de diamantes de toda a
história da humanidade" ali mesmo, na fazenda que comprou de Ali Hafed.

Para ouvir um áudio do discurso "Acres Of Diamonds" ou ler uma transcrição,

visite1pmp.com

A moral da história é "Cave primeiro em sua propriedade ao procurar um tesouro." Acho

que isso se aplica perfeitamente ao marketing. A maioria das empresas tem uma rica "mina
de diamantes" na forma de clientes existentes que permanece em grande parte
inexplorada, mas eles deixam esta "família" de clientes existentes após as primeiras
transações e gastam toda a sua energia de marketing, dinheiro e recursos na busca de
novas fontes de renda.

Embora grande parte deste livro se concentre corretamente na obtenção de novos clientes,
o que é vital, essa é apenas uma das duas maneiras de fazer seu negócio crescer. A outra
maneira é obter mais dos clientes existentes e antigos. A maioria das empresas,
especialmente se já existem há algum tempo, está instalada em uma mina de diamantes de
verdade. Aumente a receita e, o mais importante, o lucro

algum. Uma estatística amplamente citada10 é que uma pessoa tem 21 vezes

é mais provável que comprem de uma empresa da qual compraram no passado do que de
outra de que nunca compraram.

Isso o coloca em uma grande vantagem de vendas quando se trata de seus clientes atuais e
anteriores. O verdadeiro benefício é descobrir como vender mais para clientes existentes e
antigos e aumentar o valor de sua vida útil. Vejamos cinco maneiras principais de fazer isso.

Aumento de preço

Uma das maneiras mais negligenciadas de aumentar o valor vitalício de um cliente é

simplesmente aumentar os preços. A maioria das empresas teme que o aumento dos preços
possa levar a um êxodo de clientes ou a algum tipo de reação adversa. Embora deva ser
gerenciado estrategicamente, você geralmente descobrirá que seus clientes são muito
menos sensíveis ao preço do que você imagina. Especialmente se você estiver se
posicionando corretamente conforme discutido no Capítulo 6 e proporcionando uma ótima
experiência ao cliente conforme discutido no capítulo anterior, a maioria dos clientes os
aceitará com prazer e, dependendo de como você faz transações com seus clientes, alguns
podem nem perceber.

Inverta os papéis por um momento e pense em seus próprios hábitos de compra. Quantas
vezes você se pegou simplesmente passando seu cartão de crédito sem nem mesmo olhar
para o total, quanto mais quebrar a conta inteira? Pessoalmente, acho que esse é o caso
com muita frequência, especialmente quando se trata de bens e serviços de menor valor.
Embora eu visite meu café local com frequência, não sei exatamente quanto eles cobram
por um café. Mais importante, se eles aumentassem seus preços em dez a vinte por cento,
eu provavelmente não saberia sobre isso. Toco meu cartão e espero que seja entregue. Para
o dono do café, entretanto, suspeito que um aumento de dez ou vinte por cento no
resultado financeiro seria significativo, possivelmente a diferença entre lutar e prosperar.

Quando foi a última vez que você aumentou seus preços? Se já faz um tempo, talvez seja
hora de reavaliar. O problema é o seguinte: se você mantiver os preços constantes por
muito tempo, em termos reais estará efetivamente reduzindo-os, porque a inflação torna a
mesma quantidade nominal de dinheiro menos valiosa com o tempo. A inflação é o
aumento sustentado no nível geral de preços de bens e serviços durante um período de
tempo. Pense no preço do leite ou do pão quando você era criança em comparação com
agora? Essa é a inflação em ação. Ao não aumentar seus preços por um longo período de
tempo, você está efetivamente reduzindo seu salário.

Se você está particularmente preocupado com o fato de seus clientes existentes não
tolerarem um aumento de preço, você pode tentar a "isenção".

É aqui que o aumento de preço só se aplica a novos clientes e os clientes existentes são
"protegidos" no nível de preço atual. Se você fizer isso, certifique-se de dizer aos seus
clientes existentes o que você está fazendo, pois isso pode reforçar o ótimo negócio que
eles estão obtendo e aumentar sua lealdade para com você, pois os faz se sentirem
especiais.

Vender

"Deseja batatas fritas com isso?" Você é responsável por centenas de milhões de dólares do
McDonald's, e uma estratégia de upsell semelhante pode valer uma fortuna para você. O
upselling é a combinação de acessórios com o principal produto ou serviço vendido.

No livro clássico de Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, ele discute o
princípio do contraste. O princípio do contraste entra em ação quando duas coisas
diferentes apresentadas sequencialmente parecem mais diferentes do que realmente são.
Por exemplo, se você levantar um objeto pesado primeiro, seguido por um leve, irá julgar o
segundo objeto mais leve do que realmente é. Se o seu vizinho dá uma festa muito
barulhenta a noite toda, a paz e o silêncio que ele mais aprecia de repente quando termina
é o princípio de contraste em vigor.

A mesma coisa se aplica ao preço. Quando os clientes em potencial compram primeiro o

item "caro" principal, os complementos sugeridos parecem comparativamente baratos. Os
homens que compraram um terno saberão exatamente o que quero dizer. Você chega ao
balcão com o terno que escolheu, esperando pagar o preço da etiqueta. Na verdade, sua
jornada de compras está apenas começando. O balconista agora começa a discutir os
requisitos de sua camisa. Normalmente, você pode ter recusado essas camisas caras, mas
em contraste com o preço do terno, as camisas parecem ter preços razoáveis. Cinco camisas
depois, a vendedora elogia seu excelente gosto para camisas e ajuda a combinar a cor das
gravatas.

Quando você finalmente pensar que acabou, as meias e os cintos vão sair.

Quando tudo estiver dito e feito, o valor de sua transação pode ter dobrado ou triplicado.

Duas coisas funcionam a seu favor com upsells. Primeiro, o princípio do contraste,
conforme já discutido. Em segundo lugar, como o cliente potencial não estava comprando
especificamente os complementos sugeridos, é muito menos provável que eles sejam
sensíveis ao preço do item anexado. Ambos os fatores significam margens muito maiores
para você. Embora eu não recomende isso como uma estratégia, não é incomum que o
produto principal tenha margens baixas e o lucro real seja encontrado nos upsell.
Eletrônicos de consumo é

Uma ótima maneira de enquadrar um upsell é "A maioria dos clientes que comprou X
também comprou Y". Você verá que isso é bem feito em grandes lojas de comércio
eletrônico, como a Amazon. As pessoas querem participar das normas sociais. Ao dizer a
eles quais são os hábitos de compra "normais", você se conecta com o poderoso e
profundamente arraigado desejo psicológico humano de se adaptar a eles.

Alguns pensam erroneamente que, quando um cliente acaba de comprar, ele precisa de
uma pausa antes de tentar vender novamente. Nada poderia estar mais longe da verdade.
Quando o cliente potencial está "quente e pesado" e com disposição para comprar, ele será
muito mais receptivo a outras ofertas de compra. Esta é sua chance de adicionar um
complemento de alta margem. Dá ao cliente um resultado melhor e aumenta
instantaneamente o valor da vida útil do seu cliente.

Ascensão

Ascensão é o processo de mover os clientes existentes para seus produtos e serviços com
preços mais elevados e, com sorte, com margens mais altas. É o ISP que vende o plano de
Internet de maior velocidade ou a concessionária que vende o próximo modelo. As
campanhas de ascensão devem ser uma parte constante do seu processo de marketing.
Muitas vezes, os clientes permanecem com os produtos ou serviços existentes, embora
possam se beneficiar e se dar ao luxo de progredir. Esta é a inércia que trabalha contra
você.

Além de gerar mais lucro, as campanhas promocionais ajudam a combater a inércia e

podem evitar que os clientes mudem para um concorrente. Quando os clientes consideram
de forma independente a mudança porque seu produto ou serviço atual não atende mais às
suas necessidades, eles frequentemente verão o que seus concorrentes têm a oferecer e
culparão você pela experiência ruim que eles têm com seu produto ou serviço. Tudo o que
eles veem é que o serviço de Internet que você vendeu é frustrantemente lento ou que o
carro que você vendeu tem uma economia de combustível terrível. Pode muito bem ser a
culpa deles por escolherem aquela opção barata três anos atrás, mas é sua culpa e seu
problema se você os perder porque não foi proativo o suficiente para atender às
necessidades deles.

Igualmente ruim é apenas uma opção de preço ou apenas uma opção para cada categoria
de produto ou serviço. Ter apenas uma opção significa que você está deixando grandes
somas de dinheiro na mesa.
No mínimo, você deve ter um "padrão" e um "premium"

opção em cada categoria. No Capítulo 6, discutimos a importância de também ter um item

de preço ultra-alto em seu mix de produtos.

Esses tipos de ofertas podem representar uma grande porcentagem de seu lucro líquido,
mesmo se você vender apenas um pequeno número de unidades.

Também atrai clientes mais ricos que compram com base no prestígio, serviço e
conveniência, em vez de clientes de baixo valor que tendem a ser compradores de preço.
Conforme mencionado no Capítulo 6, uma regra geral é que aproximadamente dez por
cento de seus clientes pagariam dez vezes mais e um por cento de seus clientes pagariam
cem vezes mais.

Itens de preço ultra-alto também o ajudarão a se beneficiar do princípio de contraste de

Cialdini novamente. Seus clientes menos abastados descobrirão que seus produtos e
serviços padrão têm preços muito mais razoáveis em comparação, embora talvez
mantenham muitos dos principais recursos e benefícios do item de preço ultrarrápido.

Por último, ele fornecerá aos clientes um caminho de atualização. Algo a que aspirar. As
pessoas sempre querem o que não podem ter, e ter itens muito caros em seu pacote de
produtos e serviços pode manter vivo o desejo de comprar de você em um futuro em que
estejam em melhor posição para fazê-lo.

Frequência

Aumentar a frequência com que seus clientes compram de você é outra estratégia sólida
para aumentar o valor da vida útil.

Existem muitas estratégias para fazer isso, mas aqui estão algumas das minhas favoritas.

Lembretes. As pessoas vivem uma vida muito ocupada. Eles nem sempre se lembram de
fazer as coisas em tempo hábil, mesmo quando isso é benéfico para eles. Envie lembretes
por correio, e-mail ou SMS para lembrá-los de voltar a fazer negócios com você. O envio de
lembretes regulares pode ser totalmente automatizado, portanto, aproveite a tecnologia
para fazer o trabalho pesado para você. Alguns se preocupam em parecer muito agressivos.
No entanto, se você vende algo de valor, que beneficia seus clientes, está prestando um
péssimo serviço a eles por não vender com regularidade o suficiente. Ótimos candidatos
para avisos de lembrete são produtos e serviços cujo benefício ou utilidade expira com o
tempo.

Os exemplos incluem manutenção de automóveis, massagens, cartuchos de tinta, vacinas

para animais de estimação e muito mais. E se você vender um produto ou serviço que tem
uma vida útil mais longa, como imóveis, carros ou planejamento financeiro, onde você
realmente não sabe quando o cliente provavelmente comprará? Abordaremos isso no
Capítulo 5. Fique em contato e continue a construir e desenvolver um relacionamento por
meio de seu sistema de paternidade. Pode ser tão simples quanto ter um cartão postal ou
boletim informativo mensal.

Isso mantém você em mente para que, quando eles estiverem prontos para comprar
novamente, você seja o mais importante.

Dê a eles um motivo para voltar. Minha esposa estava recentemente fazendo compras em
uma loja de calçados especializada a cerca de uma hora de carro de nossa casa. Quando ele
pagou a compra, ele recebeu um voucher de $ 30 para cada cem dólares que gastou. Ele
gastou cerca de US $ 300 e acabou com um voucher de US $ 90.

O cupom foi entregue a você no momento da finalização do pagamento e tinha uma data de
validade de aproximadamente seis meses no futuro. Mais importante, no entanto, ele só se
tornou válido no dia seguinte ao de sua emissão, portanto, você não poderia voltar à loja e
usá-lo imediatamente. Você teve que voltar outro dia para usá-lo. Voltei para casa e me
contou sobre todos os

não vale a pena também. A caixa sorriu e disse se desculpando que era política da loja e que
ela tinha que distribuir os cupons.

Com uma tática simples, a loja quase dobrou o valor da transação inicial e criou uma dor
psicológica associada a não repetir as compras. Como você poderia usar uma tática
semelhante para incentivar a repetição de negócios? Observe que isso é completamente
diferente do desconto. Isso encorajou, quase forçou as compras futuras.

Ajude-os a comprar repetidamente com assinaturas. Alguns produtos ou serviços,

como acesso à Internet, seguro ou fornecimento de eletricidade, se adaptam naturalmente
a um modelo de negócios por assinatura. No entanto, você precisa pensar fora da caixa e
tirar proveito da revolução que está acontecendo na forma como os produtos são vendidos
tradicionalmente sem assinatura.

O Dollar Shave Club transformou lâminas de barbear descartáveis baratas em um serviço

de assinatura. Como isso é brilhante! Eles não apenas criaram um valor e conveniência
tremendos para seus clientes, mas agora podem cobrar por seus produtos todos os meses,
até que você diga para eles pararem. Outras categorias de produtos seguiram o exemplo,
permitindo que você compre assinaturas mensais de cosméticos, roupas íntimas, frutas,
meias, rações para animais de estimação e muito mais.

Um grande e pesado saco de comida de cachorro agora chega automaticamente à minha

porta a cada seis semanas. Chega de ir até a loja de animais apenas para descobrir que está
esgotado. Chega de arrastá-lo para dentro e para fora do carro e carregá-lo de volta para
casa. É automático, não preciso mais pensar nisso e meu provedor provavelmente
O efeito colateral disso é que o radar de preços de compra do cliente geralmente dispara
quando ele compra produtos por assinatura. Enquanto antes eu poderia ter sido tentado a
pesquisar ofertas com desconto em uma determinada marca de ração para cães que
comprava de vários varejistas de ração em minha região, agora meu radar de compra de
rações para cães está desligado. Eu sei que ele é resolvido automaticamente a cada seis
semanas, então por que eu deveria me preocupar em procurá-lo?

Claro, seu cliente pode fazer uma verificação de mercado de vez em quando, mas com um
serviço de assinatura, ele não precisa tomar uma decisão de compra todas as vezes. Se você
oferece valor adicional em termos de conveniência, seus clientes provavelmente nem se
importam se você está cobrando mais deles. As pessoas entendem que a conveniência tem
um preço e, na maioria das vezes, concordam com isso.

Reativação

Se você é como a maioria das empresas, está sentado em uma mina de ouro na forma de
uma lista de clientes anteriores. Os clientes anteriores confiaram em você o suficiente para
preencher a lacuna entre o cliente potencial e o cliente. Eles podem ter parado de comprar
de você por vários motivos, incluindo uma experiência ruim, preços melhores em outro
lugar, mudança para fora da área local ou simplesmente apatia porque você não lhes deu
um motivo convincente para voltar.

Essa lista de clientes anteriores é inestimável porque muito do trabalho árduo para fazer
com que os clientes em potencial conheçam, gostem e confiem em você já foi realizado.
Agora você só precisa executar uma campanha de reativação para recuperá-los. Isso é
ótimo para obter lucros rápidos e gerar "dinheiro rápido".

Aqui estão os princípios básicos para executar uma campanha de reativação: 1. Comece
revisando seu banco de dados de clientes e extraindo os nomes dos clientes anteriores aos
quais

Não tenho notícias suas ou eles não compram de você há algum tempo. Obviamente, você
deseja filtrar clientes ruins que não deseja receber de volta.

2. Crie uma oferta forte para induzi-los a voltar para você. Um cartão-presente, cupom ou
oferta gratuita com uma forte frase de chamariz geralmente funciona bem.

3. Entre em contato com esses clientes anteriores e pergunte por que eles não voltaram. Se
for algo que você fez de errado e for apropriado, peça desculpas e descreva a ação corretiva
que você tomou. Se eles reativarem e começarem a comprar de você novamente, converse
com eles depois para que se sintam especiais.

Alguns grandes temas e manchetes de campanha de avivamento são

"Sentimos sua falta" ou "Fizemos algo errado?" Em seguida, você pode descrever a eles
como percebeu que eles não compram de você há algum tempo e gostariam de recebê-los
de volta e mostrar como eles são especiais para você. Você entendeu a ideia.

Se você já assistiu ao programa de TV Shark Tank, sabe exatamente o que quero dizer. Caso
você nunca tenha visto, Shark Tank é um reality show em que empreendedores expõem
seus negócios a um grupo de investidores ricos (conhecidos como tubarões) na esperança
de garanti-los como investidores. Sempre começa da mesma maneira previsível.

O empresário apresenta seu produto ou serviço, descreve o problema que resolve e

geralmente o demonstra. Eles geralmente encerram a apresentação dizendo aos tubarões
que grande oportunidade de investimento é o negócio deles. Os Sharks então responderão
com algumas perguntas de softball e então, inevitavelmente, virão aquela na mente de cada
investidor em potencial: "Conte-nos sobre seus números de vendas." Geralmente é quando
a maioria dos empreendedores amadores se contorce e começa a contar uma longa e
complicada história sobre por que há poucas ou nenhuma venda.

Você também verá ótimos exemplos desses tipos de histórias de doninhas em muitos
prospectos de empresas e relatórios de investidores. Eles passam páginas e mais páginas
contando sua história. Eles se gabam de como seus produtos e serviços são excelentes,
descrevem suas grandes perspectivas de futuro e apoiam isso com belos gráficos que
ilustram uma trajetória de crescimento saudável. Então você chega aos seus números reais
e é um mar vermelho. Quando estou com vontade de boa ficção, pulo os romances de
Stephen King e volto para um desses relatórios. Eles podem ser uma leitura muito
divertida!

Você provavelmente já ouviu a máxima de gerenciamento frequentemente citada de que o

que é medido é entregue. O marketing é um jogo em que você precisa medir, gerenciar e
melhorar constantemente seus números. Você não precisa de uma história longa e
complicada. Você só precisa dos números porque os números nos contam toda a história.

O seu médico só precisa de vários números-chave e eles sabem praticamente o seu estado
de saúde. Seu contador precisa apenas de alguns números-chave e eles sabem o status do
seu negócio. O mesmo vale para o seu marketing. Você precisa conhecer e melhorar
continuamente seus números. Vou mostrar por que isso é tão poderoso em um momento,
mas por enquanto, aqui estão alguns dos números-chave que você precisa saber:

Taxa de conversão. Essa é a porcentagem de leads que você converteu em clientes

pagantes (cobrimos a conversão de vendas no Capítulo 6).
Valor médio de transação. Esse é o valor médio em dólares que os clientes em potencial
gastam com você (discutimos várias maneiras de aumentar esse número no início deste
capítulo).

Ponto de equilibrio. Este é o valor em dólares que você precisa ganhar para manter as
portas abertas. Abrange coisas como aluguel, pessoal, serviços públicos e quaisquer outras
despesas operacionais contínuas.

Normalmente, todos esses números são medidos mensalmente, mas dependendo do

tamanho do seu negócio, você pode medi-los semanalmente ou mesmo diariamente. Agora,
vejamos um exemplo que demonstra o quão poderoso é medir, gerenciar e melhorar esses
números.

Imagine que você tem uma loja online que vende produtos eletrônicos de consumo. Ela
importa produtos da China e tem uma margem saudável de 50% em todos os itens listados
em sua loja online. Você obtém uma média de 8.000

visitantes do seu site a cada mês e, desses, uma média de 5%

acabam fazendo uma compra. Em média, cada cliente gasta $ 500

com você. Seu ponto de equilíbrio, que engloba despesas operacionais como administração
do armazém, contratação de pessoal e hospedagem do site, é de US $ 90.000 por mês.
Portanto, seus números mensais são assim:
Agora, tudo o que queremos fazer é nos concentrar em melhorar três números-chave.
Queremos melhorar os leads, a taxa de conversão e o valor médio das transações em
apenas 10% cada.

Assim, torna o texto do anúncio mais atraente e, em vez de 8.000

Visitantes do seu site, você recebe 8.800. Então você tem uma garantia de investimento de
risco ultrajante que aumenta sua taxa de conversão de 5% para 5,5%. Por último, em sua
página de checkout, você tem uma oferta de upsell que aumenta o valor médio da transação
de $ 500 para $ 550. Sua margem permanece igual a 50% e as despesas operacionais fixas
permanecem as mesmas em $ 90.000 por mês.

Os números antes e depois de suas otimizações de marketing são os seguintes:

Você vê o que aconteceu? Melhoramos apenas três números-chave em apenas 10%, mas o
resultado final é de impressionantes 431%

fica melhor. No primeiro cenário, o proprietário da empresa levava para casa $ 120.000 por
ano antes dos impostos. No segundo cenário, você leva para casa $ 517.000 por ano. Você
acha que isso teria um impacto enorme na vida dele? Certamente que sim.

Claro que este é um exemplo muito simplista e estamos usando a matemática do cowboy
para fins de demonstração. Porém, rapidamente fica claro o grande ponto de influência do
marketing dentro de uma empresa.

Otimizações adicionais poderiam ser feitas aumentando a margem bruta por meio de
aumentos de preços ou melhor poder de compra com o fornecedor atacadista. Talvez
algumas despesas operacionais pudessem ser reduzidas por meio de melhores sistemas de
automação e negócios.

O resultado final é que medir, gerenciar e melhorar seus números-chave de marketing,

mesmo em um valor incremental, pode ter um impacto enorme em seus resultados
financeiros. Pequenas dobradiças abrem portas grandes.

Existem várias outras métricas importantes que você precisa medir e gerenciar. Conforme
discutido no Capítulo 3, o custo de aquisição do cliente é uma métrica importante que ajuda
a determinar quanto você gasta em mídia, em média, para atrair e converter um novo
cliente. Isso, por sua vez, ajuda a determinar que tipo de ROI aquele meio específico
oferece.

Conforme mencionado anteriormente neste capítulo, sua empresa deve ter uma assinatura
ou um item recorrente. Se você ainda não fez isso, é algo que você precisa implementar com
urgência. Estas são algumas das chaves

Renda mensal recorrente. Seu faturamento recorrente total. Você deseja que esse número
aumente com o tempo.

Se estiver se estabilizando ou diminuindo, você pode ter um problema de rotatividade ou

de aquisição de clientes.

Taxa de abandono. Esta é a porcentagem de clientes recorrentes que cancelam assinaturas

ou param de comprar de você. Encher o balde é ótimo, mas não se ele estiver vazando
rapidamente.

Valor da vida útil do cliente. A principal métrica em que este capítulo se concentra.
Aumentar esse número é onde está o dinheiro.

Estar constantemente de olho em seus números-chave é uma das melhores maneiras de

administrar sua empresa e garantir que tudo esteja indo na direção certa. Evite surpresas
desagradáveis em suas demonstrações financeiras trimestrais ou anuais.

Recomendo enfaticamente que você acompanhe essas métricas de marketing e quaisquer

outros números significativos em seu negócio no painel da empresa. Um painel de negócios
pode ser tão simples quanto um quadro branco com os números relevantes atualizados
manualmente em uma base mensal ou semanal, ou pode ser mais sofisticado como uma
tela em tempo real ou um site interno da empresa. Soluções de software comercial como
Geckoboard podem extrair dados automaticamente em tempo real de uma variedade de
fontes. Isso torna mais fácil medir e gerenciar suas principais métricas.

Outras métricas que você pode querer incluir em seu painel podem ser o Net Promoter
Score, se você medi-lo, ou o número de reclamações de clientes.
Um painel de negócios é um excelente sistema de alerta precoce para problemas e pode
manter você e sua equipe animados, motivados e responsáveis.

Proprietários de negócios inteligentes também vinculam os incentivos às principais

métricas. Você pode fazer algo informal, como levar a equipe para jantar fora, se a taxa de
rotatividade permanecer abaixo de um determinado limite, ou pode tratá-lo de forma mais
formal, vinculando avaliações de desempenho e bônus a certas métricas.

Medir, gerenciar e melhorar seus números em uma base diária, semanal ou mensal é a
chave para construir um negócio de alto crescimento.

As empresas precisam de renda como nossos corpos precisam de ar e água.

As pequenas empresas geralmente têm poucos recursos, então é perdoável que elas não
discriminem muito sobre de onde obtêm sua renda. Eles geralmente estão no modo "coma
o que você mata". Se você beber água contaminada ou respirar ar contaminado, você ficará
doente.

Da mesma forma, se aceitar clientes tóxicos, você gerará uma receita contaminada,
prejudicando o seu negócio.

Em outras palavras, um dólar de clientes subótimos ou tóxicos não é igual a um dólar de

um cliente fanático delirante. É vital entender esse princípio da desigualdade do dólar.
Geralmente, sua base de clientes pode ser dividida em quatro categorias.onze: A tribo. Este
é um grupo de clientes que são fãs entusiasmados, apoiadores e líderes de torcida que
promovem seus negócios e planejam ativamente seu sucesso. Trata-se de uma receita
saudável que fortalece o seu negócio. O crescimento desses tipos de clientes é a chave para
o sucesso e o hipercrescimento.

Os batedores. Os desistentes são clientes que realmente não podem pagar devido ao
tempo ou ao dinheiro. Como eles não podem pagar, você pode ter se envolvido em vendas
excessivamente agressivas e táticas de marketing, promessas exageradas ou grandes
descontos para convencê-los a se inscrever. Então, quando eles descobrem

Os vampiros. Ao contrário dos Churners, os vampiros podem pagar, mas você não pode.
Eles consomem uma quantidade desproporcional de recursos em comparação com o
cliente médio e pagam a mesma quantia que outros clientes. Normalmente, eles não se
contentam em trabalhar com as equipes que você tem. Eles sempre precisam falar com o
CEO e muitas vezes são apavorados e manipulados para aterrorizar a equipe em seu
melhor interesse. Eles simplesmente sugam o sangue do seu negócio.
O leopardo da neve. Este pode ser o seu cliente mais importante, aquele que representa
uma grande parte de sua receita e lhe paga muito dinheiro. Eles são requintados e bonitos,
mas extremamente raros e quase impossíveis de reproduzir. A maioria das empresas tem
um cliente assim. Eles também tendem a ser clientes com quem é divertido trabalhar. Eles
são tão maravilhosos que a equipe e os líderes de negócios adoram passar muito tempo
com eles. Em geral, são um mau investimento porque são muito raros e, portanto, não
representam uma grande estratégia de crescimento.

Outra maneira mais formal de categorizar os clientes é por meio do Net Promoter Score
(NPS). O NPS foi criado para medir a fidelidade e a satisfação do cliente. Na terminologia do
NPS, os clientes são promotores, detratores ou passivos. NPS

pode ser tão baixo quanto -100 (todo mundo é contra) ou tão alto quanto

+100 (todos são promotores). Um SPL positivo (ou seja, maior que zero) é considerado
bom e um SPL de +50 é considerado excelente. O Net Promoter Score é calculado com base
nas respostas a uma única pergunta: "Qual é a probabilidade de você recomendar nossa
empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?" A pontuação para esta resposta é
baseada na maioria dos casos em uma escala entre um e dez. Aqueles que respondem com
uma pontuação de 9 ou 10 são chamados de Promotores. Aqueles que respondem com uma
pontuação de 0 a 6 são chamados de Detratores. Aqueles

Quer você use métricas mais formais como NPS ao lado de rótulos como Promoters e
Detractors ou use técnicas e rótulos menos formais como Tribe, Churner e Vampire para
categorizar seus clientes, é importante que você não trate todos os clientes e receitas
igualmente. Não se iluda pensando que toda a renda é boa.

Clientes com problemas de incêndio

Clientes de fogo? Isso parece um conceito muito estranho para a maioria dos proprietários
de empresas que estão tentando desesperadamente encontrar novos clientes e novos
negócios. Também pode parecer estranho que em um livro sobre marketing e aquisição de
clientes tenhamos uma seção dedicada a demitir clientes. No entanto, conforme discutido
na seção anterior, nem todos os dólares são iguais e nem todos os rendimentos são bons. Às
vezes, você chegará a um estágio em que sabe que tem clientes prejudiciais e receita
contaminada. Você sabe que está tirando a vida do seu negócio e não pode deixar que
continue assim.

Provavelmente, não despedir clientes problemáticos está custando muito tempo, dinheiro e
aborrecimento. Você provavelmente já ouviu aquele velho clichê empresarial: "o cliente
está sempre certo". Estou aqui para lhe dizer que o cliente nem sempre tem razão. Em vez
disso, o cliente certo está sempre certo. Levar esse clichê a sério em sua forma original
significa que você viverá sua vida profissional como um capacho que gastará seu tempo
tentando agradar ou reter clientes problemáticos, como vampiros e batedores. Ao contrário
do vinho tinto, os clientes problemáticos não melhoram com o tempo.

Primeiro um esclarecimento. Não estou me referindo a clientes que têm um motivo

legítimo para reclamar. Os clientes que têm uma reclamação genuína são ativos de
inteligência valiosos. Muitas vezes, são esses tipos de clientes que podem ajudá-lo a
descobrir os pontos fracos de seu negócio. Eles podem até revelar algo que estava fazendo
você perder negócios sem o seu conhecimento porque outros clientes insatisfeitos não
reclamaram, eles simplesmente pararam de comprar de você. Resolver reclamações
legítimas de clientes pode fortalecer seu relacionamento com eles e fortalecer seus
negócios. Um cliente que vê você respondendo e resolvendo sua reclamação genuína tem
muito mais probabilidade de comprar de você novamente e recomendá-lo a outras pessoas.
Eles se sentem validados, respeitados e levados a sério.

Vamos definir os clientes problemáticos. Por alguma razão, existe uma porcentagem da
população que nunca está feliz. Eles tendem a cair nas categorias de pessimista / vampiro /
agitador.

Eles estão sempre reclamando, insatisfeitos e se sentindo como

Eu sugiro que você os libere o mais rápido possível.

Sem exceção, em vários negócios e setores, descobri que são os clientes de baixo valor e
sensíveis ao preço que mais reclamam, perdem grande parte do seu tempo e sempre
precisam ser perseguidos para receber o pagamento. Os clientes de alto valor que são os
mais lucrativos tendem a pagar em dia, tratá-lo com respeito e valorizar seus serviços.
Parece contra-intuitivo, mas está provado que é verdade em todos os negócios em que
estive envolvido. Sugiro que, como parte de suas atividades domésticas regulares, você
demitir esses clientes problemáticos de baixo valor.

Como proprietários de empresas, muitas vezes nos enganamos pensando que, enquanto
mantivermos altos os números das vendas brutas, provavelmente haverá excedente líquido
suficiente para fazer com que tudo valha a pena. No entanto, se você fizesse uma declaração
de lucros e perdas reais sobre esses clientes problemáticos, levando em consideração todo
o tempo que gasta perseguindo e apaziguando-os, muitas vezes descobrirá que obtém
pouco ou nenhum lucro real com eles. Na verdade, a maioria deles provavelmente
resultaria em uma perda líquida, considerando o baixo valor que trazem junto com o tempo
e a energia necessários para lidar com eles.

Outro motivo importante para demitir clientes de baixo valor é que, além de consumir seus
recursos financeiros, eles também estão fazendo com que você perca oportunidades.
Demitir clientes com problemas libera tempo e recursos valiosos que podem ser usados
para focar e agregar valor aos membros existentes da tribo, bem como para adquirir novos.
Como os clientes tóxicos consomem todo o seu tempo e energia, geralmente são os clientes
de alto valor e respeitosos que sofrem com a desatenção.

Não lubrifique as rodas que rangem. Substituí-los.

Os membros de sua tribo são como a proverbial "boa esposa" que cuida das coisas em casa
e faz as coisas funcionarem enquanto o marido está em clubes de strip em busca de amor
nos lugares errados. Sua tribo é aquela que mantém as luzes acesas e

Demitir opositores dá a você tempo para mostrar mais amor aos membros de sua tribo de
alto valor. Isso aumenta a lealdade e pode resultar muito rapidamente em um valor
vitalício aumentado e uma renda saudável que supera em muito a perda de renda
contaminada.

Outro efeito colateral benéfico de demitir clientes problemáticos é que isso cria uma
escassez sem ser falso. Envie uma mensagem de que você tem um estoque limitado e que é
muito seletivo sobre com quem trabalhará. Com uma oferta limitada, as pessoas têm que
seguir suas regras e pagar de acordo.

Os negócios devem ser divertidos. Se você permitir que os clientes problemáticos tirem a
diversão de você, estará perdendo um dos principais benefícios de administrar seu próprio
negócio. Se não for mais divertido, nenhuma quantia de dinheiro pode compensar o
infortúnio.

Se não for mais divertido, provavelmente você não está fazendo direito. Reserve um tempo
para revisar periodicamente quais clientes estão causando mais problemas em seu negócio.
Em seguida, canalize Donald Trump e dê as notícias que eles merecem. Você sentirá como
se um grande peso tivesse sido tirado de seus ombros e você terá energia renovada para se
concentrar nos membros de sua tribo de alto valor.

Melhor ainda, você pode matar dois coelhos com uma cajadada só, enviando seus clientes
problemáticos para seus concorrentes diretos. Você se libertará deles enquanto agrupa
seus concorrentes com eles.

Capítulo 8 Item de ação:

Como o valor da vida útil do cliente aumentará?

Preencha a tabela n. 8 de seu plano de marketing de uma página

Capítulo 9 - Orquestrando e

Referências estimulantes

Capítulo 9 Resumo

Orquestrar e estimular referências é um processo ativo.

Muitas empresas querem e esperam referências, mas não têm um sistema deliberado para
fazê-las acontecer. Ao implementar algumas táticas simples, você pode tornar o fluxo de
referência uma parte mais confiável do seu processo de marketing.

Os destaques cobertos neste capítulo incluem:

Por que confiar no boca a boca é uma estratégia perdedora.

Como pedir referências sem parecer carente ou desesperado.

A “Lei dos 250” e como ela se relaciona com a obtenção de um fluxo contínuo de referência
de negócios.

A psicologia por trás do marketing de referência e como forçar os clientes existentes a lhe
dar referências.

Como criar um cenário winwin com articulação

O negócio.

Como se beneficiar ao recomendar seus clientes a outras pessoas.

O que realmente é "marca" e como gerar valor de marca no seu negócio.

O marketing boca a boca aqui, estou falando do tipo passivo, onde você espera que, fazendo
um bom trabalho, a palavra se espalhe e mais clientes cheguem até você.

Você percebe que o nome deste capítulo não é sentar e esperar por referências? Chama-se
orquestrar e estimular referências.

Isso envolve algo muito ativo de sua parte para que as referências aconteçam. No entanto,
muitos proprietários de empresas veem as referências como algo que está fora de suas
mãos e que apenas (com sorte) acontece. Embora o marketing boca a boca passivo seja
ótimo, é uma forma extremamente lenta e pouco confiável de construir um negócio.
Supondo que você faça tudo certo, pode levar muitos anos, até décadas, para construir um
negócio de sucesso apenas com o boca a boca. Conforme discutido no Capítulo 2

Ter uma única fonte de novos negócios é extremamente perigoso, mas não ser capaz de
controlar essa fonte torna isso duplamente possível.

O boca a boca é o equivalente comercial a um almoço grátis. Claro que ele é legal quando é
apresentado a você e você o aprecia, mas você realmente quer confiar nele para alimentar
você e sua família?

Ao confiar apenas no boca a boca, você está colocando o destino do seu negócio nas mãos
de outras pessoas, na esperança de agradar a ambos e lembrar-se disso com freqüência
suficiente para enviar novos negócios para você. Este é um caminho extremamente
perigoso. Se for semelhante ao que você faz em sua empresa, agora é a hora de começar a
construir um sistema de marketing de referência muito mais forte. Você deve orquestrar e
estimular ativamente as referências, em vez de esperar e esperar que aconteçam.
A parte principal do problema parece ser que os donos de empresas não querem parecer
carentes ou desesperados pedindo referências ativamente. Eles acham que pedir
referências é como implorar ou pedir um favor e esse certamente não é o tipo de posição
que quero que você assuma.

O homem respondeu "Por volta de 250." Em outra ocasião, Joe e sua esposa estavam
participando de um casamento e ele perguntou ao proprietário da empresa de catering
qual era o número médio de convidados em um casamento. “Cerca de 250 do lado da noiva
e outros 250 do lado do noivo”, foi a resposta. Foi quando Joe percebeu que a maioria das
pessoas tem cerca de 250 pessoas em suas vidas que são importantes o suficiente para
convidar para um casamento ou funeral.

A partir disso, ele calculou que cada pessoa com quem fez negócios representava 250
referências em potencial, independentemente de ele ter feito um ótimo trabalho ou 250

odiadores se ele fez um trabalho de merda. Então, ele começou a construir relacionamentos
em vez de pensar de forma transacional e apenas vender carros. Uma das coisas que ele fez
foi acompanhar os novos clientes e perguntar-lhes como estava o seu novo carro. Se tudo
corresse bem, ele pediria um encaminhamento. Se não, eu resolveria o problema e pediria
um encaminhamento.

Isto leva a uma das melhores estratégias para conseguir o que deseja nos negócios e
na vida - é só pedir.

Muitas pessoas esperam ser descobertas, escolhidas, encaminhadas. No entanto, você é um

empresário, o que significa que você faz as coisas acontecerem por si mesmo. Você não
espera que aconteçam com você. Pensando nisso, uma das melhores formas de obter
referências é solicitando-as diretamente a clientes para os quais você obteve um bom
resultado. É surpreendente como muitos proprietários de empresas esperam referências,
mas raramente as solicitam. Algo tão simples como:

"Sr. Cliente, foi um prazer trabalhar com você. Se você conhece alguém que está em uma
situação semelhante à sua, adoraríamos dar a você um desses cartões-presente que dão
direito a um desconto de $ 100 na sua primeira consulta conosco. Uma das razões pelas quais
podemos manter o custo de nosso serviço baixo é porque obtemos muitos de nossos negócios
por meio de referências de pessoas como você. "

Veja o que está acontecendo aqui:

Estamos reconhecendo-os e apelando para o seu ego. As pessoas adoram ser reconhecidas.

Não estamos pedindo um favor, mas estamos oferecendo algo valioso que você pode dar.
alguém em sua rede.

Estamos dando a eles um motivo pelo qual deveriam nos dar referências, um motivo que os
beneficiou diretamente.

Ao colocar um sistema em torno da geração de referências, aumentamos drasticamente a

confiabilidade do marketing boca a boca. E embora nem todos lhe dêem referências, muitos
o farão e com certeza é melhor do que esperar passivamente.

Uma das coisas de que você pode ter quase certeza é que seus clientes conhecem outras
pessoas que são semelhantes a eles.

É da natureza humana sentir-se atraído por pessoas com os mesmos gostos, interesses e
situações que nós.

Outra ótima estratégia é tornar conhecido durante suas vendas ou processo de integração
que você espera referências como um curso natural para fazer negócios com você.

"Senhor cliente, vou fazer um trabalho incrível para você, mas também preciso da sua ajuda.
A maior parte de nossos novos negócios vem de referências. Isso significa que, em vez de
pagar por publicidade para obter novos clientes, podemos transferir as economias dos custos
diretamente para você Normalmente obtemos cerca de três referências de cada novo cliente.

Quando terminarmos de trabalhar juntos e você estiver 100% satisfeito com o trabalho que
realizamos, eu realmente apreciaria se você considerasse três ou mais pessoas que também
poderíamos ajudar. "

Novamente, dividindo-o, nós somos:

Informando-os de que obterão um ótimo resultado.

Mostrando a eles um benefício direto que eles vão obter, ou já estão obtendo referindo-se a
nós.

Deixe o poder com eles, dizendo-lhes que estamos sujeitos a fazer um ótimo trabalho por
eles. Confiar na boa vontade dos outros não é minha ideia de ser um empresário. Ao
aumentar a confiabilidade do marketing boca a boca, você recupera o controle do fluxo de
leads e constrói uma base sólida para o rápido crescimento dos negócios.

Quem tem seus clientes antes de você?

Como proprietários de empresas, às vezes não nos vemos no quadro geral do

comportamento de compra de nossos clientes. Nós apenas vemos sua interação conosco e
nos comercializamos para adquirir mais e mais interações com os clientes.
Não há nada de errado nisso, é claro. Mas quando começamos a olhar para o quadro geral,
podemos começar a descobrir benefícios anteriormente ocultos. É como encontrar uma
nota de $ 50 em uma jaqueta que você não usa há algum tempo, mas em uma escala muito
maior e mais lucrativa!

A transação do seu cliente com você é uma das muitas que ocorrerão naquele dia.

Antes da transação com você, eles fizeram negócios com outra pessoa e, depois de você,
farão negócios com outra pessoa.

As transações podem ou não estar relacionadas, mas uma coisa é certa: alguém tinha seus
clientes antes de você e, com toda a probabilidade, gastou uma boa quantia em vendas e
marketing para conquistar esse cliente.

Encontrar outros negócios complementares com os quais seu cliente lida antes de negociar
com você pode ajudá-lo a descobrir lucros inexplorados em seu negócio. Estabelecer um
acordo de joint venture (JV) com uma ou mais dessas empresas que não concorre
diretamente com você pode ser uma fonte barata ou gratuita de leads.

Se você for advogado, um contador pode ser uma ótima fonte para novas pistas. Se você é
um detalhador de automóveis, um mecânico pode ser sua fonte de pistas. Se você for um
varejista de alimentos para animais de estimação, um veterinário pode ser sua fonte ideal
para novos clientes.

Embora possa parecer óbvio, raramente é feito e ainda mais raramente é bem feito.

Estabelecer um contrato de JV pode ser complicado. O caminho mais óbvio e direto é pagar
uma taxa de localizador ou comissão por leads ou vendas inbound.

Uma estratégia incrível é criar um cartão-presente ou voucher para seus produtos ou

serviços. Digamos, por exemplo, que sua empresa seja "Mike's Pet World", um varejista de
alimentos para animais de estimação. Você pode fazer um acordo com um veterinário local.
Descubra que tipo de comida para animais de estimação este veterinário recomenda aos
seus clientes e, em seguida, crie um voucher ou cartão-presente que pode distribuir a novos
clientes.

A beleza disso é que se trata de boa vontade em todos os aspectos, sem pressão de vendas,
sem conflitos de interesse. O veterinário dizia algo como: “Eu recomendo comida de
cachorro XYZ. Você pode comprá-lo na maioria dos varejistas de alimentos para animais de
estimação, mas é um bom cliente, então aqui está $ 50

cupom que você pode resgatar no Mike's Pet World abaixo. Eles sempre têm muita comida
de cachorro XYZ. "
É benéfico para todas as partes envolvidas. O veterinário cria grande boa vontade com o
cliente porque ele está essencialmente entregando US $ 50 de graça. O cliente recebe um
desconto inesperado. Você, como proprietário do Mike's Pet World, adquire um novo
cliente cujo valor vitalício é potencialmente enorme em troca de um cupom com valor
nominal de $ 50 (e um custo de atacado muito menor). Muito do goodwill que o cliente já
tem com seu veterinário também é transferido.

No entanto, é verdade que nem todos os clientes resgatarão um cartão-presente ou

voucher, mas a grande maioria o fará. É muito parecido com jogar dinheiro fora jogar fora
um voucher ou vale-presente que você sabe que tem um valor monetário associado a ele.
Digamos que você calcule de maneira conservadora que o valor médio da vida de um novo
cliente em sua loja de animais seja de US $ 5.000.

Você deu uma parte dos lucros de uma venda que nunca teria. Gênio!

Do outro lado, você precisa ver quem tem ou deseja seus clientes depois de terminar de
atendê-los. Isso pode se tornar uma grande fonte secundária de renda para você, enquanto

Venda os leads. É muito provável que haja outra pessoa em uma linha de negócios
complementar, mas não competitiva.

empresas que estariam dispostas a pagar generosamente por leads qualificados. Uma
advertência aqui é garantir que você tenha a permissão explícita de seu cliente para
transmitir seus dados.

Trocar leads. Se você não quiser, ou for impróprio, aceitar o pagamento de leads, você
pode configurar um programa de troca de leads bidirecional.

com outra pessoa em um negócio complementar.

Eles enviam seus clientes e você envia os seus. Novamente, a mesma ressalva se aplica aos
leads de venda. Nunca dê aos seus clientes

detalhes confidenciais sem sua permissão.

Revenda de produtos e serviços complementares.

Você pode comprar produtos complementares e

serviços de atacado ou marca branca e revendê-los para sua base de clientes. A vantagem
desse modelo é que você tem total controle do relacionamento e nunca entrega os dados do
cliente a terceiros.

Torne-se um parceiro de referência afiliado. Isso é semelhante ao modelo de venda de

leads, exceto que, em vez de serem pagos por lead, eles pagam uma comissão sobre as
vendas feitas pelo terceiro ao qual você se refere. Isso pode ser extremamente lucrativo,
especialmente em cenários onde você recebe uma comissão final sobre todas as vendas
futuras. Consulte uma vez e receba o pagamento para sempre (ou pelo menos por muito
tempo). Muitas pessoas em setores como seguros, telecomunicações e finanças
construíram negócios altamente lucrativos com base nesse modelo.

Veja quem tem seus clientes antes e depois de você e encontre maneiras de criar valor nas
duas direções. Isso pode

Construindo sua marca

Há uma enorme confusão, principalmente entre as pequenas empresas, sobre o que é uma
marca. Uma pesquisa na Internet oferece a seguinte variedade de respostas:

"É o relacionamento emocional e psicológico que você tem com seus clientes."

"Um tipo de produto fabricado por uma determinada empresa sob um determinado nome."

"O nome, termo, desenho, símbolo ou qualquer outra característica que identifique o produto
de um vendedor diferente dos de outros vendedores."

“É a ideia ou imagem de um determinado produto ou serviço com o qual o consumidor se

conecta, identificando o nome, logotipo, slogan ou design da empresa que possui a ideia ou
imagem”.

Todas essas são apenas respostas parciais. Eu gosto de remover cotão e manter as coisas
simples. Então aqui está minha definição: uma marca é a personalidade de uma empresa.
Na verdade, você pode usar a bem conhecida palavra "personalidade" como um substituto
direto para

"Marca." Isso esclarece instantaneamente o significado.

Pense na sua empresa como uma pessoa. Que atributos constituem a sua personalidade?

Qual é o seu nome?

O que ele está vestindo? (ou seja, design)

Como você se comunica? (ou seja, posicionamento)

Quais são seus valores fundamentais e o que isso representa?

(ou seja, promessa da marca)

Com quem você é parceiro? (ou seja, mercado-alvo) É bem conhecido? (ou seja,
conhecimento da marca)

Essa personalidade varia drasticamente de empresa para empresa.

A Toyota e a Rolls Royce produzem funcionalmente o mesmo produto, mas suas respostas
ao acima são muito diferentes.

Algumas pequenas empresas olham para as campanhas publicitárias chamativas de marcas

conhecidas como Apple, Coca-Cola, etc.

e ser pego pensando que também deve investir tempo, dinheiro e esforço no
desenvolvimento do "reconhecimento da marca". Isso é colocar a carroça na frente dos
bois. Deixe-me fazer uma pergunta simples:

Quando eram pequenos, certamente não gastavam grandes quantias de dinheiro em

anúncios atraentes e reconhecimento da marca. Eles entraram correndo, fecharam
negócios e venderam seus produtos. Se a Apple e a Coca-Cola não se concentrassem nas
vendas para começar, elas não existiriam hoje e certamente não haveria consciência delas.

É por isso que digo aos proprietários de pequenas empresas que a melhor maneira de
construir uma marca é vendendo. Se uma marca é a personalidade de uma empresa, que
melhor maneira de alguém entender essa personalidade do que comprando de você.

Como discutimos no capítulo de abertura, tentar emular as práticas de marketing de

grandes empresas é um grande erro.

Afinal, a marca é algo que você faz depois que alguém comprou de você, e não algo que você
faz para induzi-lo a comprar de você. Da mesma forma que você tem uma ideia da
personalidade de alguém depois de lidar com ele, também acontece com o seu negócio e
sua personalidade ou marca.

O valor da marca é a boa vontade que você constrói e que leva as pessoas a fazer negócios
com você, e não com seu concorrente. Certa vez, ouvi que o valor da marca é descrito como
clientes que atravessam a rua para comprar de você, embora haja um fornecedor de um
produto equivalente do seu lado da rua.

As coisas em seu negócio que fazem os clientes, figurativa ou literalmente, "cruzarem a rua"
para comprar de você é o valor da sua marca. Isso pode se manifestar na forma de
fidelidade do cliente, negócios repetidos ou até mesmo um prêmio de preço que você pode
cobrar por seu produto ou serviço. É importante ressaltar que também é a chave para
estimular o círculo virtuoso de referências.
Para mim, nada ilustra isso melhor do que ver filas de pessoas na fila para o mais recente
dispositivo da Apple, enquanto seus concorrentes altamente abastecidos e sem filas
recebem muito menos demanda. Esse tipo de valor de marca nasce de uma incrível

Como uma pequena empresa, sua melhor esperança de emular isso é se concentrar nas
vendas e, em seguida, transformar seu cliente em uma tribo de fãs entusiasmados. Este é o
conselho que dou a qualquer pequena ou média empresa que queira trabalhar com
branding.

Capítulo 9 Item de ação:

Como você organizará e estimulará referências?

Preencha a tabela n. # 9 do seu plano de marketing de uma página

conclusão

Uma visão panorâmica do que cobrimos

Cobrimos muitos campos em nossa jornada pelos nove quadrados que constituem o Plano
de Marketing de Uma Página. Nesse estágio, ajuda dar um passo atrás e olhar para uma
visão geral visual de alto nível do ciclo de vida do marketing de resposta direta.

Para baixar sua cópia do ciclo de vida do marketing de resposta direta,

visite1pmp.com

Isso, junto com sua implementação pessoal do Plano de Marketing de Uma Página,
fornecerá uma base sólida para o sucesso de marketing em seu negócio.

Conforme mencionado no prefácio deste livro, muito poucas ou nenhuma das idéias neste
livro são minhas invenções originais. Em sua maioria, são estratégias, táticas e conceitos
comprovados, extraídos de décadas de testes e medições por marketing de resposta direta.

Não deixe que o perfeccionismo se torne uma fonte de

procrastinação para você. Lembrar80% fora da porta é melhor do que 100% na gaveta.

Empreendedores de sucesso têm tendência para a ação, implementam rapidamente e estão

no caminho certo ao longo do caminho.

Como um dos meus primeiros mentores, Mal Emery, diria:

"O dinheiro adora velocidade." A melhor época para plantar uma árvore é ontem. A
segunda melhor época para plantar uma árvore é hoje. Se você está adiando a construção e
implementação de um sistema de marketing para o seu negócio, então é hora de plantar
essa árvore e começar imediatamente para que possa colher os frutos do seu trabalho no
futuro.

2. Incapacidade de delegar: Conforme mencionado no Capítulo 5, os negócios são um

esporte de equipe. Não conheço nenhum empresário de sucesso que não tenha uma equipe
por trás dele. Você tem apenas vinte e quatro horas por dia, então a única maneira de
conseguir mais em um dia é usando o tempo de outras pessoas. Ainda mais importante do
que o tempo de outras pessoas é a experiência especializada de outras pessoas. Isso pode
reduzir seu aprendizado por tentativa e erro por anos. O que você não sabe vai te
machucar. Contratar especialistas especializados economizará tempo, dinheiro e grandes
quantidades de

frustração. A capacidade de fazer pessoas independentes e às vezes difíceis irem em uma

direção.

3. "Meu negócio é diferente": Praticamente qualquer problema imaginável que você tenha
ou vá ter
O encontro foi resolvido por alguém em algum momento.

Muitas das soluções para seus problemas de marketing são encontradas neste livro. Alguns
proprietários de empresas pensam erroneamente "meu negócio é diferente, isso não vai
funcionar para mim" ou "meus clientes são diferentes, eles nunca responderiam a algo
assim". As estratégias e táticas neste livro foram experimentadas e testadas por muitas
décadas. Eles trabalharam em quase todos

categoria e tipo de negócio que você possa imaginar, de negócios a consultoria, serviços
médicos e muito, muito mais. A razão pela qual as mesmas coisas funcionam com o tempo e
em diferentes tipos de negócios é que você está lidando com humanos - grandes bolsões de
emoção. Isso não muda com o tempo ou na indústria. As pessoas se comportam de
maneiras notavelmente previsíveis, então sei que esses princípios de marketing de
resposta direta funcionarão para sua empresa. Não há como tentar descobrir por que essas
coisas não estão funcionando para você. É muito melhor gastar seu esforço tentando
descobrir como fazer isso funcionar para você.

Tempo não é dinheiro

Como empresários, somos pagos apenas para agregar valor ao mercado, não para ganhar
tempo. Claro que leva tempo para agregar valor, mas só somos pagos pelo valor. Se
entregarmos uma grande quantidade de valor ao mercado, teremos um ótimo dia de
pagamento. Se falharmos, perdemos. Esse é um risco que a maioria das pessoas não está
disposta a correr.

A maioria das pessoas quer ser paga pelo tempo: para trabalhar uma hora, ser paga uma
hora. Eles querem evitar perdas a todo custo. Ter lucro para eles é uma coisa boa de se
fazer, mas seu verdadeiro objetivo é evitar a dor. Não há nada de errado com isso, mas as
mentalidades estão em mundos diferentes. Simplificando, os empreendedores trabalham
na economia de resultados, enquanto a maioria das pessoas trabalha na economia de
tempo e esforço.

O dinheiro que ganhamos como empreendedores é um efeito colateral automático da

criação de valor. Se nosso objetivo é agregar valor ao mercado, isso nos impedirá de
cometer todo tipo de erros tolos. Trataremos os clientes com o longo prazo em mente, em
vez de sermos transacionais ou tentar ganhar dinheiro rápido.

Os produtos que criamos ou os serviços que fornecemos não serão incompletos. Focar na
causa (valor) ao invés do efeito (ganhar dinheiro) levará a um sucesso muito maior no
longo prazo.

A maior parte deste livro enfocou a aquisição, retenção e satisfação de clientes por meio de
um marketing eficaz. Essas são as tarefas que mais agregam valor ao seu negócio e facilitam
o rápido crescimento. Quase tudo o mais está acima da cabeça.
Quanto mais vezes criamos valor obtendo, retendo e satisfazendo um cliente, mais
recebemos. Infelizmente, muitos proprietários de negócios se distraem por "brincar de
negócio".

Fazer negócios é quando você realiza atividades periféricas que não criam muito valor.
Alguns exemplos de "fazer negócios" incluem coisas como verificar constantemente e-mails
e reuniões intermináveis e estúpidas que não têm um objetivo ou agenda real.

Em vez de fazer negócios, você deve fazer negócios. Vencer nos negócios exige que você se
concentre incansavelmente nas atividades que criam valor. Você deve travar uma batalha
diária com distrações, interrupções e procrastinação. Se você permitir

Racionalizamos os negócios, mas na realidade existem apenas algumas atividades de

criação de valor que você precisa realizar diariamente.

—Marketing é a chave entre eles. É importante entender que o marketing não é um evento,
é um processo. É algo que você faz diariamente para gerar valor maciço em seu negócio e
entregar valor maciço a seus clientes.

Sua visão do tempo afeta tudo o que você faz em seu negócio.

Para o empresário, tempo não é dinheiro. O valor é dinheiro. O tempo é apenas um dos
fatores necessários para agregar valor ao mercado.

Faça do marketing um processo diário. Crie seu próprio plano de marketing de uma página
e, o mais importante, implemente-o.

Passe algum tempo todos os dias fazendo negócios e criando valor.

Batom em um porco

Grande parte do seu sucesso depende do veículo que você escolher. Algumas empresas são
uma Ferrari e adicionar marketing apenas aumenta exponencialmente seu sucesso.

Enquanto outras empresas são uma coisa velha e surrada, adicionar marketing é como
passar batom em um porco.

Em uma época em que a nova tecnologia está revolucionando setores que já existem há
décadas ou séculos, é valioso avaliar continuamente se seu negócio ou setor está na fase do
nascer ou do pôr do sol. Os bons tempos não duram para sempre. Pergunte a livrarias
físicas, lojas de discos e gigantes da mídia tradicional.

Por volta de 1900, havia 100.000 cavalos em Nova York.

Londres em 1900 tinha 11.000 táxis, todos com cavalos. Havia também vários milhares de
ônibus, cada um exigindo 12

cavalos por dia, para um total de mais de 50.000 cavalos. Além disso, havia incontáveis
carrinhos de mão, carrinhos de mão e vagões, todos trabalhando constantemente para
entregar as mercadorias necessárias para as populações em rápido crescimento dessas
cidades. Todo o transporte, fosse de mercadorias ou de pessoas, era puxado por cavalos.

Se você tinha um negócio relacionado a cavalos, então o negócio estava crescendo. Tudo,
desde limpar as enormes quantidades de esterco de cavalo até cuidar, alimentar e abrigar a
crescente população de cavalos.

Alguns anos depois, o advento da eletrificação e o desenvolvimento do motor de combustão

interna trouxeram novas formas de movimentar pessoas e mercadorias. Em 1912, os
automóveis em Nova York superavam os cavalos e, em 1917, o último bonde puxado por
cavalos da cidade fez sua última corrida.

Assim, em doze anos, sua empresa deixou de estar no topo do mundo e perdeu mais da
metade de sua receita. Cinco anos depois, você faliu e todos os seus conhecimentos,
conexões com a indústria e habilidades estavam totalmente desatualizados. Não prever
como as mudanças na tecnologia afetarão seu negócio ou setor e tomar as medidas
adequadas pode ser fatal para o seu negócio.

Quando o cara que dirigia seu florescente negócio de cavalos no início dos anos 1900
começou a ver esses novos bondes elétricos aparecerem, ele pode ter rido de si mesmo e
pensado que esse meio de transporte era apenas uma moda passageira. Afinal, os cavalos
foram usados como meio de transporte por milhares de anos.

Então, alguns anos depois, conforme a nova tecnologia corroía cada vez mais sua renda, ele
pode ter começado a suspirar pelos "bons e velhos tempos", quando as coisas iam bem.

Ele pode até ter ficado irritado com o que estava acontecendo e esperado que o governo
interviesse. Você vê algo semelhante acontecendo hoje?

Vários setores, incluindo fabricação de tijolo e argamassa, mídia e varejo, estão em crise ou
à beira da crise. A globalização, a Internet e as novas tecnologias os estão prejudicando
muito. Eles estão reclamando e chorando sobre a situação, pressionando o governo para
intervir e esperando que os bons velhos tempos voltem logo. Mas os bons velhos tempos
não vão voltar, pelo menos não para eles.

Por que não pegar a nova tecnologia e incorporá-la? Alguns deles irão, mas a maioria não. A
razão pela qual a maioria não vai é porque eles têm a mesma mentalidade de um peru.
Nassim Taleb, autor do best-seller O Cisne Negro, conta a história de um peru que é
alimentado por um fazendeiro todas as manhãs durante 1000 dias. Com o tempo, o peru
espera que cada visita do fazendeiro signifique mais comida boa. Isso é tudo o que
aconteceu, então a Turquia calcula que isso é tudo o que pode e vai acontecer. Na verdade,
o milésimo dia está no auge da sua confiança. Afinal, agora você tem um histórico de 1.000
dias no qual pode basear sua confiança. Com um histórico como esse, o que pode dar
errado? Mas então no dia 1.001

chega. Faltam dois dias para o Dia de Ação de Graças e quando o fazendeiro aparece desta
vez, ele não tem comida na mão,

"Que os bons velhos tempos não durariam para sempre." Então agora o Sr. Turquia está
morto.

Não seja um peru e administre seu negócio como um. No passado, quase todo o valor de
uma empresa estava em seus ativos físicos. Coisas como imóveis, instalações e
equipamentos, inventário e infraestrutura de distribuição. Hoje, quase todo o valor de uma
empresa está nos olhos a que tem acesso e na base de clientes que adquiriu.

Veja o que está acontecendo hoje e o papel central que a aquisição de clientes desempenha
por meio do marketing eficaz: a Uber, a maior empresa de táxis do mundo, não possui
veículos.

O Facebook, o proprietário de mídia mais popular do mundo, não cria conteúdo.

Alibaba, o varejista mais valioso não possui

Inventário.

Airbnb, o maior alojamento do mundo

O fornecedor não possui nenhum imóvel.

Essas quatro empresas sozinhas valem centenas de bilhões de dólares.

Sua vantagem competitiva final é antecipar mudanças e agir de acordo. Você vai precisar de
coragem, terá que assumir riscos e investir em pesquisas e novas tecnologias. Você precisa
refletir constantemente sobre questões como:

Em que negócio eu preciso estar?

Quais tecnologias virão que irão revolucionar minha indústria?

Como posso aproveitar as vantagens das mudanças futuras na tecnologia em vez de

combatê-las?
Você precisa de inovação estratégica constante, uma inovação que seja importante para o
seu cliente.

Que recursos você está investindo em tecnologias e tendências emergentes em seu setor?

O dia 1.001 está se aproximando para o seu negócio e sua indústria e se você não estiver
pronto com um novo plano, seu negócio pode sofrer o destino do peru.

Ter uma cultura de inovação, antecipar o que vem por aí em seu setor e executar alguns
projetos da skunkworks em seu negócio dará ao seu negócio uma enorme vantagem
competitiva.

No início de cada novo ano, as pessoas fazem "resoluções".

Os típicos são perder peso, parar de fumar e se livrar das dívidas. Eles esperam que as
coisas melhorem magicamente para eles quando o relógio bater meia-noite em 31 de
dezembro.

No momento em que chegam à segunda ou terceira semana do ano novo, suas resoluções
tornam-se uma memória distante à medida que eles voltam à rotina, aos velhos hábitos e à
rotina diária.

Resoluções são primas próximas dos desejos, basicamente nada mais do que objetivos que
não têm nenhum plano ou ação por trás deles.

Provavelmente, se nada mudar em sua rotina normal, nada mudará em seus negócios ou
vida pessoal.

Um dos pontos comuns entre as empresas de alto crescimento é que elas têm um forte foco
em marketing. Eles fazem do marketing uma rotina regular em seus negócios e executam
seu plano de marketing de forma contínua.

Em contraste, empresas falidas e em dificuldades negligenciam o marketing inteiramente

ou fazem atos de marketing aleatórios sem nenhum plano ou estrutura. Eles tentam táticas
aleatórias uma ou duas vezes e desistem quando não vêem um sucesso imediato. Isso não é
um plano de marketing, é uma receita para o desastre.

Outros acreditam erroneamente que ter um ótimo produto ou serviço é suficiente para
"espalhar a palavra". Os cemitérios de negócios falidos estão cheios de empresas que
tinham ótimos produtos e serviços. Na maioria das vezes, eles falharam porque seus
gerentes não prestaram atenção suficiente ao marketing.
Lembre, ninguém sabe quão bons são seus produtos ou serviços até depois da venda.
Antes de comprar, eles sabem o quão bom é o seu marketing. Resumindo, o melhor
do marketing sempre ganha.

Se você leva a sério o sucesso dos negócios, agora é a hora de tomar medidas decisivas. É
hora de decidir se tornar um grande

Acredito que este livro seja um grande avanço na implementação de marketing, pois torna
mais fácil criar e implementar seu próprio plano de marketing. Ele pode ajudá-lo a iniciar
ou acelerar sua jornada de proprietário de empresa a profissional de marketing.

O marketing é a principal habilidade dos negócios. Isso o ajudará a tornar seu negócio atual
um sucesso e, mais importante, ajudará outros negócios e empresas em que você possa
estar envolvido no futuro a ter sucesso.

Ao longo deste livro, você recebeu informações extremamente valiosas. São informações
que a maioria de seus concorrentes nunca conhecerá ou buscará. Isso o coloca em uma
grande vantagem, se você agir. Exorto você a agir. Conforme mencionado no início deste
livro, saber e não fazer é o mesmo que não saber. Se você continuar fazendo o que sempre
fez, continuará obtendo os mesmos resultados de sempre.

Construir um negócio de sucesso permite que você viva a vida em seus próprios termos.
Você merece o sucesso do negócio e isso é possível para VOCÊ. Convido você a embarcar
nessa jornada de construir um negócio extraordinário e viver a vida em seus próprios
termos.