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por Stefan Georgi

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Módulo 2
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VISÃO GLOBAL
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Stefan Georgi 2
Visão geral da pesquisa MÓDULO 2

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VISÃO GLOBAL

(00:01)
Tudo bem, então vamos pular direto para a pesquisa, que é o R em RMBC. Por
que começamos com a pesquisa? Bom, você precisa entender seu mercado, seu
cliente, os produtos do concorrente que estão por aí, outras soluções, o que o
mercado gosta nessas soluções e o que ele não gosta, os pontos problemáticos,
realmente tudo. Você precisa de uma visão holística e ampla do cenário e é assim
que você escreverá a cópia mais eficaz.

(00:30)
O que acaba acontecendo muitas vezes é que os escritores pensam que conhecem o
mercado e talvez saibam algumas coisas sobre o mercado, então pulam ou pulam a
pesquisa por completo e quase sempre é prejudicial copiar porque estão meio que
adivinhando no que o mercado quer ouvir. Mas o que podemos fazer é, na verdade,
o mercado pode nos dizer o que eles querem ouvir, sobre o que eles querem que
escrevamos e tudo mais. Podemos fazer isso na própria linguagem do mercado
porque, como você verá, depois de analisarmos essas perguntas que
responderemos, essas perguntas de pesquisa, faremos alguns exemplos em tempo
real e você 'será capaz de ver que você pode basicamente pegar o que o mercado
está dizendo e então apropriar-se disso em sua cópia de vendas, então você está
falando com eles a partir do idioma deles.

(01:18)
Então, com isso dito, o que vou fazer aqui é analisar as diferentes perguntas
de pesquisa que gosto de fazer e responder e vamos fazer isso em um nível
amplo. Vou passar por eles com você e, a partir daí, como eu disse, vamos
escolher alguns exemplos e fazê-los na tela para que você possa ter uma boa
ideia do que isso processo parece.

(01:36)
Então, a primeira coisa que vamos abordar são os insights sobre a demografia do mercado
que você está segmentando. Existem algumas perguntas básicas como quem é

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Visão geral da pesquisa MÓDULO 2

seu cliente, quais atitudes ele tem, quais são suas esperanças e sonhos, quais são
suas vitórias e fracassos, quais forças externas eles acreditam que impediram sua
vida melhor, quais são seus preconceitos e então vamos resumir seu núcleo
crenças sobre a vida, o amor e a família em uma a três frases. No que diz respeito
a quem é seu cliente, isso seria coisas como 55 ou mais, principalmente homens,
renda média, morando nos Estados Unidos ou morando no exterior, coisas
básicas e mais amplas em geral ou donas de casa com idades entre 40 e 65, seja
o que for.

(02:22)
Você geralmente terá uma noção disso antes de começar a escrever a cópia. Se não,
existem algumas ferramentas analíticas que você pode usar que ajudarão a fornecer
esses insights e compartilharei com você daqui a pouco, mas bem básico, certo. Quanto
às atitudes que eles têm, religiosos, políticos, sociais, econômicos; essas coisas são
realmente importantes porque, por exemplo, se seu mercado é principalmente cristão,
então você deve saber disso porque a linguagem que você usa será voltada para outros
cristãos. Ou se eles são muçulmanos ou judeus ou qualquer outra coisa, vale a pena
saber ou notar isso. Se não são, se é um mercado muito amplo, se você está escrevendo
para um bando de ateus, se você está escrevendo para um bando de biohackers de 20
anos que são realmente altamente educados e ouvem o Tim Ferriss podcast, uma alta
porcentagem dessas pessoas provavelmente não é religiosa e então você tem que pesar
isso. Se você for realmente religioso, ótimo, mas talvez precise avaliar como está
abordando isso.

(03:20)
Política, a mesma coisa. Se todos eles são conservadores altamente enviesados, então
sua linguagem vai ser muito diferente do que se eles fossem esquerdistas. Socialmente,
idéias semelhantes sobre o papel do governo e é meio político, mas também social, o
que eles pensam sobre educação, apenas todos os tipos de crenças sociais e coisas que
eles possam ter. Queremos capturar tudo isso porque, novamente, quando chegar a
hora de escrever para o nosso público, queremos fazê-lo de uma maneira que
estejamos apenas refletindo sobre eles, que somos uma voz familiar para eles.
Queremos ser uma voz familiar; alguém que eles conhecem e confiam imediatamente
porque estamos falando a língua deles.

(03:59)
Mesma coisa com econômico, também. Se eles são de classe baixa, classe média, classe
alta, eles são aposentados, são grandes poupadores, são grandes gastadores, são
grandes compradores; queremos entender suas atitudes sobre a economia em geral

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e coisas assim. Quais são suas esperanças e sonhos? Super importante porque
queremos saber o que eles realmente procuram alcançar não apenas no que diz
respeito ao produto, mas na vida. Eles estão querendo se aposentar aos 50, 30 ou 40
anos, estão esperando viver até os 100, estão esperando começar um negócio e se
tornar um bilionário ou milionário? Queremos saber quais são suas esperanças e
sonhos e queremos saber sobre suas vitórias e fracassos na vida em geral, mas
especialmente, no que se refere ao produto e seu ponto de dor, devo dizer. Então,
onde eles tiveram sucesso com seus problemas até agora e onde eles falharam e
nós queremos encontrar tudo isso e capturar essas informações.

(04:59)
Em seguida, queremos ver quais forças externas eles acreditam que impediram sua melhor
vida. Por exemplo, se eles dizem: “Wall Street é fraudada e é por isso que nunca consigo
progredir financeiramente” ou “As grandes farmacêuticas são tortuosas e seus custos de
saúde são o motivo pelo qual não sou saudável” ou “Se eu tivesse acabado de ir para a
faculdade, eu poderia ser um milionário.” As pessoas sempre, nem sempre, mas muitas
pessoas têm histórias que contam a si mesmas e contam aos outros por que não estão
onde querem estar em suas vidas e, na minha opinião, é porque é mais fácil culpar alguém
do que olhar no espelho para realmente fazer mudanças realmente difíceis e concretas.
Então, quase todos nós temos essas narrativas ou histórias; queremos capturar, aqueles
que seu mercado está dizendo de forma consistente.

(05:44)
Quais são seus preconceitos? Então essas são suas atitudes, estereótipos, coisas assim.
Não quero dizer isso em termos de raça ou coisas dessa natureza, mas quero dizer isso
no que diz respeito aos preconceitos que eles têm, os italianos são ótimos cozinheiros
ou algo assim. Quero dizer, isso é bobo, mas talvez. Eu estava falando de uma estilista,
ela é latina e ela estava falando sobre como eles se parecem, esqueço o que, alguns
outros grupos, acho que influenciadores que se vestem e aparecem no trabalho com
roupas de ioga e coisas assim. Ela estava dizendo como, para eles, isso é bobo e
estúpido porque eles gostam de se vestir e ter a melhor aparência. Então, para ela e sua
tribo, não faria sentido aparecer no escritório com calças de ioga. Então isso é um
preconceito porque ah, esses influenciadores, millennials aparecendo com calças de
ioga, eles não entendem. Se o seu mercado tem uma crença como essa e você pode
refletir isso na cópia, é outra maneira de sinalizar: “Ei, eu entendo. Eu sou um de vocês.
Você está totalmente certo”, e se você puder fazer isso, você constrói relacionamento,
confiança e será muito mais fácil vender para essas pessoas no futuro.

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(06:59)
Finalmente, queremos resumir suas crenças centrais sobre a vida, o amor e a
família em uma a três frases. Então, é aqui que realmente resumimos uma
declaração de quem é essa pessoa. Eles geralmente têm entre 45 e 65 anos,
acreditam que a economia está manipulada e que o sistema político está
quebrado, mas isso é algo com o qual podem conviver, porque a família é tudo.
Eles acham que o casamento é sagrado e acreditam que o maior presente do
mundo é ser um pai amoroso para filhos e netos. Algo assim talvez ou algo que
apenas resuma suas crenças centrais. Queremos fazer isso também.

(07:45)
Então, como eu mencionei, vou fazer alguns exemplos de pesquisa e me gravar
fazendo isso em tempo real para você e algumas verticais. Então, vamos cobrir
tudo isso e você verá exemplos concretos. Eu sei que os exemplos são realmente
úteis, mas eu prefiro apenas passar por cada uma das coisas aqui primeiro e,
dessa forma, posso fazer a pesquisa de uma só vez, em vez de deixá-la mais
desarticulada. Com isso dito, vamos para a próxima parte disso, que são outras
soluções existentes.

(08:12)
Então uma das perguntas que temos é o que o mercado já está usando?
Queremos listar isso. Então, se você está fazendo perda de peso, eles estão
usando outros suplementos, estão fazendo dieta, ceto, personal trainers,
associações de academia, cursos de exercícios on-line, o que quer que eles
estejam listando e vamos novamente, descubra lugares para encontre essas
respostas. Queremos listá-los e queremos saber como tem sido a experiência
deles com essas soluções existentes que o mercado já está usando. Então,
realmente, eles estão usando muito, eles usam um pouco, eles pararam de usá-
los como tem sido a experiência deles? Realmente, esses dois são quase como
sub-balas deste porque somos como bem, o que o mercado gosta sobre as
soluções existentes? Então talvez seja rápido e fácil, talvez seja porque eles
obtiveram resultados, eles perderam peso, talvez eles sintam que é algo que
podem fazer mesmo sendo idosos ou têm algum tipo de condição de saúde
preexistente, mas ainda podem perder peso usando o exemplo da perda de
peso. Seja o que for, queremos capturar tudo isso e também queremos capturar
o que o mercado não gosta nas soluções existentes.

(09:23)
Então talvez seja difícil ou seja uma dieta de fome ou os ingredientes lhes dêem diarreia.

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Seja o que for, queremos capturar isso também e por que queremos capturar
isso? Bem, simples porque quando vamos vender nosso produto ou solução para
eles, queremos saber se o que eles gostam nas soluções existentes também é
incumbente ou inerente à solução que estamos oferecendo. Queremos apontar
isso, mas também queremos diferenciar. Como o nosso é diferente? Bom,
diferente de outras soluções que tem isso, isso, isso, essa coisa que você não
gosta, nossa solução não tem essas coisas ou “Você compra um produto e tem
essa coisa que você não gosta? Nós também. Por isso criamos nosso produto
para que não tenha essa solução”, produto ou serviço. Isso faz sentido?

(10:10)
Temos que saber o que o mercado está realmente pensando, porque o tempo todo um
cliente em potencial está passando pela cópia de vendas, não o tempo todo, mas
especialmente quando você está compartilhando seu produto com eles e essa parte da
cópia, eles estão pensando sobre tudo bem, bem, isso é realmente diferente do que eu
tentei no passado? Ou eles estão pensando em coisas que eles tentaram no passado que
são semelhantes que não deram os resultados que eles queriam ou talvez tenham alguns
resultados que eles queriam, mas houve efeitos colaterais ou coisas que eles não gostaram
sobre isso. Então, queremos poder conversar com tudo isso e responder a essas objeções
ao mesmo tempo em que destacamos e fortalecemos nosso produto e também o
diferenciando de outras soluções.

(10:50)
Essa pergunta é muito legal também. Existem histórias de horror sobre as soluções
existentes? A razão pela qual queremos descobrir isso - e novamente, vou mostrar onde
encontrá-los, é que se houver histórias de terror verdadeiras, podemos pegá-las e usá-las
em nossa cópia de vendas. Eles fazem uma cópia realmente atraente se você puder
compartilhar histórias sobre soluções existentes onde as pessoas as usaram e as coisas
deram terrivelmente errado, então isso irá cativar e capturar as pessoas e chamar sua
atenção. Além disso, obviamente, pode realmente ajudar a desacreditá-los ou dissuadi-los
de pensar que outra solução é melhor que a sua.

(11:21)
Essa é uma pergunta realmente fundamental: o mercado acredita que as soluções
existentes funcionam? Porque existem diferentes tipos de clientes e se eles acreditam
que já existem soluções que funcionam, então você realmente tem mais trabalho a
fazer. Tudo bem, mas se você está tentando vender combustível para carros e está
tentando ser como - porque todos nós sabemos que a gasolina não funciona, então o
mercado vai dizer: "Dane-se". Claro, funciona. coloquei gasolina no meu carro

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toda semana ou a cada duas semanas e meu carro funciona. Então você tem que
trabalhar mais. No entanto, se você está tentando vender algo que é, acho que talvez
fique rico, torne-se um milionário. Provavelmente há um mercado mais cansado lá,
onde uma parte do mercado acredita que, se eu investir adequadamente, posso me
tornar um milionário, mas há muita gente acreditando que não. Por quê? Por razões
acima, seus preconceitos e o que os impede de viver sua melhor vida, como: "Bem, eu
não ganho dinheiro suficiente", "Eu não tenho um emprego porque tenho um diploma
universitário", "Estou Poupador ruim, sou ruim com dinheiro”, “Tenho crédito ruim”.
Todas essas coisas e então isso pode influenciá-los e fazê-los pensar que as soluções
existentes não funcionam. Se for esse o caso e eles não acreditarem que as soluções
existentes funcionam, então vamos responder a essa pergunta com o porquê. Por que
eles não acreditam?

(12:48)
Então, seguindo em frente, temos mais duas seções para percorrer antes de
começarmos a fazer alguns exemplos ao vivo, em tempo real. A primeira aqui é sobre
curiosidade. Então vamos responder algumas perguntas que são relacionadas à
curiosidade e eu vou explicar o porquê. A primeira pergunta é: alguém já tentou
resolver os pontos problemáticos do mercado antes de uma maneira muito original e,
se o fez, qual foi o resultado? É realmente um par de perguntas e o que realmente
queremos encontrar é se houve uma tentativa no passado de resolver os pontos
problemáticos do mercado, então podemos passar por toda essa ideia do que foi uma
descoberta perdida que foi redescoberta ou uma solução perdida que foi redescoberto.
Ou podemos encontrar histórias sobre a supressão de que alguém teve a resposta no
passado, mas depois foi escondida ou enterrada ou o que quer que seja. Ou talvez se
for da década de 1940 ou 30 ou seja lá o que for,

(13:58)
As pessoas adoram a ideia de que o velho é novo de novo, as pessoas adoram essa ideia
de sabedoria antiga, que temos todas as soluções. Todo mundo acredita que está
vivendo o momento mais complicado e complexo da existência humana e que as
pessoas antes deles tinham mais facilidade e isso é verdade desde o início da
modernidade, na verdade. Modernidade? Não sei, acho que como dizer isso, mas é
verdade desde o começo, basicamente e talvez seja verdade porque vivemos em um
mundo cada vez mais complexo. Mas, como resultado disso, as pessoas adoram
apegue-se a coisas de como oh, em tempos mais simples, as coisas foram resolvidas
dessa maneira e foi muito fácil.

Stefan Georgi 8
Visão geral da pesquisa MÓDULO 2

(14:38)
Então, analisando e analisando antigas tentativas de resolver os pontos problemáticos do
mercado, você pode encontrar um ouro muito legal. O que você também pode fazer é encontrar
apenas histórias conspiratórias sobre soluções antigas. Então, por exemplo, houve quem matou
o carro elétrico? A ideia de que realmente poderíamos ter carros elétricos nos anos 80 ou o que
quer que fosse, mas a GM a matou. Essa é uma história conspiratória. As conspirações de saúde
sobre como as pessoas não querem que os remédios saiam ou as grandes farmacêuticas estão
realmente atrás de você ou nas finanças, os bilionários e os gatos gordos de Wall Street não
querem que você tenha sucesso. Quero dizer, há muitas histórias de conspiração
surpreendentes e interessantes ao longo da história e essas podem ser uma ótima cópia de
vendas, então é por isso que estamos procurando por isso.

(15:34)
Eu já mencionei isso, mas a ideia de que existem tentativas mais antigas de resolver os
problemas, anteriores a 1960, que são únicas porque, novamente, elas serão únicas,
especialmente as mais antigas. Geralmente, é inerentemente diferente do que estamos
tentando fazer hoje para resolver o problema e pode resultar em uma cópia realmente
interessante ou até mesmo em maneiras interessantes de vender o produto, serviço ou
solução para as pessoas. Em seguida, queremos responder por tentativas mais antigas,
o que aconteceu, foram bem sucedidas, mas esquecidas, foram um fracasso e por quê?

(16:02)
Tenho dois exemplos aqui que uso há muito tempo, mas são bons. Um é o Tesla no
espaço da energia. Existe a ideia de que a grande energia, Edison e General Electric não
queriam que ele compartilhasse suas descobertas de energia com o mundo e por isso
ele foi desacreditado e envergonhado. Ele morreu um homem quebrado e nunca teve o
amor que merecia, mas na verdade, ele estava à frente de seu tempo e, portanto,
descobrindo que, se você tiver um carregador solar ou bateria, poderá vinculá-lo a
Tesla. Já foi feito muito neste momento, honestamente, mas potencialmente, pode ser
uma maneira única de apresentar seu produto ou serviço.

(16:42)
Então o outro que é um dos meus favoritos é para fungos nos pés, que eu usei este
exemplo antes, mas vale a pena falar porque você pode nunca me ver ensinar antes.
Basicamente, na Segunda Guerra Mundial - isso é completamente verdade, encontrei um
relatório muito legal fazendo pesquisas e procurando soluções antigas, fazendo
exatamente o que estou dizendo para você fazer. Descobri como durante a Segunda Guerra
Mundial, para muitas tropas americanas que estavam estacionadas no exterior no

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Pacífico Sul, pé de atleta ou pés de atleta e fungos nos pés eram um grande
problema porque eles estavam nesses ambientes tropicais, usavam sapatos e
meias de lã o dia todo e estavam em valas.

(17:20)
Basicamente, o fungo do pé era um grande problema e, a qualquer momento, era algo
como 5 a 10% de nossas forças de combate não estavam realmente prontas para o
combate por causa do fungo do pé. As pessoas iam aos médicos o tempo todo e todas
essas coisas estavam acontecendo. Então o cirurgião geral e o governo se assustaram
com isso e começaram a procurar soluções que pudessem ajudar a acabar com esse
problema de fungos nos pés. Eles testaram um monte de coisas e há toda uma grande
história lá e, basicamente, eles finalmente conseguiram usar o produto chamado ácido
undecilénico, que é eficaz e clinicamente demonstrado e a FDA foi autorizada a dizer
que basicamente cura ou trata fungos nos pés e coisas assim e fez uma grande
diferença.

(18:05)
Então, ao encontrar essa história, se estou escrevendo um produto semelhante ao fungo do pé,
como um tópico de ácido undecilênico, posso falar sobre o tratamento esquecido do fungo do
pé que ajudou os EUA a vencer a Segunda Guerra Mundial ou ajudou as tropas a vencer a
Segunda Guerra Mundial. Algo assim e isso é uma manchete realmente interessante, gancho e
ângulo para tomar. Mesmo assim, esse ingrediente não é vendido sem receita, não é algo que
você pode comprar na Amazon agora, é como faço para torná-lo sexy? Por que contar essa
história incrível sobre como há essa corrida contra o relógio para ajudar a América a vencer a
Segunda Guerra Mundial e se eu estou mirando mais de 50 homens e mulheres conservadores
na América, eles vão adorar essa história.

(18:49)
Ok, legal e então o último aqui vai ser a corrupção, que meio que une isso no
componente de curiosidade da história conspiratória e coisas assim. Mas, na
verdade, é essa ideia, mais especificamente, de que o ponto de dor do mercado não
existia ou não era tão ruim. Se havia uma crença sobre isso, é realmente valioso.
Existe uma crença que foi recentemente exasperada por forças externas e, em caso
afirmativo, quais são essas forças e qual é a razão por trás de sua presença? Então
eu meio que chamo isso de abordagem do tipo Queda do Éden aqui, que é essa
ideia de novo, costumava ser uma época mais simples. Aqui está a mesma coisa que
costumava haver menos problemas no mundo, agora há mais e é por causa de
alguma força externa corruptora.

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(19:37)
Então você tem o exemplo da obesidade e diabetes por causa do Dr. Ancel Keys. Se você
olhar para isso em 1948, Eisenhower teve um derrame. O público ficou realmente
assustado. Dr. Ancel Keys era um médico que basicamente entrou no centro das
atenções e disse: “Eu tenho a solução. São as gorduras e as gorduras são as inimigas,
basicamente.” Por causa dele, invertemos completamente a pirâmide alimentar. Ele
promoveu baixo teor de gordura, alto, muitos grãos, coisas assim. Toda a indústria
alimentícia mudou para atender ao que o Dr. Keys fez. Como resultado disso, temos
comido essa dieta fodida nos últimos 70 anos, onde se você olhar para os gráficos, o
diabetes disparou, o câncer disparou, a obesidade disparou, as doenças cardíacas
dispararam; todas essas doenças dispararam e isso aconteceu exatamente quando
mudamos nossas dietas. Mas porque seria a indústria de alimentos, o governo e todos
têm um interesse tão grande em manter o sistema alimentar do jeito que está agora,
incluindo grãos e agricultura, é muito difícil fazê-los mudar. Então o conselho que eles
estão dando não é o conselho certo e realmente, você deveria estar virando a pirâmide
alimentar de cabeça para baixo e comendo mais gorduras, vegetais e coisas dessa
natureza, mas menos carboidratos. Então esse é todo o ângulo de corrupção aplicado
ao ceto.

(20:58)
Sempre existe essa ideia de quando você pode encontrar um grupo isolado de pessoas,
uma tribo em algum país ou qualquer outra coisa onde eles não tenham um problema
que nós temos, onde o açúcar no sangue não existe ou o fungo do pé não existe ou
qualquer outra coisa é, então você pode falar sobre por que eles não têm que fazer e
então você pode vinculá-lo à corrupção. Ou há coisas em que você tem todos esses
isolados ou pessoas que eram bastante isoladas até os anos 60 ou 70, eram todas muito
saudáveis e em boa forma, e então o Ocidente veio e fez contato com eles. Eles
começaram a beber Coca-Cola e fazer isso e aquilo e então todos ficaram gordos,
doentes e insalubres.

(21:35)
Então, essas são idéias lá, mas, novamente, não é apenas para a saúde. Quero dizer, você
pode olhar para o sonho americano, você pode olhar para a aposentadoria, investir.
Antigamente toda família de classe média podia ter uma casa, ser dona de casa e ter um
teto sobre suas cabeças, mas agora é muito difícil. Por quê? Bem, bancos gananciosos, Wall
Street, e talvez haja algum programa que o governo aprovou nos anos 70. Seja o que for,
você apenas encontra essa solução e descobre como ela corrompeu as coisas.

Stefan Georgi 11
Visão geral da pesquisa MÓDULO 2

(22:02)
Então esse é o documento de pesquisa aqui. No que diz respeito a onde encontramos pesquisas ou
respostas para nossas pesquisas, são apenas dois lugares para mim mais do que qualquer coisa. É
Amazon, são fóruns e então eu acho que um terço seria apenas pesquisando no Google e eu vou ter
certeza de fazer tudo isso aqui no próximo módulo.

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