Índice

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Conceitos abstratos, 9 , 139

Adrenalina, 107

adrenalina, 172

Aventura, 169

Momento “Aha”, 16 , 17

Acordo do aeroporto. Veja o estudo de caso (acordo no aeroporto)

Alquimia das Finanças, O (Soros), 131

Alfa, 77 , 78

Estar sempre fechando (ABC), 67

Sempre estar saindo (ABL), 67

Amígdala, 13

Narrativas humanas analógicas, 140

Quadro de analista, 44 , 51 , 52 , 60

Interrupção do quadro do analista, 56-57 , 60-61

Tangente analítica, 67

Raiva, 56

Ansiedade, 107

Aprendizagem, 216

Atenção, 49-50 , 113

Atenção recebendo , 112-116

Austin, Steve (Six Million Dollar Man), 167

Dinheiro do agricultor de abacate, 41 –48

História, 100

Texugo, 62

“Ser legal”, 69

Bell, Gordon, 124

Belzberg , Bill, 19-20

Berns, Greg, 114

Melhor quadro de ideia, 191

Armadilha beta, 78-84, 162 , 213

Evitar armadilhas beta, 214

Bifurcação, 121

Padrão de introdução de grande ideia, 194

linguagem corporal, 54
Boeing, 97

Cérebro

conceitos abstratos, 139

amígdala, 13

verdades básicas, 194

cognitivo, como avarento, 55 , 112

crocodilo. Veja Cérebro de crocodilo (croc)

tomada de decisão, 131

desenvolvimento de, 8

princípio organizador fundamental, 107

como funciona, 9 , 12 –14, 154

memórias, 199

movimento, 102 , 103

informação narrativa e analítica, 55

narrativas, 140

neocórtex, 8 , 9 , 111 , 154 , 210

partes, 8

desafios prazerosos, 54

probabilidades, 111

viés de escassez, 147

sistema de prevenção de ameaças, 107

respostas a ameaças, 108

Metáfora “O cérebro é como um computador”, 10

“Os scanners cerebrais podem ver suas decisões antes de tomá-las”, 131

Intimidado, 62

Bruner, Jerônimo, 132 , 139

Orçamento, 124 , 125

Construindo relacionamento, 77

Cirurgião cardíaco e profissional de golfe, 84 –85

Estudo de caso (negócio do aeroporto), 171-206

Tema Legado Americano, 194

melhor quadro de ideia, 191

armadilha beta, 205

padrão de introdução de grande ideia, 194

competição (Goldhammer), 178 –179

arremesso do concorrente, 203 –205

erradicar a carência, 186

hora do julgamento , 205-206

como arremessar, 187 –188

Klaff aceita embarcar, 175 –178

comprimento do campo, 195-196 , 205

pensamentos de preparação, 190

apresentação, fases, 189

empurrar/puxar, 196 –197

sessões de estratégia e pesquisa, 180 -181

padrão de três forças de mercado, 192 –193

Alterar cegueira, 102 -103

Chase Manhattan, 134

Fazendo check-out, 54 , 55

Químico de alerta, 116

Chocolate vs. espinafre, 153

Cafés, 81

Funcionamento cognitivo, 132

Análise fria e fundamentada, 130 , 132 , 133

Cognições frias, 52 , 155

Comediante (Seinfeld), 126

Concorrência, 125

Vantagem competitiva (molho secreto), 125 –127

Complexidade, 111

Sala de conferências, 80
Conflito, 118 , 122

Piso da convenção, 82

Convicção, 146

Quadro policial , 25-26

Crick, Francisco, 95

Cérebro de crocodilo (crocodilo), 8 , 210 . Veja também Cérebro

regras básicas, 208

características , 15-16

escolha, 197

explicação detalhada, 110

sistema de filtragem , 11-12

martelo de borracha, 154

autoproteção, 160 –161

sobrevivência, 9 , 15

Curiosidade, 116

Cymbalista, Flávia, 131 , 132

Luta mortal, 22

Dívida inadimplente , 133-136

Desenquadramento, 3

Negação e desafio, 34-36 , 210 , 215

Decepção, 164

Desconecte , 1 , 9-11

Distrações, 112

Quadro médico, 149 -150

Dopamina, 14 , 113-116 , 194

Estrutura de DNA de dupla hélice, 95

Draper, Don (Homens Loucos), 120

Analista de due diligence, 121

Forças econômicas, 99-100

Manipulação emocional, 84

Emoções, 199

Empatia, 157

Desfrute do seu trabalho, 92

Parceiros Empresariais , 168-169

Erradicar a carência , 157-170

fórmula básica, 165

armadilha beta, 162

causas de carência, 164 –165

decepção, 164

exemplo (Parceiros Empresariais), 168 –169

regras, 168

autoproteção, 160 –161

Tao de Steve , 166-167

ameaça, 161

período de tempo, 165

fraqueza, 163

Exemplo. Veja o estudo de caso (acordo no aeroporto)

Contato visual, 162

Alarmes de medo, 14

Fisher, Rony, 158

Foco, 212

Pilha de cognição quente de quatro quadros, 135 –137

Quadro, 21 , 24 , 43 , 208 -209

Colisão de quadro, 22

Controle de quadro, 19-68 , 209

quadro de analista, 44 , 51 , 52 , 60

negação e desafio , 34-36

exemplo (dinheiro do agricultor de abacate), 41 –48

exemplo ( quadro policial), 25-26

exemplo (banco do centro monetário), 31 –33

colisão de quadro, 22

interrupção do quadro, 33 , 46

jogo, como um, 211

princípios orientadores , 24-25

quadro de intriga, 52-61

história de intriga, 56-59 , 61

arar, 45

frase de abertura possível, 67

quadro de energia , 30-36

quadro de prêmios (prêmio) , 37-40 , 62-68

argumentos racionais, 27

dinâmica social, 23

período de tempo, 49-51

o que é, 22

quem é o dono do quadro, 49

Interrupção do quadro, 33 , 46

Mestre do quadro, 36

Empilhamento de quadros e cognições quentes, 129 –156

cognições frias, 155

tomada de decisão, 130 –131, 132 , 147

exemplo (dívida inadimplente), 133 –136

exemplo (Helen Woodward

Abrigo de Animais) , 143-144

exemplo (Madre Teresa), 150 –152

pilha de cognição quente de quatro quadros, 135 –137

cognições quentes, 130 , 153 , 155

quadro de intriga, 137 –143

estrutura de autoridade moral, 148-152

quadro de prêmios, 143-146

período de tempo, 146 -148

querendo, 136 , 148

Enquadramento, 3

garçom francês , 71-76

Comportamentos humanos fundamentais, 64

Gêiser Holdings, 6

Status global, 92-93

Goldhammer , 178-206

Goldman Sachs, 134

Profissional de golfe e cirurgião cardíaco, 84 –85

Gordon, Evian, 107

Greenberg, Sam , 46 , 172-183

Princípios orientadores , 213-216

Haynes, John-Dylan, 131

Coração do campo, 123

Gestor de fundos de hedge, 87-90

Estados elevados de emoção, 199

Padrão de empurrar/puxar de alta intensidade, 119

Empreendimentos de alta tecnologia (Bell), 124

Ponto de gancho, 5 , 46 , 90

Cognições quentes, 52 , 130 , 153 , 155 . Consulte também Empilhamento

de quadros e cognições a quente

Comportamentos humanos, 64

Humor, 35 , 68 , 210 , 211 , 214

Padrão de introdução de ideias, 105 -108

Brincadeiras sociais ociosas, 92

Impressão de alguém, 98

Lacuna de informação, 116

Quadro de intriga, 52 –61, 137 –143

Ping de intriga, 5

História intrigante, 56-59 , 61

Investidores, 67

Mandíbulas, 60

Jaywalking, 77 , 86

Khosla, Vinod, 158

Kincaid, John, 135

Momento do rei do mundo, 169 –170

Lei dos grandes números, 23

Lao-Tsu, 166

leviandade, 210

Simpatia, 136 -137

Língua franca, 217

Poder da estrela local, 33 , 73 , 86 , 91

Senhor, Jack, 167

Padrão de empurrar/puxar discreto e de baixa intensidade, 118

Homens loucos, 120

Majors, Lee, 167

Fórmula do homem da selva, 141

Fazendo Martini, 113

McGarrett, Steve (Hawaii Five-O), 167

McGhan, Donald, 41-44 , 48

McGhan , Jim, 44-48

McQueen, Steve , 166-167

MediCor, 41

Padrão de empurrar/puxar de média intensidade, 119

Mesencéfalo, 8

Impulso, 92

Dinheiro, 67

Banco central monetário, 31-33

Moore, Geoff, 105

Quadro de autoridade moral, 44 , 45 , 148 –152

Madre Teresa , 150-152

Movimento , 102-104

Histórias de mistério, 116

Padrão narrativo (quadro de intriga), 140 –143

Modo de pensamento narrativo, 139

Carência. Veja Erradicar a carência

Neocórtex, 8 , 9 , 111 , 154 , 210

Neurofinanças, 5

Neurociência, 8

Neurotransmissores, 107 , 113

Estado não reativo, 53

Norepinefrina, 113 , 114 , 116

Novidade , 114-116

Obama, Barack, 149

Técnicas de vendas antiquadas, 152 –153

Modo paradigmático, 133

Ordem de hierarquia, 70

Persistência, 158

História pessoal , 55-56

Perspectiva, 21

Técnicas de arremesso , 95-128

chamar a atenção, 112 –116

história de fundo da ideia, 100

orçamento, 124 , 125

mudar a cegueira, 102 –103

competição, 125

coração do campo, 123

padrão de introdução de ideias, 105 -108

movimento , 102-104

novidade , 114-116
visão geral, 97

fase 1 (apresente-se/grande ideia), 97 –109

fase 2 (explicar o orçamento/molho secreto), 109 –127

fase 3 (oferecer o acordo), 127 –128

fase 4 (pilha de quadros e cognições quentes). Consulte Empilhar quadros

e cognições quentes

empurrar/puxar, 118 -120

molho secreto, 125 –127

tensão , 117-122

padrão de três forças de mercado , 99-101

padrão de restrição de tempo, 96

restrições de tempo, 96 , 97 , 126 -127

"Porque agora?" quadro , 99-105

Brincadeira, 94

Arar, 45

Ponto de vista, 21

Incidente de Porterville, 57-59

Estrutura de quebra de energia, 28 , 30

Estrutura de energia, 30-36, 211

Colisão do quadro de força, 33

Disruptor do quadro de força, 33

Prática, 212

Pensamentos de preparação, 190

Problema do apresentador, 4

Campanha presidencial (1984), 209

Alavanca primordial, 54

Quadro de prêmios (prêmio), 37 –40, 62 –68, 143 –146

Espaços públicos, 81

Empurrar/puxar, 118 -120

Pergunta de qualificação, 94

Fundo Quântico, 132

Argumentos racionais, 27

Tomada de decisão racional, 130 , 132 , 133

Reagan, Ronald, 209

Exemplo da vida real. Veja o estudo de caso (acordo no aeroporto)

Reduzir a autonomia de escolha, 197

Regras de engajamento, 14-16

Satisfação (Bernas), 114

Viés de escassez, 147

Scheiner, David, 149

Molho secreto, 125-127

Seinfeld, Jerry , 126-127

Status apreendido, 200

Autoproteção, 160 -161

“Vendo”, 153

Vendendo muito, 119

Simplicidade, 110 , 214

Situação situacional, 70 , 85 , 93

Homem de seis milhões de dólares, 167

Smucker, Craig, 9

Barreiras sociais, 78-82

Dinâmica social, 23 , 67 , 210

Encontros sociais, 149

Forças sociais, 100

Quadro social, 23

Posição social. Ver estado

Ameaça social, 107-108

Toque suave, 214 , 215

Soros, Jorge, 131 , 132 , 155

Bolsa do Sudoeste, 42
Spielberg, Steven, 60

Espinafre vs. chocolate, 153

Empilhamento de quadros. Consulte Empilhamento de quadros e cogni-

ções quentes

Iniciando , 213-216

Situação , 69-94

alfa, 77 , 78

“ser legal”, 69

armadilha beta, 78-84

carisma/ego, contrastado, 69

exemplo (garçom francês), 71 –76

exemplo (profissional de golfe e cirurgião cardíaco), 84 –85

exemplo (gerente de fundo de hedge), 87 –90

exemplo (Walmart), 82 –84

fluidez , 85-86

global , 92-93

princípios orientadores, 92

como funciona, 91

travessia, 77 , 86

poder estelar local, 86

situacional, 70 , 85 , 93

seu território vs. domínio do alvo, 86 –87

Direto do intestino (Welch), 131

Surpresa, 57 , 61

Tao de Steve, O , 166-167

Taoísmo, 166

Detalhes técnicos, 52

Material técnico, 55

Forças de tecnologia, 100

Tensão , 61 , 117-122

Terminologia, 217

Teoria da mente, 111

Ameaça, 12 , 161

Padrão de três forças de mercado, 99-101 , 192-193

Bomba-relógio, 141

Tempo, 67

Padrão de restrição de tempo, 96

Restrições de tempo, 96 , 97 , 126 -127

Período de tempo , 49-51 , 146-148

Colisão de intervalo de tempo, 49

Pressão de tempo, 147

Pontualidade, 92

Feiras, 82

Divulgação de tendências, 99

Manual de Treinamento da Força Aérea dos EUA, 202

Comportamento de busca de validação. Veja Erradicar a carência

Vocabulário, 217

Walmart , 82-84

Querendo, 136 , 148

Perdendo tempo, 98

Watson, James, 95

Fraqueza, 163

Welch, Jack, 130

"Porque agora?" quadro , 99-105

Wolfe, Tom, 2

Zajonc, Robert, 145 , 148

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