!

Este ebook traz o conteúdo apresentado

nas aulas do módulo 1 para você
relembrar cada tema e colocar todos os
aprendizados em prática!

Aproveite!
Antes de você aprender a socar, chutar,
se defender e aplicar técnicas, primeiro
vamos explorar alguns conhecimentos que
antecedem as vendas propriamente ditas e
LINK PARA CENA DO
que serão a base do seu treinamento.
KARATÊ KID
Porque estudar e focar em conhecimentos
fundamentais será o seu tira casaco e
coloca casaco.
SUMÁRIO
1 CONHECIMENTOS SOBRE A EMPRESA
- Conhecendo a história
..............................06
- Conhecendo os processos
- Conhecendo os produtos e serviços

CONHECIMENTOS SOBRE MERCADO E

2 CONCORRÊNCIA
- O que você precisa saber sobre o seu mercado
- O que você precisa saber sobre a sua concorrência ..............................19

3 CONHECIMENTOS SOBRE VENDAS

- Como aumentar suas vendas
parte 01

..............................26

CONHECIMENTOS SOBRE VENDAS parte 02

4 - Como melhorar a porcentagem de positivação e quais
são as etapas da venda ..............................35
CONHECENDO A HISTÓRIA!
No dicionário, a palavra VENDER significa
transferir algum bem ou mercadoria para outra
pessoa em troca de dinheiro. Ela também pode
ser entendida como praticar o comércio
e negociar.

Mas não é só isso! Vender é ajudar o cliente a

resolver os problemas dele, trazendo lucro
para a empresa.

E para você conseguir fazer isso da melhor

maneira e atingir todo o seu potencial em
vendas, precisa, primeiramente, conhecer
muito bem a história dela.

Além disso, é importante saber exatamente

quais são os benefícios e os diferenciais que a
sua empresa oferece para o seu cliente.
Conhecer a história da empresa ajuda você a encantar o
cliente, a se posicionar como especialista e a reforçar sua
credibilidade para gerar confiança.

Saber quais são os diferenciais e os benefícios que a sua

empresa oferece para o cliente ajuda a agregar valor ao
negócio e você consegue ir além do básico para oferecer uma
solução muito mais assertiva para ele.

ATENÇÃO!
Esse ícone sinaliza que tem uma atividade
prática de extrema importância para o
seu aprendizado.
Invista tempo e energia para completar os
exercícios. Isso fará diferença nos
seus resultados.
E sabe por que escolhemos esse nome para
indicar a parte prática do workbook?
Porque você, como especialista, deve sempre
manter a lâmina do seu machado bem afiada
para quando chegar a hora de realmente usá-
lo, estar muito bem preparado!
Afinal de contas, aprender é um processo
contínuo e o fato de você afiar o seu machado
com certeza vai contribuir com o seu sucesso!
Para entender melhor, veja a Metáfora
do Lenhador:
Um velho lenhador foi desafiado por um
jovem para uma disputa. Eles dividiram uma
área igual para os dois e começaram a cortar
as árvores.
O jovem, com toda energia e força, derrubava
muitas árvores sem parar e ele se empolgava
ainda mais quando via que o velho parava
para descansar.
No final do dia, o jovem se surpreendeu
ao ver que o velho lenhador o venceu com
facilidade e perguntou: “como o senhor fez
para cortar mais árvores do que eu, mesmo
parando tantas vezes para descansar?”.
E o sábio lenhador respondeu: “eu parava
para afiar o meu machado!”.
Com base nos conhecimentos sobre a sua empresa,
responda:

1 Quando e onde ela foi fundada?

foi fundada em 2018, na cidade de são gonçalo-rj.

Quem fundou?
2
os socios fundadores são Addison e Felipe.
3 Por que foi fundada?

foi fundada para suprir uma necessidade de uma industria especifica e se expandiu para
outras industrias.

4 De onde vem o nome?

o nome veio da inovação no formato de distribuição.

5 Já enfrentou alguma crise? Se sim, como superou?

Sim, na pandemia, buscava incentivar meus clientes a se adaptarem ao "novo" momento.

Quais são, de verdade, os benefícios e os diferenciais da sua

6 empresa para o seu cliente?
Capacitação proficional, engajamento da equipe interna com externa, agilidade nos
processos, facilidade de resolução de problemas, com alternativas para satisfazer os
clientes.
CONHECENDO OS PROCESSOS!
Muitos vendedores podem até pensar que
conhecer os departamentos e processos da
empresa em que trabalha é perda de tempo
porque não ajuda em nada na hora de vender.
Será?!

O fato de você saber como funciona a cabeça do

gerente de compras pode dar a oportunidade
de sugerir produtos melhores ou até de
compreender porque determinado produto falta
de vez em quando.

Sabendo como é feita a gestão de estoque,

você pode se programar melhor para vender e
também consegue fazer uma promessa mais
interessante para o cliente.

E você, como especialista, deve reconhecer a

importância disso para aplicar na prática!
 Anote todos os setores ou departamentos que fazem parte da sua empresa.
1
logistica, administrativo, faturamento, cobrança, limpeza.

Escreva pelo menos duas ações que você vai colocar em prática para conhecer
2 melhor os processos de cada departamento.

na realidade conheço bem os setores da empresa.

Exemplos:
- Ligar para o responsável pelo estoque e pedir para ele explicar os processos que
acontecem depois que você fecha uma venda.
- Conversar com o pessoal do faturamento para entender melhor os prazos deles e as
atividades que eles desempenham.
CONHECENDO OS PRODUTOS E SERVIÇOS!
É essencial ter total domínio sobre o que você vende para que o cliente tenha certeza de
que você é a melhor escolha
para ele!

Quando você conhece bem o que vende, sabe os benefícios, em quais situações o cliente
deve comprar cada produto e quais problemas ele resolve, você pode recomendar
a melhor opção e passa confiança e credibilidade, o que aumenta suas chances de
fechamento.

Sabemos que muitos vendedores trabalham com uma infinidade de produtos ou serviços
e que fica praticamente impossível decorar tudo sobre eles.

É por isso que existem os grupos e as famílias de produtos, que são os segmentos, as linhas
e os tipos dos produtos que você vende.

Fazendo essa divisão, você consegue organizar melhor todas as informações de cada
grupo e também entender quem são os clientes para cada um deles.
 1- Liste os grupos ou famílias de produtos e de serviços que a sua
empresa tem e coloque 3 características e 3 benefícios para cada
um deles.

Exemplo: Se você trabalha em uma seguradora, seus grupos podem ser seguro
de vida, seguro de carro e seguro empresarial.
 2- Liste os 3 produtos ou serviços que você menos vende, escreva
3 motivos que fazem você não vender ou vender pouco cada um e
defina 3 ações que você pode colocar em prática para aumentar a
venda deles.

Seja sincero porque, na maioria das vezes, o vendedor não vende tanto um produto
porque conhece pouco, oferece pouco ou até oferece para o cliente errado.
O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE O SEU MERCADO
Quantas batalhas ou clientes você pode estar
perdendo para o seu concorrente por não conhecer
ou conhecer pouco o seu mercado?

Você está numa empresa excelente, tem bons

produtos e serviços, mas se não conhecer o terreno,
se não souber aproveitar as oportunidades ou se não
souber se defender dos seus concorrentes, você pode
experimentar uma dura derrota.

Foi o que aconteceu com os Estados Unidos na

Guerra do Vietnã, lembra?
Os americanos eram considerados mais fortes
porque tinham as melhores armas e mais recursos.

Mas os vietnamitas conheciam o terreno, sabiam

fazer armadilhas e tinham as armas certas para as
batalhas na selva úmida.
Sua empresa é seu exército, os seus produtos são as suas armas e o
campo de batalha é o seu mercado.

E quando você observa o mercado, as oportunidades aparecem.

 Com base no exemplo da aluna que tem uma loja de vestidos de noiva, mas
1 olhando para a sua realidade, escreva 3 indicadores que vão ajudar a conhecer
melhor o seu mercado e a fazer mais vendas.

2 Onde e como você encontra os indicadores listados?

3 Quem vende para o seu cliente, mas não é seu concorrente? Liste os seus possíveis
parceiros, mas tenha cuidado para não ter mais de um em cada segmento.
O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE
A SUA CONCORRÊNCIA
Quando você tem conhecimentos suficientes sobre
o seu concorrente, conhece os produtos dele e os
preços que ele pratica, você consegue argumentar
melhor com o cliente e não fica refém da
palavra dele.

Mapeando o atendimento do cliente, você

identifica aspectos positivos e negativos em
comparação com a sua empresa.

Por exemplo, você descobre os pontos fortes do seu

concorrente e tem a chance de passar a fazer igual
para não perder mais vendas por esses motivos.

O mesmo acontece com os pontos fracos. Quando

o cliente fechar com você, tente entender no que
você ganhou e no que o concorrente perdeu.
 Na primeira coluna, coloque os nomes dos seus principais
concorrentes. Depois, você vai colocar os pontos fortes e os pontos
de melhoria de cada um deles.

Pontos fortes: os seus pontos de melhoria. Quando a sua empresa perde uma venda, para quem essa venda foi
perdida? Por que ele comprou do concorrente e não de você?
Pontos fracos: os seus pontos fortes. Se o cliente fechar com você, entenda no que você ganhou.
Com as informações desse exercício em mente,
desenvolva ações junto com os seus colegas e o seu
gestor. Defina os próximos passos para que vocês
trabalhem melhor do que a concorrência.

Porque o sol nasceu para todos, mas a sombra é

para poucos. É para quem planta, para quem cultiva
e cuida. A sombra é para quem se prepara!
É possível aumentar as suas vendas de uma forma
muito racional através da fórmula das vendas que foi
desenvolvida pelo sócio do IEV e fundador da revista
VendaMais, Raul Candeloro.

Essa fórmula tem o objetivo de ajudar os vendedores

a venderem mais e melhor porque serve como uma
espécie de guia que ajuda a definir quais caminhos
seguir para potencializar os resultados.
$ = Vm x Nv
A primeira parte da fórmula é usada
para aumentar o seu faturamento
através do aumento da venda média
ou do número de vendas. Se preferir,
você pode aumentar os dois juntos!
E O QUE É VENDA MÉDIA?
Valor médio de vendas (Vm) é definido pela
quantidade de produto ou serviço que você vende
(Qp/s), multiplicada pelo valor do produto ou serviço
que você vende (Vp/s) somados à quantidade de
produtos adicionais (Qpa) multiplicada pelo valor dos
produtos adicionais (Vpa) que você vende.

Tudo isso dividido pelo número de vendas dos seus

produtos ou serviços.

Vm = (Qp/s x Vp/s) + (Qpa x Vpa)

Número de vendas
Na prática, se você quer aumentar sua venda média, você pode começar
a aumentar a quantidade de produtos ou serviços vendidos ou vender
produtos e serviços mais caros.

Você também pode aumentar a quantidade ou o valor das suas

vendas adicionais.

Outra opção é fazer tudo isso junto e ainda pode melhorar mais se você
reduzir os descontos!

NÃO SE ESQUEÇA!
Todo desconto que você dá, tira do valor do produto/serviço que você vende
ou do adicional que você oferece. Então, quanto mais desconto, menor a
sua venda média e o seu faturamento.
O QUE É NÚMERO DE VENDAS?
Basicamente, o número de vendas é definido pelo número de contatos que
você faz (Co) multiplicado pela positivação (Po), que é a porcentagem
de fechamento.

Se você quer aumentar o número de vendas, deve aumentar o número de

contatos e/ou sua porcentagem de fechamento.

Nv = Co x Po
Quanto menor for a sua taxa de conversão,
mais contatos você precisa fazer para
aumentar o seu número de vendas e,
consequentemente, o
seu faturamento.
Veja as opções que você tem para aumentar
seus contatos:
. Fazer uma gestão de carteira eficiente e de
forma estratégica para aumentar o número de
clientes;
. Prospectar mais (P);
. Contatar mais clientes (C);
. Falar com clientes inativos (X);
. Falar com clientes que chegam de
forma receptiva (R);
. Follow-up / pendências (F).
Co = P + C + X + R + F
CONCLUINDO…
Com a fórmula das vendas fica
fácil identificar quais são as tarefas
que você tem que planejar e,
efetivamente, colocar em prática
no seu dia para ter resultados e
aumentar seu faturamento.
1. Fazer mais contatos (prospects,
clientes, inativos, receptivos
e follow-ups);
2. Vender produtos e serviços de
maior valor;
3. Aumentar a quantidade de
produtos/serviços vendidos;
4. Fazer mais vendas adicionais;
5. Diminuir os descontos.
E COMO FICA A FÓRMULA COMPLETA?

$ = (((P+C+X+R+F) x Po)) x ((Qp/s x Vp/s) + (Qpa x Vpa))) - D

Não se assuste com o tamanho dela nem com a quantidade de parênteses.

Ela é grande, mas é simples. E é também completa e poderosa. Tudo que

você precisa fazer para aumentar suas vendas está descrito nela.

E, para reforçar o aprendizado, vamos para a prática?

 Qual é o seu faturamento hoje?
1

Qual é o faturamento total que você quer alcançar no próximo mês?

2

Pense nos números que quer atingir e anote 3 ações que vai colocar em
3 prática para obter o resultado desejado.
Basicamente, saber qual é a sua porcentagem
de positivação ajuda você a definir estratégias
para aumentar a conversão, ou seja, melhorar
os seus fechamentos.

Por exemplo, se você faz contato com 100

clientes e fecha com 50 deles, sua taxa de
positivação ou de conversão é de 50%.

Isso significa que, a cada dois clientes

atendidos, um fecha negócio. Lembrando que
o índice considera a quantidade de clientes e
de vendas, não o número de itens
ou de pedidos.

Então, se você deseja aumentar a sua

conversão ou quer identificar onde é possível
melhorar para atingir todo seu potencial, é
importante conhecer as etapas da venda ou o
funil de vendas.
As etapas da venda foram desenvolvidas pelo sócio do IEV e fundador da
Revista VendaMais, Raul Candeloro.

E elas são divididas em 8 fases:

Planejamento

Prospecção

Abordagem

Levantamento de
Necessidades

Proposta de Valor

Negociação

Fechamento

Pós-Venda
As etapas são ilustradas por um funil porque,
por exemplo, de 200 pessoas que você entra em
contato, apenas 100 têm o perfil ideal.

Desses 100, cerca de 30 compram, ou seja,

atravessam todo o funil e chegam à etapa
de fechamento.

Assim, sua taxa de positivação ou de conversão foi

de 30%. E, para otimizar seus resultados, você deve
trabalhar para que essa porcentagem seja cada vez
mais alta.

Para isso, se concentre nas etapas, construa a sua

Roda das Vendas e entenda onde pode melhorar.
Com o conhecimento que você tem hoje, imprima e preencha a Roda das Vendas.
Para cada etapa, pense em uma nota de 0 a 10.
Depois, pinte a nota de cada etapa começando pelo centro.
Com essa autoavaliação você descobre onde o seu foco precisa estar.

Guarde a Roda das Vendas com você ou cole na parede do quarto, do escritório ou em
algum lugar para ver sempre, porque a meta é melhorar constantemente!