Padrões Para Solução de Problemas.docx

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Publicado por NLP Tranceformations Inc.
Editado por Jane Pikett. (www.the-editor.pro)
AVISO LEGAL
Observe que todas as informações contidas neste livro são fornecidas apenas para fins
educacionais e não devem ser interpretadas nem substituem conselhos médicos ou psiquiátricos.
O estudo definitivo de solução de problemas bem-sucedido,
totalmente revisado e atualizado.
A Nova Estrutura da Magia
Padrões
para solucionar
problemas
Dr Richard Bandler
Owen Fitzpatrick
THE SOCIETY OF NLP™
O acordo de Licenciamento de Richard Bandler The Society of Neuro-Linguistic
Programming™ é criado com a finalidade de exercer controle de qualidade dos
programas de treinamento, serviços e materiais que afirmam representar o modelo de
Programação Neurolinguística (PNL). O selo acima indica Society Certification e
normalmente é divulgado por Institutos aprovados pela sociedade. Quando você
compra produtos NLP™ e seminários, peça para ver este selo. Esta é a sua garantia de
qualidade. É uma experiência comum para muitas pessoas, quando são apresentadas à
PNL™ e começam a aprender a tecnologia, serem cautelosas e preocupadas com os
possíveis usos e abusos. Como proteção para você e para aqueles ao seu redor, The
Society of NLP™ Richard Bandler exige que os participantes assinem um contrato de
licenciamento que garante que os licenciados nesta tecnologia a usarão com a mais alta
integridade. É também uma forma de garantir que todas as formações que frequenta
são da mais alta qualidade e que os seus formadores estão atualizados e atualizados
com a evolução constante da área da Programação Neurolinguística e Design Human
Engineering®, Neuro-Hypnotic Repatterning®, e outras tecnologias humanas. Procure
este selo.
A Sociedade de PNL
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Tel: +1 (973) 770 3600
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Eu quero agradecer ao meu
Licensed Master Trainer of NLP ™ Claudio Lara
por organizar a tradução desse livro.
Eu sei que ele traduziu mantendo a qualidade dos termos e
ideias de PNL da edição em Inglês.
Dedicatórias
Dr Richard Bandler
A todos os meus alunos e clientes ao longo dos anos que usaram o que
lhes ensinei para resolver mais problemas.
Owen Fitzpatrick
Aos meus pais, que são tudo.

E sempre serão.
Conteúdo
Sobre os autores I
Introdução: Em retrospectiva II
Capítulo Um: A Estrutura da Escolha 22
Capítulo Dois: A Estrutura da Linguagem 44
Capítulo Três: A Nova Estrutura da Magia 86
Capítulo Quatro: A Estrutura dos
Problemas 167
Capítulo Cinco: A Estrutura das Soluções
192
Capítulo Seis: Soluções Mágicas
Conclusão 222
Apêndice Um: Pressuposições do original 266

Estrutura da Magia
269
Apêndice Dois: Padrões do Modelo
Milton 276
Recursos recomendados
Glossário 286
Bibliografia 289
Reconhecimentos 294
308
Sobre os autores
Dr. Richard Bandler
Como co-criador da PNL. O Dr. Richard Bandler dedicou mais
de 45 anos ao desenvolvimento de novas ideias, ferramentas,
técnicas e modelos para o avanço da evolução humana.
Os mais de 30 livros que ele escreveu e co-escreveu venderam
milhões de cópias em todo o mundo e foram traduzidos para dezenas de
idiomas. Centenas de milhares de pessoas estudaram com ele para aprender
PNL, Design Human Engineering® e Neuro-hypnotic Repatterning®. Richard
Bandler levou o mundo a uma era da tecnologia comportamental.
Owen Fitzpatrick
Owen Fitzpatrick é uma autoridade líder em como moldar o
comportamento através da crença. Psicólogo, autor e
palestrante, Owen trabalhou com organizações proeminentes
como Coca-Cola, Google, JP Morgan, LinkedIn em 31 países e
viajou para mais de 100 nações, e seus vídeos on-line – incluindo seu TEDx
Talk 'Mind Control' – foram vistos por mais de 2 milhões de pessoas.
Owen escreveu nove livros sobre ciência comportamental e eles foram
traduzidos para 21 idiomas. Originalmente de Dublin, na Irlanda, ele agora
mora em Nova York.
[I]
PADRÕES PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS
INTRODUÇÃO
EM RETROSPECTO
A Estrutura da Magia foi escrita em 1973 e os primeiros quatro capítulos foram dados
para uma classe na universidade onde John Grinder e eu [Richard] estávamos dando
aulas. Foi quando ele foi impresso pela primeira vez, e em 1975 foi publicado em seis
capítulos pela Science and Behavior Books. O que fizemos mudou tudo sobre a forma
como as pessoas pensavam sobre linguagem e terapia.
E, embora não suspeitávamos na época, tínhamos construído um modelo sobre como
resolver problemas.
John Grinder me apresentou o modelo linguístico que Noam Chomsky havia criado e
eu forneci aplicações. Eu realmente consegui fazer as pessoas mudarem coisas.
Modelamos psicoterapeutas como Virginia Satir e Fritz Perls, e originalmente A
Estrutura da Magia era um livro sobre o que os terapeutas faziam quando as estratégias
funcionavam, em oposição ao que eles acreditavam. Usamos o trabalho de Noam
Chomsky porque ele havia construído um modelo que poderíamos usar para entender
como nosso sistema nervoso funciona, em vez de saber qual é a gramática correta. Ele
[II]
revelou que quando as pessoas ouvem a linguagem intuitivamente, elas podem dizer o
que está bem formado ou não, seja em suaíli, russo ou alemão. Essa é a forma como
nosso cérebro processa a linguagem. Nosso modelo é sobre escutar e saber o que fazer
quando você ouvir o que as pessoas dizem.
O que os terapeutas mais bem-sucedidos faziam na época não era o que eles pensavam
que estavam fazendo. Isso é, eles acreditavam que estavam fazendo as pessoas se
entenderem. Em vez disso, eles realmente conseguiram engajar as pessoas em novos
pensamentos. Se você muda a forma como pensa, muda a forma como se sente e,
então, muda o que você é capaz de fazer. Portanto, quando eles ajudavam alguém a
superar um medo, sair de uma ansiedade ou de uma depressão, eles não estavam
consertando uma pessoa, eles estavam resolvendo problemas.
A parte importante do nosso trabalho nos deu o Metamodelo. O modelo de Chomsky

era um modelo de linguagem. Construímos um modelo de como esse modelo pode ser
aplicado. É o primeiro estudo epistemológico aplicado. Em outras palavras, como você
pega uma teoria do conhecimento e a aplica para produzir mais conhecimento?
Na Estrutura da Magia, fizemos uma distinção entre mudanças neurológicas,

mudanças sociais e mudanças pessoais. Chamamos de "restrições" no livro. Há
restrições neurológicas em termos de como nossos cérebros estão configurados para
processar informações. Essas formam a base de nossas intuições, juntamente com
nossas restrições individuais e nossas restrições sociais.
[ III ]
As restrições sociais são diferentes de acordo com o país em que você cresceu,
economicamente e de outras formas. Há coisas que você pode descrever em português
que não pode descrever em alemão e coisas que você pode descrever em uma língua
esquimó que não pode descrever em português. Se você cresceu no meio da África,
sua experiência será totalmente diferente de se você crescesse no meio da Suécia.
As restrições individuais baseiam-se na história individual. Os gêmeos crescem e se

tornam pessoas diferentes porque não têm uma história pessoal idêntica. Cada um de
nós é formado em um momento diferente e nosso ponto de vista é diferente do de
todos os outros. Tudo o que vemos, ouvimos e percebemos em nossa vida constrói um
conjunto de dados pessoais. As pessoas que estão crescendo agora com celulares são
completamente diferentes das pessoas como eu, que cresci nos anos 1950, quando os
telefones pesavam 22 quilos. É só um mundo diferente. As pessoas que crescem em
um tempo e lugar sem acesso às mídias sociais vão ser diferentes das pessoas que têm
acesso às mídias sociais. Todos esses fatores nos afetam.
Todos nós vamos ter experiências diferentes, mas compartilhamos a mesma

neurologia. A genialidade do que Chomsky fez foi identificar a similaridade entre
todos os nossos processos neurológicos e construir um modelo que representasse o que
a neurologia das pessoas lhes dizia, em vez do que o estudo do inglês (da língua do
país) lhes dizia. Chomsky não construiu este modelo para resolver problemas. Ele não
o construiu para resolver os problemas
[ IV ]
na sociedade, ele não o construiu para mudar a vida de uma pessoa ou para que as
empresas funcionassem melhor, aumentando as vendas ou reduzindo o custo de
aquisição de clientes. Ele o construiu como uma representação de como algo funciona.
Todos os modelos diferem da experiência de alguma forma. Nós esboçamos quais
eram essas formas. Na Estrutura da Magia, extraímos algumas lições do que os
terapeutas fizeram para resolver problemas e, por 45 anos, temos usado isso para
resolver problemas pessoais, problemas de negócios, todos os tipos de problemas.
Desde consultoria, coaching, gerenciamento de negócios, educação, saúde, ciência, as
pessoas têm usado as ideias deste livro com incrível sucesso.
[V]
PROBLEMAS VEM DOS MODELOS – NÃO DO UNIVERSO
Os problemas que temos na vida surgem em grande parte por causa dos modelos de
mundo que construímos. Percebemos uma enorme quantidade de informação e somos
forçados a reduzi-la para que possamos dar sentido ao mundo. O problema é que o
cardápio não é a refeição – o cardápio é a descrição da refeição. O modelo que usamos
para pensar sobre o mundo não é o mundo em si. Para começar, o modelo tem que ser
menor – está na nossa cabeça. Temos que prestar atenção em algumas coisas e não em
outras, então apagamos coisas e construímos generalizações para sabermos como nos
comportar de forma consistente no futuro. Mesmo que as cadeiras em uma mesa sejam
todas diferentes, elas são apenas cadeiras para nós. Sabemos que o propósito deles é
que possamos nos sentar neles.
[ VI ]
INTRODUÇÃO
Eles estão conectados a uma atividade; o propósito nos diz como construir uma
generalização.
Quando temos um modelo que não vai fazer algo, temos um problema; seja um
modelo de negócios ou um problema pessoal. Uma pessoa pode dizer: “Eu tenho
jogado golfe por 30 anos e eu continuo fazendo a mesma coisa que fazia 25 anos
atrás. Eu não consigo diminuir o número de tacadas do meu jogo.” A pergunta é, O
que eles estão pensando a respeito? Eles podem ter tanto uma representação de como
pensar em jogar golfe que não está funcionando, ou algo que está faltando no mapa. A
pergunta é, eles estão representando o território correto, ou precisam territorializar; ou
seja, construir um novo território? Se eles constroem um novo território, se eles
aprendem com um golfista que é melhor que eles e descobrem como essa pessoa pensa
sobre o jogo, podem existir muitas coisas que eles nunca imaginaram que pudessem
ajudar. E são coisas que nós nunca vimos alguém fazer, porque elas fazem dentro de
suas cabeças. Se nós mudamos o jeito que pensamos, então mudamos o que podemos
fazer.
[ VII ]
PROBLEMAS EDUCACIONAIS
No campo da educação, psicólogos nos disseram que havia crianças com ‘transtorno
de aprendizagem’. Eu perguntei: “O que essa criança com transtorno de
aprendizagem em particular não consegue fazer?” Eles respondiam: “Bem, eles
soletram em nível de segundo ano.” E eu disse: “Sim, mas eu não perguntei isso, eu
não perguntei o que eles estavam fazendo, eu perguntei o que eles não estão
fazendo.” Eles então respondiam: “Bem, existem palavras que eles deveriam ser
capazes de soletrar que eles não conseguem
[ VIII ]
soletrar.” E eu respondi, “me dê a lista”, então eu achei alguém que podia soletrar
essas palavras e identifiquei como essa pessoa pensava a respeito disso. Então ensinei
as crianças a pensarem do mesmo jeito, que era criar imagens ou fotos grandes das
palavras. Elas começaram a olhar uma palavra pequena no papel e criar uma imagem
grande em suas mentes e a ler essa palavra de frente para trás e de trás para frente. Eles
então faziam a imagem sumir, diziam a palavra e a imagem voltava, e eles as
escreviam. Em pouco tempo, eles não eram mais “soletradores” com ‘transtorno de
aprendizagem’.
Então algumas autoridades vão dizer que alguns estudantes têm o nível de matemática
de 2° ano. Quando você começa a pensar em conhecimento como níveis escolares,
você não está fazendo a pergunta certa. Não está perguntando: “O que essa pessoa
está fazendo e o que aquela pessoa não está fazendo?” Se as crianças não têm a
máquina que irá construir o resultado, então elas precisam de um novo território em
seus mapas e precisam de novas máquinas de territorializar. Para algumas coisas, elas
só precisam mudar o que está lá pois tem algo lá que elas não precisam. Por exemplo,
se pensarmos sobre o passado o tempo todo, isso não vai ajudar. Se pensarmos sobre
nossas falhas o tempo todo, é uma enorme perda de tempo. Quando comecei a
trabalhar com clientes, a primeira coisa que perguntava a eles era, “Quanto tempo
você gasta com esse problema?”
[ IX ]
TEMPO PERDIDO COM PROBLEMAS
Eu trabalhei com uma pessoa que estava aterrorizada de medo de água. Ele não
conseguia tomar banho, ele tinha problemas para lavar seus braços na pia usando
apenas uma esponja molhada, ele tinha problema para se banhar, mesmo que apenas
com a esponja. Eu tive que deixar a porta do meu escritório aberta quando ele entrou.
Até meu cachorro deixou a sala! Ele esteve em terapia por 15 anos. Ele teve três
terapeutas diferentes. Eu disse: “Eu quero que você vá para casa, e quero que você
pegue seu talão de cheques e catalogue algumas coisas. Primeiro, quantas horas de
terapia você fez? Segundo quantas horas você gastou se preocupando com isso por
dia? E então eu quero que você catalogue quanto dinheiro gastou em terapia durante
esses 15 anos.”
[X]
Quando eu comecei a pedir para os clientes catalogarem quanto dinheiro eles gastam
em terapia, eu fiz para justificar meu preço, basicamente porque se eu posso hipnotizar
alguém e fazer seus problemas irem embora em uma hora, então é um ótimo negócio.
Eu queria fazer uma comparação – O que eles iriam ganhar em uma hora comigo
comparado com toda a terapia que não deu nada a eles. Eu cobro um valor alto pois eu
tenho mais expertise; é como você contratar um cirurgião cardíaco para te colocar um
Band-Aid. Os resultados que eles trouxeram foram surpreendentes. Quando as pessoas
me disseram o quanto elas estavam gastando com terapia uma hora por dia, era
chocante. Além disso, estava levando 45 minutos para chegar lá, 45 minutos para
voltar para o trabalho, então eles gastavam mais três ou quatro horas por dia pensando
e se preocupando com isso.
O problema desse cliente era que ele estava pensando em algo e não fazia nada a
respeito. Ele até sabia por que tinha o problema - quase se afogou em um rio. No
[ XI ]
começo ele não podia chegar perto do rio, não podia chegar perto da piscina, e foi
generalizando, que é um processo natural, mas se generalizou a ponto de consumir
uma quantidade enorme de tempo. Quando ele voltou com os números que eu pedi,
eles eram astronômicos!
Uma mulher com quem trabalhei olhou para o seu livro de cheques dos últimos oito
anos e somou tudo. Ela disse que era pior do que fazer suas declarações de impostos.
Ela disse: "Eu gastei $135.000 apenas tentando me livrar do meu medo de altura."
Estávamos em São Francisco. Eu poderia levá-la até o topo do Bank of America
Center e almoçar. Eu perguntei a ela: "Se eu pudesse levá-la até o último andar deste
prédio e você não tivesse medo, isso valeria $10.000?
Ela disse que o dinheiro não era o pior de tudo. O pior era a quantidade de tempo que
ela gastou. Ela começou a pensar em todas as horas que passou em terapia. Ela disse:
"Se eu não tivesse feito isso, pense em tudo o que eu poderia ter realizado na minha
vida." E eu disse: "Bem, essa não é a pergunta mais importante. A pergunta é, você
vai continuar fazendo isso? Parece estúpido, certo?”
A coisa sobre ter um problema é que você está fazendo algo estúpido. Isso não
significa que você é estúpido, e há uma diferença real entre o que você está fazendo e
o que você é capaz de fazer. Há também uma diferença entre fazer uma mudança e
trabalhar com um terapeuta tentando descobrir de onde
[ XII ]
veio o problema. Estamos tentando identificar qual é o verdadeiro problema.
Se você está gastando enormes quantidades de dinheiro e enormes quantidades de

tempo que você poderia usar para fazer algo útil, como você recupera seu tempo?
Quando você faz essa pergunta, a pergunta é: "O que está impedindo você de
recuperar seu tempo?" E, claro, geralmente está ligado ao fato de eles estarem
fazendo grandes imagens de coisas estúpidas e se sentindo mal. Há tantos exemplos de
problemas que as pessoas têm que custam uma quantidade similar de tempo e
dinheiro. No negócio, as pessoas gastam uma quantidade massiva de dinheiro
resolvendo o problema errado ou implementando a estratégia errada. As pessoas
perdem muito tempo tentando resolver problemas criativos quando a forma como
pensamos neles, para começar, não é adequada. O Metamodelo nos permite ajudar as
pessoas a recuperar seu tempo para que possam resolver os problemas que valem a
pena serem resolvidos.
A MÁQUINA DE SOLUCIONAR PROBLEMAS

No caso da pessoa com fobia de água, não foi a água que causou o problema; era o
pensamento sobre a água que o lembrava de sua experiência. Eu disse a ele: “Feche os
olhos, vá para dentro, e traga a imagem em sua mente. Mas se você encolher a imagem
ou correr o filme de trás para frente, logo você não estará mais fazendo isso, pois
agora você tem um objetivo, que é recuperar o tempo perdido.”
[ XIII ]
Antes disso, não havia objetivo. O objetivo não era "como me livro disso?". Era "por
que eu me sinto mal assim?" Quanto mais você se concentra em por que tem isso, mais
tem isso, mais você pensa nisso. É como voltar e reviver o trauma. Isso reforça.
Sabemos disso a partir da condicionamento estímulo-resposta e de tudo sobre o

trabalho de Noam Chomsky, que diz que os seres humanos são muito mais do que o
condicionamento estímulo-resposta. B.F Skinner, que dizia que tudo era aprendido
através de estímulo-resposta, não poderia ter feito o argumento se não houvesse algo
mais.
O argumento que ele fez não era algo que ele havia aprendido através do
estímulo-resposta; é algo que ele aprendeu porque há uma máquina no seu cérebro que
é capaz de aprender língua e falar sobre um número infinito de coisas.
Potencialmente, 26 letras em português poderiam criar um número infinito de palavras
para descrever um número infinito de coisas. Há pessoas que contam o número de
palavras que são aceitáveis em português. A Programação Neurolinguística é agora
uma dessas palavras. Eles a definem como um sistema de autoajuda, mas não é. É uma
máquina de solucionar problemas e está fundada na máquina de solucionar problemas,
que é o Metamodelo.
A genialidade do que Chomsky fez foi mapear a neurologia com um modelo

matemático. Nós pegamos esse modelo e o usamos como base do nosso trabalho,
porque é um modelo de como funciona a nossa neurologia. Então, precisávamos de um
Metamodelo
[ XIV ]
para descrever como fazê-lo funcionar para resolver problemas. Nós não apenas vimos
com uma descrição do que os terapeutas faziam que você poderia fazer. Esse era o
nosso objetivo, mas o que realmente construímos foi uma máquina que é um modelo
de como você resolve problemas.
Ele pode ajudá-lo a superar as restrições sociais e as restrições individuais, usando

restrições neurológicas para fazer perguntas melhores, para que você possa construir
escolhas. Você pode mudar o que está no seu modelo para ter mais liberdade, ou pode
territorizar e construir modelos de novos territórios, ou construir novas máquinas para
territorizar, para que, por exemplo, quando se escreve, cada vez que uma palavra
aparecer, ela se torne uma que você possa escrever (em vez de ver uma nova palavra,
ir para dentro de si mesmo e se sentir mal e dizer que é um péssimo escritor). Um vai
te ajudar e o outro não. Não é que qualquer um desses seja feito intencionalmente, é
que somos máquinas de aprendizado fantásticas.
Aprendemos em um ritmo fantástico e muito disso é muito funcional. Você não precisa
pensar em coçar a sua orelha - sua mão faz isso. Há um tempo em que você não
controlava sua mão o suficiente e você acertou sua mão no olho, mas eventualmente
você obteve um controle motor melhor.
Os pianistas têm um controle motor incrível. Um cirurgião tem um controle
micro-motor incrível. Um dentista tem controle motor para ser dentista. Na indústria
automotiva, os mecânicos sabem exatamente como trabalhar com uma chave de fenda.
Todos nós estamos recalibrando constantemente quando temos um propósito ligado ao
que estamos fazendo. Quando não sabemos como fazer algo,
[ XV ]
aprendemos. Mesmo quando as pessoas estão personalizando carros, eles precisam

construir coisas que nunca foram construídas antes. Isso é crucial para encontrar
soluções. Muitas vezes, é falta de clareza em saber o que estamos buscando que nos
impede de pensar de maneira mais eficaz.
SOLUCIONANDO PROBLEMAS NOS NEGÓCIOS
Os empresários precisam imaginar coisas e criá-las - é de onde tudo veio

originalmente. Não havia prédios. Nós os imaginamos e construímos. Não havia
estradas. Nós os imaginamos e construímos. Não havia carros. Nós os imaginamos e
construímos. Havia um ponto em que havia tanto combustível, não importava se você
estivesse dirigindo um carro de 4.000 kg com um motor de 12 cilindros que fazia 3,2
km por litro. Na verdade não fazia muita diferença. Agora faz uma grande diferença.
Então, nós redesignamos as coisas para serem mais eficientes no consumo de

combustível. À medida que mudamos o que somos capazes de fazer, podemos criar
ideias, mesmo se não houver propósito conectado a elas. Se você quiser ver isso, entre
na Patent Office (lugar onde tem as patentes no EUA). Está cheio de ótimas ideias sem
propósito. Há ótimas ideias que levaram muito tempo para as pessoas entenderem que
tinham um propósito.
O cara que criou a xerografia, Chester Carlson, era um advogado de patentes. Ele
queria criar uma máquina que faria cópias. Todos diziam para ele, “Se você precisa de
uma cópia,
[ XVI ]
apenas use um papel carbono. Se precisa de sete cópias, apenas use sete pedaços de
papel carbono.” Eles até vendiam papel carbono e pacotes de folhas pré-contadas para
facilitar. Mas quando você chegava no escritório de patentes e queria fazer cópia de
algo, não havia um jeito de fazer isso. Você poderia tirar fotografias, mas fotos não
eram tão precisas naquela época quanto é nos iPhones hoje em dia. Agora, você pode
tirar fotos dos seus recibos e arquivá-los; você não tem que carregar todos esses
recibos com você para todo lugar.
Meu Contador disse, “Ah tem esse novo aplicativo…” Isso porque alguém teve uma
ideia – Eles olharam para o problema de pilhas de recibos e viram que eles não foram
categorizados. Todo recibo que você coloca nesse aplicativo, você o categoriza apenas
tirando uma foto dele. É como tirar uma foto de um cheque e ele ir voando para o
banco. Você não vai realmente ao banco. Você não quer ir. Essas ideias funcionam
agora porque a tecnologia as apoia. Enquanto a tecnologia estiver aí, as pessoas

continuarão criando ideias.
Edwin H. Land, a pessoa que criou a câmera Polaroid, levou anos para levantar o
dinheiro para fazê-lo, porque ele não conseguia convencer ninguém da ideia de que
você poderia obter suas fotos instantaneamente. A Polaroid se tornou uma empresa de
sucesso porque as pessoas gostavam da gratificação instantânea de tirar uma foto e
obtê-la imediatamente. No entanto, os potenciais investidores olharam para ela e
acreditavam que a diversão de obter fotos era esperar por elas. Isso é típico - "Oh,
finalmente recebemos nossas fotos desenvolvidas!" Eles continuavam pensando que
[ XVII ]
se não houvesse espera, não haveria emoção; ninguém quereria e seria muito caro.
A impressora foi o maior item vendido já fabricado. Quando ele saiu, eles não
conseguiam vendê-los rápido o suficiente. O curso de treinamento de vendas da Xerox
baseava-se na premissa "Tem o telefone! Atenda-o." Isso porque você sabe quando
uma ideia é boa. Apesar de as pessoas não conseguirem pensar em razões para fazer
cópias, assim que as fotocopiadoras estavam disponíveis, as pessoas começaram a
fazer cópias de tudo. É um daqueles casos em que as pessoas encontraram cada vez
mais usos para ele. Depois descobriu-se que esse não era o único jeito de fazer cópias,
e esse foi o erro da Xerox, porque agora existem impressoras jato de tinta e
impressoras a laser e cada vez mais maneiras de fazer essas coisas. Quanto mais
necessidade há, mais empreendedores olham para as coisas.
Quando as pessoas estão gerenciando empresas, há tantos problemas que elas

enfrentam que eles não são vistos como problemas mentais, porque as respostas
existem no universo. Albert Einstein disse que o universo nos dá tudo, e ele faz. Mas
pode ser difícil encontrar soluções na sua vida pessoal se você não entende qual é a
pergunta que está fazendo. Desde que você faz uma pergunta quando diz "por quê?",
essa pergunta lhe dará coisas que fornecem evidências de por que você não vai fazer
algo. Não há nada nessa pergunta que vai te levar além do ponto em que você está. Ela
simplesmente não vai fazer isso, não vai lhe proporcionar uma compreensão exquisita
de como seguir em frente.
[ XVIII ]
Mas quando você faz uma pergunta como "O que aconteceria se você fizesse?", você
se torna como o grande inventor Nikola Tesla.
SOLUCIONANDO PROBLEMAS CIENTÍFICOS
Quando ele estava inventando, Nikola Tesla passaria horas viajando para o futuro em
sua mente e imaginando que a máquina que ele queria criar já existia. Ele imaginaria
ela funcionando, desmontaria e mediria. Ele construiria protótipos, colocaria na sua
cabeça e os faria funcionar por um mês, e 30 dias depois os desmontaria e mediria o

desgaste, pois ele tinha prompters em sua cabeça tão precisos quanto os prompters
externos. Ele construiu ferramentas em sua cabeça e é por isso que ele acabou com
mais patentes. Ele não perguntava: "Por que não podemos ter luz elétrica?" "Por que
não podemos ter luzes fluorescentes?" "Por que as luzes precisam ser plugadas?".
Uma biografia de Tesla relatou a conta de Mark Twain de visitá-lo em Nova York.
Estava completamente escuro. Não havia nada além de lampiões a gás para cima e
para baixo na rua, mas ao virar a esquina, Twain viu que todo o prédio de Tesla estava
iluminado. Twain bateu na porta e ouviu alguém descer as escadas. Tesla abriu a porta;
ele tinha uma longa tubulação sobre seu ombro que estava iluminada. Era uma
lâmpada fluorescente; se você pegar uma lâmpada fluorescente sob linhas de
transmissão de alta potência, com barras magnéticas suficientes, ela
[ XIX ]
se acenderá sozinha. Isso foi no início dos anos 1900. Mark Twain ficou
completamente surpreso.
Twain relatou que Tesla disse "isso não é nada", alcançou o bolso e tirou uma chama
fria queimando e entregou a Twain. Ninguém jamais descobriu como ele fez isso. As
pessoas tentaram explicar. As pessoas disseram que era apenas uma história. No
entanto, se começarmos a pensar bem, talvez ele tenha descoberto alguma forma de
obter plasma sem calor. Se começarmos a supor que as coisas são possíveis e, em
seguida, começarmos a tentar descobrir o que são e re-projetá-las, é possível mais
coisas. É isso que Tesla fez. Tesla foi para o futuro e imaginou que havia aviões. Ele os
re-projetou e quase foi responsável pela invenção do motor a jato. Há um no Museu
Tesla na Europa e ele estava apenas fora de uma cálculo. É porque a gravidade vai reto
para baixo. Ele pensou que a pressão do ar vinha lateralmente e não vem. Ele errou por
esse único cálculo.
As perguntas feitas por grandes professores, cientistas, empresários e realizadores em

todas as áreas da vida tendem a ser as coisas que os fazem pensar na direção certa.
Este livro oferece a estrutura de como esses gênios mágicos aprenderam a pensar
explorando como eles fizeram as perguntas certas. Para compreender como o modelo
que apresentaremos foi desenvolvido, no entanto, queremos trazê-lo de volta ao início
e explorar alguns dos desafios que enfrentamos na forma como percebemos o mundo.
A razão pela qual essas perguntas funcionam é porque elas nos ajudam a enriquecer
nossos mapas ou modelos
[ XX ]
de experiência. Portanto, no próximo capítulo, exploramos as três restrições que

afetam nossa percepção: neurológicas, sociais e individuais.
Também vamos examinar como três mecanismos fundamentais resultam em nós
construindo mapas empobrecidos do mundo. São esses mapas que criam problemas e
impedem a solução deles. Ao compreender como podemos construir mais escolhas em
nossa forma de perceber o mundo, oferecemos uma abordagem poderosa para
encontrar soluções.
[ XXI ]
Capítulo 1
A ESTRUTURA
DA ESCOLHA
• O texto em negrito indica 2022

• Texto sem negrito indica 1975
Na solução de problemas, um dos desafios mais críticos que enfrentamos é o grau

em que nossas percepções limitam nossa capacidade de pensar proposital e
claramente sobre um problema. Um dos princípios mais importantes do mundo
da cibernética sugere que "Quanto maior a variedade de ações disponíveis para
um sistema de controle, maior a variedade de perturbações que ele é capaz de
compensar".
O que estamos visando é reconhecer que o elemento de qualquer sistema com as

maiores escolhas será o elemento de controle. Como tal, primeiramente
revisitamos a identificação das restrições e pontos cegos que limitam como
percebemos o mundo e, portanto, nossa capacidade de resolver problemas nele.
[ 22 ]
AS RESTRIÇÕES DA PERCEPÇÃO
Uma vez que o conjunto de ferramentas que desejamos fornecer neste livro não se
baseia em alguma teoria psicológica pré-existente, apresentamos uma visão geral
simples do processamento humano a partir do qual criamos essas ferramentas.
Chamamos esse processo de modelagem. O exemplo a seguir demonstra isso:
ATRAVÉS DE UM VIDRO SOMBRIO
“Onde a função lógica intervém ativamente, ela altera o que é dado e faz com que ele
se afaste da realidade. Nós não podemos nem mesmo descrever os processos
elementares da psique sem, a cada passo, encontrar esse fator perturbador - ou
devemos dizer útil? - . Assim que a sensação entrou na esfera da psique, é puxada
para o turbilhão dos processos lógicos. A psique, por conta própria, altera tanto o que
é dado como apresentado. Duas coisas devem ser distinguidas no processo: em
primeiro lugar, as formas reais em que essa mudança ocorre; e em segundo lugar, os
produtos obtidos a partir do material original por essa mudança.
“A atividade organizada da função lógica atrai para si todas as sensações e constrói

um mundo interno próprio, que progressivamente se afasta da realidade, mas ainda
assim em certos pontos mantém uma conexão tão íntima com ela que as transições
de um para o outro ocorrem continuamente e nós mal notamos que estamos
[ 23 ]
agindo em um palco duplo - nosso próprio mundo interno (que, é claro, identificamos
como o mundo da percepção sensorial) e também um mundo completamente
diferente e externo."
H. Vaihinger, A Filosofia do Como Se (pp.159-160)
Um número de pessoas na história da civilização já fizeram esse ponto - que há uma

diferença irredutível entre o mundo e nossa experiência dele. Nós, como seres
humanos, não operamos diretamente no mundo. Cada um de nós cria uma
representação do mundo em que vivemos. Ou seja, criamos um mapa ou modelo que
usamos para gerar nosso comportamento. Nossa representação do mundo determina
em grande medida qual será nossa experiência do mundo, como perceberemos o
mundo, quais escolhas veremos disponíveis para nós enquanto vivemos no mundo.
Como Korzybski (1958) escreve:
“Nenhum dois seres humanos têm exatamente as mesmas experiências. O modelo

que criamos para nos guiar no mundo é baseado, em parte, em nossas experiências.
Cada um de nós pode, então, criar um modelo diferente do mundo que
compartilhamos e assim vir a viver em uma realidade um pouco diferente...
Características importantes dos mapas devem ser notadas. Um mapa não é o
território que representa, mas, se estiver correto, tem uma estrutura similar ao
território, o que justifica sua utilidade..."
A. Korzybski, Ciência e Sanidade, 4ª Ed., 1958, pp.58-60
Queremos fazer dois pontos aqui. Em primeiro lugar,
[ 24 ]
há uma diferença necessária entre o mundo e qualquer modelo ou representação

específica do mundo. Em segundo lugar, o modelo do mundo que cada um de nós cria
também será diferente. Há uma série de maneiras pelas quais isso pode ser
demonstrado. Para nossos propósitos, dividimos-os em três áreas (F2): restrições
neurológicas, restrições sociais e restrições individuais.
EXPERIÊNCIA E PERCEPÇÃO
COMO PROCESSO ATIVO
Restrições neurológicas
Considere os sistemas receptores humanos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

Existem fenômenos físicos que estão fora dos limites desses cinco canais sensoriais
aceitos.
Por exemplo, ondas sonoras abaixo de 20 ciclos por segundo ou acima de 20.000
ciclos por segundo não podem ser detectadas por seres humanos. No entanto, esses
fenômenos físicos são estruturalmente iguais às ondas físicas que caem entre essas
figuras limitantes; as ondas físicas que chamamos de som.
No sistema visual humano, somos capazes de detectar formas de onda apenas entre
380 e 680 milimícrons. As formas de onda acima ou abaixo desses valores não são
detectáveis pelo olho humano. Mais uma vez, percebemos apenas uma parte de um
fenômeno físico contínuo conforme determinado por nossas limitações neurológicas
geneticamente.
[ 25 ]
O corpo humano é sensível ao toque – contato na superfície da pele. O sentido do tato

é um excelente exemplo da profunda influência que nosso próprio sistema neurológico
pode exercer sobre nossa experiência. Em uma série de experimentos, há mais de um
século, Weber (citado em Boring, 1957, pp.110-111) estabeleceu o fato de que
precisamente a mesma situação do mundo real é percebida por um ser humano como
duas experiências táteis totalmente distintas. Em seus experimentos, Weber descobriu
que nossa capacidade de perceber o toque em dois pontos na superfície de nossa pele
variava dramaticamente dependendo de onde no corpo humano os dois pontos estavam
localizados. A menor distância entre dois pontos que são experimentados como dois
pontos separados no dedo mínimo deve ser expandida 30 vezes antes que os dois
pontos possam ser distinguidos quando aplicados na parte superior do braço.
Assim sendo, uma série de estímulos do mundo real são percebidos como duas
experiências totalmente diferentes apenas por uma função do nosso sistema nervoso.
Quando tocados em dois lugares no dedinho, experimentamos isso como um toque em
dois lugares. Mas quando somos tocados em dois lugares no antebraço,
experienciamos isso como um toque em apenas um lugar. O mundo físico se mantém
constante e nossa experiência dele muda dramaticamente como uma função do nosso
sistema nervoso.
Diferenças similares entre o mundo e nossa experiência podem ser demonstradas pelos
outros sentidos (Boring, 1957). As limitações da nossa percepção são claramente
reconhecidas pelos cientistas que conduzem experimentos com o mundo físico
[ 26 ]
enquanto desenvolvem máquinas que ultrapassam esses limites. Esses instrumentos

detectam fenômenos que estão fora do alcance dos nossos sentidos ou além da nossa
habilidade de perceber e apresentá-los como sinais que entram em nosso alcance
sensorial.
São sinais como fotografias, medidores de pressão, termômetros, osciloscópios,

contadores Geiger e detectores de ondas alfa. Assim, uma maneira pela qual nossos
modelos do mundo necessariamente diferem do mundo em si é que nosso sistema
nervoso distorce e exclui sistematicamente partes inteiras do mundo real. Isso tem o
efeito de reduzir o alcance da possível experiência humana, bem como introduzir
diferenças entre o que realmente está acontecendo no mundo e nossa experiência dele.
Nosso sistema nervoso, então, inicialmente determinado geneticamente, constitui o
primeiro conjunto de filtros que distinguem o mundo (o território) de nossas
representações do mundo (o mapa).
Ver através de um vidro escuro

com óculos com prescrições sociais
Restrições sociais
"... A sugestão é que a função do cérebro e do sistema nervoso e dos órgãos sensoriais
é principalmente eliminatória e não produtiva. Cada pessoa está em cada momento
capaz de se lembrar de tudo o que já aconteceu com ela e de perceber tudo o que
[ 27 ]
está acontecendo em toda parte do universo. A função do cérebro e do sistema

nervoso é proteger-nos de sermos sobrecarregados e confusos por essa grande
quantidade de conhecimento, em grande parte inútil e irrelevante, bloqueando a
maioria do que deveríamos perceber ou lembrar em qualquer momento e deixando
apenas essa seleção muito pequena e especial que é provavelmente útil. De acordo
com essa teoria, cada um de nós é potencialmente a Mente em Grande... Para fazer a
sobrevivência biológica possível, a Mente em Grande precisa ser canalizada através
da válvula de redução do cérebro e do sistema nervoso. O que sai do outro lado é um
pingo minúsculo do tipo de consciência que nos ajudará a sobreviver na superfície
desse planeta específico. Para formular e expressar o conteúdo dessa consciência
reduzida, o homem inventou e elaborou sem fim esses sistemas de símbolos e
filosofias implícitas que chamamos de idiomas. Cada indivíduo é ao mesmo tempo
beneficiário e vítima da tradição linguística na qual nasceu - beneficiário no sentido
de que a linguagem dá acesso ao registro acumulado da experiência de outras
pessoas, vítima no sentido de que ela confirma nele a crença de que a consciência
reduzida é a única consciência e a prejudica na sua sensação de realidade, fazendo
com que ele tenha facilidade em confundir seus conceitos com dados, suas palavras
com coisas reais."
Aldous Huxley, The Doors of Perception (1954, pp.22-23) New York: Harper & Row
O segundo jeito pelo qual nossa experiência do mundo difere do

[ 28 ]
mundo em si é através do conjunto de restrições sociais ou filtros (óculos com

prescrição). Referimo-nos a eles como fatores genéticos sociais. Por genética social,
nos referimos a todas as categorias ou filtros aos quais estamos sujeitos como
membros de um sistema social; ou seja, nossa língua, nossas formas aceitas de
percepção e ficções socialmente aceitas.
Talvez o filtro genético social mais comumente reconhecido seja nosso sistema de
linguagem. Dentro de qualquer sistema de linguagem particular, por exemplo, parte da
riqueza de nossa experiência está associada à quantidade de distinções feitas em
alguma área de nossa sensação. Em Maidu, uma língua indígena americana do Norte
da Califórnia, apenas três palavras estão disponíveis para descrever o espectro de
cores. Eles dividem o espectro da seguinte maneira (as palavras em português dadas
são as aproximações mais próximas):
lak - Vermelho
tit - Ver e Azul
tulak - Amarelo, Laranja e Marrom
Enquanto os seres humanos são capazes de fazer 7.500.000 distinções diferentes de

cores no espectro de cores visíveis, os falantes nativos de Maidu agrupam
habitualmente sua experiência nas três categorias fornecidas por sua língua. Esses
três termos de cor Maidu cobrem a mesma gama de sensações reais que os oito
termos de cor específicos do português. O ponto é que uma pessoa que fala Maidu é
consciente de apenas três
[ 29 ]
categorias de experiência de cor, enquanto o falante de português têm mais categorias

e, portanto, mais distinções perceptuais habituais. Isso significa que, enquanto os
falantes de português descreverão sua experiência de dois objetos como diferentes
(por exemplo, um livro amarelo e um livro laranja), os falantes de Maidu descreverão
tipicamente sua experiência da situação real idêntica como sendo a mesma situação
(dois livros tulak).
A diferença entre nossas limitações genéticas neurológicas e aquelas introduzidas

pelos filtros genéticos sociais é que esses últimos são facilmente superados. Isso é
mais claramente demonstrado pelo fato de que somos capazes de falar mais de uma
língua; Isso significa que somos capazes de usar mais de um conjunto de categorias
linguísticas sociais ou filtros para organizar nossa experiência e servir como nossa
representação do mundo (F6).
Por exemplo, considere a frase comum: "O livro é azul". Azul é o nome que os
falantes nativos de português aprenderam a usar para descrever sua experiência de
uma determinada parte do contínuo de luz visível. Iludidos pela estrutura de sua
língua, os falantes de português passam a assumir que azul é uma propriedade do
objeto a que se referem como livro, em vez de ser o nome que deram à sua sensação.
Vaihinger escreve:
"Na percepção, o complexo de sensação doce-branco está constantemente ocorrendo

na substância açúcar. A psique então aplica a essa combinação a categoria de coisa e
seus atributos: O açúcar é doce. Aqui, no entanto, o branco também aparece como
[ 30 ]
objeto. Doce é um atributo. A psique está familiarizada com a sensação branca em

outros casos, onde ela aparece como um atributo, de modo que, neste caso também,
branco é tratado como um atributo. Mas a categoria coisa-atributo é inaplicável se
doce e branco são atributos e não há outra sensação dada. Aqui a linguagem vem em
nosso auxílio e, ao aplicar o nome açúcar à percepção inteira, nos permite tratar a
sensação única como atributo... Quem autorizou o pensamento a assumir que branco
era uma coisa, que doce era um atributo? Qual era o direito de continuar assumindo
que ambos eram atributos e então adicionando mentalmente um objeto como seu
portador? A justificativa não pode ser encontrada nem nas sensações em si nem no
que agora consideramos como realidade... Tudo o que é dado à consciência é
sensação. Ao adicionar uma coisa à qual as sensações devem se aderir como
atributos, o pensamento comete um erro muito sério. Ele transforma a sensação, que
é apenas um processo, em um atributo subsistente e atribui esse atributo a uma coisa
que existe apenas no complexo de sensações em si ou que foi simplesmente
adicionada pelo pensamento ao que foi percebido... Onde está o doce que é atribuído
ao açúcar? Ele existe apenas no ato da sensação... O pensamento não só muda a
sensação imediata, mas se afasta cada vez mais da realidade e se envolve cada vez
mais em suas próprias formas. Por meio da faculdade criativa - usando este termo
científico - ele inventou uma coisa que supostamente possui um atributo. Essa coisa é
[ 31 ]
uma ficção, o atributo em si é uma ficção e toda a relação é uma ficção."

H. Vaihinger, The Philosophy of As If (p. 167)
As categorias de experiência com as quais compartilhamos com outros membros da

situação social em que vivemos - por exemplo, o idioma comum que compartilhamos
- são uma segunda maneira pela qual nossos modelos do mundo diferem do mundo
em si. Observe que, no caso das restrições neurológicas, nas circunstâncias normais
os filtros neurológicos são os mesmos para todos os seres humanos; essa é a base
comum de experiência que compartilhamos como membros da espécie. Os filtros
genéticos sociais são os mesmos para membros da mesma comunidade
social-linguística, mas existem muitas comunidades diferentes. Assim, o segundo
conjunto de filtros começa a nos distinguir uns dos outros como seres humanos.
Nossas experiências começam a diferir mais radicalmente, dando origem a
representações mais diferentes do mundo. O terceiro conjunto de restrições - as
restrições individuais - são a base para as diferenças mais profundas entre nós como
seres humanos.
ATRAVÉS DE UM VIDRO SOMBRIO

COM ÓCULOS DE PRESCRIÇÃO INDIVIDUAL
Restrições individuais
A terceira maneira pela qual nossa experiência do mundo pode diferenciar do mundo
em si é através de um conjunto de filtros
[ 32 ]
que chamamos de restrições individuais. Com restrições individuais, nos referimos a

todas as representações que criamos como seres humanos com base em nossa
história pessoal única. Cada ser humano tem um conjunto de experiências que
constituem sua própria história pessoal e são tão únicas para eles quanto suas
digitais. Assim como cada pessoa tem um conjunto de impressões digitais distintas,
cada pessoa também tem experiências únicas de crescer e viver, e nenhuma história
de vida será jamais idêntica. Novamente, embora possam ter semelhanças, pelo
menos alguns aspectos são diferentes e únicos para cada pessoa.
Os modelos ou mapas que criamos no processo de viver são baseados em nossas

experiências individuais e, como alguns aspectos de nossas experiências serão únicos
para nós como pessoa, algumas partes de nosso modelo do mundo serão singulares
para cada um de nós. Essas maneiras incomuns pela qual cada um de nós representa
o mundo constituirão um conjunto de interesses, hábitos, gostos, desgostos e regras
para comportamento que são distintamente nossos. Essas diferenças em nossas
experiências garantirão que cada um de nós tenha um modelo do mundo que será
diferente de alguma forma do modelo do mundo de qualquer outra pessoa.
Por exemplo, dois gêmeos idênticos podem crescer juntos na mesma casa com os
mesmos pais e ter quase experiências idênticas, mas cada um, no processo de assistir
aos pais se relacionarem uns com os outros e com o resto da família, pode modelar
suas experiências de forma diferente. Um pode dizer: "Meus pais nunca se amaram
muito; eles sempre discutiam e minha irmã gêmea era a favorita." Enquanto o outro
[ 33 ]
pode dizer: "Meus pais se importavam muito um com o outro; eles discutiam tudo
extensivamente e eles realmente favoreciam minha irmã gêmea." Assim, mesmo no
caso limitante de gêmeos idênticos, suas experiências como pessoas darão origem a
diferenças na forma como criam seus próprios modelos ou percepções do mundo. Em
pessoas não relacionadas, as diferenças criadas em modelos pessoais serão maiores e
mais generalizadas.
Este terceiro conjunto de filtros – restrições individuais – constitui a base para as

profundas diferenças entre nós como humanos e a forma como criamos modelos do
mundo. Essas diferenças em nossos modelos podem ser aquelas que alteram nossas
prescrições (dadas socialmente) de forma a enriquecer nossa experiência e nos
oferecer mais escolhas, ou aquelas que empobrecem nossa experiência de forma a
limitar nossa capacidade de agir efetivamente. Os processos que nos permitem
realizar as atividades humanas mais extraordinárias e únicas são os mesmos
processos que bloqueiam o crescimento futuro se cometermos o erro de confundir o
modelo com a realidade. Podemos identificar três mecanismos gerais pelos quais
fazemos isso (F7): Generalização, Deleção e Distorção
Generalização
A generalização é o processo pelo qual elementos ou partes do modelo de uma

pessoa se destacam de sua experiência original e passam a representar toda a
categoria de
qual a experiência é um exemplo. Nossa capacidade de
[ 34 ]
generalizar é essencial para lidar com o mundo. Por exemplo, é útil para nós sermos
capazes de generalizar a partir da experiência de sermos queimados quando tocamos
um fogão quente em uma regra de que fogões quentes não devem ser tocados. Mas
generalizar essa experiência em uma percepção de que os fogões são perigosos e,
portanto, recusar-se a estar no mesmo cômodo que um deles, é limitar
desnecessariamente nosso movimento no mundo.
Ao resolver um problema, uma criança pode criar uma regra que, por generalizar
tanto, a limita. Se eles são repreendidos por falar, eles podem generalizar falar
como sendo errado em outros contextos quando for apropriado.
A questão aqui é que a mesma regra será útil ou não, dependendo do contexto. Ou
seja, que não existem generalizações corretas; cada modelo deve ser avaliado em seu
contexto.
Deleção
Um segundo mecanismo que podemos usar para lidar com eficácia ou derrotar a nós
mesmos é a deleção. A deleção é um processo pelo qual prestamos atenção
seletivamente a certas dimensões de nossa experiência e excluímos outras. Por
exemplo, a capacidade que as pessoas têm de filtrar ou excluir todos os outros sons
em uma sala cheia de pessoas conversando para ouvir a voz de uma pessoa em
particular.
Quando as empresas tentam resolver problemas de
[ 35 ]
desenvolvimento de negócios, elas não estão pensando em certas coisas; elas estão
apagando certas informações que podem ajudá-los a superar suas limitações. É
onde eles não estão olhando que podem encontrar a resposta. É o mesmo na
medicina.
As perguntas que não são feitas são as que precisamos começar a fazer porque
identificam o que ainda não foi considerado como possível.
Distorção
O terceiro processo de modelagem é a Distorção. A distorção é o processo que nos

permite fazer mudanças na nossa experiência dos dados sensoriais. A fantasia, por
exemplo, nos permite nos preparar para experiências que talvez possamos ter antes
que elas ocorram. As pessoas distorcem a realidade presente quando ensaiam um
discurso que vão apresentar mais tarde. É esse processo que tornou possíveis todas
as criações artísticas que produzimos como seres humanos.
Um céu representado em uma pintura de Van Gogh é possível apenas porque Van
Gogh conseguiu distorcer sua percepção do tempo e do lugar em que estava no
momento da criação. Da mesma forma, todos os grandes romances, todas as
descobertas revolucionárias das ciências envolvem a capacidade de distorcer e
retratar a realidade presente. Usando a mesma técnica, as pessoas podem limitar a
riqueza de sua experiência.
Por exemplo, as pessoas descrevem a falta de motivação como se fosse algo

tangível que podem adquirir ou perder,
[ 36 ]
em vez de ser algo que elas podem controlar e fazer. Elas usam o termo "com
dificuldades de aprendizagem" como se
isso descrevesse adequadamente o que está acontecendo. Só ao desafiarmos essas
distorções é que podemos ajudar as pessoas a se libertarem de suas limitações e
perceberem que são muito mais do que as etiquetas que lhes são dadas.
Tais generalizações são exemplos do ciclo de retroalimentação positiva clássico - a

profecia auto-realizável ou retroalimentação positiva (Pribram, 1967). As
generalizações ou expectativas de uma pessoa filtram e distorcem sua experiência
para torná-la consistente com essas expectativas. Como a pessoa não tem
experiências que desafiem suas generalizações, suas expectativas são confirmadas e o
ciclo continua. Desta forma, as pessoas mantêm seus modelos de mundo
empobrecidos.
Considere o conjunto de psicologia clássica ou experimento de expectativa de

Postman e Bruner. Em um experimento psicológico que merece ser muito mais
conhecido fora da área, Bruner e Postman pediram aos participantes do experimento
que identificassem, em exposição curta e controlada, uma série de cartas de baralho.
Muitas das cartas eram normais, mas algumas se tornaram anômalas; por exemplo,
um seis vermelho de espadas e um quatro preto de copas. Cada corrida experimental
foi constituída pela exibição de um único cartão para um único sujeito em uma série
de exposições gradualmente aumentadas. Após cada exposição, os sujeitos
perguntaram o que tinham visto, e a corrida foi encerrada por duas identificações
corretas sucessivas.
[ 37 ]
Mesmo nas exposições mais curtas, os sujeitos identificaram a maioria das cartas e,
após um pequeno aumento, todos os sujeitos identificaram todos. Para as cartas
normais, essas identificações eram geralmente corretas, mas as cartas anômalas eram
quase sempre identificadas, sem aparente hesitação ou perplexidade, como normais.
O quatro preto de copas pode, por exemplo, ser identificado como o quatro de
espadas ou de copas. Sem qualquer consciência ou problema, ele foi imediatamente
ajustado a uma das categorias conceituais elaboradas pela experiência anterior.
Não se gostaria de dizer que os sujeitos viram algo diferente do que eles
identificaram. Com uma exposição crescente às cartas anômalas, os sujeitos
começaram a hesitar e desenvolver consciência da anomalia. Exposto, por exemplo, a
um seis vermelho de espadas, alguns diriam: "Isso é o seis de espadas, mas há algo de
errado com ele - o preto tem uma borda vermelha." Com aumento ainda maior de
exposição, houve ainda mais hesitação e confusão até que, finalmente e às vezes de
forma surpreendente, a maioria dos sujeitos produziria a identificação correta sem
hesitação. Além disso, depois de fazer isso com duas ou três das cartas anômalas, eles
teriam poucas dificuldades com as outras.
No entanto, alguns sujeitos nunca conseguiram fazer os ajustes necessários de suas

categorias. Mesmo com 40 vezes a exposição média necessária para reconhecer
cartas normais como elas são, mais de 10% das cartas anômalas não foram
corretamente identificadas. E os sujeitos que então falharam muitas vezes
experimentaram distúrbios pessoais graves. Um deles
[ 38 ]
exclamou: "Eu não consigo entender a cor, seja lá qual for. Ela nem parecia uma carta
dessa vez. Eu não sei qual é a cor agora ou se é uma espada ou um coração. Eu nem
sei mais o que uma espada parece. Meu Deus!" Na próxima seção, às vezes veremos
cientistas se comportando desta maneira também.
Seja como uma metáfora ou porque reflete a natureza da mente, esse experimento
psicológico fornece um esquema maravilhosamente simples e coerente para o
processo de descoberta científica. Na ciência, assim como no experimento de cartas
de baralho, a novidade surge com dificuldade, manifestada pela resistência contra um
fundo fornecido pela expectativa. Inicialmente, somente o esperado e habitual é
experimentado, mesmo em circunstâncias onde a anomalia será observada
posteriormente.
A generalização feita pelas pessoas no experimento foi de que as possíveis

combinações de cor/forma seriam as mesmas que elas sempre haviam
experimentado - preto com paus e espadas, vermelho com corações e diamantes.
Eles apoiaram sua generalização distorcendo as formas ou dimensões de cor nas
cartas anômalas. O ponto é que, mesmo nesta tarefa simples, o mecanismo de

generalização e seu processo de apoio impediram que as pessoas identificassem
corretamente o que era possível para elas ver. A identificação de cartas estranhas
exibidas em uma tela não tem muito valor para nós; no entanto, o experimento é útil
pois é simples o suficiente para mostrar os mesmos mecanismos que nos dão a
potencialidade de enriquecer ou empobrecer tudo o que nos acontece como seres
humanos - seja dirigindo um carro, resolvendo problemas científicos,
[ 39 ]
enriquecendo relacionamentos, ajudando os estudantes a aprender ou, literalmente,

o que experimentaremos em todas as dimensões de nossas vidas.
ENTÃO, E DAÍ?
Nosso objetivo neste livro é apresentar um Metamodelo explícito; ou seja, um

Metamodelo que possa ser aprendido. Queremos tornar este Metamodelo disponível
para qualquer pessoa que deseje ser mais eficaz na busca de soluções para desafios
ou problemas que enfrenta. Como uma das principais formas de concebermos
problemas é através da linguagem, este trabalho explora a linguagem para solucionar
problemas. Felizmente, um modelo explícito da estrutura da linguagem foi
desenvolvido independentemente do contexto da psicologia pelos gramáticos
transformacionais. Adaptado para uso na solução de problemas de negócios,
científicos, educacionais, políticos, de saúde e muitos outros tipos, oferece-nos um

Metamodelo explícito para o enriquecimento e a expansão de como pensamos e um
valioso conjunto de ferramentas para aumentar nossa eficácia e, assim, a qualidade
mágica de como pensamos sobre problemas.
No mundo moderno, o termo VUCA é frequentemente usado para descrever o

ambiente. Isso significa Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo. As habilidades que
precisamos para resolver problemas em um mundo assim devem nos oferecer um
processo pelo qual podemos entender e mudar como pensamos sobre os
problemas que enfrentamos. Mais do que nunca,
[ 40 ]
precisamos de uma ferramenta que nos ofereça clareza nesse momento. A Nova
Estrutura da Magia nos oferece tal ferramenta.
No próximo capítulo, vamos olhar para a estrutura da linguagem, pois é um

componente importante em nosso desenvolvimento da nossa Estrutura da Magia.
RODAPÉ
1. É também conhecido como a lei W. Ross Ashby de variedade necessária, sendo

mencionada em Introdução à cibernética de W. Ross Ashby, 1956 London Chapman &
Hall. pp 206.
Queremos enfatizar que encontramos essa divisão (da forma como o modelo criado
por cada um de nós do mundo necessariamente difere do mundo) em três categorias
úteis para nossos propósitos de apresentar a discussão de modelagem feita pelos
seres humanos. Não estamos sugerindo que essas três categorias de diferenças sejam
as únicas, corretas ou uma forma exaustiva de entender o processo de modelagem.
Além disso, não estamos sugerindo que essas três categorias possam ser útilmente
distinguidas entre si em todos os casos. Em vez disso, de acordo com os princípios de
modelagem
[ 41 ]
que estamos apresentando, achamos útil para entender o processo de modelagem

em si.
2. Adotamos essa terminologia incomum - Genética Social - para lembrar ao leitor

que as restrições sociais sobre o comportamento dos membros da sociedade têm um
efeito tão profundo na formação de suas percepções quanto às restrições
neurológicas. Além disso, as restrições neurológicas, inicialmente determinadas
geneticamente, estão sujeitas a desafio e mudança, assim como as restrições
inicialmente determinadas socialmente. Por exemplo, o sucesso dramático que os
pesquisadores tiveram em obter controle voluntário sobre partes do chamado
sistema nervoso involuntário em seres humanos (por exemplo, onda alfa) bem como
em outras espécies mostra que as restrições neurológicas são desafiáveis.
3. Este é apenas um dos modos mais óbvios pelos quais as línguas moldam as
percepções habituais dos falantes nativos (Grinder e Elgin, 1972, pp. 6-7, e os escritos
de Benjamin Whorf e Edward Sapir). Uma bibliografia anotada também é fornecida
no final deste livro.
Na verdade, do ponto de vista puramente linguístico, a língua Maidu tem apenas duas
palavras para descrever o espectro de cores - lak e tit. A terceira palavra apresentada
no texto é complexa, tendo duas partes significativas ou morfemas: tu - urina; e lak -
vermelho. No entanto, estamos interessados, não no resultado de uma análise
linguística,
[ 42 ]
mas sim nas percepções habituais do falante nativo de Maidu. William Shipley, da
Universidade da Califórnia, Santa Cruz, EUA, nos forneceu as informações de Maidu
aqui.
4. Aqueles que aprenderam a falar mais de uma língua fluentemente notarão

como sua percepção do mundo e de si mesmos muda quando mudam de uma língua
para outra.
5. Novamente, gostaríamos de destacar que nossas categorias não impõem

nenhuma necessidade na estrutura da realidade. Encontramos essas categorias úteis
na organização de nosso próprio pensamento e ações, tanto na apresentação desse
material quanto em terapia; ou seja, no desenvolvimento de nosso modelo para
terapia. Suspeitamos que a maioria dos leitores, se pensarem nos significados
habituais dos termos, verá a Generalização e a deleção como casos especiais de
Distorção.
[ 43 ]
Capítulo 2
A ESTRUTURA
DA LINGUAGEM

Quando A Estrutura da Magia foi escrita, a Gramática Transformacional Generativa

(TG) de Noam Chomsky havia tirado da água a maioria das outras teorias de nossa
compreensão da gramática. Usamos a TG porque ela nos proporcionou um conjunto
inestimável de distinções e compreensões que poderíamos aplicar ao que
observamos.
Desde a origem do Metamodelo e A Estrutura da Magia, houve muitas atualizações

no campo da linguística. Desde então, Chomsky passou da Gramática
Transformacional Generativa e substituiu as idéias de Estrutura Profunda e
Estrutura Superficial para representar mais adequadamente o que ele estava
discutindo.
[ 44 ]
Construímos um modelo que realizou algo muito diferente daquele para o qual o TG
foi projetado. Como tal, o modelo de TG, embora nos tenha permitido construir o
Metamodelo, não é um aspecto crucial do que faz o Metamodelo funcionar. De fato,
o objetivo deste livro é tornar o Metamodelo ainda mais aplicável a muitos outros
contextos com base no que foi aprendido na prática nos últimos 50 anos.
É claro que muitos que leram o capítulo sobre a estrutura da linguagem podem ter
interesse nas várias teorias linguísticas. Além de extensas referências, algumas das
teorias ou movimentos que têm sido apresentados desde os anos 70 incluem a
Teoria X-Bar, Linguística Cognitiva e Gramática Cognitiva, Semântica Generativa,
Pragmática e a abordagem Minimalista de Chomsky. Noam Chomsky, Ray
Jackendoff, George Lakoff, Ronald Langacker, Steven Pinker e muitos outros teóricos
andaram para trás e para frente com suas próprias perspectivas sobre como a
linguagem funciona.
Se você estiver interessado em compreender melhor as várias batalhas linguísticas e

suas teorias ao longo dos anos, você pode encontrar uma seleção mencionada na
seção de referências deste livro. Neste trabalho, nosso objetivo é fornecer a você
ferramentas imediatas que você pode usar para ajudá-lo a resolver seus próprios
problemas e os dos outros.
Desde que o Metamodelo foi descrito em A Estrutura da Magia, houve muitos

autores que afirmam ter fornecido uma atualização. Como em muitos outros
aspectos da
[ 45 ]
PNL, tais "atualizações" ou "revisões" muitas vezes falham a marca, pois fornecem
"insights" que, à primeira vista, parecem teoricamente inteligentes, mas não estão
focados em obter o tipo de resultados para os quais a abordagem foi projetada.
A aplicação do Metamodelo depende de um forte senso de curiosidade e de um

fascínio sobre como as pessoas constroem seus modelos do mundo. É o cuidado de
como ajudar as pessoas a enriquecer seus mapas ou modelos para que elas possam
pensar de uma maneira diferente. O objetivo deste livro é capacitá-las a fazer
exatamente isso.
Este capítulo explora como a maneira como pensamos sobre a estrutura da

linguagem nos ajudou a desenvolver o Metamodelo, que desde então se tornou
uma ferramenta profunda na mudança pessoal e na solução de problemas.
O uso da linguagem
Uma forma pela qual os seres humanos se distinguem dos outros animais é através da
criação e uso da linguagem. A importância da linguagem para compreender a história
e a situação atual da raça humana não pode ser superestimada. Como Edward Sapir o
expressou:
"Todas as realizações da raça humana, tanto positivas quanto negativas, envolveram

o uso da linguagem. Nós, como seres humanos, utilizamos nossa linguagem de duas
maneiras.
[ 46 ]
Usamos antes de tudo para representar que o dom da fala e uma linguagem bem
ordenada são características de todo grupo conhecido de seres humanos. Nenhuma
tribo jamais foi encontrada sem linguagem, e todas as declarações em contrário
podem ser descartadas como mero folclore. Parece não haver qualquer garantia para
a afirmação que às vezes é feita de que há certas pessoas cujo vocabulário é tão
limitado que elas não podem obter sem o uso suplementar de gestos, de modo que a
comunicação inteligível entre os membros de tal grupo se torna impossível no escuro.
A verdade do assunto é que a linguagem é essencialmente perfeita de expressão e
comunicação entre todas as pessoas conhecidas. De todos os aspectos da cultura, é
um palpite justo que a língua foi a primeira a receber uma forma altamente
aperfeiçoada e que sua perfeição essencial é um pré-requisito para o desenvolvimento
da cultura como um todo".
Edward Sapir, Culture, Language and Personality by D. Mandelbaum, (ed.)
Todas as realizações, tanto positivas quanto negativas, da raça humana envolveram o

uso da linguagem. Como seres humanos, utilizamos nossa linguagem de duas
maneiras. Usamos primeiro para representar nossa experiência e chamamos esta
atividade de raciocínio, pensamento, fantasia e ensaio. Quando usamos a linguagem
como um sistema representativo, estamos criando um modelo de nossa experiência.
Este modelo do mundo que criamos por nosso uso representativo da linguagem é
baseado em nossas percepções do mundo. Nossas percepções também são
[ 47 ]
parcialmente determinadas por nosso modelo ou representação nas formas que

discutimos no Capítulo 1.
Observe que, como usamos a linguagem como um sistema representacional, nossas

representações linguísticas estão sujeitas aos três universos da modelagem humana:
Generalização, Eliminação e Distorção. Em segundo lugar, usamos nossa linguagem
para comunicar nosso modelo, ou representação, do mundo uns aos outros.
(F1). Quando usamos nossa língua para nos comunicarmos, a chamamos de falar,
discutir, escrever, dar palestras, cantar. Quando usamos nosso idioma para nos
comunicar, estamos apresentando nosso modelo aos outros. Este livro, por exemplo,
apresenta um modelo de como conceituamos os problemas.
Quando os seres humanos se comunicam - ou seja, falam, discutem, escrevem -

geralmente não estamos conscientes do processo de seleção de palavras para
representar nossa experiência. Quase nunca estamos conscientes da forma como
ordenamos e estruturamos as palavras que selecionamos. A linguagem preenche
nosso mundo de tal forma que nos movemos através dele como um peixe nada na
água.
Embora tenhamos pouca ou nenhuma consciência da forma como formamos nossa

comunicação, nossa atividade - o processo de uso da linguagem - é altamente
estruturada. Por exemplo, se você selecionar qualquer frase deste livro e inverter a
ordem das palavras naquela frase, ou numerar as palavras 1, 2, 3 e mover cada
palavra ímpar para a direita sobre a palavra numérica par ao seu lado, a seqüência de
palavras que lhe restará será um disparate. Ao destruir a estrutura da frase,
[ 48 ]
ela não faz mais sentido; ela não representa mais um modelo de qualquer
experiência. Tome esta última frase como um exemplo:
Versão original:
Ao destruir a estrutura da frase, não faz sentido; não representa mais um modelo de
nenhuma experiência.
Depois de inverter a ordem das palavras:

Experiência qualquer de modelo representa mais não ela; sentido faz mais não ela,
frase a de estrutura a destruindo por.
Depois de mover cada palavra ímpar à direita sobre as palavras pares:

Destruindo por estrutura a a de ela frase, mais não sentido; faz não ela representa
mais modelo um qualquer de experiência.
Dizer que nossa comunicação, nossa linguagem, é um sistema é dizer que tem
estrutura; ou seja, há um conjunto de regras que identificam quais sequências de
palavras farão sentido, representarão um modelo de nossa experiência. Em outras
palavras, nosso comportamento ao criar uma representação ou quando a
comunicação é um comportamento governado por regras. Mesmo que normalmente
não estejamos conscientes da estrutura do processo de representação e
comunicação, essa estrutura, a estrutura da linguagem, pode ser entendida em
termos de padrões regulares. Felizmente, existe um grupo
[ 49 ]
de acadêmicos que fizeram da descoberta e da afirmação explícita desses padrões o

tema de sua disciplina - Gramática Transformacional. De fato, os gramáticos
transformadores desenvolveram o mais completo e sofisticado modelo explícito de
comportamento humano. A noção de comportamento humano governado por regras
é a chave para entender a forma como nós, como humanos, usamos nossa
linguagem.
"Podemos ter certeza de que uma criança tem algum sistema de regras se sua
produção [de sentenças e frases - JTG] é regular, se ele estende essas regularidades
para novas instâncias e se ele consegue detectar desvios da regularidade em sua
própria fala e na fala dos outros. Isso é geralmente o que os psicolinguistas querem
dizer quando falam sobre o aprendizado da criança, ou formação, ou posse de regras
linguísticas. Não é que eu tenha deixado de fora o teste mais rigoroso para a
existência de regras: O indivíduo pode declarar a regra explícita?... Declaração
explícita de regras é irrelevante para nossas preocupações aqui e é uma habilidade
completamente diferente da que estamos considerando aqui."
Como Susan Ervin-Tripp colocou: "Para se qualificar como falante nativo ... é preciso
aprender ... regras ... Isso é dizer, é claro, que é preciso aprender a se comportar como
se soubesse as regras."
Slobin, 1967, P.55
“O que isso significa do ponto de vista do observador científico é que é possível

descrever o comportamento do falante em
[ 50 ]
termos de regras. Tal descrição, no entanto, não deve ser tomada como implicando
que as regras particulares concebidas pelo cientista são entidades reais existentes
dentro do indivíduo em um sentido psicológico ou fisiológico definido”.
Slobin, Psycholinguistics, (1971, p.55), PLACE, Scott, Foreman & Co.
O objetivo do linguista é desenvolver uma gramática; um conjunto de regras que

estabelece os padrões bem formados para uma linguagem particular. Esta disciplina é
baseada no brilhante trabalho de Noam Chomsky, que inicialmente desenvolveu uma
metodologia e um conjunto de modelos formais para a linguagem natural (F2). Como
resultado do trabalho de Chomsky e outros transformacionalistas, foi possível
desenvolver um modelo formal para descrever os padrões regulares na forma como
comunicamos nosso modelo de nossa experiência. Usamos a linguagem para
representar e comunicar nossa experiência – assim, a linguagem é um modelo de
nosso mundo. Os gramáticos transformacionais desenvolveram um modelo formal de
nossa linguagem – um modelo de nosso modelo de nosso mundo – simplesmente,
um Metamodelo.
O METAMODELO DE LINGUAGEM
A linguagem serve como um sistema representacional para nossas experiências.

Nossas experiências possíveis como humanos são tremendamente ricas e complexas.
Para que a linguagem cumpra adequadamente sua função como sistema
representacional,
[ 51 ]
ela deve fornecer um conjunto rico e complexo de expressões para representar

nossas experiências possíveis. Os gramáticos transformacionais reconheceram que
abordar o estudo dos sistemas de linguagem natural estudando diretamente esse rico
e complexo conjunto de expressões tornaria sua tarefa muito difícil. Eles escolheram
estudar não as próprias expressões, mas as regras para formar essas expressões
(sintaxe).
Os gramáticos transformacionais fazem a suposição simplificadora de que as regras

para formar esse conjunto de expressões ricas podem ser estudadas
independentemente do conteúdo (F3). Por exemplo, pessoas que falam português
como língua nativa fazem uma distinção consistente entre:
(1) Ideias verdes incolores dormem furiosamente.

(2) Furiosamente durma ideias verdes incolores.
Embora haja algo peculiar no primeiro grupo de palavras, as pessoas reconhecem que
ele é gramatical, ou bem formado, de alguma forma que o segundo grupo de palavras
não é. O que estamos demonstrando aqui é que as pessoas têm “intuições
consistentes” sobre a língua que falam.
Por ‘intuições consistentes’, queremos dizer que a mesma pessoa diante do mesmo
grupo de palavras hoje e daqui a um ano fará os mesmos julgamentos sobre se elas
são uma sentença bem formada de sua linguagem. Além disso, diferentes falantes
nativos farão os mesmos julgamentos sobre se o mesmo grupo de palavras é uma
frase ou não.
[ 52 ]
Essas habilidades são um exemplo clássico de comportamento humano governado

por regras. Embora não estejamos conscientes de como somos capazes de nos
comportar consistentemente, ainda assim o fazemos.
Os gramáticos transformacionais criaram um modelo que representa esse

comportamento governado por regras – essas intuições consistentes sobre sentenças.
O modelo formal em linguística fornece uma solução para saber se um determinado
grupo de palavras é uma frase ou não, por exemplo. O modelo transformacional
também representa outros tipos de intuições linguísticas. Uma vez que o modelo é
uma descrição do comportamento humano governado por regras, a maneira como
determinamos se as regras do modelo se ajustam ou não é verificando-as contra as
intuições disponíveis para cada falante nativo.
ALGUNS UNIVERSAIS DO PROCESSO LINGUÍSTICO HUMANO
No Capítulo 1, discutimos os três principais processos de modelagem humana -

Generalização, deleção e Distorção - três maneiras pelas quais o modelo que cada um
de nós cria difere do que é modelado. Esses processos se aplicam com força total no
caso de representações linguísticas. Visto deste ponto de vista, uma grande parte do
trabalho realizado por lingüistas transformacionais é a descoberta e a declaração
explícita da forma como esses três universais de representação são realizados no caso
de sistemas de linguagem humana. Nossa capacidade e experiência em usar nosso
sistema de linguagem para representar e comunicar é tão extensa que somos capazes
de refletir sobre o processo em si, na medida em que temos intuições consistentes
sobre esse processo. O objetivo do modelo transformacional da linguagem é
representar os padrões nas intuições que temos sobre nosso sistema de linguagem.
[ 53 ]
Essas intuições estão disponíveis para todos os falantes nativos de todas as línguas. As
três principais categorias de intuições linguísticas que selecionamos como relevantes
para nossos propósitos são: Bem-formação, Estrutura Constituinte e Relações
Semânticas Lógicas.
I. Boa formação:
Os julgamentos consistentes que os falantes nativos fazem sobre se grupos de palavras
são ou não sentenças de sua língua. Considere os três grupos de palavras a seguir:
(3) Até o presidente têm vermes.

(4) Até o presidente tem ideias verde.
(5) Até o presidente tem vermes. (Essa frase me português é considerada
sintaticamente mal-formada, pois tem um erro na concordância verbal, embora possa
ser atribuído algum significado.)
O primeiro (3) é identificado como bem formado; ou seja, transmite um significado

para falantes nativos, e eles o reconhecem como sendo sintaticamente bem formado.
(4) é semanticamente malformado; isto é, não comunica nenhum significado que o
falante nativo reconheça como possível.
(5) é sintaticamente mal formado, embora possamos ser capazes de atribuir algum
significado a ela.
II. Estrutura constituinte:

Os julgamentos consistentes que os falantes nativos fazem sobre
[ 54 ]
o que vai junto como uma unidade ou constituinte dentro de uma frase da língua deles.
Por exemplo, na frase:
(6) O Guru de Ben Lomond pensou que Rosemary estava sob controle.
As palavras O e Guru andam juntas de alguma forma como uma unidade que Guru e
"de" não. Esses constituintes de nível menor formam unidades maiores; por exemplo,
O Guru e de Ben Lomond andam juntos de alguma forma o de Ben Lomond e não.
III. Relações semânticas lógicas:

Os julgamentos consistentes que os falantes nativos fazem sobre as relações lógicas
refletidas nas sentenças da língua deles.
1. Completude: falantes nativos, quando apresentados a um verbo de sua língua,

são capazes de determinar quantos e que tipo de coisas entre as quais este verbo
conecta ou descreve um relacionamento. Por exemplo, o verbo "beijar" em português
implica uma pessoa beijando e uma pessoa ou coisa sendo beijada. O verbo 'bater'
implica uma pessoa ou coisa batendo, uma pessoa ou coisa sendo atingida e um
instrumento sendo usado para bater.
2. Ambigüidade: falantes nativos reconhecem que uma única frase pode comunicar
dois significados distintos. Por exemplo:
[ 55 ]
(7) Ele viu a menina com binóculos.

(8) O gato comeu o rato com o pão.
A frase (7) pode ser entendida como significando:
(9) Ele viu a menina com binóculos.

Ou:
(10) Ele viu a menina com a ajuda de binóculos?
Na frase (8), não está claro se O gato comeu o rato e o pão ou gato comeu o rato que
estava com o pão.
3. Sinonímia: Os falantes nativos reconhecem que ambas as frases a seguir têm o

mesmo significado ou transmitem a mesma mensagem:
(11) Ela está grávida.

(12) Ela está gestante.
4. Índices referenciais: falantes nativos podem determinar se uma palavra ou frase

escolhe um objeto particular em sua experiência – como meu carro – ou se identifica
uma classe de objetos – carros. Além disso, eles fazem julgamentos consistentes sobre
se duas (ou mais) palavras se referem ao mesmo objeto ou classe; por exemplo, as
palavras Jackson e ele mesmo na frase:
(13) Jackson mudou a si mesmo.

[ 56 ]
A ESTRUTURA DA LINGUAGEM
5. Pressuposições: falantes nativos podem determinar qual é a experiência do

falante para ele dizer uma frase. Por Exemplo, se eu disser a frase:
(14) Meu gato fugiu.
Você tem o direito (tem razão) de acreditar que, na minha experiência do mundo, é
verdade que:
(15) Eu tenho um gato.
Estas três categorias gerais de intuições que os seres humanos têm sobre sua
linguagem são representados explicitamente no modelo transformacional.
O MODELO TRANSFORMACIONAL
Descreveremos como as intuições consistentes que identificamos sobre nossa
linguagem são representadas no metamodelo – o modelo da gramática
transformacional. Os linguistas que usam esse modelo trabalham para representar
essas intuições, que estão disponíveis para todo falante nativo, de maneira explícita.
Os falantes nativos têm dois tipos de intuições consistentes sobre cada frase de sua
língua. Eles são capazes de determinar como as unidades menores, como palavras, vão
juntos para compor a frase (intuições sobre a estrutura constituinte) e também o que
uma representação completa da frase seria
[ 57 ]
(a completude da representação lógica). Por exemplo, diante de uma frase:
(16) a mulher comprou um caminhão.
Um falante nativo pode agrupar as palavras em constituintes ou unidades de nível

maior, como:
/A mulher/ e /comprou/ e /um caminhão/ Vão, por sua vez, agrupar essas unidades em:
/A mulher/ e /comprou um caminhão/
O linguista representa essas intuições sobre o que vai juntos dentro de uma frase,
colocando palavras que formam um constituinte (como A e Mulher) no que os
linguistas chamam de estrutura em árvore, que se parece com isso:
A Mulher
A regra é que as palavras que nós, como falantes nativos, agrupamos em um único
constituinte são anexadas ao mesmo ponto ou nó na estrutura da árvore.
[ 58 ]
A representação da estrutura em árvore para (16) é:
A Mulher Comprou um Caminhão
Isso é chamado de Estrutura Superficial.
O segundo tipo de intuições consistentes que os falantes nativos têm sobre uma
sentença como (16) é o que seria uma representação completa de seu significado ou
relação semântica lógica. Uma maneira pela qual essas intuições são representadas é:
Isso é chamado de Estrutura Profunda.

[ 59 ]
Estamos demonstrando como, dentro do modelo transformacional, cada frase é

analisada em dois níveis de estrutura correspondentes a dois tipos consistentes de
intuições que os falantes nativos têm. Isto é, Estrutura Superficial, na qual as intuições
sobre a estrutura constituinte recebem uma representação de estrutura em árvore; e
Estruturas Profundas, nas quais são dadas intuições sobre o que é uma representação
completa das relações semânticas lógicas.
Uma vez que o modelo dá duas representações para cada sentença (Estrutura
Superficial e Estrutura Profunda) os linguistas têm o trabalho de afirmar
explicitamente como esses dois níveis estão conectados. a maneira como eles
representam essa conexão é um processo ou derivação, que é uma série de
transformações.
[ 60 ]
O que são transformações
Uma transformação é uma declaração explícita de um tipo de padrão que os falantes

nativos reconhecem entre as sentenças de sua língua. Por exemplo, compare as duas
frases:
(17) A mulher comprou o caminhão.

(18) O caminhão foi comprado pela mulher.
Os falantes nativos reconhecem que, embora essas Estruturas Superficiais sejam

diferentes, a mensagem comunicada – Estrutura Profunda – dessas duas frases é a
mesma. O processo pelo qual essas duas sentenças são derivadas de sua
[ 61 ]
estrutura Profunda é chamada de derivação. Uma derivação é uma série de

transformações que conecta a Estrutura Profunda e a Estrutura Superficial. A derivação
de uma dessas duas Estruturas Superficiais inclui a transformação denominada
Transformação Passiva. Se você examinar (17) e (18), notará que a ordem das palavras
é diferente. Especificamente, as frases "A mulher" e "O caminhão" foram transpostas.
Os gramáticos transformacionais declaram esse padrão como:
[ 62 ]
Observe que a declaração desse padrão não se limita às duas sentenças (17) e (18),
mas é geral em português:
(19)
a. Susan seguiu Sam.
b. Sam foi seguido por Susan.
(20)
a. O verme comeu o presidente.
b. O presidente foi comido pelo verme.
(21)
a. A abelha tocou a flor.
b. A flor foi tocada pela abelha.
Este é um exemplo simples de como duas Estruturas Superficiais cujas

[ 63 ]
derivações diferem por apenas uma transformação – a Transformação Passiva aplicada

na derivação das versões (b) mas não as versões (a) – são formadas.
As derivações podem ser muito mais complexas; por exemplo:
(22)
a. Timothy pensou que Rosemary estava guiando a nave espacial.
b. A nave espacial foi pensada por Timothy que estava sendo guiado por Rosemary.
O que todos esses pares de frases demonstram é que as estruturas profundas podem
diferir de suas Estruturas Superficiais relacionadas, pois os elementos ou palavras
ocorrem em uma ordem diferente.
Observe que em cada par de sentenças, embora a ordem das palavras seja diferente, o
significado parece ser constante. Para cada par de sentenças que têm o mesmo
significado, mas diferentes ordens de palavras, o linguista estabelece uma
transformação que especifica exatamente o padrão – a forma como a ordem das
palavras pode diferir.
[ 64 ]
Assim, a forma como a intuição de sinonímia do falante nativo é representada é

afirmando uma transformação que relaciona duas ou mais Estruturas Superficiais que
são sinônimos ou têm o mesmo significado. Para cada conjunto de duas ou mais
Estruturas Superficiais que são sinônimas, portanto, o linguista transformacional
afirma qual padronização formal é a transformação. O teste de sinonímia
intuitivamente é tentar imaginar se seria possível em nosso (ou em qualquer mundo
imaginário) consistente que uma
das estruturas que você está testando para sinonímia seriam verdadeiras (ou falso) e a
outra Estrutura Superficial não verdadeira (ou não falsa). Se tiverem sempre o mesmo
valor (ambos verdadeiros ou ambos falsos); eles são sinônimos. Isso é conhecido como
teste de paráfrase. Há uma série de transformações de mudança de ordem de palavras
que os linguistas identificaram. Os pares a seguir mostram alguns desses padrões:
[ 65 ]
(23)
a. Eu quero Borscht.
b. Borsch, eu quero.
(24)
a. É fácil assustar Barry.
b. Barry é fácil de assustar.
(25)
a. George deu a Martha uma maçã.
b. George deu uma maçã a Martha.
(26)
a. O Watergate 500 saiu tropeçando
b. Saiu tropeçando o Watergate 500.
(27)
a. Escrever esta frase é fácil.
b. É fácil escrever esta frase.
[ 66 ]
Cada uma dessas transformações especifica uma maneira em que as ordens de

palavras podem diferir, e como um grupo são chamadas Transformações de
Permutação. Transformações de Permutação são uma das duas principais classes de
transformações, a outra é chamada Transformações de deleção. Por exemplo:
(28)
a. Ilene conversava muito com alguém.
b. Ilene conversava muito.
Na versão (b) de (28) um dos sintagmas nominais (ou seja,
[ 67 ]
para alguém) foi excluído ou removido. A transformação geral que estabelece esse
padrão é chamada de Deleção de Frase de Substantivo Indefinido.
Mais uma vez, há uma série de transformações de deleção que os linguistas

identificaram:
[ 68 ]
(29)
a. Fluffo foi à loja e Tab foi a loja também.
b. O Fluffo foi à loja e o Tab também.
(30)
a. Tripé comeu alguma coisa.
b. tripé comeu
(31)
a. Natural atingiu a parede com alguma coisa.
b. Natural atingiu a parede.
Em cada um desses pares, o processo ou derivação do segundo versão inclui uma

transformação que excluiu parte da representação semântica lógica completa que está
presente no Estrutura Profundo. Mais uma vez, o significado parece permanecer o
[ 69 ]
mesmo, mesmo quando os elementos da Estrutura Profunda são excluídos.
Os linguistas distinguem dois tipos de transformações de deleção – deleção Livre, ou

deleção de elementos indefinidos, e deleção de identidade. Observe nos pares de
exemplo:
Ilene conversava muito com alguém.

Ilene falava muito.
Tripé comeu alguma coisa.

Tripé comeu.
Natural atingiu a parede com alguma coisa.

Natural atingiu a parede.
O elemento excluído é uma frase indefinida (para alguém, algo, com algo), enquanto
no par de exemplo:
O Fluffo foi à loja e o Tab foi a loja também.

O Fluffo foi à loja e o Tab também.
Uma frase que é definitiva (para a loja) foi excluída. A regra geral é que elementos
indefinidos podem ser excluídos de qualquer frase. Existem condições especiais que
devem ser atendidas antes que um elemento definido possa ser excluído. Observe, por
exemplo, que o elemento definido para a loja, que foi legitimamente excluído no
último par de sentenças, ocorre duas vezes nesta sentença com o resultado de que,
após a deleção ter ocorrido [(b) porção], uma cópia do elemento ainda está presente e
nenhuma informação foi perdida.
[ 70 ]
Assim, as Estruturas Superficiais podem diferir de suas Estruturas Profundas

associadas de duas maneiras principais:
As palavras podem ocorrer em uma ordem diferente.

(Transformação de Permutação)
Partes da representação semântica lógica completa podem não aparecer na Estrutura

Superficial.
(Transformação de deleção)
Uma maneira adicional na qual a representação da Estrutura Profunda pode diferir das
Estruturas Superficiais que os representam é pelo processo de nominalização.
Essencialmente, o processo de nominalização ocorre quando as transformações da
língua mudam o que ocorre na representação da Estrutura Profunda como uma palavra
de processo (um verbo ou predicado) em uma palavra de evento (um substantivo ou
argumento) na representação da Estrutura Superficial . Por exemplo, compare as
versões (a) e (b) dos seguintes pares de frases:
(32)
a. Susan sabe que ela teme seus pais.
b. Susan conhece seu medo de seus pais.
(33)
a. Jeffrey reconhece que odeia seu trabalho.
b. Jeffrey reconhece seu ódio por seu trabalho.
(34)
a. Debbie entende que ela decide sua própria vida.
b. Debbie entende sua decisão sobre sua própria vida.
[ 71 ]
Na segunda versão de cada um dos três pares, o que ocorre na primeira versão como
um verbo ou palavra de processo aparece como um substantivo ou palavra de evento.
Especificamente:
As transformações de Deleção e Permutação podem participar desse complexo

processo transformacional. Por exemplo, se as transformações de permutação tivessem
sido aplicadas nas nominalizações acima, teríamos:
(32) c. Susan conhece o medo por ela de seus pais.

(33) c. Jeffrey reconhece o ódio por ele do trabalho dele.
(34) c. Debbie entende a decisão dela sobre a vida dela.
[ 72 ]
Se, no entanto, as transformações de deleção tivessem aplicado (F4) nas

nominalizações acima, teríamos as representações da Estrutura Superficial:
(32) d. Susan conhece o medo.

(33) d. Jeffrey reconhece o ódio.
(34) d. Debbie entende a decisão.
Quer a nominalização ocorra com ou sem transformações de Deleção e Permutação,

seu efeito é converter a representação da estrutura profunda de um processo na
representação da Estrutura Superficial de um evento.
[ 73 ]
O importante nesta apresentação não são os detalhes técnicos ou a terminologia que

os linguistas desenvolveram, mas sim o fato de que as intuições disponíveis para cada
um
de nós como um falante nativo pode receber uma representação. Assim, o próprio
processo de representação é representado. Por exemplo, as duas principais maneiras
pelas quais o que aceitamos como uma sentença bem formada pode diferir de sua
representação semântica completa são por distorção (Transformação de Permutação
ou Nominalização) ou remoção de material (Transformação de Deleção).
Por exemplo, cada pessoa que fala português é capaz de decidir consistentemente
quais grupos de palavras em português são frases bem formadas. Esta informação
está disponível para todos os falantes nativos e o modelo transformacional representa
esta informação. Assim, no modelo, um grupo de palavras é dito bem formado se
houver uma série de transformações que convertem a representação completa da
Estrutura Profunda em alguma Estrutura Superficial.
Índices referenciais estão envolvidos no modelo transformacional de uma maneira

importante para nossos propósitos. As transformações de deleção são sensíveis a
índices referenciais. Como mencionado anteriormente, palavras ou sintagmas
nominais não podem ser excluídos legitimamente por uma transformação de deleção
livre se tiverem um índice referencial que os conecte a alguma
[ 74 ]
pessoa ou coisa. Isso aparece como uma mudança no significado se esta condição não
for atendida e a transformação for aplicada. Observe a diferença entre:
(35)
a. Kathleen riu de alguém.
b. Kathleen riu.
(36)
a. Kathleen riu de sua irmã.
b. Kathleen riu.
A versão (b) de (35) é entendida como significando aproximadamente a mesma coisa

que a versão (a), mas a versão (b) de (36) transmite menos informações e significa
algo diferente. Este exemplo mostra a condição geral que uma transformação de
deleção livre deve atender para ser aplicada legitimamente – que o elemento que está
sendo excluído pode não ter um índice referencial que se conecte a alguma parte
específica do modelo de experiência do falante. Na verdade, isso significa que cada
vez que uma transformação de deleção Livre foi aplicada, o elemento excluído
necessariamente não tinha nenhum índice referencial na representação da Estrutura
Profunda; ou seja, era um elemento
que não está conectado a qualquer coisa na experiência do falante.
Além da forma como os índices referenciais interagem com o conjunto de

transformações de deleção, nós, como falantes nativos, temos intuições completas
sobre seu uso geral. Especificamente, cada um de nós, como falante nativo, pode
distinguir consistentemente palavras e frases como esta página, a Torre Eiffel, a Guerra
do Vietnã, I, the Brooklyn Bridge – que têm um índice referencial,
[ 75 ]
de palavras e frases como alguém, algo, todo lugar há problemas, todas as pessoas
que não me conheciam, isto– que não possuem índice referencial. O primeiro conjunto
de palavras e frases identificam porções específicas do modelo de experiência do
falante, enquanto o segundo grupo não. Este segundo grupo de palavras e frases sem
um índice referencial é uma das principais formas pelas quais o processo de
modelagem da Generalização é realizado em sistemas de linguagem natural.
Em trabalhos posteriores em linguística, os transformacionalistas começaram a

explorar como as pressuposições funcionam na linguagem natural.
Certas frases implicam que certas outras sentenças devem ser verdadeiras para que
façam sentido. Por exemplo, se eu ouvir você dizer:
(37) Há um gato na mesa.
Posso escolher acreditar que há um gato na mesa ou não e, de qualquer forma, posso
entender o que você está dizendo. No entanto, se eu ouvir você dizer:
(38) Sam percebe que há um gato na mesa.
Devo assumir que há, de fato, um gato na mesa para entender o que você está dizendo.
Essa diferença aparece claramente se eu introduzir o elemento negativo na frase.
(39) Sam não percebe que há um gato na mesa.
[ 76 ]
Isso mostra que quando alguém diz a frase que significa o oposto – aquele que nega o
que o primeiro afirma ser verdadeiro
– ainda é preciso assumir que há um gato na mesa para dar sentido à frase. Uma
sentença que deve ser verdadeira para que alguma outra sentença faça sentido é
chamada de pressuposição da segunda sentença.
UMA VISÃO GERAL
As partes do modelo transformacional relevantes para nossos propósitos foram

apresentadas. Vistos em conjunto, eles constituem uma representação do processo
pelo qual os humanos passam ao representar sua experiência e comunicar essa
representação. Quando os humanos desejam comunicar sua representação, sua
experiência do mundo, eles formam uma representação linguística completa de sua
experiência; isso é chamado de Estrutura Profunda. À medida que começam a falar,
fazem uma série de escolhas (transformações) sobre a forma como irão comunicar a
sua experiência. Essas escolhas não são, em geral, escolhas conscientes.
“A estrutura de uma frase pode ser vista como o resultado de uma série de escolhas
sintáticas feitas ao gerá-la.
O falante codifica o significado escolhendo construir a frase com certas características
sintáticas, escolhidas de um conjunto limitado”.
T. Winograd, 'Understanding Natural Language', em Cognitive Psychology, vol. 3,
não. 1,Jan.1972, p.16
[ 77 ]
Nosso comportamento ao fazer essas escolhas é, no entanto, regular e governado por

regras. O processo de fazer esta série de escolhas (uma derivação) resulta em uma
Estrutura Superficial – uma frase ou sequência de palavras que reconhecemos como
um grupo bem formado de palavras em nossa língua.
A própria Estrutura Superficial pode ser vista como uma representação da

representação linguística completa– a Estrutura Profunda.
As transformações alteram a estrutura da Estrutura Profunda – excluindo ou alterando
a ordem das palavras – mas não alteram o significado semântico. Graficamente, todo o
processo pode ser visualizado conforme o diagrama a seguir. O modelo desse processo
é um modelo do que fazemos quando representamos e comunicamos nosso modelo –
um modelo de um modelo – um Metamodelo.
Este Metamodelo representa nossas intuições sobre nossa experiência. Por exemplo,
nossa intuição de sinonímia – o caso em que duas ou mais Estruturas Superficiais têm
a
[ 78 ]
mesmo significado semântico, ou seja, a mesma Estrutura Profunda – é representado

como:
Em termos de um exemplo específico, então:
Estrutura Profunda: Joe diz que Mary bateu em Sam
estrutura Superficial 1. Estrutura Superficial 2. Estrutura Superficial 3.

Joe diz que Mary bateu Joe diz que Sam foi Joe disse que Sam foi
em Sam atingido por Mary atingido por Mary
Sinonímia no Metamodelo significa que a mesma Estrutura Profunda está conectada

com mais de uma Estrutura Superficial. A ambigüidade é o caso oposto. A
ambigüidade é a intuição que os falantes nativos usam quando a mesma Estrutura
Superficial tem
[ 79 ]
mais de um significado semântico distinto e é representado como no diagrama a

seguir:
A ambigüidade no metamodelo é o caso em que mais de uma Estrutura Profunda é

conectada por transformações com a mesma Estrutura Superficial.
A intuição de boa formação é representada no metamodelo, em qualquer sequência

de palavras, é bem formada apenas por precaução..
[ 80 ]
7. Como um específico exemplo
Estrutura agentes do FBI que Estrutura Para alguém

Profunda .1 estão conduzindo Profunda. 2 investigar os
investigações pode agentes do FBI
ser perigosos para pode ser perigoso
alguém para alguém
Estrutura superficial: Investigar agentes do FBI pode ser perigoso
[ 81 ]
Há uma série de transformações (uma derivação) que carrega alguma Estrutura

Profunda nessa sequência de palavras – Uma Estrutura superficial. Assim, o
metamodelo é uma representação explícita de nosso comportamento inconsciente e
governado por regras.
RESUMO
A língua humana é uma forma de representar o mundo. A Gramática

Transformacional é um modelo explícito do processo de representação e de
comunicação dessa representação do mundo. Os mecanismos dentro da Gramática
Transformacional são universais para todos os seres humanos e a forma como
representamos nossa experiência.
O significado semântico que esses processos representam é existencial, infinitamente

rico e variado. A forma como esses significados existenciais são representados e
comunicados é regida por regras. A Gramática Transformacional não modela o
significado existencial, mas a forma como esse conjunto infinito é formado - as regras
de representações em si.
O sistema nervoso responsável pela produção do sistema representacional da

linguagem é o mesmo sistema nervoso pelo qual os humanos produzem todos os
outros modelos do mundo – pensativo, visual, cinestésico e etc. Os mesmos princípios
de estrutura estão operando em cada um desses sistemas. Assim, os princípios formais
que os linguistas identificaram como parte do sistema representacional chamado
linguagem fornecem uma abordagem explícita
[ 82 ]
para entender qualquer sistema de modelagem humana.
Continuando a olhar para a importância da estrutura da linguagem em nosso trabalho,

no Capítulo 3, examinamos a linguagem como o componente chave na solução de
problemas.
NOTAS DE RODAPÉ
1. Este uso da linguagem para se comunicar é, na verdade, um caso especial do

uso da linguagem para representar. A comunicação é, nessa forma de pensar, a
representação para os outros da nossa representação para nós mesmos. Em outras
palavras, usamos a linguagem para representar nossa experiência - este é um
processo privado. Então, usamos a linguagem para representar a nossa representação
da nossa experiência - um processo social.
2. Fornecemos um apêndice que apresenta o modelo transformacional de

maneira mais aprofundada e uma bibliografia selecionada para aqueles que desejam
examinar mais a fundo o modelo transformacional da linguagem.
3. Isso não é verdade para todos os linguistas que podem se referir a si mesmos
como transformacionais. A atual divisão no campo - Teóricos Padrão Estendidos e
Semanticistas Gerativos - não é relevante para nossos propósitos
[ 83 ]
na adaptação de certas partes do modelo Transformacional para nosso Metamodelo.

O trabalho, especialmente de pessoas em Semântica Gerativa, será útil, acreditamos,
na expansão do Metamodelo que apresentamos aqui. Veja a bibliografia para fontes.
4. Falando estritamente, a deleção dos elementos excluídos no texto não é

legítima do ponto de vista puramente linguístico, pois eles estão carregando índices
referenciais - no entanto, o processo é típico quando as pessoas discutem problemas.
REFERÊNCIAS
Cognitivo Linguística,cognitiva gramática:
Geeraerts & Cuyckens, Dirk & Hubert, 2007, O Oxford Handbook of Cognitive
Linguistics, Oxford University Press, Reino Unido
Taylor, John, 2003, Cognitive Grammar, Oxford University Press, Reino Unido
Langacker, Ronald, 1987, Fundamentos da Gramática Cognitiva: Pré-requisitos

teóricos, Vol 1, Stanford University Press, Estados Unidos
[ 84 ]
Matt & Georg & Markus & Wolfgang, Selway & Grossmann & Stumptne & Mayer,
2015, Formalizando especificações de linguagem natural usando uma abordagem
linguística/de configuração cognitiva, Elsevier Ltd, Estados Unidos
[ 85 ]
Capítulo 3
A NOVA ESTRUTURA
DA MAGIA

Na nova estrutura da magia, não estamos interessados em definir o que os

terapêuticos magos fazem. O que queremos fazer é falar sobre como as pessoas
resolvem problemas nos negócios e na ciência, porque é nisso que o metamodelo
se mostrou realmente eficaz. Percebemos que precisa ser aplicado ao contrário;
temos que começar com os grandes pedaços e trabalhar para baixo a partir daí.
Primeiramente, revisitaremos a construção do metamodelo no livro original. Mais

tarde, vamos explorar como usar o Metamodelo para fazer as perguntas mais
eficazes – aquelas que
[ 86 ]
nos ajude a entender como o problema de alguém funciona e onde as soluções

podem ser encontradas.
Aqui, oferecemos um conjunto específico de ferramentas e técnicas que são uma

representação explícita do que já está presente em algum grau quando problemas
são resolvidos. Os aspectos únicos do Metamodelo que estamos apresentando são,
primeiro, que ele se base nas intuições já disponíveis para cada falante nativo, e
segundo, que ele é um modelo explícito, ou seja, é algo que pode ser aprendido.
O METAMODELO
O Metamodelo que estamos apresentando é em grande parte inspirado no modelo

formal desenvolvido na linguística transformacional. Uma vez que o modelo
transformacional foi criado para responder a questões que não estão
imediatamente relacionadas com a forma como os humanos mudam, nem todas as
suas partes são igualmente úteis na criação de um metamodelo para a criação de
soluções. Assim, adaptamos o modelo, selecionando apenas os trechos relevantes
para nossos propósitos, e organizando-os em um sistema adequado aos nossos
objetivos (F1).
Nossa intenção é dar a você uma visão geral da imagem do que está disponível no
Metamodelo e como ele funciona. Para este capítulo, pedimos que você leia toda a
discussão e tente obter a imagem geral que apresentamos. Vamos aprimorar e detalhar
essa imagem nos capítulos seguintes. nas páginas
[ 87 ]
a seguir, forneceremos os pedaços do modelo e, em seguida, mostraremos como ele

pode ser estruturado e usado para obter o máximo efeito. Este Metamodelo é baseado
nas intuições que você já tem à sua disposição como falante nativo de seu idioma. A
terminologia, entretanto, que adaptamos da linguística pode ser nova para você.
Reconhecemos que, assim como com qualquer novo conjunto de ferramentas,
tornar-nos competentes requer alguma atenção inicialmente focada.
Os fenômenos linguísticos específicos que apresentaremos, que você virá a reconhecer

e agir, são as maneiras específicas pelas quais os três universos da modelagem
humana são realizados em sistemas de linguagem humana. À medida que formos
apresentando cada fenômeno linguístico específico, identificaremos qual desses
processos – Generalização, Deleção ou Distorção – está envolvido. O ponto é você
reconhecer e obter de outra pessoa, comunicação que consiste inteiramente de
frases bem formadas.
Um falante nativo é capaz de determinar quais frases são bem formadas em

português. Os exemplos a seguir destinam-se a aprimorar sua capacidade de detectar o
que está bem formado nas conversas que você tem com outras pessoas.
Apresentaremos o material em duas etapas – reconhecimento do que está bem formado
para solucionar problemas e o que fazer quando identificar uma frase mal formada.
A diferença entre o que você pode entender que uma estrutura superficial de uma
pessoa sugere e o que essa estrutura superficial representa literalmente, vem de
você.
[ 88 ]
Aqueles elementos que você fornece podem ou não se encaixar no modelo da

pessoa. Há várias maneiras de determinar se o que você fornece se encaixa em uma
pessoa. Sua habilidade como solucionador de problemas aumentará à medida que
sua habilidade em fazer essa distinção aumenta. O que gostaríamos que você, faça
agora, é ler a seguinte frase, fechar os olhos e formar uma imagem visual do que a
frase representa:
"Eu estou nervoso!"
Agora examine sua imagem. Ela incluirá alguma representação visual do falante e
alguma representação deles estarem nervosos. Qualquer detalhe além dessas duas
imagens é fornecido por você. Por exemplo, se você forneceu alguma representação
do que a pessoa tem medo, veio de você e pode ou não ser preciso.
Agora leia esta segunda estrutura superficial da frase, feche os olhos e faça uma
imagem visual:
“Maria me machucou.”
Agora, examine sua imagem. Ela incluirá alguma representação visual de alguma
pessoa (Maria) e alguma representação visual da pessoa que está fazendo a
afirmação. Agora, examine com atenção como você representou o processo de ferir. O
verbo ferir é vago e não específico. Se você representou o processo de ferir, estude
sua imagem cuidadosamente.
[ 89 ]
Talvez você tenha tido uma imagem de Maria batendo na pessoa fisicamente, ou
talvez uma imagem de Maria dizendo algo cruel para a pessoa.
Você pode ter tido uma imagem de Maria caminhando pela sala onde a pessoa está
sentada sem falar com elas. Todas essas são representações possíveis da Estrutura
Superficial da pessoa. Em cada uma, você adiciona algo à representação do verbo
para formar uma imagem para si mesmo. Você tem maneiras de determinar qual, se
houver, dessas representações se encaixa na pessoa. Você pode perguntar à pessoa
para especificar mais completamente o verbo machucar e pedir-lhes para encenar
uma situação específica em que Maria os machucou. A parte importante é sua
capacidade de distinguir entre o que você fornece e o que a pessoa está
representando com sua Estrutura Superficial.
Estrutura profunda e além
Como apontamos anteriormente, indivíduos que se deparam com um problema e

desejam ajuda para resolvê-lo, normalmente estão lá porque sentem que não têm
opções suficientes; eles são incapazes de fazer outra coisa senão o que eles fazem.
Além disso, por mais peculiar que seu comportamento possa nos parecer, faz sentido
em seu modelo de mundo.
É importante que a pessoa seja auxiliada na recuperação da Estrutura Profunda – a

representação linguística plena. É também
[ 90 ]
essencial para desafiar essa Estrutura Profunda de uma forma para enriquecê-lo. Há
uma série de opções neste momento. O princípio básico aqui é que as pessoas acabam
tendo problemas, não porque o mundo não seja rico o suficiente para permitir que
satisfaçam suas necessidades, mas porque sua representação do mundo está
empobrecida.
Correspondentemente, então, a estratégia que pode ser adotada é conectar a pessoa

com o mundo de alguma forma, o que lhe dá um conjunto mais rico de escolhas. Em
outras palavras, já que a pessoa experimenta dor ao criar uma representação pobre
do mundo e esquecendo-se de que a representação não é o mundo, o cliente pode
ser assistido a mudar, caso venha a se comportar de alguma forma inconsistente com
seu modelo e, assim, enriquecer seu modelo. Há várias maneiras de fazer isso, muitas
das quais foram descritas em detalhes. Qualquer que seja a abordagem, quando
bem-sucedida, caracteristicamente envolve dois aspectos:
(1) Uma grande quantidade de comunicação na forma de linguagem (F2).

(2) Uma mudança na representação/modelo da pessoa no mundo.
O que oferecemos em nosso Metamodelo se relaciona diretamente com as duas

características da solução de problemas bem sucedida. A linguagem é tanto um
sistema representacional quanto o meio ou processo de comunicar nossa
representação do mundo.
[ 91 ]
Os processos que passamos para comunicar nossa experiência são os mesmos

processos que passamos para criar nossa experiência. Visto desta forma, a
recuperação da estrutura profunda completa a partir da estrutura superficial
corresponde ao desvendamento do modelo linguístico completo de uma pessoa do
mundo; o desafio à estrutura profunda da pessoa é diretamente um desafio à sua
representação linguística completa. As mesmas ferramentas/técnicas se aplicam a
ambos.
Os processos pelos quais as pessoas empobrecem sua representação do mundo são

os mesmos pelos quais elas empobrecem sua expressão de sua representação do
mundo. As formas como as pessoas criam problemas para si mesmas envolvem esses
processos. Através desses processos, as pessoas criam um modelo empobrecido.
Nosso Metamodelo oferece uma maneira específica de desafiar esses mesmos
processos para enriquecer o modelo de uma pessoa.
O Metamodelo específica o processo de movimento da Estrutura Superficial para a

Estrutura Profunda. O processo de movimento de uma Estrutura Superficial com uma
deleção para a Estrutura Profunda completa não só fornece uma imagem precisa do
modelo de uma pessoa, mas, no processo, a pessoa pode expandir o modelo ao
tentar recuperar a deleção. Ele também fornece um formato para desafiar a Estrutura
Profunda e conectá-la com a experiência da pessoa, tornando assim possível a
mudança. Depois de recuperar o modelo linguístico do mundo da pessoa, agora
existem várias técnicas úteis no contexto.
[ 92 ]
A eficácia e a potência possíveis de ajudar alguém a resolver um problema estão

intimamente ligadas à riqueza de seu metamodelo – o número de escolhas que ele
tem e sua habilidade em combiná-las. Nosso foco neste trabalho será nas técnicas
verbais/digitais, não nas técnicas não verbais/analógicas, por dois motivos:
(1) As transações verbais são uma forma significativa de comunicação ao

ajudar as pessoas com seus problemas.
(2) Desenvolvemos um modelo de linguagem natural que é explícito.
Desafiando a estrutura profunda.
Desafiando a estrutura profunda é equivalente a exigir que uma pessoa mobilize seus
recursos para reconectar seu modelo linguístico com seu mundo de experiência. Em
outras palavras, o desafio aqui está nas suposições da pessoa de que seu modelo
linguístico é a realidade.
Deleções: As partes faltantes do modelo.
Quando alguém está experimentando um problema, uma das características comuns

da conversa sobre o problema é uma tentativa de entender qual é o problema; o que
a pessoa quer resolver.
[ 93 ]
Em nossos termos, o objetivo é descobrir o modelo do mundo que a pessoa tem.

Quando as pessoas comunicam seus modelos do mundo, elas o fazem em estruturas
superficiais. Essas estruturas superficiais conterão deleção, como aquelas descritas no
último capítulo. A forma como a pessoa usa a linguagem para comunicar seu
modelo/representação está sujeita aos processos universais de modelagem humana,
como deleção.
A estrutura superficial é uma representação da representação linguística completa da

qual ela é derivada - a estrutura profunda. No caso em que o processo linguístico de
deleção ocorreu, a descrição verbal resultante - a estrutura superficial - é
necessariamente faltante na forma como as pessoas falam sobre seus problemas.
Essa peça também pode estar faltando no modelo consciente do mundo da pessoa.
Se o modelo da experiência da pessoa tem peças faltando, ele é empobrecido.
Modelos empobrecidos, como já afirmamos, implicam opções limitadas de
comportamento. À medida que as peças faltantes são recuperadas, o processo de
mudança na pessoa começa e elas obtêm mais informações para resolver seus
problemas.
Neste momento, é possível ter um senso altamente desenvolvido de intuições

baseadas na experiência ou usar o Metamodelo explícito para recuperar as peças
faltantes. No Metamodelo, as intuições que cada falante nativo da língua tem entram
em jogo. Considere o contexto de coaching empresarial que segue aqui:
[ 94 ]
Cliente: “Estou estressado.”
A intuição pode fornecer o insight para determinar se a Estrutura Superficial da

pessoa está completa. Uma maneira de fazer isso (apresentamos esse processo em
detalhes nos capítulos seguintes) é perguntar a si mesmo se você consegue pensar
em outra frase bem formada em portugês que tenha a mesma palavra de processo –
'estressado' – e mais argumentos substantivos do que o Superfície da pessoa com o
mesmo verbo 'estressar'. Se for possível pensar em tal Estrutura superficial, então a
Estrutura superficial da pessoa está incompleta.
Existem então três opções amplas (F3): Aceitar o modelo empobrecido, perguntar
sobre a parte faltante ou adivinhar. A primeira opção, aceitando o modelo
empobrecido, apresenta a dificuldade de tornar o processo de solução de problemas
lento e tedioso, pois coloca a responsabilidade total de recuperar as partes faltantes
do modelo na pessoa que está lá para ajudar nesse processo em primeiro lugar. Não
estamos sugerindo que o processo de mudança não seja possível nesse processo, mas
requer um período de tempo maior do que o necessário. A segunda escolha é
perguntar sobre a parte que foi deletada linguisticamente:
Cliente: "Estou Estressado."

Coach: “Sobre o quê?”
Observe que o exemplo dado acima não é recomendado como uma pergunta a ser
usada ao ajudar a pessoa
[ 95 ]
resolver o problema deles. Como discutiremos mais tarde, você não precisa saber
sobre o que estão estressados. Este exemplo é relevante para o ponto que estamos
fazendo aqui, no entanto.
A pessoa pode fornecer o material em seu modelo que foi deletado linguisticamente,
e a compreensão do ouvinte do modelo se torna mais completa, ou a parte faltante
da expressão verbal da pessoa também está faltando em seu modelo. A pessoa pode
começar o processo de autoconhecimento e mudança enquanto começa a trabalhar
para preencher as peças faltantes e se envolver ativamente neste processo de
autoconhecimento - expandindo ele mesmo ao expandir seu modelo do mundo.
Há uma terceira escolha - pode haver, a partir de longa experiência, uma intuição
reunida ao considerar o problema sobre o que está faltando e há a opção de
interpretar ou adivinhar a peça faltante. Não temos problema com esta escolha. No
entanto, há o perigo de que qualquer forma de interpretação ou adivinhação possa
ser imprecisa.
Incluímos uma medida de segurança em nosso Metamodelo; ou seja, a pessoa tenta a

interpretação ou a suposição gerando uma frase que inclua esse material e verifica
suas intuições para ver se ela se encaixa, faz sentido e é uma representação precisa
de seu modelo do mundo. Por exemplo, pode haver uma forte intuição de que a
pessoa tem medo de seu chefe.
[ 96 ]
A intuição pode ser baseada na observação ou no reconhecimento de uma postura

corporal ou movimento específico que a pessoa usou em outras ocasiões quando o
assunto de seu chefe surgiu. Neste caso, a troca pode ser:

Treinador: “Quero que você tente dizer isso e veja se se encaixa para você: 'Meu chefe
me estressa'.”
Aqui, o coach está pedindo para a pessoa dizer a Estrutura superficial contendo a
suposição ou interpretação do coach e ver se ela se encaixa na representação
completa da pessoa - a Estrutura Profunda (F4). Se essa nova estrutura superficial
contendo a intuição sobre a identidade da parte deletada da estrutura superficial
original da pessoa se encaixa no modelo da pessoa, eles normalmente
experimentarão uma sensação de congruência ou reconhecimento. Se não, técnicas
de Metamodelo estão disponíveis como guia para recuperar o material faltante que
se encaixa no modelo da pessoa. A salvaguarda da integridade da pessoa está em ser
sensível às suas intuições e experiência, pedindo-lhes para julgar se a suposição é
precisa para o seu modelo, pedindo-lhes para dizer a frase e ver se ela se encaixa.
Outra possibilidade que notamos é que, dependendo do contexto, sugerir algo que
você sabe que a pessoa vai discordar pode às vezes ajudá-lo a reunir muito mais
informações rapidamente.
Cliente: "Estou Estressado."

Coach: “Sobre o estado geral da política global e cuidados de saúde? Eu também."
[ 97 ]
Cliente: “Eh, não... estou estressado porque meu chefe me coloca para baixo e criou
uma cultura terrível na empresa.”
Isso nos fornece mais informações sobre o que está acontecendo no modelo da
pessoa do mundo, pois esclarecem e oferecem informações extras.
Assim, um dos passos para adquirir este conjunto de ferramentas é aprender a

identificar as peças faltantes no modelo; especificamente, identificar o fato de que
ocorreu uma deleção linguística. As peças faltantes na estrutura superficial são os
materiais removidos pelas transformações de deleção. Recuperar o material faltante
envolve um movimento em direção a uma representação mais completa - a Estrutura
Profunda.
Desafiando deleções
O objetivo de reconhecer deleções é ajudar a pessoa a restaurar uma representação

mais completa de suas experiências. A deleção é um processo que remove partes da
experiência original (o mundo) ou representação linguística completa (Estrutura
Profunda). O processo linguístico de deleção é um processo transformacional– o
resultado de transformações de deleção – e um caso especial do fenômeno geral de
modelagem de deleção, em que o modelo que criamos é reduzido em relação à coisa
que está sendo modelada. A Estrutura Profunda é a representação linguística completa.
[ 98 ]
A representação desta representação é a Estrutura superficial – a frase que a pessoa diz

para comunicar seu modelo linguístico completo ou Estrutura Profunda. Falantes
nativos de português têm intuições que lhes permitem determinar se a Estrutura
Superficial representa a Estrutura Profunda completa ou não. Assim, comparando a
Estrutura Superficial e a Estrutura Profunda, podemos determinar o que está faltando.
Quando os seres humanos criam seus modelos linguísticos do mundo, eles

necessariamente selecionam e representam certas porções do mundo e deixam de
selecionar e representar outras (F5).
Assim, uma maneira pela qual a representação linguística completa – a Estrutura

Profunda – será diferente da experiência que ela representa é ser uma versão reduzida
da experiência total do mundo da pessoa. Esta redução pode, como dissemos antes, ser
uma útil redução, ou pode empobrecer o modelo de tal forma que cria problemas para
essa pessoa. São muitas as técnicas disponíveis para ajudar a pessoa a recuperar partes
de sua experiência que ela não representou em seu modelo. Nossa intenção neste
estudo é focar nas técnicas linguísticas.
A tarefa é desafiar deleções que não são úteis. Aqueles que criam problemas são
aqueles associados a áreas de impossibilidade; áreas em que a pessoa literalmente não
pode
ver quaisquer escolhas além daquelas que são insatisfatórias e, portanto,
problemáticas. Normalmente, uma área em que ocorreu uma deleção empobrecedora é
aquela em que a percepção da pessoa sobre seu potencial é limitada; eles parecem
[ 99 ]
ser bloqueado, preso, condenado...
A técnica de recuperar a representação linguística completa funciona e pode ser

aprendida, pois existe uma representação explícita – a Estrutura Profunda – com a
qual a Estrutura Superficial pode ser comparada. Este é essencialmente o processo de
comparação de uma representação (Estrutura superficial) com o modelo completo do
qual foi derivado (Estrutura Profunda). As Estruturas Profundas são derivadas de toda
a gama de experiências disponíveis para os seres humanos. A Estrutura Profunda que
está disponível para qualquer falante nativo por intuição é o mundo da experiência
disponível para qualquer um que queira experimentá-lo. Identificamos como
apagamento do modelo da pessoa qualquer opção que possamos imaginar que nós,
ou alguém que conhecemos, teríamos na mesma situação.
Nesse ponto, o apagamento da experiência do modelo de mundo da pessoa costuma

ser tão óbvio que sugestões ou conselhos são sobre formas alternativas de lidar com
o problema. É provável que concordemos com muitas das sugestões possíveis, mas,
em nossa experiência, sugestões ou conselhos que se enquadram nas lacunas criadas
pela deleção no modelo de uma pessoa são relativamente ineficazes. Essas
supressões empobreceram o modelo da pessoa, e são precisamente as porções da
experiência possível da pessoa que podem ser recomendadas que não estão
representadas no modelo.
Normalmente, a pessoa resistirá ou não ouvirá as opções,
[ 100 ]
pois eles os excluíram de seu modelo. Assim, sugerimos guardar essas sugestões para
você até que o modelo da pessoa seja rico o suficiente para englobá-los.
Uma vantagem adicional de reter sugestões e envolver a pessoa no desafio de seu

próprio modelo é evitar ficar atolado no conteúdo, de modo que possamos nos
concentrar no processo de direcionar o enfrentamento da pessoa. Ou seja, o
Metamodelo é usado para operar diretamente no modelo empobrecido da pessoa.
Identificamos algumas perguntas que são úteis para ajudar uma pessoa a expandir
seu modelo. Quando as pessoas se aproximam dos limites de seu modelo, dizem
coisas como:
“Não posso confiar nas pessoas.”

“É impossível para mim confiar nas pessoas.”
Agora, sabendo que ou confiamos em outras pessoas ou conhecemos alguém que

teve sucesso em confiar em alguém, estamos cientes de que o mundo é rico o
suficiente para permitir que uma pessoa confie nas pessoas, então é o modelo dela
que o impede. A questão para nós então se torna como é que algumas pessoas
conseguem confiar em outros, mas a nossa pessoa não consegue? Obtemos isso
diretamente perguntando à pessoa para explicar a diferença no seu modelo que torna
isso impossível. Ou seja, perguntamos:
“O que te impede de confiar nas pessoas?”
[ 101 ]
Ou
“O que aconteceria se você confiasse nas pessoas?”
A resposta completa da pessoa a esta pergunta restaurará alguma informação do

material deletado. Claro, eles responderão com uma Estrutura Superficial. Temos as
ferramentas disponíveis para avaliar essas respostas verbais - os processos de
restauração da Estrutura Profunda, de focar em porções da imagem que são pouco
claras - e essas mesmas ferramentas nos servem para ajudar a pessoa a mudar
reconectando-a com sua experiência. Temos um objetivo, usando as técnicas do
Metamodelo, de obter uma imagem clara e totalmente focada do modelo da pessoa,
que tenha um rico conjunto de escolhas para a pessoa nas áreas em que ela tem
problemas. O uso da pergunta:
"O que te impede de...?"
é crucial para reconectar a pessoa à sua experiência de forma a lhe dar acesso a um
material anteriormente apagado e, portanto, não representado no seu modelo.
Classes especiais de deleção
Identificamos três classes especiais de deleções. Esses são especiais no sentido de que
os encontramos com frequência, e as formas da Estrutura Superficial que eles possuem
podem ser identificadas diretamente.
[ 102 ]
Classe I: Real comparado a quê?
A primeira classe especial de deleções que desejamos identificar envolve

comparativos e superlativos. Especificamente, a parte da Estrutura profunda deletada
é um dos termos de um comparativo ou construção superlativa. As formas de
superlativos e comparativos em portugês são:
(A) “O” ou “A” + “mais” ou “melhor” ou “menos” + adjetivos, como em:

mais rápido
melhor
mais inteligente
O mais rápido
O melhor
A mais inteligente
Menos interessante
Menos importante
A menos inteligente
Comparativos, como o nome sugere, envolvem uma comparação de ( no mínimo) duas

coisas distintas. Por Exemplo, a Estrutura superficial:
[ 103 ]
(1) “Ela é melhor para mim do que minha mãe”
inclui ambas as coisas comparadas (ela e minha mãe). A classe de Estrutura Superficial
que caracterizamos como envolvendo uma deleção da comparação inclui, por
exemplo:
(2) “Ela é melhor para mim.”
Esse tipo de deleção também está presente em Estruturas Superficiais, como:
(3) “Ela é uma melhor mulher para mim.”
onde o adjetivo comparativo aparece antes do substantivo ao qual se aplica.
Os comparativos formados com mais aparecem nos dois exemplos:
(4) “Ela é mais interessante para mim.”

(5) “Ela é uma mulher mais interessante para mim.”
Novamente, um dos termos do comparativo foi excluído. No caso de superlativos, um

membro de algum conjunto é selecionado e identificado como mais característico ou
tendo o maior valor no conjunto. Por exemplo, na Estrutura Superficial:
(6) "Ela é a melhor."
[ 104 ]
(7) “Ela é a mais interessante.”
o conjunto do qual ela foi selecionada não é mencionado. O seguinte conjunto de

estruturas superficiais é composto de exemplos de deleção de um termo de um
comparativo ou de uma deleção do conjunto de referência ou superlativo. Esses
exemplos são apresentados para permitir que você desenvolva sua capacidade de
identificar deleções dessa classe:
(8) “Ela é a mais difícil.”

(9) “Ele escolheu o melhor.”
(10) “Isso é o menos difícil.”
(11) “Ela sempre deixa o trabalho mais difícil para mim.”
(12) “Eu me ressinto de pessoas mais felizes.”
(13) “Homens mais agressivos conseguem o que querem.”
(14) “A melhor resposta é sempre mais difícil encontrar."
(15) “Nunca vi um homem mais engraçado.”
Ao lidar com essa classe de deleções, o questionador poderá recuperar o material

excluído usando duas perguntas simples:
Para comparativos:
O adjetivo comparativo + “comparado a quê?” por exemplo, "mais agressivo em

comparação com o quê?" Ou “mais engraçado comparado a quê?"
[ 105 ]
Para superlativos:
O superlativo, + "em relação a o quê?" Por exemplo, "a melhor resposta em relação a
o quê?" ou "o mais difícil em relação a o quê?" Em um formato passo a passo, o
procedimento é:
Passo 1: Ouça a pessoa, examinando sua Estrutura Superficial pelos marcadores

gramaticais da construção comparativa e superlativa; ou seja, adjetivo + 'melhor';
'mais' / 'menos' + adjetivo.
Passo 2: No caso de comparativos ocorrendo na Estrutura Superficial da pessoa,

determine se ambos os termos comparados estão presentes; no caso de superlativos,
determine se o conjunto de referência está presente.
Passo 3: Para cada parte deletada, recupere o material faltante usando as perguntas
sugeridas acima.
Classe II: Claramente e obviamente
A segunda classe de deleções especiais pode ser identificada por advérbios ocorrendo
na Estrutura Superficial que a pessoa apresenta. Por exemplo, a pessoa diz:
(16) “Claramente que meus pais não gostam de mim.”

[ 106 ]
Ou
(17) "Meus pais obviamente não gostam de mim.
Observe que essa estrutura superficial pode ser reinterpretada pela frase:
(18) “É óbvio que meus pais não gostam de mim.”
Uma vez que essa forma está disponível, podemos identificar mais facilmente a parte
da estrutura profunda que foi deletada. Especificamente, no exemplo, a pergunta é
feita:
(19) “Óbvio para quem?”
Advérbios da estrutura superficial que terminam com "mente" muitas vezes são
resultado de deleções de argumentos de uma palavra ou verbo da estrutura
profunda. O teste de paráfrase pode ser usado para desenvolver intuições em
reconhecer esses advérbios. O teste que oferecemos é esse - ao encontrar um
advérbio que termina com "mente", tente reescrever a frase na qual ele aparece da
seguinte maneira:
(a) Excluindo o 'mente' do advérbio da estrutura superficial colocando-o na frente

da nova estrutura superficial que você está criando.
(b) Adicionar a frase "é" na frente do antigo advérbio..
(c) Pergunte a si mesmo se esta nova Estrutura superficial significa a mesma coisa
que a Superfície original da pessoa.
[ 107 ]
Se a nova sentença for sinônimo da original da pessoa, então o advérbio é derivado de

um verbo de Estrutura Profunda e a deleção está envolvida. Agora, aplicando os
princípios usados na recuperação de material perdido a esta nova Estrutura superficial,
a representação completa da Estrutura Profunda pode ser recuperada. No seguinte
conjunto de estruturas superficiais, determine qual delas inclui um advérbio derivado
do verbo da estrutura profunda:
Infelizmente, você esqueceu de me ligar no meu aniversário = É infeliz que você

esqueceu de me ligar no meu aniversário
Eu rapidamente sai da discussão ≠ Eu saí rápido da discussão
Ela lentamente começou a chorar ≠ é lento como ela começou a chorar
Eles dolorosamente evitaram minhas perguntas = É doloroso que eles evitaram minhas
perguntas
Uma vez que identificamos os advérbios que foram derivados de verbos da Estrutura
Profunda, ao parafrasear a estrutura superficial original da pessoa, podemos aplicar
os métodos para recuperar o material deletado na paráfrase da Estrutura superficial.
Em uma abordagem passo a passo, podemos lidar com este tipo específico de
deleção.
Passo 1: Ouça a Estrutura superficial da pessoa com
[ 108 ]
'mente', ou seja, advérbios.

Etapa 2: aplique o teste de paráfrase a cada advérbio 'mente'.
Passo 3: Se o teste de paráfrase funcionar, examine a nova Estrutura Superficial.
Passo 4: Aplique os métodos normais para recuperar os materiais excluídos.
Classe III: operadores modais
A terceira classe de deleções especiais é particularmente importante na recuperação

de material que foi excluído ao passar da experiência da pessoa para a sua
representação linguística completa - Estrutura Profunda. Essas Estruturas Superficiais
frequentemente envolvem regras ou generalizações que a pessoa desenvolveu em
seus modelos. Por exemplo, a pessoa diz:
(20) “Tenho que levar em consideração os sentimentos dos outros.”

Ou
(21) “É preciso levar em consideração os sentimentos dos outros"
Ou
(22) “É necessário levar em consideração os sentimentos dos outros."
Você será capaz de identificar uma série de deleções em cada uma dessas Estruturas
Superficiais com base nos princípios e exercícios que já apresentamos (por exemplo,
sentimentos sobre quem / o quê?). A deleção que queremos chamar sua atenção
[ 109 ]
aqui, no entanto, é uma deleção de escala maior. Essas Estrutura Superficial fazem a
afirmação de que algo deve ocorrer; eles imediatamente nos sugerem a pergunta "Ou
o quê?". Em outras palavras, para entendermos claramente o modelo da pessoa,
precisamos saber as consequências para ela de não fazer o que sua Estrutura
Superficial afirma ser necessário. Entendemos as Estrutura Superficial desta classe
como sendo da forma lógica:
“É preciso que... [S1 ou S2]”
onde S1 é o que a Estrutura Superficial da pessoa afirma ser necessário e S2 é o que

acontecerá se S1 não for feito – a consequência ou resultado de não fazer S1 – então
S1 e S2 são o material excluído. Assim, pode-se perguntar:
(23) “Ou o que vai acontecer?” Ou, de uma forma mais expandida:
(24) "O que aconteceria se você não conseguisse?"
onde você substitui a parte apropriada da Estrutura Superficial original da pessoa na

frase. Especificamente, usando o que foi dito acima como exemplo, a pessoa diz:
“É preciso levar em conta os sentimentos dos outros.” a resposta pode ser:
(25) “É preciso levar em conta os sentimentos dos outros.”
a resposta pode ser:
[ 110 ]
(26) “Ou o que vai acontecer?” Ou, de forma mais completa:
(27) "O que aconteceria se você não levasse em consideração os sentimentos das
outras pessoas?"
Novamente, com base na sua experiência em identificar deleções, você pode

encontrar deleções na representação da Estrutura Profunda nestas Estrutura
Superficial. No entanto, queremos identificar nestes exemplos uma exclusão que
ocorre ao passar da experiência da pessoa para a representação da Estrutura
Profunda. Especificamente, ao ouvir Estrutura Superficial desta classe, queremos
perguntar o que torna impossível o que a Estrutura Superficial da pessoa afirma ser
impossível.
Em outras palavras, entendemos estas Estrutura Superficial como sendo da forma

lógica geral:
S1 impede que S2 seja possível, onde S2 é o que a Estrutura Superficial da pessoa

afirma ser impossível e S1 é o material que falta. Assim, podemos perguntar:
(28) "O que faz o impossível?"

Ou
(29) “O que te impede de ?”
Ou
(30) “O que te trava de ?”
[ 111 ]
Ou
(31) “O que te para de ?”
onde contém o que a Estrutura Superficial da pessoa afirma ser

impossível.
Especificamente,usando o exemplo acima, podemos perguntar:
(32) “O que torna amar mais de uma pessoa impossível para você?”
Ou
(33) “O que te impede de amar mais de uma pessoa de cada vez?”
Ou
(34) “O que trava você de amar mais de uma pessoa de cada vez?”
Ou
(35) “O que te impede de amar mais de uma pessoa ao mesmo tempo?”
O valor de identificar e recuperar deleções desse escopo dificilmente pode ser

superestimado, pois envolve diretamente partes do modelo da pessoa em que ela
experimenta limitações,opções ou escolhas. Em um esboço passo a passo:
Passo 1: Ouça a pessoa; examine sua Estrutura Superficial para a presença das palavras
e frases de sinalização identificados nesta seção.
Etapa 2: (a) Se operadores modais de necessidade estiverem presentes,
[ 112 ]
utilize uma forma de pergunta para buscar a consequência ou resultado da falta de

realização do que a Estrutura Superficial da pessoa afirma ser necessário. E (b) se os
operadores modais de possibilidade estiverem presentes, utilize uma forma de
pergunta para buscar o material deletado que torna impossível o que a Estrutura
Superficial da pessoa afirma ser impossível.
Distorção
Com distorção, nos referimos a coisas que são representadas no modelo da pessoa,
mas são deformadas de alguma forma que limita sua capacidade de agir e aumenta
seu potencial de problemas. Há uma série de formas pelas quais a Estrutura Profunda
pode ser distorcida do mundo de tal forma que cria problemas.
Boa formação semântica
Uma forma como as pessoas distorcem seu modelo e causam problemas para si
mesmas é ao atribuir responsabilidades fora de seu controle que estão dentro de seu
controle. Os linguistas identificaram determinadas expressões semanticamente mal
formadas. Por exemplo:
"Bill fez a Sarah perder o espetáculo."
A generalização é que as pessoas não podem legítima e honestamente ser ditas

capazes de fazer com que outras pessoas façam coisas que não estão dentro de seu
controle voluntário.
[ 113 ]
Generalizamos a noção de mal-formação semântica para incluir frases como:
“Meu cliente me deixa irritado.”
É possível identificar esta frase como tendo a forma:
Alguma pessoa – faz com que alguma pessoa – tenha alguma emoção.
Quando a primeira pessoa, a que está causando, é diferente da pessoa que está
experimentando a raiva, a frase é dita ser semanticamente mal formada e inaceitável.
A malformação semântica de frases deste tipo surge porque é literalmente impossível
para um ser humano criar uma emoção em outro ser humano - por isso rejeitamos
frases desta forma. Frases deste tipo, na verdade, identificam situações em que uma
pessoa faz algo e uma segunda pessoa responde sentindo-se de uma determinada
forma..
O ponto aqui é que, apesar dos dois eventos ocorrerem um após o outro, não há uma
conexão necessária entre a atitude de uma pessoa e a resposta da outra. Portanto, as
frases deste tipo identificam um modelo em que a pessoa atribui responsabilidade
por suas emoções a pessoas ou forças fora de seu controle. A atitude em si não causa
emoção; ao invés disso, a emoção é uma resposta gerada a partir de um modelo em
que a pessoa não assume responsabilidade
[ 114 ]
para experiências que ela poderia controlar. A tarefa neste ponto é desafiar o modelo
de alguma forma que ajude a pessoa a assumir responsabilidade por suas respostas.
Isso pode ser alcançado de várias maneiras. Podemos perguntar se eles ficam
irritados toda vez que o cliente faz o que faz. Há uma série de escolhas neste ponto.
Por exemplo, se a pessoa mantém que sempre ficam irritados quando o cliente faz o
que quer que façam, isso pode ser desafiado perguntando especificamente como o
cliente os deixa irritados. Se, por outro lado, a pessoa admite que às vezes o cliente
faz o que faz e a pessoa não fica irritada, eles podem ser perguntados para identificar
o que é diferente nas vezes em que essa ação do cliente falha em ter o seu efeito
"automático". Apresentaremos essas técnicas nos próximos dois capítulos.
Novamente, essas técnicas permitirão ao questionador reconectar a pessoa com sua
experiência e desfazer as distorções limitantes.
O objetivo de reconhecer frases que são semanticamente mal formadas é ajudar a

pessoa a identificar as partes de seu modelo que estão distorcidas de alguma forma
que enfraquece as experiências disponíveis para ela. Geralmente, essas distorções
limitantes tomam a forma de restringir as opções da pessoa de alguma forma que
reduza sua capacidade de agir. Identificamos algumas classes frequentes de frases
sintaticamente mal formadas que geralmente encontramos. Apresentamos a
caracterização linguística para cada classe abaixo. As escolhas que o interrogador tem
para lidar com as duas primeiras classes de estruturas superficiais semanticamente
mal formadas são essencialmente as mesmas.
[ 115 ]
Portanto, apresentaremos essas escolhas em uma seção depois de ter apresentado

ambas as classes.
Causa e efeito
Esta classe de frases sintaticamente mal formadas envolve a crença por parte do
falante de que uma pessoa (ou conjunto de circunstâncias) pode realizar uma ação
que necessariamente cause a outra pessoa a experimentar alguma emoção ou estado
interior. Geralmente, a pessoa que experimenta essa emoção ou estado interior é
retratada como tendo nenhuma escolha na forma como responde. Por exemplo, a
pessoa diz:
(36) “Minha esposa me deixa com raiva.”
[ 116 ]
Note que essa Estrutura Superficial apresenta uma imagem vaga em que uma pessoa
(identificada como minha esposa) realiza uma ação (não especificada) que
necessariamente causa que outra pessoa (identificada como eu) sinta alguma emoção
(raiva). As Estrutura Superficial mal formadas que são membros desta classe podem
ser identificadas por uma das duas formas gerais:
onde X e Y são substantivos que têm índices referencias diferentes, ou seja, se

referem a pessoas diferentes.
[ 117 ]
A Estrutura Superficial apresentada acima é desta forma

– nomeadamente:
A outra forma geral que frequentemente encontramos é a de estruturas superficiais

subjacentes como:
(37) “Sua risada distrai a mim.”
A forma geral é:
(B) X Verbo Verbo Y

(causa)
onde X e Y são substantivos que têm índices referencias diferentes, ou seja, se

referem a pessoas diferentes. Aplicando a forma geral ao exemplo que temos:
[ 118 ]
[ 119 ]
Agora apresentaremos um conjunto de estruturas superficiais, todas as quais são

semanticamente mal formadas da forma que discutimos. Isso é para ajudá-lo a treinar
suas intuições para reconhecer exemplos desse tipo de malformação semântica:
(38) “Ela me obriga a ter ciúmes.”

(39) “Você sempre me faz sentir feliz.”
(40) “Ele me forçou a me sentir mal.”
(41) “Ela me causa muita dor.”
(42) “Sua escrita na parede me incomoda.”
(43) “O choro deles me irrita.”
Além dessas duas formas gerais de estrutura superficial, há outras que têm uma
forma diferente, mas têm relações semânticas semelhantes. Por exemplo, a estrutura
superficial:
(44) “Ela me deprime.”
carrega a mesma relação de significado que a estrutura superficial:
(45) “Ela faz com que eu me sinta deprimido.”
De fato, para auxiliar no treinamento de intuições para reconhecer Estruturas

Superficiais semanticamente malformadas desse tipo, esse teste de paráfrase pode ser
usado. Especificamente, se a Estrutura Superficial que a pessoa apresenta puder ser
traduzida de:
[ 120 ]
X verbo Y
"Onde X and Y são nomes com índices de referência diferentes na forma geral".
x Verbo Y Verbo Adjetivo

y
(causa) (sentir (emoção ou
experiência) estado interior)
Onde o adjetivo é uma forma relacionada ao verbo na estrutura superficial original da

pessoa e a nova estrutura superficial significa o mesmo que a estrutura superficial
original da pessoa, então a estrutura superficial é semanticamente mal-formada.
Como exemplo adicional, a pessoa diz:
(46) "Você me entedia."
Para aplicar o teste de paráfrase, mover o verbo nessa Estrutura Superficial para o
final da nova estrutura e colocar o verbo "causar" ou "fazer" em sua posição original,
e inserir o verbo "sentir" ou "experimentar":
(47) “Você me deixa entediado.”
A questão agora é se essa nova estrutura superficial e a original da pessoa significam

a mesma coisa. Neste caso, elas sim, e a estrutura superficial original da pessoa é
identificada como sendo semanticamente mal formada.
[ 121 ]
Mas...
Além das formas de Estruturas Superficiais que apresentamos envolvendo maneiras

pelas quais a pessoa experimenta sem escolha, achamos útil ouvir a palavra “mas”.
Essa conjunção “mas”, que se traduz em muitos de seus usos logicamente como “e
não”, funciona para identificar o que a pessoa considera as razões ou condições que
tornam impossível algo que desejam, ou que tornam necessário algo que não
desejam. Por exemplo, a pessoa diz:
(48) “Quero sair de casa, mas meu pai está doente.”
Quando ouvimos Estruturas Superficiais desta forma, entendemos que a pessoa está
identificando uma relação de causa e efeito em seu modelo de mundo. Assim,
chamamos as Estruturas Superficiais desta forma geral de Causa Implícitas:
(49) X mas Y
No exemplo acima, a pessoa está relatando uma necessidade de conexão causal em

seu modelo – ou seja, o fato de o pai estar doente os impede de sair de casa. A porção
da Estrutura Superficial representada por X identifica algo que a pessoa deseja (isto é,
sair de casa) e a porção representada por Y identifica a condição ou razão (isto é, meu
pai está doente) que impede a pessoa de obter X. Identificamos outra forma comum
que as Causas Implícitas normalmente possuem em Estrutura Superficial. A pessoa
diz:
[ 122 ]
(50) “Não quero sair de casa, mas meu pai está doente."
Nesta forma do Causa implícita,o X representa algo que a pessoa não quer (ou seja,
sair de casa), e o Y representa a condição ou razão que está forçando a pessoa a
experimentar o que ela não quer (ou seja, meu pai está doente). Em outras palavras, o
fato de o pai da pessoa estar doente está obrigando a pessoa a sair de casa.
Essas são as duas Causa implícita que encontramos com mais frequência. Ambas as
formas compartilham a característica que a pessoa não tem escolha. No primeiro caso,
eles querem algo (o X na forma geral X, mas Y) e alguma condição os impede de
obtê-lo (o Y). No segundo caso, a pessoa não quer algo (o X), mas outra coisa (o Y) a
está obrigando a vivenciar.
O seguinte conjunto de Estruturas Superficiais é composto de exemplos de causas

implícitas para ajudá-lo a reconhecer a relação semântica:
(51) “Eu mudaria, mas muita gente depende de mim.”

(52) “Eu não quero ficar com raiva, mas ela está sempre culpando mim."
(53) “Eu gostaria de chegar ao fundo disso, mas estou tomando muito tempo do
grupo.”
(54) “Não gosto de ser tenso, mas meu trabalho exige isso.”
[ 123 ]
Existem pelo menos as três opções a seguir para lidar com Causa implícita:
(a) Aceite a relação de causa e efeito e pergunte se é sempre assim. Por exemplo, a
pessoa diz:
(55) “Eu não quero ficar com raiva, mas ela está sempre me culpando."
Podemos responder:
(56) “Você sempre fica bravo quando ela te culpa?”
A pessoa frequentemente reconhecerá momentos em que foi culpada e não ficou com
raiva. Isso abre a possibilidade de determinar qual é a diferença entre esses momentos
e quando a culpa dela automaticamente “deixa” a pessoa com raiva.
(b) Aceite a relação de causa e efeito e peça à pessoa para que especifique esta
relação de causa implícita mais completamente. Para Estrutura Superficial da pessoa
acima, o coach pode responder:
(57) “Como, especificamente, a culpa dela faz você ficar com raiva?
O questionador continua a pedir detalhes até que tenha uma imagem clara do processo
de causalidade implícita representada no modelo da pessoa.
[ 124 ]
(c) Desafie a relação causa-efeito. Uma forma direta de fazer isso é realimentar
uma Estrutura Superficial que inverte o relacionamento. Por exemplo, a pessoa diz:
(58) “Eu não quero ficar com raiva, mas ela está sempre me culpando."
O questionador pode responder: '
(59) “Então, se ela não te culpasse, você não iria ficar com raiva, isso é verdade?”
Ou a pessoa diz:
(60) “Quero sair de casa, mas meu pai está doente.”O questionador pode responder:
(61) “Então, se seu pai não estivesse doente, você sairia de casa, certo?”
Esta técnica consiste em pedir à pessoa que inverta a condição em seu modelo que a
está impedindo de alcançar o que deseja, ou que inverta ou remova as condições em
seu modelo que a estão forçando a fazer algo que não deseja, e em seguida,
perguntando se essa reversão lhes dá o que eles querem.
Em uma apresentação passo a passo:
[ 125 ]
(1) Coloque a última parte da representação completa em uma construção "Se...

então..." em ordem invertida.
(2) Introduza negativos na parte Se e na parte então
(3) Apresente a generalização invertida à pessoa para verificação ou negação.
Esta técnica de reversão é muito eficaz em desafiar a generalização causa-efeito

envolvida. A pessoa frequentemente consegue assumir a responsabilidade por sua
decisão contínua de fazer ou não fazer o que ela originalmente alega que alguém ou
alguma coisa controla.
Leitura Mental
Esta classe de Estruturas Superficiais semanticamente malformadas envolve a crença

por parte do falante que uma pessoa pode saber o que outra pessoa está pensando e
sentindo sem uma comunicação direta por parte da segunda pessoa. Por exemplo, a
pessoa diz:
(62) "Todos no grupo acham que estou ocupando muito tempo."
Observe que o orador está afirmando conhecer o conteúdo das mentes de todas as
pessoas no grupo. No seguinte conjunto de Estruturas Superficiais, identifique aquelas
que contêm a afirmação de que uma pessoa conhece os pensamentos ou sentimentos
de
[ 126 ]
outra pessoa:
(63) “Henry está com raiva de mim." Sim

(64) “Marta me tocou no ombro." Não
(65) “Tenho certeza que ela gostou do seu presente." Sim
(66) “John me disse que estava Bravo." Não
(67) “Eu sei o que o torna feliz." Sim
(68) “Eu sei o que é melhor para vocês." Sim
(69) “Você sabe o que estou tentando dizer." Sim
(70) “Você pode ver como eu me sinto." Sim
Outro exemplo menos óbvio desta mesma classe são as estruturas superficiais que
pressupõem que alguma pessoa é capaz de ler a mente de outra. Por exemplo:
(71) "Se ela me amasse, sempre faria o que eu gostaria que ela fizesse."
(72) Estou decepcionado por você não ter levado em consideração meus
sentimentos.”
Esses dois casos de má formação semântica que acabamos de explorar – Causa e

Efeito e Leitura Mental – podem ser tratados essencialmente da mesma maneira.
Ambos envolvem Estruturas Superficiais que apresentam uma imagem de algum
processo que é muito vaga para permitir que o questionador forme uma imagem clara
do que é o modelo da pessoa.
No primeiro caso, é descrito um processo que afirma que uma pessoa está realizando
alguma ação que faz com que outra
[ 127 ]
pessoa experimenta alguma emoção. No segundo caso, é descrito um processo que

afirma que uma pessoa passa a saber o que outra pessoa está pensando e sentindo. Em
nenhum dos casos é dado como, especificamente, esses processos estão sendo
realizados. Assim, o questionador responde perguntando como especificamente esses
processos ocorrem.
As Estruturas Superficiais, que incluem Causa e Efeito e Leitura Mental, identificam

partes do modelo da pessoa nas quais ocorreram distorções empobrecidas. Nas
Estruturas Superficiais de Causa e Efeito, a pessoa sente que literalmente não tem
escolha, que suas emoções são determinadas por forças externas deles mesmos.
Nas estruturas superficiais de leitura mental, a pessoa tem pouca escolha, pois eles já
decidiram o que as outras pessoas envolvidas pensam e sentem. Portanto, eles
respondem no nível de suas suposições sobre o que esses outros pensam e sentem,
quando na verdade suas suposições sobre os pensamentos e sentimentos dos outros
podem ser inválidas. Por outro lado, em Causa e Efeito, a pessoa pode se sentir
culpada ou pelo menos responsável por "causar" alguma resposta emocional em outra.
Na Leitura Mental, uma pessoa pode falhar sistematicamente em expressar seus

pensamentos e sentimentos, assumindo que os outros são capazes de saber o que eles
estão pensando e sentindo. Não estamos sugerindo que seja impossível para um ser
humano saber o que outro está pensando e sentindo, mas queremos saber exatamente
por qual processo isso ocorre.
[ 128 ]
Desde que é altamente improvável que um ser humano possa ler a mente de outro
diretamente, queremos detalhes sobre como essa informação foi transferida.
Enxergamos isso como sendo muito importante, pois, na nossa experiência, a
suposição de uma pessoa de ler a mente de outra e a suposição de que outra pessoa
possa ler a mente de alguém é a fonte de vastas quantidades de dificuldades
interpessoais, má comunicação e dor associada.
Ainda menos provável, na nossa experiência, é a capacidade de uma pessoa causar

diretamente e necessariamente uma emoção em outra pessoa. Portanto, rotulamos
todas as Estruturas Superficiais desses tipos como semanticamente mal formadas até
que o processo pelo qual o que eles afirmam é verdade seja explícito, e as Estruturas
Superficiais que representam esse processo sejam bem formadas. Em um exemplo
terapêutico ou de coaching, o terapeuta ou o treinador pede uma conta explícita do
processo implícito nas Estruturas Superficiais dessas duas classes basicamente pela
pergunta "como?". Assim como na seção sobre verbos incompletamente
especificados anteriormente, o questionador só fica satisfeito quando tem uma
imagem claramente focada do processo sendo descrito. Esse processo pode se
desenvolver da seguinte forma:
[ 129 ]
Cliente: “Henry me deixa com raiva.”

Treinador: “Como, especificamente, Henry deixa você com raiva?”
Cliente: “Ele nunca considera meus sentimentos.”
O questionador tem pelo menos as seguintes opções:

(a) “Que sentimentos, especificamente?”
[ 130 ]
(b) “Como você sabe que ele nunca considera seus sentimentos?"
O questionador escolhe perguntar (b),
e a pessoa responde:“Porque ele chega tarde todas as noites.”
O questionador agora tem pelo menos as seguintes opções:

(a) “Henry ficar chegar tarde à noite sempre te deixa com raiva?”
(b) “Henry ficar chegar tarde à noite sempre significa que ele nunca considera seus
sentimentos?"
A Execução perdida
Todos nós notamos que, nas situações de terapia ou coaching, as pessoas costumam
fazer declarações na forma de uma generalização sobre o mundo em si, que incluem
julgamentos que reconhecemos como sendo verdadeiros em relação ao seu modelo
do mundo. Por exemplo, a pessoa diz:
(73) “É errado ferir os sentimentos de alguém.”
Entendemos esta frase como uma afirmação sobre o modelo de mundo da pessoa;
especificamente, uma regra para si mesmos. Observe que a forma da Estrutura
Superficial que a pessoa usa sugere uma generalização que é verdadeira sobre o
mundo; a Estrutura Superficial não é relativizada à pessoa. Não há
[ 131 ]
indicação na Estrutura Superficial de que a pessoa está ciente de que a afirmação feita
é verdadeira para seu modelo específico; não há indicação de que a pessoa reconheça
que pode haver outras possibilidades. Assim, traduzimos esta frase para a Estrutura
Superficial:
(74) “É errado para mim ferir os sentimentos de alguém.”
Dentro do modelo transformacional, linguistas apresentaram uma análise que mostra

que cada estrutura superficial é derivada de uma estrutura profunda que tem uma
frase na forma (veja Ross, 1970):
(75) “Eu te digo que S...”
Onde S é a Estrutura Superficial. Esta frase superior é chamada de Performática e é,

na maioria dos casos, excluída por uma transformação chamada Exclusão
Performática em sua derivação para as Estruturas Superficial. Observe que, por esta
análise, a Estrutura Profunda identifica explicitamente o falante como a fonte da
generalização sobre o mundo; em outras palavras, a frase que aparece na Estrutura
Superficial como uma generalização sobre o mundo é representada na Estrutura
Profunda como uma generalização a partir do modelo do mundo do falante.
O objetivo disso não é fazer com que a pessoa apresente cada Estrutura Superficial
precedida pelo Performativo, mas sim nos treinar para reconhecer que as
generalizações que a pessoa apresenta sobre o mundo são generalizações sobre seu
modelo de mundo.
[ 132 ]
Uma vez reconhecidas, podemos desafiar essas generalizações de tal forma que a
pessoa venha a vê-las como verdadeiras para seu sistema de crenças em um
momento específico no tempo.
Como essas são generalizações sobre as crenças da pessoa, e não generalizações

sobre o mundo em si, podemos trabalhar para ajudar a pessoa a desenvolver outras
opções possíveis dentro de seu modelo. Isso é particularmente importante nos casos
em que a generalização reduz as escolhas experimentadas pela pessoa.
Isso é normalmente associado a áreas do modelo da pessoa em que sentem dor e têm
opções limitadas que não acham satisfatório. Há uma série de palavras-chave que são
úteis na identificação de Estruturas Superficiais desta classe. Esses incluem:
bom, mau, louco, doente, correto, certo, errado, apenas (como em:
há apeas um caminho...), verdadeiro, falso
Estas são apenas algumas das palavras-chave que você pode achar úteis na
identificação de Estrutura Superficial desta classe. A característica identificadora
desta classe é que as Estruturas Superficiais têm a forma de fazer generalizações
sobre o mundo; eles não são relativizados para o falante. Linguisticamente, todos os
vestígios de execução foram apagados.
[ 133 ]
Distorção: Processo – evento
Uma das maneiras pelas quais as pessoas ficam imobilizadas é transformando um

processo em andamento em um evento. Eventos são coisas que ocorrem em um ponto
no tempo e terminam. Uma vez que ocorrem, seus resultados são fixos e nada pode ser
feito para mudá-los (F6). Essa forma de representar uma experiência é empobrecedora
no sentido de que uma pessoa pode perder o controle dos processos em andamento ao
representá-los como eventos. Os linguistas identificaram o mecanismo linguístico para
transformar um processo em um evento. Esse processo linguístico de Nominalização é
uma maneira pela qual o processo geral de modelagem de distorção ocorre em
sistemas de linguagem natural. Reconhecer nominalizações ajuda a pessoa a
reconectar seu modelo linguístico com os processos dinâmicos da vida em
andamento. Especificamente, a inversão de nominalizações ajuda a pessoa a ver que
o que ela considerou um evento, acabado e fora de seu controle, é um processo
contínuo que pode ser mudado.
O processo linguístico de nominalização é um processo transformacional complexo

pelo qual uma palavra de processo (ou verbo) na Estrutura Profunda aparece como
uma palavra de evento (ou substantivo) na Estrutura Superficial.
O primeiro passo para inverter as nominalizações é reconhecê-las. A capacidade de

desafiar as porções distorcidas do modelo da pessoa envolvendo a representação de
processos como eventos requer a capacidade de reconhecer nominalizações nas
[ 134 ]
Estrutura Superficial da pessoa. Isso pode ser feito examinando sua Estrutura
Superficial; verificando cada um dos não-verbos na frase, perguntando se é possível
pensar em um verbo ou adjetivo que esteja intimamente associado a ele em
aparência/som e significado (um procedimento mais detalhado será fornecido em um
capítulo posterior). Por exemplo, quando a pessoa começa a discutir algum processo
em andamento em sua vida – por exemplo, o processo contínuo de decidir evitar
confrontar alguém sobre algo – ela pode representar esse processo em sua Estrutura
Superficial pela frase “minha decisão”:
“Eu realmente me arrependo da minha decisão.”
Verificando as distorções, é possível identificar a decisão do substantivo como sendo

semelhante em aparência/som e significado à palavra do processo decidir – portanto,
uma nominalização. Nossa tarefa é ajudar a pessoa a ver que o que ela representou
em seu modelo como um evento fechado e acabado é um processo contínuo que
pode ser influenciado por ela. Existem várias maneiras de fazer isso. Por exemplo,
quando a pessoa é questionada sobre como ela se sente sobre sua decisão. Quando a
pessoa responde que está insatisfeita, é possível perguntar o que a impede de
reconsiderar sua decisão. A pessoa responde e as técnicas do metamodelo podem
continuar a ser aplicadas. Aqui, o objetivo é reconectar o evento com o processo
atual.
Outro desafio é:
“Você tomou sua decisão e não há nada que você
[ 135 ]
possa imaginar que mudaria sua decisão?”
Novamente, a pessoa responde com uma Estrutura Superficial que pode ser usada,
juntamente com o metamodelo, como um guia para o próximo passo na indução de
mudança na forma como a pessoa está pensando.
O efeito da aplicação sistemática destas duas técnicas:
2. (a) Recuperação de pedaços removidos pelas transformações de exclusão da

Estrutura Profunda
(b) Transformação de nominalizações de volta em palavras de processo das quais elas
foram derivadas – a Estrutura Profunda
produz uma representação mais completa do modelo da pessoa – a Estrutura

Profunda linguística da qual as expressões verbais iniciais da pessoa, ou Estrutura
Superficial, foram derivadas. Esse processo envolve ativamente a pessoa no
preenchimento das peças que faltam e na transformação das coisas representadas
como eventos de volta em processos, iniciando assim o processo de mudança. As
Estruturas Profundas são as representações linguísticas mais completas da
experiência da pessoa. Eles podem diferir dessa experiência de várias maneiras que já
são familiares ao leitor. Reafirmando as três características que são comuns a todos os
processos de modelagem humana – Deleção, Distorção e Generalização (os processos
universais de modelagem humana)
– revela a maneira como as pessoas criam qualquer representação de sua
experiência.
[ 136 ]
As intuições representadas no modelo transformacional da linguagem são casos

especiais desses três princípios. Por exemplo, frases ou Estruturas Superficiais que
não têm sujeito expresso são exemplos do processo de Deleção. Para desenvolver
uma imagem do modelo que a pessoa possui, essa peça que falta deve ser
restaurada; a expressão tem que ser reconectada com sua fonte – sua representação
mais completa.
No caso de uma Estrutura Superficial, sua fonte e representação mais completa é a

Estrutura Profunda. No caso da Estrutura Profunda, as experiências da pessoa são a
fonte da representação. Embora a Estrutura Profunda seja a representação linguística
mais completa, ela é derivada de uma fonte mais completa e rica – a soma total das
experiências da pessoa (F7). Não surpreendentemente, os mesmos processos
universais de modelagem humana que nos dão uma maneira sistemática de ajudar a
pessoa a ir de uma Estrutura Superficial empobrecida para uma representação
linguística completa – a Estrutura Profunda – fornece um meio sistemático de
conectar a representação linguística para aquela pessoa ao conjunto de experiências
completas das quais a representação linguística completa é derivada.
Ao explorar se uma frase inclui nominalizações, lembre-se de que os substantivos

verdadeiros não caberão no espaço em branco na frase “em curso…”, de forma bem
formada. Por exemplo, os substantivos verdadeiros cadeira, pipa, abajur, samambaia,
etc., não se encaixam de forma bem estruturada – uma cadeira em andamento, uma
pipa em andamento, etc. No entanto, substantivos como decisão, casamento,
fracasso, derivados de Verbos de Estrutura Profunda, se encaixam - uma decisão em
andamento,
[ 137 ]
um casamento em andamento, etc. Assim, as intuições podem ser treinadas usando

este teste simples. Em um formato passo a passo, é possível reconhecer as
nominalizações da seguinte forma:
Passo 1: Ouça a Estrutura Superficial apresentada pela pessoa.

Passo 2: Para cada elemento da Estrutura Superficial que não é uma palavra ou verbo
de processo, pergunte a si mesmo se descreve algum evento que é realmente um
processo no mundo, ou pergunte a si mesmo se existe algum verbo que soe/se pareça
com ele e seja próximo a ele em significado.
Passo 3: Teste para ver se a palavra do evento se encaixa no espaço em branco no
quadro sintático, "em andamento" [processo].
[ 138 ]
Para cada não-verbo que ocorre na Estrutura Superficial da pessoa que descreve um
evento que você pode associar a um processo ou para o qual você pode encontrar um
verbo próximo
no som/aparência e no significado, ocorreu uma nominalização. Por exemplo, existem
várias nominalizações na frase:
(76) "Eles falharam em ver que seus próprios filhos não receberam
reconhecimento."
Ambas as palavras de evento, falha e reconhecimento, são derivadas de verbos da

Estrutura Profunda (uma falha contínua, um reconhecimento contínuo). A Estrutura
Superficial:
(77) “Eu corri na frente do carro.”

[ 139 ]
por outro lado, não contém nominalizações.
Estamos cientes de que temos várias opções quando nos deparamos com
nominalizações. Podemos escolher questionar a nominalização diretamente. Por
exemplo, dada a Estrutura Superficial:
(78) “A decisão de voltar para casa me incomoda.”
Podemos desafiar diretamente a ideia de que a decisão é um evento irrevogável, fixo

e terminado do qual a pessoa se desassociou, perguntando:"
(79) “"Existe alguma maneira que você possa imaginar de mudar sua decisão?""
Ou:
(80) “O que é que te impede de mudar sua decisão?"
Ou:
(81) “"O que aconteceria se você reconsiderasse e decidisse não voltar para casa?”
Em cada um desses casos, as perguntas requerem uma resposta da pessoa que

envolve a responsabilidade dela pelo processo de decisão. De qualquer forma, as
perguntas ajudam a pessoa a reconectar seu modelo linguístico do mundo com os
processos em curso que estão presentes. Nominalizações são complexas tanto
psicologicamente quanto linguisticamente.
[ 140 ]
Nossa experiência é que Nominalizações raramente ocorrem sozinhas; ao invés disso,

encontramos mais frequentemente em uma forma que envolve violações de uma ou
mais das outras condições bem formadas. Por exemplo, dada a Estrutura Superficial:
(82) “A decisão de voltar para casa me incomoda.”
uma pergunta que tanto traduz a nominalização de volta para uma forma de processo
e simultaneamente pede o material deletado é:
(83) “"Quem está decidindo voltar para casa?"
Um exercício de nominalização
Desde que descobrimos que as nominalizações são o fenômeno mais difícil de as

pessoas aprenderem a reconhecer, elaboramos o seguinte exercício:
Forme uma imagem visual a partir das seguintes frases. Em cada caso, veja se
consegue imaginar colocando cada uma das palavras não-processo ou não-verbo em
uma carroça:
“Quero fazer uma cadeira.”

“Quero tomar uma decisão.”
[ 141 ]
Observe que todas as palavras não-verbo na primeira frase (eu, cadeira) podem ser
colocadas na sua carroça mental. Isso não acontece na segunda frase (eu, decisão),
onde eu pode ser colocado numa carroça, mas decisão não pode. Nas seguintes
séries de frases, use o mesmo teste visual para treinar-se em reconhecer
nominalizações:
“Tenho muita frustração.” - “Tenho muitas bolas de gude verdes.”

“Espero uma carta.” - “Espero ajuda.”
“Meu medo é muito grande." - “Meu casaco é muito grande.”
“Perdi meu livro.” - “Perdi a paciência.”
"Eu preciso de água." - "Eu preciso de amor."
“Cavalos me assustam.” - “O fracasso me assusta.”
“A tensão me incomoda.” - “O dragão me incomoda.”
Pelo menos uma nominalização ocorre em cada um dos pares acima. Agora você
pode verificar a precisão do seu teste visual aplicando o teste puramente linguístico,
colocando "em andamento" na frente da nominalização. A mesma palavra que se
encaixa no quadro linguístico - em andamento - não se encaixará na sua carroça
mental.
[ 142 ]
Pressuposições
O que pode parecer estranho para nós, comportamentos ou afirmações peculiares

por pessoas, farão sentido para nós em seus modelos. Ter uma imagem clara do
modelo da pessoa nos permite entender como esse comportamento ou essas
afirmações fazem sentido. Isso é equivalente a identificar as suposições que a pessoa
está fazendo em seu modelo do mundo.
As suposições em um modelo aparecem linguisticamente como pressupostos nas

frases da pessoa. Os pressupostos são o que é necessariamente verdadeiro para que
as afirmações da pessoa façam sentido (não para ser verdadeiras, mas apenas para
serem significativas). Um meio de atalho de identificar as partes do modelo da pessoa
que são pobres é reconhecer os pressupostos das frases da pessoa. Eles dizem:
“"Eu percebo que meus colegas não me respeitam.”
É possível responder identificando o pressuposto e desafiando-o diretamente,

trazendo o pressuposto da Estrutura Superficial para exame e desafio. Para
compreender a frase de alguma forma, é necessário aceitar o pressuposto:
Seus colegas não os respeitam.
Há um teste explícito para quaisquer pressupostos que uma frase tenha. A Estrutura
Superficial é retirada e uma nova
[ 143 ]
frase é formada; este é o mesmo que o antigo, exceto que tem uma palavra negativa
anexada ao primeiro verbo. Neste caso:
“Não percebo que meus colegas não me respeitam.”
Em seguida, a pergunta pode ser feita se a mesma frase precisaria ser verdadeira para
que esta nova frase faça sentido. Qualquer frase que deve ser verdadeira tanto para a
afirmação da pessoa quanto para a nova afirmação, formada pela antiga mais a
palavra negativa para fazer sentido, é uma pressuposição. As pressuposições são
particularmente perigosas, pois não são apresentadas abertamente para
consideração. Elas identificam nos modelos de alguns dos princípios organizadores
básicos que limitam a experiência da pessoa. Uma vez identificadas as pressuposições
das afirmações da pessoa, é possível desafiá-las diretamente com as técnicas
identificadas na seção acima sobre deleção.
Quando um problema é resolvido para alguém, envolve uma mudança em seu

modelo de alguma forma que lhe permite mais escolhas em seu comportamento. Os
métodos apresentados no Metamodelo são eficazes em enriquecer o modelo de
mundo de uma pessoa, o que significa que algum aspecto de seu modelo é novo. É
importante que esta nova parte do modelo da pessoa esteja solidamente conectada
com sua experiência. Para garantir isso, as pessoas devem realmente praticar, se
familiarizar e experimentar suas novas escolhas. As pressuposições são um reflexo
linguístico do processo de distorção.
[ 144 ]
Nosso propósito em reconhecer pressuposições é ajudar a pessoa a identificar as

suposições básicas que empobrecem seu modelo e limitam suas opções de
enfrentamento. Linguisticamente, essas suposições básicas aparecem como
pressuposições das Estruturas Superficiais da pessoa. Por exemplo, para entender a
Estrutura Superficial:
(84) “Receio que meu filho esteja se tornando tão preguiçoso quanto meu marido."
É preciso aceitar como verdadeira a situação pressuposta por esta frase.

Especificamente:
(85) “Meu marido é preguiçoso.”
Observe que esta última Estrutura Superficial, que é a pressuposição da anterior, não
aparece de fato na sentença que a pressupõe. Os linguistas desenvolveram um teste
para determinar quais são as pressuposições de qualquer frase. Adotados para o
Metamodelo são eles:
Passo 1: Preste atenção na palavra-chave ou verbo da estrutura superficial da pessoa.

Chame isso de Frase A.
Passo 2: Crie uma nova estrutura superficial introduzindo a palavra negativa na

estrutura superficial original da pessoa no verbo principal. Chame isso de Frase B.
Passo 3: Pergunte a si mesmo o que precisa ser verdadeiro tanto para A quanto para
B fazerem sentido.
[ 145 ]
Todas as coisas (expressas na forma de outras frases) que precisam ser verdadeiras
tanto para A quanto para B fazerem sentido são os pressupostos da frase original da
pessoa. Especificamente, no caso da frase:
(84) “Eu tenho medo de que meu filho esteja se tornando tão preguiçoso quanto meu
marido”
Ao introduzir o negativo no verbo principal (ter medo), criamos uma segunda frase:
(86) “Eu não tenho medo de que meu filho esteja se tornando tão preguiçoso quanto
meu marido.”
O ponto aqui é que, para o coach, fazer sentido desta nova Estrutura Superficial, deve
ser verdade que:
(85) “Meu marido é preguiçoso.”
Uma vez que tanto a Estrutura Superficial original da pessoa quanto a nova Estrutura
Superficial formada a partir dela, ao introduzir o elemento negativo, requerem que
esta última frase (85) seja verdadeira, esta última Estrutura Superficial é o
pressuposto da frase original da pessoa.
Os linguistas identificaram inúmeras formas específicas ou ambientes sintáticos na

língua em que os pressupostos ocorrem necessariamente. Por exemplo, qualquer
parte de uma Estrutura Superficial que ocorra após os verbos principais "realizar",
"estar ciente",
[ 146 ]
"ignorar", etc., é um pressuposto ou uma suposição necessária dessa Estrutura

Superficial. Observe que essas formas específicas ou ambientes sintáticos são
independentes do conteúdo ou significado das palavras e frases usadas. Incluímos um
apêndice (Apêndice 1) que identifica esses ambientes sintáticos para ajudar aqueles
que desejam se treinar mais profundamente no reconhecimento das formas da língua
que carregam pressupostos.
Tendo identificado as pressuposições das Estruturas Superficiais de uma pessoa,

podemos desafiá-las. Devido à complexidade das pressuposições, temos várias opções:
1. Podemos apresentar diretamente à pessoa a pressuposição implícita em sua

Estrutura Superficial original. Ao fazer isso, podemos pedir à pessoa que explore essa
pressuposição usando as outras condições bem formadas. Por exemplo, a pessoa diz:
(84) “Receio que meu filho esteja ficando tão preguiçoso como meu marido.”
Identificamos o pressuposto:
(85) Meu marido é preguiçoso.
e presente o novo processo a pessoa, perguntando a ela como, especificamente, seu

marido é preguiçoso. A pessoa responde com outra Estrutura Superficial que
avaliamos quanto à sua boa formação.
[ 147 ]
2. Podemos decidir aceitar a proposição e aplicar a condição de boa formação à

Estrutura Superficial original da pessoa, perguntando para especificar o verbo,
recuperar o material deletado, etc.
Desafiando generalizações
Um dos processos universais que ocorrem quando os seres humanos criam modelos
de suas experiências é a Generalização. Um elemento que tipicamente empobrece a
experiência de uma pessoa é a generalização. Correspondentemente, a Estrutura
Profunda que representa a parte empobrecida do modelo conterá palavras e frases
que não têm índice referencial e verbos que são especificados de forma incompleta.
1. Clareza a partir do Caos - os Nomes/Argumentos
À medida que as peças faltantes da Estrutura Profunda da pessoa são recuperadas, o

modelo da experiência da pessoa pode ficar mais completo, mas ainda pode ser
confuso e sem foco (F8). Considere este diálogo:

Treinador: “Sobre o quê?”
Cliente: “Sobre as pessoas.”
Nota: Mais uma vez, o exemplo acima não é oferecido como sugestão de boas
práticas para ajudar alguém a resolver seu problema.
[ 148 ]
Em vez de "sobre o quê?", recomendamos "Como você sabe quando ficar

estressado?" para um resultado mais eficaz, como discutiremos mais tarde.
Neste ponto, o treinador tem ou um conjunto bem desenvolvido de intuições sobre o

que fazer em seguida, ou ele pode usar o nosso Metamodelo explícito como guia.
Uma maneira explícita de determinar quais porções da expressão verbal (e o modelo
que ela representa) são não-focadas é verificar os argumentos substantivos que não
possuem índice referencial. Temos três escolhas básicas: Aceitar o modelo
não-focado. Fazer uma pergunta que exija o foco do modelo. Adivinhar qual pode ser
o modelo focado.
A escolha feita aqui tem as mesmas consequências da tentativa de recuperar peças

faltantes no modelo. Se a escolha for fazer uma pergunta sobre o índice referencial
ausente, a pergunta pode ser:
“"Quem, especificamente, te estressa?”
Se, por outro lado, houver uma intuição sobre a identidade da frase substantiva que
não possui índice referencial, pode ser adivinhado. Neste caso, a mesma forma de
proteger a integridade da pessoa está disponível.

Coach: “Sobre o quê?”
Cliente: “Sobre as pessoas.”
[ 149 ]
O treinador decide adivinhar quem é que especificamente estressa a pessoa.

Empregando a proteção que recomendamos, eles pedem à pessoa que diga a
Estrutura Superficial que incorpora a suposição do treinador:
Treinador: "Quero que você tente dizer isso e veja se se sente adequado: 'Meu chefe
me estressa'".
A pessoa agora diz a Estrutura Superficial incorporando a suposição ou interpretação

e determina se ela se encaixa em seu modelo. Em ambos os casos, há uma resposta -
desafiando a generalização da pessoa exigindo que ela conecte esta generalização
com sua experiência específica exigindo um índice referencial. Este, outro passo no
processo de compreender o modelo da pessoa, é o desafio aos argumentos
substantivos que não possuem índice referencial.
A palavra "pessoas" não identifica uma pessoa ou grupo específico no modelo da

pessoa. A pessoa pode fornecer o índice referencial ausente na expressão verbal e
disponível em seu modelo, e assim a compreensão de seu modelo é mais clara.
Ou o índice referencial pode estar faltando no modelo da pessoa também. Se essa
parte do modelo da pessoa também estiver não-focada, a pergunta permite que a
pessoa trabalhe para esclarecer seu modelo e se envolva mais no processo.
Observe que a pessoa pode produzir uma série de respostas,
[ 150 ]
como "pessoas que me odeiam", "todas as pessoas no trabalho", "todos no meu

trabalho", "todo o escritório", nenhuma das quais tem índices referencial; são
descrições intensivas, não extensivas, da experiência da pessoa. Eles representam
generalizações que ainda não estão conectadas à experiência da pessoa.
Continuamos desafiando perguntando
"Quem, especificamente?"
até obtermos uma expressão verbal da pessoa que tenha um índice referencial.
Finalmente, a pessoa pode responder
"Meu chefe me deixa estressado"
A demanda por representações de Estrutura Profunda completas, que incluem

apenas palavras e frases que tenham índices referencial, exige que a pessoa
reconecte suas generalizações à experiência da qual elas vieram. Em seguida, a
questão é se a imagem do modelo da pessoa é clara e focalizada.
Como obter uma imagem clara do modelo do cliente
A generalização pode empobrecer o modelo da pessoa causando perda de detalhes e

riqueza de suas experiências originais. Assim, a generalização os impede de fazer
distinções que lhes dariam um conjunto mais completo de opções para lidar com uma
situação. Ao mesmo tempo, a generalização
[ 151 ]
expande a experiência dolorosa específica ao nível de ser perseguido pelo universo

(um intransponível obstáculo ao enfrentamento). Por exemplo, a experiência dolorosa
específica, “Larissa não gosta de mim”, generaliza-se para “as mulheres não gostam de
mim”. O objetivo de desafiar as generalizações da pessoa é:
(1) Reconecte o modelo da pessoa com sua experiência.

(2) Reduzir os obstáculos intransponíveis que resultam das generalizações a algo
definido com o qual eles podem começar a lidar.
(3) Certifique-se de que detalhes e riqueza estejam presentes no modelo da pessoa,
criando assim escolhas com base em distinções que não estavam disponíveis
anteriormente.
Linguisticamente, estamos cientes de duas maneiras importantes pelas quais se usa

para identificar as generalizações no modelo da pessoa. Ao mesmo tempo, eles nos
fornecem um veículo para desafiar essas generalizações. Estes são os processos de:
(1) Verificar índices referenciados para substantivos e palavras de evento.

(2) Verificar verbos e palavras de processo totalmente especificados.
Índices referenciais
A habilidade de determinar se as estruturas superficiais apresentadas por uma pessoa

estão conectadas com sua experiência é essencial para o coaching bem-sucedido.
Uma forma explícita de
[ 152 ]
determinar isso é identificar as palavras e frases na estrutura superficial da pessoa

que não possuem um índice referencial. Por exemplo, na estrutura superficial:
(87) “As pessoas me empurram…”
o substantivo 'pessoas' não carrega nenhum índice referencial e, portanto, não

consegue identificar nada específico na experiência da pessoa. Por outro lado, a frase:
(88) “Meu pai me empurra…”
contém dois substantivos (meu pai e eu), ambos com um índice referencial que
identifica algo específico no modelo da pessoa. Novamente, um procedimento passo a
passo está disponível:
Passo 1: Ouça a Estrutura Superficial da pessoa, identificando cada palavra

não-processual.
Passo 2: Para cada um deles, pergunte-se se identifica uma pessoa ou coisa específica
no mundo.
Se a palavra ou frase não identificar uma pessoa ou coisa específica, identificamos

uma generalização no modelo da pessoa
Generalização complexa - equivalência
Este é um adicional, que ocorre frequentemente na forma de generalização que é

mais complexa do que as que
[ 153 ]
até agora consideradas nesta seção. Estas generalizações complexas envolvem

estruturas superficiais que são equivalentes no modelo da pessoa. Tipicamente, a
pessoa diz uma dessas estruturas superficiais, pausa e depois diz a segunda. As duas
estruturas superficiais são caracteristicamente da mesma forma sintática. Por
exemplo, a pessoa diz:
"Meu marido nunca me aprecia... Meu marido nunca sorri para mim."
As duas Estruturas Superficiais são sintaticamente paralelas:

Onde Substantivo 1 – Quantificador
universal = verbo = Substantivo 2 =
meu marido
Substantivo 2 = eu (o cliente)
Observe que uma dessas estruturas superficiais (a primeira) envolve uma violação de
uma das condições bem formadas; especificamente, a pessoa está afirmando
conhecimento do estado interno de seu marido (apreciar) sem afirmar como obteve
esse conhecimento, o que é um caso de leitura da mente. Na segunda estrutura
superficial, é descrito o processo de uma pessoa sorrindo ou não sorrindo para outra
pessoa - uma experiência verificável que não requer conhecimento do estado interno
da outra pessoa. Ambas essas estruturas superficiais de amostra são generalizações
que podem ser desafiadas usando a técnica descrita na seção sobre quantificadores
universais.
Há também uma técnica de atalho que frequentemente gera
[ 154 ]
resultados dramáticos. A chave é primeiro verificar se as duas estruturas superficiais

são de fato equivalentes no modelo da pessoa. Podemos explorar essa ideia
perguntado diretamente se as duas estruturas superficiais são equivalentes:
Cliente: "Meu marido nunca me aprecia... Meu marido nunca sorri para mim".
Coach: “O sorriso do seu marido para você sempre significa que ele não a aprecia?"
Aqui, a pessoa tem uma escolha: ela negará a equivalência, e essa pode ser a forma
como essa pessoa de fato sabe que seu marido não a aprecia; ou a pessoa verifica a
equivalência. Se a equivalência dessas duas estruturas superficiais é verificada, a
técnica de mudança de índice referencial pode ser aplicada.
Isso resulta na transformação da estrutura superficial de:
"Ele não sorrir sempre significa que ele não te aprecia?”
para a estrutura superficial:
[ 155 ]
“Você não sorrir para o seu marido sempre significa que você não o aprecia?”
Vamos analisar o que aconteceu:
1. A pessoa diz duas estruturas superficiais que são separadas por uma pausa e
têm a mesma forma sintática; uma envolvendo a leitura da mente, a outra não.
2. Uma verificação é feita para ver se as duas estruturas superficiais são

equivalentes.
3. A pessoa verifica sua equivalência. Assim, temos a situação:
(X não sorri para Y) = (X não aprecia Y) onde X é o marido da pessoa e Y é a pessoa.
4. Os índices referencias são então deslocados e a pessoa é questionada sobre a

nova generalização. A nova estrutura superficial tem a mesma forma lógica:
(X não sorri para Y) = (X não aprecia Y) onde X é a pessoa e Y é o marido da pessoa.
5. Normalmente, a pessoa nega a equivalência quando é sujeito ativo do processo:
(X não sorri para Y) f (X não aprecia Y) onde X é a pessoa e Y é o marido da pessoa.
[ 156 ]
Se a pessoa aceitar a nova generalização, existem todas as opções usuais para contestar
a generalização. Nossa experiência é que a pessoa raramente aceitará a nova
generalização.
6. Agora é possível começar a explorar a diferença entre as duas situações: aquela

em que a equivalência é válida e aquela em que não é. Mais uma vez, a pessoa
reconectou sua generalização com sua experiência. A troca geral parece
como isso:
Cliente: “Meu marido não me aprecia...ele nunca sorri para mim.”

Coach: “Seu marido não sorrir para você sempre significa que ele não te aprecia?
Cliente: “Sim, isso mesmo!”
Coach: “E você? Se não sorrir para o seu marido sempre significa que você não o
aprecia?”
Cliente: “Não, não é a mesma coisa.”
Coach: “Qual é a diferença?”
Verbos não especificados
A segunda forma de generalização que ocorre nos sistemas de linguagem natural é a

dos verbos que não são completamente especificados. Por exemplo, nas Estruturas
Superficiais:
(88) “Minha mãe me machucou.”
[ 157 ]
(89) “Minha irmã me chutou.”

(90) “Minha amiga me tocou na bochecha com os lábios.”
A imagem apresentada vai ficando cada vez mais específica e clara. Então, no
primeiro caso, a mãe mencionada pode ter causado algum tipo de dor, seja física ou
psicológica; ela pode ter feito isso com uma faca, uma palavra ou um gesto - tudo isso
está incompletamente especificado. Na próxima frase, a irmã pode ter chutado seu
irmão com o pé esquerdo ou direito, mas é especificado que tenha sido com o pé. O
local onde a pessoa foi chutada é deixado não especificado. No terceiro exemplo, a
imagem apresentada é ainda mais especificada - a forma como a amiga fez contato é
dita (“tocou... com os lábios”) e o local no corpo da pessoa onde o contato foi feito
também é especificado (“na bochecha”). No entanto, a duração do contato, a
aspereza ou suavidade, são deixadas não especificadas.
Todo verbo de que temos conhecimento é incompletamente especificado em algum

grau. A claridade da imagem apresentada pelo verbo é determinada por dois fatores:
(1) O significado do próprio verbo: Por exemplo, o verbo 'beijo' é mais específico
apenas pelo seu significado do que o verbo 'tocar'. 'Beijo' é equivalente a uma forma
específica de toque; ou seja, tocar com os lábios.
(2) A quantidade de informações apresentada pelo resto da frase em que o verbo
ocorre. Por exemplo, a frase 'machucado ao ser rejeitado' é mais específica do que o
verbo 'machucar'.
[ 158 ]
Uma vez que todo verbo é, até certo ponto, especificado de forma incompleta,
sugerimos o seguinte procedimento:
Passo 1: Ouça a Estrutura Superficial da pessoa, identificando as palavras do processo

ou verbos.
Passo 2: Pergunte a si mesmo se a imagem apresentada pelo verbo em sua frase é clara
o suficiente para você visualizar a sequência real de eventos que está sendo descrita.
Se descobrirmos que a imagem que temos do verbo e as palavras e frases que o

acompanham na Estrutura Superficial da pessoa não são suficientemente claras para
visualizar a sequência real dos eventos descritos, devemos pedir um verbo
especificado de forma mais completa. A pergunta disponível para esclarecer a imagem
mal focada é:
“Como, especificamente, X Y?”
onde X = o sujeito do verbo especificado de forma incompleta e Y = o verbo

especificado de forma incompleta mais o restante da Estrutura Superficial original da
pessoa. Por exemplo, dado a Estrutura Superficial:
(91) “Susan me machucou.”
O Coach pode pedir uma imagem mais detalhada com a questão:
(92) “Como, especificamente, Susan machucou você?”
[ 159 ]
Para o próximo conjunto de Estruturas Superficiais, podemos formular uma pergunta

que, quando respondida, esclareceria nossa imagem da ação que está sendo descrita:
(93) “Meus filhos me obrigam a puni-los.”“Como, especificamente, seus filhos o

forçam a puni-los?"
“Como, especificamente, você pune suas crianças?"
(94) “Sharon está sempre exigindo minha atenção.” “Como, especificamente, ela
exige sua atenção?"
(95) “Eu sempre mostro a Jane que a amo.” “Como, especificamente, você mostra a
Jane que a ama?”
(96) “Meu marido sempre me ignora. “Como, especificamente, ele te ignora?
(97) “Minha família está tentando me enlouquecer.” “Como, especificamente, sua
família está tentando te enlouquecer?"
Toda Estrutura Superficial bem formada em portugês contém uma palavra de processo
(ou verbo).
Nenhum dos verbos que encontramos acima foi completamente especificado.

Portanto, cada um das Estruturas Superficiais é uma ocasião para o coach verificar se a
imagem apresentada é clara.
[ 160 ]
Clareza a partir do caos: Verbo / palavras de processo
Ambos os substantivos na expressão verbal:“Meu chefe me estressa.”
Ambos os substantivos na expressão verbal: "Meu chefe me estressa". possuem

índices referenciais (meu chefe e eu). No entanto, a palavra de processo ou verbo na
afirmação não nos fornece uma imagem clara de como a experiência aconteceu.
Sabemos que a pessoa está estressada e que seu chefe a estressa, mas exatamente
como o chefe estressa a pessoa está representada de forma incompleta, ou seja, o
que, especificamente, o chefe faz para estressar a pessoa. O treinador pede à pessoa
para focar sua imagem com a pergunta:
“Como especificamente seu chefe estressa você?”
Este é novamente um pedido para a pessoa conectar sua generalização à experiência da

qual ela é derivada. A resposta da pessoa a esta pergunta é uma nova Estrutura
Superficial que agora pode ser examinada quanto à integridade e clareza, perguntando
se todas as partes da representação total da Estrutura Profunda são refletidas nessa
Estrutura Superficial. O processo continua a examinar as Estruturas Superficiais
geradas pela pessoa; recuperando a Estrutura Profunda e desafiando essa Estrutura
Profunda para generalizações que tornam o modelo sem foco e especificado de forma
incompleta até que a imagem do modelo da pessoa seja clara.
[ 161 ]
VISÃO GERAL
O Metamodelo, adaptado do modelo transformacional da linguagem, fornece um

método explícito para compreender e mudar os modelos empobrecidos de uma
pessoa. Uma maneira de compreender o efeito geral deste Metamodelo é em termos
de bem-formado. Falantes nativos podem distinguir consistentemente entre grupos
de palavras que são bem-formados - ou seja, frases - e grupos de palavras que não
são bem-formados. Podemos intuitivamente fazer a distinção entre o que é
bem-formado em português e o que não é. O que estamos propondo aqui é que
existe um subconjunto das frases bem-formadas do português que reconhecemos
como bem-formadas quando discutimos problemas. Este conjunto - o conjunto de
frases que são bem-formadas em tais conversas e aceitáveis para nós - são frases que:
(1) Não contém deleções transformacionais ou deleções inexploradas na parte do

modelo em que a pessoa não tem escolha.
(2) Não contém nominalizações (processo-evento).
(3) Não contém palavras ou frases carente de índices referenciais.
(4) Não contém verbos especificados de forma incompleta.
(5) Não contém pressuposições inexploradas na parte do modelo em que a pessoa
não experimenta nenhuma escolha.
(6) Não contém frases que violem as condições de boa formação semântica.
[ 162 ]
Ao aplicar essas condições de boa formação às Estruturas de Superfície de uma

pessoa, temos uma estratégia explícita para induzir mudanças no modelo da pessoa
(F10).
No Capítulo 4, discutimos nosso metamodelo; ou seja, usar a linguagem de forma

diferente para ajudar a resolver problemas em todos os campos.
NOTAS DE RODAPÉ
1. De fato, como explicamos no Capítulo 2, o modelo da Gramática Gerativa

Transformacional, embora explique muito sobre de onde obtivemos a linguagem e a
codificação para o metamodelo, não precisa ser posicionado ainda como a teoria
dominante de aquisição gramatical para para que o metamodelo funcione.
2. O limite são as terapias físicas (e.g., Rolfing, Bioenergética, Shiatsu…) que

privilegiam o trabalho do sistema representacional físico – ou seja, o ser humano
representa as suas experiências na sua postura corporal, movimentos, contrações
musculares típicas, tónus… Voltamos a este tópico no Capítulo 6. Mesmo neste
limite, o coach e a pessoa, normalmente, conversam um com o outro.
3. Estamos cientes de que as três opções discutidas aqui
[ 163 ]
não esgotem todas as possibilidades lógicas, ou mesmo práticas. O treinador poderia,

por exemplo, ignorar completamente a Estrutura Superficial que uma pessoa
apresenta. As três categorias de resposta do treinador que discutimos parecem-nos
as mais frequentes.
4. Esta técnica é conhecida como Técnica de Congruência. Aqui a pessoa, ao

proferir a Estrutura Superficial, chama a Estrutura Profunda. Se a Estrutura Superficial
Corresponde a uma Estrutura Profunda que se ajusta ao seu modelo (ou seja, é
congruente com o seu modelo), a pessoa experimentará algum reconhecimento.
5. Dizemos necessariamente que os modelos são, por definição, reduzidos em

relação ao que representam. Esta Redução é ao mesmo tempo seu valor e seu perigo,
como discutimos anteriormente.
6. Adotamos a visão linguística filosófica padrão de que apenas os substantivos na

Estrutura Superficial que correspondem a verbos na Estrutura Profunda são resultado
de nominalizações - a mudança da representação de um processo em um evento.
Uma visão mais radical é que mesmo substantivos na Estrutura Superficial que, pela
análise linguística padrão, não correspondem a verbos na Estrutura Profunda são a
representação de um processo por um evento.
[ 164 ]
Nesta visão, o substantivo "cadeira" é a representação de evento do que realmente

experimentamos no processo de manipulação de percepção - um que tem
coordenadas de espaço-tempo e duração.
A diferença então entre as partes da nossa experiência que são representadas na

Estrutura Profunda como verbos e aquelas que são representadas como substantivos
é essencialmente a quantidade de mudança ou variação que experimentamos naquilo
que é representado: as cadeiras mudam lenta e tranquilamente, enquanto as
reuniões mudam mais rapidamente e dramaticamente.
7. Isso faz parte do que chamamos de Estruturas de Referência – soma total da

experiência do cliente – a fonte da qual deriva a representação linguística completa.
8. De fato, a partir da discussão dos tipos de transformações de deleção anteriores,

conclui-se que todo caso de deleção Livre é a deleção de um argumento substantivo
na Estrutura Profunda que não tinha índice referencial.
9. A distinção entre intencional-extensional é emprestada da lógica. Uma

definição extensional de um conjunto é aquela que especifica os membros do
conjunto simplesmente listando (ou seja, enumerando) eles; uma definição
intencional de "um conjunto" é aquela que especifica os membros do conjunto dando
uma regra ou procedimento que separa o mundo em membros e não-membros do
conjunto. Por exemplo, o conjunto de seres humanos com mais de 1,83 metros de
altura que vivem em Ozona, Texas, pode ser dado, extensionalmente, por uma lista
das pessoas que, de fato, vivem em Ozona, Texas e são mais altas que 1,83 metros, ou
intencionalmente por
[ 165 ]
um procedimento, digamos, por exemplo:
(a) Vá ao escritório oficial de residentes de Ozona, Texas.

(b) Encontre cada pessoa na lista e determine se é mais alta que duas réguas
colocadas uma ao lado da outra.
A discussão interessante sobre a distinção entre intensional e extensional pode ser

encontrada em Korzybski (1933, Ch1). Observe que, em geral, listas ou conjuntos
especificados extensionalmente possuem índices referenciais, enquanto conjuntos
dados intencionalmente não possuem índice referencial.
10. Na escuta e avaliação das respostas da Estrutura Superficial que as pessoas

apresentam a essas perguntas, todas as técnicas do Meta-model se aplicam. Além
disso, descobrimos que é eficaz exigir que as pessoas forneçam respostas de como
(ou seja, processo) ao invés de respostas de por quê (ou seja, justificativas) a essas
perguntas.
[ 166 ]
Capítulo 4
A ESTRUTURA
DOS PROBLEMAS
• Todo o conteúdo daqui em diante foi escrito em 2022
Ao contrário da Estrutura da Magia original, não estamos interessados em definir o

que os magos terapêuticos fazem. queremos conversar sobre como as pessoas
resolvem problemas nos negócios, na ciência e tudo mais, porque é nisso que o
metamodelo se mostrou realmente eficaz.
Percebemos que precisa ser aplicado ao contrário; temos que começar com os
pedaços grandes e trabalhar para baixo a partir daí. Como estamos mais interessados
neste livro em resolver problemas do que em procurar terapia ou trabalho de
mudança, vamos examinar os vários tipos de problemas que as pessoas enfrentam e
as várias abordagens para a solução de problemas que existem na vida.
o mundo hoje.
[ 167 ]
4 TIPOS DE PROBLEMA
● Você está fazendo algo que não quer fazer

● Você não está fazendo algo que você quer fazer
● Você não está fazendo algo que não sabe que quer fazer e que é bom para você
● Você está fazendo algo que quer fazer e isso é ruim para você
Se você vai resolver problemas, a primeira coisa que você deve saber é que eles
podem ser divididos em quatro categorias. Ou você está fazendo algo que não quer
fazer ou não está fazendo algo que você quer fazer. Ou Você está fazendo algo que é
ruim para você, que deseja fazer e não está fazendo algo bom para você, que deseja
fazer.
Às vezes, os maiores problemas estão nas coisas que você nem sabe que não está
fazendo. Surpreendentemente, nem passou por sua cabeça, então você não está
fazendo. É nisso que ninguém nunca pensa. Você não está pensando em fazer isso, e
você não está fazendo isso. Ninguém teria feito aplicativos antes de haver telefones
celulares. Não era uma coisa que se pensava. Assim que surgiram os computadores,
surgiu a ideia dos programas de computador. Eles evoluíram para fazer aplicativos,
como sub-rotinas – as coisas que fazem tudo como manter seus registros telefônicos,
jogos e oferecer coisas que o ajudam em muitas coisas.
Então, se você olhar para a lógica, há coisas que você sabe. Lá.
[ 168 ]
São coisas que você não quer fazer, e não está fazendo. Há coisas que você quer fazer
e está fazendo. Esses sim, normalmente podem ser um problema. As pessoas não
sabem disso. As pessoas apostam tudo nisto. Eles dizem que realmente querem fazer
algo. “Quero injetar heroína e tenho muita heroína porque sou rico.” Alguém tem que
arrastá-los para a reabilitação e fazê-los parar. É por isso que AA sugere: 'você não
pode largar as drogas até chegar ao fundo do poço', e é por isso que eles deixam as
pessoas caírem.
Houve um executivo corporativo que começou a usr heroína. Ele conhecia muitas
pessoas que poderiam conseguir para ele; em Nova York, você pode pedir que
entreguem com sua pizza. O psiquiatra dele me disse: “Olha, eu tenho um cara que é
muito rico. Ele não quer que ninguém saiba disso. Eu não deveria estar te contando
isso, mas eu quero trazer você ao meu escritório enquanto ele está lá, porque esse
cara tem usado heroína e ele não acha que isso vai arruinar sua vida porque ele tem
muito dinheiro e ‘não é tão viciado’ , você sabe como é. Mas se ele parar agora vai ser
muito mais fácil do que depois que ele perder tudo.”
Eu entrei e o cara disse: “Você não percebe que é a única coisa que alivia o estresse
do meu trabalho.”Eu disse: “E se eu te ensinasse uma maneira de relaxar? Não custa
nada.” Eu o levei a um profundo transe e dei-lhe um sinal de relaxamento. Ensinei a
ele uma técnica chamada Drug of Choice, que ajuda a pessoa a recriar o sentimento e
a experiência de uma droga de sua escolha sem tomar a droga e sem os efeitos
colaterais. Não era no modelo de mundo desse cara que ele poderia relaxar sem
drogas. Se você provar para as pessoas que o que elas
[ 169 ]
acreditam, está absolutamente errado, isso muda as coisas. Lembre-se, toda vez que
você fizer uma generalização, 1.000 exemplos reforçarão a mesma crença. 1.001 não
o tornam muito mais forte, mas um contra-exemplo irá explodir a crença. Então,
quando você quer mudar as coisas no modelo de mundo de alguém, você quer ter
um poderoso contra-exemplo ao descobrir a generalização que eles estão fazendo.
Algumas pessoas pensam que a única maneira de relaxar é beber álcool. Eles dizem:
“Eu trabalho muito duro o dia todo, tomo sete martinis e estou relaxado”. E você diz:
“Então esse é o único jeito?” Então você interrompe um aperto de mão e os coloca
em um transe profundo para deixá-los mais relaxados do que nunca em toda a sua
vida. Você os acorda e os coloca de volta. Acorde-os e os coloque de volta. Acorde-os
então e os deixa totalmente tensos. Deixe-os mais tensos do que nunca e, em
seguida, faça-os relaxar e diga: “Ok, você tem certeza de que precisa do martini ou
precisa do relaxamento?”
Um médico me indicou um cara que estava completamente paranóico.Ele não

conseguia fazer nada, mesmo na viagem para minha casa. Ele tinha certeza de que
alguém iria dirigir até as montanhas de Santa Cruz até minha casa e machucá-lo. Ele
tinha certeza de que alguém viria do nada e atiraria nele, então ele se deitou no chão
do carro. Este é um homem de 45 anos, que administrava um negócio no centro de
Palo Alto. Se eu dissesse a ele: “Mas quem vai te matar?” não ajudaria. Em vez disso,
eu disse: “Até onde você teve que se afastar de mim ou de outra pessoa?
[ 170 ]
antes de ficar paralisado?” Ele disse: “Bem, eu penso nisso assim que saio de casa”.
Eu disse: “Então, dependendo de onde você está indo, você começa a pensar em
quando ficar paralisado em um determinado momento, para não perder uma
oportunidade”. Ele disse: “Bem, você faz isso parecer estúpido.” Eu disse “Sério? Eu
estou fazendo parecer estúpido?” Esse é o ponto em que estou indo para o
quantificador universal. Isso muda de pessoa para pessoa. Quando você pede a eles
para fazer uma imagem do problema em suas cabeças, eles costumam dizer que é
uma imagem enorme e mantêm as mãos separadas por um metro e meio para
ilustrá-la.
Trabalhei com alguém na Alemanha obcecado por chocolate. Ele deitava na cama à
noite pensando em chocolate. Ele tinha que sair da cama e pegar uma barra de
chocolate, mesmo que estivesse nevando. Ele me disse que ele poderia colocar seu
roupão de banho e um par de botas e caminhar um quilômetro pela neve até esta
pequena loja que fica aberta a noite toda para comprar uma barra de chocolate. Eu
perguntei a ele: “Então, quando você pensa em chocolate, qual é o tamanho da barra
de chocolate?” E ele apontou pela janela para um arranha-céu. Eu disse: “Aquele
prédio tem 25
andares de altura.”E ele disse: “Sim, eu vejo essa coisa gigante e é muito pesado. Eu
tenho que comer isso, porque eu sei que nunca poderia comer tanto chocolate, mas
tenho que tentar. Eu amo tanto que tenho que comer.
Eu disse: “Bem, talvez precisemos diminuir isso.” eu fiz ele se imaginar pulando do
topo da barra de chocolate em uma piscina de estupidez. Tive que fazer com que ele
imaginasse uma piscina gigante com o dobro do tamanho do arranha-céu da barra de
chocolate e duas vezes mais profunda e eu
[ 171 ]
o fiz se imaginar pulando do topo do arranha-céus de chocolate. A água da piscina

subindo enquanto ele mergulhava, eu o fazia imaginar lavando as letras da barra de
chocolate. Isso mudou sua resposta ao chocolate. Ele não estava mais com vontade
de chocolate. Ele disse: “Isso é uma fantasia guiada?” Eu disse não. É um novo plano.”
Eu disse: “Quando você está sentado em casa, você não iria preferir ficar lá do que
andar por aí, na neve no meio da noite de qualquer maneira? Você antes planejava
sair e pegar a maior barra de chocolate que pudesse encontrar. Agora estou levando
você a planejar parar. Qual dos dois você quer?”Os problemas são o que essas
pessoas estão fazendo dentro de sua cabeça. Meu trabalho
é ajudá-los a mudar seu modelo ou construir um novo território, é para isso que essas
perguntas foram feitas. Queremos que as pessoas reconheçam a estupidez do que
estão fazendo com as grandes questões, então queremos que elas se tornem
específicas sobre como vão consertar isso.
ABORDAGENS DE SOLUCIONAR PROBLEMAS

A maioria das metodologias eficazes de solucionar problemas no mundo, baseia seu
sucesso em grande parte nos tipos de perguntas que eles usam. Vamos examinar três
ideologias distintas: Design Thinking, TRIZ e Economia comportamental.
Design Thinking e o metamodelo
Design Thinking é uma metodologia centrada no ser humano para
[ 172 ]
inovação e resolução criativa de problemas, usando princípios de design. Baseia-se na

premissa de que o designer inicia um projeto entendendo o usuário, desafiando
suposições e redefinindo problemas.
O Design Thinking é especialmente eficaz para lidar com problemas mal definidos ou
desconhecidos, reenquadrando o problema de maneiras centradas no ser humano.
Popularizado por David M Kelley, Tim Brown e Roger Martin e reconhecido pela
Universidade de Stanford, o Design Thinking compreende uma série de etapas, que
não são necessariamente sequenciais. Seis das etapas são:
[ 173 ]
● Empatia: observe, entreviste e aprenda sobre a pessoa com o problema. Tente

entender exatamente como é ser ele. Leve em consideração a cultura, o
contexto e o ambiente.
● Defina o problema: entenda as necessidades da pessoa,objetivos e problemas.
● Idealizar: desafie suposições e crie ideias para resolver os problemas. Colete

feedback sobre essas ideias.
● Protótipo: comece a criar protótipos de potenciais soluções tendo incorporado

mais feedbacks da pessoa.
● Teste: teste a eficácia de seus protótipos e colete feedback.
● Lançamento: quando você encontrar com sucesso uma abordagem que

funcione, inicie o produto ou crie a solução.
[ 174 ]
É imediatamente percebido, ao explorar o conceito e metodologia do Design

Thinking, o quão essencial é o processo de fazer perguntas. Considere os estágios de
empatia e definição do problema, por exemplo. O objetivo é entender, da melhor
forma possível, como é ser a pessoa com o problema. Os tipos de perguntas que
permitirão que você faça isso são fornecidos pelo metamodelo. aqui estão alguns
exemplos:
"O que você quer exatamente?"(Nominalização ou Deleção Simples)
“Como você sabe quando fazer isso?”(Leitura mental/pressuposição)
“O que aconteceria se você resolvesse esse problema?”(Operadores Modais de

Possibilidade)
“Como você saberia que esse problema foi resolvido?”(Leitura mental/Critérios)
“O que especificamente está impedindo você de alcançar o que você quer?"

(Operadores Modais de Possibilidade)
“Isso é sempre um problema?”(Quantificador Universal)
“Quem disse que isso é um problema?”(Execução Perdida)
[ 175 ]
“O que você fará quando este problema for resolvido?”(pressuposição)
Também podemos encontrar questões de metamodelo de grande valor ao examinar o

estágio de ideias, quando desafiamos as suposições:
“Como eu sei que isso não funcionaria?”(Leitura mental)
“Como sei que essa suposição é verdadeira?”(Leitura mental)
“Quem disse que isso não funcionaria?”(Execução Perdida)
“Temos que fazer assim?”(Operadores Modais de Necessidade)
“Eu já estive errado?”

(Quantificador Universal/Contra-exemplo)
“O que aconteceria se eles pudessem resolver esse problema?”(Operadores Modais

de Possibilidade)
O Meta-modelo também pode ser útil no Protótipo Ou estágio de teste:
“Como eu sei que isso vai funcionar?”(Leitura mental)
[ 176 ]
“O que impede isso de funcionar?” (Operadores Modais de Possibilidade)
“O que aconteceria se tentássemos isso?”(Operadores Modais de Possibilidade)
“Como isso acontecendo faz com que isso aconteça?”(Causa-efeito)
"Como isso significa isso?" (Equivalente Complexo)
“Qual é especificamente o problema?”(Deleção Simples)
“Como podemos melhorar isso?”(Deleção Comparativa)
“Quão melhor isso pode ser?”(Pressuposição)
O Design Thinking é uma excelente ferramenta e muitas das questões de metamodelo

podem ser utilizadas no processo. A razão para isso é porque grande parte do Design
Thinking envolve aprender o modelo do mundo que a outra pessoa está usando e
ajudá-la a enriquecer e abrir esse modelo de uma forma mais poderosa. De muitas
maneiras, o metamodelo está cheio de perguntas fantásticas que nos ajuda a
pensarmos diferente.
[ 177 ]
Outro campo de estudo que encontrou enorme popularidade na teoria de solucionar

problemas é o TRIZ.
TRIZ (Teoria para a Resolução de Problemas Criativos)e o

metamodelo
TRIZ é um conjunto de ferramentas usadas por cientistas, empresários, engenheiros e

investidores. Um campo de estudo que foi desenvolvido pelo inventor e autor de
ficção científica sovietico Genrich Altshuller. Foi traduzido como a 'teoria para a
solucionar problemas criativos' ou TRPC. Um dos primeiros insights que vem da TRIZ é
que os mesmos problemas e soluções, bem como inovações, estão presentes em
vários setores. No trabalho que Altshuller fez na marinha soviética e depois no estudo
de 40.000 pedidos de patentes, ele descobriu uma tendência que chamou de
'uma contradição técnica'. Isso se referia ao padrão que ele notou onde, durante o
processo de solucionar um problema, a melhoria de um parâmetro muitas vezes
resultaria em um impacto negativo em outro. Por exemplo, especialmente no
passado, se você quisesse aumentar o espaço em um computador, isso envolvia
aumentar o tamanho do computador. Este foi um
problema em que quanto maior o dispositivo, menos móvel ele era. É substituir uma
vantagem por outra desvantagem. em tais casos, ele sugeriu que a "solução de
problemas criativos" era necessária.
Ele começou a construir um campo de trabalho e identificou uma série de princípios.

Muitos dos princípios e descobertas da solução de problemas criativos foram
extremamente técnicos e relacionados com
[ 178 ]
problemas físicos, com objetos físicos. Exemplos incluem o princípio da segmentação,

que é semelhante à ideia do "chunking", onde dividimos as coisas em partes
gerenciáveis. Nós o aplicamos na construção móveis, isso sendo feito através de
módulos, o que facilita a montagem e desmontagem.Uma aplicação usada por muitas
organizações no gerenciamento de projetos também envolve a divisão de um grande
projeto em partes ou segmentos menores.
Outro princípio é o 'tirar', que envolve retirar a parte problemática do sistema ou

identificar e usar apenas a parte efetiva do sistema. Este tipo de
princípio exige que façamos perguntas precisas para identificar o que especificamente
está causando o problema e qual especificamente
é a parte necessária do processo envolvido. Por exemplo, já que o latido de um
cachorro pode funcionar efetivamente como um alarme, você pode usar o som de um
cachorro latindo como alarme, ao invés de realmente adotar e treinar um cachorro
para esse fim.
No metamodelo, quanto mais especificamos o que está acontecendo,mais podemos

entender quais partes da situação estão funcionando e quais não estão. Podemos
fazer a pergunta “O que aconteceria se?” para ajudar a construir cenários imaginários
que nos permitam alcançar o que queremos.
O princípio 'bênção disfarçada' reflete efeitos potencialmente prejudiciais que

produzem resultados benéficos, um exemplo é incluem o uso de calor residual para
gerar energia elétrica. Novamente,
[ 179 ]
quando ajudamos clientes em uma grande variedade de setores diferentes a resolver

seus problemas, muitas vezes estamos explorando o poder do problema e como ele
pode ser usado. Em vez de uma simples resignificação, vamos ao nível de defender
ativamente a fraqueza. No campo da educação, isso pode ser feito ao trabalhar com
alunos diagnosticados com dislexia, fazendo-os entender o quanto isso pode ser uma
vantagem.
Em nosso livro Teaching Excellence, Kate Benson e eu [Richard] exploramos uma

ampla variedade de estratégias educacionais e como o conceito de 'dificuldade de
aprendizagem' não é apenas um equívoco, mas também é extremamente útil. A
verdade é que todos nós temos uma variedade
de formas de pensar sobre o mundo e de aprender, o que nos permite ser bons em
certas coisas e nem tanto em outras.
Outro exemplo é quando alguém diz que está convencido de que não acredita em si
mesmo. A pergunta: "Você tem certeza o suficiente para não ter certeza?" e a
natureza paradoxal dessa pergunta, força as pessoas a usar sua certeza para destruir
sua incerteza, ou sua incerteza para destruir sua certeza.
De qualquer maneira, você os ajuda a quebrar a crença negativa que eles têm de si
mesmos.
Estes são apenas alguns dos princípios que o TRIZ fornece que reconhecemos como
semelhantes aos que usamos há décadas na PNL. O que é mais interessante, porém, é
que, para desenvolver esses princípios, foi necessário que Altshuller examinasse
diferentes patentes e identificasse padrões nelas. A
[ 180 ]
sua própria maneira, ele estava cavando na estrutura profunda de como tais soluções
criativas surgiram. Os 40 princípios estão abaixo da estrutura das soluções; assim,
para identificá-los, seria crucial fazer as perguntas certas. Em outras palavras, mesmo
nas abordagens mais técnicas, o processo de resolver o problema, de agrupar as
várias maneiras pelas quais as pessoas resolvem problemas complexos, começa com
uma série de perguntas.
O processo central envolvido na aplicação do TRIZ a um problema é conhecido como
ARIZ. E contém uma série de etapas.
O primeiro passo é analisar o problema e enunciá-lo em linguagem simples, clara e

inequívoca. Assim, é necessário transformar nominalizações e remover ou revelar
quaisquer deleções, distorções ou generalizações necessárias. De fato, o processo da
ARIZ é entender os problemas, recursos e potenciais contradições técnicas que
podem surgir na tentativa de encontrar uma solução. Os padrões e perguntas que
discutimos até agora nos ajudam a entender todos esses fatores mais facilmente.
O que fica claro ao explorar o TRIZ é que, apesar de ser um conjunto exaustivo de
princípios e técnicas que podem ajudá-lo a resolver problemas técnicos e físicos
complexos, as perguntas que você precisa fazer desde o início não são muito
diferentes das perguntas que fazemos para resolver problemas em outros aspectos da
vida. Embora o metamodelo tenha sido principalmente aplicado aos terapeutas
inicialmente, foram os padrões que notamos
em como eles identificaram as deleções, distorções e generalizações por meio das
perguntas que faziam que nos ajudavam
[ 181 ]
a entender o que estava acontecendo.
Ao resolver problemas técnicos usando métodos como o TRIZ, você também está
tentando identificar o que está acontecendo, removendo as deleções, distorções e
generalizações que muitas vezes são consideradas óbvias. Parte da beleza de modelos
como o TRIZ é o foco em desafios
suposições e a curiosidade necessária para fazê-lo funcionar. Ao resolver problemas
em um setor, podemos resolver problemas em outro. Primeiro, no entanto, devemos
despir a abordagem,removê-lo do ruído do contexto em que funciona e identificar o
que o faz funcionar e os outros contextos em que poderia funcionar. Novamente, isso
é algo que o metamodelo nos permite
fazer.
Abordagens como Design Thinking e TRIZ funcionam explorando o como mudar a

maneira como pensamos sobre um problema pode nos ajudar a resolvê-lo. Há mais
uma área de pesquisa que queremos mencionar que explora como pensamos sobre
os problemas. Isso é o que ficou conhecido como Economia Comportamental.
Economia Comportamental e o Metamodelo
A Economia Comportamental tornou-se cada vez mais popular nos últimos 40 anos. A
reputação de acadêmicos ganhadores do Prêmio Nobel, como Richard Thaler e Daniel
Kahneman cresceram porque nos ajudaram a
entender mais sobre o porquê cometemos os erros que cometemos em
[ 182 ]
nossas decisões. O pressuposto fundamental da Economia Comportamental é que

nem sempre os seres humanos agem racionalmente em suas decisões, e isso é
resultado de uma série de vieses em seus pensamentos.
Em seu livro Rápido e devagar, Kahneman argumenta que o cérebro geralmente usa
dois sistemas de pensamento: Sistema Um e Sistema Dois. O Sistema Um é nosso
sistema de pensamento rápido e automatizado e envolve nosso método rápido e sem
esforço de descobrir as coisas. Usamos heurísticas ou atalhos, na forma como
entendemos as coisas. O Sistema Dois é nosso sistema lento e deliberado de
pensamento; é assim que pensamos quando nos concentramos em algo e tentamos
entendê-lo racionalmente. Os benefícios do Sistema Um estão na velocidade e
eficiência, enquanto os benefícios do Sistema Dois estão na precisão. Os problemas
surgem porque tendemos a tentar usar o Sistema Um com muita frequência, porque
nossos cérebros precisam usar o mínimo de energia possível. Isso significa que
estamos mais propensos a cometer erros em alguns contextos.
Do nosso ponto de vista,pode-se dizer que existe uma semelhança entre o que
acontece no nível da Estrutura superficial e o que ocorre no Sistema Um, pois tais
heurísticas usam generalizações para deletar e distorcer informações, para assim,
encontrar uma resposta rápida. As respostas da estrutura superficial que nós
fazemos, ao descrever e discutir problemas, podem ser entendidas como problemas
do Sistema Um. Kahneman e Thaler ganharam o prêmio Nobel em Economia por seu
trabalho na identificação de algumas das heurísticas e atalhos que tendemos a aplicar
quando pensamos no Sistema Um.
[ 183 ]
As perguntas que usamos no metamodelo nos oferecem um meio de romper com tais
heurísticas e vieses. A leitura mental, nominalizações, execuções perdidas e
quantificadores universais que ocorrem quando tais vieses ocorrem são extensos.
Considere o viés de confirmação discutido anteriormente. Essa é a tendência que os
seres humanos têm de procurar evidências que confirmem sua tese original e ignorar
evidências que a desafiem. Este é um ótimo exemplo de como as pessoas deletam o
que não querem ouvir, generalizam sua tese e distorcem qualquer evidência que
tenham para se sentirem mais seguras. Quando fazemos perguntas como: “Como
você sabe?” “Quem disse que isso é verdade?” “Existe alguma situação em que isso
não seja verdade?” “Isso é verdade em TODOS os casos?” desafiamos esse viés.
Portanto, o nosso modelo permite-nos de forma eficaz e decisiva desafiar os vários

vieses que se originam no pensamento das pessoas quando elas tomam decisões.
Isso ocorre em todos os setores imagináveis, o que oferece outra maneira pela qual o
metamodelo pode ser de grande valor. Vamos explorar alguns dos problemas que a
Economia Comportamental lida e como as perguntas que usamos podem ser
benéficas.
dependência de referência
A dependência de referência, um conceito da Economia Comportamental, ilustra que

quando uma pessoa avalia um resultado, ele avalia o valor em relação a um ponto de
referência.
[ 184 ]
A dependência de referência se aplica geralmente a decisões envolvendo incerteza e

risco. Isso leva à apropriação indevida de valor para uma determinada ideia ou item.
Isso ocorre como resultado da deleção de partes da experiência que afetariam a
maneira como as pessoas pensam sobre a ideia.
Por exemplo, uma pessoa recebe um aumento de $ 2.000 em seu salário. Ela fica feliz
até saber que todo mundo está recebendo $ 4.000. O valor dos $ 2.000 muda em sua
mente por causa de como agora está enquadrado. Para emoldurar de uma nova
maneira, a nova
informação distorce a experiência de conseguir o dinheiro e concentra a atenção no
que está sendo perdido, ao invés de, o que está sendo ganho. Vieses e heurísticas
como essas distorcem e generalizam as informações em nossa mente, e nos vemos
presos por nosso atalho habitual de tirar conclusões precipitadas.
Perguntas importantes a serem feitas incluem: “Comparado a quê?” e “Como,

especificamente?” pois essas perguntas levam a pessoa a pensar especificamente
sobre como eles estão avaliando um problema. Eu [Richard] sempre digo: “a
decepção requer um planejamento adequado”, porque muitas vezes as pessoas
imaginam uma imagem perfeita e depois a comparam com a realidade e se sentem
mal com o resultado. Você tem que saber como não fazer isso.
Efeito halo
Tendemos a presumir que alguém tem muitas qualidades positivas, se eles tiverem
uma qualidade positiva que nós já gostamos. Eles são
[ 185 ]
competentes (X) porque estudaram na mesma universidade que eu (Y). Esse tipo de
viés pode ser prejudicial em uma entrevista de emprego, por exemplo, quando
decisões ruins são tomadas devido a variáveis irrelevantes. As perguntas que
poderíamos usar do metamodelo aqui incluem: “Como o fato de eles terem
essa qualidade X significa que eles também têm essa qualidade Y?”e,
“O que não é perfeito neles?”
Efeito de desconto de atraso
Tendemos a avaliar ganhos de curto prazo de forma mais positiva do que os de longo
prazo. Por exemplo, supervalorizamos a sensação de um sorvete e subestimamos a
sensação de um corpo tonificado. Ou escolhemos um cigarro a curto prazo em vez da
saúde a longo prazo. As perguntas que podemos usar aqui podem ser: “Quão melhor
você se sentirá naquele momento no futuro?” Ou “O que você verá, ouvirá e sentirá
depois de conseguir isso no futuro?” Perguntas como essas levam a pessoa a imaginar
o futuro vividamente, de modo que o vivenciem de maneira semelhante ao presente.
Isso pode ajudá-los a evitar esse erro.
Aversão à perda
É mais provável que supervalorizemos o que poderíamos perder e subestimamos o

que poderíamos ganhar. Isso é particularmente aparente ao tomar decisões em
circunstâncias incertas.
Exemplos de perguntas que você pode usar aqui são: “Quanto
[ 186 ]
você pode perder se fizer isso?”E “Quanto você pode perder se você não fizer isso?”A
capacidade de fazer perguntas que podem nos ajudar a enquadrar ambas as opções
com aversão à perda é essencial para ir pela opção mais inteligente. Isso significa que,
em vez de o enquadramento afetar a decisão, nós somos capazes de fazer a escolha
mais inteligente independentemente de como ela é descrita.
Viés de confiança
Assumimos que sabemos mais do que sabemos e que somos melhores do que somos.
Semelhante ao viés de confirmação, isso é algo que pode ser desafiado confrontando
nossa suposição básica de que estamos corretos. Perguntas poderosas inspiradas no
metamodelo incluem: “Como você sabe que está certo?”, “O que aconteceria se você
estivesse errado?” e "Isso é sempre verdade?"
Erros são cometidos por causa do tempo limitado que as pessoas têm, as informações
limitadas que possuem, as emoções que experimentam e os vieses que afetam sua
maneira de pensar. A Economia Comportamental leva em consideração todos esses
fatores. A beleza do metamodelo é que ele nos permite
identificar esses erros e desafiá-los para que possamos pensar de maneira mais
inteligente, fazendo perguntas melhores.
A maior parte disso é sobre levar as pessoas a pensar com propósito. Se você se
concentrar no que deseja alcançar e fizer engenharia reversa a partir daí, é muito
mais provável que
[ 187 ]
tome decisões mais inteligentes. Agora que exploramos a natureza dos vários
problemas e abordagens de solução de problemas, o próximo passo é explorar a
estrutura das soluções.
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[ 191 ]
capítulo 5
A ESTRUTURA
DAS SOLUÇÕES
No Capítulo 4, cobrimos algumas das maneiras em que os problemas podem ser

descritos e posicionados. O próximo passo é fornecer uma compreensão de como o
metamodelo pode funcionar efetivamente para ajudá-lo a resolver problemas.
No trabalho original, a pergunta com a qual começaríamos seria, "Sobre o que?" Mas,
ao resolver problemas, aprendemos que não é a pergunta mais útil para começar. Em
vez disso, o que realmente queremos fazer é fazer perguntas que levem as pessoas a
pensar de maneira diferente sobre seus problemas.
Ao trabalhar com indivíduos, queremos começar com algo como, “Todo momento?"
ou “Como você sabe quando isso é um problema?” ou “Quem disse que isso é um
problema?” Perguntas como essas começam em um lugar muito diferente e recebem
uma resposta muito diferente.
Em vez de andar em círculos ou ficar preso no detalhe, estamos fazendo perguntas que
desafiam imediatamente um
[ 192 ]
mapa ou modelo do mundo de uma pessoa. Uma vez que os problemas são muitas
vezes criados como resultado dos mapas que construímos, desafiando esses mapas
dessa maneira podem nos ajudar a ver as coisas de maneira diferente.
Na Estrutura original da Magia, estávamos olhando para o que terapeutas fizeram e
tentando descrevê-lo para que outros terapeutas pudessem fazer melhor. Pegamos os
melhores terapeutas e presumimos que, embora fossem de escolas diferentes, sua
abordagem funcionava porque se tratava de seres humanos, não de teorias terapêuticas.
As pessoas não têm 'partes' e coisas assim. Havia mais de 100 escolas de psicoterapia,
todos gritando que eles tinham a abordagem certa e apenas alguns poucos terapeutas
entre eles realmente obteriam resultados. Eles poderiam fazer alguém perder o medo
de água, por exemplo. Virginia Satir obteve muitos resultados. Milton Erickson
também teve com a hipnose. O resto das pessoas estava dizendo, "hipnose é ruim", e
então eles viravam para seus clientes e hipnotizava-os sem saber. Às vezes era para
melhor, e às vezes para pior.
A fim de ajudar o leitor a resolver problemas de forma mais eficaz, usamos o modelo
central delineado, mas aplicamos para resolver muitos tipos de problemas nos
exemplos que fornecemos. Além disso, propusemos um método radicalmente diferente
para aplicar no trabalho. Ao longo dos anos, muitas vezes ensinei o que apresentamos
aqui, mas muito poucas pessoas realmente entendem. A maioria volta para o que
estava no material mais antigo. Em vez disso, o que aprendemos em muitos
[ 193 ]
experiências de aplicação do Metamodelo é como ele pode funcionar de forma mais

eficaz para ajudar as pessoas a encontrar soluções. Kathleen LaValle é uma dos poucos
treinadores que ensina o Metamodelo como deveria ser ensinado.
CONSTRUINDO OS MODELOS CERTOS
Originalmente, extraindo o que os terapeutas estavam fazendo linguística e

comportamentalmente, construímos um modelo para que qualquer um pudesse fazer
o que fazia quando estava fazendo a parte que funcionava e ignorando o resto. Não
tínhamos uma teoria da personalidade porque não somos psicólogos. Não estávamos
tentando descobrir como as pessoas têm problemas; tudo o que estávamos tentando
fazer era descobrir como eles os resolveram. Se podemos resolver um problema
terapêutico, podemos resolver qualquer problema. A primeira e mais poderosa
ferramenta que temos é como fazer perguntas. Fazer essas perguntas criou a
Programação Neurolinguística; a resposta era que havia algo em sua cabeça que eles
não precisavam, ou generalizações sobre sua experiência que os limitavam.
Por exemplo, algumas pessoas têm pavor de cobras. Algumas cobras são mais
perigosas do que outras. Qualquer coisa que morda pode ser perigoso. Mesmo o cão
mais amigável irá mordê-lo se ficar com medo de você. A mesma coisa é verdade
sobre as pessoas. Ou você vai mudar algo no modelo de mundo deles ou terá que
adicionar algo ao seu modelo do mundo para ajudá-los a resolver qualquer
[ 194 ]
problema que eles estão tendo. O mapa não é o território, mas se não mapearmos o
território certo primeiro, todas as generalizações serão descartadas.
Portanto, na educação, ao ensinar fonética, haverá palavras em português que estão

escritas incorretamente. Quanto mais longa a palavra, mais difícil será soletrar. É por
isso que as pessoas têm medo de palavras grandes. Uma palavra como 'Mississippi' se
torna difícil ao escutar. Quando eu era criança, fazíamos piadas sobre palavras longas
porque havíamos aprendido a soletrar foneticamente.
Mas se há uma imagem que fazemos em nossa mente, não importa quantas letras ela
contém. É apenas uma imagem; é por isso que as pessoas que se lembram de coisas
visuais, lembram-se visualmente melhor.
No livro Magic in Action, houve uma mulher que disse que havia um problema do qual
ela estava 'muito perto'. Uma pergunta poderia ser: “Quão perto é muito perto? Se eu
fosse substituí-lo, o que eu teria que fazer?” O metamodelo assume que é uma
atividade mental. A ideia toda é que não é o mundo que tem o problema; é como você
representa o mundo em que vive.
Então, se toda vez que você vê uma pequena aranha você faz uma gigante imagem de
uma aranha, você vai ficar com medo. Se uma pessoa vê uma aranha do tamanho de
uma lagosta pulando em seu rosto toda vez que vê uma pequena aranha, precisamos
ajudá-los a fazer fotos menores dela em preto e branco. Quando fiz isso com uma
pessoa, pedi a ela para olhar para uma aranha e a próxima coisa que se sabe é que ela
está
[ 195 ]
segurando um na mão. Não é o mundo que mudou. Não é a aranha que mudou. É o
modelo do mundo.
Se o seu modelo de mundo não tem um plano para ter sucesso, você não vai ter.
Quando pergunto sobre o tempo, estou entendendo quais são seus planos. Eles podem
não fazer sentido para o futuro. Se as pessoas têm medo de aranhas, elas estão fazendo
uma previsão sobre o futuro. É uma pressuposição, então estou desafiando a
pressuposição dizendo: “Ok, você pode prever que na próxima vez que você ver uma
aranha que você vai ter medo. Como você sabe quando ter o medo? ”Ou, “Como você
sabe quando deve estar nervoso para falar em público?” "Como você sabe quando
ficar sobrecarregado? ”Ou, “Como você sabe quando começar a se sentir assustado
com uma fobia de altura?
Eu fiz isso uma vez com alguém em uma mansão e havia uma grande escada em
espiral. O corrimão subia três ou quatro andares em uma sala. Esse cara, que era
piloto, estava com muito medo. Ele disse: “Não consigo nem subir nisso”, e eu
perguntei: “Como você entra no avião?” Ele disse: “Bem, há uma ponte que sai e
quando eu estava na Força Aérea eles traziam esta escada e eu coloco meu capacete e
fecho meus olhos e subo a escada do jato. Uma vez que você está fora do solo, não é a
mesma coisa porque você está no avião. Se houvesse uma caixa de vidro naquela
escada em espiral eu poderia subir.”
Então, é o fato de ter um corrimão que significa que ele não está seguro ali. Ele está se
imaginando pulando, porque
[ 196 ]
é por isso que as pessoas têm medo de altura – elas imaginam cair. Eu disse a ele:
"Então, quantos passos, afinal?" Ele respondeu: “O que você quer dizer com 'quantos
passos'?” Eu disse: “Bem, você teria medo no primeiro passo?” Ele disse: “Bem, claro
que não. Isso seria estúpido. Eu perguntei a ele sobre o passo três, quatro, cinco, seis e
ele disse: “Bem, seis, mais ou menos.” Sete foi um pouco pior, e oito estava fora de
questão. Ele era um cara alto, com mais de um metro e oitenta, e do sexto passo em
diante era assustador, como praticamente qualquer coisa acima de sua cabeça. Ele
sabia com tanta precisão que sabia quando começar a ter medo.
Eu disse a ele: "Porque não começar no passo dois?

Ele disse: “Depende do tamanho dos degraus."Ele tem uma equação matemática para
tudo. Então, ele tem essa grande representação que diz que os passos são maiores,
então, nesse caso, seriam necessários menos passos para assustá-lo. Ele tinha uma
maneira sofisticada de tomar uma decisão. Ele precisava de um novo mapa.
Meu trabalho é construir um novo mapa. Estamos no ramo de construção de mapas.

Não é só que questionamos o mapa atual, também levamos as pessoas a fazerem um
mapa melhor. Qual é o mapa? O mapa é o plano. Quando você faz uma generalização,
ele fala sobre o futuro. Portanto, mesmo que você nunca tenha visto uma determinada
cadeira antes, você sabe exatamente o que é quando se senta. Você sabe como isso
funciona. O fato de ser cinza em vez de branco não faz diferença. Você sabe o que
deletar. Você sabe como distorcer para que não seja uma nova experiência.
[ 197 ]
Aqui é onde você começa - em vez de a pessoa dizer: "Estou deprimido" e você dizer:
"Sobre o quê?"
quem diabos se importa? Começamos com os pedaços maiores e vamos para os
pedaços de tamanho médio e então você tem os pequenos pedaços. Porque se você
fizer dessa forma, é muito mais eficiente. Não quero os detalhes até fazer um plano;
Eu não me importo com os detalhes ruins e o plano ruim. É assim que penso quando
alguém chega e me diz que algo em sua vida não está funcionando.
Assim, o que buscamos é entender como os mapas são empobrecidos e como eles
criam problemas. Generalizamos no mundo dos negócios, distorcemos conceitos na
ciência e excluímos informações críticas ao tomar decisões importantes. O
Metamodelo nos fornece uma maneira de obter insights sobre como as pessoas estão
pensando e o que está faltando ou distorcido em seu modelo de mundo. Isso nos
permite ajudá-los a expandi-lo. Então, como fazer isso?
QUEBRANDO DE GENERALIZAÇÕES
George Polya criou o que é conhecido como Padrões de Inferência plausível. Polya
falou sobre o conceito de credibilidade. Há também o trabalho de Paul Hughes sobre
isso. Polya explicou que você constrói generalizações a partir de cada exemplo que
conhece. Cinco exemplos o tornam muito mais forte e, à medida que você adiciona
exemplos, a credibilidade aumenta minimamente. Novas evidências não fazem você
acreditar muito mais.
[ 198 ]
o contra-exemplo, no entanto, é poderoso. O problema dos contra-exemplos é que o

cérebro foi projetado para excluí-los. Portanto, o contra-exemplo tem que ser uma
realidade inegável.
Trabalhei com uma mulher que acreditava que se dissesse 'não' para as pessoas eles
cairiam mortos. Ela disse não ao pai - ela não iria ficar em casa com ele quando sua
mãe lhe disse para
sair para fazer compras. Quando ela voltou, ele estava morto. Ela era uma caloura na
faculdade e suas colegas de quarto usaram isso para tirar vantagem dela. Ela teria que
lavar a louça e lavar a roupa. Eles descobriram isso muito rápido e estavam apenas se
aproveitando dela.
Eu disse: “Ok, você acredita que é assim que sempre tem que ser?” Ela diz:
“Absolutamente. Tudo o que vejo é aquela grande foto do meu pai morrendo."Eu a
olhei diretamente nos olhos e disse: “Ok, me diga 'NÃO'.” Claro, no minuto em que eu
disse isso, a primeira coisa que saiu de sua boca era: "NÃO, não posso!" E eu
respondi: “Eu não caí morto, certo?”
Uma frase – foi o suficiente para quebrar a generalização. Então tudo que eu tinha que
fazer era me livrar da foto. Eu disse: “Agora, vamos substitua a imagem.” Estendi a
mão e virei minha mão. Eu disse: “Vamos substituir isso por uma foto do seu colega de
quarto pedindo para você lavar sua roupa. E você dizendo não. E veja-se sentindo-se
bem, porque quando você constrói uma meta, é muito importante que, quando você
está lá e quando não está, você ainda possa vê-la e desejá-la da mesma forma."os
problemas com a ideia de coisas como o Segredo ou a Lei da
[ 199 ]
atração é que você deseja algo, e é suposto encontrá-lo. Isso subestima a importância
do desejo de um novo comportamento.
Quando você ajuda as pessoas a limpar a teia da crença de que não podem fazer algo,
elas ainda não farão. Descobri isso ajudando pessoas com fobia de elevador. eu iria
para o mais alto edifício em São Francisco. Eu levava alguém para superar o medo de
elevadores e dizia: “Ok, assim que entrar no elevador, suba”. Eles responderam: “Não
preciso, eu tô bem e tenho certeza que não teria medo.” E eu dizia: “Então vamos
para o elevador”, e eles diziam: “Eu realmente não preciso testar isso”. Não havia nada
que os fizesse querer.
Então eu dizia: “Agora veja a si mesmo entrando no elevador e subindo e descendo”.

Eu perguntava: “Se você pudesse se ver fazendo algo, gostaria de ser essa pessoa?” E
ele respondeu: “Esse nunca será eu”. Fazer com que eles se vissem era o que eles
precisavam para iniciar o processo. Quando eles se imaginaram lá, isso se tornou
possível.
Então, para um cliente fumante, eu diria: “Bem, veja-se parando de fumar”. Isso é um
problema. Grande problema. Indústria de quinhentos bilhões de dólares por ano
mastigando merda e colocando adesivos em você, indo a clínicas e sendo
hipnotizado. A verdade é que, quando você faz uma imagem grande em que se vê
fazendo algo que não pode e se vê tendo sucesso, isso diz ao cérebro para onde você
quer ir. Contanto que você olhe para a foto, em vez de fazer o que o
[ 200 ]
o cara do elevador fez e disse: "Oh, nunca serei eu."A grande pergunta que você deve
fazer às pessoas é: “Você deseja ser esta pessoa com esta força?”
Eu faço isso com grandes cobras no palco. Eu digo para as pessoas,“Se você pudesse
tocar esta cobra, você ficaria orgulhoso de si mesmo? Você iria para casa e contaria a
sua família? Você tiraria uma selfie da cobra e depois mostraria para todo mundo o
que é e quem você quer ser? Ou você quer ser a pessoa assustada?”Não é uma
escolha difícil de fazer,
eles vão querer fazer isso. Assim que você se livrar da fobia, o que não é tão difícil,
eles vão querer entrar no elevador ou tocar na cobra.
Existem alguns preconceitos que os seres humanos parecem ter. Um deles é conhecido
como Viés de Confirmação. Isso sugere que procuramos evidências para confirmar
que estamos corretos e descartamos evidências que contradizem o que acreditamos.
Warren Buffett sugere que esta é uma das maiores razões pelas quais as pessoas
perdem dinheiro em investimentos.
Se você tem uma crença e uma generalização, não importa qual seja
– por exemplo, as pessoas dirão: “Todos os democratas querem gastar o dinheiro dos
outros” – e isso não é verdade, nem sempre é o caso. Mas é sempre o caso que temos
que ter alguma forma de ajudar as pessoas a se ajudarem. Porque se você continuar
dando coisas a eles, eles nunca descobrirão se podem se ajudar. Se você colocar
alguém na água que está sobre sua cabeça, eles
[ 201 ]
vão se afogar ou vão nadar. Mas se você der a eles nadadeiras, eles descobrirão que
podem ficar acima da água. Então você pode encurtar as nadadeiras todos os dias e
sua crença de que não sabe nadar desaparecerá com o tempo.
Um é chamado de aprendizagem e o outro é chamado de lembrança, e o problema é

que as pessoas atribuem generalizações às coisas. Eles acham que podem entrar
naquele elevador e subir e descer, mas não o fazem. Você tem que fazer as pessoas
quererem fazer isso primeiro. Quando você consegue que alguém se veja em uma
imagem diferente e eles desejem isso, isso faz a diferença.
Eles se veem como não-fumantes. Dizer às pessoas que cigarros vão te matar,
mostrando-lhes fotos e todas as outras porcarias que eles fazem não fazem as pessoas
pararem. Eles tentarão para sempre. Seu médico pode lhe dizer 1.000 vezes. Gregory
Bateson tinha 88 anos com enfisema e ainda fumava pelas costas da esposa. Ele não
conseguia se imaginar como não fumante. Todo mundo disse a ele. As pessoas dizem:
“Eu sei que é ruim para mim. Eu sei que deveria desistir, eu sei que deveria.” Eles
dizem: “Sei que devo fazer dieta. Eu sei isso." Bem, eles realmente não sabem disso,
porque você não vai saber até que se veja tendo sucesso nisso e queira ser essa pessoa;
Porque desse ponto de vista você pode fazer engenharia reversa para chegar lá.
Portanto, se você não vir esse alvo bem-sucedido, é difícil quebrar uma generalização.
Não é sobre as ideias. Ideias não quebram generalizações, experiências sim. Por
exemplo, quando eu disse àquela mulher: “Diga
[ 202 ]
'NÃO' para mim”. Ou ela diria não para mim ou diria não. Não há como escapar disso.
Se ela diz não, ela diz não. Se ela não diz não, ela está dizendo não. Era inescapável.
Proporcionou uma experiência que é o que chamamos de contra-exemplo.
Se eu disser que você está errado, isso não lhe dará nenhuma experiência. Se eu der a
você 17 exemplos que podem ser exemplos de como você está errado, isso não muda
sua experiência; dá a você um alvo para excluir os contra-exemplos ou generalizar. A
única maneira de contornar isso é perguntar questões como as do Metamodelo; faça
com que a pessoa esteja ciente das lacunas em seu conhecimento e das deleções e
distorções de outra camada. O metamodelo força você a perceber o que você ainda não
percebeu. Força a própria generalização. Todas as cadeiras são iguais até que você seja
um decorador de interiores.
É como quando você entra em um avião e todos os assentos são do mesmo tamanho e
da mesma altura. Costumavam ser assentos mais altos, mas os pés de algumas pessoas
não tocavam o chão. Eu costumava colocar uma maleta debaixo dos pés; Eu o enfiava
embaixo do assento, puxava para fora e colocava os pés nele para que minha
circulação não fosse cortada. Agora, na primeira classe, você recebe coisas que
ajudam, mas a ideia de que todos são iguais simplesmente não é verdade.
Neurologicamente, somos iguais, mas social e individualmente somos todos
diferentes. Então construímos diferentes ideias. Construímos um mapa do nosso
mundo. Quando eu pego meu mapa
[ 203 ]
e dizer que seu mapa está errado e meu mapa está certo, não é convincente. É por isso
que as pessoas gostam de estar perto de pessoas que concordam com elas. É por isso
que eles gostam de comprar coisas de pessoas que dizem que estão certas.
UM TIPO DIFERENTE DE PERGUNTA
“O que você vai fazer com todo esse tempo livre?” perguntas como essa não estão
necessariamente no Metamodelo clássico. Mesmo a pergunta: “Como você sabe o
momento de ter problema? "não é, embora implique o uso de eliciar exatamente o que
uma pessoa está fazendo dentro de suas cabeças para fazer o que estão fazendo. Estou
pressupondo que os fatos não são fatos porque a pessoa não me provou que são fatos.
Uma pessoa diz:
“Tenho pavor de X.” e posso dizer,

"Como você sabe disso?"
Lembre-se, estou voltado para o futuro, então vou perguntar como eles sabem quando
fazer isso da próxima vez, porque isso vai me dizer como a pessoa chega lá. Não é
muito diferente do Metamodelo. A questão é, você está meta-modelando para trás ou
para frente? Se você está procurando por causa-efeito,
você vai encontrar. Mas só porque uma pessoa conecta duas coisas não torna isso
verdadeiro. Então você não procura; você está procurando contra-exemplos. Quando
você pergunta: “O que você
[ 204 ]
vai fazer com todo esse tempo livre?” você está realmente dirigindo eles para o futuro.
Quando converso com alguém sobre seu problema, às vezes pergunto: “Com que
frequência você está fazendo isso?” Estou olhando para isso como um evento de
planejamento; ou seja, é alguém que terá um problema contínuo. Uma coisa é dizer:
“Eu tive um problema uma vez quando eu tinha 17 anos e já tive oito vezes desde
então”, porque se eles estão vindo até você, é porque eles sabem que vai acontecer de
novo.
Uma vez, um empresário veio até mim e disse: "Olha, estou tendo muitos problemas
com meu vice-presidente. Ele começou a beber e a ir trabalhar bêbado cada vez
mais.” Isso é uma declaração, então eu perguntei: “O que você quer que eu faça? Você
quer que eu o demita? E ele disse: “Bem, ele tem uma experiência de anos. Eu nunca
poderia realmente substituí-lo. Então, perguntei a ele: “O que você quer que eu faça?”
e ele disse: "Você pode fazê-lo parar de beber?" Eu disse: "E ainda estar vivo ao
mesmo tempo?” Como a pessoa respondeu que eles não queriam demiti-lo, isso
pressupõe que eles são capazes disso. Então, temos que descobrir como vamos fazer
esse cara saber que isso é importante o suficiente para ele parar.
Claro, estamos falando de outra pessoa. Então eu estou perguntando,como você vai
resolver o problema? Você vai querer que eu resolva isso, ou você vai resolvê-lo? Qual
é o próximo passo para erradicar o problema? Vamos trancá-lo em algum lugar onde
não haja álcool
[ 205 ]
e envergonhá-lo para que fique sóbrio ou mandá-lo para a reabilitação? Infelizmente, a

reabilitação não funciona há muito tempo. Se não conseguirmos que esse cara comece
a pensar de forma diferente, pode ser mais barato demiti-lo.
A questão é, quanto tempo e dinheiro você vai gastar tentando reabilitar alguém versus
treinar alguém ou encontrar alguém que tenha quase a mesma experiência? É aqui que
entra o resultado final. Se você acredita que as pessoas não podem ser tratadas para o
alcoolismo, então a resposta é fácil. Mas quando as pessoas me dizem: “Acho que ele
nunca vai parar de beber”, é aí que eu digo: “Bem, se eu conseguir fazê-lo parar de
beber na próxima semana, quanto vale? Porque pense no que você vai economizar.
Quantas horas você economizaria se não estivesse pensando e se preocupando com
isso, em comparação com o valor que custaria para fazer isso?”
Você estabelece relacionamentos econômicos como este. Muitas pessoas são boas
nisso. Você tem que encontrar alguém cujo histórico seja entrar e reabilitar
funcionários. A mentalidade para resolver problemas envolve pensar nas perguntas
certas a serem feitas. Quando o Metamodelo anda em círculos, é porque o foco está em
encontrar mais informações sobre o problema que não precisamos saber. Em vez
disso, olhamos para uma sequência diferente de perguntas:
Generalizações: Quantificadores Universais / Pressuposições /Operadores Modais de

Possibilidade/Necessidade
[ 206 ]
Distorções: Leitura Mental / Execução perdida / Nominalização / Efeito de Causa /

Equivalência Complexa /pressuposições
Deleções: deleção Comparativa / deleção Simples
/ Verbos não especificados / Falta de índice referencial /Nominalização
Observe que as pressuposições são poderosas em qualquer estágio, como muitas

vezes, o que uma pessoa pressupõe na maneira como descreve seu problema descreve
o que está dentro e fora de seu modelo de mundo. As nominalizações podem ser vistas
como deleções ou distorções, dependendo do contexto.
Agora que temos alguma ideia em termos de perguntas que podem ter prioridade,
vamos examinar como as várias perguntas podem funcionar no mesmo problema.
Podemos usar um exemplo simples:
“Não terei clareza sobre este projeto porque percebi como é difícil.”
Quantificadores Universais
“Você nunca terá clareza sobre este projeto?”
“Sempre vai ser difícil?”
“Todo o projeto é difícil?”
pressuposições
“Como você sabe que é difícil?”
“Quem disse que você precisa de clareza
“Como será quando você tiver clareza?”
[ 207 ]
Nominalização
“O que você quer dizer com clareza?”
“Quem pode lhe dar clareza?”
Causa efeito
“Como a dificuldade do projeto fez com que você tivesse problemas para ter clareza
sobre isso?
“O que você deve fazer para ter clareza?”
Equivalência complexa
“De que maneira a dificuldade está relacionada com ter clareza?”
operadores modais
“O que o impediu de ter clareza?”
“O que aconteceria se você tivesse clareza?”
Deleção Comparativa
“Difícil em comparação com o quê?”
“Clareza comparado a quê?”
Falta de índice referencial

“O que você quer dizer quando se refere a 'isso'?”
“Em quais partes do projeto você já tem clareza?”
Deleção simples
“Em quais partes do projeto você pode clarear?”
“Quando você pode obter clareza sobre isso?”
[ 208 ]
Verbos não especificados

“O que você quer dizer com 'ter' clareza?”
“Como especificamente você pode esclarecer o projeto?”
Se você notar, muitas das perguntas mudam de direção à medida que o progresso
acontece. Começamos em um nível superior e começamos a mudar de direção
enquanto trabalhamos nas distorções. É importante entender a arte do metamodelo e
por que estamos procurando usá-lo para ajudar a pessoa a mudar para onde está seu
foco. Na realidade, o que realmente estamos tentando fazer não é obter uma descrição
completa para a pessoa de seu modelo de mundo. Nosso objetivo não é entendê-los;
nosso objetivo é ajudá-los a mudar e construir mais escolhas. Então, o que se segue é
um exemplo de como podemos fazer isso sequencialmente. Esta não é a única maneira
de fazer isso, no entanto, observe os tipos de perguntas que fazemos primeiro e como
isso muda à medida que continuamos.
Exemplo como acima:

“Não terei clareza sobre este projeto porque percebi como é difícil.”
“Você está claro sobre sua falta de clareza, certo?”(Quantificador Universal)
“Ué, sim. Acho que sim.
“O que aconteceria se você desfocasse a imagem da sua falta de clareza?” (Operador
Modal)
“Eu estaria me sentindo assim.”
“Você nunca vai conseguir nenhuma clareza sobre isso?”(Quantificador Universal)
"Bem, vou me esforçar muito para estar completamente claro."
[ 209 ]
“Como você sabe que vai se esforçar muito para estar completamente claro?"
(Leitura mental)
“Porque é muito difícil.”
“Quem disse que é difícil?” (Execução perdida)
"Meus colegas."
“Eles já erraram?” (Quantificador Universal)
“Sim. Eles tiveram problema com clareza.”
“Alguém já foi claro sobre o projeto?”(Quantificador Universal)
“Bem, provavelmente houve alguém. Mas é difícil."
“Difícil em comparação com o quê?” (Deleção Comparativa) “Bem, não é fácil. Acho
que só quero entender o que eu preciso fazer."
“O que te impede de ser claro?” (Operador Modal)
“Parece avassalador.”
“O que aconteceria se você tivesse clareza e soubesse o que fazer?" (Operador Modal)
"Seria ótimo. eu seria capaz de obter o meu tempo de volta e assumir o comando.”
“Uma vez que você já esclareceu as coisas, como você vai se sentir sobre o projeto?”
(Pressuposto)
"Bem, muito melhor."
“Então, o que especificamente você precisa fazer para esclarecer as coisas?" (deleção
Simples)
“Eu preciso quebrar as coisas. E fazer com que pareça claro.
"O que você quer dizer com isso exatamente?" (Equivalência Complexa)
“Preciso primeiro conversar com pessoas que fizeram isso e perguntar
[ 210 ]
como eles conseguiram. Então eu preciso quebrá-lo em pedaços menores e obter mais
controle das coisas.”
“Sobre quais coisas você estará no controle?” (Falta de índice referencial)
"Meu tempo. As prioridades. Eu serei capaz de fazê-lo.”
“Então, como especificamente você vai fazer isso agora?”(Verbo não especificado /
Pressuposições)
Neste ponto, a pessoa será capaz de identificar especificamente o que eles precisam
fazer para resolver o problema. Claro, não estamos sugerindo que todas as conversas
ocorram tão convenientemente. O que estamos dizendo é que começar com pedaços
maiores é muito mais útil do que a abordagem tradicional. Não estamos interessados
nos detalhes específicos do problema. Estamos interessados nos detalhes específicos
de como eles resolverão o problema. É por isso que o Metamodelo precisa começar no
nível superior.
Exemplo em educação
Um aluno diz: “Estou entediado.”
Podemos desafiar a conversa da seguinte maneira:
“Cada momento do dia? Você acorda entediado e vai dormir entediado?
"Bem não. Nem sempre."
“Como você sabe quando ficar entediado?”
“Fico entediado sempre que tenho tempo livre.”
“Como você sabe quando é o momento 'livre'?”
“Porque o tédio toma conta de mim.”
"De onde isso vem? Como isso acontece com você?
[ 211 ]
“Bem, isso não acontece comigo. Eu simplesmente não consigo curtir algumas coisas."
“O que o impede de curtir essas coisas?”
“Não vejo valor no que estou fazendo.”
“O que você quer dizer com valor?”
“Não consigo me sentir engajado.”
“Você ainda não se sentiu engajado? O que você quer dizer por isso?"
"Não há sentido."
“Se você decidisse se interessar e se engajar, como se sentiria?
“Seria ótimo. Eu estaria atirando a todo vapor.
“O que você precisa fazer para encontrar um sentido para o que está fazendo?”
“Preciso me perguntar 'Quais são as diferentes maneiras de criar valor com o que estou
fazendo?'”
“Quando você pode fazer mais disso agora?"
“Eu posso fazer isso quando estou fazendo os tipos de tarefas que não desfrutei
anteriormente.”
“O que você faz na sua cabeça quando está engajado?”
“Eu me pergunto 'Como isso é útil?' e eu encontro uma aplicação."
“O que aconteceria se você começasse a se perguntar como essas coisas são úteis?”
“Eu me sentiria mais motivado e muito mais produtivo.”
“Então, o que você precisa fazer para se envolver
mais agora?”
Novamente, neste exemplo, nosso objetivo é ajudar a pessoa conseguir
[ 212 ]
um lugar onde eles estão focados nas especificidades do que ele precisa começar a
fazer, em vez de desperdiçar tempo discutindo os detalhes do problema. As pessoas
lhe dirão muito sobre como o problema delas funciona com base em como elas o
descrevem. Por exemplo, se eles dizem: “Não me vejo como um bom orador público”,
isso é diferente de “Não consigo me ver como um orador público”, que é diferente de:
“Eu me vejo como um péssimo orador público”, que é diferente de “Fico apavorado
quando falo em público”.
Se eles não se consideram bons oradores, significa que eles não estão fazendo as
imagens que precisam. Quando eles dizem que não podem, isso indica que algo os
impede de fazer essas imagens. Quando eles se veem como péssimos oradores
públicos, isso sugere que eles estão criando imagens
de si mesmos tendo um desempenho ruim. Quando dizem que "sentem apavorado," a
chave é ajudá-los a mudar esse sentimento, então exploramos como eles criam esse
sentimento e usamos algumas técnicas poderosas para mudá-lo.
Outro fator é que as pessoas não fazem distinção entre o que estão fazendo e quem
são. Quando as pessoas dizem: “a ansiedade está me perseguindo”, podemos fazer
perguntas que apontam a tolice da afirmação. Perguntas como: "A que distância ela
tá?" torná-los cientes disso. Quando você aponta distinções sensoriais no que eles
dizem a você, muitas vezes as generalizações se resolvem.
Algumas pessoas enquadram seus problemas como sendo coisas que
[ 213 ]
acontecem com eles, em oposição ao fato de que eles estão envolvidos em uma
atividade. Uma das perguntas que gosto de fazer é: “Você gostaria de tirar um dia de
folga desse problema? Vou substituí-lo e ter seu problema por um dia. Fazer com que
as pessoas percebam que é algo que elas estão fazendo, e não algo que está
acontecendo com elas, é a chave. Isso funciona em coaching, negócios, ciência, saúde,
educação. Trata-se de entender que a maioria dos problemas que descrevemos como
atrapalhando, na verdade os estamos colocando em nosso caminho.
Quando alguém diz: “Estou tendo branco” ou “Tenho um bloqueio",podemos fazer

perguntas como: “Como você sabe quando fazer isso?” ou “Como você constrói o
bloqueio?” Tais perguntas descrevem a atividade, portanto fica mais fácil parar de
fazê-la. Em um nível muito básico, todos os problemas são baseados em
atividade inadequada ou falta de atividade. O segredo da engenharia reversa é que ela
nos ajuda a ver as coisas de maneira diferente, de modo que podemos fazer perguntas
diferentes. Podemos nos fazer perguntas tipo, “Como podemos fazer isso de maneira
mais fácil, rápida e barata?” ou“O que tornaria isso possível?"ou “Como seria se isso
já tivesse sido feito?”
Usando a palavra 'agora 'ou 'ainda' é uma maneira eficaz de trabalhar sobre o
pressuposto. Ao adicionar essas palavras, você desafia a generalização. Quando você
contesta a frase “Não é crível” e faz com que a pessoa a reformule para “Eu não
acredito”, você oferece a ela a oportunidade de parar de ser limitada por sua
generalização. Você poderia explicar: “Esse é um pensamento. E, no entanto, se você
pensar,
[ 214 ]
'O que aconteceria se você pudesse fazer isso?"' Isso leva as pessoas a imaginar
fazendo isso em sua mente, o que lhes dá a experiência que os ajuda a mudar.
A ARTE
Quando falamos sobre o modo como usamos as questões do metamodelo, é importante

reconhecer que ele é, em muitos aspectos, uma arte. Ter uma base na ciência de quais
perguntas podem ser usadas e de onde elas vêm é útil. Se você não pode construir as
intuições de quais perguntas fazer e como, nem sempre obterá os resultados que está
procurando. Em termos de arte, há cinco habilidades principais a serem discutidas – a
configuração, a maneira, a importância do humor, o uso do Modelo Milton e o impacto
de problemas de duplo vínculo como meio de quebrar generalizações.
A configuração
Quando começamos a ensinar o metamodelo, muitas vezes as pessoas usavam as

perguntas do modelo quando estavam discutindo.
Eles o fizeram com tonalidade ruim nas situações erradas. O problema era que as
perguntas eram denominadas 'desafios'. Isso deu às pessoas um entendimento errado
quanto ao propósito delas. Em matemática, os desafios têm um significado diferente
do que a maioria das pessoas imagina. Agora também evitamos usar o termo
'violações'. Nosso negócio não é “pegar as pessoas no pulo”;
[ 215 ]
nosso negócio é aprender mais e, fundamentalmente, ajudar outros a aprender mais

para que tenham mais escolhas.
Se você começar uma conversa com alguém de forma conflituosa, ou se eles

esperarem que você esteja tentando 'ganhar' a 'discussão', então você se encontrará
tendo problemas para usar o metamodelo de forma eficaz. É importante que você crie
uma experiência para a outra pessoa em que ela possa estar aberta para ver as coisas de
maneira diferente. Concentre-se no que você pode fazer antes da conversa para criar as
condições certas para que o metamodelo seja o mais eficaz possível. Não se trata de
você 'pegá-los' porque eles usaram 'violações do metamodelo'. Em vez disso, trata-se
de ajudá-los a sair de seu próprio caminho e mudar a direção de seu pensamento.
A maneira
O próximo aspecto que devemos trabalhar é a maneira como nos comunicamos com a
outra pessoa. A chave é sempre fazer as perguntas do Metamodelo com uma
tonalidade que implique que eles podem fazer algo, ou que suas limitações são
infundado. A tonalidade pode confirmar onde uma pessoa está, e você pode usá-la
para repreendê-los de forma eficaz.
A ideia é que procuramos conscientizar a pessoa sobre quão idiota é passar tanto
tempo pensando coisas estúpidas. Queremos que tenham consciência das horas que
passam pensando
[216]
pensamentos estúpidos e criando problemas para si mesmos. Se nós usarmos a

pergunta: "Isso parece inteligente?" nosso tom implica que não é; sugere que é
bobagem fazer isso. Dominar o uso de seu tom é uma forma crucial de garantir que sua
aplicação das questões do Metamodelo seja a mais eficaz possível.
Como discutido anteriormente, a importância da curiosidade não pode ser exagerada.

Não se trata de 'ganhar' ou 'derrotar' outras pessoas em discussões. Tampouco se trata
de bisbilhotar incessantemente a vida deles. Em vez disso, o metamodelo é projetado
para permitir que você ajude as pessoas a pensar de maneira diferente sobre seus
problemas e descobrir soluções que não podiam ver antes. O tom que você usa e sua
comunicação não verbal devem se alinhar com o estado mais apropriado que pode
ajudar os outros a se sentirem melhor sobre as coisas. Às vezes, uma expressão facial é
tudo o que você precisa para ajudar uma pessoa a perceber que não está pensando de
maneira útil. Levantar uma sobrancelha pode ser tudo o que é preciso para fazer com
que eles se façam perguntas sobre metamodelos e verifiquem suas percepções. Você
está do lado deles e ajudando-os a serem mais inteligentes. É importante usar seu tom
de voz e linguagem corporal de maneira eficaz para fazer isso.
A importância do humor
Um dos maiores problemas que as pessoas têm no mundo hoje é a seriedade. Muitas
vezes torna os problemas das pessoas mais difíceis de resolver, porque quanto mais a
sério você leva algo, menos você consegue ver de forma diferente. O humor nos
oferece
[ 217 ]
uma ferramenta maravilhosa para ajudar as pessoas a se transformarem. Às vezes tudo

isso toma um tom lúdico quando usamos o Metamodelo. Um tom brincalhão costuma
ser uma forma muito útil de desafiar uma maneira de uma pessoa pensar sobre um
problema de uma forma que a ajuda a ver as coisas de maneira diferente. Não se trata
de fazer com que se sintam mal consigo mesmos, mas com o que estão fazendo para
que pare de fazer isso.
Em muitas ocasiões, usamos o humor para mudar a forma como uma pessoa pensou e
sentiu sobre seus problemas. Quando aprendem a vê-los como engraçados, os
problemas deixam de ter tanto controle sobre a pessoa. A generalização excessiva é
um dos riscos de levar as coisas a sério. Uma das melhores maneiras de desafiar os
Quantificadores e Pressuposições Universais é fazê-los parecer o mais ridículo
possível. Seu modelo de mundo não é a realidade, mas frequentemente determinará
seu plano para o futuro. O problema é que quanto mais tempo você gasta pensando em
seus problemas, mais tempo você perde.
Eu trabalhei com uma criança que tentou cometer suicídio aos 16 anos. Ele tomou
pílulas e bebeu. Pedi-lhe que considerasse todas as coisas que iria perder. Ele
pressupunha que nunca haveria nada de bom em seu futuro. Aos 16 anos, ele não sabia
sobre todas as mulheres bonitas com quem poderia dormir, ou todo o dinheiro que
poderia ganhar. Ele disse: “Não sou inteligente, não sou popular e
[ 218 ]
onde eu moro não tem muita oportunidade. A única coisa em que consigo pensar é
que vou trabalhar em um restaurante fast-food pelo resto da minha vida.
”Então eu disse: “Batatas fritas? Esse é o seu plano para a vida? Sem beijos? Sem
namoro? Nenhuma faculdade? Nenhuma cidade grande?
Ele riu e disse: “Eu sei que parece estúpido.”
Eu precisei fazê-lo rir da pressuposição para fazer um plano melhor.
Humor é tudo.
O Modelo de Milton
Para se tornar realmente bom com o metamodelo, é importante aprender a usá-lo em

combinação com o Modelo de Milton. O Modelo Milton é um conjunto de padrões de
linguagem que nos oferece a oportunidade de virar o metamodelo de cabeça para
baixo. A ideia é começar a dar sugestões para a outra pessoa que possam ajudar a
acelerar o processo de pensar diferente.
Por exemplo, enquanto você desafia as crenças de uma pessoa, você pode construir
simultaneamente novas crenças com O metamodelo e Modelo Milton. Você aprende a
fazer isso incorporando suas perguntas em elementos do Modelo Milton, como
perguntas embutidas, postulados de conversação e comandos embutidos. Você
também pode usar pressuposições, causa e efeito, equivalência complexa e todos os
padrões ao contrário para construir crenças diferentes.
Então, na verdade, você equilibra os dois modelos para abrir a mente da pessoa e o
modo de pensar e direcioná-los para o que você quer
[ 219 ]
eles pensando (um apêndice completo do Modelo Milton está incluído no final deste
livro).
Ligações duplas
Na Estrutura original da Magia, discutimos o potencial do que chamamos de 'duplos

vínculos terapêuticos'; situações impostas ao cliente pelo coach/terapeuta em que
qualquer resposta do cliente seria uma experiência que está fora do modelo de mundo
do cliente. Isso desafia implicitamente o modelo do cliente, forçando-o a uma
experiência que contradiz as limitações empobrecedoras de seu modelo. Isso é
extremamente valioso em um contexto de solução de problemas. Muitas vezes, uma
maneira realmente eficaz de conseguir alguém
fora de seu próprio caminho para que possam pensar de forma diferente é
proporcionar-lhes uma experiência que colapsa instantaneamente sua generalização.
As pessoas costumam dizer: “Tenho certeza de que esta solução não funcionará” e
minha resposta geralmente é: "Você sente certeza de estar inseguro?"
porque o que estou tentando levá-los a fazer é perceber que sua própria certeza pode
ser exatamente o que causa o problema. Eles dizem: “Tenho certeza de que não estou
confiante”, o que é apenas uma afirmação engraçada quando você mostra.
A chave aqui é reconhecer que o metamodelo é baseado em um propósito. Nos

exemplos fornecidos no próximo capítulo, você encontrará vários casos de como ele
pode ser usado para ajudar as pessoas
[ 220 ]
na solução de uma variedade de problemas. Convidamos você a não olhar para os

exemplos que fornecemos como perfeitos ou ideais, mas sim como um padrão geral
que tende a funcionar. No entanto, a ideia é que, ao percorrer a lista de perguntas, você
chegue ao final da lista e pergunte: “De todas essas coisas, o que torna uma mais
importante do que a outra?” A resposta geralmente é que leva ao que está fora do
modelo de mundo de uma pessoa. Eles não estão pensando nos limites.
Quando você usa o metamodelo com sucesso, geralmente é onde você começa.
Aplicar as perguntas com a tonalidade certa, usar o humor e ligações duplas, da
maneira certa e integrá-lo à eficácia do Modelo Milton oferece a você uma excelente
oportunidade de ajudar outra pessoa a resolver seu problema com muito mais eficácia.
Em seguida, exploraremos uma variedade de diferentes áreas da vida onde as
habilidades podem ser aplicadas.
[ 221 ]
Capítulo 6
SOLUÇÕES
MÁGICAS
Para se tornar mais proficiente no uso do metamodelo da maneira que deveria ser
usado, queremos dar a você uma série de exemplos de como você pode aplicar a
metodologia a uma variedade de contextos. Apenas saber no que uma pessoa acredita
que a está impedindo não ajuda você. Se você disser a alguém: "Você tem a crença
errada", isso não ajuda em nada. Você tem que ser capaz de quebrar as generalizações
que foram excessivamente generalizados. É por isso que você precisa de
contra-exemplos. Estes normalmente vêm na forma de desafios, pressuposições,
quantificadores universais e, especialmente, humor. Então, o objetivo é direcionar a
maneira como a pessoa está pensando para que ela se concentre no que precisa fazer, e
não no que estava fazendo.
Em cada seção deste capítulo, discutiremos exemplos construídos para que possamos
ajudá-lo a entender o
[ 222 ]
poder de aplicar o metamodelo a todos os tipos de problemas. Abordaremos seis áreas:
(a) Soluções criativas

Nesta seção, discutiremos a aplicação do metamodelo à escrita, à arte e à criação de
novas ideias. Vamos oferecer exemplos de seu uso com bloqueios criativos e criar uma
parte de trabalho.
(b) Soluções de mudança pessoal

Esta seção fornece vários exemplos de como usar o metamodelo para fazer mudanças
em sua vida pessoal. Discutiremos mudança de hábitos, superação de medos e perda
de peso.
(c) Solução de negócio

Problemas de negócios, como marketing, liderança, vendas, e os desafios fiscais são
explorados nesta seção.
(d) soluções de educação

Esta seção oferece alguns exemplos de aplicação do Metamodelo para problemas no
setor educacional.
(e) soluções científicas

Nesta seção, discutimos exemplos do mundo da ciência e descobertas que foram feitas
sobre
os anos.
(f) Soluções no mundo da medicina
[ 223 ]
O que está por vir são as perguntas que você pode fazer. O segredo, no entanto, é que
temos que fazer a pergunta: “Como você sabe o que faz o 'o quê' uma pergunta que vai
valer a pena ser feita?” O que vale a pena perguntar é o que está apontado para o
objetivo de adquirir novas informações; para que você possa pensar de forma
diferente, para que você possa sentir de forma diferente, para que você possa alcançar
o que quer que seja e realizar qualquer que seja a tarefa. Você precisa ter a lista e saber
quais são as perguntas que você pode fazer. Mas o que torna uma dessas questões
mais importante do que a outra?
(A) SOLUÇÕES CRIATIVAS

Esta primeira categoria de exemplos oferece uma visão sobre como o metamodelo
pode ser usado para problemas criativos. A partir de arquitetura à música, escrita à
arte, o metamodelo
fornece inúmeras aplicações no espaço criativo. A maioria das limitações criativas que
impedem as pessoas existe como resultado de suas crenças ou padrões de pensamento
que os levam a lutar com o que estão trabalhando. Seguem dois exemplos para
ajudá-lo a ver como as questões do metamodelo podem ajudar.
Exemplo 1: bloqueio criativo
“Tenho um bloqueio criativo com meu álbum.”

“Qual é o peso do bloco?” (pressuposição)
“Não é esse tipo de bloqueio. Eu apenas me sinto preso.”
[ 224 ]
“Como você sabe quando se sentir preso?”(Leitura Mental) (pressuposição)

“Acontece quando eu sento com meu violão e na hora de escrever. Não consigo pensar
em nada.”
“Você não consegue pensar em nada?” (Quantificador Universal)
“Bem, para escrever de qualquer maneira.”
“Então você nunca escreveu nada antes?”(Quantificador Universal)
"Não, eu tenho sim. Este é o meu terceiro álbum.”
“O que você fez quando escreveu outros dois?” (Verbo não especificado)
“Bem, no começo eu sempre ficava com branco.”
"Para ambos?" (Quantificador Universal)
"Não. Apenas o segundo porque eu senti que tinha que ser melhor do que o anterior.”
“Quem disse que tem que ser melhor que o anterior?”(Execução perdida)
“Eu acho que deveria ser.”
“O que aconteceria se não fosse tão bom quanto antes?" (Operador Modal)
“Então eles diriam que eu perdi a habilidade.”
"Quem são eles?" (Quantificador Universal)
“Bem, algumas pessoas. Alguns críticos.”
“Como você pode 'perder' sua habilidade? Onde você pode 'perdê-la'?”
(Nominalização)
“O que quero dizer é que eles podem pensar que eu não consigo mais escrever bem.”
“Todas as pessoas pensam da mesma maneira sobre cada uma de suas músicas?”
(Quantificador Universal)
[ 225 ]
"Não. Algumas pessoas gostam de algumas e outras gostam de outras.”

“Quando você escreveu seu primeiro álbum, como você começou imediatamente?"
(Verbo não especificado)
“Bem, eu tive alguns sentimentos de que precisava desabafar. Eu queria compartilhar
os sentimentos e ideias com o mundo, então comecei a escrevê-lo.”
“Que sentimentos e ideias você quer compartilhar com o mundo agora?” (deleção
Simples)
"Bem, há muitos."
“Quantas músicas há em um álbum?”(deleção Simples)
“Geralmente 10 para mim. Mas nem sempre são fáceis.”
“Elas geralmente 'vêm' até você?” (Nominalização)
“Bem, eu penso nelas com mais facilidade.”
“Quando você terminar este álbum com sucesso, quantas músicas você pensaria
facilmente?” (Pressuposto)
“Talvez metade.”
"O que o impediu de pensar facilmente nos outros agora?"(Operador Modal)
"Nada eu acho. Acho que só me estressei.
“Quando você relaxa enquanto escreve, o que você faz por dentro da sua cabeça?"
(Verbo não especificado)
“Imagino tendo isso terminado e me vejo curtindo o processo.”
"Como é isso? Como se parece?" (deleção Simples)
“Eu me imagino sorrindo enquanto toco violão e fazendo anotações."
“Quão bom isso é?” (Pressuposto)
"Muito bom."
[226 ]
“Como você pode fazer isso agora?” (Verbo não especificado)
A ideia é ajudar a pessoa a perceber que pode fazer algo diferente dentro de sua cabeça
e obter um resultado melhor. Estamos usando o metamodelo para apontá-los em uma
direção diferente. A ideia é ajudá-los a obter mais detalhes sobre o que farão de uma
nova maneira no futuro.
Exemplo 2: Iniciando um livro
“Não tenho ideia de por onde começar com este livro”

“Faz diferença por onde você começa?” (Pressuposição)
“Bem, não tenho certeza do que preciso fazer. Tudo é avassalador.”
"Tudo?" (Quantificador Universal)
“Bem, há muito a considerar.”
“O que o impede de saber o que precisa fazer?”(operador modal)
“Estou perdido dentro da minha cabeça."
“O que aconteceria se você saísse da sua cabeça?”(Operador Modal)
“Isso tornaria as coisas mais fáceis, mas qual é a primeira coisa que é preciso fazer?"
“Sobre o que você quer escrever?" (deleção Simples)
"Cavalos."
“O que sobre cavalos, especificamente?” (Supressão Simples)
“O poder dos cavalos para ajudar as pessoas com estresse.”
"Que tipo de pessoas?" (substantivo generalizado)
[ 227 ]
“Empresários que estão muito estressados e precisam aprender a relaxar.”

“Então, é disso que trata o seu livro?”
"Sim."
“Como você saberia que escreveu um livro de sucesso?" (Leitura de mentes)
“Teria as informações que as pessoas precisam em suas vidas.”
“E que tipo de informação as pessoas precisam?”(deleção Simples)
“Como os cavalos relaxam as pessoas e como passar mais tempo na natureza para que
você possa se desligar da rotina.”
“Então, que tipo de capítulos precisam estar neste livro?”(deleção Simples)
“Bem, suponho que uma introdução e conclusão e então eu precisaria falar sobre
cavalos e como eles são relaxantes e a ciência por trás da teoria. Em seguida, falaria
sobre como maximizar o processo de cura e tranquilidade por estar perto de cavalos.
Eu também gostaria de falar sobre a importância da natureza. E acho que devo
mencionar o estresse que as pessoas sentem hoje e por que precisam trabalhar com
cavalos.
“Uma vez que você tem escrito um livro incrível, quais capítulos devem estar em qual
ordem?” (Pressuposto)
“Bem, devo começar descrevendo o problema e depois explicar a ciência e partir daí.”
“Existe mais alguma coisa que você está deixando de lado e que pode torná-lo
melhor?" (Eliminação)
“Talvez uma história pessoal sobre como mudou
[ 228 ]
Minha vida."
“Então, como você vai escrever este livro?”(Verbo não especificado)
“Vou sentar e escrever todos esses pensamentos e então começar com eles.
"Quando você fará isso?" (Verbo não especificado)
“Vou começar no meu próximo dia de escrita, domingo. Às 11h.
Esses dois exemplos ajudam a explicar maneiras simples pelas quais podemos fazer
com que pessoas criativas superem os problemas que as prendem por trás de fazer o
que elas querem fazer.
Tive um cliente que estava lutando com o que ele descreveu como um bloqueio
criativo. Ele era músico e não conseguia escrever uma música. Ele lutou por muito
tempo com isto. Eu o fiz escrever uma música sobre não ser capaz de escrever uma
música. Perguntei-lhe que melodia ele colocaria nela. Ele começou a trabalhar em uma
música e antes que você percebesse, as outras músicas começaram a sair facilmente.
Também trabalhei com um escritor de ficção científica que já havia escrito dois livros
que foram bem. Ele se viu sem ideias até perceber que ele mesmo estava construindo
as limitações. Mais uma vez, imaginar uma história de ficção científica sobre um
escritor que estava tendo um bloqueio criativo forneceu a ele uma significativa forma
de mudar como pensávamos sobre as coisas.
Aqui, estamos procurando encontrar maneiras de mudar o que está acontecendo
dentro da cabeça de uma pessoa. Usando o Metamodelo, a metáfora de um 'bloqueio
criativo' ou 'bloqueio de escritor' não é mais tão forte porque podemos
desempacotá-lo.
[ 229 ]
(B) SOLUÇÕES DE MUDANÇA PESSOAL

A mudança pessoal é uma das aplicações mais óbvias do metamodelo. A habilidade de
mudar não é apenas um trabalho terapêutica concluído com sucesso, mas também
sobre qualquer problema em que
uma pessoa quer mudar. Hábitos, resoluções de ano novo, superar os medos que o
impedem são exemplos disso. Em nosso livro Thinking on Purpose, fornecemos um
guia de 15 dias para realizar mudanças pessoais e criar a vida que você deseja. Aqui,
examinamos como o Metamodelo pode ser extremamente útil para provocar mudanças
em uma conversa: Como você faz alguém se exercitar? Como ajuda a perder peso?
Como você pode efetivamente fazer com que alguém se inscreva em algo que tornará
sua vida melhor?
Veja a saúde, por exemplo. Se as pessoas compram vitaminas uma vez, não é
suficiente. A maioria das pessoas nem mesmo sabe quais elas realmente precisam.
Elas apenas pegam algumas. Porque elas veem que todo mundo está tomando Ômega
3, elas tomam Ômega 3, mas não pensam sobre tomar qualquer outra coisa. Se você
não se educar sobre o que o manterá saudável, não será capaz de fazer as coisas certas
de forma consistente.
Podemos usar o Metamodelo para ajudar as pessoas a perceberem que, por exemplo,
neste caso, seu modelo de mundo e especificamente como eles pensam sobre
vitaminas e suplementos podem ser empobrecidos. A razão pela qual as pessoas não
fazem o que precisam geralmente é o fato de não acreditarem que precisam. Usando o
tipo certo de perguntas, podemos ajudá-los a
[ 230 ]
enriquecem a maneira como pensam sobre as coisas e, portanto, começam a perceber o

quanto certas coisas são importantes.
Além disso, há muitos exemplos de pessoas que constroem medos dentro de sua
mente. Tomemos o exemplo de Susan, uma senhora que Trabalhei com cujo caso é
relatado no livro Magia em Ação. Ela lutou com a perda antecipada. Sempre que as
pessoas se atrasavam para encontrá-la, ela tinha um grande episódio de pânico.
Comecei descobrindo quando ela se sentia assim e se era apropriado. Ela descreveu
'perder amigos', então eu a desafiei neste primeiro.
Então eu perguntei a ela se eu poderia substituí-la por um dia, para que eu soubesse o
que precisaria fazer para pensar como ela. Entender como ela pensava sobre isso me
permitiu entender o que ela estava fazendo em sua cabeça que precisava parar de fazer.
Conseguimos resolver o problema dela ajudando-a a fazer a escolha de fazer algo
diferente. Aqui está um trecho da nossa conversa:
Susan: “Eu tenho um problema com um medo que está quase incapacitando-me em
determinados momentos. Quando eu tenho, eu meio que tenho ataques de pânico. O
que eu gostaria de fazer é me distanciar para que, quando estiver na situação, não
sinta medo da maneira em que o sinto. Onde eu poderia me controlar e tomar
melhores decisões.”
Richard: “O medo é apropriado? Não é como se você tivesse medo da morte deitada
na cama ou algo assim?”
Susan: “Não, é o medo da perda. É um medo de perder
[ 231 ]
amizades ou relacionamentos íntimos. Até quando imagino uma perda que nem é
real, tenho um ataque de pânico.”
Richard: “Você está preocupada em antecipar e pensar sobre a perda?”
Susana: “Certo. Eu acho que sim."
Richard: “Você perdeu muitos amigos?”
Susana: “Não.”
Richard: “Eu ia dizer, talvez eu não durasse muito tempo com você!”
Susan: “Não, eu realmente não perdi.”
Richard: “Quando você disse 'perda' pela primeira vez, eu agarrei minha carteira
aqui."
Susan: “Não, está relacionado a pessoas, não a bens.”
Richard: “Então é principalmente sobre coisas animadas?
”Susana: “Sim.”
Richard: “Deixe-me fazer uma pergunta. Se eu fosse ter para você, como você saberia
quando ter medo? Como você faz isso? Você faz isso agora?
Susana: “Sim. Se alguém... bem, eu posso de certa forma. Por exemplo, se você me
dissesse que estaria aqui para me encontrar nesta sessão e nós somos amigos
íntimos, então importa para mim, e então você estava atrasado...”
Richard: “Sabe que isso acontece...”
Susan: “Então eu poderia pensar que você não estava vindo, e eu começaria a ter um
ataque de pânico.”
Richard: “Ah. Com certas pessoas seria algo que acontece com frequência?”
Susana: “sim.”
Richard: “Há aqueles que estão sempre atrasados. Mas
[ 232 ]
como você faz isso? Como, você sabe, como você consegue o pânico?
Susan: “Você quer dizer que sentimentos eu tenho?”
Richard: “Digamos que eu tenha que substituí-lo por um dia. Então,uma das partes do
meu trabalho seria se alguém estivesse atrasado, eu teria que entrar em pânico por
você. O que eu faço dentro da minha cabeça para entrar em pânico?”
Susan: “Você começa a dizer a si mesmo frases como...”
Richard: “Tenho que falar comigo mesmo?”
Susan: “…Fulano está atrasado. Ainda não estão aqui. Que significa que eles podem
nunca vir.”
Richard: “Eu digo isso em um tom de voz casual?”
Susana: “Não.”
Richard: “Eles estão atrasados... Acho que vou entrar em pânico agora?”
Susan: “Não, você começa devagar, porque começa a dizer que eles ainda têm tempo.
Vou dar-lhes mais meia hora e se eles não estiverem aqui até lá...”
Richard: “…Vou entrar em pânico. Isso lhe dá meia hora para mudar a velocidade do
diálogo interno.”
Susan: “Mas com o passar do tempo, começa a crescer.”
Richard: “Você pensa em alguma imagens também?”
Susana: “Sim, imagens de quem quer que seja. Talvez imagens deles...”
Richard: “imagens de quem quer que seja...”
Susan: “A pessoa que deveria vir e não veio.”
Richard: “Que tipo de imagens?”
[ 233 ]
Susan: “Imagens do rosto deles.”

Richard: “Do passado? Imagens de como lembra das pessoas ou você faz novas
imagens delas?”
Susan: “Talvez imagens deles em um acidente.
Richard: “Fotos deles em um acidente?”
Susana: “Sim…”
Continuamos a partir daí e Susan deu mais detalhes sobre o que ela fez dentro de sua
cabeça. Ela falou sobre a necessidade de se distanciar mais do problema e isso me deu
mais informações sobre o que se passava em sua cabeça. Frequentemente, a pessoa
com quem você está falando lhe dará todas as informações necessárias para ajudá-la a
descrever o problema.
Ela conseguiu superar o problema por causa do trabalho que fizemos juntos. Grande
parte desse trabalho foi ajudá-la a entender o que ela estava fazendo e o que precisava
fazer.
Exemplo 3: ficando saudável
Aqui está um exemplo de uma conversa sobre alguém que quer ficar fisicamente mais
saudável:
“Eu nunca cuidei de mim mesmo."
“Você nunca se cuida? Você sempre esquece? Neste momento, isso é esquecimento?”
(Quantificador Universal)
"Não. Suponho que pedir ajuda é cuidar de mim.”
“O que o impediu de cuidar de si mesmo?”
(Operador Modal)
“Esqueci.”
[ 234 ]
“O que aconteceria se você se lembrasse?”(Operador Modal)

“Então eu cuidaria muito melhor de mim mesmo, e eu não continuaria ficando
doente.”
“Uma vez que você esteja saudável, o que você precisa fazer para se lembrar
consistentemente de olhar e cuidar melhor de si mesmo?” (Pressuposto)
“Vou precisar colocar isso na minha agenda.”
“O que aconteceria se você colocasse em sua agenda hoje?" (Operador Modal)
“Bem, então eu teria os lembretes definidos e certeza de que o farei com sucesso. Mas,
às vezes, ignoro os lembretes porque justifico que não são importantes.”
“Importante comparado a quê?” (deleção Comparativa)
“Em comparação com outras coisas que tenho que fazer.”
“O que é mais importante que a sua saúde?”
“Bem... quase nada, suponho. Apenas me convenço do contrário”
“Como você sabe quando fazer isso?” (Leitura de mentes)(Pressuposto)
“Penso em quanto esforço me custará fazer as ações e depois digo a mim mesmo que
não tenho tempo para fazê-las.”
“Quanto esforço essas ações exigirão?”
“Não muito, para ser honesto. Alguns minutos no total.
“E o que vai acontecer se você não os fizer?”(Operador Modal)
“Vou ficar doente e isso vai me custar mais
[ 235 ]
dinheiro e mais tempo, sem contar como vou me sentir mal.”

“Então, o que você vai fazer especificamente?”
(deleção Simples)
“Vou fazer da minha saúde uma prioridade.”
“Como você vai fazer isso?” (Verbos não especificados)
Como você pode ver, esta conversa concentra a atenção em que queremos que a
pessoa esteja pensando. Queremos que eles entendam o que eles já sabem lá no
fundo...
saúde é prioridade. Em seguida, queremos levá-los de lá para onde queremos que eles
vão. Segue-se outro exemplo em que ajudamos alguém a perder peso.
Exemplo 4:Emagrecendo
“Não consigo emagrecer.”

"Quem disse?" (Execução perdida)
“Só sei que não posso.”
“Como você sabe que não pode?” (Leitura Mental)
“Porque minha genética torna isso impossível.”
“Como sua genética faz com que seja impossível para você perder peso? Você tem
genes famintos?”
(Causa efeito)
“Bem, ok, não. Eu acho que simplesmente não consigo parar de comer.”
“Você nunca parou de comer? você está comendo agora?" (Quantificador Universal)
“Não, quero dizer, sou viciado em comida.”
“Como você sabe que é viciado em comida?”(Leitura Mental) (pressuposição)
[ 236 ]
“Tenho desejos.”
“O que você quer dizer com desejos?” (Nominalização)
“Eu desejo comida.”
“Como você sabe quando fazer isso?”(Leitura Mental) (pressuposição)
“Eu só... sempre que estou entediado, encho a cara. Não consigo resistir.
“O que te impede de resistir?” (Operador Modal)
“Imagino a comida e sei que vai ocupar minha mente.”
“Você já comeu algo saudável no passado?”
(deleção Simples)
“Sim. Eu me saí muito bem.”
“O que você estava fazendo dentro da sua cabeça quando você foi ótimo?” (Verbo não
especificado)
“Eu estava focado em ser o mais saudável possível e me sentindo bem."
“Como é quando você parece e se sente bem?”
"É incrível."
“O que aconteceria se você mantivesse esses sentimentos?”(Operador Modal)
“Seria uma mudança de vida. Eu me sentiria bem comigo mesmo. Meu estilo de vida
torna isso difícil, pois viajo muito para trabalho."
“Viajar automaticamente impede você de comer de forma saudável e fazer exercício?"
"Não. Eu posso fazer as duas coisas. Só preciso de mais planejamento.
“Então, quando você vai começar a planejar isso agora?” (pressuposição) (verbo não
especificado)
[ 237 ]
(C) SOLUÇÃO DE NEGÓCIO
Nesta seção, abordamos vários exemplos relacionados à motivação, gerenciamento de

dinheiro, marketing e vendas.
Exemplo 6: Motivação
Muitas pessoas descrevem a luta para se motivar como um dos problemas mais difíceis
com os quais precisam lidar. Neste exemplo, exploramos esta questão:
“É impossível para mim ficar motivado no trabalho.”

“Quem disse que você não pode se motivar no trabalho?”(Execução perdida)
“Acho que não posso.”
“Você já errou?” (Quantificador Universal)
“Bem... sim.”
“O que impediu você de ser motivado?”(Operador Modal)
“Não tenho me sentido bem com meu trabalho. Não é motivador”.
"Como você sabe disso?" (Leitura de mentes)
“Porque nunca me senti motivado.”
"Nunca?" (Quantificador Universal)
“Bem, raramente estou motivado.”
“Como você sabe quando não deve estar motivado? O que você faz na sua cabeça
quando não está motivado?” (Leitura Mental) (pressuposição)
[ 238 ]
“Acho que só penso comigo mesmo que o que estou fazendo é uma perda de tempo e
pergunto quanto tempo falta para terminar meu turno.
“O que você quer dizer com perda de tempo?”(Nominalização)
"Não há nenhum propósito nisso.”
“Como você sabe que não há propósito nisso?”(Leitura de mentes)
"Bem, eu não consigo pensar em um ponto."
“O que aconteceria se você pudesse pensar?" (Operador Modal)
“Eu provavelmente iria gostar mais.”
“Quando você está motivado, como você pensa sobre a tarefa que você está fazendo?”
“Penso na diferença que vai fazer e imagino fazendo isso com sucesso.”
“O que o impede de fazer isso com o resto do seu trabalho?”(Operador Modal)
“O resto do meu trabalho não faz diferença.”
"Nenhuma mesmo? Qual é a razão de você fazer isso? O que acontece como
resultado?” (Quantificador Universal)
“Faço pesquisa em uma empresa de investimentos financeiros e meu trabalho é
descobrir boas opções.”
“O que acontece se você encontrar boas opções?”(Operador Modal)
“Aí ganhamos mais dinheiro.”
“O que acontece se você ganhar mais dinheiro?”(Operador Modal)
“Então, aumentamos os negócios de nossos clientes.”
[ 239 ]
“O que acontece se você aumentar os negócios de seus clientes?”(Operador Modal)

"Eles vão... suponho que eu faça a diferença."
“Quando você vai começar a pensar dessa maneira agora?”(Pressuposto)
Mais uma vez aqui, estamos direcionando a pessoa começar a pensar na diferença que
eles fazem como forma de ajudá-los a se motivar
Exemplo 7: Gestão do dinheiro
Outra questão que é importante abordar são suas responsabilidades fiscais. A maioria
das pessoas não planeja sua aposentadoria até se aposentar. Já é tarde demais. Você
precisa colocar algum dinheiro de lado e fazer esse dinheiro trabalhar para você. No
próximo exemplo, exploramos uma conversa construída com alguém que luta para
salvar e rastrear
dinheiro deles.
“Não sei para onde vai meu dinheiro.”

"O que, então ele sai de férias?" (Nominalização)
"Quero dizer que desaparece."
“Como mágica?” (Nominalização)
"Não. Quer dizer, eu gasto sem perceber que gastei.”
"Tudo?" (Quantificador Universal)
"Não. Muito.
"Quanto você quer gastar?" (deleção Simples)
“Eu só quero poupar um pouco.”
[ 240 ]
"Quanto é um pouco?" (deleção Simples)

“Digamos 20%.”
“Você sabe onde gasta seu dinheiro?”(Eliminação)
"Bem, sim. Não. A maior parte eu sei.
“Mas quem gasta é você, né? Não tem outra pessoa gastando seu dinheiro, não é?”
(Falta de Índice Referencial)
"Não, sou eu que gasto. Eu acho que eu simplesmente não acompanho.”
“O que aconteceria se você o acompanhasse?”(operadores modais)
“Bem, então eu saberia para onde vai."
“E uma vez que você saiba disso, o que isso faria com o que você faz?" (Causa efeito)
“Isso me faria mudar como eu gasto e eu poderia economizar 20%.”
“Como você saberia que está rastreando?”(Leitura de mentes)
“Porque no final de cada semana eu saberia o quanto dinheiro que ganhei e gastei”.
“Quando no final da semana?” (Verbo não especificado)
“Domingo à noite.”
"Quão melhor isso seria?" (Pressuposto)
“Isso seria incrível.”
“Então, como você pode começar a rastrear seu dinheiro agora?”(Verbo não
especificado)
“Posso obter um desses aplicativos de rastreamento e me disciplinar.”
[ 241 ]
“O que precisa acontecer para você se disciplinar?”(Causa efeito)

“Preciso me lembrar de como me sentirei bem quando economizar dinheiro e como me
sentirei mal se não fizer. Então vou adquirir o hábito de acompanhar o dinheiro pelo
app e vou verificar meus gastos toda semana no domingo à noite entre 19h e 20h.”
Mais uma vez, a pessoa agora está em uma posição em que pode se imaginar fazendo
o que precisa fazer, em vez de apenas "entender" melhor o problema.
Exemplo 8: Marketing
A maioria das empresas deve grande parte de seu sucesso à forma como efetivamente
eles se comercializam. No próximo exemplo, nós exploraremos um pequeno
empresário lutando com a forma como eles estão comercializando seus negócios.
“Meu marketing está falhando.”

“Como você sabe que está falhando?” (Leitura de mentes)
“Porque não estou conquistando clientes”.
"Nenhum mesmo?" (Quantificador Universal)
“Bem, alguns, mas não são do tipo certo.”
“Como você sabe que eles não são do tipo certo?”(Leitura de mentes)
“Porque temos o suficiente deles, mas não há conversões suficientes.”
[ 242 ]
“Quantos deles estão se convertendo?”

“1%.”
“Quantos clientes você precisa converter para isso significar que seu marketing está
funcionando?”
“5%.”
“Então, quem especificamente você quer atrair?”
“Nosso mercado-alvo.”
“Seu mercado-alvo? Você atira neles?
“Uh, não. Quero dizer, nosso objetivo é ajudar mulheres entre 30 e 50 anos. Sabemos
que nossos produtos as ajudariam mais.
"Onde eles estão? Onde eles ficam?”
“Bem, muitos deles são amigas de mães ou mães, então eles saem nos grupos da
mamãe no Facebook e, bem, há muitos lugares que eles frequentam.”
“O que aconteceria se você fizesse uma lista de todos os lugares que eles frequentam
online e offline?” (operadores modais)
“Isso nos ajudaria a ter clareza sobre onde precisamos comercializar.”
“O que é importante para eles do ponto de vista deles?”
"Bem, há um monte de coisas."
"Você acha que saber disso pode ajudar?"
"Sim."
“O que eles precisam ouvir de você para fazer negócios com você?”
"Nós resolvemos o problema deles.”
“Que problema exatamente?” (deleção Simples)
“Nós os ajudamos a parecer mais jovens com nossos produtos para a pele.”
[ 243 ]
“Como você pode comunicar isso de forma eficaz a elas?”(Verbo não especificado)
“Precisamos fazer com que elas se sintam entusiasmadas com a perspectiva.”
“E como você pode fazer isso?” (Verbo não especificado)
“Bem, podemos dar a elas exemplos de clientes como elas que usaram nossos
produtos.”
“É isso que você faz agora?”
"Não."
“O que mais você pode fazer para ajudá-lo a estimular mais clientes?” (Pressuposto)
A partir daqui, é mais provável que o cliente crie uma matriz de estratégias que podem
usar para serem mais eficazes no marketing. O objetivo do metamodelo não é dar
respostas às pessoas; é fazer com que as pessoas lhe dêem as respostas de que elas
mesmas precisam. A ideia é que temos tudo o que precisamos para ter sucesso dentro
de nossa mente e só precisamos encontrar essas respostas. Isso é o que o metamodelo
nos permite fazer.
As perguntas que você fizer determinarão os resultados obtidos. Nos negócios, fazer a
pergunta: “O que o impede de adquirir mais clientes?” pode obter a resposta: "Falta de
capital". Então, você precisa obter mais capital para adquirir novos clientes? Claro, o
inverso disso é descobrir o quanto você está gastando para adquirir clientes. É
engraçado que nos negócios muitas pessoas não percebam isso porque não fazem as
perguntas certas.
Os investidores costumam fazer. Se você assistir Shark Tank na TV,
[ 244 ]
é a primeira pergunta: "Qual é o custo da sua aquisição de clientes?"Qualquer um que

não puder responder a essa pergunta não consegue investimento, porque os
investidores sabem que é aí que odinheiro está. Se for mais caro conseguir um cliente
do que o dinheiro que você ganha com ele, você irá à falência. Isso é tudo. Se você
consegue um cliente por R$10 e ele compra R$40 em produtos e 30% deles são
negócios repetidos, você está indo na direção certa. Mas se custa R$60 para conseguir
um cliente e há apenas 5% de retorno, você perderá dinheiro se estiver vendendo um
produto de R$40.
Alguém me disse: “O que você deve fazer é dar 50.000 livros. Aí você venderia 1
milhão. ”Eu disse,“Sim, isso se chama 'Clube do Livro do Mês'. você dá a eles e,
embora possa colocá-lo na lista dos mais vendidos, ainda não vale a pena quando
você faz as contas. O Clube do Livro do Mês não está distribuindo meus livros. eles
estão vendendo eles. Eles estão vendendo seu produto para um cliente e garantindo
uma base de clientes. Se você doar esses livros, não receberá, então seu custo de
aquisição de clientes é alto.
Quando as pessoas dizem que não podem conseguir um grande empréstimo, sempre
pergunto a quem elas pediram. Porque o que acontece é que as pessoas fazem
suposições sobre como as coisas são feitas, e esse é outro exemplo de como seu
modelo de mundo é empobrecido. É por isso que usamos as perguntas que fazemos.
Quando fazemos a pergunta, “como nos tornamos mais lucrativos?” às vezes a solução
é juntar as empresas
[ 245 ]
Nos negócios, quando uma empresa tem recursos e outra tem outra coisa, se eles se
fundirem estão ótimos. Esta é a base de muitas fusões – porque resolver o problema de
onde uma empresa está agora muitas vezes não pode ser feito pela empresa em um
período de tempo razoável com uma quantia razoável de dinheiro. Mas se você pegar
os recursos desta empresa e fundir com outra para formar uma empresa diferente, de
repente você terá os engenheiros certos, o pessoal certo, a rede de distribuição certa e
assim por diante.
O Instagram já estava indo muito bem antes do Facebook adquiri-lo, mas agora está
indo melhor do que poderia imaginar porque está usando os recursos que o Facebook
tem e explodiu como resultado. O YouTube estava em ascensão e foi comprada pelo
Google. Agora é um rolo compressor. Se você está perguntando as perguntas certas,
você não se funde com qualquer empresa, você se funde com uma empresa que agrega
os recursos que você deseja.
Exemplo 8: Vendas
Aqui está mais um exemplo do Metamodelo aplicado a Vendas. Neste exemplo,

fornecemos uma situação em que um representante de vendas acha difícil trabalhar.
“Tenho problemas para pegar meu telefone para fazer ligações.”

"O que está errado? Você colou o telefone? (Pressuposto)
"Não! É apenas difícil.”
[ 246 ]
“O telefone é muito pesado?” (Pressuposto)

"Não! É que eu odeio fazer isso.”
“O que faz você odiar fazer isso?” (Causa Efeito)
“Porque eu não gosto de rejeição.”
“O que você quer dizer com rejeição?” (Nominalização)
“Quero dizer, ouvir outra pessoa dizer 'Não' para mim.”
"Sempre?" (Quantificador Universal)
"Sim."
“Então, se você estivesse prestes a passar na frente de um carro e alguém parou você e
disse 'Não', isso seria uma coisa ruim?” (Quantificador Universal)
“Não, quero dizer, não gosto de ouvir Não quando estou vendendo para eles."
“Como você sabe quando se sentir mal para fazer uma ligação?" (Leitura Mental)
(pressuposição)
“Eu me imagino ligando para eles e depois eles ficando com raiva.”
“Como você sabe que eles vão ficar com raiva?” (Leitura de pensamentos)
“Eu não sei. Eu só imagino.”
“Se eu imaginasse isso, também não gostaria. Alguma vez ocorreu a você não fazer
isso?”
“Não tenho certeza de como parar.”
“Você já fez uma ligação que não estava se sentindo mal?" (Quantificador Universal)
"As vezes. Quando ligo para um cliente com quem me dou bem.”
“O que você faz dentro da sua cabeça quando pensa neles?” (Verbo não especificado)
“Imagino-os dizendo 'sim'.”
“Quantos 'nãos' você tem que ouvir antes do mágico 'sim'?” (Pressuposto)
[ 247 ]
"Bem, suponho que alguns."

“O que aconteceria se você pudesse tirar esses 'nãos' do caminho muito mais rápido
para chegar ao 'sim' muito mais rápido?" (Operador Modal)
“Isso seria incrível.”
“Então, o que você precisa fazer para fazer isso?” (deleção Simples)
Mais uma vez, o que estamos procurando fazer é definir uma direção para pessoa,
então eles começam a pensar da maneira que os ajuda a alcançar o que desejam. Tantas
pessoas correm
na direção de problemas porque sua mente está apontada na direção errada. Parte do
trabalho de ajudar as pessoas a resolver seus problemas envolve ajudar a direcionar
sua mente para uma nova maneira de pensar.
Quanto mais rápido você obtiver os 'nãos', mais rápido você obterá o 'sim'. Isso é onde
encontramos o ponto ideal, porque você pode falar sem parar, mas se você fizer muitas
perguntas de causa e efeito, terá uma desculpa. Você não está delineando a nova
direção. É por isso que, quando você fragmenta, mesmo com o uso do metamodelo,
você fica círculos. Neste caso, é a maneira como eles estão pensando na rejeição
como uma coisa ruim. Não é realmente uma coisa ruim. Se vocês fizerem ligações não
solicitadas, você receberá rejeições. A questão
é, se vai ser uma rejeição, com que rapidez você consegue isto? E quantas dessas
rejeições você poderia transformar em outra coisa?
Muitas pessoas podem simplesmente desligar na sua cara, mas isso é bom
[ 248 ]
pois economiza seu tempo. O vendedor estava apenas produzindo o sentimento

errado. A sensação que você deseja é: "Caramba, vamos para o próximo." Aquele que
se manter no telefone vai ser melhor. Você obterá interesse e terá uma melhor chance
de influenciar. Você também pode tentar ter diferentes tons de voz.
A questão é: o que está produzindo a rejeição? Algumas pessoas só não gostam de

ligações frias. Então, se eles desligarem na sua cara imediatamente, você não
desperdiçou muito tempo. Pegue o telefone e disque mais rápido; superar as coisas
ruins para chegar às coisas boas. Isso é o que produz motivação. você não quer ser
motivado mentindo para si mesmo ou para outra pessoa, porque isso nunca vai
funcionar. A rejeição não é ruim, mas as pessoas se sentem mal com isso. É por isso
que os homens não convidam as mulheres para sair. Eles imaginam que elas vão dizer
não, e ele vai se sentir mal. Quando eles perguntam, elas dizem não, e eles se sentem
mal, mas é um jogo de números. Eu não me importo com quem você é, se você
convidar um número X de mulheres para sair, uma delas vai dizer sim. Caso contrário,
você terá que mudar para quem está perguntando.
Sentei-me em uma sala de vendas em uma loja de móveis, onde sete rapazes eram
vendedores. Quando um casal entrou pela porta, perguntei a esses caras: “qual dos dois
é a melhor escolha para conversar?” Todos olharam para mim e disseram: “como você
pode saber se eles são bons se apenas entraram pela porta a 25 metros de distância?”
E eu disse,
“Bem, para começar, eles são todos bons. Eles entraram pela porta. Eu disse a eles
como vendi algo uma vez quando vieram entregar algo. Eles apenas estacionaram o
caminhão,
[ 249 ]
entraram onde eu estava e eu vendi um carro, e eles estavam apenas entregando peças
de automóveis. Ele disse: “Não estou aqui para comprar um carro.” E eu disse a ele:
“Bem, isso é o que você pensa, mas talvez inconscientemente você realmente queira
comprar um”. E ele disse: “Eu nunca poderia comprar um carro como esse”. E eu
disse: “Você não poderia ter essa certeza. Não importa quanto custa o carro, o que
importa são os pagamentos. Qual é o pagamento mais alto que você poderia se dar ao
luxo em um mês? e ele disse: “Não
mais de US$ 400”. Eu disse: “Você poderia ter esta Mercedes de segunda mão, certo?
Por 400 dólares por mês. Em cinco anos, esta seria seu início a uma vida inteira de
grandes automóveis, porque ela não vai desvalorizar”
Em vendas, seu trabalho é persuadir alguém para mudar sua perspectiva. Você tem
que começar mudando o seu própria
perspectiva sobre algo – a mesma coisa que te faz hesitar tem que ser a mesma coisa
que te faz ir mais rápido. É por isso que você tem que mudar a maneira como você se
sente. Você muda a maneira como pensa sobre isso, muda a maneira como se sente e,
portanto, muda o que está fazendo. Então, você começa a discar mais rápido, tentando
diferentes tons de voz, tentando diferentes primeiras linhas. Se você for rejeitado nove
em dez vezes, você tem nove vezes para variar seu comportamento para ver se
consegue oito em dez, sete em dez e seis em dez.
Também é útil se preparar com antecedência e se perguntar quais possíveis objeções a

outra pessoa pode ter em relação à compra.
[ 250 ]
Um dos melhores advogados que conheço tinha uma parede em seu escritório que ele
colocou tudo o que um advogado adversário poderia dizer para lhe causar problemas.
Ele estava planejando qualquer coisa que pudesse dar errado. Temos que estar
preparados para vencer. Hoje em dia, precisamos ser capazes de nos adaptar
rapidamente a uma nova forma de trabalhar. À medida que os tempos mudam, também
muda a forma como vendemos. A ideia é sair na frente. Quando você faz perguntas
melhores, pode começar a fazer mais isso.
(D) SOLUÇÕES DE EDUCAÇÃO

Escrevi um livro com Kate Benson chamado Teaching Excellence. Nele, fornecemos
várias estratégias para ajudar os professores a ajudarem as crianças a aprenderem
melhor. Um problema que muitas pessoas têm nesse campo começa com as crenças
que possuem. Nesta seção, veremos algumas dessas crenças e oferecemos exemplos
de como podemos lidar com elas.
Exemplo 9: Não inteligente o suficiente
Neste exemplo, exploramos um diálogo sobre um problema que um aluno teve para
entrar na escola de sua escolha .
“Não sou inteligente o suficiente para frequentar esta escola.” “Você é inteligente o
suficiente para saber disso?"
"Não tenho certeza."
“Como você sabe que não é inteligente o suficiente?”(Leitura de mentes)
[ 251 ]
“Porque todo mundo é melhor do que eu.”

"Todo mundo?" (Quantificador Universal)
“Bem, a maioria das pessoas.”
“Quem é melhor do que você?” (substantivo generalizado)
“Bem, há algumas pessoas na minha classe que fazem melhor."
“Como o fato deles estarem se saindo melhor em alguns aspectos agora significa que
você não é inteligente o suficiente para frequentar aquela escola?” (Equivalência
Complexa)
“Porque a escola só aceita quem fica por cima na classe."
“A escola nunca aceita quem tira boas notas, só o primeiro da turma?” (Quantificador
Universal)
“Bem, boas notas provavelmente funcionarão.”
“O que te impede de tirar boas notas?”(Operador Modal)
“Eu não sou inteligente o suficiente para isso.”
“Como você sabe que não é inteligente o suficiente?”(Leitura de mentes)
“Eu não tive boas notas antes.”
"Sempre?" (Quantificador Universal)
"Bem, sim. Algumas vezes.
“O que aconteceria se você começasse a tirar boas notas regularmente?" (Operador
Modal)
“Então eu teria uma boa chance de entrar.”
“Você já conheceu alguém inteligente e que não tinha boas notas?” (Quantificador
Universal)
"Eh... sim."
“E o que você precisa fazer para ter boas
[ 252 ]
notas?" (Verbos não especificados)

“Estudar mais.”
“Se você estudasse mais, qual seria a probabilidade de você entrar naquela escola?”
"Mais provável."
“Então, quanto você precisa estudar para maximizar suas possibilidades?"
“Preciso fazer sete dias por semana, algumas horas por dia.”
“O que aconteceria se você aprendesse a estudar melhor?”(Operador Modal)
“Eu obteria melhores resultados.”
É aqui que seria possível compartilhar algumas das estratégias poderosas de nosso
livro Teaching Excellence para fornecer ao aluno a oportunidade de melhorar a eficácia
com que aprendem e se lembram.
Tive um aluno que me disse que estava destinado a reprovar na escola. Ela disse:
“Nunca fui bem na escola antes”. Eu disse: “Bem, houve um tempo em que você não
podia andar de bicicleta e agora você pode. Houve um tempo em que você não sabia
dirigir um carro. Agora você pode. Você não sabe ser um bom aluno, mas isso não
significa que não possa. Você tem que descobrir, porque se o que você está fazendo
não está funcionando, você tem que mudar o que está fazendo. O que significa que
você tem que construir a crença que diz que você pode ficar esperto porque a verdade
é, você não é inteligente o suficiente para ir para a escola se continuar pensando do
jeito que você está pensando. Você quer ser inteligente o suficiente para que você
possa ir para a escola?”
[ 253 ]
Ela disse “sim” e eu disse: “Ok, agora se você imaginasse que seria a pessoa que no
próximo ano tiraria notas boas o suficiente para se candidatar a esta faculdade, o que
você faria de diferente? O que essas pessoas estão fazendo quando estudam que
você não está fazendo? Será que você não memoriza bem as coisas ou não está
praticando da maneira certa? Você começa a decompô-lo, e então descobre onde
você pode adquirir as habilidades.
Porque se você não está lembrando você não tem imagens grandes o suficientes,
certo?
Houve um ator que me disse que não conseguia se lembrar de suas linhas. Ele os
repetia várias vezes e os marcava com uma caneta amarela. Eu perguntei a ele: “Qual é
o sentido de usar a caneta amarela?” Ele disse: “Isso permite que você saiba quais
linhas são suas e quais são da outra pessoa”. E eu disse: “Então, de quais você está se
lembrando? Da outra pessoa ou sua? E ele disse: “Bem, eu me concentro em dizer as
amarelas em voz alta”. Eu disse: “Mas como você vai saber quando dizê-las? Você vê
as páginas? Porque toda vez que vejo pessoas no filme, posso vê-las visualizando a
página e lendo as palavras dela. Não é uma música. A melodia pode ajudá-lo a
armazenar informações auditivamente. Mas, para isso, você não pode armazená-lo
nessa parte do cérebro.
Especialmente coisas que têm um longo diálogo, Shakespeare e coisas assim. Robert
Anton Wilson falaria com audiências lendo enormes páginas que ele criou em sua
mente enquanto estava no palco. As páginas em sua cabeça tinham cerca de 30 pés
de altura. Você tem que ter o tamanho certo para ter a aparência certa em seu rosto.
[ 254 ]
Exemplo 10: Não é bom aprendendo idiomas
Às vezes, os alunos problemáticos vêm de crenças mais específicas. Em vez do

problema ser que eles são 'estúpidos', eles compram a ideia de que não são bons em
um tópico específico. Neste próximo exemplo, veremos como isso pode funcionar.
“Eu simplesmente não sou bom em idiomas.”

“Como você sabe que não é bom em idiomas?”(Leitura de mentes)
“Porque eu não consigo falar nada.”
"Então, como você está se comunicando comigo agora?"(Quantificador Universal)
“Eu posso falar português bem.”
“Como você sabe falar português?”(Leitura de mentes)
“Eu aprendi.”
“O que exatamente você aprendeu?” (deleção Simples)
“Aprendi os nomes das palavras e a gramática e pratiquei muito.”
“O que aconteceria se você fizesse o mesmo para outras línguas?” (Operador Modal)
“Eu tento feito, mas as palavras saem da minha cabeça.”
“Onde elas caem?”
“Não, quero dizer, eu luto para retê-los.”
“O que você pode reter? O que você é bom para memorizar? (Pressuposto)
“Bem, eu jogo futebol fantasia, então sou muito bom com
[ 255 ]
estatísticas esportivas”.
“Então, o que você precisa fazer para ser capaz de falar um novo idioma?”
“Bem, eu preciso memorizar o vocabulário e entender as regras de gramática e
pronúncia e como as coisas são escritas.”
“Onde você pode encontrar essas informações?”
“Na internet, e há programas que posso assistir. E, obviamente, posso viajar para o
país onde eles falam fluentemente.”
“Quando você vai começar isso agora?”
Agora a ideia é ajudar a pessoa a entender que ela realmente tem o que precisa para ser
boa no que faz.
línguas. Com idiomas, você tem que ver qual é o assunto e saber quais palavras
combinam com isso, ou você não vai adquirir nada. É por isso que todas as coisas que
eu sei dizer em língua estrangeira tem a ver com comprar ou comer coisas. São todas
as coisas que preciso aprender a dizer em qualquer idioma. É por isso que esses novos
programas de língua de computador funcionam, porque você vê alguém dizer algo
para você, e eles mostram-lhe as imagens que o acompanham. Em vez de tentar
traduzir palavra por palavra, ele ensina você a traduzir.
Peguei um táxi em Puerto Vallarta, no México. O taxista diz pra mim: “Onde você
quer ir?" “Onde você quer ir?"
Disse-lhe o nome do hotel. Ele disse: “Então você quer ir ao Hilton na praia? Você
quer ir para o
[ 256 ]
Hilton na praia? E eu disse a ele: “Você sabe que está dizendo cada frase duas vezes?
você sabe que você está dizendo cada frase duas vezes?”e ele empurrou esta fita de
oito faixas (foi há muito tempo) e era uma fita de aprendizagem de línguas onde cada
frase foi repetida. Ele simplesmente não sabia o que significava. Ele sabia o que dizer,
mas não estava associado aos objetos. Dizer o idioma apenas o fazia soar como se
falasse português, mas isso não era útil. Em vez disso, ele precisava fazer a pergunta:
'Como isso funciona?'
(E) SOLUÇÕES CIENTÍFICAS

Todos os problemas são baseados em atividades inadequadas ou falta de atividade. A
maior parte dessa atividade ocorre dentro da cabeça de uma pessoa. O que estamos
sempre tentando fazer é a engenharia reversa da solução, então nos concentramos no
que queremos que aconteça e nos perguntamos o que deve estar lá para que tenhamos
sucesso. É aqui que descobrimos o que mais precisamos.
Quando você considera tudo o que foi possível na ciência, é surpreendente. Imagine
quando criamos as primeiras placas de circuito construídas dentro de chips IC. Com a
microtensão, inventamos as calculadoras eletrônicas. Ninguém sabia que era possível
antes de inventá-lo e isso levou a
um mundo inteiro de outras ferramentas. Na evolução do desenvolvimento de
produtos, as pessoas sempre perguntam: “Como podemos fazer isso de maneira mais
fácil, rápida e barata?" “O que tornaria isso possível?” Estas são questões-chave
porque o universo é infinito por natureza.
[ 257 ]
As limitações geralmente são as limitações de nossa mente; elas existem apenas no

mapa ou modelo que temos, não na realidade. Por que criar tanta ansiedade?
A razão pela qual as pessoas não encontram soluções na ciência geralmente é porque
não suspeitam delas. Essa percepção pode abrir perspectivas de possibilidades,
especialmente na solução de problemas. Quando trabalhei com planejamento de
sistemas avançados, as pessoas geralmente começavam com a crença de que não havia
material que funcionasse para elas. Em uma das reuniões em que participei, as pessoas
disseram que não havia nenhum tipo de filme que você pudesse ler ou escrever, e
era isso que o distinguia do videoteipe. Liguei para alguém e descobri que havia de
fato um 'filme reescrito'. Plessey o havia feito 20 anos antes e nunca encontrou uma
aplicação para ele, mas existia. Ligamos para Plessey e eles tinham toneladas disso.
Existem muitas substâncias no planeta que as pessoas não conhecem. Pense nas
proezas humanas da engenharia. No 50º aniversário de colocar um homem na lua,
estava na TV em todos os canais. Em maio de 1961, o presidente John F. Kennedy
disse que tínhamos que chegar à lua até o final da década. Então, ele estabeleceu um
cronograma e a cada passo havia algo que não havia sido feito. Eles tiveram primeiro
que acreditar que era possível e então responder à pergunta como. Cada vez que eles
faziam algo e não funcionava, eles tinham que encontrar uma maneira melhor de fazer
isso.
A exploração do espaço mudou sob essa restrição de tempo
[ 258 ]
porque não era uma questão de se eles iriam fazer isso. A pergunta era: “Podemos
fazer isso até o final da década?” Mudou a mentalidade de 4.000 engenheiros que
normalmente teria pensado: "você realmente não pode fazer isso." No minuto em que
alguém disse: "você não pode realmente fazer isso", eles pegaram outros engenheiros,
se juntaram em grupos e fizeram.
Eles começaram a dizer: “Você não pode fazer isso a menos que…”e assim que você
diz que isso muda as coisas. Então você surge com uma forma de fazer. As regras
mudam quando você deixa a atmosfera com um foguete. Se o foguete subir e todos
as regras mudam de repente, é porque você está em um ambiente muito diferente.
Mesmo pousando na lua é complicado, porque você tem que pousar um lado do
foguete de uma maneira particular, dependendo da posição do sol.
Quando você dispara esses foguetes, eles têm que começar em diferentes
temperaturas e acabam fazendo a mesma coisa. Requer uma enorme quantidade de
energia para levantar o foguete e, uma vez no espaço, não requer tanta energia. Parte
do motivo pelo qual as coisas caíram no caminho não é apenas
reduzir o peso, mas as regras mudam conforme você passa a atmosfera.
Como Marte, eles estão olhando para a órbita de Marte e imaginando, “Bem, se
mandarmos para cá, então vai demorar tanto. Aqui, vai demorar tanto. Podemos ficar
tanto tempo e voltar, ou temos que esperar e voltar de forma diferente.” Sua Habilidade
depende de você olhar para as coisas como solução de problemas,
[ 259 ]
ao invés de olhar para suas crenças e dizer que algo não pode ser realizado.
Envolvendo o uso do metamodelo. Sua estrutura faz a mesma coisa que o programa
espacial tinha que fazer e funciona, não importa qual seja o problema.
Lá em cima no espaço, toda vez que você ia ao banheiro, tomava uma xícara de café
ou comia alguma coisa, era difícil. Cada coisa que você tinha que fazer no espaço
nunca havia sido feita. Esses primeiros astronautas, quando voltaram, tiveram que
ficar um tempo em quarentena porque não se sabia se haviam contraído vírus
estranhos. Eles os colocaram em um trailer Airstream na viagem do oceano até
Houston, e então viveram nesse trailer no meio do centro espacial até que os cientistas
tivessem certeza de que estavam bem. Eles o transformaram em uma sala limpa para
ter certeza de que não havia germes sobreviventes e continuaram testando para ter
certeza. Esse tipo de planejamento, o detalhamento do planejamento, é inerente a tudo
o que fazemos.
Eu nasci numa época em que tudo que era impossível tornou-se possível. Então,
quando construí um modelo de mudança, ele partiu da suposição de que, se você não
está fazendo algo, tudo depende do seu pensamento. Se você mudar a maneira como
pensa, isso mudará o que você pode fazer. Isso é tudo. Isso muda como você se sente e
muda o que você acha que é possível. A questão é qual pergunta você fez para obter a
resposta certa, não existe uma pergunta certa.
Basear essas perguntas na estrutura da sentença é o
[ 260 ]
veículo que leva você às respostas mais rapidamente, em vez de ficar preso no
conteúdo. Assim que você briga por conteúdo, não está procurando soluções. Se você
disser, “Bem, eu não acredito que você pode atirar com precisão um foguete no
espaço e pousar na lua,” isso nunca vai acontecer. Alguém acreditando em algo
poderia ter parado todo o programa. Se você colocar 100 cientistas em uma sala e 99
deles disserem: “Bem, isso não pode ser feito,” teria sido diferente do que eles
dizendo: "OK, temos que fazer isso até esta data. Quantas coisas nós temos que
realizar?"
Eles tiveram que fazer engenharia reversa e descobrir todas as coisas que eles teriam
que descobrir e, em seguida, descobrir como fazê-las. Então, à medida que avançavam,
descobriram que havia outras coisas que precisavam fazer e que não haviam
considerado.
Eles testaram muitos foguetes antes de chegarem a Saturno V. Se eles tivessem dito:
“Bem, este foguete explodiu, então nunca faremos mais nada”, eles teriam parado.
Quando o foguete explodiu, alguns astronautas pegaram fogo. Se eles tivessem parado
então, teria acabado,
mas quando você está explorando o universo, há riscos. Nos negócios e na vida
pessoal, também existem riscos. A questão é: as recompensas superam os riscos? A
única maneira de descobrir a resposta é fazer as perguntas certas, porque se você
assumir que tem que fazer as coisas de uma determinada maneira, elas se tornam
proibitivas em termos de custo, proibitivas em termos de tecnologia e proibitivas em
termos do que uma empresa é capaz de fazer.
[ 261 ]
(F) O MUNDO DA MEDICINA
O enorme progresso que fizemos na área médica mostra o que pode ser alcançado
quando você faz as perguntas certas.
Por exemplo, a penicilina, que foi encontrada por acidente, era um laboratório
experimental onde as bactérias não cresceriam com este mofo. Eles costumavam
usá-lo para enganar os estudantes de medicina, até que um dos alunos perguntou ao
professor: “Bem, o que impede o crescimento da bactéria?” e quando começaram a
fazer essa pergunta, começaram a obter a resposta, descobrindo que estava produzindo
algo que matava as bactérias. Não estava impedindo o crescimento de bactérias, estava
matando-as quando nasceram.
Demorou para que essa informação chegasse à comunidade científica porque

Alexander Fleming, que o descobriu, não era bom em comunicar o que havia
acontecido. A descoberta abriu toda uma avenida de possibilidades.
Uma das coisas mais brilhantes que eu já ouvi na medicina foi em uma conferência
onde eles reuniram um bando de médicos ortopedistas que consertaram pernas
quebradas. Eles convidaram todos esses antigos carpinteiros que consertaram as
antiguidades mais valiosas do mundo e pediram aos médicos que mostrassem como os
ossos quebram. Eles mostraram aos carpinteiros todas as maneiras mais estranhas de
como as coisas funcionavam e todas as coisas que eram difíceis para os cirurgiões
consertarem. Esses caras entraram e disseram: “Se você quer que isso seja tão forte
quanto era originalmente, você precisa colocar um pequeno parafuso ali e tem que
entrar por este ângulo”, e assim por diante. Eles se sentaram lá com todos esses
cirurgiões, muitos dos quais originalmente
[ 262 ]
não queria ir a esta conferência e pensaram que foi a ideia mais estúpida. No entanto,
quando ocorreu a primeira demonstração que um carpinteiro fez em um pedaço de
osso, todos se inclinaram para a frente e disseram: “Posso tirar uma foto disso?” Um
deles disse: “Bem, não podemos simplesmente usar qualquer parafuso dentro de uma
pessoa”, então alguém de outro lugar disse: “Bem, precisaria ser de titânio”, e eles
começaram a inventar coisas.
Por fim, chegou ao ponto em que agora, quando eles fazem substituições de joelho e
de quadril, é incrível.
Lembro-me de olhar para as coisas na parede quando fomos ao lugar onde minha
esposa Glenda fez a substituição do quadril. Antes isso não era possível, eles apenas
sentiam pensa de você. Mas na medicina, as pessoas estão sempre procurando outro
caminho. Quando surge um problema, as pessoas procuram soluções. As empresas
investem dinheiro nisso. Alguém me disse uma vez: “Se você vai pegar uma doença,
pegue uma comum, porque se poucas pessoas têm uma doença, poucas pessoas estão
procurando por cura”. Quanto mais desenvolvemos máquinas onde você pode olhar
para a microbiologia e o microscópio eletrônico, e todas essas coisas que usamos para
ampliar nossos sentidos, mais podemos fazer perguntas melhores.
Pense em Louis Pasteur; descobrir que algumas pessoas eram imunes a certas
mordidas de animais porque foram mordidas algumas vezes. Ele perguntou: “O que
está acontecendo?” Isto conduziu a incríveis descobertas quando ele começou a pensar
sobre o que era necessário para proteger as pessoas das doenças. Seu trabalho levou ao
desenvolvimento posterior da primeira imunização. Era
[ 263 ]
porque ele estava tentando juntar as peças e fazer as perguntas certas – o que nos
impediria de dar às pessoas imunidade a outras coisas, o que aconteceria se
tentássemos isso em vez de apenas orar a Deus?
Uma das drogas mais populares para ajudar pessoas com impotência começou como
um tratamento para pressão alta e dor no peito, que por acaso tinha esse efeito
colateral. Eu ouvi falar porque conhecia alguém que trabalhava na empresa que o
desenvolveu. Ele estava em um relacionamento com alguém, e eles estavam tendo
problemas, então de repente eles não estavam. Eles ficaram felizes e eu disse: “Bem,
estou feliz em ver que você resolveu isso”. Ambos começaram a rir. Eu
estava na casa deles e seus amigos vieram. eles entrariam
na sala dos fundos e saí, e eu disse:“Você está traficando drogas?” E ele disse: “Não.
Só tenho algumas coisas que dou aos meus amigos porque não estão no mercado e não
posso realmente falar sobre eles.”
O que é engraçado é que também foi inventado por outra pessoa na mesma época, em
uma fórmula ligeiramente diferente que teve o mesmo impacto. Eles o retiraram da
lista até que a Pfizer lançou isto. E então alguém da outra empresa voltou e olhou para
ele. Não foi planejado para o efeito colateral, então nunca aconteceu.
O que todas essas descobertas científicas tinham em comum é que todas elas
envolviam pesquisadores fazendo perguntas melhores. Isso é realmente o que o
Metamodelo sempre foi.
[ 264 ]
Não se trata apenas de criar uma mudança terapêutica. Não se trata de adquirir
informações. Trata-se de ajudar as pessoas a enriquecer seus mapas e modelos do
mundo para que possam pensar de novas maneiras e encontrar soluções que não
haviam considerado antes.
Todos esses exemplos são apenas exemplos. A pior coisa a fazer é supor que isso
explica exatamente quais perguntas você deve fazer e quando. Em vez disso, é
importante que você comece a sintonizar sua intuição observando os padrões inerentes
a cada exemplo. Nosso objetivo é ajudar a direcionar a pessoa para onde queremos que
ela vá.
[ 265 ]
Conclusão
Este livro é uma versão revisada e atualizada do livro de 1975 A Estrutura da Magia.
Em 1975, examinamos as maneiras como as pessoas pensavam sobre linguagem e
terapia. Porém, o que não sabíamos na época, o que realmente fizemos foi construir
um modelo sobre como resolver problemas por meio da linguagem. Este livro,
PADRÕES PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS (2022), mostra como desenvolvemos nosso
metamodelo e como a linguagem pode ser usada para resolver problemas em todas as
áreas de nossas vidas, trabalho e sociedade. Esperamos que se torne uma parte valiosa
da sua vida.
É nosso propósito neste livro mostrar que a magia, quando se trata de resolver
problemas, como outras atividades humanas complexas, tem estrutura e, dados os
recursos, é, portanto, "aprendivel". Este livro é um recurso para o aprendiz de
feiticeiro. Este livro em si, como a magia que descreve, tem uma estrutura.
Os seres humanos vivem em um mundo real. No entanto, não operamos direta ou

imediatamente nesse mundo. Em vez disso, operamos com um mapa ou uma série de
mapas que usamos para orientar nosso comportamento. Esses mapas, ou sistemas
representacionais, diferem necessariamente do território pelos três processos
universais de modelagem humana: Generalização, Deleção e Distorção. Quando as
pessoas
[ 266 ]
lutam com problemas, as limitações que experimentam são tipicamente em sua

representação do mundo, não no próprio mundo. O mais bem estudado e melhor
entendido dos sistemas representacionais dos mapas é a linguagem humana. O
modelo mais explícito e completo de linguagem natural é a Gramática
Transformacional. Gramática Transformacional é, portanto, um metamodelo – uma
representação da estrutura da linguagem humana – ela própria uma representação do
mundo da experiência.
Os sistemas de linguagem humana são eles próprios representações derivadas de um

modelo mais completo – a soma total da experiência que o ser humano particular teve
em sua vida. Os linguistas transformacionais desenvolveram uma série de conceitos e
mecanismos que descrevem como o que as pessoas falam – suas Estruturas
Superficiais – é derivado de sua representação linguística completa – as Estruturas
Profundas. O metamodelo transformacional descreve explicitamente esses conceitos e
mecanismos; são casos específicos dos processos de modelagem geral de
Generalização, Distorção e Deleção. Adaptando os conceitos e mecanismos do modelo
transformacional do sistema representacional humano da linguagem para fins de
solucionar problemas, desenvolvemos um Metamodelo formal.
O metamodelo é formal porque:
(a) É explícito – isto é, descreve o processo de solucionar problemas passo a passo,

garantindo
[ 267 ]
que o metamodelo pode ser aprendido. Isso resulta em uma estratégia explícita para
solucionar problemas.
(b) É independente de conteúdo, tratando com a forma do processo e, portanto, tem
aplicabilidade universal.
O metamodelo depende apenas das intuições que todo falante nativo tem de sua
língua. A implicação geral do metamodelo para a solução de problemas é a noção de
bem formado. Trata-se de um conjunto de condições que devem ser satisfeitas pelas
As Estruturas Superficiais que uma pessoa usa para descrever um problema para que
essas estruturas sejam aceitáveis.
Usando esta gramática apropriada, podemos ajudar os outros ampliando as parcelas de

suas representações que as empobrecem e limitam. Isso resulta no enriquecimento de
suas vidas de tal forma que eles experimentam mais opções em seu comportamento,
mais oportunidades de experimentar as alegrias e riquezas que a vida tem a oferecer.
Quando integrado às habilidades de solucionar problemas que você já possui, esse
processo de crescimento e mudança são profundamente amplificados. Esta linguagem
de crescimento é então verdadeiramente A Estrutura da Magia.
Temos o prazer de salientar que você não só pode usar essa linguagem de crescimento
para enriquecer as habilidades que possui como solucionador de problemas, mas
também que pode usar essa linguagem de crescimento para enriquecer sua própria vida
e seu próprio potencial como ser humano.
[ 268 ]
Apêndice um
Pressuposições do original
Estrutura da Magia
Ambientes sintáticos para identificar pressuposições de linguagem

em português
Nosso propósito ao apresentar o material deste apêndice é indicar o escopo e a

complexidade do fenômeno da linguagem natural das pressuposições. Além disso,
listando alguns dos ambientes sintáticos mais comuns em que ocorrem
pressuposições, oferecemos uma oportunidade para praticar para aqueles alunos
interessados em aguçar suas intuições no reconhecimento de pressuposições.
A lista de ambientes sintáticos não é exaustiva e não tentaremos apresentar qualquer

uma das teorias que foram propostas por diferentes lingüistas, lógicos, semanticistas
ou filósofos para explicar as pressuposições. Em vez disso, nosso objetivo é mais
prático. Atualmente, os pressupostos são um dos principais focos de estudo de vários
linguistas, especialmente aqueles que
consideram-se Semanticistas Generativos. Ao compilar esta lista de ambientes
sintáticos, tomamos emprestado fortemente do trabalho de Lauri Kartunnen. Consulte
a Bibliografia para obter as fontes.
[ 269 ]
1. Pressuposições Simples
São ambientes sintáticos nos quais a existência de alguma entidade é necessária para a
sentença fazer sentido (ser verdadeiro ou falso).
(a) Nomes próprios

(George Smith saiu cedo da festa.)
→ (Existe alguém chamado George Smith) onde →significa pressuposição
(b) Pronomes. Ela, ele, eles (eu o vi sair).

→ (Existe algum macho [I.e, ele])
(c) Descrições Definidas

(Gostei da mulher com os brincos de prata.)
→ (Existe uma mulher com brincos de prata.)
(d) substantivo genérico

Argumentos substantivos que representam uma classe inteira. (Se os vombates não
têm árvores para subir, ficam tristes.)
→ (Existem vombates.)
(e) Alguns quantificadores

Todos, todos, todos, alguns, muitos, poucos, nenhum (Se algum dos dragões aparecer,
eu vou embora.)
→ (Existem dragões.)
[ 270 ]
2. Pressuposições Complexas
Casos em que mais do que a simples existência de um elemento é pressuposto.
(a) Cláusulas Relativas

Argumentos substantivos complexos, com um substantivo seguido por uma frase que
começa com quem, qual ou aquilo. (Várias das mulheres que falaram com você
deixaram a loja.)
→ (Várias mulheres falaram com você.)
(b) Cláusulas Subordinadas de Tempo

Cláusulas identificadas pelas palavras-chave antes, depois, durante, como, desde,
antes, quando, enquanto (Se a juíza estava em casa quando passei na casa dela, ela não
respondeu à porta dela.)
→ (Parei na casa do juiz.)
(c) Sentença Fraseada

Frases começando com Isso {estava/é} argumento substantivo, (Foi a pressão extra
que quebrou a janela.)
→ (Algo quebrou a janela.)
(d) Sentenças pseudo-fraseadas

Identificado pelo formulário, O que [Frase] é [frase] (O que Sharon espera fazer é
tornar-se popular.)
→ (Sharon espera fazer alguma coisa.)
(e) Frases tônicas
[ 271 ]
Estresse na voz (se Margaret conversou com a polícia, terminamos.)

→ (Margaret falou com alguém.)
(f) Adjetivos Complexos

Novo, velho, antigo, presente, anterior (Se Fredo usar seu novo anel, vou ficar
maravilhado.)
→ (Fredo tinha/tem um anel antigo.)
(g) Ordinais numerais

Primeiro, segundo, terceiro, quarto, outro(Se você conseguir encontrar uma terceira
pista nesta carta, farei uma torta de mosquito para você.)
→ (Existem duas pistas já encontradas.)
(g) Comparativos
- mais, menos (Se você conhece pilotos melhores do que Se Faz, diga-me quem são.)
→ (Se você conhece pilotos melhores do que Sue, diga-me quem são.) → (Sue é um
melhor cavaleiro.)
(i) Comparativo como

Tão x quanto (Se a filha dela for tão engraçada quanto o marido,vamos todos nos
divertir.)
→ (O marido dela é engraçado.)
(j) Palavras-chave repetitivas
Também, também, de novo, de volta (Se ela me disser isso de novo, eu vou beijá-la.)
→ (Ela já me disse isso antes.)
[ 272 ]
(k) Verbos e advérbios repetitivos

Verbos e advérbios começando com re-, por exemplo, repetidamente, retornar,
restaurar, recontar, substituir, renovar, (Se ele retornarantes de sair, quero falar com
ele.)
→ (Ele já esteve aqui antes.)
(l) Qualificadores. Apenas, mesmo, exceto, apenas (Apenas Amy viu os ladrões de
banco.)
→ (Amy viu os ladrões de banco.)
(m) Verbos de mudança de lugar. Vem, vai, sai, chega,sair, entrar (Se Sam sair de
casa, ele está perdido.)
→ (Sam esteve em casa.)
(n) Verbos e advérbios de mudança de tempo

Comece, termine, pare, comece, continue, prossiga, já, ainda, ainda, mais (minha
aposta é que Harry vai continuar a sorrir.)
→ (Harry estava sorrindo.)
(o) Verbos de mudança de estado

Mudar, transformar,transformar em, tornar-se (Se a Mãe virar uma hippie, ficarei
surpreso.)
→ (Mãe não é mais uma hippie.)
(p) Verbos e adjetivos factivos
Estranho, ciente, sabe, percebe, se arrepende (É estranho que ela ligou para Maxine à
meia-noite.)
→ (Ela ligou para Maxine à meia-noite.)
[ 273 ]
(q) Adjetivos e advérbios de comentário

Lucky, felizmente, longe, fora de vista, descolado, cadela, inocentemente, feliz,
necessariamente (É muito longe que você entender os sentimentos do seu cão.)
→ (Você entende os sentimentos do seu cachorro.)
(r) Cláusulas condicionais contrafactuais

Verbos com tempo subjuntivo. (Se você tivesse ouvido a mim e a seu pai, você não
estaria na maravilhosa posição em que você está agora.)
→ (Você não ouviu a mim e seu pai.)
(s) Contrariando as Expectativas

Devemos. (Se você [por algum milagre] decidir que quer falar comigo, estarei no lixão
da cidade.)
→ (Eu não espero que você queira falar comigo.)
(t) Restrições de seleção

(Se minha professora engravidar, ficaria desapontada.)
→ (Meu professor é uma mulher.)
(u) Perguntas
(Quem comeu as fitas?)
→ (Alguém comeu as fitas.)
(Eu quero saber quem comeu as fitas.)
→ (Alguém comeu as fitas.)
(v) Perguntas negativas

(Você não queria falar comigo?)
[ 274 ]
→ (Achei que você queria falar comigo.)
(w) Perguntas retóricas

(Quem se importa se você aparecer ou não, né?)
→ (Ninguém se importa se você aparece ou não.)
(x) Perguntas embutidas

(Eu me pergunto se você não está sendo um pouco injusto.)
→ (Acho que você está sendo injusto.)
[ 275 ]
Apêndice dois
Padrões do Modelo Milton
Os padrões de linguagem hipnótica do Modelo Milton acompanham a experiência do

ouvinte pelo processo mais simples de permitir que eles forneçam significado às
declarações de sua própria experiência, e não de outra pessoa. Isso requer que a
linguagem seja "artisticamente vaga", mas sistematicamente. O Modelo Milton é
algumas vezes descrito como a 'imagem espelhada' do Metamodelo, mas inclui vários
ambientes não relevantes para o último. Uma vez que os padrões movem o ouvinte
para níveis mais elevados
níveis de pensamento e estados mentais mais introspectivos, eles são naturalmente
indutores de transe.
1. Leitura de mentes
Afirmar conhecer os pensamentos ou sentimentos de outra pessoa sem especificar
como você obteve essa informação, por exemplo,
“Eu sei que você é o tipo de pessoa que quer aprender como entrar em transe.”
“Muitas pessoas sentem como você que as coisas só podem melhorar."
“Eu sei que você acredita que isso vai ser difícil, mas Vale a pena."
“Você percebe o quanto do jeito que você sente está dentro do seu controle.”
[ 276 ]
2. Execução perdida
Julgamentos de valor que omitem a identificação da pessoa que faz o julgamento. Por
exemplo:
“Relaxar é bom quando você sabe como.”
“É bom saber que as coisas estão ficando mais fáceis.”
“Uma coisa que sabemos é que a comunicação é uma habilidade que pode ser
aprendida.”
“É um fato conhecido que as pessoas gostam de pessoas que são como eles mesmos."
3. Causa e efeito
Declarações que implicam que uma determinada ação causa um efeito específico de
reação. Alguns exemplos:
“Perceber que você tem um problema faz parte da maneira como você consertá-lo."
“Ver a expressão dela me deixa com raiva.”
“Aprender sobre PNL fará de você um grande comunicador."
“Ao vir aqui, você poderá aprender muitas habilidades.”
4. Equivalência complexa
Sugere que uma coisa está relacionada e significa outra. Isso pode ser verdadeiro ou
não. Exemplos:
“Estar aqui significa que você mudará facilmente.”
“Sua mão está descendo. Isso significa que você está indo mais profundamente em
transe.”
“Seu rosto está suavizando. Você deve estar começando a relaxar.“Você escolheu a
cadeira mais confortável; Portanto,você entrará ainda mais profundamente em transe.”
[ 277 ]
5. Pressuposto
Algo que não é declarado, mas é considerado presente e verdadeiro para que a
declaração seja compreendida. Pressuposições temporais são palavras que sugerem a
passagem ou a importância do tempo (por exemplo, quando, depois, durante, antes,
enquanto). Por exemplo:
“Ao fechar os olhos, você começará a relaxar.”
“Depois de tirar um tempo para relaxar, quero que você considere o que você fará a
seguir.”
“Ao entrar em transe, preste atenção à diferença de sensação entre a mão esquerda e a
mão direita.”
As pressuposições ordinais sequenciam a experiência do ouvinte usando números e

posição, como segue:
“Apenas observe qual parte do seu corpo se sente maisconfortável primeiro.”
“Pense no que vai acontecer depois disso... e apenas depois disso…"
“A próxima coisa que provavelmente vai acontecer é que seuas mãos começam a ficar
quentes.
6. quantificador universal
Os quantificadores universais implicam que não há exceções a experiência atual, como
segue:
“Todo mundo já teve a experiência de entrar em transe, mesmo que eles não o tenham
reconhecido como transe.”
“Ninguém precisa saber o seu segredo para manter a calma em
[ 278 ]
circunstâncias exigentes”.
“Cada vez que você expira, você se torna um pouco mais relaxado."
7. Operadores modais de necessidade/possibilidade Sugerem que

algo é necessário ou não para acontecer, por exemplo:
“Você nem precisa se preocupar em tentar relaxar.”
“Você pode perceber facilmente o quanto todo o seu sistema já começou a se
estabelecer.”
“Não precisamos tentar entrar em transe; nós simplesmente deixamos acontecer à sua
maneira”.
8. Nominalização
Processos apresentados como “coisas”. Verbos transformados em substantivos.Por
exemplo:
“À medida que você se aprofunda, pode chegar a uma nova compreensão”.
“O transe é um fenômeno natural.”
“Seu inconsciente vai te ajudar a fazer novos aprendizados.”
9. Verbo não especificado

Implica ação sem descrever como a ação ocorreu ou ocorrerá, por exemplo:
“Você pode imaginar como as coisas vão melhorar.”
“Você pode começar a fazer essas mudanças agora.”
“Podemos passar por isso para um relacionamento melhor.”
[ 279 ]
10. Tag Questions

Uma pergunta adicionada ao final de uma declaração/pergunta, projetada para
aumentar a conformidade. Mesmo que seja formulado como uma pergunta, é inclinado
para baixo, como uma declaração ou comando. O efeito é fortalecido ou enfraquecido
de acordo com o local onde a tag question é colocada na frase, como segue:
“Enquanto você olha para aquele ponto no teto, sua visão começa a mudar, não é?”
(Forte)
“As pessoas podem decidir fazer mudanças importantes, elas não podem?" (mais
fraco)
“Você preferiria fechar os olhos e descansar agora, não é?” (mais fraco)
11. Falta de índice referencial

A sentença não especifica quem é a agência ou o objeto de uma ação, por exemplo:
“As pessoas podem mudar mais facilmente do que pensam.”
“Pode-se sentir muito em breve os efeitos de
exercitando-se regularmente”.
“A meditação é boa para quem não precisa de muita experiência diretiva de transe”.
12. Comparativodeleção (comparação não especificada)

Uma comparação que é feita sem especificar quem ou o que é sendo comparado, por
exemplo:
“Você vai começar a perceber que está se sentindo melhor.”
“Mesmo se você se esforçar mais, é improvável que tenha sucesso.”
[ 280 ]
“Mais pessoas estão começando a aceitar a hipnose como uma ferramenta útil que é.”
13. Experiência atual de ritmo

Usando informações sensoriais e comportamentais específicas para descrever a
experiência atual. Exemplos:
“Você está sentado na cadeira…“...com os pés no chão...“...e as mãos no colo,
como...“...você começa a relaxar...”
14. ligação dupla

Também conhecida como a 'ilusão da escolha', são duas afirmações que parecem dar
ao assunto uma escolha, embora qualquer uma possa entender a intenção do falante.
Por exemplo:
“Você gostaria de começar agora ou um pouco mais tarde?”
“Você quer se sentar nesta cadeira ou na outra para entrar em transe?”
“Você pode notar mudanças imediatamente ou em um ou dois dias. O importante é
estar atento ao que há de diferente e melhor."
15. Comando incorporado

Um comando que faz parte de uma frase maior. O comando é sutilmente 'marcado de
forma analógica' para alertar o inconsciente do ouvinte sobre sua importância. Isso
pode ser feito com uma mudança de volume, tonalidade ou linguagem corporal, por
exemplo:
“Portanto, olhar para as agulhas não faz você se sentir confortável agora?”
[ 281 ]
“Não estamos dizendo que a mudança é fácil.”

“Que bom que você decidiu se tornar um não fumante.”
16. postulado conversacional

Uma pergunta retórica que, se tomada literalmente, exigiria uma resposta ou ação.
Postulados Conversacionais também podemincluem comandos incorporados.
Exemplos:
“Você pode deixar de lado as preocupações do dia e apenas colocar seus pés para cima
e relaxar?"
“Você poderia fechar a porta e se sentar?”
“É possível escolher mudar a maneira como você se comunica com seus filhos?”
17. Citação estendida

Uma sucessão de citações destinadas a criar uma leve confusão no ouvinte, aumentar a
sugestionabilidade e a complacência,e incorporar instruções ou comandos de processo.
Aqui está um exemplo:
Algum tempo atrás, quando eu estava dando um seminário em Oakland, um dos
delegados me disse: “Sabe, meu avô tinha ideias muito semelhantes. Ele disse, 'você
não tem que lutar para conseguir as coisas. Eu sempre digo às pessoas, 'saiba o que
você quer e encontre a maneira mais fácil de conseguir'. E disse que sempre achou que
planejar é o melhor caminho. Sempre me lembro do dia em que ele disse: 'Se não é
fácil, não é certo'”.
18. Violação restritiva seletiva

Atribuir inteligência ou sentimentos a objetos inanimados,
[ 282 ]
por exemplo:
“Sua cadeira ajuda você a ficar mais relaxado.”
“O sintoma está dizendo: 'É hora de mudar'.”
“Seus resultados querem que outras pessoas mudem, não você.”
19. Ambiguidade
Palavras ou declarações que têm mais de um significado. Várias estruturas profundas
para uma única Estrutura Superficial, levando a uma busca transderivacional por parte
do ouvinte. Ambigüidade fonológica (escrito de forma diferente, mas soa igual).
Exemplo: manga/manga
Ambigüidade sintática (a função sintática da palavra ou frase não pode ser facilmente
determinada a partir do enunciado), por exemplo,
“Falando com você como uma pessoa determinada a mudar.”
Ambigüidade de escopo (o contexto não está claro sobre qual parte da frase os verbos
ou modificadores se aplicam). Por exemplo:
“Os pensamentos e sentimentos perturbadores” (são os sentimentos também
perturbadores?)
“As longas noites e dias” (os dias também são longos?)
[ 283 ]
Ambigüidade de pontuação (frases bem formadas unidas por uma palavra ou frase
para criar uma frase mal formada. Isso gera confusão e busca transderivacional no
ouvinte).
Exemplos:
'Você pode aprender a relaxar cada músculo do seu corpo.
'Eu gosto da sua risada quando o sentimento bom começa a girar.
20. Utilização
Ritmo do assunto, incorporando a totalidade de
sua experiência, interna e externa. O que quer que aconteça pode ser utilizado como
parte do processo, por exemplo,
Cliente 1: “Não notei nenhuma mudança.” Resposta: “Tudo bem. Você tem lidado com
outras coisas, então você não está pronto para procurar mudar... ainda.”
Cliente 2: “Não ouvi nada do que você disse.”
Resposta: “Não conscientemente. Mas você pode ter certeza que seu inconsciente
escutou."
A utilização também é usada para minimizar o efeito de perturbações externas (“e todo
o barulho e atividade lá fora pode lembrá-lo de como é bom relaxar por dentro”), ou
ler a mente da experiência interna do cliente (“…isso mesmo…”)
21. Predicados factivos (consciência)

Pressupondo a verdade pelo uso de palavras como: perceber, saber,tomar
conhecimento, compreender. Exemplos:
[ 284 ]
“Você já reparou que seu corpo começou a relaxar naturalmente?”

“À medida que você percebe que sua respiração está diminuindo,você começa a se
sentir mais confortável.”
“Quando você perceber que pode fazer mudanças, não haverá ninguém parando você.
22. Adjetivos e advérbios de comentário

Palavras que predispõem o ouvinte a aceitar a qualidade de tudo que se segue, como:
gentilmente, utilmente, surpreendentemente, por exemplo,
“Felizmente, você não precisa fazer nada para relaxar. Apenas permitir que isso
aconteça?”
“Curiosamente, seu inconsciente é muito protetor com você."
“Claramente, sua respiração começou a se acalmar.”
Esta seção não é uma representação completa de todas as estruturas sobre as quais
escrevi em "Patterns of the Hypnotic Techniques" de Milton H. Erickson, MD No
entanto, depois de se familiarizar com as que estão aqui, você terá muitas ferramentas
para criar uma mudança generalizada. Ao 'tornar-se familiar',
Sugiro que você escreva o máximo de exemplos de cada padrão que puder e, em
seguida, crie várias induções a partir desses exemplos. Passe um dia ou dois em cada
padrão. Além disso, pratique entregá-los em voz alta para um amigo, um gravador de
voz ou até mesmo para o seu cachorro. Observe que praticar induções hipnóticas na
frente de um espelho pode ser extremamente alterador de estado.
[ 285 ]
Recursos recomendados
Livros de Richard Bandler
Bandler, Ricardo. The Adventures of Anybody. Cupertino,CA: Meta Publicações,

1993.
Magic in Action. Cupertino, CA: Meta Publicações, 1985.
Hora de mudar. Cupertino, CA: Meta Publicações, 1993.
Usando seu cérebro para mudança. Moab, UT: Real People Press, 1985.
Richard Bandler’s Guide to Trance-formation. IHC, 2008.
Bandler, Richard e Benson, Kate. Teaching Excellence: Publicações de Novos

Pensamentos, 2018.
Bandler, Richard, Bradstock, Glenda e Fitzpatrick, Owen. Thinking on Purpose:

Publicações sobre Novos Pensamentos, 2019.
Bandler, Richard, Roberti, Alessio e Fitzpatrick,Owen. A Introdução Definitiva à

PNL: Harper Collins
[ 286 ]
Publishing, 2013. Bandler, Richard, Roberti, Alessio, and Fitzpatrick, Owen. How to
take Charge of your Life: Harper Collins Publishing, 2014.
Bandler, Richard, Delozier, Judith, and Grinder, John. Patterns of the Hypnotic
Techniques of Milton H. Erickson. Vol. 2. Cupertino, CA: Meta Publications, 1975.
Bandler, Richard, and Fitzpatrick, Owen. Conversations: Freedom is Everything and

Love is All the Rest. Dublin: Mysterious Publishing, 2005.
Bandler, Richard, and Grinder, John. Frogs into Princes, Moab, UT: Real People Press,
1979.
Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson. Vol. 1. Cupertino, CA: Meta
Publications, 1975.
The Structure of Magic. Vol. 1. Cupertino, CA: Meta Publications, 1975.
The Structure of Magic. Vol. 2. Palo Alto, CA: Science and Behavior Books, 1976.
Tranceformations. Moab, UT: Real People Press, 1980.
[ 287 ]
Bandler, Richard, and McDonald, Will. An Insider’s Guide to

Submodalities. Cupertino, CA: Meta Publications, 1989.
Bandler, Richard, and La Valle, John. Persuasion Engineering.

Cupertino, CA: Meta Publications, 1996.
Video and audio products
NLP Eternal (www.nlpeternal.com)
Websites
www.richardbandler.com
www.owenfitzpatrick.com
www.NLPInstitutes.com
www.NLPTrainers.com
www.NLPLinks.com
www.purenlp.com
www.changingminds.net
[ 288 ]
Glossário
Ambiguidade: O nome da experiência que as pessoas têm com frases que significam
mais de uma coisa, por exemplo, Assassinato de camponeses pode ser perigoso. Esta
frase é entendida por falantes nativos de português de duas maneiras: (1) onde os
camponeses mencionados estão fazendo o assassinato, e (2) onde os camponeses
mencionados estão sendo assassinados. No modelo transformacional da linguagem,
uma Estrutura Superficial é ambíguo se puder ser derivado de mais de uma Estrutura
Profunda.
Analógico: Um adjetivo que descreve qualquer processo que é contínuo por natureza.
Duas das formas mais conhecidas de comunicação analógica são a expressão corporal
e o tom de voz.
Completude:Uma propriedade semântica lógica da representação linguística, a

Estrutura Profunda. As Estruturas Superficiais são completas se apresentarem todas as
partes da Estrutura Profunda.
Estrutura Profunda:A representação linguística completa a partir da qual as Estruturas

Superficiais da língua são derivados.
Eliminação: Um dos três universais da modelagem humana; o processo pelo qual

partes selecionadas do mundo são excluídas
[ 289 ]
da representação criada por pessoas modeladas. Nos sistemas de linguagem, a deleção

é um processo transformacional no qual partes da Estrutura Profunda são removidas e,
portanto, não aparecem na representação da Estrutura Superficial.
Digital: Um adjetivo que descreve qualquer processo de natureza discreta. A

comunicação digital mais conhecida do sistema é a linguagem.
Distorção: Um dos três universais da modelagem humana; o processo pelo qual as

relações existentes entre as partes do modelo são representadas de forma diferente das
relações que supostamente representam. Um dos exemplos mais comuns de distorção
na modelagem é a representação de um processo por um evento. Dentro dos sistemas
de linguagem, isso é chamado de nominalização.
Enriquecimento: O processo de aumentar o número de distinções em um modelo. Na

terapia, o processo pelo qual uma pessoa passa a ter mais escolhas em seu
comportamento.
Explícito: Apresentado passo a passo maneiras; não depende de interpretação.
Extensional: Definição por uma listagem de cada membro específico da categoria que
está sendo definida.
Formal:Usado em dois sentidos neste livro: (1) explícito, (2)
[ 290 ]
independente do conteúdo.
Generalização: Um dos três universais da modelagem humana; o processo pelo qual

uma experiência específica passa a representar toda a categoria da qual é membro.
Empobrecimento: O processo de limitação do número de distinções em um modelo.

Na terapia, o processo pelo qual uma pessoa passa a ter um pequeno número de
escolhas ou nenhuma escolha em seu comportamento.
Intencional: Definição por uma característica dos membros da categoria sendo

definidos em vez de listar os membros específicos.
Intuição: Julgamentos consistentes feitos por pessoas (normalmente, sem uma

explicação de como esses julgamentos são feitos). Dentro da linguagem de sistemas, a
capacidade dos falantes nativos de uma língua de fazer julgamentos consistentes sobre
as sentenças de sua língua; por exemplo, sua capacidade de decidir quais sequências
de palavras em seu idioma são sentenças bem formadas. Um exemplo clássico de
comportamento humano governado por regras.
Metamodelo:Uma representação de uma representação dealgo. Por exemplo, a

linguagem é uma representação do mundo da experiência; a gramática
transformacional é uma representação da linguagem e, portanto, um metamodelo.
[ 291 ]
Modelo/Modelagem: Uma representação de algo/o processo de representar algo; um

mapa, por exemplo. Um processo que envolve os três processos de Generalização,
Distorção e Deleção.
Nominalização: A representação linguística de um processo por um evento.
Pressuposto: Uma suposição subjacente básica que é necessária para que uma
representação faça sentido. Dentro de
sistemas de linguagem, uma sentença que deve ser verdadeira para algumas outras
frases para fazer sentido.
Estrutura de referência:A soma total de experiências na história de vida de uma

pessoa. Além disso, a representação mais completa da qual derivam outras
representações dentro de algum sistema; por exemplo, a Estrutura Profunda serve
como Referência para Estrutura Superficial.
Representação: Uma imagem de algo que é diferente da própria coisa; um mapa, um

modelo.
Comportamento governado por regras:Comportamento sistemático epode ser

representado explicitamente por um conjunto de regras. No caso decomportamento
governado por regras humanas, sem consciência das regrasé necessário.
Semântica: O estudo do significado.
[ 292 ]
Sinonímia: O nome da experiência que as pessoas têm com frases de forma distinta
que têm o mesmo
significado; por exemplo, O gato perseguiu o rato e O rato foi perseguido pelo gato.
No modelo transformacional da linguagem, duas ou mais sentenças são consideradas
sinônimas se forem derivadas da mesma Estrutura Profunda.
Sintaxe: O estudo da ordem e padronização dos elementos de um sistema. Dentro da

linguagem, o estudo da ordem e padronização de palavras e frases.
Estrutura Superficial: As frases derivadas da Estrutura Profunda que os falantes nativos

da língua falam e escrevem.
Bem formado: Satisfazer algum conjunto de condições sobre a forma; por exemplo,
bem formado em português, bem formado em terapia.
[ 293 ]
Bibliografia
Nesta bibliografia, nosso objetivo é fornecer referências que lhe permitirá perseguir
quaisquer interesses dos quais você tenha conhecimento ao ler nosso livro. Dividimos
as referências em três seções:
Seção I. Gramática transformacional
Seção II. Terapia
Seção III. Modelagem/Sistemas Formais/Epistemologia
Em cada uma dessas seções, identificamos um pequeno número de trabalhos que

achamos particularmente úteis no desenvolvimento de nossos próprios modelos. As
referências dadas não são exaustivas, nem são os únicos lugares onde as ideias que
contêm podem ser encontradas. Esperamos que você goste da sua leitura. Se você
conhece outras obras de referência que considerou particularmente claras e úteis em
sua experiência nessas áreas, gostaríamos de ouvir você sobre elas. Finalmente, se
você deseja seguir alguma ideia ou linha de pensamento ou experiência demonstrada
por nosso livro e a bibliografia é inadequada para seus propósitos, escreva-nos no
endereço abaixo e cada um de nós tentaremos sugerir referências para você:
METAMODELOS
c/o Science and Behavior Books, Inc.
Caixa Postal 11457
Palo Alto, CA 94306
[ 294 ]
I. Gramática transformacional
A. Referências básicas
Bach, E. Syntactic Theory. New York: Holt, Rinehart and

Winston, Inc., 1974. A carefully presented overview of syntax
as done by transformationalists.
Chomsky, N. Syntactic Structures. The Hague: Mouton, 1957.

The book which established the transformational model
in linguistics; the style Chomsky uses is difficult for many
readers. The portions of the book most connected with
the Meta-model are the Preface; Chapters 2, 3,5,6, 8; and
the Summary.
[ 295 ]
Chomsky, N. Aspects of the Theory of Syntax. Cambridge,

Mass.: M IT Press, 1965. This is one of the most accessible
descriptions of the linguistic model from which we have
borrowed heavily. Again, some readers find the author’s style
difficult. We especially recommend Chapters 1 and 2.
Chomsky, N. Language and Mind. New York: Harcourt Brace
Jovanovich, Inc., 1968. Four lectures which Chomsky gave as
a visiting professor at Berkeley; less technical than his other
two works we list.
Grinder, J., and Elgin, S. A Guide to Transformational

Grammar. New York: Holt, Rinehart and Winston, 1973.
A very comprehensive overview of the entire field of
transformational grammar; includes summaries of, and
[ 296 ]
commentaries on, Chomsky’s Syntactic Structures and

Aspects. See especially Chapters 1, 2, 4, 5, 6, 7, 8, 10 and 13.
Jacobs, R., and Rosenbaum, P. English Transformational
Grammar. Waltham, Mass.: Ginn/Blaisdell, 1968. A
very readable work as an introduction to the field; not
particularly comprehensive.
Langacker, R. Language and Its Structure. New York:

Harcourt Brace Jovanovich, Inc., 1967. A readable
introduction which treats language both by the
transformational model and more generally.
Lyons, J. Introduction to Theoretical Linguistics. Cambridge,

England: Cambridge University Press. A scholarly work
which presents an overview of language in general; includes a
section on the transformational model.
[ 297 ]
B. Outros trabalhos transformacionais úteis
Bever, T. G. The Cognitive Basis of Linguistic Structure. In J.

Hayes (ed.), Cognition and the Developments of Language.
New York: John Wiley and Sons, 1970. An excellent account
of how language as a representational system might be
connected to general modeling abilities of human beings —
especially the way that children develop these abilities.
Fillmore, C. The Case for Case. In E. Bach and R. Harms

(eds.), Universals in Linguistic Theory. New York: Holt,
[ 298 ]
Rinehart and Winston, 1968. A readable account of a

somewhat different version of the transformational model –
useful suggestions about what a complete representation of
reference structure might be.
Greene, G. How to Get People to Do Things with Words.

In Papers from the 8th Regional Meeting of the Chicago
Linguistic Society. Chicago, III.: University of Chicago, 1970.
An excellent example of the Generative Semantics approach
which we feel will contribute much to an enlarged Metamodel for therapy.
[ 299 ]
Grinder, J. On Deletion Phenomena in English. The Hague:

Mouton, 1974. Very technical; useful for discussion of
different types of deletion. See Chapters 1, 2 and 3.
Gruber, J. Studies in Lexical Relations. Unpublished doctoral

dissertation, MIT, 1965. Excellent suggestion for a complete
representation of reference structures.
Horn, L. A Presuppositional Analysis of Only and Even.

In Papers from the 5th Regional Meeting of the Chicago
Linguistic Society. Chicago, III.: University of Chicago, 1969.
Another fine example of the Generative Semantics type of
research which we feel will contribute to an enlarged Metamodel for therapy.
Kartunnen, L. Remarks on Presuppositions. At the Texas

Conference on Performances, Conversational Implicature
[ 300 ]
and Presuppositions, mimeograph, March 1973. Kartunnen has a series of incisive

papers on presuppositional phenomena in English. We suggest you write to him
directly at the University of Texas for copies.
Katz, J. Semantic Theory. New York: Harper and Row, 1972. A most up to date account
of the kind of semantic theory most compatible with non-Generative Semantics
transformational grammar.
Lakoff, G. Linguistics and Natural Logic. Ann Arbor, Mich.: University of Michigan,
1970. A valuable compendium of some of the more recent work in Generative
Semantics by its most prolific spokesperson. G. Lakoff is presently at the University of
California, Berkeley.
McCawley, J. Lexical Insertion in a Transformational Grammar. In Papers from the 4th

Regional Meeting of the Chicago Linguistic Society. Chicago, Ill.: University of Chicago,
1968. One of the initial articles establishing Generative Semantics; good suggestions
about the representation of reference structures.
Postal, P. On the Derivation of Pseudo-Adjectives. Paper delivered to the 44th Annual

Meeting of the LSA, 1969. Postal, P. On the Surface Verb Remind. In Linguistic Inquiry,
1; 1:37-120. Postal’s work is highly theoretical; the first reference has excellent
examples of the patterns of derivation as Deep Structure Predicates are mapped into
[ 301 ]
Surface Structure Adjectives. The second reference is very useful in making

suggestions about the representation of reference structures.
Ross, J.R. On Declarative Sentences. In R. Jacobs and P. Rosenbaum, Readings in

English Transformational Grammar. Waltham, Mass.: Ginn/Blaisdell, 1970. This is the
linguistic basis for the section in Chapter 4 called The Last Performative and an
excellent example of linguistic analysis.
Sapir, E. The Selected Writing of Edward Sapir. D. Mandelbaum (ed.). University of

California Press, Berkeley, 1963. One of the classical linguists who had a fine
sensitivity for modeling.
Searle, J. Speech Acts. Cambridge, England: Cambridge University Press, 1969. A

modern work in pragmatics with the transformational model as a basis. Readable.
[ 302 ]
Whorf, B. Grammatical Categories. In J.E. Carroll (ed.), Language, Thought and Reality.
New York: John Wiley and Sons, 1956. Another classical linguist who addressed the
issue of the way language shapes perception.
II. Terapia
Jackson, D. D. Communication, Family and Marriage. Palo Alto: Science and Behavior
Books, 1968. An excellent anthology containing the papers of the MRI/Bateson
[ 302 ]
research group.
Jackson, D. D. Therapy, Communication and Change. Palo Alto: Science and Behavior
Books, 1968. An excellent anthology containing the papers of the MRI/Bateson
research group.
Haley, J. Advanced Techniques of Hypnosis and Therapy: Selected Papers of Milton H.

Erickson, M.D. New York: Grune and Stratton, 1967. An incredible collection of papers
describing the powerful techniques of Milton Erickson.
Haley, J. Uncommon Therapy. New York: Grune and Stratton, 1968. A valuable
statement of Erickson’s powerful work with an interesting commentary by Jay Haley.
Perk, F. The Gestalt Approach: Eyewitness to Therapy. Palo Alto: Science and Behavior
Books, 1973. A clear presentation of Gestalt therapy theoretical foundations.
Polster, I. and M. Gestalt Therapy Integrated. New York: Bruner/Mazel, 1973. A useful
presentation of some of the techniques of Gestalt therapy.
Satir, V. Conjoint Family Therapy. Palo Alto: Science and Behavior Books, 1964. A basic
and most useful text on family therapy.
Satir, V. Peoplemaking. Palo Alto: Science and Behavior
[ 303 ]
Books, 1972. An excellent and highly readable introduction to communications and

therapy.
Watzlawick, P.; Beavin, J.; and Jackson, D. Pragmatics of Human Communications.

New York: W. Norton, 1967. A highly readable presentation of Bateson’s ideas (e.g.,
metacommunication).
Watzlawick, P.; Weakland, J.; and Fisch, R. Change. New York: W. Norton, 1974. An
interesting attempt to integrate mathematical models with patterns of human
change.
III. Modelagem/Sistemas Formais/Epistemologia
Ashby, W. R. An Introduction to Cybernetics. Chapman and Hall, Ltd., and University

Paperbacks, 1956. An excellent introduction to modeling and representational
systems; requires some mathematical background; worth working through carefully.
Bateson, G. Steps to an Ecology of Mind. New York: Ballantine Books, 1972. We

recommend this book highly; it is a collection of Bateson’s work. Very entertaining;
simultaneously irrelevant and profound.
Boyd, D. Introduction to Systems Analysis, (in press) 1975. A highly readable, clear
presentation of modeling; emphasizes process.
[ 304 ]
Carnap, R. The Logical Syntax of Language. Totowa, New jersey: Littlefield, Adams and
Company, 1959. A formal, sophisticated approach to linguistic analysis. Highly
technical piece of work; difficult to read.
Copi, I. Introduction to Logic. New York: Macmillan, 196. An excellent introductory

text to logical systems. Herzberger, H. The Logical Consistency of Language. Harvard
Educational Review, 35:469-480; 1965. An example of a clear philosophical analysis of
one of the formal properties of the human representational system of language.
Hume, D. Enquiry Concerning Human Understanding. Oxford, England: Oxford

University Press. A classical essay on epistemology, the process of human modeling.
Korzybski, A. Science and Sanity. Lakeville, Connecticut: The International

Non-Aristotelian Library Publishing Company, 4th Edition, 1933. The basic reference
work for general semantics. Korzybski understood and discussed clearly the
map/territory, intensional/extensional distinctions in human modeling. Read the
Prefaces, Part I, and Part II.
Miller, G. A.; Galanter, E.; and Pribram, K. Plans and the Structure of Behavior. New
York: Holt, Rinehart and Winston, Inc., 1960. One of the clearest presentations of a
theoretical basis for human behavior; suggestions for a representational system for
reference structures; easy and enjoyable reading.
[ 305 ]
Newell, A.; and Simon, H. A. Human Problem Solving. Englewood Cliffs, New Jersey:
Prentice Hall, 1971. An exciting excursion into the neurological basis for human
modeling. A clear presentation.
Russel I, B. Introduction to Mathematical Philosophy. London, England: George Allen

and Unwin, Ltd., 2nd Edition, 1921. A readable, clear presentation of some of the
more important concepts of modern logic, including theory of logical types.
Schank, R.; and Colby, K. Computer Models of Thought and Language. San Francisco:
W. H. Freeman and Company. 1973. A good, representative collection of modeling as
done in computer simulations.
Tarski, A. Introduction to Logic. New York: Oxford University Press, 1941. An excellent
introduction to logical systems, a very readable style, no background required.
Vaihinger, H. The Philosophy of “As If.” London, England: Routledge, Kegan and Paul,
Ltd., 1924. An excellent source for discussions of human modeling. F. Perk claimed
Vaihinger supplied the philosophical foundations for his Gestalt therapy.
Watzlawick, P.; Beavin, J.; and Jackson, D. Pragmatics of Human Communication. New
York: W. W. Norton and Company, 1967. A very readable, clear presentation of some
[ 306 ]
of the basic ideas of communication with connections to systems analysis.
[ 307 ]
Reconhecimentos
Agradecimentos à Dra. Glenda Bandler, Carol Malakasis, John e Kathleen La Valle e

todos os nossos amigos e familiares
Obrigado a John Grinder por sua colaboração no original

A Estrutura da Magia.
Obrigado a Jane Pikett por fazer um ótimo trabalho de edição, projetar e compor este
livro.
Obrigado a Juan Antonio Perez e Yelvis Arteaga por sua fantástica ajuda com imprimir
e publicar este livro e trazê-lo para o mundo.
[ 308 ]
Patrones para la resolución de problemas

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© 2022 Dr.Richard Bandler www.richardbandler.

Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida, armazenada em um sistema de

Publicado por NLP Tranceformations Inc.

Editado por Jane Pikett. (www.the-editor.pro)

A Nova Estrutura da Magia

Aos meus pais, que são tudo.

Capítulo Um: A Estrutura da Escolha 22

Capítulo Dois: A Estrutura da Linguagem 44

Capítulo Três: A Nova Estrutura da Magia 86

Capítulo Quatro: A Estrutura dos

Capítulo Cinco: A Estrutura das Soluções

Apêndice Um: Pressuposições do original 266

A parte importante do nosso trabalho nos deu o Metamodelo. O modelo de Chomsky

Na Estrutura da Magia, fizemos uma distinção entre mudanças neurológicas,

As restrições individuais baseiam-se na história individual. Os gêmeos crescem e se

Todos nós vamos ter experiências diferentes, mas compartilhamos a mesma

PROBLEMAS VEM DOS MODELOS – NÃO DO UNIVERSO

TEMPO PERDIDO COM PROBLEMAS

veio o problema. Estamos tentando identificar qual é o verdadeiro problema.

Se você está gastando enormes quantidades de dinheiro e enormes quantidades de

A MÁQUINA DE SOLUCIONAR PROBLEMAS

Sabemos disso a partir da condicionamento estímulo-resposta e de tudo sobre o

A genialidade do que Chomsky fez foi mapear a neurologia com um modelo

Ele pode ajudá-lo a superar as restrições sociais e as restrições individuais, usando

que somos máquinas de aprendizado fantásticas.

aprendemos. Mesmo quando as pessoas estão personalizando carros, eles precisam

SOLUCIONANDO PROBLEMAS NOS NEGÓCIOS

Os empresários precisam imaginar coisas e criá-las - é de onde tudo veio

Então, nós redesignamos as coisas para serem mais eficientes no consumo de

agora porque a tecnologia as apoia. Enquanto a tecnologia estiver aí, as pessoas

Quando as pessoas estão gerenciando empresas, há tantos problemas que elas

SOLUCIONANDO PROBLEMAS CIENTÍFICOS

cabeça e os faria funcionar por um mês, e 30 dias depois os desmontaria e mediria o

As perguntas feitas por grandes professores, cientistas, empresários e realizadores em

de experiência. Portanto, no próximo capítulo, exploramos as três restrições que

• O texto em negrito indica 2022

Na solução de problemas, um dos desafios mais críticos que enfrentamos é o grau

O que estamos visando é reconhecer que o elemento de qualquer sistema com as

ATRAVÉS DE UM VIDRO SOMBRIO

“A atividade organizada da função lógica atrai para si todas as sensações e constrói

Um número de pessoas na história da civilização já fizeram esse ponto - que há uma

“Nenhum dois seres humanos têm exatamente as mesmas experiências. O modelo

Queremos fazer dois pontos aqui. Em primeiro lugar,

há uma diferença necessária entre o mundo e qualquer modelo ou representação

Considere os sistemas receptores humanos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

O corpo humano é sensível ao toque – contato na superfície da pele. O sentido do tato

enquanto desenvolvem máquinas que ultrapassam esses limites. Esses instrumentos

São sinais como fotografias, medidores de pressão, termômetros, osciloscópios,

Ver através de um vidro escuro

está acontecendo em toda parte do universo. A função do cérebro e do sistema

O segundo jeito pelo qual nossa experiência do mundo difere do

mundo em si é através do conjunto de restrições sociais ou filtros (óculos com

Enquanto os seres humanos são capazes de fazer 7.500.000 distinções diferentes de

categorias de experiência de cor, enquanto o falante de português têm mais categorias

A diferença entre nossas limitações genéticas neurológicas e aquelas introduzidas

"Na percepção, o complexo de sensação doce-branco está constantemente ocorrendo

objeto. Doce é um atributo. A psique está familiarizada com a sensação branca em

uma ficção, o atributo em si é uma ficção e toda a relação é uma ficção."

As categorias de experiência com as quais compartilhamos com outros membros da

ATRAVÉS DE UM VIDRO SOMBRIO

que chamamos de restrições individuais. Com restrições individuais, nos referimos a

Os modelos ou mapas que criamos no processo de viver são baseados em nossas

Este terceiro conjunto de filtros – restrições individuais – constitui a base para as

A generalização é o processo pelo qual elementos ou partes do modelo de uma