Fazendo um discurso

Ser convidado para dar um discurso é emocionante. É um reconheci-

mento de que você possui um nível de experiência e conhecimento que
outros acham que vale a pena compartilhar. Por sua própria natureza,
um discurso é uma entrada de alto risco para os holofotes, onde todos os
olhos estão em você. Isso pode ser super emocionante ou ridiculamente
aterrorizante.

Ao treinar apresentadores no processo de preparação de um discurso,

normalmente descobrimos dois obstáculos que precisamos ajudá-los a su-
perar. O primeiro obstáculo é ajudá-los a entender a diferença entre um
discurso e uma apresentação. A segunda é não ter um processo para ge-
renciar a preparação do discurso. Este capítulo explora ambos os
obstáculos.

AS DIFERENÇAS ENTRE DISCURSOS E APRESENTAÇÕES

Essa confusão comum é provável porque os termos “discurso” e “apresen-

tação” são usados ​de forma intercambiável. No entanto, existem algumas
diferenças importantes, e a tabela a seguir identifica 10 dessas diferenças.
 Lembre-se de que essas diferenças não são regras rígidas, portanto,
considere a lista uma representação das diferenças gerais entre os dois.
O PROCESSO DE ESCRITA DE DISCURSO

O segundo maior obstáculo que os falantes devem superar é não ter um

processo para gerenciar todo o desenvolvimento da fala. As pessoas cos-
tumam pensar que a parte mais difícil do discurso é a entrega. Mas como
um boxeador, a luta não é vencida no ringue. É conquistado pelas incon-
táveis ​horas de preparação usando um processo comprovado até o
grande momento. Um bom discurso não é diferente. Ele é entregue após a
preparação e seguindo um processo comprovado para atingir seu obje-
tivo final. Vamos dividir esse processo em duas partes principais: o pro-
cesso de convite para discurso e o processo de preparação para discurso .
Vamos começar.

Parte 1: O Processo de Convite

Parabéns! Você foi convidado ou avisado (ou melhor ainda, contratado)

para fazer um discurso. O que agora? Onde você começa? Esse é o pri-
meiro obstáculo que você deve superar. Felizmente, você nos tem como
treinadores para orientá-lo no primeiro aspecto importante do seu pro-
cesso de desenvolvimento da fala. Ele começa com o processo de recebi-
mento de convites de fala. Durante esta etapa, há várias perguntas que
você deve responder para se preparar para o seu discurso. A maneira
 mais fácil de obter essas respostas é preencher um questionário pré-
evento.

Questionário pré-evento: 20 perguntas a serem respondidas para

fazer um ótimo discurso

Quer você entreviste o planejador do evento ou faça com que ele preen-
cha um formulário, esta lista de perguntas é vital para você começar no
caminho certo para uma ótima apresentação de discurso:

1.    Qual é o título ou tema do evento?

2.    Qual é a data e hora do meu discurso?

3.    Qual é a duração do meu discurso?

4.    Qual o endereço do local (rua, cidade, estado)?

5.    Que outros temas serão apresentados durante o evento?

6.    Quais são os três objetivos mais importantes da minha apresentação?

7.    O que faria da minha apresentação um sucesso para o seu público?

8.    Existem questões ou tópicos sensíveis que devo evitar?

9.   O que você mais gostou nos palestrantes que teve no passado?

10.    O que você menos gostou nos palestrantes que teve no passado?

11.    Qual será o traje dos participantes deste evento? (Lembre-se, os apresen-
tadores querem sempre aumentar um pouco.)

12.    Qual é o número estimado de participantes?

13.    Existem aspectos sobre o público que são importantes para eu saber
(como porcentagem de gerentes versus não gerentes no público, interes-
ses do público etc.)?
14.    Quais são os nomes e títulos de sua alta liderança que estará presente no
evento?

15.    Existe algum jargão ou terminologia da indústria que eu deva conhecer,

reconhecer e/ou usar (ou evitar)?

16.    Como você descreveria a cultura da sua organização?

17.    Quais são os três principais desafios que sua organização ou grupo está
enfrentando atualmente?

18.    Quem são seus principais concorrentes?

19.    Quais áreas ou regiões sua organização ou grupo atende?

20.    Qual formato de entrega (presencial, somente virtual ou híbrido) será

utilizado para o evento?

O tempo e o esforço investidos na obtenção dessas respostas valem a

pena. Como disse um de nossos clientes: “Se você não fizer essas pergun-
tas, perderá muito tempo focando no lado administrativo doapresentação
ao invés de focar no discurso em si”. Edite esta lista para atender às suas
necessidades, mas saiba que é essencial ter uma lista para orientá-lo na
obtenção das informações da forma mais eficiente possível. De posse des-
ses dados, você passa para o processo de preparação de fala.

Parte 2: O Processo de Preparação

Sun Tzu, autor de A Arte da Guerra , disse a famosa frase: “Toda batalha é
vencida antes de ser travada”. O mesmo é verdade para a entrega de
grande discurso. Tudo se resume ao que acontece antes de você entrar na
frente do seu público. Então, vamos percorrer os sete passos necessários
para se preparar para o seu discurso.

Etapa 1: estabeleça sua grande ideia

Para cativar seu público e transmitir uma mensagem poderosa, sua De-
claração de Grande Ideia deve ser clara. Conforme discutido no Capítulo 2
, a Declaração da Grande Ideia identifica o que está em jogo para o pú-
blico. Isso prepara o cenário para você passar o restante do seu discurso
construindo um argumento para que o público aja.

Simon Sinek disparou para os holofotes globais quando apresentou o

conceito “começar com o porquê” durante seu discurso no Puget Sound
TEDx “Como os grandes líderes inspiram a ação”. Sua Grande Ideia foi di-
reta – grandes líderes inspiram ações fazendo a pergunta: “Por quê?” Ele
abriu seu discurso perguntando “por quê” três vezes.

Por que a Apple é tão inovadora? Ano após ano, após ano, eles são mais
inovadores do que todos os seus concorrentes. E, no entanto, eles são ape-
nas uma empresa de computadores. Eles têm o mesmo acesso ao mesmo
talento, às mesmas agências. . . . Por que é que o Dr. Martin Luther King
[Jr.] liderou o movimento dos direitos civis? Ele não foi o único homem
que sofreu na pré-civildireitos América. . . . E por que os irmãos Wright
foram capazes de descobrir o voo controlado e motorizado quando certa-
mente havia outras equipes mais qualificadas, mais bem financiadas? 1

Simon fez essas três perguntas de “por quê” nos primeiros minutos de
seu discurso e depois disse que sua descoberta é “provavelmente a ideia
mais simples do mundo”. A palestra de Simon no TEDx é um exemplo bri-
lhante de estabelecer o propósito – a Declaração da Grande Ideia – logo
no início de um discurso. Certifique-se de que sua Grande Ideia seja clara
e declare-a muito cedo em seu discurso.

Etapa 2: Construa o Caso para Ação

Agora que você conhece sua Grande Ideia, é hora de vender a si mesmo e
suas ideias. Para fazer isso de forma eficaz, você tem que fazer o caso
para o público. É aqui que o que é conhecido como pontos de prova entra
em jogo. Pontos de prova são exemplos (a “prova”) de que o que você está
dizendo é verdade. Em um discurso, eles geralmente são compartilhados
por meio de pelo menos três histórias que reforçam sua Grande Ideia. O
aspecto mais importante de construir o caso para a ação está em encon-
trar exemplos que evoquem uma emoção em seu público à medida que
você conta cada história. (Vamos nos aprofundar nas nuances de como
 usar a linguagem corporal e outras técnicas para contar as histórias mais
adiante neste capítulo.)

Simon começou a defender seu conceito de “começar com o porquê”

contando uma história sobre a Apple. Ele deixou cair sua primeira citação
memorável: “As pessoas não compram o que você faz, as pessoas com-
pram por que você faz”. Há um dos segredos para contar uma história
memorável em um discurso. Para tornar sua história memorável, diga
um slogan memorável ou uma frase. Você pode colocar a citação memo-
rável em um slide para garantir que não se esqueça de dizê-la. Se você de-
seja obter o efeito máximo do momento aha, diga a citação de memória.
Seu público será fisgado e ouvirá ativamente sua próxima história.

A segunda história de Simon foi uma recontagem intrigante do triunfo

dos irmãos Wright em vencer a corrida pelos céus. Ele começou a contar
várias outras histórias antes de terminar com uma sobre o Dr. King. His-
tórias compunham a maior parte de seu discurso persuasivo, e isso aju-
dou Simon a defender seu argumento para Start with Why , que também
era o título de seu livro. Seu livro foi um grande sucesso como resultado
de seu discurso no TEDx.

Passo 3: Esteja ciente de seu movimento

Se você é novo na apresentação ou é algo que te assusta, recomendamos

estar atento ao seu movimento. A maioria das pessoas não tem consciên-
cia das coisas que fazem quando estão diante de uma multidão. E essas
coisas, algumas das quais estão listadas a seguir, são muito perturbadoras
e devem ser evitadas:

•    Estimulação. Muitas vezes, como resultado do nervosismo, as pessoas

começam a andar sem rumo pelo palco.

•    Ficar em um só lugar. Por outro lado, ficar em um lugar sem movi-

mento natural deve ser evitado.

•    Braços oscilantes. Se você tende a falar com muitos gestos, seus braços e
mãos podem se tornar uma distração.
•    Automassagem. Outra indicação de nervosismo é tocar seu rosto, esfre-
gar as mãos, mexer o cabelo e muito mais.

Para ajudar a reduzir esses movimentos de distração, siga um plano

de movimento proposital (PMP). Um PMP consiste em duas partes – mo-
ver-se no palco e mover seu corpo.

Movendo-se no palco

Pense em um palco como sendo dividido em três seções - o lado esquerdo,

o meio e o lado direito. Pratique caminhar casualmente de uma seção
para a próximae ao chegar a cada seção, pare de andar. É como fazer um
desfile que os modelos fazem ao modelar roupas. Eles andam. Pare. Virar.
E caminhar. Ao criar o hábito de caminhar até uma parte do palco e pa-
rar, você se ancora. Faça seus pontos e vá para outra seção de propósito.
Basta repetir o processo. Isso garante que você esteja olhando para cada
seção do seu público e não favorecendo um lado do palco.

Movendo seu corpo

Os movimentos corporais são o maior desafio de hábito a ser superado,

porque eles tendem a ser bastante arraigados. Em vez de tentar eliminar
esses hábitos, orientamos os apresentadores a substituí-los por novos há-
bitos, focando especificamente no uso das mãos e no contato visual.

Se você tende a manter as mãos ao seu lado, pratique ocasionalmente

levantá-las para enfatizar um ponto. Se você tende a falar com as mãos,
pratique ocasionalmente descansar os braços e as mãos ao seu lado.

Quando se trata de contato visual, não olhe nos olhos das pessoas, olhe
logo acima de seus olhos em suas testas. De longe, você parecerá estar
olhando para eles quando, na verdade, não está.

Finalmente, para eliminar a automassagem, como tocar seu rosto, es-

fregar as mãos, etc., grave seu ensaio para identificar o que o leva a fazer
tal comportamento. Depois de conhecer os gatilhos, identifique e pratique
um hábito de substituição para eliminar o mau. Por exemplo, para pes-
soas que habitualmente tocam seus rostos, nós as ajudamos a identificar
 uma posição de descanso confortável para seus braços e mãos, de modo
que, quando notarem suas mãos se aproximando do rosto, aprendam a
devolvê-las suavemente à posição de descanso. Com bastante prática, eles
param de levar as mãos ao rosto.

Aproveite o tempo para identificar o que você está fazendo com as

mãos e substituir os maus hábitos pelos bons.

Etapa 4: planeje seu tempo

Há quatro partes em um discurso que exigem uma estratégia de tempo: o

início, as transições, o encerramento e a pergunta e resposta opcionais.
Pense nessas perguntas ao planejar seu discurso para garantir que tudo
corra bem e que nenhuma dessas quatro seções seja muito curta ou
muito longa:

•    O começo. Qual será a sua abertura? Do ponto de vista do estágio, por
onde você começará e onde precisará estar quando for a hora de fazer
sua transição para o primeiro ponto principal? Responder a essas pergun-
tas estabelece o plano para apresentar você e sua Grande Ideia ao
público.

•    As transições. O que fará com que você faça a transição de um ponto
para outro? Será uma citação memorável, assim como Simon comparti-
lhou suas frases memoráveis ​em momentos específicos? Será uma histó-
ria? Será uma pausa ou uma pergunta provocativa? Os tempos usados ​du-
rante as transições são particularmente importantes, pois são o ingredi-
ente-chave para uma apresentação suave,

•    O fechamento. Onde você deve estar no palco quando começar a encer-
rar seu discurso? Quanto tempo terá decorrido antes de você começar seu
fechamento? O ritmo de sua fala aumentará ou diminuirá à medida que
você encerrar o discurso? Com essas respostas, você pode entregar um fe-
chamento climático com precisão.

•    A pergunta e resposta. O Q&A é opcional após um discurso, mas se você

tirar dúvidas, quanto tempo vai durar o período? Você será responsável
 por selecionar as pessoas que fazem perguntas ou um moderador cuidará
disso? Pensar nessas perguntas manterá seu foco em agregar valor ao seu
público.

•••

Dominar seu tempo requer prática, então ensaie cada uma dessas partes
do seu discurso o máximo possível e o resultado será um discurso muito
polido.

Etapa 5: decidir as táticas de engajamento do público

Os dias de fazer um discurso sem qualquer forma de interação acabaram.

O público espera ser engajado e incentivamos você a planejar intencio-
nalmente maneiras de interagir com eles. Então, como você vai engajar
seu público? Conforme mencionado nos capítulos anteriores, você pode
fazer perguntas provocativas ou realizar uma pesquisa ou enquete. Du-
rante um discurso, outra opção é sair do palco e interagir diretamente
com o público. Mel Robbins, autor do best-seller The 5 Second Rule e um
dos palestrantes mais requisitados do mundo, adora fazer isso. Sardék
também! Mas, não é para todos. Encontre o que épara você e fazê-lo. Te-
mos uma cliente que dança até o salão de baile com música animada e de-
pois sobe as escadas até o palco para começar seu discurso. Isso pode ser
complicado porque requer controle extremo da respiração para que você
não fique bufando quando chegar ao microfone. Mas feito corretamente,
tem um fator Wow !

Para discursos entregues virtualmente, use consistentemente as ferra-

mentas e recursos da plataforma virtual para envolver o público. Faça
uma pergunta e faça com que o público responda na função de bate-papo.
Faça com que o público use os emoticons como respostas às suas declara-
ções e perguntas. Para sessões de treinamento, atribua os participantes a
pequenos grupos e coloque-os em salas temáticas para concluir várias ati-
vidades interativas, como:

•    Revisões de estudos de caso

•    Projetos em grupo

•    Jogos de treinamento

•   Ensinamentos de apresentação

•    Competições por equipe

Quanto mais frequentemente você envolver seus participantes de trei-

namento virtual, melhor. A regra geral para o treinamento virtual é en-
volver os participantes a cada quatro a seis minutos, solicitando que eles
respondam ou façam algo. Ao solicitar repetidamente aos participantes
que respondam usando as ferramentas e os recursos da plataforma vir-
tual combinados com as atividades interativas listadas anteriormente,
você pode envolver seus participantes uma vez a cada seis minutos com
facilidade. Esteja você fazendo um discurso pessoalmente, virtualmente
ou ambos (híbrido), lembre-se de que as pessoas esperam ser engajadas,
portanto, crie seu discurso para ser envolvente usando as dicas e técnicas
deste capítulo e do Capítulo 4 .

Passo 6: Pratique afinação, pausa, ritmo e repetição

Uma área em que os discursos e apresentações são notavelmente diferen-

tes é o uso de tom, pausa, ritmo e repetição. A eficácia de um discurso de-
pende muito de seu uso, enquanto a maioria das apresentações não. De-
senvolver as habilidades e o tempo necessários para variar sua variedade
vocal em um discurso geralmente requer treinamento e treinamento,
mas você também pode aprender o básico de quando usar as técnicas.

Tom

O tom é a altura ou baixa da sua voz, não deve ser confundido com o vo-
lume da sua voz. Em um discurso, um orador expressa emoção alterando
o tom de voz. Por exemplo, use um tom mais alto para transmitir emoção
e um tom mais baixo para transmitir seriedade. Em geral, altere seu tom
para corresponder às emoções que deseja expressar. A menos que você
seja muito habilidoso nisso, não abuse do pitch, pois isso pode fazer você
 parecer falso.Geralmente, varie seu tom sempre que desejar mostrar uma
expressão externa de emoção.

Pausa

As pausas são a ferramenta menos utilizada no kit de ferramentas de um

palestrante porque a maioria das pessoas fala continuamente de um tó-
pico para outro sem parar. Isso é problemático em um discurso porque
falar continuamente não fornece tempo para o público processar o que
foi dito.

As pausas são como sinais de parada. Eles forçam você a parar de fa-
lar. Quando usados ​corretamente, eles são uma ferramenta incrivelmente
poderosa em seu arsenal porque eles chamam a atenção. O que acontece
quando alguém para de falar? Os ouvintes de repente prestam atenção
porque o padrão de som contínuo foi interrompido e os ouvintes preci-
sam saber por quê. Então, quando você deve fazer uma pausa? Faça uma
pausa sempre que desejar enfatizar algo durante um discurso. Use uma
pausa para:

•    Destaque um ponto-chave

•    Crie tensão (Isso é especialmente verdadeiro em países ocidentais, pois o

público desses países tende a se sentir desconfortável com períodos de
silêncio.)

•    Amplie uma emoção

•    Transição para o próximo assunto

•    Dê tempo ao público para processar o que você acabou de dizer

Se você ainda não tem o hábito de fazer pausas ao falar, provavel-

mente precisará praticar para usar pausas de forma eficaz. A maneira
mais fácil de aprender a usá-los é . . . bem, basta usá-los. Foi uma pausa
na linguagem escrita. Viu como chamou sua atenção? Use pausas. Eles são
captadores instantâneos de atenção.
 Ritmo

O ritmo refere-se à velocidade com que você fala. A taxa média para fa-
lantes de inglês nos Estados Unidos é de 150 palavras por minuto. A fala
conversacional geralmente é executada entre 120 a 180 palavras por mi-
nuto, portanto, falar menos de 120 palavras é considerado lento e falar
mais de 180 palavras é rápido. 2 A taxa de fala é fortemente influenciada
por fatores que incluem a cultura, o idioma, a localização geográfica e a
personalidade do falante. A chave é falar para que as pessoas possam ab-
sorver confortavelmente o que você está dizendo e variar seu ritmo para
adicionar variedade vocal ao seu discurso para combinar com a mensa-
gem que você está compartilhando. Então, quando você deve mudar seu
ritmo?

•    Acelere para transmitir paixão, urgência ou entusiasmo

•    Desacelere para transmitir tristeza, incerteza ou medo

Se você assistir a palestra TEDx de Simon Sinek, “Como Grandes Líde-

res Inspiram Ação”, ele falou cerca de 170 palavras por minuto. E, no en-
tanto, ele variou seu ritmo, acelerando e desacelerando para enfatizar vá-
rios pontos. Outros palestrantes do TED que mencionamos neste livro,
como Brené Brown e Sir Ken Robinson, falaram na faixa de 150 a 170 pa-
lavras por minuto. Eles também variaram seu ritmo de forma bastante
consistente ao longo de seus discursos. Ao mapear os pontos-chave de seu
discurso, planeje variar seu ritmo para reforçar a mensagem que deseja
enviar.

Repetição

Repetir uma palavra-chave, frase ou conceito é uma maneira muito eficaz

de ajudar o público a lembrar o que você disse. Na verdade, você é bom-
bardeado por profissionais de marketing que usam a repetição para gra-
var seus slogans e slogans em sua memória. É aqui que o verdadeiro po-
der do memorávelfrase de efeito e one-liners entra em jogo. Se você qui-
ser que o público se lembre de sua Grande Ideia, diga-a em uma frase me-
morável e repita-a pelo menos três vezes durante o seu discurso. As pes-
 soas se lembram do que se repete. Portanto, repetir uma frase-chave,
ponto principal ou slogan é uma abordagem vencedora para tornar sua
mensagem memorável.

Etapa 7: conheça suas dicas de linguagem corporal

Segundo a especialista em comunicação e autora Vanessa Van Edwards,

não basta ter grandes ideias, é preciso também saber comunicá-las. Em
seu livro Sugestões: domine a linguagem secreta da comunicação carismá-
tica , ela explica o motivo pelo qual algumas pessoas são consideradas ca-
rismáticas e o motivo pelo qual algumas mensagens se tornam virais
pode ser rastreada até as pistas – os pequenos sinais que enviamos ao nos
comunicar. 3

Para alguns, os sinais da linguagem corporal podem ser um ponto

cego. Existem quatro dicas de linguagem corporal que incentivamos você
a praticar porque podem ser a diferença entre um discurso mediano e
um discurso excepcional:

•    O aperto do polegar (também conhecido como sinal de OK). Usando sua
mão dominante, faça um sinal de “OK” juntando o polegar e o dedo indi-
cador. Este é um ótimo gesto de mão para usar ao fazer um ponto-chave
em seu discurso. (Certifique-se de estar culturalmente atento ao usar si-
nais não verbais, porque em diferentes culturas, alguns gestos podem ser
considerados ofensivos.)

•    Torreão. Coloque as duas mãos juntas, palmas se tocando, na altura do

peito à sua frente. Isso é conhecido como trepando. Também é usado por
oradores ao fazer um ponto ou enfatizar um conceito importante.

•   Palmas abertas. Pegue suas mãos e aja como se estivesse segurando uma
tigela invisível com cerca de 12 "-18" de diâmetro na altura do peito. Isso é
conhecido como palmas abertas e é usado quando o falante quer transmi-
tir abertura ou aceitação como ponto de ênfase.

•    Sorria enquanto fala. Embora isso possa parecer fácil, fazê-lo é um

pouco mais difícil do que você pensa. Sorrir enquanto fala é uma maneira
 poderosa de envolver seu público, então definitivamente pratique fazer
isso naturalmente antes de um discurso. Oradores carismáticos sorriem
enquanto falam quando querem obter a adesão do público e quando que-
rem que seus discursos evoquem alegria e prazer.

Para ver exemplos de dicas de linguagem corporal em uso, assista a ví-

deos de oradores famosos e famosos, como John Maxwell, Les Brown, o
presidente Ronald Regan, o presidente Barack Obama e Simon T. Bailey.
Use essas dicas e técnicas fáceis de adotar e você estará no caminho certo
para fazer um discurso agradável, divertido e memorável.

Vamos resumir o que você aprendeu. Agora você sabe a diferença en-
tre um discurso e uma apresentação. O questionário pré-evento permitirá
que você colete informações importantes durante o processo de convite
para palestra. E, finalmente, use o processo de preparação de discurso de
sete etapas para criar um discurso altamente memorável.

LEMBRETES ESSENCIAIS

•    A prática torna proficiente ao apresentar um discurso.

•    Use perguntas pré-evento para ajudá-lo a preparar e fazer um ótimo
discurso.

•    Sempre conheça seu propósito e construa seu caso para ação.

•    Siga estas práticas recomendadas para fazer seu discurso: use movimen-
tos intencionais; reduza seu tempo; envolver seu público; preste atenção
ao seu tom, pausa, ritmo e repetição; e praticar dicas de linguagem corpo-
ral apropriadas.

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