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A Fórmula de 5 Passos Aplicada a um VSL

Anik Singhal: Na verdade, acho que a melhor maneira de explicar e mostrar as cinco etapas é mostrar um
webinar, então teremos a chance de... Você viu alguns dos VSLs. Obviamente, você pode
sentar e assistir muito mais do VSL. Você sempre descobrirá que eles seguem praticamente
esses cinco passos, de qualquer maneira. OK. A etapa número um é a introdução e, na
verdade, há uma maneira VSL de fazer isso e uma maneira de webinar, então falaremos sobre
isso.

O passo número dois é a História. Ambos os mesmos do VSL ou webinar. A única diferença
está em um webinar, você pode gastar mais tempo em sua história. VSL, seria menos.
Você tem Conteúdo, Transição e você tem Pitch. Eu sempre digo que há uma etapa bônus
para aqueles que se atrevem e isso é [inaudível 00:01:19]. Sim, Close, que também chamo
de Hard Pitch. Isto é para vocês, tigres lá fora.

Introdução. Em um VSL, você tem muito pouco tempo. Aquele vídeo que mostrei a você do cara
que diz: "Eu me vi nu olhando para o cano de um M16 a dois segundos da morte"? Essa é
uma introdução em sua forma mais crua, certo? Aqui está uma introdução horrível. "Oi, meu
nome é Anik Singal. Sou reconhecido em todo o mundo como um profissional de marketing na
Internet e gostaria de ajudá-lo a aprender como ganhar algum dinheiro. Obrigado por vir a
esta apresentação hoje. Espero que você realmente goste. "

Não me importo, certo? Eu te desafio a dividir o teste. Ninguém se importa. Eles não vão
assistir isso versus como eu comecei o meu. "Então você está querendo ganhar um pouco de
dinheiro online, não é? Bem, deixe-me contar um segredo que aprendi depois de ter feito isso por
mais de 13 anos e gerado mais de $ 50 milhões em vendas." Agora você está tipo, "Ok.
Claro." Tudo bem? Duas coisas muito diferentes.

Em um VSL, você tem muito pouco tempo para chamar a atenção deles. Estamos
falando de segundos, certo? Por que? Porque o botão Voltar é tão conveniente. É tão
conveniente. Vejamos um VSL. Pessoal, mesmo os melhores VSLs do mundo não vão
converter mais que 4%, ok? É como se você viesse até mim com um VSL que está
convertendo 4% e você fosse oficialmente um redator melhor do que eu, porque é muito difícil
fazer isso. 1,5%, 2% é meio que bom. Gente, se você conseguir 2%, você está indo bem.

Se você chegar a 2,5% ou 3%, está indo muito bem. Se você for além disso, agora você está
arrasando. Você sabe que a maioria das pessoas que visitam sua página, quero dizer, mesmo
que você tenha um VSL matador de 4%, 96% disseram "Até mais". Você não está
tentando atrair todo mundo, está tentando atrair aquela porcentagem que se tornará seu
cliente. Você tem talvez cinco segundos, no máximo dez. Você está empurrando-o em dez.
Cinco segundos é muito tempo. Conte. Um dois três quatro cinco.
Isso é muito tempo. Qual era o tempo de atenção do ser humano médio? O que eu disse que
a Microsoft encontrou?

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Palestrante 2: Você disse oito.

Anik Singhal: Oito segundos. Goldfish é nove segundos. Tenho mais chances de vender um peixinho dourado
do que de um ser humano. Ok, isso é o que eles encontraram. Oito segundos, porque enquanto você
inicia a introdução do vídeo, o telefone deles toca bing, bing, bings e todo tipo de coisa. Seus filhos estão
puxando seus cabelos e há 32 e-mails que chegaram nesse período. Eles têm 15 janelas abertas em
seus computadores e, francamente, já estão desconfiados de você.

Você tem tudo trabalhando contra você, portanto, você precisa de uma introdução realmente
poderosa, certo? Em um webinar, cenário completamente diferente. Eu poderia levar minutos. Eu poderia
estar em 10 minutos e ainda não ter realmente cativado você e você ainda vai ficar. Por que, porque
você realmente se comprometeu com isso. Está na sua agenda, você mudou as coisas. Você está
aqui, você também pode tentar.

Cerca de 10 minutos depois, se eu ainda não estiver no ponto, você pode sair. Por exemplo, o
que aconteceu no meu último webinar na quinta-feira, aqui está um exemplo de quando você ainda tem
mais espaço para erros é quando você tem uma marca. Quando eles te conhecem e gostam de você,
você é mais uma pessoa para eles. Se o seu amigo ligou para você e ele está tentando ligar para você
no telefone e não está conectando e você diz, "Olá, olá, olá" e você não consegue ouvi-lo, basta dizer
"[inaudível 00:04: 59] aquele cara. Ele acabou. Nunca mais falo com ele"?

Não. Você tenta ligar um para o outro várias vezes, tentando se dar bem. Você dá a ele essa
margem de manobra, enquanto recebe uma ligação desconhecida e não consegue ouvi-la. Você
fica tipo "alô, alô" e não sabe o número, passa os próximos 30 minutos da sua vida
tentando descobrir quem ligou para você? Não. É um pensamento do passado. Você terminou,
você seguiu em frente.

Naquele webinar, não consegui acertar minha voz nos primeiros seis, sete, oito minutos. Houve
um problema com o microfone. Todo mundo está me enviando mensagens dizendo isso e eu fico
tipo, "Oh pessoal, sinto muito." Eu disse tudo isso. Pareço um esquilo, aparentemente, então deixe-
me descobrir. Estou mexendo no meu microfone. Estamos exatamente há 10 minutos e eu nem disse
nada de útil que as pessoas pudessem ouvir. Nem uma única pessoa saiu.

Finalmente eu entrei nisso e comecei, então olhe para isso. Se isso foi um VSL, esqueça. Ninguém
em sã consciência lhe daria esse tipo de liberdade. Você pode cometer muito mais erros, mas ainda
assim, é melhor pegá-los no começo, caso contrário, eles não ficarão até o fim. Certo, número
dois, Story. Acho que conversamos muito sobre história neste ponto, então acho que faz sentido.

A primeira coisa que quero que você lembre quando falamos sobre história é Batman e Robin.
Você é Robin. Você é sempre Robin. Seu sistema, seu

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estratégia, seus segredos são o Batman, ok? A menos que você seja o vídeo de vendas Anik
Singal e Inbox Blueprint, Robin [provou 00:06:13], não Batman. Você tem que aprender a contar
sua história apropriadamente, você tem que aprender a contar sua história em detalhes, você
tem que aprender a criar descrições muito, muito vívidas para que a imaginação seja
realmente desencadeada o tempo todo. .

A maneira mais fácil de fazer isso é escrevê-lo e ir até alguém e lê-lo. Pergunte se foi bom, se
ficaram imaginando o que estava acontecendo o tempo todo. A história é realmente
fundamental. Contente. Ok, quando falamos de conteúdo, aqui está um ótimo conselho que vou te
dar sobre conteúdo. Na sociedade de hoje, mais do que nunca, pensamento linear, ok? Escreva
estas duas palavras, elas são realmente poderosas: Pensamento linear. É assim que
trabalhamos.

Nossas mentes são, a menos que nossos QIs estejam acima de um certo valor, não podemos
compreender todo o quadro fora de ordem. É por isso que você adora ouvir as pessoas
dizerem: "As cinco coisas. Os sete passos. As quatro partes." Porque é muito linear. À
medida que eu for lendo o conteúdo, se eu estiver no passo dois, você vai esperar o
passo cinco porque não aguenta não ter concluído, além disso, você sempre saberá onde está.

Se eu começar a te dar um conteúdo geral sem uma abordagem muito linear, você vai se perder,
ok? Gostamos de fazer anotações, estamos acostumados. É assim que somos ensinados.
Veja como os professores ensinam na escola. Eles dizem: "Passo um, passo dois, passo três,
então você faz isso, então você faz isso." É que somos lineares e isso torna muito fácil para
você fazer conteúdo.

Não importa o que você está ensinando, os cinco ingredientes ou as cinco etapas para
criar seu próprio cuidado com a pele, as cinco etapas para se livrar da dor nas costas, isso
torna sua apresentação em PowerPoint praticamente perfeita. É exatamente o mesmo em um
VSL do que em um webinar. Webinar lhe dá mais tempo. Você pode entrar em mais do mesmo.
Um VSL, a menos que você esteja fazendo um VSL estilo documentário onde, mesmo no
VSL estilo documentário, eu tinha conteúdo. Foi aquele desenho animado que você assistiu. Era:
"O que é marketing por e-mail? Como ele ganha dinheiro?"

Em estilo documentário, essa é a única vez no VSL em que você se afastará do pensamento
linear. Você é apenas divertido. Você está vendendo através do entretenimento, mas mesmo
lá, eu tive cinco alunos. Há sempre algum tipo de abordagem sistemática. Na edição, tentamos
fazer com que mostrássemos sempre a história na mesma ordem, então tentamos mostrar
o mesmo ... quando os números estão sendo revelados, mostramos na mesma ordem.

Também nos certificamos de contar as histórias, temos pessoas diferentes, mas mantemos a
edição bastante linear. Na edição, você começa com a minha mensagem, depois começa
com a minha credibilidade, depois a gente conversa. Ainda estou fazendo pedaços de cada
vez ao seguir em frente, mas sim, um VSL no estilo de documentário quebrará um pouco esse
código porque você não fará uma seção de conteúdo estruturado. Em um webinar, você sempre
fará isso.

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Número quatro: Transição. Soberbamente importante e vejo isso mais bagunçado.

Por que você tem o direito de me vender este produto? por que você está me fazendo um
favor vendendo este produto? Por que devo ouvir agora sobre sua oferta? Estou fazendo todas
as minhas coisas e direi: "Sabe, pessoal, o que você viu até agora é um sistema completo
para ajudá-lo a gerar suas primeiras comissões e se tornar um profissional de marketing on-line".

"A verdade é que, quando comecei, há 13 anos, não tinha nada parecido. Levei 18 meses
pesquisando alto e baixo para encontrar uma solução. Quando encontrei esse sistema, ele salvou
minha vida. Permitiu me permite viver a vida dos meus sonhos. Isso me permite fazer tudo o que
eu quero fazer na minha vida e isso é uma bênção. Essa é uma bênção que não precisa
ser só minha. Pode ser passada para qualquer outra pessoa que eu quiser ."

"Foi uma decisão que tive que tomar. Eu investiria o resto da minha vida? Eu me
comprometeria a passar o resto da minha vida ajudando outras pessoas para que elas não
tivessem que passar por 18 meses de luta para descobrir que solução? Houve um momento da
minha vida em que tomei a decisão de que realmente faria isso. É com muita honra que hoje digo
que posso ajudá-lo. Posso dar a você o sistema que você precisa para mudar sua vida."

"Você não precisa passar por 18 meses de luta quando estou aqui. Não faz sentido. Então,
aqui está como posso ajudá-lo hoje." Eu te ofendi em algum momento? De qualquer forma,
estou fazendo um favor a você, então você está bem aberto ao meu discurso agora e eu
apenas faço a transição. A transição é toda sobre o porquê. "Diga-me por que você está
fazendo isso além de ganhar dinheiro comigo?"

O que eu digo na minha é: "Ouça, eu vou te dar isso por tanto dinheiro e vou abrir mão dos
meus maiores lucros e doar o livro Circle of Profit. Pegue de graça. Estou perdendo dinheiro
com isso ." Eu sou, e essa é a verdade, na verdade. Eu faço. Eu perco cerca de alguns
dólares por cada livro vendido. Eu digo: "Estou perdendo dinheiro com isso, mas o negócio
é o seguinte. Deixe-me provar meu valor para você. Deixe-me provar que sou o cara certo para
ser seu treinador e ensiná-lo."

"Eu sei que quando você ler este livro e realmente gostar do que está aprendendo nele, você
vai voltar para mim e vai querer comprar nossos produtos. Você vai quer nossa ajuda para
construir seu negócio. Vou guardar meu lucro para então, mas este é meu presente gratuito
para você." Agora, o que eu também fiz foi abrir você para a ideia de voltar para mim para
comprar coisas.

Eu já plantei essa semente em sua mente para que, quando eu lhe lançar mais tarde, você não
se preocupe com isso. Você fica tipo, "Ah, sim. Ele me disse que faria isso. Quero dizer, o
cara me deu um livro de graça. O mínimo que posso fazer é ouvir o discurso dele."
Certo? Tem alguma reciprocidade lá, então esse conceito para você é muito importante.
Dr. [Delan 00:12:06], por que você quer me ajudar com minha dor nas costas? Eu não te
conheço. Por quê você se importa? Como sei que você não quer apenas ganhar dinheiro com a
minha dor?

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Você tem que explicar isso na transição. Você tem que explicar porque está fazendo isso.
Quanto mais você entender o porquê, melhor será o tom. Agora, Pitch. Vamos examinar o
campo especificamente porque meu campo é muito articulado. Na verdade, tenho
subetapas para meu discurso, seja um VSL ou um webinar.
Não importa. O pitch é quando você lança. Quer dizer, é você que vende. Você vende seu
produto.

Você constrói um caso e um motivo e dá a eles a oportunidade de comprar seu produto.

Aqui está o que é interessante. As pessoas dizem, as pessoas presumiriam, devo dizer, que
um produto é vendido no campo. Eu diria que um produto nunca é vendido no campo, ok? Aqui
está o porquê, e você saberá exatamente o porquê e fará sentido.
Um produto é vendido no conteúdo, na história. É realmente entre a etapa dois e três.

A etapa quatro não vende o produto, a etapa quatro pode arruinar uma venda. Se você não
executar o passo quatro corretamente, poderá sabotar completamente até mesmo uma
mente boa. Uma mente que está pensando em comprar? Você pode sabotá-lo. Não pode
realmente ajudá-lo a convencê-los a comprar, mas os passos dois e três, é onde o cliente decide.

Aqui está o que acontece em um webinar. Eu vou te dar isso. Isso é como ciência. Se estou
fazendo um webinar, digamos que tenho 1.000 pessoas para manter a matemática simples,
ok? Tenho 1.000 pessoas no meu webinar. Quando faço minha transição e começo a lançar,
sempre, quase sempre, perco 10% ou 15%. Antes desse ponto, se eu os tive por uma hora,
hora e meia ou aparentemente descobri recentemente, duas horas, não importa.

Não importa. Eu vou manter cada um deles. Vai oscilar. Os 1.000 vão para 980, depois vão
para 1.020 e depois para 990. Nem sabemos o que é isso. Pode ser só o software não
cadastrando todo mundo, mas vamos ficar por aí.
De repente, assim que eu fizer a transição e começar a fazer meu pitch, vai cair de 10% a
15%, ok? Por que os outros 85% ainda estão lá? A verdade é que já foram vendidos.

Pense nisso. Os outros 15% saíram porque não foram vendidos. Do que você disse, eles
decidiram que não precisam, não querem, não acreditam, simplesmente não querem. Quando
você começa seu discurso, eles sabem que não há chance de você dar algo mais valioso a eles
agora. Eles já decidiram que não querem comprar um produto, então não sobrou
absolutamente nada de valor: "Estou saindo. Não há gorjeta que eu possa tirar, não há nada
que você possa me dar."

Lembre-me de voltar ao conteúdo. Esqueci-me de um ponto importante aí. Para pitch, é

realmente apenas, no ponto em que eles entram em pitch, é apenas uma coisa: "Estou
disposto a pagar o que você está pedindo?" Isso é tudo. "Eu nem quero o seu produto, estou
convencido. Eu gosto de você. Quero fazer o que você está fazendo. Quero o que você tem,
quero o que você está oferecendo." A questão é, vale a pena o que você está pedindo?

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Agora muda a maneira como você lança. Quando você está lançando, não está mais lançando
o produto. Agora você vai entender porque é a oferta que converte e não o produto. Eles já
querem o produto. Eles nem estariam mais ouvindo. Eles concordaram. A única coisa entre você e
uma venda é se eles acreditam que o que você está oferecendo vale o que você está cobrando.

Na verdade, seu argumento de venda nunca foi feito para vender o produto, mas sim para construir
a oferta, para mostrar a eles que é imensamente mais valioso do que o que você está pedindo.
É isso. Esse é o propósito de um pitch. Lembre-se de que eu disse a você, em vendas e
direitos autorais, tudo o que você faz tem um propósito. O objetivo de um pitch é simplesmente
convencê-los do preço, de que vale a pena. OK? É por isso que sou bastante meticuloso com a
forma como faço meus arremessos.

Agora quero voltar ao conteúdo e esta é uma parte muito importante sobre o conteúdo. Qual é
o objetivo do conteúdo e como você solidifica uma venda em conteúdo, já que eu disse que a maioria
das vendas acontece no conteúdo, não no pitch, no conteúdo? O objetivo do conteúdo é levar ao
maior número possível de momentos aha, mas nunca, jamais, dar a eles a imagem completa.
A melhor maneira de fazer isso é dizer a eles o quê, mas nunca dizer como.

No conteúdo, o objetivo é sempre levar ao maior número possível de momentos aha. Dê a eles o quê,
não dê a eles o como. Sempre diga a eles algo que os faça dizer: "Oh, uau". Por exemplo, no meu
webinar para o Inbox Blueprint, conversamos um pouco, faço a captura de tela inteira do meu bloco
de anotações. Eu mostro o sistema. Você pode argumentar que nesse sistema não há muitos
aha's, mas para alguém que não conhece nada do meu marketing, existem.

Eu digo que em um sistema de cinco etapas, há três maneiras de ganhar dinheiro. Número um,
algo chamado página de agradecimento. "Ei, deixe-me perguntar uma coisa. Quando você acessa um
site, preenche um formulário, não espera que esse formulário seja atualizado? Como você sabe que
realmente funcionou? Essa página precisa mudar para dizer que funcionou ."
Você fica tipo, "Ah, sim. Você está certo. Tem." Então eu te digo ... não tenho sua atenção?

Quando você acessa um site, concorda em me fornecer seu endereço de e-mail para alguma
coisa. Você não está prestando atenção em mim? Você está obviamente muito curioso, você está
muito engajado. Não seria o melhor momento para eu falar sobre uma oportunidade muito legal?
Você é [inaudível 00:17:44] "Sim, eu faria." Então, por que diabos você não está fazendo isso com
outras pessoas? Você fica tipo, "Eu não sei.
Duh. Eu deveria ser."

Falo sobre a estratégia de monetização, mas em meu webinar, como tenho uma demonstração
de software, optei por deixar o aha's ser a demonstração. As pessoas adoram demos porque
é o quê, mas você não pode fazer isso. Você está assistindo isso sendo feito e pensa: "Uau, isso
é tão legal. Meu Deus, eu quero isso. Caramba, como ele fez isso? Uau, isso é incrível."

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O tempo todo você sabe que estou vendendo para você. Você sabe que não pode tê-lo.
Eu sou [inaudível 00:18:16] tipo, "Aqui está. Você não pode ter, mas é muito legal."
Você conhece, mas adora porque está mostrando o seu interior. A propósito, o que também
estou fazendo é remover todo o medo porque estou mostrando a barriga da fera. Estou
mostrando tudo que tem por lá para você saber o que está comprando.

Ao chegar ao outro lado na hora de fazer o pedido, você sabe exatamente o que está fazendo.
É como levar um carro para um test drive. Você sabe o que parece, você tocou com todos
os botões, realmente não resta mais nada, exceto para você decidir comprá-lo. As demonstrações
de software realmente funcionam, então há casos e cenários em que o conteúdo nem
sempre precisa ser o quê, pode ser coisas diferentes.

À medida que você se torna um redator melhor e aprende melhor a arte, pode mudar e desviar-se
dessas cinco etapas de vez em quando. Para você que está começando, é mais fácil seguir
apenas os cinco passos. Até eu sigo os cinco passos para o T 85% das vezes, certo? A única
vez que me desvio é quando o tipo de produto ou o que quer que esteja fazendo exige isso.
Faz sentido, então eu vou desviar.

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