COPYWRITING

SEM MISTÉRIO
Descubra como Escrever Textos que
Prendem a Atenção e Vendem Qualquer Coisa

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© Andrew Schall
 AVISO LEGAL
COPYWRITING
SEM MISTÉRIO
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em qualquer meio ou forma, seja ele impresso, digital, áudio ou visual sem a
expressa autorização por escrito do autor. A não observância destas
condições pode incorrer em penas criminais e ações civis.
INTRODUÇÃO
Simplificando, copywriting é a arte e a ciência de escrever e publicar
palavras estrategicamente direcionadas e focadas no leitor online, com o
principal objetivo de levar as pessoas a tomarem uma determinada ação,
como por exemplo:
Telefonar para obter informações adicionais
Fazer um pedido
Assinar o seu serviço
Fazer com que recomendem seu serviço/produto
Muitos empresários cometem o erro de acreditar que podem
simplesmente escrever qualquer coisa em sua copy (como é chamado o texto
direcionado à venda). E esse é um erro que eu quero te ajudar a evitar.
Então quero parabenizá-lo por escolher dedicar um tempo para
estudar e desenvolver suas habilidades nesse tema, pois as informações que
vai encontrar aqui vão colocá-lo à frente de muitos outros empreendedores e
profissionais que utilizam a internet como meio para oferecer e vender seus
produtos e serviços.
Pense no seguinte:
Se alguém acessa o seu site ou lê seu panfleto, você não está lá para
responder às perguntas deles ou convencê-los do quão incrível é o seu
produto. Suas palavras precisam fazer isso por você. Em outras palavras,
você precisa de uma copy que faça o trabalho de informar, explicar e
convencer as pessoas.
A seguir, veremos detalhadamente como conseguir isso.
SUMÁRIO
Introdução
Sumário
Por que o título é o aspecto mais importante?
O Começo
Escrevendo um Título Impactante
Desenvolva sua pergunta do ponto de vista do leitor.
Faça um desafio ou dÊ um comando
Explique como ou POR QUE
Faça um pedido
Apresente grandes notícias
Entendendo a Psicologia dos Títulos
Exemplos de Títulos
“Roubos” de títulos que você pode fazer
O Corpo do Copywriting
Certifique-se que está claro
Certifique-se que está completo
Certifique-se que é conversacional
Mantendo o Ritmo até o final
Mantenha o Ritmo
Envolva Pessoas
Simplifique a informação
Apele ao fazer a manchete
Defina a apresentação
É essa a resposta?
Aumento da tensão
O climax se alivia
Final feliz
Apelo à ação
 Construa através da dor, do agravamento e da solução
Deixando o Público Interessado
Apresentado a Oferta
A Apresentação
Assegurando o Pedido
Princípio número 1: Verifique se o seu produto oferece valor para o
seu público
Princípio número 2: Entregue um gancho
Princípio número 3: Demonstre, não conte
Usando Garantias
Elimine o Medo
Guia clássico de garantia
Usando P.S.
Estruturando a página para terminar o pedido
Usando um script de saída no caso de rejeitar a oferta
Dando uma olhada no Script
Como escrever uma boa página de agradecimento para seu comprador
O que vem a seguir
Maneiras de Minimizar a Taxa de Reembolso
Uma olhada em reembolsos
Considerações finais
POR QUE O TÍTULO É O ASPECTO MAIS
IMPORTANTE?
Sem dúvida, cada elemento da sua página de vendas tem uma
importância ímpar. Um tópico errada ou que gere dúvida ou confusão pode
torná-la totalmente ineficaz e acabar com as suas chances de venda.
Se você me perguntasse qual o elemento mais importante de uma
página de vendas, eu diria sem pensar duas vezes que é a headline (também
conhecida como título ou manchete) juntamente com os subtítulos. Neste
capítulo, vou explicar por que esse é o caso e por que você precisa gastar a
maior parte do tempo trabalhando na “parte de cima” da sua página de
vendas.
O COMEÇO
Para entender por que o título é tão significativo, você precisa
entender o que está acontecendo no cérebro do seu cliente quando ele acessa
sua página de vendas.
Obviamente, eles acessarão a sua página de vendas de vários lugares,
mas vamos imaginar que eles são provenientes de algum tipo de página de
pré-venda. Essa página de pré-venda, se estiver fazendo a tarefa
corretamente, preparará o cliente, treinando-o a esperar ver algo assim que
chegar a essa página.
Por exemplo, suponha que sua pré-venda seja para um remédio
orgânico para acne e, na pré-venda, você menciona que esse remédio curará a
acne da pessoa em 4 dias. Isso é certo, pois as filmagens causarão um
aumento no cliente.
Assim, uma vez que eles acessam a própria página de vendas, você
não acredita que testemunhar uma manchete como "Expondo um produto
orgânico para acne que cure sua acne em 4 dias" será registrado
imediatamente, pois coincide com com a pré-venda ... qualquer que seja a
pré-venda? É assim que um título é tão significativo. Isso reforça que o que o
cliente está procurando é realmente neste site.
As estatísticas demonstram que, se um título estiver decentemente
fazendo seu trabalho, ele representará aproximadamente oitenta por cento de
suas vendas. Isso está correto ... oitenta por cento das pessoas que compram
seu produto já se decidiram simplesmente por causa do seu título.
E então, o que você acha que vai acontecer se você tiver uma
manchete lamentável? O que vai acontecer é que oitenta por cento das
pessoas que acessam sua página provavelmente nunca chegarão ao outro lado
desse título. Poucos, se houver algum, passarão pelo seu parágrafo inicial.
A questão é que, independentemente de quão grande seja o restante de
sua página de vendas, se o título não realizar o trabalho que deveria realizar, a
maioria das pessoas não conseguirá ver seus impressionantes tópicos,
depoimentos, bônus e ofertas.
Eles já estarão bem longe de sua página.
ESCREVENDO UM TÍTULO IMPACTANTE
As manchetes são significativas, pois são as primeiras a chamar
atenção. Capturar a atenção, naturalmente, é o passo inicial para concluir a
venda. Esse abridor concentra a atenção dos leitores no restante do seu
conteúdo de vendas, independentemente da forma que o conteúdo assumir -
anúncio, panfleto, catálogo, inserção de pacote ou extrato, folheto, mala
direta ou site da Internet.
Além disso, as manchetes podem ajudá-lo a identificar o público
("Atenção, empresário iniciante!")
É crucial tornar a manchete o mais potente e poderosa possível.
Por quê? Porque 8 vezes mais pessoas leem o título do que lê o
restante do seu anúncio.
Aqui estão dicas para produzir títulos irresistíveis que chamam a
atenção:
DESENVOLVA SUA PERGUNTA DO PONTO DE VISTA DO
LEITOR.
Você precisa que os leitores já tenham feito a pergunta a si mesmos -
você está prestes a fornecer a resolução! - Ou pelo menos entender a ideia.
Evite fazer perguntas que os leitores possam responder com "sim" ou "não" -
se responderem "não", você os perdeu.
O poder de fazer perguntas abertas é realmente crucial em muitas
carreiras, incluindo ensino, aconselhamento, mediação, vendas, trabalho de
apuração de fatos e jornalismo.
Uma pergunta aberta é configurada para promover uma resposta
completa e significativa usando o conhecimento e / ou sentimentos do próprio
sujeito. É o oposto de uma pergunta fechada, que promove uma resposta
curta ou com uma única palavra. As perguntas abertas também tendem a ser
mais objetivas do que as perguntas fechadas.
Perguntas abertas geralmente começam com palavras como "Por que"
e "Como", ou frases como "Fale-me sobre ...". Frequentemente, não são
tecnicamente uma pergunta, mas uma afirmação que implicitamente convida
a uma resposta. Exemplos:
Perguntas fechadas:
Você se dá bem com o seu capataz?
Qual é a cor da camisa que você está vestindo?
Em quem você vai votar na eleição?
Perguntas abertas:
Fale-me sobre sua relação com seu capataz?
O que você acha dessas duas perspectivas da eleição?
Por que escolheu essa cor de camisa hoje?
Talvez a pergunta aberta mais famosa (ou infame) seja "Como isso
faz você se sentir?" ou alguma versão do mesmo. Isso chegou a ser um
clichê. O motivo pelo qual é tão amplamente utilizado é que é tão bom.
No jornalismo, é feita a relação sobre indivíduos e como eles são
impactados pelos eventos. O público deseja passar pela emoção. Embora o
público moderno tenda a estremecer com essa pergunta, é tão valioso que
continua sendo uma ferramenta padrão.
 Na ciência psicológica, sentimentos e emoções são fundamentais para
a conduta humana. É claro que os terapeutas desejam saber sobre
sentimentos.
FAÇA UM DESAFIO OU DÊ UM COMANDO
Desafios ou comandos são eficientes desde que:
a) Eles confrontem os leitores, envolvendo-os instantaneamente em
seu conteúdo;
b) Diga a eles pra fazerem algo, provocando a 1ª ação em direção a
uma eventual venda.
Seu título deve ser atraente e intrigante, para animar aqueles que leem
suas informações. Da mesma forma, pode ser indicado sob a forma de
urgência. Utilize essa fórmula quando desejar que o leitor tome algum tipo de
ação.
Forneça a eles uma oferta por um período de tempo limitado.
Forneça suprimentos limitados para um determinado produto.
Diga que este é um especial sazonal.
Utilize um carimbo de data / hora dizendo que você vencerá o
preço de qualquer rival por um dia, semana, mês e assim por
diante.
Por que não oferecer um presente grátis quando eles tomam uma
determinada ação?
Ofertas diárias - essa é uma maneira incrível de produzir reação.
Tudo isso deve ser levado a sério por você. Se você indicar uma
oferta por tempo limitado, precisará garantir que, no final do tempo definido,
a oferta não será mais utilizável.
EXPLIQUE COMO OU POR QUE
As manchetes que explicam o "como fazer" ou "porque fazer" são
certos sucessos, pois prometem ao leitor resoluções, informações dignas ou
bons conselhos.
Como vender sua casa se o mercado estiver deprimido: comece com
'como fazer', que agrada ao desejo do leitor de aprender. Se o título fornecer
uma solução para a situação deles, eles continuarão lendo.
FAÇA UM PEDIDO
Esse é o lado mais educado do ponto número 3. Em vez de comandar,
você "pede" que os leitores dêem o passo inicial em direção à venda. Essa
pode ser uma abordagem mais vantajosa para muitos tipos de produtos e
serviços cuja "personalidade" é elite, rarefeita, elegante ou cara. Isso também
pode ser uma estratégia eficaz para destacar seu público.
APRESENTE GRANDES NOTÍCIAS

As notícias podem ser qualquer coisa, de um produto ou serviço novo

a uma nova aplicação de um produto ou serviço existente. Você também pode
anunciar um evento ou venda específico. Utilize os termos "Finalmente",
"Apresentando", "Anunciando" ou "O primeiro" para divulgar suas notícias.
ENTENDENDO A PSICOLOGIA DOS TÍTULOS
As palavras não são entendidas igualmente por todos. Os campos de
estudo expõem que colocamos nossa atenção em palavras que dependem de
maneira diferente de nossos próprios traços biológicos ou de personalidade.
Por exemplo, indivíduos com distúrbios alimentares prestam mais
atenção às palavras que ponderam partes do corpo ou imagem corporal do
que outras pessoas, e em experimentos adicionais as palavras 'tabu' exigem
mais tempo para alcançar a consciência do que as que não apresentam
intensidades de tabu.
Certa vez, li que uma palavra é como um ser existente, capaz de
amadurecer, mudar, espalhar e moldar o mundo de várias maneiras, direta e
indiretamente, através de outras pessoas. Eu nunca considerei uma palavra
"viva", mas lembrei-me das palavras ditas há 3.000 anos, colocadas e
passadas por muitas gerações, e elas se sentem bem vivas quando lidas ou
faladas hoje em dia.
Enquanto penso sobre o poder da palavra de agitar e dividir, de
acalmar e conectar, ou de produzir e efetuar mudanças, sou cada vez mais
cauteloso no que digo e como ouço as palavras ao meu redor.
O efeito que as palavras podem ter é inacreditável: informar,
persuadir, magoar ou aliviar a dor, acabar com a guerra ou começar uma,
matar milhares ou até milhões de indivíduos. Eles podem transmitir seu ponto
de vista ou arruinar qualquer esperança de que suas ideias sejam
interpretadas. Um grande elemento da venda são as palavras, quais e em que
ordem.
O que está por trás disso
Ao utilizar palavras, entre as principais considerações, deve estar a
forma de obter o maior efeito sobre o seu público. Se as palavras
selecionadas não tiverem impacto, então não há muito sentido em dizer ou
criar. Como, então, você obtém o maior efeito de suas palavras?
Primeiro, vamos analisar as maneiras pelas quais as palavras podem
ter um efeito. Cada palavra tem 2 definições, o denotativo e o conotativo.
O significado denotativo é essencialmente o significado do dicionário,
aquele que quase qualquer um pode compreender quem fala ou quer falar o
idioma.
Por exemplo, considere a palavra "cadeira". Tem um significado
denotativo: uma peça de mobiliário planejada para um homem sentar.
Qualquer pessoa pode apontar para tal peça de mobiliário e o público
responderá com "cadeira" (ou qualquer palavra que implique "uma peça de
mobiliário planejada para um homem sentar-se" em seu idioma). É esse
significado denotativo que os alunos aprendem nas aulas de língua
estrangeira para saberem que a palavra "chaise" significa "cadeira" em
francês.
Ainda, de maior importância, especialmente na publicidade, é a
definição conotativa, a definição que toda pessoa evoca em seu cérebro em
resposta a ouvir ou ler a palavra.
Essa definição pode ser denotativa de maneira eficaz, mas
rigorosamente individual. Por exemplo, alguém que ouve a palavra cadeira
raramente pensam "um móvel planejado para um homem sentar". Em
vez disso, eles imaginam o que consideram uma cadeira. Pode ser uma
cadeira de mesa, uma poltrona, uma cadeira de sala de jantar ou qualquer
imagem que saia diante dos olhos da mente, exemplificando para esse
indivíduo uma "cadeira".
Este não é um padrão de imagem específico para todos, mas um
conceito universal, dependendo da pessoa. É por isso que os indivíduos
utilizam modificadores como adjetivos e advérbios: eles restringem o
conceito básico a um particular para o propósito do orador. Portanto, uma vez
que o falante tenha uma foto de uma poltrona, ele adiciona o modificador
"asa". Isso evita que o público pense em uma cadeira de mesa.
Portanto, a definição conotativa de uma palavra pode ser efetivamente
denotativa. Mas, de muito mais importância, é que o significado conotativo
de uma palavra pode ter um conteúdo emocional firme. Em outras palavras, o
público pode reagir emocionalmente, em vez de intelectualmente, ao ouvir ou
ler uma palavra.
Por exemplo, tomemos o termo "cobra". A definição denotativa, um
réptil de sangue frio e sem pernas, tem pouco conteúdo emocional. A
definição conotativa, mesmo assim, pode ter um impacto potente,
dependendo da percepção do indivíduo sobre uma cobra. Pode ser um
eliminador de pragas frio, seco ou um demônio frio, viscoso e sujo. Qualquer
que seja sua reação, é sua conotação individual, sua reação emocional à
palavra.
É porque o maior impacto das palavras vem da utilização dos
significados conotativos para impactar a reação emocional do público.
Uma razão para isso é que você não pode debater as emoções, pois
elas não reagem à lógica. Portanto, se você é capaz de fazer seu público
concordar com seu ponto de vista em um nível emocional, os argumentos
lógicos de seus rivais não os influenciarão sobre o motivo pelo qual eles não
devem se sentir assim.
Que você não pode afastar emoções é apenas um dos motivos de as
conotações terem efeito. Um diferencial é que palavras abstratas são quase
inteiramente definidas por suas conotações.
Palavras abstratas como verdade, beleza e justiça implicam o que a
pessoa sente que implica. Não há referente que ele possa apontar como uma
ilustração concreta. Portanto, abstrações afetam emocionalmente a maioria
dos indivíduos. Se, consequentemente, você conseguir tornar emocional uma
discussão sobre abstrações, individualizando-as, elas podem ter um impacto
melhor.
Um elemento diferente de palavras que é crucial é que haja palavras
concretas e nebulosas.
Palavras concretas são aquelas que têm referências definidas. Ou seja,
você é capaz de apontar para uma ilustração do que você quer dizer com essa
palavra. Por exemplo, a palavra "cadeira", você pode apontar para o item
concreto. Palavras concretas têm significados denotativos definidos e
frequentemente têm conotações emocionais fracas.
Palavras obscuras são aquelas que não têm referências concretas, para
as quais não há nenhum objeto que possa ser apontado para esclarecer o que
o falante significa. Palavras obscuras podem implicar o que você acredita que
elas implicam e, portanto, podem implicar coisas diferentes para indivíduos
diferentes.
Por exemplo, uma palavra nebulosa é "beleza". A beleza realmente
está nos olhos do observador, depende da cultura e muda de tempos em
tempos e de indivíduo para indivíduo.
O que está claro é que as palavras nebulosas são quase todas
conotações, com seus significados denotativos dependentes de quem os
define.
Claramente, algumas palavras têm respostas embutidas: mãe,
patriotismo, realidade, Deus, Alá, vomitar, dentista. Se alguém é a favor ou
contra qualquer uma das construções representadas por essas palavras,
mesmo assim há uma resposta emocional.
Mas, a maioria das palavras não produz, por si só, respostas. Mesmo
assim, quando colocadas em combinação com palavras adicionais, as frases
podem ter efeitos pesados. Ao selecionar termos de acordo com seus
significados denotativos ou conotativos, você pode aumentar ou diminuir o
efeito deles sobre o seu público.
Uma utilização eficaz de palavras frequentemente utilizadas em
publicidade está utilizando falácias lógicas.
Essas falácias e "truques do comércio" são enganosas e não são um
bom raciocínio, com base na escolha e na sintaxe das palavras, e não na
evidência. Soam como evidência, mas realmente faltam evidências.
A maneira comum de produzir os truques do comércio é misturando
palavras concretas e nebulosas, significados denotativos e conotativos.
Palavras obscuras são especialmente úteis, pois é possível para o redator
significar uma coisa por uma palavra, reconhecendo o tempo todo que o leitor
normal presumirá que o significado é algo completamente diferente.
Por exemplo, "made in America" é uma frase nebulosa. Parece estar
afirmando que o produto é fabricado com peças fabricadas nos EUA,
montadas por cidadãos dos EUA trabalhando em uma fábrica nos EUA. De
fato, pode haver apenas uma pequena porcentagem das peças fabricadas nos
EUA, e os EUA pode incluir o Canadá e o México, que também fazem parte
da América do Norte.
O truque preto/branco, ou qualquer um ou outro, está trazendo uma
afirmação que fornece opções insuficientes ao seu argumento.
"Ame ou deixe" era um grande slogan dos anos 60 e parece lúcido.
No entanto, ele não fornece opções possíveis adicionais, como "Ame ou não,
fique ou não, você não precisa concordar comigo, se não desejar".
 A razão pela qual isso é frequentemente chamado de falácia em preto
e branco é que ela recusa qualquer tom de cinza em um assunto ou ideia. Ao
utilizá-lo, dá a impressão de que tudo pode ser visto em termos de sim ou
não, verdadeiro ou falso, ativado ou desativado, sem nenhuma hipótese ou
verdadeiro e falso, dependendo das condições permitidas.
Uma maneira básica pela qual esse truque é utilizado na publicidade é
exibir duas situações, uma com a mercadoria e a outra sem.
Aquele com a mercadoria mostra condições em que o publicitário
assume que o público-alvo deseja estar e, ao contrário, a situação sem a
mercadoria. Por exemplo, você tem 2 grupos de indivíduos: o primeiro é
jovem, bonito, em forma, satisfeito, divertido e ativo; o segundo é velho,
horripilante, fora de forma, lamentável e apático.
O primeiro utiliza a mercadoria; o segundo não. A premissa
fundamental é que a mercadoria é uma parte inerente de fazer de você um
membro do 1º, que a ausência da mercadoria o torna o 2º.
Como a maioria das pessoas prefere ser a primeira, e a mercadoria faz
parte da primeira, as pessoas devem comprar o produto. E elas realmente
compram.
A falácia genética traz uma previsão sobre algo com base em sua
origem ou início.
Por exemplo, afirmar "Ele não faria isso - ele é de uma grande
família" está criando uma falácia genética. "Você não pode esperar nada dela
- ela é da favela" também está usando uma falácia genética.
Na publicidade, essa falácia é utilizada com frequência: "Se ela foi
construída pela [empresa], deve ser ótima" é um exemplo. Tais declarações
podem de fato ser reais, mas exigem evidências como prova, não
simplesmente uma afirmação de origem.
Implorar a pergunta está trazendo uma afirmação que inclui uma
suposição que não foi provada, essencialmente dizendo que algo é apenas
porque é.
Por exemplo, a afirmação "Os livros sujos de John devem ser
banidos" está implorando a pergunta; na medida em que suporta a suposição
não comprovada de que os livros estão sujos.
Palavras evasivas são aquelas que são jogadas em uma frase que
alteram o significado real da frase e, ao mesmo tempo, permitem uma
impressão diferente.
É a maneira mais simples de evitar ter de reivindicar qualquer
responsabilidade por qualquer coisa que você declara ou parece declarar. Por
exemplo, a frase "Nossas ervilhas enlatadas são tão boas quanto as ervilhas
frescas cozidas".
A imagem mental apresentada é que as ervilhas enlatadas são tão
grandes (o que quer que isso signifique) quanto as ervilhas que saem do
jardim. Mas, a frase tem uma palavra evasiva: "cozido".
Portanto, a frase realmente diz que as ervilhas enlatadas são tão
grandes quanto as que foram cozidas; Agora você precisa cozinhá-lo
novamente para servi-lo. Observe que a frase não diz que as ervilhas
enlatadas são tão grandes quanto as ervilhas frescas; é tão bom quanto
ervilhas cozidas frescas.
Uma palavra evasiva favorita está entre as mais curtas: se. "Se o
mundo inteiro pode desfrutar [use, compre, queira, etc.] [seja qual for a
mercadoria], então você poderá" não diz absolutamente nada sobre a
mercadoria, ou mesmo se alguém gosta de [usos, compras, desejos, etc.] a
mercadoria. Apenas afirma "se", aplicado a um estado de existência
totalmente hipotético e ausente. Mesmo assim, essa fuga de realmente ter que
evidenciar uma disputa é uma maneira enorme de parecer demonstrar uma
disputa.
Uma maneira básica diferente de utilizar palavras evasivas é utilizar
predicados passivos. Por exemplo, em vez de declarar "Eu acho que"
(predicado ativo), você pode declarar "Parece que sim" (predicado passivo).
No primeiro caso, se alguém contestar sua afirmação, você deverá
defender sua posição. No segundo, no entanto, se alguém o desafiar, você
poderá evitar qualquer obrigação de defender a declaração explicando que
apenas disse "parece que", não que você concorde ou que a declaração tenha
validade em primeiro lugar. Você pode fugir à responsabilidade, como nunca
disse realmente que é aquilo em que acredita, mesmo que na época fosse.
Um comparativo oscilante é uma afirmação que parece estar
comparando uma coisa com outra, mas, na realidade, nunca diz realmente
como está sendo comparada a coisa que está sendo comparada.
 O que normalmente ocorre é que a comparação é deixada para o
público terminar. Por exemplo, "Nossos pneus param 10% mais rápido".
Observe que a declaração nunca indica o que os pneus param mais rápido
que. É claro que o público esperaria que fossem outros pneus e completaria
mentalmente a declaração. Mas, não foi isso que foi afirmado.
A comparação é deixada em aberto e podem ser outros pneus (nesse
caso, seria mais firme dizer isso de verdade), mas provavelmente não são
outros pneus. Pode ser simplesmente donuts.
Uma pergunta complexa é aquela que parece pedir uma resposta sim
ou não, mas na verdade são duas perguntas sim ou não que são comumente
conflitantes.
Uma ilustração muito familiar é: "Você ainda está derrotando seu
companheiro?" Parece estar solicitando uma resposta sim ou não, mas,
independentemente de como ela seja respondida, ela objetiva o entrevistado.
Responda que sim, e ele ainda está batendo no companheiro; diga não, e ele
costumava.
Palavras-chave são palavras que parecem indicar algo, mas o que?
Eles são extremamente populares em publicidade. Por exemplo, uma
palavra enorme é "crocante" quando usada para refrigerante ou vinho. O que
esta palavra implica? Que a bebida tritura como vidro se você bebe? Você
mastiga como batatas fritas?
Portanto, podemos ver que as palavras da moda têm pouco ou
nenhum significado em si mesmas. O significado que eles têm é baseado nas
conotações que os indivíduos lhes fornecem (que frequentemente vêm da
maneira que os indivíduos que os utilizam lhes dão) em vez de seus
significados denotativos reais.
Como a falácia genética é culpa por associação, na qual você atribui
recursos a alguém ou algo baseado simplesmente na empresa que eles
mantêm.
É a síndrome "deite-se com cães, levante-se com pulgas", em que as
características pessoais de uma pessoa são diminuídas pelas características
verdadeiras ou presumidas de seus associados. Se seus conhecidos ou entes
queridos são comunistas, você deve ser um também. Se você conhece um
bandido, você também é um bandido. Novamente, pode ser real, mas a
associação não é prova de nada.
No anúncio, a culpa por associação geralmente é uma afirmação
favorável sobre a mercadoria, e não negativa. Ou seja, as afiliações são
favoráveis em vez de negativas. Por exemplo, um produto deve ser ótimo,
pois é afiliado a grandes coisas ou indivíduos: um automóvel deve ser ótimo,
assim como um piloto. Mais uma vez, a qualidade deve estar presente, mas
manter uma ótima empresa não prova seu valor.
Humpty Dumpty era realmente bom em autodefinição: "Quando
utilizo uma palavra, significa simplesmente o que prefiro que signifique -
nem mais nem menos".
Essa falácia está realmente na moda com indivíduos que desejam
desviar o direcionamento e é especialmente eficaz utilizando aquelas palavras
complicadas que não têm referência concreta.
Palavras como realidade, beleza, justiça, democracia, patriotismo,
amor e defesa implicam simplesmente o que o indivíduo que os utiliza afirma
que elas significam, presumindo que ele ou ela realmente diga o que elas
significam. É dessa maneira que a autodefinição funciona melhor: utilize uma
palavra que você antecipa ao seu público para definir uma maneira, mas
tenha uma maneira diferente quando a utilizar.
Vamos ver uma ilustração. Uma palavra principal é "justiça". A
maioria das pessoas concorda que justiça é algo que todos querem. Mas,
quando você utiliza a palavra e faz seu público concordar com seu desejo de
justiça, pode significar vigilantismo. Os agitadores utilizam essa estratégia
com grande efeito.
No anúncio, a autodefinição é realmente eficaz. Se a mercadoria for
um auxiliar de beleza, como rímel, delineador ou batom, o anúncio exibirá
uma modelo usando a maquiagem. Seu olhar é a definição de "beleza". Para
ser "bonito", o consumidor deve, portanto, utilizar a mercadoria anunciada.
EXEMPLOS DE TÍTULOS
Aqui estão alguns exemplos para você começar a escrever por conta
própria.
Para Começar
Então, você está vendo muitos desses "como fazer" e listando as
manchetes e deseja tentar alguns ângulos diferentes?
Vamos passar para o lado oposto dessas fórmulas básicas de títulos
que você vê repetidas vezes e adicionar um pouco de sangue fresco ao seu
arsenal que chama a atenção.
O segredo de/do(a)…
Este é pouco utilizado, mas funciona. Reparta o conhecimento interno
e transforme-o em uma vantagem para o leitor.
O Segredo do Marketing de Sucesso
O Segredo de Manter seus Ativos em Divórcio
Quem mais quer…
O início de uma manchete com "Quem mais quer ..." é uma técnica
clássica de fundamentação social que conota um desejo de consenso já
existente. Embora exagerado no campo de marketing na Internet, ainda
funciona como um louco por outro conteúdo.
Quem Mais Quer Poder Pagar Suas Contas?
Quem Mais Quer Mais Paz e Menos Estresse?
Maneiras pouco conhecidas de…
Uma maneira mais intrigante (e mais rara) de alcançar a mesma coisa
que o título "O Segredo de ...".
Maneiras Pouco Conhecidas de Economizar
Maneiras Pouco Conhecidas de Hackear Sites
Aqui está uma técnica que está ajudando ... a ...
Apenas identifique seu público-alvo e a vantagem que você pode
fornecê-lo e preencha os espaços em branco.
Aqui está uma técnica que está ajudando os motoristas a economizar
centenas de apólices de seguro
 Aqui está uma técnica que está ajudando as crianças a aprender a ler
mais cedo

Aqui está uma maneira rápida de…

Indivíduos amam rápido e simples quando se trata de resolver um
problema persistente.
Aqui está uma maneira rápida de se livrar de um resfriado
Aqui está uma maneira fácil de tirar sua criança da fralda
Acabe com … para sempre
Uma fórmula clássica que descreve uma questão dolorosa ou um
desejo não realizado que o leitor deseja corrigir.
Acabe com a procrastinação para sempre
Acabe com seus problemas de pele para sempre
Agora você será capaz de…
O título é "coma seu bolo e o coma também" - e quem não ama isso?
Agora você é capaz de conhecer pessoas sexys online de graça
Agora você é capaz de executar o Flash no seu tablet
O que todo mundo deveria saber sobre...
Uma enorme curiosidade atrai esse tipo de manchete e funciona
praticamente como um desafio para o leitor seguir em frente e ver se falta
alguma coisa.
O que todo mundo deveria saber sobre comidas orgânicas.
O que todo mundo deveria saber sobre como escrever manchetes
incríveis.
“ROUBOS” DE TÍTULOS QUE VOCÊ PODE
FAZER
Por que tentar criar a próxima melhor manchete quando você é capaz
de roubar dos mestres? Por roubo quero dizer ajustar essas manchetes (e
outras comprovadas) às suas próprias cartas de vendas. Frases e parágrafos
podem ter direitos autorais. Ideias não podem.
Um Começo
Com as manchetes…
"Se você tiver 19 minutos antes de jogar sua próxima partida de golfe
... mostrarei como bater 10 tacadas em sua pontuação. É simples, fácil e
garanto que funcionará para você ... Ou Pague US $ 10! "
"Como um jogador de golfe totalmente autodidata ignorou tudo
Os chamados "especialistas" ensinam ... e tropeçaram em um segredo
para adicionar instantaneamente dezenas de jardas precisas às suas fotos de
camisetas ... Especialmente se você é muito baixo, alto demais ou muito fora
de forma! "
O segredo simples em duas etapas reduz instantaneamente de 10 a 20
tacadas sua próxima partida de golfe ... Legalmente ... E sem nem tentar!
O "Superstar" PGA Teaching Pro finalmente concorda em revelar os
segredos de acertar o seu Fairway Woods por mais tempo e mais reto do que
você jamais imaginou ser possível - sem nunca estragar outro tiro crucial do
Fairway pelo tempo que você viver!
Por que os homens que caçam assassinos profissionais estão fazendo
tudo o que podem para passar uma hora com este lutador de rua tocando
guitarra de Los Angeles, que odeia lutar?
"Os 7 erros estúpidos que a maioria dos homens cometem para que
seus entes queridos sejam roubados, roubados, sequestrados, agredidos
sexualmente ou pior!"
Descubra por que tantos lutadores de classe mundial estão se
esforçando para ser o primeiro a ver este surpreendente sistema de combate
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que se atreve a ir contra você!"
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O CORPO DO COPYWRITING
Um elemento principal para o seu sucesso é levar as pessoas a agirem
estritamente com base na força de sua escrita.
Para os editores, é óbvio que sua página de vendas deve poder vender
visitantes intrigados sobre por que eles realmente exigem seu produto, como
ele vai melhorar a vida deles e por que é mais benéfico do que os produtos de
qualquer um dos seus rivais.
Quando você faz a venda, seu produto precisa agregar o valor que
você garantiu e ser facilmente compreensível e acionável para indivíduos em
todo o mundo.
Os afiliados precisam ter uma variedade ainda maior de habilidades
de autoria, dependendo de onde e como estão tentando promover produtos.
Se você está pagando pelos anúncios dos mecanismos de pesquisa, possui
uma quantidade realmente especificada de espaço para convencer os usuários
a clicar em seu anúncio e explicar o que eles devem esperar na página de
destino.
Se você compõe artigos, deve informar legitimamente as pessoas e
motivá-las a clicar no seu Hotlink. Os afiliados precisam superar uma grande
variedade de estilos de escrita e determinar como utilizá-los adequadamente
em muitos locais variados.
Há questões específicas que você pode fazer imediatamente para
ajudá-lo a melhorar drasticamente sua cópia de vendas.
No esforço para obter a manchete e o título corretos, bem como um
substancial fechamento e apelo à ação, o corpo do texto pode sofrer pequenas
alterações. Isso é lamentável, pois o corpo geralmente contém a maioria das
suas mensagens de vendas. Se estes forem mal apresentados, o sucesso de
toda a sua promoção estará em risco.
Então o que constitui um corpo de Copywriting eficaz? Aqui vão
algumas dicas:
CERTIFIQUE-SE QUE ESTÁ CLARO
Muitos redatores lutam para escrever uma texto lírico ou original.
Eles torturam a cabeça tentando encontrar metáforas intrigantes ou uma
mudança astuta de frase. No entanto, o que o cliente mais deseja são
informações substanciais, apresentadas de maneira precisa e clara.
Certamente, ele quer uma escrita incrível, e é apenas uma ótima
escrita que transmite de forma eficaz. Então componha para expressar, não
para impressionar.
Se tudo se resume a isso, sempre selecione clareza sobre o
pensamento criativo.
Explique as características do produto de maneira simples e
específica. Utilize suas palavras para ajudar o leitor a sentir as vantagens e
seja liberal na utilização de fatos, estatísticas, citações e especificações.
Tudo isso implica que sua cópia não deve ser composta de forma
criativa? Não. Pelo contrário, suas palavras devem ser intrigantes e até
divertidas de ler. Mesmo assim, nunca se esqueça que seu objetivo básico é
comunicar as mensagens de vendas de uma maneira que seja perceptível e
significativa para o seu público-alvo.
Não deixe sua necessidade de ser original derrubar comunicações
claras. Isso implica que sua cópia deve ser entediante? Não. Significa apenas
que explicações claras e nítidas superam o padrão rítmico de uma frase astuta
todos os dias.
CERTIFIQUE-SE QUE ESTÁ COMPLETO
Os clientes esperam que o texto de um anúncio ou folheto forneça a
eles todos os dados necessários para tomar uma decisão sobre as etapas a
seguir. Não os decepcione.
Para o comprador, não há transgressão pior do que a omissão.
Existem infinitos materiais de marketing - particularmente cartas e folhetos -
que são tão carentes de informações que é incrível que alguém possa esperar
que o comprador tire uma conclusão inteligente com base no que é composto.
Então, certifique-se que está completo.
Tente antecipar as perguntas que um cliente pode fazer e faça questão
de abordá-las em seu Copywriting. Por exemplo, quando um cliente vê sua
promoção, ele pode questionar:
Para quem é isso?
O que isso implica?
Isso é realmente para mim?
O que tem para mim?
O que é esse produto?
Que problema ele resolve?
Eu tenho esse problema?
Quem é essa empresa?
Por que eu deveria acreditar no que eles estão falando?
Onde está a comprovação?
Por que eu deveria comprar esse produto?
Por que eu deveria comprá-lo agora?
O que devo comprar a esse custo?
Por que eu deveria comprar dessa empresa e não da concorrência?
Que garantia eu recebo?
Quanto tempo isso vai exigir?
Quanto custa?
Como eu faço o pedido?
Certifique-se de que o texto conte a história toda. Derrote todas as
possíveis dúvidas que podem surgir. Responda a todas as perguntas. Dê ao
consumidor cada motivo potencial para aceitar a sua oferta.
CERTIFIQUE-SE QUE É CONVERSACIONAL
Pense no último livro ou material não fictício que você leu. Não foi
um dos assuntos que tornou impressionante a voz do escritor? Você quase
podia ouvi-lo falando em todas as páginas. Era como se você não estivesse
lendo, simplesmente ouvindo.
Como os materiais de marketing ou promoção devem ser diferentes?
Lembre-se, você está tendo uma conversa com o comprador. De alguma
maneira, é realmente íntimo. Você está pedindo ao comprador para concluir
uma compra que afetará - de maneira humilde ou até importante - sua vida,
vocação ou negócios. Ele não merece um tom de conversa amigável?
Um sabor de conversação no Copywriting não significa
inevitavelmente algo casual ou tímido. Dois engenheiros conversando sobre
um novo sistema de válvulas de propulsão falariam de maneira muito
diferente de dois surfistas deliberando sobre as virtudes de uma nova cera de
prancha.
A autoria de conversação é sobre a conexão com o público-alvo,
recriando o estilo, o tom e o idioma que essas pessoas utilizam ao discutir
uma determinada classe de produtos ou serviços.
Não é surpresa que as peças promocionais de maior sucesso já
compostas tenham um tom de conversa. Em muitas delas, você obtém um
verdadeiro senso da voz do escritor, e que voz útil, esclarecedora e persuasiva
é essa. Essa voz pode ser mais perceptível em uma carta de vendas e menos
em um panfleto ou comunicado de imprensa, mas está lá.
MANTENDO O RITMO ATÉ O FINAL
Afirmei com frequência que um texto impressionante produz uma
conversa com o leitor. Não fala com o leitor, fala com eles. Há uma
diferença.
O Copywriting conversacional fornece à marca uma voz nítida com a
qual os consumidores podem se conectar. Envolve os clientes e fala
diretamente com os problemas que estão enfrentando. Como resultado final,
ele os mantém em seu site por mais tempo e gera mais conversões.
Mas como produzir um fluxo conversacional no seu texto? Aqui estão
algumas dicas para ajudá-lo.
MANTENHA O RITMO
Memorize a linguagem do seu público-alvo - seu público-alvo
verificará o estilo do seu texto. Por exemplo, uma menina de quatorze anos
fala de maneira diferente de homens de quarenta.
Você precisa examinar a maneira como seu público-alvo fala e fazer o
possível para produzir um texto que cativa esse estilo. Em outras palavras,
converse com eles em uma língua que eles possam compreender.
Mantenha as frases curtas e claras - frases longas frustram o fluxo do
seu texto. Eles imediatamente fazem você parecer tedioso e intimidador.
Mantenha suas frases centradas em um pensamento e lembre-se de que seus
parágrafos também têm que ser curtos.
Descarte as palavras grandes - palavras grandes não fazem você
parecer brilhante e não fazem o seu produto parecer mais impressionante. O
indivíduo comum não fala utilizando palavras de quinze letras.
Clareza é a chave.
Leia em voz alta - depois de compor seu texto, leia em voz alta.
Parece verdade? Alguma parte não parece conversacional?
Utilize contrações ou até mesmo gírias - as contrações ajudam a
tornar sua cópia menos formal e mais conversacional. A maioria das pessoas
utiliza gírias quando fala, por isso faz sentido utilizá-las em seu texto.

Capítulo 3:

Escreva como se estivesse contando uma

História

Sinopse

Uma das maneiras mais benéficas de vender é utilizar um formato

narrativo, que é uma maneira elegante de contar uma história. As histórias
são atraentes e agradáveis, não parecem um discurso de vendas.
Além disso, se bem feita, uma história levará as pessoas a se
convencerem a tomar a ação que deseja. Isso ocorre porque, comparados a
tentativas mais diretas de persuasão, contos bem elaborados permitem que os
leitores tirem a conclusão que você deseja por conta própria, e os indivíduos
raramente adivinham suas próprias decisões.
Existem muitos tipos de histórias de vendas. Aqui estão algumas
ilustrações:
ENVOLVA PESSOAS
Recontar um artigo de notícias que, por natureza, apoia sua posição de
vendas.
Contando uma história pessoal de derrotar uma obstrução que sua
concorrência enfrenta.
Utilizando uma anedota histórica para produzir uma analogia com as
condições atuais do mercado.
Compartilhando uma história de sucesso do comprador na forma de
um estudo de caso.
Aderindo ao quarto exemplo, uma das melhores maneiras de elaborar
um estudo de caso interessante é com um conto de herói. Um conto de herói é
uma narrativa em que um de seus compradores ou clientes é caracterizado
como resolvendo um problema, e sua solução é a qualidade de suporte mais
importante.
Aqui está um guia passo a passo para criar uma história de herói que
vende.
SIMPLIFIQUE A INFORMAÇÃO
O movimento de abertura é acumular os fatores da história que você
deseja contar. Quem é o personagem principal (herói) e o que ocorreu? Reúna
sua história antes de começar a compor para ter uma orientação que o
manterá no caminho certo.
Para esta ilustração, contaremos a história de um especialista em
marketing interno de uma pequena corretora de imóveis.
APELE AO FAZER A MANCHETE
Como em qualquer outro texto que você deseja que as pessoas
realmente leiam, a manchete é vital. Você geralmente consegue revelar como
determinados resultados foram encontrados como a promessa benéfica para o
potencial comprador.
DEFINA A APRESENTAÇÃO
Você sabe como é crucial abrir a empresa e chamar a atenção do
leitor. Sua abertura também define a apresentação para o restante da história;
portanto, tente começar no meio da ação para alcançar os dois objetivos ao
mesmo tempo.
É ESSA A RESPOSTA?
Uma resolução provável aparece, mas é a correta? Isso resolverá o
problema? Se seu herói tentou soluções adicionais antes da sua, sinta-se à
vontade para injetar um arenque vermelho para aumentar o impacto
dramático.
AUMENTO DA TENSÃO
Certifique-se de aumentar a tensão mesmo depois que o herói achar a
solução. Todo mundo fica apreensivo antes que algo realmente funcione e
resolva o problema, e reconhecer isso em seu estudo de caso aumenta a
credibilidade e aumenta a recompensa emocional.
O CLIMAX SE ALIVIA
Funcionou! O herói resolve o problema graças à grande vantagem
fornecida pela sua resolução.
FINAL FELIZ
Não se esqueça de abordar as vantagens contínuas e as mudanças
favoráveis que o herói gostava de seguir adiante. Não há problema em deixar
a maior parte disso para os recursos do leitor, desde que você feche a história
direcionando o comprador na direção correta.
APELO À AÇÃO
Se o comprador se relacionar com seu herói, esse comprador pode
estar se imaginando como o provável herói que também resolve seu próprio
problema com a sua solução. A conotação da história foi vendida, mas você
deve pedir expressamente a seguinte ação: ligar, enviar e-mail, aceitar mais
informações e assim por diante.
Escreva a história toda na terceira pessoa. Isso ajuda você a
centralizar a história no herói e nos efeitos e a resistir à tentação de se gabar.
Escolha um herói identificável e conte uma história convincente, e você
poderá deixar a conotação fazer a venda por você.
CONSTRUA ATRAVÉS DA DOR, DO
AGRAVAMENTO E DA SOLUÇÃO
Seu texto é de longe o elemento mais crucial da sua página de vendas,
pois é o principal dispositivo para convencer as pessoas a comprar seu
produto ou serviço na rede. Se você errar, suas vendas cairão,
independentemente de quanto você investe em publicidade e marketing; já se
você conseguir corrigi-las, suas vendas líquidas dispararão.
DEIXANDO O PÚBLICO INTERESSADO
Se seu texto não for adequado, seu cliente perderá o interesse em seu
produto ou serviço e não reconhecerá como isso pode ajudá-los, ou apenas
terá falta de interesse no seu Copywriting entediante, sem vida e
desinteressante.
Essencialmente, o que estou tentando dizer é que, se seu texto não
estiver correto, a maioria dos clientes sairá do site sem adquirir seu produto
ou serviço e isso terá um impacto negativo na sua taxa de conversão.
O que estou prestes a ensinar é como você pode incluir no seu texto
os preceitos mais elevados que comprovadamente melhoram
significativamente as taxas de conversão e obrigam os clientes a tomar as
ações desejadas, o que provavelmente será o seu caso. Seja comprando seu
produto ou serviço ou assinar seu e-zine.
No entanto, desejo esclarecer uma coisa antes de prosseguirmos.
Isto é, se você não pesquisar seu mercado-alvo antes de começar a
compor seu Copywriting, estará sujeito a ter uma taxa de conversão baixa.
Não consigo enfatizar o quão crucial é que você compreenda
completamente as necessidades, desejos e motivações do seu mercado-alvo
antes de começar a escrever seu Copywriting.
Se você não concluir esta etapa vital, falhará em apresentar a eles os
principais motivos que os obrigam a comprar seu produto ou serviço.
Também gostaria de eliminar a crença básica de que um bom texto pode
vender qualquer coisa, porque não pode.
Você precisa garantir que seu produto ofereça um valor real ao seu
possível comprador antes de progredir. Se seu produto realmente vale a pena,
isso é ótimo!
Vamos continuar. Caso contrário, você precisará voltar ao quadro de
desenho. Não faz sentido tentar vender um produto sem valor real.
Você deve começar a ver como os sete pecados capitais da natureza
humana podem ajudá-lo a vender seu produto ou serviço. Esses são:
Vaidade - uma das maneiras mais simples e mais musculares de
convencer seu leitor a fazer uma compra é bajulá-lo e untá-lo. Você deve
fazê-los se sentir importantes e elogiar sua inteligência. Então você deve
sugerir que alguém da sua natureza deve realmente comprar seu produto ou
serviço.
Preguiça - os seres humanos são por natureza preguiçosos, e você é
capaz de utilizar esse recurso em seu benefício. Se você oferecer ao seu
cliente algo que economizará tempo ou suor na execução de um trabalho, é
mais provável que eles fiquem convencidos.
Inveja - se você informar seu comprador sobre como outras pessoas
estão se beneficiando do seu produto, elas logo seguirão o exemplo.
Depoimentos e análises de produtos são uma maneira potente de aumentar a
credibilidade e estabelecer confiança com seu cliente, pois ajudam a
evidenciar como outras pessoas já estão se beneficiando do seu produto.
Gula - se você conseguir convencer seu comprador de que ele
experimentará algum tipo de satisfação ou conteúdo quando consumir seu
produto, será um sucesso.
Você deve levar adiante esse sentimento de gratificação em seu texto
e conscientizar seu cliente sobre como você pode ajudá-lo a satisfazer o
desejo deles.
Fome - semelhante à gula, na qual você é capaz de mostrar ao seu
comprador que seu produto ou serviço satisfaz uma paixão deles, você tendo
um verdadeiro ponto de venda.
Ira - é um fato que a maioria das pessoas fica provocada ou irritada
por vários motivos diferentes. Se você conseguir identificar o que os motivou
e encontrar uma solução para isso, inclua-o no seu Copywriting, pois isso terá
um efeito favorável nas suas vendas.
Ganância - as pessoas anseiam por mais na vida, seja por mais
roupas, mais férias, mais automóveis, mais dinheiro, mais atenção, mais bem-
estar ou mais consideração.
Jogar sobre isso pode ser verdadeiramente poderoso, como se você
oferecesse às pessoas mais do que elas querem; eles provavelmente ouvirão o
que você tem a dizer.
Esses sete pecados capitais da natureza humana são uma ferramenta
realmente poderosa na qual você é capaz de fornecer um enorme potencial
para operar seus leads, faíscas emocionais inconscientes e profundas. As
conclusões sobre se o seu cliente vai comprar o seu produto são feitas por
motivos emocionais antes que o comprador comece a racionalizar a compra
do seu produto.
APRESENTADO A OFERTA
A maneira como você organiza sua oferta cria ou interrompe o
lançamento de seu produto, tornando-o irresistível. Uma oferta bem
organizada deixará seus clientes animados com o que estão recebendo,
entusiasmados com os preços e com fome de comprar o que você está
comercializando.
A seguir, demonstraremos como fazer isso acontecer.
A APRESENTAÇÃO
Se sua oferta não é suficientemente poderosa para simplesmente
converter leitores em compradores, você tem um problema.
Isso ajudará você a tornar sua oferta mais agradável e "essencial",
para que seus clientes a vejam como uma chance de comprar algo que eles
não desejam perder.
Sua oferta não é apenas uma pequena descrição do produto ou serviço
que você está comercializando: é a soma de tudo que eles recebem (o
material) e a maneira como o pacote de soma é entregue a eles (planos de
pagamento, formatação de dados, garantias, e assim por diante.). E a maneira
como você apresenta tudo.
A maioria das pessoas simplesmente diz: "Ei, aqui estão minhas
coisas, você gostaria de comprá-las?" E se pergunta por que elas não estão
gerando as vendas que haviam previsto. O que eles precisam fazer (e o que
você provavelmente também precisa fazer) é se tornar incrivelmente hábil em
comunicar o quão grande é sua oferta.
Pode ser que isso não seja novidade pra você, mas se é, aqui vai uma
repartição geral de uma grande oferta:
O que se está comprando. Pode ser um produto, serviço ou
experiência... mas é a questão principal que chama a atenção do
consumidor.
Bônus extras. É sempre uma boa ideia integrar bônus à sua oferta
para torná-la mais agradável.
Quaisquer up-sells relevantes. Há sempre uma grande chance de
seus compradores estarem interessados em adquirir produtos /
serviços relevantes adicionais durante a compra.
O formato de mídia que você está utilizando. Áudio, vídeo,
eventos ao vivo, downloads, produtos tangíveis...
A estrutura da compra. Isso pode significar planos de pagamento,
meios de pagamento aceitos, etc.
A garantia que você está apresentando. Faça uma boa. :-)
As condições da oferta. Essas são restrições como tempo
limitado, 3 por comprador, e assim por diante.
Pode haver mais em uma oferta se você desejar torná-la mais
complexa, mas essa é a estrutura geral que uma oferta típica possui. Agora,
vamos discutir alguns ajustes fáceis que tornarão sua próxima oferta muito
mais agradável para os prováveis compradores.
Cada oferta requer uma razão por trás da mesma, à medida que cria
uma história na oferta, o que os ajuda a compreender mais sobre o que estão
recebendo e legitima a oferta em primeiro lugar. Já não se torna uma "venda
agressiva", mas algo que existe para um propósito.
Pode ser algo tão simples quanto uma venda de fim de ano -
naturalmente os preços caem, é a estação das compras. Ou pode ser o
contrário, como você vê nos preços de pré-lançamento - você pode obter um
produto com desconto se comprá-lo antes que ele atinja formalmente o
mercado.
Nas ofertas em que a escassez está em jogo, você pode ver mais
coisas, como em um produto tangível em que o primeiro lote tem um custo
menor do que será vendido posteriormente, simplesmente porque o vendedor
deseja que os indivíduos o comprem rapidamente e divulguem.
Passar o raciocínio por trás da oferta diminui um pouco os escudos
dos clientes, pois eles veem o motivo do acordo que os soma - e eles estão
confortavelmente envolvidos em uma história. E cada pequena maneira de
torná-los mais fáceis aproxima você da venda.
E lembre-se de que o raciocínio não precisa ser baseado em preços
com desconto. Você também pode ter um objetivo por um preço mais alto -
principalmente se sua oferta envolver uma transação de curto prazo ou
urgente.
Se o seu mercado-alvo tende a ficar tenso considerando os preços
(como em "Nossa! Isso é demais!"), É hora de utilizar uma técnica chamada
"normalização" para acostumar-se à noção de comprar suas coisas.
Você não quer que as pessoas vejam um grande número e fiquem
chocadas, pois imediatamente levantam o protesto de que não podem pagar
tanto ou de que uma negociação desse tamanho é impensável. (Curiosamente,
você não precisa ter um preço alto por isso - algumas pessoas se recusam a
gastar R$ 10).
No entanto, o verdadeiro problema aqui não é que eles não consigam
gastar dinheiro - eles simplesmente não conseguem se ver gastando o
dinheiro com você.
Então você precisa fazê-los ver seus hábitos de consumo para lembrá-
los de que sim, eles gastam dinheiro o tempo todo.
A maneira mais fácil de fazer isso é equiparar a compra a algo em que
eles já estão gastando dinheiro. Considere todas as ofertas que você viu no
passado que fazem isso:
“Por menos que uma xícara de café por dia, você é capaz de
ajudar uma criança do(a) (insira o país aqui)”
“Esse sistema de compras tudo-em-um de R$299 substitui os 3
sistemas pelos quais você já está pagando R$400.”
“Pelo custo de um jantar por mês, você pode obter (insira o
produto aqui)”
“Pelo custo de 10 minutos de consultoria comigo, você recebe um
programa de 112 páginas sobre como vender seus e-books...”
A linha inferior aqui é se você é capaz de comparar a compra que
deseja que façam com as compras que já estão fazendo, então a resistência à
compra diminui. Portanto, veja outras ofertas que você vê no dia-a-dia e
esteja ciente de como elas estão normalizando a compra para você - você
aprenderá bastante.
Outra objeção básica à compra é que o preço é muito alto (mas você
pode derrotar muito disso aprendendo a compor uma página de vendas
projetada para alta conversão). Felizmente, você pode utilizar o
posicionamento de preços para neutralizar esse protesto se você dividir a
soma da compra em pagamentos, como as opções de 3, 6 ou 12 pagamentos
que você vê por aí.
Esta é uma maneira simples de lidar com essas duas objeções
distinguíveis:
“Eu não consigo pagar por isso hoje” – Nem todo mundo tem
R$2.000 se é isso que você está oferecendo. Por isso, fazer
parcelas ajuda a convencer o comprador.
“É um pouquinho caro”. Se você fazer 10 parcelas de R$50 para
um produto de R$500, não irá mais parecer um produto de
R$500.
Agora, uma dinâmica intrigante aqui são os “juros”. Se você adaptar o
plano de pagamento para que ele seja um pouco mais alto do que uma
variação uniforme do preço original, fornecerá às pessoas que podem pagar o
preço integral um motivador a fazer tão. Eles "vencem" pagando
integralmente.
Mas, como vendedor, você pode pensar que a taxa do plano de
pagamento é injustamente elevada, mas é crucial, pois muitas vezes as
pessoas não concluem seus pagamentos e a taxa um pouco mais alta oferece a
chance de recuperar suas perdas.
Os bônus são uma parte crucial da oferta, pois fazem com que o
pacote da soma pareça irresistível, se feito corretamente. A chave aqui é
centrar-se em 2 tipos específicos de bônus - oferecendo bônus e bônus
complementares.
Bônus de oferta - são bônus que ampliam a utilização do produto ou
simplificam sua utilização. Exemplos disso são 30 dias de garantia ou
telefonemas de consultoria que respondem a perguntas.
Bônus Complementares - são bônus simplesmente agradáveis de se
ter junto com a compra original. Você verá bônus como esses se assinar uma
revista da natureza e eles enviarem um guia de observação de pássaros, por
exemplo.
Uma maneira potente de escolher os bônus é perguntar a si mesmo
que objeções seus compradores podem ter para comprar e produzir material
de bônus que neutralize esses objetivos, para que seus indivíduos tenham
maior probabilidade de comprar.
Uma questão diferente que você deve considerar com sua oferta é a
pergunta "Por que alguém não compraria ... e depois que eu reconheci isso, o
que eu precisaria fazer para que eles reconsiderassem?"
É aqui que você realmente aceita sua oferta e a apresenta a indivíduos
(em particular) e pergunta a eles como é que eles não comprariam. As
chances são de que os protestos possam ser contornados - e você precisa
saber disso antes do lançamento do produto.
Por exemplo, você pode oferecer uma aula ao vivo e descobrir que
outras pessoas simplesmente não querem ir para o local, então você pode
oferecer uma opção de estudo em casa ou transmissão simultânea. Ou você
pode descobrir que, independentemente do tamanho da sua plataforma de
áudio, as pessoas desejam transcrições.
Essa é a parte mais crucial do processo - pré-testar sua oferta e fazer
com que as pessoas lhe digam o que precisa mudar para que elas comprem.
Não pule esta etapa.
A maneira mais rápida de se aperfeiçoar na elaboração de ofertas
fantásticas é chegar lá e começar a estudar o modo como os outros fazem
suas ofertas. Comece a visualizar as páginas de vendas e a fazer anotações
sobre o que está chamando sua atenção (e o que está impedindo você).
É particularmente crucial, neste momento, visualizar uma ampla gama
de indústrias. Se você é um coach, não gaste todo o seu tempo nas páginas de
marketing de outros coaches - observe indivíduos que vendem coaching para
empresas, indivíduos que vendem equipamentos de ginástica ou indivíduos
que vendem treinamento em vídeo sobre como preparar um hambúrguer
incrível.
Indivíduos de outros setores não usarão as mesmas táticas tradicionais
que são padrão em seu setor - o que significa que seus temas estão prontos
para a escolha.
Separe um tempo semanalmente para examinar outras páginas de
marketing e você aprenderá muito rápido.
Portanto, agora você entende algumas das manobras dos bastidores
que utilizo para converter minhas ofertas como um campeão - coloque-as em
uso e você verá mais vendas também.
Depois de terminar sua página de vendas, brinque com o layout da
página. Utilize fontes e tamanhos de fonte semelhantes para o corpo de suas
cartas de vendas. Quanto ao título, utilize uma fonte diferente e/ou em
negrito. Certifique-se de não bagunçar a página. O truque é levar o olho do
potencial comprador para o centro das vantagens do seu produto primeiro.
É essencial fazer uma verificação ortográfica das palavras e editar sua
página. Erros gramaticais e ortográficos ruins são uma grande distração para
os potenciais compradores.
ASSEGURANDO O PEDIDO
Escrever um bom Copywriting implica poder vender ao leitor
praticamente qualquer coisa, demonstrando seus benefícios reais e utilizando
estratégias-chave em seu material.
A maneira mais benéfica de fazer isso é seguir algumas regras
diferentes que são uma maneira incrível de melhorar suas chances de vender
seu produto. Ser persuasivo é a sua habilidade mais benéfica ao escrever um
texto, e isso é acentuado pelo seu poder de mostrar as vantagens do que você
está vendendo.
PRINCÍPIO NÚMERO 1: VERIFIQUE SE O SEU PRODUTO
OU SERVIÇO TERÁ VALOR PARA O SEU PÚBLICO
Seu comprador não vai ficar pensando em seu material se você não
puder fornecer a ele algo que eles querem ou algo que eles exigem. Ao lidar
com serviços, como serviços de paisagismo, por exemplo, seu leitor já pode
ter esse serviço; portanto, sua tarefa é dizer a eles o que é diferente ou novo.
Ter algo diferente e estimulante é a chave para atrair leitores para o seu
artigo.
Verifique se o seu produto ou serviço terá valor para o seu público.
Seu comprador não vai ficar pensando em seu material se você não puder
fornecer a ele algo que eles querem ou algo que eles exigem. Ao lidar com
serviços, como serviços de paisagismo, por exemplo, seu leitor já pode ter
esse serviço; portanto, sua tarefa é dizer a eles o que é diferente ou novo.
Ter algo diferente e estimulante é a chave para atrair leitores para o
seu artigo. Pesquise os prováveis rivais do produto que você venderá.
Aprenda sobre seus pontos fortes e compare-os com os pontos de venda
incomparáveis do produto que você venderá. Consulte algumas amostras de
cartas de vendas. Você pode obtê-los comprando livros ou pesquisando na
internet. Se possível, tente obter as cartas de vendas dos seus concorrentes no
produto.
PRINCÍPIO NÚMERO 2: ENTREGUE UM GANCHO
Não quero dizer o tipo bucaneiro, mas serve a mesma função. Em um
domínio em que as manchetes aparecem em todos os ângulos e a cada clique
do mouse, você precisa ter algo que se destaque.
Ter um título em negrito que indique claramente uma vantagem do
seu produto ou serviço irá atrair a atenção do seu leitor e atraí-lo para que
você possa vender o produto em todo o seu corpo material. Essas vantagens
serão a parte mais valiosa do seu material, por isso ajuda a exibi-las desde o
início. Se você deseja embarcar no seu próprio negócio ou ganhar muito
dinheiro, esse é o campo em que você pode se aventurar.
Posso dizer-lhe que os primeiros estágios de aprendizado podem ser
realmente desafiadores. Mesmo assim, se os métodos corretos forem
aplicados, tenho certeza de que qualquer um pode se destacar!
PRINCÍPIO NÚMERO 3: DEMONSTRE, NÃO CONTE
Os clientes se importam menos em dizer a eles o que esse produto ou
serviço oferece, mas sim em você demonstrar o processo a eles. Diga a eles
como você faz alguma coisa e forneça o máximo de informações possível.
Quanto menos enigmas com um produto, mais compradores de fé
podem colocar em seu campo e, portanto, em seu produto. Embora você não
queira parecer condescendente, não presuma que todos estejam
familiarizados com a terminologia do seu setor. Portanto, você deve examinar
sua descrição de uma posição objetiva e se perguntar:
Estou utilizando muitos termos técnicos?
Os leitores terão uma base de conhecimento muito grande?
Estou utilizando termos que não são familiares a alguém fora do
setor?
Estou utilizando "palavras-chave"?
Descrevo adequadamente a principal função e as vantagens do
produto ou serviço?
Se estou introduzindo um novo produto ou conceito, estou
incluindo um ponto de referência comparativo?
Uma das melhores maneiras de avaliar o Copywriting de seus
produtos e serviços é simplesmente pedir que outras pessoas leiam a seção e
expliquem com suas próprias palavras o entendimento dos produtos ou
serviços que você vende e suas vantagens. Lucidez é a chave.
Em suma, você precisa começar descobrindo o valor do seu produto
ou serviço para poder vendê-lo aos seus clientes. Depois, certifique-se de ter
um gancho forte para manter o controle do comprador, e ainda por cima,
mostrando aos leitores o máximo de informações possível para vender seu
produto ou serviço.
Também não se esqueça de testemunhos. Enfatize os pontos de venda
incomparáveis do seu produto e inclua ótimos testemunhos dos compradores
do produto. Tente fazer com que seu produto pareça mais especial e / ou
melhor que o produto de seus rivais. Componha sua carta de vendas em um
tom pessoal - como falar com seus prováveis compradores em sua carta em
vez de dizer a eles o que fazer.
USANDO GARANTIAS
Você não costumava receber muitas garantias para serviços de rede e
produtos digitais.
No entanto, a nova geração atual de blogueiros e empresários se
deparou com o fato de que essa estratégia off-line antiga pode ser uma das
rotas mais potentes para mais vendas.
Eles entendem que os compradores líquidos são atormentados por
medos e dúvidas. E não há nada que acabe com uma venda mais rapidamente
do que a dúvida.
ELIMINE O MEDO
Afinal, com uma garantia potente, a empresa realmente deve confiar
que eles têm os melhores produtos de todos os tempos, certo?
Esta é a força de uma garantia.
Muitas pessoas acreditam que vender significa convencer as pessoas a
comprar coisas, como se você pudesse desgastar as pessoas com uma
enxurrada de palavras.
Você não pode.
Você pode compor toda o Copywriting desejado sobre a melhor
qualidade, fornecer uma qualidade incrível e incluir muito conteúdo incrível.
Mesmo assim, é inútil se seus prováveis clientes tiverem alguma dúvida.
A dúvida produz hesitação. A hesitação acaba com as vendas.
A resolução? Você precisa diminuir o risco percebido pelas pessoas,
para que não haja hesitação em aceitar sua proposta.
E essa é a chave – a diminuição do risco.
Pense nisso: se você está vendendo na rede, as pessoas não podem
experimentar o que você está comercializando antes de compartilhar com o
dinheiro delas. Eles não podem ver, ouvir, sentir, provar ou cheirar. Portanto,
existe para sempre um nível de dúvida e risco.
Uma garantia ajuda a diminuir a sensação de risco, resolvendo
perguntas como “É tudo o que você diz que é? E se não for? Posso devolvê-
lo, se desejar? Existe algum problema?”
Por garantia, eles sentem que não ficarão presos à compra. E o
próprio ato de fornecer uma garantia sólida permite que os clientes saibam
que você realmente confia que o produto vale o preço de venda.
Mas há um motivo diferente para utilizar uma garantia - motivo ético.
Você deve valorizar tanto os clientes, que simplesmente não deseja
que eles tenham nenhum produto que eles não amam. Você precisa sentir
que, se não entrega ótimos produtos, não merece o dinheiro.
Uau! Muitas pessoas pensam na lealdade do comprador como sendo
leal a um negócio. No entanto, que tal uma empresa ser leal aos
compradores? Esta é uma fórmula para o sucesso a longo prazo, se eu já vi
uma. E tudo isso vem de uma garantia potente.
Sua garantia deve fazer 4 coisas básicas:
Tranquilizar o comprador de que confia na qualidade do seu
produto.
Especificar claramente seus termos e especificações.
Pregar um período generoso de tempo para avaliação.
Declarar o que você fará se o comprador estiver insatisfeito.
GUIA CLÁSSICO DE GARANTIA
Nós fornecemos os melhores aparelhos do mundo. Se você não estiver
totalmente satisfeito por qualquer motivo, simplesmente devolva seu
dispositivo no prazo de 60 dias para obter um reembolso total do preço de
compra.
Você é capaz de ser mais pessoal. Ou mais forte. Ou mais particular.
Basta mantê-lo curto e doce.
Mas que tal estabelecer limites?
Você pode ter um tempo limite “Se você não ficar satisfeito,
reembolsamos seu dinheiro em até 30 dias.”
Você pode ter considerações de uso: "Com uso normal ..." ou
"Quando utilizado de acordo com as instruções ..."
Você pode ter um limite de responsabilidade: "Responsabilidade
limitada ao custo de substituição deste produto".
Você pode especificar reparo ou substituição em vez de
devolução: "Se não funcionar como prometido, nós o repararemos
ou substituiremos gratuitamente".
Uma garantia representa uma aposta para você?
Este é um equívoco básico. A lógica fica assim: "Se eu garantir o
reembolso depois que alguém obtiver o produto, eles me enganarão". Isso é
particularmente assustador para as pessoas que vendem produtos digitais.
A verdade é que você pode ser enganado por duas pessoas. Mas, a
longo prazo, o que você obtém de vendas adicionais superará em muito o que
você perde desses poucos trapaceiros.
O único momento em que você arrisca é quando você fornece
produtos ruins. Forneça produtos impressionantes e seus "retornos" não serão
muito.
Lembre-se de que seus prováveis clientes sentem um nível específico
de risco se você oferecer algo a eles. Uma garantia é sua ferramenta mais
benéfica para reduzir ou eliminar esse risco.
USANDO P.S.
As pessoas frequentemente me pedem para melhorar seu
Copywriting. Alguns ficam surpresos quando digo que não há nada realmente
errado com seu texto, ele simplesmente precisa ser reformatado para dar um
pouco de entusiasmo e tornar sua mensagem mais legível e clara.
Uma Ótima Ideia
Em muitos casos, digo às pessoas para adicionar negrito, sublinhado e
utilizar um P.S.
Veja como esses complementos simples podem levar as vendas aonde
você deseja.
Em muitos casos, digo às pessoas para adicionar negrito, sublinhado e
utilizar um P.S. Veja como esses complementos simples podem levar as
vendas aonde você deseja. Muitas pessoas leem com muita pressa e não
levam tempo para colocar toda a ênfase nos lugares corretos. Eles podem
deixar passar a parte mais emocionante e importante da sua oferta. Você é
capaz de chamar drasticamente a atenção para as vantagens e os recursos que
realmente venderão o negócio utilizando negrito e sublinhado.
Utilize negrito e sublinhado para que o leitor possa percorrer a página
e descobrir os pontos mais significativos. Frequentemente, você pode fazer o
mesmo com fonte vermelha ou um destaque amarelo por trás dos seus
termos.
Da mesma forma, inclua um P.S. Por quê? Os estudos demonstram
que sessenta por cento dos indivíduos que leem um Copywriting impresso
leem um P.S. Antes deles lerem o restante da carta.
Embora isso não funcione tão bem, um número P.S. é uma ótima
ideia. Utilize seu P.S. reiterar sua oferta.
Inclua um número de contato, endereço de email ou URL do site.
Não tenha medo de expor entusiasticamente sua oferta. A exuberância
vende muito hoje.
ESTRUTURANDO A PÁGINA PARA TERMINAR
O PEDIDO
Parabéns! Os compradores de seus sites chegaram no final de sua
venda: o formulário de pedido. Nossa, mas esse é realmente um momento
sério e instável. Esse formulário de pedido será tão bom em vender seu
produto quanto o restante do site? Vamos ter certeza.
Recebendo o Dinheiro
Uma enorme caixa gigante cheia de palavras, números e custos, e
caixas com cheques ou pequenos círculos com pontos pretos, e filas e filas e
filas de seleções podem ser angustiantes.
Você precisa ser cuidadoso para tornar o formulário de pedido tão
amigável e acolhedor quanto uma pessoa no caixa, pois é basicamente esse o
seu formulário de pedido, apenas na variedade cibernética.
É tudo sobre facilidade. Quais são as opções? Tamanho, cor e
quantidade são as seleções básicas para muitos produtos. Para essas seleções,
é mais fácil entender as opções em um menu suspenso, em vez de ter uma
linha diferente para cada tamanho e cor.
Para número, uma caixa simples onde o comprador pode digitar o
número exato que deseja pode ser bastante útil. É um caso em que um menu
suspenso pode ser muito confuso.
Tenha preços marcados de forma distinta
Se houver algo relevante para todos os itens, como "frete grátis" ou
"imposto no XYZ", você não precisará colocá-lo ao lado de cada item; basta
anunciá-lo na parte superior do formulário. Caso contrário, você está
simplesmente sendo supérfluo.
USANDO UM SCRIPT DE SAÍDA NO CASO DE
REJEITAR A OFERTA
Geralmente, um cliente em potencial que deseja comprar algo on-line
não faz a compra na visita inicial. Afirma-se que são necessárias três visitas
ao visitante ou cerca de persuasão para o visitante fazer a compra.
É uma prática básica utilizar scripts de saída no site para impedir que
as pessoas saiam do site sem comprar. Esses scripts de saída são geralmente
utilizados para fornecer benefícios adicionais ou bônus de ação rápida, o que
ajuda o visitante a tomar uma decisão rápida de sair para sua carteira.
DANDO UMA OLHADA NO SCRIPT
Você marcou seu próprio site como favorito para obter tráfego rápido
nos sites de favoritos? Eu pensei assim. No entanto, você determinou a taxa
de rejeição dos visitantes provenientes desses sites? Caso contrário, sugiro
que você faça isso de uma vez no Google Analytics ou nos logs do seu site.
Você ficará surpreso ao ver que esses visitantes saem do site em entre
três a cinco segundos. Que tal gerar receita com esse tráfego e convertê-lo em
assinantes ou compradores? O splash de saída simplesmente faz isso.
O Exit Splash diz que capta o tráfego líquido abatido e o transforma
diretamente em novos leitores e comissões. Eu já vi muitos scripts de saída e
também os usei.
Presume-se que o Exit Splash seja um interceptador de saída ou o
script de saída para converter os visitantes que saem. No entanto, este não é
apenas um software de script pop-up, mas um grande pacote de vídeos de
treinamento junto com o script. A essência do pacote é absolutamente o
software gerador de pop-up, no entanto, o pacote vem com grande quantidade
de material de treinamento.
É bom?
Certo. Eu sempre defendo scripts de saída. Existem muitos scripts
gratuitos disponíveis que podem ser utilizados para produzir esses pop-ups de
saída ou as janelas pop-up. Embora eu não tenha encontrado nada novo com
o pop-up retornado pelo script Exit Splash, eu gosto dos extras que
acompanham o pacote.
No entanto, se você está simplesmente procurando pelo código do
gerador de janelas pop-up ou pelo script de saída, talvez não seja necessário
gastar dinheiro para comprar o pacote.
Você deve poder baixar scripts gratuitos para fazer o trabalho. Eu
recomendo considerar o script Action Popup que utiliza o script light box e
produz um bom pop-up de saída. O script pop de ação também pode ser
implantado como um plug-in do WordPress, garantindo que você não precise
se preocupar com as implantações de script.
Prós do Exit Splash
Simples de usar. Você não precisa ter muito conhecimento sobre
 programação para produzir os pop-ups de saída.
Vem com tutoriais em vídeos sobre como usá-lo de forma eficaz.
Contras
Apenas pop-ups em javascript são exibidos.
O script do pop up pode causar erros e bugs no navegador.
COMO ESCREVER UMA BOA PÁGINA DE
AGRADECIMENTO PARA SEU COMPRADOR
A criação de uma ótima página de agradecimento é frequentemente
uma reflexão tardia para muitas pessoas. Elas colocam algo genérico como
"obrigado por se inscrever". Tudo bem, mas desejo que você pense por um
minuto no que o usuário está fazendo naquele momento.
Eles acabaram de assinar seu contrato digitalmente, estão
questionando qual é o passo a seguir - essa é sua chance de explicar a eles.
O QUE VEM A SEGUIR
Nós temos uma resposta para tornar isso simples...
Como compor uma página de agradecimento:
Autenticamente, agradeça ao usuário por concordar com seus termos,
pense sobre a situação - é esse o ponto em que eles apenas concordaram em
prosseguir com sua empresa, produto ou serviço? Agradeça a eles por
escolher você.
Explique que eles terão um link do produto ou mais instruções
esperando por eles na caixa de entrada ou deveriam ter sido redirecionados
para outro link. Isso ocorre apenas quando eles assinam o contrato ou
concluem o processo do pedido.
Qual é o passo seguinte? O que vai acontecer agora que eles se
inscreveram ou fizeram uma compra? Eles vão receber um telefonema do seu
departamento de cobrança? Eles receberão seu produto enviado? Você está
enviando um link para download? Qual é a situação? Na verdade, essa é a
parte mais crucial da 'Página de agradecimento', pois aliviará um sentimento
imediato de "Droga, eu acabei de comprar essa coisa, e agora?".
Agradeça rapidamente mais uma vez e forneça informações de
contato ou algo assim, se quiserem conversar com alguém.
Você pode não pensar muito neles. De fato, eles parecem um daqueles
pequenos trabalhos "irritantes" que você deve fazer na décima primeira hora
antes de lançar seu produto ou e-zine.
Mas, enterrado dentro de cada uma das suas páginas de
agradecimento, há oportunidades surpreendentes...
No entanto, apenas se você entender como produzi-los efetivamente.
Você vê, após a transação inicial, seu comprador ou possível cliente em
questão tem uma ansiedade peculiar...
Ele ou ela deseja ter certeza de que foi a decisão correta de comprar
seu produto. E, ocasionalmente, o comprador pode estar tão nervoso com o
que o cônjuge pode pensar que ele ou ela já está procurando o motivo para
devolver o seu produto.
Além disso, assim que o comprador comprar seu produto ou se
inscrever no seu e-zine, eles precisarão de clareza, não confusão mental. Eles
precisam seguir imediatamente as vantagens que lhes foram prometidas.
Isso implica que sua página de agradecimento é um componente
crítico para os seus negócios.
Acalma o comprador e direciona seus pensamentos.
Portanto, se você deseja que seus leads comprem um produto
diferente ou optem por participar de uma lista de compradores, a página de
agradecimento informa onde eles devem estar centralizados.
Vamos ver alguns exemplos de uma introdução para uma página de
agradecimento eficaz:
Parabéns pela compra do produto X
Querido amigo,
Obrigado por adquirir o produto X. Sua compra é valorizada... e
desejo-lhe boa sorte ao utilizar este novo produto.
Agora você possui a solução necessária para obter vantagens X ou
transformar sua vida de ter um problema X para desfrutar da resolução X
(pinte uma imagem nítida).
As instruções de download passo a passo para obter seus produtos
digitais estão abaixo. Você pode começar a apreciar o seu produto de uma
só vez.
Atenciosamente,
[Seu nome]
P.S. Fique de olho no seu e-mail para receber um bônus extra no
valor de $ X chegando X dias a partir de agora.
As páginas de agradecimento fazem muitas coisas cruciais:
Tranquiliza os compradores ou possíveis clientes que chegaram a uma
decisão sábia, enfatizando novamente o que podem fazer agora e enfatizando
as vantagens.
Informa aos compradores como e quando receberão seu produto.
Quanto mais específico você for, melhor. Suponha que seu comprador esteja
louco para adquirir seu produto e espere antecipadamente até que ele chegue.
Para produtos digitais e e-zines, você pode dizer: “Um e-mail de boas-vindas
será entregue em instantes.” Ou produtos pesados podem indicar: “Seu
produto será enviado em menos de vinte e quatro horas pelo serviço postal
dos EUA e chegar em 3-5 dias."
Permite que o comprador entenda como manter contato com você. Se
você se comunica por blog, email ou correio físico, está configurando o
comprador para a próxima etapa do processo de vendas. Isso é
particularmente crucial se você precisar que seu cliente ative duas vezes por
e-mail.
Motiva seus compradores ou possíveis clientes a devorar seu material.
Lá dentro, você pode atraí-los com o que está por vir, ou vantagens que eles
podem conseguir em minutos.
Se você acabou de vender um produto e está oferecendo um adicional
no back-end, verifique se reconhece a venda antes de comprar outro produto,
verifique se reconhece a venda antes de entrar em um produto diferente e
verifique se não cruza a linha de venda antes de entregar. A escolha de um
produto não relacionado (ou mesmo de um produto relacionado) desativará
muitos compradores até que eles recebam o que acabaram de comprar.
Você pode adicionar personalização ao processo de vendas.
Tradicionalmente, chamar alguém pelo seu nome (em vez de "Caro amigo"
ou uma manchete personificada) dará uma resposta dramaticamente melhor.
Forneça instruções de entrega eficazes. Quando você tem produtos
digitais, instruções claras são cruciais para novos compradores. Veja como
cada um deve ficar:
Inicialmente, agradeça a seus compradores pela compra e garanta que
eles tomaram a decisão correta, enfatizando novamente as vantagens cruciais.
A seguir, explique como obter o novo produto. Se você enviar algo,
forneça um prazo de quando o cliente em potencial o receberá. Seja o mais
particular possível. Por outro lado, para produtos digitais, explique aos
poucos como obtê-lo.
Lembre-se, a maioria da população não tem noção do que é um
produto digital. Eles estão com medo de apertar o botão errado e o PC
travará. Simpatize com seus compradores. Ajude-os a compreender o uso de
capturas de tela e instruções detalhadas e, como resultado, você as
transformará em compradores fiéis.
Ofereça recursos extras. Depois de entregar seu processo, forneça
mais valor ao seu cliente. Esse pode ser outro curso eletrônico para pré-venda
de outro produto ou uma caixa que diz apenas "Recursos recomendados".
Não se esqueça... as páginas de agradecimento devem ser utilizadas
para cada transação que seu cliente em potencial ou comprador realiza. Isso
inclui se as afiliadas dão um salto para comercializar seu produto. Para cada
salto de fé que alguém assume, você deve tranquilizá-lo. Portanto, na sua
página de afiliado, informe aos compradores exatamente o que eles podem
obter com a comercialização de seu produto.
Mostre a seus afiliados as ferramentas que você tem para fornecê-
los... e explique como utilizá-los. Deixe todos os afiliados entusiasmados
com o que ele ou ela pode realizar e observe seus lucros conjuntos subirem.
As páginas de agradecimento têm muito mais vantagens do que a
maioria dos profissionais de marketing acredita. É um erro simplesmente
reuni-los no último momento e pensar pouco na experiência do usuário,
principalmente quando isso pode significar reembolsos mais baixos,
compradores mais satisfeitos e significativamente mais dinheiro no seu bolso.
Não apenas no curto prazo com vendas adicionais, mas no longo
prazo, à medida que você constrói confiança imediata com seu cliente em
potencial.
Você cumpriu suas promessas e deu um passo diferente para construir
um relacionamento duradouro.
MANEIRAS DE MINIMIZAR A TAXA DE
REEMBOLSO
É uma faca de dois gumes, esse assunto chamamos de reembolso. Ao
fornecer o mesmo, podemos, na realidade, fortalecer o relacionamento com
nossos clientes. Eles confiariam mais em nós se tivessem certeza de que
sempre devolveriam um produto que não atendesse às suas expectativas. Por
outro lado, os retornos têm sido mal utilizados por algumas pessoas.
Como estamos lidando com produtos digitais, eles podem facilmente
fazer uma cópia dos dados que comprarão e solicitar um reembolso. De fato,
esses indivíduos poderiam obter nossos produtos gratuitamente, o que
significaria uma diminuição em nossos lucros.
UMA OLHADA EM REEMBOLSOS
Então você deve ou não deve fornecer reembolsos?
Bem, você deveria entender isso. Fornecer reembolsos é a melhor
maneira de fazer negócios. É sua maneira de dizer aos compradores que o
patrocínio deles é apreciado e que a confiança deles nunca será
comprometida.
O truque não está em se recusar a fornecer reembolsos. É descobrir
maneiras de reduzir solicitações de reembolso. Para essa intenção, vejamos
algumas maneiras surpreendentes que o ajudariam a limitar a incidência de
solicitações de devolução.
Fornecer produtos de alto calibre. Naturalmente, isso é realmente
elementar. Os retornos nascem da insatisfação do comprador. Se o comprador
estiver satisfeito, não haveria motivo para pedir uma devolução. O
fornecimento de produtos de primeira classe realmente vale a pena e o
dinheiro suado tiraria de suas mentes qualquer possibilidade de pensar em um
estorno.
Forneça um excelente sistema de suporte para um comprador. A
maioria dos empresários líquidos confia que o suporte ao comprador é
desnecessário para uma empresa líquida. Esta é uma noção falsa. Pelo
contrário, um sistema de suporte ao comprador aumentaria o valor do seu
produto e reduziria drasticamente sua taxa de reembolso.
O reconhecimento de que suas queixas podem ser cursadas por meio
de um canal apresentado dissuadiria seus compradores de recorrer a
reembolsos.
Forneça atualizações vitalícias. Você deve ter notado a prevalência de
ofertas com atualizações vitalícias recentemente. Há mais psicologia nessa
técnica do que o que é prontamente evidente. Ao fornecer atualizações
vitalícias, você estará dando aos compradores algo pelo que esperar.
Caso seus produtos não atendam às expectativas, eles hesitarão em
retribuir o mesmo por causa das próximas atualizações que você prometeu.
As atualizações podem aumentar o valor dos produtos existentes, e fornecê-
los por uma eternidade virtual, seria uma oferta muito grande para recusar.
Bônus de fornecimento: Há muito que os bônus são utilizados como
incentivos para adoçar o negócio e torná-los mais simples de vender. Além
disso, os bônus serviriam como um anti-agente contra possíveis retornos.
Encaixotando seus produtos com um monte de itens adicionais, seus
compradores acham que receberão mais do que pagarão. A grande variedade
oferecida pelos bônus os faria acreditar duas vezes antes de pedir um
reembolso.
Dê a garantia mais benéfica que você pode reunir. As garantias são
diferentes das devoluções, naturalmente. O primeiro está mais preocupado
com a satisfação do comprador. Este último está centrado na segurança do
investimento. As garantias podem variar entre a boa palavra de pessoas
respeitadas ou a fixação real dos produtos no caso de serem suscetíveis a
falhas.
Uma garantia é promessa aos seus compradores de que você fez o
possível para entregar a eles o produto que realmente acredita ser o melhor e
que estaria ao lado deles se esse produto falhar.
Forneça recompensas de fidelidade. O reconhecimento de
compradores leais ajudaria muito a reduzir o aumento das taxas de retorno.
Reembolsá-los estabeleceria relacionamentos duradouros que tornariam a
necessidade de retornos quase obsoleta.
Nenhum empresário gostaria de receber uma solicitação de
devolução. É ao mesmo tempo insatisfatório e absolutamente deprimente.
Mas mantenha-se motivado. Os retornos fazem parte do jogo. Eles são algo
que temos que conviver. E, felizmente, são algo que podemos realmente
controlar.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Você tem que pensar no seu cliente. Não deixe de descrever as
vantagens, fornecendo razões e contando histórias simplesmente porque você
tem medo de insultar a inteligência do seu público.
As pessoas costumam dizer: "Meus clientes não são cretinos", "as
vantagens são óbvias", "podem pensar por si mesmas" ou "podem descobrir
por conta própria".
Tecnicamente, isso é autêntico. Mas deixar o Copywriting para as
próprias reviravoltas do leitor também abrirá uma lata de vermes, já que eles
também pensam em todas as coisas adicionais que podem ser irrelevantes,
falsas ou desnecessárias, o que neutralizará a venda.
E, diferentemente de uma demonstração de vendas cara a cara, você
não está lá para responder a perguntas ou protestos. Portanto, seu texto
precisa fazer isso por eles. De fato, você deve pensar no seu comprador e
dizer-lhe como é que a sua oferta é tão útil. Naturalmente, eles podem
"entender" em abstrato.
No entanto, passar do abstrato para a situação particular do leitor
exige pensar da parte deles. Um cliente que pensa em sua oferta não ousaria
fazer isso. Você tem que fazer isso por eles.
Então, aqui está uma dica: utilize o teste "e daí". Se, em algum
momento da sua transcrição, o comprador perguntar "e daí", o texto precisará
ser mais pessoal. Tem que ser mais particular para o leitor. E ele precisa
fornecer mais razões para isso.
Caso contrário, apague-o, pois é irrelevante.
Caso contrário, seu Copywriting não será destinado ao comprador.
Isso fará com que seu texto longo pareça longo. E, principalmente, isso
simplesmente não leva o comprador a agir.