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Aula 219
ÍCARO DE CARVALHO 02 de dezembro de 2020

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a mais uma aula aqui pelo O Novo
Mercado! Eu me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo através
de uma gravação, não importa o dia, o horário ou a data estelar. O nosso
tema de hoje da aula de número 219 é: Uma fórmula rápida para a criação
do desejo humano.

Como é que eu decoro essas coisas? Eu não sei. Depois de 219 vezes fa-
zendo isso... Se bem que eu queria que algum aluno bom mesmo me dis-
sesse quando é que foi que esse comecinho da aula surgiu, porque eu
não lembro, mas eu sei que não era na aula número 01. E para quem está
chegando agora e falando da camisa do subido, eu estou fazendo um re-
marketing aqui para o Pedro Sobral, meu grande amigo. Isso aí, hoje vai ser
aula com remarketing de subido.

Para quem que é a nossa aula hoje? Tem dois grupos majoritários aqui,
dois grupos principais. Primeiro é, para você que vende qualquer coisa
através da internet, preferencialmente conhecimento ou infoprodutos, ok?
Essa aula é para infoprodutor, para quem vende serviço, para personal,
para professor particular, para coach, para treinadores, para prestadores
de serviços intelectuais, copywriters, social media também. E quem é o se-
gundo grupo? Coprodutores, pessoas que produzem outros experts.

Então, qual que é uma das grandes dificuldades para quem está come-
çando agora? Essa não é uma aula tão avançada, essa é uma aula meio
para iniciantes assim, mas, para quem já está mais avançado, assista que
eu tenho certeza que você vai ser beneficiado também. O principal objeti-
vo dessa aula é responder uma dificuldade que vocês me trazem o tempo
todo e que surgiu principalmente quando eu fiz meus stories ontem. Quem
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 aqui estava assistindo os meus stories ontem? Uma moça falou assim: “Eu
sou negociadora policial e eu não sei como vender alguma coisa aqui”.
Quando as pessoas chegam até mim, quando elas me encontram ou
conversam comigo, elas juram que o que eu faço é mais fácil do que o que
elas fazem, que é mais fácil vender copywriting, por exemplo, do que ven-
der uma negociadora policial. Mas a verdade é que é fácil vender qualquer
coisa, trata-se muito mais de um processo do que de uma atividade es-
pecífica. Não se engane que ser personal trainer é muito mais fácil do que
ser jogador de pôquer, no sentido de vender essa informação, porque eu já
mostrei para vocês que não, se trata de um método.

Como essa aula é gravada, vai ter muita gente vendo isso aqui em outras
datas e o story já vai ter passado. A história é a seguinte: uma aluna nossa
trabalha como negociadora policial. Para quem não sabe o que é nego-
ciadora, quando alguém faz um sequestro, ela vai lá negociar com o cara
para o cara não matar a vítima, não é? E ela queria saber como monetizar
essa capacidade porque provavelmente ela está insatisfeita com o salário
que ela ganha na polícia. Eu falei para ela: “Olha, tudo parte de um prin-
cípio”. E ficou uma sequência de stories bem legal, assim. “Tudo parte de
um princípio: que você possui uma habilidade que é desejada por outras
pessoas”. Quem aqui viu a aula 217 ou 16 viu que eu fiz essa mesma coisa
com aquele nosso aluno que trabalha com Kettlebell, e que eu transformei
o produto dele em Kettlebell em algo mais interessante do que só ensinar
Kettlebell. E eu falei para ela: “Olha, tudo parte de um princípio: possui uma
habilidade que vai te ajudar”.

Quando nós vamos criar o desejo, nós temos sempre que olhar para o topo
da demanda. Então, quando eu vou vender copywriting, por exemplo...

Diretor, bota aqui no whiteboard para mim.

Quando nós vamos criar desejo, nós temos sem-

pre que olhar o topo do funil de interesse. Imagine
que eu vá vender um produto sobre copywriting.
Qual que é a base do funil? Qual que é a menor
parte desse funil? Era que se eu fosse vender men-
torias, consultorias para copywriters que querem

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 trabalhar em grandes projetos, que querem criar
grandes campanhas, e eu venderia isso por 40, 80
até 100 mil reais, uma mentoria exclusiva. Porque
é um número muito pequeno de pessoas. Quantas
pessoas têm aqui? 30, 60 pessoas? Que trabalham
como copywriter realmente qualificados.

Aqui tem um grupo acima. Você pode pensar: “Ah, Ícaro, esse grupo é mui-
to pequeno”. Mas você tem esse grupo aqui acima que é quem quer ser
copywriter. E aí eu vendo um curso de copy para essas pessoas, e aqui em
vez de 30 ou 60, a gente está falando para milhares de pessoas:

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 Vocês entenderam? Isso daqui está na aula 147, 148 e 149, principalmente
148 e 149, que é quando eu falo sobre os produtos mais caros, não é? 149 eu
falo lá. A maioria das pessoas, elas não enriquecem vendendo para esse
público, para o público mais qualificado, para os menores, mais caros. “Ah,
Ícaro, então você pode vender um curso de copy”. Vou abaixar um pou-
quinho para vocês verem. Então, tem o curso aqui só para os especialistas
mesmo, para as pessoas que já vendem muito. É como se eu fosse vender
curso de copy para o copy do Sobral, ou para o Ladeirinha, ou para o copy
do Érico Rocha, ou para o Beto da Empiricus. Tem esse segundo grupo que
é vender copy para quem quer ser copywriter. Esse público é muito maior,
concorda comigo? Existem muito mais pessoas que querem ser copywriters
do que pessoas que são copywriters profissionais.

Mas o dinheiro não está aqui, e não é aqui que eu

quero que vocês olhem. Eu quero que vocês olhem
para isso daqui, que é o que a gente chama de
grande massa:

O que é a grande massa? Como você atinge a grande massa? Como você
atinge a grande massa? Presta atenção. Você extrai uma qualidade ge-
nérica da atividade que você realiza e que beneficiaria ou beneficiará um
grande número de pessoas. Aqui eu vendo copywriter, copywriting para
grandes redatores, aqui eu vendo copywriting para quem quer ser redator
publicitário, para quem quer trabalhar como redator. Agora imagine que eu
diga que:
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 Todo mundo precisa saber escrever; todo mundo
precisa saber ler; que a principal causa de des-
classificação em um processo de trabalho, a maior
causa de desclassificação quando você procura
um emprego é falar mal; que pessoas que escre-
vem o currículo com erros de português são des-
qualificadas; que quando você comete um erro de
concordância em uma entrevista de emprego você
está fora. E se eu dissesse para vocês que profissio-
nais que falam e que escrevem bem ganham mais
dinheiro; recebem maiores salários; recebem mais
promoções; e que a língua mais importante de ser
aprendida não é o inglês?

“Ah, Ícaro! Você tem que aprender inglês”.

Sim, você tem que aprender inglês, só que é mais

importante ainda você aprender português. Con-
corda comigo? A língua que vai te adicionar a maior
capacidade de ganho salarial é português.

O que é que eu fiz agora? Eu não estou ensinando copywriting, eu vou en-
sinar uma habilidade que beneficia a grande massa. A grande massa não
sabe escrever muito bem, a grande massa ainda se perde nas vírgulas, a
grande massa não sabe criar bons textos, a grande massa não sabe falar
bem.

E eu te digo uma coisa: se você aprender a escrever

bem, você vai aprender a falar bem, e falar bem é
o principal elemento para você dar certo no Insta-
gram, você vai gravar melhores vídeos...

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 Olha aqui como eu venho trazendo para a grande massa:

[…] ler bem, escrever bem melhora o seu processo

cognitivo, melhora a sua questão com concentra-
ção, te faz pensar melhor, te torna mais produtivo,
te torna, ao final de todas as contas, mais inteli-
gente.

Eu estou vendendo agora inteligência para esse cara. O que é que eu

estou vendendo agora para a grande massa? Concentração, inteligência,
produtividade, apresentação (apresentação é se sair bem em uma entre-
vista de emprego).

E se eu te disse que a língua mais importante para

qualquer concurso público que você faça — con-
curso público — é o português, e que você cai por
causa de uma redação. Ou até mesmo no Enem, o
Enem, se você zerar a sua redação ou se você for
muito mal na sua redação, praticamente você está
eliminado.

Então quando a moça da negociação veio e falou “Olha, eu sou uma

negociadora policial”, a primeira coisa que eu fiz para ela e que eu vou
ensinar a vocês... Vocês olharam aqueles stories e falaram assim: “Nossa,
Ícaro, você é um gênio, que story legal!”. É tudo técnica e a gente vai falar
um pouquinho sobre isso agora. A primeira coisa que eu fiz foi tirar o produ-
to dela daqui, o produto dela estava aqui, ela queria ensinar negociação
policial para quem queria ser negociador policial. A primeira coisa que eu
faço é pegar esse produto e jogar ele para cá. Quais são as habilidades
genéricas que um negociador policial possui e que beneficiaria a grande
massa? Esse é o exercício que você tem que fazer, seja você personal trai-
ner, seja você professor de matemática, seja você professor de música, seja
você psicólogo, seja você redator publicitário, seja você influenciador, seja
você um mentor, seja você um treinador de pessoas, seja você o que quer
que seja.

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 Quem que fez isso vendendo produto físico? Produtores de vinho. Eles dei-
xaram de vender vinho para quem queria vender vinho e venderam agora
“Vinho faz bem.”; “Uma tacinha de vinho por dia.”; “Venha viver uma experi-
ência”. Então a primeira coisa que você tem que fazer é levar o seu produto
até extrair do seu produto benefícios que atinjam a grande massa. E aí foi
quando eu comecei aquele storytelling, não é? Que é: “Olha, você nego-
cia. E se eu te falasse que a negociação é a habilidade mais importante,
a mais negligenciada em relação aos empreendedores. E se eu te disser
que o empreendedor, ele está o tempo todo tentando vender dinheiro, mas
quase nunca ele está negociando bem, porque isso é coisa mais do co-
merciante, e o comerciante está sempre e só negociando, e dificilmente ele
está empreendendo e inovando. Esse é o grande dilema, esse é o grande
muro que separa empreendedores de comerciantes. O comerciante, ele
está sempre comprando e vendendo, ele está sempre brigando por des-
conto, é um jogo quase matemático:

— Ô, quanto que está aí a dúzia do reparo de válvula hydra?

— 36 reais.
— Nossa! Mas me faz um desconto por 34?

Porque onde o comerciante ganha é no comprar e no vender, e ele obtém

um preço, aplica a margem dele e repete o processo infinitamente. O em-
preendedor, ele busca soluções, então o empreendedor, ele tem bem me-
nos habilidades de negociação do que o vendedor ou que o comerciante,
mas ele tem mais capacidade de inovação.

E tem outro ponto importante que eu lembrei agora, que eu percebi agora:
o empreendedor está muito mais disposto a investir em conhecimento do
que o comerciante. O comerciante é capaz de viver no comércio dele 30
anos sem mudar uma vírgula. Existem lojas de material de construção aqui
em Santos — ou em qualquer cidade, na sua cidade também — que você
vai ver que ela não muda há 30 anos. É o mesmo balcão, é a mesma loja,
com as mesmas pessoas.

Então o que você tem que fazer é extrair o seu produto e jogar ela com
uma capacidade genérica que beneficia a grande massa. Como é que
a negociador faz isso? Trazendo os benefícios da negociação para um
grande público. Todo mundo precisa negociar, empreendedores precisam
negociar, mas se você é uma arquiteta, você também precisa negociar; se
você é uma funcionária pública, ainda assim você também precisa nego-

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 ciar. Porque o processo de negociação ele é e vai te acompanhar até o
último dia da sua vida.

Olha que interessante. A Julianne está falando aqui: “Olá, Ícaro! Eu sou uma
coach vocal, eu já entendi que eu preciso atingir a grande massa, mas
por onde eu começo?”. Presta atenção, vamos fazer uma análise ao vivo
agora, para vocês verem que é só prática, é só prática. Julianne M S Daud.
A Julianne, ela é coach vocal, nós temos aqui o público mínimo, o públi-
co médio e o público máximo. Como é que a Julianne pode fazer dinheiro
para esse público mais qualificado? Ela vai pegar cantores, ela vai pegar
profissionais da voz e vai treiná-los e vai dar aulas, consultorias para ele, e
ela vai cobrar 500/800 reais a hora. E eu sei que nem chega a esses valo-
res, não é, Julianne? Às vezes você fica a 150 reais a hora a 80 reais a hora.
Eu não quero que você faça isso. Eu não quero que você faça isso, você
não vai enriquecer aqui.

Qual que é o público médio que você pode alcançar aqui? Você vai ensi-
nar outras pessoas a sua profissão, você vai ensinar eles a serem coaches
vocais. E provavelmente é bem possível que você tenha aprendido a sua
profissão aqui, com alguém vendendo isso daqui, é bem possível que al-
gum profissional desse pedacinho do funil tenha te vendido isso. Mas o que
eu quero que você faça? Eu quero que você pegue o seu produto aqui da
base e eu quero que você expanda ele até grande massa. Porque é aqui
que você vai fazer o seu dinheiro. Qual é a habilidade inerente que você
possui dentro do conjunto de técnicas da coach vocal que beneficia um
grande número de pessoas? Venham fazendo a aula junto comigo. O que
é que vocês imaginam que de característica geral que a Julianne possui,
qual é o conhecimento que a Julianne possui, como coach vocal, que be-
neficia a grande massa, que dialoga com essa grande massa? Vamos ver
se alguém tem umas sugestões aí e aí eu dou a minha, não é? Não quer di-
zer que a minha seja a certa, é que a minha tem só a experiência de quem
faz isso por muito tempo. Alguém chuta alguma coisa?

Olha lá, a Aline, a Aline falou alguma coisa: “Oratória”. Alguém falou car-
ro do ovo! “Tom de voz”; “A fala”; “Melhorar a comunicação”; “Oratória”;
“Vender a importância da saúde vocal”; “Oratória”; “Oratória”; “Oratória”;
“Oratória”. Eu vou te falar uma coisa, oratória é uma dessas grandes habi-
lidades, mas eu quero te falar... Será que oratória também não tem muito
a ver com o conhecimento da persuasão, por exemplo? Não é muito mais
um conhecer e dominar o jogo das palavras do que a técnica da voz? Mas

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 e se eu te falasse o seguinte: um coach vocal é aquele que sabe trabalhar
corretamente com o tom da voz, com o timbre da voz. E se eu te falasse o
seguinte: “Voz bonita vende”. Você está maluca que você está ganhando
essa consultoria por 79,90, Julianne. Imagine que eu crie um produto cha-
mado “Voz bonita vende”. O que significa voz bonita vende? O Instagram
é o ambiente mais concorrido do mundo, qualquer pessoa pode baixar o
aplicativo, fazer o download e começar imediatamente a produzir conteú-
do, e elas estarão concorrendo umas com as outras pelo objeto mais raro e
precioso do mundo hoje, que é a atenção das pessoas.

Quando você grava stories em vídeo, quando você faz em texto, você está
concorrendo com grandes escritores; quando você faz em texto, você está
concorrendo comigo por exemplo, com o Italo e com outras pessoas que
escrevem muito bem. E você vai precisar escrever e também você vai pre-
cisar escrever, quando você precisar escrever, você compra O Novo Mer-
cado, mas e se eu te dissesse que a maioria das pessoas abandonam os
stories nos primeiros três segundos? Vamos começar as nossas premissas?
A maioria das pessoas abandonam os stories nos primeiros três segundos.
E que três elementos são importantes para que as pessoas fiquem mais no
seu story, e que chamem mais atenção no seu story, que é a luz, a câmera
e a voz, e de todas elas a voz é a mais importante, porque luz e câmera
você compra no Mercado Livre em 12 vezes.

E se eu te dissesse que dentro do processo de negociação de compra, de

venda, o timbre da voz, a rotação, o equilíbrio... Olha como eu estou falan-
do tudo isso aqui, olha como eu estou falando tudo isso bonitinho, paran-
do, tem horas que eu falo mais rápido, tem horas que eu falo mais lento.
Que se você harmonizar todos os elementos... “Voz bonita vende”. Qual é
a premissa que existe? Existem vários elementos: rotação; timbre… Tem um
monte de outros aqui que eu não sei porque eu não sou coach de voz. Se
você harmonizar todos esses elementos, você cria uma sensação agra-
dável e de confiança, e pessoas compram de pessoas que elas confiam.
Através do “Voz bonita vende”, você vai aprender a se tornar mais confian-
te, ter mais autoestima, falar melhor, se envolver melhor com o seu lead, se
tornar um profissional mais confiável. E, por fim, o que isso significa? Que
você fará mais dinheiro. Para quem é esse produto? Para advogados, para
empreendedores, para influenciadores, para profissionais liberais, para
médicos, dentistas e qualquer pessoa que deseje falar melhor, ter mais
autoconfiança, ter uma melhor apresentação nas redes sociais. “Voz bonita
vende”.

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 É tão difícil fazer isso?

“Ah, Ícaro! Você é um idiota, é lógico que é difícil para cacete”.

É, mas é também resultado de muito prática, eu estou fazendo isso há 13

anos. Olha lá: “Eu compraria esse produto fácil.”; “Eu compraria demais.”;
“Eu compraria! Onde eu passo meu cartão?”. Parece coisa de outro mundo,
parece mágica, mas não é, é muito mais resultado de um processo.

Por que é que o produto parece tão bom?

Não é porque o Ícaro é bom. Pensa bem, venham comigo, continuem me

seguindo. Por que o produto parece tão bom? Por que essas ideias que
saem da cabeça do Ícaro parecem tão boas? Elas são boas, mas elas pa-
recem tão boas porque elas dialogam com a grande massa. E quando um
produto dialoga com a grande massa, existe esse efeito multidão. Como
é que o Ícaro foi de 8 mil seguidores para 700 mil seguidores em 18 meses?
Pelo efeito multidão. Pelo efeito multidão.

O que é que levou o Ícaro de 8 mil seguidores para 700 mil seguidores em
18 meses? O efeito multidão. O que é que é o efeito multidão? Vejam como
eu usei essa mesma técnica de tirar o produto daqui e jogar ele para cá no
O Novo Mercado. Tem alguém aqui que está desde a aula 20, 30, 10? Tem
algum herói aqui que está desde o começo no O Novo Mercado? Desde a
época que as aulas tinham o Matteo fazendo cocô e aparecendo assim
no meio da tela? Tem um delayzinho então tem que esperar, não é? Tem
alguém que está desde o comecinho do O Novo Mercado aqui? Eu vi que
o Panda está aqui, mas eu não sei... Olha, o Matheus está desde a aula
número 40. Será que tem alguém antes ainda? Quando eu estava na aula
10, 20, como é que eu vendia O Novo Mercado? Ah! Olha o Fábio! O Fábio
está desde a aula um. Fábio, presta atenção nessa aula, cara, essa aula é
muito boa, e a gente tem muitos desafios aqui que podem ser resolvidos
dentro do próprio O Novo Mercado partindo dessa aula, de esticar o dese-
jo jogando ele para a grande massa.

Como é que eu vendia O Novo Mercado antes? Quem vai ser das antigas
vai lembrar. Eu sei que vai ter gente vendo essa aula gravada e vai lembrar.
Quando começou O Novo Mercado, eu posicionei O Novo Mercado aqui, O
Novo Mercado estava posicionado bem aqui:

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 Quando nós tínhamos 150 a 300 alunos, lá no comecinho do O Novo Mer-
cado. O que é que O Novo Mercado fazia? Ele vendia marketing digital, ele
vendia copywriting e ele vendia redes sociais para outros profissionais de
marketing digital. Era por isso que eu vendia isso aqui, era por isso que eu
tinha 150 a 300 alunos. Meus textos eram assim, voltados para o profissio-
nal, minha comunicação era voltada para o profissional. O que eu queria
ser? A minha era o seguinte: “Olha, você faz fórmula de lançamento? Você
não sabe como fazer? Você não aplicou a fórmula? Você não entendeu?
Cara, vem aqui no O Novo Mercado, a gente tem outros conteúdos para
preencher você com qualidade. Então você aprendeu que você precisa
fazer um e-mail de boas-vindas, eu vou aqui te ensinar a escrever bem”.
O que eu fiz ao longo do tempo, que me fez vir de 8 mil alunos para 700
mil alunos em 18 meses? Eu peguei O Novo Mercado e eu tirei ele daqui e
eu joguei ele para cá, para o mais topo que existe de todos, agora eu falo
com a grande massa. Se vocês forem nos meus stories agora, eu estou
falando sobre signo. Não tem como ser mais do que isso aqui, eu estou no
limite, eu vou virar o quê? Eu vou virar o Leão Lobo. Hahaha! Não tem, não
tem como ser… Cara, não tem mais, é falando do marido brocha e de signo,
não tem como ir mais para cima, não tem como ir mais para cima.

Mas o que eu fiz? O que eu fiz? Eu extraí habilidades fundamentais do O

Novo Mercado e joguei lá para cima. Eu extraí habilidades fundamentais e
joguei lá para cima. Quais foram as habilidades fundamentais que eu ex-
traí aqui do O Novo Mercado e joguei lá para cima? Comunicação, vendas,
escrita, empreendedorismo. Só que agora eu estou vendendo para todo
mundo. Se o profissional de marketing digital entrar aqui, pode entrar. Você

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 acha que esses caras todos que vendem esses cursos de marketing digital
de mil reais não aprendem as coisas aqui? É lógico que eles aprendem, a
maioria dos cursos que são vendidos de copywriting no mercado é Ctrl C +
Ctrl V do que os caras aprendem aqui. A maioria dos cursos de Instagram
que os caras vendem por 3 mil reais eles aprendem aqui. Tudo bem, esses
caras vão vir aqui, eles vão chegar aqui na massa dos profissionais, eles
vão entrar, eles vão aprender e eles vão sair e vender o negócio dele por 3
mil, tudo bem. Mas o meu dinheiro, os meus 100 mil alunos, eu vou encontrar
aqui. E foi esse reposicionamento, e foi essa mudança de alvo que fez O
Novo Mercado explodir.

Então, quando a Julianne cria o “Voz bonita vende”, o que ela está fazen-
do? Ela está ignorando os cantores. “Eu quero que se danem os cantores,
eu não quero atender cantor 80 reais a hora”. Quando ela faz o “Voz bo-
nita vende”, ela também ignora os outros profissionais. “Eu não quero os
coaches vocais, eu não quero formar outras pessoas para fazerem o mes-
mo trabalho que eu”.

Tem coach aqui na sala? Tem coach aqui na sala? Tem aluno nosso aqui?
Quantos alunos tem na aula? 1300 pessoas. Nós temos coaches aqui nes-
sa sala? Deve ter. Qual foi o grande erro do mercado coach de 2017, 2018,
2019? Por que é que o mercado coach deu errado? Vamos responder essa
pergunta? Por que os coaches deram errado? Por que os coaches deram
errado? E eu vou mostrar para vocês. O problema não é o mercado coach,
o Brasil inteiro precisa desses caras, o problema é que eles erraram no funil.

Qual é o funil do mercado coach? Você tem a base do funil, que é ocupa-
do basicamente pelos grandes players, aquele cara do Instituto Brasileiro
de Coach, o... eu nem sei o nome desses caras, esqueci o nome deles, esses
caras de terno realmente. Como é o nome desses caras aí, dos coaches
famosos? Eu não lembro. O Wendell é nosso aluno. Eu não sei se o Wen-
dell forma coach, eu não sei exatamente qual que é o lugar dele no funil.
Paulo Vieira! Paulo Vieira, é isso daí! Geralmente esse mercado se divide
entre Paulo Vieira, o cara do Instituto Brasileiro de Coach, que até aparece
lá com o Flávio Augusto no Power House, e o Gerônimo. Esses caras, eles
ocupam esse pedaço aqui do mercado e eles cobram 3, 4, 8 mil reais para
darem grandes treinamentos:

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 E o que aconteceu? Daqui começaram a sair vários coaches, vários co-
aches, vários coaches, vários coaches. O que esses caras deveriam estar
fazendo? Eles foram treinados, eles foram qualificados, eles foram forma-
dos. O que esses caras deveriam fazer? Esses caras deveriam pegar as
habilidades que eles aprenderam e jogar aqui para cima, olha, aonde está
O Novo Mercado, na grande massa. Por quê? Porque nós temos tranquila-
mente 30/40 milhões de brasileiros precisando de atendimento; nós temos
30/40 milhões de brasileiros que precisam de direção; que precisam de
pessoas desenhando projetos junto com eles. O que todos os coaches fize-
ram em vez de venderem os seus serviços para milhões e milhões e milhões
de brasileiros? Eles querem ficar aqui formando novos coaches, novos coa-
ches, novos coaches. E aí virou basicamente o quê? Coach que forma co-
ach que forma coach que forma coach. Aí vem o coach do coach; aí vem
o coach do coach fazendo um evento de coaching para coaches. Por que
é que cacete vocês não vão atender pedagoga? Por que é que vocês não
vão atender mãe de criança com deficit de atenção? Você sabem o que
eu faria se fosse coach, a primeira coisa que eu faria se eu fosse coach?

Eu estou redesenhando esse funil para que vocês

aprendam a pensar assim, vocês só aprende atra-
vés da repetição, por isso que eu estou usando só
essas três cores, para que isso fixe em você. O que
eu faria se eu fosse coach? Eu faria o melhor curso
do mercado, mas eu iria aqui para cima, pegaria
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 um nicho que para mim é crescente e não vai parar
de crescer, que é criança com problema de apren-
dizado, criança com problema de concentração,
criança com problema e deficit de atenção, por-
que está usando tela demais, porque está usando
tablet demais, porque a família trabalha e ele fica
na creche ou fica com a avó. E eu seria um coach
para ensinar as crianças a retornarem à infância, e
eu criaria um produto do tipo “Ensinando a crian-
ça a brincar”. Esse é um puta produto. Esse é um
puta produto, eu faria esse produto, esse produ-
to venderia para cacete. “Ensinando a criança a
brincar” Por quê? Porque os tablets não permitem
que a criança aprenda a brincar. E quem tem filho
pequeno sabe disso: criança em tablet não sabe
brincar; você tira o tablet da criança, ela não sabe
o que fazer. Ela não sabe pegar um papel e dese-
nhar, ela não sabe pegar almofadas e brincar, ela
não sabe fingir que tem um cavalo, ela não sabe
brincar dentro de uma caixa, ela não sabe pegar
os brinquedos e criar a fantasia dela.

“Ah, Ícaro! Então você venderia para as crianças isso?”

Não, eu venderia para as mães. Isso daqui é só uma chamada, na verda-

de eu não estou ensinando para elas, eu estou ensinando para as mães.
Eu ensino as mães que ensinam as crianças, os seus próprios filhos. E eu
mostraria para ela que seu filho vai se ferrar a vida inteira porque ele vai
ter deficit de atenção, dificuldade de aprendizado e vai ter um péssimo
emprego porque ele não sabe se concentrar, ele não sabe o processo de
aprendizado, ele não vai ser alfabetizado corretamente, ele vai começar
agora um grande ciclo de deficit de aprendizado para o resto da vida
porque na base ele foi prejudicado. É isso que um coach deveria estar fa-

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 zendo, é essa porra que ele deveria estar fazendo e não sendo coach para
formar coach para formar coach para formar coach para formar coach. Ele
deveria estar atendendo a sociedade. Ele deveria estar resolvendo proble-
mas de insônia, de falta de vocação, ensinando as pessoas a terem cora-
gem para arrumarem e trilharem carreiras profissionais, ensinando pessoas
a desenvolverem habilidades, ensinando pessoas a vencerem fobias... É um
puta profissional bivalente; mas ele está no coach que forma coach que
forma coach. “Vamos lá coaches do coach!” Cara, tem 40 bilhões de pes-
soas para você atender e você quer atender 20 mil que querem ser coach
também. É por isso que vocês viram uma piada, é por isso que vocês viram
meme, é por isso que vocês inventaram de pagar 6, 7 mil reais em um trei-
namento e hoje vocês têm vergonha de dizer que são coach, por isso que
vocês tiraram o nome coach e colocou “treinador de pessoas”, “mentor
de pessoas”, “mentor de carreira”, “treinador de carreiras”, porque vocês
querem tirar o nome coach porque vocês estão passando vergonha, mas
vocês só estão passando vergonha porque vocês são preguiçosos.

Aprendam a expandir o funil. Vocês acabaram de ver a Julianne, que é

um coach vocal, como ela poderia criar um tremendo produto: “Voz boni-
ta vende”. “Ensinando crianças a brincar” Isso pode ser para todo mundo.
Existe uma fórmula para você chegar até essa fluência que eu tenho, é
lógico que vai demorar muitos e muitos anos, lógico que vai demorar, eu
estou fazendo isso há 13 anos, não é possível que vocês esperem que em
6 meses vocês vão fazer isso que eu estou fazendo, porque senão vocês
estão me chamando de um completo imbecil. Vai demorar, mas vocês não
precisam fazer como eu faço, porque eu preciso fazer para todo mundo,
você só precisa fazer para o seu produto, e você conhece o seu produto
muito melhor do que eu conheço.

Essa fórmula, ela tem sete passos, se não me engano. 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7. Va-

mos lá. Vamos aprender essa fórmula. Fórmula para criação de desejo. Essa
fórmula, ela precisa ser colocada nessa ordem e você precisa dialogar com
a sua audiência — você vai dialogar imaginariamente, não é? Imaginativa-
mente, imaginativamente. Sabe quando o boxeador fica fazendo sombra e
ele fica socando assim o nada mas ele imagina que tem um oponente ali?
É esse exercício que você vai ter que fazer. Mesmo que você já tenha um
bom produto, tente fazer esse exercício, tente dar essa estourada para cima,
jogando o produto para a grande massa. O primeiro passo para você que
não tem ainda uma proposta voltada à grande massa é... Imagine que você
está se apresentando para a sua audiência. O primeiro pensamento é:

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 1) Eu sou alguém que possui um segredo.
O que significa isso, “Eu sou alguém que possui um segredo”? Coloquem na
cabeça de vocês: você deve se apresentar para a sua audiência como o
portador de um segredo, como portador de uma novidade. A Lara nunca
teria chegado onde ela chegou se ela falasse “Ah, pessoal, meu método de
trabalho da nutrição é igual o de todo mundo aí, não tem diferença ne-
nhuma”. Ou se eu chegasse e falasse: “Olha, pessoal, marketing digital aqui
do O Novo Mercado é igual ao marketing digital de todo mundo, não tem
novidade nenhuma, é tudo igual”.

Puta, agora ficou quente, agora eu estou com calor. Pera aí.
Você não pode se apresentar como alguém que simplesmente chegou
com uma notícia qualquer para dar. Pensa na mocinha, pensa na... Eu es-
queci o nome da menina, Jeniffer lá, como é que é? Julianne? Julianne, a
coach vocal. Ela não pode chegar e falar: “Olha, pessoal, vou ensinar vocês
a falarem melhor”. Ela tem que chegar com uma grande notícia. Ela tem
que chegar com um grande tesouro. “Olha, eu tenho uma notícia que vai
melhorar a sua vida, que vai melhorar as suas vendas, que vai melhorar a
sua comunicação, que vai melhorar tudo”.

Segundo ponto. Porque quando você fala “Eu sou alguém que possui um
segredo”, como é que esse lead responde? “Por que eu devo ouvir a sua
história?” Então além de tudo eu estou dizendo para você como é provável
que esse cara vá responder, como é provável que o cara vá responder. En-
tão quando você apresenta “Eu tenho um segredo”, o que vai acontecer na
cabeça do cara é: “Por que eu devo ouvir a sua história? Por que eu devo
ouvir a sua história?”. E aí vem o segundo ponto:

2) “E esse segredo mudou a minha vida”.

Nessa etapa, nessa etapa do produto, eu quero que vocês pensem “Como
eu posso pegar o que eu ofereço e transformar esse meu produto em uma
proposta de mudança de vida?”. Por exemplo, imaginem a Juliana, coach
vocal, ela tem que contar: “E eu era tímida, retraída, não tinha confiança, e
através desse processo de melhora constante da minha fala, a fala puxou
outras melhoras. Eu passei a me sentir mais confiante, eu passei a me sentir
mais forte, eu passei a me sentir mais bonita, eu passei a me sentir mais
envolvente. O processo de fala me mudou”. E se você é personal trainer
você tira a fala e bota o corpo. “Eu era gordo...” Você pega o Brunão, o meu
personal, quantas vezes o Bruno, que é nosso aluno inclusive, quantas vezes

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 o Bruno não usou esse número 2 postando as fotos dele obeso? “Eu era
obeso, melhorei. Eu tenho um segredo”. Olha o Brunão: “Eu tenho um segre-
do: treino de verdade muda a sua vida”. Eu tenho um segredo: marketing
digital de verdade feito sem truque muda a sua vida. E esse segredo mu-
dou a minha vida: “E eu era obeso e fiquei forte”. E esse segredo mudou a
minha vida: “E eu era um Zé Droguinha vagabundo, totalmente perdido na
vida, e hoje eu tenho uma empresa com 30 mil alunos”.

E o que é que o lead vai responder na cabeça dele? “Como você fará
isso?” E é a resposta que você tem que continuar dando para ele: “Olha, vai
acontecer desse jeito, a minha escola é desse jeito, é isso que nós acredi-
tamos”.

E aí você vem para o ponto três. O primeiro é “Eu tenho um grande segre-
do”; o segundo é “Esse segredo mudou a minha vida”. O terceiro ponto é:

3) “Eu trarei uma grande transformação à sua

vida”.
Da mesma forma que eu mudei a minha vida, através desse segredo, atra-
vés desse método, através desse resultado, da mesma forma que eu mudei
a minha vida eu vou fazer isso com a sua vida. E aí o lead vai responder
para você: “Por que eu devo acreditar em você?”.
“Ícaro, quem é essa pessoa que você está escrevendo aqui? Quem é isso
daqui?”

É o consciente coletivo, é como a maioria das pessoas respondem. Sabe

aquele negócio que fazem aqueles experimentos? “60% das pessoas pre-
ferem o picolé vermelho do que o picolé amarelo; “pessoas não gostam
de escova de dente da cor preta”. Sabe? É o consciente, o inconsciente
coletivo. Quando você fala “Eu vou mudar a sua vida”, a primeira coisa que
acontece na cabeça das pessoas é: “Por que é que eu devo acreditar em
você?”. E você deve combater isso: “Eu sou íntegro, eu tenho um monte de
clientes, eu tenho testimonial...”. A hora de pôr testimonial é agora. “[…] eu
tenho um monte de gente me endossando, eu tenho muitos alunos bem-
-sucedidos”.

“Como é que você vai fazer isso?”

Aí vem o ponto, para mim é o ponto principal, o ponto quatro. Para mim,

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 o que separa um negócio de verdade de um influenciador... Eu não estou
nem aí para essas meninas que fazem 6 milhões de seguidores; eu quero
saber quanto você faz de dinheiro. Não importa quantos seguidores você
tem, porque com 700 mil seguidores a gente tem 30 mil alunos, fora os
outros lançamentos; nós temos uma empresa de verdade, crescendo, de 9
dígitos de valor de mercado. E tudo isso se baseia nesse ponto quatro. O
ponto quatro para mim é o tesouro que separa influenciador e quem brin-
ca de Instagram de quem tem um negócio de verdade. Que é:

4) “Eu possuo um método que pode ser explicado,

aprendido e replicado”.
Desenhei errado aqui, queria fazer vermelho para ficar bonitinho. Ah, aqui.
O meu método, o que eu vendo, não adianta nada coach de cordas vo-
cais falar todo esse benefício se ela não puder ensinar para ninguém; ou
se ela puder ensinar mas ninguém puder aprender; ou se ela puder ensinar,
as pessoas puderem aprender mas não puderem compartilhar com outras
pessoas. Então o seu método, ele precisa poder ser explicado, as pesso-
as precisam poder aprender ele e esse método precisa ser replicado. Não
adianta nada você ter um único aluno que tenha sucesso e não os outros,
você precisa replicar esse sucesso, você precisa replicar esse sucesso com
pessoas diferentes. Quanto valeria a minha empresa se O Novo Mercado
fosse capaz de fazer enriquecer apenas designers gráficos?

Por exemplo, nós temos aqui o Pavani e o Nelson,

dois designers que trabalham aqui para O Novo
Mercado, Pavani trabalha conosco, nosso diretor
criativo; o Nelson, de vez em quando trabalha co-
nosco, parece que ele estava trabalhando fixo co-
nosco agora e agora ele vai ocupar uma posição
diferente na empresa. Os dois, eles vendem aqui,
olha. Os dois, eles vendem aqui, no nível dois; eles
vendem coisas para profissionais que querem ser
designers, não é? O que eu faria se eu fosse eles?
Eu estouraria para a grande massa. Isso daqui são
cursos de graduação para designers, formações,
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 coisas de 500 a 5 mil reais [vermelho]. Aqui é for-
mar novos designers, formar novos designers [azul]:

O que eu faria? Eu pegaria elementos como criatividade, autonomia, prin-

cipalmente criatividade, e venderia aqui: “Você sabia que um designer
pode... Você sabia que o design thinking... Você sabia que o pensamento
de um designer... Você sabia que o processo que nós, designers, utilizamos
pode deixar você profissional mais criativo? Pode te ajudar a encontrar
soluções. Pode fazer você encontrar grandes soluções para a sua empresa.
Você gostaria de ser mais criativo? Você, profissional, gostaria de saber...”.

“Você sabia…”

Olha como eu vou repetindo para mim mesmo até chegar no pensamento
que eu quero, olha como eu vou repetindo, repetindo, repetindo. Eu acho
que eu cheguei em um pensamento bom.

“Você sabia que a criatividade é a moeda do século XXI?”. Olha que bele-
za de big idea, olha que chamada boa:

“Você sabia que a criatividade é a moeda do século XXI? E você sabia que
nós, designers, somos treinados a sermos criativos? E você sabia que a
criatividade é um processo que pode ser explicado, aprendido e replicado?
E que a criatividade vai fazer você encontrar soluções melhores para o seu

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 negócio, soluções diante da concorrência, saídas melhores para problemas
que existem atualmente no seu negócio, vai te ensinar a gerenciar melhor
pessoas, vai ensinar o seu negócio a se tornar mais criativo, sendo mais
criativo, encontrar mais soluções, encontrando mais soluções, mais eficien-
te, mais disruptivo, mais moderno, mais resiliente. E que a criatividade, ela
não é resultado de um processo caótico que existe dentro da cabeça de
um designer. A criatividade está muito mais ligada a um processo orga-
nizado. E se você acha que não tem criatividade, eu vou te mostrar que
é possível se tornar mais criativo em um desafio de 14 dias que eu estou
dando, chamado ‘Você mais criativo’”. 14 dias de live, um modelo desafio
de 14 dias.

Porra, é isso que tem que fazer, é aqui que você vai ganhar dinheiro, é aqui
que você vai ganhar dinheiro, é aqui que você vai ganhar dinheiro. E não
formando novos web designers, novos web designers. Você vai ganhar
dinheiro formando novos web designers, mas você vai ganhar dinheiro para
cacete lá em cima, lá em cima, falando de criatividade, fazendo story boca
de funil, boca de funil, falando de coisas que as pessoas querem ver. É aqui
que você vai ganhar dinheiro. Então o ponto quatro é: “Eu possuo um mé-
todo que pode ser explicado, aprendido e replicado”. Você tem que ter um
método que pode ser explicado aprendido e replicado.

Agora vem um ponto importante. Quem aqui lembra qual é a aula de inimi-
go comum que nós temos? Alguém aqui lembra qual é a aula que nós te-
mos de inimigo em comum? Ponto cinco. É fundamental que o seu processo
possua esse ponto cinco, que significa:

5) “O ‘mundo’ não quer que você descubra isso”.

Vejam a aula de inimigo comum, aula 158. Vejam a aula do inimigo em
comum, quando acabar essa aula, faça a próxima aula sua ser a aula
de inimigo em comum. Ponto. Faça a sua próxima aula ser inimigo em
comum, você vai entender isso. É preciso que “as pessoas não querem
que você descubra isso”, porque aí o seu lead vai querer descobrir isso de
qualquer jeito.

Próximo ponto, ponto seis. Aqui é basicamente um ponto técnico, é a hora

que na sua jornada, praticamente na semana que você vai abrir carrinho,
aqui é quando você vai fazer uma oferta:

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 6) “Esses são os meus resultados”. Aqui é onde você
vai pegar um monte de testimonial.
E, por fim, dentro dessa esteira de relacionamento:

7) “Eu só preciso que você faça isso”.

Isso o quê? Se inscreva na semana, se inscreva no desafio, entre no nosso
site... e aí você vai dar o CTA.

Pode voltar aqui para mim, diretor, porque eu parei de usar esse tablet aqui.

O que vocês precisam fazer é basicamente adquirir essa ideia de que o

dinheiro está sempre no topo, o dinheiro está sempre na base... o dinheiro
não está na base. Que o pensamento preguiçoso é vender produtos caros
lá embaixo, quando na verdade a riqueza está em pegar o que você fez,
jogar lá para cima e vender para o maior número de pessoas possível. Não
seja o coach que quer formar coaches com 20 milhões de pessoas ansio-
sas no mundo.

“Ícaro, mas como é que eu crio discurso? Como é que eu crio?”

Segue esses sete passos aqui, eu fiz uma colinha para não esquecer. “Eu
sou alguém que possui um segredo” O que você possui de diferente dos
outros? “E esse segredo mudou a minha vida” O seu produto tem que ter
mudado a sua vida. Se o seu produto não mudou a sua vida, cara, o que
é que você está falando? O que você está falando? Você se tornou só uma
daquelas nutricionistas que ficam sentadas no escritoriozinho atendendo
plano de saúde, e que qualquer pessoa que entre você imprime a mesma
dieta e dá para a pessoa, é isso que você virou. “Ah, eu sou um personal
trainer.” E, cara, qual é o método que você segue? “Não, como assim méto-
do?” Olha que venda merda:

— Eu sou um personal.
— É mesmo, cara, e qual é o método que você vende? Qual é a filosofia
que você segue?
— Ah, não, eu aprendi na faculdade, eu sigo o método tal...
— Então, cara, mas isso mudou a sua vida? Você tem uma história de supe-
ração para contar?
— Ah, não, não tenho, eu comecei a fazer educação física, me formei e co-
mecei a pegar uns clientes.

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 Que merda, cara. Você tem que ter um segredo. “Olha, eu sou personal
trainer e eu treinei durante 5, 6, 10 anos sem resultado, até que eu desco-
bri que existe uma forma que atende pessoas, que não querem e que não
gostam de academia, à prova de desistência. Treinos muito curtos, muito
fortes e que queimam gordura... E isso mudou minha vida porque quando
eu apliquei essa mesma filosofia em mim, quando eu apliquei essa filoso-
fia de treino em mim, eu tive resultado. Eu tenho um segredo, um método
de treino focado em quem não gosta de treinar. Esse segredo mudou a
minha vida, porque eu sou gigante...” E aí aparece um cara do tamanho
do Brunão, pow! “[…] eu sou gigante, e eu só sou gigante por causa desse
método, porque odeio treinar. Eu trarei uma grande transformação na sua
vida (ponto 3). Não adianta nada ter esse segredo, não adianta nada eu
ter aplicado a mim mesmo se ele não funcionar com você; ele funciona
com você”.

(Ponto 4) “Ah, Ícaro e como é que você vai aplicar isso para mim? Como é
que você vai fazer isso comigo? Puts, mas eu não sei”.

“Calma, esse segredo, que mudou minha vida e que vai mudar a sua...”
Presta atenção, olha a evolução, são sete pontos e você vai criar uma
chamada perfeita para o seu produto. Você incorpora esses sete pontos na
sua filosofia de comunicação e passa o resto da vida repetindo ele, passa
o resto da vida repetindo ele.

“Nossa, Ícaro, eu estou sentindo falta de transformação no meu discurso,

faz tempo que eu não posto stories sobre como o meu produto mudou
a minha vida, faze tempo que eu não posto stories como o meu método
pode ser ensinado, aprendido e replicado. Nossa, Ícaro, faz tempo que eu
não posto um testimonial”.

Esses sete pontos, eles têm que estar presentes

na estratégia de comunicação; esses sete pontos
têm que estar presentes em uma página de ven-
das; esses sete pontos têm que estar presentes no
seu site; esses sete pontos têm que estar presen-
tes no seu desafio; esses sete pontos têm que es-
tar presentes em uma masterclass que você faça;

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 esses sete pontos têm que estar presentes em uma
palestra que você dê. Você sempre traz esses sete
pontos, para que as pessoas que cheguem, elas
já se sintam naturalmente interessadas pelo que
você vende. Caso contrário, não serve para nada.
Não adianta nada você ter um tremendo produto
e não se comunicar com as pessoas.

— Eu possuo um método que pode ser explicado, aprendido e replicado.

— Ah, mas se é tão bom assim, se é uma coisa tão diferente, por que é que
todo mundo não faz? Ah, se dieta low-carb funciona, por que é que todo
mundo não faz?
— Porque o mundo não quer que você descubra isso. (Aula 158, inimigo em
comum).
— Como assim o mundo não quer que eu descubra isso?
— Porque as pessoas, a indústria ganha muito com você comendo produti-
nho caro light que não serve para nada.
Aí vem o ponto.
— Ah, tá bom, entendei, mas me mostra aonde isso funcionou. Me mostra
quais são as pessoas que mudaram.
Aí vem “E esses são os meus resultados”, ponto 6:
— Esses são os meus resultados.
— Agora eu entendi. Você tem um grande segredo, esse segredo mudou a
sua vida, esse segredo pode mudar a minha vida, esse segredo é um mé-
todo específico, o mundo não quer que eu descubra isso, aqui estão todos
os seus resultados.

E o último ponto, o sétimo ponto, é:

— Eu só preciso, para que você mude, para que a mudança comece, para
que a nossa jornada comece, eu só preciso que você faça o CTA; eu só pre-
ciso que você se inscreva nesse desafio; eu só preciso que você entre no meu
grupo no Telegram; eu só preciso que você se inscreva nessa página; eu só
preciso que você participe dessa masterclass, eu só preciso que você acom-
panhe os vídeos do canal; eu só preciso que você compre esse produto.

Assimilem esse conhecimento, adquiram esse hábito de jogar lá para cima

o produto de vocês, a riqueza está lá no topo da pirâmide e não na base

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 dela. É uma pirâmide invertida, não é? Você pensa na pirâmide assim, está
bem na base da pirâmide, existe até um livro chamado “A riqueza na base
da pirâmide”. E comece a implementar isso na sua filosofia de vendas.

Eu espero que vocês tenham gostado da aula e até a próxima.

Aulas indicadas Aula147: Regras básicas de um lançamento

Aula 148: Tipos de produtos em um lançamento
Aula 149: Tipos de produtos em um lançamento –
Parte 2
Aula 158: Inimigo Comum

Bibliografia A riqueza na base da pirâmide, C. K. Prahalad

recomendada:

OBRIGADO!

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