CONQUISTANDO O EMPREGO DOS SONHOS

MÓDULO 05 – As 19 estratégias específicas para sair das piores

situações.

Fala, meu amigo. Seja muito bem-vindo ao nosso quinto e último módulo aqui da
primeira bateria de conteúdos que nós temos no "Conquistando o Emprego dos
Sonhos".
Por que eu digo bateria? Porque esse curso, ele é apenas um começo daquilo
que nós pretendemos que seja esse nosso curso/programa de treinamento.
Então, aqui você tem contato com a nossa filosofia de trabalho, com a maneira
que a gente enxerga o mundo, como a gente enxerga essa relação entre
funcionário e empregador, entre um destaque de um funcionário top 3% e como
aqueles outros 97% funcionam.
Esse último módulo é um módulo bem prático.
Eu vou… Como é que eu estava pensando, né? A gente fala muito, nós temos
essa questão de…
Nós falamos sobre os fundamentos, nós falamos sobre por que devemos olhar
as coisas com um olhar diferente, falamos como se destacar, como se
diferenciar. Mas, às vezes, o papo fica tão teórico que você tem dificuldade de
pôr as coisas na prática, então eu tive muito cuidado, eu tive muito carinho em
montar esse quinto e último módulo como um apanhado das minhas principais
técnicas daquelas que eu vi, e que eu enxerguei que dão mais resultados.
Algumas delas eu, como copywriter, construí baseado no relacionamento que
eu tenho com seres humanos, que eu tenho com os clientes.
Porque o que eu quero que você pense é o seguinte: o fato do Ícaro nunca ter
tido uma carteira de trabalho na vida, o fato do Ícaro não ser CLT, o fato do Ícaro
não ser um funcionário, não diferencia em nada o fato que o Ícaro ganha a vida
há 12 anos convencendo pessoas.
Se você parar para pensar, um copywriter convence pessoas. E conseguir uma
vaga de emprego, conseguir um aumento, nada mais é do que replicar esse ato
de convencimento de pessoas.
Então, algumas dessas técnicas eu desenvolvi e validei baseado na minha
própria experiência também como um sujeito que ganha a vida convencendo
pessoas. Vamos lá?
O que a gente pode começar aqui? Como eu tinha falado, até então, o que vamos
falar é do último módulo do nosso curso.
O que a gente tem aqui: transcrição do curso, a gente tem manual, a gente tem
aula do Joel, a gente tem 5 convidados, então tem bastante material para você -
está tudo lá no módulo de cliente, que você tem acesso depois que faz a
compara. Então tem bastante experiência, bastante quilometragem rodada por
gente que está aí há muito tempo no mercado para te ajudar.
Então, vamos lá.
Eu separei em 19 estratégias, 19 estratégias que cumprem boa parte, ou a maior
parte, das situações onde você mais engazopa. Meu sogro fala muito essa
palavra: engazopar, engasgar.
Porque quando você se relaciona no ambiente de trabalho, quando você se
relaciona com seu chefe, quando você se relaciona com seu empregador, vocês
falam muita coisa; vocês conversam muita coisa. Existe um momento do small
talk, existe um momento da brincadeirinha, existe um momento da negociação
mais pesada, existe o momento da troca de informações não verbais, existe
muita conversa, existem muitas palavras, não é? Existem muitas palavras
desperdiçadas ou atiradas no relacionamento entre empregador e empregado,
entre entrevistador e entrevistado; [com o] chefe.
Só que alguns pontos determinam o seu sucesso - na entrevista ou no pedido
de emprego.
Quais são esses pontos?
Foram justamente esses pontos que eu separei aqui.
Porque, assim, se você contar uma piada que ele não gosta, se você torcer para
um time diferente, se você derrapar em um currículo que talvez não seja tão bom
quanto o do seu concorrente, tudo bem.
O que você não pode fazer é derrapar nesses pontos principais. Se você cumprir
vem a função, se cumprir bem a missão nesses pontos estratégicos, você pode
torcer para um time diferente do cara, teu currículo pode não ser o melhor, teu
inglês pode não ser fluente e o do outro cara é fluente, você pode morar mais
longe e o cara morar mais perto, você pode ter filho e o cara não ter.
Cara, basicamente teu chefe vai levar em consideração esses pontos aqui. Então
é muito importante que você os traga.
E por que eu estou trazendo só eles? Porque eu quero que você foque e fique
bom nesses. Não fica tentando transformar tudo - você lembra de uma série
chamada Big Bang Theory? Tinha uns nerds…tem um episódio que marcou
muito a minha vida.
Cara, eu nunca assisti nenhuma série, mas eu assisti uns 3 ou 4 capítulos dessa
série, eu sei que tem centenas de capítulos, e é engraçado que um dos capítulos
que eu assisti já me deu um puta insight que eu guardei.
Uma época que os nerds lá, eu não lembro o nome - só lembro o nome do
Sheldon, não é? Uma época que os nerds estavam querendo aprender a assistir
futebol americano, porque as meninas assistiam futebol americano e gostavam
dos caras que assistiam futebol americano, eles queriam ser mais populares,
então eles vão assistir futebol americano e não entendem as regras. Eles
decidem, então, que vão decorar todas as regras.
E o que acontece?
Eles ficam lá estudando, decorando as regras, e quando eles vão assistir o
futebol americano, eles assistem o futebol americano de uma maneira totalmente
estranha. O cara faz um lançamento e ele: "ó, muito bom que eles fizeram esse
lançamento, eles fizeram esse H42; é uma técnica eficiente nesse momento em
que a defesa está distribuída em formato de delta…
Todo mundo olhou assim, "o que esses caras estão fazendo?" Por quê? Porque
quando você decora todos os fundamentos, você não faz nada direito; você fica
estranho.
É como se alguém que quer dançar, decidisse decorar todos os processos
mecânicos que envolvem a dança. Se ele não se soltar e for ele mesmo, ele não
vai conseguir dançar. Ele vai ser, no máximo, um cara meio estranho. Concorda
comigo?
Então, por exemplo: existem pessoas introspectivas - pessoas que gostam de
ser um pouco mais fechadas, falar um pouco mais baixo, direto ao ponto.
Existem pessoas extrovertidas - aquelas pessoas expansivas, que ocupam
espaço, que gostam mais de falar pertinho, aqui.
Existem pessoas neutras - pessoas mais "padrãozinho".
Existem pessoas que são pessoas mais regionais, não é?
Por exemplo, eu sempre me utilizo do fato de eu ter nascido no nordeste quando
eu sei que tem algum cliente que tem algum cliente - ou algum cliente meu - que
é do nordeste; então eu já faço aquela piada regional porque eu sei que existe
uma aproximação histórica entre nordestinos quando eles estão fora da região
do nordeste, apesar de eu estar fora do nordeste desde os 9 anos de idade,
quando eu encontro nordestino, eu carrego o sotaque naturalmente para que
haja aquele raport, não é?
O ponto é: cara, seja você mesmo nesse macrocomportamento.
Respeite o seu temperamento, respeite o seu tom de voz, respeite o quão você
quer estar próximo das pessoas, o quão você quer ser objetivo.
Agora, aja da maneira correta nos pontos cardeais, nos pontos principais de uma
entrevista de emprego. Aí não importa se você fala alto ou baixo; não importa se
faz piada ou não; não importa se é homem ou mulher; não importa se é branco,
preto amarelo, índio, japonês… Aja da maneira correta nos pontos cardeais
envolvendo uma entrevista de emprego ou um pedido de aumento salarial.
E quais são esses pontos cardeais, o que nós distribuímos aqui no módulo 5?
Eles são objetos da minha observação e também da minha observação em
outros ambientes de trabalho, de outros clientes.
Alguns deles tem um toque de redação publicitária minha, um toque de
copywriting, para ter aquele quêzinho de persuasão a mais.
Primeiro ponto que eu coloco aqui, de cara, é como começar a conversa no caso
de aumento.
Por que esse ponto é importante? Porque, cara, em um pedido de aumento, os
primeiros 30 segundos são tudo.
O ponto mais importante é você transparecer uma postura de que de fato existe
um motivo muito grande para você ter pedido aquela reunião, para você estar
sentado ali.
Eu gosto de corporalmente demonstrar até uma postura mais acelerada, um
pouquinho mais agressivo, um pouquinho mais direto ao ponto, quase como se
estivesse impaciente, tentando transparecer corporalmente aquela ideia de:
"cara, a gente sabe que essa reunião deveria ter acontecido há alguns meses; a
gente sabe que essa reunião já deveria ter acontecido, vamos direto ao ponto!"
Qual é o principal erro que as pessoas cometem quando elas estão parando para
uma abertura - uma abertura são os primeiros 30 segundos - de pedido de
aumento?
Elas chegam como se estivessem recebendo um favor. Elas chegam como se
estivessem incomodando. Elas chegam como se não precisassem daquilo
exatamente porque elas produziram ou resolveram um problema, mas que
aquele vai ser um ato de liberalidade, um grande favor do chefe.
O grande erro é você sentar ali e não saber como começar. Você senta ali e olha
para o chefe, ele já sabe direito porque você está sentado ali, ele já tem o feeling,
ele já tem a sensação. E por ter a sensação ele já bate um pouquinho mais
"doidinho" no começo para falar "Ei, sou eu que mando aqui, em. Não esquece
que a caneta é minha, hein?"
Só para te lembrar disso.
Essa postura já te deixa um pouco mais "caraca, por que que eu estou aqui?"\
O que acontece? Quando ele te dá essa primeira batidinha, do tipo "vamos lá,
não é sobre aumento que você vai falar, né? Vamos lá que a gente está aqui, ó,
muita coisa para fazer."
Quando ele te der essa pequena sufocada estratégica, que muitos deles são
treinados para fazer e outros aprenderam naturalmente, o que é que eles
querem? Eles querem te dar colocar numa sensação de desconforto para que
você pare de desejar o aumento e só queira desejar o fim da reunião para você
ir embora.
Já aconteceu isso com você? Você entra motivado, com a estratégia na cabeça,
na tua cabeça vai dar certo, você senta e o cara solta uma indireta em você do
tipo "ah, cara, vamos lá. Não falando de dinheiro, tudo bem; não falando de
aumento, tudo bem, né? haha"
"Caralho", você fica meio quebrado: "então, chefe, na verdade era sobre isso
que eu ia falar, né, mas se bem que você acertou essa pia…"
Acabou. Você já perdeu. A partir daquele momento você vai se jogar no chão
em posição fetal e ficar falando "caramba, tomara que acabe, tomara que
acabe…"
Teu cérebro começa a falar "você foi burro, você vai ser demitido, por que é que
você está pedindo aumento? Se contenta com o trabalho que você já tem, você
nem está trabalhando tanto assim."
Então perdeu. Você perde quando passa a ter mais medo do que vontade de
conquistar.
Como é que você se blinda quanto a isso? Mostrando para o seu chefe que a
postura ativa da negociação vem de você. É você quem dita o ritmo. E como é
que você demonstra que você quem dita o ritmo? Não existe antes da conversa
vocês sentarem e dizer "oi, chefe, tudo bem?"
"Oi, empregado, tudo bem?"
"Então, chefe, eu vou ditar o ritmo, está bom? Você me deixa ditar o ritmo?"
Quem dita o ritmo não pede licença, você já começa ditando o ritmo. E quem dita
o ritmo nos primeiros 30 segundos, dita o ritmo até o fim da conversa.
Então o primeiro ponto cardeal é se atentar ao início da conversa, se atentar aos
primeiros 30 segundos. Qual é minha sugestão? Que você seja direto, direto,
seco; porque vocês dois, você e seu chefe, já sabem que essa conversa já
deveria ter acontecido há algum tempo.
Então a primeira abertura que eu boto é: "Bom, chefe, eu sei que tempo é
dinheiro, então eu vou direto ao ponto."
Essa abertura é muito boa para quem é meio inseguro, assim. Essa abertura é
muito boa para quem ainda não tem tanto domínio da fala, da persuasão, para
quem não se julga um bom orador. Porque quando você fala "bom, chefe, tempo
é dinheiro", você não precisa se enrolar, é curto, direto - não tem nenhum grande
raciocínio complexo por de trás.
"Chefe! Cara, obrigado por me receber. Olha, eu sei que tempo é dinheiro para
o senhor, né? Vou direto ao ponto então: eu tenho uma proposta para te fazer."
Você não está pedindo aumento. Presta atenção nisso, presta atenção nisso.
Você não está pedindo aumento: "eu tenho uma proposta para te fazer". Isso é
do caralho.
Eu lembro que há uns 4 anos, o Russell Brunson começou a lançar um produto
que é assim: "trabalhe para mim".
Caramba, trabalhe para mim? Eu quero trabalhar para ele. Por que? Porque as
pessoas ficam recebendo um monte de ordem de compara, é compara, compara,
compara… Quando entre no e-mail: "ah, é para comparar".
Quando ele fala "trabalhe para mim" - "trabalhe comigo", na verdade - a pessoa
fala: "Nossa, que legal essa proposta. Finalmente eu não preciso gastar dinheiro,
ele vai me dar dinheiro".
E na verdade ele falava que você ia ter que fazer um curso e se você passasse
no teste você ia trabalhar junto com ele pela sua empresa, e no final você tinha
que comparar alguma coisa. Mas é muito legal essa ideia do "trabalhe comigo".
Quebra o padrão.
Então quando você fala "bom, chefe. Então, né? Tempo é dinheiro. Eu tenho
uma proposta para fazer para o senhor."
Ele tira o algodão do ouvido, que ele tinha colocado porque pensava que você
ia pedir dinheiro e fala: "cara, proposta? Qual é?"
Você chamou a atenção dele. Essa é minha abertura preferida. De todo cara que
não se julga tão forte assim em persuasão, eu usaria essa abertura para tudo
para tudo! Quando você fala "proposta", normalmente a pessoa já se interessa.
Então: "bom, chefe, eu sei que tempo é dinheiro, eu tenho uma proposta para te
fazer" é ótima abertura, não dá nem perto de 30 segundos, é rapidinho; eu
somaria a uma aproximação com ele aqui, ó, mão perto da mesa - não fechando
a boca, mas olhar direto para ele e falar "então, chefe, eu tenho uma proposta
aqui para te fazer."
Segundo ponto: esse daqui é quando o cara é muito ocupado, o chefe é muito
ocupado.
"Obrigado pelo tempo que você disponibilizou para mim. Vou aproveitar isso
daqui ao máximo, está bom? Então vamos fazer o seguinte: eu não vou te enrolar
muito, vamos falar de negócio?"
De novo, não está pedindo aumento? Está falando sobre negócio, sobre o
negócio dele. Ótima abertura.
E a terceira: "Bom, chefe. Já faz um tempo que eu tenho me preparado para
esse momento."
Por que eu não gosto tanto assim dessa, mas essa é para você que está pedindo
há bastante tempo essa reunião, né?
"Vamos falar da nossa empresa?"
Porque parece que "puta, está se preparando há tanto tempo assim, por que não
veio logo?"
Só que, para alguns chefes que ficam remarcando, remarcando, é importante
você usar esse gatilho de "faz algum tempo que venho me preparando" porque
reforça na cabeça dele essa ideia de atraso - por parte dele.
"Caramba, eu estou enrolando o cara há um tempo, né? O cara está em cima de
mim há um tempo, né?"
Então, primeira variação é para você que quer o arroz com feijão bem feito, é a
minha preferida.
Segundo é para o chefe que tem sempre pouco tempo para falar com você.
Terceira é para o chefe que atrasa muito, para o chefe que desmarca, para o
chefe que some, que não consegue falar com você.
Depois dessa abertura, o que segue uma abertura bem feita, não é? O
desenvolvimento da tese.
E aí eu separei… Vocês vão perceber pessoal, que um bom pitch de pedido de
aumento, um bom pitch de contratação, dura poucos minutos.
"E o que você faz com o resto de tempo, Ícaro?"
você fala dos seus resultados, das suas experiências nas outras empresas, você
fala dos problemas que você resolveu. Um bom pitch de emprego não fica o
tempo todo falando sobre isso, um bom pitch de emprego resolve a situação em
minutos - presta atenção -, resolve a situação em minutos e o resto do tempo,
você passa convencendo o cara que ele deve, de fato, de escolher como opção.
Por que você vai gastar todo o tempo que você tem - 10, 15 minutos -, só
pedindo? Você pede muito rápido, por 1 ou 2 minutos, e passa o resto do tempo
falando das suas experiências. Aí você faz um recover, pede de novo lá no último
minutinho e fechou.
Três desenvolvimentos de tese:
"Chefe, direto ao ponto". É lindo isso, é lindo o arroz com feijão bem feito. É lindo
porque deixa todo mundo muito seguro.
"Chefe, indo direto ao ponto: eu sou apaixonado pelo que eu faço e essa
empresa é muito importante para mim. Isso daqui tem sido a minha vida há dois
anos. Passo mais tempo no escritório do que com a minha família e é por isso
que eu decidi fazer algumas coisas por conta e risco."
O que demonstra nesse desenvolvimento de tese? Eu gosto muito dessa
abertura.
Primeiro: mostra que você tem estado na empresa mais tempo do que com a
família; mostra que você tem se dedicado a isso ao longo de X anos, que é o
tempo que você está aqui; e mostra iniciativa, mostra aquele binômio de "eu
aceito riscos, eu aceito responsabilidades muito bem, faço isso de maneira
natural e eu administro e gerencio pessoas e situações, então eu decidi fazer
algumas coisas por conta e risco."
Geralmente hora que você vai fazer o showroom dos seus dados, das suas
entregas, do quanto que você está enxergando que pode ser melhorado. Isso
daqui é um cenário clássico que você pode usar quando tem coisa
desequilibrada. Quando você tem um time de venda que é muito bom e um de
marketing que não está legal; quando você tem um time de marketing muito bom,
mas uma equipe de TI ou vendas que não está acompanhando… Então você
decidiu fazer alguns testes por conta e risco. E é bom já ter alguns resultados
para mostrar para ele.
Ao invés de, se ele falar depois, "tá, e o que que você conseguiu?"
"Não, ainda tô pesquisando."
Isso quebra toda tua autoridade. Tenha 2 ou 3 resultados a mão para mostrar
para ele.
A segunda: "Olha, chefe, sendo extremamente franco com o senhor: essa
empresa vem sendo minha vida há anos; passo mais tempo aqui do que com a
minha família e chegou o momento em que eu não posso ignorar o rumo que as
coisas estão tomando."
Quando você faz isso, já é um caso clássico que seu chefe sabe que vem merda
porque tem muita coisa dando errado.
Essa abertura é muito boa, esse desenvolvimento de tese é muito bom, porque,
assim, se você não conseguiu o seu aumento ao final de todo o trabalho, você
se blindou contra todas as responsabilidades.
Eu vou te ensinar uma regra básica aqui - talvez você já saiba disso -, do mundo
corporativo: cara, problemas sempre acontecerão. Sempre. Rotas sempre serão
mudadas; nunca é uma linha reta.
Agora, aquele - presta atenção aqui e anota tudo isso no seu braço. Pega a
maquininha de tatuar e põe no seu braço.
Aquele que avisa que vai dar merda, nunca é responsabilizado; ou, se é
responsabilizado, alivia 90% a carga sobre ele. Mesmo que de alguma forma ele
tenha sido responsável por parte disso lá atrás.
Então, quando você usa esse desenvolvimento de tese, é quando a empresa
tem muita coisa errada, quando a empresa está fazendo tudo no gargalo, as
peças tão batendo, tem situações de confusão, perdas de venda, sistema dando
errado, tudo desatualizado, dinheiro sendo deixado na mesa. Quando você vira
e fala: "chefe, eu preciso falar: as coisas estão tomando um rumo ruim. Estamos
perdendo o controle."
Pode ser que, para teu chefe, entre em um ouvido e saia no outro: "tá bom, cara,
mas isso aí eu já sei. Se preocupa com teu serviço, isso aí é responsabilidade
minha."
Mas se daqui a 2 meses ele voltar para reunir a empresa inteira para dar uma
bronca em geral, ele vai lembrar que você sentou e avisou ele. Então você é
muito poupado disso.
Essa estratégia, mesmo que você não consiga um aumento, por qualquer motivo
que seja, você consegue se blindar muito de uma situação ruim que possa
acontecer. E é por isso que eu digo: você enxergou uma situação ruim?
Enxergou um gargalo? Enxergou um problema de time na tua empresa, no teu
negócio? De relacionamento entre funcionários? Relate. Relate porque aquele
que relata, sempre, sempre é atenuado na hora da punição.
E a terceira: "chefe, serei franco com o senhor: direto ao ponto, estamos
perdendo dinheiro todos os dias e eu aposto que o senhor está ciente disso, mas
eu tomei a liberdade de economizar o seu tempo, que é caro, e tornar as coisas
mais claras."
O que significa isso?
"Olha, chefe, a gente sabe que tem merda" - isso é do caralho, essa posição
proativa é fantástica - "olha, chefe, tem problemas… Tem problemas no setor de
vendas, tem problemas no atendimento, tem problemas na precificação, o
menino do marketing não está funcionando, o outro fulano faltou de novo. Eu sei
que tem problemas e eu sei que o senhor conhece todos eles, mas eu tô tomando
a liberdade aqui, já que o tempo do senhor é caro e o senhor se preocupa com
muitas coisas, eu fiz uma lista de soluções para cada um desses problemas.
Tudo bem? Tudo bem? Fiz uma lista de solução para cada um deles…"
Puta, isso daqui mostra proatividade, energia desprendida antes dele dizer que
é para você fazer, mostra iniciativa. Esse é um ótimo desenvolvimento de tese.
E vocês conseguem perceber que até então a gente não falou em aumento? A
gente não falou em aumento.
Você está desenvolvendo a tese, só. Está falando de proposta, depois você
precisa falar com ele, você fez um estudo, você está antecipando algumas
informações… E aí chega a hora do primeiro pitch de aumento.
Agora é a hora que você vai falar em aumento; não passou nem 2 minutos do
início da conversa.
"Há algum tempo eu venho me preparando para um novo momento na minha
vida. Eu estou pronto para aceitar desafios maiores. Há meses eu bato todas as
minhas metas;" - você precisa de fato bater - "sou o primeiro a chegar e o último
a sair". Isso daqui não é para ter vergonha de falar, tem que se falar. "(…) e
ajudei os demais departamentos a atingirem o nosso objetivo. A questão é que
o salário está me pressionando."
O salário não está baixo, não está "baixo". Você não precisa de um aumento: o
salário está te "pressionando". Pressionando o quê? O teu crescimento. você
está crescendo, o salário está te pressionando, aqui ó: você continua expandindo
e o salário está te segurando. É muito mais profissional do que falar "chefe, meu
salário está meio baixo; chefe, eu precisava ganhar um pouco mais…"
"Um pouco mais", um "pouco" baixo, "o senhor poderia" - não está na mão dele,
isso.
"O salário está me pressionando".
Eu sempre, sempre, sempre adorei esse eufemismo: ao invés de falar que você
precisa de um aumento, você fala "olha, o salário está me pressionando".
"(…) Eu sei que posso fazer mais e estou disposto a produzir mais receita para
a empresa e assumir mais responsabilidades."
O salário está me pressionando, você não vai me dar um aumento, eu vou fazer
mais coisas para o senhor porque eu preciso receber mais, eu sei que dentro da
minha zona de tempo eu sou capaz de assumir mais responsabilidades. Eu sou
capaz de produzir mais receita.
Eu gosto muito de usar isso, "o salário está me pressionando".
Eu uso muito com cliente.
Às vezes o cliente fala "Ah, Ícaro, produz um documentário para a gente; Ah,
Ícaro, produz não sei o quê para a gente."
Eu falo "olha, cara, esse preço aqui está pressionando a gente. Quem quer
trabalhar com um orçamento desse tamanho aqui? Uma hora ou outra a gente
vai ter que fazer uma opção, cara, e sem dinheiro a opção vai ser sempre a pior,
e a gente vai ter que arranjar dinheiro de emergência, e dinheiro de emergência
custa mais caro. Vamos aumentar esse orçamento para não ter que gastar
mais…" - isso é do caralho - " para não ter que gastar mais lá na frente?"
"Cara, bota mais 20, 30 mil aqui para não ter que gastar 60 lá na frente, porque
pode ser que tenha que gastar?"
É lindo isso, você tira a dor de gastar 30 e você substitui pelo conforto de evitar
gastar 60.
"Chefe, sendo direto ao ponto: eu acredito que estou pronto para aceitar desafios
maiores. Nos últimos meses eu fiz um mapeamento de todos os gargalos do meu
departamento e desenvolvi as habilidades necessárias para resolvê-los. Fiz um
estudo de caso e produzi um plano de ação que visa resolver nossos três
principais problemas."
Quando você fala isso, você está apostando no quê? Na inércia natural do chefe.
O que é inércia natural do chefe?\
"Cara, o que eu puder decidir depois eu decido, porque eu decido muita coisa o
tempo todo. eu decido tudo o tempo todo."
Então você aposta nessa inércia natural. Quando você fala que você já se
qualificou, já fez o plano de ação, identificou e tem solução para isso, você está
me falando: "Cara, esse trabalho, feito por consultores, já custaria muita grana;
eu fiz tudo aqui dentro. Estou pronto para tocar esse projeto. Chegou a minha
hora e eu vivo um meio de vida que pede por voos mais altos."
De novo: você não está falando que seu salário está baixo, é você que está
crescendo, é você que quer mais, é você que está afim de mais.
Isso faz toda a diferença, porque isso muda na cabeça do seu chefe a ideia que
ele não está lidando com um coitadinho que precisa de mais dinheiro; ele está
lidando com alguém que não para de crescer e que está se tornando grande o
suficiente para - presta atenção! Por que crescer é algo que você sempre, essa
capacidade de crescimento, você sempre deve revelar para o teu chefe? Porque
empregado que cresce não tem dificuldade de arranjar outro emprego.
Parte do seu salário é dimensionado pela sua facilidade de arranjar outro
emprego. Quanto mais fácil você sente para arranjar outro emprego, maior é o
seu salário. Quanto mais você tem dificuldade para arranjar outro emprego
porque você vai precisar procurar, o seu salário é menor, o seu chefe não tem
tanto medo assim de você sair, entendeu?
A primeira abertura é uma abertura que eu uso muito para chefes que tem
muita… O desenvolvimento, desculpa.
O primeiro desenvolvimento é para chefe muito passivo, muito inerte. Você fala:
"Olha, cara, eu tô crescendo, tô crescendo. Eu estou disposto a fazer outras
coisas aqui para receber mais grana."
O segundo é quando a empresa tem problemas muito claros e não são
resolvidos. Então você faz o mapeamento e chega com esse mapeamento e fala
"olha, e fiz esse mapeamento, eu fiz esse estudo."
Então, quando a empresa está muito cagada, assim, é bom você virar e falar "ó,
eu sinto que chegou o momento, eu quero assumir essas responsabilidades. Me
dói no coração ver o que essa empresa poderia estar fazendo e ela não faz."
No terceiro ponto: "eu sempre soube que temos gargalos dentro da nossa
empresa" - esse é o discurso quando a empresa está fodida mesmo, toda fodida
- "eu sempre soube que temos gargalos dentro da nossa empresa, e isso é
comum em qualquer negócio, mas nos últimos meses eu decidi mapeá-los. Eu
percebi que são 2 ou 3 pontos que são os responsáveis pela maior parte dos
nossos atrasos, que resultam na maior parte dos nossos problemas."
Quando você fala que tem problemas, que tem problemas grandes, você sempre
tem que mapear eles, para falar: "olha, nós temos problemas muito grandes, mas
pelo menos eles são dois."
Ótimo. Então dá para resolver; não deixa o cara perdido, entendeu?
"Há alguns meses eu vim trabalhando em sugestões que servem para resolvê-
los e me sinto preparado para tocar esse projeto. Gosto de desafios e me sinto
pronto para capitanear essas mudanças".
Ou seja, cara, você tem uma notícia para dar para alguém - qualquer pessoa.
Isso é copywriting na veia: você tem uma notícia ruim para dar para qualquer
pessoa. Qual que é a melhor ciosa que você pode fazer? Dar essa notícia ruim
para ele e dizer "bom, mas dá para resolver; com duas ou três coisas dá para
resolver; com dois ou três pontos dá para resolver."
Porque você substitui a sensação da notícia ruim por uma sensação de conforto:
"olha, cara, é ruim. Ruim, é ruim, mas em duas ou três ações aqui, você resolve."
Isso sempre, quase sempre dá certo. Não vou falar "sempre" porque "sempre" é
muito absolutismo, não é? Mas quase sempre dá certo.
Depois do desenvolvimento da tese, depois que você mostrou que você mapeou,
que você identificou; depois que você mostrou que você fez esse trabalho de
casa, está na hora de concluir e fechar.
Cara, isso vai ter sido próximo de 2 minutos, 2 minutos e meio, 3 minutos;
dependendo do quanto ele te interrompa, né? Se ele não te interromper, em um
muito e meio você fechou.
Você tem ideia do que é isso? Um minuto e meio?
Agora, lembre-se de todas as vezes que você participou de uma entrevista de
emprego e lembre todas as vezes que você pediu um aumento. Quanto tempo
você demorou para ir direto ao ponto? Quanto tempo você demorou para chegar
no mérito do pedido?
Cara, aqui você fez a abertura da conversa, o desenvolvimento da tese, está
fazendo o fechamento em menos de 2 minutos porque é muito rápido. Sabe por
que é muito rápido? Você já sabe exatamente o que fazer, porque você sabe
que aquela é a hora, porque ele sabe que aquela é a hora, então é muito rápido.
"Chefe, é o seguinte: não tem como fugir mais. É isso aqui, é isso aqui que eu
tenho para te dizer."
Então, a conclusão é: "diante dessa situação, a minha proposta é simples" -
vocês conseguem perceber como é diferente? Vocês conseguem perceber como
é diferente você pedir um aumento por pedir e você transformar isso numa
proposta que você está fazendo?
"Diante dessa situação, minha proposta é simples: tomar a frente desse projeto,
assumindo novas frentes e responsabilidades, ainda que isso signifique trabalhar
mais, em troca de um incremento salarial."
A minha proposta é "chefe, eu vou fazer isso" - é importante adicionar um ponto
importante a esse discurso: "lá fora seria mais caro; se nós contratássemos uma
consultoria, se nós chamássemos mais pessoas; se nós contratássemos um
consultor, um freelancer; se nós contratássemos um mentor; se nós
contratássemos qualquer coisa, sairia mais caro, a gente tá fazendo dentro de
casa, sem risco jurídico, sem risco de perder informação ou do cara chegar lá e
ter contato com todos os clientes; o cara não precisa entender o nosso negócio,
a gente tá fazendo dentro de casa."
Esse é um ponto muito importante: "chefe, lá fora vai sair mais caro. Inclusive,
eu pesquisei. Eu estive em contato com alguns consultores e olha aqui o
orçamento que eles me passaram."
Puta, isso é foda. Aí você pega aqueles orçamentos de 5, 6 vezes o preço que
você quer pedir.
"(…) em troca de um aumento salarial."
Ótimo.
"Chefe, eu quero trabalhar mais, eu quero assumir mais responsabilidades e, em
troca, você aumenta um pouco o meu salário. Tudo bem?"
Frio, simples, educado, olhando para ele, tranquilo; é uma proposta, nada mais
que uma proposta.
Segunda versão: "eu quero resolver esses problemas para que possamos
crescer mais, custe o que custar. Estou disposto a assumir mais trabalho e
responsabilidade e só preciso de uma atualização no meu salário para isso."
E aí, essa estratégia, esse primeiro fechamento serve muito bem para quem está
sem receber aumento há muito tempo.
"Ah, Ícaro, eu não recebo aumento há 2 anos, há 3 anos." Ótimo, então é isso.
Eu preciso "atualizar" o meu salário, atualizar o meu salário porque ele está
desatualizado.
Entendeu?
Meu salário não ficou baixo, eu não quero um aumento, eu quero atualizar o meu
salário.
Terceiro ponto é o ponto mais calamitoso, né, empresa que está indo mais mal
das pernas mesmo.
"Nós perdemos centenas de milhares de reais todos os meses. Pagamos horas
extras e os nossos funcionários estão exaustos."
Cara, isso é muito comum. A empresa começa a dar errado, o que ela faz? Ela
começa a pressionar os funcionários. Os funcionários começam a ficar até mais
tarde. Por ficar até mais tarde eles trabalham mais e produzem menos, aí
começa a pagar hora extra porque o advogado percebe que você está (o
compliance da empresa percebe que você está) forçando os seus funcionários,
então ele começa a te forçar a contratar mais gente. Você não quer contratar
mais gente, vai demorar para você contratar mais gente, então tem que pagar
hora extra para o cara. Os caras mesmo recebendo hora extra, estão muito
cansados.
"Ninguém trabalha aqui, feliz, há algum tempo".
Isso é foda. Isso é foda porque tem que saber trabalhar as crenças limitantes de
cada um. Quando você trabalha com chefe, esse cara ouve o tempo todo dele,
dos mentores, dos gurus que ele acompanha no Instagram: "tem que trabalhar
feliz, felicidade, tem que ter um bom ambiente".
Quando você fala para ele "olha, chefe, ninguém trabalha feliz aqui há algum
tempo" você está falando para ele: "cara, sabe aquele monte de vídeo sobre
empreendedorismo que você vê? Sabe aquele monte de vídeo desses caras que
ficam falando de proposta que você vê e ficam falando da importância de fazer
o que gosta? Cara, ninguém gosta de trabalhar aqui."
Só que não está usando essas palavras, é claro. "Ninguém gosta mais de
trabalhar aqui."
Então você reforça aquele senso de responsabilidade que o cara tem.
"Ninguém trabalha feliz há muito tempo. Resolvendo esses gargalos, nós
produziremos muito mais. Eu estou disposto a assumir essa bomba" - isso é uma
bomba, o primeiro é um desafio; no segundo era uma responsabilidade; no
terceiro é uma bomba.
"Eu estou afim de assumir essa bomba, já que ninguém tem coragem" ou, "já
que ninguém quer."
"Trabalharei mais e terei mais responsabilidades, só preciso de uma atualização
no meu salário."
De novo: atualização, cara. Eu preciso que você atualize esse pagamento aí,
está há muito tempo da mesma forma.
E aí acontece, meu caro, o que vocês devem estar pensando desde que vocês
assinaram esse curso que é: "Ah, Ícaro, muito bonito o que você fala, muito
bonito isso daí, mas o meu chefe vai ouvir tudo, vai olhar para mim e dizer 'Não,
não, não'."
E é porque vocês não sabem reagir a "não".
Vendedor lida com o não o tempo todo. Vendedor tenta vender e o cara fala "não
quero". Aí ele tenta vender de novo e o cara fala "não quero", aí ele tenta vender
de novo e o cara fala "não quero"; mas ele continua tentando.
Por que vocês desistem depois do primeiro "não"? Um aumento em um emprego
é uma venda que vocês fazem, vocês tem que insistir!
Então a primeira reação, o cara vira e fala assim: "puta, mas não posso. Não
posso."
Você vai virar e falar: "infelizmente, chefe, esse trabalho mudará toda a minha
vida."
Porque, geralmente, o que o chefe vai falar? Ele vai falar "cara, teu plano é do
caralho, a gente precisa realmente começar a fazer isso, mas eu não posso
aumentar o seu salário."
Geralmente o cara vai falar isso. Ele vai gostar do plano, vai gostar da sugestão,
vai gostar da ideia mas ele vai dizer "puta, cara a ideia é muito boa mas eu não
posso aumentar o seu salário".
Ele quer te foder. Ele quer que você comece a trabalhar. E geralmente ele
começa a falar assim, também, se o cara for muito malandro: "cara, vai fazendo
que quando os resultados vierem eu aumento o seu salário."
Tem muito chefe malandro que faz isso.
"Vai fazendo que quando os resultados vierem a gente faz o trabalho."
E essa primeira negativa é perfeita como um fechamento, como um block para
esse primeiro chefe que vai falar "muito legal sua pesquisa, você realmente é um
cara diferenciado, mas não tem caixa agora. Por que você não começa a
implementar isso e quando os resultados começarem a chegar, a gente aumenta
o seu salário. Eu prometo que a gente aumenta."
Até aí você vai começar a trabalhar 4 ou 5 meses, produzir o resultado no risco
para, aí sim, começar a receber alguma coisa. Não é um bom negócio.
Então como é que você responde?
"Infelizmente, chefe, esse trabalho mudará toda a minha vida. Assumirei
responsabilidades e uma carga muito maior de serviço."
Cara, faça isso, pelo amor de Deus. Faça isso, use a palavra impossível. Use a
palavra impossível na primeira negativa: é "impossível" eu abrir mão do aumento.
Porque "impossível" deixa muito claro, na mesa, o comprometimento que você
tem com o aumento de salário. E quão importante é esse aumento de salário.
Não é que é difícil, não é que não dá, não é que você vai ver; é impossível!
"Olha, chefe, infelizmente é impossível abrir mão desse aumento."
O cara vai falar: "caralho, então fodeu". É impossível. Ele passa a ter que
enxergar uma solução para isso.
Segundo caso: "não dá para abrir mão do aumento."
Bem mais fraco, não é? Não é que fraco seja ruim, mas é mais comportado.
"Não dá para abrir mão do aumento. Estamos falando de uma série de novas
responsabilidades e de um volume enorme de trabalho."
Não é tão corajoso, não é tão agulheiro, mas também é forte, também é firme,
também é limpo.
Olha que "do caralho". O chefe acabou de dizer que não vai aumentar teu salário,
você combate essa negativa dele com duas linhas. Você combate essa primeira
negativa dele rapidinho, cara, dá 5 segundos.
"Olha, chefe, eu vou fazer muito mais trabalho, eu vou assumir gente, eu vou
resolver problemas; é impossível eu abrir mão do meu salário."
Você já mostra para o seu chefe qual o tipo de jogo você está jogando naquele
dia, entendeu?
O terceiro: "eu não posso abrir mão do aumento. Ninguém quer mexer nisso e
eu sei que estou assumindo riscos e responsabilidades enormes."
É simples, cara.
"Eu não posso abrir mão", "é impossível", "isso não é negociação", "chegou a
hora", "sabemos que isso já deveria ter acontecido". A reação à primeira negativa
é sempre forte, sempre rígida.
É sempre assim: "cara, desculpa, é impossível. Desculpa, chefe, é impossível;
não dá, não dá."
Porque, senão, ele vai montar em você. E aí ele vira e fala assim…
Tá bom, digamos agora que tem um chefe que é realmente irredutível. Você
agendou com ele, você fez o teu pitch, ele disse não; você fez o resgate de
primeira tentativa, ele disse não. O que você vai fazer? Você vai fazer uma
resposta a um chefe irredutível.
Então, o seu alvo deixa de ser conseguir o aumento agora, você viu que
realmente é impossível conseguir o aumento com esse cara agora, e o teu alvo
passa a ser conseguir esse aumento daqui a menor quantidade de tempo
possível. Porque o seu objetivo é conquistar o aumento.
Se é para conquistar o aumento, já que não dá para conquistar exatamente
agora, dá para conquistar daqui a 2 ou 3 meses, daqui a 4 meses; não mais do
que isso, senão você fica muito na mão de quem paga teu cheque.
Então a primeira tentativa é - está bem, então você esquece agora, não dá mais
para buscar emprego e tem que buscar outra estratégia. Qual é? Marcar! Você
tem que garantir que no menor tempo possível você vai voltar e sentar com esse
cara e repetir exatamente a mesma coisa. Com o reforço de que agora você já
está voltando, é a segunda vez, e agora você precisa mais do que nunca do
aumento.
Primeira resposta ao chefe irredutível: "Eu entendo completamente e estamos
nisso juntos" - você não está me punindo, estamos nisso juntos, você escolheu
pegar um funcionário teu, extremamente motivado e punir ele com um salário
que não permite que ele lidere - "mas eu sinto que estamos sentados sobre uma
bomba relógio."
É bom deixar, também, isso explícito. Por que? Lembrando, você não será
cobrado se você falar isso para ele.
"Olha, nós estamos sobre uma bomba relógio; olha, eu tentei resolver; olha, eu
tentei…"
E mesmo que seja cobrado, você está blindado. Você vai virar para esse cara e
falar: "cara, eu te avisei. Te avisei, você não lembra? Te avisei lá atrás, quando
eu pedi um aumento e você negou, lembra? E agora a gente tá aqui, sofrendo
um problema de imagem de marca, um problema de gargalo, um problema
produtivo - e gastando 20x mais."
Aí ele vai falar: "é, mas papapi, papapa" mas ele sabe que ele está errado.
Então a primeira é: "olha, nós estamos sentados em uma bomba relógio. Eu
gostaria muito de marcar uma segunda data."
O cara está em crise, o cara fala que não tem grana, o cara fala que esse mês
não dá, o cara fala que o CFO bloqueou os aumentos temporariamente; então,
está na hora de você falar: "Olha, tá bom. Então eu gostaria de marcar uma data
- pode ser daqui a 4 meses, não tem problema. Eu gostaria de marcar uma data
para nós sentarmos aqui, voltarmos aqui e falar de novo sobre isso. Pode ser?"
Porque aí, você veio para pedir um aumento, você fez um estudo, você mostrou
os gargalos; no mínimo, esse chefe está numa situação de gratidão com você.
Ele está sentindo a necessidade da reciprocidade, porque você já fez muita coisa
para ele.
Quando você fala "gostaria muito de marcar uma próxima data", não sai dinheiro
nenhum do bolso dele. Então eles tendem a dizer sim, tendem a dizer sim.
Segundo ponto: "todos nós sabemos que as coisas não andam fáceis, mas todos
sabemos que essas medidas são inevitáveis." Essas observações que você
traçou, que você construiu na sua carreira, no seu emprego, devem sempre vir
acompanhadas desses adjetivos: "é inevitável", "é iminente", "vai dar problema",
"você sabe que vai dar problema". E problemas custam muito mais caro do que
só colocar uma pessoa para resolver isso.
É muito importante isso. É muito importante que você seja duro, mas próximo.
Não é "ou você ou a empresa", "ou vai ou racha", e sim que você quer tornar os
seus funcionários melhores, entendeu?
Esses são pontos importantes.
E a terceira: "eu entendo completamente e sei que as coisas não dependem só
do senhor."
Geralmente ele vai falar "ah, é o chefe; é o diretor. Eu não posso assinar isso."
"Mas todos nós sabemos que precisamos resolver isso. O ambiente anda cada
vez mais difícil e perderemos os nossos melhores funcionários se continuarmos
assim."
Aí vem a ameaça: "a turma está bem cansada e eu posso dizer, com sinceridade,
que estou 100% com a empresa, mas está cada vez mais desgastante."
Nesse caso eu gosto disso, desse fechamento específico: se você falar para ele
escolher uma data, o chefe geralmente vai dizer "ah, veja com a secretária". A
secretária vai marcar e ele vai falar: "meu, desmarca aí, foda-se."
Você tem que arrancar da boca dele o "sim".
"Chefe, a gente volta a falar sobre isso daqui a 60 dias? A gente volta a falar
sobre isso depois do Carnaval? Depois do feriadão? A gente volta a falar
rapidamente?"
Outra coisa, você coloca aqui: "a turma está cansada e eu posso dizer, com
sinceridade, que estou 100% com a empresa. Mas está cada vez mais
desgastante."
"Cara, uma hora isso daqui vai ser inevitável, uma hora isso daqui vai ser
ingerenciável. Vamos voltar a falar sobre isso daqui a 60 dias?"
Esse é o ponto, entendeu? Esse é o grande ponto.
Eu estava com problema de bateria aqui, mas voltamos.
Eu quero falar agora sobre uma das variações mais comuns que existem quando
o chefe dá negativa para você, não é? Que é a negativa do chefe mão de vaca.
Qual é a desculpa mais fácil para o chefe que não quer te dar um aumento?
Ele vai te dizer: "cara, não tem grana. Não tem grana, estamos na crise; não tem
como eu te dar um aumento; não tenho grana para te pagar; o financeiro não me
autoriza; eu não tenho competência sobre isso" - ele faz a transferência da
responsabilidade dele para uma outra pessoa que detenha a caneta, não é?
Mas, o que nós sabemos na verdade é que, se ele de fato defende para o
financeiro que há a necessidade de haver esse aumento, ele tem como dar um
jeito. Acredite.
Se ele falar: "essa peça é importante, não posso perder esse cara. Perder esse
cara vai causar mais prejuízo do que aumentar o salário dele."
"Ah, Ícaro, pode ser que ele fale tudo isso e o financeiro diga não?"
Pode, mas você concorda comigo que é melhor que esse cara faça essa defesa
mais enérgica de você, da sua importância, da necessidade do seu trabalho para
o negócio do que, simplesmente, ele falar "ah, tem um menino pedindo aumento
aí, mas foda-se. Tá pedindo demais"?
É por isso que é necessário mostrar a sua raridade e a sua pouca
disponibilidade: "olha, cara, eu tô crescendo e estou sendo pressionado por esse
salário. Eu não quero tomar essa decisão mas eu tenho que agir em favor dos
interesses, meus e da minha família. Eu estou te dizendo que estou disposto a
ficar aqui. Estou te dizendo que quero trabalhar para você, que gosto de estar
aqui, mas estou sendo pressionado pelo salário."
Você percebe como é muito melhor do que pedir aumentinho?
Quando o chefe é preguiçoso, entre aspas. Quando o chefe nem quer conversar,
pode ser que das primeiras vezes ele acredite que isso daí é um blefe. Essa é a
verdade. Agora, poucas vezes chefes dão de cara com funcionários que são tão
objetivos pedindo um aumento.
Não é o pedir aumento por caridade: "eu estou sendo pressionado pelo salário e
estou disposta a assumir mais responsabilidades, gerenciar mais pessoas,
cuidar de mais áreas para gerar o volume do meu aumento vezes 5, vezes 10 -
você está ganhando dinheiro, cara. Você está me dando um aumento e está
ganhando dinheiro."
Então, para o hard and last push - que é o para o cara mão de vaca, para o cara
que diz "não tenho grana"; principalmente para o cara da crise; "ah, nós estamos
enfrentando uma crise, tatatá."
Quais são os 3 melhores hard and last pushes que eu conheço?
Primeiro: "entendo perfeitamente, entendo que nós passamos por uma crise; eu
entendo que não tem dinheiro, entendo que o financeiro não autorizou, mas eu
preciso de uma data. Eu preciso de uma data."
Data do quê? Para vocês voltarem a falar de remuneração.
"Eu preciso de uma data, é importante para mim, eu preciso de uma data, cara.
Me diga: é daqui a um ano? Eu preciso de uma data."
Eu gosto de falar: "o quê? 1 mês, 2, 3?" - não mais do que três. Três assim
mesmo, com entonação: "três"? Do tipo, "caralho, 'três'. Até aceito 'três'".
Se você falar: "ah, mas diz aí qualquer coisa, 1 ano, 2?"
Aí o cara fala 2 e você se fodeu. Você deu para o cara a escolha e o cara
escolheu.
"Me dá uma data, cara, daqui a um mês, dois, 'três'?"
O cara fala: "puta, três já e demais para ele, né?"
E mesmo que ele pense isso ele vai falar: "vamos falar disso daqui a 6 meses?"
Ótimo, 6 meses; você ganhou mais um horizonte de trabalho. Mais um horizonte
em que você vai continuar coletando mais dados, coletando mais resultados,
observando mais cenários e daqui a 6 meses você senta lá de novo com a sua
pastinha e fala: "olá, vamos retomar o assunto que ficou em aberto para que nós
possamos seguir com o nosso trabalho?"
Você nunca discorda do seu chefe.
"Não, chefe, não tem crise não. Na verdade não existe crise."
Não. O que ele falar você concorda. Só que você volta para o seu ponto.
Você concorda, você volta para o seu ponto.
É a mesma coisa que o Grant Cardone fala sobre vendas, cara.
"Quanto custa esse produto?"
"Esse produto custa 2 mil."
"Nossa, caro, não é?"
"É, caro. Ele custa 2 mil. Ele é bom, ele resolve, ele tem branding, percepção de
valor, ele custa 2 mil."
Acabou. É caro? Concorde com o cliente, é caro, mas custa 2 mil.
"Vai querer ou não vai?"
Então "eu entendo completamente. Mas eu preciso de uma data. Eu não quero
trabalhar no escuro."
"E aí? Você não me diz nada e eu fico fazendo o quê? Para sempre?"
"Eu estou 100% comprometido com a empresa, mas eu preciso de uma luz."
"Eu preciso de uma sinalização tua."
Eu até prefiro "uma sinalização tua" do que "luz no fim do túnel".
"Eu preciso de uma sinalização tua, cara, eu preciso que você me sinalize.
Novamente, segunda versão. Você está se comprometendo, de novo, a
concordar com ele: "Olha, chefe, o senhor está coberto de razão, mas nós
sabemos que essa situação tende a piorar." - que situação? A desorganização,
os sistemas que não estão sendo atualizados, gente que não está olhando
estoque, segurança que está sendo negligenciada…
"Colocarmos uma data para falarmos sobre isso é importante, principalmente
para mim. Eu quero mesmo que nós façamos o melhor possível e tenho certeza
que posso contribuir com essa melhora. Não quero continuar no escuro."
Sempre esse negócio de "não quero continuar no escuro" é bom, você está
falando "cara, não tenho as informações suficientes. Não quero continuar desse
jeito."
E, novamente, se uma futura merda acontecer, você sempre vai ter a cartinha
do "eu avisei", na manga.
'eu avisei que isso ia acontecer, eu disse como ia acontecer; eu mapeei quais
eram os gargalos, não me puna."
Então essa é até uma estratégia que não tem a ver com o emprego, que é o
tema das nossas aulas, mas que é uma puta de uma blindagem.
Imagine o seguinte; você está numa empresa, essa empresa está indo mal das
pernas; a sua questão aqui não é nem ganhar aumento, a sua questão aqui é
não perder o emprego, né? Vai ter gente demitida. Isso acontece com banco,
papelaria, editora…
Qual a melhor forma de garantir teu emprego? Cara, é anotar todas as merdas
que estão acontecendo e falar "chefe, tô entregando aqui ó, um memorando.
Tudo o que está acontecendo de errado na empresa, tudo."
"Tudo o que eu pude ver no meu departamento."
Ótimo. A hora que ele conversar com as pessoas que está acontecendo merda,
você tira a cartinha e fala "eu avisei". Você não precisa nem falar publicamente,
ele vai saber que você avisou. Ele vai saber que você deu o memorando.
Aí vem a jogada mais "Titanic" que existe.
Você percebe que tua empresa está quebrando, que teu departamento vai ser
fechado, que as pessoas vão ser mandadas embora; que teu chefe não tem mais
iniciativa, ele não tem mais o controle da situação; você percebe que é eminente
a saída de todos dali, ou pelo menos a sua. Você sabe que vai ser mandado
embora.
Faz um memorando, bota embaixo do braço e fala com seu chefe - mas isso é,
assim, a última alternativa. Porque você sabe que se não der certo você vai
sair… Você não vai para o teu chefe, você vai para o superior do teu chefe e
você fala: "olha, procurei meu chefe, falei com ele, mostrei isso tudo há mais de
1 ano e nenhuma decisão foi tomada" - vai para o "foda-se" - "eu sei que vou ser
mandado embora, estar aqui falando com o senhor é uma prova de que eu sei,
porque eu vou voltar e o meu chefe, o meu superior vai me demitir…"
E se você fizer isso certinho, o superior vai falar: "não. Não vai porque eu não
vou deixar."
Você joga uma situação de "meu chefe" - que é superior a ele - "vai tomar uma
decisão, foda-se o que o senhor achar."
Cara, isso é real.
Só que assim, você tem que ter certeza de que o negócio já foi, que já era, que
fodeu. Porque se você fizer isso e não fodeu, o teu chefe te manda embora,
porque o que você está fazendo é uma quebra de hierarquia: você está passando
por ele e indo no chefe dele.
"Ah, ele não tem chefe."
Um outro supervisor, a mesma hierarquia dele mas que não é responsável por
você.
"Olha aqui, ó. Avisei há 1 ano, não foram tomadas decisões; não foram tomadas
melhorias; não foram tomadas ações que podiam melhorar isso, agora está pior.
Não acredito que serão tomadas precauções porque não foram, há 1 ano. Tudo
foi avisado, eu estou entregando esse memorando porque eu sei que eu vou
embora. Eu só procurei o senhor porque eu sei que eu vou embora, por isso eu
vim; de outra forma eu não faria isso, porque eu respeito o meu chefe, mas não
dá mais. Eu vou fazer isso porque vou ser demitido com a consciência tranquila."
Cara, isso é o que vai impedir que você seja demitido. Isso que vai impedir que
você seja demitido.
E eu já vi casos que o chefe foi demitido e o funcionário colocado no lugar dele,
porque era a pessoa que estava lá disponível. Em situações de desespero, você
deve tomar ações desesperadas. Sempre em favor da sua família e dos seus
colegas de trabalho.
Se você tem um chefe fraco, negligente, que está afundando o departamento
inteiro, vai acabar todo mundo desempregado - inclusive ele. Então, [afogando]
no rio, qualquer jacaré é toco.
Pega o memorando, passa pelo supervisor dele e fala: "olha aqui, ó. Eu sei que
eu vou ser demitido. Quando eu sair dessa sala, eu sei que perdi meu emprego;
mas aqui, ó, vou sair de consciência tranquila. Avisei um ano antes, não foi feita
nenhuma medida, é por isso que nós estamos assim hoje e poderia ter sido
evitado."
Foda, isso é foda.
Terceiro hard and last push: "você está coberto de razão" - de novo, de novo -
"concordamos completamente."
"Por que não pensamos mais a respeito do assunto? Quando podemos voltar a
falar a respeito? Só preciso de uma data, porque não quero ficar no escuro."
De novo, mesmo trick: "preciso de uma data." A data é tua referência, a data é
teu porto seguro. É quando o próprio jogo te diz: "vamos voltar a isso daqui nessa
data."
"Quando podemos voltar? Daqui a 1 mês, 2, 'três'?"
De novo. Mostra que três já é, não quero nem falar de quatro - quatro já é muito.
"Só preciso de uma data porque não quero ficar no escuro. Mês que vem está
bom?"
Isso é bom porque ele vai falar: "Não, cara, mês que vem está muito em cima."
"Tá bom. Dois, três?"
Joga tudo nesses horizontes de 90 dias.
"Até lá eu pensarei em mais soluções. O que eu não quero é…"
Até lá eu continuo trabalhando.
"O que eu não quero é continuar vendo todo esse dinheiro desperdiçado. Estou
100% comprometido com a empresa."
Esse é o último hard push dos moleques, né? Isso é para o cara que já é mais
ousado, né? Para o cara que já gosta mais do jogo. O cara, na hora de sair, vira
meio de lado assim e fala: "que dia é bom, no mês que vem?"
Você está em janeiro? "Primeira semana de abril é bom?"
Você já diz, você.
"Primeira semana de abril é bom?"
Vamos lá.
Tem muitos casos em que o chefe não quer nem te ouvir. Tem muito chefe que
é meio cretino, que não quer te ouvir. Você que começar a falar sobre alguma
coisa - isso acontece muito em empresa menor, que o cara não é tão executivo,
o cara cresceu sozinho; era vendedor, virou gerente, virou chefe, não está tão
preparado para lidar com funcionários, é um cara mais grosseiro. Ele nunca quer
te ouvir.
Você chega "chefe, a gente pode conversar?"
"É, não é para falar de dinheiro, né? Você sabe que dinheiro para mim já...Vou
te dar uns boletos para você pagar para mim."
Tem uns caras que não são profissionais e essa atitude deles servem para
intimidar as pessoas, para afastar as pessoas.
"Aqui não, ó, aqui não."
Isso acontece demais.
Então, qual é a resposta para esse cara meio durão ou boca-dura, como a gente
chama aqui em Santos, né, esse cara boca-dura? É agir com frieza, agir com
estreiteza. Olhar para ele e falar assim "o senhor me permite conversar com o
senhor? Posso conversar com o senhor sobre isso?"
E aí se você vai falar de aumento o cara diz "não". Você fala: "então me dá uma
data" e o cara diz: "que data, não. Já falei, não dá, cara. Quando eu puder eu
falo com você."
De novo: enxuga o ânimo, baixa a bola, fica quieto, olha bem para ele e fala
"você poderia ao menos ouvir o que eu estou dizendo?"
"Você pode ao menos ouvir a minha proposta?"
Nessa hora aquele cara dá [uma vacilada].
Porque esse cara está acostumado a bater e as pessoas reagem com moleza.
Então, nessa hora, com o cara que não quer nem te ouvir, você não consegue
nem entrar na data; acalma os ânimos, se recobra na cadeira, volta e: "cara,
você pode ao menos me ouvir? Você pode pelo menos ouvir o que eu tenho para
dizer?"
É impossível o cara dizer "não".
A não ser que você trabalhe na estiva e seu chefe esteja bêbado com o tacape
na mão e ele seja um louco. É impossível que ele diga não quando você faz essa
estratégia de se aproximar, abaixar os ânimos e falar "você poderia ao menos
ouvir o que eu tenho a dizer" ele não vai virar para você e falar: "eu não quero
nem ouvir o que você tem a dizer."
A não ser que você trabalhe na várzea, na estiva, numa zona de guerra.
Normalmente, no ambiente saudável de trabalho, é nessa hora que o cara vai
parar e dizer tudo bem.
"O que você tem a dizer?"
Você vai ganhar mais 30 ou 40 segundos; lembrando que 30 ou 40 segundos já
são suficientes para você fazer um bom trabalho.
Trinta segundos ou quarenta segundos já são suficientes para você fazer um
bom trabalho. Então, assim, o cara começou a escalonar, começou a chorar
pitanga demais, a interromper sem você nem conseguir uma data - você só sai
da sala com uma data, é importante - quando o cara não quer nem te dar uma
data, você esfria tudo e fala: "chefe, chefe, um segundinho, aqui. Você pode pelo
menos ouvir o que eu tenho para dizer?"
Nessa hora você ganha 40 segundos e você pode falar da data, "me dá uma
data então, vai, eu preciso de uma data. Não quero sair daqui sem uma data.
Pode me dar? Não precisa ser agora, pode ser daqui a 1, 2, 'três' meses? Me dá
uma data, não quer sair daqui sem data, senão eu tô no escuro, entendeu?"
"O problema não é a crise? Então, se daqui a 3 meses a crise tiver passado, não
tem mais problema, a gente pode voltar a falar sobre isso?"
"O problema não é que não tinha verba, mas mês que vem libera verba, no ano
que vem libera verba; a gente não pode voltar a falar sobre isso? Porque senão
o problema não é esse então, qual é o problema, não estou entendendo."
"Eu vou dar resultado, não é favor."
Aumento não é favor, salário é a grade que está te impedido de crescer,
entendeu? Essa é a mentalidade que você tem que conquistar.
Vou pausar por causa do sino.
Voltei, aqui tem uma igreja que fica batendo um sino.
Aqui, nesse caso, a gente aborda aquele caso que o chefe fala "não posso te
pagar." O cara seco. Ele não vai dar desculpa, não vai dar justificativa, não vai
dar nada; só falar "eu não posso te pagar", ponto.
Qual é a melhor resposta para isso?
Bom, você já está em um emprego em que você quer um aumento de salário e
não consegue; você vê que não existe diálogo com esse cara.
Existem duas opções aqui: ou você se contenta com o salário que tem - se você
julgar que é melhor ter isso do que não ter outro, você continua; ou você vai fazer
push para conseguir aumento através da pressão.
Lembrando que, quão melhor você for, quanto melhor forem seus resultados e
seu memorando, mais chances dessa pressão dar certo.
Não adianta você assistir esse curso, chegar atrasado, não fazer nada, não
conseguir resultados excepcionais, não ser o primeiro do teu departamento,
chegar e falar "ah, vou ficar fazendo pressão aqui no meu chefe". Você vai ser
mandado embora.
Você tem que estar entre aqueles que mais performar para fazer esse tipo de
estratégia. E é nessa hora que você deve olhar para ele e dizer "olha" - de novo,
concordando - "eu realmente acredito que as minhas habilidades estão acima do
mercado. Eu também acredito que o meu compromisso, a minha gestão e a
minha liderança - eu vou resolver esses problemas, eu vou chamar pessoas para
serem lideradas por mim, eu vou gerenciar as competências delas e suprir as
demandas - eu sei que tudo isso justifica minha demanda por aumento de
salário."
Aí você, agora, relaxa um pouco: "mas eu compreendo que, talvez, você não
possa me pagar agora."
Tá bom. Ele falou só "não posso te pagar" e você já está mudando para "tá bom,
você está me falando que não pode me pagar agora, né?"
"Mas eu compreendo totalmente que você não possa assumir esses custos
agora. Podemos fazer um acordo?"
Isso é do caralho: 'chefe, podemos fazer um acordo?"
"Eu não posso te pagar."
"Tá bom. Podemos fazer um acordo" - já mudou um pouquinho - "posso fazer
um acordo então? Eu vou trabalhar por esse salário pelos próximos 3 meses, eu
vou assumir os riscos, eu vou gerenciar pessoas, eu vou fazer o memorando,
vou dar o início" - mas você está travando isso em 3 meses - "eu vou fazer tudo
o que estou te dizendo aqui sem o aumento."
"A gente pode voltar aqui, eu vou demonstrar os resultados, eu vou demonstrar
a melhora, o aumento dos números e aí você me dá o aumento. Pode ser?"
"Primeiro eu vou gerar esse dinheiro, que você vai me devolver. Eu tenho certeza
que você vai apreciar a performance e os resultados, e eles vão produzir o
dinheiro, a melhoria, o resultado que você vai pegar um pedacinho e me
devolver."
"Pode ser? Vamos fazer o seguinte: eu implemento tudo que eu trouxe aqui, eu
monto a equipe, supervisiono ela, boto em prática o plano por 3 meses sem
receber 1 real a mais. Eu assumo mais responsabilidades, eu assumo mais
riscos, assumo essas pessoas, começo a trabalhar em mais áreas sem receber
1 real a mais. Daqui a 3 meses eu volto, te mostro os números e eles vão
comprovar que você não está aumentando meu salário tirando do bolso, não. Eu
já gerei esse aumento."
Cara, essa é a melhor técnica que eu tenho para passar. Nessa hora, o cara
não tem o que te falar. Porque você pode pegar ele ainda em vários outros
pontos.
Porque ele vai falar: "não, mas aí é o dinheiro…"
"Chefe, eu vou produzir esse dinheiro antes. Eu vou resolver esses problemas,
você não vai precisar contratar mais pessoas. Você vai pegar uma parte desse
aumento de receita que eu produzi, ou desse problema que eu resolvi que trouxe
mais receita para alguém…"
Você pode falar: “ah, Ícaro, mas a minha atividade não gera receita."
Se você está resolvendo gargalos, você está gerando receita ou economia de
gastos.
E você volta a falar: "3 meses eu estou trabalhando, já gerei os resultados. E aí?
Agora é hora do aumento."
Uma dica: eu, nessa hora se ele disser sim, eu já emendaria na proposta
concreta.
"tá bom, chefe, então vamos fazer o seguinte: eu trabalho esses 3 meses, se eu
bater essas metas que falei para o senhor, no 4º mês eu já recebo 20% de
aumento. Concorda?"
Porque, senão, ele vai aumentar muito pouco você. Então eu travaria. Eu não
falaria isso antes dele aceitar, mas assim que aceitar eu já volto: "então, a gente
pode fazer o seguinte? 3 meses, se eu bater tudo a gente já conta o 4º mês com
20% de aumento, tá bom?" E acabou.
Outro ponto: o que mata toda estratégia de pedido de aumento ou toda estratégia
de pedido de emprego? Obscurantismo.
"Tá bom, eu vejo lá"
"Tá bom, a gente vê; tá bom, eu vou aumentar; tá bom, a gente fala; tá bom, a
gente senta; tá bom, a gente vai falando."
Obscurantismo é reflexo de ausência de profissionalismo, de falta de respeito de
tempo, profissional. Por isso é importante você sempre ter prazo, datas, metas.
Bom, olha aqui, "para a gente ser justo e transparente, tomarei as metas que
você me disse no início da nossa conversa como a base para a minha
performance e procurarei retornar aqui com resultados superiores."
O que é isso? Quando você senta para uma entrevista de emprego e o cara vira
e pergunta qual é o salário que você quer, você e diz o salário, você tem que
virar para o cara e falar… Ele vai falar: "não, mas isso aqui está mais alto."
"4 mil!"
"Não, mas eu estava esperando pagar uns 3, 3 e 100 no máximo para você."
"Aí você tem que virar e falar, ao invés de abaixar o seu valor ("ah, então vamos
fazer 3 e meio?"), falar assim: "vamos ser transparentes aqui. Você me disse as
suas metas, me diga quais são as coisas que eu faça e eu vou fazer acima do
esperado. Eu vou produzir resultados superiores, eu vou produzir mais do que o
senhor pediu para mim no início da conversa. Estamos certos?"
Nessa hora ele vai falar: "não, tudo bem então, você vai produzir mais…"
E você fala assim: "então a gente volta e eu vou te provar que eu sou mais
produtivo que uma pessoa que ganha 3 e 100, e a gente vai para 4 mil, tá bom?"
Porque todo esse jogo é, basicamente, o seguinte: o cara te oferece um salário.
Mas, pera aí, esse salário é baseado em quê?
"Eu vou te oferecer um salário para você fazer 5 sites."
"Tá. E se eu fizer 10? Você me paga a mais? Ao invés de você pagar 2
funcionários você paga 1 e eu faço o dobro."
Todo pedido de aumento deve ter muito claro o que o chefe espera de você,
enquanto tempo ele espera que você faça, a que custo ele espera que você faça.
Quando você consegue reunir essas informações, você consegue abrir espaço
para "chefe, entreguei mais do que você esperava."
E essa é a mãe de todos os pedidos de aumento. Você só pode fazer um pedido
de aumento quando você entregou além do que o seu chefe esperava. Essa é a
mãe de todos os pedidos de aumento.
E aí vem o ponto que, cara, isso dá muito mais certo no sul e sudeste - dá menos
certo no Nordeste. No Nordeste os caras têm muita resistência a isso, mas é:
"podemos colocar isso em um contrato, então?"
"Eu estou assumindo risco! Sou um profissional de 4 mil, vou trabalhar por 3 e
100 e vou te mostrar que eu valho 4 mil e você vai me dizer que isso é bom para
você - e de fato é, porque estou gerando mais receita para sua empresa. E você
está me dizendo que, se eu gerar mais receita, você vai aumentar meu salário.
Podemos colocar isso em um contrato?
Só para não correr o risco de eu fazer tudo isso e você não aumentar?
Mas aí você não fala isso, vai falar: "só para nenhum dos dois lados correr
descoberto?"
Só para nenhum dos dois lados correr descoberto.
Você está numa entrevista de emprego, o cara fala: "o salário é 4 mil e 800."
Você fala: "puts, de acordo com a minha habilidade, com meu track record, com
as funções que eu ocupei nas empresas anteriormente eu estava esperando
receber cinco e meio."
O cara vai falar: "não, mas é 4 e 800."
"Vamos fazer o seguinte? Eu pedi aqui quanto o teu funcionário produz, quantas
horas ele trabalha, quantos resultados ele produz. Cara, se nos primeiros 2
meses eu bater todos esses números, a gente pode falar em cinco e meio,
porque é isso que acredito que meu trabalho vale?"
Se o cara falar sim, você vira e pede para colocar em um contrato.
"Porque daqui a 3 meses a gente volta com essas metas e, se eu tiver batido
essas metas, a partir do terceiro mês a gente ajusta o meu salário para cinco e
meio?"
É engraçado porque quem fala primeiro perde.
Às vezes, você vai procurar um emprego e o cara te dá o salário que você quer.
Até mesmo nesse caso, você pode jogar uns 10 ou 15% acima, só para ver se
cola. Porque você vai bater as metas, cara.
"Ah, e seu eu não bater?"
Você tem que bater. Se você está no game de aumentar salário, de ser o melhor
funcionário, você tem que bater meta, cara. Melhor funcionário não fica de
discursinho não, ele tem que trazer resultado.
E ali eu meto a frase: obscurantismo mata.
Você precisa de número. todo jogo começa com número e o chefe não quer te
dar número, justamente para você não voltar e dizer: "tá vendo os números que
você me deu? Eu bati. Pode aumentar meu salário?"
Pense que um salário não é uma concessão ou um favor, é uma comissão pela
sua produtividade. O salário é uma comissão pela produtividade.
Isso daqui é minha bala de prata contra o argumento da crise; e muito chefe
preguiçoso, superior preguiçoso, fica usando o argumento da crise e países
latino americanos podem viver décadas de crise.
A Argentina está em crise desde os anos 80. O Japão está em deflação desde
os anos 80, desde 1986. Até nos Estados Unidos os caras estão em pleno
emprego e falam "não, porque a economia não está muito boa, a crise…", até lá.
A crise é uma desculpa muito confortável.
"Ah, não fiz isso por causa da crise; não estou vendendo por causa da crise."
A crise é uma desculpa muito confortável. Qual é minha bala de prata contra
chefe preguiçoso que usa a crise como desculpa para tudo? É olhar para ele e
dizer: "olha, senhor, eu entendo perfeitamente o momento econômico que
estamos passando e eu posso de assegurar que, em momentos como este, você
precisa de peças que produzam resultado" - você não precisa de mais braço,
você precisa de mais cabeça.
"Eu não sou mais um desses caras que entrará na mesa somente para fazer só
o que foi pedido. Depois que sair do escritório, usará todo o tempo livre vendo
Netflix" - já se destaca de todos os outros caras.
"Eu estou aqui para ajudá-los a passarem por essa crise e para nos prepararmos
para crescer."
Se coloca numa posição mais próxima da posição deles - gerencial, executiva,
de produção - do que dos carinhas do "chefe, eu não vou sair da empresa às
17h e você não pode me mandar mensagem. Você vai poder me mandar
mensagem. Eu estou aqui para tomar decisões difíceis junto com você."
Crise, quando o cara usa o argumento da crise é a hora que você tem que falar:
"chefe, às vezes você está pagando salário para peças que não estão
produzindo quase nada; é melhor você apostar nas peças que estão produzindo
mais."
A desculpa da crise é o momento perfeito para você se destacar dos mais
preguiçosos e mostrar que, às vezes, o aumento que você está pedindo é menos
do que ele paga num salário de um cara que só posterga. Às vezes o cara causa
mais prejuízo do que salário. Tem gente que produz mais do que recebe, mas
tem gente que recebe muito mais do que produz. Esse é o ponto.
O que eu quis dizer em tudo isso, ao fim desses nossos cinco módulos?
Nós teremos mais um módulo, voltados para os contratantes, para os chefes.
Eu quero que você assista, mesmo que você não seja chefe, para você entender;
porque eu vou colocar o chapeuzinho do chefe e eu quero que você entenda
como um chefe pensa.
Mas o que eu quis dizer com tudo isso?
Que cara, conquistar as melhores vagas de emprego, os melhores salários, é
resultado da facilidade que você demonstra para seu contratante que você aceita
desafios e que você está disposto a gerenciar pessoas, a gerenciar demandas.
Porque quase todo CLT foge disso. Quase todo CLT tem medo de falar de grana,
tem medo de vender, tem medo de performance, tem medo do escuro.
O CLT geralmente quer aquele lugar tranquilo dele, que acaba às cinco da tarde
porque aí ele desliga a cabeça e fica jogado no sofá, tranquilo, porque isso é ser
um empregado.
Se você tiver uma cabeça de empresário, de empreendedor, sendo funcionário,
você destrói esses caras todos.
Por que eu posso falar isso?
Porque todas as pessoas que eu contratei para a minha própria empresa, foram
pessoas com a cabeça assim e eu não tenho medo nenhum de pagar comissão
para eles, aumento de salário, performance. Eu sei que cada um deles trabalha
por 2, por 3, por 4 CLTs tradicionais.
É essa mentalidade que eu quis desenvolver na sua cabeça. Eu espero que
tenha feito sentido.
A gente segue aqui com bastante conteúdo. Veja, reveja, leia a transcrição, pega
o marca-texto e marca a transcrição inteira. Marca a transcrição inteira. Estuda
esse posicionamento porque eu tenho certeza que isso daqui te prepara para se
tornar um profissional completamente diferente da maioria daqueles que buscam
salários e morrem de medo de procurar as melhores vagas de emprego -
procurar, inclusive, chances de aumento.
É o cara que está feliz porque não foi demitido, quando na verdade a gente
deveria sempre buscar a construção de um plano de carreira ascendente, e não
estagnado e "graças a Deus cheguei a mais um natal sem ser demitido."
Perfeito?
Eu espero que você tenha gostado dessa primeira parte, nós temos muito
conteúdo pela frente.
Até a próxima.