Aula 002

Como a
internet funciona
Data: 08.08.2019
Olá, bom a dia todos.
Vamos entrando na aula e pegando lápis e papel.

É importante lembrar que nessa aula você deve ter em mãos lápis
e papel porque eu vou fazer algumas sugestões e nós vamos
fazer alguns exercícios.

E eu preciso que vocês anotem umas coisas que eu vou

passar, porque elas serão necessárias para que vocês real-
izem os exercícios e tragam eles feitos na próxima aula.

Essa aula ficará disponível por 23h00. Vamos conversar?

Esse é o dia nº 2 do nosso Desafio de 14 Dias. A aula de hoje é uma das

aulas mais importantes do nosso desafio. Ela é uma síntese da famosa
aula 130 do novo mercado e os que me seguem já puderam notar que eu
estou sempre falando sobre essa aula.

Quando alguém me pergunta: Icaro, como eu faço tal coisa? Geralmente,

minha resposta é para que assista a aula 130 no novo mercado.

Alguns de vocês já devem ter visto e outros nunca viram.

Por isso, vamos fazer uma síntese e transformar essa
aula 130 em "15 minutos de conteúdo."

Quem é que fez o exercício e o vídeo do Peter Diamandis? Era muito im-
portante ter feito isso pra aula de hoje.

Ontem eu falei sobre todas as possibilidades da internet. Porque que eu

escolhi e me preocupei em colocar esse vídeo pra vocês assistirem?

2
Com o objetivo de limpar o imaginário de vocês. Eu preciso que
vocês tomem consciência de que pessoas que não conquistaram grandes
coisas, pessoas que tem empregos que não querem, pessoas que fazem
coisas que não gostam ou até mesmo pessoas que são muito bem suce-
didas estão infelizes. Principalmente em países como Brasil.

Uma vez eu estava viajando com a minha esposa na

Itália e eu escutava as pessoas reclamarem. Eu falava
para elas: - Vocês estão num país de primeiro mundo!

Mas elas respondiam dizendo que os alemães são mais

ricos, que os ingleses são mais ricos, que a Itália é ruim,
que a Itália é uma droga. Então é aí que você começa
a perceber essa herança e notamos que os portu-
gueses também reclamam muito. Esse foi uma herança
ibérica que veio pro Brasil.

Nesse vídeo sugerido do Peter, ele faz como o diz o Joel Jota: matar a
cobra e mostra a cobra morta! O vídeo mostra através de dados científi-
cos de que o mundo está muito melhor.

Hoje nós vivemos melhor, comemos melhor. Há uma diversidade de tra-

balhos que não depende de ninguém. Antigamente quando um pai de
família estava desempregado, ele tinha que pegar uma pasta e sair pra
rua pra distribuir currículos.

Hoje em dia nós temos um monte de opções de plataformas de vagas,

como a Catho e o Linkedin. Temos serviços como o Uber, onde podemos
alugar um carro ou pegar emprestado com e alguém e sair pra trabalhar
de Uber. Então, nós podemos dizer que o mundo está melhor.

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O vídeo do Seth Godin começa trazendo uma coisa que eu preciso que
vocês tenham entendido desde o primeiro dia do desafio. Eu preciso
que vocês parem de pensar que o mundo está uma merda. Eu preciso
que vocês parem de gastar energia e gastar tempo porque vocês vão
precisar de energia e tempo nesse desafio, nesses próximos três dias
para produzir.

Eu preciso que durante desafio vocês parem de assistir um monte de

notícias, assistir o jornal da tarde, o jornal da manhã e o jornal da noite.
O Jornal das 10 que repete todas as notícias passadas durante o dia. A
previdência foi aprovada ontem na Câmara, em 10 minutos eu descobri
essa notícia no portal do UOL. Não precisei ficar acompanhando monte
de jornais para saber disso. Reserve esse tempo pra você.

Bom, agora vamos começar

a síntese da aula 130.
Por que eu falo que aula 130 é a mais importante do O Novo Mercado e
a espinha dorsal da nossa escola ? Porque a aula 130 traz uma nova
visão de internet pra você. Ela traz uma nova forma de encarar a inter-
net.

E por que que eu insisto que vocês façam parte do grupo dos 50? Por
que eu insisto que vocês encontrem no Instagram a melhor oportuni-
dade para vocês fazerem dinheiro na vida de vocês?

Esse exato momento tem 3501 pessoas assistindo essa live. Olha só: eu
acordei, escovei os dentes, penteei o cabelo, liguei o celular, apertei o
play e comecei a gravar. E essa ferramenta aqui está fazendo tudo de
graça pra mim. Ela me trouxe áudio, ela me trouxe vídeo, conectou at-
ravés de uma rede de internet que eu nem sei como funciona usando o
chip do meu celular, vocês receberam uma notificação de que eu
estava on-line e entraram aqui. Vocês estão comentando, estão colo-
cando likes.
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Ninguém nunca teve isso na mão! Nossos avós nunca
tiveram isso em suas mãos. Os nossos ancestrais jamais
imaginaram que apenas apertando um botão era possível
que 4000 pessoas estivessem nos assistindo.
Eu não sei quantos professores deram aula para 3000 pessoas. Só que
nós não percebemos isso porque é natural para. Nós não percebemos
porque para nós é normal.

Então nós cometemos um grande erro: transformamos essa ferramenta

social de aprendizado e uma ferramenta fantástica, em um instrumento
de perda de tempo. Porque o Instagram para maioria das pessoas é
simplesmente isso: entretenimento. Perda de tempo.

As vezes o Instagram nem faz bem

para determinadas pessoas.

Vamos lembrar das últimas notícias que saíram sobre a depressão e o

uso das redes sociais. Viu como isso não é bom? Se isso fosse uma ferra-
menta onde as pessoas depois de uma jornada de trabalho pudessem
se conectar e encontrar coisas engraçadas e divertidas, ter um momento
de diversão, então sim, seria uma ferramenta boa. Mas não é.

Todo mundo precisa de entretenimento. Só que o que é que acontece:

passamos uma boa parte do tempo correndo a timeline, comparando a
nossa vida com a de outras pessoas, lamentando que não temos uma
vida tão boa como a dela, comparando o que você tem ou não tem,
comparando o seu número de seguidores com os números dela. Aí você
sai do Instagram, entra no WhatsApp. Sai do WhatsApp vai para o Face-
book pra ver se tem alguém vivo por lá. Clica em um link no próprio Face-
book vai pra outro site e quando percebe está o dia inteiro nisso.

O grande problema das pessoas é que elas não querem

mais construir as coisas.
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 É muito movimento e nenhuma direção. Eu sou um movimento. Vocês
chegaram a mim através do movimento, mas nem sempre foi intencional
e direcionado.

Ontem uma pessoa me disse que cuida

de quatro negócios e estuda para concurso
público. É tanta coisa que nem coube na
caixa de pergunta! Será que você não
percebe que isso já é um indicativo de que
ele não está sabendo lidar com muitas coisas?

Recebi vários directs de vários concursados públicos, como promotores,

auditores fiscais, promotor de justiça e juiz de direito falando que era pra
eu dizer para essa pessoa que ela tinha que estudar em tempo integral.
No máximo, ter um trabalho.

Ontem eu disse em nossa primeira aula que antes de você tirar uma ideia
da sua cabeça você tem que conversar com três pessoas que são bem
sucedidas nessa área. Porque só essas pessoas que podem te falar algo
sobre isso.

Tem várias pessoas que me mandaram mensagens falando que vão criar
500k
aplicativos. Quando eu pergunto o que elas já fizeram, se elas já criaram
algum aplicativo, a resposta é não. Elas dizem que vão contratar uma
equipe, que vão gerenciar pessoas e que já sabem como vão fazer. A
minha resposta para elas é: Vocês já fizeram alguma coisa? Se não fizer-
am então vão vender, vão vender algo, nem que seja de um real!

Se eu tivesse esse conhecimento ha

10 anos, eu teria evitado muitas
coisas. Só que se eu não tivesse
sofrido o que eu sofri, eu não teria
aprendido isso.
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Há muitas mulheres que chegam aqui no meu perfil falando: “Quero abrir
uma loja. Quero abrir uma loja de itens de maternidade”, “Quero abrir um
negócio”, “Quero abrir um comércio”. Você acha que vai dar certo? A
minha resposta é: não importa se isso vai dar certo, não agora.

Então vou ensinar para vocês algo que não aprendemos na escola, que
não aprendemos na faculdade, que não aprendemos em lugar nenhum.
Por exemplo, se você quer abrir um restaurante, vá a um restaurante que
você admira e tem como exemplo e chama o dono para conversar.

Eu já tive comercio e eu sei o que é trabalhar nessa área. Sei o quanto é

duro com comércio. Eu sei o que é trabalhar nos feriados, véspera de
Natal, véspera de Ano Novo e trabalhar aos domingos. Eu sei o que é
receber grosseria, sei o que é lidar com gente estúpida.

Essas dicas que vou dar não saíram da minha cabeça, elas são dicas
que vem da minha experiência. Da experiência de tomar do calote,
receber nota falsa, ir pra polícia federal com o cara que tu pegou na rua.

Então você chega no restaurante e fala com o dono: “Ei, eu estou quer-
endo abrir um restaurante. Posso trabalhar 30 dias de graça pra você?
Só queria sentir o que é isso daqui! Gostaria que você me tratasse como
um funcionário. Eu chego todo dia cedo e eu posso sair todos os dias
tarde. Eu só quero saber se eu aguento!”

Vocês estão tão preocupados em

abrir, em saber se vai dar certo...
E vocês esquecem de pensar se
vocês aguentam isso!

Se você quer abrir uma agência de marketing, então procure uma agên-
cia de marketing e faça isso. Se você quer ter uma gráfica, vá procurar
uma gráfica e faça isso.

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“- Mas, Ícaro! As pessoas podem pensar que eu estou louca!” Não, na ver-
dade o cara vai querer te contratar depois da experiência! Porque nin-
guém faz isso. Eu nunca vi ninguém querendo trabalhar 30 dias de graça.
Porque trabalhar 2 dias é fácil. Dois dias todo mundo aguenta.

Não importa o que você quer fazer: se é abrir uma loja no shopping, abrir
uma franquia, abrir um restaurante ou abrir o que seja. Vá até um desses
lugares e se ofereça para trabalhar 30 dias de graça. E veja se você
aguenta! Se você aguenta toda a burocracia, todo processo trabalhista,
abrir e fechar a loja... Veja se você aguenta!

Ninguém começa nada porque é muito mais fácil estar no conforto da sua
casa, no cobertor quentinho, pensando como vai ser o site, pensando
como vai ser a logomarca, pensando como vai ser quando… Mas viver a
experiência é muito mais importante e muito mais difícil.

As pessoas esquecem que para que os serviços estejam disponíveis na

hora que você quer, alguém tem que estar disposto a fazer isso. Para eu
descer no bar à meia-noite e tomar uma cerveja, alguém precisa estar ali
pra me vender. Para você comprar pão na padaria às 7h00 da manhã,
alguém precisa começar a produzir pães às 4h00 da manhã.

Mas ninguém pensa nisso!

E porque muitas pessoas não começam os seus projetos? Porque muitas

pessoas usam a desculpa de serem perfeccionistas.

Só que perfeccionismo na verdade significa medo, significa insegurança.

Significa medo de se sentir idiota, de errar, medo de quebrar a cara, medo
de rirem de você, medo do que vão dizer...

Então você usa a desculpa de: é que eu sou perfeccionista e

eu ainda não acabei. A real é que você nunca vai acabar.

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Então, qual é a síntese da aula 130?

As pessoas pensam na internet

como entretenimento e perda de tempo.
E vocês, a partir de hoje, tem a oportunidade
de ver isso aqui, a Internet, como uma
oportunidade de fazer dinheiro.
Como uma máquina de fazer dinheiro!

Você não precisa gastar o tempo da internet rodando um feed de

notícias ou no YouTube.

Todo mundo está falando mal da televisão e falando mal da Rede

Globo porque a televisão aliena as pessoas. E o que você está
fazendo aqui então?

O que vocês fizeram de bom nesses últimos 365 dias nessa porcaria
de Instagram? Foram tentar fazer coisas que vocês desistiram
30 dias depois.

Aí você promete postar stories mas não faz porque deu preguiça,
porque o cabelo não estava bom ou porque tinha dentista. Vamos lá!
Vamos assumir.

Todos falaram mal da Rede Globo e dos programas dos canais ab-
ertos. Culpam a televisão e a escola por ser uma pessoa alienada.
Mas o que você fez nessa porra chamada Internet?

Aqui na internet você pode encontrar qualquer informação do

mundo! Você pode entrar no Google e buscar pelo que você quiser.

Qual foi o último idioma que você aprendeu? Qual foi o último livro
útil que você leu? Qual foi a última habilidade que você desen-
volveu? Não era isso que essa geração pedia?

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Todo mundo pedia o poder de escolher o tipo de informação que queria
consumir. Só que agora temos isso na mão e o que estamos fazendo?

O que você fez de útil nos últimos três meses? Ou você ficou gastando
tempo na internet pra ficar vendo mulher de biquíni? Mulher ou homem,
tanto faz.

E aí depois de repetir isso todos os dias durante 15 dias

o teu cérebro aproveita cinco minutos e te manda
uma mensagem: o que você está fazendo aí?
Aí bate aquela loucura, você começa pensar que você
está envelhecendo e que o tempo está passando.

Então você começa a seguir essas pessoas que ficam publicando men-
sagens motivacionais. Ficam lendo mensagens de pessoas que dizem
que você pode fazer qualquer coisa. Decide ficar lendo mensagem de
que o dono do KFC abriu empresa dele aos 74 anos. Só que ele não
estava perdendo tempo na internet, ele estava na rua tentando vender
frango. Ray Croc (quem fundou o MCDonalds?) também fez a mesma
coisa, estava na rua vendendo hambúrguer.

Você está aqui: seguindo polêmicas

na internet.

Pedimos tanto pelo poder de escolha e escolhemos merda. Você escol-

heu perder tempo.

Tudo que você precisa aprender está na internet. Você pode aprender
tudo através de EAD.

Hoje eu ia recomendar um excelente livro, só que ele só tem em inglês.

Então eu pensei: mais de 5000 pessoas estarão assistindo essa aula e
muitas delas não sabem falar inglês.

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Então se você não fala inglês você está limitado. Você está limitado a
buscar informações apenas no seu idioma. E a maioria das notícias que
você vai encontrar são porcarias, fofocas, memes e coisas inúteis.

Então onde está a mudança que você tanto esperava para quando
finalmente você pudesse controlar o conteúdo que você consome? Você
continua consumindo a mesma merda, mas a diferença é que você
mudou o meio de consumo. Você saiu da televisão para consumir porcar-
ia aqui na internet. O que vocês querem é gastar tempo.

Então quando finalmente vocês começarem a enxergar isso daqui como

uma oportunidade de ganhar dinheiro, como uma vitrine do seu trabalho,
você vai dar as três desculpas que todo mundo dá quando vai começar
algo.

Primeiro a mais clássica:

eu não tenho tempo.

Eu não tenho tempo de aprender coisas novas. Não tenho tempo! Não
tenho tempo! Não tenho tempo!

Quem é meu aluno sabe: pegue uma folha e faça 48 quadradinhos. Esses
48 quadradinhos representam seu dia dividido em 48 espaços de tempo
de 30 minutos.

Pinte aqueles que são os horários de comer, os horários de dormir, os

horários de tomar banho … E você vai começar a descobrir que sim, você
tem tempo.

Você vai descobrir que você tem tempo quando passa 40 minutos deita-
do antes de dormir dando scroll na sua timeline. Você tem tempo!

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O segundo ponto é: eu não
tenho dinheiro.
Quando você decide fazer algo de útil com o tempo que estava
sendo inutilizado ou sendo utilizado com porcaria, então seu cérebro
te manda outra mensagem: você não tem dinheiro.

O cérebro começa dizer que um projeto custa muito caro, que você
precisa de dinheiro, que você precisa contratar pessoas… Não! Você
pode começar barato.

Você pode começar pequeno. É só você se esforçar. Comece a fazer

trabalhos. Peça emprestado. Vá trabalhar de Uber. Vá pintar casas.
Vender marmita. Vá fazer qualquer merda. Era assim que teu avô
fazia quando ele tinha que sustentar quatro ou cinco filhos.

Era isso que as pessoas faziam. É por isso que o teu avô tinha quatro
ou cinco empregos. É por isso que o teu avô começou como marce-
neiro e terminou como gerente de banco. Porque ele fazia qualquer
coisa.

Ele tinha que alimentar as pessoas. É por isso que o seu avô sabia
pintar, sabia vender e sabia fazer qualquer coisa. Porque ele tinha
que saber fazer. Ele tinha determinação. Então, dinheiro não é descul-
pa.

Aí vem a última desculpa:

Qual é o último recurso quando você de fato não quer fazer alguma
coisa?

Eu não tenho produto. Eu não sei o que vender. Eu não tenho nada
pra vender. Eu não tenho nada pra ensinar pra ninguém. Eu não tenho
nenhuma história interessante pra contar.

E aí entramos no ponto central da aula de hoje: sim, você tem!

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Você tem e você vai aprender descobrir isso hoje!

Muitas pessoas pensam que não tem nada pra começar e tem vergonha
de assumir isso. Muitas pessoas bem-sucedidas começaram assim.

Então, qual é o nosso exercício?

Qual é o caminho mais fácil pra
você ser bem-sucedido?

Na minha opinião é você identificar algo que você faz bem, e você focar
nisso. Todo mundo tem algo que faz melhor que o outro.

Eu desde cedo sabia que eu gostava de escrever, de contar histórias, de

me comunicar. Usava as minhas técnicas para convencer a coordena-
dora da escola quando eu chegava atrasado. Eu gostava de me envolv-
er com as pessoas, conversar com elas. Eu percebi isso desde cedo.

E quando você percebe o que você faz bem desde cedo, você começar
a perceber que você faz isso melhor que as outras pessoas. Por exemplo,
eu percebi que eu não sabia jogar bola. Eu poderia ter insistindo e me
transformado em um bom jogador. Pode ser que sim, eu não sei. O Joel
sempre disse que o sucesso é treinável e ele treinou monte de gente.

Mas naturalmente eu fui percebendo que eu me comunicava e escrevia

bem. Então pensei: -Vou começar a fazer isso. Então quando eu comecei
a fazer isso as pessoas disseram: Nossa, cara ! Como você escreve bem!

Faça história em quadrinhos. Se você é tão novo isso te

deixará feliz. Essa é a tal da micro conquista. Você faz algo,
esse algo é um pouquinho melhor do que o que o outro faz.
As pessoas te parabenizam porque você faz isso bem. Você
fica incentivado e continua tentando.

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Porque eu não dirijo? Porque eu perdi a minha carta, eu ficava dirigindo
automático, bati o carro várias vezes e várias pessoas ficaram falando que
eu dirigia mal. Eu aceitei e deixei pra lá.

Então eu tenho duas notícias pra você:

uma boa e uma ruim.

A primeira notícia é a boa:

você já tem um produto. Mas, Ícaro!
Você já tem algo para fazer Não sei como.
dinheiro agora.

Calma, nós ainda temos mais alguns dias para que eu te mostre como.

E qual é a notícia ruim: você trabalha de graça há muitos anos. Você já

perdeu algumas dezenas ou até centenas de reais porque você deu seu
produto de graça.

Pense nas coisas que naturalmente você faz melhor que os

outros. Pense qual é o conhecimento que você tem acima dos
outros.

“-Ai cara, não sei! Como eu vou descobrir isso?” Vamos lá!

Sobre o que as pessoas gostam de conversar com você? As pessoas per-

guntam o que pra você?

Comece a pensar na rotina de vocês: o que vocês fazem desde o momen-

to que vocês acordam até a hora que vocês vão dormir? As pessoas te
perguntam sobre qual assunto? Sobre o que você conversa? Em que você
se sente bem falando?

E você começa a perceber que as pessoas te perguntam sobre esse

assunto várias vezes, o tempo todo. E você começa dar dicas.
14
Então você fica dando informação de graça. Ou seja você já está
dando de graça o teu produto! E não tem nenhum problema dar de
graça o seu produto. Eu estou aqui dando de graça o meu produto,
não estou?

O problema não é dar de graça. O problema é que

vocês não vão cobrar nunca. O problema é que vocês
não cobram nunca.

E você não precisa cobrar um valor para ficar rico.

“- Ah, Ícaro. Mas eu penso que se eu cobrar as pessoas não vão

querer comprar.”

Olha de novo teu cérebro querendo direcionar para um projeto

grande! O cérebro de novo querendo te empurrar e te sabotar. Você
não precisa cobrar para enriquecer. Você precisa cobrar para ganhar
dinheiro. E o que você vai fazer com esse dinheiro? Você vai comprar
educação.

Recebo muitas perguntas de pessoas perguntando onde investir

R$1000 ou R$4000. Eu respondo que o melhor investimento do
mundo, falando nesses valores, é em Educação.

Este R$ 1000 , R$ 2000 investidos no tesouro direto não vão trazer

tanto retorno quanto se você investir em educação. Esse dinheiro
depois de um ano vai ter no máximo retornado R$200. Ou seja, não
mudou nada na sua vida.

Mas, se você pegar R$3000 e fazer um curso de Photoshop, se você

pegar R$3000 e fizer um curso de confeitaria ou se você pegar
R$3000 e fazer o curso de Sushi-men e trabalhar no mês seguinte,
então você vai recuperar o investimento e o seu conhecimento vai
ficar para sempre! E você tem 11 meses para fazer esse dinheiro retor-
nar.

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Quando você tiver R$100.000 você começa a se preocupar
com grandes investimentos e com grandes ações. Mas, com
R$3000, você tem que investir em você.

Qual é a forma mais rápida de fazer dinheiro pra quem gosta de inter-
net? Entra na Udemy, compra um curso de Facebook Ads ou Google Ads
por R$50. Assiste e aprende a fazer uma única coisa. Uma única coisa.
Aprende a fazer apenas remarketing sobre quem te visitou no site. Sai da
tua casa, entra em cinco comércios e fala com o dono: Quer que eu
coloque o site da sua empresa em primeiro lugar no Google?

Você vai conseguir clientes de R$300 no primeiro mês. Você não precisa
criar um castelo, você não precisa criar um império.
Você pode começar simples.

E olha que esses cursos são de graça. Acredite, tem gente cobrando pra
instalar WhatsApp em celular de idosos! Olhem as oportunidades.

Então, vamos lá!

Nos temos três exercícios pra fazer hoje. Pega papel e caneta.

1
Você vai meditar. Se debruçar. Se entregar para responder a pri-
meira questão de hoje: o que você faz naturalmente melhor que os
outros? O que verdadeiramente interessa na sua vida?

Mesmo que você tenha uma profissão e goste de outra coisa, tudo
bem. Você não precisa parar a sua formação para começar a
fazer outra coisa.

2
O que você se interessa verdadeiramente?

Por que a pergunta é sobre saber o que verdadeiramente interes-

sa? Porque é em cima disso que você vai continuar estudando.
Você só continua estudando e se qualificando sobre aquilo que
você verdadeiramente gosta! 16
Porque eu passei a vida inteira estudando sobre marketing, vendas,
redação? Porque eu gosto.

Você tem que se tornar a pessoa que você conhece que mais entende
sobre esse assunto. Eu tenho uma regra que eu vou contar no final da aula.

O que você já faz de graça? Quantos os anos você está dando de graça?
Quantas instruções sobre nutrição, sobre cachorros ou sobre fitness você
dá de graça? O que que você faz de graça para todo mundo?

3
Como você cobra por isso?

Existe algo que você tem naturalidade. E as pessoas percebem que

você faz isso bem. As pessoas percebem que você se interessa por
isso. Por exemplo, o Nigro joga tênis mas trabalha com finanças. Em
algum momento ele percebeu que eles seria o melhor empreendedor.
E ele começou a focar nisso.

Você percebe e começa a notar. Se você fosse milionário ou bil-

ionário, o que você faria de graça? Se você não precisasse mais din-
heiro você continuaria fazendo isso? Essa é sua vocação!

Porque algumas pessoas não de-

sistem? Porque elas amam o que
fazem independentemente da
grana.

E porque algumas pessoas mesmo já estando milionárias não param de

fazer o que fazem? Porque essa é a vocação delas.

17
Então, se está difícil para você identificar essas questões, pergunte para
as pessoas que te conhecem o que você faz de melhor. Em que elas te
reconhecem. O quanto você entrega isso de graça todos os dias. Como
você pode cobrar por isso? Por hora? Por serviço?

E você pode pensar em cobrar. Sim, elas vão querer! Mas vão querer
pagar porque querem economizar tempo.

A melhor forma de você saber se o teu

negócio vale é saber se pagariam por ele.

Quando você disser para as pessoas que está com vontade de fazer de-
terminada coisa e perguntar se elas pagariam por isso, elas vão dizer que
sim.

Mas, se você disser: “Eu fiz isso! Você quer comprar?” Aí você vai ver se vale
realmente a pena.

A melhor confirmação se uma ideia é boa ou não é saber se as pessoas

comprariam.

Você está fazendo seu serviço de graça a anos! E você reclama que não
tem tempo. Você reclama que não tem produto e você reclama que não
tem dinheiro.

Claro! Você está dando tudo de graça. É isso.

Sobre a recomendação do livro que eu falei no começo da aula:

Permission marketing, de Seth Godin.

O que você se interessa verdadeiramente?

Uma recomendação de livro em português é: Isso é marketing, do mesmo

Por que a pergunta é sobre saber o que verdadeiramente interes-
autor. Ele é mais recente, mais barato e está em português.
sa? Porque é em cima disso que você vai continuar estudando.
Você só continua estudando e se qualificando sobre aquilo que
você verdadeiramente gosta! 19
E porque esses livros são importantes? Por que vão te mostrar os
princípios da internet! Você tem que servir, você tem que atender as pes-
soas e você tem que dar antes para depois cobrar.

Set Godin, na década de 90, já dizia que nós temos que pedir permissão
para as pessoas. Não é ficar gritando o tempo todo para que elas com-
prem o seu produto. Você primeiro tem que se relacionar com elas. Você
tem que entender elas. Elas tem que entender o que você faz.

Agora vamos para a regra que eu prometi lá no começo. É

uma regra que mudou minha vida e serve para todo mundo.

É a regra dos 5/1. Se vocês se comprometerem com isso antes do desa-

fio terminar vocês terão feito alguma coisa.

Leia cinco livros sobre o mesmo tema e nunca mais se permita comprar
outro livro, nenhum outro curso, nenhum outro treinamento para você
fazer alguma coisa fora desse tema.

Eu utilizo essa regra assim: para cada curso, para cada livro, para cada
treinamento que eu comprar, eu tenho que receber 10 vezes o investi-
mento dele antes de comprar outro.

Por que isso? Porque você vai ficar

?
só aprendendo e não vai fazer mais nada.

A regra dos 5/1: eu só posso ler cinco livros e então eu tenho que fazer
alguma coisa.

Se eu ler cinco livros, eu tenho que fazer alguma coisa com isso se não,
não leio mais. Se você não fizer isso vai continuar gastando tempo e
dinheiro e não vai ter resultados.

Você tem que parar com essa mania de achar que porque você está se
movimentando você está indo para algum lugar.
20
“- Ícaro e como eu sei se eu estou indo para algum lugar?” Pense no seus
resultados. Você teve algum resultado?

Há três meses e quatro dias eu fiz essa mesma live e tinham 280 pessoas.
Três vezes depois tinham 5000 pessoas. Sinal de que eu estou fazendo
alguma coisa certa.

Se você está sempre ocupado e não tem resultados, então você só está
se movimentando. Você não está indo para lugar nenhum. Você tem que
parar de achar que só porque você está se movimentando você está indo
para algum lugar! Às vezes é melhor se movimentar pouco mas continuar
sempre dando passos à frente.

Eu fico muito bravo quando me perguntam quantos livros eu

leio por ano. Foda-se! Se eu leio 1 e coloco em prática, eu já
ganhei. Leio um único livro e coloco ele em prática. Assim eu
ganho o jogo.

Se você leu 300 livros durante o ano me mostre então seus resultados.
Senão, não me interessa. Não é para ler 300 livros e ficar publicando
frases deles na timeline do seu Instagram.

Não fique contando quantos livros você leu. Leia um livro bom.

Leia de verdade! Coma o livro. Não se importe com quantidade. Leia de

verdade!

A pergunta não é quantos livros você leu, e sim quantos

livros você colocou em prática. Essa é única pergunta que
importa.

21
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mais do nosso trabalho

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?
Aula 003

Definindo o seu
primeiro produto
Data: 09.08.2019
Fala pessoal, sejam bem-vindos!

Essa aula é muito importante, essa aula é quando a gente começa a

pensar, pela primeira vez em produto.

Nós estamos no nosso terceiro dia do Desafio de 14 Dias.. No primeiro dia

eu te mostrei através do vídeo do Peter Diamands que você tem que tirar
da sua cabeça essa ideia de que o mundo está cada vez pior. Tem de
parar de ficar sentado trocando ideia com as pessoas que estão ao teu
redor: “Não, o mundo tá pior, né?”, “Não, o mundo... barbaridade! Barbari-
dade! O mundo tá muito difícil, o mundo tá muito ruim...”

Aquele vídeo serve pra te mostrar por que, estatisticamente, por que, cien-
tificamente, nós vivemos na melhor época de todas. Na mais segura, na
mais próspera. Sem dúvida nenhuma, na melhor de todas.

Na aula de ontem, nós falamos por que, provavelmente, você já tem um

produto, por que, provavelmente, você já faz alguma coisa e por que,
provavelmente, você não cobra por isso. E como você deixa dinheiro na
mesa. E como você já possui um meio de monetizar alguma habilidade ou
conhecimento, que a melhor forma de você desenvolver o teu produto, a
tua primeira oferta, o teu primeiro negócio, é investigando aquilo que você
tem de melhor, aquilo que você tem natural facilidade para fazer e en-
tender que você já faz isso de graça, sob forma de conselhos, sob forma
de ajuda.

E você pode estar se perguntando:

- “Como não perder os
amigos quando cobrar?”.

Esse é o problema: vocês morrem de medo de cobrar! Por quê? Porque

vocês nunca aprenderam! Vocês nunca aprenderam a estabelecer uma
relação que não seja uma cadeia enorme e continuada de favores, onde
seus amigos pedem coisas, e vocês pedem coisas e ninguém faz com tão
2
boa vontade assim, e ninguém faz uma coisa de verdade, do começo ao
fim, porque tudo é favorzinho. Porque tudo é: - “Ah, você poderia?”, “Ah, eu
vou ver quando eu posso...” Tudo é favorzinho, entendeu? Tudo é favorzin-
ho!
E aí você morre de medo de, que se você cobrar por um pouquinho do seu
tempo, se você cobrar por um pouquinho do que você estudou, do que
você investiu, do que você colocou em prática, as pessoas vão, simples-
mente, se insurgir. “Oh, meu Deus! Você não é meu amigo! Você me
cobrou pelo seu tempo, seu conhecimento, seu estudo...”. Isso é comum. E
por que isso acontece? Porque ninguém te ensinou, de fato, a vender.

Você foi pra escola e, provavelmente, quando a professora perguntou

para você e para os teus amiguinhos o que vocês queriam fazer quando
vocês crescessem, ninguém respondeu “vendedor”. Vocês respondem: -
“Ah, eu queria ser médico... Queria ser advogado... Queria ser dentista...”,
mas ninguém responde “vendedor”.

E aí, você passa a escola inteira sendo condicionado a ser um tra-

balhador extremamente qualificado ou um funcionário do governo, mas
nunca vender.

Quando nós falamos de vendedor, o que vem na sua

cabeça? O que você imagina?

Você imagina um vendedor de sapa-

tos. Você pensa em, sei lá, o cara que
tá vendendo assinatura de academia.
Você não pensa no Flávio Augusto.
Você imagina um cara que fica te em-
purrando coisas, né, tentando vender
carro que você não quer, tentando
fazer brincadeirinha do tipo: - “Olha,
esse é o último, hein?”.
3
Ninguém pensa que todo profissional precisa vender. Ninguém pensa
que o Guilherme Benchimol, da XP, é um vendedor também, e que ele
precisa vender a sua ideia, e ele precisa vender o seu modelo de
negócio para investidores, e passar isso para uma equipe, e a equipe
passar isso para os clientes.

Então, desde cedo, quando você ouviu a palavra “vende-

dor”, você atrelou isso a: -“Putz, é um cara que é chato pra
tentar vender alguma coisa porque é assim que ele ganha
a vida”.

E aí você passa a escola inteira sem aprender nada sobre vendas. E

venda para você causa um incômodo, venda pra você é vergonhoso,
venda pra você é: -“Putz, eu vou ter que incomodar alguém pra vender
alguma coisa! Vou ter que incomodar um amigo meu pra vender alguma
coisa”.

Aí você sai da escola, vai pra faculdade e, quando você chega na facul-
dade, ninguém te ensina a vender, ninguém te ensina a lidar com din-
heiro, ninguém te ensina a pôr um preço em algo, ninguém te ensina: -
“Como é que eu dou desconto? Como é que eu não dou? Como é que
eu cobro? Cobro 10, cobro 100, cobro 1.000?”.

E você passou 10 anos da tua vida na escola, talvez, sei lá, 10, 15 anos, eu
nem sei quanto tempo as pessoas ficam na escola.

As pessoas ficam tanto tempo na

escola e não aprenderam nada
sobre grana.

4
E elas vão para a faculdade e ficam 5 anos lá dentro e todo mundo fala
como o mercado de trabalho é difícil, e as pessoas falam como você
precisa ser diferente, e as pessoas falam como você precisa seguir o Con-
selho de Medicina, a OAB, o Conselho de Arquitetura, o Conselho de En-
genharia... Aí você entra na faculdade aos 17, talvez você entre na facul-
dade aos 18, e você sai aos 23, 24, 25, dependendo das DP’s que você
pega, e ninguém te ensinou a vender.

Você chega aos 25 anos ainda com a ideia de que o vendedor é um cara
chato que tá te empurrando alguma coisa para poder pagar as coisas. E
aí você vai para o mercado de trabalho, e quando você vai para o mer-
cado de trabalho, encontra a tua primeira entrevista de emprego, o que
acontece? Você vai ter que se vender!

Você vai vender o produto mais

importante da sua vida: você mesmo.

E como é que você vai vender a si mesmo se nunca te ensinaram a

vender?

E aí o que acontece: você senta numa entrevista de emprego, o entrevis-

tador olha pra você e fala assim:

- “Quanto você quer ganhar?” E aí você

percebe que você tá com 25 anos e você
nunca pensou quanto você vale, quanto
vale o seu tempo.

E aí o que você faz? Você liga pra um profissional, talvez mais experiente,
você liga pra um cara de 30, 40 anos e pergunta: - “Quanto é que eu
cobro, hein?”, e ele fala: - “Sei lá. Vê a tabelinha da OAB”, “Vê a tabelinha
do CRECI”, “Vê a tabelinha dos arquitetos”.

5
Você se sente desconfortável, você se sente envergonhado, incomodado,
e aí você vira para o entrevistador, naqueles 5 minutos que, talvez, sejam
os 5 minutos mais importantes, e fala: “Qualquer coisa tá bom! Você que
sabe... O piso”.

E você também não sabe negociar aumento!

Você não sabe quanto você custa!

E aí você chega em casa, depois de passar 10 anos ou 15 na escola, mais

5 na faculdade, aí você chega em casa, você desabafa com sua esposa,
com seu marido, com a sua mãe: “Nossa, a entrevista foi difícil. Ele vai me
pagar só um salário mínimo”. E aí o que você escuta? “Pelo menos você
tem emprego, não reclama que tem gente passando fome no mundo. Pelo
menos você tem um emprego... pelo menos você não tá desempregado...
tem gente comendo lixo na rua”.

E você continua sem saber como se relacionar com dinheiro, mesmo tendo
se tornado um profissional “qualificado”, mesmo tendo se tornado um
profissional do ensino superior. E aí, o dia em que você pensar em pedir um
aumento, você vai ouvir das pessoas ao seu redor: “Olha, cuidado com a
ganância, hein! Melhor um pássaro na mão do que dois voando!”, “Pelo
500k
menos você não é demitido”, “Olha, se você pedir aumento, o teu chefe
vai começar a perceber”, “Olha, fica no teu cantinho, hein, não chama
atenção...”. É uma vida inteira de medo, entendeu? É uma vida inteira que
nunca te ensinaram a vender a porra de um prego.

Nunca te ensinaram a vender um prego. No entanto, eles te venderam

centenas de milhares de reais em educação, qualificação, pós-gradu-
ação... e aí chega aos 30 anos, você tá ganhando pouco, se fodendo,
ainda não sabe falar sobre dinheiro, ainda não sabe negociar teu tempo,
ainda não sabe pôr valor no teu serviço, não sabe aplicar desconto,
vender pra você é um incômodo, você já vende assim:
“Olha, eu tô te dando essa proposta, mas eu aceito negociar...”

6
E aí, quando você chega aos 30 anos, você fala: -“Meu, queria ganhar
mais, eu achei que eu podia ganhar mais, eu não esperava tá ganhando
isso que eu tô ganhando agora”. E aí as pessoas ao seu redor falam: -
“Faz uma pós-graduação”. E você fala: “Ah, então é isso. Vou fazer uma
pós-graduação para ganhar mais”. E aí vai lá pra pós-graduação.

E na pós-graduação, eles vão te falar sobre tudo o que o mercado

exige, como se relacionar com o cliente, como conseguir fazer as coisas,
como ocupar esse espaço no mercado, te mostrar todos aqueles estu-
dos do Estadão mostrando como existe o “blecaute de mão-de-obra”
para as pessoas qualificadas e por que fazer pós-graduação é o melhor
investimento que existe no mundo.

Mas eles não te ensinam a vender.

E você sai da pós-graduação sem saber vender. Talvez você tenha tripli-
cado seu salário, você vai para 3 mil, 4 mil, R$ 5 mil... e, mesmo assim,
você percebe que não tá satisfeito, você queria ganhar um pouco mais,
você queria viajar, queria trocar o carro com mais frequência, você
queria comprar um apartamento um pouco melhor, você não queria
passar 10, 15 anos financiando imóvel... Aí tu vai reclamar com teu amigo,
tu vai reclamar com tua amiga, reclamar com teus parentes... Eles falam
assim: “Porra, tu ganha R$ 4 mil, tu ganha R$ 5 mil, tem gente que tá
ganhando salário mínimo. Levanta as mãos pro céu e dá graças a Deus”.
E você continua sem saber vender; continua sem saber cobrar; continua
sem saber ganhar mais.
Ontem você investigou quais são suas facilidades naturais. Eu não sei se
vocês prestaram atenção em algo muito importante que eu falei ontem,
que é:
- “cara, se você ficasse
bilionário hoje, o que é
que você continuaria fa-
zendo?”

7
Vocês acham que eu nunca pensei nisso? Vocês acham que nunca me
ocorreu de, simplesmente, pensar: - “putz, se eu ganhasse 1 bilhão, será
que estaria fazendo live pra galera? Será que eu estaria fazendo stories
pra galera? Será que eu estaria produzindo conteúdo? Estaria na Itália,
tomando vinho até morrer num castelinho louco”. E aí você percebe que,
mesmo sem precisar de dinheiro, você continuaria postando conteúdo
para cacete. Você observa o Ítalo, ele fala assim: -“Cara, é importante
trabalhar, é importante reclamar menos...”, e as pessoas distorcem, elas
viram: - “Então você tá dizendo que eu sou vagabundo? Tá dizendo que
eu sou pobre?”.

Então, ontem vocês foram convidados a investigar o que vocês fazem de

melhor naturalmente. Isso pode ser falar, nutrição, cozinhar, escrever,
educar seus filhos, traduzir, falar sobre livros, falar sobre filmes, vender,
roupa, comida...

O que você faz naturalmente?

E o passo natural depois desse é:
O que você continuaria fazendo
mesmo que você não
precisasse mais de grana?

Esse é o ponto, entendeu? O que você faria mesmo que você não precis-
asse da grana, porque se você fizer algo só pela grana, você não vai con-
seguir ir muito além. Porque para você ter algum tipo de posição de des-
taque dentro dessa cadeia de comunicação, para você ser ouvido, você
precisa continuar estudando, precisa continuar se atualizando, precisa
continuar lendo coisas a respeito desse tema, coisas que, às vezes, só
estão disponíveis lá fora.

Meu, aprende! Aprende! Vocês não falaram que vocês não tinham edu-
cação porque a Rede Globo doutrinava vocês? Agora vocês têm toda as
escolhas do mundo, e o que vocês tão fazendo? Vocês estão vendo no
Instagram foto de menina de biquíni, tão perdendo tempo, os melhores
anos da sua vida, os mais produtivos, e vamos nos tornar uma geração de
quarentões, cinquentões que vão falar:
8
“Ah, agora todo mundo quer estar no Instagram vendendo alguma coisa...”.
E por que você não aproveita? Tu tem a mesma chance.
Então vamo lá. 1, 2, 3, 4, 5, 6.... presta atenção, pega papel e caneta. Vamo
lá.

Eu quero que você anote aí 6 perguntas.

Você vai precisar perguntar a si mesmo essas 6 perguntas. Eu quero que

vocês anotem.

1 O que eu vou vender?

Ontem vocês identificaram qual o tema que, naturalmente, atrai

vocês. O que vocês sentem mais facilidade, o que vocês gostam de falar,
de estudar, de ler, de se atualizar? O que você faz até de graça? Por que
você fala de investimento de graça sem ninguém te pagar nada? Por que
você fica falando de nutrição para as tuas amigas sem elas te pagarem
nada? Por que você faz isso? Porque é isso que você gosta, isso te define,
porque isso te faz não ficar maluco. Trabalhar com o que você gosta te
impede de ficar maluco, mas muitas vezes – presta atenção – você vai
precisar trabalhar por anos com o que você não gosta, porque você
precisa pagar as contas. Mas se você não começa agora a trabalhar as
habilidades e saber como vender o que você não gosta, provavelmente
você vai trabalhar como que você não gosta a vida inteira.

Tem algum problema? Não, teu avô trabalhou com o que ele não gosta a
vida inteira, teu bisavô trabalhou com o que ele não gosta a vida inteira.

Mas, porra! Eles se foderam a vida inteira pra

que você tivesse essa possibilidade. Nossos an-
tepassados se foderam a vida inteira pra que
nós tivéssemos a possibilidade de fazermos o
que nós gostamos.

9
Então, cacete, eles se foderam a vida inteira pra que você pudesse es-
colher o que você quer fazer, e você não escolhe; ou, se você escolhe,
você não faz; ou, se você faz, você faz mal feito; e se você faz mal feito,
você ainda quer desistir, ainda quer parar de fazer, mesmo mal feito. Ou
seja: você pegou o trabalho de toda aquela gente que chegou aqui
num barco, imigrante, sem falar a língua, foi para a plantação de café, e
agora você tá sentado no Starbucks... tomando um cafezinho de R$
10,00 e reclamando que a vida tá difícil. Teu avô tomava um café por
dia. Você toma um cafezinho de R$ 10,00 e reclama assim: -“Pô, aqui
nem tem mais wi-fi! O Instagram já não é mais o mesmo! A vida está
muito difícil!”.

6 perguntas que vocês precisam responder. Papel e caneta na mão, a

primeira delas: o
que eu vou vender? Vou vender um curso?
Uma consultoria? Um serviço? Um produto? Descreva isso,
em uma linha, em duas linhas! Descreva isso! O que eu vou
vender? Coloca assim: o que eu vou vender? Embaixo: eu vou vender um
produto digital! Vou vender aulas de Marketing Digital por R$ 79,90! Põe!
Põe o que você vai vender! - “Ah, Ícaro, mas eu ainda não sei...” Encontra!
Depois você revisa. No final da noite, você olha esse mesmo texto e vê se
você manteria aquilo. Se não vai manter, muda algumas coisas.

Primeira pergunta: o que você vai vender?

2 Para quem você vai vender?

Pra quem você vai vender? “Vou vender para pessoas que querem
desenvolver habilidades de vendas, de negociação, de marketing na
internet”. E quem são essas pessoas? Qual a idade delas? Onde elas
estão? Em que rede social elas estão? Qual rede social você gosta mais?

As pessoas falam muito: -“Em quais redes sociais eu trabalho?”. Eu falo: -

“cara, se você trabalhar bem em uma só, já está bom”.

10
3 A que preço?

Qual o preço do que eu vou vender? R$ 10,00, R$ 20,00, R$ 30,00

R$ 50,00, R$ 100,00… Qual o preço que eu vou vender? Comece a pensar
em dinheiro agora! Para de pensar em favor, para de ter vergonha, para
de: -“Ah, eu vou começar para algumas amigas, eu vou perguntar para as
minhas amigas.” Se você chegar pra alguém e perguntar se isso aqui é
bom e se ela compraria, o que a pessoa vai fazer? Presta atenção, todas
as vezes que você perguntar a um amigo seu se ele compraria algum pro-
duto, se ele compraria algum serviço teu, ele vai responder que compraria,
por quê? Porque ele vai mentir. Ele vai mentir porque é isso que a gente faz
para não gerar briga, para não gerar desconforto! É isso que ele faz. Per-
gunta assim: - “Cara, quer comprar? Me dá dinheiro, então”. “O produto é
bom? Então compra ele”. Aí você vai saber se, realmente, ele é bom e se o
preço tá bom. Então o ponto é: A que preço?

4
Como é que vai ser a oferta?

Tá bom, agora você sabe o que você vai vender, pra quem você vai
vender e qual o preço que você vai vender. Qual é a oferta? Tem alguma
promoção? Por que ele é esse preço? O que ele ganha a mais? Qual é a
oferta? Qual a oferta do Ícaro? A minha oferta é 79,90, assista a todas as
minhas aulas. Tenha 7 dias grátis! Essa é a minha oferta! Qual a sua
oferta? Qual a condição de promoção que você cria? Por que as pessoas
devem comprar isso agora?

5 Como será a entrega?

Como será a entrega disso aqui? Você vai entregar como? Você vai
ntregar online? Você vai entregar físico? vai ser pelos correios? Vai ser
depois da compra? E como é que você vai fazer essa entrega? Como é que
você vai fazer essa devolução? O cara tem teste? O cara pode devolver?
E se ele quiser comprar uma coisa mais cara? Você tem produto mais caro?
Você tem produto mais barato? Pense nisso.

11
6
Haverá garantia?

Vai ter garantia no que você serve? Qual a garantia? Quais são as
pessoas que confiam nela, quais são as pessoas que confiam no teu
produto? Você tá mostrando para as pessoas os teus clientes satisfeitos?
Cara, tem gente que vende há 10 anos e nunca colocou um depoimento,
nunca colocou uma garantia.

Tem gente que compra fácil as coisas aqui por aqui pela internet, por
exemplo. Mas tem gente que não. Vocês lembram a primeira vez que
vocês compraram alguma coisa na internet? Você achava que iam
roubar você, iam clonar tua conta, iam clonar o teu cartão, iam roubar
todo o teu dinheiro. A primeira compra é que nem o primeiro beijo, você
fala: - “Meu Deus do céu, o que vai acontecer aqui? Eu tenho que fazer
isso daqui...”. Você quer, mas está com medo de fazer merda. Então muita
gente é assim ainda hoje. Minha esposa não gosta de comprar nada na
internet. Então você precisa de uma garantia, você precisa mostrar outras
pessoas que digam: -“Cara, eu fiz esse processo, eu passei por
isso e foi tudo bem. Foi legal, não clonaram meu cartão, não
entregaram um tijolo pra mim dentro da caixa. Não me en-
ganaram”.

E aí, eu tenho 6 sugestões de produtos, porque pode ser que tenha

alguém... vai ter gente aqui que vai falar: - “Putz, Ícaro, eu não sei a res-
posta do primeiro, o que eu vou vender, eu ainda não sei. Então eu nem
vou continuar respondendo”. Eu tenho 6 sugestões aqui pra vocês que
não sabem ainda o que vocês vão vender, que não sabem ainda o preço
do que vocês vão fazer. Presta atenção nisso daqui.

12
Primeira coisa:
vocês podem vender algo gratuito
Eu sei que o termo “Vender” e “gratuito”, às vezes soa estranho, esquisito,
mas é verdadeiro. Vender algo de graça é possível, só que a moeda não
é dinheiro, a moeda é tempo, é atenção. Olha o que vocês tão fazendo
aqui, eu tô vendendo isso aqui pra vocês, eu tô vendendo essa live para
vocês, só que eu não tô pedindo dinheiro em troca. Tô pedindo atenção,
tô pedindo compromisso, tô pedindo engajamento. Lembram da frase
clássica que eu repito aqui 150 vezes: marketing é transformar se-
gundos em minutos.

Se você chegar em alguém e falar: - “Oi, tudo bem, eu estou vendendo

minha aula, você quer comprar?”. A pessoa fala: - “Não”. É como um
panfleto. Você tá na rua, indo para algum lugar, alguém enfia um pan-
fleto na tua cara, o que você faz? Você repele. - “Meu, tira isso daqui,
deixa eu continuar andando”. Então quando você cria uma oferta gratu-
ita, qual o grande objetivo disso: é que você compre tempo dessa
pessoa, compre atenção dessa pessoa, se relacione com ela.
Poste conteúdo, faça vídeo.

O segundo:
você pode vender uma assinatura
Uma coisa simples. Quem trabalha aqui com nutrição? Quem é psicólo-
ga aqui? Quem é personal trainer, você pode vender uma assinatura.
Cara, dicas sobre alimentação, vida saudável, saúde mental, dicas
sobre maternidade, dicas sobre qualquer coisa... por 9,90. Você fala:
“Nossa, mas eu nunca vou ficar rico vendendo algo a 9,90”, você es-
quece que, se você vender 500 delas, você tem 4 pau e meio na tua
conta. Já tirando as taxinhas. 4 pau e meio pra fazer o que você gosta e
pra você continuar estudando. O mais importante é: quando você en-
trega algo muito, muito valioso, por um preço muito barato, você traz
pessoas, essas pessoas ficam com você, e o que acontece: quem é o
13
seu melhor cliente? Seu melhor cliente é quem já é cliente de você. Então,
quando você vender um produto ou serviço de 300, 400, R$ 500,00, quem
é a pessoa mais propensa a comprar isso de você? Quem já é teu aluno a
9,90.

Quem aqui já olhou o Novo Mercado, 157 aulas, o Instagram do Ícaro bom-
bando, os caras vendendo curso de Marketing Digital por R$ 5 mil, por R$ 6
mil, por R$ 7 mil, por R$ 8 mil... quem aqui se perguntou:

Por que o curso do Ícaro é tão barato?

Por que o Ícaro vende 156 por R$ 79,00?
E aulas boas pra caralho, às vezes
muito melhores que essas de R$ 5 mil.

Porque primeiro eu te vendo os 79, você fica aqui, você entende meu tra-
balho, você entende minha filosofia, você se acostuma comigo, e a hora
que eu vender algo de 1 mil, 2 mil... cara, meus primeiros clientes vão ser as
pessoas que já estão comigo, que já me conhecem, que estão na minha
casa.

Então, assim, - “Ah, Ícaro, eu não sei fazer uma assinatura, é muito difícil...”.
Bom, a gente vai fazer ao longo do desafio, eu vou te ensinar. Mas, se você
entrar na Monetizze, na Hotmart, no PayPal, se você entrar em qualquer
empresa dessas de pagamento, você cria um produto de recorrência.

Não precisa ter site, não precisa ser muito complexo. Você pega o botão
de compra deles, copia a URL e joga no chat do whatsapp. Você joga no
chat do whatsapp. - “Oh, você quer comprar minha assinatura?”. Vai no
Bitly, bit.ly, pega a URL que é grande, deixa ela pequenininha, coloca ela
na tua bio. Dicas de tal coisa, conteúdo sobre tal coisa por apenas 4,90
por mês. Deixa o linkzinho pra comprar e plataforma faz certinho. Tem
plataforma que faz automatização de close friends. Vende teu close
friends. Quando o cara paga, ela te coloca; quando o cara não paga, ela
te tira. Não precisa nem de site, fica só no Instagram.

14
Você pode vender assinatura, pode vender um produto único. Pode
vender consultoria. “Ah, Ícaro, eu não quero vender nenhum produto, eu
quero fazer consultoria. Ótimo. Vende consultoria. Vai no Calendly. O
Calendly pega e monta uma agenda digital para você, mostra os horári-
os que você está disponível. As pessoas vão lá, agendam, e já faz a inte-
gração do e-mail, as pessoas já sabem quando vão se encontrar. Você
faz o pagamento ali mesmo. E você tem uma centralzinha de atendimen-
to que custa 8 dólares por mês, eu acho. Calendly o nome. Quer vender
consultoria? Faz certinho. Usa o book.mi, você faz o Booking, você faz o
agendamento, você faz o pagamento. Então é isso. -“Ah, porra, ninguém
fala isso”. Ninguém fala porque ninguém faz! Porque o que mais tem aqui
é nego com livro sobre como ficar rico, e ele ficou rico vendendo livro. O
cara não sabe nem instalar uma ferramenta. O cara nunca fez um site,
nunca botou uma URL num botão.

Você pode vender uma mentoria. E a pergunta que as pessoas

fazem é: -”putz, qual a diferença de consultoria e mentoria?“ Acho que
vão ter muitas pessoas dizendo coisas diferentes, mas pra mim, uma con-
sultoria é você fechar uma quantidade de horas com alguém que sabe
resolver um problema e ele te ajuda a resolver esse problema. - “Putz, eu
tenho um problema pra saber quanto tá o meu fluxo de caixa”. Eu con-
trato um consultor, ele senta e encontra uma resposta pra isso. - “Eu tô
com um problema, na verdade, como é que eu vendo esse meu novo
produto”. Eu faço uma consultoria com um marqueteiro, com um bom
vendedor e ele vai lá e resolve esse problema. Pra mim isso é uma consul-
toria: alguém mais experiente te ajudando a resolver uma situação con-
creta mediante um pagamento.

Mentoria é desenvolvimento. Acho que a diferença do consultor pro

mentor é que o consultor é pago para resolver um problema que te causa
uma dor, que te faz perder dinheiro, que torna sua empresa menos efici-
ente. O mentor quer saber onde você quer chegar daqui 2, 3, 5, 10 anos.
Ele quer saber para onde você está indo. O consultor quer saber o que
você tá sofrendo agora, o mentor quer saber para onde você tá indo,
para o futuro.
15
Você pode vender produtos físicos.
- “Como é que eu vendo produto físico, Ícaro?”. Simplesmente compre
algo bom, de giro, que seja barato, e utilize estratégias com emissores de
tráfego, com influenciadores, que nós vamos falar aqui ao longo do de-
safio, para vender isso em quantidade. Mas o mais importante é:

olha a quantidade de coisas

que você pode fazer ao invés de
não fazer nada e culpar o governo
porque tem muito desemprego.

O grande pensamento que eu quero te dar é o seguinte: beleza, você

pensou sobre o seu produto. Você pensou o que vender, pra quem
vender, a que preço, como será a oferta, como será a entrega, se vai ter
garantia ou não, você pensou se é produto físico, se é assinatura, se é
produto único, se é mentoria, se é consultoria... mas a pergunta mais
importante é a seguinte: o que acontece depois?

Ninguém se pergunta isso, o que acontece depois? E aí eu te faço essa

pergunta agora, presta atenção. Meu caro, minha cara, o que acontece
depois? -“Depois de quê, Ícaro?”. Depois que você vendeu. Qual o prob-
lema que existe, principalmente aqui no Brasil? As pessoas fazem tudo.
As pessoas fazem live, fazem conteúdo, postam e-mail, fazem artigo, as
pessoas fazem tudo até elas conseguirem a venda, até conseguirem o
cartão de crédito, e depois elas some. Quem aqui já seguiu algum vend-
edor na internet e aí o cara te manda conteúdo para caramba quando
ele quer te vender alguma coisa, e depois quando ele para de vender,
ele some e volta só no ano seguinte.

A questão é: o que acontece depois que você fez uma

venda? E por que eu te pergunto isso? Porque é muito mais fácil você
fazer uma nova venda para alguém que já comprou algo de você do
que ter que buscar gente nova. Então coloca no teu caderninho de ano-
tação para hoje o que você faz depois que você realizou a venda.

16
 O que acontece com esse cliente? Como ele faz o on-boarding? Como
ele recebe o produto? Você volta para avaliar ele? Você volta para dar
algo gratuito que ele não esperava depois dessa venda, para que ele se
sinta realmente satisfeito com isso? Como é que você volta a engajar com
esse cara? Como é que você não para nunca de falar com ele?

Então vamos lá, recomendação de livros

Vocês vão ler o livro “De Zero a Um” ou “Zero to One”.

Por que é importante esse livro? Porque vocês vão saber sair do zero. O
título desse livro é um dos melhores que eu já vi na minha vida. Sair do 1
para o 2 é mudar uma escala de grandeza. Sair do 1 para o 10, é mudar
10 escalas de grandeza. Mas sair do 0 para o 1 é a maior energia que teu
negócio vai precisar depositar na vida dele, porque ele cria algo a partir
do zero.

Lá no Pancadão tinha um rapaz -- eu não vou falar o nome dele -- que

pegou o telefone e me mostrou: - “Oh, Ícaro, tenho até vergonha de te
mostrar” – alguma coisa assim que ele falou – “mas eu consegui os meus
dois primeiros leads”. E ele provavelmente estava pensando: - “O Ícaro vai
achar uma bosta, dois leads, ele tem um monte, o Ítalo tem um monte”. Eu
olhei para ele e falei assim: - “Cara, os seus dois primeiros leads são mais
difíceis de conseguir do que os teus dois mil primeiros leads”. As tuas duas
primeiras vendas são mais difíceis de serem conquistadas do que as tuas
200 primeiras vendas. E os teus primeiros R$ 100 mil são mais difíceis de
serem alcançados do que o teu primeiro milhão. E, provavelmente, o teu
primeiro milhão de reais é mais difícil de ser alcançado do que os teus
primeiros R$ 10 milhões. Porque você tem menos experiência, menos es-
trutura, menos caixa, menos depoimentos, menos quilometragem rodada.

17
Então, quando eu falei isso, o cara voltou a ter confiança. Porque ele tava
meio: “Ah, eu vou mostrar pro Ícaro que eu fiz dois leads, ele vai falar “fo-
da-se’”. Eu falei: - “Cara, parabéns. Você fez a coisa mais difícil do teu
negócio inteiro, você saiu do zero lead pro dois. Essa é a coisa que tem
mais difícil no teu negócio”.

E vocês vão ver um vídeo. “The Tribes we Lead”.

Você vai digitar Seth Godin no site do TED, “The Tribes we lead”. Videozin-
ho de 20 minutos. Tem legendinha em português. Coloquei a legenda
justamente para vocês não terem problemas. O Seth Godin, nesse vídeo,
vai mostrar a importância de criar uma comunidade em torno da tua
marca, em torno do teu negócio.

Beleza? Façam o exercício, respondam àquelas 6 perguntas, pensem

nisso, vejam o vídeo, comprem o livro.

Pessoal, muito obrigado por todos que estiveram aqui a essa hora e até
amanhã.

18
Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho?

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Aula 004

Chegou a hora
de pensar no cliente
Data: 10.08.2019
Em nossa aula de hoje falaremos sobre
encontrar ou descobrir o seu cliente ideal.

O que significa isso?

Seguindo aquela sequência onde uma aula torna a próxima mais fácil, nós
falamos sobre suas crenças, sobre o seu momento presente, sobre o seu
produto, e como isso se relaciona com suas habilidades e capacidades de
transformar paixão em dinheiro. De transformar conhecimento em dinheiro.

Um monte de gente falou comigo depois da aula de ontem

dizendo: - “Cara, eu não imaginava que eu já tinha um pro-
duto”. - “Eu não imaginava que eu já tinha alguma coisa
para transformar em minha atividade”. - “Eu nunca pensei no
que eu continuaria fazendo se eu fosse um bilionário.”

Acho que essa é uma das perguntas chaves para encarar e saber o que
queremos fazer da nossa vida nos próximos anos: O que você continuaria
fazendo se fosse um bilionário?

O que você faria se você olhasse a tua conta corrente e encontrasse 100
milhões de dólares? No primeiro dia você ia ficar louco, ia comprar uma
casa, ajudar a tua família e ia ajudar todo mundo. Ia comprar um carrão
para ficar passando com ele devagarzinho em frente ao posto, não é? Ia
passar em frente a escola, onde todo mundo falou que você ia ser um gari
e você ia dizer: - “E aí, quem é que está mal aqui?”

Mas depois de um tempo, quando o fogo baixasse, o que você iria fazer?
Provavelmente você iria voltar a trabalhar, iria voltar a produzir, iria contin-
uar ajudando a si mesmo e a outras pessoas através de uma atividade
produtiva. Você não ia ficar em casa no computador ou viajando o mundo
pelo resto da tua vida.

2
A maioria aqui tem entre 30 ou 35 anos. Você não ia passar 40, 50 anos
viajando o mundo. A real é que a gente acha que sim, mas, depois de
um tempo percebe que não dá. Ia continuar trabalhando. E então, o
que você ia fazer da tua vida? Essa é a grande questão: o que você
faria da tua vida? Eu conversei isso inclusive com o Victor ontem, en-
quanto voltávamos de São Paulo. Eu disse:

- “Cara, o que nós faríamos com

as propostas que nós temos se nós
não precisássemos de dinheiro pelo
resto da nossa vida? Se nós tirásse-
mos o dinheiro da jogada?” Esse é
o ponto!

E agora na aula de hoje nós falaremos sobre clientes. Por quê?

Porque nós temos uma série de deficiências em nossa formação. Como

vendedores ou como empreendedores. Como pessoas que precisam,
querem ou gostam de fazer dinheiro e de fazer negócios. Nós não
fomos preparados, nós não fomos treinados para fazer dinheiro, mas
sim para uma abstração pela busca do emprego perfeito. Isso é tão
surreal! Você delega à outras pessoas o sucesso, a manutenção e a
prosperidade da sua vida!

E assim, para fazer dinheiro você precisa que alguém te empregue e te

pague. Para se aposentar, você precisa que o governo te assegure e te
garanta. E detalhe, você sabe que o governo é incapaz de administrar
até mesmo a reforma de uma ruazinha que fica atrás da tua casa, mas
mesmo assim você quer que o governo tome conta dos últimos 20 anos
da sua vida.

E nós também temos dificuldades de

enxergar os nossos clientes. Eu tive difi-
culdade durante muitos anos.

3
E é o seguinte: a maioria das pessoas ganham o salário e gastam uma
parte dele. Aí, quando chegar o próximo mês, elas ganham um salário e
talvez gastem ou não. Não fomos preparados para negociar, para fazer
grana e algumas pessoas nem foram preparadas para guardar. Mesmo
aquelas que conseguem guardar um pouquinho durante anos, pode
acontecer de ter uma doença, de perder um familiar, de acontecer uma
catástrofe ou qualquer outro imprevisto. Se bater o carro ou roubar o
carro justamente na semana que estava fazendo o seguro, acabou! O
cara perde toda aquela reserva de anos e fica sem nada! Então essa
pessoa vive literalmente uma vida inteira pagando para comer.

Você lembra do teu avô e de como ele dava duro. Ele trabalhava o mês
inteiro e comprava carnes, queijos e aquelas coisas todas e ele chama-
va isso de fartura. Isso já era uma grande conquista, um grande trabalho,
e a grana dele ia praticamente toda para isso. E muitas vezes não tinha
reserva. Era assim: estava rico, estava pobre.

Vocês conhecem alguém na família de vocês que sempre está rico-po-

bre, rico - pobre? Quando o cara está rico, fica cheio de amigos, faz
churrascos e dá festas. E de repente, ele está pobre.

– “Ah, é porque ele perdeu o dinheiro, aí por isso ficou pobre.”

Não existe nem uma transição. Ele está rico em um ano e

está pobre no outro!

Agora ele está precisando de dinheiro emprestado. Aí de repente ele

volta e está bem de novo. O cara está bem. – “Estou bem, estou bem!
Está sobrando!” Está dando presentes, esta comprando coisas, está via-
jando e trocando de carro... E de repente ficou pobre. De novo! Não tem
transição.

4
Então, pensa nisso: se nós não fomos programados, treinados, qualificados
e desenvolvidos para pensar em nós mesmos, você acha que fomos “pro-
gramados” para pensar no outro? Quando eu me refiro ao “outro” eu me
refiro ao cliente. Não me refiro a caridade. Isso é importante, mas agora
nós estamos falando de dinheiro.

Em que momento na escola ou na faculdade alguém te ensinou sobre o

que o cliente espera de você? Quem aqui é médico, dentista, esteticista,
nutricionista, arquiteto, engenheiro ou psicólogo? Quantas aulas na facul-
dade vocês tiveram sobre o cliente?

Eu acho que deveria ter uma

cadeira sobre o cliente. Uma
matéria sobre cliente.
O cliente! Tinha que ter um
semestre inteiro ou talvez o
ano inteiro sobre o cliente.

As vezes quando eu converso com meu pai que é médico, com outros
médicos ou com muitos alunos meus que são médicos, e digo: -“Cara,
você tem que pensar que teus clientes... ” E eles me cortam falando: “-
Não, não, Ícaro. Não é cliente, é paciente!” E você percebe que existe toda
uma questão -- inclusive semântica -- para que você não encare (o paci-
ente) como cliente. Olha só: vocês não podem nem chamar de cliente!

O paciente é teu cliente!

Então, na minha opinião na faculdade deveria ministrar um semestre sobre

clientes. Um semestre sobre vendas. Um semestre sobre atendimento. De-
veria ter um semestre de propaganda. Porque são coisas tão importantes
quanto as matérias fundamentais da carreira de vocês.

5
Então se nós não fomos programados para pensar em nós
mesmos, como é que você acha que fomos programados
para pensar no outro? No cliente?

Nós vamos falar sobre isso hoje!

Vamos lá! Primeiro ponto. Prestem atenção.

As pessoas sempre me perguntam: “- Ícaro, o meu mercado é bom? O
meu mercado é bom para trabalhar na internet? O meu mercado é bom
para fazer propaganda? O meu mercado é bom para fazer anúncio? O
meu mercado é bom para fazer conteúdo aqui no Instagram?”

Peguem papel e caneta!

Anotem a primeira coisa: vocês sabem qual é o maior mercado que existe
no planeta? Qual é o maior mercado que existe no mundo e que nunca vai
acabar? Que só cresce e que não vai sair de moda nunca? Por que as
pessoas são cada vez mais clientes desse mercado?

O mercado da transformação.

500k
Presta atenção: o maior mercado do mundo é o mercado da transfor-
mação. Não importa se você é médico, advogado ou dono de uma sapa-
taria. O maior mercado do mundo é o mercado da transformação.
Porquê?

Porque 100% das pessoas querem mais!

Eu ia falar sexo (referente ao maior mercado do mundo). Sexo é uma puta

transformação. Você está estressado, se você está irritado, você vai lá e
dá uma bistecada para um lado e bistecada para outro e pronto, trans-
formou o homem. O homem fica mansinho. O homem vai lá e compra um
apartamento. O homem vai lá e reforma a casa inteira. O homem vai e
mexe na cozinha. O cara vai lá troca de carro, compra uma passagem.

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“- Não, amor! Não precisa ir de classe executiva não.”
“- Nós vamos de classe executiva!”
(O sexo) transformou o cara! Homem é um bicho besta! É um tremendo
mercado.

O maior mercado do mundo é o mercado

da transformação! Porque 100% das pes-
soas querem mais.

Isso é engraçado. Uma vez eu estava entrando no Uber, eu estava inclu-

sive com o Victor. E o cara que saiu do Uber para pegar as malas estava
com uma camisa em que estava escrito: “o que eu mais quero é
sossego”.

“-Ícaro, você pode pensar que 100% das pessoas querem mais, mas
você pode estar se confundindo por causa do teu público, de pessoas
que querem ganhar dinheiro, de pessoas que querem fazer negócios
mas não é sempre assim! Tem gente que não quer mais.”

O cacete!

Esse cara do sossego quer coisa pra caramba! Esse cara da camisa do
sossego também quer mais: ele quer mais sossego, ele quer mais tempo,
ele quer mais tempo com o filho, ele quer mais saúde e ele quer mais
tranquilidade.

Quando você ver aquele cara que vende bijuteria na praia com a
camisa do Bob Marley fumando um baseado, saiba que esse cara quer
um monte de coisa. Esse cara compra CD, esse cara compra camisa,
esse cara vai para shows, esse cara paga 200 conto numa paranga de
maconha... Esse cara quer coisa pra caramba!

Tem um monte de gente que quer alguma coisa.

7
- “Ah, Ícaro... mas os depressivos, os pobres, os mendigos ...” Gente, eles
também são pessoas! Pare de enxergar o pobre como um animal, cara!

Você fala: “- Olha, eu vou te dar um dinheiro aqui pra você mas não vá
tomar cachaça não!” Pare de tratar o homem como um animal! Ele
também tem um monte de desejo, ele também gostaria de comer senta-
do em uma mesa. Mesmo quando ele tem dinheiro ele gostaria de poder
ser atendido em algum lugar. Todo mundo quer alguma coisa.

É por isso que o mercado mais importante, o maior mercado do mundo é

o mercado da transformação. Beleza?

O primeiro ponto que vocês vão aprender hoje é: esqueçam os colchões!

“- Ícaro, o que você está falando? Você está ficando louco?”

Esse é um ditado de um
grande vendedor, de um
grande copywriter americano
e ele fala assim: Esqueçam os
colchões, vendam as noites de
sono!

Santos é uma das cidades que deve ter mais lojas de colchão no planeta
terra. Santos só tem colchão, petshop e farmácia. Só existe isso e a praia.

Quando você vai comprar um colchão, ninguém fica falando: “- Olha, isso
aqui tem mil fios, mil issos, mil aquilos...” Minha esposa gosta de colchões e
eu só fico vendo os colchões sendo trocados. Ela sabe todas as especifi-
cações de colchões.

As pessoas focam no quê? Focam em: “deita aqui, cara! Isso é bom! Você
vai dormir bem! Metade da sua vida você passará dormindo e se você
não dormir bem você não produz”. “Se você não produzir você não ganha
mais dinheiro e por isso o colchão é importante. Você passa 1/3 da sua
vida deitado!”
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Esqueçam os colchões, foquem nas noites de sono. Parem de falar do
produto, falem dos benefícios dele porque é isso que os clientes querem.

E hoje eu vou te dar talvez a frase

mais importante da minha carreira:
não é sobre você!

Se eu estivesse no leito de morte e eu tivesse que falar uma única frase

para meus filhos para que eles tenham prosperidade nos negócios, eu
diria: não é sobre você! É sobre o outro!

Quando eu escrevo, eu não escrevo sobre mim! E eu acredito que um dos

principais motivos de vocês não terem mais sucesso nos stories, mais
gente te vendo, de não ter mais gente acompanhando, é porque está
sempre falando sobre você!

Por que eu criei essa maneira de usar as perguntinhas para usar dessa
forma? Porque caramba, eu saio do processo! Eu estou só ajudando. Eu
estou respondendo dúvidas das pessoas!

Não é sobre você!

Você abre os stories e encontra as pessoas falando: “olha, hoje eu fiz tal
coisa. Criei tal coisa…”

Eu, eu, eu!

Eu!

Não é sobre você, cara! É sobre o cliente!

Não é o quanto a sua empresa está faturando e o quanto ela pode

faturar mais. Se você pensar em como as pessoas vão ficar mais satis-
feitas com o teu produto, o faturamento vai aumentar.

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Sabe o que é engraçado? Todo mundo fica falando do Steve Jobs, do
Jeff Bezos, do Bill Gates, Mark Zuckerberg... Eles tem um monte de coisas
em comum. São inteligentes, bilionários e riquíssimos. Todos foram ou são
gênios e homens que marcaram seu tempo... Mas sabe uma coisa en-
graçada com quase todos eles?

Não posso falar todos porque eu não conheço esses caras pessoal-
mente...

As coisas que lemos nos livros,

nas biografias das pessoas
próximas... sabe o que é comum
entre esses caras? Todos eles são
obsessivos pelo produto.

Qual é a grande diferença entre o vendedor e o dono do negócio? O

vendedor quer vendas, quer resultados, quer faturamento, quer lucro
líquido.

Mas você escuta o Steve Jobs e ele diz: “- Foda-se o preço do meu
iPhone!”

Quando o Steve Jobs disse: - “Eu quero um iPhone”, as pessoas falavam:

“- Ninguém vai pagar 500 dólares em um telefone.” Teve artigo de jornal
que dizia: “200 dólares em um telefone? Ninguém vai pagar!”

E ele disse: - “Foda-se o preço do meu telefone! Eu quero

que ele seja o melhor! Eu não me importo com isso!”

E então quando ele criou a Apple Store, as pessoas falaram: “- 70% da

tua loja é espaço vazio.” Ele disse: “- Porra, quando eu entro em algumas
lojas eu não consigo andar porque está tudo abarrotado de produto. Eu
quero uma experiência boa!” “Eu quero que todas as minhas telas este-
jam em 45º graus para que o cara não precise se inclinar para ver. E eu
quero um funcionário da loja só para limpar tela.”
10
Você acha que ele está pensando no lucro? Você acha que o Steve Jobs
criou a loja mais cara do mundo pensando no lucro?

Ele inaugurou a primeira Apple Store fora dos EUA, em Tóquio. Ele quis
inaugurar uma loja inteira de vidros e ele com aquele jeitão dele foi direto
para Tóquio especialmente para inspecionar a loja. Pessoalmente! O CEO
da empresa mais valiosa do mundo pega um avião até Tóquio para
fiscalizar a loja.

E quando ele chega, ele diz“- Eu não vou inau-

gurar a loja porque o corrimão não é o
corrimão que eu quero.”

O cara não estava pensando no lucro, estava pensando no

produto. Mas no fundo, quando você pensa no produto você
pensa no CLIENTE. Você pensa na experiência do cliente.

E qual é o resultado disso? A Apple Store é o metro quadrado mais valioso

do mundo. Steve Jobs se tornou um mito! De cada 10 palestras de em-
preendedorismo, 10 caras falam de Steve Jobs.

Mas, o que as pessoas não falam de Steve Jobs? As pessoas não falam
que Steve Jobs era obsessivo, as pessoas não falam que Steve Jobs era
um gênio incontesto. Não é todo mundo que vai ser um Steve Jobs, você
só tem um Steve Jobs por geração. O que as pessoas não falam? Que
Steve Jobs era insuportável no ambiente de trabalho, era impossível... O
cara chegava sem tomar banho, descalço e ficava andando em cima da
mesa!

Mas pelo amor de Deus! O que você pode pensar de todas essas ex-
periências? Cara, pensa no seguinte. Você não precisa ser como ele e
fundar uma Apple ou criar um AirPod que ninguém sabia como ia funcio-
nar mas agora ninguém vive sem.

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Mas pegue pelo menos uma coisinha do cara! E qual é a coisinha que eu
pegaria do cara? Não pegaria a genialidade. Não é a disrupção. Não é
inventar um iPhone. É algo simples: eu vou atender bem meu cliente.

Parem de procurar essas notícias em blogs de empreendedorismo na

Internet. Parem de ficar lendo essas merdas! Parem de procurar saber se a
terra é plana. Por que vocês estão fazendo isso com a Internet, cara?
Parem de usar a internet para procurar ets. Vão usar para algo útil!

Agora falando de Jeff Bezos, vamos para o outro extremo.

Se Steve Jobs fazia questão de baixar a margem do produto para ter

qualidade, se ele tinha uma obsessão absurda pela experiência, Bezos
queria PREÇO. Ele queria preço, queria volume, queria coisas baratas!

A Amazon vai ser rápida. A Amazon vai ser barata!

Mas o que Bezos tem?

Ele tem obsessão pelo atendimento.
Que é simplesmente pensar no cliente.

Eu estava nos Estados Unidos, trabalhando para a Avenue em Nova York e

a minha esposa me disse: “- Ícaro, compra dois presentinhos para o
Matteo”. O Matteo é louco por carros.

Então eu comprei o caminhão escolar do Playmobil e um caminhão de

bombeiro que acendia umas luzes. Aqui no Brasil ele custa uns 700 mil
reais e você tem que trocar seu apartamento pelo caminhão de bombeiro
do Playmobil.

Nos EUA custa $ 20 dólares. Então eu entrei no site da Amazon, comprei e

informei o zip code do hotel onde eu estava. A data da entrega estava
marcada para um dia antes da minha viagem. No dia da entrega chegou
apenas o caminhão escolar. Então eu liguei para os caras da Amazon e
disse: “- Olha, chegou o caminhão escolar mas está faltando o de
bombeiros.”
12
Então o cara me disse: “- Senhor, me desculpe. É que a entrega é
privada e eles atrasaram. Amanhã estará na sua casa e nós pedimos
desculpas por isso.”

Então eu disse para ele: - “Olha, eu não moro aqui. Sou brasileiro e
amanhã eu estou pegando o avião.”

O atendente me perguntou: - “Qual é o produto?”

Eu disse: - “É um caminhão de bombeiros da Playmobil. Eu comprei para

o meu filho e ele está esperando para quando eu voltar.”
Eu disse isso despretensiosamente e pedi para estornar.

A atendente me disse: - “Senhor, vamos entregar essa noite esse camin-

hão.”

E então os caras contrataram um entregador privado que veio de carro

entregar o caminhão do Matteo.

O que fazer diante de um atendimento desse? Agora eu

estou aqui numa live com 3500 pessoas espalhando a
marca do cara. É isso, entendeu? Provavelmente eles perd-
eram dinheiro nesse caminhão, mas eles entregaram.

Porque imagina se o pai da criança faz um texto falando que voltaram

sem o caminhão de bombeiro do filho. Vocês sabem que lá os “fireman”
são muito fortes, o negócio de ser bombeiro é muito importante. As cri-
anças sonham em ser bombeiros. Imagina um pai escrevendo que
voltou sem o caminhão do filho? Isso ia viralizar!

A maioria das pessoas aqui fizeram faculdade. Quantas vezes vocês

tiveram essa conversa na faculdade? Quantas vezes vocês deixaram as
matérias de lado, as provas e sentaram com os professores para falar
sobre os clientes e não sobre vocês? Quando vocês pararam de pensar
um pouco nisso?

13
Parem de pensar só em grana! Eu vou falar de grana em 13 lives,
mas hoje eu não vou falar de grana. Hoje eu vou falar que tratar bem o
cliente é o que vai te dar mais grana.

O Perini é o cara mais educado que eu conheço. O cara mais doce do

mundo. Ele é mais educado que minha mulher. O cara serve vocês, o cara
dá aula de graça para vocês nos stories. O cara criou um close friends
para vocês e está dando para a caridade. O cara abre o curso e o que
acontece? O cara vende milhões em minutos! E eu duvido que tenha
gente insatisfeita com o produto do cara. Porque se ele faz isso de graça,
ele faz isso 20x melhor e maior no pago. Pense nas pessoas.

Outro dia eu estava almoçando em um shopping e eu estava muito can-

sado. Tinha feito o voo São Francisco – Nova York, 12h, minha equipe já
tinha feito isso 2 vezes. Voltamos para o Brasil e passamos por toda
aquela burocracia de viagem e polícia federal... Eram dias e dias com
poucas horas de sono. Eu parei em um shopping porque eu estava tão
cansado que nem queria abrir um pacote que estivesse em minha gela-
deira. E quando eu sentei para comer, chegou um cara e me disse: - “Ícaro
de Carvalho, eu sou seu fã!” E sentou na minha mesa e começou a con-
versar comigo, sendo que tudo o que eu queria naquele momento era
ficar quieto, comer minha comida e ir para casa dormir por 24h.

E eu comendo, cansado, e esse cara falando, comentando as minhas

aulas... E eu comendo, escutando. Eu respondia, conversava com o cara e
ensinava o cara. Então chegou uma pessoa da minha equipe e fez um
sinal para mim perguntando se eu queria que eles falassem para o cara
que eu estava cansado. E eu disse para o menino da minha equipe:
- “ Cara, você tá louco!”

Eu atendi o cara até o final. Tiramos uma foto e o cara foi

embora feliz da vida. E a turma falou: - “Eu nunca faria live
por causa disso, porque eu não posso descansar!

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Eu falei para as pessoas do meu time que estavam ali: -”Tudo o que eu
tenho é por causa desses caras! Tudo o que eu tenho é porque hoje,
sábado, tem 3795 pessoas aqui me ouvindo. É por isso que eu tenho meu
apartamento, é por isso que meus filhos comem, é por isso que eu tenho
essa roupa, essa luz e esse celular. Tudo porque eu tenho clientes.”

Henry Ford falava: quem paga

seu salário são os clientes.

Quem paga seu salário é o cliente. Quem paga o seu estilo de vida é o
cliente. Quem paga seu carro é o cliente. Quem paga a sua gasolina é o
cliente. Quem manda em você é o cliente, cara! Você só tem o que tem por
causa do cliente.

Então pense em servi-los da melhor

maneira possível. Pense neles! Se dis-
tancie um pouco da sua empresa.

O Pedro Sobral criou um termo, “o olhar do furo”, eu apliquei 2x na minha

empresa e isso explodiu minha cabeça.

Eu disse que não ia passar dos 15 minutos de aula e já estamos com

quase 40 minutos. Mas eu não consigo! Não consigo porque vocês
passam a vida inteira sem escutar nada disso. Vocês passam a vida intei-
ra escutando que vocês têm que dar certo e que o mundo vai ter que se
arranjar. Puta que pariu! E é por isso que eu não consigo parar de falar!

O que é o olhar do furo? Por que é fácil para as pessoas de fora darem
pitacos no nosso negócio? Quem aqui tem filho? Por que é tão fácil
alguém dar um pitaco sobre o seu filho? “Nossa, seu filho dorme tarde.
Nossa, seu filho fica muito tempo no tablet. Nossa, seu filho fala palavrão.
Nossa, teu filho estava vendo muita TV. Nossa, o cachorro acabou de
lamber o céu da boca do teu filho! ”
15
Por que é fácil chegar de fora e dar pitaco? Porque você não está en-
volvido pelo dia a dia. Porque não está cansado, porque não está acor-
dando cedo, porque não está levando alguém para o hospital... As pes-
soas dão pitaco em tudo.

Quando vocês olham a empresa dos outros, o filho de outras pessoas, os

negócios de outras pessoas, é muito mais fácil dar pitaco! É muito mais
fácil dar pitaco sobre a vida dos outros do que sobre a nossa!

Fica no raciocínio comigo que eu

já vou falar sobre o olhar do furo!

Presta atenção: O olhar do furo é você fazer um exercício de olhar para

tua empresa, para teu negócio, como se você não fosse mais o dono.
Você vai imaginar que é um consultor que está sendo pago para encon-
trar defeitos no teu negócio! Isso é um exercício de abstração onde você
imagina que está sendo pago por alguém para encontrar defeitos no
teu negócio!

E por que isso é tão importante?

Você gasta mais tempo na empresa do que na tua casa. Então a tua
empresa é tua filha!

Imagina se o Perini chega na minha empresa e fala: - ”Olha Ícaro, a situ-

ação financeira da tua empresa é triste.”

Mães são um exemplo ótimo para isso! O moleque é o capeta. O mole-

que é o Satanás. Ela vive brigando com o moleque o dia todo! Mas se
chega uma tia e fala: - “Olha, o Pedrinho está mal educado!” A mãe
responde: - “Você não fala do Pedrinho não, sua...!”. Ela fica louca. O
moleque é o Exu, Satanás, mas se a tia fala: - “Olha, o moleque pode
parar de bater com a pedra na cabeça do meu cachorro?” A mãe
responde: - “O que você está falando do meu filho?”

16
Brasileiro fala mal do Brasil, mas se chega alguém de fora falando mal... -
“Ei, o que você está falando do Brasil, seu gringo folgado? Você tem 5
copas do mundo, ein? Você tem o Pelé? Você tem havaianas? Você tem
Açaí? Você tem pão com manteiga? (quando eu vou viajar para qualquer
lugar fora do Brasil, eu descubro que o nosso maior patrimônio é o pão
com manteiga! Ninguém tem pão com manteiga decente, só a gente”

Então, quando alguém critica a nossa empresa e diz que nós temos que
melhorar nós ficamos no modo de defesa. - “Ah, isso é porque eu não tive
tempo!” - “Ah, isso é porque eu meu contador fez errado.” - “Ah, eu não me
preocupo com isso porque eu tenho muito dinheiro”. Você cruza os braços
e fica só se defendendo.

Quando você faz o exercício do olhar do furo para procurar defeitos na

tua empresa, você não precisa se defender de ninguém! E olha que foda:
eu sempre disse que eu sou o cara mais treinável do mundo! Se você me
mostrar por A + B que é melhor, eu vou! Se você me disser: - “Olha Ícaro,
isso que você está defendendo não é bem assim”. Se você me provar, eu
imediatamente mudo. Por quê? Porque eu quero ganhar dinheiro,
não quero estar certo!

Eu quero ter mais clientes,

não quero estar certo.
Eu quero ganhar mais dinheiro,
não quero estar certo.

Quando o Pedro Sobral me disse sobre o olhar do furo, eu pensei que fazia
sentido! E faz sentido. Eu fui tentar aplicar isso no O Novo Mercado. Em 2
dias eu voltei com uma lista de coisas para serem melhoradas. Eu cheguei
para os meninos e falei: “- A nossa empresa está uma merda! Não sei
como a gente não faliu ainda! Essa porra tá toda errada!”

17
Eu fiquei 24h fora disso tudo para limpar a minha cabeça e voltei. Apertei
play nas aulas e sabe o que eu percebi?

Que as primeiras aulas do O novo Mercado estão uma merda! Porque elas
não foram gravadas pensando em dar aulas pois minha intenção era só
documentar. Há 10 anos eu gravava tudo o que eu fazia com uma camer-
azinha.

E eu pensei: - “Nossa, e se alguém entra aqui, encontra isso e dá play e

pensa que o áudio é esse mesmo?”. Eu nunca tinha parado para pensar
isso.

Então, o que eu fiz? Contratei um engenheiro de áudio, o Gustavo, e esse

cara está tratando todos os áudios das aulas. T-O-D-O-S! Estamos
gastando uma puta grana para remasterizar todos os áudios. Antes eu
pensava: - “Foda-se! Dá para ouvir!”

E aí eu pensei que, antes, minha empresa era 95% homens. Hoje é meio a
meio. E eu comecei a pensar que deve ter muitas mães, muitas mulheres
com filhos, muitas pessoas que devem escutar essas aulas no trabalho...
Então decidi legendar tudo! Então estamos legendando todas as aulas.

Então pensei outra coisa: - “Como é que o cara vai saber se essa aula
tem o assunto que ele quer. Ele vai ter que dar play e assistir ela inteira?”.
Eu não percebia isso! Eu olhava minha empresa como dono dela!

Comecei a decidir: vou fazer o resumo de todas as aulas, vou fazer a tran-
scrição de todas as aulas... Tem gente que prefere ler. Por exemplo, eu
prefiro ler, prefiro usar marca-texto...

Em 2 dias de olhar do furo eu encontrei

10 melhorias para a minha empresa.

19
Quem participou do meu primeiro desafio? Lembram que eu não tinha
um horário fixo? As pessoas não conseguiam nem saber quando eu ia
aparecer para que elas pudessem se programar.

Então faça isso!

Pense no cliente!
Pense no cliente!
Agora vamos para os exercícios práticos!

Você vai pensar:

Quem é seu cliente?

Descreva! Meu cliente é homem, mulher, casado, do sul, do sudeste, ele
tem entre 22 a 35 anos. Ele trabalha, ele tem faculdade.

Você pode pensar que nem todo mundo é assim. Faça do geral e você
vai chegar em uma persona.

Você sabe o que é persona? Já ouviu falar? Persona é uma figura ab-
strata que representa o teu cliente médio ou ideal. É uma ilustração, uma
abstração, é o José. Teu cliente ideal. E por que é importante saber
quem é a sua persona? Porque mais pra frente nós vamos falar sobre
isso e você vai precisar saber quem é sua persona. Se você não sabe por
onde começar, então vai lá nas estatísticas do Instagram que ele vai te
dar um monte de ideias. Qual é a idade, se é homem ou mulher, em que
estado ele está...

Depois você vai fazer duas perguntas e encontrar as duas respostas

mais importantes do teu negócio.

Anotem:

- O que o seu cliente quer.

20
- O que seu cliente teme.

Muitas vezes pensamos somente nas coisas que nosso cliente quer, mas
esquecemos o que ele teme. Porque Napoleão (não o Hill), o segundo
maior conquistador da história, um general inteligente, dizia: existem
apenas duas motivações que movem o ser humano: o medo e a ganância.

Então, qual é o medo do teu cliente?

Qual é a ganância dele?
O que ele quer e o que ele teme?

O que o meu cliente quer? Mais dinheiro, uma fonte alternativa de receita,
desenvolver um negócio dele, ele quer que o negócio dele cresça? Ele
quer que as redes sociais dele cresça, quer ter mais seguidores?

Meu cliente quer saber como fazer mais stories. Quer saber porque ele
deve fazer mais lives ou porque deve postar mais na timeline.

Meu cliente quer saber como comprar tráfego, meu cliente quer saber
como se posicionar melhor no Google. Ele quer saber como aparecer no
vídeo como a Betina!

O que meu cliente teme?

Ele teme continuar onde está. Meu cliente teme perder o emprego e não
ter uma segunda fonte de renda. Não ter um plano A ou um plano B.

Meu cliente teme porque os concorrentes dele estão aprendendo a usar a

Internet e ele não. Meu cliente teme ficar para trás, virar passado. Teme
depender só do boca a boca e dos instrumentos tradicionais de comuni-
cação. Meu cliente teme adoecer e não ter como se sustentar. Meu cliente
teme tudo isso.!

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Então o que o seu cliente quer e o que o seu cliente teme?

Depois disso, você vai pensar em outro elemento: inimigo comum.

Quem é o inimigo comum do teu mercado?

- “O que é inimigo comum, Ícaro?”. É um agente, um instituto, uma figura

que fez com que seu cliente estivesse nesse estado atual.

Você não pode culpar seu cliente.

Qual nutricionista chega para um cliente gordo e diz: “você é um pre-

guiçoso, você é um vagabundo? Você é um pança mole! Sua mulher nem
quer dar para você. Você é ridículo. Toma vergonha!”

O que aconteceria se você fizesse isso? Você deprimiria o cara, humilharia

ele. Você acha que ele vai ter força de espírito e força de vontade para se
comprometer a fazer algo difícil? Perder peso, mudar dieta e restringir
alimento? Ele está cansado, sem forças, com baixa auto-estima e você
ainda por cima vai foder ele?

Ou se você me pergunta algo e eu falo: - “Tu é pobre porque tu é vaga-

bundo. Porque tu é preguiçoso, porque não quer fazer nada! Tua mulher
vai te deixar. Tu é um lixo!”

O cara vai te falar: “- Ok, eu sei disso. Mas por que você está fazendo
isso?”

Que porra é essa?

Então, é assim que surge a figura do inimigo comum. Porque quando a

pessoa está em uma situação tão ruim, ela fica tão vulnerável psicologi-
camente que se você colocar toda a culpa nas costas dele, ele não
aguenta. Ele quebra. Ele não aguenta. Ele quebra na sua frente.

22
Se você é psicólogo, psiquiatra ou coach, você sabe que se você jogar
tudo na cara do cara ele quebra na tua frente. E ele não consegue pensar
em nada, começa a chorar e desiste de tudo. Aí nasce a figura do inimigo
comum.

Quem é o inimigo comum?

É a culpa que você tira do seu cliente,
coloca em outra pessoa ou outra situação para que ele
tenha força para fazer alguma coisa.

É a culpa que você tira das costas de outras pessoas e coloca em outro
lugar para que ela tenha força para caminhar.

Por exemplo, quem é meu inimigo comum? São as escolas, as faculdades.

É quando eu digo: - “Cara, você está fodido sem saber sobre dinheiro
porque ninguém te ensinou.”

Para os casos dos nutricionistas, você pode dizer: - “Claro, a comida é um

lixo”. As pessoas não te contam a verdade. Você compra coisas lights mas
elas não são lights. Você acha que ficar comendo peito de peru vai te
emagrecer.

Você não pode chegar e dizer: - “E aí, Virgulino! Puta costas tortas, hein?”.
Você não pode apavorar o cara! Você tem que dizer: - “Claro, você tra-
balha muito. Fica muito tempo sentado.”

Você tem que tirar a culpa do cara!

Então, em resumo:

Você tem que pensar quem é teu cliente; o que cliente quer; o que teu
cliente teme; quem é o inimigo comum.

23
Anotem isso e façam!

E porque eu estou falando isso? Porque amanhã vamos começar a desen-

har a proposta. A desenhar o discurso do seu produto. Você precisa ter
essas respostas.

Qual é a recomendação de livro: Experiência Apple.

Qual é o vídeo de recomendação: o primeiro anúncio

de iPhone do Steve Jobs.

A aula de hoje foi um record! Eu sei que foi longa mas precisávamos falar
sobre isso. Ninguém pensa no outro.

Fechado?

Quem paga suas contas é o cara

que você chama de chato hoje!

24
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mais do nosso trabalho

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Aula 005

A importância
da big idea
Data: 11.08.2019
Hoje não tem desculpa! Domingo, Dia dos Pais ...

Os únicos que tem coisas para fazer são pais de filhos pequenos. De resto,
não tem trabalho, não tem chefe e não tem futebol.

Hoje é dia de ir de chinelão na padoca comprar pão, presunto e queijo

mussarela e depois comer esse rango na aula de hoje.

Vamos começar?

Lembrando que é importante ter papel e caneta na mão, beleza?

Pessoal, hoje é a aula nº 5.

Estamos cumprindo 1/3 do nosso
Desafio de 14 Dias.

A aula de hoje é sobre a importância da Big Idea. Qual é a importância

de uma Big Idea?

Quem aqui sabe o que é uma Big Idea? Quem aqui já ouviu falar nessa
expressão?

Eu tenho certeza que muita gente aqui não tem ideia do que eu estou
falando. Então, preste atenção!

Se a aula de ontem foi uma das mais importantes do desafio foi porque te
ensinou a pensar no teu cliente e mostrou que você tem que virar os teus
holofotes para ele. São eles que realmente justificam o teu negócio e colo-
cam o pão na mesa. Você deve encará-los dessa maneira e não como um
oponente.

Contei também sobre como é difícil trabalhar com comércio. Sobre as

tantas vezes você está na tua loja e ao entrar um cliente você já pensa: -
“Puta, lá vem mais um problema!”

2
Na construção da Big Idea é importantíssimo você entender como a
mensagem que você passa no teu produto desenha a tua oferta. Como
desenho da tua oferta vai influenciar teu negócio inteiro.

David Ogilvy dizia que se o seu produto não está escorado sobre uma
grande ideia ele passará despercebido, como um navio completamente
apagado em um mar escuro.

Ele passa, ele é grande e imponente, mas ninguém o vê.

Então, por que uma Big

Idea é importante?

Atualmente somos impactados por mais de 800 estímulos de compra por

dia. Algumas pessoas, dependendo do padrão de consumo, podem ser
impactadas por mais de 8.000 estímulos de compras por dia.

- "Mas Ícaro, o que são estímulos de compra?" São banners, anúncios no

YouTube, anúncio no story, vitrines de loja, anúncios na rádio, comercial de
TV e mais um monte de coisas. Todos os dias nós temos um volume
enorme, muito maior do que o nosso cérebro pode processar.

Vamos fazer um desafio aqui?

Temos 1700 pessoas nessa live. Quantos de vocês já usaram o Instagram

hoje? Quem aqui estava usando o Instagram antes de entrar na live?
Quem ficou olhando feed? Quem aqui já acompanhou alguns stories
hoje? Já deram uma olhadinha na timeline?

Quem usou o Instagram o dia todo ontem? Eu acho que a maioria, não é?

E acredito que a maioria viu anúncios.

E falando em anúncios, quem aqui lembra do último anúncio que viu?

Quem lembra qual era o produto que estava sendo anunciado? Quem
lembra qual era a empresa anunciante?

3
Olha só: todos nós somos impactados por anúncios e você deve ter visto
uns 20 ou 30 anúncios ontem.

Nós não lembramos o que ou quem nos impactou. E é sobre isso, inclu-
sive, que se trata um dos meus primeiros slides da minha apresentação
clássica sobre conteúdo.

Existe um efeito chamado banner

blindness em nosso cérebro.

Apenas 2.8% das pessoas lembram dos produtos que viram anunciados
na última propaganda. 97.2 % não lembram. Desses 2.8% apenas 0.9%
acharam que o anúncio era relevante.

Ou seja, 99.1% de todos os anúncios que estão sendo impressos hoje

sequer são lembrados. Quando são lembrados por 2.8% das pessoas,
não são considerados relevantes.

Por isso a Big Idea é relevante, porque ela faz você reter a atenção.

Quantas pessoas vendem marketing digital, quantas pessoas vendem

serviços de copywriter, quantas pessoas vendem aulas sobre redes soci-
ais aqui na internet? Quantos profissionais existem fazendo a mesma
coisa que eu? Muitos!

Agora, quantos se comunicam da mesma forma que eu? …

E esse é o ponto!

Agora vamos começar a falar sobre a Big Idea.

O que é Big Idea ? É uma ideia por trás do teu principal produto.

O ideal é que ela exista em todos. Todos os teus produtos deveriam estar
escorado sobre uma Big a dia.

4
O que torna a sua oferta tão diferente?

Sabe qual é a primeira coisa que eu faço como copywriter quando um

cliente me contrata?

A primeira coisa que eu faço é: eu quero saber se ele tem uma promessa
original. Eu quero saber se a ideia é original. Eu quero saber se o que ele
promete não é exatamente a mesma coisa que todo mundo promete.

Por que o Vanish faz tanto sucesso em meio a outros produtos de limpeza?
Porque tem uma proposta original! Porque ele é um pozinho efervescente
que você joga na roupa e ele limpa tua roupa de uma maneira completa-
mente diferente.

Por que o McDonald’s fez tanto sucesso quando ele surgiu? Porque ele
tinha uma promessa completamente diferente. O sanduíche era entregue
de forma diferente, de uma maneira que as pessoas nem conseguiam
entender a rapidez daquilo. Você comia em uma caixa, comia de pé e as
coisas aconteciam. Sobre tudo, ele era rápido!

Por que O Novo Mercado cresce tanto? Porque ele é diferente de todos os
outros. Diferente em sua comunicação, qualidade, na figura do Ícaro...

O Ícaro se comunica diferente dos demais… Porque ele foca mais na pro-
dução de conteúdo enquanto a maioria está fazendo propaganda.

Então, a primeira coisa que eu penso é: Qual é a primeira coisa que eu,
como redator, faço quando um cliente me contrata?

Primeiro: Cara, o teu nome reflete um processo genuíno e exclusivo da tua

empresa?

Vamos usar um exemplo.

Qual é Big Idea da WiseUp? Por que a Wise Up é diferente de todas as

outras?

5
Vamos colocar de lado a figura do Flávio. O que a WiseUp faz de tão
diferente de todas as outras escolinhas que existem em cada esquina de
todas as idades? Pensa: Você caminha pela rua e tem umas 20 marcas.
Inclusive não é só na rua, você tem aulas de inglês na Internet…

Então o que a Wise Up faz diferente? Inglês para adulto! Big Idea! Rápido!

Você não vai entrar com seis anos de idade e sair com 18. Inglês na Wise
Up é rápido para resolver seu problema!

E eu, no ONM, vou te ensinar mar-

keting falando sobre negócios e
coisas que fazem sentido na sua
vida. Olha essa Big Idea!

Então, a primeira coisa como redator é saber se o processo do cliente é

genuíno. Aí o cliente te responde: - "Não, Ícaro, meu processo não é genuí-
no. Vamos torná-lo genuíno!

Hoje, nessa aula nós vamos adaptar a tua proposta e tua propaganda.
Vamos adaptar o teu call to action! Vamos deixá-lo genuíno!

500k
Agora, pense em outra pergunta: Qual é a promessa que você faz deter-
minada em tempo e resultado?

Esse exemplo do Wise Up é ótimo. A Wise Up não tem apenas uma

promessa diferente, ela tem uma promessa clara: inglês rápido, para adul-
tos e com resultado em 18 meses.

O teu produto/oferta/negócio,
promete o quê? Em quanto
tempo? E qual é resultado?

Quando você souber isso, já vai ter avançado!

6
Então pense:

O que ela faz de diferente?

Qual é o resultado?
Qual é tua ideia original que diferencia você de todos os concorrentes?
Qual é o prazo que você promete para essa grande mudança?

Lembrando o que eu falei na aula passada: o melhor mer-

cado do mundo é o mercado da transformação.

E terceiro: Qual é essa proposta? Qual é a diferença?

O Instagram é o lar das moças nutricionistas que trabalham com

emagrecimento, com saúde, perda de peso e melhor qualidade de vida.

Caramba, é o ambiente mais difícil para se destacar porque todas são

bonitas e todas oferecem praticamente a mesma coisa! Todas oferecem
perda de peso, melhora da estética e da auto estima.

Então, você tem que de fato escorar o teu produto sobre uma Big Idea
para poder se destacar nessa área. Você tem que criar um nome difer-
ente, uma proposta diferente, um prazo diferente e uma condição difer-
ente.

E aí vocês vão lembrar da aula número 2 quando eu pedi para vocês

verem o vídeo do Tribes. Aquele vídeo está no TED.

Você tem que construir uma comunidade em torno disso!

E porque essas coisas são importantes? E por que essas aulas estão
encadeadas? Porque ontem vocês aprenderam sobre a importância do
inimigo comum. A Big Idea tem que se relacionar exatamente da mesma
forma, ela tem que estar interligada com o teu inimigo comum.

7
Vamos continuar usando o exemplo da Wise Up ?

O que a Wise Up diz? Ela usa o exemplo do inimigo comum: - "Você vai
entrar numa escola de inglês, cheia de crianças e passar 8 anos estudan-
do? Olha o que eu te ofereço..."

Olha como inimigo comum serve de trampolim para você construir a tua
ideia diferente.

Hoje eu fiz questão de guardar dois vídeos e o principal deles tem 40

minutos e está em inglês. Se você não falar inglês, você se fodeu! Quem
não sabe falar inglês aqui está se fodendo e está a perdendo metade do
conteúdo.

Pelo simples fato de você não falar inglês você está perdendo a melhor
parte do conteúdo. Eu fiz questão de separar os vídeos longos para hoje
para que vocês continuem pensando nessa ideia e desenvolvendo esse
costume de pensar diferente para chamar a atenção pela diferença.

Lembra que ontem eu recomendei o vídeo do Steve Jobs, do lançamento

do primeiro iPhone? Existem estudos que analisaram que aquele lança-
mento foi equivalente ao investimento de 500 milhões de dólares em
branding, justamente porque tinha uma Big Idea!

Qual é a Big Idea do iPhone? Eu vou reunir telefone, música e internet em

um iPhone... Essa é a Big Idea. Meu telefone não é pra você falar com a
tua mãe. Meu telefone não é pra você ficar jogando o jogo da cobrinha.
Meu telefone é um instrumento de trabalho!

Qual é a Big Idea do clube dos 50? É uma puta Big Idea!

O clube dos 50 é para dizer: pare de usar o Instagram para perder tempo
e comece a usar o Instagram para se desenvolver! É ou não é uma puta
Big Idea? Tremenda!

8
É uma maneira diferente de olhar isso aqui, essa plataforma e esse produ-
to.

Então, a primeira coisa que você tem que fazer é escorar o teu produto
sobre uma ideia original. Pense: quais são os principais elementos que
auxiliam na construção de uma ideia original?

Vamos lá, vamos falar sobre eles! Reflita sobre essas perguntas:

O que o teu produto faz de diferente?

O que teu produto faz melhor que teu

concorrente?

E por que é importante fazer algo melhor

que os outros? Porque em algum ponto você
tem que ser melhor!

Em algum ponto o teu produto tem que ser

o melhor.

Me perguntaram: - "Ícaro, e para Pilates? Qual é a Big Idea?" Não sou eu

que vou dizer tua Big Idea, é você que vai dizer!

Qual é o diferencial das tuas aulas? O que o teu estúdio de pilates faz
melhor que os outros? Qual é a experiência diferente que teu cliente leva?

Usando o exemplo do McDonald's:

O que o McDonald's faz de diferente dos demais?

Ele serve sanduíches em umas caixinhas, pelos números e de forma
rápida.
O que ele faz melhor? Preço e atendimento.
O que ele faz pior? Um milhão de coisas...

9
O McDonald's faz 1 milhão de coisas pior que os outros! O lanche não é
saboroso, você não escolhe o ponto da carne e você não tem ingredi-
entes frescos, mas nada disso importa! Porque os outros negócios
também tem 1 milhão de coisas pior que o McDonald’s.

O ponto é: o que você faz de diferente?

O que você faz de melhor?
Por que sua oferta merece atenção?

Por que tua oferta merece atenção? Pense… pense...

E é aí que vem os grandes pontos de mudança.

O primeiro ponto e mais tradicional para você fortalecer a sua Big Idea.

Vamos analisar a Big Idea do Pedro Sobral?

A Big Idea dele é: você vai aprender tráfego com o carinha do tráfego.

E você vai aprender tráfego com o carinha do tráfego olhando a ferra-

menta dele e não através de slides! Olhando o ambiente de trabalho
dele.Toda semana e de graça!

O que o Pedro faz de melhor?

1º - Ele é o que mais investe nisso;

2º - Ele te ensina de graça;
3º - Ele tem uma puta comunidade;
4º - Ele tem uma tratativa e termos próprios;
5º - Tudo está gravado e organizado em uma playlist.

Conseguiram perceber?

Agora, analise esses pontos pensando no seu produto/serviço/negócio:

10
Primeiro ponto: O que você faz de diferente dos outros?

Segundo ponto: O que você faz melhor que os outros?

Terceiro ponto: Por que você, teu negócio ou tua empresa

merece atenção?

Porque sem esses 3 elementos

definidos o que vai te sobrar?
Banner Blindness!

Agora, vamos analisar a Big Idea da Empiricus?

A muito tempo atrás, lá no tempo da fumaça, eu mandei um e-mail para

a Empiricus para contar o que eu já tinha feito. Naquela época não tinha
isso de currículo virtual.

Qual é o inimigo comum da Empiricus? São os bancos.

Os bancos só vão te oferecer produtos ruins porque eles só vendem taxas

e comissões. Trabalham com gerentes pouco qualificados vendendo pro-
dutos que nem servem para você. Eles vendem o que eles têm e acredite,
eles não tem uma grande prateleira de produtos.

E o que a Empiricus faz diferente dos outros?

Eles comunicam diferente!

Eles vendem produtos por assinatura.
Eles vendem a informação.
Não cobram comissão.
Não são uma empresa de finanças.
Não são uma corretora.
Eles são um researcher!

11
O que eles fazem melhor?
Eles tem mais autonomia, mais independência e sugerem coisas mais
heterodoxas.

E porque eles merecem atenção?

Porque a comunicação é original. Porque tem um preço diferenciado.
Merecem atenção porque as campanhas são originais.

E o principal de tudo: eles merecem atenção porque eles oferecem uma

via diferente.

Qual é a sua via diferente?

Por exemplo, qual é a via diferente do ONM?
Você vai aprender da maneira que eu acredito que você de-
veria aprender. E por que eu? Porque eu sou o dono do ONM
e não vou ensinar o que eu não acredito.

Então, você vai aprender tendo trabalho, estudando, pondo a mão na

massa, lendo livros, entrando no campo de batalha e tomando na
cabeça. Não tem truque!

Não existem coisas do tipo: utilize a técnica que eu utilizei para faturar 10
mil reais no primeiro dia na Hotmart!

Eu não acredito nisso. Então a minha via diferente é essa.

No caso do Pedro Sobral, qual é a via diferente dele?

Ele não tem truque, não tem ferramenta e não tem blackhat! Você tem que
colocar a mão na massa, abrir o gerenciador de anúncios e olhar a central
de ajuda. Essa é uma via diferente de trabalho.

Outro exemplo: qual é a via diferente de trabalho de quem trabalha com

condicionamento físico, com aqueles treinos de alta intensidade, os famo-
sos hiits ?

12
Cara, você vai treinar muito forte e vai continuar queimando gordura ao
longo do dia inteiro. Vai sair da academia, trabalhar e não vai ficar o dia
todo puxando ferro. Você vai entrar, explodir e sair.

Então a via diferente nem sempre é sinônimo de mais trabalho. Às vezes

pode ser mais praticidade, mais resultados, pode ser um cardápio que
você monta, pode ser mais liberdade para o teu cliente.

Mas, novamente, você precisa saber preencher essas quatro questões:

O que você faz de diferente?

O que você faz de melhor?
Por que o seu produto/serviço/empresa merece atenção?
Qual é a proposta que você tem que ninguém mais tem?

E também:

Qual é a sua via diferente?

E como o inimigo comum dialoga com tudo isso para tornar essas 4
questões mais fortes?

Exemplo: Qual é o inimigo comum do Brasil Paralelo?

É o sistema, a velha política, o socialismo, a esquerda, o estado grande

que te massacra, a violência, ineficácia natural dos líderes e represen-
tantes políticos.

O que o Brasil paralelo faz de

diferente de todos os outros?

13
Conteúdo de altíssima qualidade, em um formato altíssimo de qualidade,
a um preço diferenciado.

O que ele faz de melhor?

Oferece uma experiência única de aprendizado.

Por que o Brasil Paralelo merece atenção?

Porque os melhores nomes estão concentrados no mesmo ambiente para
debate e circulação de ideias.

Qual é a via diferente do Brasil Paralelo?

Ele oferece uma alternativa de consumo da informação, da educação, da
qualidade e da qualificação que nenhuma outra mídia oferece. O jornal
não oferece, a revista não oferece, a televisão não oferece.

Vamos a mais um exemplo:

Qual é o inimigo comum da Avenue?
Banco brasileiro. Banco que te oferece ação do Magazine Luiza, da Petro-
brás e não te diz que você tem a oportunidade de investir lá fora. Banco
brasileiro que te coloca 100% exposto em real. Aí o Bolsonaro morre ou o
Paulo Guedes surta, fica louco pega o chapeuzinho e vai embora. Com
isso, o dólar dispara a R$ 6 reais e nunca mais você sai do Brasil!

E você pensa: Dólar é problema de rico. Mas não percebe que a gasolina
está em dólar, que o pão está em dólar e que teu Netflix está em dólar ...

Então esses são os elementos da Avenue.

Então por que você tem que trabalhar em cima de uma Big Idea e porque
vou deixar dois vídeos tão longos para que vocês estudem sobre isso
depois dessa live?

Porque não é tão natural pensar sobre isso. Para mim é natural porque eu
trabalho com isso há 12 anos!
14
Mas vocês precisam meditar sobre isso, porque do contrário você não vai
ter facilidade para produzir

"- Mas Ícaro, eu não sei sobre o que falar aqui no Instagram?" Isso
provavelmente ocorre porque você não tem uma Big Idea. Provavelmente,
seu produto está chato.

Qual é a consequência de não ter uma Big Idea? Teu produto fica chato,
tua oferta é igual a todas as outras. Teu produto é igual.

Quando minha esposa pede para eu ir no mercado comprar amaciante,

eu não tenho a menor ideia da diferença entre as 50 opções que tem na
prateleira. Para mim, são todos iguais, com as mesmas embalagens, com
a mesma proposta, com a mesma promessa, então eu não sei qual é a
diferença.

Assim como não sei a diferença entre as bolachinhas que as crianças

comem, para mim são todas iguais.

Eu até reconheço a diferença entre as fraldas, porque você vê uma que

promete umas coisinhas e outras não mas no fundo eu não sei se é ver-
dade ou mentira.

Mas, e seu eu montar uma Big Idea errada?

Presta atenção: se você montar uma Big Idea errada, vocês montaram!
Simples assim.

Vocês tem que começar a perder o

medo de que qualquer decisão er-
rada é uma tragédia que vai des-
truir a vida de vocês.

Se você montou uma Big Idea errada, então você errou. Depois de 1 mês
você percebe, vai lá, arruma, corrige e tenta outra.
15
Por que esse
medo de errar?
E se eu fizer errado? E se eu colocar o preço errado? E se eu falar errado
para o meu consumidor? Errou!

Tu tem 25 anos, 30 anos, 40 anos e tem a vida toda pela frente. Errou?
Muda, ajusta.

ONM não está passando pela mudança mais drástica da vida dele?

ONM era uma empresa formada para pessoas que trabalham com o
Marketing Digital e hoje ela atende pessoas que estão chegando agora
no Marketing Digital.

Qual é o grande problema de mudar?

Estamos trabalhando para adaptar. Para criar o máximo de conteúdo

para pessoas iniciantes. Legendando tudo. Transcrevendo tudo. E é isso,
entendeu?

Porque se você ficar com medo de que 1 erro te mate, se você ficar com
medo de que 1 erro vá te destruir, você não fará nada!

Você fica dois anos pensando em um projeto e sempre vê umas coisas

para alterar. Compra um livros diferentes, aí vê que não está pronto
ainda.

Você compra um curso diferente e decide que não vai lançar o seu pro-
duto porque ainda está assistindo as aulas do curso.

Se você tem medo de pegar o teu Mínimo Produto Viável e lançar, na

próxima aula vamos fazer isso juntos.

16
Vou montar a proposta de vocês passo a passo.

Meu produto é isso, custa isso, minha proposta é essa, meus concorrentes
são esses, ele se diferencia dessa forma ...

E aí, na aula 7, nós vamos ter produto, preço, bônus e garantia.

Na aula 7 vocês já vão ter as oferta que vocês vão oferecer no final do
carrinho.

Pare com o medo de errar, cara! E se eu errar? Errou. E daí?

E se eu estudar para concurso público e não passar? Não passou!

Vá fazer outra coisa, entendeu?

O mais importante é:
faça alguma coisa e não fique procurando produto ideal. E
se você não sente vergonha do que você fez lá atrás é
porque você demorou demais para fazer.

As pessoas podem olhar a aula número 1 do ONM, de 2014 ou 2015 e

podem me dizer: "- Nossa, Ícaro. Sua aula estava com uma iluminação
ruim!"

Sim! Mas sabe o que era importante? Eu estava fazendo a aula!

E porque eu estava fazendo a aula, eu estava aprendendo, eu estava

recebendo feedback, as pessoas estavam me criticando, outras estavam
me elogiando, e algumas outras estavam me apontando um caminho.

Eu só tive contato com isso porque as pessoas estavam consumindo o

que eu produzi.

17
Então vocês precisam responder essas 4 perguntas:

1 O que o seu produto faz de diferente?

2 O que ele faz de melhor?
3 Por que ele merece atenção das pessoas?
4 Qual é a sua via diferente? Qual é sua via alternativa?
Qual é o livro de hoje ? É o melhor livro sobre big idea que eu já li!

Se chama “Purple Cow”, Vaca Roxa, do Seth Godin.

Vocês podem perceber que o Seth Godin exerce muita influência sobre
meu pensamento, né?

Quais são os dois vídeos que vocês verão hoje?

Sugestão de vídeo:
How to be Remarkable, Seth Godin. https://bit.ly/2ORfIjQ

Sugestão de vídeo:
Do Schools kill creativity? https://bit.ly/1glrr1H

Quanto mais vocês pensarem nisso hoje mais fácil fica o exercício de
amanhã.

Beleza?

Vejam os vídeos, leiam resenhas sobre o Purple Cow e amanhã nos vemos.

Bom domingo a todos!

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Aula 006

Criando a sua
proposta única
de vendas
Data: 12.08.2019
Segunda-feira, hoje eu tô descansado! Tô novo pra guerra!
Essa aula é importante! É mais um passo no desenvolvimento do teu pro-
duto!

E a próxima aula é a mais importante de todas, porque é

onde nós iremos, de fato, fechar o seu produto: o preço, o
bônus e a garantia dele!

Então, essa aula de hoje é bem importante e eu peço que vocês ded-
iquem muita atenção e energia aos exercícios de hoje, porque nós vamos
focar mais em exercícios do que em conteúdo, porque amanhã nós fare-
mos um fechamento: até a metade, nós trabalharemos os conceitos, e
depois, nós trabalharemos a execução dos conceitos.

Porque, ao final do desafio, eu quero

vocês plenamente aptos a realiza-
rem uma campanha, uma oferta,
uma venda.

Porque aqui é o “Desafio do Zero aos R$ 10 mil em 14 dias” e não “Do Zero
a uma Boa Ideia em 14 dias”

Então, vamos lá.

A aula de hoje é “Criando a sua USP –

PROPOSTA ÚNICA DE VENDAS”
Todo produto, serviço ou negócio precisa estar amparado em uma
proposta única de vendas. Nós falávamos nisso ontem. Eu falei para você
pensar no que o seu produto é diferente e, se ele não tem algo diferente,
como é que você pode tornar. Eu usei o exemplo da Wise Up.

2
Por que a Wise Up é diferente? Porque ela veio com a proposta do inglês
para adultos, e não aquele inglês do CCAA, que você ficava lá vários anos
aprendendo inglês. Aí você vai para os EUA e não consegue entender o
cara do Texas falando.

Vamos começar entendendo um conceito importantíssimo:

PURE WINNING – Vitória Inconteste,

ou “Pura Vitória”, literalmente.

O que é esse conceito? O que é esse conceito da sua vitória certa, da sua
vitória indiscutível?

Nas aulas anteriores, nós trabalhamos um pouco mais a questão do con-

teúdo, mas hoje eu já quero começar com exercício. Então, a primeira
pergunta que você vai se fazer é: Qual é a sua pure winning? Em que área
você ganha de todos os concorrentes? Em qual área o seu produto é
inconteste?

- “Ah, Ícaro, eu não sei!” – Então vamos ter que criar, você precisa desen-
volver!

Então, qual a sua pure winning? O que é que você faz que os outros não
fazem tão bem, ou talvez nem façam? Vamos dar um exemplo: Qual a
pure winning da Wise Up? Inglês rápido para adultos!

- “Ah, Ícaro, mas existem outros cursos de inglês rápidos e para adultos” –
talvez eles tenham surgido depois, não sejam tão conhecidos, não foram
eles que inauguraram essa vertente.

Outro exemplo: Qual a Pure Winning da XP Investimentos? A “desbancal-

ização”. Banco não serve para dinheiro, vem colocar o dinheiro aqui que é
melhor.

3
E a Avenue? Qual a Pure Winning da Avenue? “O máximo que você pode
fazer é tirar o dinheiro do banco e deixar ele aqui no Brasil? Por que você
não vai lá pra fora?”

E qual a Pure Winning do Ícaro? CONTEÚDO!

E não é porque eu sou foda, é porque cada um tem a sua Pure Winning.
E você não pode ter vergonha disso! Para com isso de: “Ah, eu não sou
bom em nada! Não tenho uma Pure Winning! Eu sou ruim em tudo”.
ENTÃO CRIE UMA!

Presta atenção:

Ou o seu produto é bom nele mesmo, no produto em si;

Ou no modelo de negócio - Só você oferece o produto

dessa forma tão diferente;

Ou no preço.

- “Ah, Ícaro, na real, eu trabalho com commodities, eu vendo escova de

cabelo” – Então tem que ser no preço, ou na experiência, no atendimen-
to, ou no after, ou ainda na entrega.

Mas em algum momento o seu produto tem que ser diferente.

Naquele vídeo do lançamento do IPhone, eles deixam claro que é o
melhor. A Apple sempre trouxe esse DNA do Steve Jobs. Existe um filme
que você tem que ver e eu já recomendo aqui, que não estava nem na
lista de recomendações: “Piratas do Vale do Silício”.

Tem uma hora no filme em que o Bill Gates e o Steve Jobs se encontram
e o Bill fala: “Cara, nós vendemos muito mais do que vocês. Existem muito
mais computadores com Windows do que computadores com o seu
sistema operacional e seu hardware”. E o Jobs responde: “Mas o nosso é
melhor”.
4
Eu até gosto mais do Bill Gates como empreendedor, mas o Jobs, como
desenvolvedor, como designer de produtos, é imbatível.

Então, assim:
O SEU PRODUTO TEM QUE SER ÚNICO!

Ou ele é único em si mesmo, ou o preço dele é único, ou a experiência que

o cliente faz dele é única.

- “Ícaro, e o prestador de serviço?” – Tem a mesma liberdade para escol-

her. Ou você pode prestar um serviço rápido e barato, como aqueles
lava-a-jato de R$ 20,00, que o cara entra e só quer saber o quão rápido
é para ele ir embora logo -- e às vezes você precisa de algo rápido
mesmo!

Às vezes, eu quero sentar num restaurante japonês, ficar lá, tirar foto no
Instagram pra acharem que eu sou rico. Mas às vezes eu tô com fome e
tenho que resolver vários problemas, e a única coisa que eu quero é entrar
no McDonald’s rápido, resolver meu problema e sair andando comendo
aquele sanduíche.

A sua pergunta tem que ser: O que é que você faz que os outros não
fazem ou não fazem tão bem? O que é a sua Pure Winning?

É justamente essa resposta que vai tornar o seu produto o melhor, a sua
empresa melhor, o seu serviço melhor. Mas por quê?

Presta atenção: O que é que existe de contra intuitivo na minha proposta

e por que eu quero que vocês pensem nisso?

O que todo mundo fica falando em faculdade, em cursinho de negócios,

até mesmo no Instagram? -“Ícaro, pegue os seus pontos fracos e trabalhe
os seus pontos fracos”.
5
Eu quero que meus pontos fracos se fodam! Eu quero tra-
balhar os meus pontos fortes para que eles fiquem ainda
mais fortes!

Isso é contra intuitivo!

Por quê? Porque é mais fácil trabalhar assim! É mais fácil pegar os seus
pontos fortes e fortalecê-los cada vez mais e ganhar cada vez mais van-
tagens do que pegar os seus pontos fracos e trabalhá-los.

-“Nossa, eu não consigo acordar tão cedo quanto essa galera. Eu vou
tentar...”. Tudo bem, é legal tentar! Mas vamos para cima, vamos produzir
mais, vamos fazer uma coisa diferente, uma entrega diferente. E se alguém
não puder ver minha aula, dane-se! Não vou apagar! Eu vou deixar ela
hospedada!

Então, assim: pegue a característica forte do teu produto e torne ela mais
forte! Pega uma característica sua, que seja mais forte, e torna ela mais
forte!

Peguem o Novo Mercado como exemplo! 160 aulas!

500k
Minha Pure Winning no Novo Mercado?
Cara, 79,90 você tem aula de tudo!

Quais eram meus pontos fracos? O áudio era um ponto fraco, por exemp-
lo, porque eu gravei 90% da empresa no celular, num áudio de webcam.
Talvez, se eu tivesse focado em produção, o Novo Mercado não teria che-
gado até aqui, porque sempre vai existir produção muito maior!

O “Meu Sucesso”, por exemplo, é produzido com padrão de TV! No “Meu

Sucesso”, senta lá um bilionário! Como é que eu ia bater o “Meu Sucesso”
nisso?

6
O meu Pure Winning sobre o “Meu Sucesso” era sobre uma figura, o
próprio dono da empresa lá, respondendo às pessoas, uma quantidade
enorme de aulas, toda semana aula ao vivo... coisas que meus concor-
rentes não tinham.

Então, o primeiro ponto é: Onde você é Pure Winning? O que você produz
que é melhor do que os seus concorrentes?

Agora, a segunda pergunta a ser respondida é: Quais são as Pure Win-

ning do seu concorrente?

Por que você precisa saber isso? Porque tão importante quanto saber
quais são os seus pontos fortes, é saber quais são os pontos fortes dos
seus concorrentes.

Por quê? Para elogiá-los? Para invejá-los?

Não! Para evitá-los, meu amigo!

Por que você vai começar a desenvolver agora um negócio no qual você
não está preparado, seja tecnologicamente, ou em caixa, ou em ex-
periência...?

Imagine que você queira abrir um restaurante. E você vê o concorrente

que está há 25 anos como o restaurante mais barato do centro da
cidade, e você vê ele sempre chapado, cheio de gente. Aí você pensa:
“Nossa, eu vou fazer um restaurante mais barato que o dele”. E você
nunca fez!

Pode até ser que você consiga, mas é muito provável que não! É muito
provável que você perca! Porque esse cara tá há mais de 20 anos fazen-
do isso!

Mas o conceito é: Torne os seus pontos fortes ainda mais

fortes e evite os pontos fortes do seu concorrente!

7
Eu me lembro que eu tava prestando consultoria para uma moça que
trabalhava com nutrição, emagrecimento. Ela queria porque queria, tinha
na cabeça dela que ela tinha que ficar muito, muito forte porque as meni-
nas do Instagram estavam muito fortes, secas, aquela barriga do He-Man.
Mas ela tinha dificuldade, não conseguia, o corpo dela não era para isso,
sei lá... Eu não entendo disso. Gordo não entende de nutrição, né?

Eu falei para ela: -“Ao invés de desperdiçar tanta energia, ao invés de

desperdiçar tanto tempo, sofrimento, dinheiro, por que a gente não faz
uma coisa mais simples? Por que a gente não adapta a sua proposta?
Porque eu tenho certeza de que tem muitas mulheres que olham as meni-
nas com a barriga do He-Man e não se identificam com elas. Seja porque
não querem fazer os sacrifícios necessários para chegar até ali, seja
porque esse não é o padrão estético delas, ou simplesmente porque não
se identificam”.

A gente ia fazer o trabalho de lançamento do Bruno, o Hulk brasileiro. Eu

acho que o pulso do cara é maior do que o meu tronco. Então, eu tenho
certeza que tem gente que olha o Bruno e não se identifica com ele, mas
se identifica com um padrão, talvez, um pouco mais comum.

Então, eu falei assim para ela: “Por que, em vez de você tentar virar algo
que você está me dizendo que está demandando tanto stress, você não
muda a sua proposta para um corpo mais feminino, mais tranquilo, o
corpo que você quer sem que tenha que fazer excessos, e aí você molda
todo o seu conteúdo em cima disso?”

E aí qual foi inimigo comum que nós encontramos? E esse é o

meu trabalho como redator: eu coloquei as meninas barriga
do He-Man como nosso inimigo comum: -“Olha, isso aí não é
saúde, exige sacrifícios enormes, isso aí, muitas vezes, não
pode ser alinhado com o dia a dia de quem tem trabalho,
filhos...”.

8
Pode ser que dê tudo errado, mas esse era o inimigo comum que a minha
cliente precisava.

Então:
Qual a sua Pure Winning?
Quais são as Pure Winnings
dos seus concorrentes? Evite-as!

Evite as Pure Winning dos seus concorrentes e foque onde você faz bem!

Esqueça a conversinha de ter que trabalhar os pontos fracos primeiro.

Primeiro torne os pontos fortes mais fortes. Depois você trabalha os seus
pontos fracos.

E aí vem o terceiro ponto: Você precisa saber qual o seu principal

benefício.

Você sabe o seu ponto mais forte, mas qual o principal benefício diante
de tudo aquilo que você oferta?

- “Ah, Ícaro, eu tenho muitos benefícios! Meu produto é muito bom, meu
serviço é muito bom, eu mudo a vida inteira da pessoa...”

Sabe como eu identifico quem tá começando agora a fazer negócio e

quem já faz há muito tempo? Generalismo!

Você percebe que a pessoa que tá começando agora, que geralmente tá

cheia de sonhos, um monte de abstrações, tá há dois anos pensando num
negócio ideal, mas que não sai do papel, essa pessoa tem sempre pensa-
mentos enormes: ela vai mudar o mundo, o produto dela é pra todo
mundo!

A característica do iniciante, do dentinho de leite, do fraldinha é o gener-

alismo! Falta foco nele!

E foco é dizer não! Foco não é dizer sim!

9
Foco é dizer não para 99% das coisas e trabalhar numa só todos
os dias.

Então, qual o seu principal benefício?

Qual o principal benefício do Ícaro? Conteúdo de qualidade!

Ah, mas você ensina tráfego? Ensino! Você ensina técnica? Ensino!
Você ensina vendas? Ensino!

Mas o meu principal ponto é produzir conteúdo de qualidade,

produzir comunicação de qualidade através de uma assinatura
de preço baixo com uma quantidade obscena de aulas.

Quando você pensa no seu produto, você pensa que em um dos

três elementos você deve ser o mais forte do mercado!

PRODUTO – O meu produto é o melhor!

Ainda que seja o mais caro, ainda que o
serviço demore um pouco mais... E as pes-
soas precisam, de fato, ser o melhor. Não
adianta a pessoa falar: “AH, eu sou o
melhor” e ser um merda! Você precisa, de
fato, ser o melhor!

PREÇO – Ou você pode ter o preço mais

baixo, porque boa parte das pessoas optam
por preço. “Ah, Ícaro, eu não sou o melhor,
assim, mas o meu preço é IMBATÍVEL”

O meu sogro trabalha com distribuição de materiais elétricos. Ele mostra,

matematicamente, como um fio de primeira qualidade faz você econo-
mizar grana, é mais seguro, não pega fogo, e mostra como aqueles fios
chineses, vagabundos, fazem você consumir muita energia porque ele
aquece, não é seguro. Ele acendia um isqueiro, o fio pegava fogo! Era
inflamável!

10
O cliente falava: -“Foda-se! Eu quero esse fio porque ele é mais barato! Se
ele tocar fogo na minha casa, eu não me importo”.

Então, tem gente que vai optar pelo preço sempre!

O preço é também uma vantagem!

O preço, para muita gente, é um fator decisivo sobre prestação de serviço,

qualidade, segurança; só o que importa é o preço. Então, o preço é sim
um diferencial de mercado.

- “Meu pai é sempre assim” – a geração anterior, por ter vivido períodos
inflacionários muito grandes, se tornou uma geração que se importa muito
com preço.

Quem aqui já foi comprar chocolate no mercado e, ao longo do tempo, foi

notando que o chocolate foi ficando menor, menor, menor... Por que eles
não aumentam o preço e mantém o tamanho do chocolate? Nós somos
uma geração que ainda se importa muito com preço porque o Brasil
ainda é um país muito caro.

EXPERIÊNCIA – No atendimento, no suporte, no pós onboarding.

Então, após responder a essas perguntas, quais são os meus pontos

fortes, quais os pontos fortes dos meus concorrentes, qual o meu principal
benefício, como é que você orienta toda a sua experiência, toda a sua
prestação de serviço para esse teu benefício? É o que americanos
chamam de Benefit Oriented.

- “Ícaro, tá muito abstrato esse ponto pra mim” – Esse é o ponto que eu
preciso dar um exemplo. Depois deste vídeo, entrem no site do Novo Mer-
cado
.
Qual o meu principal ponto forte? Conteúdo! Conteúdo por um
preço irrisório!

11
Quando vocês entram no site do Novo Mercado, por que vocês veem na
cara uma lista enorme? O designer fica louco, pedindo “Oh, Ícaro, essa
lista enorme, cara! Resume ela! Corta um pouco!”.

Não! O cacete! Não corto minha lista! Eu queria que ela fosse maior ainda,
porque eu estou orientando toda a experiência de uso, toda a experiên-
cia da visita do meu cliente para essa mensagem:

Cara, olha quanta aula tem aqui por R$ 79,90!

- “Qual a diferença de ponto forte para Big Idea?”

A Big Idea é a reunião de tudo isso.

Depois de pensar nisso tudo, qual a mensagem original que fica? A minha
mensagem original é:

Marketing Digital da melhor qualidade possível por 0,50 centavos a aula!

Me pega! Pode ter o bilionário que for para falar! Tem gente que não tá
nem aí, tem gente que prefere 170 aulas por R$ 79,90!

É isso que vocês têm que criar! Vocês têm

que pegar um ponto e trabalhar forte nele!

Quem são os entrevistados do Novo Mercado? Ninguém!

Quais os estudos de caso do Novo Mercado? Nenhum!

Chega no McDonald’s e tenta comprar um cachorro-quente, ou no

Subway e tenta comprar um hambúrguer! Não tem!

Pega um ponto, masterize ele, fica bom pra caralho nele e os outros você
ignora! Passa a régua! Foda-se!

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Quantos livros, camisetas, canecas, podcasts vendem o Novo Mercado?
Nenhum!

Pega um ponto e bate nele até você ficar impossível de ser batido!

Tem bar que tem a comida, o petisco uma merda, mas tem a cerveja
mais gelada da cidade. As pessoas até falam: - “Ah, o petisco nem é tão
bom, mas lá não é pra comer, lá é pra beber! A cerveja lá é boa!” Talvez
se esse cara tivesse o melhor petisco, a melhor cerveja, o melhor atendi-
mento, ele não teria o melhor de nada.

- “Suporte!” – O Christopher, nosso suporte, já cancelou Amazon Prime

de cliente, já bateu papo com a turma 10h da noite no suporte. Ele aten-
deu! Então, quando alguém liga daqui para fazer conversão, não é um
telemarketing, sou eu, o Chris, o Eduardo que pegamos o telefone. Nós
sabemos quem são vocês. Não é uma terceirizada lá de São José dos
Homens que tem um papelzinho e faz NET, VIVO e NOVO MERCADO.

Então pegue um ponto e torne forte!

- “Ícaro, eu tenho uma loja, um e-commerce, uma loja no Instagram” –

Ou o teu e-commerce é o melhor, ou ele é o que entrega mais rápido –
e eu não recomendo que vocês façam isso, porque vocês dependem do
correio e da logística brasileira, que são uma merda – ou teu suporte é
impecável, ou tua propaganda é a melhor...

Mas fique num ponto, bata nesse ponto, trabalhe nesse ponto!

Agora vamos falar sobre, talvez, uma das questões mais importantes, e
que ninguém fala por aqui. A pergunta que eu faço para você agora é:

Quais são seus geradores de demanda? Que conteúdo,

que propaganda, que comunicação vocês desenvolvem
para as pessoas saberem a importância do seu serviço.

13
Vamos dar um exemplo novamente: imagine que eu chegue aqui para
vocês e pergunte: -“Olha, pessoal, vou vender um curso de copywriting. Ele
custa R$1 mil reais. Vocês querem comprar?” Muita gente aqui vai dizer
“sim”, porque me conhece, tá assistindo as lives, já sabe o que eu faço.
Agora, se eu chegar fora do meu ambiente, fora do ambiente em que as
pessoas me conhecem, e falar: “Olha, eu tenho um curso de copywriting,
você quer comprar?”. As pessoas, na real, nem sabem o que é copywriting.

Quem aqui não sabe o que é copywriting? Se eu falasse pra essas pes-
soas que não sabem o que é copywriting: “Tô vendendo um curso de
copywriting por R$ 20 mil, por R$ 10 mil, por R$ 1 mil, você quer comprar?” A
pessoa iria falar: “Não! Não sei o que é isso!”.

Então eu preciso primeiro mostrar pra elas o que é! E como é que eu

mostro para ela o que é copywriting? No 1 para 1, eu posso explicar: “Olha,
copywriting é uma habilidade onde você aprende a produzir conteúdo, e
você tem um mercado enorme. Você pode fazer roteiro, texto pra página,
e-mail marketing. Você é o responsável por ser o guardião da mensagem
de uma empresa, você faz o gerenciamento do conteúdo que o social
media vai utilizar. Você faz a guarda da voz da empresa, trabalha junto
com o diretor de arte pra fazer campanha, você faz todos os roteiros de
vídeos dos youtubers grandes, faz os textos que vão pros sites...”

-“Nossa, Ícaro, quanta coisa legal! Importante! Agora eu quero”. Eu precisei

gerar a demanda, eu expliquei o que eu faço!

- “Maquiagem! Estética!” – eu não sei o que uma esteticista faz! Eu não sei
por que tem aqueles laserzinhos vermelhos para pôr na bunda! Aquele
monte de faixinhas de eletrodos para pôr no quadril. Eu não sei, então
você precisa me explicar.

14
Nutricionista, por exemplo. O que eu entendo por nutricionista: você vai
me dar uma dietinha pra eu emagrecer. Eu não sei nada além disso, o que
mais uma nutricionista faz?

- “Dra., eu preciso de uma dieta simples porque minha vida é muito corri-
da”. Tá bom, café da manhã: uma fatia de pão integral com requeijão
diet. Almoço: frutas vermelhas com carne de elefante do Nepal!

Porra, doutora, eu falei uma dieta simples.

Então, vocês precisam produzir conteúdo para que as pes-

soas entendam que diabos vocês fazem, para que serve.

Antes da aula, eu estava assinando o meu seguro de vida. As pessoas no

Brasil, em geral, não sabem pra que serve um seguro de vida. “Ah, isso
atrai morte”; “Olha, vai assinar, aí tua mulher vai mandar te matar pra ficar
com o Ricardão”. Então, não é óbvio! As pessoas não sabem pra que serve
um seguro de vida!

As pessoas sabem o que faz um coach? Tudo que pode fazer um coach?
Ou acham que coach é só dançar no palco, soltar kame-hame-ha na
galera e ficar pulando em conjunto?

Nós vivemos tanto como nosso

trabalho que nós achamos que
nosso trabalho é intuitivo, e
não é!

Então, vocês precisam produzir conteúdo falando qual é o teu serviço,

qual é o teu negócio! Porque se eu não tivesse aqui gastando um tempo
dos diabos falando o que um copywriter faz, falando por que você precisa
se comunicar, falando que o Instagram é uma ferramenta de desenvolvi-
mentoo que um copywriter faz, falando por que você precisa se comuni-
car, falando que o Instagram é uma ferramenta de desenvolvimento
15
e não de entretenimento, falando por que entrar no “Clube dos 50”,
falando que foco é dizer não, falando que marketing é trocar segundos
por minutos... se eu não fizesse tudo isso , a minha live teria 100 pessoas,
porque ninguém saberia o que eu faço direito. Iam falar igual ao meu
pai: “- Ah, ele fica aí no computador”.

Então, quais são os seus geradores de demanda?

Como é o que você produz conteúdo?

Qual foi, durante muito tempo, o meu gerador de demanda principal? O

texto “Empreendedorismo de palco”, quando eu criei o termo. É quando
eu mostro o que é o marketing mau.

Eu demoraria um tempão para mostrar a essa pessoa o que é se comu-

nicar bem. O que foi mais fácil? Eu mostrar: “Ó, é só não fazer isso daí”.

O texto do “Empreendedor de Palco” serviu como um grande gerador de

demanda, porque as pessoas vinham até mim dizendo que não queriam
fazer aquilo, que queriam fazer algo de mais qualidade.

Então vem! Agora que você entendeu que isso é ruim, vem
pra cá!

Então é isso, pessoal! Vocês têm que começar a fazer esses exercícios!

Recomendação de livro de hoje: “Ask”, do Ryan Levesque

Esse livro te diz como, através de um método de perguntas, você descobre

exatamente quais são as demandas dos seus clientes.

E o vídeo é esse, do Grant Cardone, “How to Make Selling

É um vídeo de 50 minutos. Recomendo que vocês vejam isso tudo hoje!
Porque amanhã nós vamos montar o produto, a oferta e a propaganda.
Então eu quero que vocês estejam com tudo isso na cabeça senão vocês
não vão conseguir fazer a aula. Fechado?
16
Nos vemos amanhã para a aula mais importante desse desafio! Tentem
fazer tudo isso hoje, porque amanhã é dia de CONSTRUIR!

Muito obrigado e até amanhã!

17
Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho

@icaro.decarvalho

facebook.com/onovomercadoo

onovomercado.com.br
Aula 007

Produto, preço,
bônus e garantia
Data: 13.08.2019
Sejam bem-vindos!
Vamos para a nossa aula de nº7!

Papel e caneta em mãos.

Hoje, na minha opinião, é a aula mais importante desse de-

safio. É a aula de nº7, ou seja, o meio do caminho. Ela é a
transição entre a parte teórica, que vocês já passaram, e a
parte prática, que nós começaremos a partir dessa aula.

Nas primeiras 6 aulas nós vimos o que é importante para dentro de casa,
da porta para dentro do teu negócio, principalmente na percepção de
que você possui um produto, de que as pessoas precisam de você, de que
é mais fácil trabalhar um produto quando você reconhece os seus pontos
fortes ao invés de ficar se preocupando com os seus pontos fracos, não
ter vergonha de produzir conteúdo.

Na aula nº1, nós reconhecemos que você não tem medo de começar, mas
tem medo do que as pessoas vão dizer quando você começar a tentar.

A palavra mais importante para o empreendedor é o “quase”, porque du-

rante muitos anos, às vezes décadas, o empreendedor pode viver a pala-
vra “quase”. As pessoas não compreendem isso.

Por que a palavra mais importante pro empreendedor é o “quase”?

Porque é capaz de se viver 10 anos no quase! Não existe nenhuma garan-

tia de que você não vá viver 10 anos no “quase”! Eu vivi no “quase” por 10
anos, até 2016.

E qual a diferença de se viver no “quase”?

2
Quando um “quase” acontece – “Cara, montei tudo, desenhei tudo, pus
na rua, fui pro ar... quase deu certo”, ou “Deu até meio certo, deu um pou-
quinho certo... quase ganhei grana de verdade, quase fiz a grana que eu
preciso, quase que meu negócio explodiu... quase consegui aquela par-
ceria com aquele influenciador que eu estava querendo...”

O que separa os meninos dos homens aqui? Por que essa

palavra é tão importante e você tem que abraçar essa pa-
lavra?

Porque as pessoas comuns, as pessoas à sua volta, vão olhar o QUASE e

vão dizer assim: -“Puta, cara, tu errou, tu fracassou, tu fez errado! Que
vergonha, hein, meu?! Que papelão, hein?”

Eu vou contar uma coisa para vocês: houve um lançamento que eu fiz
que envolveu uma equipe grande, investimento, expectativa, eu trabalhei
um ano inteiro no lançamento. A perspectiva de faturamento desse
lançamento era de 10 milhões de reais.

E como era uma perspectiva de faturamento muito alta, envolvia muitos

influenciadores fortes, galera grande do YouTube, um lineup de convida-
dos enorme. Eu confiava muito nos 10 milhões de reais. Eu disse: “Eu vou
montar esse lançamento inteiro e eu quero só uma comissão sobre ele.”

Eu trabalhei no lançamento ao longo de um ano. Às vezes as pessoas

falam: -“Ah, eu tô postando há 3 meses. Eu fiz 3 lives com uma pessoa. Eu
fiz a caixinha de perguntas e perguntaram pouco”. Eu trabalhei um ano
no lançamento, custeei muitas coisas do meu bolso e, principalmente, eu
suspendi todos os meus clientes pra poder focar nesse lançamento.

Eu fui muito contaminado por essa expectativa, e quanto mais você tra-
balha, mais você quer depositar energia naquilo pra aumentar a garantia
de que você vai ganhar a grana. As minhas comissões incorreriam logo
depois dos custos do projeto.

3
Eu conversei com a minha esposa e falei: “Não se preocupa, a gente vai
faturar 10 milhões. Desses, uns dois milhões vem pra mim. A gente pega e
faz isso, faz aquilo. Eu demito uns clientes chatos com quem eu não
quero trabalhar.”

Você sabe que tem um cliente chato que

merece ser demitido.

Se você não tem coragem de demitir seus

clientes ruins, você vai ter uma vida profis-
sional ruim. Os clientes ruins vão tornar a
sua dinâmica, o seu dia a dia ruim.

Eu falei com a minha esposa, ela falou com a família dela, eu falei com a
minha família. Aquele negócio todo, aquele envolvimento, aquela
pressão aumentando, aumentando... a hora chegando perto, você não
dorme direito, acorda no meio da noite fazendo checklist porque você tá
muito ansioso e fica revisando as coisas...

E é aí que você percebe que a maior parte não é nem a que você coloca
em si mesmo, mas é a aquela que você coloca para as outras pessoas e
o quanto elas te cobram sobre isso. E aí eu faço uma confissão que só
quem vai pro campo de batalha, só quem faz mesmo, pode dizer.

Vocês podem perguntar: “Ícaro, você tá dizendo que as pessoas em

volta de você colocam pressão. Então por que é que você conta para as
pessoas?”. Cara, porque você não consegue guardar, porque às vezes é
pesado demais, dá muito trabalho. As pessoas veem você virando a
noite e perguntam o que é. Você ama o seu projeto, você acha do caral-
ho o que você faz! Então você não consegue guardar.

4
Ninguém consegue conquistar alguma coisa muito boa e guardar só pra si,
não mostrar pra ninguém. Talvez um ou outro consiga, mas a maioria das
pessoas não. E aí as pessoas te veem virando a noite, perguntam o que
você tá fazendo e você vai dizer: -“Ah, eu tô estudando pra prefeitura”?
Não, você precisa compartilhar.

Mas por que você se frustra? Porque você compartilha com as pessoas,
mas, imediatamente, elas não estão preparadas pra entender que a pa-
lavra mais importante para o empreendedor é o QUASE!

E aí, faltando um mês para o lançamento, já tinha gente pra caralho que
sabia que a meta era 10 milhões de reais. Na época, nós éramos o segun-
do maior lançamento do Brasil. Só ficávamos atrás do Mairo Vergara.

Era muita pressão! Era muita coisa! E eu era muito mais menino! Só tinha o
Matteo e eu não tinha nem Instagram na época.

A pressão ia crescendo, crescendo...

E o projeto me deu de comissão... 0 reais! Depois de um ano de trabalho!

E o que acontece? Acontece que você tá dividido entre duas sensações:

A primeira: “Eu fui burro! Onde eu errei? Eu comprei tráfego errado? O pro-
duto estava errado? O público estava errado? Eu errei na oferta!”. Você
começa aquela sequência de exames profissionais para tentar enxergar o
que deu errado.

Mas você percebe, depois de um

tempo, que o pior não é lidar com seus
próprios erros. O pior é lidar com o
exame, com a opinião, com a análise
do outro.

5
Passei um ano trabalhando, custeando do meu bolso, falei com a minha
esposa.... Nesse dia, foi a única vez da minha vida que eu deitei na minha
cama sem vontade de sair dela. Fechei todas as janelas, deitei na cama,
apaguei a luz, fechei a porta... deitei!

5 segundos depois – esse foi o máximo de depressão que eu tive na

minha vida – a minha esposa abriu a porta, me pegou pelo braço e me
falou: - “Levanta”. Eu me levantei, falei: - “Meu, o que eu tô fazendo aqui?
Eu tenho mulher, eu tenho filho... o que eu tô fazendo...”

Então, assim, foi pesado, foi difícil, custou dinheiro... Esse dinheiro já voltou!
Aqueles 10 milhões de reais que iam deixar 2 milhões de comissão, é pos-
sível que eu faça esse valor no lançamento que vem agora. As coisas
mudam!

Mas o mais difícil não foi tanto o fracasso! O mais difícil foi quando eu
coloquei a cara para fora de casa.

Eu já tinha digerido a situação. O balde d’água da minha esposa, eu já

tinha despertado, beleza! Aconteceu! Errei! Onde que foi? Deixa eu
chamar a equipe, deixa eu chamar o cliente...

Mas eu já tinha digerido, beleza! E aí, qual o próximo?

500k
O empreendedor abraça o QUASE!
Aquilo, para mim, acabou naquela hora! Foi muito interessante porque,
naquele momento, eu tinha duas escolhas.

Eu podia optar por entrar naquele quarto, deitar na cama e não levantar,
e aí eu ia começar a pensar um monte de coisas, encontrar um monte de
culpados, encontrar um monte de erros meus. Eu ia pensar que houve um
monte de prejudicados, esquecendo que qualquer negócio está sujeito a
riscos, que todos ali eram maiores e capazes, que todos estavam cientes
dos riscos e incertezas...

6
Hoje esse cliente é meu amigo, porque todo mundo estava consciente!

Então, naquele momento, eu tinha duas opções: eu poderia deitar

naquela cama e ficar e, quanto mais tempo eu ficasse, mais difícil seria
sair de lá.

Ou eu poderia bater naquela cama e voltar. Na verdade, eu não tinha

forças para fazer isso sozinho. Provavelmente eu ficaria naquela cama
alguns dias e isso teria tornado as coisas mais difíceis.

Algumas pessoas me perguntam nos stories: - “Ícaro, para você, o que é

casamento?”. Casamento é isso, cara: eu não tinha forças naquele mo-
mento para sair daquela cama, ela veio em 5 segundos, me pegou pelo
braço, me colocou de pé e me falou: -“Levanta”.

Eu lembro do Joel... eu estava muito impactado, muito mexido, e o Joel

olhando para mim e falando: “Cara, você é pai! Você não pode errar, não
pode adoecer, não pode desistir, não pode se entregar!”

Então, como eu bati e saí, para mim estava resolvido.

Naquele dia estava resolvido. Naquele dia acabou esse
assunto, eu quero ir para o próximo.

E qual o problema? Quando você sai pela porta de casa, e isso já está
resolvido em você, as outras pessoas não lidam com o QUASE! As outras
pessoas não lidam com o erro! As outras pessoas não lidam com o fra-
casso, com o desgosto, com a quebra de expectativas! Os outros não
lidam com isso!

Você resolveu a situação naquele dia: -“Errei! Ponto! Próximo!”. Só que as

outras pessoas vão continuar: - “Meu, tu é louco! Que loucura! Como é
que tu errou desse jeito! Tu é irresponsável! Tu tem um filho! Tá na hora de
parar com isso!”

7
Então, a palavra mais importante que existe para você é o QUASE!
Abrace a palavra QUASE porque ela vai acontecer muito mais na sua vida!

Para cada acerto, 10, 15, 20

QUASES acontecem!

E qual o problema? Todo mundo acha que o acerto vem depois de 1

Quase! Ou depois de 2! Ou: -“Tá bom, foram 3 erros já, então tá na hora
do meu acerto”. Não, talvez você tenha que passar por 10!

E ou você enxerga nesse QUASE uma oportunidade de aprender, de mel-

horar e de entender por que você chegou nesse QUASE e não chegou lá,
porque, geralmente, são 2 ou 3 ajustes que te tiram do QUASE para o
CHEGOU LÁ! Nunca é uma coisa absurda! Geralmente você faz 90% das
coisas certas!

-“Meu amigo quebrou 9 vezes e hoje ele é milionário” – Cara, a maioria

dos milionários quebraram pelo menos algumas vezes. E aí, quando você
vira para ele e fala: -“Putz, cara, tu teve sorte, tu pegou uma onda boa”,
imagina o que passa na cabeça desse cara. O cara lembra de tudo: de
tudo que ele teve que abrir mão, de tudo o que ele teve que fazer, todas
as vezes que falaram que ele estava errado, que ele era um idiota, um
sonhador, que ele não era a bala certa!

E aí, quando ele acerta, falam: “Pô, meu, tu pegou uma puta mamata,
hein! Pegou uma puta onda!”

É isso mesmo que acontece! E existem duas coisas com as quais você vai
ter que lidar:

Entenda que o QUASE é a palavra mais importante da sua

vida, mais até do que o acerto! Porque o acerto acontece
uma vez, o quase acontece todo dia!

8
O acerto acontece uma vez, talvez duas, talvez três vezes. O quase acon-
tece todo dia.

Se você não souber abraçar o QUASE,

você vai viver frustrado a vida inteira!

Vocês veem Hollywood: um monte de cara fodido, diretor premiado, pro-

dutor executivo foda, ator foda... os caras lançam um filme, é um fracasso!
Hollywood erra!

A Apple vai, lança um computador, aquele que é um ralador de queijo, os

caras falam que foi um puta fiasco! A Apple, a empresa mais valiosa do
mundo erra!

Esquece também a ideia de que, quando você acertar, você não erra
mais! Você acerta, daí começa: erro, erro, erro... acerto! Quase, quase,
quase... acerto!

Então, assim:

primeiro ponto: abrace o quase

Segundo ponto: As pessoas não vão abraçar o quase!

Esqueça! Esqueça a ideia!

A única coisa que você pode mudar é você mesmo! Você não vai mudar
os outros! Eu tentei isso durante a minha vida inteira! Tentei isso com meu
pai, com meus familiares, tentei mostrar para eles que o risco é bom, que
empreender é foda, tentei mostrar que essa é a minha vida, que é assim
que eu gosto de fazer as coisas, que as minhas regras são o que me mo-
tivam...

Mas não dá! São pessoas ótimas! Me fizeram, me sustentaram, me ali-

mentaram... Mas não dá! Você não consegue mudar as pessoas!

9
Talvez a tua esposa, teu esposo, porque é carne da tua carne! Porque
você dorme e acorda com aquela pessoa todos os dias.

A coisa mais importante para você é um bom esposo, uma boa esposa!

É a coisa mais importante do mundo!~

Porque quando você não divide

os sonhos com essa pessoa, é uma
merda! Você dorme e acorda sozinho!
E a única coisa que vocês fazem é
tomar café juntos!

As pessoas não vão mudar! Então tome consciência de outra coisa: você
não vai conseguir esconder tudo de todo mundo! Você vai contar!

Então, desmonta o seu mundinho de conto de fadas!

Você não vai conseguir esconder teus projetos de todo mundo, você vai
precisar falar com outras pessoas, você vai precisar compartilhar sonhos,
compartilhar planos. Muitas vezes, eles não vão acreditar, ou eles vão
zombar de você, e tudo bem! E a vida é essa! Você compartilha, eles
riem de você, você acha tudo bem, você continua, e aí você ganha
grana, eles ficam felizes...

Quando você tá com grana, todo mundo é seu amigo! É, é assim, porque
o ser humano é assim! O ser humano quer quem tem grana, quem faz
churrasco, quem paga latinha Heineken, ninguém quer tomar Glacial!

Quando você tem mais grana, você tem mais amigos! Quando você tem
menos grana, você tem menos amigos!

10
Quando você tem mais grana, o seu casamento tá melhor. Vocês vão a
restaurante, ficam mais felizes, pagam as contas... E quando você tem
menos grana, o casamento é mais merda! É isso! Vocês continuam juntos,
continuam parceiros, mas vocês comem menos, riem menos, bebem
menos... E é isso!

A vida é essa, entendeu? É assim mesmo!

-“Ah, as pessoas me roubam...” – As pessoas são assim: as pessoas te

traem, te roubam, te enganam, às vezes teus parentes fazem isso... mas é
assim. É assim que as coisas são!

E por que a live de hoje é a mais importante?

Porque, primeiro, ela mostra que a frustração e o quase fazem parte iner-
ente da sua vida.

E o segundo ponto é que, se você não estiver disposto a aceitar isso, você
nunca vai ser feliz. Você nunca vai ser feliz porque, enquanto você estiver
errando, você vai estar sofrendo; e quando você acertar, você vai morrer
de medo de perder o que você ganhou!

Quando você errar, você vai falar: -“Putz, que merda, errei”; quando você
acertar, você vai ficar: - “Não erra mais! Não erra mais! Deixa eu guardar o
que eu fiz!”. E quando você guarda o que faz, você perde, você não multi-
plica, você não arrisca...

A live de hoje é a mais importante porque vocês já passaram todo esse

processo da porta para dentro, de entender e mexer da porta para
dentro, agora vamos começar da porta para fora!

Vocês examinaram a si mesmos, suas forças, fraquezas, seus produtos,

seus inimigos comuns... agora nós vamos falar sobre 4 elementos que vão
compor a segunda parte do nosso desafio.

11
Anotem aí: nós vamos falar de 4 elementos que você vai começar a tra-
balhar a partir de agora, a partir das lives 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14. Esses ele-
mentos são:

1 PRODUTO
2 PREÇO
3 BÔNUS
4 GARANTIA

Quando você for fazer seu produto, sua oferta, sua campanha, você
precisa desses 4 elementos. Esses 4 elementos são as 4 pernas de uma
cadeira na qual o teu cliente vai sentar.

PRODUTO – PREÇO – BÔNUS – GARANTIA

Primeiro ponto: Produto!

-“Ícaro, quanto que eu cobro no produto?”

O mais importante é você lançar, pôr o produto na rua. Não precisa ficar
pensando, não precisa ficar filosofando muito.

Que produto eu vendo? O produto mais simples possível!

- “Ícaro, eu quero gravar aulas. Eu vou pra um estúdio?” – NÃO! Prepare o

teu produto de modo que ele possa ser feito inteiramente no celular.
Porque ele é rápido!

- “Ícaro, eu tenho um produto físico” – Então venda o que você mais

vende, o que mais tem giro, o que as pessoas mais consomem.

Corta as abstrações!

Você tem que pensar no seu produto em 15 dias!

Você tem que preparar o seu produto em 7 dias!

12
Eu tava falando com a Amanda, e ela falou que ia criar uma plataforma
disso, daquilo, para nutricionistas. Eu disse a ela: “Grava 5 aulas no celu-
lar e vende elas por R$ 50,00. Se as pessoas não comprarem nem isso,
por que elas vão comprar uma coisa tão mais complexa?”

Solta alguma coisa simples, de 9,90! Não queria reinventar a roda!

Então, produto: o mais simples! Aquele que você possa pôr agora, em
uma semana, no ar!

Segundo ponto: Preço!

Qual o preço? Você só vai trabalhar com preço alto se você tiver au-
diência!

Se você tem mil, 2 mil, 3 mil seguidores, qual preço você vai colocar? O
mais baixo possível! Porque a primeira venda não é pra ter lucro! Market-
ing é transformar segundos em minutos!

A primeira venda não é para ter lucro! A primeira venda é

para criar relacionamento! A venda é algo que sucede o
relacionamento! A primeira venda não é pra fazer lucro! A
primeira venda é pra estabelecer relacionamento!

-“Serviço?” – SE você puder dar de graça o serviço, dê!

A primeira venda não é para você enriquecer! Talvez a centésima venda

seja pra você enriquecer, mas a primeira, de fato, é para você esta-
belecer relacionamento.

E aí vem um ponto que se relaciona diretamente com escassez: lembra

quando mulher passa em frente à vitrine da Arezzo?

13
Aqui no shopping tem uma Arezzo e, em frente, uma concorrente, não
lembro agora qual é. Acho que é Schutz, algo assim. E as mulheres passam
bem entre as duas lojas. Quando não tem promoção, as mulheres
passam! Quando tem promoção, as mulheres ficam! E elas nem se impor-
tam com quanto custava o sapato antes!

“Promoção! 50% OFF” – Elas nem sabem quanto custava o sapato antes
dos 50% off! Pode ser que o cara tenha dobrado o preço e botado 50% off!
Mas a chance de ver algo a 50% off faz todas elas pararem e ficarem
olhando pro produto!

Terceiro ponto: Bônus.

Para que serve o bônus? Para que serve a promoção? Simplesmente para
o cara tomar a ação agora!

Alguém aqui já se perguntou por que os lançamentos acabam tão rápi-

dos? Por que lançamento tem flash openning de 24h?

Porque você tem que tomar a decisão,

e se você não tomar a decisão agora,
você não vai tomar!

Você vai ter que pagar o remédio do seu filho, pagar material escolar,
presente para sogra... se você não tirar o dinheiro do bolso do seu cliente
agora e deixar ele decidir, ele não vai decidir! Eu também não decido,
você também não decide!

Então bônus e promoções servem para fazer o dinheiro do bolso do cliente

sair agora, enquanto ele tá impactado emocionalmente pelo seu conteú-
do, pela sua propaganda, pela sua mensagem.

Quarto ponto: Garantia.

14
A garantia é uma carta branca de que eu não vou te sacanear, não vou
sumir. Você tem 7, 10, 30 dias.

Primeiro que, por lei, você já tem garantia. Por lei, você é obrigado a dar
garantia se vender algo na internet, e é garantia de arrependimento. O
cara não precisa nem te dar um motivo, o cara pode comprar e falar:
“Putz, foda-se, eu quero meu dinheiro de volta”.

Então, já que você faz isso, já pode transformar isso numa plataforma de
marketing, criar um discurso onde você fala: “Cara, você pode testar, você
vai ver que é bom, que funciona e, se você não gostar, você devolve”.

- “O que é o trial do Novo Mercado?” – Os caras vêm e perguntam: “Ícaro,

o que a sua empresa faz?”, vê lá, cara, é de graça por 7 dias. Não me
importo. Vê lá todas as aulas. Você vai ficar porque é bom pra caralho.

PRODUTO – PREÇO – BONUS – GARANTIA: vocês têm que

saber quais são os seus!

Vocês têm que saber qual o produto mais simples e mais rápido, de
preferência que vocês façam essa semana.

Qual o preço? O mais baixo possível, o mais barato possível! A primeira

venda não é pra gerar lucro, a primeira venda é para estabelecer relacio-
namento!

Quais são os bônus? Quais são as promoções? Não deixe o cliente de-
cidir quando o dinheiro sai do bolso dele, decida você!

15
Garantia: Como é que você comunica isso da maneira mais clara pos-
sível para sua audiência que, a hora que você quiser, durante esse perío-
do, que pode ser de 7, 10, 15, 30 dias, você pode ficar tranquilo se desejar
devolver o produto.

Eu não recomendo mais de 7 dias porque – experiencias do campo de

batalha – brasileiro compra o negócio, assiste, não põe em prática. Se
tiver 30 dias, ele começa a receber faturas de outras bobagens que ele
comprou. Daí ele vai lá e pede o reembolso.

7 dias costuma ser suficiente: o cara tem tempo, é adulto, é justo!

Indicações de hoje

Eu tenho dois vídeos para vocês hoje: um em português e o outro em

inglês. Quem não sabe inglês, vai perder, porque esse vídeo é bom
demais.

Todas as aulas aqui eu tenho focado: se eduquem em inglês, estudem

em inglês! Parem de estar limitados à língua da terra do meme! Parem de
abrir mão do conhecimento que circula no mundo todo!

A grande mensagem de hoje foi:

você tem que abraçar o QUASE! O QUASE

é a grande certeza da tua vida como em-
preendedor!
Pode até ser que você não erre, eu não sei, mas eu tenho certeza que
em muita trave você vai bater.

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Então, o livro de hoje, que tem mais a ver com isso e que é a indicação de hoje é:

“A Startup Enxuta”, de Erick Ries.

O vídeo de hoje é o resumo do livro, o mesmo título:

A Startup Enxuta.

Eu quero que vocês vejam esse vídeo! Na hora que vocês forem comer, tomar
banho, ir para à academia, vejam esse vídeo!

Para quem já sabe inglês, o próprio criador do modelo, da filosofia, dessa forma de
trabalhar, falando no Google numa palestra de uma hora. The Lean Startup, de Erick
Ries. O que é a Lean Startup.

E por que a Lean Startup é importante? Porque é um sistema de trabalho, um sistema

profissional de encarar o seu dia a dia.

O que a vida, a escola, a faculdade fazem?

Estuda, estuda, estuda... e não erra, meu filho! Não erra! Vamos criar um método pra
você acertar o X da prova!

Ao contrário, o que o Lean Startup faz?

Tenta, erra, tenta, erra, tenta, erra... Aprende! Aprende, faz!

O Lean Startup é o livro de cabeceira da minha vida profissional! É o livro mais impor-
tante da minha vida como marqueteiro! Ele vai falar: não tem problema falhar!
Tem problema não aprender ou, pior, tem problema passar a vida inteira
sonhando.

17
Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho

@icaro.decarvalho

facebook.com/onovomercadoo

onovomercado.com.br
Aula 008

O que você precisa

saber sobre lançamento
Data: 14.08.2019
Sejam bem-vindos!
O que vocês acharam da aula de ontem? Foi boa? Ruim? Eu espero que
vocês tenham gostado. A minha aula nº 7 é a aula que divide a teoria da
prática, e é uma também na qual a gente fala muito sobre responsabili-
dade, sobre como, às vezes, a gente evita o erro e o erro é parte do pro-
cesso de aprendizado.

Não tem como! Ou você abraça o quase ou você vai evitar qualquer
ganho.

Você ter mais medo de perder do que vontade de ganhar

geralmente não dá certo.

Pessoal, agora as aulas vão ficar um pouco mais rápidas. Estamos falando
de questões mais técnicas. A minha maior preocupação é que vocês as-
sistam, meditem, pratiquem, leiam, vejam os vídeos que eu estou passan-
do.

Então, da aula 08 a 14, nós vamos numa sequência prática muito específi-
ca, para que você acabe o desafio com o seu projetinho, com o modelin-
ho desenhado.

Ontem nós falávamos sobre Produto, Preço, Bônus e Garantia. Espero que
vocês tenham entendido a importância de cada um desses elementos
dentro da sua oferta.

Hoje, nós falaremos sobre a palavra que se tornou, talvez, a mais conheci-
da dentro do Marketing Digital devido a um cara chamado Érico Rocha,
que é o diabo do lançamento! Tem gente que nem sabe o que é Market-
ing Digital, nem sabe o que é internet marketing – nos EUA são coisas
diferentes, aqui é tudo junto – mas eu tenho certeza de que já ouviram
falar, ou do próprio Érico Rocha ou da palavra lançamento.

2
Isso se populariza muito porque ele aparece muito, ele compra muito
anúncio, porque, de fato, é uma palavra que chama muito a atenção.
Concorda comigo que, quando alguém fala que você vai fazer R$ 100 mil
em 7 dias, isso chama muito a atenção? Ainda que você esteja satisfeito
com seu serviço, com seu trabalho, quando você ouve que é possível
fazer R$ 100 mil em 7 dias, fica todo mundo ouriçado! Até médicos e juízes
ficam ouriçados com isso! É uma proposta ousada! E essas promessas
grandes sempre estão relacionadas a uma palavrinha chamada LANÇA-
MENTO!

Por que eu quero falar sobre lançamento e reservei uma aula só sobre
isso? Porque o lançamento foi a grande surpresa profissional da minha
vida como comunicador, como marketing.

Por que eu quero começar falando sobre isso aqui? Porque ele é contra
intuitivo. Antes de você começar a entender o que é um lançamento, você
não consegue entender o funcionamento dele porque ele é contra intuiti-
vo.

A primeira vez que eu ouvi falar que se

você fizesse uma promoção, uma
promessa e você fechasse esse carrinho,
você retirasse das pessoas a possibili-
dade de compra, você faria mais din-
heiro do que se você simplesmente deix-
asse o carrinho aberto, eu não acreditei.

Quer dizer que, ao invés de vender o mês inteiro, eu vou fazer isso por
apenas 7 dias e está dizendo que eu vou ganhar mais dinheiro que o mês
todo? É isso mesmo? É assim que funciona?

O lançamento precisa ser entendido como uma modalidade de market-

ing, como apenas uma ferramenta do marketing. E ele precisa ser enten-
dido porque:

3
1 Ele funciona;

2 Ele se relaciona com elementos muito intrínsecos ao ser humano, que

são questões como urgência, necessidade de tomada de decisão.

Ele ataca diretamente questões como o Paradoxo da Escolha: quando

você pode escolher demais, você não escolhe nada! Quem aqui já
gastou mais tempo escolhendo filme no Netflix do que, propriamente,
assistindo ao filme?

Eu percebi que isso virou meu novo padrão: eu gasto meia hora para
escolher um filme. Aí eu começo a assistir, dou pausa – porque também
fica cada vez mais difícil assistir a um filme inteiro, do começo ao fim,
você fica dando pausa, fica no celular...

E quanto mais escolhas nós temos,

menos decisões nós tomamos.

Então, o lançamento age de maneira contra intuitiva na sua cabeça.

Imagine que alguém mande uma mensagem aqui,

A minha esposa é a pessoa mais libriana do planeta Terra! Ela fala assim
no final de semana: - “Escolhe algum lugar pra gente comer?”, daí eu
falo: - “Não, escolhe você”. Ela rebate: - “Não, não, pode escolher”. Daí eu
falo churrascaria, ela diz: - “Churrascaria não!”. Puta que pariu, então por
que está mandando eu escolher?

Minha esposa é a pessoa mais libriana do mundo e ela é um caso claro

de como restringir as escolhas funciona.

Outro caso claro: se você é designer, arquiteto, trabalha com questões

estéticas, cores, muitas possibilidades... se você apresentar muitas possi-
blidades pro seu cliente, ele fica confuso.

4
Então você apresenta só duas: - “Cara, tem esse daqui e esse daqui”.
Geralmente, ele escolhe porque ele não gostou muito da opção que ele
vai descartar.

Designer faz muito isso: ele pega um logo, percebe que tem um logo
melhor acabado e outro mais fuleirinho, e fala: - “Tem esses dois aqui, ó” e
o cliente escolhe o melhor acabado, porque o outro é, de fato, meio ruim.
Porque se apresentar 50 opções, o cara trava.

O Jeff Walker, criador da Fórmula de Lançamento, caracteriza o lança-

mento como uma harmonia entre storytelling, gatilhos e sequência.

Todo lançamento deve ter 3 elementos:

storytelling, gatilhos e sequência.

O que significa isso? Todo lançamento começa por um motivo. Esse motivo
vai ser o seu storytelling e ele vai acompanhar do início ao fim o seu pro-
cesso de oferta.

- “Ícaro, que história?” – vocês se lembram, nas aulas anteriores – por isso
eu falo aqui que as aulas são sequenciais – quando nós falamos sobre
inimigo comum, de Big Idea, das suas Pure Winnings?

Você vai pegar o seu inimigo comum, a sua Big Idea e, a partir daí, você
começa a contar sua história. Por que você decidiu fazer essa oferta?

E a oferta pode vir em forma de desafio, por exemplo. Você não precisa
aparecer para as pessoas falando que quer vender alguma coisa. - “Oi,
audiência! Bom dia! Eu vou começar a produzir uns vídeos aqui, comecem
a assistir porque eu vou vender uns negócios pra vocês! Acompanhe meus
stories porque eu vou vender umas coisas pra vocês e vocês vão comprar”.
Não precisa fazer isso! Não é nem recomendável!

5
Você começa com uma história, que segue aqueles “12 passos da Jorna-
da do Herói”. Qual o princípio da Jornada do Herói? Um chamado a uma
aventura, a percepção de que existe alguma coisa errada!

E o que existe de errado na sua jornada, que vai culminar num pedido de
venda, numa grande solução pra algo que incomoda seu lead. Porque o
maior mercado que existe é o mercado da transformação: todo mundo
quer ir de um ponto pro outro! Pergunta ao Bill Gates se ele não quer
avançar, fazer outra coisa; pergunta ao Jeff Bezos, ele quer se transfor-
mar em algo melhor! Todo mundo quer se transformar em alguma coisa.

Então, você pega o seu inimigo comum e começa a sua história através
dele.

Qual meu inimigo comum?

Perceba como isso acontece dentro desse próprio Desafio.

“Pessoal, você fica 4 anos numa faculdade de marketing, ninguém te

ensina a vender; 4 anos numa faculdade de arquitetura, 6 anos em Me-
dicina, ninguém te ensina a lidar com isso, a monetizar a atenção, a fazer
uma oferta. E aí, vocês ficam cheios de sonhos enormes, cheios de metas
500k
gigantescas, abstraindo para caramba, naquela questão de viver a fan-
tasia. Viver a fantasia se tornou mais importante, mais prazeroso para
você do que você colocar alguma coisa em prática. Porque quando você
coloca algo em prática, você se frustra e, quando você se frustra, às
vezes você prefere viver a abstração. E é por isso que eu vou fazer um

É isso! Eu percebi um chamado: as

pessoas estão se ferrando usando
isso aqui como ferramenta de en-
tretenimento em vez de instrumen-
to de autodesenvolvimento ou
aprendizado.

6
Eu encontro meu inimigo comum! Quem é meu inimigo comum? As facul-
dades, seus professores, às vezes seus próprios pais, a família, que nunca
te ensinou sobre dinheiro, você fica aprendendo logaritmo, mitocôndria,
e você não sabe o que é um CDB, você não sabe contar o seu cheque
especial, você não sabe trocar dívida cara por dívida barata. Esses são
meus inimigos comuns.

E aí eu venho com a solução: Eu vou fazer um desafio!

- “Ah, Ícaro, um desafio é sempre a solução?” – Um desafio é uma

solução! Um desafio é bom!

Quem participou do "Transformando Palavras em Dinheiro" em março,

recebeu um manual que eu escrevi detalhando todos esses processos do
Desafio. Por que fazer, como fazer, quais os perigos, quais as melhores
partes, como colocar uma oferta... Chama-se “Manual 21 Dias”, porque
era um desafio de 21 dias.

O desafio é bom porque traz as pessoas todos os dias, qualifica elas, no

desafio você tem a oportunidade de explicar o seu trabalho. Ele é bom
porque ele meio à prova de desculpas, porque o desafio vai acabando e
te obriga a lançar, porque você não pode jogar para depois.

Então, o lançamento cumpre muitas funções. Mas, talvez, de todas as

funções, a mais importante de um lançamento é

Retirar do cliente a possibilidade

de estar em dúvida.

Por quê? Porque quando ele sente dúvida, o seu produto não é priori-
dade pra ele. Sempre vai haver um contratempo.

7
A Lara Nesteruk fez um vídeo e ela dizia algo que acontece muito também
na nossa área de marketing. Ela falou:

- “Você coloca 5 pessoas numa sala e pergunta por que elas não estão
fazendo dieta, por que não estão indo à academia. Todas elas terão uma
desculpa.

Se você pegar essas mesmas pessoas daqui a 5 anos, provavelmente elas

continuarão sem estar na academia, mas, provavelmente, com outras
desculpas.”

“As desculpas mudaram,

mas elas continuam com desculpas.”

Esse ponto também atinge o seu cliente. Você vai lá e oferece o seu pro-
duto ou serviço para ele e, se vai oferecer algo para ele, provavelmente vai
ser cobrado. Se você não disser a ele que tem pouco tempo pra decidir,
ele vai dizer: “Cara, depois eu volto.”

Sabe aquela clássica: - “Eu vou dar uma olhadinha, depois eu volto”, que
mulher faz?

A minha esposa nunca entra numa loja e fala: - “Oi, olhei, soube o preço e
não vou comprar. Tchau!”. Ela fala: - “Não, eu vou dar uma olhadinha, vou
dar uma volta no shopping, depois eu volto...”. Eu falo pra ela: - “Nega,
essa mulher trabalha aqui há 20 anos, ela sabe que quando o cliente fala
que vai dar uma olhadinha e depois volta, ele não vai voltar. Não precisa
ter vergonha, não, minha filha...”

Então, quando você fala para o cliente: “Eu estou disponível sempre”, é
mais ou menos como quando a mulher fala para o cara que ela está dis-
ponível sempre! O que acontece?

8
E o que acontece quando o homem está sempre disponível? Os caras
sempre me mandam inbox dizendo: - “Ícaro, eu sou muito bonzinho, estou
sempre mandando mensagem para ela...” Eu falo: - “Cara, é por isso que
ela não está nem aí pra você” Some para você ver o que acontece! Ela
volta!

Se o seu cliente sabe que você está disponível o tempo inteiro, que a
qualquer momento ele vai encontrar aquele produto na promoção – o
negócio está em promoção há 3 anos – ele não vai comprar.

Se você está sempre disponível,

você nunca é prioridade, porque
você nunca é uma emergência.

Por isso eu gosto de explicar as coisas usando exemplos da vida real,

porque é como nós enxergamos as coisas. Então, por exemplo, a torneira
está pingando.

A minha esposa fala: - “Resolve”. Eu só vou resolver quando aquela merda

explodir, bater água na parede, encharcar tudo. Aí eu vou parar tudo e
resolver. Mas enquanto ela estiver só pingando um pouquinho, eu não vou
resolver.

É a mesma coisa com o seu cliente: se o seu produto sempre está lá, se
você sempre está perto do cara, se você está sempre anunciando pro-
moção para ele...

Eu me lembro quando eu comprei uma camiseta, eu saí da loja e, na

outra semana, o cara me mandou um whatsapp: - “Olha, Ícaro, chegaram
novas camisetas para você dar uma olhada”. Aí eu lembro que mandei
para ele a mensagem – eu tenho esse print até hoje - : -“Cara, não
manda esse tipo de mensagem para o seu cliente. Não faz desse e desse
jeito, isso não vai funcionar. Você só me irritou agora”. O cara falou: -
“Nossa, desculpe!”. Aí eu falei: “Dá uma olhadinha no Novo Mercado!”.
O cara virou aluno!

9
Então é contra intuitivo mesmo. Não é nem de propósito que a gente
quer fazer as coisas na última hora, mas você já viu a quantidade coisas
que você faz todo dia? Você já viu a quantidade e informação com que
você tem contato todo dia? Já viu a quantidade de mensagens que
você recebe todo dia?

Pensa como era a vida da sua avó, do seu avô. Pensa com quantas
pessoas ela falava por dia. Tem 3.315 pessoas aqui! Eu aposto que a
minha avó nunca falou com 3.315 pessoas na vida!

Então, a cabeça dela era uma linha reta! Ela acordava, fazia o café da
manhã, depois fazia o almoço, depois aquilo e aquilo e acabou.

E o que acontece hoje? Nós não conseguimos ficar 5 segundos sem

sermos interrompidos. E quando nós ficamos 5 minutos sem sermos inter-
rompidos, nós abrimos o Instagram e ficamos vendo um monte de outras
coisas.

Então, é lógico que nós só tomaremos decisões quando elas

forem extremamente obrigatórias.

Por exemplo, eu só compro roupa, sapato, quando eu preciso. Eu só

atualizo a capacidade do meu Vimeo quando estourou.

A Active Campaign bloqueia. Aí eles me avisam: “Você está com mais

contatos do que o seu plano suporta”. Aí eu dou OK! Eu fico dando OK
até quando eles falam “Tá bloqueado”, Aí eu pego a carteira, mudo o
plano e resolvo em 5 segundos. Mas antes de eu ser bloqueado eu não
resolvo.

Então, o Desafio cumpre uma função fantástica psicologicamente falan-

do:

Ele tira do cliente o luxo de poder escolher depois.

10
O Lançamento te diz: “Cara, você tem 7 dias para decidir isso”, “Você tem
3 dias para decidir isso”, “Você tem 1 dia para decidir isso”.

Ou talvez, como o Sr. Perini diz pra vocês: - “Meu irmão, vocês vão jogar
JOGOS MORTAIS aqui dentro, porque essa porra vai acabar em 2 minutos!
Quem comprar comprou”. E o que acontece? Aquilo acaba MESMO em 2
minutos!

Imagine se o Perini vendesse o curso dele todos os dias, a qualquer mo-

mento, fosse só entrar no site dele, apertar o botão e fazer a compra.

E ainda existe um outro elemento que não é financeiro, que é o sentimento

de conquista.

Presta atenção! Isso é muito importante!

Quando o cara compra, ele está dentro. E quando o carrinho fecha, ex-
istem outras pessoas fora.

E quando existem outras pessoas

fora e você está dentro, você faz
parte de um grupo.

Aula nº 3, o vídeo do Seth Godin, “Tribes we Lead”. Você faz parte de uma
tribo, você tem um grupo, você faz parte de um grupo de pessoas que
entraram e aproveitaram aquela turma, e que vão comemorar. E a sen-
sação de ter entrado e comemorado é mais importante do que a sen-
sação de ter pago alguma coisa.

Quem se lembra do primeiro IPod?

Quando o IPod surgiu, qual era a cor dos fones de ouvido de todos os
produtos do mercado? Quando você pensa em um fone de ouvido, você
pensa nele de que cor?

11
Talvez hoje você pense em branco, mas, naquela época, fone de ouvido
era preto. Todo fone de ouvido era preto e sempre foi preto.

Quando o IPod veio, ele era caro, bonito, ele só tinha um botão circular. E
o Steve Jobs fez o quê? “Eu vou pôr fone de ouvido branco!”

E o fone de ouvido branco era uma merda: ele ficava amarelo, craquela-
va, ficava sujo do azul da calça jeans... Só que o Steve Jobs falou: “Eu
quero meu fone de ouvido branco.”

Por quê? Porque os MP3 ficam dentro do bolso, mas mesmo dentro do
bolso, eu quero que as pessoas saibam que aquele cara tem um IPod.

E, caralho! Era melhor você se sentir com um IPod do que ter comprado o
próprio I-Pod! E sabe por quê?

Porque o pagamento só acontece uma vez;

O pertencimento perdura.

Então, imagine, por exemplo: o Perini fez aquela loucura que ele faz, os
caras compram o curso dele em 2 minutos. Quem comprou o curso do
cara, comprou, já pagou. Ele demora um tempão para lançar outro curso.
E vai passar esse tempo todo ouvindo as pessoas falarem: - “Pô, abre aí,
abre aí...”. “Não, não, não...”

E o cara que comprou: - “Pô, eu comprei! Eu comprei, vacilão!”.

O pagamento já foi, o boleto do cartão já foi. O que é que dura agora? A

sensação de conquista!

Então são muitos elementos, não só financeiros, como a sensação de

conquista, de pertencimento, de vitória.... Síndrome de Leilão!

12
Eu estava lendo um livro do Robert Cialdini, “Armas da Persuasão”, um
dos primeiros livros que se lê quando se começa a trabalhar com Mar-
keting Digital, e ele mostra estudos em que, em uma parte do leilão, o
comportamento já não é mais financeiro, mas é “Eu quero bater aquele
cara! Eu quero levar aquele produto! Nós entramos numa competição e
eu quero dar o último lance!”. Isso por ego, por competição...

O ser humano não age 100% por dinheiro. O ser humano age por ele-
mentos que não são meramente financeiros.

Então, assim: você não vai acreditar que fechar um carrinho em 7 dias é
melhor do que mantê-lo aberto! Mas faça! Faça que você vai perceber
que funciona!

- “Ícaro, quantos dias eu deixo aberto, então, o carrinho?”

Cara, você não pode deixar demais. Porque deixar demais destrói justa-
mente esse efeito de que é necessário tomar essa decisão agora.

Eu sugiro 7 dias. E eu sugiro 7 dias com algumas dicas:

Primeira dica: Sempre comece um lançamento numa

segunda-feira.

Isso é dica dos bastidores. É o mágico ensinando a mágica.

Eu sempre começo o lançamento numa segunda, porque eu faço um

lançamento de 7 dias, na verdade um lançamento de 8 dias falso. Eu
começo o lançamento na segunda e falo para as pessoas que elas têm
até sexta pra comprar. Esse é o modelo mais eficiente que eu conheço, o
mais eficiente que eu já trabalhei.

13
Porque a segunda é o melhor dia para compra! É o dia que você está mais
descansado. E eu aposto que segunda é o dia que você está mais des-
cansado, que você faz mais coisas! E sexta-feira é o dia que você faz
menos coisas. Sexta, às 16:00h, você já está desligando.

Então eu começo o carrinho na segunda cedo e falo: “Olha, você tem até
sexta pra comprar”. 5 dias de carrinho! Eu viro para as pessoas e falo:
“Olha, tem o fim de semana, então, porque tem muita gente que não con-
seguiu comprar”. E deixo o final de semana como algo excepcional! E eu
faço mais uma abertura de carrinho na próxima segunda de maneira ex-
cepcional.

Então eu pego duas segundas-feiras!

A Empiricus faz diferente. Eles abrem, fecham em 5 dias e, então, esperam

uns 10 dias para as pessoas ficarem loucas procurando. Então, depois de
uns 10 dias, eles fazem um Flash Openning de 24h, falando: - “Olha, pes-
soal, só hoje você pode comprar”.

Algumas pessoas limitam a quantidade,

como o Perini. - “Olha, pessoal, tem 2 mil
vagas! É isso o que tem! Acabou”.

Outras pessoas fazem carrinho de 1, 2 dias...

Eu recomendo 7 dias porque... você vai errar! E não dá para errar com um
carrinho muito pequeno! Então faz de 7 dias!

Vai ter problema no botão, vai ter problema no servidor, aqui, ali... então
você vai errar.

14
Então, quais nossas recomendações de hoje?

O livro que eu vou indicar é do PAI desse negócio de Lançamento, Jeff

Walker!

O nome do livro é “Launch”. Em português,

“Fórmula do Lançamento”.

E quero indicar mais um, do Russel Brunson.

O livro é “Dotcom Secrets”.

Esses são os dois melhores livros para lançamento que eu conheço.

E tem um vídeo que eu quero que vocês vejam. E quem não sabe inglês,
infelizmente, perdeu o melhor vídeo de Marketing Digital que tem de
graça na Internet.

O título não faz o menor sentido:

“10X Growth Con Russell Brunson 3 Million Dollar Presentation”.

Esse vídeo, eu vejo ele a cada dois meses, e nunca me arrependo, e con-
tinuarei vendo. O vídeo mostra toda a história do Russell, como ele tentou
fazer lançamento, como ele tentou fazer funil, como ele tentou vender
infoproduto, como ele tentou vender produto físico... E ele fala muito sobre
o “quase”.

- “E como é que eu faço escassez em produto físico?” – Com o produto

físico, a escassez se dá no preço. A escassez é sempre sobre um objeto
imaterial! Não tem sentido você pegar um objeto material e esconder das
pessoas. Então é sempre sobre o preço!

Se a sua loja não tem 2 ou 3 campanhas específicas sobre preço em

produtos, ela está fazendo errado.

15
E sempre buscando tráfego! Aulas 123 e 124 do Novo Mercado!

As aulas mais importantes do Novo Mercado:

123
124
130
148
149
150
152

Você faz um bom lançamento com essas 7 aulas.

Na aula de amanhã, nós vamos falar sobre um dos elementos mais neg-
ligenciados do Marketing Digital: Landing Page!

Página de vendas, página de inscrição. Por que um site não importa

mais?

Pessoal, a aula de amanhã é muito boa! Vejo vocês amanhã!

16
Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho

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Aula 009

Porque você deveria

esquecer o seu site
Data: 15.08.2019
Sejam bem-vindos!
Como é que vocês estão?

Papel e caneta nas mãos! Hoje eu tenho uma surpresa para vocês!

Teve um pessoal que ficou meio pirado porque eu falei de TPD num stories
passado e acabei não explicando. TPD é um programa de treinamento
intensivo que nós tínhamos. O meu conhecimento é muito vasto, no senti-
do de volume de conhecimento, então eu falo demais, as aulas demoram,
porque é assim que se aprende, é assim que eu acredito que se aprende.

Acho que se você aprende as coisas em dois minutos, você não tem
tempo de aprender, você se torna um macaquinho que aprende a apertar
um botão.

Então eu sempre tento trazer o conhecimento e, depois, o fundamento

desse conhecimento e o porquê, o que eu vivi e a minha experiência desse
conhecimento.

O TPD é o nosso curso "Transformando Palavras em Dinheiro". Ele foi em

março, quando eu tinha 23 mil seguidores. Ele é um treinamento intensivo,
bem objetivo, para quem precisa se posicionar ou criar uma marca, um
produto, uma oferta muito rápido.

O TPD tinha aulas de copywriting, lives, e dentro dele tinha uma aula 4,
que é uma aula enorme na qual eu ensino a usar os grupos do Facebook.
Essa aula foi muito boa, eu vou ver se coloco ela no Novo Mercado. Eu
ensinava a usar os grupos do Facebook para adiantar o número de se-
guidores que você tinha.

2
Sobre o que nós vamos falar hoje?

Nós vamos falar sobre um erro que eu tenho certeza que, pelo menos,
1.500 pessoas cometem. Eu sei disso porque em todo treinamento presen-
cial que eu faço, onde eu interajo mais com as pessoas, a maioria fala
que não tem.

Nós estamos evoluindo no desafio. Chegou, então, a hora de falarmos de

aspectos mais técnicos. Hoje, além dessa aula, temos uma surpresa: o Sr.
Victor Moretti dará mais uma aula de 40 minutos para vocês. Vocês vão
ter vídeo, livro... TEM QUE ESTUDAR para NÃO RECLAMAR DEPOIS!

Hoje vamos falar sobre a importância de ter uma landing page. Por que
as pessoas focam tanto em ter um site e por que elas não deveriam
pensar tanto em site?

Para já começar colocando algo na sua cabeça:

SITE NÃO É TÃO IMPORTANTE!

Nós temos algumas convenções sociais. Faculdade é uma delas. Pessoas

que nunca se viram se encontram e uma pergunta para outra: - “Qual
faculdade você fez?”. Quando eu respondo, por exemplo, que não fiz
nenhuma faculdade, as pessoas dizem que é por eu ser muito inteligente,
como querendo justificar o fato de eu ser bem sucedido sem ter feito uma
faculdade. Mas, como é isso? Um cara que fez USP é muito inteligente
assim como um cara que não fez nenhuma faculdade também é consid-
erado muito inteligente?

Quando você não faz uma faculdade e, mesmo assim, ganha muita
grana, visita o mundo, tem gente trabalhando para você, as pessoas
ressignificam isso, porque, em geral, esperam que apenas pessoas mal
sucedidas não tenham feito uma faculdade.

3
Um casal que está junto há 5, 6 anos, as pessoas perguntam: - “E aí,
quando vem o filho?”; quando nasce o filho, passam a perguntar: - “E aí,
quando vem o outro?”; quando já vieram os dois, então dizem: - “Olha,
agora já chega, né?”. São convenções sociais.

Então, na internet, nós também temos nossas convenções sociais. E são

duas dessas convenções que eu quero falar hoje aqui para vocês. A
primeira delas, uma das mais fortes, é:

“Você tem que estar em todas

as redes sociais.”

As pessoas realmente acham que você precisa ter um perfil em todas as

redes sociais. Mas você não precisa ter perfis em todas as redes sociais,
você precisa ter um perfil bem feito, um perfil que se comunique!

Então, se você é daqueles que acha que precisa ter um perfil no Twitter,
um perfil no Linkedin, um no Facebook, no Instagram, mas todos eles
ficam ABANDONADOS, esse é o caminho mais rápido parar você não ter
sucesso.

O caminho mais rápido para você ter

sucesso é abrir o teu perfil numa única
rede social, entender profundamente
como ela funciona.

Por exemplo, a Malu está lá com o perfil imenso dela no Instagram. Tenho
certeza que, se eu sentasse agora com ela e falasse: “Malu, você conse-
guiria produzir o mesmo engajamento do seu Instagram no Twitter?”. Eu
tenho certeza que ela sentiria dificuldades, porque as redes sociais são
diferentes, as suas dinâmicas são diferentes.

4
Qual a dinâmica do Instagram? É uma rede social, de fato SOCIAL, envolve
aspectos de fotografia, Life Style, a galera que está bem, a turma que
quer se ajudar, que quer usar isso aqui como ferramenta de trabalho, prin-
cipalmente pelo caráter 1 para 1.

Quem é aluno do Novo Mercado sabe que eu repito isso o tempo inteiro:
Facebook, Twitter, são ferramentas GREGÁRIAS! Você vai lá, faz um post, o
que acontece? As pessoas comentam. Aí vem um hater e comenta, e o
comentário dele chama mais a atenção que a postagem, e aí as pessoas
ficam ali discutindo o comentário. A postagem fica para depois.

O hater (antigamente chamávamos de TROLL) quer atenção, quer espel-

ho. Por exemplo: o cara lá da Cidade Tiradentes, que trabalha no super-
mercado, está devendo para o tráfico, pega o celular dele que ele com-
prou roubado na Feira do Rolo, olha um post da Bruna Marquezine e co-
menta: - “Sua bunda está caída”. É só isso que ele quer. E, na maioria das
vezes, é só o que ele pode fazer para gritar: - “Putz, minha vida está uma
merda, queria estar fazendo outra coisa”.

No Instagram é diferente! No Instagram, quando você responde um stories,

ele vai pro inbox, ele vai pro Direct Message. Qual a felicidade do Hater?
Alguém posta um stories de uma criança e o hater vai lá, comenta e a
mensagem vai pro inbox daquela pessoa. Ou seja, o hater não ganha
nada com aquilo.

Então, pelo simples fato de o Instagram ser uma ferramenta

de 1 para 1, uma ferramenta que acontece de forma gregária
só aqui no chat da live, o Instagram não é feito para o hater.
E mesmo que uma pessoa dê um hate no chat, vem 3, 4 co-
mentários em sequência e ele passou. O Instagram não é
feito pro Hater.

5
O Twitter é uma ferramenta política, de piadas, você não precisa pôr a
cara... você vê que os perfis tops do Twitter são de personagens, nem são
pessoas.

Então, o primeiro ponto é saber: Diante dos teus pontos fortes e pontos
fracos, diante do exercício de aumentar e tornar mais fortes os seus
pontos fortes, você vai descobrir qual a rede social na qual você quer
trabalhar.

De que adianta eu ter um perfil no Linkedin se eu não me encaixo e não

defendo essa cultura organizacional?

No Linkedin, ninguém nunca está desempregado, mas está sempre

“procurando recolocação profissional”; no Linkedin todo mundo é CEO de
alguma coisa.

Então, você precisa entender

qual a rede social que funcio-
na para você.

Cara, pega tua rede social, abraça ela e ignora todas as outras! Master-
ize ela! Pega tua rede social e entende como ela funciona!

Por exemplo, quem aqui está no Instagram e não sabe a diferença entre
uma conta pessoal, uma conta comercial e uma conta de content cre-
ator, já está errado!

Se você está aqui e não sabe como o jogo funciona, não sabe as regras
mínimas do jogo, você já está errado! Então, pega uma rede social e mas-
terize ela!

Pega uma conta, uma rede social, e entenda ela: por que fazer live,
quando fazer live, por que fazer story, quando os stories são feitos...

6
Pega uma rede social, abaixa a cabeça e vai! Ninguém faz Direito e
Medicina ao mesmo tempo! Ninguém faz duas coisas ao mesmo tempo
tão bem feitas! Ninguém pode querer chegar à seleção sendo goleiro e
centroavante!

Outra das convenções sociais da internet é:

“Você precisa ter um site.”

O que é o site? É uma extensão da sua empresa! Mas, se você parar

para pensar, vai ver: Isso daqui já o seu site! Isso daqui te dá infor-
mações, comunicação constante, acesso a você numa live... isso aqui já
é um site!

O que você precisa ter é uma Página de Vendas! O que

você precisa ter é uma Landing Page! Por quê? Porque em
momentos que você precisar vender algo, juntar lista, você
precisa ter uma página simples e eficiente, COM UM ÚNICO
OBJETIVO!

Vocês lembram que eu falei logo nas primeiras aulas que cada um de
nós está exposto a mais de 800 estímulos de compras todos os dias.
Outdoors, propaganda na rádio...

Quando aparece um anúncio teu, ele já está rivalizando com muitos

outros posts. O cara tem 2, 3 segundos para decidir se clica ou não. Se
ele clica e cai num site, a possibilidade maior é que ele abandone. Um
site tem muita coisa, muita informação, é mais pesado, tem um cabeçal-
ho enorme cheio de informações que, na real, não importam.

Naquele momento, o cara quer saber: como você pode ajudá-lo,

quanto vai custar e quando você vai começar.

Quem se inscreveu no Pancadão, o que tinha na página do Ítalo? Tinha

a cara dele, com aquela cara de maldoso, e um botão “PARTICIPE DO
PANCADÃO”.
7
A Carol vai fazer um evento chamado “CAROL ME TREINA”. Entra no site e
olha o que tem. Não tem “A minha vida”, “Meus projetos”, “O que eu fiz”,
“Minha história”. Tem lá: O que é o evento, quem são os palestrantes, custa
tanto, é nesse endereço. Isso é uma página de vendas.
Quando vocês entram no onovomercado.com.br/desafio, o que tem lá?
Tem uma foto do Ícaro e tem lá “se inscreva”.

Uma landing page é

melhor do que um site
porque, nela, você pode
oferecer só uma coisa de
cada vez. .

Eu não estou defendendo aqui que você acabe com o site da sua empre-
sa. Os sites continuam existindo.

O que eu estou defendendo é que, quando você for fazer propaganda, um

“arrasta para cima”, usa uma landing page, usa uma página de vendas,
usa uma página de encapsulamento. Não usa um site!

Pensa na experiência mobile!

A minha esposa usa um planner e, todo dia de manhã, quando ela chega
e fala: - “Ícaro, hoje você tem que...” e fala várias informações, eu só me
lembro da primeira. As demais nem escuto. Eu só falo assim: - “Nega, me
lembra cinco minutos antes...”, e não sou só eu, um monte de gente é
assim.

Um monte de gente está sempre esquecendo das coisas, perdendo prazo,

porque é muita coisa. Eu respondo quase mil directs todos os dias, eu fico
4 horas e 5 minutos olhando para essa tela, respondendo gente, fazendo
post... É muita coisa!

8
Agora, imagina se a Carol me falasse: - “Ícaro, se inscreve no meu evento”,
aí eu vou lá, legal, arrasto para cima e vou para um site carregando, com
um menu.

Agora, imagina se eu estou na estrada, num túnel, com um 3g ruim. O que

você faz? Você sai do site.

Por que a minha filosofia é largar 99% das coisas! Porque é muito difícil
lidar com muita coisa! Teu filho vai chorar, você tem que olhar teu filho... é
muita coisa...

Eu nunca vou me esquecer de quando eu fui a um encontro de em-

preendedores e encontrei com um garoto de 18 anos e ele me disse que
queria desenvolver o primeiro projeto dele, que era um ketchup total-
mente orgânico. - “Como é esse negócio aí?” Ele deu inúmeras infor-
mações, de que ia fazer ketchup como os americanos fazem, uma marca
premium, engarrafar de tal modo, distribuir começando por São Paulo....

Eu perguntei se o pai dele ou o sócio dele tinham experiência com aquilo.

Pode ser que eu estivesse desestimulando o surgimento do novo Jorge
Paulo Lemann do Brasil. Eu falei para ele:

Cara, por que você, aos 18 anos, está perdendo tempo e energia pensan-
do num projeto que vai exigir, pelo menos, milhões de reais para funcionar,
e um monte de sócios, um monte de gente dividindo risco, um pátio pro-
dutivo, e uma questão logística imensa... Por que você não começa um
pouco mais simples? Por que você não começa procurando uma marca
que já vende ketchup propondo alguma coisa para eles?

Sabe o que é engraçado? Aos meus 18 anos, os meus sonhos eram

maiores que meus sonhos aos 32..

Porque aos 18 anos eu queria tudo! Eu quis ser escritor, copywriter, public-
itário... mas eu também pensei em ter um escritório de investimentos, eu
pensei em ser Trader. Aos 18 você está cheio de coisas na sua cabeça
para fazer.
9
Aos 32, eu quero pegar o Novo Mercado e transformá-lo na maior escola
de Marketing Digital e de comunicação do país!

Quem concorre comigo? A Udemy, com uns cursos de R$ 40,00 que você
não conhece o cara, mas que dá certo; o “Meu Sucesso”, com aqueles
bilionários, mas que também não é muito prático...

Eu quero olhar só para O Novo Mercado. Quero só melhorar ele.

Há dois anos, antes da Avenue, eu tinha 47 clientes. Quando eu vim para

Avenue, eu demiti 43, na cara! Ano passado eu demiti meu último cliente
que não era Avenue! Eu fiquei apenas com a Avenue Securities e com o
Novo Mercado. Eu fui de 47 clientes para 2.

Aos 30 anos, teus sonhos têm

que ser menores do que aos 18!

Aos 18, você tem tempo! Você pode viver mais 18 que você ainda vai
estar jovem. Agora, aos 32... você precisa saber o que fazer; pelo menos,
saber para onde está indo. Precisa ter largado 90% dos teus pensamen-
tos.

A live de hoje é sobre como nós estamos abarrotados de informação,

como as coisas são decididas rapidamente, como você precisa ter uma
única proposta, uma única oferta.

A primeira coisa que você precisa parar de pensar é em oferecer muita

coisa para o seu cliente, ou que o seu produto serve para qualquer
pessoa.

-“Ah, qualquer pessoa pode comprar o meu produto”. – ERRADO!

Aos 32, a quantidade de sonhos que você tem precisa ser menor do que
a quantidade de sonhos que você tinha aos 18.

10
Na verdade, o grande exercício da vida dos 18 aos 30 anos é ir largando
mochila. As pessoas acham que dos 18 aos 30, eu vou só adicionar peso.
Na verdade, você vai adicionar peso, mas você também precisa largar
mochilas.

Quando você vai chegando perto dos 30, teu grande exercício é soltar
pedra, soltar mochila, para focar numa coisa só.

Então, quando você faz uma landing page, uma página de vendas em vez
de um site, você parte do pressuposto que:

o tempo do cara é escasso;

que a conexão dele é escassa – não é todo mundo que tem
internet rápida o tempo todo -;
a experiência do cara vai ser mobile – esquece a ideia de
que a regra é desktop. 95% do faturamento de anúncio do
Facebook vem de mobile.
Ele tem que ser rápido.

A Malu está falando: - “Fui eu que não deixei o Perini sair do foco”. Essa é a
função da mulher. Quando as pessoas escutam aquela frase: “Atrás de um
grande homem há sempre uma grande mulher” e acham que é machista,
não! A mulher empurra o cara, porque, se ele não tiver uma mulher empur-
rando ele, ele fica lá, fumando maconha e comendo comida da panela
pelo resto da vida.

Um livro que mudou a mina vida quando eu penso em layout. Eu não

queria falar UX porque tem gente que ainda não domina, mas UX é a ex-
periência do usuário.

Imagina que tudo tem uma experiência. Imagina uma arquiteta. Ela sabe
que a função dela é dar função e beleza a um ambiente. O Chuck, meu
produtor executivo, a função dele é fazer os eventos acontecerem, fazer as
coisas darem certo.

11
Uma arquiteta, então, dá função e beleza a um ambiente; um produtor
executivo garante que os cabos não estarão trocados quando ele ligar a
mesa de som e tudo vá para o espaço.

O que um UX representa num site? Assim como um consultório de um den-

tista, assim como o teu apartamento, um site é um ambiente. E um ambi-
ente é um lugar que pode ser melhor ou pior organizado.

Um site bem organizado é um site que tem uma função do inicio ao fim.

A primeira coisa que você pensa é: Qual a função da sua

página? Ela é encapsular alguém? Vender algo? Contar uma
história?

Um livro que mudou a minha história, eu vou passá-lo para vocês aqui
porque eu não tenho tempo para falar de UX, e mesmo que você não
trabalhe com site, com internet, isso aqui vai arejar sua cabeça. Isso vai te
fazer entender melhor como as cosias funcionam na internet.

Livro: “Não Me Faça Pensar”, de Steve Krug.

O que esse livro faz? Ajustar sua cabeça à ideia de

que hoje a sua comunicação, o seu layout precisam
estar ajustados para pessoas que NÃO TÊM TEMPO!
Como é que eu faço um site, uma landing page, que
não faça meu cliente pensar! Ele não quer pensar! Ele
quer só resolver o problema!
Quem não quer ler livro porque está cansado, esse
vídeo resume o livro, pelo menos, em 4min57s.

Vídeo: The Secret to a High Converting Landing Page

12
E aí, o que vai acontecer? Ao final dessa aula, eu vou subir uma aula do
Vitor, sentado num desktop, compartilhando a tela com vocês, usando a
ferramenta para ensinar você a criar uma landing page.

Eu escolhi como ferramenta o MailChimp, que tem o melhor custo

benefício – que é de graça – e o Vitor vai ensinar vocês a criar um land-
ing page. Vai ensinar a criar os textos, colocar as imagens, a publicar o
site. Todo o processo, bonitinho!

Assistam ao vídeo! Comprem o livro! Assistam à aula do Vitor!

Até amanhã, pessoal! Até a próxima!

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Aula 010

O seu negócio deve

estar voltado ao LEAD
Data: 15.08.2019
Fala pessoal!
A aula de hoje é importante. Nós vamos falar sobre um dos princípios mais
importantes para quem está querendo produzir conteúdo.

Vamos falar sobre uma das coisas mais importantes do marketing, mas, ao
mesmo tempo, uma das mais negligenciadas, e é negligenciada porque é
difícil, dá trabalho, exige tempo, não é algo que nós façamos natural-
mente.

A live de hoje é sobre a importância do lead.

O Lead é o centro do teu negócio.

Toda vez que você construir um negócio, se você não o construir centrado
no lead, você estará perdendo grana.

Se você é médico, professor de geografia, se você não faz o teu negócio

centrado no lead, você está perdendo grana.

Se você tem uma página no Instagram, lembra do post sobre o “Clube dos
50”, lembra da proposta de não fazer disso aqui uma página de entreteni-
mento. Faz disso uma ferramenta de trabalho, uma página de desenvolvi-
mento pessoal. Segue 3 caras bons de cada nicho que você precisa
aprender. Pega 3 perfis e não mais do que isso, e vai pro próximo tema.
Segue aí 20, 30, 40, 50 pessoas. Para de seguir tua prima, tua tia... A am-
izade não vai acabar por causa disso.

Transforma o seu Instagram também centrada no teu lead, porque nós

temos a tendência de cometer um erro básico, que é transformar a conta
do Instagram em algo nosso.

2
 A conta do Instagram não pode ser
algo nosso; a conta do Instagram pre-
cisa ser da sua audiência.

O que isso significa? Significa que não é sobre você. Você pega uma
pessoa que está começando a produzir conteúdo agora e uma pessoa
mais experiente na produção de conteúdo, qual a diferença básica? A
pessoa que está começando agora produz conteúdo sempre sobre ele. É
sempre sobre o que ele acha, o que ele pensa, o que ele faz...

Tem um erro ainda maior, que achar que produzir conteúdo é, por exemp-
lo, postar foto do que se está comendo – “um sushi” -, foto da filha; passa
5h, o cara posta outra foto: “saindo do trabalho”; mais 5h, o cara posta:
“chegando em casa”. As pessoas não estão nem aí para isso!

Por que as pessoas têm tanta dificuldade em produzir conteúdo? Porque

elas ficam com essa ideia de estudar sobre produzir conteúdo.

“Ah, eu vou comprar um livro de Content Marketing para aprender a pro-

duzir conteúdo”; “Ah, eu vou fazer um curso de copy para aprender a pro-
duzir conteúdo”; “Ah, eu vou procurar no Google como é que se produz
marketing de conteúdo...”

Cara, se você institucionalizar isso, conteúdo, para você, será sempre algo
abstrato.

- “Como saber se o conteúdo é bom?”

Simples! Você clica na live! Tem 2 mil pessoas aqui! O conteúdo é bom!
O conteúdo é bom quando as pessoas reagem a ele. Quando você fica
sem postar e as pessoas ficam com saudade, falam: - “Nossa, cadê
você? Eu vejo todos os seus stories, eu mando para a minha esposa, para
o meu marido...”

3
O conteúdo é bom quando ele se espalha. Não é quando você precisa
pagar para ele se espalhar, é quando ele se espalha naturalmente.

Como é que você sabe que o conteúdo é bom? É quando as pessoas

consomem ele! Como é que você sabe que o seu produto é bom?
Quando as pessoas compram ele!

David Ogilvy tem uma frase que sentenciou e resumiu a forma como eu
trabalho e como minha agência trabalha hoje:

Se não vende, não é criativo!

O que paralisa as pessoas que estão começando a produzir conteúdo

agora? A ideia de que produzir conteúdo é algo abstrato, que tem que
ser estudado, aprendido...

Pergunta ao Neymar, a um judoca, a um esportista: quantos processos

mentais ele passa até ele aplicar o golpe perfeito, até ele fazer aquele
gol de placa, até ele acertar o alvo. Ele começa a treinar tanto que
chega a um ponto que ele faz aquilo de forma natural.

Vocês têm que esquecer que vocês precisam começar a produzir con-
teúdo. Comece a pensar sobre as coisas que acontecem, falar com a
sua audiência do jeito que você sabe. Começa a falar o que você pensa
e comentar sobre o que acontece do jeito que você sabe.

Os egípcios diziam que existia um véu chama-

do O Véu de Ísis, que separava o mundo dos
vivos do mundo dos mortos. Eles diziam que
vivos e mortos transitavam juntos e somente
não se viam porque a deusa Ísis colocava esse
véu. Quando, então, ela retirava o véu, você se
tornava capaz de ver os mortos.

4
Eu vou tentar “retirar um véu” que existe no marketing. Existe
um “véu” que separa o profissional do amador na produção
de conteúdo.

Cara, presta atenção na Lara, no Ítalo, na Nat, no Ícaro, presta atenção

nas pessoas que realmente cresceram aqui e que continuam mantendo
engajamento alto. Qual o tipo de conteúdo que eles produzem?

É um tipo de conteúdo que

eu chamo de 80/20!

80% do que Lara produz é o que ela comeu, o que ela pensa, onde ela foi...
Pega o Perini também. Você entra lá – o Perini é um cara que fala de
investimento – e aí o cara está falando de Tolstói. Foi assim que eu come-
cei a seguir o Perini. Eu falei: “Eu não acredito que tenha um filho da puta
que fala de investimento e que leia Tolstói. Deixa eu seguir esse cara”.
Chega lá o cara fala sobre Tolstói, sobre Cícero...

Então, assim: 80% do seu conteúdo, só fale sobre coisas que você goste. Só
fale sobre impressões do dia a dia. Tem uma aula do Novo Mercado (AULA
12) chamada “Timing Post”. É uma das melhores aulas que demos no Novo
Mercado, é a base e o fundamento do meu trabalho. Vejam essa aula!

A maneira mais fácil de engajar é você comentar sobre pequenas coisas

que estão acontecendo agora, porque quando você comenta algo que
está acontecendo agora, o seu lead não precisa ele mesmo criar uma
opinião, criar um post, não precisa ele mesmo dar a cara a tapa. Ele pega
seu post, dá um share na sua opinião e fala: -“É isso aí”.

Sabe por quê? Porque as pessoa que não trabalham com isso daqui, elas
não querem ter trabalho. Por que meus textos viralizavam no Medium, no
Facebook? Porque eu escrevia o que as pessoas queriam escrever, dando
uma forma estética bonita

5
– eu me preocupava com dimensionamento e controle de parágrafos,
colocava uma abertura sintética, colocava uns ganchos para ficar bonito,
transmitia uma ideia que era uma opinião forte – e tirava da minha au-
diência o trabalho chatíssimo e desgastante que era ter que sentar e
criar um texto.

Aposto com você que mais de 50% das pessoas não se sente confortável
escrevendo um texto, porque o cara acha que não escreve bem. Hoje o
Instagram tira um pouco disso, porque você vai lá, grava, dá play e
pronto.

E outra coisa: Conteúdo é mais importante do que forma!

Conteúdo sempre vai ser mais importante do que forma.

Na nossa última aula, nós estávamos sem a babá das crianças, eu estava
num coworking. A internet estava ruim. Mas tinha um monte de gente lá.
Hoje tô gravando a aula, tem uma luz chapada na minha cara, mas a
galera está prestando atenção no conteúdo. Então, conteúdo sempre vai
ser mais importante do que forma.

Então, você começa produzindo ideias, falando do que você pensa, do

que você acha, conversando sobre as pessoas. Quando você pegar num
celular, você serve as pessoas, fale de coisas que sejam uteis. Fale sobre
conteúdo que as pessoas vão usar.

Se você vai falar, por exemplo, sobre habilidades de redação, não é falar
sobre como você é bom ou como a sua carta de vendas vendeu, mas
sobre como as pessoas que estão começando agora podem escrever
melhor.

Quando vocês pensam em produzir conteúdo, vocês pensam em algo

abstrato. -“Ai, meu Deus, hoje eu não produzi meu conteúdo”. O próprio
Érico Rocha divide os conteúdos entre “Nutella” e “Raiz”, que nada mais é
do que “Soft Content” e “Deep Content”. Os meus alunos de copywriting
sabem que quando você cria termos, você se apropria dessas ideias.

6
Eu nem quero que vocês pensem nisso agora. Pensem apenas no se-
guinte: quantas vezes eu falei com a turma que me assiste hoje? Quan-
tos stories eu fiz falando sobre algo que aconteceu! Porque as ideias
vêm sempre. Se você toma um café, o cara lhe atende bem, você tem
uma ideia; se lhe atende mal, você tem outra ideia! É costume!

A maior dificuldade em produzir conteú-

do não é intelectual, mas é de costume!

Não é natural que você esteja vivendo um almoço com a

sua mulher, você saque o celular e produza alguma coisa!
Isso não é instintivo!

Você não quer encerrar aquela experiência para compartilhar ela com
outras pessoas. É costume!

É a mesma coisa da dieta! Você entende que é importante, entende que

é importante ter um cardápio, o médico faz o cardápio bonitinho, mas
vai lá, fica sem o bife à parmegiana, fica sem a cerveja.

Transforme o teu perfil de qualquer rede soci-

al em que você esteja numa experiência
centrada para o lead.

Usa aqueles destaques para mostrar um pouco do que você faz, um

pouco do que você acredita, por que teu conteúdo é diferente, qual é
teu tipo de trabalho.

Receba a pessoa bem!

As pessoas perguntam muito qual a diferença entre os stories e o feed!

Usa os stories como conteúdo liquido, que você produz o tempo todo, o
tempo todo... o Feed você usa de tempos em tempos.

7
Eu abro, por exemplo, os stories da Amanda e ela está falando enquanto
ela caminha para academia. Ela abre os stories e está falando sobre umas
coisas aleatórias. Não está falando de nutrição, de abdominal... Uma vez
abri, estava falando sobre colágeno para pele. E aí ela falou que as pes-
soas gostam de ver stories, mas elas não gostam de ver as pessoas pro-
duzindo stories.

Você produz conteúdo que as pessoas queiram ouvir e não esquematize

aquele negócio.

E aí vem o ponto: por que o lead é o teu patrimônio?

O lead é como se fosse a tua carteira de contatos. Se alguém fosse com-

prar a tua empresa e você viesse com um caderno dos anos 60, e dissesse:
- “esses são os contatos telefônicos que nós temos registrados”, isso vale-
ria dinheiro.

No teu escritório, no teu negócio, na tua vida, se você é só influenciador, os

teus leads valem dinheiro. Então comece a pensar em como você coloca
essas pessoas para dentro, como é que você organiza as pessoas para
dentro.

Quando a gente fala em termos como landing page, lead, encapsular um

lead, vocês começam a pensar que o negócio está começando a ficar
complicado.

O Victor Moretti fez mais uma aula onde ele vai mostrar para vocês como
você faz uma página para começar a guardar seus leads. Encapsular
essas pessoas.

E o que você faz com essas pessoas? Você pode começar a entrar em
contato com elas, enviar um e-mail, você pode simplesmente arquivá-los...

8
O importante de você entender é que se você encapsular pessoas e,
simplesmente, não continuar produzindo conteúdo para elas, elas irão
embora, porque elas não vão entender porque elas estão ali. E aí você
vira SPAM! Quando você fica mandando e-mail e mandando PUSH para
as pessoas, você vira um cara chato e as pessoas não pedem mais pelo
seu conteúdo, mas começam a reclamar do seu conteúdo.

A quantidade de conteúdo que você

produz é a diferença entre você ser
chato ou você ser um cara que as pes-
soas realmente esperam pelo conteú-
do para assistir.

Eu vou passar aqui 3 exercícios pós aula importantíssimos:

O primeiro deles é o vídeo do Andrei Parabellum

PRODUCT LAUNCH FÓRMULA – BRAZIL.

Se eu tivesse que pagar 1.000 dólares para ouvir essa aula, eu pagaria
sorrindo. Essa é uma das aulas mais importantes que tem na internet! Ela
é muito importante.

E o livro que sugerimos hoje é o livro:

“TRIBOS - Nós precisamos que VOCÊ nos lidere”, de Seth Godin.

Eu coloquei no comecinho do desafio o vídeo do Seth Godin sobre esse

tema.

E a aula do Victor Moretti, que é sobre como começar a registrar os teus

leads.

9
Enquanto você não começar a centrar a experiência da tua empresa
em como as pessoas entram e consomem seu conteúdo, você sempre
vai ficar tendo que pagar e patrocinar post.

Quando você criar o tal do “jardim” para que as pessoas venham e

aprendam e vejam o que você produz e, dentro do conteúdo que você
produz, elas têm contato com sua filosofia, o que você acha que elas
têm de fazer, como você acha que você tem que produzir, você sempre
vai precisar PAGAR POR PROPAGANDA! E aí, quando você paga por
propaganda, você sempre pega pessoas frias, que vão precisar entend-
er quem é você desde o início.

Construa uma política de comunicação

no seu perfil voltada para o usuário,
para o visitante.

Produza conteúdo se importando mais em informar do que em vender.

80% você só informa, só serve, só indica. 20% você vende.

Hoje em dia eu gasto 92% do tempo da minha empresa produzindo

conteúdo e só 8% vendendo. É possível! É possível você produzir conteú-
do e vender pouquinho!

Você se comunica MUITO,

Você produz conteúdo O TEMPO TODO,
e você vende RÁPIDO e FORTE!

- Conteúdo 80/20

80% do tempo você fala de si mesmo, das suas ideias, do seu pensa-
mento, suas crenças, experiencias, aprendizados, e 20%, fala da sua vida
profissional.

10
Entra nos meus stories, 20% eu falo de marketing, de copywriting, que é o
principal da minha empresa.

80% do tempo você fala sobre a sua vida! Sobre quem você é, suas im-
pressões, sua ideias, o que você aprendeu quando ganhou, quando você
perdeu...

Tem uma aula no Novo Mercado, aula 141, ela fala sobre os 5 níveis de con-
teúdo que você produz.

Você produz:

Meta conteúdo – o conteúdo por detrás dos bastidores. Quando o

Ícaro explica como vai ser o lançamento que ele vai fazer, quando
o Ícaro analisa, por exemplo, a página de vendas que ele vai usar.

2
Conteúdo pessoal – sua vida, sua família, suas viagens, o que
você faz, o que você gosta... O público gosta de acompanhar
esse tipo de conteúdo.

3
Conteúdo Técnico – seu trabalho, o que você faz, como isso muda
a vida das pessoas, mas isso é um pedacinho pequeno do tempo.
A maior parte do tempo você comenta e comunica sobre o que
você é e o que você faz.

Pega a turma do Marketing Digital e vê quem mais faz propaganda e só

posta vídeo sobre como economizar numa campanha, como aumentar o
ROI, essa galera nunca passa de 30 mil seguidores porque é um saco! Se
você só fala sobre isso, ninguém se importa!

Aí você vai na Lara e ela está falando de algo que ela ouviu na Jovem
Pan! E tem 700 mil seguidores! Isso porque ela transformou a página dela
em algo que as pessoas gostam de acompanhar!

Ninguém gosta de ter aula o tempo todo!

11
A Nat, por exemplo, quase 1 milhão de seguidores, ela faz stories enquan-
to está se maquiando. E eu uso a Nat como exemplo porque vende
roupa, que é produto físico, através de conteúdo!

O Ítalo Marsili vende consulta em consultório. Antes de ele vender Guerril-

ha Way, Ia lá o doidão ser examinado, o cara depressivo ser examinado, o
cara que flutuava ser examinado...

A Lara vende consulta! Ela tem algum produto digital que ela vendeu só
para o público dela! Mas você liga para ela, ela só tem disponibilidade
para consulta para 2021!

Produzir conteúdo funciona com infoproduto, com produto físico, com

seminário de vendas, com roupas, com consulta...

O Paulo Muzy aparece lá, puxando ferro, falando da vida dele, playboy... e
vende consulta, lá no consultório dele.

Então, produzindo bom conteúdo,

você vende o que você quiser.

Presta atenção quem aqui pergunta sobre produto físico:

- “Ah, Ícaro, eu vou produzir conteúdo, mas as pessoas vão querer saber o
que eu faço e comprar uma roupa só porque elas gostam da minha
história?”

Não é assim eu funciona!

Quando essa galera produz conteúdo, não é que as pessoas gostam da

história da Nat, do Ítalo e, por isso, vão comprar o produto deles.

Não é que eles vão produzir conteúdo, as pessoas vão gostar do conteú-
do e comprar o produto!

12
Funciona porque quando ela produz conteúdo, ela fala para um milhão
de pessoas, e nenhuma loja tem um milhão de pessoas olhando para
marca dela. Então você ganha pela quantidade.

Se você juntar um milhão de pessoas no mesmo lugar, você

encontra qualquer coisa. Você vai vender passagem para o
Alasca, vender finanças pessoais para anão, vender óculos
para cego...

A questão não é que as pessoas vão gostar do seu conteúdo e, por isso,
vão comprar seu produto. Você vai vender porque tem muita gente lá.

- “Ah, Ícaro, não quero produzir conteúdo! Eu acho que isso é bobagem,
acho que isso não é para mim!”

Tudo bem! Você vai lá na página do Google Meu Negócio, vai na rede
de pesquisa e comprar alguns termos para que quando as pessoas
procurarem esses termos, elas encontrem o teu negócio. Você faz uma
página de vendas, para parar de ter que mandar o seu site – que está
horrível – para as pessoas. Você compra tráfego por interesse e não por
engajamento... e dá para sobreviver e fazer melhor do que 95% das pes-
soas.

Eu procurei uma arquiteta para o meu apartamento novo. Procurei “Ar-

quitetura Santos” no Google! Era tudo horrível! O único que anunciava
de forma correta no Google era o Get Ninjas, uma empresa de freelanc-
er.

Então, as pessoas não fazem nem o básico!

Se você abrir o Google Meu Negócio, fizer uma rede de pesquisa, com-
prar ali algumas palavras que mais se relacionam com o teu negócio e
colocar “minha cidade”, você já vai estar à frente de muita gente.

13
Se você fizer algumas campanhas do
Google para landing pages de suas
promoções, você está infinitamente
à frente das pessoas.

Agora, se você assistir às aulas 123 e 124 do Novo Mercado e usar 2 ou 3

emissores de tráfego da tua cidade para anunciarem o produto... MEU, PAU
NO CU DA CONCORRÊNCIA! Ninguém faz!

As pessoas falam que influenciador não funciona porque não sabem usar.
O influenciador dá um “Arrasta para cima”, você não tem nem um pixel de
remarketing ali para fazer propaganda em quem visitou! Você não coloca
um plugin na tua página para cair direto no teu whatsapp quando alguém
tiver uma dúvida.

O problema não é que as coisas não funcionam, o problema é que vocês

não fazem as coisas. - “Ah, Ícaro, não quero fazer conteúdo, não quero
aprender a anunciar no Google, não quero aprender essas coisas”.

Na real, como vocês querem aprender

a ganhar dinheiro sem aprender nada?

As pessoas ficam preocupadas com a hora que postam no feed! Não im-
porta a hora que você posta! Se o conteúdo for bom, funciona! Não impor-
ta a hora que você faz a live! - “Ah, todo mundo faz a live às 6h da manhã!
Existe algum HACK?”. Pergunta a um médico se existe um HACK para se
formar em medicina em um ano!

HACK é a palavra que as pessoas popularizaram quando elas

não querem trabalhar o bastante!

Quando a pessoa não quer trabalhar, não quer pôr a mão na massa,elas
criam um hack.

14
Aí teu cérebro vai só desqualificando as pessoas que ganham muito din-
heiro na internet: - “Ah, o Ítalo ganhou dinheiro porque ele é médico; a
Lara ganhou dinheiro porque ela veio do Snapchat; o Ícaro cresceu no
Instagram porque ele tinha gente no Facebook; o Joel cresceu porque
ele corre na praia; a Nat tem um milhão de seguidores porque ela estava
na Daslu”. É SEMPRE ISSO!

Todo mundo tem um motivo para estar grande, para ter al-
cançado gente, para colocar 2.700 pessoas na live.

PORRA! Sabe quantas pessoas estavam no desafio nº1? Eram 268 pes-
soas! Eu poderia falar: “Ah, o Joel põe 3 mil pessoas na live, eu só pus
200”. O Nigro fez 30 mil nessa época!
Eu olhei para a minha esposa quando ela perguntou se foi bem a live e
falei: “FOI BEM PARA CARALHO! 260 PESSOAS!”. Agora tem 3 mil, sexta-fei-
ra, com conexão travando! Bateu 5 mil na primeira!

Você vai gravar, vão ter 10 pessoas; são 10 pessoas que pararam tudo
para te ouvir!

O problema é que não tem atalho!

Quando eu conheci o Nigro, ele me chamou para o escritório dele – que

já foi vendido – para comemorara os 100 mil seguidores do canal do
YouTube! Ele ainda nem tinha Instagram. O cara hoje faz evento de dois
dias para um trilhão de pessoas!

Você tem quem escolher um lado! Se não quer produzir conteúdo, apren-
de a comprar tráfego, aprende a usar influenciador, emissor, como não
deixar os “Arrasta para cima deles” se perderem...

15
A única coisa que você NÃO PODE
é NÃO FAZER PORRA NENHUMA
porque, senão, você não tem resultado!

Entra no perfil do Juliano Torriani. Conteúdo dele é completamente difer-

ente do meu, ele tem bem menos seguidores. A estratégia dele é essa:
um público bem menor, altamente comprador, para ele poder dar
atenção a todos e poder comprar o tráfego certinho para todos.

Lembra:
Se você não faz R$ 10,00 por seguidor por ano,
Você está trabalhando errado!

Tem conta pequena que faz R$ 20,00 por seguidor; conta grande que
não faz R$ 2,00 por seguidor.

Para de se preocupar só com tamanho, número, com curtida, com métri-

ca de vaidade! Pensa: teus pais, teu avô não tinham 30 pessoas para
ouvirem ele o dia inteiro, e você está reclamando que tem 30 pessoas
com você agora na live. Teu avô saía de pastinha na mão, batendo de
porta em porta, para conseguir cliente, e os caras falando: - “Tomar no
cu, não tem café...”

- “Ícaro, o que você acha do Instagram ter tirado as curtidas?” – Cara,

eu acho que tem dois tipos de pessoas aqui dentro. Eu acho que tem
aquelas pessoas que veem alguém com 1 milhão de seguidores e se de-
primem e aquelas que veem alguém com 1 milhão de seguidores e se
estimulam.

Você é uma pessoa que vê uma live do Nigro com 60 mil pessoas e você
se deprime ou você se inspira?

16
Eu fui jantar com o Ítalo no fim do Pancadão! Ele estava felicíssimo,
lançamento foi um sucesso, aumentou a régua de mercado... E eu falei
para ele -“Cara, eu não sabia o que você ia fazer, mas quando eu vi o
teu cenário no início da aula 1, eu liguei para o meu produtor e falei: Por
que a gente não está fazendo um negócio desse? Eu quero que meu
próximo lançamento seja assim”. É ISSO!

Você tem duas opções!

Santo Agostinho falava:

“Ó homem, não cabe a ti escolher sofrer ou não;

mas lhe é facultado se, diante do sofrimento,
você cresce ou se destrói”.

Sempre vai ter gente com sucesso e sempre vai ter gente sem sucesso!
Quando você olha o Nigro, o Ítalo, o Joel, a Carol, o Perini vendendo
tudo que ele tem em 5 minutos...

Eu estava com o Joel na semana em que o Perini fez o lançamento dele.

A gente se olhou assim e falou: -“PORRA, O PERINI VENDEU TUDO EM
CINCO MINUTOS!”. Ficamos muito felizes, cara!

O Joel falou: -“Eu vou ligar para ele que ele não vai sentar enquanto ele
não me falar como ele fez!”.

Diante do sucesso de outras pessoas

que não são você,
diante do sucesso dos outros,
você se constrói ou se destrói?

Quando você vê o Ítalo metendo 60 mil pessoas numa live, você pensa:
“Eu nem vou tentar porque eu não vou meter 60 mil” ou você pensa: “Se
tem 60 mil pessoas vendo o Ítalo, eu vou conseguir botar 200 aqui”.

17
Quando o Beto, da Empiricus, disse: “Eu vou lançar um curso de Copy-
writing”, um monte de gente veio me perguntar: “Nossa, Ícaro, como é
que você está se sentindo? A Empiricus vai lançar um curso de copy-
writing, é o que você faz, não é?”. Cara, como se fosse um parente meu
morrendo! Eu falei: “Cara, do cacete! Eu vou ser o primeiro a comprar”. E
mais, a Empiricus vai colocar R$ 1 milhão em tráfego e um monte de
gente que nem sabe o que é copywriting agora vai saber.

Agora presta atenção: Olha o meta conteúdo! Olha eu ex-

plicando aqui as coisas a vocês – tirando o véu de Ísis –
como se vocês fossem um grupinho! Olha eu explicando o
que eu estou fazendo aqui agora!

Presta atenção: Essa live vai acabar, vai dar uma hora! Quanto tempo
eu falei de marketing nessa live? Comecei falando de lead, de Google...
É 20/80!

Qualquer coisa é 20/80! Uma venda contratual é 20/80! Você vai no

advogado, é 20/80! Quando você está com a sua mulher, com o seu
filho, é 20/80!

Eu tenho uma hora de live, eu falei 20% de marketing!

O Ítalo encheu o consultório dele pelos próximos 45 anos fazendo

20/80!

A Lara, fazendo 20/80!

A Nat vende roupa fazendo 20/80!

O Bolsonaro foi eleito Presidente da República fazendo 20/80!

“Presidente, o que o senhor acha de infraestrutura?”. “Pau no cu da

infraestrutura, porque o comunismo...”. E o cara vai falar outra coisa!

18
Então é isso! Faz 20/80! Fala 80% coisas sobre o que você está pen-
sando, conta piada, mostra teu filho, vitória, derrota, frustração, fala
sobre teus negócios quando quebraram...

As pessoas dizem que a Live nº 7 foi a melhor porque foi onde eu contei
quando eu me fodi, quando eu deitei numa cama para não levantar.
Isso é a melhor coisa!

Marketing você digita no Google “Como fazer uma página?”, ele

responde!

Faz 20/80! Se você vender sapato, faz 20/80! Você vai juntar tanta
gente que um monte delas vão querer comprar sapato!

E por que elas vão querer comprar sapato com você? Porque como
você está o tempo todo com elas, quando elas lembrarem que precis-
am de sapato, você vai ser a pessoa mais perto que tem para elas!

Fechado?

Espero que vocês tenham gostado!

Até amanhã! Final de semana também tem live!

19
Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho

@icaro.decarvalho

facebook.com/onovomercadoo

onovomercado.com.br
Aula 011

Como criar a página

de vendas perfeita
Data: 16.08.2019
Fala pessoal!
Sejam bem vindos!
Vão entrando, vão entrando...

Aula de número 11! Vamos entrando na reta final, hein!

Hoje nós falaremos sobre página de vendas. Ontem, nós falamos sobre
landing page, sobre como ela é importante para o processo onde seu lead
chega até a sua página. E o Victor também falou sobre página de vendas.

Hoje nós vamos falar sobre alguns princípios da página de venda (Sales
Page) que, basicamente, é bem parecida com uma landing.

Qual a diferença básica de uma landing page para uma sales page (pági-
na de vendas)?

Vocês se lembram daquela nossa filosofia de que as coisas acontecem tão

rápido hoje e tanta coisa acontece que a gente precisa fazer comandos
simples para os nossos clientes e para a nossa audiência? Então, ao invés
de mandar ele para um site, onde vai ter um monte de informações, nós
mandamos ele para uma página onde só vai ter UM PEDIDO: “Entre Aqui”,
“Se inscreva para receber...”.

A página de vendas também! Ela segue o mesmo princípio: o

princípio de que as pessoas estão sempre correndo.

eu lembro que uma vez a minha esposa falou assim para mim: -“Ícaro, se
você quer que o Matteo siga os seus comandos, dê a ele comandos sim-
ples”. “Matteo, faça tal coisa! Matteo, faca isso daqui!”. A página de vendas
segue o mesmo princípio: quando as pessoas estão olhando tanta coisa –
Facebook, YouTube, não sei quê – elas simplesmente tendem a seguir co-
mandos simples e obedecer pedidos simples.

2
Então, o que é uma boa página de vendas? É uma página que:

É direta;

Ela tem um único pedido (“Compre isso daqui por esse preço”);

Ela deve ter urgência;

Promoção;

Esqueçam a ideia de que vocês vão vender coisas sem promoção! Isso já
vai ajudar bastante! Sempre que você for vender alguma coisa, coloque
uma promoção, nem que a promoção seja 15% de desconto porque daqui
a 3 dias vai acabar.

Sabe o que é engraçado? Há 2 ou 3 aulas nós falávamos sobre lança-

mento. Um dos princípios do lançamento é que, se você coloca um perío-
do curto numa promoção, ela acaba gerando tanto faturamento quanto
se você tivesse deixado o carrinho aberto para sempre.

Quando você tem uma página de vendas e faz uma promoção – é muito
contra intuitivo, mas funciona – mas se a sua promoção dura 5 dias, você
vende o que você venderia o mês inteiro. E aí você sente medo de fazer
uma promoção de 7 dias, 8 dias...

Fazendo um parêntese aqui, eu gostaria era que vocês parassem de ter

vergonha! Porque o pessoal pensa que o Ícaro faz a live em estúdio
profissional, mas eu estou mostrando aqui que não, ó! Pessoal colocando
colcha na janela! Por isso eu mostro, para que vocês parem de ter verg-
onha, de ter medo! Olha aqui, caiu xampu no meu olho, estou parecendo
o Ciclope soltando raio. Pessoal vai falar que o Ícaro fumou uma bomba
antes da Live. Aí a luz vem, destrói você na hora! Aí vai lá, põe uma colcha!
É isso!

3
Bolsonaro foi eleito assim! Goste você ou não, o cara foi eleito fazendo
live e tomando café num copo de plástico. Então esqueçam a ideia de
que é tudo perfeitinho!

Eu sei que as influenciadoras, as meninas nutricionistas fazem fotos

lindas, e isso é importante para o negócio, isso faz toda aquela per-
spectiva de valor da coisa. Mas fazer as coisas do jeito do povo
também dá certo, porque – aula de ontem – conteúdo sobrepuja forma!

Voltando: uma página de vendas é direta, ela é real, direta

ao ponto, ela sempre tem uma promoção.

Quando vocês entenderem quão forte

é sempre fazer uma oferta com uma promoção,
vocês nunca mais vão parar de fazer promoção.

Porque fazer promoção é de graça! Você vai oferecer alguma coisa, não
custa nada colocar uma promoção que dure só aquele dia.

Então, a primeira vez que você começa a pensar num processo de

oferta, de lançamento, você morre de medo de fazer um carrinho de 7
dias! Você pensa: “Meu um carrinho de 7 dias não tem sentido porque
poderia vender os outros dias. Por que, ao invés de vender o mês inteiro,
eu vou vender só 7?” É contra intuitivo!

Fazer promoção não custa nada, é de graça, você não paga mais im-
posto para o governo!

E aí você faz 7 dias, faz 7 dias, e aí um dia você resolve tentar vender em
5 dias. E você nota que vende muito perto do que você venderia em 7
dias, às vezes até mais. Você não acredita! E percebe que tem profis-
sionais, aquela Camila, você vê que ela faz uns lançamentos de 2 dias! E
você perceber que 2 dias você vende bem! Porque as pessoas querem
comprar! Daqui a 2 meses você faz outro lançamento, exclui o público
comprador, não enche o saco de quem comprou.

4
“Promoção cria dependência” – Entre no site da Udemy! O site deles é
promoção constante a vida inteira.

Quem aqui lembra de uma época em que o McDonald's começou a ficar

caro? O McDonald’s voltou a ficar forte fazendo um monte de promoções.

Então, para com essa ideia de que promoção é ruim, que promoção vicia o
seu público. Promoção traz uma coisa que é fundamental:

A promoção diz ao seu cliente:

CARA, VOCÊ TEM QUE DECIDIR AGORA!

Você está falando para o seu cliente: - “Eu sei que você vai ter problema de
conta, eu sei que você vai ter o colégio do seu filho, eu sei que sua sogra
vai pedir dinheiro, eu sei que seu sogro vai bater o carro... eu sei, a vida é
isso!”. Desculpe, mas eu sou... o meu produto é mais uma parte da sua vida,
e você tem que decidir agora também.

O seu lead vê 70 stories por hora! Essa ideia do Clube dos 50 melhora muito
a situação. Quando seu lead só segue 50 pessoas, ele vê mais suas
histórias, ele acompanha conteúdo bom, tira um monte de ruído da
página, mas imagina o seu lead que segue 2.700 pessoas, 4.090 pessoas.
Ele vai ver a sua oferta em meio a centenas de propostas! Então você tem
que fazer uma proposta direta, um site rápido, que carregue rápido, com
uma única proposta e, de preferência, com uma promoção!

No vídeo do Victor, na página de vendas, existem motivos de sobra para

você tornar as coisas simples e aplicar promoção.

Aí vêm as crenças do mercado. As pessoas falam: - “Ícaro, a minha página

de vendas demora porque eu ainda não fiz um vídeo”.

Quem aqui não gosta de gravar vídeo, não se sente confortável?

5
Tem uma entrevista com o Russell Brunson, lá do Click Funnels, em que ele
fala que rodou mais de 80 mil funis na empresa dele no ano passado, e
ele percebeu que as páginas que convertiam mais eram as páginas sem
vídeo.

E aí você vê que essas pesquisas de vídeo que falam que páginas com
vídeo convertem mais são todas de 2015, 2016... Antes da época dos
vídeos rápidos dos stories.

Presta atenção nisso aqui: quantas pessoas vendem, e

vendem muito bem, sem vídeo?
O melhor lançamento que eu fiz, que foi o "Transformando
Palavras em Dinheiro" nº 1, em março: não tinha vídeo, só
tinha texto.

Quando o Ítalo vendeu o Guerrilha Way, o que tinha? Só tinha um botão

dizendo “Arrasta para cima”, tinha o botão dizendo “Comprar”. Você
clicava e já abria na página de checkout do Hotmart.

Outras pessoas: Natanael, Torriani, Rafael Rez... esses caras também

vendem sem vídeo, e vendem muito bem.

Aí você vai no perfil do Ítalo, clica na Bio, não tem nada, só tem uma foto
dele. E o botãozinho “Entre aqui”.

Então, muitas vezes você usa uma serie de desculpas – “Eu não sei gravar
vídeo, eu tenho que comprar um microfone, eu tenho que comprar uma
câmera, eu tenho...” – e você não faz a sua página.

O Pedro Sobral, quando eu o conheci, na Bio dele estava lá: “Você quer
saber sobre tráfego? Clica aqui”. Você clicava, a página era a foto dele,
toda craquelada, ele pegou uma foto pequena e arrastou tudo, botou
um botão azul que se confundia com a cor da calça dele, botou lá: “Se
Inscreva”. A landing page do cara era uma foto. Eu ia lá e clicava.

6
Aí eu sei que vocês vão arrumar desculpa, porque é mais fácil. - “Ah, mas
o Ítalo faz isso porque ele tem muita gente...”. Eu te falei aqui 7 nomes e,
para todos eles, você vai conseguir arrumar uma desculpa.

As únicas coisas obrigatórias numa página de vendas:

Que ela seja rápida;

Que ela tenha um botão de compra;
Que ela tenha uma promoção;
Que ela tenha um único pedido!

É isso!
O resto, todo o resto, é luxo, é uma tentativa de vender mais, que talvez
não venda. Isso te corrói, aumenta o custo...

Foi a conversa que eu tive há umas 5 aulas atrás, quando a Amanda

perguntou se ela tinha que gravar a aula dela num estúdio. Falei: - ”não,
grava no celular. Se ele der certo, se vender, ganha seu dinheiro, depois
você vai para o estúdio. Cria uma estrutura mínima, testa, veja se as
pessoas se interessam pela proposta, veja se elas querem pagar o
preço, coloca para funcionar, e aí, se vender, você vai para o estúdio.”

Ontem eu ensinava como utilizar os influenciadores – Aulas 123 e 124

aqui para turma -, tava ensinando a estratégia e atualizando ela um
pouco, e aí, um dos meninos que tava ouvindo aqui, ele virou e falou:
“Porra, então já vou começar e chamar 5 influenciadoras”. Eu falei: -
Chama uma! Porque você está aprendendo, você vai errar, você vai es-
quecer de colocar o pixel, o pixel não vai funcionar, você vai esquecer de
comprar tráfego. Aí, depois que você fizer o teste com esse, com aquele
influenciador, você faz a análise da oferta, do processo de ven-
das.Aprendeu?

Por exemplo, eu quero contratar um influenciador para fazer um anúncio

para o meu consultório, para a minha loja. Contrate uma! Veja se funcio-
na mais post nos stories, se funciona melhor post no feed. Coloca o
pixel...
7
Por exemplo, eu quero contratar um influenciador para fazer um anúncio
para o meu consultório, para a minha loja. Contrate uma! Veja se funciona
mais post nos stories, se funciona melhor post no feed. Coloca o pixel...

Eu falei uma frase que saiu espontaneamente aqui ontem: qual a diferença
do influenciador para o profissional de Marketing Digital?
Para o influenciador, acaba no “Arrasta para cima”.

Você manda um direct para o influenciador e pergunta: - “Quanto é para

você fazer um stories comentando sobre a minha loja?”. Ele vai falar: - “R$
200, R$ 50, R$ 1.000”. E por que esse valor acaba sendo considerado justo
pelo profissional do Marketing Digital?

Olha a Carol, imagina que a Portobello fale: - “Carol Cantelli, faça um sto-
ries dizendo que esse piso é a cor do verão”. Eu não sei se existe isso para
uma casa! Aí, a Carol fala que cobra R$ 1.000 para fazer o “Arrasta para
cima ”. Qual a diferença do influenciador para quem trabalha Marketing
Digital profissionalmente?

Para o influenciador acaba no “Arrasta para cima”. Ele pega o celular e

fala: - “Olha, pessoal, esse piso, rústico chique da Portobello, está em pro-
moção. Se vocês quiserem a promoção, usa CAROL CANTELLI no cupom.
Arrasta para cima”. Acabou o trabalho do influenciador aí, concorda?

Para o profissional do Marketing só começou. Por que as pessoas anunciam

errado? Porque quando a Carol faz isso, entram umas 5 mil pessoas página,
umas 2 ou 3 fazem a compra, e aí acabou. - “Nossa, foi legal, eu paguei R$
1.000 para a Carol, mas saíram R$ 6 mil de vendas. Então está bom para
mim”.

Só que o que acontece? O pai da internet – o Google – te diz que 98% das
pessoas não compram no primeiro estímulo de compra, quando elas veem
uma oferta pela primeira vez.

8
- “Ah, mentira, Ícaro, porque, quando eu vi o Novo Mercado pela primeira
vez, eu comprei” – Não, você me viu 5 ou 6 vezes antes. Você leu 50 stories
meus antes.

Então, quando o influenciador manda alguém para lá e alguns compram,

98% não comprou. Então o que você tem que fazer? Agora, acabado o
trabalho do influenciador, começa o do profissional de marketing. Agora,
a gente vai imprimir anúncio sobre quem arrastou para cima na Carol e
entrou na nossa página. 46% das pessoas só vão comprar depois do 6º
ou 8º anúncio.

Agora lembra de todas as vezes que vocês contrataram influenciadores e

falaram que não funcionou, que não foi bom, e vocês ficaram compartil-
hando a matéria da menina com 2 milhões de seguidores e não conse-
guiu vender uma camiseta. Sabe o que eu faria? Eu compraria agora 50
stories dessa menina. Porque ela vai estar deprimida, vai achar que nin-
guém vai comprar nada com ela. Chegava e falava: - “ó, 50 stories agora
por R$ 10,00 cada”. Ela ia dizer: - “Bom, pelo menos vou vender 500, acho
que minha página acabou”. Porque você compra influenciador, ele
manda arrastar para cima e você vai embora.

E você, influenciador, sabendo disso, comece a entender quanto você

cobra também.

Acontece que o influenciador se acha espertão porque ele tem 200 mil
seguidores e alguém pagou R$ 200,00 para fazer stories. Cara, se você
fizesse Stories do seu próprio produto, você ganharia R$ 30 mil, e você se
acha esperto para caralho porque você está enchendo o saco da au-
diência fazendo propaganda por 50 mangos, 70 mangos, 200 mangos...

E nem você instrui o seu cliente. Olha a diferença: quando seu cliente vem
fazer uma propaganda, você olha para ele e fala: - “Olha, eu quero te
recomendar, você vai fazer uma propaganda, eu quero saber se você vai
usar pixel de remarketing, eu quero saber se você já reservou um tráfego

9
para remarketing, porque assim, senão meu trabalho vai ter um resulta-
do inferior e você vai até achar que o problema é comigo, mas não é. O
problema é com o funcionamento da Internet”. Nessa hora o cara vai
tirar a roupa e dizer: - “quero trabalhar com você o ano inteiro”.

É o que o Daniel Aliebe falou: a pessoa tem 400 mil seguidores, uma
audiência maior que o Estadão, que a Folha, que o Diário de Brasília, e o
cara vai lá, ganha uma sacola de marmita e se acha muito esperto.
“Nossa, eu sou muito esperto, 400 mil pessoas me seguem e eu ganhei
uma sacolinha”. Cara, você é sua própria rede de marketing, você é o
seu próprio canal de distribuição, e você está feliz porque ganhou uma
sacola.

Imagina só: o cara vai fazer uma propaganda para rádio, onde só velho
e pessoas dentro do carro ouvem e cobra; você tem 400 mil seguidores
e fica satisfeito com uma sacolinha. Aí você pega a sacolinha com mar-
mita de abobrinha e fala: - “olha, Nutri Marmita, muito obrigado, que
delícia essa comida”, e a comida nem é boa na real.

Então, quem ainda não viu uma página de vendas, vai lá

no onovomercado.com.br/desafio e veja o Victor montando
uma página de vendas.

Uma página de vendas serve para

VENDER, e vende mais quando ela é
objetiva, carrega rápido, tem uma
promoção e tem um único pedido.

Você vai lembrar que, das pessoas que entram ali, 98% delas vão ignorar.
Gente que fala assim: -“Ícaro, eu mandei o ‘Arrasta para cima’, 3 mil
pessoas entraram, mas só tive 18 vendas”. Quanto você fez de remarket-
ing? - “Eu nem sei o que é isso”. Por isso 98% das pessoas não compram.
Você pegou um balde d'água, jogou assim na porta e entraram dois
pingos depois da fechadura.
10
Então, na sua página de vendas, peça só uma coisa. O problema é o
vídeo? Não faça o vídeo! O problema é a foto profissional que você não
tem? Não tenha, embora eu tenha a opinião de que se você ligar para um
fotógrafo para ele tirar uma foto sua num fundo branco é melhor do que
uma foto de celular zoada. Vocês viram a foto que eu postei no feed, eu
dando aula e todo mundo dizendo “Foto foda”. Porque, na hora, tinha uma
fotógrafa aqui e deu para fazer isso! Porque senão não teria isso.

Então, vai lá, põe uma fotinho bonita, faz um textinho curto... dá certo!

Começa a pensar quanto custa às pessoas que te seguem, e

começa a respeitar elas, como? Economizando o tempo delas,
não colocando vídeos de 8 minutos e indo direto ao ponto.

- “Ah, Ícaro, mas eu não tenho audiência, não tenho tráfego”.

Lembra que eu estou falando de influenciadores aqui? Procura! Encontra aí
3, 4 pessoas que tenham 50, 60, 70 mil seguidores, que são os emissores de
tráfego, vejam as aulas 123 e 124 do Novo Mercado, manda um direct para
o cara, compra uns 4 stories do cara, e manda para sua página.

Qual a diferença de fazer isso certo de fazer isso do errado? Agora você
sabe colocar um pixelzinho numa página e você vai imprimir alguns anún-
cios para esse cara, lembrando a ele que essa promoção está acabando,
em vez de deixar todo mundo chegar lá e ir embora.

O Jogo do Marketing Digital não é um jogo de crescer, é um jogo de excluir:

eu quero imprimir a maior quantidade e anúncios sobre o público mais
reativo, mais qualificado que eu conseguir.

Eu prefiro imprimir 10 anúncios para 8 mil

pessoas do que 1 anúncio para 100 mil.
Porque propaganda é repetição.

11
O Mairo Vergara faz um puta trabalho de anúncios. Ele não chega e fala
assim: - “Ei, você quer aprender inglês? Então venha aqui ter aula
comigo”. Não, ele vai e dá uma aula. E aí ele faz uma propaganda sobre
a aula dele. E a aula dele tem 40 minutos. E ele começa a fazer as propa-
gandas “cara, venha aprender inglês” sobre quem já viu a aula dele, e
não irritando todo mundo.

Olha só: vocês conhecem o Ítalo e eu digo que ele é o maior fenômeno
do Instagram do Brasil com certeza – eu digo mundial. Ele foi de 0 para
chegar a um milhão de seguidores em um ano. O Ítalo é um cara muito
querido, que as pessoas já começam a gritar quando o veem, e ele fez
propaganda do Guerrilha Way para público frio, pessoas que não o con-
heciam, e até o Ítalo teve hater.

Então, é melhor você fazer propaganda

para gente que já te conhece.
E como as pessoas vão te conhecer?
Quando você produz conteúdo.

- “Ah, Ícaro, como eu vou produzir conteúdo se eu vendo panela?” – Não

precisa o dono da marca produzir conteúdo. Você compra alguns posts
de quem produz conteúdo e que tenha a ver com panela: cozinheiro, uma
menina que gosta de postar foto de jantar, menininha de academia, nu-
tricionista...

E loja de roupa, como produzir conteúdo? Compra! Um influenciador

gasta 5, 6 horas da vida dele aqui para isso, compra isso, é barato! Entra
no meio da programação desse cara! Acelera esse processo doloroso!
Produzir conteúdo é um trabalho de anos! Começa, sim, a produzir, mas
vai lá e compra um pouquinho também.

12
O livro de hoje, eu tenho duas sugestões. Hoje não tem vídeo.

The Closer’s Survival Guide, do Grant Cardone.

Esse livro mudou minha vida. Tem 166 técnicas de fechamento de

vendas para todos os tipos de coisa: roupa, carro, serviço, se
você é médico, se você vende produto caro, produto barato,
dica para a cliente que fala que não tem dinheiro, dica para a
cliente que fala que vai conversar com a mulher...

E aqui nessa URL enorme: https://insta-

page.com/blog/best-sales-examples-to-follow. Nessa página do
Insta, eles têm 20 exemplos de boas páginas de vendas para você
se inspirar e, se você quiser, usa a própria ferramenta para você
fazer sua página. 20 exemplos para você escolher um.

Agora, repara que, hoje em dia, as páginas são sempre curtas. Tem o
vídeo, por exemplo, e já tem o botão de compra perto. É muito rápido!

Então, mesmo que você não tenha nem criatividade para fazer a
página, está aí, 20 modelos para você escolher.

O meu modelo favorito é assim, ó: uma headline, um texto curto, um

primeiro paragrafo curto, só uma chamadinha, 3 tópicos do produto,
bem curtos, e já colocar um botão de vendas.

Você faz um anúncio assim, compra 3, 4 posts de influenciador, meter um

pixel, e imprimir remarketing dizendo que tem promoção, se você fizer
isso você já vende.

Por quê? O que importa é que você tenha quantidade de tráfego.

13
O Ítalo vende com um botão, ele nem tem texto. Por quê? Por que quando
você clica, vai direto para o checkout dele? Porque todo o texto, o Ítalo já
fez em vídeo, já fez no box de perguntas. O trabalho é só levar o cara até
a compra! Simples!

Entenderam? Fechado?
Amanhã nos vemos de novo! Até a próxima!

14
Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho

@icaro.decarvalho

facebook.com/onovomercadoo

onovomercado.com.br
Aula 012

Tráfego e construção
de audiência
Data: 17.08.2019
Fala, pessoal!
A aula de hoje é importante. Se eu tivesse uma aula para guardar para
vocês, eu guardaria a aula 7, a mais importante de todas. Mas se eu tivesse
uma aula rápida, para vocês entenderem como é que isso tudo funciona,
seria a de hoje.

Hoje vamos falar de tráfego orgânico e tráfego pago! É uma aula bem
importante! E depois que assistirem a essa aula, entrem no YouTube e
vejam o trailer do “Mestres do Capitalismo”, do Nando Moura. Depois vejam
um trailer de vendas do Brasil Paralelo, da época em que nós fizemos o
capítulo do impeachment. Para quem não sabe, eu fui um dos criadores do
Brasil Paralelo e, naquela época, nós tínhamos nos preparado para 4
capítulos do produto e a Dilma começou a sofrer um processo de im-
peachment, e aí nós fizemos o capítulo do impeachment também.

E vejam também como o Ítalo vendeu o Guerrilha Way, que foi fazendo
aquele evento e depois ele simplesmente mandava você arrastar para
cima.

Quem aqui comprou o Guerrilha Way no Pancadão vai ver

que, quando você arrastava para cima, não tinha sequer uma
página de vendas. Você caía direto no checkout e você sim-
plesmente comprava.

Eu dei esses 3 exemplos porque são produtos que venderam muito com
checkouts de vendas, com tudo completamente diferente.

Presta atenção nisso, que é importante: O Brasil Paralelo vendeu bem! Ele
vendeu com uma página linda, toda desenhada, cheia de efeitos, vídeo
cinematográfico.

O Nando Moura vendeu bem com um vídeo escrachado, de comédia, com

uma cartola.

2
E o Ítalo vendeu sem nem uma página de vendas, mandando direto para
o checkout.

O que juntou esses 3 elementos? O problema aqui é que a gente se

apega muito a detalhes pequenos. “Ah, eu não tenho vídeo, por isso não
tenho página de vendas; ah, meu vídeo não está bom, eu tenho que ir
para um estúdio; ah, meu áudio não está bom, eu preciso comprar um
microfone melhor...”

O que esses 3 projetos – Brasil Paralelo, Mestres do Capitalismo e Guerril-

ha Way- têm em comum? Porque eles se comunicam diferente, a página
de vendas é diferente; um é um produto de 2 mil, o outro é um produto de
10x 49,00, o outro é um produto de recorrência de 29,00 – o que os três
têm em comum?

TRÁFEGO! ELES TÊM UM MONTE DE GENTE!

O Nando Moura poderia aparecer dizendo que está vendendo bolo de

chocolate. “Arrasta para cima”. Ele ia vender! Eu poderia aparecer agora
dizendo: - “Pessoal, arrasta para cima, eu estou vendendo um treinamen-
to para concentração”. Eu ia vender! Porque o que importa é a quanti-
dade de pessoas que confiam em você!

Então, tráfego é tão importante porque quando você reúne

mil pessoas no mesmo lugar, 20 mil pessoas no mesmo lugar,
elas vão comprar.

Falaram que o vídeo do Nando Moura é péssimo. Sim, é meio bizarro, ele
aparece com uma cartola, aparece um Camaro... Mas não importa, ele
tem 2 milhões de seguidores.

3
Existem dois tipos de tráfego: o primeiro, o tráfego orgânico! É isso aqui
que vocês estão fazendo! É fazer “o seu jardim”. É todo dia fazer post,
atender às pessoas, respondê-las...

O tráfego orgânico é demorado, trabalhoso. Vocês não têm ideia do

rally que eu estou fazendo. Eu cheguei meia-noite de Pernambuco, o
Matteo ficou até às 2h tendo terror noturno. Eu só dormi às 2h, daí
acordei, estou aqui, depois vou almoçar com um amigo, vou fazer a
palestra, depois volto... Então, assim, tráfego orgânico é comprometi-
mento e frequência.

É a frequência que antecede a excelência!

Quem aqui está disposto a ficar 3 anos produzindo conteúdo?

Entrem no meu perfil de Facebook – eu sei que muita gente aqui nem
usa mais – vão lá em 2015 e vejam quantas curtidas eu tinha. 2, 3 curti-
das... durante muito tempo só a minha esposa curtia os meus posts. E aí,
quando eu entrei aqui, em Janeiro, eu tinha mil seguidores que só me
seguiam porque achavam que eu ia postar alguma coisa e eu nem
postava nada. Tinha mil seguidores. Provavelmente vocês hoje são
maiores do que eu.

Só que eu tinha frequência,

e a frequência antecede a excelência.

Agora, eu sei que ninguém aqui está disposto a esperar 2 anos, postan-
do, postando, fazendo live para 4, 5 pessoas. O Ítalo fez live para 6 pes-
soas. A primeira Live do início dessas lives todo dia, ele disse que fez
para 40 pessoas.

4
 Então, tráfego orgânico é bom, ele cria essa
sensação de pertencimento, ele cria comu-
nidade. A audiência sabe quem eu sou, o
que eu faço, o que eu bebo, o que eu gosto,
vocês acreditam na minha palavra... só que
dá trabalho!

Se eu tivesse hoje que levantar dinheiro para pagar um tratamento de um

filho, a parcela de um apartamento para não perder ele... não é com
tráfego orgânico que vocês vão fazer.

E o que eu vou ensinar hoje para vocês é algo que eu só ensino em mento-
ria, em imersão cara, quando me convidam e eu cobro uma bolada para
dar uma aula e, na minha opinião, é a estratégia mais simples de todas.

De tudo que você faz, o que compreende um lançamento, ganhar din-

heiro... você pedir dinheiro às pessoas e elas te darem? Várias coisas: você
precisa de um produto que precisa ser bom, ter um preço legal, as pessoas
precisam vê-lo, você precisa de uma página de vendas, você precisa
hospedá-lo em algum lugar, precisa saber como você o entrega... Mas, de
tudo isso, a única coisa que demora para você fazer dinheiro, para fazer um
bom lançamento, é o tráfego.

Depois que eu cheguei a 150 mil pessoas aqui, tudo ficou mais fácil. Sim, é
difícil, você precisa manter as pessoas, expectativa, precisa se atualizar.
Construir a audiência é difícil, mas depois que você chega a 100 mil pes-
soas, fica fácil.

Imagine que o Instagram acabe – e uma hora ele vai acabar. Quando ele
estiver perto do final, o que eu faço? - “Olha, pessoal eu estou indo para o
‘Plic Ploc’, a nova rede social aí que todo mundo faz vídeo pelado porque é
a nova moda”. Infelizmente vocês tão ter que lidar com esse horror. Arrasta
para cima e vai para lá”. Pronto! 150 mil pessoas vão arrastar para cima
porque não querem perder o conteúdo do Ícaro, porque me seguem desde
a época do Facebook e vão para lá.
5
Então, mesmo que acabe a rede social,
se você tem tráfego você está bem.
O mais difícil é construir o tráfego,
porque aí, meu jovem, meu consagrado,
você tem que trabalhar para caramba!

Então, vamos lá! Quais elementos você precisa para fazer um lançamen-
to, uma venda, uma oferta? Tudo aquilo: página, texto, promoção, hospe-
dar, colocar pixel na página, tráfego, remarketing; e, do outro lado, con-
struir uma audiência.

Presta atenção aqui: Construir uma audiência é mais difícil do que todo o
resto. É aquele negócio: a coisa financeiramente mais difícil na sua vida é
comprar o primeiro apartamento. Depois que você compra o primeiro
apartamento, foda-se, você está no easy game. Você já comprou e
pagou o primeiro, você para de pagar aluguel, para de pagar seguro... É
o seu apartamento! Isso te dá um puta fundamento psicológico.

A coisa mais difícil é construir audiência.

Nós temos 1.728 pessoas aqui. Se 30 entenderem de verdade o que eu

vou falar agora, sai 6 em 7.

Presta atenção: Diante de um lançamento com mil variáveis, a mais difícil

é construir audiência, e todas as outras são muito mais fáceis.

Todas as outras você pode fazer em uma semana, na real! Você fala: -
“Ah, não sei colocar pixel”. Vai lá no YouTube, digita “Como colocar pixel
de remarketing numa página.”

Agora, não tem hack, não tem hackpara construir audiência. E mesmo
que você ache que exista – “Ah, eu vou fazer um sorteio” – você está
comprando audiência ruim, audiência lixo que só serve para o cara olhar
e pensar que a sua piroca é grande, mas que, no fundo, as pessoas nem
querem estar ali. Só fica poluindo seu tráfego.

6
Se construir a audiência é mais trabalhoso que todo o resto,
compra audiência de outra pessoa. Pronto!

Quantos seguidores a Malu Perini tem? 200 mil! Quanto tempo a Malu
levou para construir isso? Eu garanto que anos e, antes desses anos, eu
garanto que foram muitos outros anos aprendendo a construir isso aqui.

Você chega para ela e fala: -“Malu, você dispara uma propaganda para
mim?”. Ou ela vai dizer “não”, ou vai cobrar bem caro, porque ela já
chegou a um nível de autoridade enorme, 3 anos e meio.

Então vamos começar o verdadeiro pulo do gato aqui na internet!

Quantas pessoas vocês conhecem que têm 40, 50, 60, 80 mil seguidores
e que nunca venderam nada?

Seja porque nunca quiseram vender, seja porque é só aquela menininha

com calça de yoga, porque não sabe o que é monetizar, porque tem
vergonha, porque trabalha com outra coisa e nunca se importou. Nunca
vendeu nada. O que essa pessoa fez a vida inteira? Ela construiu a au-
diência.

E aí vai ter gente que vai dizer: - “Eu não conheço ninguém com 50 mil
seguidores”. Ótimo! Entra na ferramenta de busca do Instagram que, em
5 minutos, você encontra 100.

Existe um conceito chamado Low Hanging Fruit. É a Demanda Reprimida

no Brasil. Sabe quando o Érico Rocha faz aquelas Master Classes e aí ele
cobra um dinheiro e as pessoas entram para assistir à aula dele? Ele foi
fazer em Recife e deram 6 mil pessoas. As pessoas poderiam concluir
disso que Recife é o melhor lugar do mundo para produtos de marketing
digital.

7
Mas, na verdade, a questão é que como ele nunca foi para lá, ficou uma
demanda reprimida para vê-lo! Quando ele chegou, tinha um monte de
demanda reprimida pronta para ver o Érico. Como agora ele está sempre
em Recife, já não faz mais diferença.

Então essas meninas e meninos que têm 50, 60 mil seguidores e nunca
venderam nada, tecnicamente falando, eles “plantaram um jardim inteiro” e
nunca colheram. Então, acontece que a porra do pomar deles está rec-
heada de maçãs, porque as pessoas compram de quem elas gostam. Por
isso, quando a Fátima Bernardes aparece vendendo mortadela Seara,
você nem se pergunta se ela compra aquela mortadela. Quando o Roberto
Carlos come um cachorro-quente, você nem se pergunta se o cara é veg-
etariano, você vai lá e compra. Por quê?

Existe uma teoria do pequeno convívio que diz que, na época das cav-
ernas, quando vivíamos em pequenas tribos, quando nós víamos um rosto
diferente, era inimigo. Por isso, quando você tem uma audiência grande, a
pessoa chega, começa a conversar como se você conhecesse o cara, e
como se ela também lhe conhecesse há muito tempo, e tal, mas é ele
quem te conhece, você não conhece ele.

Por que eu estou tão devagar nessa aula? Porque eu quero que vocês en-
tendam o conceito!

Se construir audiência é o processo mais lento, mais doloroso e mais CARO

que existe na internet – porque você fica dando o seu tempo –, qual o
caminho mais rápido para você ganhar 20, 30, R$ 40 mil mesmo que nunca
tenha vendido nada na internet?

Primeiro ponto: você vai encontrar uma pessoa que tenha 50

a 80 mil seguidores e nunca tenha vendido nada. Pode ser
seu amigo ou pode ser uma pessoa aleatória no Instagram,
que você viu e tenha ENGAJAMENTO. É importante que
tenha bastante curtidas na timeline, porque, talvez, ele
pode ter comprado seguidor, comprado Bot!

8
Aí você pode falar assim: - “Mas Ícaro, o Instagram tirou as curtidas na
timeline”. Tirou nada, pai.... Presta atenção, nem sei se vocês sabem disso:
ele tirou só no mobile. Se você acessar por um desktop, tem as curtidas.
Pode ir em qualquer perfil e olhar. O Instagram, no desktop, ainda mostra
as curtidas.

Por que eu estou falando esse número de seguidores, de 50 a 80 mil se-

guidores? Porque se você encontrar alguém com 1 milhão, 250 mil, 500 mil
seguidores, esse cara não vai te dar bola. Ele já sabe o valor da audiên-
cia dele. Agora, tem pessoas com uns 50 mil seguidores que não sabem
nem que tem dinheiro nisso aqui.

Lembra do “Clube dos 50”? “Pare de achar que isso aqui é entretenimen-
to e pense nisso como ferramenta de desenvolvimento”. Pessoas de 50 mil
seguidores ainda acham que isso aqui é brincadeira, ainda ficam felizes
porque ganharam uma necessaire de creme depois de fazer um “arrasta
para cima”. A menina tem 50 mil seguidores, tem um estádio de futebol
ouvindo ela, e ela fica feliz e se acha esperta porque ganhou um pa-
cotinho de amêndoa depois de fazer um “Arrasta para Cima”.

Então, você vai chegar nessa menina, ela já fez o mais difícil, ela está há
anos plantando esse jardim. Você vai chegar nessa menina, mandar um
direct: “Olá, Aninha, tudo bem? Eu tenho uma proposta comercial para lhe
fazer”. Por que não é “Oi, tudo bem?”. Eu vejo as pessoas fazendo isso o
tempo todo!

Puta que pariu! Isso vai ficar gravado:

se vocês fizerem com 2, 3 pessoas,
vocês vão fazer R$ 100 mil nessa merda
sem nunca ter construído audiência!

Eu sei que essa aula está devagar, eu sei que estou repetindo muito, mas,
puta merda, entende essa porra!

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De que vocês reclamam aqui? - “Ah, eu não tenho audiência, eu faço
live, tem 5 pessoas”. COMPRE OUTRO SER HUMANO!

Compre outro ser humano que já tenha feito todo o tra-

balhomas não tenha a técnica.

Aí, qual o erro? Dois erros que você precisa parar de cometer agora!

Primeiro: Não mande mensagens

com mais de 3 linhas porque NINGUÉM LÊ!

Segundo: PARE de começar mensagem no Direct com “Oi, tudo bem?”.

Ninguém responde porque é uma merda. Você manda “Oi, tudo bem?”,
daí eu te respondo com “Tudo bem”. Daí você vem e fala outra coisa e
eu respondo mais uma vez. Ou seja, você retarda em 4, 5 passos o início
de uma conversa. Esquece o “tudo bem”. As pessoas já se veem aqui o
tempo todo.

Começa assim: A Aline Vendit, por exemplo, você viu que ela tem 50 mil
seguidores, 2 mil curtidas, 1.500 curtidas, ela está interagindo, ela está
bonitinha, ela faz stories – tem que fazer stories. Se não fizer stories você
ignora, porque a pessoa não se comunica com o público -.

Tem que ter stories, e tem que ter Stories todo dia. Só que, ao invés de eu
falar para você fazer stories todo dia, procura alguém que faça stories
todo dia.

O pessoal fala: - “Dá para crescer sem aparecer?”. Porra, meu amigo,
você não precisa aparecer! Alguém precisa aparecer!

Aí você vai lá, olha 3 elementos:

1. Se tem entre 50 a 100 mil seguidores;

2.Se faz stories;
3. Se tem mais de 1.500 curtidas nos posts do feed.

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Você vai mandar uma mensagem para essa pessoa e dizer: “Olá, Aline,
tudo bem? Seu perfil é muito legal. Eu tenho uma proposta comercial para
fazer para você. Podemos falar?”.

Por que “Proposta comercial” tem que estar nas primeiras linhas da men-
sagem? Para a pessoa entender que tem dinheiro envolvido. Porque
quando o cara entende que tem dinheiro envolvido, ele responde.

Como é que eu fui parar na Mansão do Faturamento do Panda? Ele

mandou mensagem assim: - “Ícaro, quero te contratar para vir aqui na
minha imersão”. Beleza, já vou soltar meu preço. Eu nem dei “oi” para ele. Eu
respondi assim: “15k” e dei Enter. Eu não falei: - “Olá, Panda, tudo bem?
Legal que você me procurou, nossa, muito legal...”.

Não é: “Você faz permuta?”, “Quer fazer uma parceria?”. É: “Cara, eu quero
te dar dinheiro”. E aí vai acontecer uma coisa fantástica, que você não vai
acreditar, porque eu não acredito até hoje. Você vai mandar mensagem
para essa pessoa e você vai ver que ela vai responder toda feliz. - “Nossa,
legal, o que você quer?”

Não precisa nem falar o que você vai fazer: - “Aline, eu queria saber quanto
você cobra por um stories?”. Ela não sabe o quanto cobrar. Uma menina de
50 mil seguidores que nunca vendeu nada não sabe nem quanto cobrar
por um stories. Ela vai tentar arranjar um valor qualquer: “Ah, R$50,00”.

Eu falei isso na mentoria, tinha uma menina lá que mandou mensagem

para 3, 4 meninas na hora. Tinha uma menina com 230 mil seguidores que
respondeu R$ 70,00 o stories. Eu falei para ela comprar 10. Sabe por quê?
Você vai virar e falar: - “Putz, R$ 70,00 é pesado para mim”. É de graça! “R$
70,00 é pesado para mim, não tava esperando isso, porque assim, eu tava
fazendo com outras pessoas. Se eu comprar 10, você faz por 50?”. Você
compra 10 stories por 50 mangos, e ainda divide. - “Eles podem valer por 6
meses?”. Você faz 3 lançamentos com o trafego da menina.

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Foi o que no Nando Moura fez para o Brasil Paralelo. Ele foi o principal
afiliado do Brasil Paralelo. A gente ligou para ele e falou: Nando, faz um
vídeo aí legal para o Brasil Paralelo. Ele fez, deu centenas de milhares de
reais.

Ela não sabe o que acontece! A influenciadora acha que o trabalho dela
é o “Arrasta para cima”. Quando ela faz isso, ela acha que o trabalho
acabou ali. O trabalho COMEÇOU no arrasta para cima!

Na boa, eu poderia ter vendido essa aula por R$ 2 mil que valeira a pena,
porque eu faria essa aula com duas horas, mostrando exemplo, compar-
tilhando a tela, mostrando exemplos de mensagem. Porque eu levei 12
anos para chegar nessa sacada. Eu falei: nunca mais fico sem fazer um 6
em 7. Foda-se!

No dia em que tudo isso sumisse, pegasse fogo na minha cara, eu perd-
esse minha voz, eu ia lá nas menininhas: - “Oi, tudo bem? Queria fazer
uma proposta”. Faria 5, 6 lançamentos com essas menininhas. Porque
elas já trabalham com isso, já fazem isso no dia a dia.

- “E quando elas pedem permuta?”. Elas nunca pedem permuta! As pes-

soas pedem permuta porque elas não acreditam que podem pedir din-
heiro! Elas são tímidas demais para pedir dinheiro! Você não vai chegar
para ela e falar que vai dar R$ 100,00 e ela não vai falar: - “Ah, não, me
dá uma escova de dente personalizada! Ah, não, me dá uma conserva
de pepino”.

As pessoas pedem permuta porque elas não

têm confiança o bastante para pedir dinheiro!
E quando as pessoas não sabem lidar com din-
heiro, quem sabe domina tudo!
Por que o principal pedido que eu fiz a vocês no início desse desafio foi:
“não sejam tímidos em relação a dinheiro”? Falem de dinheiro! Queiram
dinheiro! Se alguém perguntar aqui: “Ícaro, quanto é para você dar uma
palestra?”. 15 mil!

Teve gente que falou aqui: “Nossa, 15k”. É, 15K, porque 10 mil eu faço todo
dia só de assinatura do Novo Mercado. Se 10 mil é de assinatura, por que
eu vou cobrar menos para sair do meu lugar, ir para lá...

Então não sejam tímidos em relação a dinheiro! Falem de

dinheiro! Porque ninguém fala de dinheiro, então, se você
fala, você domina tudo.

O Raiam! Eu fiz um vídeo do Raiam ontem, teve um monte de gente sof-

rendo, dizendo sim, dizendo não, mas é um vídeo real. Eu não gosto do
que o Raiam fala, eu não gosto do conteúdo dele, de mulherada, de
putaria, não gosto das tretas, das brigas que ele compra, acho que ele é
vulgar muitas vezes, ele comete excessos várias vezes, ele é injusto várias
vezes... mas o conteúdo dele é bom! E aí eu vivo essa dicotomia em mim:
onde eu quero absorver o que ele tem de melhor, e o que ele tem de
melhor, eu aprendo e trago para vocês, e aquela vontade maluca de
converter o cara. De vez em quando eu estou rezando para o Raiam se
converter. De vez em quando eu estou rezando para o cara aparecer
casado, se endireitar nessa vida, ter um filho, e aí quando ele tiver um
filho, ele vai ver que toda essa putaria é nada, é pó... Aí ele vai virar pai e
ficar barrigudo que nem eu.

Então, assim, se construir audiência é o processo mais caro e mais lento

dentro de qualquer processo de venda, compra audiência de quem já
construiu e a pessoa nem sabe o preço que tem. A menina vai lá e fala
R$ 70,00. Você fala: “Putz, R$ 70,00? Meio pesado, não tava preparado
para esse valor. Se eu comprar 10, você faz por 50?”. Aí você vai lá,
compra 10 stories da menina.

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E aí, qual o próximo passo? Você já comprou 10 stories da menina por R$
50,00 cada. Você já comprou 10 “arrasta para cima” de alguém que nunca
vendeu nada, com demanda reprimida. Aí o que você faz: desenvolve um
produto que dialogue com a audiência dessa pessoa. Ponto.

Digamos que você é nutricionista, tem mil seguidores. Compra os stories de

outra menina de nutrição, de alimentação, de Life Style e dentro do con-
trato, fala que ela vai te recomendar, que o produto é legal. Aí, faz o po-
brezinho e “Arrasta para cima”.

Por que o “arrasta para cima” de um influenciador pequeno vale tão

pouco? Primeiro, porque ela não sabe o quanto vale. Segundo, porque ela
acha que o “arrasta para cima” acaba quando ela manda arrastar para
cima. O “arrasta para cima” começa depois do arrasta para cima. Porque o
link que você vai mandar tem o pixelzinho de remarketing, vai marcar as
pessoas que caíram lá e agora você vai começar a fazer o remarketing das
pessoas que foram até a sua página.

É muito simples! E aí digamos que você não tenha produto nenhum. Isso dá
até mais resultado. Você encontra a menina com 50, 60, 70, 100 mil segui-
dores, que nunca vendeu nada, que não faz ideia de quanto dinheiro existe
aqui dentro, que acha que Instagram é só para postar foto de Goji Berry.

Aí você vira para ela e fala: - “Putz, legal seus posts, legal seu conteúdo...”.
A Malu está falando: - “A Adriana está ensinando as pessoas a não co-
brarem nada”. A Adriana cobra pouquíssimo, e ela jogou o preço todo para
baixo. Ela ancorou os preços todos lá embaixo. Quem compra influenciador
hoje, compra barato. Você chega na menina com 300 mil seguidores, ela
pede R$ 200,00 para fazer um post. Só que ela tem 300 mil seguidores
reais. É muito barato! Por quê?

- “Ah, Ícaro, mas para comprar essa mesma quantidade de tráfego, é

melhor eu comprar no Facebook”

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– mas você não compra uma coisa fundamental em qualquer geren-
ciador de anúncio: você não compra o rosto da pessoa. Você não compra
o Ícaro mandando arrastar para cima, você não compra a Malu mandan-
do arrastar para cima. A pessoa que você acompanha todo dia. Isso tem
um valor financeiro também.

- “Ícaro, não tenho produto, não tenho ideia, não tenho isso, não tenho
aquilo, não tenho audiência, sou feio, sou gordo, não posso nem colocar
uma calça de yoga e ganhar like. Não sei fazer nada” – Cara, se você não
tem produto nenhum, aprende a criar um produto na Hotmart, na Mone-
tizze, chega nessa menina de 50, 80 mil seguidores, faz uma parceria com
ela, compra 10 stories. Aí você, no grupo do Novo Mercado, contrata um
redator, encomenda um e-book – que você vai chamar de qualquer coisa
que não seja e-book – aí você vai falar: “Cara, está vendo o perfil dessa
menina aqui? Olha os posts, os stories dela. Faz um manualzinho aí sobre
o que ela fala de 20, 30 páginas”. Aí você vende o próprio produto da
menina para audiência dela, e você dá 15% para ela e ela ainda vai ficar
feliz da vida.

Chama a menina para conversar e fala: “Olha, quais são os fundamentos

da sua dieta, do seu conteúdo, do seu programa de beleza, o que você
acredita?”. Ela vai falar direitinho o que ela acredita. Isso, isso, isso... você
pega, transforma num manual, chama de “Programa de Treinamento”,
compra 10 “Arrasta para cima” dela, põe o link de afiliado, bota ela como
coprodutora, “Arrasta para cima”. Dinheiro! E dá para fazer isso a cada
dois meses. Se você pegar 5 meninas, você lança todo mês. Todo mês
você lança sobre uma audiência que nunca monetizou, e você nem apa-
rece. Você fica em casa tomando Heineken.

A única coisa que você precisou foi aprender a criar um produto no Hot-
mart! Você digita isso no YouTube, ele te ensina. Você não precisa construir
audiência, não precisa fazer live todo dia, não precisa fazer um monte de
stories, não precisa fazer post no feed. Deixa isso para os cavalos, deixa
para mim....

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Então, eu sei que as pessoas não concorrem muito comigo. Mas, se eu
fosse começar hoje.... Eu estou há 12 anos fazendo essa merda, todos os
dias, inclusive finais de semana. O que você faz há 12 anos seguidos?

Então, cara, se você não quer fazer isso, se você começou agora, faz com
quem já posta conteúdo e não sabe o quanto vale isso.

Eu não tenho nada melhor para ensinar. Eu não tenho nada mais fácil
para ensinar. Eu não tenho nada mais rápido para ensinar do que isso.
Hoje vocês tiveram de mim o que eu tenho de melhor. É isso! Eu não tenho
mais nada para ensinar a vocês. Se vocês querem saber como fazer din-
heiro da maneira mais rápida possível, da maneira mais fácil, mais
instantânea possível, é isso! Eu não tenho mais nada para dar! Esvaziei!
Agora, se você ouviu tudo isso e não viu essa live pelo menos duas ou três
vezes na gravação... se vocês não virem isso, se não saírem daqui com a
cabeça estourando, tem alguma coisa errada com vocês, alguma coisa
errada com onde vocês querem chegar, com a vontade de vocês ganha-
rem grana. Se vocês não saírem daqui loucos como eu saí quando tive
essa impressão quando entendi isso, lá em 2016...

Se vocês não saírem daqui hoje com a cabeça

fritando, desculpa, o problema não sou eu!
O problema não é a Malu, não é a Carol,
não é o Ítalo, não é o Raiam, não é ninguém,
o problema é você, cara!
Você não está pronto ainda!
Você não quer o bastante!

Sabe por que eu não estou forte, com um shape melhor? Porque eu não
quero o bastante, eu sou fraco ainda! Eu poderia dar várias desculpas:
“Não, porque eu trabalho demais, a minha empresa cresceu de 12 para
20 funcionários, porque eu fui de 150 alunos para 6 mil, porque isso,
porque aquilo...”.

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Não, é porque eu sou fraco mesmo, cara! Nesse ponto, eu ainda sou
fraco! Se eu dedicasse 5% da energia que eu dedico no meu trabalho
numa academia, eu estaria trincado para caralho! Só que nem 5% eu
dedico! Eu quero dedicar, reconheço, mas eu ainda sou fraco! Talvez,
mês que vem eu seja mais forte. Eu quero isso! Parei de fumar depois de
15 anos, e não volto mais! Bebo um dia na semana... eu bebia todos os
dias, a ponto de a minha esposa olhar para mim e falar: “De novo?”. Eu
era o pior tipo de beberrão porque eu era o beberrão que tinha suces-
so. Ninguém conseguia me criticar. “Você vai me criticar por quê? Eu
ganho dinheiro, minha empresa está crescendo...”.

Então, assim, pode ser que agora você pense em querer ganhar grana,
mas você não esteja pronto. Se você não sair daqui hoje com a cabeça
fritando, você não quer o bastante. Eu não conheço nada que seja
mais rápido e mais simples do que isso. Não tem! Simples assim!

Vamos para as recomendações!

Esse é o livro mais importante da minha carreira! Esse livro construiu o

Ícaro! Não existiria Ícaro, não existiria Novo Mercado, não existiria Brasil
Paralelo, não existiria Avenue Securities, Portal do Trader, não existiria
Liberta Global, não existiria o Portal do Primo Rico... não existiria nenhum
dos projetos que eu fiz se não fosse esse livro. Porque esse livro ensina
você a falar com as menininhas que têm audiências e não sabem mon-
etizar e cobrar por isso.

O nome do livro é “Acredite, estou mentindo”, do Ryan Holiday.

Ele ensina tão bem e você vai ficar tão bom isso que de cada 4
meninas que você fala, você vai fechar 80%, 90%...

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 E esse vídeo: Crash Course on How to Sell with

1h10 falando só sobre como vender através de webinário. Porque,

às vezes , o lançamento mais fácil para fazer com essa menina é
comprar 10 stories para ela e, no final, pedir para ela fazer um
webinário. Aí é matador! Faz uma live e, na Live, você anuncia a
promoção, faz uma promoção de um dia, manda ela arrastar
para cima...

Pessoal, é isso! Espero que vocês tenham gostado da live. Eu não tenho
mais nada para dar. Isso é o que tenho de melhor, isso é o que eu cobro
muito caro para fazer. - “Ícaro, então, por que você está dando de
graça?”. Porque é dando conteúdo de graça que você prepara os seus
lançamentos.

Muito obrigado por tudo! Quem ficou aqui hoje, domingo, pôde ver o
que eu tenho de melhor!

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Clique abaixo e conheça
mais do nosso trabalho

@icaro.decarvalho

facebook.com/onovomercadoo

onovomercado.com.br
Aula 013

Tipos de oferta,
parcerias pagamentos
e percentuais.
Data: 18.08.2019
Fala, pessoal! Sejam bem-vindos!
Vamo entrando!

Aula de nº 13 das 14! Penúltima aula, hein!

Hoje vai ser interessante, vai ser continuação da aula de ontem.

Vamo começar! Quem estava aqui na aula de ontem? A aula de ontem foi
boa, né? Meio bizarro porque as melhores aulas, para mim, sempre aconte-
cem em meio a circunstâncias bizarras.

Se na aula de ontem nós falamos sobre tráfego, na de hoje vamos falar

sobre produto.

Beleza, finalmente eu consegui mostrar para vocês a possibilidade de tra-

balhar com tráfego e a possibilidade de você trabalhar com audiência sem
que você tenha que ficar alguns anos construindo isso, pondo a mão na
massa, postando um monte de coisas...

Ontem, na minha palestra, brincando, eu perguntei à galera qual era o

melhor trabalho do mundo. O melhor trabalho do mundo não é o do Ítalo,
mas é o do Arno, que faz o marketing do Ítalo. Por quê? Porque ele é sócio
do Ítalo, mas quando os dois saem, o Ítalo é o que tem que tirar foto, falar
com as pessoas, e o Arno está lá, comendo tranquilamente, não tem que
responder um milhão de inbox, não tem que fazer um milhão de stories...
Então o Arno tem o melhor trabalho do mundo.

Muitas vezes as pessoas não enxergam que a construção de audiência

precisa de uma dedicação enorme. Mas agora, finalmente, depois da aula
de ontem, eu espero que eu tenha conseguido mostrar a vocês como é
possível se aproveitar de uma audiência sem que você, necessariamente,
tenha que ter construído ela, sem que você tenha que ficar trabalhando
para ela. Se você quer fazer isso, ótimo! Semeiem a audiência de vocês!
Tratem bem o público! Eles são o motivo de vocês serem quem são!

2
Ontem, no evento, me disseram que eu iria tirar foto com quem era VIP. Eu
falei: “Não, mas pera aí, e quem não é VIP? Não, eu vou tirar foto com
todo mundo”. Não tem sentido algum o cara vir de outra cidade para ver
minha palestra e eu só tirar foto com VIP! Aí formou uma fila enorme e tal...

Se você não está disposto a fazer isso, você não reconhece

que o que você é e o que você conquista é graças à audiên-
cia das pessoas que te consomem, que consomem seu con-
teúdo, das pessoas que estão aqui pensando: “Será que ele
vai abrir um carrinho?”

Agora, isso demanda tempo! E isso não significa que você só vá ganhar
dinheiro depois de tanto tempo se dedicando a uma comunidade para
conquistar audiência.

É engraçado que as influenciadoras que me seguem ficaram me man-

dando print dos inbox dizendo: - “Eu tenho uma proposta comercial para
você”. Eu garanto que nunca tanta influenciadora recebeu tanta proposta
comercial assim na cara.

Então, ontem eu mostrei a vocês que existe um atalho, que existe uma
maneira de pegar quem já trabalhou durante anos e pegar aquela au-
diência, aquela demanda reprimida a favor da sua oferta. Mas falta uma
resposta aqui, falta um conhecimento.

- “Ícaro, o que eu faço? Eu entendi, eu mando direct, mas o que eu com-

bino com essa pessoa?”

Vamos falar agora aqui de meios para materializar essa parceria.

Quais são os eventos que você pode criar? O que são eventos? São
episódios de mercado! Ainda não quer dizer nada!

Ok! Isso aqui, essa live, é um evento; um webinário é um evento; um “se

inscreve aqui para receber tal coisa” é um evento; vídeos no IGTV são um
evento; “Acompanha meus stories” é um evento!

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Então, vamos lá! Você encontrou uma influenciadora. O que você pode
fazer com essa pessoa? Ela tem 30, 40, 60 mil seguidores... Teve uma que
me mandou o inbox de uma influenciadora com 200 mil seguidores que
tava cobrando o stories a R$ 70,00, como foi o meu exemplo na aula.
Então parece que tem um padrão nisso aí.

Mas o que acontece: você não pode só comprar e mandar arrastar para
cima, você tem que criar um evento! O que é um evento? Você cria uma
história! Lembrem da aula de lançamento! Quem aqui assistiu?

Um lançamento é uma sucessão de Storytelling,

Gatilhos e Sequência.
O primeiro deles é Storytelling.

A primeira coisa que você tem que pensar é: “Qual foi o influenciador
que eu consegui? Para quem ele fala? Quem é a persona dele?”. E você
não tem que descobrir isso sozinho, você fala com o próprio influen-
ciador.

“Fala, Aninha, tudo bem? Me fala um pouquinho sobre a sua audiência.

Eu sei que você é nutricionista, mas me fala um pouquinho, qual a idade
do seu cliente, quem é ele, o que você mais fala...”.

E aí existem 3 possibilidades de trabalho. A primeira delas é você vender

algo SEU! Se você já tem um produto, se já tem um e-book, um curso,
uma sequência de aulas, um treinamento, já vai abrir uma turma e eu
procuro um influenciador que seja condizente com o meu produto.

Então não adianta comprar os stories do streamer de videogame para

vender curso de contabilidade. Eu uso a audiência dele para vender o
meu produto.

Lembra do Storytelling: Alguns posts, alguns stories, precisa haver a pas-

sada do bastão se é o seu produto sendo vendido para a audiência de
um influenciador.

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 Vocês já viram aquela prova de atletismo,
revezamento 4x4, que vem um cara correndo,
daí o outro da frente começa a correr e o an-
terior vem e passa o bastão? Você tem que
gastar 3, 4 stories “passando o bastão”.

O que é isso?

Imagina que eu chego na Malu e pergunto quanto custa o stories e ela me

diz, sei lá, R$ 100,00. Então eu compro 10 e, desses 10, pego uns 2, 3, no
máximo 4 para não encher o saco da audiência, para ela “passar o
bastão” para mim. Ou seja, ela tem que falar para a audiência dela quem
sou eu; ela tem que falar para a audiência dela que o meu conteúdo é
bom; ela tem que falar para a audiência dela por que ela confia em mim.

Por que as pessoas acham que pagar influenciador não funciona? Cara,
influenciador é a nova Rede Globo, só que numa escala bem menor, mas
com uma conversão muito maior. Eu acredito que o número de influen-
ciadores vai aumentar umas 200 vezes, porque faz sentido. Você reúne
2.700 pessoas aqui, se um monte de jornalistas, pessoas famosas abrirem
live aqui não dá 2.700 pessoas. As pessoas me acompanham, então, é o
mesmo princípio!

Então, a Malu precisa passar o bastão para mim: - “Olha, pessoal, o Ícaro
de Carvalho estava fazendo um desafio, foi muito legal. E eu aprendi uma
coisa no desafio dele: as influenciadoras precisam saber como trabalhar
melhor e o quanto vale o trabalho delas e como elas podem usar a au-
diência delas para fazerem dinheiro e não ficarem só dependendo dos
outros. E ele está fazendo uma coisa incrível” – PRESTA ATENÇÃO: OLHA A
PASSADA DE BASTÃO – “ele está fazendo um curso justamente focado no
público que quer trabalhar com Instagram ou que enxerga no Instagram
uma oportunidade de trabalho...”

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Olha que não é nem o público certo. No caso da Malu, o público certo
seria se eu quisesse vender algo de alimentação, Life Style, mas eu
acredito que valeria a pena porque ali, na audiência de 200 mil pessoas,
há muitas meninas que gostariam de ser como ela. Assim como na minha
audiência, deve ter muita gente que gostaria de ser como eu – só não
gostariam de ser gordo – mas que gostariam de falar como eu falo, es-
crever como eu escrevo... é natural! Quando as pessoas te seguem, elas
querem se parecer com você.

Estão falando em contrato. Cara, eu nunca fiz contrato, nem com coisas
grandes, na real. Eu já fiz coisas de 2 milhões de reais por ano de valor de
contrato e não assinei contrato. O Fernando, meu produtor executivo, fica
louco. Mas eu não recomendo isso, não, faça contrato, faça tudo certinho,
mas eu não estou, na real, preocupado com contrato.

Como se garantir, então?

Como os seres humanos sempre se garantiram,
as coisas deram certo, fica todo mundo feliz e aí se repete.

É engraçado porque, quando eu e o Perini nos encontramos e fizemos

uma parceria comercial num negócio, uma das partes mandou um con-
trato super complexo, eu olhei e falei: - “Que isso, cara?”. Eu nem li! Mas eu
sei que estou errado! Como profissional, é um dos pontos em que eu pre-
ciso melhorar.

Então, entenderam a “Passada do Bastão”? Por que as pessoas dizem

que influenciador não funciona? Porque não tem isso, não tem a passada
do bastão, tem só: “Oi, pessoal, o Ícaro está fazendo um curso muito legal.
Arrasta para cima!”. Aí o seguidor fala: “Mas pera aí, eu sigo a Malu. Quero
eu lá saber quem é Ícaro, meu, provavelmente ele pagou para aparecer
aí”. A audiência precisa ser ensinada!

Eu garanto que, depois dos 14 dias, muita gente aqui começou a entend-
er melhor o que eu faço, começou a entender melhor o mercado,
começou a querer

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assinar o Novo Mercado, começou a sentir vontade de trabalhar com o
Instagram de forma “correta”, de forma mais profissional. Você precisa
desenvolver sua audiência.

A propaganda não é um esforço

desesperado de venda.
Ela deve ser um esforço desesperado
de relacionamento.

A sua propaganda deve ser sempre uma tentativa de iniciar um relacio-

namento com a pessoa. Você não aparece numa propaganda falando
“Compre tal coisa”, você aparece falando: “Eu estou te dando tal coisa”.
Isso que você deu é um esforço de venda.

Então eu te dou um desafio de 14 dias de graça e esse desafio é para te

mostrar tudo que você pode fazer. E aí, chega uma hora que vocês per-
guntam: - “Mas Pai, como eu faço isso?”. Beleza, eu estou vendendo. Tem
lá no Novo Mercado, tem no "Transformando Palavras em Dinheiro"...
então, você tem que desenvolver sua audiência.

Então, tem que haver a “passada do bastão”. Você tem que pedir ao
seu influenciador gastar 2 ou 3 stories para ele contar como ele te con-
heceu, por que seu conteúdo é bom, por que ele te consome, por que
ele confia em você... isso é passar o bastão.

Existem várias formas de fazer isso. A mais simples delas são 2, 3 stories
no máximo... passada de bastão clássica.

Você pode também fazer uma live. Imagine que a Malu anuncie, nesses
stories ou num feed, ela chama a audiência dela para assistir uma live
entre eu e ela, e a presença dela ainda precisa estar lá para fazer a
ancoragem emocional.

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Então, imagina o “Pancadão” do Ítalo, imagina se o Ítalo falasse: “Pessoal, e
agora, com vocês, Nat!”. E a Nat entrasse e o Ítalo saísse da câmera e a
Nat ficasse sozinha com o microfone. Não faria sentido! As pessoas estão lá
pelo Ítalo, por mais que as pessoas gostem da Nat, por mais que ela seja
linda, bem sucedida... as pessoas estão lá pelo Ítalo. Então, na passagem
de bastão, o influenciador ainda permanece com você.

E aí pode ter uma live onde vocês trocam conversa, trocam figurinha...
então a audiência começa a entender quem é esse cara. Não é uma pro-
paganda, é uma conversa real mesmo! Vocês falam um com o outro.

Esse é o momento fundamental da passada de bastão

porque, nesse momento, o influenciador vai diminuindo e você
vai crescendo; nesse momento, passado o bastão, quem
passou o bastão para de correr e quem o pegou começa a
acelerar. Tem que ter esse momento.

Então, primeira opção: você vende um produto seu para a audiência desse
influenciador. Tem que ter uma passada de bastão, tem que ter um evento
tipo live, tem que ter uma oferta, do tipo: “Pessoal! Só para vocês que me
seguem: usem o código MALU e vocês vão ter algum desconto”. O que eu
mais gosto de fazer na hora de oferta com outro influenciador, eu con-
venço o influenciador a fazer um bônus dele também. Porque concorda
comigo que isso dá muito valor à oferta?

Então, por exemplo, eu vou lá no Joel e fale: - “Joel, quer ser meu afiliado?”,
“Quero!”. Então o Joel faz a passada de bastão, a gente faz uma live e aí
vem uma oferta: - “Pessoal, o Ícaro está lançando um curso, o "Transfor-
mando Palavras em Dinheiro", melhor curso de internet para quem quer ser
copywriter, quer desenvolver seu negócio digital, e quem comprar, digita
DNA JOEL JOTA, que vai levar um bônus meu, uma aula de 1h sobre como
desenvolver bons hábitos”. Porque aí a audiência dele também está com-
prando algo do Joel.

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Então, existe passada de bastão através do tiro de alerta, quando o cara
fala pela primeira, segunda, terceira vez dele; existe o evento, que é
quando eles fazem um vídeo, uma live, um artigo juntos ou tiram uma foto
juntos e fazem um post de feed... é no momento em que só o influen-
ciador fala do Ícaro; aí o influenciador e o Ícaro ficam perto, lado a lado;
aí o influenciador vai se distanciando e o Ícaro vai ficando na frente; aí o
Ícaro faz uma promoção onde tem também um bônus desse influen-
ciador. Pronto, a partir de agora é só oferta! Custa tanto, imprime remar-
keting sobre isso. Se você fizer essa corridinha, você vai monetizar a au-
diência do cara!

Essa é a primeira hipótese, quando eu vendo o meu produto para a au-

diência de outra pessoa.

Segunda hipótese: quando eu e o influenciador produzimos algo juntos!

É eu chegar e falar: Joel, vamos fazer um evento nós dois juntos? Sobral,
vamos fazer um produto “Copywriting + Tráfego”?

E o que é importante quando isso acontece? É importante ter a passada

de bastão, é importante que haja um evento juntos. Mas, nesse caso,
quais os pontos fortes e os pontos fracos de fazer um produto com os
dois?

Qual o ponto fraco de fazer um produto com os dois juntos, um produto

híbrido? É porque dá trabalho! É porque agora você não está só pedindo
propaganda para o influenciador, está pedindo para vocês gravarem
algo juntos, uma parceria de maior energia, maior comprometimento,
aqui sim vale um contrato mesmo!

Meu conselho: Faz o primeiro sem ser híbrido!

Não casa sem fazer o test drive!

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- “Por que um influenciador deixaria você produzir o produto para ele, se
ele tem a audiência, o conhecimento, a conexão emocional com o pú-
blico?” – Porque ele não sabe fazer!

- “Ícaro, porque alguém cobraria para trocar a resistência de um chu-

veiro, se é você comprar a resistência e ir lá trocar?” Porque talvez você
não saiba trocar, não queira trocar.

Porque tem muita gente que quer comprar o peixe inteiro e

limpar em casa, mas tem muita gente que compra só o filé.

Como é que eu penso em porcentagem? Na primeira opção, quando eu

vendo algo meu para a audiência de outra pessoa eu não coloco per-
centual na mesa. Eu falo: - “Eu quero comprar seus stories, eu quero
comprar um post seu, quero comprar uma live com você, eu quero com-
prar você”. Porque é muito mais barato. Porque, talvez, comprar uma live
com essa pessoa seja R$ 200,00. E depois você ainda pode ficar com a
live.

No produto híbrido, eu também tento não oferecer percentual nenhum

para a pessoa. Eu falo para ela que vou pagar por isso. Eu sempre tento
pagar porque -PRESTA ATENÇÃO – eu tenho um risco, um gasto limita-
do, eu sei quanto eu gastei, mas eu posso ganhar ilimitado.

Então, eu nunca começo oferecendo um percentual, eu sempre tento

oferecer venda, dinheiro! E as pessoas, em geral, querem mais dinheiro
mesmo, porque é mais fácil, é mais simples, o cara não está acostumado
com dinheiro, ele precisa desse dinheiro para comprar Whey Protein...

Eu sempre tento não dar percentual, porque se eu dou per-

centual, no sucesso, eu perco muita grana. Então eu sempre
tento negociar preço.

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No último produto, que é quando ele vende um produto para si mesmo,
para a própria audiência, é mais difícil você oferecer preço. Porque o cara
fala: - “Meu, você vai me pagar para eu lançar, eu vender e, no final, eu
não sei quanto eu vou vender...”. Porque, nesse caso, quando o influen-
ciador está vendendo um produto dele e você está só organizando, (como
é o caso do Arno, que organiza a venda do produto do Ítalo para a au-
diência dele), nesse caso o cara vai querer saber quanto ele está venden-
do, e é uma curiosidade normal e você não pode esconder.

Então é assim, quadro de forças e fraquezas:

Primeira opção: eu vendo algo meu para a audiência de outras pessoas:

É mais barato, é mais simples, é mais rápido, porque vai que você descobre
que a Mand Nutri, quando liga a câmera, ela não consegue gravar. Aí não
adianta nada ter aquela cara se, quando ela vai dar aula, não sabe, não
consegue falar.

Eu já tive clientes assim que falaram: - “Sou professor há 20 anos, não pre-
ciso de script”. Eu liguei a câmera, o cara não falou. O cara passou duas
horas e não falou. E eu fiquei parado, pagando R$ 2.200,00 por dia de
estúdio, e o cara não falou. Ele começou a suar, tinha que trocar a camisa
do cara, era um cara mais velho.

Foi nesse dia que eu disse que nunca mais trabalharia com advogado,
porque o advogado tem muita dificuldade em dizer quais são as fra-
quezas dele.

Quando você produz alguém,

quando trabalha com alguém,
você precisa que essa pessoa te diga
quais são as fraquezas dela.

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Parece que o advogado -- lógico, estou generalizando, cometendo uma
injustiça aqui -- que eu conheci tinham dificuldade de assumir em que
eles eram fracos. E quando você não sabe em que o seu produto é fraco,
você não consegue melhorar ele.

Foi naquele dia que eu falei que não ia mais produzir advogado, porque
os caras quebram muito contrato, os caras demoram para falar, não
falam no que eles são fracos....

Então, assim, a primeira opção é a mais simples, eu não preciso que o

influenciador grave nada para mim. Só que é o que vai converter menos.
Porque eu estou oferecendo algo do Ícaro para a audiência do Joel, do
Sobral, do Perini...

Então, é natural que uma parte da audiência não compre o

Ícaro porque eles querem seguir o outro cara, eles não
querem o Ícaro. É mais rápido, mais barato, mas...

Então eu não tento nem negociar. E quando vocês fazem essa primeira
opção, a maioria nem pede percentual, como vocês viram, porque quem
tentou viu, a maioria pede dinheiro. O cara fala R$ 50, R$ 70,00. Você
compra e vai embora.
Se ele pedir percentual, dá 10%. Tudo é ancoragem!

Quando eu vim dar aula ontem, eu estava com isso aqui sangrando, eu
cortei. Eu poderia ter tentado esconder. Mas o que eu faço? Eu já
começo com um papel aqui, conto história, falo da correria, mostro,
deixo bem visível...

Então, tudo é pré framing!

E nós temos umas aulas de pré framing no Novo Mercado.

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Então, se o cara te falar em percentual – e eu garanto que, nessa pri-
meira opção, pouca gente vai falar em percentual – quando o cara
falar em percentual, você fala: - “Então, é uma ação que nós vamos
tentar pela primeira vez com um influenciador do seu tipo, mas nós esta-
mos muito otimistas, achamos que vai dar bastante certo... Mas vamos
fazer o seguinte...”

PRESTA ATENÇÃO: Olha o pré framing agindo!

Isso é copywriting! Copywriting não é só para
fazer post em feed, não!

“Então, assim, cara, nós nem podemos, pela regra da empresa, pagar
percentual, mas eu vou te dar 10% só para a gente poder compartilhar
conquistas aqui, compartilhar impressões. Mas aí você compartilha
comigo também o que você achou, o feedback da galera...”

Pronto, você já tornou 10% de comissão algo ótimo na cabeça do cara.

No produto híbrido, vocês dois fazendo o mesmo produto, é mais difícil

você fugir do percentual, é difícil não dar percentual para o cara. Mas
ainda é possível!

Mas nesse produto híbrido, quando eu e o não sei quem fazemos algo
juntos, fatalmente meio a meio vai sair... você vai tentar defender os 20,
25%...

Agora, na última opção não! Você vai vender mais, você vai vender mais
rápido, você vai levantar mais grana... Imagina lá, a Malu tem 200 mil
seguidores, ela nunca vendeu um produto próprio. Eu vou lá e faço um
produto da Malu. Não tem história, é ela vendendo ela mesma! Concor-
da comigo que vai ser mais fácil vender, você vai vender mais?

Mas qual a desvantagem? Primeiro: você fica na mão do influenciador.

Ele tem que entregar, ele precisa gravar e, se ele gravar errado, você
tem que mandar ele gravar de novo, daí ele fica de mau humor;

13
se ele gravar contra a luz e ficar muito zoado, ele tem que regravar, daí o
cara começa a sentir que está sendo cobrado demais... é a vida! É a vida!
Só que vai vender mais!

Só que, nesse caso, dificilmente você vai conseguir fazer por R$ 50,00, R$
100,00... o cara vai querer um contrato, um percentual... porque virou um
negócio: você está pegando a audiência dele, monetizando essa audiência
dele, oferecendo para a audiência dele e tirando grana da audiência dele
e, quando você faz isso, você vai estar “secando o mar dele” por mais que
ele não saiba disso...

Minha recomendação: você ganha mais grana, e ganha com menos stress
na opção 3 – menos estresse que eu digo de base, você tem que fazer
menos oferta de base – só que você tem que ter compromisso. Eu
começaria pelo 1 ou 2 e só iria para os 3, produto do cara, produzido pelo
cara, se você souber lançar bem, lançar rápido, se você já tiver experiência,
você lança o cara, acabou, dinheiro para cá, dinheiro para lá... a própria
ferramenta distribui o pagamento. Não é um recebendo e pagando para o
outro. Quando cai R$ 10,00 já divide 5 e 5. Ninguém mexe no dinheiro do
outro.

Então, assim, é isso que eu recomendo. O primeiro é mais barato, mais sim-
ples, faz a passagem do bastão bonitinha, funciona.

Então vamos lá!

Quero que vocês vejam 3 vídeos hoje! 3 vídeos e 1 livro!

O livro é SPRINT, do Jake Knapp. Eu não sei se tem em português!

“Resolva grandes problemas e teste novas ideias em apenas 5

dias”.

Isso é fundamental! Esse termo SPRINT – Correr – eu sempre quis ter

esse nome num livro ou num treinamento. Isso é fundamental para
quem está começando esse processo de vender.

14
Quem sabe ler em inglês, começa a ler em inglês, começa a se acostu-
mar, porque tem muito livro que não tem em português. Esse livro é impor-
tante!

Esse vídeo aqui, do Gary, “The four people every startup needs".
“Os 4 tipos de pessoas que toda Startup precisa”. Esse vídeo é
importante!

Esse vídeo bem pequenininho, do Russell, que é muito bom para

quem está começando agora: “How to sell anything to anyone
using the Brunson Style”, que é “Como vender qualquer coisa
para qualquer pessoa”.
O Russell tem uma frase muito boa que ele diz assim: “Você está
sempre a um funil de vender alguma coisa para alguém” . Um
funil, um relacionamento.

PRESTA ATENÇÃO: E esse vídeo, do Bedros, “Turn Instagram into a

Cash Machine”, quem não fala inglês vai se arrepender pelo resto
da vida, porque não vai poder ver esse vídeo.

Esse vídeo foi um dos melhores que eu vi na internet. Subiu muito

o nível do meu trabalho no Instagram e só tem em inglês.

Fechado?
Amanhã é a última aula, o último dia do desafio!
Amanhã vou falar sobre preço!

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mais do nosso trabalho

@icaro.decarvalho

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Aula 014

O que eu aprendi de mais

valioso em doze anos
de marketing digital
Data: 19.08.2019
Fala, pessoal! Sejam bem-vindos!
Como é que vocês estão?

Preparados para o último dia?

Vamos começar pela pergunta que vocês mais me fazem aqui. Deixei para
o último dia, ela dá aquela última ajustada no laço.

Estamos chegando ao fim do nosso desafio!

Pega papel e caneta! Vamos falar hoje sobre preço!

Quando nós começamos a jornada, quando começamos este

desafio, nós tínhamos uma proposta muito simples: de que eu
queria mostrar para vocês que era possível transformar isso
aqui numa máquina de fazer dinheiro, numa máquina de fazer
negócio, numa ferramenta de desenvolvimento e não de en-
tretenimento.

E quando eu falo isso, eu sempre tomo muito cuidado porque as pessoas

sempre encaram isso de maneira não muito fácil. - “Ah, Ícaro, mas eu quero
me entreter, nem tudo é dinheiro”. Eu não estou dizendo que você não deve
se entreter, nem que você deva só pensar em dinheiro.

Cara, isso aqui coloca você em contato com o mundo! Com os melhores
professores, com os melhores profissionais... com os melhores cérebros que
existem. Então, já que você gosta disso, já que você usa tanto isso, por que
não transformar isso numa forma de monetizar os seus conhecimentos e
habilidades?

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Então, nós começamos com uma proposta
muito simples: dá para ganhar dinheiro
nisso aqui, e dá para ganhar dinheiro nisso
aqui ainda que você não tenha produto
nem tempo nem conhecimento.

Ao longo desse desafio, eu comecei lá na aula 01 como a escola te

preparou para ser um empregado, para depender dos outros. E eu lembro
que, no meio desse desafio, eu estava no metrô com o Victor e, cara, o
metrô estava lotado – fazia tempo que eu não entrava no metrô – e
cara, eu olhei aquela fila de pessoas esperando para pegar aquela
escada rolante do Jabaquara, e era um bolo de gente parada, todo
mundo com cara cansada, exausta, todo mundo fodido. Eu falei para o
Victor: - “Olha que loucura, todas as pessoas aqui, ou a maioria delas, só
concebem a ideia de ganharem algum dinheiro se outra pessoa der para
elas. E se elas perderem esse emprego, elas procuram outro lugar onde
vão falar para elas: ‘Trabalhe aqui por tantas horas e eu te pago, ao final
de 30 dias, um valor X’’.

Então a gente começou desinfetando mesmo a cabeça, batendo na

maior crença limitante que existe nesse país, de que ter sucesso é uma
vergonha, de que ter sucesso é um crime, que as pessoas querem te ver
bem, mas não querem te ver melhor do que elas, falei que ninguém tem
inveja da riqueza do Bill Gates...

Você me pergunta se eu já comi dobradinha! Cara, eu já comi em todos

os botecos podres da cidade de São Paulo. Então, assim, eu não esqueço
nem por um segundo de onde eu vim, nem eu e nem a minha esposa.

E aí você se lembra de que não se esquecer onde você veio

é muito mais importante do que olhar o tempo todo para
onde você quer chegar. Não se esqueça de onde você veio!

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A gente começa desinfetando a cabeça, a gente começa a entender
por que, muitas vezes, você começa a compartilhar seus planos, seus
sonhos, as pessoas começam a não gostar. Eu uso muito o exemplo de
quando eu chamei um Uber e o cara do Uber falou: - “Tá vendo essa loja
de carros?”, só tinham carros importados. E o cara falou: - “Esse cara
estudou comigo. Ele deve estar lavando dinheiro”. Até o Ítalo comentou
nessa época. É isso que as pessoas pensam.

Aí nós avançamos um pouco mais. Eu precisei esvaziar sua cabeça para,

depois, a gente começar a colocar conteúdo dentro.

Aí depois eu comecei a falar sobre como as pessoas perdem tempo

nisso daqui. Vocês ficavam falando que a TV, a Rede Globo alienava
vocês, que a TV alienava vocês, que a TV aliena a sociedade. E agora
vocês têm a internet e para que vocês usam? para compartilhar meme e
para curtir foto das mesmas pessoas, curtir foto do Fabinho Vascaíno, da
Força Jovem... para perda de tempo e para ficar dando aqueles scroll
em 7 mil pessoas que você segue, que você jura que faz sentido se-
gui-las. Há quanto tempo você não vê todos os stories das pessoas que
você segue?

Eu vejo quase todo dia! E quando eu não consigo, eu começo a ficar

com a mão coçando, pensando que eu preciso seguir menos gente,
porque eu não consigo acompanhar.

Quando você tem ruído,

você está perdendo o foco.

Presta atenção nisso: as pessoas falam que o bem mais precioso que
você tem é o tempo! Tempo o cacete! O bem mais precioso que você
tem é o foco! Porque tempo, você tem 24 horas de tempo num dia! Mas
você tem, no máximo, 1 hora ou 2 de foco!

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Eles estão sempre dormindo e acordando, dormindo e acordando... a
pessoa pisca, já passou o dia, já passou a semana, ele chega ao final do
ano, começa a fazer promessa, ele pisca, já é meio do ano de novo.

Que merda de vida, mano! Que merda de sensação é essa? Acordar todo
dia, piscou , já é hora do almoço, aí você fala: - “Talvez eu não almoce
agora...” .

Para de jogar fora o teu foco!

E aí nós continuamos evoluindo, passamos para a parte técnica. Aí falamos

sobre produto, lançamento, as aulas de preço, produto, garantia, escassez,
que é a promoção... a aula 7, marcada em vermelho, a aula mais impor-
tante.

Aí, de repente, vêm aquelas duas aulas, as duas últimas. A que eu estava
sangrando e a anterior, que a gente falou sobre como você monetiza influ-
enciadores. Vocês não têm ideia de quantas pessoas me mandaram print
chegando em pessoas com 100 mil, 200 mil, 300 mil seguidores e conse-
guiram negociar pacote de stories. Gente que nunca teve audiência deu o
passo 1. Gente que nunca deu o passo 1, deu essa semana.

Então, porra, foram 14 dias muito fodidos! Já teve gente mostrando fatura-
mento, mostrando vendas.... eu falei que quero sair desse desafio com pelo
menos 100 pessoas indo do 0 aos R$ 10 mil nesse desafio.

Já tem gente que fez 70, mas já tinha feito o outro desafio, então eu não
estou contando. Eu quero gente nova.

E o que está faltando hoje? Está faltando a gente falar de preço, que é a
última coisa que está faltando nesses 14 dias.

Como é que a gente vai acertar o preço? O primeiro ponto é: esquece a

ideia de que você vai acertar preço. Tem gente que fica travada durante
semanas em preço. “Ah, qual preço eu coloco? R$ 19, R$ 99...”
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A primeira coisa que você precisa saber é que errar preço não vai te
matar. E, muitas vezes, você vai errar mesmo o preço, porque você chuta
um preço e o mercado vai corrigindo ele. Primeira dica para quem não
tem ideia de qual preço colocar: procura um concorrente seu que venda
algo semelhante ao que você quer vender e ajusta o seu preço.

- “Ah, Ícaro, eu não tenho noção nenhuma de quanto vale o meu curso”.
Pega um curso próximo, se não tiver, se o seu produto é muito exclusivo,
pega uma carga horaria próxima. Aquela frase que eu disse lá no início
do desafio, que o grande problema que paralisa vocês é vocês acharem
que qualquer erro é fatal.

O que afasta vocês de entrarem no jogo é achar que qualquer errinho –

errei o preço, errei o público, comprei 5 stories mas deveria ter comprado
mais – vocês acham que é suficiente para denunciar ou fechar o negócio
de vocês. Não é assim! É plenamente possível errar muito e fazer uma
estratégia, uma campanha, uma oferta muito bem sucedida. É possível a
sua pagina cair. Quem aqui não viu no Pancadão? O checkout do Pan-
cadão caiu. E aí, estava lá aquele esforço inteiro, e o checkout instável.
São coisas que acontecem.

Eu já abri lançamento em que eu trabalhei durante 6 meses e, na hora do

lançamento, a loca web entrou em manutenção, o servidor. E foi aí que eu
descobri que nunca deveria confiar neles.

Então, assim, se você achar que qualquer

erro já é suficiente para acabar com o seu
negócio, então o seu negócio é ruim.

Ontem eu fiz uma sequência de vídeos sobre startups e marketing digital

e veio uma galera falar: - “Ah, Ícaro, sempre essa mesma treta, o que
você tem contra startups?”. E eu tenho um amigo chamado Abelardo, ele
disse que vai fazer uma apresentação, que disse: - “Se a sua empresa
precisa de milhões em investimento para começar, a sua empresa está
errada, cara”.
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E aí, ao longo desse desafio, nós começamos a retirar essas pedras da
nossa mochila, porque a gente carrega uma mochila na vida na qual a
gente fica colocando pedra o tempo todo quando, na verdade, a gente
deveria retirar as pedras. E as pedras são: eu preciso de um áudio foda,
eu preciso de uma puta câmera, eu preciso ter milhões de seguidores, eu
preciso ser famoso, olha o meu cenário... olha o meu cenário aqui. Aqui
tem meu filho chorando, inclusive. E vocês ficam: “Ai, meu Deus, mas se eu
errar o preço? Meu Deus, se meu filho chorar? Eu preciso isolar acustica-
mente isso aqui”. Se meu filho chorar, vocês sabem que eu tenho dois
filhos. E se errar o preço, erra para cima, porque depois abaixa e faz uma
promoção. É melhor você setar o preço aqui em cima e depois ajustar
para baixo se houver algum problema e você perceber que foi muito
para cima do que, simplesmente, você não fazer nada. Do que você ficar
vendo a vida passar, olhando e pensando: “Quando é que eu começo?
Quando é que vai ficar perfeito?”. Nunca vai estar perfeito! E esse é o
negócio disso aqui! É isso que diferencia a rede social da Rede Globo:
gente! Ser humano! Esses erros, esses bipes, essas crianças, esses vídeos.

Então, quando a gente fala sobre preço, eu já quero tirar

isso da sua cabeça: você errar preço não vai te matar.

Segunda coisa: o teu produto mais barato é uma carta de vendas para
o teu produto mais caro. Se vocês entenderem isso, vocês vão colocar
na cabeça uma coisa que levou 12 anos para chegar na minha. Então,
quando você pega e faz um produto de R$ 19,00 para alguém, pense
que esse produto de R$ 19,00 é uma oportunidade de você vender o seu
conhecimento, o seu serviço, vender sua tese, o que você sabe, para que
esse produto seja sua carta de vendas para o seu produto mais caro.

Presta atenção aqui, eu preciso que vocês fiquem nesse raciocínio

comigo. Quem vende produto aqui de 500, de R$ 1.000? Que força você
tem para vender esse produto de R$ 1.000? - “Ah, Ícaro, eu vou fazer
anúncio, eu vou ficar fazendo propaganda, vou pedir bastante para
arrastar para cima...”.

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Quanta atenção você tem? Você tem 3 segundos antes do anúncio? Você
tem 15 segundos antes do cara pular teu anúncio? Você tem 4, 5 stories
antes do cara encher o saco, “meu, para de colocar esse ‘arrasta para
cima’?”.

Então, o que você precisa, qual a melhor forma de você vender um produto
de R$ 1.000? O que você precisa para vender um produto de R$ 1.000?
Você precisa de tempo para vender esse produto! Porque não é simples-
mente: “Arrasta para cima! Paga 500!” e as pessoas vão dizer: “Hoje eu vou
pagar 500 porque ele cortou o cabelo”. Você precisa de tempo! Porque é
nesse tempo que você vai mostrar quais são suas vantagens, suas teses,
quais são suas Pure Winnings – lembra das suas vantagens competitivas?
- , no que você é melhor do que os outros, por que sua alternativa é melhor
do que a que existe no mercado. E aí, quando você tem que falar isso para
as pessoas, falta tempo.

Lembra das propagandas de remédio em que, no final aparece aquele

aviso do Ministério da Saúde em que o cara fala rapidíssimo? O cara
resume um texto imenso em 1 segundo. E você diz: meu Deus, o que esse
cara falou?

Você não consegue vender assim.

Presta atenção: toda propaganda não

é um esforço de venda! Uma propagan-
da é um esforço de relacionamento.
Marketing é transformar segundos em minutos; minutos em horas; horas em
vendas.

Então, quando você quer vender um produto ou serviço de R$500,00 de R$

1.000,00, qual a melhor forma de fazer isso? Vender algo muito bom por
R$9,90, por R$19,90, por R$49,90 e usar esse produto como carta de vendas
para o produto mais caro.

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A recomendação do livro de hoje, eu já vou dar agora.

É o livro do David Ogilvy, Confissões de um publicitário

O David Ogilvy escreve no próprio livro que a obra é uma tremen-
da carta de vendas da agência dele.

Presta atenção: qual a melhor forma de você vender o seu serviço do

que você fazer um cara ler um livro inteiro seu sobre isso?

Quanto tempo vocês prestariam atenção a um anúncio do Ícaro? Alguns

segundos. Quanto tempo vocês dedicaram ao desafio do Ícaro? 10
horas, 11 horas, quase 14 horas de conteúdo.

O que é mais eficiente: eu ficar anunciando ou eu fazer um desafio? E

vocês estão aqui comigo por 15 dias inteiros.

Por que eu coloco livro para vocês lerem, vídeo para vocês verem?
Porque quando você está vendo o vídeo, e você aprende algo nesse
vídeo, você lembra: foi o Ícaro que me indicou.

E presta atenção: quando eu ensino algo para alguém e essa pessoa

aprende, sempre que ela usar esse recurso, esse aprendizado, ela vai se
lembrar de que aprendeu comigo.

Ensinar algo à sua audiência

é como se você estivesse falando
com ela para sempre.

Tem gente que fala: - “Nossa, Ícaro, eu decidi ter um filho porque eu vi
como você cria seus filhos, como você fala da sua família...”. Cara, o cara,
para o resto da vida, ele vai lembrar do Ícaro porque em algum momen-
to... PORRA, o filho do cara nasceu porque ele começou a ver alguma
coisa comigo falando. Então, eu continuo vivo no cara.

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Quando eu ensino qualquer coisa a um cidadão – o que quer que seja,
por menor que seja – é como se eu ficasse para sempre dentro do cara.
Que propaganda faz isso?

Você quer confundir isso com ficar fazendo vídeo no YouTube do tipo:
“Para, para, para! Fica comigo por alguns minutos”. Foda-se alguns
minutos, cara! Não quero saber de alguns minutos! Se você ensinar algo
para alguém, esse cara lembra de você enquanto aquele conteúdo for
útil. É a propaganda que funciona para sempre.

Aí a galera fala: “Ícaro, não pare de produzir conteúdo, não pare de

fazer desafio...”.

Cara, conteúdo é a única propaganda

que o teu cliente pede mais.

Então, se você tem que vender algo caro, qual a melhor forma de vender
algo caro? Não é fazendo propaganda para caralho, não é fazendo
promessas surreais... Quem faz promessa estilo Betina está optando pelo
caminho mais curto. Quem faz esses anúncios tipo Betina? “Faça um
milhão de reais ainda que você nem saiba ligar o computador, ainda
que você não saiba o que é Marketing Digital, ainda que você não saiba
nada de internet...”

Quem faz propaganda assim, mentirosinha, agressivinha, e fala: - “Não,

eu não minto, não; eu só sou agressivo para ficar no jogo”. Quem faz
essas merdas está optando pelo caminho mais curto. E vai virar chacota,
vai perder a credibilidade e vai sumir.

Quem aqui não lembra de uns 2, 3, 4, 10 nomes que eram gurus do mer-
cado e que agora ninguém sabe onde anda? Acabou, sumiu. Porque a
única coisa que o cara sabia fazer era prometer mais do que entregar.

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Presta atenção: quando você promete mais do que entrega,
você some! Novamente, para o cara que reclama que eu
repito demais: quando você promete mais do que entrega,
você some! E quando você entrega mais do que promete,
você perde dinheiro.

Tem um monte de gente aqui que é boa para caralho, mas não faz propa-
ganda. Vira e mexe alguém aparece: - ”Nossa, Ícaro, eu conheço uma
pessoa que tem um talento incrível, que faz um trabalho fantástico, mas ela
não sabe se vender”. Também é um erro. Você não tem que ser tímido
diante da vida, diante do mercado. As pessoas falam: - “Ícaro, viajar ou
ganhar dinheiro? Fazer o que gosta ou ganhar dinheiro?” Os dois, porra!
Para de ser tímido diante da vida, de achar que é isso ou aquilo.

Hoje eu estou um Cid Moreira, um Chico Xavier, eu vou soltar todas as

frases que existem na minha cabeça:

Mais importante do que a faca

ou o queijo na mão é a fome!

Então para de ficar tímido diante da vida.

Então, se você promete mais do que entrega, você some; se você entrega
mais do que promete, você está deixando dinheiro na mesa. Qual a correta
medida? Tão simples: venda bem e entregue de maneira justa. Cobre bem,
mas entregue algo bom; venda algo bom que funcione; não minta, não
engane... Tudo o que seu pai sempre falou, a sua avó sempre falou, tudo
que os antigos sempre falaram e que agora as pessoas relativizam. Não
foda ninguém! Não seja pau no cu! Colocaria assim: - “Ícaro, qual é a dica
que você daria para você continuar nesse mercado?”. Não seja pau no cu!
Prometeu? Entregou. Gravou um curso que não existe? Entrega o vídeo.

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Então, assim, quando você precisa vender algo, o que você faz? Você
entrega algo de graça que é uma carta de vendas para isso que você
quer cobrar. Quando você quer vender algo caro, você vende algo
barato – e algo bom, não é tranqueira, não é porcaria -, você pega algo
bom, que o mercado venderia... – isso que eu chamo de No Brain – você
pega um produto, um serviço, você pega conhecimento que o mercado
vende a 200, 300, R$ 400,00 e você vende por 19,00!

Os caras vão falar: - “Caralho! Esse cara está louco! Como é que ele está
vendendo por esse preço? Ele não vai ganhar dinheiro”. Porque toda pro-
paganda não é um esforço de vendas; a propaganda deve ser um es-
forço desesperado – no bom sentido –, obstinado de relacionamento.

Porque é no relacionamento que você faz a venda.

Então, o marketing nunca é de apenas um passo. O marketing é sempre

um esforço de muitos passos. Quando você encontra alguém e pergunta:
- “Cara, você quer comprar o que eu tenho?”, é a mesma coisa que você
encontrar uma moça e falar: - “você quer casar comigo?”. Se você fizer
isso para 40, 100 malucas, talvez uma diga sim. Ou homem também. Mas,
no geral, você vai levar um monte de não.

Então, primeiro você vende relacionamento, você fala com as pessoas...

quem aqui não sabe o que e copywriting? Se você chegar para alguém
que não sabe o que é copywriting e disser: - “Cara, quer comprar o meu
curso de R$ 6 mil de copywriting ? É o melhor curso que existe. É um trein-
amento, uma imersão foda, sobre copywriting, R$ 6 mil, você quer?”, O
cara vai falar: “Não”. Ele não sabe o que é copywriting. Não adianta eu
falar que o é bom, que o preço é bom, que a condição é única, que ele
vai estar comigo... ele não sabe o que é copywriting.

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Então, o que eu faço: - “Olha, cara, eu estou aqui com uma formação
chamada Copywriting Academy. Ela é de graça, se inscreve aí, cara, faz
ela, tem 3 horinhas aí de conteúdo que vai te dizer o básico sobre copy-
writing. Vai te ensinar que copywriting te permite trabalhar fazendo dis-
curso de vendas, site, blog, gerenciando social media; que você vai fazer
roteiro para vídeo de YouTube, você vai fazer cartas de vendas, página
de vendas, promoções; é um mercado enorme e que dá dinheiro. Aqui
estão os exemplos de trabalhos bem feitos, aqui estão exemplos de
valores a serem cobrados de negócios que eu já fechei...”

O cara fala: - “Nossa, legal”. E não pagou nada por isso! É uma propa-
ganda de 3 horas.

Ao invés de gritar para ele, rápido: - “Compra o meu curso, é barato”, eu

falo: - “Cara, assiste isso daqui”. É um marketing de N passos. Aí o cara
assiste. - “Nossa, Ícaro, legal, cara, eu entendi para que serve o copy-
writing”. Legal, né? -” Então, o melhor treinamento que tem no mercado
é o meu, olha ele aqui.” Agora ele está pronto! Agora esse cara está
pronto!

Então, sempre que você for vender um produto caro, produza um produ-
to mais barato e transforme ele numa carta de vendas do produto mais
caro. Além do quê, ainda ativa aquele gatilho da reciprocidade. Ainda
faz a pessoa falar: - “Nossa, esse cara me deu um conteúdo. Eu estou
em dívida com ele”.

- “Ah, R$ 99,00 é caro?” – Depende! 99 por um Uno Mille é caro? Por um

Gol, é caro? Por um bolo de casamento, é caro? Depende do bolo. De-
pende do que você está entregando para o cara. Se forem 5 horas de
conteúdo, não é caro; se é um e-book de 5 página em que você usou
fonte Arial 60 para parecer maior, é caro.

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Não é o preço que define o teu produto! É o produto! Não é o preço que
define o caro, é o produto! Vocês não têm que ter medo de cobrar algo
caro, vocês têm que ter medo de entregar pouca coisa. Vocês não têm que
ter medo de entregar algo barato, vocês têm que ter medo de não ter uma
régua de relacionamento. Porque é plenamente possível vender um produto
de R$ 9,00 e ganhar muita grana. É só esse produto de R$ 9,00 ser a porta
de entrada para os produtos mais caros.

Quando eu vendo o "Transformando Palavras em Dinheiro", qual é a maior

parte das pessoas que entram no TPD? Pessoas que já estão no Novo Mer-
cado. 100% das pessoas me acompanham aqui no Instagram, porque elas
já foram qualificadas, elas já entenderam a minha filosofia e por que ela é
diferente das outras, por que eu não vendo abobrinha, por que eu defendo
uma forma completamente diferente de trabalhar e ganhar dinheiro nisso
aqui. Então, quando eu abro as portas: - “Olha, pessoal, TPD, portas aber-
tas”, as pessoas entram porque elas já estão esperando. Não adianta você
abrir as portas e falar: - “Portas abertas” se você nunca qualificou teu pú-
blico.

E por isso é importante negociar com emissor de tráfego, com influen-

ciadores, por isso é importante fazer gente que produz conteúdo mandar
arrastar para cima, porque você está transferindo a confiança dessas pes-
soas para o seu produto também

Marketing é transformar
segundos em minutos! OK?

Vamos falar de produto, então?

Tinha muita gente me perguntando se, ao final desse desafio, eu faria

vendas. Eu sempre vou fazer vendas! Vendas é a minha forma de continuar
falando para quem quer continuar ouvindo.

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Hoje, agora, abrem as inscrições para o "Transformando Palavras em Din-
heiro"! Hoje abrem as inscrições para o TPD!

Só vocês entrarem no onovomercado.com.br/tpd2, "Transformando Pala-

vras em Dinheiro 2.0". Por que o 2.0? Porque eu tive uma conversa com o
Pedro Sobral lá em Madrid que mudou minha cabeça.

Eu conversava com o Pedro e ele me falava sobre o Mairo Vergara, o cara

do inglês, conhecem? O Pedro é irmão do Mairo! Eu perguntei por que o
Mairo fica fazendo curso de inglês 1.0, 2.0, 3.0, 4.0... Ele me disse: - “Cara,
porque é do caralho o pensamento!”.

Quem aqui fez o TPD 1? Teve o curso de copywriting, são mais de 100
aulas de copywriting, tiveram 4 Master Classes ao vivo, teve o desafio de
21 dias, o manual do desafio de 21 dias em que eu detalho, 60 páginas –
e 60 páginas de verdade, fonte pequena – e eu falo tudo: por que fazer
desafio, por que fazer live em sequência, por que você faz DESSE JEITO
uma oferta, porque você cria esse ambiente...

Só que imagina: aí passa um tempo, eu quero abrir de novo o TPD. Eu

pego todo o conteúdo que eu fiz – isso é importante até para você que
está pensando em fazer treinamentos regulares, até para você que pensa
em criar um produto que você venda todo ano. Eu sou um cara que dá o
braço a torcer muito rápido. Quando eu ouço alguma coisa que faz senti-
do, eu logo dou o braço a torcer.

Aí, eu vou lá fazer um novo TPD. Eu pego todo o conteúdo que eu produzi
no início do ano e jogo fora. Qual o sentido disso? Qual o sentido de
pegar um monte de coisa que foi boa e jogar fora? Quando você cria o
2.0, você pega as coisas novas e coloca por cima das antigas.

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Então, o TPD 2, o "Transformando Palavras em Dinheiro 2” ele tem tudo
que foi bom no 1, mais o que vocês pediram para o 2. Porque quando eu
fiz o TPD 1, o que as pessoas pediram? Olha como o seu produto evolui
junto com você e vai ficando melhor junto com a audiência. É por isso que
é importante vocês lançarem. É importante vocês lançarem para vocês
aprenderem.

Quando eu fiz o TPD 1, o que as pessoas falaram? - “Ah, eu quero saber

mais de tráfego, mais de Google, mais de produto físico...” Putz, mas não
tem nesse. Então, o que eu fiz? Eu coloquei nesse.

Então, no TPD 2, o que a gente tem?

A gente tem 6 produtos só para quem trabalha com produto físico. A

gente tem curso de Google, tem display, curso de tráfego dentro do TPD
2.

Então, a gente tem copywriting, estratégia, venda, aí a gente começa

com tráfego... a gente tem modulo de e-commerce. Quer transformar o
Instagram numa loja e aprender a vender coisa aqui dentro? Tem.

Então, o seu produto começa

a se adaptar às necessidades do cliente.

Outra coisa que eu nunca tinha percebido e foram vocês que me con-
taram isso...

Quem aqui gostou da aula em que eu falei sobre influenciadores, como

conseguir, como trabalhar com eles, para negociar com eles.

Eu sei que esse conteúdo é bom! Só que quando eu falei, vocês ficaram
loucos! Um monte de gente falou que não conseguiu dormir, que ficou
pensando nisso, que falou com uns 5 influenciadores...

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Então, o que eu fiz? Hoje, eu acordei às 6 da manhã e coloquei um
modulo a mais sem mexer no preço, que é um módulo onde a gente vai
fazer uma Master Class de 3h inteiras só olhando o passo a passo disso.
Eu vou pegar os meus textos e vou dar a vocês os modelos: manda a
mensagem assim, negocia desse jeito, vamos fazer um contratinho, faz
o download do contrato que você queira. Não precisa pagar 400 paus
para o advogado fazer isso.

Então faltava uma hora para eu entrar no ar e eu estava colocando

mais coisas.

Então o produto se adapta ao cliente também. E é por isso que vocês

precisam lançar. Porque, cacete, quem está aqui há mais de 3 meses
para lançar produto? Tem gente aqui há mais de 1 ano para lançar o
produto.

Lança porque, quando você lança, primeiro: as pessoas dizem o que

você precisa melhora; segundo, as pessoas dizem o que está faltando,
e aí você coloca; terceiro, as pessoas dizem o que não está legal.

As pessoas vão melhorando o seu produto.

Presta atenção nisso: as pessoas acham que as empresas precisam do

cliente só por causa de grana. As empresas precisam do cliente para os
seus produtos ficarem melhores. As pessoas precisam do cliente porque
o cliente melhora o produto, a experiência de uso, diz o que está
faltando, diz o que pode ser melhor, o que está barato, o que está
caro...

Se você não lança, como é que o cliente vai te dizer algo.?

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Aí sabe o que você faz, e por que é o seu principal erro e por que você
perde grana? Porque você não quer lançar, você não quer ouvir o
feedback do cliente. Aí sabe o que você faz? Você pede feedback para
amigo, para primo, para coleguinha o Instagram, para amiguinha...

Pessoal, quem é aluno já sabe. Isso foi uma das bases do TPD 1 e no
TPD 2 nós vamos expandir. Eu estou de olho no tempo, sei que faltam
uns 5 minutinhos. Mas eu vou salvar essa aula e abrir outra, e a gente
continua.

Por quê? Não só porque é aula de vendas, e quem estiver no TPD vai
aprender por que essa aula é diferente de todas as outras.

Olha a polícia chegando. É isso! Se você tiver medo disso, medo do

cachorro latindo, medo do seu filho chorando, se você tiver medo
porque o áudio não está bom... se você tiver medo do imprevisto, você
não vai fazer nada.

Se você tiver medo do imprevisto,

você não vai fazer porra nenhuma,
porque a vida só tem imprevisto

Se você não põe o carro na rua, como é que você sabe que vai funcio-
nar? Entendeu?

E qual é o erro? E eu vou te dizer: esse erro quebra gente. Eu tive familiar
meu – perto – que quebrou por causa desse erro. Que erro? Isso se
chama gancho! Eu vou encerrar essa live, a gente volta por causa do
tempo.

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Voltamos!

Todo mundo voltando só para saber como o meu parente quebrou!

Eu nem vou falar se é tio, primo, porque depois vão falar: - “Olha, o Ícaro
tava falando de você na live”; - “Ai, agora que o Ícaro tá famoso, ele fica
jogando os podres da família na live”. Se eu não for fazer isso, eu vou
aprender com quem? Ah, eu vou contar história lá do Bill Gates. Isso é
outra coisa que eu não gosto desse “empreendedorismo perfumado”.

- “Ah, Ícaro, eu vou ver a história de vida do Bill Gates, para eu apren-
der...”. Não, eu vou aprender com a porra do meu parente, que fez
merda, e eu estava vendo, e eu falei: - “Nossa, fez merda, né?”. Eu não
vou falar quem é porque, senão, meu filho, o telefone toca: - “Você está
jogando os podres da família na live para vender curso, né, seu
safado?”. Deixa para lá.

Qual é o erro que o meu parente

cometeu e muita gente comete?
A pessoa não quer botar um produto
na rua e ouvir feedback dos clientes.

Pensa agora: por que você ainda não foi para a rua? Você vai perceber
que você não tem um motivo muito bom. A sua mente fica encontrando
um monte de motivos bons, ainda. Mas por que você ainda não foi para
a rua? Porque a hora que você vai para a rua, deixa de ser sonho. Na
hora que você vai para a rua, deixa de ser plano, deixa de ser projetin-
ho. Deixa de ser delírio, de você dormir com aquela ideia, de você falar
para as pessoas: - “Nossa, meu projeto é tão legal, o que eu estou
querendo fazer é tão diferente”. Deixa de ser isso e vira o quê? Mundo
real. E quando vira mundo real, o que acontece? Ou você acha que
todo mundo vai viver de sonho?

19
O mundo real é o quê? Cara, eu me lembro da primeira vez que eu vi
uma dessas meninas se maquiando. Eu nunca tinha visto mulher se ma-
quiar assim, a minha esposa usa só um negócio no olho. Mulher se ma-
quiando é estelionato, é falsidade ideológica. Elas passam um monte de
coisas, nas bochechas, no queixo, pegam dois negócios que parecem
um poodle e começam a bater no rosto. Aí eu falei: - “Nossa, cara, que
maquiagem pesada! Como é que alguém faz isso todo dia?”. Aí ela vira
e fala assim: - “Bom, pessoal, nós preparamos a pele. Agora a gente vai
COMEÇAR”. O vídeo já tem 10 minutos e agora é que ela vai começar.
Elas fazem o vídeo colocando no time lapse. Acho que é mais rápido
construir uma muralha do que ela se maquiar.

O que é essa menina? É você e os seus sonhos.

Você vai lá, na balada, bota aquela camisa mais apertadinha, fica se-
gurando o Red Bull que você pagou R$ 17,00, que fica para sempre na
sua mão, você não quer trocar, e já está quente... e você fica lá, na
balada...

Aí chega a menina, você chega nela, ela chega em você, todo mundo
feliz vão para o bem bom... e aí, depois, no outro dia, quando a menina
tira a argamassa do rosto, aí virou o mundo real.

Quando ela come aquele sushi, aquele hot roll que vem couve em cima
-- e o brasileiro chama de comida japonesa --, ela come, sorri e você
vê tudo grudado...

Então, quando você fica pensando em lançar, quando você fica: -

“Nossa, meu produto vai ser legal, as pessoas vão gostar...” cara.... é só
isso. É só a menina de maquiagem, é só a menina antes do Hot Roll,
comendo sashimizinho. O que é o mundo real? O mundo real é Hot Roll
de couve!

20
Então, você tem que pegar o seu produto e pôr na rua,
porque, se você não puser, você sofre a pior de todas as
punições: você vai preparar o produto que não interessa a
ninguém. Quando você prepara um produto que não inter-
essa a ninguém, é uma merda. Eu sei disso porque eu já fiz
isso.

Quando você faz um produto que não serve para ninguém, você perce-
be que você perdeu meses se preparando; você ficou meses atrasando,
retardando uma coisa que poderiam ter começado e identificado logo
no início.

No TPD 1, eu falo sobre um caso que fez eu mudar. Eu falo na primeira live,
que são os “Princípios Fundamentais do Marketing Digital”, onde eu falo
sobre meus princípios, por que eu trabalho desse jeito, por que eu foco
dessa forma, por que eu faço um monte de descontração entre um pitch
de vendas e outro...

Tudo isso começou em 2012, quando eu fiz um produto chamado TV

INVEST. O produto era bem simples: eu identifiquei que as pessoas queri-
am ver cotações da bolsa de valores, e era só eu colocar essas cotações
num ambiente fechado. Eu ia pagar para um desses traders ficar falando
sobre o mercado ao vivo. Pronto, o produto era esse. Em 15 dias eu teria
colocado e vendido.

O que aconteceu? Eu comecei a adicionar vários features, vários serviços

ao produto. Eu criei negociação online, um sistema de sorteios... o que
aconteceu? 8 meses de trabalho! Um produto que poderia ser lançado
em 15 dias, demorei 8 meses. O produto teria custado 5, R$ 6 mil. E custou
80 mil. E porque a gente fez tudo na mão.

21
E porque a gente fez tudo na mão. Não contratávamos ninguém. Nós
escrevíamos, desenvolvíamos, fazíamos tudo na mão. E quando eu
coloquei no ar, as pessoas foram comprando, eu fiz uma pesquisa no
Google Forms. Se você quer entender o que o seu público quer, faz um
Google Forms.

E aí eu perguntei à galera: - “Pô, pessoal, legal que vocês curtiram meu

produto. Obrigado pela confiança, por ter comprado. Você comprou
ele por quê?”

Presta atenção: você comprou ele pelo quê?

E as pessoas responderam, quase 85% das
pessoas responderam: eu estou aqui pelo
analista.

E aí o que eu fiz? Passei 8 meses e gastei muita grana, tempo, um monte

de emocional para algo que ninguém queria. Então, quando você não
lança seu produto logo, é isso que acontece.

Qual foi o erro da minha família, aliás, que eu acabei esquecendo. Foi
isso. Ele trabalhava com um tipo de serviço e ele decidiu mudar total-
mente o ramo. Decidiu sair de fazendas e decidiu abrir uma loja de
móveis.

Ser rico é assim: rico nunca começa negócio pequeno não. Rico nunca
começa vendendo salgado. Rico não começa vendendo curso de Mar-
keting Digital, começa abrindo loja grande.

E o que ele fez? Por que ele queria fazer isso? Porque ele tinha um
amigo que fez isso e ficou rico.

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E tem um negócio também: Rico nem se dá conta de que é rico. E quer
sempre ficar mais rico, rico não se liga que é rico. E, com ele não sabe
direito, porque nem é todo rico que sabe fazer dinheiro, rico vai tentando
fazer dinheiro e vai ficando pobre.

Eu vi um piloto de Fórmula 1, brasileiro, o cara disse: - “Eu tentei fazer um

investimento, tentei criar um autódromo e fiquei pobre”. Porra, você já
era rico, cara, para que você vai fazer coisa que não sabe? Por que
fazer autódromo? Você já sabia dirigir o carro, você já está rico, cara! Aí
ele foi lá e quis abrir a loja de moto. Agora ele está tentando vender a
casa! Meu, você já é rico! Meu, fica lá naquela cidade de rico assistindo
corrida! Para quê fazer essas coisas? Rico tem isso, quer fazer coisas que
não entende porque esquece que ele já ficou rico fazendo alguma
coisa. Só porque ele é bom em uma coisa, ele é bom em todas as
outras.

Rico vai tentando fazer dinheiro e vai ficando pobre.

Porra, vocês têm que salvar essas frases.
“A vida é como um hot roll de couve”. É isso.

E aí, meu parente foi lá, ele quis sair; ele quis sair da fazenda, quis fazer
loja de móveis. Ele viu um amigo que fez isso e ficou bem sucedido,
aquele negócio...

Então, o que ele fez: ele perguntou a todos os amigos o que eles acha-
vam sobre ele abrir uma loja de móveis.

Presta atenção. Ele sentava com um amigo para tomar uma Heineken e
falava: Pô, eu estou pensando em abrir uma loja de móveis ali na entra-
da da cidade, grandona. O amigo falava - “Nossa, que legal”. Sentava
com outro amigo, falava que ia abrir uma loja de móveis, que ia ser
assim, ser assim, o amigo falava: - “Nossa, muito legal! Vai para cima”.
Sentava com parentes, falava da loja...

23
Ninguém vai falar para você
que o seu produto é uma merda.
Só o seu cliente.

Seus amigos não vão falar, nem seus primos, seus tios, seus amigos do
trabalho não vão falar que seu produto é uma merda. Só o seu cliente
vai falar que o produto é uma merda. É por isso que você precisa colo-
car o seu cliente rápido dentro do processo de confecção do produto,
dentro do negócio, porque se você fica construindo o negócio e o
cliente não entra, você não sabe onde está errado.

Então, você vive essa fantasia e essa fantasia acaba te engolindo. E aí

chega uma hora que é mais gostoso sonhar, imaginar o novo projeto.
E aí você vira um sonhador e não põe na rua.

Por isso é importante! Eu não sei se você está retardando algum proces-
so de lançamento de produto ou serviço, mas põe no ar. Eu sei que você
vai achar que tem um monte de erros, de problemas, de defeitos, mas,
primeiro: boa parte dos defeitos que nós achamos, nós achamos
demais, porque a gente tem muita síndrome de perfeição.

Você pega essas meninas, a Kim, por exemplo. É uma Barbie, mas eu
tenho certeza que ela se olha no espelho e fala: - “Ai, eu poderia mel-
horar isso aqui”. É assim! Eu olho para o site de vendas do TPD e falo:
- “Nossa, cara, que merda! Tem que mudar isso daqui, tem que pôr
negrito”. Ninguém liga!

Então, metade dos defeitos que nós achamos que nossos produtos têm
só existem na nossa cabeça. Metade, de cara! E a outra metade, você
só vai descobrir quando seus clientes começarem a comprar, porque
seus amigos não vão dizer.

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Vocês acham que a Lara vai virar para mim e falar: - “Nossa, Ícaro, seu
curso é uma merda, como é que você tem coragem de vender isso,
pelo amor de Deus, que vergonha”.

Mas, depois que ela compra, depois que ela vira cliente, ela vem:
- “Olha, Ícaro, comprei, mas queria te dar um toque, pode mudar aqui,
aqui, e tal...”. Porque as pessoas só começam a dizer a real depois que
elas pagam pelo seu produto. Então, quando fica retardando, você
nunca ouve o feedback real.

E aí vem o último ponto e encerramos a aula de hoje. Se você não põe

o produto na rua, você não cria relacionamento para o seu próximo
produto.

Nós falamos aqui no Desafio de “Lifetime Value”, essas palavras em

inglês que a gente usa para poder cobrar mais. Quando você cria um
produto como, por exemplo, o Novo Mercado, quanto mais aulas elas
assistem, mais propensas elas ficam a consumir os seus próximos pro-
dutos.

Então, o cara compra o Novo Mercado, tem uma aula sobre copywrit-
ing. Ele assiste, acha legal, começa a ler um livro, ver um vídeo...
Quanto o mais cliente te consome, mais preparado ou melhor prepa-
rado ele está para consumir o seu próximo produto.

Então, você tem dúvida, vergonha, não se sente preparado para

vender algo de R$ 1.000? Você não precisa vender, vende um de 20 e,
ao final desse produto de 20, você faz uma oferta para um produto de
1.000. Porque agora você teve horas de conteúdo com esse cara para
poder vender algo mais caro.

25
 Eu sei que sentir vergonha ancora,
deixa você parado. Eu sei disso porque
já me ancorou demais também.
Se você não se sente pronto para fazer
uma oferta pública...

Vídeo de vendas é como fugir do casamento, você vai até o último

momento que o seu corpo tem energia. Outra frase boa: vídeo de
vendas é igual a fugir de casamento. Você continua enquanto você
tem energia. Enquanto você está vivo, você foge desse diabo, porque,
quando você casar, acabou. Você vai achar que as músicas do mo-
mento, que tal música saiu agora, e já saiu há 4 anos.

Então, sentir vergonha, não se sentir pronto, é uma realidade. Não é

fácil você blindar a cabeça, desligar a vergonha, não tem um
botãozinho para desligar a vergonha, para ficar maduro igual ao
Ícaro. Mas são 12 anos fazendo isso.

Então, uma última dica para vocês. Vocês gostam da palavra HACK-
Hack, para mim, é sinônimo de atalho que não leva a lugar nenhum.
Eu acredito em trabalho duro, dedicação, esforço. Pergunta a um
comerciante se ele acredita em hack.

Então, se você não se sente emocionalmente pronto para vender um

produto caro, porque você não sabe como as pessoas vão reagir
quando você colocar um produto de R$ 1.000,00 na tela, bota
R$ 1.000,00 na tela para quem comprou algo mais barato.

Não fala publicamente. Não manda arrastar no stories. Arrasta para

cima algo baratinho, e aí lá na audiência, só para os seus alunos,
você faz a propaganda para o mais caro. Você dá um desconto
a eles, porque eles compraram o outro...

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Mas, o mais importante é: FAZ! Porque, senão, o seu cérebro fala: “Não,
você não está pronto para lançar um produto de R$ 1.000” e você não
lança nunca. Então lança para um número menor de pessoas. Faz uma
live fechada, pequena, para os close friends, mas faz.

Quem aqui lembra do BV? Lembra como era uma merda para perder o
BV? O Christopher nem sabe o que era BV. Quanto mais o tempo pas-
sava, você achava que nunca ia sair disso. Você via seus amigos dizen-
do que já tinham perdido o BV e ficava só você, o BV eterno. Daí você
ficava procurando na internet “Como é a sensação de beijar”, e trein-
ava no azulejo do banheiro...

Cara, não lançar é isso! Não lançar é ser BV com 30 anos!

Fica lá, naquele negócio, e aí finalmente você desencanta!
E aí começa: “Agora eu preciso dar uma petecada”.

Então, assim, o BV é o seu produtinho mais barato; a petecada, o seu

produtinho mais caro. Então você acha que o BV é o maior problema da
sua vida, porque você nunca lançou nem o baratinho. E aí, quando você
lança o baratinho, você fala: “Nossa, foi isso? Nossa, perdi o BV, foi isso?”.
“Eu estava tão nervoso por causa disso? “

Então é isso, pessoal!

Combati o bom combate! Durante 14 dias, eu dei tudo o que eu tinha

para vocês! Durante 14 dias usei todas as minhas energias, dei todos os
conhecimentos, tentei dar o máximo de dicas! Inclusive, todas as lives
gravadas estarão no TPD! As 14 lives! Não só isso, porque vai ter alguém
que vai dizer: - “Eu fui esperto e gravei a tela do meu computador”. Nós
também estamos mandando as lives transcritas para você que não
pode ver, para você que gosta de anotar... eu gosto muito de anotar, eu
transcrevo muita coisa, eu pego muito material e transcrevo.

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Então, assim, vai lá no site do Novo Mercado, TPD 2!
Estão lá todas as lives transcritas e mais uma porrada de conteúdo.
Tráfego, que vocês falam toda hora que não sabem fazer! Aula de
tráfego, Google, E-commerce, aula de negociação, negociação, con-
trato com o influenciador. Tudo o que você precisa para desenvolver o
seu negócio, o seu perfil, para desenvolver a sua empresa, está no
TPD 2.

Agora eu quero fazer um negócio importante: eu quero agradecer a

todas as pessoas que participaram do desafio. E quero agradecer de
verdade. O primeiro desafio, quem aqui estava no desafio de Março?
Tinham 280 pessoas no desafio. Eu me lembro de quando eu bati 500
pessoas na sala, eu liguei para o Joel e falei: - “Cara, 500 pessoas!”. Eu
não acreditei!

Eu lembro que via as lives do Joel e via 6 mil, 7 mil pessoas. Eu lembro
que a minha esposa olhou para mim e falou: - “Foram só 500 pes-
soas?”. Eu falei: - “NÃO, FORAM 500!” Empolgado! E eu estava mesmo
animado! Então, assim, a gente botou 5 mil na primeira aula. E vocês
viram a minha frase do Feed, “O sucesso do outro, ele te constrói ou te
destrói?”. Eu poderia olhar para o Guerrilha, com 60 mil pessoas, e falar:
“Nossa, esses caras têm muita gente, eu sou tão bom quanto eles...”.
Não, eu tenho que olhar e falar que no próximo lançamento, eu quero
10 mil.

E cara, foram 3 mil pessoas todos os dias! Tem 2.040 pessoas aqui,
depois de ter cancelado a live e começado outra.

Então eu quero agradecer a vocês. Eu fui dar uma palestra em São

Paulo, no domingo, na embaixada da GV, e tinha uma fila de pessoas
querendo tirar foto comigo. Eu lembro que quando eu saí do evento, eu
liguei para a minha esposa e falei que estava voltando para casa.

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Ela perguntou como foi o evento e eu falei: - “Nega, sei lá, é bizarro.
Tinha uma fila de pessoas querendo tirar foto comigo”. Eu não sei por
quê. Que loucura! Quando é que, na minha vida, eu pensei.... quando
eu entrei num estágio em que eu só entrei porque a minha esposa, que
era boa, me colocou lá, e a chefe dela olhou e falou assim: - “Putz, meu,
por que você está com esse cara? Esse cara é um merda, arranja um
cara melhor”. E aí, eu estou num evento, e tem gente querendo tirar foto
comigo, querendo me dar um presente.

Então, eu quero agradecer a todos que estiveram aqui. A

quem viu uma aula só, quem viu as 14 aulas, quem chegou
agora para ver só o pitch de vendas. Porque eu sou a
prova viva de que, se você se esforça, você chega.

São muitos anos, são 12 anos ouvindo: - “Não vai dar, não vai dar, não
vai chegar...”. “Ícaro, começa a fazer propaganda enganosa, a vender
capsula de farinha, começa a prometer qualquer coisa, começa a
prometer 1 milhão em uma semana”. E eu não, eu não acredito nisso, eu
acredito em marketing de qualidade. - “Ícaro, para que tanto stories?
Para que tanto conteúdo? O Novo Mercado é muito barato! O TPD é
muito barato!”. Não, eu acredito em conteúdo de qualidade, eu acredi-
to no preço baixo!

Cara, 12 anos sendo chamado de trouxa! E por que eu deixei de ser

trouxa? Porque vocês estão aqui assistindo ao que eu faço. E porque,
ao final das contas, de todas elas, quem vendia marketing errado
sumiu! E quem vende coisa sólida, quem não vende mentira, enga-
nação, riqueza do dia para a noite, perdurou, permaneceu.

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Eu divido as pessoas da minha vida entre as que me chamam de Ícaro
e as que me chamam de Ícaro de Carvalho. A pessoas da minha
família, minha esposa, meus amigos mais antigos chamam de Ícaro. E
as pessoas que me conhecem agora me chamam de Ícaro de Carval-
ho. E só existe o Ícaro de Carvalho porque, porra, vocês estão aqui há
14 dias, entendeu? Então eu quero agradecer demais a vocês.

Vocês acham que eu faço coisas demais para vocês,

quando eu respondo stories, quando eu faço consultoria
grátis, quando eu faço esse tipo de coisa. Na verdade,
vocês é que fazem coisas demais para mim.

E o TPD é a minha maneira de agradecer a vocês por tudo o que vocês

fazem por mim, pela minha família, pelos meus filhos. Meu, uma moça
me mandou um presente para os meus filhos no evento. É muito louco
isso.

Eu queria agradecer demais a vocês. Desafio é sempre uma loucura, é

muita energia, 14 dias dedicados só a isso. Vocês não veem o trabalho,
mas depois da live, a gente vai transcrever coisa, subir o vídeo, fazer as
página, todo mundo trabalha só nisso. Muito direct, mais de 200, 300
respondidos todos os dias, só que eu respondo 1.000.

Eu acabo esse desafio com a sensação de que eu amadureci muito.

Quem entrar no TPD, vai ver o desafio passado, as 21 aulas do desafio
passado, vai ver que a gente mudou bastante, a gente evoluiu muito,
mas, principalmente, com a sensação de que eu fiz as melhores aulas
que eu podia. Eu separei 14 livros, 30 vídeos, é a bibliografia que eu usei
para me desenvolver, para chegar onde eu cheguei, não existe segre-
do. Tudo que eu fiz eu ensino no TPD. Tudo que deu certo, eu ensino,
tudo que deu errado, eu ensino.

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Quem participar, vai ver que eu digo que quero fazer, que eu trago
umas teses e falo: - “Fulano fez e deu certo, fulano fez e deu certo, eu
ainda não fiz, mas eu vou fazer”. Então, o que eu não fiz, eu digo.
O Joel mandou uma mensagem aqui. Eu vi que o Joel fez um desafio
de 4 dias. EU já estou louco para conversar com ele e saber de onde
vieram os 4 dias, qual o objetivo dos 4 dias, eu quero testar também.

Foi um prazer estar com vocês. Quem não vai comprar o TPD, não tem
problema nenhum. Só nessas lives aqui, vocês já tiveram mais conteú-
do do que os caras cobram 3, 4, R$ 5 mil para vocês. Então, se você
não comprou o TPD, eu já te dei o caminho das pedras, você vai fazer,
ganhar grana, vai estar comigo na próxima.

Se você comprou o TPD, a gente continua! Já tem live!

Eu já estou pensando em fazer Masterclass com os alunos, para das
as boas-vindas, para entender a necessidade de cada um, só para
dar o play mesmo.

Então, se você comprou o TPD, a nossa conversa continua, a gente

continua aprendendo! Temos aí dois meses intensos de aulas! E vocês
vão ver que vai acontecer muitas coisas! Começa agora!

Se você não está TPD, a gente também continua!

Consultoria grátis continua!

Agora, pela primeira vez, eu estou tirando a cortina, agora é o Ícaro

falando e não o Ícaro de Carvalho.

Essa live foi programada para acabar às 9:30h. Eu programei meu

script todinho para desligar às 9:30h! Porque também não é bom
fazer uma live tão longa, porque enjoa as pessoas... então, eu me
programei para, às 9:30h, desligar a live.

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Eu, Ícaro, estou demorando porque, às vezes , eu não quero que
acabe. Porque foi um momento tão importante, que eu senti que dei o
troco em muita gente que desacreditava de mim, que não achava
que eu ia chegar a lugar nenhum.

É isso!

Muito obrigado a todos que estiveram aqui!

A quem está no TPD, a gente continua!

Até o próximo desafio, que deve ser em dezembro!

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