AULA 94

Seja muito bem-vindo a nossa aula de número 94 aqui pelo Novo

Mercado. Me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo essa aula
através de uma gravação, não importa o dia, a hora ou a data estelar, nosso
tema de hoje é Um Cafezinho.
“Que é isso cara? Um cafezinho?”. É. Me sentei hoje com um amigo,
almoçamos, falamos à tarde toda. Tinha trazido um projeto para que eu fizesse
para ele, mas não estou com muito tempo na agenda. Infelizmente tive de
declinar, mas no meio da conversa aconteceu algo muito interessante. Essa não
é uma aula que eu daria hoje, mas decidi trazer esse tema porque é uma coisa
que demorei muitos anos para aprender, uma coisa que me custou muito
dinheiro, muito tempo. Tinha um misto de vergonha com sensação de que não
poderia fazer isso, enfim. Tenho certeza que alguns de vocês devem estar
cometendo um tipo de erro. E vira e mexe estou cometendo também. Não é algo
do qual esteja totalmente livre, mas, atualmente, é bem raro.
Por que estou falando de cafezinho? Por que tem um cafezinho aqui na sala?
Porque o cafezinho é a coisa mais representativa no quanto você pode destruir
a percepção que as pessoas têm do valor do seu trabalho. Cafezinho é a síntese
daquele momento em que você percebe que se posiciona mal, se vende de
maneira desleixada — o cafezinho é a síntese disso tudo. Vamos lá. Na última
semana uma pessoa, um amigo do Facebook, me procurou e trouxe uma série
de dúvidas. “Ícaro, tenho um monte de dúvida, pode me ajudar?”. Falei: “Claro,
o que você manda? Em que posso lhe ajudar?”. Ele soltou várias dúvidas
administrativas. Ele tem uma empresa que presta serviço a personal trainers.
Bati um papo com ele, coisa rápida. Suficiente para responder suas dúvidas e
ele agradeceu. Foi há dois meses. Na semana passada ele voltou a entrar em
contato comigo, mas estava fazendo muitas coisas e não pude falar.
Ontem ele me enviou uma mensagem: “Fala, Ícaro, tudo bem, cara? Suas dicas
me ajudaram demais. Foram suficientes para que eu parasse de cometer os
erros que não estava enxergando. E, cara, nós vendemos três novas franquias,
graças a alguns conselhos que você deu. Gostaria de te agradecer demais, e é
o seguinte: estarei em SP na sexta-feira da semana que vem, e gostaria de saber
se você vem tomar um cafezinho comigo ou te pago uma cerveja em
agradecimento às dicas que você me deu”. Agradeceu, e segue a vida.
O que acontece? O Facebook é uma grande janela, uma grande vitrine para
mostrar suas crenças, suas qualidades; a qualidade do seu trabalho, a qualidade
dos seus pensamentos e conteúdo. Mas o Facebook tem um efeito colateral que
é extremamente irritante, broxante e “inestimulante” mesmo. Facebook traz a
ideia de que você é amigo de todo mundo, está à acesso de todo mundo, traz a
ideia de que basta te cutucarem e mandarem uma mensagem no inbox que você
está ali, diligente e prestativo para resolver problemas. “Isso não é bom, Ícaro?”.
É. Converte, inclusive, em clientes. Mas o brasileiro não é fácil. Então, o que

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 acaba acontecendo? As pessoas se aproximam, tiram dúvidas, te convidam para
“tomar um cafezinho”, e na verdade esse café não é bem uma troca, esse café
não é um bate-papo: é uma sessão privada de consultoria. Então você será
convidado a tomar um café, você aceita e, enquanto toma o café, o cara te
pergunta coisa pra cacete, e você respondendo, perdendo sua tarde, perdendo
sua noite. Prestando serviço que é aquilo que você sabe. Conhecimento puro
que custou dinheiro, tempo, energia e estudo. No final o cara computa tudo
aquilo que você falou com ele, guarda tudo na cabeça — quando não tem um
caderno par anotar —, paga os vinte reais do café e, quando não paga, continua
conversando mais meia hora ou vinte minutos. E o cara vai embora.
Se esse cara tiver de resolver um problema real, procurará qualquer outro
profissional, menos você. Você é muito maluco. Quando a pessoa vem para você
e diz: “Ícaro, tenho um problema, cara! A minha empresa está sem
posicionamento. Não sei para quem falo, não sei qual meu público alvo”. E falo:
“Cara, posso montar um mapa de persona para você. Tenho de olhar minha
agenda, custa “x” mil reais”. O cara pode dizer: “Não tenho dinheiro”, “Estou um
pouco apertado” ou “Tenho que falar com meu sócio”. Mas se de imediato falei
para ele esse tipo de coisa, fatalmente voltará a me procurar, porque já veio da
primeira vez com esse problema. Na cabeça dele sou a pessoa que irá
solucionar aquele problema. Agora se ele diz que está com um problema de
persona, está se comunicando de maneira errada com o público alvo, e começo
a tirar várias dúvidas ou a receber um monte de perguntas e faço uma resposta
enorme; se aceito tomar o diabo do cafezinho com ele...
Antigamente não tinha esse dilema. O cara chegou com uma dúvida, uma
pergunta e eu pensava: “Tenho que responder da melhor maneira possível a
dúvida desse cara, porque se eu fizer isso, ele se tornará meu cliente”. Aí o cara
me trazia uma dúvida, eu elaborava um texto enorme, um monte de questões e
respondia, respondia, respondia. E já me trazia outra dúvida. No outro dia outra
dúvida e as respondia todas. O cara dizia: “Muito obrigado, você me ajudou
demais!”. Nunca mais puxará outro assunto. Ele não fecha porque a sensação
que tem é de dever cumprido, não fecha porque “já tive as respostas que vim
procurar com esse prestador de serviço”. Então, quando alguém te chamar para
tomar um cafezinho e você aceita, você tem duas chances: uma chance de foder
tudo e uma chance de remediar. Não digo uma chance de dar certo, porque já
está com prejuízo. Reservou uma parte do dia só para ele dizer quais são
problemas, já está custando para você.
“Ah, mas tudo bem, está dentro do preço. Como atenderei o cliente se não
souber quais são os custos dele?”. Cada vez mais faço reuniões prévias por
Skype, a não ser que o projeto valha muito dinheiro, porque realmente não vale
a pena. Na hora do cafezinho, o cara demora pra caralho para falar, e o brasileiro
é muito foda, porque se você se sentar e falar “Vamos lá, tenho vinte minutos”,
o cara fica puto. Além de estar com você, exige que passe pelo menos umas três
horas naquele café. E aí novamente vem aquela sensação por sua parte de: “Se
não ficar aqui, se eu não tirar as dúvidas, se eu não falar sobre os projetos, não
fecharei esse cliente”.

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 Acredite: sei que é anti-intuitivo, sei que é antinatural, mas quanto menos você
falar e mais cobrar, maiores são as chances de você fechar o negócio. Caso não
feche o negócio no dia do café, anote de novo: você não vai fechar se não fechar
da próxima vez que se falarem. Vamos lá: primeiro contato Facebook, segundo
contato café. Qual é o primeiro erro quando um prospect te chama para tomar
café? Não delimitar o tempo do café.
“Ícaro, vamos tomar um cafezinho, cara?”, “Vamos!”. Fodeu. Fodeu porque não
disse quanto tempo esse cara tem com você, e ele, naturalmente, pelo estilo
brasileiro de ser, demorará meia hora, só para começar a introduzir o assunto.
Ele chega e diz: “Seu filho é lindo. E sua filha? Gostaria de ter filhos, mas a
mulherada não quer”, e o tempo passa. “Então não devo tomar café com
ninguém?”. Deve. Principalmente se estiver em meses fechados. Como
freelancer — nem sei se posso me considerar freelancer agora, porque estou
num projeto fixo — naturalmente procurava mais cliente quando tinha menos
trabalho. Quando tinha muito trabalho nem procurava ninguém, para não ter a
tentação natural de prestar serviço bosta, porque freelancer adora pegar mais
serviço do que ele é capaz de fazer e prestar serviço merda.
Então, se eu tivesse num mês fraco, aceitaria tomar cafezinho com quem
aparecesse, mas se estou num mês pegado, não aceito. “Cara, não consigo”,
“Estou enrolado”, “Deixa tua dúvida aqui, se eu puder ajudar te respondo”. Então
você percebe que o cara tenta pular para o WhatsApp: “Puxa, cara, me passa
seu WhatsApp para a gente se falar”. Eu digo: “Puta, cara! Não tenho
WhatsApp”, porque senão você se fodeu. WhatsApp te aprisiona. O que
acontece? Primeiro contato, Facebook. “Por que Facebook? Não pode ser
LinkedIn?”. Pessoal, Facebook simboliza minha mídia social majoritária,
principal. Se a sua mídia principal é o LinkedIn, considere o primeiro contato
LinkedIn. Já eu considero primeiro contato o Facebook.
Alguém chega até mim no Facebook e joga uma dúvida: “Ícaro, posso tirar uma
dúvida com você?”, “É claro, cara, manda aí”. Se o cara manda muitas dúvidas,
não irei responder. Dou um tiro de alerta, e o que é um tiro de alerta? O cara
começa: “Ah, Ícaro, estou com dificuldade para vender meu produto, é muito
caro, como faço para vender esse produto no meio digital?”. Clareio apenas.
Sabe quando dão um tiro de sinalizar deixando tudo rosa, mas apaga e não
resolve a vida de ninguém? É isso que gosto de fazer. Eu falo: “Olha cara, essa
situação que você está narrando é um problema claro de posicionamento”.
Ponto. Não deixei de responder, mas também não respondi nada. “É um
problema de posicionamento. Tem solução, é tranquilo, mas tem de ser bem-
feita. Tem bastante coisa sobre o tema na internet, se você quiser...”. A partir
desse momento, o cara entende que não terá consultoria grátis, e isso é ótimo,
porque, desses caras, nove em cada dez que somem nessa etapa, não faria
negócio com você.
Sequer soube seu preço ainda. Quando o Novo Mercado só tinha modalidade
de 49,90$, os caras diziam: “Ícaro, posso testar o Novo Mercado?”. Respondia:
“Não. Não porque o negócio já custa 49,90$ reais”. Então, a primeira coisa que

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 tem de fazer é mostrar às pessoas que seu tempo custa dinheiro. Porque
somente assim vão tirar o dinheiro e pôr no teu bolso, porque se não fizerem
isso, você trabalhará em troca de um café. Anote o que estou dizendo.
Então, no primeiro contato do Facebook, o cara fala: “Pô, Ícaro, muito legal teu
trabalho. Tenho uma empresa, a gente pode tomar um café?”. Digamos que eu
esteja atrás de clientes, e falo: “Cara, sou de Santos. Puta, teremos de nos
encontrar em algum dia que eu esteja aí”. “Cara, vamos continuar pelo
WhatsApp?”, “Não uso, cara. Fique tranquilo que uso o Facebook o dia todo”.
Finalmente chega o dia em que estarei em São Paulo. “Vamos tomar o café na
terça-feira?”, eu digo: “Beleza. Das três e meia às quatro e vinte”.
Delimita: “Cara, tenho só quarenta minutos, minha agenda está apertada”.
Porque se não fizer isso, as chances são enormes de que ele demore meia hora
para chegar ou de que demore meia hora para começar a falar sobre o assunto
dele. Outro ponto: não vá tomar café com ninguém sem saber, exatamente, o
que irão falar. Já tomei no cu por me deslocar para São Paulo e o cara começar:
“Entrei na faculdade e queria fazer engenharia, mas meu pai pediu para fazer
Direito”. Pensei: “Caralho! Isso é uma questão vocacional e estou aqui fazendo
o quê? Esse cara nunca será meu cliente”.
Já teve cara que queria me chamar para tomar café para falar sobre
relacionamento. “Será que é a moça certa para falar? Gosto tanto da sua relação
com sua esposa”. Então, o primeiro ponto, é saber sobre o que esse cara falará
e saber se você presta serviços para isso. Segundo ponto: ancore esse café.
Coloque um tempo: “Cara, eu tenho quarenta minutos”. Quando chegar a
reunião, reforce isso: “Fala, meu amigo, tudo bem? Satisfação, obrigado pela
confiança. Vamos lá! Tenho quarenta minutinhos”. Entre diretamente no mérito.
Por quê? Porque existe uma sensação na cabeça do cliente que é uma
percepção de trabalho. Todos têm uma coisa chamada “percepção de trabalho”.
Quando você chama um chaveiro e ele troca a fechadura em quatro minutos, e
diz “Setenta e cinco reais”, você fica puto. Porque você não teve percepção de
trabalho, não o viu trabalhar.
Nós tendemos a confundir trabalho com resultado. Você chamou o chaveiro não
para trabalhar, mas para trocar a fechadura. Foi isso que ele fez em quatro
minutos. Quando você entra em um café, sem tempo determinado, conversa
durante três, quatro e às vezes até cinco horas com o cliente, ele tem a sensação
clara de que o serviço foi prestado ali e o preço foi o café. Você não tem mais
segredos, não tem mais informações guardadas para que ele queira descobrir.
E o que vai fazer? “Cara, me passa um orçamento, uma ideia de preço”. Você
coloca seu preço: “Cinco mil”. Ele dirá: “Porra, muito caro. Tem cara que faz por
mil”. Só que seu trabalho não é apenas a execução: é o conceito, a ideia, é tudo
aquilo que você acabou de dizer durante quatro horas no café do cara. Ele irá
até o cara dos mil e falará: “Quero que faça isso e isso, desse jeito. Faz para
mim por mil reais?”. O cara aceita, e fica uma merda, mas ele não se importa
porque acha que fez igualzinho ao que você faria.

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 Antigamente achava que, quanto mais cafés, quanto mais solícito, quanto mais
educado eu fosse com as pessoas durante horas, horas e horas, mais fecharia
clientes, mas percebi uma coisa: quanto mais você fala, menos tem chances de
vender. Então o cara chega e diz: “Ícaro, podemos tomar um café?”, “Fala, meu
amigo! Em que posso te ajudar? Quero que defina agora em que tem interesse”.
“Então, cara, presto este tipo de serviço, faço este tipo de coisa e posso resolver
o seu problema. Quer que eu já te leve o orçamento no café?”. Transforme o
café no memento de fechamento, porque já estará presencial com o cara.
Começo a transformar todos os cafés em momentos de fechamento, então
começo a colocar uma outra etapa, a fazer pré-venda. “Vamos tomar um café?”,
“Vamos, na semana que vem. Mas me deixe falar com você por Skype antes, e
a gente vê o que precisa, em que posso te ajudar...”. E no Skype tento entender
qual o problema dele, tento entender qual o serviço que presto que ajuda a ele;
começo a pensar em preço. Quem não vai te pagar não vem para essa conversa,
porque acha que essa conversa vincula obrigação. Acha que essa conversa lhe
fará se sentir obrigado a contratar seu serviço. Então, quando chego no café,
trago o envelopezinho com o serviço discriminado. “Então, conversamos antes
por Skype, não é? Está aqui meu orçamento”. E já fico sentado esperando. Qual
a diferença? O que seria uma conversa de quatro horas que não daria em nada,
geralmente vira reunião, que também não vai fechar nada.
Em vez de ter um café que se tornará uma reunião e não dará em nada, você
vai para o café para fechar, porque se o cara pegar muita informação no café,
não fechará com você. Ele vai sentir que sugou de você o que é importante, e
fechará com alguém barato, e você vai se foder. “Ah, ícaro, mas se faço esses
cortes, se eu exijo comprometimento, perco muita gente”. E aí vem outra coisa
que demorei anos para entender: tomar cinco ou seis “nãos” e fechar um
negócio, é melhor que ficar cinco ou seis negócios quase fechados e não fechar
nenhum negócio. Porque o “não” te liberta do suporte, responder mais perguntas,
ficar assessorando o cara, ter mais uma reunião; o “não” te liberta de ficar
ouvindo o cara. Aquela oitava reunião para ver se fecha algo é que te mata,
porque está na quarta reunião com o prospect um; na terceira do prospect dois;
na segunda reunião do prospect quatro. É um inferno. Então é melhor você ter
um “não”.
O Piter Shiff fez um vídeo em que entra no estacionamento do Walmart, e as
pessoas estão protestando porque os salários dos funcionários do Walmart são
muito baixos, e ele pergunta: “Você aceita pagar 10% a mais na sua conta para
o salário dos caras poderem aumentar?”. Todos respondem: “Não, que isso? O
preço não é esse, já paguei”. Qualquer ser humano fará o máximo possível para
pagar o menor valor. Sempre. Alguns seres humanos toleram os preços de uma
maneira mais tranquila. Pessoas que não são comércio, por exemplo.
Comerciantes negociam mais, velhos negociam mais. Mas, naturalmente, todo
ser humano quer pegar o melhor produto pelo menor preço. Essa é a vida, você,
como prestador de serviço, também é esse produto. Então o cara pegará você
pelo preço que ele conseguir pegar você. E se ele consegue pegar você por um
cafezinho ou uma cervejinha, não pagará pelos seus serviços.

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 Na cabeça dele já está pagando. Pagou uma cerveja, um prato de frango à
passarinho. E esse foi o preço que você valeu. Então, não tem de ficar bravo
com o cara que tenta isso, porque todos vão tentar isso. O problema é sempre
seu, o culpado sempre será você. Uma vez que vem o momento do café em que
você já está com o terreno delimitado, você tem três momentos:
1. Você chegou ao café e o cara lhe trouxe um serviço que você não sabe
fazer.

Culpa de quem? Sua. Você não fez a preleção, não fez seu dever de casa.
“Isso que você está falando não faço. Trilha não é comigo”. Por quê? A
tendência do brasileiro é tão filha da puta, é tão inviável e gregária que o
cara fala: “Ah, mas vamos tomar aquele cafezinho mesmo, só para bater
um papo”. De qualquer jeito ele vai querer tomar um café com você.
Então a primeira hipótese: o cara lhe trouxe uma demanda à qual você
não presta serviço e nem deseja prestar. “Não quero mexer com trilha. É
pica! Custa caro, ninguém dá valor, é totalmente intangível, ninguém sabe
explicar”.

2. O cara me trouxe algo que eu não faço, mas sei onde tem contrato.

Por exemplo, o cara chegou em mim e disse: “Cara, preciso desenvolver

uma logomarca”. Respondo: “Não faço isso, mas Pavane faz”. Nesse
momento você tem de decidir se pegará o serviço ou não, mas quem fará
esse serviço não é você, é um terceiro que indicou. Muita gente só pega
negócios que sabe fazer. Eu diria que a grande diferença entre um
freelancer que faz quatro mil por mês e um freelancer que faz oito mil por
mês, é a quantidade de riscos que assume, a quantidade de trabalhos
que não sabe.

Imagine que o cliente venha e diz: “Ícaro, faz uma logo-marca para mim?”,
“Não faço, mas o Pavani faz”. “Essa logomarca tem de ser feita em
madeira para depois virar uma xilogravura”. Digo: “Puxa! O Pavani não
faz, mas conhece um cara que faz”. Você não criará essa cadeia, mas irá
direito no cara: “Beleza, me consegue o contato com esse cara?”. Você
não perderá o contato com o primeiro, você não perde seu contato com o
segundo. Por quê? Porque esse é o cara que tem a responsabilidade de
acompanhar um serviço. Então esses dois serão favor; o outro prestará o
serviço, mas esse acompanhará.
Você dará 50% para um, 15% para aquele que só acompanhou, e o resto é seu.
Você só tem o cliente. Se a corda for menor, poderá fazer meio a meio. Pode
fazer sessenta a quarenta; pode fazer setenta a trinta até para você. Então, por
exemplo, nem freelancer chegará a vinte, trinta mil por mês fazendo muita coisa
que não sabe. Tem de fazer muitas coisas que sabe, mas terá de encontrar
outras pessoas que saibam fazer, tem de ter os contatos certos. Ou o cara do
cafezinho traz um serviço que você será capaz de fazer, e aí começam os jogos.
É mais ou menos aquele negócio “Que os jogos comecem!” dos Jogos Mortais.

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 Quando um cliente traz um serviço e você quer fazer esse serviço, a tendência
do cliente será conversar cada vez mais, pedir mais reuniões, pedir cada vez
mais informações, tirar cada vez mais dúvidas e você quer que ele contrate o
serviço, passe o cheque e receba metade para começar a trabalhar. Você não
pode transformar esse café numa reunião, e depois mais uma com a sócia dele,
depois com os dois juntos para “bater martelo porque agora é pra valer!”. Tem
de falar: “Cara, presto esse serviço, o preço é tal. Podemos começar? Me diga
um dia e nós começamos”. “Beleza! Tenho de falar com minha sócia e tudo
mais...”. Eu digo: Beleza, então me diga o que dia que nós vamos começar. Vou
te passar a minha conta e você deposita a entrada”.
Porque, enquanto você não forçar, ele não irá considerar que está fazendo um
bom negócio. Todo cliente resistirá o máximo no momento de pôr a mão no
bolso. Mesmo que esteja fazendo um negócio em que o cara faturará milhões.
Uma vez conversei com um cliente que comprava obras de arte, tinha uma
Mercedes de duzentos e cinquenta blindada na em sua casa. Meu sogro tinha
comprado um carro, e ele tinha comprado outro. Eram parecidos, eram amigos.
O cara comprava santo de barro. O cara disse que tinha uma pousada fodida,
que tinha grana mesmo e pediu para fazer um trabalho de desenho. Passei o
orçamento de vinte pau e ele falou: “Caralho, vinte pau? Tem uns moleques
fazendo por dois”. Sempre será assim. A culpa não é dele. É natural.
A culpa é sua por não pedir; a culpa é sua por não baixar o preço. Ele pode
pagar. Senão encontrará outra pessoa que não confia, não conhece e tenho
certeza que ficará uma merda. “Ícaro, e aquela situação incômoda de quando o
cara vem fazer perguntas pelo Facebook? Como é que se faz?”. Cara,
simplesmente digo: “Bicho, o que eu tenho para lhe dizer é até aqui. Tem
bastante informação na internet, e se você quiser, posso lhe dar uma consultoria
também. Digo quanto custa. Cobro a hora”. Senão a conversa não acaba nunca.
Quem me trouxe a história do café é, inclusive, aluno do Novo Mercado.
Sintetizou muita coisa. O café é a coisa que mais você toma na vida como
prestador de serviço, porque todos os clientes farão você prestar serviço por
método. Vamos lá! Vou as ler perguntas.
Aluno: Ícaro, e a visão de que o brasileiro só pensa em curto prazo? Sempre
ouço o contrário do meu chefe. Diz que, às vezes, uma cortesia de início,
gera cliente no futuro.
Ícaro: Cara se sua carreira está começando, você distribuirá muitas cortesias. O
ponto é que devem ser rápidas. Você não pode considerar o sexto dia seguido
tirando dúvidas de um cliente. O que considero uma cortesia? O conteúdo que
produzo. Produzo conteúdo todo dia de graça, sem pedir nada para ninguém. Já
é minha cortesia. Se você chegou até mim, já consumiu meu conteúdo e já soube
tirar aplicabilidade práticas, já é a minha cortesia. Responder às nove da noite
no inbox, já é minha cortesia. Não confunda cortesia com subserviência, senão
será o cara que distribuirá cortesia a vida inteira, achando que está abalando
fechando um negócio de dez pau. Mas se você contabilizar todo tempo que

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 perdeu em cortesia, te dará cinco pau. Cinco você já gastou produzindo
cortesias.
Aluno: Nesse caos de ser um freelancer que não presta um determinado
serviço, mas precisa terceirizar, como delimitar esses valores? É bom ter
conversa antes com os profissionais envolvidos e ver os respectivos
preços? O determina ali na hora com estimativa? Como isso funcionaria na
prática?
Ícaro: Cara, é engraçado. Valor é que nem bater falta para jogador de futebol.
Por que existem jogadores excelentes que batem falta muito mal? Por que
existem jogadores ruins que batem falta muito bem? Bater falta é treino, mas
também é um dom. Tanto que batedores de falta sempre são batedores de falta.
Preço acho que é um dom também. Algumas pessoas estão sempre confortáveis
em chutar preços. Não dá para corrigir preço para cliente nunca. Passou o preço,
é o preço, senão perde a credibilidade. O cara pede um site e já penso: “Quanto
cobraria? Cobraria uns treze paus para fazer isso”.
Vou chegar no Pavani e falar: “Pavani, tenho cinco mil para fazer um negócio
para mim. Quer?”. Não posso perguntar quando ele quer, porque se eu
perguntar, estarei cometendo um erro básico.
Como eu faria? Quero um designer e já converso com Pavani: “Faça isso, faça
aquilo. Será legal, projeto do caralho. Quanto é que você quer para fazer isso?”.
Tanto é que o último negócio, fechei assim com Pavani. Ano passado. Fechei
com Pavani e com Eduardo. Sempre usei a frase “Não gosto de dar preço no
seguro do outro”. Contratei um diretor executivo agora, e ele recebeu uma verba
de alguns milhões de reais. Só negociando e sem perder ninguém, sem trocar
um profissional. Ele me falou: “Ícaro, quando você pergunta para uma pessoa
quanto ela quer para fazer aquilo, você corre um risco muito grande dela dizer
um preço acima do que você pode apagar, então se tornaria uma frustação
imediatamente”. Imagine que eu chegue com propaganda e fale: “Vamos fazer
o código da magreza?”, “Quando você quer para desenhar o site?”, “Trinta mil”,
“Mas só tenho quinze...”. Fodeu.
Talvez se eu chegasse para ele e dissesse: “Pavani, estou com um projeto legal,
pessoal vai tocar, vai ser do caralho. É o seguinte: estou com quinze pau para
fazer esse site. Você consegue fazer por esse preço?”, ele responderia:
“Consigo”. Ele não tem a sensação de que leu um preço e perdeu uns 50%.
Então, quando for terceirizar, não vá perguntar o preço do cara. Apenas diga:
“Eu tenho essa verba”. “E se ele disser que é impossível?”. Então você abaixará
sua margem, voltará no final do dia e dirá: “Subi mais mil. É o máximo que
posso”. Então se você contrata um terceirizado e ele some e não entrega,
sempre o cliente irá te culpar, sempre será seu nome que vai se foder. Então
você tem de ter margem. Não adianta falar: “Vou terceirizar, pegar quinhentão e
que se foda, não farei nada mesmo...”. Você vai. Primeiro, irá incorrer no risco
jurídico da operação; segundo, irá atender o cliente atendendo a operação dele;
terceiro, terá a reunião de entrega; quarto, você será a briga para que o

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87

 terceirizado faça alterações; quinto, você será o cara que resolverá a situação
em qualquer circunstância.
Então é isso. Café, só se for para fechar negócio, só se for num mês ruim que
se precisa de propesct; com tempo determinado. Se for fazer algo, procure
alguém que pegue um pedaço, pelo menos 40% da operação. “Ícaro, quarenta
não é muito? O cara que vai fazer, ficará com quase a metade”. É, mas o cliente
é seu, o suporte é seu, a pica é sua. Não dá para ficar pegando medalhinha. E
se não quiser, arrume outro. Simples. Vamos lá!
É uma aula que ninguém gosta, ninguém quer fazer, todos têm dificuldade, mas
eu digo: o dia que tiver medo de perder cliente, você se tornará uma máquina de
tocar no cu, fazer orçamento, tomar cafezinho, ser legal, dar brinde. Fechado?
Qualquer dúvida, jogue no grupo. Espero que tenham gostado da aula, até a
semana que vem!

Fernanda Almeida - nandacortes@hotmail.com - CPF: 962.210.621-87