Metodo Lobo de Vendas

Licenciado para - Adriana Santos Ladeia - 16060041825 - Protegido por Eduzz.
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Licenciado para - Adriana Santos Ladeia - 16060041825 - Protegido por Eduzz.com
Já passava das três da tarde quando aqueles cinco moleques de preto se sentaram
na minha mesa.
Eles me olharam apreensivos e um ar pesado pairou no ambiente por alguns
poucos segundos. Até que eu estendi a mão:
- Fala pessoal, tudo bem? Vocês são a Unreal Day, banda de metal, certo? Eu sou
o Daniel, proprietário da Wolf Productions – Todos retribuíram timidamente os meus
cumprimentos – Bom... vamos começar.
O Shopping não costumava estar cheio naquele horário. O burburinho era
relativamente baixo na praça de alimentação, exceto por algumas crianças que passavam
correndo e gritando esporadicamente. Era um bom horário para uma reunião de vendas.
Eu não consigo precisar exatamente, mas elas costumavam durar pouco tempo.
A banda se sentava e assistia ao meu discurso sobre o porquê eles deveriam
urgentemente tocar no meu show, caso contrário nunca alcançariam o sucesso. Era bem
rápido. Costumavam levantar pouco tempo depois com o contrato assinado e com os
ingressos nas mãos para vender. Com isso, outra banda já chegava e o processo se
repetia. Nessa época, eu devo ter feito umas 10 reuniões de vendas em uma única tarde.
O que me assusta hoje – e que na época era bem natural – é a taxa de conversão.
A cada dez bandas que se sentavam pra ouvir a proposta, nove fechavam comigo. Pra
mim, um moleque de dezessete anos sem vivência do mundo real, era algo natural. Era
fácil pra mim. Nunca esperava uma taxa inferior a essa.
Só pra você entender, o acordo era de que a banda só poderia tocar no show se
vendesse X ingressos (normalmente variava entre 30 e 40). Caso não conseguissem,
tinham duas opções: ou desistir de tocar e ignorar todo e ensaio e preparação, ou tirar o
dinheiro do bolso e bancar os ingressos não vendidos. Era uma proposta arrojada para se
apresentar, principalmente pra moleques de 17, 18 anos sem dinheiro pra comprar nada
que não fosse uma garrafa de vinho de cinco reais pra ficar bêbado num sábado à noite.
Se não vendessem, tirariam o dinheiro de onde? Mas sempre funcionava.
Foi uma época incrível. Comecei a ganhar muito dinheiro fazendo shows e
eventos, enquanto os meus amigos trabalhavam todos os dias em horário comercial pra
ganhar 4x ou 5x menos do que eu. Eu demorei um pouco pra entender por que eu estava
tendo tanto sucesso. Eu não passava muito tempo pensando nisso. Na minha cabeça, era
porque eu era um bom produtor de eventos, e levei esse pensamento comigo por vários
anos.
Até que um dia eu entendi.
Já mais velho, aos 21 anos, eu percebi que não era um grande produtor de
eventos. Eu comecei a mergulhar cada vez mais fundo na profissão e, amparado pela
minha inabalável confiança, tentei organizar shows maiores. Investi em eventos de 30,
40 mil reais esperando que o dinheiro fosse se multiplicar. Eu nem preciso falar o
resultado, né? Foi um grande fracasso e eu perdi tudo o que havia conquistado até ali.

Isso me fez refletir muito. Por que eu tinha tanto sucesso com alguns shows e com
outros eu não conseguia lucrar? O que eu estava errando e o que estava faltando? A
resposta pra isso mudou minha vida pra sempre. Ela me deu um novo caminho, uma nova
mentalidade, uma maior clareza sobre as minhas habilidades e forjou meu destino. Ali
estava nascendo um novo Daniel.
Depois de fracassar tantas vezes em diferentes negócios, shows, iniciativas,
projetos, eu comecei a olhar mais pra dentro do que pra fora e analisar os fatos de uma
forma mais fria. Quais eram meus pontos fracos e pontos fortes que poderiam estar
influenciando nos meus resultados? Peguei meu celular, abri o bloco de notas e comecei:
PONTOS FRACOS:
- Desorganizado
- Imediatista
- Ansioso
- Procrastinador
- Desfocado
- Impulsivo
PONTOS FORTES:
- Alta capacidade de vendas

- Bom comunicador
- Criador de boas estratégias
Em primeiro momento eu pensei que era um milagre eu ter tido tantos resultados
positivos tendo todos esses pontos fracos. Eu realmente era tudo isso (e ainda sou) em
um nível altíssimo. É impossível alguém ter um sucesso considerável com todos esses
pontos negativos. Imaginei que minha vida seria bater a cabeça na parede e colecionar
fracassos, um atrás do outro, até que eu desistisse e fosse procurar um emprego
qualquer.
No momento seguinte, porém, eu abaixei o olho nos tópicos dos pontos fortes.
Ali, o quebra cabeça começou a se organizar e fazer sentido na minha mente. Era como
se um grande holofote tivesse sido ligado e jogado um clarão repentino em todas as

minhas ideias. Então é óbvio. Comecei a enumerar todas as minhas vitórias e sucessos no
mundo do empreendedorismo. Todos os projetos que haviam dado certo. Ali, naquele
momento, eu notei uma semelhança estarrecedora. Todos os projetos deram certo
unicamente pela minha capacidade de vendas.
Todos eram relativamente simples no ponto de vista operacional, eram de curto
prazo e tinham pessoas mais disciplinadas e organizadas me auxiliando. Todo projeto em
que a minha principal função era vender me rendia bons frutos. Sem gestão, sem
planilhas, sem organização, apenas vendas. Quando eu fazia as reuniões com as bandas
regionais, o sucesso do show dependia só daqueles contratos assinados. As vendas de
ingresso estavam garantidas por eles. A parte operacional era extremamente simples.
Por outro lado, em shows grandes, eu tinha que fazer o marketing, a gestão, o
operacional e todo o restante. Era o caos.
Comecei a perceber que tudo podia ser terceirizado, menos as vendas. Entendi
que um projeto pode existir com deficiências em vários setores, menos nas vendas. Se
não houver nenhum cliente, o negócio não existe. Naquele momento eu percebi que
todo o foco da minha atuação devia ser sempre na área comercial e todo restante devia
ser feito por pessoas mais competentes que eu. E isso mudou a minha vida.
Passei a estudar essa atividade mais a fundo. Li grandes livros, fiz dezenas de
cursos, acompanhei os ensinamentos de grandes nomes e fui, aos poucos, moldando essa
habilidade milionária que já existia em mim. Nos anos seguintes, os meus negócios
explodiram. Eu saí de proprietário de um estúdio de música com três salinhas para o dono
da maior casa de shows do litoral de São Paulo, com capacidade para 1600 pessoas.
Comecei a atuar como Copywriter no mundo digital e participei de diversos projetos
grandiosos em mais de trinta nichos diferentes. Meus negócios já venderam mais de 5
milhões de reais nos últimos anos. Tudo isso só aconteceu porque eu mergulhei de
cabeça no estudo da venda e decidi que me tornaria um especialista nisso.
O meu objetivo com esse livro é te passar todo o conhecimento que eu demorei
dez longos anos para adquirir. Foram milhares de reais gastos com treinamentos, muito
aprendizado com diversos erros e acertos, e noites em claro lendo livros e buscando
entender a mente humana com profundidade. Tudo isso está compilado nesse livro de
forma organizada, cronológica, explicativa, detalhada e exemplificada. Eu imprimi todo o
meu conhecimento nessas páginas para que você termine essa leitura muito diferente
do que começou. Para que você descubra essa habilidade adormecida que existe dentro
de você e a utilize para construir riqueza.
Antes de começarmos, eu quero que você entenda um ponto muito importante:
a capacidade de vender é a que está mais intimamente interligada com a capacidade de
enriquecer. Seja qual for a sua área. Você pode ser um ótimo engenheiro, um advogado
brilhante, um empresário muito inteligente, mas se você não souber vender, nunca
alcançará o verdadeiro sucesso. De nada adianta possuir o melhor conhecimento técnico
se você não for capaz de convencer as pessoas a pagarem por ele.

Acredite: o fato de um engenheiro não fazer o dinheiro que gostaria está muito
mais relacionado à sua incompetência na habilidade de vender do que em seu
conhecimento técnico sobre a engenharia em si. O mesmo vale para aquele advogado
com ótima nota na OAB que não consegue um emprego que lhe pague um dinheiro
decente.
Vender deveria ser ensinado na escola. Nos pouparia muita energia, fracassos,
dinheiro e teríamos, seguramente, muito mais resultados em todos os nossos projetos.
Infelizmente, não foi o que aconteceu, e essa habilidade transformadora continua restrita
para apenas algumas pessoas.
A venda é capaz de erguer impérios, grandes corporações, eleger presidentes,
moldar sociedades, criar legados, construir riqueza e mudar completamente o destino de
qualquer um disposto a aprendê-la corretamente. Hoje chegou a sua vez. Seja bem-vindo
ao primeiro dia do resto da sua vida.

Preparação e abertura
1. Mentalidade de vendedor
2. Roteiro de vendas
3. Conheça profundamente a sua oferta e produto
4. Estado mental
5. Estado de energia
6. Tom de voz
7. Comunicação gestual
8. Ritmo e ênfase
9. Primeira impressão
10. Venda por mensagem
11. Conexão e carisma
12. Qualificação de cliente
13. Qualificação de oferta
Condução
1. Aumente o desconforto
2. Provoque o assentimento
3. Apresentação poderosa
4. Dramatize e impacte
5. Esteja sempre no controle da conversa
6. Storytelling
7. Prova social
8. Autoridade
9. Oferta
10. Ancoragem
11. Controle da ansiedade

Fechamento
1. Quebra de objeções
2. Negociação
3. Argumentação lógica
4. Argumentação emocional
5. Aplique pressão

Mentalidade de vendedor
A partir dessa linha eu já quero te apresentar o seu melhor amigo nessa jornada:
o não. Ele é um parceiro inseparável. Ele vai estar presente em todos os dias da sua vida.
Quando você estiver feliz, triste, produtivo, ansioso, alegre, estagnado ou quebrando
metas. Se um dia todos te abandonarem, você não precisa se preocupar, porque ele
estará lá para te fazer companhia. O não é o melhor amigo do vendedor.
É muito importante ajustar a sua mentalidade antes de entrar em qualquer tema
mais técnico e prático. Ela servirá como uma fundação que te sustentará pelos dias mais
difíceis da sua jornada e te conduzirá para o sucesso iminente. Vendedores de sucesso
têm uma mentalidade sólida. Eles entendem o processo, sabem quais as são etapas e não
ficam com desânimo perante a qualquer obstáculo que aparece.
Fracassar em uma venda será algo natural do seu dia a dia daqui pra frente. É um
acontecimento corriqueiro que não merece nenhuma atenção emocional especial, a não
ser a indiferença. Você acha que um nutricionista se sente cabisbaixo porque o seu cliente
não está tendo disciplina para seguir a dieta? Ou o engenheiro fica desanimado porque
precisa refazer algum cálculo? Ou, de repente, o advogado se sente inferior porque
esqueceu aquela lei específica dos anos 60 perdida em algum livro de setecentas páginas
por aí? Eles não ficam. Porque isso é da natureza do trabalho. É assim que você deve
encarar o não daqui pra frente.
Você, a partir dessa linha, vai começar a interpretar o não como um degrau que
faz parte de uma enorme escadaria. Toda vez que você recebe um não em alguma venda,
é mais um degrau que você sobe. Simples, certo? Levou três nãos no mesmo dia? Ótimo.
Você subiu mais rapidamente. No dia seguinte foram quatro? Perfeito. Você está indo
bem. Quanto mais isso acontecer, mais rapidamente você chegará ao fim da escada, e o
sim mais prazeroso da sua vida estará lá te esperando com um enorme bônus pra você
colocar no seu bolso. No dia seguinte, você desce e começa a subir tudo de novo.
Essa é a metáfora perfeita para o trabalho que você escolheu. Sua missão é subir
escadas atrás do pote de ouro que se encontra logo ali, depois do último degrau.
Eu estou te falando tudo isso porque eu sei que há uma chance enorme de você
passar duas semanas tentando vender algo, colecionar nãos, e simplesmente desistir.
Você vai pensar: “ah, isso não é pra mim. Não sou bom o suficiente. Aquele idiota do livro
só me enganou e me fez perder tempo”. Eu devo te informar que, se fizer isso, você
estará próximo do fim da escada e a queda livre que te espera até o chão será um pouco
dolorosa. Talvez resulte em alguns ossos quebrados. Portanto, sublinhe essa frase a
seguir: não comece a subir a escada se não estiver disposto a ir até o fim. Eu não quero
que você perca o seu tempo lendo esse livro e falando com meia dúzia de pessoas
achando que, subitamente, ficará rico. Esse não é o tipo de coisa que eu quero que você
acredite.

O que estou te prometendo aqui é simples. Eu vou te passar todo o conhecimento
que adquiri com os maiores mestres de vendas do mundo. Esse conhecimento me fez
faturar mais de 5 milhões de reais durante a minha carreira e mudou completamente a
minha vida. Mas, repito, você só chegará a esse patamar se transformar aquele sujeito –
esse mesmo que estamos falando - no seu melhor amigo.
A verdade é que o “não” te constrói. Ele não é apenas um grande parceiro, é
também um grande professor. Você se torna uma pessoa mais resiliente, focada,
disciplinada; ele desenvolve a sua inteligência emocional e te traz um pensamento
analítico importantíssimo. Você começa a revisar e entender o que deu de errado em
cada venda, e, a partir daí, lapida novos métodos para aumentar a sua conversão. Aqueles
erros gritantes das primeiras vendas começam a ser corrigidos e a sua argumentação se
torna mais vez mais poderosa.
É impossível você ainda ser a mesma pessoa depois de cem vendas fracassadas.
Você simplesmente descobriu cem diferentes maneiras de como falhar. Você aprendeu
como lidar com uma pessoa indecisa, como aprimorar a sua apresentação de produto,
descobriu as principais objeções sobre o que você vende, elencou os argumentos que
mais funcionaram e os que não tiveram efeito nenhum e desenvolveu jogo de cintura e
capacidade de atuar sob pressão. O não é um remédio maravilhoso.
Agora que falamos bastante do seu melhor amigo, devemos citar também os seus
inimigos. Aqueles que você deve superar enquanto sobe as escadas. Eles vivem
aparecendo, tentando te dar uma rasteira para evitar que você chegue ao fim da jornada.
São eles:
- Ansiedade: Teremos um capítulo só sobre isso mais à frente. A ansiedade é o

veneno do vendedor. É a provável responsável por fazer as pessoas desistirem tão
facilmente. Todos querem resultados muito imediatos. Querem começar a vender hoje e
amanhã já colher os primeiros frutos. A ansiedade te faz desistir com muita facilidade. E
não só desistir, ela nos faz fechar péssimos negócios. Muitas vezes você começa a abrir
mão das suas condições simplesmente para fechar logo a venda. Abaixa a margem, tira
comissão, coloca bônus, tudo para conseguir ouvir “vamos fechar” e eliminar a ansiedade
o mais rapidamente do seu sistema nervoso. Esse tipo de venda só envenena o seu
negócio. Outro problema é que o comprador consegue farejar o seu imediatismo e
nervosismo. Ele percebe com muita facilidade a sua ansiedade e começa a jogar com
você. Cria um calabouço psicológico que te deixa sem ação para impor nenhuma
condição. Você simplesmente entrega a venda. Falaremos com mais profundidade sobre
isso mais à frente.
- Insegurança: Esse inimigo transforma o melhor dos vendedores em um bebê

indefeso. Você já percebeu que quando não se sente confiante o suficiente para executar
alguma tarefa você simplesmente não consegue dar o seu melhor? O conhecimento está

ali, mas você não consegue acessá-lo. Você se sente intimidado, sem voz ativa para
negociar e apresentar e sem confiança para contra-argumentar. Você simplesmente se
encolhe e não consegue vender da maneira que gostaria. Eu sofri muito com isso no
início, principalmente quando fazia reuniões com pessoas que considerava autoridade.
Vou falar um pouco mais sobre isso adiante também, mas você precisa entender que a
confiança é tudo para um vendedor. Tire a sua confiança e você verá alguém,
instantaneamente, perder todas as habilidades.
- Estagnação: O mundo muda muito rápido. A forma de se comunicar e vender

está sempre em constante evolução. Surgem novas ferramentas, softwares, estratégias,
objeções, costumes, percepções. Se você não se atualizar frequentemente e buscar
sempre se aprimorar, será jogado escada abaixo. Esteja sempre fazendo anotações sobre
suas vendas. O que deu muito certo, o que anda dando errado, quais abordagens trazem
mais sucesso, qual perfil de cliente está trazendo os maiores resultados, qual meio de
comunicação está gerando mais vendas, quais novas estratégias têm funcionado no
mercado. O seu roteiro nunca estará pronto. Você deve enxergá-lo como um organismo
vivo em constante evolução. Conforme você vai calibrando a sua forma de vender, mais
resultados você vai alcançando.
- Frustração: Nós normalmente relacionamos esse sentimento ao nosso melhor

amigo “não”. Quanto mais fracassos as pessoas têm em suas vendas, mais elas se
frustram e desistem de continuar. O primeiro passo é ressignificar o “não” através da
história da escada. Depois, você deve descolar essa palavra frustração de todo o seu
vocabulário de vendedor. Ela não deve existir. Os maiores vendedores são resilientes.
Eles sabem que é normal passar longos períodos vender. Isso faz parte da natureza da
profissão. Seja frequente e determinado e verá como os seus resultados virão. Demorem
o que for, mas virão. Uma única venda bem-sucedida compensa um exército de
insucessos. Lembre-se sempre: não existem maus vendedores, existem vendedores que
desistiram cedo demais.
Você tem uma missão: sempre que se sentir desanimado, triste, inseguro e sem
resultados, releia esse capítulo. Ele será o combustível que te fará continuar. Afinal, essa
é a vida um vendedor, por mais que a escada seja longa, o ouro vai continuar te
esperando logo ali, após o último degrau.

Roteiro de vendas
Muitas pessoas consideram a venda como uma arte. Faz parte do imaginário
popular que o ótimo vendedor é aquele sujeito que se senta em uma mesa e é capaz de
convencer qualquer pessoa a respeito de qualquer coisa. Ele simplesmente começa a
vomitar argumentos poderosíssimos e hipnotiza seus ouvintes com toda sua lábia
aguçada. Ele quebra todas as objeções, ali mesmo, sem tempo pra pensar; encanta com
uma história muito bem contada, e quando a pessoa se dá por conta, ela já está com a
caneta na mão assinando o contrato.
Primeiro eu quero te dizer que esse tipo de gente é muito mais real nos filmes do
que na vida. Um vendedor é, acima de tudo, uma pessoa disciplinada. Ele estuda
profundamente sobre seu produto, sua oferta, sobre o cliente, organiza seus
argumentos, lista possíveis objeções e chega no momento da venda preparado. Ele já
sabe o que falar, qual tom usar, como conduzir, quando deixar o cliente argumentar e
qual padrão de palavras e gestos ele deve utilizar. A venda é muito mais técnica e ciência
do que arte e improvisação.
É óbvio que em algum momento as coisas poderão ir pra um lado indesejado e o
poder de adaptação e improvisação do vendedor será crucial. Às vezes algum fato
inesperado muda o rumo da negociação e tudo o que foi planejado simplesmente vai por
água abaixo. É nessa hora em que tudo vira arte. Controle de ansiedade, jogo de cintura,
lábia, improvisação, novas argumentações, gestão de crise, técnicas de persuasão. Todo
o poder de adaptação do vendedor é colocado à prova e ele precisa se virar ali mesmo,
sem nenhum tipo de preparo prévio. Porém, uma vez que a conversa volta para o rumo
certo, o plano segue.
Portanto, você deve desenvolver esse plano minuciosamente e escrever um
roteiro que deverá ser respeitado do início ao fim, salvo em momentos de total crise
como citei acima. Um roteiro eficaz garante que você conduzirá a venda da melhor forma
possível. Sem chances de esquecer argumentos, gaguejar, se perder e falar qualquer
besteira que atrapalhe a venda; além de te deixar mais tranquilo e confiante. Você já sabe
o que falar em cada momento específico e isso cria uma venda muito mais assertiva, sem
espaço para muitas falhas.
Outra vantagem do roteiro é que você consegue prestar mais atenção em
elementos emocionais da conversa. Como seu cérebro não está se esforçando para criar
novos argumentos e nem encontrar as palavras certas, você consegue notar com mais
precisão as reações do seu prospecto. Te ajudando a fazer uma leitura mais completa e
identificar se a pessoa está insegura, em dúvida, confiante, blefando e muito mais.
Eu nem preciso dizer que o roteiro também exige menos do seu cérebro. Ele faz
sua mente trabalhar menos e ter mais resistência para aguentar uma bateria de vendas
em sequência. Qual seria sua produtividade se, após a primeira venda do dia, você já
estivesse esgotado?

O roteiro é a chance de unir todos os padrões de linguagem, qualificação,
argumentação e apresentação que mais dão certo no seu nicho. É a sua chance de criar
um grande Megazord de alta conversão para triturar objeções e conquistar todos os
clientes.
Eu sempre fui um fã de roteiros. Muitas vezes é difícil diferenciar as minhas
vendas. Eu uso as mesmas palavras, apresentações, argumentações, discursos. Tudo é
muito natural pra mim e deveria ser pra você também. A partir de agora, você nunca mais
vai chegar em uma venda achando que é o foda da improvisação e vai ficar gaguejando
em cada pergunta que sair da boca do cliente. Você SEMPRE estará munido de um
roteiro. Vamos aprender agora a construí-lo:
- Conheça profundamente o produto e a oferta: O seu primeiro papel como

vendedor é estudar sobre o que produto. Você deve conhecer todas as particularidades,
os benefícios, características, garantia, empresa desenvolvedora, casos indicados e
contraindicados. Nunca nem pense em iniciar uma venda sem ser um total conhecedor
sobre aquilo que você está vendendo. O mesmo serve para a oferta. Qual sua margem
de negociação? Quais as formas de pagamento? O tempo de entrega? Quais são os
bônus? Se tudo isso não estiver na ponta da sua língua você nunca será capaz de vender
nada a ninguém.
- Liste todas as objeções: Agora que você já conhece seu produto e a oferta
profundamente, é a hora de listar todas as possíveis objeções que seu cliente vai
apresentar. “Estou sem dinheiro agora”, “preciso falar com meu sócio”, “já tenho um
fornecedor”, “não serve pra mim”. Liste absolutamente todas que vierem na sua cabeça
e coloque a argumentação correta ao lado de cada uma. Com isso, você estará preparado
para qualquer barreira que o seu cliente possa colocar. Hesitar e gaguejar na hora de
quebrar uma objeção pode ser fatal para a sua venda. Vamos abordar esse assunto com
mais profundidade em um capítulo mais adiante.
- Organize-o em ordem cronológica: Escreva exatamente como a venda deverá

transcorrer do início ao fim. Desde os seus cumprimentos, a qualificação, a apresentação,
a oferta, o convencimento, o fechamento. Conforme formos avançando nesse livro, você
aprenderá exatamente como agir em cada uma dessas situações. Esteja com um papel
em mãos para que você vá fazendo suas anotações e construindo seu roteiro enquanto
aprende.
- Faça melhorias constantes: Um roteiro nunca está pronto. É o seu papel, após
cada venda, analisar toda a conversa, pontuar o que deu muito certo e o que deu muito

errado e atualizar o seu roteiro. Faça novos testes frequentemente para que você
descubra outras argumentações que aumentem a sua conversão. Liste o principal motivo
pelo qual as pessoas não estão comprando e potencialize essa parte da sua venda. Por
exemplo, você pode notar que o cliente está desanimando na hora da apresentação, ou
então na hora do fechamento. Analise esses padrões e faça as alterações necessárias.
- Crie várias hipóteses: É muita ingenuidade achar que você conduzirá o seu
cliente sem grandes problemas através da sua venda e que todas as palavras escritas ali
no seu roteiro serão suficientes. Lembre-se de que estamos falando de pessoas. Somos
seres imprevisíveis. Portanto, crie variações para cada pergunta e argumentação. Esteja
preparado para receber resposta A, B ou C. Tenha diferentes caminhos traçados,
seguindo diferentes hipóteses e (quase) nunca seja surpreendido. Escrever apenas uma
variação de roteiro é pedir para se frustrar no primeiro minuto de conversa.
- Decore-o de trás pra frente: Eu sei que é um pouco óbvio eu te dizer isso: mas
você não vai aparecer na reunião com um papel no bolso pra consultar caso dê um
branco. Mesmo em conversas por Whatsapp e telefone você não deve estar lendo nada.
O roteiro de vendas deve estar inserido no seu subconsciente. Tudo deve estar
automatizado no seu cérebro de maneira que você não tenha que fazer esforço pra
lembrar. Se durante a venda você ficar se esforçando para achar as palavras certas, o
efeito será contrário. Vai te distrair do que realmente importa e tudo irá por água abaixo.
O segredo é treinar muito. Leia dezenas de vezes, treine com amigos, pratique em vendas
menos importantes. Tudo a se falar deve ser tão óbvio pra você assim como o mar é azul
e o sol é amarelo.
- Esteja pronto para improvisar: Como citei ali em cima, as coisas sempre podem
sair do controle. O cliente pode surgir com uma objeção que você nem imaginava, pode
aparecer uma dúvida jamais citada, ele pode se ofender com algo, ser muito chato e te
tirar do sério, levar a conversa para um caminho fora do seu roteiro, além de dezenas de
outras possibilidades. Tudo isso e mais um pouco pode acontecer durante a venda. Você
deve entender, portanto, que nem sempre será possível ficar dentro do que você
escreveu e está tudo bem. Sua missão é pensar rápido, assumir novamente o controle da
conversa e trazer o cliente de volta pro roteiro.
Encare esse livro como um grande roteiro de vendas. O seu papel, enquanto lê, é
entender como funciona cada fase da venda e como você deve proceder em diferentes
situações. Com isso, página por página, você será capaz de construir o seu próprio
discurso, adaptando a informação para a realidade do seu produto. Pegue seu papel e
caneta e esteja pronto para criar o roteiro que vai mudar a sua vida.

Conheça profundamente o seu produto
Um dos pontos mais importantes para escrever um roteiro eficaz e colecionar

vendas bem-sucedidas é conhecer profundamente o que você está vendendo. Você pode
ser um vendedor afiado, com pensamento rápido e ótima argumentação, mas se não
dominar todas as particularidades do seu produto, você pode entrar em grandes apuros
durante a venda.
O primeiro quesito a se considerar é a confiança. Quando você conhece cada
mínimo detalhe daquilo que vende, há muito mais segurança para argumentar. Você sabe
que aquilo realmente funciona, que o seu cliente ficará satisfeito, estará pronto para
qualquer pergunta que possa surgir, saberá demonstrar e tirar dúvidas mais técnicas.
Esse conhecimento amplo te dá as fundações necessárias para realizar uma venda sem
maiores preocupações e receios.
Vamos supor que você vai começar a vender serviços de design, e sabe muito
pouco sobre isso. No primeiro momento da venda o prospecto já te pergunta: “qual
software vocês usam?”, “Vocês enviam os arquivos em quais formatos?”, “Você poderia
me enviar também em psd?”, “Meu nicho é específico, como vocês fazem a pesquisa
para chegar ao produto final?”. Todas essas respostas devem sair de imediato da sua
boca, em um tom que transmita plena confiança e segurança para o seu cliente. Qualquer
hesitação coloca em xeque a sua venda.
Outro quesito importante é que toda a construção do roteiro será baseada,
primeiramente, nas informações que você possui sobre o produto. Qual tipo de cliente
você vai prospectar, quais são as dores que você vai atacar, como será a construção da
oferta, quais as principais objeções que você vai listar, entre outras coisas.
Absolutamente tudo depende desse primeiro passo. Ele é o ponto de partida para iniciar
qualquer venda.
Portanto, ao captar um produto para vender, não faça nada antes de mergulhar
em um profundo estudo. Nem pense em sair por aí chamando as pessoas e tentando
vender para algum desavisado. Respeite o seu tempo e dos outros.
Vamos listar quais são os principais pontos que você deve focar:
- Tudo gira em torno do produto: Como falei há pouco, tudo começa aqui. Você
deve ser um verdadeiro conhecedor do produto que está vendendo. Se possível, compre-
o para si e faça você mesmo os testes. Liste as dificuldades que teve, como aquilo
melhorou a sua vida em quesitos práticos e emocionais, o que poderia ser melhor, fale
com a empresa e converse com mais pessoas que adquiriram. Procure enxergar o

verdadeiro valor do produto e seja apaixonado por aquilo. Quando vendemos algo em
que acreditamos, tudo flui melhor.
- Entenda sobre a sua empresa: A não ser que você trabalhe para a Coca-Cola ou
para a Microsoft, em algum momento você vai ter que explicar sobre a sua empresa. O
cliente nunca se sentirá totalmente seguro sem conhecer mais sobre quem está por trás
daquele produto. Ele precisa sentir que é uma organização séria, íntegra, com boa
reputação no mercado e que entrega o que promete. Esteja pronto para contar a história
do fundador, como a empresa cresceu, sobre sua esteira de produtos vitoriosa, os
principais clientes, cases de sucesso, todos os prêmios e certificados que ela pode ter
recebido, os valores e a cultura da organização. Muitos clientes tiveram péssimas
experiências com outras empresas e isso pode ser o seu maior obstáculo durante a venda.
Conhecer todas essas informações e apresentá-las de maneira clara e atrativa pode
quebrar várias objeções e inseguranças do cliente e te aproximar muito do fechamento.
- Estude sobre o mercado: Não é inteligente criar o seu próprio roteiro sem antes
analisar os concorrentes. Não importa o que você fizer, sempre vai existir alguém fazendo
melhor. Liste as principais empresas que vendem o mesmo produto que você e analise
suas estratégias. Qual tipo de comunicação elas usam, como apresentam o produto, qual
oferta construíram, com qual público elas conversam, como fazem anúncios e
prospecção, e tudo mais que for possível descobrir. Você pode entrar em contato
diretamente com um vendedor e estudar o roteiro que ele aplica em você. O mais
importante aqui é juntar todas as informações pertinentes e fazer com que elas te guiem
na construção do seu próprio discurso.
- Conheça o seu público-alvo: O seu cliente NUNCA pode ser uma página em
branco pra você. Iniciar uma conversa com alguém sobre o qual você não sabe
absolutamente nada pode te levar para caminhos perigosos. Eu não digo sobre conhecer
individualmente cada pessoa, mas sim no coletivo. Aqueles que podem se interessar pelo
seu produto normalmente têm quais objetivos? Quais são as principais dores que surgem
quando colocam a cabeça no travesseiro? Quão transformador seria o produto na vida
delas? Quais as principais objeções que podem aparecer durante a conversa? Qual o nível
de consciência dessas pessoas em relação ao seu produto? Existem muitas perguntas. O
que deve ficar claro aqui é que você deve escanear os desejos, interesses, dores,
costumes e sonhos do seu público-alvo para chegar com um discurso personalizado.
Assim você cria um roteiro que caminha exatamente pelos sentimentos daquele lead,
gerando conexão, confiança e conduzindo-o até o fechamento.

- Construção da oferta: Quando você conhece o produto, o mercado, a empresa
e o público-alvo, você já tem todas as informações em mãos para construir uma oferta
poderosa. Você já sabe qual é a sua margem limite, como as outras empresas estão
vendendo esse mesmo produto, quais formas de pagamento utilizam, com qual cultura
de compra o público-alvo está acostumado e etc. Basicamente, aqui você não deve fazer
nenhum grande esforço. Basta analisar o que você já descobriu e estruturar tudo em uma
oferta matadora. Defina qual será a ancoragem de preço e até onde você pode chegar na
negociação, quais bônus você pode oferecer, qual tipo de urgência e escassez poderá
utilizar nas vendas mais complicadas, como funcionam as regras da garantia, quais são as
argumentações mais bem-sucedidas, entre outras coisas. O cruzamento dessas
informações, e um pouco de bom senso, resultarão em uma oferta matadora.
Eu mesmo já ignorei muitas vezes o ensinamento desse capítulo. Fui ansioso com
muita sede ao pote e, na esmagadora maioria das vezes, fracassei. Quando você não tem
pleno domínio de tudo o que citei acima, a venda simplesmente não decola. Você se
sente como se estivesse pisando em ovos. Você sempre estará na iminência de falar
alguma completa besteira ou receber alguma pergunta capiciosa que destruirá a sua
conexão com o lead.
Só aplicando o conhecimento desse capítulo, sua taxa de conversão já vai subir.
Mesmo que você feche o livro nesse exato momento e nunca mais volte a colocar os seus
olhos aqui, sua taxa de fechamento já sentirá uma considerável diferença.
Pense agora em dois produtos. Um pelo qual você é apaixonado e outro nem
tanto. Um você conhece todas as especificidades, funções, benefícios; e o outro você
conhece quase nada. Qual seria mais fácil de vender agora mesmo pra mim? Mesmo que
você não se considere um grande vendedor, eu tenho certeza de que um deles teria uma
taxa de conversão muito superior.
Nunca mais inicie uma venda sem ler e executar esse capítulo.

Estado Mental
Lá estava eu a caminho de uma reunião. Enquanto dirigia minha Honda Lead preta
pelas ruas movimentadas de Santos, meu pensamento era muito claro: “eu preciso
destruir nessa reunião, muita coisa depende disso. Preciso estar nos meus melhores
momentos”. Estava a caminho de uma casa de shows para negociar o, até então, maior
evento da minha vida. Eu já tinha uns vinte e poucos anos, já era mais experiente com
vendas e já colecionava alguns resultados, mas eu estava nervoso. Muito nervoso.
Um dos motivos era a importância da reunião. Se as coisas acontecessem como
eu previa, estaria prestes a realizar um evento que impulsionaria meu nome na região e
colocaria muito dinheiro no meu bolso. O outro motivo era que eu respeitava demais os
donos da casa de show. Era como se eles fossem muito maiores do que eu, com muito
mais experiência e muito mais inteligentes e afiados para negociar. Eu me sentia como
um peixe entrando no território de um tubarão violento.
Eu cheguei na casa perto das 15 horas. Logo que entrei, a secretária me colocou
em uma salinha suja e mal iluminada para esperar pelos donos. Olhando hoje, eu não sei
quanto tempo fiquei ali sozinho, mas na época, pareceu uma eternidade. A ansiedade
começou a corroer a minha cabeça e as ideias tornaram-se desconexas. Eu fui assaltado
por uma insegurança aterrorizante que pareceu levar minha voz juntamente com todo o
discurso que eu tinha preparado. Quando me dei conta, estava tremendo. Minha boca
estava seca e o meu único pensamento era correr e fingir que nunca tinha estado ali.
Eu não preciso nem falar que a venda foi um total fracasso. Não consegui – nem
de perto - apresentar as ideias como gostaria. Eles tomaram o controle da conversa logo
no início e conduziram toda a negociação para o lado que bem entenderam. Eu saí de lá
devastado. Minha confiança foi tão abalada, que passei um tempo duvidando das minhas
próprias capacidades de venda.
Eu conhecia muito bem o meu produto, tinha um roteiro detalhado na minha
mente, sabia muito sobre a casa de shows, sobre o mercado, o público-alvo, tinha uma
ótima oferta, mas eu falhei vergonhosamente. Por quê? Porque eu não preparei
corretamente o meu estado mental. Eu não ergui as barreiras necessárias para que minha
confiança fosse inabalável, protegida de qualquer estímulo externo. Eu deixei as
circunstâncias forjarem a minha mente.
O primeiro erro foi respeitá-los demais. Eu já entrei na venda me sentindo inferior.
Isso é um erro clássico e extremamente perigoso que destrói todas as suas chances de
chegar a um bom acordo. Quando você olha alguém de baixo pra cima, você diminui sua
voz ativa e se permite ser mais influenciável. Você sente que nada que seja dito será bom
o suficiente, porque a outra pessoa – mais experiente que você – nunca te levará tão a
sério, e sempre terá um argumento melhor para te refutar. É um sentimento totalmente
incapacitante.

A primeira lição aqui é simples: nunca entre em uma negociação se achando
inferior ao outro lado. A pessoa pode ter mais experiência, resultados, currículo, mas isso
– de maneira nenhuma – significa que ela é melhor do que você. E, sinceramente?
Mesmo se ela for, você simplesmente ignora esse fato. Isso não deve habitar sua mente
nem por alguns segundos. Uma vez dentro de uma negociação, você esquece o passado
de ambos e foca no ali e agora. Entre de cabeça erguida, olhando no olho, aperto de mão
forte e sinta-se à vontade para começar o seu show.
A outra lição é que você não deve deixar o ambiente te envenenar. É muito mais
confortável fazer uma reunião no seu próprio escritório ou em algum lugar familiar. Você
se sente bem, mais confiante e mais à vontade para performar. Quando você vai para um
ambiente desconhecido, normalmente habitado majoritariamente por pessoas do lado
oposto ao seu, tudo fica mais complicado. Provavelmente o que me fez perder aquela
negociação foi ter ficado um tempo sozinho esperando naquela salinha. Ela me
consumiu. Levou embora a minha confiança. Isso talvez até tenha sido uma estratégia
deles.
Se o ambiente da negociação for um lugar público, vá no dia anterior até lá.
Analise o espaço, os detalhes e as pessoas que o frequentam. Tente se familiarizar ao
máximo. Caso não tenha essa possibilidade, uma vez dentro, você precisa se habituar ao
ambiente o mais rápido possível e não deixar que ele te envenene. Quando estamos
tensos, costumamos transferir esse nervosismo ao espaço também, piorando a nossa
percepção. Eu, por exemplo, quando marcava minhas reuniões com as bandas antes de
ter um escritório, era sempre no mesmo shopping, na mesma mesa da praça de
alimentação, no mesmo horário. Eu me sentia em casa, e, acredite, isso influenciava
muito nas minhas vendas.
Outro motivo frequente que pode sabotar a sua venda é a insegurança. Muitas
vezes você não se intimida com o cliente e nem com o ambiente, mas mesmo assim se
sente muito inseguro. Isso pode ser ocasionado por alguma inconsistência no roteiro.
Talvez você não tenha muita certeza sobre as coisas que escreveu ali, ou então ele está
muito incompleto. Não ter convicção sobre o que deve ser dito pode desencadear um
senso de insegurança muito profundo. Isso, porém, é algo que você pode evitar
simplesmente fazendo o seu trabalho direito.
Mas existe outro forte motivo para essa insegurança. Há vendas que, na teoria,
têm tudo para serem perfeitas. Roteiro muito bem escrito e validado, relação tranquila
com o cliente, palavras na ponta da língua. Você tem certeza de que vai arrasar. Porém,
ao iniciar a negociação, o jogo muda. Sua voz está um pouco rouca, você está hesitante
para falar, o cliente tem objeções demais, você se sente acuado, tímido. Isso acontece
porque você não alcançou o estado mental que deveria.
No dia em que eu entrava preparado, afiado, confiante e animado nas minhas
negociações, a minha conversão explodia. Eu era um monstro da venda. Eu conseguia
acessar toda a minha habilidade, performar em alto nível e dominar completamente a
conversa. Sempre foi difícil me vencer nos meus melhores dias. Mas eu percebia que não

era sempre que eu estava assim. Para que eu entrasse nesse estado mental vitorioso,
muitas circunstâncias deveriam combinar. Isso sempre foi um problema sério para mim.
Eu não podia condicionar o sucesso das minhas vendas à vários fatores externos e torcer
para que naqueles dias específicos eu estivesse bem. Isso derrubava os meus resultados.
Eu comecei, então, a notar padrões. Nos dias em que eu estava muito ativo
socialmente, conversando com pessoas, interagindo, com energia alta e com ritmo
acelerado, as minhas vendas iam bem. Nos dias em que eu estava recolhido em algum
lugar sozinho, sem abrir a boca, só mexendo no computador, e de repente ia para um
ambiente de vendas, eu performava mal. Comecei a notar que precisava esquentar os
motores para atingir o meu pico de performance. Então eu criei um ritual.
Todos os dias de vendas, eu fazia um período preparatório. Ligava para algumas
pessoas, passava muito tempo conversando, encontrava alguém pessoalmente quando
possível, aquecia minha voz, andava de um lado pro outro. Eu começava a acelerar e subir
a minha energia para quando eu iniciasse a venda. Isso mudou completamente a minha
vida.
Eu comecei a atingir o meu estado mental de alta performance em todas as
vendas em que entrava. Minha taxa de conversão explodiu. A timidez, insegurança e voz
rouca, deu lugar à gesticulação, à confiança e à argumentação. Eu havia encontrado o
meu ritual para forjar o meu estado mental e me preparar para as vendas de maneira
eficaz.
Eu não estou dizendo que você deve fazer igual. Cada cérebro funciona de
maneira diferente. A primeira coisa que você deve identificar é: eu tenho performances
muito diferentes em vendas que deveriam ser iguais? Existem dias em que estou muito
bem e outros em que estou muito mal? Se a resposta for sim, você precisa encontrar o
seu ritual. Comece a notar os padrões, assim como eu fiz. Que tipo de atividade, antes de
uma venda, desperta a sua confiança e coloca seu nível de ação no pico?
Pode ser conversar com uma pessoa específica, assistir algum vídeo, ouvir alguma
música, sentir algum cheiro, relembrar alguma conquista ou fazer alguma outra
atividade. Não importa. Você precisa analisar os padrões, identificar o que eleva o seu
estado mental, e tornar isso um ritual antes de todas as vendas. Você não pode depender
do acaso. Não pode dar chances aos dias ruins. Você precisa garantir que todos os dias
serão de alta performance.

Estado de energia
Antes de continuarmos nos aprofundando nas melhores estratégias, formas de
apresentação, fechamento, e tudo aquilo que compõem uma venda perfeita, eu tenho
que te falar uma coisa. Pode parecer estranho e contraintuitivo no início, mas eu prometo
que fará sentido conforme você lê os próximos capítulos.
Utilizar as palavras certas não é o fator mais importante de uma venda. Construir
um discurso coeso, claro e persuasivo não é o que vai garantir o sucesso da sua
negociação. Há um pensamento coletivo de que se falarmos aquilo que o cliente deseja
ouvir, quebrando todas as dúvidas e objeções, e potencializando os benefícios do
produto, nós teremos sucesso em qualquer venda. Devo te adiantar que isso não é o
suficiente. Existem outros fatores que são ainda mais determinantes do que as palavras
cuidadosamente selecionadas que você vai usar.
Quais são esses fatores? O estado de energia, o tom de voz, o ritmo e a ênfase, e
a comunicação gestual. Vamos abordar cada um deles nos capítulos seguintes.
Você com certeza conhece alguém que passa autoridade só de estar presente em
algum lugar. Mesmo sem abrir a boca e proferir uma única palavra, aquela pessoa é vista
como uma grande conhecedora do assunto e é altamente respeitada apenas pela
imagem que transmite. No momento em que ela resolve, finalmente, participar da
conversa, fala meia dúzia de obviedades e todos concordam prontamente, sem nem
ousar discordar (mesmo que quisessem).
Você já ouviu uma ótima história sendo contada por outra pessoa e, na hora em
que você quis replicá-la a alguém, ela não pareceu ser tão legal assim? Você já percebeu
que algumas pessoas têm muita facilidade para conseguir o que querem sem fazer um
grande discurso persuasivo?
Essas são algumas provas de que as palavras não são o suficiente. Para se tornar
um vendedor de alta performance, você precisa dominar essas técnicas que citei e saber
aplicá-las da forma correta em cada caso.
Nesse capítulo eu quero falar sobre o estado energia.
Repita para si mesmo agora: eu nunca mais vou entrar em uma venda
desanimado, triste, cabisbaixo, parecendo um zumbi, falando baixinho ou tímido. A
energia contagia. É uma das formas mais fáceis e menos invasivas de penetrar na mente
do seu cliente. Quando você conduz uma venda de forma ativa, animada, empolgada e
afiada, você contamina o ambiente. Você influencia no estado de espírito das pessoas.
Primeiro que elas prestam muito mais atenção em você. A sua presença se
expande e, rapidamente, todos no ambiente estão hipnotizados com a sua performance.
Você se torna um ponto difícil de ser ignorado. Outra vantagem é que você se sente mais
à vontade. Se há alguma tensão, ela se vai; se há alguma timidez, ela some rapidamente;
se há insegurança, ela é esmagada. Você se sente mais poderoso. Consegue acessar todos
os seus melhores argumentos sem dificuldade, consegue conduzir a conversa sem dar

brechas e é mais conciso nas suas afirmações. Quando seu estado de energia está
elevado, você acessa a sua melhor versão.
Um dos pontos mais importantes que vejo é que você assume, sem rodeios, o
controle da conversa. Você dita as regras, diz para onde a negociação deve ir, exala
confiança, e, de certa forma, imprime respeito aos seus clientes. Mesmo que você não
esteja falando tantas coisas inteligentes, as pessoas vão te enxergar como alguém que
entende muito sobre o assunto. A percepção de autoridade em volta da sua imagem será
amplificada.
Você simplesmente evolui de um carinha meia boca para um vendedor com taxas
de conversão que tendem a ser bem altas. Porém, você precisa ser muito cauteloso.
Existe um nível específico de energia que você deve transparecer durante suas reuniões.
Entenda que na mesma proporção em que energia baixa é ruim, energia alta demais pode
causar danos irreversíveis e desabar sua taxa de fechamento.
Eu não preciso nem dizer que se você entrar em uma reunião gritando, ofegante,
vomitando palavras sem respirar e não deixando o cliente falar, você vai parecer um
lunático. Vão pensar que você cheirou cocaína. O efeito será totalmente o inverso. Sua
autoridade será estilhaçada, seus clientes ficarão desconfortáveis e passarão o tempo
pensando em desculpas para finalizar a reunião e ir embora. Sua credibilidade irá pelo
ralo e será uma grande catástrofe.
Saiba impor limites a sua energia. Não extrapole. Encontre o ponto ideal de ação
e saiba aplicá-lo em cada situação. “Daniel, qual é o ponto ideal de ação?”. Aquele em
que seu tom de voz é levemente acima ao do seu cliente; a velocidade da sua fala é um
pouco acelerada, mas não o suficiente para engolir as palavras e parecer estar nervoso e
ansioso; sua comunicação gestual é rica e expansiva, mas não a ponto de parecer que
você está lutando caratê; você eleva sua entonação quando precisa dar ênfase, mas não
a ponto de gritar como um alucinado.
Você também precisa entender que o ponto ideal de ação pode ser maleável. Veja
bem, quando você está em um ambiente silencioso, em reunião com idosos ou mulheres,
vendendo um item mais sofisticado, você usa um estado de energia. Quando você está
na mesa de um bar barulhento, com meia dúzia de caras que você já conhece, vendendo
uma nova oportunidade de negócio, você usa um estado completamente diferente.
É tudo questão de usar o bom senso. Preocupe-se em estar sempre “um pouco
acima” do restante do ambiente. No ponto certo para que você consiga se destacar e
impor a sua presença e seus argumentos sem parecer um lunático exagerado.
Aplique esse conhecimento na sua próxima venda. E depois na seguinte. E assim
sucessivamente. Torne isso um hábito e vá deixando claro qual é o ponto ideal de ação
para você. Pode parecer subjetivo em primeiro momento, mas depois de algum tempo
de prática, tudo se torna muito intuitivo. Seu cérebro analisa o ambiente da venda em
poucos segundos e já sabe qual estado de energia você deve atingir. Tudo ficará

automatizado na sua mente em um futuro próximo. Basta se forçar a aplicar nas próximas
vendas.
Para mim, pessoalmente, a união do conhecimento dos dois últimos capítulos
“Estado da mente” e “Estado de energia” foi o que mudou completamente o meu jogo
no mundo das vendas. Quando eu entendi esses dois conceitos e os apliquei
incessantemente, tudo se abriu para mim. Espero que aconteça o mesmo com você.

Tom de voz
Enquanto as palavras têm o papel de convencer o lado racional do seu cliente, o

tom de voz influencia o lado emocional. Essa é a primeira informação que você precisa
fixar na sua cabeça e nunca mais deixar escapar. Muitas pessoas falham repetidamente
nas suas vendas justamente porque não sabem isso o que acabei de lhes dizer.
Constroem grandes discursos, listam dezenas de argumentações, conhecem o produto
profundamente, mas na hora da venda não sabem empregar o tom de voz correto para
cada situação e veem todo o esforço ir pelo ralo.
Vá agora no Youtube e procure pelos maiores vendedores e comunicadores de
todos os tempos. Assista entrevistas, vídeos, palestras, tudo o que puder, e busque um
comportamento em comum entre todos eles. Identifique o padrão de sua comunicação.
Eu já vou te adiantar aqui qual é: todos sabem empregar o tom de voz de maneira
irretocável. Sabem o momento de te empolgar, de criar mistério, de gerar conexão, de
transmitir autoridade. Eles são verdadeiros mestres na variação de tom.
O problema de 99% dos vendedores iniciantes é justamente esse: eles não variam
tom. Usam aquela mesma tonalidade baixa, tímida, sem elevação, do início ao fim. Seja
por receio ou por insegurança, eles iniciam a venda com a voz de quem acabou de sair
de um velório, com medo de falar alto demais e atrapalhar os outros. Quando você
começa uma venda assim, não importa quem você seja, quão bom seja o produto ou
quanto conhecimento você possua, o cliente te verá como um animal indefeso se
encolhendo para se proteger. Sua autoridade é destruída e ninguém vai te levar muito a
sério.
O primeiro papel da sua voz é transmitir confiança. Você deve transparecer para
o cliente que é uma pessoa inteligente, carismática, entusiasmada e que é uma
autoridade no assunto. Para atingir esse objetivo, desde o primeiro momento em que
você abrir a boca, seu tom de voz deve soar levemente mais elevado. É como se você
tivesse acabado de encontrar um amigo de infância depois de muitos anos ou tivesse
recebido uma notícia de aumento no seu trabalho. É assim que sua voz deve soar. Não
como se estivesse cumprimentando sua tia no enterro de algum familiar.
Como disse anteriormente, a energia contagia. À medida em que você conduz a
conversa com esse tom mais elevado e faz as variações certas nos momentos certos, você
consegue influenciar o seu cliente de uma forma assustadora. Você se torna capaz de
despertar sentimentos muito poderosos dentro da mente dele. São eles: confiança,
empatia, empolgação, desejo, certeza, entre outros.
“O que seriam essas variações, Daniel?”. Vamos lá. Uma vez que você entendeu
que o seu tom de voz deve ser predominantemente alto durante a venda, chegou a hora
de compreender em quais momentos você deve variar o tom e de que forma deve fazê-
lo. Segue a lista com os principais tons a serem usados:

Tom amigável: Esse é o primeiro tom a se utilizar durante a venda. Esse é o
momento em que você se encontra com o cliente. Vocês se apresentam, fazem alguns
comentários aleatórios para quebrar o gelo e contam alguma história para gerar conexão.
É basicamente a venda antes da venda, aqueles minutos (ou segundos) em que vocês
ainda não estão falando de negócios. Seu tom deve soar como se tivesse acabado de
encontrar um velho amigo, ou alguém que você fica muito satisfeito em encontrar. Você
está claramente alegre, solícito e educado.
Tom de empatia: Esse é o tom seguinte. Nesse momento, você está qualificando
o cliente e colhendo as informações necessárias para fazer sua apresentação. Aqui você
está perguntando sobre os principais problemas da empresa hoje, como isso tem afetado
a vida do cliente, qual a experiência dele com fornecedores antigos, quais são os objetivos
com a compra em questão. Esse é o momento de colher todas as respostas que você
precisa. Para que o cliente se sinta mais seguro em te passar as informações corretas,
sem omitir nada e sem sentir-se desconfortável, o seu tom de voz deve ser de total
empatia. Como alguém que esteja realmente preocupado com os problemas do cliente,
alguém que esteja genuinamente interessado em entender como fazer para ajudá-lo o
máximo que puder, alguém que se coloca sempre no lugar do outro. É como se você
estivesse ali, ouvindo os problemas do seu melhor amigo.
Tom de preocupação: Esse tom entra logo após as perguntas de qualificação. Você
agora tem todas as informações, mas não significa que deve se prontificar imediatamente
a ajudar e sanar aqueles problemas. Antes disso, você precisa aumentar o desconforto.
“Puxa vida, eu entendi. Se você não resolver isso, o prejuízo no curto prazo já é gigante,
né?”, “Esses problemas estão acabando com a sua saúde mental, né?”. Você precisa
amplificar aquele desconforto que foi relatado. Jogar um grande holofote para que a
urgência do cliente seja ainda maior em fechar com você. Ajudá-lo a entender que talvez
aquele problema pode ser algo ainda mais sério. O seu tom aqui é de extrema
preocupação. Como se algo desagradável tivesse acontecido. Como um médico que vai
dar uma péssima notícia a um paciente.
Tom de confiança: É aqui quando você diz: “Bom, você não precisa mais se
preocupar, Paulo. Eu vou resolver isso pra você”, e começa a apresentação do seu
produto. Você fala dos benefícios, das características, cases de sucesso, da autoridade da
empresa. É a hora em que você faz, de fato, a apresentação e convence o cliente de forma
racional. Nesse momento você exala confiança. Todas as palavras que saem da sua boca
devem elevar o nível de certeza do seu cliente em relação ao seu produto. Aqui você fala
firme, olhando no olho, transparecendo que tem absoluta convicção sobre tudo o que
está dizendo.

Tom de impacto: Principalmente no final da venda, existem algumas frases e
argumentos que precisam soar muito mais impactantes. São os momentos principais para
levar o seu cliente a ação. Você pode fazer isso para citar um benefício oculto, quebrar
uma objeção constante, fazer uma oferta especial ou destacar uma informação
importante. O tom de impacto consiste no sussurro. Quando, repentinamente,
abaixamos nossa voz, nos aproximamos do cliente e falamos como se só ele pudesse
ouvir. É como se penetrássemos em sua mente. “Mas só hoje, apenas hoje, a gente vai
fazer com 30% de desconto”. É como se o cliente fosse especial. Como se aquela
informação fosse um pequeno segredo que só ele tem acesso. Esse tom deve ser usado
com moderação, caso contrário, ele perde o fator surpresa e, consequentemente, o
impacto.
Tom de sinceridade: Esse tom você vai usar, principalmente, quando estiver
quebrando as objeções do seu cliente. Nesse momento, ele precisa de alguém sincero
para lhe tirar as dúvidas, que vai responder com a verdade acima de tudo, e não alguém
tentando persuadi-lo a fazer algo. Nesse caso, cada objeção será refutada com o tom
mais sincero que puder. Como se estivesse respondendo algo sem margem de dúvidas,
aconselhando uma pessoa a fazer a coisa certa. Isso vai gerar confiança e conexão com
seu lead.
Tom de expectativa: Esse é o tom que você usa para fazer o cliente vislumbrar do
futuro perfeito. Você o faz imaginar como a vida seria melhor com o seu produto em
mãos. “Imagina, Paulo, podendo sair de casa em paz, sem precisar se preocupar com
assalto, podendo curtir com a sua família, sabendo que seu lar tá em segurança.
Realmente, vai dar muito mais qualidade de vida pra vocês.” Sua voz transmite
empolgação, felicidade, gera expectativa. É um tom necessário para fazer o cliente
imaginar e se sentir mais certo sobre a compra.
Tom de urgência: Esse é o tom que você usará ao final da venda para aplicar
pressão e realizar o fechamento. Nesse estágio, sua voz demonstra uma preocupação
com o cliente. O fato dele não se decidir imediatamente pode prejudicar muito mais ele
do que a você, e sua voz transmite esse sentimento. Você atua como um conselheiro que
tenta fazer com que esses problemas sejam evitados e diz, como amigo, que ele precisa
agir naquele momento ou será tarde demais. Esse é um tom perigoso. Você precisa soar
exatamente como eu falei. Se você demonstrar insistência na sua voz, forçando o cliente
a comprar logo, ele pode se sentir pressionado e desistir.

Existem outros tons que podem ser empregados em uma venda, mas eu só uso
esses sete. É mais do que o suficiente para ter sucesso nas suas negociações. Domine-os
perfeitamente e verá que vender é bem mais fácil do que você imagina.
Agora que você tem mais consciência sobre esse assunto, analise suas próprias
vendas passadas. Você aplicou os tons corretamente? Tenho certeza que não.
Provavelmente estava inseguro, começou falando com voz de velório, não contagiou o
cliente com energia, não se mostrou amigável e nem gerou conexão no início; pode não
ter demonstrado empatia na hora da qualificação (ou, seja sincero: você nem fez
qualificação), não soube empregar a urgência e foi visto como aquele vendedor chato e
desesperado. Mesmo que você tenha cometido todos esses erros, não se preocupe. Esse
é um assunto avançado de vendas que a maioria das pessoas não conhece. A sua única
preocupação deve ser nunca mais errar daqui pra frente.
Portanto, lembre-se sempre: você deve conduzir a venda com um tom
predominantemente alto e empolgado, fazendo as transições nos momentos certos,
como eu citei acima. Seus resultados nunca mais serão os mesmos.

Comunicação gestual
Interprete a venda como uma dança. As palavras que saem da sua boca formam
a letra da música, o tom da sua voz constrói uma bela melodia e o seu corpo acompanha
fazendo a coreografia no momento certo. Os três precisam estar em perfeita comunhão
para que a experiência musical seja bem-sucedida. Na venda acontece exatamente da
mesma forma.
Enquanto você fala, o seu corpo transmite dezenas de impressões para o seu
interlocutor. Qualquer mínimo movimento que você faz pode ser interpretado de
diversas maneiras, tanto negativas quanto positivas. Usar a comunicação gestual da
forma incorreta pode sacrificar a sua venda, invalidando qualquer palavra que esteja
saindo da sua boca.
O principal conceito que você deve entender aqui é que os seus gestos devem
cumprir três funções principais:
1. Dar ênfase às suas palavras

2. Transmitir confiança e autoridade
3. Gerar conexão
Quando você argumenta sem utilizar o seu corpo para acompanhar, suas palavras
ficam vazias. Sem impacto. Elas não soam tão poderosas como deveriam. Se a sua
intenção em determinado momento for, por exemplo, apresentar o produto, e os seus
braços não estiverem gesticulando e transmitindo energia, você terá uma apresentação
fraca, provavelmente sem nenhuma conversão. Se a sua intenção for aplicar pressão ao
final de uma venda e as suas feições não agirem de acordo, o cliente não sentirá dentro
de si essa suposta pressão. Lembre-se: toda palavra que sair da sua boca será
potencializada pela comunicação gestual que você utilizar.
Imagine uma situação em que você entra em uma sala de reunião. Você se
encolhe em sua cadeira, apoia as mãos sobre suas coxas e fica nessa posição até o final
da sua apresentação sobre um produto revolucionário de crescimento de cabelo.
Francamente, mesmo se o produto for a melhor coisa que já apareceu no mercado desde
a máquina de lavar louça, ninguém te dará ouvidos. Vão te interpretar como um menino
tímido, sem autoridade, que não consegue apoiar seus argumentos e que não sabe muito
bem o que está falando. Você será escaneado pela sua comunicação gestual e ninguém
dará muito atenção ao que você tem a dizer.
Outro exemplo é na hora de gerar conexão. Se você não der um bom aperto de
mãos no seu cliente, não olhar diretamente nos seus olhos e não sorrir em momentos
oportunos, ele vai te achar um pé no saco. Talvez alguém arrogante com quem ele não

deveria fazer negócios. Se você não for capaz de usar os seus gestos para fazer o cliente
gostar de você, talvez seja hora de buscar alguma outra profissão, porque grande parte
da sua venda depende disso.
Agora que você entendeu os principais conceitos, vamos destrinchar as melhores
técnicas de comunicação gestual direcionadas para alcançar cada um dos objetivos que
citei acima. Domine-as e entenderá por que nunca conseguiu ter sucesso nas suas vendas
até hoje.
Antes de mais nada, certifique-se de que entendeu perfeitamente o capitulo
sobre “Estado de energia”, porque sua comunicação gestual depende disso. Todos os
movimentos que fizer com o seu corpo devem estar em harmonia com o estado de
energia que você quer transmitir. Se você está em uma venda que exige uma energia
maior, seus gestos precisam acompanhar essa tendência; se está em um ambiente que
exige uma energia mais contida, você controla seus movimentos para que nada pareça
exagerado. Na mesma medida em que ficar parado com as mãos sobre as coxas pode te
atrapalhar, ficar mexendo os braços enlouquecidamente como se fosse um boneco de
posto pode enterrar sua venda. Saiba agir na medida certa.
Dito isso, vamos às técnicas:
Estabelecimento de conexão: Esse é o primeiro padrão de gestos que você deverá

utilizar em uma venda. Acontece logo no início, na hora dos cumprimentos, mas deverá
estar presente em boa parte da negociação: aperto de mão consistente demonstrando
energia na hora do encontro e da despedida, um largo sorriso no rosto que deve se
repetir em vários momentos da conversa e olho fixado diretamente no do cliente.
Mantenha, também, uma certa distância da pessoa, no mínimo um metro, para que ela
não se sinta desconfortável. Outro ponto crucial é a escuta ativa. Isso nada mais é do que
demonstrar ao cliente que está escutando e entendendo tudo o que ele está falando.
Balance a cabeça, com feição concentrada, os olhos fixados e com pequenos sussurros
concordando com as principais afirmações.
Gerando confiança e autoridade: Quando você vai iniciar a apresentação do seu

produto, o cliente precisa, instantaneamente, te enxergar como uma grande autoridade
no assunto que sabe muito bem do que está falando. Para isso, além do tom de voz, que
já falamos no capítulo anterior, seus gestos precisam agir de acordo. Postura ereta,
cabeça erguida, feição séria com olhos fixados diretamente nos do cliente, braços e mãos
acompanhando a argumentação para gerar mais impacto e sobrancelhas contraindo em
momentos de ênfase, para gerar mais tensão.
Gestos como forma de ênfase às palavras: o seu corpo amplifica suas palavras.
Cria uma adesão muito maior na mente do cliente. Faz ele interpretar com maior clareza

o que você acabou de dizer. Se você quer demonstrar preocupação ou surpresa por
alguma dor do cliente, você não o faz com a mesma cara que tenta vender o produto a
ele. É natural arregalar os olhos e subir as sobrancelhas transmitindo incredulidade. Se
está pensando em alguma solução, espera-se que você quebre o contato visual, coce a
cabeça e contraia os lábios. Se você vai aplicar pressão por qualquer motivo que seja, é
preferível que você se aproxime um pouco, leve a gesticulação com a mãos para mais
perto do cliente, mantenha uma fixação forte no olhar e articule bem os lábios. Tudo é
muito intuitivo. O problema é que as pessoas reprimem essas reações, quando, na
verdade, deveriam amplificá-las. É como se você fosse um ator. Uma pessoa que
consegue comunicar muito bem através dos movimentos e que consegue transmitir
sentimentos sem precisar das palavras.
Tudo isso depende de muita prática e inibição. Eu não espero que na próxima
venda você destrave toda a sua timidez e domine perfeitamente a comunicação gestual.
Leva algum tempo. Mas você não pode deixar de tentar e praticar. Depois de algumas
dezenas de vendas, tudo se torna muito intuitivo, como qualquer outra lição desse livro.
Pratique em frente ao espelho, treine o movimento dos braços, das mãos, sobrancelhas,
bochecha, lábios, conforme eu disse nesse capítulo, e em algum tempo tudo vai se
encaixar.

Ritmo e ênfase
Eu me lembro até hoje do dia em que um empresário de uma banda regional

entrou em contato comigo para marcar uma reunião. Eles queriam um espaço para se
apresentarem em um show que eu estava promovendo no Arena, minha casa de eventos.
Era de alguma banda famosa, não lembro qual. Ele me chamou no Whatsapp e começou
a mandar textos e textos falando sobre a banda. Falou que já tinham um público
considerável, que tocavam reggae (se não me engano), quais eram as suas referências,
shows que haviam se apresentado, mandou alguns vídeos no Youtube deles tocando,
entre outras coisas. Ele simplesmente vomitou centenas de palavras de uma vez com o
intuito de me convencer e tudo o que ele conseguiu foi despertar preguiça. Eu,
definitivamente, não estava interessado em ler tudo aquilo. Com muito esforço, passei o
olho pelas primeiras linhas e logo fechei a conversa. O texto não tinha sequer uma vírgula
ou ponto. Não havia ritmo. Na segunda linha você já não tinha mais fôlego.
No dia seguinte ele me ligou. Me implorou para marcar uma reunião presencial e
eu cedi, mas falei que tinha que ser naquele mesmo dia. Poucas horas depois, ele já
estava no Arena. Antes que eu pudesse falar um pouco do que esperava da banda para
abrir aquele show, ele já começou novamente a arremessar palavras de maneira
frenética na minha direção. Ele falava tão rápido que eu tinha dificuldade em entender
todas as palavras. Ele terminava um argumento e já emendava em outro e foi assim
sucessivamente por quase vinte minutos. No fim, eu não tinha conseguido absorver
quase nada do que ele havia dito. Agradeci e disse que ia pensar.
Lógico que eu não os escolhi para tocar no show. O que foi curioso, porque um
tempo depois eu ouvi a banda e eles eram realmente muito bons. Seriam perfeitos para
a abertura naquela noite. O que matou a negociação? A vontade incontrolável do
empresário em tentar me vender o show? Não, isso foi até positivo. Foi a péssima forma
como ele fazia sua apresentação. Tanto escrita quanto falada. Foi uma verdadeira
catástrofe, e eu tenho certeza de que muitos de vocês também cometem esse erro. Seja
por despreparo ou ansiedade.
O erro costuma começar na venda escrita. Muitos vendedores entram em contato
por Whatsapp (ou alguma rede social) para tentar marcar uma reunião. Com isso,
escrevem textos extremamente mal formulados, sem nenhuma pontuação, quebra de
parágrafo, ritmo e vírgulas. Enviam textos cansativos de serem lidos e prejudicam (e
muito) a sua conversão.
Portanto, vamos falar primeiro sobre ritmo na venda escrita, que é essencial para
que você consiga evoluir para uma reunião presencial ou por videochamada:
Escreva em parágrafos curtos: Aqueles textos tijolões com 10 linhas seguidas,

tornam a leitura muito cansativa e dificultam o pleno entendimento do argumento.

Separe o seu texto em pequenos blocos de 4 ou 5 linhas no máximo. Faça sempre quebra
de parágrafo e pule uma linha a mais, para dividir bem os textos e deixar a leitura mais
fluída. Isso vai aumentar muito a retenção do seu cliente. Ele vai ler com mais facilidade,
sem preguiça e será mais fácil de absorver o conteúdo.
Use vírgulas e pontos da forma correta: Não há nada mais agoniante do que ler
um texto de 10 linhas com poucos pontos e vírgulas. As palavras param de fazer sentido
e quem escreveu fica parecendo um analfabeto que nunca saiu da segunda série. Além
de dificultar a leitura e causar distanciamento. Procure sempre escrever o seu texto
respeitando – à risca – as regras de pontuação. Isso é uma das dicas mais importantes
que posso te dar sobre venda escrita.
Vamos falar mais sobre isso em um capítulo futuro chamado “Venda por
mensagem”, mas, por enquanto, essas 2 regras bem aplicadas serão o suficiente para te
fazer não perder a venda por pura incompetência.
Agora, entrando em venda falada, as técnicas ficam um pouco mais complexas e
poderosas. Se, por mensagem, conseguimos pensar e hesitar antes de enviar qualquer
coisa, pessoalmente isso não é possível. Você precisa desenvolver um controle maior.
Tome cuidado com a velocidade: Muitas vezes, por motivos de ansiedade,

começamos a venda falando muito rápido. Normalmente estamos sob forte efeito de
insegurança e timidez e desatamos a falar, sem tempo para respirar. Isso é um dos
maiores venenos para a nossa venda. Isso faz o cliente enxergar as nossas fraquezas.
Mostra que não estamos preparados e abala a nossa autoridade. Você precisa manter a
velocidade levemente acelerada, em um ponto em que você conduza a atenção do
cliente sem atropelar palavras e nem parecendo lerdo demais.
Distribua as informações e argumentos: Você nunca deve começar uma venda

dando todas as informações logo no início. Nunca mostre seus trunfos cedo demais. Saiba
distribuir de maneira sábia durante a negociação. Comece apresentando alguns pontos
importantes, mas nunca todos. Guarde os principais para o final, para que você consiga
impressionar o cliente durante toda a venda. Quando abre o jogo logo no início, você fica
sem munição para o resto da conversa. Você fica sem poder para surpreender o cliente
repetidas vezes. Se a sua carta na manga é um desconto especial para aquele comprador,
guarde isso até o momento certo. Vai impactar muito mais. Ninguém ganha uma guerra
gastando toda a munição nas primeiras horas.
Faça pausas no momento certo: Uma boa pausa diz mais do que cem palavras.
Saiba o momento certo de, simplesmente, ficar calado. Quando você faz um bom
argumento, ou quebra uma objeção do cliente, é o momento perfeito para deixar o

ambiente silencioso por alguns segundos. Isso gera impacto. Quando você vomita
palavras sem parar, o cliente não tem tempo de processar quase nada. Isso elimina
qualquer tipo de impacto na sua comunicação. Sempre que você disser algo relevante,
poderoso, se abstenha de dizer qualquer coisa por alguns segundos. Deixe que aquela
afirmação ecoe na mente do cliente e caia como um tijolo em sua cabeça.
Mantenha o cliente focado em você: Habitue-se a terminar seus argumentos

perguntando “você tá entendendo?”, “tá me acompanhando?”, “faz sentido pra você?”.
Isso garante que o cliente estará acompanhando a sua linha de pensamento, e, se por
algum motivo, ele estiver distraído, isso vai fazer com que ele volte para a órbita da Terra.
Essas perguntas forçam o cliente a prestar ainda mais atenção nas suas palavras. Garante
que tudo não está entrando em um ouvido e saindo pelo outro.
Um fator importantíssimo que você deve aplicar juntamente com esses princípios
de ritmo, é o da ênfase. No meio de todas as suas frases, existem algumas palavras que
precisam ser destacadas, que são imprescindíveis para fazer com que seu cliente entenda
o valor da oportunidade e tome uma ação imediatamente. Você precisa fazer com que
essas palavras se sobressaiam.
Para isso, nessa hora, você eleva o seu tom de voz, diminui a velocidade da fala,
articula melhor as palavras, arregala os olhos levantando as sobrancelhas, amplifica com
os braços e logo depois usa a técnica da pausa. É uma forma poderosíssima de aplicar a
ênfase, que eu uso frequentemente em todas as minhas vendas e inclusive em lives e
vídeos para as redes sociais. Outras lendas como Steve Jobs e Jordan Belfort fizeram uso
frequente dessa técnica exatamente da mesma forma que eu.
Você pode usar a ênfase para dizer o preço do seu produto, uma promoção
exclusivíssima por tempo limitado, um depoimento de um grande cliente, para citar o seu
principal benefício, entre vários outros motivos. Preocupe-se apenas em não repetir
muitas vezes para não perder impacto e de utilizar somente nos principais argumentos
de toda a venda.
Agora vamos voltar lá pro início. Como seria a venda daquele empresário se ele
dominasse o conhecimento que eu passei nesse capítulo? Ele com certeza não me
bombardearia com textos infinitos sobre a sua banda. Faria alguns poucos parágrafos
curtos, respeitando a pontuação e me convidaria para uma reunião rápida citando apenas
um bom argumento para me convencer, e preservando os outros. Pessoalmente, ele
falaria mais devagar, deixando espaço para que eu também argumentasse e apresentaria
de forma bem distribuída as informações e benefícios do show daquela banda. Daria
ênfase em alguns pontos cruciais e me manteria atento com algumas perguntas. No fim,
me daria uma oferta irresistível com um argumento que ele guardou para o gran finale.
O palco, com certeza, seria deles.

Primeira impressão
Sabe qual é o momento mais importante da sua venda? Os primeiros segundos.

Alguns dizem que são quatro segundos, outros dizem que são cinco, ainda tem os que
dizem que são seis. Mas sinceramente? Isso não importa. Não é como se um alarme
tocasse ao bater o segundo exato e aparecesse uma mensagem dizendo que você
fracassou. Os fatores não são tão exatos assim quando se trata de uma venda.
O que, de fato, precisa ficar claro na sua cabeça é: a partir do momento em que
encontra o cliente, você tem poucos instantes para causar uma primeira impressão
positiva. Nesses poucos segundos, o cérebro do cliente reunirá todas as informações
disponíveis e trabalhará rapidamente para criar uma imagem sobre você. Essa impressão
influenciará em todo o decorrer da venda. Ela impactará na forma como o cliente te
enxerga, como ele interpreta suas falas, como ele confia em você, como ele se torna mais
suscetível a ouvir as suas opiniões e como ele oferecerá facilidade (ou resistência) na
condução da venda.
Ninguém quer negociar com amadores. Ninguém deseja comprar de um
vendedor que não sabe do que está falando. O seu cliente não é diferente. Ao chegar
para uma reunião, ele espera encontrar um especialista no assunto, alguém com muito
conhecimento para ajudá-lo, com integridade e boa reputação no mercado, e com muito
carisma e educação para que possam ter uma conversa agradável e produtiva. Se, ao
chegar, ele se depara com uma pessoa malvestida, visivelmente insegura e não
suficientemente educada, um alerta gigante será acionado em sua cabeça. Ele vai se
fechar e criar uma tendência a duvidar de todas as afirmações apresentadas durante a
reunião. Ele estará inclinado a negar qualquer proposta, por melhor que ela seja,
simplesmente porque o vendedor lhe roubou toda a confiança no negócio.
Portanto, lembre-se: nenhum cliente entra em uma venda de forma imparcial. Ele
nunca estará despido de primeiras impressões construídas sobre você e nunca será
neutro ao ouvir seu discurso. Aquela imagem que ele criou sobre sua pessoa guiará a
maior parte da venda, sobrepondo seus argumentos, estratégias de convencimento e
técnicas de oferta e urgência.
Nunca – eu disse nunca! - subestime a parcialidade com a qual um cliente ouve
uma proposta de vendas. Ela, por si só, é capaz de definir todo o destino daquele negócio.
Se o cliente se afeiçoar ao vendedor e sentir confiança naquilo que ele diz, as chances do
negócio não se concretizar são muito mais baixas. Mesmo que a apresentação nem seja
tão boa assim. Não importa. O cliente estará inclinado a aceitar e o seu cérebro
amplificará os benefícios e minimizará os riscos. O mesmo vale para o oposto, crie uma
péssima impressão na mente do seu cliente e nem o melhor roteiro de vendas do mundo
será capaz de te salvar.
Para ser mais fácil de internalizar essas informações, pense nas suas próprias
experiências. Quantas vezes você negou alguma compra simplesmente porque não

gostou do vendedor? O primeiro contato foi estranho, ele não te passou muita confiança
e por mais que ele falasse muito bem e fizesse uma ótima apresentação, sua cabeça já
estava decidida em não aceitar. Todos passam por isso em algum momento. Você acha
mesmo que aquele vendedor de rua que te abordou da última vez não tinha uma
excelente apresentação na manga? Você realmente acredita que ele não era um mestre
da improvisação e que não tinha uma lábia para te convencer do que ele quisesse? Mas
você não deu ouvidos. Seu cérebro desligou. Toda a sua experiência anterior com
vendedores de rua e a imagem negativa que aquele cara transmitiu nos primeiros
segundos, mataram a venda. O mesmo serve para lojistas, telemarketing, e muitos
outros.
A seguir, vamos abordar todos os principais sentimentos que você deve despertar
no seu cliente nos primeiros instantes do encontro e como você fará isso:
Você precisa despertar simpatia: Uma das principais conquistas em uma venda é
fazer o cliente gostar de você. Vamos abordar isso em um capitulo mais a frente, mas o
que precisa ficar claro desde agora é: essa conexão depende dos primeiros segundos. Se
no momento em que o cliente te encontra, você age de forma errada e passa uma
impressão negativa, é muito difícil de reverter isso no decorrer da venda. Encontre-o
sempre com um sorriso estampado no rosto, demonstrando real felicidade em encontrá-
lo, chame-o pelo nome, agradeça o seu tempo e dê um forte aperto de mão. Faça tudo
soar da forma mais natural possível e deixe o cliente extremamente à vontade para
iniciar.
Você precisa demonstrar energia e entusiasmo: Já falei anteriormente aqui: a

energia contagia. Se você recepciona o seu cliente com uma feição cansada, sem
entusiasmo na voz e parecendo que está ali por pura obrigação, sinto te informar, mas
todos no ambiente compartilharão esse sentimento. Aplique o que ensinei no capítulo
de “Estado de energia”, e use as técnicas que passei em “Tom de voz” e “comunicação
gestual”. Inflame o ambiente (sem exagerar) com a sua energia e empolgação e mostre
para o cliente que é um prazer tê-lo ali.
Você precisa reforçar que é um especialista: Isso está intimamente relacionado

com as poucas palavras que você falará após os breves cumprimentos. Com elas, você
precisa, imediatamente, reforçar que é uma pessoa que entende muito bem sobre o
assunto; que é um grande especialista naquela área em questão. “Sejam bem-vindos a
empresa X, eu sou Y, gerente responsável por todo o setor de vendas da nossa companhia
e hoje vou atendê-los”, “Muito prazer em conhecer vocês, meu nome é X, sou o
proprietário da agência e vim aqui hoje justamente pra atendê-los”. Faça o cliente
perceber que não está conversando com qualquer um, e sim com uma grande autoridade
no assunto. Alguém que vale a pena ouvir e confiar.

Você precisa transmitir credibilidade: Já esse quesito está muito mais relacionado
com as coisas que você não fala. Como suas roupas, cabelo, barba, comunicação gestual
e o ambiente onde você recebe o cliente (caso tenha sido você quem escolheu). Que
credibilidade passará um escritório todo sujo, velho e desorganizado? Como o cliente vai
te enxergar se você aparecer na reunião com uma vestimenta que não esteja de acordo
com a sua área de atuação? Ou com cabelo desarrumado, barba por fazer? Garanta que
toda a informação visual que você transmitirá ao seu cliente estará de acordo com aquilo
que ele espera de um profissional qualificado.
O conhecimento desse capítulo define de qual lado a mente subconsciente do

cliente vai estar. Se você atender esses quatro fatores com perfeição ela estará do seu
lado e jogará ao seu favor. O cliente confiará mais em você, te dará mais credibilidade,
terá menos objeções e se encantará com mais facilidade aos benefícios que você tem a
apresentar. Se você falhar, ela estará contra você, e será capaz de fazer os melhores
argumentos do mundo se transformarem em conversa fiada.

Venda por mensagem
Eu sei que você pode ter se desesperado um pouco até aqui. “Eu só faço venda
por mensagens, nunca encontro o cliente pessoalmente, não consigo aplicar nada disso
pra minha realidade!”. Eu sei que muitos de vocês se identificaram, e, por isso, eu criei
esse capítulo justamente para adaptar todos os principais conceitos de venda para uma
conversa feita exclusivamente por mensagem.
No ambiente do texto, muitas estratégias poderosíssimas simplesmente deixam
de existir, como a comunicação gestual e o tom de voz. Mas outras como ritmo e primeira
impressão se tornam ainda mais decisivas.
Basta pensar: se o cliente criar uma imagem negativa sobre você nos primeiros
instantes de uma venda presencial, tudo ficará (muito) mais difícil, certo? Mas vocês
ainda estarão ali, frente a frente. Existe uma pequena chance de que você consiga moldar
essa imagem no decorrer da venda e salve o negócio. Quando a conversa é por
mensagem, isso é quase impossível. A pessoa pode simplesmente deixar de te responder
e todo o esforço vai por água abaixo.
O mesmo serve para o ritmo. Quando estamos pessoalmente e a nossa fala
começa a acelerar, cortamos a conexão com o lead e prejudicamos profundamente a
venda. Mas ainda há uma chance. Ainda estamos ali frente a frente. Podemos cadenciar
nosso ritmo e recuperar a venda conforme avançamos. É difícil, mas é possível. Por
mensagem, infelizmente, não temos essa segunda chance. Quando enviamos aqueles
textos enormes, sem vírgula, ponto e quebra de parágrafo, nos quais as palavras se
embaralham e fica muito difícil compreender o que está sendo dito, o cliente pode, mais
uma vez, simplesmente abandonar a conversa.
Conversar por mensagem é estar sempre na iminência de perder a venda por
qualquer motivo bobo que seja. Qualquer palavra errada, argumento desencontrado ou
afirmação mal colocada e o seu cliente some sem dar explicações. Por isso, nesse tipo de
venda, você precisa ter muito mais cautela com o que vai falar e ser muito mais fiel a um
roteiro.
Todos os artifícios emocionais que uma venda presencial proporciona são
perdidos nas mensagens. Você perde muito poder de influência sobre a emoção do seu
cliente. É muito mais difícil criar conexão, o tom de voz não é capaz de criar empatia, os
gestos não amplificam seus argumentos. A venda fica muito menos poderosa e limitada.
O que ganha espaço, então? A argumentação lógica. O puro convencimento por palavras,
apresentação de benefícios e oferta irresistível. A emoção dá muito lugar à razão.
Junto com a ascensão da argumentação, outras técnicas surgem. Elas são
específicas para esse tipo de venda e nunca serão usadas em uma venda presencial. Vou
listar agora todas as principais preocupações que você deve ter ao realizar uma venda
por mensagem. Como iniciar, prender a atenção, argumentar, conduzir e fechar. Preste

muita atenção nessas técnicas porque, com o avanço da Internet, elas já estão engolindo
as vendas presenciais e estarão cada vez mais presentes na vida de todos:
Nunca demore para responder: A primeira coisa que você deve colocar na sua
cabeça. Nada fará sentido se você não respeitar essa regra. Esteja sempre com a janela
da conversa aberta e responda imediatamente – nunca demore mais do que alguns
segundos. Muito provavelmente aquela pessoa está fazendo dezenas de coisas ao
mesmo tempo – inclusive conversando com outros vendedores. Cada segundo que passa,
as suas chances de concretizar o negócio diminuem. Foque em uma venda de cada vez,
coloque toda a sua energia nela e só depois passe para a próxima.
Aprenda regras gramaticais: Sinto muito, mas você nunca será um vendedor
decente escrevendo tudo errado. Cada erro gramatical no seu texto é um golpe duro na
sua credibilidade. Dependendo do nível de tolerância do cliente, dois ou três erros podem
ser o suficiente para encerrar a venda. Vá estudar, e estou falando sério. Concordância,
acentuação, ortografia, conjugação de verbos. Todas as mensagens que você enviar
devem ser impecáveis do ponto de vista gramatical. É o mínimo que o cliente espera de
alguém que está tentando lhe vender algo.
Use a linguagem falada: Nunca tente enfeitar as suas mensagens com palavras
difíceis e estruturas rebuscadas. Você não está escrevendo um livro. Você está vendendo.
Nunca escreva uma palavra que você não falaria pessoalmente. Sempre simplifique o seu
discurso. Escrever em linguagem formal só vai causar distanciamento com o cliente e vai
fazer ele te achar um idiota metido.
Respeite o ritmo: Como já falei em outro capitulo, você precisa utilizar a

pontuação correta no seu texto. Isso é crucial para transmitir um bom entendimento e
causar impacto. Saiba utilizar as vírgulas nos momentos certos. Escreva em orações
curtas para que o cliente consiga assimilar tudo com mais facilidade. Faça quebras
constantes de parágrafos, eles nunca devem passar de 4 ou 5 linhas. Dê um espaçamento
entre os blocos para deixar tudo bem separado e organizado. Não respeitar o ritmo pode
– definitivamente – enterrar a sua venda.
Seja econômico: Seja sempre objetivo e direto ao ponto. Mesmo que você tenha
uma porção de ótimos argumentos e tenha muito a dizer sobre o produto, você não deve
escrever demais. Enviar textos e mais textos para o cliente pode fazer sua retenção
despencar. Nem todos têm paciência para ler mensagens muito longas (isso serve
também para áudios). Pegue os principais pontos da sua argumentação, liste os

benefícios mais importantes, quebre as objeções mais recorrentes e será o suficiente.
Corte 80% do seu discurso e só adicione mais informações se o próprio cliente pedir.
Nunca deixe a conversa esfriar: Em algum momento o cliente pode querer

interromper a conversa. “Preciso pensar e nos próximos dias te dou uma posição, ok?”,
“Amanhã vou conversar com a minha esposa e te aviso”, “vou resolver umas coisas aqui
e nos falamos mais tarde, pode ser?”. Na esmagadora maioria dos casos é apenas um
pretexto para finalizar a venda sem precisar dar uma negativa. Quando isso acontecer,
você precisa agir rápido. Faça o máximo para mantê-lo na conversa. Aplique urgência
dizendo que é a última chance para adquirir uma condição especial, diga que as unidades
estão acabando. Fale o que você quiser, mas em nenhuma das hipóteses caia nessa
história de continuar a conversa depois. Em outros casos, também muito frequentes, o
cliente pode passar a demorar muito para te responder e ser seco nas mensagens, ou,
simplesmente, começar a te ignorar. Nesses casos, não tenha medo de ser chato. “Tá
aí?”, “Conseguiu entender direitinho?” “O que me diz, vamos fechar?”, “Você tá
recebendo minhas mensagens?”, ou, em casos extremos, não hesite em ligar para o
cliente. O que importa é que você nunca deixe a conversa esfriar. Isso quase sempre
enterra as suas chances de fechar negócio.
Com a simples combinação das técnicas desse capítulo com os ensinamentos do

capítulo anterior, você já é capaz de causar uma ótima primeira impressão em qualquer
venda por mensagem. Escrevendo de acordo com as regras gramaticais, com linguagem
natural, demonstrando energia e simpatia e transparecendo ser um grande especialista
na sua área, você criará a imagem correta na mente do seu cliente.
Depois, no decorrer da venda, sua escrita sem erros, seu ritmo balanceado e sua
objetividade criarão o ambiente perfeito para que seus argumentos penetrem com força
na mente do seu prospecto e gerem um desejo pelo seu produto.
Lembre-se que na conversa por mensagem você está sempre a um passo da ruína.
A qualquer momento o cliente pode abandonar a negociação sem maiores explicações.
Para evitar isso, sempre responda rápido e nunca deixe a conversa esfriar. Saiba conduzir
a venda sem distrações do início ao fim.
A maior parte das técnicas que serão passadas nos próximos capítulos poderão
ser aplicadas também por mensagem. Anote-as e continue preparando o seu roteiro.

Conexão e carisma
Um dos maiores vendedores que conheci na vida chama-se Marcelo. Um cara de

quarenta e poucos anos com mais de 150kg. Ele era muito gordo. Daqueles que não
conseguem ficar muito tempo de pé sem sentir dores horríveis no joelho.
Ele era empreiteiro e foi fazer um orçamento para realizar uma obra lá no Arena,
minha casa de show. Ele chegou, falei sobre o problema que tínhamos e ele foi anotando
mentalmente qual era o tamanho do serviço a ser executado. Depois que terminei, ele
desatou a falar. Demorou uns meses para que, de fato, eu e meus sócios entendêssemos
o que estava acontecendo ali, mas todos ficamos encantados por ele.
Primeiro pela forma de falar. Ele transmitia uma segurança que eu nunca tinha
sentido na minha vida. Ele falava como se fosse a personificação da resolução de todos
os nossos problemas. “Isso aí do telhado vocês podem ficar tranquilos, isso aí a gente
resolve. Vai dar bastante trabalho, mas a gente vai dar um jeito. Coloco três caras
arrepiando, trabalhando todo dia, e vamos resolver todo esse problema aí. Vai ficar muito
melhor que antes. Sem comparação nenhuma. Se aparecer mais algum problema a gente
resolve também”. Ele não se portava como um empreiteiro qualquer que estava lá pra
pegar o nosso dinheiro. Ele estava lá pra tornar a nossa vida mais fácil.
O segundo motivo foi o seu carisma. Ele era um cara muito educado, engraçado,
que fazia as piadas certas no momento certo, que queria saber nosso nome, a história da
empresa e várias outras curiosidades que um prestador de serviço normalmente não
daria a menor importância. Durante a conversa, ele reconhecia alguns amigos em comum
que tínhamos, locais que ambos frequentávamos, situações que compartilhávamos. Ele
mostrava ser um dos nossos. Nesse mesmo dia ele ficou até mais tarde tomando cerveja
com a gente e me ajudou a fechar a casa. Esse cara se transformou em um dos meus
melhores amigos em questão de dias.
O terceiro motivo – e o que mais nos surpreendeu – era que ele se importava de
verdade. Ele se propôs a fazer coisas a mais sem pedir nada em troca. Ele ia nos eventos
a noite para prestar ajudar sem pedir nenhum pagamento por isso. Ele chegava mais
cedo, saía mais tarde, criava várias ideias novas, vibrava com as nossas conquistas, se
importava com as nossas decepções. Nós achamos estranho no começo, afinal, você não
espera isso de um prestador de serviços. Ele construiu uma relação que foi muito além
da obra e logo estávamos saindo para beber juntos.
Tudo o que ele dizia nós concordávamos. Ele sinalizava que tinha que melhorar a
parede X e nós confiávamos e bancávamos. Tínhamos sido completamente convencidos.
Foi uma lavagem cerebral muito poderosa. Eu comecei a indicar ele para vários amigos,
arrumar diversos serviços, até que a bomba explodiu.
Depois de alguns meses trabalhando junto, eu descobri que ele era um grande
canalha. Não estava pagando os funcionários, estava enrolando meus amigos que eu

tinha indicado, estava atrasando nossa obra. Descobri que ele era um mentiroso
compulsivo e que metade das histórias que ele havia me contado eram falsas. Sem
mencionar que ele era odiado no mercado pelas suas falcatruas do passado. Ele nos
manipulou como marionetes.
Mas sabe qual é o pior de tudo? Nós seguimos trabalhando com ele por mais uns
seis meses depois disso. Estávamos tão conectados com a pessoa e com a forma de
trabalhar que simplesmente não nos pareceu uma boa ideia ir atrás de outro. Queríamos
que ele finalizasse o serviço e assim foi.
Poucas vezes eu vi um poder de manipulação tão poderoso. Eu vi com meus
próprios olhos um sujeito medíocre, gordo, mal arrumado, e sem nenhum tipo de estudo
de vendas, manipular dezenas de empresários bem-sucedidos com grande habilidade de
negociação. Foi simplesmente surreal.
Mas hoje, olhando pra trás, não foi algo tão negativo. Eu consegui analisar todas
as técnicas que ele usava e implantar, de maneira ética, nas minhas próprias negociações:
Gere conexão profunda: O Marcelo passava toda a venda tentando encontrar algo
em comum com o cliente. “Torcedor do Santos? Ah, então você é um dos meus”, “Você
já morou ali na Vila Mathias? Morei lá a minha vida inteira junto com minha mãe e depois
com meus filhos. Lugar incrível, né?”, “Você já trabalhou no Itaú? Conhece o Marquinhos,
gerente? Meu amigo de infância, ele é meu parceiro, vou até ligar pra ele”, “você gosta
de tomar uma cervejinha final de tarde? Já foi ali no quiosque do canal 4? Aquela obra ali
é minha. Pode ligar no seu Jorge. Ele amou o resultado”. Ele ficava analisando todas as
palavras que saíam da boca do cliente. Quando algo que pudesse gerar conexão era dito,
ele já criava a narrativa e encantava o prospecto.
Demonstre se importar de verdade: Desde a nossa primeira conversa, ele sempre

demonstrou se importar demais. Ele nunca estava satisfeito com as ideias, sempre
propunha coisas melhores e que dessem mais resultado, mesmo que isso acarretasse em
mais trabalho para ele mesmo. Ele vivia entregando mais do que o prometido. Fazia
coisas na obra que não eram da sua obrigação e ajudava nos eventos sem pedir nenhum
dinheiro a mais. Ele realmente torcia pela empresa. Isso nos cativou muito. O que todos
os prestadores faziam? Chegavam no horário (ou levemente atrasados), saíam no horário
(ou levemente mais cedo), faziam o trabalho para o qual foram contratados e iam
embora. O Marcelo era diferente. Eu sentia que os nossos problemas realmente
abalavam ele.
Crie laços de amizade: Essa dica pode não te ajudar a fechar uma venda, mas com
certeza ela fará com que o cliente nunca mais pense em te deixar. A verdade é que eu e
o Marcelo nos tornamos amigos muito rápido. Na primeira semana ele já estava

bancando cerveja pra todo mundo beber no fim do expediente. Ele organizou churrascos,
festas, fomos até pra bares com a galera. Não estou dizendo que você precisa fazer isso
com o seu cliente, mas busque sempre quebrar o gelo. Não deixe que a relação seja pura
formalidade. Faça com que ele enxergue em você um grande amigo com o qual ele pode
contar a qualquer momento.
Transmita segurança: Nada adiantaria ele ser superlegal e preocupado, se não

demonstrasse saber exatamente o que fazer. Desde a primeira palavra que saiu da sua
boca, ele sempre nos gerou confiança. Falava como um grande especialista no assunto e
fazia tudo parecer fácil na mão da equipe dele. Ele prometia deixar nossa casa ainda
melhor sem que tivéssemos que nos preocupar com nada. Ele era a solução dos nossos
problemas. Os outros pedreiros que falamos no dia da reunião hesitaram um pouco,
colocaram algumas complicações e empecilhos. Com o Marcelo foi totalmente o oposto.
Ele reconheceu que o desafio era grande, que seria um trabalho intenso, mas se
prontificou a resolvê-lo rápido e de forma eficiente para que não tivéssemos que nos
preocupar com mais nada. Ele puxou a responsabilidade para si.
Demorou um pouco para que eu pudesse digerir o que aconteceu. Fomos

completamente manipulados. Ele gerou uma conexão e uma confiança tão profunda que
ficamos cegos para todas as canalhices que ele estava fazendo. Portanto, quero desde já
alertar que as técnicas passadas nesse capítulo são de alto poder e podem
tranquilamente serem usadas para o mal. Lembre-se de que a ética deve sempre
acompanhar o seu trabalho e todo o seu poder de persuasão deve ser usado somente
para agregar valor na vida das pessoas.
Hoje o Marcelo continua por aí, fazendo as mesmas coisas e manipulando novos
grupos de pessoas. Sejam clientes ou pedreiros. Ele nunca vai ficar sem serviço porque
essas técnicas lhe dão poder demais. Mas ele nunca vai chegar ao patamar que alcançaria
se usasse tudo isso para o bem.

Qualificação de cliente
Muitos dizem que um bom vendedor é aquele que transforma um “não” em um

“sim”. É aquele profissional afiado que, com sua lábia, convence as pessoas a pensarem
do seu jeito e é capaz de vender qualquer coisa a qualquer um.
A verdade é que esse é um dos maiores mitos que existem. Esse não é o seu
trabalho. Você não deve transformar um “não” em um “sim”. O seu trabalho é identificar
aqueles que têm mais probabilidade de dizer sim e, então, iniciar uma venda.
Muitas pessoas passam meses tentando vender algum produto quase sem
nenhum sucesso e, devido a isso, pensam que são incompetentes demais. Passam horas
aplicando as melhores técnicas que já aprenderam e tudo o que conseguem é colecionar
um número considerável de “nãos”. Isso é um grande destruidor de autoestima. “Onde
estou errando? Fiz tudo certo! Eu segui o roteiro, por que mesmo assim as pessoas não
estão comprando?”. O real motivo disso, meu amigo, é que você está oferecendo seu
produto para as pessoas erradas.
Lembre-se que, enquanto vendedor, o seu tempo é valiosíssimo. Ele é o seu
principal ativo para gerar sua riqueza, e, ao mesmo, é escasso. Todos temos apenas 24
horas. Portanto, você deve saber exatamente onde investir o seu tempo para fazer com
que ele renda mais e te traga melhores resultados. Perdê-lo com coisas improdutivas
afeta diretamente nos seus ganhos e no seu sucesso como vendedor.
É exatamente isso que você faz quando tenta vender para a pessoa errada. Você
investe incontáveis horas tentando convencer alguém que definitivamente não precisa –
e não quer! – o seu produto. A pessoa já demonstrou que não tem o mínimo interesse
em adquirir, que não é o seu público-alvo, mas você continua ali usando as melhores
argumentações do seu roteiro pensando que elas serão capazes de mudar a mente da
pessoa e convencê-la a comprar.
Isso pode acontecer? Com certeza. É possível. Mas as chances são muito baixas.
A cada cinquenta tentativas talvez você feche um ou dois clientes. É muito tempo
investido para pouquíssimo resultado. É um ou dois meses de trabalho tentando tirar
leite de pedra. É muita energia investida para pouquíssimo retorno. Não é muito mais
vantajoso fazer 20 reuniões e fechar 5 negócios? Investir menos tempo e energia e retirar
muito mais dinheiro?
Parece óbvio, mas uma parcela considerável dos vendedores simplesmente
ignora isso. Eles decidem ir pelo caminho mais difícil. Talvez por ego, orgulho, prepotência
ou simplesmente burrice mesmo. A partir de hoje, você nunca mais vai tentar vender
para as pessoas erradas. Você nunca mais vai acreditar nesse conto de fadas de que o
seu trabalho é mudar a mente das pessoas e fazê-las comprar algo pelo qual elas não
estão interessadas. O seu foco total é em apenas duas classes de pessoas:

- Aquelas que têm interesse na solução que você vende, mas ainda não sabem
onde comprar. Existem muitas opções e a concorrência é grande demais. Ela
provavelmente já tem em mãos outras propostas, mas precisa de alguém para passar a
confiança necessária para que ela concretize a compra. Se você viu um anúncio de uma
empresa buscando um prestador de serviço para construir um site, você sabe que existe
um interesse. Já há uma pessoa predisposta a pagar pelo seu serviço, e o que te separa
do fechamento é a qualidade da sua apresentação.
- Aquelas que ainda não sabem que precisam daquilo que você oferece, mas que
apresentam características (dores e desejos) que seriam completamente atendidas pela
sua solução. Se você conhece um amigo que ama viajar, talvez seja interessante
apresentar seu app com passagens mais baratas, mesmo que ele não esteja procurando
por isso naquele momento. Uma boa apresentação pode fazer com que ele programe
uma nova viagem em breve, tendo em vista aquela grande oportunidade.
Mas, ao invés disso, o que esses vendedores costumam fazer? Chamam alguém
aleatório na lista de contatos e tentam oferecer um produto que resolve uma dor que
aquela pessoa nem tem! Tentam vender a ideia de empreender para um funcionário
público que ama a estabilidade, tentam vender a ideia de produzir conteúdo na Internet
para aqueles que são tímidos e têm pavor de aparecer em vídeos! Quais são as chances
de isso funcionar? Respeite o seu tempo e o do cliente.
Daniel, como eu consigo identificar as pessoas certas? Como eu sei que não estou
perdendo meu tempo tentando vender para as pessoas erradas? Para isso, você utiliza a
técnica de qualificação logo no início da sua venda.
Passados os cumprimentos e o momento de geração de conexão, vocês, de fato,
começarão a falar de negócios. Mas antes que você inicie a sua apresentação, investindo
muito tempo em descrever os benefícios do seu produto, explicar o funcionamento, e
utilizar todas as técnicas que vamos tratar adiante, você faz as perguntas de qualificação
para ter certeza se vale a pena continuar com aquela venda. É nesse momento em que
você se certifica de que o cliente se enquadra no seu público-alvo. É aqui que você tem
certeza de que a sua solução realmente fará uma diferença na vida daquela pessoa e
resolverá alguma dor que ela tem. É aqui que você se assegura de que não passará a
próxima hora jogando seu tempo no lixo.
As perguntas de qualificação têm o objetivo de fazer o cliente falar mais sobre si.
É nessa hora em que você conhece suas dores, seus objetivos, suas necessidades, sua
situação atual, seus interesses, seus medos e algumas características mais específicas que
variam de caso a caso. É nesse momento em que você conhece seu cliente de verdade e
tira uma conclusão se ele faz parte de algumas das duas classes que citei acima.
Caso tenha percebido que aquele cliente não se enquadra no perfil que você
busca, não hesite em dizer: “sr. Carlos, de acordo com o que você está me falando, eu
acredito que o meu produto não será a melhor escolha para você. Talvez existam outras
soluções no mercado que podem ser mais eficazes para o seu caso. Agradeço muito o
seu tempo!”, e finalize a venda.

Fazendo isso, você não perdeu seu tempo. Não investiu sua energia no lugar
errado. Colheu as informações, analisou-as, tomou suas conclusões e logo partiu para
outra venda. Essa é a maneira ideal para otimizar seu tempo e maximizar seus resultados.
Abaixo, vou colocar algumas das principais perguntas que você deveria fazer ao
seu cliente na hora da qualificação. Lembrando que elas podem sofrer pequenas
variações de nicho para nicho. Use o bom senso para fazer as adaptações necessárias:
- Antes de tudo, preocupe-se em fazer as perguntas na ordem correta: Você não

abre a venda perguntando qual é o salário do seu do cliente, correto? Essa é uma forma
muito invasiva e, iniciar com ela, pode criar um clima ruim e arruinar a sua apresentação.
Você precisa ir fazendo as perguntas partindo de uma ordem lógica, da menos invasiva
para a mais invasiva. Você começa fazendo perguntas mais básicas e corriqueiras, e,
conforme vai obtendo as respostas e ganhando a confiança do cliente, você vai
mergulhando nas perguntas mais delicadas. Sempre seja muito cauteloso. Perguntar algo
que o cliente não goste pode te causar problemas.
- Quanto mais confiança e conexão, mais fácil será: Eu já falei que esse livro é
construído de forma cronológica. O sucesso das técnicas seguintes depende da boa
execução das técnicas anteriores. Por isso, se você causou uma boa primeira impressão,
conseguiu gerar conexão e transmitiu muita confiança, você terá mais facilidade na fase
de qualificação. O cliente oferecerá menos resistências às suas perguntas e se sentirá
mais à vontade para te passar todas as informações que você precisa.
- Comece entendendo a dor central do cliente: essa é basicamente a razão da

reunião. O cliente já chega preparado para relatar sobre essa dor central. Se o serviço em
questão é a construção de um site, é natural que você comece perguntando o que a
pessoa gostaria que tivesse nesse site e qual é a razão do seu desenvolvimento. Se o
produto é uma nova chapa para fazer hamburguers, é normal que você pergunte pro
dono do restaurante quais são as dificuldades atuais nessa atividade. O cliente já iniciará
a reunião pronto para falar sobre isso. Ele entende que é um processo natural. Não será
encarado como algo invasivo. Toda essa lógica também pode ser ajustada para o desejo.
Qual é o desejo central do cliente nesse momento?
- Compreenda os desconfortos que aquilo gera: quais são os prejuízos que o

cliente está sofrendo com aquela dor? De repente, pro dono do restaurante, significa
que, com a chapa atual, seu estabelecimento está com muita fila e os clientes estão
reclamando. Pra empresa que pediu o site, talvez a página atual esteja muito amadora e
isso está afastando clientes grandes. Faça perguntas que identifiquem quais são esses
desconfortos.

- Identifique as experiências e crenças do cliente: Antes de conversar com você, o
cliente com certeza já falou com centenas de vendedores durante toda sua vida. Ele já
teve experiências passadas com esse tipo de profissional – positivas e negativas – e já
criou uma imagem em sua cabeça sobre vendas, negociações e vendedores. O mesmo
serve para o produto. Ele pode ser alguém com muita experiência naquele ramo, que
possui um profundo conhecimento, ou alguém que não nunca ouviu falar da solução que
você está tentando vender. Ele pode, também, já ter um fornecedor fiel de muita
confiança, e que não trocaria por nada. Essa é a hora de descobrir todo o background do
cliente. Quais crenças baseadas em experiências passadas aquela pessoa tem?
- Qualifique financeiramente: Chegou a hora de entender se o cliente é capaz de

pagar pelo seu produto. Muitas vezes você pode estar com uma pessoa aparentemente
qualificada, mas na hora de falar o preço ela cai pra trás. Só entre na venda se tiver
certeza de que aquela pessoa tem dinheiro suficiente para pagar pela sua solução.
Entenda qual é a estimativa de preço que ela costuma pagar por determinado produto e
se ela tem noção de quanto aquilo realmente vale.
Se, com essas perguntas, você descobrir que:

1. As dores do cliente não têm nenhuma relação com a solução que você oferece
2. O desconforto do cliente não é muito grande e nem será resolvido pela sua
solução
3. Ele já tem um fornecedor atual que confia muito e não trocaria por nada. Ou tem
um background extremamente negativo sobre aquele tipo de produto ou até
sobre sua empresa.
4. Ele não tem dinheiro suficiente para pagar por isso.
Encerre a conversa respeitosamente e parta para a próxima. Você não conseguirá

nada ali. Só perderá o tempo que podia estar investindo em um cliente qualificado.
Lembre-se de nunca mais cometer esse erro. Nunca comece uma venda sem qualificar.
Nunca tente vender para as pessoas erradas.

Qualificação de oferta
Uma vez que você aplicou as perguntas de qualificação e identificou que aquela
pessoa se enquadra no seu público-alvo, é a hora de avançar. Mas não muito. Você ainda
precisa de mais informações. Lembrando que o que será passado nesse capítulo se aplica
para venda de serviços e para produtos que têm maleabilidade no preço e na proposta.
Produtos tabelados não se aplicam.
Enquanto o que nós vimos no capítulo anterior serve para definir se vale a pena
iniciar a apresentação para uma determinada pessoa, nesse capítulo nós vamos colher as
informações necessárias para entender DE QUAL FORMA devemos fazer essa
apresentação. Isso mesmo, cada venda será feita de uma maneira levemente diferente
dependendo de algumas características e necessidades específicas do seu cliente. Sua
apresentação deve se moldar a cada situação.
Eu nunca concordei com Jordan Belfort quando ele diz que toda venda é igual.
Você não vende para desconhecidos da mesma forma que vende para amigos e
admiradores. Nem vende para o Google da mesma forma que venderia para o
mercadinho da esquina. Isso seria, em primeiro lugar, muita preguiça mental, e, em
segundo lugar, muita burrice. Sua apresentação deve manter o mesmo argumento
central, mas com alguns ajustes para cada realidade. O seu roteiro deve contemplar essas
possibilidades.
Quais são essas informações que você precisa colher do cliente para qualificar sua
oferta?
1. Qual é o porte do cliente? Estamos falando de uma grande companhia? Ou de

um pequeno negócio que está iniciando? É uma pessoa com uma condição
financeira confortável ou alguém que está passando por aperto?
2. Qual é a percepção do cliente sobre você? Ele te enxerga como uma grande
autoridade no assunto, ou nunca sequer te viu? Ele conhece e admira a sua
história ou é totalmente neutro sobre você? Ele se encantou pelo seu portfólio
e resultados ou não deu muita atenção?
3. Qual é a urgência que ele tem para sanar a dor em questão? Como estão os
prazos? Ele precisa resolver esse problema hoje ainda? Dá pra deixar mais pra
frente sem pressa? Ele está desesperado? Só está consultando?
Essas são as informações que você precisará captar a partir de agora. Elas vão
moldar a sua oferta de acordo com o caso específico daquele cliente.

Você concorda que é inviável cobrar o mesmo valor para uma empresa que fatura
milhões por ano e para um negócio que fatura alguns milhares? É incongruente. Há tantas
coisas erradas aí que o seu negócio é praticamente arruinado. Vamos criar um cenário:
Cliente 1: Padaria que vende 200 mil reais por mês.

Cliente 2: Rede de cursos preparatórios que fatura 2 milhões por mês.
Você vai prestar um serviço de construção de site para ambos.
Cenário 1: Você nivela o preço pelo cliente menor. Cobra de ambos 5 mil reais.
Para a padaria está ótimo. É o que eles estavam pensando em pagar. Ao mesmo tempo,
para a Rede de Cursos isso é um pouco estranho. Eles começam a enxergar o seu trabalho
com certa desconfiança. É barato demais. Eles passam a ter medo se você realmente
consegue entregar o que promete. Outra possibilidade é eles rirem da sua cara, fecharem
negócio sorrindo e você deixar milhares de reais em cima da mesa.
Cenário 2: Você nivela o preço pelo cliente maior. Cobra de ambos 25 mil reais. A
Rede de Cursos está satisfeita. É exatamente aquilo que eles estavam dispostos a pagar.
Vão assinar o contrato e fazer a transferência. Já a Padaria te chama de maluco, fala três
ou quatro palavrões e te manda pra aquele lugar. Negócio perdido por pura inocência.
Percebeu como não faz sentido? Você precisa adaptar o preço da sua solução para
a realidade de cada um. Clientes grandes suspeitam de coisas muito baratas. Eles têm
receio sobre o resultado final. Eles não hesitam em pagar mais caro por um
produto/serviço de alta qualidade. Ao mesmo tempo, eles te trarão mais
responsabilidade, mais esforço, mais investimento de energia. Vão exigir mais de você.
Eles querem as coisas impecáveis.
Já o cliente menor precisa de uma condição diferenciada. Caso ela seja baixa
demais, encerre a venda na fase de qualificação. Se ela estiver dentro da sua
possibilidade, dê essa opção. Viabilize o fechamento do negócio. Traga o cliente para
dentro da empresa e crie uma relação duradoura. Será um projeto menor, que te ocupará
menos tempo, menos recursos e gerará fluxo de caixa para você.
Portanto, nesse momento, identifique mais a fundo as questões financeiras do
seu cliente. Peça para saber mais sobre a história da empresa, quem eles atendem,
serviços que oferecem, ou, se for uma pessoa física, procure descobrir mais sobre os
hábitos de compra dela. Não qualificar o poder aquisitivo pode te causar grandes
prejuízos.

A segunda informação importante é a percepção que o cliente tem sobre você e
o seu negócio. Pensa comigo: você usará muito mais artifícios para vender sua solução
para alguém que não te conhece do que para um grande admirador do seu trabalho.
Concorda? Vamos aos cenários:
Cliente 1: Seguidor fiel das suas redes sociais. Comprou todos os seus produtos,
foi nas suas palestras e assiste todas as suas lives.
Cliente 2: Nunca te viu na vida.
Não preciso nem falar que a comunicação será bem diferente nos dois casos, né?
O cliente 1 oferecerá muito menos resistência ao que você tem a dizer. Você pode
resumir a sua argumentação, ir direto aos principais pontos, oferecer outros produtos
complementares, usar um discurso mais voltado ao emocional e não precisará fazer
muitas concessões. Sua autoridade e toda a conexão criada até aquele momento
conduzirão a venda muito mais do que as palavras que sairão da sua boca.
Já com o cliente 2 tudo é diferente. Você precisará se apresentar, falar sobre sua
empresa, mostrar prova social, seus resultados e realizar uma apresentação completa
demonstrando muita integridade e confiança. O discurso do cliente 1 simplesmente não
funcionará. Faltarão informações. Faltará a transmissão de credibilidade. Talvez aqui você
precise realizar mais concessões para fechar o negócio. É sempre muito mais difícil.
Você precisa descobrir qual é a visão sobre você e sua empresa. Pergunte se ele
já te conhece. Se já ouviu falar do seu produto alguma vez. Caso conheça, o que mais ele
sabe? Ele só ouviu falar algum dia ou é familiarizado com toda a sua história e conquistas?
A terceira e última informação é sobre a urgência. O cliente precisa disso pra
ontem? Ou está sem pressa nenhuma? Essa informação será crucial para definir quem
está no lado mais forte da corda e terá mais facilidade para impor condições. Cenários:
Caso 1: Cliente gostou do seu portfólio, quer fechar com você, mas precisa do
serviço pronto em 48 horas. O profissional que estava fazendo para ele abandonou o
barco e o desespero bateu.
Caso 2: Cliente gostou do seu portfólio e quer ouvir uma proposta para, quem
sabe, fechar dali a algumas semanas.
Lição importante: quem transparecer desespero em uma venda está em

desvantagem. Se você se mostrar ansioso e desesperado para fechar o negócio, e o
cliente perceber, pode ter certeza de que ele vai jogar com você. Vai tentar impor outras
condições, vai tentar abaixar o preço, mexer nos prazos, aumentar a entrega. Ele

perceberá que está em vantagem, e você acabará cedendo. O mesmo ocorre no lado
oposto. Se o cliente mostrar desespero, a venda está na sua mão. Não conceda
descontos, não aceite novas condições, imponha o que é melhor para você. Aumente o
desconforto, aplique escassez e o negócio é seu.
No caso do Cliente 1, você cobrará um preço justo (um pouco acima do normal)
para remanejar sua agenda e entregar a solução em até 48 horas. Sem negociação. Sem
barganha. Você está em vantagem e dita as regras do jogo.
Lembrando que a ética deve estar sempre presente. Não cobre preços abusivos,
não use táticas de alta pressão e não manipule seu cliente. Nesse momento você deve
ser firme na sua posição e nada mais.
No caso do Cliente 2, já existe uma urgência menor. Ele não está em desvantagem.
Está apenas fazendo uma consulta. Isso os coloca em pé de igualdade. Você deverá ser
mais maleável e buscar um ponto comum para ambos. Talvez uma condição melhor, uma
técnica de escassez, uma entrega maior. Isso vai de você.
Sempre seja capaz de medir o termômetro da urgência. Quem possui-la em maior
quantidade (e demonstrá-la) estará em desvantagem e possivelmente fechará negócios
piores. Por isso é tão importante que você consiga controlar sua ansiedade e não
demonstre vulnerabilidade durante a venda.
Quando combinamos essas três informações, elas se agravam. Uma grande
empresa que te vê como uma grande autoridade e tem uma forte urgência em comprar
sua solução pode te proporcionar o melhor negócio da sua vida. Como também alguém
com uma pequena empresa, que nunca te viu na vida e está fazendo apenas uma
consulta, pode te fazer suar a camisa.
O importante aqui é entender: a sua oferta deve ser moldada de acordo com o
seu cliente. Apresentar o mesmo discurso para todos é uma burrice sem tamanho. É, na
mesma proporção, deixar muito dinheiro sobre a mesa, e perder excelentes clientes que
cresceriam o seu negócio. É fazer concessões quando não seria necessário, e ser duro
demais quando deveria negociar. É como chegar em uma guerra com os olhos vendados,
sem saber se está enfrentando apenas um soldado ou um exército inteiro.

Aumente o desconforto
Chegou a hora de entrar em ação. Até esse momento, tudo o que você fez foi
causar impressão e colher informações. Você transmitiu confiança, segurança,
credibilidade, gerou conexão e qualificou seu cliente.
Nenhuma palavra que você disse até esse momento foi na intenção de vender
nada. Você ainda não usou nenhuma técnica de apresentação e sequer citou algum
benefício do seu produto. Você estava até agora preparando o terreno. Estudando as
estratégias minuciosamente e criando o momento perfeito para começar o ataque.
Agora, antes demais nada, eu preciso te alertar sobre algo muito importante: por mais
que você esteja ansioso para começar a argumentar sobre suas soluções e benefícios,
ainda há uma última coisa que você precisa fazer antes disso.
O cliente já abriu o jogo pra você e já passou todas as informações valiosas que
você precisa. Ele já te relevou – com riqueza de detalhes – qual é a sua dor central. O que
você faz agora, então? A grande maioria das pessoas falaria isso: “Pode ficar tranquilo Sr.
Paulo, você encontrou a pessoa certa. Você não precisa se preocupar com mais nada, nós
estamos aqui para resolver absolutamente tudo”.
Veja bem, eu quero te dar um conselho no pé do seu ouvido pra ninguém mais
ouvir: NÃO FAÇA ISSO NUNCA MAIS! Você acabou de dar um tiro no seu pé e
provavelmente colocou em grande risco a sua venda. Você não pode acabar com a dor
do seu cliente tão facilmente assim. Ele não pode ter a impressão de que tudo é muito
simples pra você. Que com algumas palavras bonitas e dois telefonemas você vai receber
aquele pagamento gordo que ele conquistou com anos de trabalho duro. Ao fazer isso,
você está minimizando a dor do cliente. Se ela era gigante na cabeça dele,
automaticamente se transformará em algo pequeno e fácil demais de ser resolvido.
Você precisa, antes de tudo, aumentar o desconforto do cliente e maximizar
aquela dor. Você precisa fazer com que ela se torne ainda maior e mais complexa na
cabeça dele. Ele precisa criar um senso de urgência de que precisa solucionar aquilo o
quanto antes e que, mesmo pra você, que é um expert no assunto, o trabalho não será
fácil.
Vamos voltar ao exemplo da empresa que precisa contratar um desenvolvedor de
sites. Eles já te passaram todas as informações necessárias, e estão prontos para ouvir a
sua proposta. Só que, ao invés de começar a falar sobre seu serviço, você continua com
mais algumas perguntas e afirmações. “Realmente o site do jeito que está hoje, tá muito
amador. Muito mesmo. Isso provavelmente tá afastando muitos clientes potenciais e
prejudicando muito o faturamento da empresa. Vocês conseguem quantificar quanto
dinheiro vocês estão perdendo?”, “Me preocupa muito esse site atual de vocês. Precisa
construir um novo com muita urgência. A empresa que fechar com vocês vai precisar dar
um jeito, remanejar profissionais, mudar agenda, pra conseguir fazer logo uma página
profissional e diminuir o estrago”, “Eu dei uma olhada no site dos concorrentes e

realmente o padrão é muito diferente. Olha aqui o site. O design é muito profissional, é
responsivo, os textos estão muito persuasivos. Quem olha de fora, sem dúvidas, vê muito
abismo entre vocês. A gente precisa corrigir isso com urgência”.
Quando você faz esse tipo de afirmação (com respeito e cautela, para não parecer
um arrogante), você aumenta o desconforto do cliente. Porque uma coisa é ele achar
ruim, outra coisa é um profissional confirmar a opinião dele e fazer outras constatações
preocupantes. Isso vai elevar a urgência do cliente ao limite e ele estará muito mais
apressado para fechar com alguém sem hesitar.
Eu fui muito vítima dessa técnica. Lá no Arena sempre tivemos muitos problemas
com ar-condicionado. O espaço é grande demais e não tínhamos máquinas o suficiente.
Com isso, frequentemente elas davam problemas e precisavam de manutenção. Isso era
algo que me desesperava. Se você frequenta shows e baladas, sabe como é a sensação
de estar em um espaço cheio sem refrigeração. É um verdadeiro inferno na Terra.
Isso sempre me preocupou pela imagem da casa. Quando alguém vai em um lugar
muito quente, não costuma sair com boas lembranças. Por isso, eu estava sempre em
busca de bons profissionais para resolverem os meus problemas. Fazia dezenas de
reuniões na semana em busca de alguém que resolvesse a máquina que não ligava, a
outra que não gelava e a outra que vivia pingando. Era sempre uma rotina estressante.
De todos os profissionais que eu encontrava, os que sempre saíam com meu
dinheiro na mão eram aqueles que sabiam lidar com meu desconforto. Eles sabiam que
minha urgência já era um pouco elevada devido as datas dos eventos. Eles sabiam que
eu tinha prazos curtos. E trabalhavam com perfeição para aumentar meu desconforto.
“Olha, essa máquina tá toda problemática. Isso aqui não é qualquer um que vai arrumar
não. Vai dar muito trabalho pra fazer ela funcionar. Vou ter que trazer um ajudante e
virar a noite aqui pra entregar a tempo do evento. Mas vai dar certo”, “Sem essas duas
máquinas isso aqui vai virar uma sauna. Pode ter certeza de que logo no início do evento
já vai tá um calor dos infernos aqui. O pessoal vai reclamar. É melhor a gente agir rápido
pra evitar isso”, “Pode ver com outra pessoa sim, sem problemas. Só me ligar. Mas presta
atenção, a máquina já tá toda zuada, se você colocar isso na mão de quem não sabe, vai
perder ela de vez e vai ter que comprar outra. Então toma cuidado”.
Meu amigo, eles me tratavam como uma marionete. Eu tinha um medo intenso
de que tudo isso acontecesse. Com isso, eles sempre saíam de lá com meu dinheiro na
mão. Eles aumentavam meu desconforto a um ponto em que eu quase implorava para
que eles começassem imediatamente. Como seria se eles pulassem essa etapa? “Entendi.
Mas não se preocupa não. Isso aí é rápido de resolver. Coisas fácil pra minha equipe”,
“Não é tão ruim assim não. Sem essa máquina dá pra aguentar sim, mas vamos resolver
que é melhor, deixar tudo 100%”. Tudo o que eles fariam seria diminuir minha urgência.
Eu falaria que ia pensar e talvez até cogitasse economizar esse dinheiro e deixar a
máquina assim mesmo durante o evento.

Aumentar o desconforto do seu cliente é algo crucial para que ele ofereça menos
resistência e esteja mais suscetível a aceitar suas condições. Lembra o que eu falei no
capitulo anterior? Quem tem mais urgência sempre está em desvantagem.
Outro ponto importante é que quanto maior for o problema na cabeça do cliente,
mais caro ele estará disposto a pagar. Se você simplesmente age como se fosse algo fácil
para resolver e logo depois vem com aquele orçamento gordo, ele começa a contestar.
“Ué, se é tão fácil assim, por que é tão caro? Se você resolve isso em tão poucos dias, por
que está me cobrando tudo isso?”. É importante que você mostre para o cliente que será
um trabalho enorme e urgente e que sua empresa investirá muito tempo e energia para
resolver aquela dor.
Portanto, confirme as dores do seu cliente, amplifique-as, cite outras
desvantagens que ele não conhecia, mostre concorrentes com esse problema
solucionado, cite perdas financeiras e de imagem (quando possível), transpareça que sua
equipe terá que trabalhar duro para resolver isso e diga que cada minuto que passa o
problema se intensifica.
Você precisa ter muito cuidado com as palavras e o tom que você vai utilizar nesse
momento. Se você parecer arrogante e mentiroso, o cliente encerrará a conversa
imediatamente e te achará um idiota aproveitador. Se você pegar muito pesado nas
palavras com pessoas mais sensíveis, você pode acabar gerando antipatia e quebrar a
conexão. Por isso é importante que você conheça a pessoa ao máximo na fase de
qualificação e assim consiga calibrar exatamente o seu discurso para cada perfil
específico.
Mais uma vez quero reiterar para que você seja muito ético ao utilizar essa
técnica. Mentir, criar situações que não existem, citar problemas fantasiosos e colocar
seu cliente em estado de pânico e paranoia não é algo que você deve fazer.
Provavelmente você já percebeu quão forte é essa técnica e quanto poder ela tem para
manipular pessoas. Use-a sempre para o bem e seja sempre transparente com o seu
cliente.

Provoque o assentimento
É a hora de arregaçar as mangas e começar a fazer sua apresentação de vendas.

Todas as palavras que saírem da sua boca a partir desse momento devem ter o único
objetivo de elevar o grau de certeza e desejo do cliente sobre a sua solução. Você precisa
construir a organização da sua apresentação de forma clara, cronológica, objetiva,
impactante e persuasiva. Por isso que nessa hora é muito importante que você seja um
profundo conhecedor do seu produto.
Nesse capítulo, especificamente, eu quero falar sobre a abertura da sua
apresentação. Existe uma técnica muito poderosa que você deve aplicar logo no início,
nas primeiras frases, e que influenciará a mente do cliente ao seu favor. Você aumentará
a probabilidade de que ele concorde com o que você dirá em seguida e diminuirá as
chances dele apresentar opiniões contrárias que atrapalhem o desenvolvimento da
venda. É como se você estivesse hipnotizando o seu cliente. Incitando-o a concordar com
você e tornando-o mais aberto para ouvir suas condições e propostas. Vamos chamar
essa estratégia de Técnica do Assentimento.
Essa técnica consiste, basicamente, em fazer o seu cliente assentir múltiplas vezes
no início da sua apresentação. Ele precisa concordar com todas as suas primeiras
afirmações. Para isso, você dirá frases óbvias, impossíveis de serem negadas ou contra-
argumentadas. Vamos a um exemplo:
- Sr Carlos, baseado em tudo o que o Sr. falou, o que seu restaurante precisa é de
uma chapa mais potente pra aguentar a demanda, estou certo?
- Sim, isso mesmo, essa atual está ultrapassada
- Uma chapa melhor desafogaria o movimento da cozinha e traria mais velocidade
pros pedidos, certo?
- Com certeza, melhorando a chapa, a cozinha inteira vai ser mais eficiente
- E isso traria, lógico, um resultado financeiro melhor pro negócio e uma satisfação
maior pros clientes, que é o que o Sr. Busca de verdade, né?
- Essa é a minha maior vontade sem dúvidas
- E, como ambos trabalhamos na área, sabemos que uma indicação negativa de
um restaurante, pode causar problemas muito grandes
- Isso é verdade. Eu me preocupo muito com isso.
- Você acreditaria que uma chapa com dez vezes mais potência que a sua atual
seria o suficiente? (só faça afirmações mais precisas assim se tiver certeza da resposta)
- Ah, com certeza, daria conta do recado sem problemas

- E seria interessante se você pudesse pagá-la em várias prestações para que o
próprio lucro do restaurante bancasse o negócio?
- Nossa, seria um sonho. É disso mesmo que eu preciso.
- Se eu dissesse que a minha chapa tem uma tecnologia nova na cidade, que só
tem sido usada nas grandes capitais e que melhora o preparo da comida, seria um
diferencial pra você?
- Seria sem dúvidas, é sempre bom estar na frente do mercado
- E se mesmo com todas essas vantagens, eu conseguisse te fazer uma condição
especial para que você pague um preço muito mais baixo, seria interessante?
- Certeza absoluta. Quem não gosta de um desconto?
Perceba que o vendedor começou a conversa com várias afirmações óbvias,
totalmente direcionadas para fazer o cliente concordar e não apresentar nenhuma
objeção logo de início. Com isso, ele vai acostumando o cérebro do prospecto a aceitar
as suas afirmações. Ele vai aumentando a tendência de que a resposta para a pergunta
seguinte também seja positiva, e vai dificultando o aparecimento de objeções e
negativas.
Organize-se para que as primeiras afirmações que saiam da sua boca clamem pelo
sim. Fale coisas óbvias, dores claras do cliente, objetivos visíveis, não saia do senso
comum. Não tente dizer algo muito polêmico logo de começo, dando muitas chances
para o cliente ir contra você. Primeiro colecione “sim” e depois comece a cavar mais
fundo e ir por caminhos mais ousados. Enquanto ele concorda com você, ele vai se
acalmando. A conexão vai aumentando e a confiança se fortalece. Ele conclui: “bom,
pensamos as mesmas coisas, acredito que ele terá uma boa solução pra mim”.
Imagina o que aconteceria se, na primeira afirmação da sua apresentação, o
cliente já discordasse de você. Já apresentasse uma negativa e você tivesse que
reformular o pensamento. Haveria uma quebra imediata de conexão. A pessoa já abriria
o olho e redobraria a atenção, pronta para encontrar qualquer furo na sua argumentação
e te contradizer. A tendência de outros “nãos” saltarem no restante da apresentação é
muito maior e isso aumenta a dificuldade da venda. Vamos imaginar:
- Você concorda que a maioria das chapas do mercado são muito ruins, né? Por
isso é importante saber o que vai comprar.
- Na verdade não. Conheço muitas de alta qualidade, o problema é o preço, as
condições, e etc.
- Bom, mas você concorda que a chapa é o item mais importante agora pra sua
cozinha, por isso temos que redobrar a atenção aqui.
- Não é bem assim. Com o aumento da demanda, tem muitos itens que eu tenho
que comprar também, a chapa nova é apenas um deles.

O clima vai ficando um pouco embaraçoso. O cliente já está pronto para ouvir sua
próxima afirmação fora dos eixos e te atacar com mais um não. A conexão que você
passou um tempo criando e cultivando no início da conversa já foi quebrada. Um certo
ar de dúvida já paira na negociação. Você precisaria estruturar um ótimo discurso para
virar esse jogo e começar a colecionar vários “sim”.
Lembre-se sempre: quanto mais você fizer o seu cliente concordar com você no
decorrer da conversa, mais fácil será para que ele concorde no momento mais
importante: na hora do fechamento. Conforme vocês vão fortalecendo essa conexão e o
seu prospecto vai ficando cada vez mais à vontade para falar sim pra tudo o que sai da
sua boca, as chances de que ele diga um não abruptamente vão diminuindo. Você inicia
com afirmações óbvias dentro do senso comum e avança cuidadosamente para frases
mais ousadas, impactantes e invasivas. Faça o cliente se viciar em dizer sim pra você.

Apresentação poderosa
Tudo o que você fez até aqui serviu para construir o ambiente perfeito para iniciar
a sua apresentação. Tudo o que falamos sobre estado de energia, construção de conexão,
aumento de desconforto, assentimento e TODOS os outros assuntos tratados desde o
primeiro capítulo, são cruciais para que você e seu cliente cheguem preparados para o
momento da apresentação.
Muitos livros e cursos tratam apenas do que falarei nesse capítulo, como se isso
fosse a venda em si. Como se nada mais importasse e uma apresentação bem-feita fosse
o suficiente para convencer o cliente a comprar seu produto. Esse é um dos maiores
mitos que existem. As chances de você fechar um negócio sem antes preparar o ambiente
da forma correta são quase nulas. Se o seu cliente entrar na fase de apresentação
inclinado a duvidar e não aceitar suas palavras, dificilmente você conseguirá reverter o
quadro.
Por isso eu reitero aqui que a venda é uma construção, e esse é o motivo pelo
qual eu decidi escrever esse livro de forma totalmente cronológica. Pense como se fosse
uma pirâmide. As fases mais avançadas só podem ser alcançadas com o total
cumprimento das fases anteriores. Dito isso, existe algo que você deve entender antes
de tudo: o primeiro passo para uma apresentação poderosa é a construção de um
ambiente perfeito. Você já deve ter causado uma boa impressão, transmitido
credibilidade, criado conexão, qualificado o cliente e a oferta, já deve ter aumentado o
desconforto e provocado o assentimento. Seu tom de voz e comunicação gestual devem
passar a confiança e segurança necessária, seu estado de energia já deve ter contagiado
o cliente. Quando todos esses fatores são bem atendidos, é muito difícil que a sua
apresentação não alcance o sucesso. Seu cliente estará em um estado mental propício
para te ouvir e logo em seguida sacar o cartão de crédito.
A apresentação é o momento da venda no qual você expõe todos os benefícios e
características da sua solução. É quando você explica ao cliente como aquele produto vai
resolver a dor em questão.
Além da construção do ambiente perfeito, que já citei acima, você precisa ter
outros três cuidados ao começar a sua apresentação de vendas:
1. Conhecer seu produto profundamente: Esse foi um dos primeiros capítulos do
livro. Você nunca fará uma boa apresentação se não conhecer o seu produto de ponta a
ponta. Todas as especificidades, detalhes, funcionamento, modelo, história. Quanto mais
você conhecer, mais fácil será a sua apresentação e menos chances você terá de não ser
claro o suficiente com o cliente ou de ser pego por uma pergunta que você não sabe
responder (o que seria muito prejudicial).
2. Ter um roteiro eficiente: Nessa hora, seu roteiro deve ser muito detalhado e
preparado para qualquer pergunta que possa surgir. Ele vai evitar que você esqueça

informações, argumentos e dará menos margem para que sua apresentação saia dos
trilhos.
3. Conhecer muito bem o cliente: Tudo o que você dirá deve ser adaptado para a
realidade do cliente. Ao explicar um benefício, cite como ele poderia ser útil
especificamente em algum caso real daquela pessoa, usando as informações colhidas na
fase de qualificação. Quanto mais o seu discurso se aproximar da vida e dos problemas
do cliente, mais fácil será para ele visualizar e mais conexão você gerará.
Com todas essas informações, você estará com a munição correta para fazer uma
apresentação poderosa. Agora basta comunicá-la de forma eficaz e persuasiva.
Como fazer isso?
- Tenha muita clareza na sua comunicação: Não importa quem seja o cliente: se
você teve que explicar a mesma coisa mais do que duas vezes, a culpa é sua. Se você não
consegue ser didático, claro e explicar de uma forma simples sobre o seu produto, você
construirá barreiras enormes entre o seu cliente e o fechamento. O vendedor que se
embaralha na argumentação, se perde no discurso e não é capaz de organizar as
informações é digno de pena. Não importa quão bom seja o seu produto, se você não é
capaz de fazer o cliente entendê-lo, você não chegará a lugar algum. Se a venda for por
mensagem, pratique a escrita todos os dias. Leia grandes livros e treine diariamente para
que suas palavras sejam claras e sem margem para dúvida. Se a venda for presencial,
pratique a argumentação dezenas de vezes para o seu espelho ou para amigos. Evite
repetir as mesmas informações, gaguejar, falar muito rápido. Use metáforas quando
necessário. Clareza vende muito.
- Seja objetivo: Ao contrário do que muitos pensam, aquelas apresentações

gigantes com centenas de slides e duas horas de duração não são positivas. Vá sempre
direto ao ponto. Só adicione informações realmente necessárias. Contar histórias longas
e falar várias vezes a mesma coisa só cansará o seu cliente. Apresente os benefícios de
forma direta, sem dar muitas voltas no mesmo lugar, não comece a falar de temas sem
relação com a venda e não se torne cansativo ao estender muito os seus comentários.
Saiba identificar todos os detalhes essenciais para a venda e apresente-os de forma
atraente e sucinta.
- Características x benefícios: Os benefícios do seu produto sempre deverão ser o

ponto principal da sua argumentação. São eles que conduzem o seu discurso e geram o
desejo no seu cliente. Não venda “um super kit de 15 câmeras com visão noturna e
alarme com ligação direta com a polícia”, venda “uma noite de sono mais tranquila pra
você e para aqueles que você mais ama. Pare de se preocupar toda a vez em que você
ouve um barulho estranho vindo da rua”. Você entende o poder disso? Não venda “um

Air Fryer 3,5 litros preto da Philips Walita 127V”, venda “a possibilidade de passar menos
tempo na cozinha e economizar energia para fazer aquilo que realmente importa, além
de comer uma comida mais saudável e livre de óleo”. São os benefícios que enchem os
olhos e geram desejo no cliente. Muitos vendedores amadores fazem o caminho
contrário. Tentam entupir os clientes com dezenas de informações sobre o produto
achando que isso os convenceria a comprar e não dizem em um único momento como
aquilo facilitaria a vida deles. Isso significa que não devo dizer as características? Claro
que você deve. Em um momento específico. Depois que o cliente estiver encantado com
todos os benefícios, é a hora de você muni-lo com as características para facilitar o
convencimento do lado racional.
A única exceção para isso é quando você for vender para especialistas no ramo.
Quando você conversa com alguém que entende muito do assunto, eles são muito mais
focados e interessados nas características. Um expert em segurança residencial vai te
perguntar de cara as características das câmeras, assim como uma dona de casa que
possui três versões diferentes de Air Fryer na cozinha.
- Acesse o emocional do cliente: você precisa criar duas realidades distintas na

cabeça do seu cliente. Em uma tudo é maravilhoso. Ele está feliz, todas as dores
apresentadas estão devidamente solucionadas, seus objetivos estão conquistados, ele
está livre de inseguranças e problemas. Tudo vai bem. Essa é a realidade onde ele
adquiriu o seu produto. Você precisa tornar isso praticamente palpável para o cliente.
Você precisa fazê-lo imaginar quão boa a vida seria caso ele fechasse aquela negociação.
No extremo oposto, temos a versão contrária. Ele está infeliz, as dores ainda persistem e
estão maiores do que antes, os objetivos estão muito distantes, e os problemas tomaram
conta de tudo. Essa é a realidade onde ele decidiu não agir. Ficou indeciso, relutante,
achou que o produto não cumpriria o que prometeu e agora talvez seja tarde demais.
Quanto mais você incitar o seu cliente a imaginar essas realidades e tornar isso o mais
verossímil possível na cabeça dele, mais ele tentará evitar o cenário negativo.
- Eleve o grau de certeza do seu cliente: Falamos muito sobre o convencimento

do lado emocional durante uma apresentação. Ele é muito importante para encantar e
gerar desejo no seu cliente. No entanto, na maioria das vezes, o nosso cérebro não
permite que a compra aconteça sem antes justificarmos nossas escolhas para o lado
racional. Ele é como se fosse um juiz. Ou então um pai sendo importunado pelo filho pra
comprar aquele joguinho novo que saiu. Para isso, além de citar as características do
produto – como já falei anteriormente – você precisa aumentar confiança do seu cliente.
“Por que eu deveria confiar em você?”, “Por que eu deveria confiar na sua empresa?”,
“Esse produto realmente funciona pra mim?”, “Eu tenho algum tipo de garantia?”,
“Alguém já se beneficiou com isso?”. Essas são algumas perguntas que surgirão na cabeça
dele conforme você apresenta o produto. Em algumas vezes ele te questionará sobre isso

e em outras não. Talvez porque estava inseguro demais para perguntar, envergonhado
ou só cansado. Com isso, ele pode simplesmente dizer que vai pensar e nunca mais te
retornar. Portanto, ele perguntando ou não, você precisa esclarecer essas dúvidas
básicas. Como você faz isso? Através de prova social, autoridade e garantia. Falaremos
mais sobre isso nos próximos capítulos.
- Quebre todas as objeções: Essa é uma parte muito importante. É muito difícil
que você conclua a venda sem enfrentar nenhuma objeção. Frases como “estou sem
dinheiro”, “não é o momento certo”, “preciso falar com meu sócio” são muito frequentes
durante uma negociação. Você precisa ter uma resposta pronta, muito bem estruturada
e convincente para que o seu cliente não desista da compra. Vamos abordar esse assunto
mais detalhadamente em um capítulo mais adiante.
- Dramatize e impacte: o próximo capitulo será todo sobre isso. Vamos nos
aprofundar.

Dramatize e impacte
Vamos fazer um exercício de imaginação. Pegue uma folha de sulfite em branco.

Depois pegue uma caneta e trace uma linha reta bem no meio da folha. Agora você tem
dois espaços em branco, certo? Um acima da linha e outro abaixo dela. Perfeito. Vamos
agora nomeá-la, vamos chamá-la de Linha de impacto. Escreve aí do lado dela pra não
esquecer. Está me acompanhando? Ótimo.
Agora vamos nomear os dois espaços em branco. O que vem abaixo da linha
vamos chamar de discurso entediante. O que vem acima dela vamos chamar de discurso
exagerado. Se você não é um analfabeto funcional, sua folha deve estar assim agora:
DISCURSO EXAGERADO
LINHA DE IMPACTO
DISCURSO ENTEDIANTE
Talvez você já saiba aonde eu quero chegar, né? Eu vou explicar.

Se você fizer o discurso da sua apresentação de uma forma desinteressante,
dentro do senso comum, falando várias obviedades e apenas descrevendo informações,
você estará fadado a ficar preso para sempre na parte inferior da sua folha. Você nunca
vai conseguir captar totalmente a atenção do seu cliente, nunca vai conseguir emocioná-
lo, impactá-lo e gerar um desejo genuíno. A sua apresentação não ficará marcada na
memória do seu prospecto. Ele simplesmente ouvirá o que você tem a dizer e esquecerá
algumas horas depois.
Na parte superior da linha temos aqueles discursos beirando o charlatanismo.
Aquelas promessas espalhafatosas, possivelmente mentirosas, desprovidas de ética e
buscando enganar algum desavisado por aí. “Fique rico rápido”, “emagreça muito rápido
e sem esforço”, “conquiste quem você quiser”, entre várias outras chamadas que
carecem de plausibilidade. Se você usar esse discurso com alguém que tenha alguns
neurônios, você perderá a credibilidade instantaneamente. Será visto como um
mentiroso, alguém sem escrúpulos e que aplica golpes nas pessoas em troca de dinheiro.
Sua imagem será deteriorada.

O seu discurso de vendas deve estar, o tempo todo, sobre a Linha de Impacto. É
ali onde a mágica acontece. É onde o seu cliente se encanta pelo que você tem a dizer,
acredita nas suas palavras e cria um desejo genuíno em adquirir a sua solução. É quando
você gera empolgação na mente do seu cliente, como se ele tivesse acabado de assistir
a um trailer do seu filme favorito ou escutado o último single da banda que mais admira.
Para isso: exagere, mas nem tanto. Potencialize, mas com moderação. Amplifique sem se
empolgar. Você precisa alcançar a linha tênue entre o excepcional e o espalhafatoso.
Vamos aos exemplos:
Primeiro vamos voltar a história daquela família que deseja comprar um kit de
segurança residencial. Vamos supor que o vendedor se sente na mesa e comece:
“É um produto de alta qualidade. Vai proporcionar noites muito mais tranquilas
pra todos vocês. Dificilmente algum bandido vai conseguir invadir a casa depois de toda
essa proteção. Realmente vai ajudar muito na qualidade de vida de todos vocês. Basta
espalharmos as câmeras e os alarmes pelos cômodos da casa e os problemas vão
acabar!”
Olha, o discurso não é horroroso. Ele está citando como os benefícios do produto
vão resolver a dor central da família (falta de segurança). Mas vocês não acham que está
muito dentro do senso comum? Discursinho pronto, sem grande impacto, só falando
aquilo que o cliente queria ouvir. E se ele desse uma incendiada nas palavras?
“Sr. Milton, eu sei que quando vem aquele barulho estranho da rua no meio da
madrugada, a sua cabeça já fica em alerta. Tô certo? O sono já vai embora, a preocupação
aparece, e todo aquele merecido descanso vai por água abaixo. Eu entendo o Sr.
perfeitamente. Eu também era assim. Todos queremos proteger o nosso bem mais
precioso: a nossa família. Nunca iríamos nos perdoar se algo pior acontecesse com eles.
É a nossa missão. Mas o que eu estou te oferecendo hoje aqui, vai acabar completamente
com esse problema. Esse produto já transformou completamente a vida de centenas de
pessoas. CENTENAS. Eu mesmo vi como isso aumenta a segurança e a qualidade de vida
dos meus clientes. Volta e meia recebo ligações deles dizendo que estão dormindo
melhor e se sentindo mais felizes e produtivos no dia a dia. Isso não seria incrível para
você, Sr. Milton? Eu estou aqui com uma chance que não aparece toda hora de
reestabelecer a paz e a felicidade dentro da sua casa. Qualquer vagabundo que pisar o
pé dentro da sua propriedade sofrerá as consequências. Cabe ao Sr. decidir se a sua
família merece isso ou não.”
Muito mais impactante, certo? Em nenhum momento o discurso faltou com a
verdade. Não há mentiras nem afirmações duvidosas. É apenas a realidade sendo
passada de uma maneira mais envolvente. Mais interessante, eu diria. Use frases mais
fortes, mais incisivas, use palavras que demonstram grandeza, abuse da hipérbole, faça
comparações, apele para o emocional.
Vamos usar um exemplo de um discurso de vendas para tênis de corrida:

“Esses tênis foram feitos especialmente para o seu tipo de corredor. Você vai
conseguir correr mais leve, sem perigo de se lesionar, com muito mais mobilidade e eles
vão permitir que você treine com mais frequência. Não há motivos para que você não
adquira o seu, são muitas vantagens contra nenhuma desvantagem. Você poderá até
tentar se aventurar nos torneios profissionais. Isso é questão de tempo de treino e o tênis
pode acelerar muito esse processo.”
Mais ou menos, né. Fala sobre muitas vantagens, mas fica um pouco sem impacto,
entediante demais. Vamos reescrever:
“Eu sei você vem adiando seu sonho de competir há muito tempo. Isso está
acabando com você. Eu sei que você quer sentir a glória de terminar uma maratona. É
um grande feito. Quem corre 42km? Poucas pessoas conseguem. Mas eu sei que você é
capaz disso. A única coisa que está se colocando entre você e esse objetivo, é seu tênis.
Ele não é capaz de te levar até lá. Por isso, hoje eu estou te apresentando esse modelo.
Muito mais leve, prático, e capaz de te proporcionar uma velocidade que você nunca
experimentou. Isso vai transformar a sua vida e iniciar a caminhada por esse sonho. Eu
estou torcendo por você e vou fazer tudo o que está ao meu alcance para te ajudar e
fazer você levar esse tênis ainda hoje.”
Esse discurso impacta muito mais. Atinge a pessoa dentro dos seus pensamentos
mais intrínsecos, engrandece seus sonhos e desejos, faz a oportunidade parecer ainda
mais irresistível.
Outro padrão que você consegue identificar é: os discursos que mais impactam
usam muito a dramatização. Enquanto o texto mais sem sal apenas cita benefícios
aleatoriamente, o texto mais impactante faz o cliente se imaginar correndo a maratona.
Faz ele sentir o gostinho de como seria alcançar aquele sonho. Ele torna a possibilidade
de perder a oportunidade muito mais negativa do que no primeiro exemplo. O mesmo
serve para o caso das câmeras. O texto mais impactante faz o cliente se imaginar tendo
uma noite de sono tranquila, livre de todas as preocupações e aumenta sua urgência em
adquirir aquele produto. O discurso faz parecer que perder aquela oportunidade seria
um desrespeito com a sua família.
Quando você escrever a sua próxima apresentação de vendas, se questione: o
meu texto apresenta apenas benefícios aleatórios? Ele é como se fosse um texto
jornalístico, apenas descrevendo algumas informações sobre o produto? Ou ele impacta
o meu cliente através de afirmações fortes, incisivas e grandiosas? O meu texto dramatiza
a situação fazendo o cliente se colocar dentro da história? Um roteiro nunca deve ir pra
rua antes desses questionamentos.

Esteja sempre no controle da conversa
A maior frustração de um vendedor é construir um roteiro minuciosamente, com

todo o cuidado do mundo, e na hora da negociação não conseguir segui-lo.
Você passa dias estudando sobre o produto, sobre as objeções, sobre o cliente,
ensaia suas falas, decoras as argumentações, cria todas as possibilidades e pensa: “eu
estou pronto. Meu discurso está perfeito. Essa venda é minha”. Porém, ao iniciar a
negociação, o cliente começa a falar de assuntos que você não imaginava, se comporta
de forma inesperada, é extremamente bem articulado, inteligente e te conduz por
caminhos que você não gostaria de ir. Ele assume o controle da conversa logo no início e
dá todas as cartas da negociação. Você fica paralisado enquanto assiste o seu roteiro indo
por água abaixo.
Isso é muito mais comum do que se imagina. Se você não estiver no controle da
conversa desde a primeira sílaba e guiar o seu cliente por onde você quer que ele vá, tudo
pode se virar contra você.
Eu já sofri muito com isso na minha carreira. Passava noites em claro
desenvolvendo os roteiros mais eficientes que minha mente era capaz de conceber e
chegava convicto na venda. Eu sabia exatamente o que falar, quando falar e de que forma
conduzir o cliente até o fechamento. Mas, uma vez que ele abria a boca – e as palavras
que ele dizia fugiam completamente do programado – eu entrava em pânico. Começava
a criar um novo roteiro ali na hora, adaptava meus argumentos, improvisava novas ideias
e o resultado era quase sempre o mesmo: frustração.
Eu tentava aplicar a minha apresentação do produto, mas logo o cliente me
interrompia. Eu tentava fazer as perguntas de qualificação, e o cliente já me contradizia.
Eu tentava seguir etapa por etapa, conforme tinha planejado, mas ele já estava levando
a conversa pra outro assunto. Falando da vez em que teve um resultado excepcional com
um produto do concorrente, ou quando ouviu dizer que o que eu vendia não dava os
resultados prometidos, ou então a forma como a empresa dele lida com fornecedores ou
sobre a ótima estratégia de marketing que os fez faturar milhares de reais no último
verão.
Quando você vai tentar retomar o controle e seguir o seu plano, ele já te corta e
começa a te fuzilar com assunto paralelos, enquanto fortalece sua própria confiança e
mina o seu estado de ação. Quando você percebe, alguns minutos depois, quem está
ditando o próximo assunto a ser abordado é o cliente, e não você.
Com isso, eu começava a perder a confiança nos roteiros e queria ir pra venda
sem preparação, confiando todo o resultado no meu poder de improvisação. É claro que
muitas vezes não dava certo.
Eu comecei, então, a tentar identificar quais eram os fatores que faziam a venda
sair do controle. Por que, em algumas situações, mesmo com um roteiro pronto e

persuasivo, o cliente conseguia assumir o controle da conversa e conduzi-la como bem
entendesse? Então eu cheguei às seguintes conclusões:
- Ansiedade: 95% das vezes eu estava ansioso demais. Estava tenso com a
situação, não me sentia confiante o suficiente e tinha muito medo de errar e não atingir
o fechamento. Qualquer detalhe que saía do controle o meu cérebro já entrava em
pânico. Eu não tinha calma o suficiente para analisar a situação e pensar em uma nova
estratégia. A ansiedade te inibe e evita que você acesse as suas maiores habilidades.
- Falta de confiança: Eu percebia que, quanto mais eu respeitasse e admirasse a

pessoa do outro lado da mesa, pior era a minha performance. Eu me sentia intimidado e
achava que a outra pessoa era muito melhor do que eu. Pensava que meus argumentos
eram estúpidos demais, que o cliente tinha muito mais conhecimento e experiência do
que eu, e que a qualquer momento ele poderia cair em gargalhadas com tanta besteira
que eu estava prestes a falar. Era como se as minhas palavras tivessem perdido o peso, e
as do cliente fossem 5 vezes mais potentes.
- Quando eu não acreditava no que estava vendendo: Se você tinha essa dúvida,
eu vou te confirmar aqui e agora: se você não acredita fortemente no resultado daquilo
que está vendendo, você não será capaz de atuar em alta performance. Você não
conseguirá transparecer na sua fala toda a confiança necessária para persuadir o cliente.
Você vai se sentir levemente envergonhado e não conseguirá articular o tom de voz
necessário para elevar a certeza do seu prospecto.
- Quando eu não tinha certeza sobre o que estava falando: Quando você não faz
uma pesquisa eficiente e não domina profundamente tudo o que está no seu roteiro,
você libera brechas para que seu cliente assuma o controle. É preciso conhecer
totalmente o seu produto, seu público-alvo, o cliente (se possível), os dados que você
está passando, as soluções que está prometendo, ter experiência no ramo (se possível).
Todo esse conhecimento te ajuda a dominar a negociação. Você se torna um expert e
sempre estará preparado para qualquer rumo que a conversa tomar.
- Passar a primeira impressão errada: Quando eu não seguia perfeitamente os

ensinamentos do capítulo de primeira impressão, a venda costumava descarrilhar. O
cliente não me enxergava como uma autoridade, não se conectava a mim, e isso acionava
suas defesas naturais. Ele começava a duvidar de tudo o que eu falava, contradizia todos
os meus argumentos e não confiava em muitas das minhas afirmações. Logo ele não
queria continuar me ouvindo e começava a tentar introduzir seus próprios assuntos.

- Permitir que o cliente falasse por muito tempo sobre assuntos não relacionados
com a venda: Você sabe como é. Dependendo do cliente a conversa pode ir muito longe.
Ele pode ser alguém que gosta de falar sobre si e sobre suas histórias e vai usar aquele
momento da sua atenção pra te metralhar com assuntos sem nenhuma relação com a
venda. Pode começar a falar sobre o pênalti que marcaram pro Flamengo na noite
anterior, sobre alguma declaração polêmica de algum político, ou sobre como ele está
satisfeito com o desempenho da sua carteira de ações. Você deve cortar esses assuntos
imediatamente? Não. Fale o suficiente para que o cliente se conecte ainda mais a você e
fique contente que você tem uma opinião sobre algo que ele se interessa tanto. Porém,
não se demore para voltar para a venda. Se você se deixar levar por esse assunto e
começar a divagar junto com o cliente, o foco se perderá completamente.
Quando eu identifiquei esses fatores e comecei a corrigi-los nas minhas vendas,

minha performance mudou da água pro vinho. Eu posso dizer com orgulho pra vocês: eu
nunca mais perdi o controle da conversa. Nunca mesmo. Eu já sabia como agir com cada
perfil de cliente, como responder a cada padrão de argumento, como trazer a negociação
de volta pro roteiro, como não me intimidar e nem ficar inseguro com determinados
clientes. Eu nunca mais permiti que a conversa tomasse um rumo totalmente oposto e
arruinasse todo o meu planejamento. Isso foi definidor para os meus resultados.

Stoytelling
O ser humano é viciado em histórias. Nós gastamos, durante toda a vida,

incontáveis horas e milhares de reais apenas para ler, assistir e ouvir diferentes histórias
de pessoas que jamais vamos conhecer. Isso não é muito louco? Você, provavelmente, já
comprou dezenas livros, já foi várias vezes ao cinema ou já passou horas deitado em casa
maratonando suas séries favoritas.
Tenho certeza, também, de que você já saiu com seus amigos e ficou relembrando
histórias de algum passado distante, quando todos tinham a impressão de serem mais
felizes, ou já passou a madrugada inteira no telefone com alguém ouvindo a nova fofoca
do momento.
Nós não vivemos sem histórias. Elas nos emocionam, nos ensinam, geram
conexão, reflexão, entretenimento, medo, humor. Elas são capazes de despertar
inúmeros sentimentos dentro de nós e criar lembranças que permanecem vivas por anos
em nossa memória.
Me diga, então – pelo amor de Deus! – por que você não utiliza as histórias nas
suas vendas? Se elas têm esse poder tão extraordinário, por que você não as usa ao seu
favor? Se elas movem indústrias de bilhões de dólares e são as responsáveis por alguns
dos melhores momentos das nossas vidas, imagina o que elas poderiam fazer por você?
Contar boas histórias é uma habilidade que muda o seu patamar para sempre. Seu poder
de persuasão se transforma e você alcança resultados que até então pareciam
impossíveis. Uma boa história capta a atenção do seu cliente, quase que hipnotizando-o
e fazendo-o assimilar com mais clareza os benefícios e a transformação que a sua solução
proporciona, além de gerar uma identificação tão profunda que logo se transforma em
desejo.
Mas vamos partir do início. Quais são os princípios de uma boa história aplicada à
venda?
- Gerar conexão: Você não conseguirá a atenção do seu cliente se ele não se
identificar com a história. A sua narrativa pode ser incrível, com os melhores
personagens, conflitos e reviravoltas. Mas se o seu cliente não encontrar nenhuma
familiaridade com a sua vida, ele não criará conexão e seu interesse pela história
despencará. É recomendável que ele se considere parecido com algum dos personagens.
Seja pelos problemas, pelas crenças, pelas dores, necessidades, objetivos, sonhos. Ele
também precisa se identificar com o conflito. O personagem deve estar passando por
algo que o cliente também está enfrentando em sua vida, e deve estar buscando uma
solução que resolveria aquele problema. Caso você não consiga gerar essa conexão, a
história não surtirá o efeito desejado.

- Mostrar a transformação: Como toda história, em algum momento chega o
clímax e o conflito é solucionado. Toda a dor e problemas que o personagem enfrentou
no decorrer da narrativa devem ser resolvidos por algum produto/serviço. Que, no caso,
obviamente, é justamente o que você está tentando vender. Isso faz o personagem
chegar a um patamar que o cliente ainda não alcançou. Em um estado de plena
satisfação, tranquilidade, felicidade e sem nenhuma preocupação. Isso gera um desejo
no cliente. Ele pensa: “esse cara tinha os mesmos problemas que eu, história igualzinha,
as mesmas necessidades e perrengues, e quando encontrou esse produto ele ficou
assim??? Tranquilo e feliz? Eu também quero me sentir assim”. Com toda a conexão e
proximidade que a narrativa terá criado, o cliente entenderá que, se funcionou pra aquele
personagem, também pode funcionar pra ele. Isso faz o desejar para si a transformação
que aquele produto é capaz de causar.
- Emocionar: Toda história de qualidade emociona. Nos faz vibrar com as vitórias
dos personagens, se entristecer com as derrotas, rir das piadas, se indignar com as
reviravoltas. Toda história precisa de proximidade emocional. Um dos pontos que causa
isso é justamente a conexão que citei acima. Se o cliente se identifica com a história, mais
suscetível ele está para se envolver com ela. Mas isso não é tudo. Precisamos ligar os
holofotes nos sentimentos dos personagens. Contar uma história simplesmente
relatando fatos e acontecimentos em sequência não cria empatia. Se você não entende
o que aquele mocinho está sentindo no momento, quais são suas fraquezas, frustrações
e sonhos, você não se afeiçoa. Na história, você precisa dar muito destaque para a carga
emocional que os personagens vivenciam. Qual foi a reação específica que cada um teve
em determinado acontecimento? Como ele se sentia, lá no fundo, ao viver aquela
situação? Quais pensamentos vinham em sua cabeça nos dias mais difíceis? Contar a
história de maneira rasa, sem se aprofundar nos sentimentos, é a maneira mais fácil de
construir uma narrativa sem impacto.
- Ser cativante: Esse princípio está mais relacionado com a maneira como você
conta a sua história. Se você não for capaz de conduzi-la corretamente, de forma atrativa,
dinâmica e cativante, o seu cliente vai cansar. A mente dele vai desligar e suas palavras
entrarão por um ouvido e sairão pelo outro. Com certeza você sabe do que estou falando.
Você deve conhecer alguém péssimo em narrar qualquer acontecimento. Se enrola com
as palavras, fornece detalhes irrelevantes, repete várias vezes a mesma coisa, esquece
informações, não consegue desenvolver a história. Quando nos deparamos com alguém
assim, a nossa atenção se dispersa. Podemos estar diante do acontecimento mais incrível
dos últimos 100 anos, mas se o narrador não for bom o suficiente, a história vai parecer
entediante, engessada e sem graça. Portanto, seja cativante do início ao fim. Não use
palavras demais; tenha linearidade; saiba organizar as informações em ordem
cronológica e conte-as sem as embaralhar; detalhar é importante, mas não exagere, isso
torna a história cansativa; faça pausas nos momentos que pedem maior tensão; faça com
que o seu tom de voz e sua comunicação gestual amplifiquem o sentimento que você

quer transmitir em cada etapa da narrativa; tenha clareza nas suas palavras, seu cliente
deve entender toda a história sem nenhuma dificuldade. Tenha cuidado para não
acelerar muito o ritmo e nem torná-lo lento demais, tudo deve ter um equilíbrio.
Dito tudo isso, como você pode aplicar o storytelling nas suas vendas? Vamos
falar, primeiramente, sobre a técnica mais usada. Vamos chamá-la de “História
semelhante”.
Para entender, vamos voltar para o exemplo do nosso amigo que está preocupado
com a criminalidade no bairro e precisa de um sistema de segurança. Vamos supor que
ele tem uma reunião marcada com um vendedor mediano. A apresentação desse sujeito
soaria mais ou menos assim:
“O que eu trouxe hoje pro Senhor é algo que realmente vai mudar toda a
segurança da sua casa. Vocês nunca mais vão precisar se preocupar com esses bandidos
que assombram o bairro. O que eu tenho aqui é a MDL 2k Millenium Falcon. Um sistema
com 12 câmeras com visão noturna, ângulo, 360 graus, além de 5 alarmes com ligação
direta com a polícia. E quer saber? Eu vou colocar no pacote esse bipe que te avisa em
tempo real, mesmo se você estiver fora, se alguém está tentando entrar na sua casa.
Esses produtos são de última geração, posso assegurar que você estará tranquilo aqui em
sua casa junto com a sua família. Posso pensar em algum desconto também pra
fecharmos agora, o que acha? Assim acabamos com seus problemas ainda hoje.”
Quais são os problemas desse discurso? Primeiro que ele foca muito em
características e pouco em benefícios, segundo que ele não impacta e nem dramatiza, as
palavras são simples demais e parecem uma lista chata de informações. Mas o principal
erro aqui é, sem dúvidas, a falta um storytelling poderoso para gerar conexão e
autoridade.
Vamos supor que um vendedor que leu esse livro do início ao fim, senta-se na
mesa logo depois para iniciar a mesma venda: (entre aspas vamos relembrar algumas
técnicas já passadas).
“Sr. Carlos! Pelo que o sr. falou as noites por aqui têm sido bem difíceis, né? Uma
preocupação acima do normal, medo de algo acontecer com aqueles que você ama, de
haver algum prejuízo material. Realmente esses assaltos têm atrapalhado muito sua
qualidade de vida, estou certo? (provocando o assentimento). Tudo isso é bem
preocupante e eu te entendo perfeitamente, eu mesmo já passei por isso e sei quão ruim
é viver sempre estado de alerta, quase em paranoia. Isso acaba prejudicando inclusive a
saúde mental e física de todos, né? É algo realmente muito sério e preocupante.
(aumentando o desconforto). Mas quero que o Sr. preste muita atenção no que eu vim
lhe oferecer hoje. É um produto revolucionário, algo totalmente novo no mercado que
está transformando a forma como as pessoas pensam a respeito de segurança residencial
hoje em dia. Algo que até pouco tempo atrás era só um sonho na cabeça de todos. Vim
aqui te dizer que esses dias de preocupação estão oficialmente encerrados. Daqui pra

frente é só tranquilidade e paz aqui nessa casa. (impactando e dramatizando). Esse é o
MDL 2k Millenium Falcon. Pra que você consiga entender rapidamente a dimensão do
que estou te mostrando, quero te contar uma breve história. Eu tinha um cliente
chamado Cláudio. Ele morava em um bairro igualzinho ao seu. Tinha também duas filhas
e uma esposa, e morava em uma casa grande e confortável, assim como a sua (gerando
conexão). Depois de um tempo, por algum motivo, o bairro começou a ser vítima de
ataques e sequestros de uma quadrilha. Tinham sequestrado 2 filhas de um amigo dele
que morava duas ruas abaixo. E quase toda noite eles pulavam o muro das casas e ficavam
ali no quintal. Ele começou a ficar paranoico exatamente como você. Não conseguia
dormir a noite, começou a ter muitos pesadelos. Isso passou a atrapalhar no seu trabalho,
na sua saúde, ele tinha calafrios só de pensar que algo poderia acontecer com sua família
(se aprofundando nas emoções). Um dia ele viu meu anúncio e me ligou. Corri pra casa
dele. Faz um mês isso. Eu cheguei, apresentei o produto e no início ele ficou meio
desconfiado. Por ser algo novo, ele não queria dar muito crédito, estava querendo pensar
e discutir com a esposa. Depois de eu insistir um pouco, ele cedeu e ficou com o produto.
Olha aqui meu celular, recebi um áudio dele anteontem me agradecendo. Disse que na
semana seguinte, os caras tentaram pular em sua casa, o alarme acionou, a polícia
chegou e todos estão atrás das grades agora. O bairro inteiro agradeceu, e ele se sentiu
um herói. Se ainda tivesse alguém solto, nunca mais tentariam mexer com aquela
vizinhança. Agora ele estava dormindo bem, tranquilo e com a certeza de que tudo estava
em paz (a transformação).
Qual das duas apresentações é mais convincente? Qual delas elevou mais o nível
de certeza do cliente? Pois é. Histórias convencem, encantam, emocionam e vendem –
muito. Fazer uma apresentação sem storytelling enfraquece toda a sua argumentação.
Faz seu discurso parecer medíocre, dentro do senso comum, sem nenhuma força para
gerar um desejo incontrolável no cliente.
“Daniel, eu posso inventar histórias? Ou devo contar algo que realmente tenha
acontecido?”. Você precisa, acima de tudo, ser ético. Inventar uma história para
empurrar um produto que você nem sabe se funciona é algo que eu abomino. Você vai
desenhar na cabeça do cliente que várias pessoas se beneficiaram e que o produto é
perfeito para o caso dele sendo que você nem tem certeza sobre isso. É errado.
O que você pode fazer – deixando isso claro pro cliente – é utilizar histórias de
outras pessoas. Não precisa necessariamente ter acontecido com você. Pesquise
histórias, depoimentos, resultados que outras pessoas tiveram com o seu produto e
relate-as para o seu cliente. O importante é que seja real e que você não minta para
ninguém. Portanto, caso esteja começando agora e não tenha nenhum case de sucesso,
com uma simples pesquisa na Internet você consegue encontrar centenas de pessoas
que se beneficiaram do produto/serviço que você vai oferecer. Conte essas histórias na
sua venda.
Em resumo: conte uma história com personagens e conflitos similares aos do seu
cliente, gerando assim uma forte conexão; apresente uma transformação (seu produto)

que resolve todos os problemas em questão, se aprofunde nos sentimentos para gerar
empatia e faça tudo isso de maneira cativante.
Existe uma outra técnica de storytelling poderosíssima que vamos chamar de
“Construir um cenário perfeito”. Nela, utilizaremos os mesmos quatro princípios já
citados, dando ênfase, nesse caso, para a emoção.
Vamos supor que você é dono de um espaço de eventos. Você o aluga para
casamentos, aniversários, shows, festas, corporativos e etc. Nesse exato momento você
está sentado em uma mesa com uma noiva apresentando o seu espaço e todos os
benefícios que você pode oferecer para que ela tenha o casamento dos sonhos. Ela está
em dúvida entre o seu e mais três outros lugares para realizar esse dia tão especial.
Você pode tranquilamente usar a técnica de storytelling já citada e relatar sobre
outros casamentos bem-sucedidos que o espaço já sediou. Como tudo aconteceu de
forma tão mágica, como os noivos viveram uma noite inesquecível, como os convidados
se divertiram e como tudo saiu de acordo com o planejado. Porém, você pode usar outra
estratégia e fazê-la imaginar como será seu próprio casamento.
“Você fazendo aqui com a gente, eu já até imagino como vai ser. Nesse corredor
podemos encher de pétalas vermelhas e uma iluminação de LED pra dar um clima
diferenciado; aqui na entrada, podemos colocar TVs passando vídeos dos convidados,
agradecendo e contando histórias sobre vocês; aqui no canto podemos colocar a mesa
do bolo, majestosa, toda enfeitada de acordo com o tema que vocês mais gostam; lá na
pista de dança, podemos colocar muita iluminação e uma pista de LED pra vocês
dançarem a valsa. No som, a melhor playlist, que vai lembrar os momentos mais
marcantes da vida de vocês junto com muito agito pros convidados se divertirem; nas
mesas, nossos salgadinhos deliciosos vão, sem dúvidas, encantar todos os convidados,
além de muitos drinks e sobremesas diferenciadas. Vamos construir bem aqui, um dia
que nunca mais vai sair da memória de vocês.”
Você percebe o poder disso? Você acabou de construir o casamento perfeito na
cabeça da cliente. Conforme as palavras saíam da sua boca, ela era capaz de imaginar
tudo acontecendo, bem ali naquele local. Isso gera um desejo muito poderoso.
“Daniel, quando eu uso a primeira técnica e quando eu uso essa segunda?” Isso é
algo muito individual. Depende de muitos fatores. Mas eu, particularmente, uso essa
segunda técnica “Construir um cenário perfeito”, quando o produto tem um apelo
emocional mais forte. Como nesse caso, um casamento. É estranho você descrever um
momento perfeito para alguém que quer simplesmente comprar um cabide novo ou uma
máquina de lavar. São compras muito mais práticas do que emocionais. Nesse caso, é
mais fácil utilizar a primeira técnica e descrever a história de alguém que se beneficiou
com aquele produto.
Há dezenas de outras técnicas de storytelling aplicadas à venda. Mas não se
preocupe, essas duas já serão capazes de colocar muito dinheiro no seu bolso. Não perca
tempo com mais nada.

Prova social
Deixe-me começar esse capítulo te contando uma verdade meio dura: você é
muito mais influenciável do que pensa. Por mais que você acredite ser uma pessoa
desconfiada, analítica, sempre com um pé atrás e altamente cautelosa para nunca tomar
decisões ruins e nem ser enganado por algum oportunista, eu te afirmo com toda a
certeza mundo: é muito mais fácil te influenciar do que você imagina. Como eu sei disso
mesmo sem te conhecer? Porque todos somos assim. Todos nos fechamos em nossos
casulos e duvidamos de cada palavra que sai da boca de um vendedor, até chegar alguém
que confiamos muito e dizer que já usou e aprova aquele produto. Nesse momento meu
amigo, a nossa mente muda.
Nós, enquanto seres humanos, vivemos em tribo. Somos altamente influenciados
pelas decisões e opiniões da nossa comunidade. A afirmação coletiva sempre tem um
peso muito maior do que o nosso próprio senso crítico. Se várias pessoas do nosso ciclo
estão criticando um produto específico, nós tendemos a criar uma imagem negativa
sobre ele. O mesmo acontece no extremo oposto, se todo mundo está comprando e
falando bem, as chances de seguirmos a opinião alheia são muito altas.
Um bom exemplo disso é o cinema. Você assiste um trailer de um novo
lançamento, e, em primeiro momento, na sua opinião, parece muito entediante. Ele não
foi capaz de te despertar desejo. Porém, nos dias seguintes, todo mundo começa a falar
desse filme. Todos os seus amigos assistiram e amaram, as redes sociais se inundam de
comentários positivos, os sites estão falando bem. Nesse momento um alarme apita na
sua cabeça “porra, eu preciso assistir esse filme. Tá todo mundo falando. Deve ser
sensacional.” E então, mesmo que o trailer tenha sido ruim, e a sinopse não tenha te
atraído, você vai lá e assiste o bendito filme. Esse exemplo pode ser replicado para
música, restaurantes, livros, produtos de casa, serviços em geral, e para praticamente
qualquer coisa à venda no planeta Terra. A opinião alheia é capaz de nos influenciar
fortemente, a ponto de nos fazer experimentar coisas que, em primeiro momento,
pareciam ruins. Chamamos isso de Prova Social.
A Prova Social é muito poderosa, também, na hora em que estamos indecisos.
Pense comigo. Você foi a uma loja e encontrou um produto muito interessante com a
promessa de resolver uma dor latente sua. O vendedor é bom, ele sabe explicar com
muita clareza, usou várias técnicas eficazes de persuasão, mas você continua em dúvida.
Você não consegue ter CERTEZA de que aquilo funciona de verdade e isso está te fazendo
hesitar. Porém, o vendedor, muito esperto, saca o celular e te apresenta uma série de
depoimentos de pessoas que foram beneficiadas por aquele produto. Ele mostra dezenas
de mensagens no WhatsApp de clientes agradecendo, gravações mostrando como aquilo
realmente resolveu a dor em questão e chama outros vendedores da loja para
reforçarem que o produto sempre deu resultado. E, aos poucos, suas dúvidas vão indo
embora. Você começa a se sentir convencido de que está fazendo a escolha certa. Afinal,

oras, MUITA GENTE disse que aquilo funciona. E são pessoas com os mesmos problemas.
Não tem como não dar certo.
Agora que você entendeu a lógica da Prova Social, devo lhe dizer: você precisa
estar preparado para usá-la em todas as suas vendas da forma correta. Deixe-me
contextualizar.
Quando estamos realizando uma venda, precisamos lidar com o lado racional e o
lado emocional do cérebro do nosso cliente. Só conseguimos um fechamento bem-
sucedido quando os dois lados são devidamente atendidos. No primeiro momento da
nossa apresentação, precisamos trabalhar com o lado emocional. Ele é sempre mais
veloz. Ele é ativado primeiro. Quando nosso cérebro recebe as informações, o lado
emocional é o primeiro a decodificá-las e esboçar uma reação, enquanto só depois que
o racional se manifesta.
Um bom exemplo pra isso é o próprio cinema, como já citamos aqui. Quando você
vê um trailer que te encanta, o lado emocional é ativado imediatamente e você se
empolga. Gera uma forte adrenalina, um desejo de assistir ao filme, uma emoção
profunda; e, só depois que o lado racional começa a agir. Passado um tempo você começa
a pensar se o cinema da sua cidade vai exibir, quais são as sessões, qual é a sinopse, quais
são as opiniões da crítica, e etc.
Ou seja, o lado emocional se excita, se empolga, se encanta e gera um desejo
imediato para adquirir a solução, é o que chamamos de “calor do momento”, porém,
quando o lado racional entra em jogo, precisamos de fatos lógicos e convincentes para
que ele julgue que aquela escolha é a certa a ser feita.
Dito isso, nossa apresentação deve seguir essa mesma lógica. Em primeiro
momento, introduzimos o produto a ser oferecido e logo iniciamos o storytelling, com o
objetivo de excitar o lado emocional (que será ativado primeiro), depois trazemos os
fatos concretos e argumentos lógicos para realizar o fechamento. Um deles é a Prova
Social.
Você precisa estar munido de depoimentos e cases de sucesso dos seus clientes
anteriores, ou, pelo menos, de pessoas REAIS que já adquiriram esse produto. Você
precisa provar que aquilo realmente funciona e já ajudou centenas ou milhares de
pessoas por aí. Para isso, sempre que fizer uma venda, peça para que o cliente lhe deixe
um depoimento no Whatsapp (por vídeo ou texto) relatando como aquele produto está
facilitando sua vida. Tenha sempre material de qualidade no seu celular, como resenhas,
análises e críticas sobre a sua solução. Salve notícias de grandes veículos, avaliações de
sites, números de engajamento positivo com aquele produto. Tenha consigo, TUDO o que
possa provar ao seu cliente que aquilo é algo aprovado pela sociedade e amplamente
adorado por todos que adquiriram.
Caso você tenha redes sociais, deixe-as sempre bem atualizadas, com o melhor
conteúdo, sempre incentivando que a audiência deixe comentários. Trabalhe, também,
para crescer o número de seguidores. Esteja atento aos sites como “Reclame aqui” e o

próprio “Google Meu negócio”, onde as pessoas podem avaliar o seu produto. Responda
sempre os feedbacks negativos e trabalhe ao máximo para que sempre tenham mais
comentários positivos.
A Prova Social não se limita ao momento da venda. Ela continua acontecendo. O
cliente pode desistir da compra, ir pra casa, encontrar várias avaliações positivas sobre o
seu produto na Internet e mudar de ideia. Ele pode conversar com amigos e familiares e
também ser convencido do contrário. Por isso, cuide da sua reputação. Quando ela é
positiva, tudo fica ao seu favor.
Portanto, os três princípios da Prova Social são muito simples, e, ao mesmo
tempo, muito poderosos:
1. Faça o melhor trabalho possível e cuide bem da sua reputação: Avaliações

positivas na Internet, redes sociais com muitos elogios, clientes amplamente
satisfeitos, forte trabalho de branding, relações públicas e publicidade.
2. Colete tudo e esteja preparado para mostrar ao cliente na hora certa: Leve
para a sua apresentação depoimentos de clientes, os números da sua
empresa, cases de sucesso, avaliações, análises e resenhas da mídia e grandes
sites.
3. Sempre que puder, peça por um depoimento: Muitas vezes fazemos vendas,
temos clientes satisfeitíssimos, mas não temos nenhum registro para usar isso
ao nosso favor. Fez uma venda e o cliente ficou feliz com os resultados? Peça
um depoimento. Assim você estará facilitando a próxima negociação.

Autoridade
Não basta ser bom, você precisa parecer bom.

Desde o início desse livro, eu já citei dezenas de vezes a palavra autoridade. Se
você procurar, vai achá-la praticamente em todos os capítulos. Já falei como ela deve
estar presente na sua comunicação gestual, no seu tom de voz, na primeira impressão
que você transmite e em vários outros momentos da venda. Portanto, eu quero que você
internalize essa informação e nunca mais a esqueça: autoridade é uma das sensações
mais importantes que você deve transmitir em uma venda. Ninguém quer comprar de
um vendedor que não sabe do que está falando. Ninguém quer negociar com alguém que
não conhece profundamente o mercado em que atua. Todos gostamos de falar com
especialistas, com experts que sabem exatamente como resolver o problema pelo qual
estamos passando.
Todos ficamos mais seguros quando estamos lidando com um especialista. Você
prefere ser operado por um médico com 30 anos de experiência ou por um recém-
formado na faculdade? Você prefere jogar um caso importante na mão de um advogado
com poucos casos na carreira ou na do melhor da região? Quando entramos em uma loja
de materiais de construção e o vendedor que nos atende não sabe responder nenhuma
das nossas perguntas, a tendência é que um alarme vermelho ligue na nossa cabeça.
Quando um especialista de marketing nos faz uma apresentação repleta de hesitação e
sem muita certeza do que está falando, logo questionamos: ele é bom mesmo?
Não importa o caso, o motivo que mais faz vendas fracassarem é a falta de
percepção de autoridade. É quando enxergamos o profissional como alguém que não é
capacitado o suficiente para resolver o nosso problema. Isso cria uma forte insegurança
impossibilitando que a venda siga adiante.
O que mais me impressiona é que muitas vezes o profissional tem muito
conhecimento, muita experiência, sabe exatamente como resolver o problema, mas não
consegue deixar isso claro para o cliente. Ele tem receio, timidez, medo de ser visto como
um metido ou exibido, e guarda para si todas as suas conquistas. Ele não é capaz de
comunicar, claramente, toda sua história e seus resultados e faz o cliente achar que está
falando com um zé ninguém. Muitas vezes ele já atendeu centenas de clientes com os
mesmos problemas, já colecionou cases de sucesso, tem resultados impressionantes e
não consegue transmitir isso de maneira eficaz para o prospecto. E eu não estou falando
apenas de palavras, mas em todo contexto. Eu estou falando de branding pessoal.
“Daniel, o que você quer dizer?” Oras, não basta você chegar numa reunião e
dizer: “sou dono da empresa, atendi 20 clientes iguais a você, e tenho muito
conhecimento para resolver seu problema”. Isso não é o suficiente. Toda a sua imagem
deve estar em congruência com essas palavras. Como você está vestido? Como está
empregando o tom de voz? E a comunicação gestual? E o estado de energia? Você está
demonstrando hesitação nas palavras? Ou está se expressando de forma clara e segura?

Ele já ouviu falar da sua empresa? De você? Todos esses fatores contribuem para elevar
a percepção de autoridade que o cliente tem em relação a sua pessoa. Muitas vezes,
como citei, o vendedor tem muito conhecimento, mas não trabalha o seu nome. Não se
preocupa em aumentar o seu alcance e elevar sua reputação. Não se veste
adequadamente, não sabe tratar o cliente com educação, se expressa mal, e isso faz toda
a sua autoridade ir pelo ralo.
A partir de hoje, faça sempre uma reflexão. Pergunte-se: tudo o que eu estou
planejando fazer atende o objetivo de elevar o meu grau de autoridade perante o cliente?
Eu estou me posicionando da maneira correta no mercado? Estou fazendo as pessoas
conhecerem meu trabalho? Estou me portando de forma correta nas reuniões? Consigo
fazer com que o cliente me enxergue como autoridade sem nem mesmo abrir a boca?
Vou abordar abaixo os cinco princípios da autoridade e como você pode aplicá-
los na sua vida.
Os 5 princípios da autoridade: como fazer com que qualquer pessoa te veja como
um especialista e crie confiança no seu discurso.
- Trabalhe o seu nome. Faça com que as pessoas te conheçam, saibam do seu
trabalho, dos seus resultados, do seu conhecimento. Saiba se posicionar como alguém
de sucesso. A melhor forma de fazer isso atualmente é através de produção de conteúdo.
Os principais nomes do empreendedorismo estão hoje no Instagram ou Youtube
produzindo conteúdo e fazendo com que mais pessoas conheçam sobre seus negócios e
suas ideias. Fazem isso por que são desocupados? De forma nenhuma. Essa ação gera
uma autoridade muito grande. As pessoas começam a te acompanhar todos os dias, se
afeiçoar a você, respeitar seus resultados e te admirar mais. Eu mesmo, quando abri meu
Instagram e comecei a compartilhar meu conhecimento, tive um salto muito grande na
minha carreira. Com meu perfil, além de fazer com que mais pessoas me conhecessem,
eu aumentei a percepção de valor sobre meu nome e meu trabalho.
- Fale sobre suas conquistas. Não enxergue isso como um ato exibicionista. É um
profissional bem-sucedido na sua área? As pessoas precisam saber. Trabalha nesse ramo
há dez anos? Por que não falou isso ao cliente logo no início? Fez cursos e
especializações? Você precisa falar disso (só não transforme em algo repetitivo e chato).
Não hesite em listar suas conquistas, seus resultados, sua experiência no ramo, tanto
antes da venda, quanto no período de negociação. Tudo isso fará o cliente te ver com
outros olhos. Ele sentirá que está em boas mãos e ficará mais tranquilo para fechar com
você.
- Cuide da sua reputação. Fazer com que o cliente chegue na reunião com várias
referências positivas sobre você pode ser crucial para fechar a venda. Assim como, no

extremo oposto, ele ouvir que você é um profissional meia boca pode colocar em risco
até o acontecimento da reunião. Busque fazer o melhor trabalho possível o tempo todo.
Atenda seus clientes com o maior afinco e dedicação que você consegue. Se esforce para
que o cliente chegue na reunião com vários comentários positivos sobre você – porque
acredite, ele vai procurar. Manchar sua reputação e, consequentemente, sua autoridade
no mercado, pode atrapalhar suas vendas para sempre.
- Fale com segurança. Transmita o máximo de certeza e tranquilidade com a sua

voz. Mostre para o cliente que você sabe EXATAMENTE do que está falando. Não gagueje,
não fale rápido demais, não demonstre hesitação, não se enrole nas palavras, não
transpareça muita dúvida, esteja sempre com uma resposta pronta para toda objeção do
cliente. Parece um pouco subjetivo, mas você exatamente o que eu quero dizer. Você já
encontrou um vendedor e, logo de cara, percebeu que o rapaz não sabia muito bem o
que estava falando. Ele parecia ter mais dúvidas do que você e estava argumentando no
puro achismo. Faça o contrário, fale transmitindo muita certeza e confiança e faça o
cliente entender que está em boas mãos.
- Porte-se como uma autoridade. Visualmente falando, você está de acordo com
a autoridade que deseja passar? A maneira como você se porta é congruente com a
imagem que deseja construir na cabeça do seu cliente? Você precisa estar sempre bem-
vestido, com um visual agradável, com uma linguagem corporal adequada e com seu
ambiente de reuniões transmitindo profissionalismo. Ninguém leva a sério um moleque
que chega de chinelos para um encontro de negócios.
“Daniel, e se eu for um iniciante e não tiver nenhum resultado? Como eu

transmito autoridade?” Praticamente da mesma maneira, mas com pequenos ajustes.
Você não precisa ser uma autoridade para se portar como uma. Com boas roupas e visual
que transmite profissionalismo. Assim como, também, você pode estudar o seu produto
e o mercado compulsivamente e falar com a total segurança e certeza durante uma
reunião, sem hesitar ou gaguejar. Da mesma forma que você pode começar a construir
uma reputação e um branding pessoal baseado no que você já sabe (estudando muito) e
aumentar a percepção de valor das pessoas em relação ao seu trabalho – principalmente
com produção de conteúdo na Internet. A única mudança é na hora de falar sobre suas
conquistas. Você não vai mentir para o cliente. Não vai falar que tem X resultados sendo
que está começando agora. Mas com certeza você pode citar algo que vai agregar para a
conversa. Que tal o fato de você ter feito X cursos sobre o assunto com os melhores do
mercado e dominar as melhores técnicas para a execução? Ou o fato de você ser uma
pessoa esforçada, com sangue no olho, que vai dar tudo de si para alcançar resultados?
Ou o fato de você já ter trabalhado em empresa Y ou se formado em faculdade W? Existe
algum fato sobre você que pode agregar na conversa, basta procurar e comunicar da
forma correta. Afinal, não basta ser bom, você precisa parecer bom.

Oferta
Se você é o tipo de pessoa que lê livros fazendo marcações das citações mais
importantes e das informações mais valiosas, eu vou te dar uma dica: marque com todas
as suas forças a frase que vou escrever abaixo. Imprima-a em uma folha bem grande e
cole-a na parede do seu quarto, para que você nunca mais consiga sair da cama sem lê-
la. Ela é crucial para que você entenda não só o conceito desse capítulo, mas também
toda a lógica por trás de uma venda.
Uma boa oferta é aquela que extrapola o custo-benefício.
Toda oferta que não respeita essa citação acima está fadada ao fracasso. Eu não
me importo com seu roteiro bem elaborado, com suas frases de impacto, com sua
geração de conexão e com sua linguagem corporal. Tudo isso vira pó se você não cumpre
essa lição tão importante do mundo das vendas. Você pode até fazer uma apresentação
memorável, gerar um desejo profundo no cliente, transmitir muita autoridade e prova
social, mas se você chegar na hora H e oferecer uma oferta fraca, tudo o que conseguirá
arrancar do cliente será um grande suspiro de decepção.
Antes de mais nada, para que você consiga entender perfeitamente do que estou
falando, vamos nos aprofundar nesse termo “custo-benefício”. Tenho certeza de que
você tem uma percepção equivocada que prejudica o amplo entendimento desse
conceito tão importante.
Começando pelo custo. O que essa palavra significa pra você? Dinheiro, eu diria.
Acertei? Se sim, você está só parcialmente certo pensando dessa maneira. Precisamos
nos aprofundar no significado do dinheiro para compreender de fato o que quero dizer
aqui.
Diferentemente do que você pode pensar em primeiro momento, dinheiro não é
aquele bolo de notas amassadas que você carrega na sua carteira, ou aquela sequência
de números que você se depara sempre que abre o aplicativo do banco. Dinheiro é
reserva de energia. Para que possa receber qualquer valor monetário (legalmente), você
precisa empenhar esforços, tempo e conhecimento em algo que gere valor para
sociedade. Todo o montante que você adquire é equivalente ao valor que você é capaz
de gerar. Portanto, entenda: quando gasta dinheiro, você está trocando sua energia pela
de outra pessoa. Você está abrindo mão do seu investimento de tempo, esforço e
conhecimento para ter acesso a uma solução específica. Seu cérebro sempre coloca
todos esses fatores na balança. Eu estou fazendo uma troca benéfica? O produto que
estou adquirindo me trará uma vantagem que será superior ao esforço empregado? Se a
resposta for não, o seu cérebro se recusa a investir essa energia.
Quando falamos de benefício, a definição é ainda um pouco mais subjetiva. O que
é, de fato, benefício? É a intensidade com a qual aquele produto vai melhorar a nossa
vida? Também está parcialmente correto. Não é só isso. Existe algo em uma venda que

chamamos de percepção de valor. Esse é um conceito que muitas vezes está descolado
do benefício real ofertado e pode ser ampliado e diminuído sem que a função concreta
do produto seja alterada. Em outras palavras: o benefício do produto é sempre o mesmo,
mas a percepção do seu cliente acerca disso é maleável e pode ser frequentemente
influenciada. Ou seja, o benefício é a percepção de valor que o seu cliente tem em relação
ao seu produto. É como, na visão dele, aquilo é capaz de transformar sua vida, resolver
uma dor central e facilitar sua rotina. Quanto maior o benefício, mais ele está disposto a
investir sua energia (custo).
Agora que entendemos os dois conceitos de forma mais profunda, eu te
pergunto: como podemos extrapolar o custo-benefício?
Se você se esforçou um pouquinho e entendeu toda a definição que descrevi, a
resposta deve estar na ponta da sua língua. Nós devemos ampliar o máximo que
pudermos a percepção de valor do cliente em relação ao nosso produto, para que ele
enxergue muito mais do que uma simples solução para um determinado problema e
passe a ver como um agente transformador para sua vida, proporcionando muito mais
felicidade, praticidade e vários outros sentimentos intangíveis inerentes ao seu produto.
Essa percepção elevada vai aumentar a margem para fixar o custo. O cérebro do cliente
estará preparado para pagar mais caro para ter acesso à todas aquelas maravilhas. Mas
quando você revela o preço e ele está abaixo do que o cliente acha justo pagar, você
extrapola essa relação. Percepção de valor (benefícios) altíssima, investimento de energia
(custo) proporcionalmente baixo. É assim que você constrói uma oferta irresistível.
“Beleza Daniel, entendi o conceito. Mas e pra executar? Como eu faço?”. Eu sabia
que você ia perguntar. Vamos agora aos seis princípios de uma oferta irresistível:
- A promessa precisa ser transformadora: Como falei acima, você precisa elevar
ao máximo a percepção de valor do cliente. Mostre como o seu produto será capaz de ir
muito além da sua função e proporcionar uma transformação genuína na vida do cliente.
Se voltarmos ao exemplo das câmeras de segurança, o argumento é uma vida mais leve,
mais feliz, com a família resguardada, sem chances de surpresas desagradáveis, com
noites de sono mais tranquilas e sem as crises de ansiedade quando algum barulho da
rua invade o quarto de madrugada. Você ataca sentimentos profundos que o cliente
busca e mostra como seu produto será capaz de proporcionar essa vida dos sonhos. Você
percebe como isso é muito mais transformador do que dizer que a casa estará em
segurança e que os bandidos serão presos se tentarem alguma coisa? Você estará
prometendo uma mudança completa na vida da pessoa. Se estivermos falando de um
curso, o foco não será na função que a pessoa poderá exercer depois de formada, e sim
em como aquilo vai impactar a vida dela. Em como ela será uma pessoa completamente
diferente, com muito mais oportunidades, com mais felicidade, com maior confiança.
Trace um paralelo e mostre que essa única decisão seria capaz de criar um novo caminho
muito mais interessante e próspero para os próximos anos. Todo produto, por mais
simples ou banal que ele possa parecer, pode ser oferecido com uma abordagem mais

transformadora, sem atravessar a barreira da ética e da verdade. Lembre-se sempre:
você nem sempre é capaz de melhorar as funções do seu produto, mas sempre é capaz
de ampliar a percepção do seu cliente através de um discurso certeiro e apaixonante.
- Você precisa provar que funciona: Como já falei algumas vezes nesse livro, o
cliente sempre terá mais motivos para duvidar de você do que para confiar. Toda
afirmação que sair da sua boca será interpretada com certa dúvida até que você prove o
contrário. Por isso, use e abuse das provas – mostre ao cliente depoimentos de pessoas
satisfeitas com a sua solução, reitere a sua autoridade, reputação e tradição da sua
empresa, use dados científicos para provar o seu ponto (quando possível), conte histórias
de clientes similares relatando como eles tiveram suas vidas transformadas. Destrua
todas as dúvidas e inseguranças que possam existir na cabeça do seu prospecto.
- Aumente a entrega: Sempre que possível, ao final da apresentação, depois que

o cliente já estiver encantado com a promessa, aumente a entrega. Ofereça bônus, inclua
novos itens no pacote, dê um período maior de acompanhamento ou suporte, adicione
produtos ou serviços complementares. Faça o que for possível dentro da realidade da sua
solução. Faça com que a percepção de valor, que já era alta, se multiplique ainda mais.
Plante na cabeça do cliente a ideia de que perder essa oportunidade seria uma bela
burrice.
- Faça uma ancoragem: Eu vou me aprofundar mais sobre essa técnica no próximo
capítulo, mas, por enquanto, preste atenção: você precisa fazer o seu cliente entender
que o seu produto normalmente é oferecido por um preço muito superior ao da oferta
atual; que ele está tendo acesso a uma oportunidade única para garanti-lo com um
desconto irresistível, que, provavelmente, nunca mais se repetirá. Você com certeza já
entrou em um site e viu: “Notebook de 2.999,00 por 1.999,00” Isso é ancoragem. O
cliente já cria uma percepção de que aquele produto vale 3 mil reais. Ele pensa: “Não é
um Notebook barato, tem várias funcionalidades e é bem moderno. É mais caro do que
vários outros de alta qualidade que existem no mercado, ou seja: deve ser muito bom”.
Esse preço se torna o ponto de partida daquele cliente. Ele já estabelece que isso é
quanto o produto vale. Quando ele olha e descobre que naquele momento consegue
adquirir o Notebook com mil reais de desconto, um alarme apita em sua cabeça: “meu
Deus, tá muito barato hoje. Eles tão com um descontão. Só 2 mil reais, tá valendo muito
a pena”. Você percebe como cria um sentimento de oferta irresistível e a sensação de
estar presenciando uma grande janela de oportunidade? Isso não aconteceria se
estivesse assim: “Notebook por 1.999,00”. Nesse caso, o valor ancorado seria o de 2 mil
reais. O produto já não pareceria tão moderno assim e já não seria visto como um
aparelho muito bom. “É um Notebook mediano”. Além de que – claro – a sensação de
oferta irresistível nunca teria existido. Já não teria mais a sensação de haver um grande
desconto no ar, a oportunidade já não seria tão incrível assim. Busque sempre aplicar

essa técnica nas suas vendas. “O preço original é de 350 reais, mas especialmente pra
você, hoje eu vou fazer por 200 reais. Pra fecharmos agora”. Veja bem, isso não significa
abaixar seu preço. O valor que você pretende fechar deve ser sempre aquele ao qual já
foi aplicado o “desconto”, o valor mais alto serve apenas para fins de ancoragem.
- Fortaleça a confiança através de uma garantia: Por mais que você já tenha
provado com todas as letras que o seu produto funciona, muitas vezes o cliente
conservará sua insegurança. É como eu falei, o cérebro é muito cuidadoso para tomar
essas decisões. Ele quer preservar, ao máximo, aquele estoque de energia conquistado
com tanto esforço. A pessoa continua relutante, com medo de se arrepender, de fazer
um péssimo negócio e por mais que você continue tentando argumentar, pode ser que
ela nunca ceda e continue se apegando fortemente em sua insegurança. É por causa disso
que você oferece uma garantia. Seja 7 dias para reembolso, resultado ou dinheiro de
volta, troca por qualquer outro produto, crédito na loja. Analise qual faz mais sentido
para o seu produto e aplique na sua oferta. Isso prova que você confia no que está
vendendo e que tem certeza de que trará resultados. Com isso, você tira todo o risco das
costas do cliente. Ele simplesmente pensa: “não tenho nada a perder. Não vou ter
prejuízo de dinheiro, tempo, esforço. Se der errado, pego o dinheiro de volta.”
- Aplique pressão: Também vamos falar mais sobre isso em um capítulo adiante,
mas por enquanto, compreenda: você precisa fazer o cliente entender que toda essa
oferta irresistível que foi construída está para acabar. Não há espaço para relutância,
hesitação, procrastinação ou dúvida. Se ele quiser aproveitar essa chance única, precisa
agir ali naquele momento. “Eu já criei uma oferta diferenciada pra você, por isso não
consigo segurar até amanhã. Pra garantir nesses termos, precisamos fechar hoje”,
“Infelizmente hoje é o ultimo dia dessa promoção, amanhã já volta o valor normal que
comentei”, “Essa é a última unidade do meu estoque, se quiser garanti-la precisa ser
agora”. Essa é uma fase importantíssima da sua venda. Nós, enquanto seres humanos,
somos procrastinadores natos. Se tivermos a oportunidade de fazer no dia seguinte,
assim faremos. E isso é extremamente negativo para uma venda. Perdemos o fator “calor
do momento”, que é quando o cliente está totalmente envolvido com você e o seu
produto, e as suas emoções estão à flor da pele. Quando ele volta pra casa e se dedica a
outras atividades, seu desejo esfria e as chances da venda se concretizar despencam.
Sempre utilize essa técnica ao final de toda negociação.
Respeite esses seis princípios e terá construído uma oferta irresistível. Daquelas
que o cliente não consegue nem cogitar em perder e que o faz pensar que está de frente
para uma oportunidade que não se encontra todos os dias. Quando atinge esse nível,
você sabe, lá no fundo, que a venda já é sua.

Ancoragem
A ancoragem é um dos conceitos mais importantes para criar uma oferta bem-
sucedida. Já falamos superficialmente sobre isso há pouco, mas nesse capitulo vamos nos
aprofundar para que não restem dúvidas quanto a aplicação dessa técnica tão poderosa.
Antes de tudo, entenda: nenhum número é absoluto, tudo depende do contexto.
Nada é caro ou barato, tudo depende da ancoragem que foi aplicada. Por exemplo, 500
reais é muito dinheiro? Depende, né? Você acha viável pagar quinhentos reais no ifood
de sábado à noite? Bom, provavelmente não. E esse mesmo valor em uma Smart TV 58
polegadas para assistir Netflix todo dia no seu quarto? Parece uma ótima oportunidade.
Consegue compreender? Se te oferecessem um guarda-chuva por vinte mil reais, o que
você falaria? Provavelmente tantos palavrões que eu não poderia nem transcrever aqui.
Afinal, que absurdo é esse? É muito dinheiro! “Eu estou acostumado a pagar 20 reais
perto da minha casa!”. Você pensaria. Mas e se te oferecessem um apartamento duplex
de frente pra praia pelos mesmos vinte mil? Seria um negócio da China, né?
Toda essa percepção distorcida acontece devido a ancoragem. Quando nos
deparamos com um produto de baixo valor agregado como um guarda-chuva, nossa
mente, automaticamente, fixa um valor máximo bem baixo a ser pago por aquilo. Já
quando encontramos um produto de alto valor agregado como um carro de luxo ou um
apartamento, os números se ressignificam e a nossa tolerância a maiores investimentos
aumenta. Portanto, quanto maior a nossa percepção de valor em relação a um produto,
maior será nossa disposição para pagar valores mais altos.
Com isso, podemos concluir que: Não existe produto caro, existe preço
desproporcional ao valor agregado.
Agora que você entendeu todo o conceito por trás disso, eu quero te mostrar a
grande magia por trás da ancoragem. Com ela, nós conseguimos aumentar o valor do
nosso produto sem precisar mexer nas suas funcionalidades. O produto é o mesmo, mas
a percepção é multiplicada.
Veja como a Apple faz isso muito bem. O produto é TÃO superior ao restante do
mercado para justificar os preços astronômicos que são cobrados? Você sabe que não.
Mas eles criam uma mística tão grande em volta das suas criações, desenvolvem um
branding tão poderoso e despertam um desejo tão profundo que, mesmo sem fazer
grandes alterações nos produtos, são capazes de vender cada vez mais caro e em maiores
quantidades. O mesmo serve para qualquer setor da economia. Marcas de vestuário,
alimentação, entretenimento e muitas outras são capazes de vender um produto similar
ao da concorrência – em matéria de qualidade – por preços muito mais elevados. Eles
ancoram o valor das suas criações lá no alto, utilizando técnicas de branding,
posicionamento e fortalecimento de marca. Isso eleva suas margens e os faz lucrar
milhões por ano apenas empregando a comunicação correta.

Lição 1: Sempre ancore bem alto o valor agregado do seu serviço/produto
Não se posicione como alguém “baratinho”. Como uma empresa que tem como
diferencial seus preços baixos e produtos de qualidade razoável. Nunca se comunique
dessa maneira: “somos os mais baratos do mercado! Aqui você gasta pouco!”.
Principalmente se estivermos falando de serviços. Mesmo se você for um iniciante, é sua
obrigação se impor como um grande profissional. Identidade visual bem construída,
redes sociais/site da empresa transmitindo seriedade, vendedor exalando confiança,
promessa transformadora, produtos com ótima apresentação, campanhas sempre
criando uma atmosfera de profissionalismo. Nunca transpareça que você é um fodido
que não sabe muito bem o que está fazendo e que está tentando vender algo para pagar
a conta de luz de casa. Por mais iniciante que você seja, o cliente sempre deverá te
enxergar como um empreendedor que criou uma ótima solução e organizou uma
empresa profissional.
Eu vejo muitos – muitos mesmo! – criando uma comunicação pelas redes sociais
com o intuito de abaixar seu valor agregado (pois é) com o objetivo de escapar de
objeções do cliente. É surreal. “Minha empresa é pequena, estamos começando agora,
vou prestar serviço de graça pros 10 primeiros que comentarem aqui”, “Somos uma
lojinha pequena, por isso estou vendendo apenas pelo preço do frete”. Eles jogam todo
o seu valor pelo ralo e admitem ao cliente que estão desesperados pra pegar qualquer
merda de dinheiro que ele oferecer. Tudo para não ter que ouvir: “Por que eu deveria
comprar de você? Você se garante? Faz um serviço de qualidade? Me explique como você
poderia me ajudar”.
Você, querido leitor, a partir de hoje nunca mais vai usar a estratégia de se
depreciar para tentar conseguir alguma coisa. Você é um iniciante? Ótimo. Crie uma
carcaça de profissional. Discursos, campanhas, roteiros, vídeos, design, redes sociais. A
partir de hoje você não vai mais querer que o cliente te olhe e pense: “nossa, que pena
dele, vou comprar esse negócio pra ajudar”, como se você fosse um pedinte
perambulando sujo pelo semáforo em um fim de tarde. Depois que terminar esse livro,
você fará ele pensar: “Gostei dos caras. Parecem bem profissionais. Aqui está dizendo
que é uma empresa nova, mas pelo posicionamento já dá pra ver que entendem muito
bem o que estão falando”. E você vai marcar uma reunião com ele, bem arrumado, com
segurança na voz, e vai fazer ele te escrever um cheque gordo com um sorriso no rosto.
Desse dia em diante, tudo o que você fará, será para aumentar a percepção de valor do
seu produto e ancorá-lo bem alto, para que o cliente esteja de acordo para pagar o valor
que você bem entender.
Lição 2: Gere uma quebra de expectativa e crie uma oportunidade irresistível
Se você seguir a lição 1 corretamente, o seu cliente estará enxergando sua oferta
com alta expectativa. Ele entenderá que o seu produto tem um alto valor agregado e se
sentirá preparado para ouvir que deve pagar um preço caro por isso. “Tudo bem, vai valer
a pena”, ele pensará. Mas é aqui onde toda a expectativa é quebrada e é criada uma
oportunidade irresistível.

Para explicar melhor, eu quero contar uma história que aconteceu comigo há um
tempo. Eu lancei um curso de vendas e copywriting na Internet através do meu perfil no
Instagram. Era o primeiro lançamento desse curso e eu comecei a gerar antecipação e
criar expectativa cerca de duas semanas antes de iniciar as vendas. Como foi o meu
discurso desde o início? “Esse não será um curso normal. Será um treinamento completo
com mais de 100 aulas e com tudo o que vocês precisam saber para dar certo nesse
mercado. Não vai ser barato, já se preparem para um preço salgado, mas eu garanto que
vai valer a pena.” Essa foi a natureza do meu discurso. Eu repeti isso todos os dias,
durante as duas semanas até o lançamento. Qual foi o efeito que causei na cabeça das
pessoas? “Esse curso vai ser uma fortuna! Mas do jeito que ele tá falando, vai valer muito
a pena. Não vai ser um cursinho qualquer, é exatamente o que eu preciso.”
Ao invés de usar o argumento que 99% dos produtores de conteúdo usam, que
seria algo como “pessoal, não se preocupem com preço, eu estou fazendo o meu melhor
para que todos possam entrar. Vai ser bem baratinho, eu quero ver todos lá dentro”, eu
fiz completamente o oposto. Quando as pessoas ouvem esse discurso “barateiro”, elas
ancoram o valor lá embaixo, como se o curso valesse muito pouco. “Ah, ele vai lançar um
curso lá. Tá falando que vai ser barato, se for mesmo eu vou entrar”. Se posicionando
assim, você destrói todo o valor agregado da sua oferta. As pessoas passam a enxergar o
preço como o único diferencial. Como eu fiz o oposto, e gerei toda essa expectativa, as
pessoas ancoraram meu curso lá em cima, perceberam muito valor envolvido e estavam
dispostas a pagar muito caro por ele. Isso não fez o meu produto ser melhor ou pior, a
verdade é que ele não mudou nada desde a concepção. Ele poderia valer 200, 500 ou mil.
O que iria definir era unicamente o meu discurso.
O que eu fiz então no dia do lançamento? Gerei uma quebra de expectativa. Disse
que o valor original era de 997, o que o colocava lado a lado com os principais cursos do
mercado, dando-o autoridade e aumentando ainda mais sua percepção de valor, e disse
que apenas naquela primeira oferta, naquela pequena janela de tempo, os alunos
poderiam garanti-lo por 397. Não preciso nem dizer que foi uma avalanche de vendas,
né? As pessoas não estavam preparadas para aquilo. Eu ancorei tudo tão alto, que aquele
desconto tornou a oferta impossível de ser desperdiçada.
Eu moldei as percepções da minha audiência exclusivamente com o meu discurso.
Ancorei o produto o mais alto que pude e vendi pelo valor que queria desde o início. E
qual a sensação que causei na cabeça de todos os alunos? “Fiz o negócio da minha vida.
Esse desconto foi sensacional”. Se tivesse feito o oposto e dito desde o início “vai ser
baratinho, não se preocupe”, eu tenho certeza de que choveriam objeções ao preço de
397.
Essa estratégia é amplamente usada por milhares de empresas. Quem nunca
entrou em uma loja de roupas e viu todo um setor em liquidação? “De 99,00 por 39,00”.
A sua percepção é que aquela é uma roupa de cem reais, não uma de quarenta. Ou seja,
é um produto superior sendo vendido por uma pechincha.

Saiba usar a ancoragem no seu negócio. Posicione-se corretamente, eleve o nível
de percepção de valor do seu produto, faça com que o cliente esteja disposto a pagar
mais caro e gere uma quebra de expectativa. “Normalmente esse serviço é prestado por
600 reais, mas você fechando comigo agora, consigo chegar nos 500 pra você”, “Esse
produto está saindo por 69 reais, mas estamos uma oferta especial de 49 reais para quem
adquirir hoje”. Quando o cliente percebe que está diante de uma oportunidade única, ele
não dá espaço para a dúvida e nem pra procrastinação.

Controlando a ansiedade
Apesar de estar te passando todo esse conhecimento técnico de forma minuciosa

e com riqueza de detalhes, eu tenho algo a te revelar. Nada disso será eficaz se você não
tiver inteligência emocional. Se eu pudesse atribuir porcentagens aos fatores mais
importantes de uma venda, com certeza a parte técnica não chegaria nem a 30%. Todo
o restante se concentraria na sua capacidade de controle de emoções.
Entenda algo de uma vez por todas: você sempre será o seu maior inimigo. E eu
digo isso sobre qualquer situação da sua vida, não apenas em uma negociação. Um
desequilíbrio interno é capaz de dificultar a resolução de problemas externos, por mais
fáceis que eles sejam, enquanto uma inteligência emocional apurada pode solucionar os
entraves mais complicados e delicados da nossa vida com certa facilidade. Nossa
performance está intimamente ligada com o nosso estado emocional.
Uma reunião de vendas acalorada nos causa uma avalanche de emoções.
Nervosismo, ansiedade, insegurança, tristeza, felicidade, angústia, e muitos outros. Eu já
abordei vários desses sentimentos aqui nesse livro e sugeri alternativas para fortalecer o
autocontrole. No entanto, ficou claro para mim que um sentimento específico merece
um capítulo inteiro. Vamos nos aprofundar na ansiedade.
Sendo muito transparente com você, é como se fosse um jogo. Funciona assim:
quem demonstrar mais perde. Essa é a melhor definição para ansiedade durante uma
venda.
Se o cliente começa a perceber que você está ansioso para finalizar a negociação,
demonstrando impaciência e pressa, você já perdeu. É como se ele assumisse
automaticamente o controle e ditasse os rumos da conversa. Ele é capaz de te manipular
como se você fosse uma marionete. Percebendo o seu desespero, ele vai começar a
barganhar, pedir descontos, mais bônus, melhores condições, vai blefar, e fazer de tudo
para impor suas próprias regras. Enquanto isso, você, ansioso para pegar logo aquela
comissão, vai começar a aceitar propostas cada vez piores para não perder a venda e
jogar todo o seu esforço no lixo. A ansiedade te levará à ruína.
Por outro lado, quando você é capaz de identificá-la no cliente, o jogo muda. Ele
demonstra muita urgência para adquirir o produto, está visivelmente agitado, com pressa
e nem cria muitas objeções. É o ambiente perfeito para que você domine a venda. O
cliente estará muito mais suscetível às suas condições, sem poder para barganhar e
impelido a fechar logo o negócio pela sua própria ansiedade. Nesse caso, é uma
maravilha.
É uma disputa profunda de controle e análise. Você faz o seu melhor para – na
pior das hipóteses – ocultar sua ansiedade, ao mesmo tempo em que escaneia todos os
movimentos e falas do seu cliente buscando identificar um sinal de pressa e urgência.

Esse é um fator definidor em qualquer venda, muito mais do que o seu próprio
conhecimento técnico.
Aplique o que falei para a sua realidade. Com certeza você já viveu aqueles dias
de vacas magras. Cinco, seis, sete reuniões sem sucesso. As comissões não entram, o
bolso vai esvaziando. Isso causa, sem dúvida nenhuma, uma forte sensação de ansiedade.
Conforme enfrenta mais reuniões, seu desespero vai aumentando e você vai diminuindo
sua margem o máximo que pode para alcançar o famigerado fechamento. Aos poucos,
isso vai ficando claro no seu tom de voz, nas palavras que você fala, no seu ritmo e vai
ficando perceptível aos olhos do seu cliente. É nesses momentos em que uma das
seguintes coisas acontece: ou você continua se frustrando e fracassando porque não
consegue gerar desejo no cliente, ou fecha aqueles contratos que você se arrepende logo
no dia seguinte.
A partir de hoje, eu quero que dê uma atenção especial à sua ansiedade. Perceba
como ela se manifesta nas suas vendas e como ela domina suas atitudes
inconscientemente. Entenda, de uma vez por todas, que ela pode ser o maior motivo pelo
qual você não está conseguindo ter sucesso. Busque dominar esses estímulos para que
você nunca saia do roteiro, não importa o que aconteça.
Mesmo que você esteja precisando muito concretizar aquela venda, e o cliente
continue em estado de dúvida, não perca sua compostura. Siga a argumentação que você
escreveu no roteiro e mantenha-se friamente controlando seus sentimentos. Isso te dá
clareza mental. Quando limpamos nossa mente de pensamentos indesejados e focamos
na coisa certa, atingimos uma performance muito mais aceitável na nossa negociação.
Você é capaz de falar com mais segurança, de criar argumentações mais poderosas e de
saber empregar o ritmo e o tom certo nas palavras.
No início, quando seu autocontrole ainda não for forte o suficiente, busque
esconder esse sentimento. Mesmo que a sua cabeça esteja uma pilha de nervos e a
ansiedade estiver dominando seus pensamentos, busque escondê-la ao máximo do seu
cliente. Continue falando calmamente, seguindo o plano, sem demonstrar fraquezas,
com muita propriedade e segurança, sem apressar as coisas e até aplicando uma pitada
de descaso. “Como assim descaso?” Fico feliz que tenha perguntado.
O descaso é uma estratégia que deve ser usada com muita sutileza e cuidado para
não estragar a sua venda. É basicamente quando, depois de muita enrolação e objeções
do cliente, você começa a dar indícios de se retirar da venda. “Bom, pelo jeito o produto
não é pra você, sem problema nenhum. Obrigado pela sua atenção!”, “realmente esse é
o menor preço que consigo, o produto é de altíssima qualidade, eu não consigo te ajudar
mais. Mas tranquilo, te agradeço pelo seu tempo” ou “Bom, você quem sabe. Esse
produto é único no mercado, mas se não faz sentido pra você agora, tá tudo certo”. É
quando você mostra pro cliente que não está tão interessado quanto ele naquela
negociação. É quando você o faz perceber que aquelas condições são muito melhores
para ele do que pra você mesmo, e que assim, ele está perdendo uma grande
oportunidade.

A ansiedade bloqueia os seus pensamentos. Ela faz com que você não seja capaz
de acessar todas as informações necessárias para argumentar ao seu favor e trava o seu
discurso. Ela cria um estado de pânico no seu cérebro e atrapalha o discernimento de
oportunidade; você já não sabe mais se está fazendo um bom negócio. Nunca coloque
muita expectativa em uma venda. Encare tudo da forma mais natural possível e se
acostume a levar nãos.
Eu quero que você passe para a próxima fase do livro – que é justamente sobre
negociação e fechamento – levando consigo essa lição: a maleabilidade de cada
negociador está na sua urgência de fechar o negócio; esta que é intimamente comandada
pela sua ansiedade. Quanto mais ansioso, mais propenso a fazer péssimos negócios. Tudo
se agrava e torna-se ainda mais perigoso quando você não é capaz de esconder esse
sentimento e permite que ele seja farejado pelo seu cliente. Nesse caso, você se torna
uma marionete.

Quebra de objeções
Chegou a hora de entrar em uma nova fase da venda.

Nesse momento você já finalizou toda a sua apresentação. Já listou os benefícios
da sua solução de maneira clara e impactante, já aplicou o storytelling para criar conexão,
já utilizou a prova social para aumentar o nível de certeza e confiança, fez tudo isso
transmitindo muita autoridade nas suas palavras e chegou até aqui. Você já disse tudo o
que seu cliente precisava saber.
Esse é o momento em que você passa a palavra para o cliente e se prepara para
a eventual chuva de objeções que podem surgir: “O que me diz Sr., ficou alguma dúvida?
Há algo que não tenha ficado claro?”.
O ponto principal que você precisa entender aqui é: a venda poderá tomar três
caminhos daqui pra frente; e você deve estar preparado para agir da maneira correta em
cada um deles. Quais são esses caminhos?
- Cliente sem objeções. Esse, sem dúvidas, é o mais raro de todos. É fato que uma
vez ou outra temos a sorte de encontrar um cliente muito engajado com nosso produto
e muito inclinado a comprá-lo independente da nossa apresentação. Para isso acontecer,
provavelmente ele já conhece sua empresa, sua reputação, seu produto. Provavelmente
chegou até você por indicação de alguém de muita confiança. Ou, muitas vezes, a
urgência para resolver a dor é tanta que a pessoa não tem muito tempo de pensar ou
pesquisar. Em muitos casos, o cliente simplesmente saca o cartão de crédito e já quer
finalizar a venda ali mesmo. Em outros, algumas perguntas pontuais podem surgir, mas
basta respondê-las com clareza e prontidão que o negócio será fechado. Por mais fácil
que isso tudo possa parecer, não se engane: esse tipo de cliente é como um animal em
extinção. É raro de ser encontrado por aí. Trabalhe muito o seu branding pessoal,
reputação e autoridade para que ele seja cada vez mais frequente. Agora preste muita
atenção nos dois tipos a seguir: são eles que vão preencher o seu dia a dia.
- Cliente com falsas objeções. Você deve estar muito atento a esse tipo de cliente.
Quantas vezes você já disse a um vendedor: “ah, vou falar com meu sócio e depois nos
falamos, tudo bem?”, ou “Eu vou pensar direitinho e entro em contato”, apenas para
dispensá-lo de uma maneira educada sem precisar dizer: “cara, eu não gostei do seu
produto e você não me passa confiança. Eu não vou comprar de você”. Muitas vezes, né?
Isso é bem normal. Nós não queremos magoar as pessoas. Não queremos dizer na cara
que o produto delas é uma merda, que a oferta é ridícula e que não confiamos em uma
palavra que foi dita durante a venda. Preferimos dizer coisas evasivas e inventar
desculpas para fugirmos da situação. Mas por que essas coisas acontecem? Por que
tentamos nos esquivar do vendedor tão logo ouvimos sua apresentação de vendas? O

motivo é simples. Não sentimos confiança no processo. Não acreditamos no vendedor,
na eficácia do produto, na empresa desenvolvedora, nas provas fornecidas. A
apresentação do vendedor simplesmente não foi capaz de elevar nosso nível de
confiança naquela oferta. Como identificar, então, que as objeções são falsas? Quando
você começa a quebrá-las e o cliente continua se afastando ao invés de se aproximar. É
simples. Vamos ilustrar:
O cliente diz: “Infelizmente o seu produto não é pra mim. O preço está muito alto
e eu não consigo pagar nesse momento.”
Você responde: “Eu imaginei que você poderia dizer isso, então eu já liguei no
meu gerente e consegui um desconto de 10% + parcelamento em 12x sem juros. Com
isso ele entra na faixa de preço que você havia comentado.”
O cliente rebate: “Entendi. Mas não é nem isso, meu sócio é muito chato com
essas coisas. Tudo eu preciso fazer reunião, avisar com antecedência. Eu realmente vou
ter que declinar dessa vez”.
E você continua: “Sr., fique à vontade para marcar uma reunião com ele. Vou ficar
aqui pela cidade e estou horário livre todos os dias. Só você marcar e corro aqui pro
escritório.”
O cliente segue: “Realmente dessa vez vai ser difícil. A gente pode ver mais pra
frente isso.”
Bom, você não precisa ser um gênio para perceber que esse papo de dinheiro e
sócio é uma grande cortina de fumaça, certo? Você pode rebater com as melhores e mais
convincentes respostas que o cliente continuará na defensiva inventando qualquer
merda que lhe vier à cabeça. O que você deve fazer, nesse caso? Identificar exatamente
qual foi o ponto da apresentação que gerou essa desconfiança e insegurança.
Você pode prosseguir: “Bom, eu entendi o que está acontecendo aqui. Você
provavelmente deduziu que o produto não se encaixa com as suas necessidades e não
vai resolver seu problema em questão. E está tudo bem. Sem problema nenhum. Só
queria entender antes de finalizarmos: a eficácia não ficou muito clara pra você, é isso?
O produto não parece convincente o suficiente? (Preocupe-se para que a resposta do
cliente seja um simples sim ou não. Não espere uma grande dissertação).
Ele pode responder: “Cara, não é isso, o produto é de alta qualidade, pode ficar
tranquilo!”
E você se aprofunda: “Entendi. É mais a parte da empresa, né? Você nunca ouviu
falar de nós, somos novos no mercado, e isso gera uma certa insegurança. Eu te entendo
completamente.”

E quando você encontrar a peça central, o cliente se entregará: “Eu não vou negar
que isso atrapalha. Nós somos bem cuidadosos com fornecedores. Já tivemos muitos
problemas no passado, então isso causa sim um certo desconforto.”
BINGO! Nesse momento você reabre a sua apresentação e usa todos os seus
argumentos disponíveis para aumentar a confiança do seu cliente em relação a sua
empresa. Mostre dados, avaliações, resultados, cases de sucesso, depoimentos,
reputação, tudo o que estiver ao seu alcance para reverter essa imagem distorcida na
cabeça do seu prospecto. (Tudo isso deve estar em riqueza de detalhes no seu roteiro,
para que não aconteça de, no momento do nervosismo, você esquecer tudo).
Nem sempre será a empresa. Às vezes será o produto. Ou você. Basta cavar – com
muito cuidado – e sem perguntas invasivas para que o cliente não se sinta pressionado.
Não espere uma dissertação sincera. Não adianta dizer: “O que está acontecendo? Por
que não está comprando?”. Você precisar provocar respostas simples e diretas: sim ou
não. Essa é a única forma de diagnosticar o problema e entender qual parafuso foi
apertado de maneira incorreta; qual argumento não foi forte o suficiente e que precisa
de uma reiteração.
Cliente com objeções reais: Diferentemente do cenário anterior, esse tipo de

cliente não está tentando se esquivar da conversa de maneira educada. Ele tem interesse
no que você tem a vender, mas apresenta obstáculos genuínos que impedem que ele
conclua a compra. É o seu papel, como vendedor, ter uma resposta pronta para qualquer
tipo de objeção que possa surgir. Uma resposta incisiva, imediata, clara, persuasiva, para
convencer o cliente de que aquilo não é um grande problema e que não deveria impedir
que ele feche o acordo. “Daniel, como vou adivinhar o que o cliente vai falar? Ele pode
apresentar centenas de objeções diferentes! Algumas que eu jamais imaginaria. Vou
acabar me enrolando na resposta e não vou saber o que dizer”. Antes de mais nada,
quero te tranquilizar. Isso dificilmente vai acontecer. Por mais que, em primeiro
momento, possamos pensar que as objeções são infinitas, a verdade é que não é bem
assim. Quase todas que seu cliente pode apresentar derivam de apenas seis. Mesmo que
sejam usadas palavras ou abordagens diferentes, raramente elas se afastarão dos seis
problemas centrais. Abaixo vamos listar quais são essas objeções e como você pode
quebrar cada uma delas:
Objeção 1: Questões financeiras. Pode aparecer como: “Não tenho dinheiro”,

“Estou achando muito caro”, “está acima do meu orçamento”. Essa é clássica. A reação
imediata de vários vendedores é dar um desconto na oferta. Eu não recomendo que você
faça isso. Pelo menos não em um primeiro momento. Comece enaltecendo o valor do
seu produto e todos os benefícios e transformações que ele pode causar. Extrapole a
relação custo-benefício na cabeça do seu cliente. Faça com que ele enxergue que as

vantagens que o produto oferece são muito superiores ao investimento requerido, a um
ponto em que aquela oportunidade pareça ainda mais irresistível. Se possível use
também argumentos racionais: “Dois meses com a chapa atual e você deixará de atender
250 clientes. Isso corresponde a 5 vezes o valor do produto. Não há sentido lógico para
você não aproveitar essa oportunidade”. Se não funcionar e o cliente continuar apegado
a essa objeção, significa que o problema é mais prático: ele realmente não tem o dinheiro.
Nesse caso, antes de oferecer um desconto, busque facilitar a forma de pagamento.
Talvez a possibilidade de um parcelamento sem juros no cartão resolva o impasse, ou
prazos mais largos para pagamentos, ou quem sabe alguns boletos. Crie antes uma
estratégia de facilitação da compra e apresente-a no momento certo. Se mesmo assim
não funcionar, em última instância, ofereça um desconto. Mas sempre peça algo em
troca. “Certo, vou te fazer com 10% de desconto. Mas é o seguinte, eu só consigo esse
valor hoje. Precisamos já fechar agora, se for amanhã volta pro valor normal”. Vamos nos
aprofundar nisso nos capítulos seguintes, mas é assim que você quebra essa objeção tão
famosa.
Objeção 2: Adiamento da decisão. Pode aparecer como: “Vamos deixar mais pra
frente”, “vou pensar e te aviso”, “em tal dia eu volto a falar contigo” ou “vou falar com
meu sócio/minha esposa daqui uns dias e volto a fazer contato”. Isso tem muito a ver
com o que já citei aqui anteriormente: nunca deixe a conversa esfriar. Nunca acredite
nessas histórias de que o cliente retorna o contato em X dias. Ele não vai retornar. Não
porque esteja fazendo uma falsa objeção – ele realmente pode acreditar que não é capaz
de resolver nada ali naquele momento e pede mais tempo pra você. Mas quando passam
os dias e a conversa esfria, a oferta já não parece tão irresistível assim e o interesse
diminui. Para evitar isso, o primeiro passo aqui é perguntar quais pontos não ficaram
claros para o cliente. “No que você precisa pensar, exatamente? O que não ficou muito
claro na minha apresentação?” Tire todas as dúvidas que podem aparecer e, caso ele
permaneça com essa intenção de procrastinar a decisão, aplique urgência ou escassez.
“Eu entendo que você gostaria de pensar melhor, mas, infelizmente, essa condição
especial só dura até hoje. Quando você me ligar, daqui uns dias, a oferta será outra”,
“Tranquilo! O único problema é que eu só tenho mais uma unidade desse produto.
Depois ele demora mais três meses pra chegar do fornecedor. Então se o senhor não
quiser adquirir agora, só podemos nos reencontrar no segundo semestre.”, “Só tenho
mais uma vaga na minha agenda pra esse mês, e amanhã tenho três reuniões de possíveis
fechamentos. Muito provavelmente, depois de hoje, já não conseguirei mais lhe
atender”. Faça com que o cliente perceba que essa é a última oportunidade e aja
imediatamente. Entretanto, existe algo muito importante que você precisa entender
aqui: saiba a hora de parar. Não transforme a reunião em uma venda de alta pressão. Se
notar que a objeção é verdadeira e que a pessoa realmente não pode resolver nada sem
falar com outro alguém, ou que não pode tomar uma decisão naquele momento, ceda,
espere e retorne em no máximo 48 horas.

Objeção 3: Dúvidas e questionamentos sobre o produto/vendedor/empresa.
Pode aparecer como: “Isso funciona mesmo?”, “Funciona pro meu caso específico?”,
“será que eu consigo esses mesmos resultados?”, “e se não der certo?”, “não confio em
você/na empresa”. Se essa objeção aparecer, significa que sua apresentação não foi
convincente o suficiente em provar a eficácia do produto e a sua autoridade como
vendedor. O cliente pode ter achado o funcionamento interessante, mas ainda tem
dúvidas sobre os resultados, e ainda alimenta desconfianças em relação ao seu trabalho.
O primeiro passo aqui é reiterar os principais pontos da sua apresentação adicionando
ainda mais provas, cases de sucesso e argumentos lógicos. Aprofunde-se ainda mais na
tradição e resultados da sua empresa, fale sobre sua idoneidade e conquistas durante a
carreira, destrinche as qualidades do produto dando ênfase em como ele funcionaria no
caso específico do cliente, conte outras histórias e mostre ainda mais depoimentos de
compradores satisfeitos, principalmente aqueles com características similares às do
cliente em questão. Reforce todos os argumentos racionais da venda. Se mesmo assim
ele ainda estiver em dúvida, utilize a estratégia “veja com os próprios olhos”. Na maioria
dos casos, ela é infalível para esse tipo de objeção. A forma com a qual ela será aplicada
depende muito do produto em si, mas você pode oferecer uma amostra grátis, um
período de testes gratuitos, uma garantia incondicional de devolução de dinheiro. Com
isso, você elimina o risco. Você desmonta todos os argumentos e inseguranças do cliente.
Ele não tem nada a perder. O maior prejuízo seria não aproveitar a oportunidade e
continuar convivendo com o problema em questão.
Objeção 4: Concorrência. Pode aparecer como: “o concorrente está vendendo

mais barato”, “o produto do concorrente é melhor”, “já estou satisfeito com o produto
que tenho”. Para que você consiga argumentar aqui, é essencial que conheça a fundo a
sua concorrência. Pesquise todos os diferenciais que só o seu produto tem e apresente-
os de forma comparativa para o seu cliente. O seu diferencial pode ser, por exemplo, a
qualidade: “realmente o concorrente vende mais barato. Se você estiver buscando preço
eu não consigo competir, sugiro que você feche com eles. Agora, se você estiver
buscando uma resolução definitiva pro seu problema, sem mais dores de cabeça, e sem
chances de dar errado, nesse caso é comigo que você deve falar”. Às vezes o seu
diferencial é o preço: “Se você estiver disposto a gastar todo esse caminhão de dinheiro,
sem problemas. O meu produto é 3 vezes mais barato e não tem grandes diferenças nos
resultados. E eu consigo te entregar mais rápido. Com essa economia, você ainda
consegue comprar mais produto X e Y. Não dá pra comparar”. Seu diferencial ainda pode
ser o frete, a velocidade da entrega, a forma de pagamento, o atendimento
personalizado, a garantia incondicional. “Daniel, e se eu não tiver nenhum diferencial?”
Crie. Mexa no seu produto, na sua oferta, na sua entrega. Analise a concorrência e
descubra onde você pode se sobressair. Nunca coloque um produto na rua sem uma
grande vantagem competitiva. Afinal, se você não tiver alguma argumentação com um
poderoso diferencial, o cliente não terá motivos para te escolher.

Objeção 5: Experiências passadas. Pode aparecer como: “não confio em
vendedores”, “não tive uma boa experiência com esse tipo de produto”, “o cara que
estava me atendendo fez um péssimo trabalho e me enrolou”, “muitas pessoas me
falaram mal desse produto”. Dependendo do ramo em que você atua, essa objeção pode
ser muito comum. Existem muitos amadores que prejudicam o mercado como um todo
e geram uma grande desconfiança. Sem falar nos que são sem caráter e lesam o ciente
na maldade. O seu objetivo aqui é mostrar que você é – muito! – diferente dos outros e
que a seriedade e o profissionalismo pautam todo o seu trabalho. Esteja pronto para
mostrar as suas experiências, seus resultados, depoimentos de clientes satisfeitos,
avaliações e comentários a seu respeito na Internet, suas redes sociais, a tradição e a
seriedade da sua empresa. Diga que você estará ali mesmo depois da venda;
aconselhando, dando todo o suporte e resolvendo todos os problemas que poderão
aparecer. Diga que o cliente nunca estará sozinho em nenhum momento e que você
garantirá que toda a experiência da compra será positiva. Posicione-se como um
profissional de respeito que tem a ética e a palavra como os principais guias do seu
trabalho. Quando a objeção foca em experiências negativas sobre o produto você deve
pedir para que a pessoa relate o acontecimento. Ouça atentamente, compreenda e
rebata dizendo que o seu produto é diferente. Liste todos os diferenciais e como várias
pessoas se beneficiaram dele. Faça o cliente entender que aquela experiência negativa
foi um caso isolado decorrente de uma incompetência específica do produto/vendedor,
e que isso não reflete na realidade de todo o mercado.
Objeção 6: Negação. Pode aparecer como: “não gostei do produto”, “não serve
pra mim”, “não preciso disso no momento”. Saiba que se essa objeção surgir, você
provavelmente falhou na sua venda. Um cliente como esse não pode passar da fase de
qualificação. Você já deveria ter identificado ali que o seu produto não seria útil para
aquele cliente ou que ele não precisaria disso naquele momento. Há formas de rebater?
Sim, mas será mais difícil. O primeiro passo é analisar o caso. Se, com todas as
informações que colheu, você notar que o produto pode sim ser benéfico para aquele
cliente, provavelmente o problema foi na sua apresentação. Algo pode não ter ficado
claro. “Pelo que eu analisei, o produto seria MUITO interessante pra você, principalmente
nessa dor específica que citou. Talvez eu não tenha sido muito claro, então deixa eu
reforçar pra que você entenda...”. Com isso você abre uma reapresentação reiterando
alguns pontos específicos de como aquele produto ajudaria sim o cliente. Caso a objeção
específica tenha sido “não gostei do produto”, busque entender os motivos. Ouça
atentamente tudo o que ele tem a dizer. Depois, apresente seus argumentos tentando
descontruir aquelas impressões e reforçando todas as qualidades que seu produto pode
oferecer. Se o motivo dessas objeções for apenas algum problema de comunicação, você
possivelmente conseguirá reverter. Se é algo mais concreto e racional, sua lábia e
improvisação precisarão ser muito boas pra tentar extrair alguma coisa. Na esmagadora
maioria das vezes, você perdeu o seu valioso tempo.

Existem outras objeções? Sim, mas são muito raras. Dificilmente elas aparecerão
no seu caminho. Foque todas as suas energias em decorar essas seis, adaptar para a sua
realidade, construir seus argumentos e desenvolver um roteiro assertivo. Tenha todas as
respostas na ponta da sua língua e evite que as objeções arruínem a sua venda. Se você
tiver uma resposta imediata, embasada, e muito convincente para qualquer empecilho
que o cliente possa colocar na sua apresentação, as suas chances de sucesso disparam. É
muito difícil contradizer um vendedor afiado, com confiança na fala e com respostas
precisas.

Negociação
É normal que, conforme você vá se encaminhando para a fase de fechamento, a

venda vá tomando um tom cada vez mais tenso. Se no início eram só sorrisos, troca de
gentilezas e pouca imposição, na fase de negociação esse cenário muda. Esse é o
momento em que os interesses se chocam. É a etapa em que ambos estão lutando pelo
melhor acordo para si e uma verdadeira batalha psicológica pode se iniciar.
Eu não estou exagerando quando digo “batalha”. Porque é exatamente o que é.
Dependendo do cliente, ele usará todos os artifícios lógicos, emocionais e psicológicos
para te fazer ceder e aceitar as suas condições. Portanto, se você não estiver preparado
para enfrentar tudo isso da melhor maneira possível, você pode colocar toda a venda a
perder.
Eu sempre fui muito bom em apresentação, argumentação e persuasão, mas eu
demorei muito tempo para me aperfeiçoar em negociação, e isso me fez perder ótimos
acordos. Eu me sentava em uma mesa com um cliente, criava um discurso impactante e
persuasivo com muita facilidade, mas na hora em que ele começava a criar empecilhos e
sugerir novas condições, eu não sabia exatamente como agir. Me sentia travado, sem
argumentos e sem confiança o suficiente para reforçar minhas posições e convencê-lo de
que a minha proposta era a melhor disponível. Resultado? Ou eu fechava péssimos
acordos ou a venda simplesmente não se concretizava. Isso aconteceu muitas vezes, mais
do que eu gostaria.
“Ah Daniel, mas acho que você está exagerando. Nunca tive essa sensação de
tensão em uma negociação. Sempre foi muito tranquilo”. Isso acontece porque
provavelmente você ainda está bem no começo da sua carreira e só vende para pequenos
clientes. Nesse caso, o processo é muito mais suave mesmo. Suas negociações serão com
pessoas tão inexperientes quanto você. Porém, conforme o negócio vai evoluindo e a sua
régua vai subindo, você começará a se deparar com negociadores de verdade. Pessoas
que dominam o campo de batalha, com alta esperteza e malandragem, que podem te
comer vivo caso não esteja preparado. Eu me lembro até hoje de uma das maiores
quedas da minha carreira profissional, e ela aconteceu justamente por causa disso.
Lá estava eu, com meus vinte e um anos fazendo vários shows pequenos com
bandas regionais e tendo um grande sucesso com isso. Eu tinha uma alta taxa de
conversão em reuniões de fechamento e me achava um “vendedor foda”. Era muito raro
que uma banda saísse de uma conversa comigo sem levar consigo o contrato assinado e
um calhamaço de ingressos pra vender. Meu ego estava no auge. Foi quando eu decidi
expandir: “vou fazer um show com uma banda famosa nacionalmente”. Foi nesse
momento em que o mundo real bateu com força na minha cara e eu tomei um prejuízo
aproximado de 20 mil reais (tudo o que eu tinha na época).
“Por que Daniel?”. Porque foi aí que eu comecei a me deparar com negociadores
de verdade. Antes, eu estava lidando com um monte de moleques de vinte e poucos anos

que não faziam ideia de como se comportar em uma venda. Já naquele momento eu
comecei a negociar com empreendedores de alto nível que dirigiam empresas com
grande faturamento. Esse evento acabou sendo um desastre. Paguei caríssimo na banda
(25 mil reais), no espaço (6 mil reais), e em absolutamente todos os prestadores de
serviço que contratei. Eu não sabia como me posicionar corretamente, como contrapor
argumentações, como ter jogo de cintura e como reiterar minhas condições e não ceder.
No fim, tudo acabou sendo uma grande lição. O prejuízo fez um alarme gigante apitar na
minha cabeça e eu busquei estudar e aprimorar todas as minhas fraquezas. Um ano
depois eu fiz o show dessa mesma banda conseguindo impor todas as minhas condições:
não paguei cachê nenhum, não assumi risco e dei % da bilheteria. Foi um sucesso.
De lá pra cá, eu já participei de negociações que somam múltiplos sete dígitos
com empresários, artistas, influenciadores, profissionais liberais e identifiquei vários
pontos cruciais que foram capazes de mudar completamente a minha performance. Com
isso, eu nunca mais fechei um acordo que fizesse eu me arrepender posteriormente.
Vamos agora nos aprofundar nesses pontos:
Busque entender o perfil do seu cliente: Conforme a venda vai se desenrolando,

o cliente vai, inconscientemente, te fornecendo informações valiosíssimas sobre a sua
personalidade. Preste muita atenção nisso desde o início. Você conseguirá perceber se
está lidando com alguém extremamente criterioso, irredutível, com muita malícia e
esperteza, que vive dando pitaco e que não aceita as coisas como você fala; ou se estará
lidando com alguém mais tranquilo, sem muitas objeções e que não oferece muita
resistência. Traçar esse perfil antes de chegar na fase de negociação vai te ajudar a se
preparar. Começar a agir mais incisivamente e com mais pressão com uma pessoa
tranquila que nem tinha a intenção de negociar pode causar um certo mal-estar; assim
como chegar mole ao final esperando um fechamento imediato com uma pessoa
extremamente difícil pode te desestabilizar. Identifique com quem está lidando e chegue
na fase de negociação com a postura adequada para cada caso. Crie uma abordagem
individual para a personalidade que está enfrentando. Como eu falei, enquanto em
algumas vendas a negociação pode nem existir, em outras ela pode ser muito cansativa
e estressante. Cada caso demanda uma preparação especial.
Sempre mantenha a calma e a racionalidade: É normal que os nervos se aflorem

durante uma negociação. São muitas negativas e desacordos que colocam à prova nossa
sanidade. É muito comum que, devido a todo o desgaste gerado por uma negociação
longa, nossa mente comece a dar sinais de cansaço e passe a considerar acordos
inferiores só pra finalizar a venda o quanto antes. Começamos a ser invadidos pela
ansiedade, pela pressa, pela fadiga, pela urgência e perdemos o nível mais aguçado da
nossa racionalidade. Já não conseguimos distinguir com clareza qual é a melhor decisão
a se tomar. Nunca caia nessa armadilha. Sempre defina antes da venda quais são os
limites que você pode chegar e seja fiel a eles, mesmo que sua mente implore pelo

contrário na negociação. Muitas vezes o cliente apresenta ótimos argumentos
emocionais e ficamos encantados em fechar o acordo o quanto antes, e isso prejudica a
atuação do nosso raciocínio lógico. Nunca permita que a emoção tome conta. Crie uma
barreira intransponível em volta da sua mente e continue sendo guiado apenas pelos
números e pelo planejamento criado anteriormente.
Não se intimide: Esse é um erro clássico de negociação. Muitas vezes o cliente é

um grande empresário respeitado no ramo, ou algum profissional com muito
conhecimento no assunto discutido e você se sente intimidado. Você sente como se fosse
inferior. É como se os argumentos do cliente fossem duas vezes mais pesados e acurados
que os seus. Isso te congela. Faz com que você não consiga articular suas condições e,
com isso, vá perdendo o controle da conversa. Isso é muito perigoso. Quando você perde
o ímpeto de se impor e discutir de igual pra igual com quem está do outro lado da mesa,
sua negociação é desmontada. Portanto, entenda: você precisa ignorar completamente
o background do seu cliente nesse momento. Não importa se é o CEO da Coca-Cola ou
se tem doutorado em Marketing. Nada disso interessa. Converse de igual pra igual,
continue seguindo seu plano, saiba dizer “não” quando necessário e não hesite em subir
o tom de a voz quando a situação pedir.
Saiba blefar e identificar o blefe: O blefe é um ato tão recorrente em uma

negociação assim como é em uma partida de pôquer. Negociadores blefam o tempo
todo. Cabe a você não ser uma pessoa ingênua que acredita em qualquer merda que eles
falam. “Esse valor realmente pra mim é inviável. Se abaixar 20% eu fecho com você”. Será
mesmo que ele precisa de todo esse desconto? Será que se você bater o pé no preço
atual ele continua com essa desculpinha? Se sim, talvez vale a pena pensar em algum
desconto, se não, tudo não passava de um blefe. “O concorrente falou que fecharia pra
mim por mil reais. Se você cobrir, eu já pago agora”. Hmmm, será que o concorrente
falou isso mesmo? Vale a pena fazer algumas perguntas para tentar identificar alguma
contradição. O fato aqui é simples: duvide de tudo. Toda informação que for passada
durante uma negociação tem alta possibilidade de ser um blefe. Nunca aceite nenhuma
proposta de primeira. Continue cavando e encontre o limite verdadeiro do seu cliente.
Não tenha medo de ser chato. Tenha malícia e malandragem. E nunca se esqueça de usar
essa mesma técnica ao seu favor: blefe. “Se não fechar hoje eu não consigo mais te
atender”, “Esse valor é o mínimo que eu consigo fechar”.
Sempre esteja munido de argumentos lógicos e emocionais: Vamos nos

aprofundar nesse ponto específico nos próximos capítulos. Mas de antemão, entenda: o
que pode fazer o jogo virar e colocar a negociação ao seu favor é uma argumentação
poderosa. Ela é capaz de mudar a mente do seu cliente e fazê-lo ceder. Vamos dividi-la
em dois grupos: a lógica e a emocional. Quando você é capaz de organizar um
pensamento cheio de dados tangíveis e claros, fica difícil para o cliente te contradizer. Se

você prova por A + B que não adquirir o seu produto seria uma idiotice e uma falta de
inteligência tremenda, é muito difícil dizer o contrário. Para isso, reúna dados: “Bom, os
únicos dois concorrentes que oferecem o mesmo produto aqui na cidade, vendem por
um preço mais alto e demoram mais na entrega. O nosso produto é exatamente igual, e
inclusive foi comprado no mesmo fornecedor. Se você for comprar em outra cidade, vai
gastar para chegar lá, além de todo o stress que terá. Se comprar pela Internet, não vai
ter o mesmo suporte que toda a minha equipe especializada pode oferecer. Não existe
nenhum argumento lógico que possa sinalizar que a compra não é vantajosa. No final,
quem se prejudica é você”. Como o cara responde a isso? Ao mesmo tempo, você reforça
a autoridade da empresa, a prova social, a reputação. Você enfileira tantos argumentos
lógicos que o cliente se sente envergonhado em continuar tentando impor condições.
Além desse, você pode usar o fator emocional. “Vai ser uma pena mesmo se você não
comprar. Você seria a única pessoa na região que possuiria esse produto. Sua empresa
se destacaria demais, deixando toda a concorrência pra trás. Ia abrir um caminho de
crescimento sem precedentes pra vocês. Você seria um cara de visão, ninguém está
investindo nisso agora”. Percebe que isso mexe com o imaginário e com o ego do cara?
Você o faz vislumbrar o futuro perfeito que só poderia ser alcançado com a compra do
seu produto. Essa estratégia é para, literalmente, acessar as emoções do cliente. Criar
um desejo ainda mais poderoso na reta final e fazer com que ele esqueça todas as
objeções. Quando você une esses dois tipos de argumentações de maneira eficaz, a
venda vira ao seu favor. Você passa a controlar os caminhos que ela deve seguir.
Saiba ancorar: Regra básica de negociação: se você pensa em vender o seu

produto por 500 reais, você não vai oferecê-lo por esse valor. Deixe sempre uma margem
segura de negociação. Ancore-o, por exemplo, em 700 reais. Se o cliente aceitar pagar
esse valor mais alto, ótimo. Caso não, traga-o para dentro da negociação e conceda esse
grande desconto de quase 30%. Você deixará o cliente satisfeito e continuará vendendo
pelo preço que planejou inicialmente. Entenda que, na maioria das vezes, eles tentarão
negociar o valor. Pedirão um descontinho, um abatimento. Isso é natural. Se você
oferecesse o desconto sobre o 500, por exemplo, faria um péssimo negócio. Acabaria
fechando por um valor inferior do que o planejado. Mas, com esses 200 reais de margem,
você ganha um artifício para sua negociação. Há mais munição para ser utilizada.
Sempre que fizer uma concessão, peça algo em troca: Nunca – em hipótese
alguma – abra mão de alguma condição sem pedir algo em troca. Quando faz uma
concessão, você transfere um pouco de poder para as mãos do seu cliente. Colocando-o
em uma posição de ligeira vantagem. Isso pode fazer com que ele goste e queira mais,
dificultando a negociação e distanciando a oferta dos seus planos iniciais. Por isso,
simples: vai ceder algo para o cliente? Ótimo, peça algo em troca. Quer desconto? Beleza,
mas precisa pagar hoje. Quer parcelar no cartão? Beleza, mas tem juros. Quer que eu
entregue amanhã? Beleza, mas tem uma taxa de urgência. Isso faz com que você consiga
balancear a negociação. Uma troca assim, na maioria das vezes, parecerá justa para o

cliente. Os dois continuarão em pé de igualdade, e você conseguirá compensar sua
concessão com alguma vantagem que antes não estava prevista. É um ganha-ganha.
Além de todas essas vantagens lógicas, ainda existem as emocionais. Quando pede algo
em troca, você mostra que não é facilmente manipulável; que não é alguém que vai
aceitar tudo o que for dito. E sim um negociador com personalidade e que sabe jogar o
jogo da maneira correta. Você transmite um recado para o cliente: não será fácil
conseguir tudo da forma que você quer.
Saiba a hora de parar: Os bons negociadores são aqueles que reconhecem a hora
de parar. Existe um momento em que a venda já não está indo para nenhum lugar e
gerando mais nenhum fruto. É quando você percebe que não existe mais nenhum espaço
para cavar. Nem em relação a preço, a entrega, a condições. Você literalmente chegou
ao limite do que o cliente é capaz de ceder. Nesse momento, continuar insistindo,
aplicando técnicas e reiterando argumentos não será capaz de gerar mais nenhum fruto.
E pior, pode causar um desgaste muito intenso entre as duas partes e criar uma péssima
experiência. Portanto, chegou no limite? Vocês já estão há muito tempo nas mesmas
condições e não conseguem evoluir? Já utilizou todas as técnicas que ensinei aqui? O
acordo faz sentido pra você? Vai valer a pena? Se todas as respostas forem sim, aceite a
proposta e finalize a venda. Nunca é positivo tentar impor demais. Há um limite que deve
ser respeitado.
Negociar é uma arte. Quando você a domina, a vida fica mais fácil. Todos os
entraves que enfrentamos passam a ser resolvidos com mais facilidade e eficiência. Seja
em uma venda, em uma discussão de relacionamento, em um obstáculo no seu cotidiano
ou em uma conversa com seu chefe. Afinal, estamos negociando quase o tempo todo.
Estamos sempre convivendo com a divergência de opinião. Toda situação em que há uma
relação entre seres humanos demanda uma boa dose de negociação. Se você não
dominar esse conhecimento, estará sujeito a viver sua vida conforme os termos das
outras pessoas. Elas ditarão seus caminhos e o seu destino. Portanto, esse capítulo não
te ajuda só a vender melhor, mas também a viver melhor.

Argumentação lógica
Fatos concretos não geram brecha para ponto de vista. É muito simples. Quanto
mais você utilizar argumentos lógicos que são pautados puramente na realidade crua,
numeral e absoluta, mais você mina o campo de objeção do seu cliente. Ele começa a
perceber que a sua argumentação é muito bem embasada e que ele não possui nenhum
motivo lógico para tentar contradizê-la. Com isso, você vai criando o seguinte sentimento
na mente do que cliente: “realmente eu não tenho como recusar. Não há sentido dizer
não para essa proposta. Ele já me explicou minuciosamente, por A + B, que essa é a
melhor solução para mim. Estou convencido”.
Vamos colocar um exemplo muito simples e que faz parte da rotina de todos nós:
a comparação entre o cinema e os streamings. Não há motivo LÓGICO para que você
prefira o cinema. Simplesmente não existe. No streaming, por um valor irrisório, você
tem acesso a um catálogo de milhares de filmes dos mais variados gêneros,
nacionalidades e gostos. Você tem uma biblioteca audiovisual à sua disposição 24 horas
por dia, em qualquer lugar que possua acesso a Internet. Você pode pausar, retornar
quando quiser e pular pras melhores cenas. Estou convencido de que se você assistisse a
um filme do catálogo da Netflix todos os dias, demoraria uns 10 anos para zerar o
conteúdo. Enquanto que, por esse mesmo valor, você pode assistir apenas a um filme no
cinema. Sem direito de pausar, de acelerar, sem muita variedade de escola, com horário
marcado (se chegar atrasado perde o início), tendo que se locomover até o local,
aguentando os cochichos e celulares tocando, e pagando valores absurdos em pipoca ou
qualquer snack para petiscar durante a exibição. Não há argumentos lógicos que
favoreçam o cinema em relação ao streaming. Por que, então, eles ainda são relevantes
e continuam atraindo as pessoas frequentemente para acompanhar sua programação e
pagar caro em sua pipoca? Isso já é um fator emocional. Vamos abordá-lo no próximo
capítulo.
Ficou claro até aqui? Por que vários negócios vão se tornando obsoletos e
deixando de existir conforme o avanço da tecnologia? Porque as pessoas não alugam
mais filmes na locadora, compram CDs ou revelam fotos de máquinas fotográficas?
Porque não existem mais argumentos lógicos para fazer isso. O mundo avançou e com
isso foram criadas diversas formas mais fáceis, baratas e eficientes de fazer essas coisas.
Por mais que as pessoas não queiram aceitar, elas acabam cedendo e se adaptando às
novas tecnologias. Essa é a estrutura de argumentação que você precisa utilizar durante
uma negociação. Tudo precisa ser tão lógico e óbvio que o cliente, nem se quisesse, seria
capaz de negar a sua oferta.
Vamos dizer que você venda serviços de copywriting. Você apresentou sua
proposta, falou sobre seus resultados, sobre sua forma de trabalho, sobre sua oferta, mas
o cliente continua colocando empecilhos. “Eu não preciso desse tipo de coisa. Seus
serviços não me ajudariam nesse momento a faturar mais, mas agradeço seu tempo”. O
que acontece aqui é simples: copywriting não é uma questão de opinião, é um fato. Essa

atividade, quando bem executada, é capaz de multiplicar o faturamento de qualquer tipo
de empresa. Não interessa se o cliente é cético ou se prefere acreditar que tudo é uma
grande mentira. Opiniões não são capazes de alterar nenhum fato. Cabe a você, nesse
momento, expor, categoricamente, com o máximo de didática e objetividade, os motivos
pelos quais o cliente está profundamente enganado. De um modo em que, no final da
explicação, ele não tenha nem coragem de repetir essa mesma frase.
“Daniel, como vou fazer isso? Como consigo criar essa argumentação tão bem
embasada?”. Estou feliz que você tenha perguntado. Vamos aos bullet points:
Estude profundamente sobre o produto e o mercado: Você já percebeu quantos

capítulos desse livro dependem diretamente da sua pesquisa e estudo aprofundado do
ramo em que atua? Espero que isso tenha ficado claro, e que você nunca mais saia
tentando vender algo por aí sem ter nenhum conhecimento. Nesse caso aqui, é muito
simples: você não consegue construir nenhum argumento lógico se não souber
absolutamente tudo o que está falando. Você precisa de conhecimento concreto. Saber
números, fatos, dados, tendências, funcionalidades, entender sobre os pontos negativos
da concorrência, sobre a transformação do seu produto; precisa reunir seus cases de
sucesso, seus depoimentos, seus resultados. Tudo o que for de caráter factível precisa
ser dominado. Com isso, você consegue cobrir qualquer tipo de objeção e resposta do
seu cliente no momento da negociação. “Gosto mais da concorrência”, “Não preciso de
você”, “Não está valendo a pena financeiramente”, “Não confio nas suas palavras”.
Quando você reúne todos os fatos necessários é muito mais fácil argumentar com
propriedade sobre algum assunto. Conhecimento é a chave de tudo. Já tentou convencer
um nutricionista respeitado no mercado sobre a eficácia da dieta milagrosa X ou Y ? Ou
discutir sobre alguma lei específica com um advogado com vários anos de especialização?
Você nunca conseguirá. Eles te bombardearão com dados, evidências e fatos que você
nunca será capaz de discordar. Alcance esse nível de conhecimento no seu negócio e
sempre terá ampla vantagem em suas negociações.
Esteja munido de provas: Além de possuir todo esse conhecimento, você precisa
ser capaz de prová-lo. Crie uma pasta com todas as evidências que você puder coletar.
Cliente não acredita que no seu trabalho? Mande depoimento de 10 clientes
satisfeitíssimos com seus serviços. Cliente não acredita que pode ser ajudado? Mostre
dados de como o seu nicho de atuação está em expansão e como centenas de pessoas
estão se beneficiando. Cliente acha que está caro? Mostre o preço dos principais
concorrentes e prove como o seu está dentro da média. Para cada objeção uma
evidência. Tudo de forma imediata sem pestanejar.
Crie comparações: Com esse conhecimento e todas essas provas, você é capaz de
criar comparações muito interessantes. Por exemplo: “cada dia que passa sem o meu

produto você perde X clientes e X reais de faturamento”, “se você escolher não fechar
comigo, esse problema vai persistir na sua empresa e vai custar X reais em X dias”, “você
acha o produto caro, mas ele vai te fazer economizar X reais e X dias para realizar essa
tarefa”. Tudo o que for concreto, embasado e com provas pode ser utilizado para quebrar
qualquer tipo de resistência do cliente. Use argumentos reais que provam que ele
perderá tempo, dinheiro, ou que não será capaz de resolver corretamente o problema
em questão caso decida não fechar com você. Faça-o perceber que o maior prejuízo é
justamente não aproveitar a oportunidade.
Saiba identificar se é uma questão racional ou emocional: Isso aqui é muito

importante. Nem sempre o fator que está segurando o seu cliente é racional. Muitas
vezes é puramente emocional. Nesse caso, não importa quantas provas você apresentar
ou quão boa for a sua argumentação, simplesmente não vai funcionar. O cliente
continuará apegado às suas próprias verdades e ignorará tudo o que você disser. Simples
assim. Quando somos invadidos pelos nossos motivos emocionais, nos fechamos para a
realidade. É como se a concretude não importasse. Ignoramos o fato de que nossa
teimosia pode resultar em acordos menos vantajosos e seguimos firmes com nossas
convicções. É sua missão identificar com precisão o que está acontecendo para que você
ataque no lugar certo. Cliente negligenciando fatos, se enchendo de desculpas e sendo
extremamente insistente em uma opinião? Possivelmente estamos falando de uma
questão emocional. Como resolvê-la? Vamos falar sobre isso no próximo capítulo.

Argumentação emocional
Você é uma pessoa mais emocional ou racional? Já se fez essa pergunta em algum
momento? Quais são os fatores que te levam a realizar uma compra? Você pega a
calculadora, busca números, faz contas, procura referências e provas? Ou você assiste
vídeos, se empolga com os comerciais, se inflama com as promessas e é invadido por um
forte desejo de compra imediata? Quem é você nessa história toda?
Eu, particularmente, sou mais emocional. Desde a infância, sempre me empolguei
mais por narrativas, grandes histórias, soluções transformadoras e sempre me inflamei
muito pelas sensações que um produto me transmite. Se um cara se senta na minha
frente e me metralha com um monte de dados e afirmações concretas sobre alguma
solução ele dificilmente vê a cor do meu dinheiro. Eu tenho que estar apaixonado pelo
produto e por tudo que ele representa.
Meu pai é o oposto. Ele é uma pessoa extremamente prática e desconfiada. Na
mente dele, todos estão tentando enganá-lo. É muito raro que ele se deixe levar pela
emoção em qualquer compra que seja. Quanto mais bonitinha é a história e quanto mais
incrível o produto parece, mais ele se contrai. As pessoas precisam suar para conseguir
arrancar algo dele. E tem um agravante: se durante a reunião meu pai não gostar do
vendedor, tudo está perdido. Não importa quão bom seja o produto. Ele precisa lhe seja
transmitida muita confiança a todo momento, caso contrário, nada feito.
Para vender pra alguém como meu pai, você vai agir exatamente como eu falei
no capítulo anterior. Priorizando, desde o início, a lógica, a razão e os dados. Mas e para
vender pra alguém como eu? Como despertar um forte desejo e guiar os sentimentos
com precisão através das nuances de uma negociação até o tão esperado fechamento?
Esse é o momento em que você trará um velho amigo de volta. Uma técnica que
te ajudou muito no processo de apresentação e que agora será novamente decisiva para
que o cliente supere a hesitação e saque o cartão de crédito. A técnica mais eficaz para
despertar emoções, encanto, desejos e os mais profundos sentimentos na mente de
qualquer pessoa. Sim, estamos falando do Storytelling. Ao invés de conduzir sua
negociação como uma queda de braços guiada por números, dados e provas, você a
transformará em um espetáculo onde o cliente poderá vislumbrar seus maiores desejos
mais uma vez. Só que com uma pequena diferença: dessa vez eles estão partindo. Estão
dizendo adeus e se preparando para se desmaterializar. Estão alertando que essa é a
última oportunidade para que eles saiam do campo da imaginação e possam alcançar a
realidade, trazendo consigo todas as maravilhas inerentes à sua realização.
Vamos trazer um exemplo. Imagine que o Sr. Roman, um empresário de quarenta
e poucos anos, pai de família, com carreira empresarial em plena ascensão, chegou à
concessionária para comprar um novo carro. Esse é um momento especial pra ele. Depois
de se abster de maiores luxos materiais, com o objetivo de focar todos os seus
investimentos no crescimento de sua empresa, finalmente chegou a hora de viver a vida

que sempre sonhou. Os últimos três anos elevaram seu negócio a um patamar altíssimo,
proporcionando-lhe uma liberdade sem precedentes. Era a hora de construir a imagem
que sempre almejou para si.
Depois de quase uma hora conversando com o vendedor, ele permanecia em
dúvida. Tinha sido seduzido por um belíssimo carro de luxo vermelho – um daqueles que
marcavam presença em seus sonhos – mas ainda se sentia inseguro. Era essa a decisão
correta a se tomar? Afinal, é uma grande escolha. Não é como entrar em uma padaria de
manhã e decidir entre um café com açúcar ou com adoçante. Além do altíssimo
investimento, o que as pessoas iriam pensar? Será que ele se arrependeria algum tempo
depois?
O vendedor, notando a hesitação, começa a argumentar. “Você está de frente
para um dos melhores carros do Brasil. Suas vendas vêm crescendo exponencialmente
em todo o país. Nossa loja já atendeu mais de cinquenta clientes satisfeitos só esse mês.
Nunca foi relatado nenhuma reclamação com os carros e nenhum arrependimento com
a compra. É um veículo com extremo conforto, luxo, requinte e com uma potência
inigualável no mercado brasileiro”.
Essa é a reação padrão da maioria dos vendedores. Eles tentam disparar o máximo
de argumentações lógicas para que o nível de certeza e confiança do cliente se eleve e a
compra possa ser concretizada. Mas sabemos que, nesse caso, o Sr. Roman não está
muito preocupado com o produto em si, e sim com a imagem que ele passará ao adquiri-
lo. Aquele carro é o ideal para construir a reputação de empresário bem-sucedido que
ele deseja? Ele transmite os sentimentos que gostaria? E, ainda, ele satisfaz as suas
expectativas emocionais?
Encher os ouvidos do cliente, nesse caso, com dados das vendas, com a reputação
da loja e com as características do carro, pode não ser muito eficaz. Ele não quer ouvir
sobre o produto, ele quer ouvir sobre si mesmo. “Como eu serei após adquiri-lo?”. Vamos
supor que a argumentação do vendedor tenha sido a seguinte:
“Você já imaginou sair pela manhã, desfilando pelo seu bairro, com essa máquina
potente que apenas uma pequena elite do Brasil é capaz de comprar? Como os seus
vizinhos reagiriam a isso? E os seus amigos de infância e familiares? Eu não sei como é
com você, mas os meus sempre duvidaram do meu potencial. Qual impacto isso causaria?
E ainda mais: pense no Roman mais jovem. Sonhador, querendo vencer na vida,
querendo realizar todos os seus sonhos mais loucos. Se aquele garoto olhasse pra você
dirigindo essa máquina, ele com certeza pensaria, orgulhoso: “eu venci”. Esse carro é o
prêmio que você merece por todo o esforço e por toda a dedicação no seu trabalho.
Afinal, pra que serve o dinheiro se não for pra realizar todos os nossos sonhos? Mas é
uma decisão sua, se não for o seu, esse carro vai realizar o de outra pessoa. E assim a vida
segue”.
Você percebe o poder desse discurso? Como ele se encaixa perfeitamente nas
inseguranças emocionais do comprador? Como o jogo vira quando o vendedor calibra a
argumentação. Lembre-se: se é uma questão emocional, você não foca no produto, você

foca na própria pessoa. Isso massageia o ego, cria um futuro ideal, eleva o desejo, derruba
inseguranças. Sempre que for fazer uma venda para alguém, imagine: Qual é o maior
desejo que essa pessoa quer satisfazer ao comprar o meu produto? Como ela gostaria de
se ver? Qual é o impacto que ela espera que a minha solução tenha na vida dela? Como
tudo isso vai mexer com os seus sentimentos? É a partir dessa linha de pensamento que
você cria uma estratégia para vencer uma negociação com viés emocional. É com isso
que você destrói as hesitações e inseguranças mais profundas do cliente e o faz se
apaixonar pela sua solução.
Tudo depende da sua capacidade de identificar se está falando com um cliente
com características emocionais ou racionais. Essa percepção vai direcionar a sua
abordagem durante a fase final de negociação, quando você precisa desatar os últimos
nós e dar o empurrão final para o fechamento acontecer. Busque analisar as informações
coletadas desde o início, lá na fase de qualificação, e trace a personalidade do seu cliente.
Isso te fará estar preparado para liderar uma negociação mais precisa e eficaz.
“Daniel, posso estar lidando com uma pessoa com viés emocional e racional na
mesma proporção?”. Sim, é possível, mas improvável. Sempre teremos uma inclinação
principal. Mas, de qualquer forma, se for o caso, aplique as lições desses dois últimos
capítulos ao mesmo tempo. Traga uma discussão concreta, com dados e provas, ao
mesmo tempo em que aplica altas doses de storytelling e geração de desejo. Será o
suficiente.

Aplique pressão
Todos somos procrastinadores por natureza. Fazemos tudo o que está ao nosso
alcance para adiar um pouco mais as nossas obrigações. É comum pensar: dá pra fazer
mais tarde? Então por que fazer agora? Na nossa cabeça, o dia de amanhã sempre parece
mais agradável. Criamos uma ilusão de que acordaremos mais dispostos, empolgados,
concentrados e produtivos. O que, claramente, não acontece, alimentando assim um
ciclo vicioso de baixa produtividade, empilhamento de tarefas importantes e estagnação.
Há dias em que temos uma enorme lista de tarefas a serem executadas, mas
continuamos ali, deitados, mexendo no celular, ouvindo música. Nossa mente sabe que
precisamos agir, mas nosso corpo suplica pelo ócio. Nos sentimos paralisados.
Agora que você já se identificou, eu quero te convidar para um exercício. Vamos
refletir nesse comportamento tão comum. Por que as pessoas procrastinam? Por que as
pessoas adiam todas as atividades e decisões que exigem um pouco mais de
comprometimento? Porque temos tempo. Se a prova é daqui a duas semanas, por que
eu vou estudar agora? Se eu tenho até o fim do mês para tomar essa decisão, por que
vou definir agora? A verdade é que o excesso de tempo é o nosso verdadeiro inimigo. Só
agimos quando ele não está mais ao nosso favor. Quando a prova é no dia seguinte, não
pestanejamos em abrir o livro e decorar as informações o mais rápido possível pra evitar
aquela nota vermelha indigesta. A falta de tempo gera urgência. Cria a sensação de que
precisamos agir naquele mesmo momento e que não há espaço para a procrastinação.
Portanto, é muito simples de concluir: a procrastinação provém da
disponibilidade de tempo. Ou seja, dê tempo abundante a alguém e essa pessoa estará
sujeita a adiar as suas obrigações até a última volta do relógio. Em contraposto, limite o
prazo dessa mesma pessoa e ela agirá imediatamente. Fácil de entender, né?
Me diga agora, então, por que você deixa a pessoa “à vontade” para tomar uma
decisão durante a venda? Por que raios você diz: “sem problemas, pode pensar sem
pressa, estou à disposição”? Você, por acaso, não quer vender? Com esse
comportamento, você abastece ilimitadamente o estoque de tempo do seu cliente, o que
afrouxa qualquer sentimento de urgência e o deixa livre para pensar indefinidamente.
Qual é o problema disso? É que as pessoas desistem.
Veja bem, durante uma venda, ali no momento da negociação, o seu cliente está
dominado pelo “calor do momento”, que é quando suas emoções estão à flor da pele e
seu envolvimento com o produto é profundo. Ele está embalado pelo seu discurso,
conectado a você, e suscetível a ouvir novos argumentos e explicações. Esse é o
momento ideal para vender. É quando a esmagadora maioria dos negócios são fechados.
É quando a empolgação eclipsa a hesitação e as objeções desaparecem.
Quando você permite que o cliente vá para casa e tenha tempo de sobra para
refletir sobre o negócio, todos esses fatores positivos desaparecem. A negociação esfria,

ele começa a se preocupar com outras coisas, o desejo profundo diminui, a conexão se
quebra, as soluções parecem menos urgentes, a dúvida e a hesitação começam a ocupar
espaço. Em outras palavras: as suas chances de concretizar a venda despencam. Você
nunca deve permitir que o fator “calor do momento” se perca. Ele é um dos principais
responsáveis por boa parte das transações que ocorrem no capitalismo moderno. Eu te
faço a pergunta: quantas vezes você já fez uma compra no calor do momento? Quantas
vezes você viu uma oferta irresistível por tempo limitado e comprou rapidamente? Seja
uma liquidação em alguma loja, um curso com um desconto irresistível, uma passagem
aérea mais barata, ou qualquer oportunidade única que você já teve ciência. Eu aposto
que várias vezes. Janelas limitadas de oportunidade nos fazem vencer a procrastinação e
agir imediatamente.
Dito isso, eu volto a dizer uma frase celebre desse livro: nunca deixe a conversa
esfriar. Não acredite em respostas como: “vou falar com meu sócio e volto a te chamar”,
“vou pensar e voltamos a nos falar semana que vem”, ou em qualquer afirmação similar.
Sempre – sempre! – aplique urgência ou escassez ao final da sua negociação. Faça o
cliente decidir pela compra ali naquele momento, quando ele ainda está com a sua
apresentação fresca na cabeça e tomado pelo desejo.
Como você pode fazer isso?
- Urgência: Significa limite de tempo. Aquela oferta apresentada durante a venda

tem data e hora para acabar. O cliente precisa agir rápido para que consiga aproveitá-la
antes do fim.
Exemplos que podem ser usados:
- Essa oferta especial que eu te apresentei é válida apenas pra hoje, ok? A partir de
amanha já volta pro valor normal.
- A promoção de frete grátis + 20% de desconto é válida apenas até a meia noite de hoje.
Depois você nunca mais conseguirá adquirir nessas mesmas condições.
- Hoje é o último dia para garantir vaga no meu curso. Depois as inscrições vão fechar e
não há nenhuma previsão de reabertura.
- Se você fechar o serviço comigo hoje, te darei – gratuitamente – dois bônus especiais e
um ano de acompanhamento de dúvidas
- A única forma de eu te entregar nesse prazo apertado que você precisa é assinando o
contrato hoje e já iniciando a produção. Amanhã já vai ficar impossível de cumprir esse
cronograma.
- Vou abrir uma exceção e liberar esse desconto que você tá pedindo, mas com uma
condição: temos que fechar agora.

- Escassez: Significa limite de unidades. O estoque do produto está se esgotando
e restam poucas unidades. O cliente precisa agir rápido antes que esgote.
Exemplos que podem ser usados:
- Essa é a última unidade no meu estoque. Se você quiser garantir precisa ser agora.
Quando esgotar deve demorar um bom tempo pra chegar do meu fornecedor.
- Eu só tenho mais uma vaga na minha agenda e daqui a pouco tenho mais algumas
reuniões. Com certeza, se você não fechar agora, alguém vai preencher essa última vaga
ainda hoje.
- Estou abrindo hoje as vendas desse novo produto e o primeiro que comprar – apenas o
primeiro – terá acesso aos bônus especiais exclusivos e meu acompanhamento individual
- As vagas estão esgotando rapidamente e podem acabar a qualquer momento. Garanta
imediatamente enquanto elas ainda estão disponíveis.
- Pode levar quanto tempo quiser para decidir, sem problemas! Eu só não garanto que
terei o produto. A minha única garantia é que hoje eu tenho. As unidades estão indo
muito rápido e pode ser que amanhã mesmo eu já não tenha mais. Então fica ao seu
critério.
- Essa é a última vaga para atendimentos nesse mês. Se não quiser fechar agora, só
poderemos voltar a negociar nos próximos meses!
Cada produto tem a sua particularidade. Em alguns, a escassez de unidades faz

mais sentido, em outros, a urgência de tempo é a estratégia ideal. Existem casos,
também, em que você pode aplicar os dois simultaneamente. Tudo depende de fazer
uma boa análise da sua solução e da sua oferta e aplicar aquilo que faz mais sentido.
O importante aqui é simples: faça o cliente agir imediatamente. Não o deixe à
vontade para tomar uma decisão quando bem entender. Sempre que você finaliza uma
reunião sem uma resposta definitiva, suas chances de fechamento diminuem
consideravelmente. É ali, ao final de uma apresentação poderosa e de uma negociação
eficiente, que as maiores chances estão ao seu favor.
Antes de finalizar, eu preciso fazer alguns adendos éticos muito importantes.
essenciais para a formação de grandes vendedores:
- Saiba a hora de parar: Eu reforcei o capítulo inteiro sobre a importância de não

deixar a venda esfriar e de obter uma resposta logo ao final da negociação. Mas isso não
significa que você será um lunático que realiza vendas de alta pressão com seus clientes.
Há um limite ético que sempre deve ser respeitado. Se você está aplicando as técnicas
de urgência/escassez e percebe que seu cliente não está cedendo, ou – pior – está
demonstrando um certo desconforto, pare imediatamente. Muitas vezes ele realmente

não pode tomar a decisão ali naquele momento. Seja por um motivo externo – quando
ele precisa da aprovação de terceiros, ou interno – quando ele realmente necessita de
um tempo sozinho refletindo sobre aquilo e nada o fará abrir mão disso. Se esse for o
caso, agradeça e finalize a reunião. Se for coerente com seu discurso e estratégia, retorne
em 48 horas e dê continuidade à negociação.
- Nunca minta ou venda lixo para o seu cliente: Seus valores devem sempre estar
em primeiro lugar. Não use técnicas de aplicação de pressão para fazer seu cliente
comprar algo no impulso e se arrepender logo depois. Tenha plena convicção de que o
seu produto será útil e que agregará valor na vida do seu cliente. Nunca abra mão dos
seus princípios. Se fizer isso, além de prejudicar a vida de alguém que confiou em você,
também destruirá sua própria carreira. Minha intenção aqui é formar vendedores de alta
performance e não manipuladores filhos da puta.

Admito que escrever esse livro foi uma tarefa mais árdua do que imaginei.
Traduzir mais de dez anos de experiência em vendas e negociação em pouco mais de cem
páginas é um trabalho admirável. Mas minha missão foi cumprida. Você acabou de ler
um guia completo sobre como se comportar em uma venda. Tudo de forma organizada,
cronológica e muito – muito - objetiva. Eu não fiquei te enrolando com histórias e fatos
irrelevantes (como a esmagadora dos livros sobre o assunto), eu não rebusquei a
linguagem para parecer que sou mais inteligente que você e não fiquei dando voltas no
mesmo lugar e repetindo as mesmas coisas. Tudo foi direto ao ponto, sem rodeios, para
que você tivesse a melhor experiência no aprendizado sobre a arte da persuasão.
O que eu te ensinei aqui tem potencial para transformar a sua vida para sempre.
Como eu já falei, é essa habilidade que move o mundo e muda completamente a
realidade de milhões de pessoas. Portanto, eu te pergunto: você está satisfeito com a sua
vida atualmente? Você já realizou todos os seus sonhos? Você já ganha dinheiro
suficiente? Você já consegue proporcionar para si e para aqueles que você ama a
realidade que você sempre quis? Se a resposta for não para alguma dessas perguntas, eu
quero que você me faça uma promessa.
Amanhã mesmo, bem cedo, você vai abrir o seu computador e começar a escrever
um roteiro de vendas baseado em tudo o que você aprendeu aqui, sempre revisitando o
livro quando necessário. Depois, quando pronto, você vai começar a marcar reuniões e
aplicar tudo. Técnica por técnica. Do início ao fim. Incansavelmente. Até que os
resultados comecem a aparecer. Pode demorar, mas não importa. Porque sua
mentalidade estará ajustada. O sucesso será apenas uma questão de tempo. Porque todo
o conhecimento já está aqui. Não há nada que lhe falte agora.
Lembre-se sempre: vender é o caminho mais rápido, seguro e eficiente para a
prosperidade. Aquele que domina essa habilidade está apto para criar seu futuro de
acordo com as suas próprias regras. É um ato de rebeldia contra o sistema, de liberdade
para a alma e o espírito e de amor para com aqueles que um dia confiaram em você. Esse
é o seu novo superpoder. Daqui em diante, use-o bem.

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- Alta capacidade de vendas

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- Ansiedade: Teremos um capítulo só sobre isso mais à frente. A ansiedade é o

- Insegurança: Esse inimigo transforma o melhor dos vendedores em um bebê

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- Estagnação: O mundo muda muito rápido. A forma de se comunicar e vender

- Frustração: Nós normalmente relacionamos esse sentimento ao nosso melhor

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- Conheça profundamente o produto e a oferta: O seu primeiro papel como

- Organize-o em ordem cronológica: Escreva exatamente como a venda deverá

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Um dos pontos mais importantes para escrever um roteiro eficaz e colecionar

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Enquanto as palavras têm o papel de convencer o lado racional do seu cliente, o

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1. Dar ênfase às suas palavras

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Estabelecimento de conexão: Esse é o primeiro padrão de gestos que você deverá

Gerando confiança e autoridade: Quando você vai iniciar a apresentação do seu

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Eu me lembro até hoje do dia em que um empresário de uma banda regional

Escreva em parágrafos curtos: Aqueles textos tijolões com 10 linhas seguidas,

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Tome cuidado com a velocidade: Muitas vezes, por motivos de ansiedade,

Distribua as informações e argumentos: Você nunca deve começar uma venda

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Mantenha o cliente focado em você: Habitue-se a terminar seus argumentos

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Sabe qual é o momento mais importante da sua venda? Os primeiros segundos.

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Você precisa demonstrar energia e entusiasmo: Já falei anteriormente aqui: a

Você precisa reforçar que é um especialista: Isso está intimamente relacionado

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O conhecimento desse capítulo define de qual lado a mente subconsciente do

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Respeite o ritmo: Como já falei em outro capitulo, você precisa utilizar a

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Nunca deixe a conversa esfriar: Em algum momento o cliente pode querer

Com a simples combinação das técnicas desse capítulo com os ensinamentos do

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Um dos maiores vendedores que conheci na vida chama-se Marcelo. Um cara de

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