ESPECIALIZAÇÃO EM VENDAS

MÓDULO
PROSPECÇÃO
AULA 3.2: Networking
E aí, vendedor e vendedora?

Você sabe, de verdade, o que é networking?

O networking é uma rede de contatos e de relacionamentos.

E a eficiência dele é medida pela qualidade e não pela
quantidade.

E o vendedor especialista deve praticar o networking de

maneira estratégica para potencializar a carreira, criando e
mantendo relações interpessoais muito produtivas.

É por isso que nessa aula você vai aprender como fazer o
networking da melhor maneira para extrair o potencial
máximo dele.

Antes de mais nada, eu preciso deixar claro que existe o

networking agricultor e o predador.

No networking agricultor, você vai espalhando sementes,

regando, adubando, até que ele floresça.

Ou seja, você vai conhecendo pessoas, se comunicando, se

relacionando e gerando confiança até o dia em que isso
rende frutos, como uma venda ou uma indicação.

Nesse tipo de networking, você reforça o interesse genuíno

na outra pessoa, em ajudar e em estar com ela sem esperar
nada em troca.

Os frutos surgem como consequência de um processo de

cultivo bem feito.

Já o networking predador é um estilo, digamos, mais

egoísta e ele tem como base o interesse.

É quando eu me mostro claramente interessado em tirar

alguma vantagem da pessoa e, caso eu consiga essa
vantagem, a relação acaba. Não tem nada além disso.

NETWORKING - 1
Percebeu que existe uma grande diferença entre os dois
tipos, né?

E eu não preciso nem falar que a gente deve praticar o

networking agricultor porque ele gera resultados constantes
e de longo prazo.

Principalmente quando a gente fala em networking voltado

para prospecção, é importante pensar: você tem contato
com as pessoas certas? Tem contato com o usuário, o
influenciador, o decisor ou o patrocinador que são os 4Q´s
que participam do processo de decisão de compra? Você
sabe onde eles estão? Que locais eles frequentam? Do que
eles gostam?

Você tem que estar dentro do que a gente chama aqui no

IEV de círculo de influência. Ou seja, você precisa estar onde
quem compra está.

Afinal, são pessoas normais, como eu e você, que

frequentam restaurantes, que tem hobbies, frequentam
academias, clubes, enfim…

A grande questão é: onde eles estão?

E você, vendedor e vendedora, deve estar onde eles estão.

Mas olha, eu sei que você pode estar pensando aí: “Ah,
Matheus, o dono de uma empresa que eu quero fazer
negócio vai numa academia muito cara da minha cidade. Eu
não tenho como pagar.”

Aí eu te pergunto: será que você não tem dinheiro para

pagar porque não tá conseguindo fechar vendas justamente
porque não tem contato com as pessoas certas?

E se você passar a frequentar uma academia mais cara onde

vai aumentar suas chances de fechar mais vendas e de ter
mais dinheiro?

NETWORKING - 2
Já que citei o exemplo da academia, aqui vai uma dica sobre
isso.

Quando for para a academia, vá em horários e dias

diferentes. Todo dia que você for, fique em uma esteira
diferente.

Com essas atitudes simples você aumenta suas chances de

conhecer pessoas novas.

Além disso, pense nos clubes sociais, como Rotary, Lions,

clubes de cervejas, de vinhos, grupos de estudos,
associações comerciais ou grupos de networking.

Você faz parte de algum?

Existe uma infinidade de possibilidades, o grande lance é

que você esteja sempre onde os seus clientes potenciais
estão.

É nesse círculo de influência que você conquista a confiança

e a amizade do seu cliente para ele começar a te indicar
para outros amigos com o mesmo potencial dele.

Aí você expande sua rede de contatos e, consequentemente,

aumenta suas vendas.

Faz sentido, né?

Então, bora afiar o machado!

Pensando na sua realidade e na sua região, quero que liste

no workbook 3 lugares que você pode começar a frequentar
para encontrar quem tem potencial para fazer negócio com
você.

Depois, anote 3 ações práticas que você vai fazer para

começar um relacionamento com eles.

Enxergue essas ações de networking como investimento,

combinado?

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Bons estudos e até a próxima aula para a gente falar sobre
pedido de indicação!

Te vejo lá!

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