AULA 80

Os elementos mais importantes para a construção de uma página

de vendas
Fala meus amigos! Sejam muito bem vindos a aula de número 80. É muita
aula, aqui pelo Novo Mercado. Eu me chamo Ícaro de Carvalho. E se você está
conosco aqui ao vivo, seja muito bem-vindo. Caso você esteja conosco,
acompanhando a gente através de uma gravação, não importa o dia, o horário
ou a data estelar. Nós estamos na aula de número 80, aqui pelo Novo
Mercado. E o tema dela será: Páginas de vendas.

Vou pedir as minhas desculpas. Vou pedir as minhas desculpas para vocês,
porque eu não tive tempo de preparar essa aula. Essa aula está inteira em
papéis. Explico o porquê: dentro do nosso cronograma não estava previsto que
nós iríamos ter uma aula de landing page. Nosso cronograma não dizia isso.

Só que o quê que aconteceu: estava eu, trabalhando, subindo algumas coisas,
desenvolvendo alguns funis pro da Riqueza, quando um amigo meu, carioca,
dono da empresa Chesterton Brasil — Para quem não sabe, Chesterton foi um
escrito Inglês. — E ele tem uma Editora que trabalha principalmente traduzindo
e vendendo as obras do Chesterton, né. Ele me falou:

“Cara, tem como você dar uma olhada na minha página e ver como ela está?
Ver se está legal.”

E ele fez até algumas avaliações na página, subiu em vídeo um pouquinho

mais legal, deu uma mexidinha, para fazer um crowdfunding de um livro novo
dele. E ele devia estar animado, devia achar que eu ia falar: “Porra, rapaz,
ainda está animal!”.

Acessei a página e o problema é que assim, realmente houve uma evolução.

Mas houve uma evolução, porque a primeira página é muito ruim. Ou melhor:
era muito ruim. E eu falei pra ele:

“Cara, é o seguinte, você tem vários problemas aqui na tua página, de ordem
semiótica, principalmente.”

“Ícaro, o que é semiótico?”

Semiótico é de ordem visual, tátil. Ou seja, você olha algo e reconhece: isso
daqui é algo bem desenhado, ou não.

Steve Jobs falava que designer é função, né? A função também pode ser
semiótica. Mas, nesse caso, eu estava falando de aparência mesmo.
Principalmente porque ele colocou os botões todos a esquerda, os botões das
compras. Eles não estavam em forma de botão. Eles estavam em formas de
seções. Então pareciam outros artigos, mas na verdade eram os produtos e
ficou uma confusão danada. E eu comecei a explicar pra ele essa diferença,
mandei alguns áudios no Facebook, explicando porque que os botões não
deveriam estar ali, o que é uma posição e um desenvolvimento intuitivo, e
porque que o botão deveria ter cara de botão. E porque o vídeo estar um
pouquinho mais legal não mudava o fato de que o desenvolvimento, a
exposição, uma maneira como aquela página estava colocada, ainda era
confusa, seria pouco eficiente. Expliquei pra ele como a página de vendas,
longe de um modelo ideal, queria até falar um pouco sobre cada um dos
complementos que devem estar presentes em uma página de vendas e vou
mostrar alguns exemplos de boas páginas de vendas, provavelmente ele
perderia muitas vendas.

Pessoal, são alguns elementos que são importantíssimos dentro de um projeto,

seja ele um lançamento, seja ele um recorrente, seja ele um e-commerce. Seja
de um crowdfunding. Você vai receber tráfego. Que são alguns elementos que
são importantes. E que vão representar quase que 90% do seu prejuízo. Eu já
falei isso em algumas outras aulas. Não já falei?!

O primeiro deles é o quê? Servidor.

Servidor não adianta, eu não vou explicar muito, porque não é objetivo dessa
aula. Servidor não adianta. Se você dimensionar servidor errado, se você
comprar aquele servidorzinho do 19,90 do Locaweb. Qualquer entrada um
pouquinho melhor de tráfego, irá definitivamente derrubar, travar ou tornar lento
o seu servidor.

Cara, isso é uma causa de prejuízo recorrentíssimo. Porque cara, travou seu
servidor, está lento ou ele está shutdown, simplesmente o cara não volta. O
cara vazou. Você vai ter que pegar esse cara. Quando e aonde? Imprimindo
remarketing. Só que às vezes você vai imprimir remarketing sobre seis, sete,
oito, nove, dez, quinze, vinte impressões e esse cara não vai fazer o click. E se
ele fizer, você aumentou o teu CAC, você aumentou o seu custo de aquisição
de clientes. Se você fizer isso sobre cem, duzentos, trezentos, quatrocentos
clientes, você vai ver que às vezes você está deixando seis, dez, quinze, vinte,
trinta mil reais simplesmente porque você não está pegando clientes na
primeira dobra. Está pegando ele lá na frente, no refugo, no remarketing, no
remarketing, no remarketing.

Temos alunos novos aqui, então vai ter gente que pode falar:

“Pô, Ícaro, não estou entendendo nada. Não estou entendendo a linguagem
que você está usando!”
Em todas as aulas, — Nós temos 80 aulas aqui pelo Novo Mercado. — cara,
manda bala. Manda bala. Vai lá pra trás e começa a estudar. Volta. Aí você vai
ver que as coisas vão clarear.

Então, o servidor, ele é um pouco importante. Não vamos gastar muito tempo
com isso.

Outro ponto é gateway, fazer a integração correta do carrinho. Pronto.

Acabou. Não vou nem explicar pra isso.

Integrou errado, fica dando compra não autorizada. Qual é a grande exigência
que você faz ao cliente? Qual é o CTA mais caro que existe dentro do
marketing? A compra. Pra esse cara tirar a carteira dele, pegar o cartão, digitar
os dígitos todos, o nome, a validade, o código de segurança, selecionou as
parcelas, desejou o produto, rompeu a resistência natural que nós temos as
compras, aí ele vai lá e clica e dá não autorizado. Eu senti isso na minha vida
algumas vezes. Não lanço projetos sem testar o carrinho, pelo menos alguns
dias seguidos e com número grande de compras. Eu prefiro incorrer nisso do
que ter problemas.

Terceiro ponto: página de vendas.

Uma página de vendas que erre na proposta, uma página de vendas que erre
na sua disposição, é uma das três fontes que fazem você perder muito dinheiro
no lançamento. E hoje nós vamos falar sobre elas.

Vamos lá!

São dez elementos, que não só eu, como muitas pessoas, muitos profissionais,
que esses dez elementos, alguns eu percebo, outros não são meus, são de
outros comunicadores que a gente vai agrupando isso, né, nesse conjunto de
conhecimentos aí.

Então assim, eu não sou o titular dessa lista, completamente falando, né. Eu
tenho alguns itens aqui que eu adicionei, por experiência própria. Mas, você
não vai fugir muito disso. Porque assim, cara, todo mundo precisa vender,
cliente é muito parecido, o que vai mudar é o ticket.

Então assim, se você vai vender produto de ticket médio alto, se você vai
vender produto de ticket médio baixo, se você vai vender produto recorrente, se
você vai vender produto no tiro único. Não importa. Isso tudo só vai ser definido
através da sua proposta. — Temos aula de proposta aqui. — O que vai mudar
é a sua proposta. Mas, o desenho da sua página pouco vai mudar. Talvez se o
ticket for muito alto, muito especifico, essa página fique maior, essa página
entre quebrando um pouco mais de objeções.
Mas a organização, esses elementos que vou te dizer, todos devem estar
presentes em qualquer página. Seja ela de 800 pixels de altura ou de 8.000
pixels de altura. Não importa.

Então, vamos lá.

Primeiro elemento: aonde é que começa esse jogo?

Não tem como ocultar as notificações desse Google Chrome, é uma merda.

Aonde a gente começa?

Então, qual o primeiro ponto e qual o primeiro elemento que deve constar numa
página de vendas? Cara, uma red line eficiente.

David Ogilvy já dizia isso:

“Oito em cada dez leitores irão ter contato com o seu título. Mas apenas dois
deles chegarão até o final. De maneira que para cada dólar empreendido na
construção de um texto, oitenta centavos devem estar depositados na
construção de um bom título.”

Bom título é o começo de tudo. Bom título é a porta de entrada da primeira

frase de um post de rede sociais dela, o grande abre alas.

Quem aqui está vendo a aula pelas primeiras vezes, volta lá no meu Facebook
e vê a maneira com que eu posto. Sempre post meu abre com um primeiro
período curto.

“Cansei de dizer tal coisa.”

Outro post:

“Blá, blá, blá, blá, blá, blá.”

Ou eu sigo no parágrafo ou já abro um segundo parágrafo.

A primeira linha, que no caso é o nosso título das redes sociais, ela deve ser
um resumo eficiente de toda ideia que nós estamos tentando passar. Como
não é eficiente criar um título em uma rede social, porque o pensamento é
rápido, é um tiro curto. O seu primeiro período deve sempre ser curto e
conciso. Ele deve sempre ser um resumo.

Se você vai fazer um post criticando a segurança, ou se você vai fazer um post,
— Ah, deixa eu até abrir aqui para pegar um exemplo. — Se vocês pegarem o
meu último post, é um post em que eu critico um cara que está fazendo uma
sacanagem na ferramenta, e eu falo o seguinte:
“Acabei de topar com um colega de trabalho, que tentando promover a sua
ferramenta, prometeu um ano de assinatura para quem rescindir um de seu
concorrente.”

Bum! Ponto. Cortei. Resumi tudo.

Então, o post é grande, eu postei um, dois, três, quatro, cinco, seis, sete, oito,
nove, dez, onze micro parágrafos. Mas toda ideia está condensada aqui: eu
topei com um cara, ele estava promovendo o trabalho dele, em cima das
costas do seu concorrente.

No post passado, vocês vão perceber que o primeiro período que a gente
chama de período sintético, ele é ainda menor:

“A venda é a apoteose da sua empresa.”

Ponto. Acabou.

“É o motivo pela qual ela está aqui!”

Deixar pra frente.

“A venda é a apoteose da sua empresa.”

Talvez agora revisando o texto frio, tirasse a apoteose e colocasse o ponto alto:

“A venda é o ponto alto da sua empresa.”

“A venda é o filé mignon da sua empresa.”

Ponto.

O texto é grande, ele continua: um, dois, três, quatro, cinco parágrafos médios.
Mas tudo está condensado no primeiro capítulo.

E como é que isso se traduz? No caso de uma página de vendas, na figura do

título. O título que entra na abertura de uma página de vendas carrega a maior
responsabilidade do projeto.

Às vezes eu demoro muito tempo para criar títulos. Por exemplo: Nós
começamos a trabalhar... nós começamos a trabalhar na construção do Código
da Riqueza, no dia 16 de Dezembro. Nós só fomos criar um título...

(corte na transmissão)

Voltamos? Nós começamos a trabalhar no Código da Riqueza no dia 16 de

Dezembro. Nós só temos... Nós só fomos criar o título para o Código da
Riqueza em Agosto. Ou seja, nós começamos a trabalhar no produto, a
desenhá-lo, a desenvolvê-lo, a construí-lo. E só fomos ter um título em Agosto.
E só fomos ter um primeiro parágrafo sintético, vou bater nesse ponto, mês
passado, em Setembro. Ou seja, Dezembro, Janeiro, Fevereiro, Março, Abril,
Maio, Junho, Julho, Agosto, Setembro, Outubro, Novembro. Quase um ano.

Não tenham pressa! Não tenham pressa!

“Tá, Ícaro, o quê que é uma red line profissional?”

“O quê que é uma boa red line?”

Uma boa red line, ela é dividida em dois elementos. Uma boa redline é
dividida em dois elementos com uma característica. Ela é curta e direta. Não
existe red line com mais de oito palavras.

Se você criar um título para o seu produto, para a sua página, para o seu
negócio e com mais de oito palavras, você está derrubando a eficiência,
destituindo, deturpando o propósito do instrumento. O instrumento título é que
seja curto e direto. Que se limite a oito palavras.

“Ah, Ícaro, mas o Felipe Moura Brasil usou no maior fenômeno literário recente,
um título grande: O mínimo que você precisa para não ser um idiota.”

Felipe Moura Brasil é um selecionador de títulos com vinte anos de mercado. O

André Asa com vinte e cinco anos de mercado. Eles podem arriscar com uma
figura quase que unânime para um público específico, que é o Olavo.

Então assim, se você não é um cara, um copywriter, um redator, realmente

experiente, que confia no seu taco, não faça graça. Limite o seu título em até
oito palavras.

São dois elementos que constituem uma boa red line.

“Quais são?”

O primeiro deles: ela tem que chamar atenção. Você precisa que a sua red
line chame atenção.

E o segundo é: a red line precisa fazer uma promessa específica.

David Ogilvy costumava falar que:

“Algumas vezes a forma mais eficiente de anunciar que você estava vendendo
uma casa era escrever: vende-se esta casa.”

A primeira linha de apoio do Código da Riqueza, se vocês entrarem lá em

nosso site, abaixo logo do Código da Riqueza, o nosso título é:

“A maior série financeira do Brasil.”

Acabou. É isso que ela é: a maior série financeira do Brasil.

Ela chama atenção: “Ela é a maior.”.

E ela faz uma promessa específica em uma porção curta: “Ela é a maior série
financeira.” — Até o “gratuita” eu tirei para não vulgarizar a promessa.

“Ela é a maior série financeira do Brasil.”

Ponto. É isso que ela é.

“Cara, o quê que é o Código da Riqueza?”

A maior série financeira do Brasil!

Resuma toda sua ideia em um piado: “É a maior série financeira do Brasil.”

“O quê que é o Brasil Paralelo?”

É uma mídia 100% independente.

Não estenda. O quê que você faz? Você tem que resumir em até oito palavras.
Porque isso vai te ajudar até na hora de você fazer um pitch de elevador. Até
quando você encontrar uma pessoa e tiver um minuto apara explicar o que
você faz.

Se o cara pergunta o que você faz e você demora demais, passa uma
insegurança.

Logo abaixo de um título de uma página de vendas, é bem comum que a

página de vendas encontre duas variações básicas: ou ela abre com um título e
o vídeo imediatamente, ou ela vai abrir com o título o parágrafo sintético e o
vídeo.

O título, o vídeo e o parágrafo sintético.

“O que é o parágrafo sintético?”

É quando você tem um parágrafo pequeno e você tem um pequeno espaço de

tempo, você vai trabalhar com alguns segundos da atenção, da boa vontade,
da caridade do seu lead, para explicar um pouquinho mais sobre o seu projeto.

Imagine a página de vendas como sendo a tentativa de um vendedor de porta

em porta, pra fazer a venda de seu produto com mulheres que estão com a
criança correndo perto do fogão, com a panela virada com o cabo pra fora, com
a panela de feijão fervendo e ela para tudo isso porque tocou a campainha,
quando ela abre é um vendedor. O tempo dela abrir a porta e pensar que é um
vendedor e fechar, ele tem que fazer o pitch dele.

Essa é a origem do parágrafo sintético.

 Imagine que as pessoas estão entediadas, viajando entre um monte de sites,
olhando toneladas de pornografias, enquanto a porra do Chrome não para de
dar notificações de mensagens do Facebook e você tem que chamar a atenção
desse cara.

Se vocês voltarem lá na página do Código da Riqueza, qual é o nosso título?

A maior série financeira do Brasil.

“Qual é o nosso parágrafo sintético?”

Eles já abrem com o primeiro período, que chama: curiosidade.

“Como surgiram as maiores fortunas do mundo?”

Porra, não sei, mas, caralho, quem está aqui, sabe. Já abre assim “Como
surgiram as maiores fortunas do mundo?”

São três linhas. Você não pode sair dessas três linhas.

“O que é necessário para se tornar um líder no seu mercado?”

Tá bom. Chega. Eu não posso ficar só fazendo perguntas. Mas agora que eu
fiz essas duas, agora que eu dei esses dois tiros de alerta, — Isso é um tiro de
alerta, você abrir o seu parágrafo sintético com:

“Você é feliz?”

“Você está satisfeito com a vida que você leva?”

Porque isso imediatamente faz esse cara responder na cabeça dele. Se ele
está respondendo na cabeça dele, ele não está pensando em outras coisas.
Ele não está pensando em: “Caramba, acho que eu vou mudar essa página!”

Ele te dá mais alguns segundos de respiros. Só que também não pode só ficar
fazendo perguntas pra ele. E aí vem:

“Investigamos a fundo o segredo da riqueza, da prosperidade, da liderança e

do sucesso!”

Ou seja:

“Cara, o teu negócio é dinheiro? Tá aqui.”

“Se o teu negócio é prosperidade? Tá aqui.”

“Seu negócio é trabalhar de verdade? Liderança.”

“O teu negócio é chegar a um ponto objetivo? Sucesso.”

Pega os quatro de uma vez só.

Diz exatamente quando vem: em Outubro. Aí nós trabalhamos pela primeira
vez.

“Tenha acesso a nossa série gratuita. Os maiores nomes do mercado.”

Então são parágrafos sintéticos. Isso é para um cliente ler em dois ou três
segundos. Parece que não, mas quando você está engatilhado na leitura, em
três segundos você consegue ler esse parágrafo sintético. Até porque a força é
maior.

Então assim, o parágrafo sintético, ele vai ser o responsável pra empurrar para
o gol essa bola.

Então... cacete esse drive hein? O nosso título... (corte na transmissão)

Caralho! Eu falei pra caralho! Eu não sei o que está acontecendo. Eu estou
usando um computador de backup, puta merda, onde vocês pararam? Porra!
80 aulas, isso acontece na única, na única que eu estou com pressa. Aonde eu
parei? Caralho, falei pra caraca. Vocês não ouviram nem a parte do parágrafo
sintético? Tá, pera aí, título ou parágrafo sintético? Aonde a gente parou no
parágrafo sintético para eu repetir? Eu cheguei a ler o nosso parágrafo sintético
lá no Código da Riqueza? É porque eu tenho que trocar a tela para ler e daí eu
não vi que caiu. Ah, não, beleza, então vocês ouviram bem.

Então, o parágrafo sintético tem que ser lido em três segundos. Quando a
gente está lendo, quando a gente tá lendo é muito rápido, é muito fácil que a
gente vá no embalo. Então assim, ninguém vai comprar por causa de um bom
título. Ninguém vai comprar por causa de um bom título. Por melhor que seja o
bom título, você quer saber pelo menos o que o cara está oferecendo. Pelo
menos o quanto custa isso.

O parágrafo sintético é aquela fisgada a mais em que você conquista daquela

senhora mais três, ou quatro, ou cinco segundos de atenção.

Então abre lá: bum!

“A maior série financeira do Brasil.”

Aí a gente entra atirando no prisma:

“Investigamos a fundo o segredo da riqueza, prosperidade, liderança e

sucesso!”

Riqueza: Se o cara é muito dinheirista e só pensa em dinheiro.

Prosperidade: Se o cara está, de alguma maneira, contaminado por esse

negócio de mentalidade próspera, desse negócio de ganhar dinheiro sem
precisar se esforçar tanto e todo esse tipo de coisa.
Só um segundo. Estou fazendo uma atualização aqui nessa porra. Seguinte,
vou terminar essa aula aqui e a gente vê. Onde é que eu tava? Ah estava
falando sobre as três palavras.

Liderança e Sucesso: Eles pegam neste prisma, eles pegam outras duas
ideias diferentes. Aí o cara que quer realmente trabalhar, esse cara não quer
aquela “ideinha” de ganhar dinheiro fácil. Ele quer realmente trabalhar. Então,
vai lá: Liderança!

Ou seja:

“Puta, a liderança seria legal. Problemas para resolver. Isso daí envolve
postura. Isso daí envolve decisões.”

E sucesso. Ou seja: ponto fim de quem realmente está envolvido no processo

de produção de riqueza.

O parágrafo sintético, ele é como se fosse centroavante. O título, ele pode

matar aquele meio de campo, mas quem vai empurrar para o gol é o parágrafo
sintético. Ele vai te dar mais cinco ou seis segundos de tempo.

Então, quando você abre o tiro de alerta: “Como surgiram as maiores riquezas
do mundo?”.

Você não pode só ir perguntando para o cara gerar dúvidas.

Aqui a gente abre o nosso trabalho. Aqui a gente fala o que a gente faz. Aqui a
gente fala o que realmente é.

“Investigamos a fundo o segredo da riqueza, prosperidade, liderança e do

sucesso.”

Ou seja, pegou todos os prismas.

Em Outubro: data.

“Tem acesso a nossa série gratuita. É a primeira vez que a gente fala em série
gratuita. Os maiores nomes sobre o assunto.”

E aí a gente despeja um milhão de nomes sobre na cara do cara, e o cara fala:

“Realmente é grande o negócio.”

Então assim, o parágrafo sintético, ele é o grande ponto de transição. Se o cara

realmente falar:

“Hummm. Vou continuar prestando atenção nisso!”

Ou se ele fala:
“Ahhh, bulshitagem. Dane-se.”

E você não pode se dar ao luxo de ter um parágrafo sintético com mais do que
três linhas. Porque talvez o seu cliente bom, que pagaria, não tenha paciência
para isso.

Aí nós chegamos no ponto três: se o seu cliente sobreviveu a isso, ele estará
muito mais propenso a continuar. A maioria do bounce, 60% do bounce, —
Para quem não sabe o que é bounce: é a desistência de uma página sem
tomar nenhuma ação, inclusive o scroll. — O cara que sair sem dobrar a
primeira, ou seja, o cara que só viu 800 pixels de altura e saiu, ele vai sair aqui.
E o título do vídeo ele nem vai dar play. E no parágrafo sintético ele pode ou
não ir. Se ele decidiu ficar, as chances são muito maiores, são 5 vezes maiores
que ele vá até o final dessa página.

E agora nós chegamos ao terceiro elemento que não pode faltar numa
landing page, logo a partir de agora, que ele pode ou estar inserido em
continuações, com mix de imagens, ou ele pode estar inserido dentro desse
texto, que é o quê? A sua jornada. Toda página de vendas têm que ter a sua
jornada.

“Ícaro, quais são as funções da jornada? Por que eu tenho que ter uma
jornada? Por que eu não posso só anunciar que estou vendendo alguma
coisa?”

Porque as pessoas, elas adoram comprar. Quem aqui não gosta de comprar?
Só eu. Todo mundo adora comprar. Só eu que sou mão de vaca. As pessoas,
elas adoram comprar, mas elas odeiam se sentirem dentro de um processo de
compra.

Então assim, todo mundo adora comprar. Ninguém gosta de sentir lead.
Ninguém gosta de se sentir gado. Ninguém gosta de se sentir usado. Se vocês
perceberem, — “Usado” no bom sentido comercial da coisa. — ninguém gosta
de se sentir que é moeda de troca. Por mais que a cada relação comercial você
seja exatamente isso: moeda de troca.

Então, a jornada, ela tem dois pontos específicos.

O primeiro deles: Tirar da cabeça do lead a ideia de que você só está

tentando vender alguma coisa pra ele.

Depois eu explico o que é a jornada em si.

Cara, ninguém gosta do cara que é vendedor. Por incrível que pareça, ninguém
gosta do cara que chega e fala:

“Cara, eu tenho um produto bom para você. Você escreve miseravelmente mal.
Compra o meu curso. Se vira. Você vai ganhar dinheiro e acabou.”
O cara vai falar:

“Porra, mas quem falou em comprar, cara? O quê que eu vou comprar? Nem te
conheço e você já quer chegar e vender uma coisa pra mim.”

A primeira coisa é: tirar a ideia de que você é um vendedor. Que você está ali
só para vender. As pessoas nunca, principalmente em países latinos.
Principalmente no Brasil, Itália, Espanha, Portugal, as pessoas querem um
amigo. Uma pessoa que inspira. A jornada mostra que você não é só um
vendedor.

E o segundo passo: a jornada atrás o nosso quarto ponto, que deve ser o éter
da página. Isso deve estar inserido em todos os elementos da página. Sua
jornada traz três peças fundamentais que não podem estar fora do seu
discurso. Cara, se você for vender sapato ou se você vai vender hipnose para
mulher que se divorciou, três elementos não podem estar fora do seu discurso:
a humanização, o rapport e a credibilidade.

“O quê que é a humanização?”

São todos os elementos que eu insiro em um discurso, pra mostrar para as

pessoas que eu não sou uma empresa, que eu não sou uma marca. Eu sou de
carne e osso. Eu sou real. Vamos usar o próprio Ícaro como elemento.

“O quê que é humanização no Ícaro?”

São seus filhos. Sua esposa. Sua vida. Sua marca preferida de cerveja. Seus
petiscos. O que ele gosta. O que ele não gosta. Ele toma serramalte. Ele está
acima do peso. Se ele é um cara com ideias legais. Se ele é um cara divertido.
Se ele é um cara um pouco ácido. Ele ter uma religião.

Não são coisas que criaram o meu personagem. Não são coisas criadas para
vender. São coisas reais, mas que as pessoas escondem.

Quando eu faço um post dizendo:

“Olha, há x anos atrás eu era um filho da puta, eu ficava ganhando um cliente

em cima de críticas.”

As pessoas falam:

“Cara, esse cara revisa as opiniões.”

“Esse cara evolui.”

“Esse cara está mudando. Ele não é só um cara que nega mudanças.”

Humanizar-se é valorizar os seus erros de maneira que as suas vitórias sejam

valorizadas. Porque o super-homem ganhar de alguém, não faz diferença
nenhuma. Quando você dá um toque, dá um tom, aplica um sabor as suas
fraquezas, você valoriza as suas conquistas.

“O que é o rapport?”;

É criar essa sincronização

“Cara, há cinco anos atrás eu não tinha dinheiro para comprar McDonald’s.”

“Cara, eu estava muito fodido.”

“Cara, meu pai não confiava nem a pau no que eu ia fazer da minha vida.”

“Cara, eu não tinha nem ideia de como eu iria arranjar dinheiro.”

“Cara, tal, tal, tal.”

“Cara, era foda.”

“Cara, eu vendi meu carro.”

“Cara, eu perdi o meu emprego.”

“Cara, eu fiquei na merda.”

— Ahhh, eu também estou assim!

— É. E olha como eu estou agora!

— Hum. Então eu quero estar como você está!

Então, se você estava como eu estou, significa que eu posso estar como você
está agora. Porque se você chegar e falar:

— Olha, eu sou super dotado, QI alto, meu pai é usineiro, eu tenho grana pra
caralho. Mas eu faço muito dinheiro na minha agência.

— Lógico. Você tem uma série de pré-disposições que eu não tenho. Então
não é pra mim.

Isso deve estar na sua jornada. A sua jornada deve ser humana. Você deve
mostrar suas falhas, seus defeitos, seus micos, seus aprendizados. Deve
mostrar condições que você sabe que existem, em boa parte da vida de seus
leads. E você deve adicionar credibilidade.

Credibilidade é a alma do negócio.

Então assim, nada adianta você ser um cara que veio lá de baixo, de nada
adianta você ser um cara humano, enfim. Genial e muito bem sucedido hoje, se
você não tem credibilidade.
“E aonde se adicionam credibilidades com as relações humanas que você já
teve de pessoas que afiançam você?”

Nós já adicionamos quatro elementos que não saímos nem da primeira dose.
Nós já adicionamos quatro elementos que não saímos sequer da primeira
dose. Porque é aqui que tudo não aconteceu.

Se você fizer um bom desenho, se você fizer... Só um segundo.

Voltei. Se você fizer isso tudo certinho, essa sua primeira passada, — É por
isso que eu uso tanto encapsulamento de compra, por isso que eu uso tanto
botão de compra na early page, no começo da página.

Tem gente que gosta de desenvolver, desenvolver, desenvolver, desenvolver,

desenvolver. E lá no final botar um botão.

Eu gosto muito de botar botão nessa abertura. Aqui já agora.

Em alguns projetos, como até o Código, pode ser, talvez eu use até uma arma
lateral aqui já com uma oferta e ela vai seguindo o cara. O texto e a proposta.

“Por que?”

Porque eu confio demais na minha maneira de construir histórias desse jeito.

Eu sei que se o cara ler aqui, ele vai converter, se ele tiver dinheiro e
predisposição. Porque eu sou muito bom no começo do jogo. Eu gosto de criar
títulos curtos. Eu gosto de criar um parágrafo sintético realmente legal. Acho
que esse do Código daí, que está lendo agora, hum, talvez não tenha revido.
Mas está bom. Está legal. E eu consigo fazer. Porque o meu DNA, a minha
tradição, o meu começo foi como redator publicitário.

Então assim, eu acabo fazendo os meus próprios textos. E eu consigo

introduzir nessa jornada através do vídeo ou através do éter, todos os detalhes
que estão nessa primeira dobra: a humanização, o rapport e a credibilidade.

Aqui é que é o ponto mais importante da sua página, onde a mágica tem que
acontecer.

“Por que?”

Porque se não acontecer, aquele cara não vai até o final.

Após esse momento, se você fizer muito bem o seu trabalho, o seu cliente — O
seu futuro cliente. — irá se fazer cinco perguntas básicas. Ele não vai fazer
assim: número um, dois, três, quatro, cinco. Ele vai pensar tudo ao mesmo
tempo, de uma maneira meio confusa e intuitiva. Que nem jogar bola. Que nem
jogar tênis: o cara bate a bolinha pra você e você tem que olhar a bola,
antecipar onde ela vai cair, correr pra lá, bater e jogar pra lá. E você faz tudo de
uma vez. Em um movimento só. POW! É isso que o cliente vai pensar. Ele vai
pensar tudo ao mesmo tempo, em uma linguagem não verbal, ele vai só reagir
com cinco objeções principais, que você deve trabalhar daqui pra baixo na sua
página.

E esse é meio de campo da sua página. Esse é o miolo dela. Aquilo que você
tem que trabalhar, tem que escrever. Você tem que contar a sua história.
Focada em dirimir essas objeções e não mais na sua jornada. Sua jornada
ficou lá em cima.

“Quais são essas cinco grandes objeções que você tem que dirimir?”

Novamente: ele não vai pensar nisso organizadamente.

As cinco são:

“Isso vai funcionar pra mim?”

“É possível eu fazer isso?”

“Possível em qual sentido?”

“Eu tenho dinheiro? Eu tenho tempo? Foi difícil? Eu tenho capacidade? Isso é
para o meu perfil?”

“Isso vai funcionar para mim? É possível? Eu tenho tempo pra isso? Qual que
vai ser o retorno disso tudo? Eu posso confiar nesse cara?”

Isso vem tudo de uma vez. Que nem um turbilhão. Então assim vai funcionar.
Ele vai pensar?

“Isso aqui funciona pra mim? Ou não? Ah, putz, tem que ser muito inteligente.”

“Ah não, tem que ter muita força de vontade.”

“Ah não, tem que poder trabalhar a noite.”

“Isso é possível? É factível?”

“A proposta é real? Esse cara está prometendo 40 mil reais por semana.”

“Eu tenho tempo para isso? Qual que vai ser o retorno?”

Esses pontos são os dois mais fáceis, né:

— Eu tenho tempo pra isso?

— Ah, você tem. Você pode ver quando quiser. A hora que você quiser. É isso,
é aquilo, é aquilo.

Principalmente serviços.
“E qual é o retorno?”

Também! Cada um vai ter o seu retorno.

“E eu posso confiar nele?”

A confiança vem através da credibilidade da sua jornada.

Se você fizer bem a sua jornada, a primeira e a última objeção já vão ser
arrancadas na hora.

“Vai funcionar pra mim?”

Vai ser arrancado, porque ele já vai está em rapport com você. Se funcionou
para você, vai funcionar pra ele. É assim que ele vai pensar.

E o último:

“Eu posso confiar nele?”

A credibilidade da sua jornada e da entoa.

A partir desse momento, se você conseguir dirimir essa... A partir desse

momento, se você conseguir dirimir esses cinco pensamentos que vem muito
confusos na cabeça dele, então ele ter dirimido todos ao mesmo tempo.

A reação natural da mente desse cliente vai ser:

“Tá bom. Então, e o produto funciona?”

O próximo passo é provar que ele funciona. Pode ser através de testemunho,
pode ser através de narrativa, pode ser através de conjunto fotográfico, pode
ser através de qualquer que seja.

O seu próximo objetivo deve ser provar que esse produto funciona.
Colecionando um monte de gente que diz que funciona, mostrando os casos de
sucessos, mostrando fotografias dos eventos passados, mostrando como o
produto chega na sua casa, mostrando a caixa, a embalagem e ele.

O seu foco deve ser provar que esse produto funciona.

E aí chegou a hora da oferta.

“Como assim a hora da oferta, Ícaro? Você falou que a oferta está aqui.”

É só uma oferta resumida. É só uma oferta pequena. Literalmente é:

“Você vai levar tal, tal, coisa por tal preço. Compre!”

Porque quem comprar lá em cima sem chegar ao meio e ao fim da página, é

um cara early buyer, é um cara que já está convencido. É um cara que já ta...
Cara, ele já confia em você, ele já é o seu seguidor há muito tempo, ele confiou
pra caralho no produto, a jornada fez muito sentido para ele. Ele está com o
dinheiro. Ele está entediado. Ele não quer perder tempo. Ele não quer nem dar
scroll. Então a proposta é muito curta. Ali, “pau”. E ele compra.

Esse ponto sete agora, no terceiro quarto da página, aí sim é o momento da

criação da proposta. E é justamente uma junção de quatro elementos.

Quatro elementos não podem faltar em nenhum momento da construção da

sua proposta.

Você tem que ter uma oferta. A oferta é o conjunto de tudo isso.

“O que eu ofereço? Em que tempo eu ofereço?”

“Que condição eu ofereço?”

“Qual é a vantagem que eu promovo?”

“Qual é o resultado que vai ter?”

Tem que empilhar. Porque assim, oferte, empilhe, crie uma promoção e use
escassez.

Oferte. A oferta deve estar no momento diferente do site, com desenho

diferente do site, com uma exposição semiótica, uma torre. Você tem que
empilhar. Se você puder sempre oferecer dois ou três ou quatro produtos com
uma sensação de que ele só está pagando por um, isso funciona demais.
Parece bobagem, mas não é. Isso parece ensinamentozinho de marketing
digital de 2010, mas não é. Eu não consigo trabalhar sem empilhamento até
hoje.

A promoção, eu vou mostrar no exemplo da página do Brasil Paralelo atual.

Cara, basicamente eu não trabalho sem ela também. Eu sempre pego um
preço, subo 30, 35%, risco ele, coloco o preço e coloco:

“Preço promocional por tempo limitado.”

Dificilmente eu trabalho preços simples, por exemplo:

“É 97 reais!”

Não trabalho. Eu trabalho:

“É 140 (riscado em vermelho), mas agora está 90 por tempo limitado.”

Porque você tem que, — Último elemento. — aplicar uma escassez.

Não adianta. Você tem que aplicar uma escassez.

Sem escassez, sem venda. Porque o cara deixa para depois. E depois falta a
escola do filho. E depois ele tem que pagar o fundo de reforma do condomínio.
Ou o carro dele bateu e ele não está enxergando a hora.

Depois dessa oferta e aí vem mais um botão de compra com essa oferta,
organizada agora de maneira mais estruturada, uma oferta maior, mais
explicativa, mais narrativa.

Você tem que adicionar uma garantia. A lei nos exige que essa garantia seja de
sete dias. Então você pode fazer uma sete dias, não explicando para o cliente
que isso é a lei, mas dizendo que é uma liberalidade sua. Ou você pode ativar
quantos dias você quiser, até 30 dias.

Eu já usei muito garantia:

“Ó, vou usar uma garantia grande.”

A garantia hoje, cara, a minha experiência que eu tenho é que você não vai
vender muito mais porque você adicionou uma garantia de 30 dias. Mas você
vai ter muito mais pedidos de devolução porque ela tem 30 dias. Então
adiciona sete.

O que vai fazer vender é a proposta, é red line, é parágrafo sintético. Não a
garantia não é de sete, é de trinta.

Até porque o cara que pedir garantia, ele vai pedir na maldade, ou seja sete ou
seja trinta.

Aí vem o nono elemento, que é uma característica minha, desde muito tempo,
há alguns anos: Eu não faço processo de lançamentos e ofertas sem chat. Eu
vendo demais no chat. Muito chat ativo, muito chat ativo.

Dennis Leonardo: um “teste grátis” para assinaturas, acha que funcionaria

bem?

Dennis, se você fizer um trial, vai funcionar, mas você tem que ter uma
tecnologia boa pra isso. Tem que ser um jeito de pagamento que aceite a
primeira parcela de um real e automaticamente sem avisar nada pro cara, já
esteja no contrato da compra, ele passe a cobrar trinta, quarenta, cinquenta, ou
o que seja essa recorrência. Porque o cara entra no modo Netflix, ele entra no
modo Smartfit, e aí ele vai pagando, pagando, pagando, geralmente quarto,
quinto, sexto, sétimo mês que ele não esteja usando, ele vai lá no dia de raiva
quando está meio sem grana, ele vai lá e cancela mas ele já teve todo o círculo
de cliente.

O chat eu sempre boto o chat ativo. Eu sempre boto o chat com push.
Então, o nono ponto é: utilize o chat sempre com push. Tipo “Puum, você está
gostando?”

Se o cara responder, cara, o chat tem que ser conversão de 30%, pra cima.
Então eu chego a ter cinco pessoas fixas no chat, no lançamento. Das oito da
manhã às quatro da manhã, divididos em turnos, né. Quatro da manhã sai
vendas. Pouca, mas sai. Oito horas sai. Sete horas sai. Então, basicamente
toda hora sai vendas. Se o ticket é médio alto, a gente justifica, comissiona o
cara do chat, para que ele tenha vontade.

E o último: cara distribua botões ao longo da página. Pelo menos dois botões.
Se a página for muito grande: três botões. Faça botões de maneiras diferentes:
um botão curto como eu falei lá em cima, um botão bem descritivo de oferta lá
embaixo, um botão já perto do rodapé do tipo: Aproveite! — Uma aplicação de
escassez. — Está acabando!

Não tenha medo de usar botão.

Então são esses dez elementos: red line, parágrafo sintético, a sua história e
jornada, elas devem aplicar humanização, rapport e credibilidade, as cinco
duvidas principais do seu cliente, provar que o seu produto funciona, oferte,
empilhe e crie uma promoção e uma escassez, adicionar garantia, utilizar o
chat ativo e distribuir os botões ao longo do produto.

Dennis, você falou sobre jornada. Cara, nós temos outras duas aulas aqui
somente sobre jornadas. Deve ser a aula quarenta e pouco, cinquenta e pouco.
Depois dessa aula, assista à aula inteira, é muito melhor do que uma
explicação que eu vá dar agora em alguns minutos. Assiste a uma aula só
sobre jornadas, que são várias, tipo, umas três seguidas só sobre isso.

Dennis Leonardo: bacana, sou novo aqui.. vou assistir..vlw

E aí eu separei... Cara, seja muito bem-vindo então. E aí eu separei... Você vai

ver que todas as aulas tem títulos, então você consegue ver aquelas que
funcionam mais para você.

E aí eu separei algumas páginas que eu considero serem boas páginas, estou

abrindo aqui, compartilhar a tela com vocês.

Estão vendo minha tela? Estão vendo minha tela?

Vamos lá. Separei algumas páginas para a gente dar uma olhada.

(Início do conteúdo do slide)

A primeira delas é a página do Brasil Paralelo. Se vocês olharem, vão perceber

que é uma página que tem um desenho mais clássico, inspirada naquele
modelo masterclass. Você percebe que ele abre já com a entrada do Olavo,
uma figura muito conhecida. Eu não gostei dessa seleção de páginas, mas já
está ali ó:

“Assista os episódios gratuitamente.”

Título. Bum!

“Brasil, a última cruzada. Assista os episódios gratuitamente.”

Que é o elemento de gratuidade.

Olha a oferta sintética, a primeira oferta. O corte do preço e a promoção por

tempo limitado.

Esse é o cara que ele vai entrar e:

“Beleza. Quero comprar!”

Eu até colocaria um elemento de transição nesse botão para ele perceber

mesmo que colocou o dedo aqui dele.

E aqui um play clássico que o cara sabe que ele vai ver o vídeo e aqui está
toda a jornada.

Aqui, quando você trabalha com elementos de congresso, é como se você

estivesse contando a sua história. Então tamanho importa. Nome, nome, nome,
nome. Repete o botão. Repete a jornada. Toda a jornada está condensada em
vídeo e o botão.

Apesar de ser uma página grande, é uma página sintética, uma página
pequena. Apesar de ser uma página extensa, é uma página resumida.

O elemento negativo na página escura, com textos negativos. Deixa o projeto

um pouco mais elegante.

Segundo ponto: vocês vão ver que é muito semelhante o Código da Riqueza.
Eu começo com esse vídeo background, porque eu achei legal. Só para avisar
pra vocês: essa página do Código da Riqueza, ela está com uma conversão de
80% na RD. Eu nunca tinha trabalhado em dez anos de marketing digital eu
nunca tinha trabalhado na minha vida com uma conversão de 80%.

Ela abre aqui:

“Seja o primeiro a saber. Deixe seu nome e garanta o seu acesso a nossa
série.”

Aqui é nosso filé mignon, né. O cara vem aqui e bum! Os trailers que ele quer
assistir.

“Em breve!”
Tem um elemento, nem vai ter esse trailer quatro mais.

“Em breve, o nosso trailer mais polêmico!”

Isso força o cara a tomar a decisão de seguir as redes sociais.

Nosso red line, nosso parágrafo sintético. Novamente: congresso e número

importam.

Tá, tá, tá, tá, tá, tá, tá, tá.

Uma timeline, não gostei dessa solução. Eu vou tirar.

Mas aqui conta também um pouquinho dos nossos elementos.

E aqui: o nosso social. Que não tem botão de compra, nada disso. Isso vai vir
em uma página de vendas depois.

“Ah, Ícaro, e para congresso?”

Página boa e simples. Sem diretor de arte, sem nada. Seth Godin. Ele abre
com uma inversão: ele coloca o vídeo como primeiro elemento de página. É
uma das primeiras páginas que eu vi isso. Detalhe: vídeo em alta qualidade
ficou muito bonito, plasticamente ficou muito bonito.

Título, parágrafo sintético. Botão para quem se interessa.

Aqui começa a história dele. Toda a jornada dele. Todo o blá, blá, blá. A
história dele. Toda a história dele. E aí a venda que já não está mais a venda.

Página simples, bonita, fundo branco, trabalhando vídeo e umas fotografias de

criança. Funciona muito. Bonito. Funciona. Todos os redirecionamentos para
ele funcionam. Isso daqui é bom. Plena clássica do smart, do pet. Uma página
muito humana. Traz logo a cara do cara. A assinatura do cara. As construções
bem definidas. Não é bem uma página de vendas, é uma abertura do software
dele. É a estrutura que ele é afiliado. Acabou. Simples. A cada momento você
tem um CTA:

“Aprenda mais!”

“Faça um subscribe!”

“Clique em algum desses quadrados!”

“Veja tudo!”

“Veja os nossos recursos!”

“Subscribe!”

Página bem feita. E aí a página do curso dele, que aí sem a página de vendas.
Ele abre com uma redundância, que é a mesma redundância que a gente
aplicou lá no Novo Mercado.

Você tem o:

“Veja o nosso trailer em cima!” — O Código da Riqueza, desculpa. — Você tem

o: “Veja o nosso trailer em cima!” e tem o “Veja o trailer embaixo!”, com dois
elementos diferentes. Pega um ou pega o outro.

Aqui ele discorre e conta a jornada dele.

E aqui é um elemento interessante: ele já mostra tudo o que vem no curso dele
para “startar”. Eu gostei disso. Foi por isso que eu separei essa página. Gostei
disso.

E uma coisa legal: “Entre na lista de espera, porque ele não está servindo
atualmente. Não está em venda, atualmente.”

Eu gostei disso daqui. Pode até por pequenas aulas, para um cara clicar e ver
de graça. Duas ou três.

Então, é basicamente isso. Esses são os elementos que devem haver em uma
página de vendas.

(Término do conteúdo do slide)

Caso alguém queira, joga a página de vendas pra a gente lá no grupo, que eu
analiso ela e a gente aperfeiçoa e tira algumas conclusões desse trabalho.

Vamos lá, pessoal.

Perguntas?

Nenhuma?

Pessoal, sem perguntas, então eu vou encerrar por aqui.

Qualquer dúvida, joguem lá no grupo, caso alguém queira que eu analise

páginas, joga lá no grupo. Deixa eu parar a gravação.

Até a próxima quarta.

Muito obrigado!