ESPECIALIZAÇÃO EM VENDAS

MÓDULO
PLANEJAMENTO
AULA 2.2: Estude a empresa
O próximo tópico é sobre a empresa do cliente.

Você precisa entrar no site dele, dar um Google lá.

Sabe por que?

Porque é importante você ter algumas informações

relevantes, como, por exemplo, quais são os valores da
empresa, a missão, a visão ou, ainda, quais as últimas
notícias que saíram sobre ela.

Quem são os sócios?

Pesquise no site do Reclame Aqui para descobrir se tem

alguma reclamação e veja quais são elas.

Olha, essa última dica é de ouro porque você já fica sabendo

quais são os desafios que a empresa do cliente enfrenta.

É importante eu te falar aqui que você não vai pesquisar

essas informações para jogar na cara do cliente.

Você vai usar essas pesquisas de maneira estratégica

porque, depois, durante o levantamento de necessidade ou
proposta de valor, você já tem mais informações do que o
cliente contou.

Afinal, o seu próprio cliente já sabe quais são as reclamações

que a empresa vem recebendo e ele talvez só não saiba, de
verdade, quais são os desafios ou planos de ação que
precisam ser colocados em prática.

Em muitas vezes, é o seu produto ou serviço que resolve

isso. Então, anote as seguintes perguntas para sempre
coletar informações antes de visitar.

Entre no site e responda quais são a missão, a visão e os

valores da empresa que você vai visitar.

O que mais você pode colocar? O que você encontrou de

relevante ao dar um Google na empresa?

ESTUDE A EMPRESA - 1
Outra pergunta é quais são os sócios da empresa e quais são
as reclamações que essa empresa tem no Reclame Aqui?

Só para exemplificar, eu vou contar, rapidamente, uma

história.

Uma vez eu fui visitar um cliente que, no final da

apresentação, me disse: “você ainda não me convenceu que
eu preciso de você”.

Eu perguntei porque ele achava aquilo e a resposta dele foi

simplesmente: “eu não estou vendo muito sentido nisso
tudo.”

Foi, então, por ter pesquisado sobre a empresa dele e as

últimas notícias que eu disse: “eu tenho certeza de uma
coisa, com o meu serviço, tais reclamações nunca mais vão
existir”.

E ele me olhou com uma cara de ódio e me perguntou:

“mas quem disse que eu tenho essas reclamações?”

E eu falei: “o Reclame Aqui. Só no último mês foram mais ou

menos umas 80”.

É claro que ele ficou bravo, estava estampado na cara dele,

mas ele comprou.

E por que eu joguei isso na cara dele? Porque se eu não faço,

já era o fim da visita e ele não compraria. Então, pelo sim,
pelo não, eu fui para o tudo ou nada.

E ele comprou porque era o maior desafio da empresa dele.

E, de verdade, nós conseguimos ajudá-lo e, veja, como eu
disse, não é pegar a informação e jogar na cara do cliente.

Tudo depende da situação. Nesse caso, eu tinha certeza que

eu não venderia. Então, eu me arrisquei. Aquele famoso: o
não eu já tenho.

ESTUDE A EMPRESA - 2
Por isso, meu amigo, lembre-se: toda vez que for fazer uma
visita ao cliente, estude sobre o mercado dele, mas também
estude sobre a empresa dele.

Faça anotações em algum lugar, seja no caderno, seu

celular, na ficha do cliente, em um documento on-line…

Não sei, mas anote para que você chegue na frente do

cliente e saiba tudo o que você precisa saber sobre a
empresa dele.

Forte abraço e até o nosso próximo encontro.

ESTUDE A EMPRESA - 3
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