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ESSE É O COMEÇO DA SUA JORNADA RUMO

AO 6EM7. COM A FÓRMULA, CENTENAS
DE PESSOAS JÁ ALCANÇARAM ESSE
EXATO RESULTADO E O PRIMEIRO PASSO É
ACREDITAR QUE VOCÊ TAMBÉM É CAPAZ.

Erico Rocha
Introdução
Você acabou de tomar uma grande decisão e grandes decisões normalmente vêm acompa-
nhadas pelo medo. E talvez o seu medo agora seja: “Será que eu vou conseguir fazer o 6em7?”.
O que eu posso te dizer é que centenas de pessoas tiveram esse exato medo e chegaram
lá. Por isso, eu recomendo que você veja a maior quantidade possível desses estudos
de caso, pois isso vai te ajudar a conceber que é possível faturar R$ 100 mil em 7 dias,
quiçá muito mais. Pra te ajudar com isso, eu separei vários desses exemplos pra você.

BANCO DE RESULTADOS
FÓRMULA DE LANÇAMENTO

Aqui você pode pesquisar estudos de caso,

por nicho, nome, palavras-chaves e muito mais.

LINK DA PLAYLIST DO PODCAST FAIXA-MARROM

No Podcast Faixa-Marrom você vai ver os bate-papos
que eu tive com alunos que chegaram ao 6em7
(R$ 100 mil em 7 dias).

LINK DA PLAYLIST DO PODCAST FAIXA-PRETA

No Podcast Faixa-Preta você vai ver as entrevistas

que eu fiz com alunos que chegaram à faixa-preta
(R$ 2 milhões por ano).

Então, pra te responder se é possível que você faça um 6em7, eu te digo que:

O primeiro passo é conceber que você consegue chegar ao faturamento de 6 dígitos

em 7 dias. O segundo passo é ler esse livro tim tim por tim tim.
 Agora, de todos os alunos que entram na FL,
existem 3 tipos de perfis. 2 deles fazem o 6em7.
Um deles não faz.

Qual o seu perfil?

Geralmente eufórico com rápido poder de execução;

tende a chegar no 6em7 mais rápido se não “parar
COELHO para descansar” ou se distrair.

Sem pressa e sem pausa; chega no 6em7 e até na

faixa-preta no próprio ritmo, o importante é não parar.
TARTARUGA

É o único que não faz 6em7, porque fica paralisado

diante de uma dúvida ou de um obstáculo e não pede
ajuda. Dentro do curso você tem uma comunidade
de alunos e um suporte para que nenhuma dúvida ou
AVESTRUZ obstáculo te pare nessa jornada. Use esses recursos
sempre que precisar.
Quem é Erico Rocha?
Antes da gente pular direto para o conteúdo, deixa eu me apresentar: eu sou o Erico,
casado com a Ju, tenho dois filhos, o Noah e o Liam (qualquer semelhança com o Oasis
não é mera coincidência). Eu nasci em Brasília e vivi boa parte da minha vida na 115 norte
(se você não conhece Brasília a parada é toda numerada por aqui). Mas nem sempre
foi assim.

Eu me formei como engenheiro, fiz estágio na Alemanha e depois fui trabalhar em

Londres, em um dos maiores bancos de investimento do mundo. Apesar de ganhar
muito bem, eu estava cometendo suicídio em gotas. Porque aquela não era a vida que
eu queria, o meu sonho era empreender.

Por isso eu resolvi fazer um curso de desenvolvimento pessoal e comecei a ver que
em 10 anos eu ia me tornar o meu chefe. Só que tinha um problema, eu não queria ser
o meu chefe. Eu não aspirava ser o meu chefe. Eu percebi que eu ia ficar 10 anos da
minha própria vida fazendo o que eu não gostava pra me tornar quem eu não queria.

Aquilo me tirou o chão, porque eu percebi que eu só tinha uma vida. E quando eu voltei
daquele curso, eu pedi demissão. Eu acredito que essa foi a decisão mais difícil que
eu já tomei na vida, eu fiquei com tanto medo que emagreci 9 quilos. Passei 3 meses
sem saber no que eu ia empreender, tentando encontrar o que lançar e o meu maior
medo era dar tudo errado e eu ter que voltar a morar com a minha mãe (nada contra
a minha mãe).
Depois de quebrar a cabeça e procurar muito, eu decidi criar um negócio junto com
o meu irmão Hugo, pra ensinar as pessoas a comprarem imóveis em leilão, abaixo do
valor de mercado. Só que o negócio não tava indo bem, depois de 6 meses a gente não
conseguia nem pagar as contas. Foi quando eu percebi que não sabia nada de marke-
ting. Por isso, eu pesquisei muito até encontrar um curso com tudo que eu precisava.
O investimento não foi baixo e eu ainda tive que ir pros Estados Unidos fazer o curso.

Mas valeu a pena, com essa metodologia em mãos reestruturamos o negócio e relan-
çamos o produto. Foi quando eu tentei chorar e não consegui, pela primeira vez na
vida eu tinha feito um 6em7.

ISTO É, A GENTE
FATUROU MAIS
DE R$ 100 MIL EM
APENAS 7 DIAS.

O mais louco é que eu tinha em mãos um método replicável que poderia ser usado pra
criar ou alavancar as vendas de outros negócios. E eu gostava tanto do processo que
eu falava disso pra todo mundo, literalmente. Pros meus amigos, parentes e até pro
porteiro. Até que a Ju, minha esposa, falou que eu gostava tanto daquilo que deveria
começar a ensinar.

E ela estava certa, aquela parada fazia o meu coração cantar. Foi assim que eu comecei
a ensinar a Fórmula de Lançamento (FL), que é o exato passo a passo que usei pra
alcançar esse nível de faturamento. E deu tão certo que eu já cataloguei MAIS DE MIL
E QUATROCENTOS alunos que fizeram pelo menos um 6em7 (R$ 100 mil em 7 dias),
tem gente que faturou muito mais. E por que eu continuo fazendo isso?

A verdade é que eu não preciso mais trabalhar, dinheiro por dinheiro eu já tenho.
Só que eu tenho um propósito. Eu coleciono as histórias de transformação dos meus
alunos. Inclusive, eu tenho o sonho de formar mil faixas-pretas (que é como eu chamo
quem fatura pelo menos R$ 2 milhões em um ano). Essa é a minha forma de impactar
a vida das pessoas e contribuir pro crescimento do país.
 PORQUE EU SOU
A PROVA VIVA
QUE EMPREENDER
transforma.
O que é a Fórmula
de Lançamento?

Agora que você já sabe quem sou eu, vou te dar uma visão geral do que é a Fórmula
de Lançamento (FL), este curso que você acabou de adquirir. A FL é uma metodologia
completa com o exato passo a passo pra você chegar ao 6em7 (R$ 100 mil em 7 dias).

Além disso, a FL é a metodologia com resultados comprovados que mais gerou 6em7
na história do Brasil.

NELA, VOCÊ VAI APRENDER, NOS MÍNIMOS DETALHES:

Como criar uma legião de pessoas

#1
interessadas no seu produto.

Pra você ter uma ideia, juntos os meus alunos

#2
já faturaram mais de R$ 1 bilhão.

Como executar os 4 tipos de lançamentos

#3
que eu ensino.

PRA VOCÊ TER UMA IDEIA,

JUNTOS OS MEUS ALUNOS JÁ
FATURARAM MAIS DE R$ 1 BILHÃO.
Como potencializar
o seu aprendizado

O seu aprendizado e desenvolvimento é diretamente proporcional ao foco que coloca

no que você quer aprender e isso não vale só para a Fórmula de Lançamento, mas para
qualquer coisa que você decida na vida. Logo, uma das coisas que você vai precisar
fazer é criar um ambiente onde possa estudar o conteúdo deste livro, sem distrações.
Por isso, eu gostaria de compartilhar com você algumas dicas para facilitar o seu
processo de imersão:

#1 FAÇA RESUMOS
Procure ler tudo com calma e resumir os principais conteúdos
em um caderno. Faça isso de tal maneira que você consiga
explicar o que aprendeu para outra pessoa de forma clara.

#2 CRIE MOMENTOS DE ESTUDO

Caso você tenha parceiros de negócios, determine momentos de
estudo pra vocês discutirem os aprendizados do livro. Mas, se você
está nessa jornada sozinho, separe um tempo pra você estudar e
revisar as suas anotações.
#3 ACOMPANHE MINHAS REDES SOCIAIS

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Em todas elas você vai ter acesso a uma tonelada de conteúdo,

sacadas e estratégias capazes de te ajudar a absorver ainda mais
e aplicar o que aprender aqui.
Princípios de
quem faz o 6EM7

Se você já viu ou começou a ver os estudos de caso que mencionei, vai ver que prati-
camente todo mundo que faz o 6em7 segue uma série de princípios. E eu vou listar
cada um deles aqui. Mas, antes de mais nada…

O QUE SÃO PRINCÍPIOS?

Princípios nos guiam quando estamos perdidos. São eles que norteiam
nossas decisões. Quais são os princípios de quem faz o 6em7 e como
eles podem ajudar você a chegar no 6em7 mais rápido?

PRINCÍPIO 1: FEITO É MELHOR QUE PERFEITO

Se você buscar a perfeição ao invés da ação, o seu 6em7 vai demorar
ou sequer vai chegar.

Erico Rocha entrevista Susan Garret

Erico Rocha entrevista Mari Fazzi

PRINCÍPIO 2: O QUE VOCÊ NÃO RESUMIU E NÃO REVISOU
VOCÊ NÃO APRENDEU.

Você precisa ver, resumir e depois revisar. Vai demorar, no mínimo,

7 vezes, vendo, resumindo e revisando a FL até você começar a
entendê-la.

PRINCÍPIO 3: SEGUE O PASSO A PASSO E CONFIA NO PROCESSO.

Quando eu pergunto para um aluno meu qual a maior dica que ele
dá para quem está começando, a maioria das vezes a dica é: segue
o passo a passo e confia no processo. Vai ser mais rápido e menos
doloroso chegar no 6em7 se você focar nisso.

PRINCÍPIO 4: DIREÇÃO É MAIS IMPORTANTE QUE VELOCIDADE.

Seja você um coelho ou uma tartaruga, o que importa é não parar de
seguir adiante. Só não pode ser avestruz.

PRINCÍPIO 5: AGENDE BLOCOS DE ESTUDO DA FL.

Se você não fizer isso, você simplesmente não vai estudar, porque a
sua vida vai te engolir.

PRINCÍPIO 6: O FAIXA-PRETA É O FAIXA-BRANCA QUE

NÃO DESISTIU.
Para quem não desiste, o sucesso é inevitável.
Sumário
SUMÁRIO

CAPÍTULO 1: ALICERCE 19

Conceitos fundamentais do 6em7 20

CAPÍTULO 2: ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DO SEU NEGÓCIO 35

Formalização do método 36
Nicho 42
Avatar 43
Roma 44
Oferta 47
Garantia 50

CAPÍTULO 3: CRIAÇÃO DE AUDIÊNCIA 55

Como Criar Audiência 56

Produção de Conteúdo 56
• Raiz 58
• Nutella 59
Distribuição Orgânica 59
Distribuição Paga 60
CAPÍTULO 4: LANÇAMENTO SEMENTE 63

Construção de lista de inscritos 65

Aquecimento dos inscritos 72
Webinário 75
Carrinho 79

CAPÍTULO 5: LANÇAMENTO CLÁSSICO 85

Construção de lista de inscritos 87

Aquecimento do lançamento 94
Pré-lançamento 96
Lançamento 123

CAPÍTULO 6: LANÇAMENTOS CAIXA 131

Lançamento Relâmpago 132

Lançamento Espartano 136
 CAPÍTULO 1

ALICERCE
 CONCEITOS FUNDAMENTAIS DO 6EM7
Toda grande construção tem que existir a partir de uma base sólida, e neste capítulo
vamos falar sobre os alicerces sobre os quais a FL é construída.

OS 3 PILARES DO 6EM7 SÃO:

Audiência, lançamento e produto.

O TIPO DE PRODUTO CAPAZ DE GERAR UM 6EM7

Até é possível fazer 6em7 com qualquer tipo de produto, só que alguns deles demandam
uma energia e logística brutal na entrega. Mas existe um tipo de produto que conversa
com determinada fatia de mercado de clientes, que permite essa escala.

É o infoproduto digital, ou seja, um produto de informação. Ele tem baixo custo de

produção, baixo custo de distribuição e alto valor percebido, porque quando você
vende conhecimento, você vende na verdade TEMPO, que é um ativo escasso para a
maioria das pessoas.

OS 3 TIPOS DE CLIENTE

TIPO 1 O cliente que conhece e quer o seu produto.

O que conhece o seu produto, mas está

TIPO 2
procrastinando para comprá-lo.

O que precisa do seu produto, mas não sabe disso

ainda e nem sabe que seu produto existe. Quando
TIPO 3
você vende para esse tipo de cliente você tem escala
e menos concorrência.

20 IMERSÃO FL
GATILHOS MENTAIS SÃO:
Atalhos que você usa pra que as pessoas prestem atenção na sua mensagem ou tomem
uma certa ação.

Veja quais são os principais:

RECIPROCIDADE

Quando alguém faz algo de bom pra gente, naturalmente, tendemos a fazer algo de
bom para ela também. No entanto, se você fizer esperando algo em troca, isso não é
reciprocidade. Na reciprocidade você dá valor com integridade sem esperar nada em
troca.

AUTORIDADE

Pela definição do dicionário, autoridade significa: “Uma personalidade que permite

exercer influência sobre pessoas, pensamentos e opiniões”. Quando você é percebido
como uma autoridade, tende a ser mais fácil influenciar as pessoas. Isso acontece
porque não temos condições de analisar todas as variáveis na hora de tomar uma
decisão sobre um assunto que desconhecemos. Recorremos, então, às autoridades
para ter orientação.

COMO CRIAR AUTORIDADE?

Publicando conteúdo.

Mostrando provas de que o seu

produto funciona (resultado).

IMERSÃO FL 21
 PROVA SOCIAL
O gatilho mental da prova social funciona com base na seguinte premissa: se eu não
tenho tempo de decidir o que fazer e por qual motivo fazer, eu vou seguir a maioria.

É o princípio da maioria magnética: quando muitas pessoas estão tomando a mesma

decisão a gente tende a ser puxado para fazer a mesma coisa.

PROVA (SEMELHANÇA)
Mostrar uma prova do resultado daquilo que você promete é um dos principais gatilhos
para alguém acreditar em você.

E ela tem intensidades:

> Um print tem uma intensidade diferente de um vídeo.

> Um testemunho tem intensidade diferente de mil testemunhos.

Quanto mais provas você tem, mais resultados você oferece, mais credibilidade e
autoridade você gera. E tendemos a procurar provas semelhantes a nós. Alguém que
seja parecido com a gente para tomar uma decisão.

ANTECIPAÇÃO
A gente tende a prestar mais atenção quando uma informação não se completa na
nossa cabeça. É como fazem os roteiristas de séries e novelas, que terminam um
episódio sempre deixando um suspense no ar. Antecipando uma informação sem
completá-la.

SEEDING
É a arte de plantar uma semente na cabeça do seu cliente em potencial tal que você
vai colhê-la lá na frente. No nosso universo dos lançamentos, você planta a semente
do seu produto, mas não dá detalhes sobre ele. Lá na frente, quando você falar deta-
lhadamente, não vai ser um “susto”.

22 IMERSÃO FL
ESCASSEZ
O ser humano tende a valorizar aquilo que é mais escasso. Ou seja, basicamente o que
é escasso vale mais. Porque o que determina valor é a relação entre oferta e demanda:
se tem pouco de algo e muita gente procurando, aquilo tende a ficar mais caro porque
é mais desejado.

DESAPEGO
Na hora da venda, quando você se mostra desesperado para vender, inconscientemente
a pessoa acha que você não é atrativo, isto é, sua oferta não é atrativa. Você deve se
mostrar comprometido, porém desapegado, para que se torne atrativo para a audiência.

EVENTO
É um subgatilho da escassez. Porque um evento nada mais é do que uma situação
escassa. É algo que ocorre só num certo dia e numa certa hora e que, uma vez que
acaba, não volta mais. Isso aumenta o valor percebido daquilo e a atratividade. Ao fazer
do seu lançamento um evento, você tende a aumentar o valor dele.

PROCEDÊNCIA
A gente costuma confiar mais naquilo que sabe de onde vem, porque o nosso cérebro
tende a associar procedência com confiança. Logo, saber a procedência diminui o risco.
Por isso, procure sempre explicar a procedência daquilo que você apresenta para o seu
avatar: seja o seu produto, método, etc.

EMOÇÃO
Na maior parte das vezes, as nossas emoções regem as decisões que tomamos.
Por isso, toda vez que você ativa uma emoção na pessoa ela tende a decidir a seu favor.

MAS ATENÇÃO: NÃO PODE PARECER ARTIFICIAL. TEM QUE SER ÍNTEGRO.

IMERSÃO FL 23
 HISTÓRIA
Quando a gente conta uma história, tende a ter mais atenção das pessoas; além disso,
é uma das formas mais fáceis de memorizar algo, porque nosso cérebro está pré-pro-
gramado para prestar atenção e memorizar as histórias. E um dos efeitos colaterais
desse gatilho mental é gerar conexão entre quem fala e quem ouve. Quanto maior a
conexão, mais fácil fica vender.

COMUNIDADE
O ser humano precisa pertencer a uma comunidade. Por isso, quando você cria uma
comunidade em volta do seu produto/método, potencializa a adesão do seu cliente
na jornada que ele precisa percorrer.

CONVERSA
Os seres humanos, em geral, têm um grande desejo de serem escutados. Temos um
interesse muito maior em falar do que ouvir, por isso, quando você dá a oportunidade
do seu cliente ou avatar se expressar, ele tende a se conectar muito mais com você.

E no processo de lançamento vão ser vários os momentos em que você vai dar a
oportunidade do seu cliente/avatar falar com você, gerando essa conexão.

RAZÃO
Toda vez que você faz um pedido e dá uma razão a esse pedido, isto é, explica o motivo
ou o porquê daquilo, você tende a aumentar a aceitação das pessoas em relação a ele.

ESPECIFICIDADE
Esse gatilho tende a aumentar a veracidade da sua mensagem. Porque quando alguém
mente, geralmente é mais evasivo, menos específico. Por isso, quanto mais específico
você é, mais credibilidade você tem.

24 IMERSÃO FL
SURPRESA
Nosso cérebro está pré-programado para prestar atenção quando somos surpreen-
didos, por isso, se você quebrar o padrão e a normalidade, tende a surpreender a sua
audiência e fazer com que ela preste atenção em você. E você só consegue vender
para quem te dá atenção. Logo:

MAIS SURPRESA = MAIS ATENÇÃO = MAIS CHANCES DE VENDER.

FAVOR
Quando você pede um favor pra alguém e a pessoa aceita, ela está mais propensa a
concordar com você, porque inconscientemente a gente só faz favores para quem
gostamos. Por isso, quando você pede um favor pra sua audiência, aqueles que fazem
o favor pra você vão tender a se conectar mais contigo.

EMPATIA
Nós, seres humanos, somos seres sociais e buscamos sempre interagir. Porém, gostamos
de interagir com quem entende o que a gente está passando. Quando você conversa
com alguém, a informação tende a aterrissar mais quando a pessoa percebe que você
entende quem é ela e o que ela sente. Por isso, em diversos momentos, você pode
deixar explícito para sua audiência que você entende o que ela pensa e sente.

CURIOSIDADE
Quando existe uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, a gente se
sente super atraído a preencher essa lacuna. Se você orquestrar essas lacunas durante
o seu lançamento, as chances são que a sua audiência vai prestar atenção em você
até preencher todas na cabeça dela.

IMERSÃO FL 25
 ANCORAGEM
Quando o assunto é o valor do seu produto, a ordem em que você apresenta as infor-
mações para a pessoa influencia na percepção de valor que ela faz dele. Isto é, caro
ou barato é relativo e depende da expectativa criada na cabeça do seu cliente em
potencial.

SEQUÊNCIA
Não basta você apenas dominar as ferramentas, é preciso conhecer a sequência certa
para usá-las para obter o maior pico de vendas possível e se aproximar ou atingir o 6em7.

26 IMERSÃO FL
 CONCEITOS FUNDAMENTAIS

A fatia de mercado na qual

NICHO
você pretende atuar.

Seu cliente ideal pra quem

AVATAR
você vai falar.

Destino final que você vai prometer

ROMA pro seu avatar; a transformação que
você vai prometer.

TIPOS DE LANÇAMENTOS

LANÇAMENTO SEMENTE

É o primeiro tipo de lançamento, feito para testar a oferta,

testar a entrega, produzir o produto e gerar estudo de caso.
Menor energia para produzir; menor potencial de resultado.

LANÇAMENTO CLÁSSICO
É o lançamento mais importante que existe e quanto mais você
executa, maior o potencial de resultado. É o lançamento que te
leva para o 6em7 e para a faixa-preta. Maior energia para produzir;
maior potencial de resultado.

IMERSÃO FL 27
 LANÇAMENTOS CAIXA

São lançamentos que têm maior potencial gerador de caixa

(faturamento) e são fáceis de orquestrar. Só que não podem
ser executados demais (frequência alta), pois tendem a perder
o efeito e não geram os efeitos colaterais dos demais, como
impacto e autoridade.

RELÂMPAGO

Tem pré-requisitos, como: ter um produto já conhecido

e validado no mercado; audiência já conhece e deseja o
produto; ter uma lista de clientes. Não precisa de vídeo,
somente 4 a 7 e-mails, e tem potencial de gerar, nesse
período, a quantidade de vendas que você faria em 1 mês.

ATENÇÃO!

LANÇAMENTO RELÂMPAGO É COMO ANTIBIÓTICO:

NÃO PODE SER FEITO SEMPRE PARA NÃO PERDER EFEITO.

ESPARTANO

Simples de orquestrar, com apenas 2 e-mails e é feito para

você vender um produto mais caro para sua audiência.

28 IMERSÃO FL
 QUANTO TEMPO DEMORA
PARA FAZER O 6EM7?

Depende de muita coisa: do tempo que se dedica, se é coelho ou tartaruga,

do mercado, etc. Mas, em média, leva 1 Ciclo Inicial + 7 Ciclos Evolutivos para
chegar no 6em7.

CICLO INICIAL
É o ciclo do Lançamento Semente, dividido nas Fases: Criação de Audiência (produção
e distribuição de conteúdo); Captação e depois o Lançamento em si. Uma vez feito o
Lançamento Semente (com venda e entrega do produto), você segue para os Ciclos
Evolutivos.

CICLOS EVOLUTIVOS
Os Ciclos Evolutivos são chamados assim porque ao sair deles você é sempre alguém
diferente. Você tende a ter: mais caixa, mais autoridade, mais habilidade de lançar e
mais impacto. Quanto mais você faz, mais perto do 6em7 e da faixa-preta você fica.

As fases dos Ciclos Evolutivos são: Criação de Audiência (produção, postagem e distri-
buição de conteúdo), Coleta de Testemunhos; Captação e Lançamento.

RECOMENDAÇÕES

1. Ao fazer a primeira venda no ciclo inicial, vai pro ciclo evolutivo.

2. Espaçar esses ciclos entre 45-60 dias

(considerar as datas de carrinho aberto).

3. Geralmente levam 7 ciclos até chegar no 6em7.

4. Depois mais 7 ciclos até chegar na faixa de lançamentos que

faturam cerca de R$ 300 mil.

5. Depois mais 7 ciclos até a faixa-preta.

IMERSÃO FL 29
30 IMERSÃO FL
 DOIS CAMINHOS POSSÍVEIS ATÉ O 6EM7

Para fazer o 6em7 você pode escolher entre 2 caminhos.

> Ser um lançador apenas.
> Ou ser um expert e lançador.

Seja na sua área de formação ou na área que faz o seu coração cantar.

PLANEJAMENTO DO SEU
CALENDÁRIO DE LANÇAMENTOS

Definir a data do LS (Lançamento

Ciclo
Semente). Essa data deve ser definida
Inicial
quando você tiver a oferta pronta.

Ciclos Definir as datas dos seus

Evolutivos 7 próximos LC (Lançamentos Clássicos).

IMERSÃO FL 31
32 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 33
 CAPÍTULO 2

ELEMENTOS
FUNDAMENTAIS
DO SEU NEGÓCIO
 INTRODUÇÃO

Tudo o que vai ser tratado aqui são elementos que vão acompanhar a sua jornada até
a sua faixa-preta de quarto grau. Você vai revisitar esses elementos o tempo inteiro.
Seja porque eles evoluíram, seja porque você alterou a rota no meio do caminho por
algum motivo, seja porque o mercado mudou, enfim.

FORMALIZAÇÃO DO MÉTODO

O QUE É?
Passo a passo replicável para uma pessoa ou o avatar chegar à Roma. É organizar a
estrutura geral em um índice, mapa mental ou local de sua preferência para ter clareza
da jornada que o seu avatar precisa percorrer para chegar à Roma. O método evolui
o tempo inteiro, então está em constante transformação. Por isso deve ser revisto e
atualizado de tempos em tempos.

O QUE NÃO É?
Formalizar não é gravar o curso!!!

POR QUE FORMALIZAR?

Clareza - vai ficar mais fácil saber o que você precisa ensinar, quais conteúdos deve
produzir e quais são os pontos fortes e fracos do seu método (sendo que, quanto mais
replicável for o seu método, mais forte ele é).

Solução Única - Formalizar o método te ajuda a entender o que te diferencia da sua

concorrência.

36 IMERSÃO FL
COMO FORMALIZAR O MÉTODO?
Dividir a jornada à Roma de 3 a 5 etapas. Seguir subdividindo cada etapa em etapas
menores, até a menor etapa possível (que seja fácil de aprender e executar).

QUESTIONÁRIO RAIO-X
O Questionário Raio-X serve para você ter uma visão geral do seu negócio.

Negócios

Competidores

Produtos/Serviços

Audiência/Presença Digital

Listas

IMERSÃO FL 37
 SEU NEGÓCIO

A quanto tempo você opera o seu negócio?

01
Se você quiser lançar uma empresa do zero, pule essa pergunta.

Dê uma visão geral do seu negócio.

02

Qual personalidade o seu negócio projeta?

03
Liste alguns adjetivos que descrevem o posicionamento
do seu negócio no mercado.
QUESTIONÁRIO RAIO-X

Quais são as táticas de aquisição de clientes

que você usa hoje em dia? 04

Como é o processo de venda?

05
(telefone, pessoalmente)?

Qual o faturamento anual da sua empresa?

06
Essa informação será tratada com extremo sigilo.

Qual o lucro líquido da empresa?

07

Quantos clientes a mais você conseguiria atender, no seu

negócio atual, sem precisar contratar novos funcionários? 08

Qual a história por trás do seu negócio?

09
Como ele nasceu? Por que ele nasceu?
Quantos clientes você já teve até hoje?

10

38 IMERSÃO FL
 SEUS CONCORRENTES

Liste os 10 maiores concorrentes do seu nicho.

11
Não se esqueça de incluir aqueles que tendem a aparecer na primeira página do
Google para os termos mais relevantes do seu nicho ou subnicho.

Inclua (e sempre atualize) anotações sobre como 12

esses concorrentes são percebidos pelo seu mercado.
Liste adjetivos que descrevem o posicionamento de cada um.

Quais são os 5 maiores produtos que o seu

cliente-alvo já está comprando? 13

QUESTIONÁRIO RAIO-X
Por que você acredita que seus possíveis clientes estão
comprando produtos dos seus competidores? 14

Você estaria aberto à possibilidade de parceria

com esses competidores caso visse uma possibilidade
de benefício mútuo nisso? 15

Quais são os preços que os seus competidores

cobram pelos produtos? 16

Quais os bônus que seus competidores oferecem?

17

Quais as garantias que eles oferecem?

18

Sobre os testemunhos publicados a respeito dos produtos dos seus

concorrentes, eles são fortes? Como são apresentados (texto, vídeo)?
Que objeção eles respondem? 19

Por que você acha que alguns dos seus clientes compram
dos seus competidores ao invés de você? 20

IMERSÃO FL 39
 SEUS PRODUTOS

Descreva exatamente todos os seus produtos e/ou serviços.

21

Quais desses produtos são responsáveis pela maioria

do seu faturamento? Qual é o seu carro-chefe? 22

Você tem testemunhos em vídeo ou escritos de clientes

satisfeitos com os seus produtos ou serviços? 23

O que você vende para os seus atuais clientes?

24
QUESTIONÁRIO RAIO-X

Quanto custa o seu produto? Qual a sua margem de lucro

antes dos impostos e depois dos impostos? 25

PRESENÇA DIGITAL

Qual o seu site/blog? Qual o número de visitas mensais?

26

Quantos fãs você tem na sua página?

Qual o alcance orgânico de uma publicação típica sua? 27

Quantos seguidores você tem?

Qual engajamento por post? Quantas curtidas?
Quantas visualizações? Quantos views nos Insta Stories? 28

Quantos assinantes você tem no seu canal?

Quantas visualizações por mês? 29

Se você tiver outras redes sociais, procure fazer o mesmo

exercício com cada uma delas. 30
 SUA LISTA DE E-MAIL

Qual o tamanho da sua lista de leads (clientes em potencial)?

31
Como ela foi construída (Facebook Ads, Google Ads, Orgânico)?

Qual foi a recompensa que você ofereceu em troca

do endereço de email da sua lead? 32

Qual o tamanho da sua lista de clientes

(indivíduos que já compraram de você)? 33

Onde suas listas são armazenadas?

34

QUESTIONÁRIO RAIO-X
Qual a taxa de abertura e de cliques das 4 últimas newsletters
que você enviou para uma das suas listas? 35

Os seus prospectos se sentem conectados com você?

36

Descreva sua
De onde vem o tráfego?
Quais os links das páginas de inscrição?
37
atual estratégia Qual o custo por conversão atual?
de construção Qual o custo por clique?
Qual foi o seu gasto com ppc (pay per click) em Facebook Ads
de lista. e Google Adwords nos últimos 4 meses?

Você tem página institucional?

38

Você já fez um lançamento semente

via webinário para a sua lista? 39
Qual foi o resultado em vendas?

Qual a quantidade de visitas orgânicas

que o seu site tem hoje? 40
Qual maior fonte de visitas (YouTube, Google)?

Você conhece parceiros que possuem listas de e-mails

com prospectos que poderiam se interessar
pelos seus produtos? 41
 NICHO É a fatia de mercado onde você vai atuar.

Quando for definir o seu nicho, evite mercados grandes demais.

Para isso, você deve subnichar:

> Área de atuação

> Ganhar dinheiro
> Hobbies

Subnichar também te ajuda a ser o número #1 daquele subnicho, eliminando ou pelo

menos diminuindo consideravelmente a concorrência.

3 INDICADORES PARA SABER SE VOCÊ ESTÁ NO CAMINHO CERTO:

Resultado Resultado
do Expert dos Clientes

Pessoas pedindo
o produto ou serviço

MUNDO IDEAL

Se não tiver nenhum dos três você provavelmente está no nicho errado. Busque outro
nicho onde você ou o seu expert tenham resultados. Em último lugar, com uma ressalva
enorme, você ainda pode se capacitar no nicho escolhido e trabalhar para gerar resul-
tado antes de lançar. Mas esse é o caminho mais longo, incerto e trabalhoso de seguir.

OS 4 NÃOS DO NICHO:
> Não ache que você vai acertar de primeira
> Nicho não é fixo
> Nicho não faz dinheiro sozinho
> Não exagere na hora de subnichar

42 IMERSÃO FL
 É a personificação do seu cliente ideal.
AVATAR É o tipo de pessoa que você vai querer ter na
sua audiência e é quem vai se beneficiar do
que você oferece.

COMO DEFINIR O SEU AVATAR?

DADOS DEMOGRÁFICOS: OPCIONAIS:

> Idade > Profissão

> Sexo > Religião
> Salário (Classe Social) > Orientação política

10 DORES: 10 ASPIRAÇÕES:

> Pessoais > Pessoais

> Profissionais > Profissionais
> Físicas > Físicas
> Emocionais > Emocionais
> Relacionamento > Relacionamento

E SE VOCÊ ESTÁ COMEÇANDO AGORA?

> Especule quem pode ser o seu avatar, quais as dores e

as aspirações.
> Entreviste o avatar e tente confirmar se o que você
especulou está correto.
> Observe para ver se o avatar se mantém o mesmo ao
longo da jornada de lançamentos.
> Revisite sempre que necessário para identificar
possíveis mudanças.

IMERSÃO FL 43
 É uma metáfora que significa o destino
ROMA para onde você vai levar seu avatar, é a
transformação que você vai prometer para
ele. É a célula-tronco do seu 6em7.

COMO CRIAR A ROMA?

A sua Roma deve ser um Destino Simples e Atrativo (DSA). Agora vamos aprofundar
cada um desses aspectos:

DESTINO

Destino é diferente de veículo. Você tem que prometer o

#1
que ela quer e não como ela faz para chegar lá.

P.S.: Em raríssimas exceções, o destino pode se confundir

com o veículo.

O destino não precisa ser garantido nem típico;

#2
ele precisa ser possível.

#3 O destino não pode ser nem parecer ser quase impossível.

SIMPLES
Sua Roma tem que ser fácil de lembrar. Se você não conseguir explicar a sua Roma
em uma frase simples, ela não será memorável, logo, ela não será tão eficiente quanto
poderia.

ATRATIVO
Embora a atratividade de uma Roma, ou seja, o quanto ela parece interessante para
quem ouve, seja algo mais ou menos relativo, tem maneiras de você melhorar a atra-
tividade da sua Roma.

44 IMERSÃO FL
 TÉCNICA ABRE ASPAS

Nessa técnica, você pergunta ao seu avatar o que ele deseja e

observa exatamente o que sai da boca dele, da forma que sai.
Esse é um grande indicativo de atratividade da sua Roma.

ESPECIFICIDADE

Quanto mais específico você conseguir ser,

mais atrativa será a sua Roma.

OS 4 NÃOS DA ROMA:
> Não ache que você vai acertar de primeira
> Não existe Roma perfeita
> Lançamento não é só Roma
> Não precisa ser um destino garantido

IMERSÃO FL 45
 ÁRVORE DE OBJEÇÕES
Objeção é uma razão que o seu avatar dá para não tomar
uma ação (por exemplo, comprar o seu produto).

Se você montar uma Árvore de Objeções para identificar e mapear as objeções que o
seu avatar tem em relação ao seu mercado e ao seu produto, você tem a oportunidade
de ter mais clareza sobre como e quando enfraquecer cada uma delas ao longo da
jornada de um lançamento.

COMO MONTAR A SUA ÁRVORE DE OBJEÇÕES:

Identificar as objeções.
#1
Elas são universais ou específicas?

UNIVERSAIS
> Tempo
> Dinheiro
> Cônjuge/parceiro não apoia
> Medo de dar errado

ESPECÍFICAS:
> Quais objeções específicas aparecem no seu nicho/produto

#2 Traçar a estratégia para enfraquecer a objeção

1. Definir a objeção.
2. Gerar empatia; conexão com quem tá do outro lado.
3. Apresentar um argumento lógico (gatilho mental da razão).
4. Apresentar evidências de pessoas que tinham a objeção,
mas superaram e chegaram à Roma (gatilho mental da prova).

46 IMERSÃO FL
 OFERTA É o que você vai oferecer para o seu avatar.

O QUE COMPÕE A OFERTA?

1. Nome
2. Roma (Transformação)
3. Entregáveis (o que você vai entregar; como você vai entregar)
4. Bônus
5. Preço
6. Garantia

OFERTA - NOME
O nome não tem tanto peso quanto as pessoas imaginam.
Porém, você tem que tomar alguns cuidados:

> Não precisa ser um nome incrível; mas não pode ser
um nome esdrúxulo.
> Cheque se o domínio daquele nome está disponível.
> Não escolha nomes parecidos ou que remetem a
grandes produtos do seu nicho/mercado.

OFERTA - ROMA (TRANSFORMAÇÃO)

A transformação nada mais é do que a Roma (destino simples e atrativo).

OFERTA - ENTREGÁVEIS
Qual o formato do produto que você vai vender?

> Curso
> Consultoria
> Mentoria
> Produto físico
> Serviço

IMERSÃO FL 47
 OFERTA - COMO DESCREVER OS ENTREGÁVEIS
Uma vez que você definiu o que você vai vender, você precisa
descrever cada um dos entregáveis.

> O que você vai entregar.

> Como você vai entregar
(online ou presencial; ao vivo ou gravado).
> Quando você vai entregar.

Só que, para cada um desses itens, você vai descrever ainda qual a
vantagem da entrega ser como ela é.

Aqui entra a definição do preço e

PREÇO também as formas de pagamento.

COMO VOCÊ VAI DESCOBRIR O PREÇO IDEAL DO SEU PRODUTO?

A verdade é que não tem uma maneira certa de chegar no preço
ideal, mas você tem que levar em conta o seguinte:

#1 Tem que fazer sentido para você.

Você pode procurar comparáveis

#2
(ao benefício de conquistar a sua Roma).

Você também pode comparar com outros produtos no

#3
mercado - porém, se você criou uma Roma forte e única,
a tendência é que isso te dê margem para precificar da
melhor maneira para você.

48 IMERSÃO FL
 BÔNUS
Bônus não é algo obrigatório na oferta. Não é algo que você deve
colocar para “fazer volume”. Mas existem 2 razões para dar bônus:

#1 Resolver objeções

Pode acontecer do seu produto levantar objeções naturalmente.

E você pode oferecer um bônus pra resolver essa objeção.

#2 Resolver um problema futuro

Pode acontecer de que, quando o seu cliente chegar à Roma, ele

vai ter que lidar com algum problema. Você pode oferecer um
bônus que ajuda a resolver esse problema.

CUIDADO

Fique atento para não transformar parte do produto em Bônus.

Se você der um bônus que parece parte do curso, ele vai jogar
contra você.

IMERSÃO FL 49
 GARANTIA

Existem 2 tipos de garantia:

Incondicional
#1
Não tem condição nenhuma para ser exercida.

Condicional
#2
Tem uma ou mais condições para ser exercida.

COMO VOCÊ VAI DESCOBRIR O PREÇO IDEAL DO SEU PRODUTO?

É muito comum ver as pessoas (no início da jornada de lançamentos) sem uma
autoridade consolidada ou uma quantidade consideravel de provas usando somente
a garantia incondicional e desconsiderando a garantia condicional. Pior: usam uma
garantia de 7 ou 15 dias.

E por que isso é um erro? Primeiro porque quando você está no início, com poucas
provas e autoridade, uma garantia forte é o que pode mudar a potência da sua
oferta da noite para o dia. Segundo porque existe uma lei que define preço, que
pode ser traduzida da seguinte forma:

P=O-R Preço = Oportunidade - Risco

Ao longo do curso da FL você vai aprender diversas maneiras de melhorar a oportu-

nidade da oferta. Nesta aula, vamos tratar apenas de como diminuir o risco.

E como você diminui o risco?

> Com provas

> Com garantia

50 IMERSÃO FL
O lance é: se você estiver no início da jornada de lançamentos, talvez você não
tenha ainda uma quantidade significativa de provas (pelo menos 100 provas indiscu-
tíveis de chegada à Roma). Então, como você ainda assim pode diminuir o risco?

Com a garantia. E existe um modelo vencedor pra isso: a Garantia 90 90 + 500.

E como ela funciona? 90 dias para o cliente atingir algum nível de resultado
(não precisa ser Roma, mas sim um marco de resultado específico que você define).

> Se ao final dos 90 dias o cliente não chegar lá, você

oferece uma consultoria individualizada para entender o que
aconteceu e traçar um novo plano de ação.

> Aí você oferece mais 90 dias para ele colocar o novo plano
em ação e chegar ao resultado combinado.

> Se mesmo assim ele não chegar no resultado, você devolve

totalmente o dinheiro e mais R$ 500 do próprio bolso.

RESUMINDO
PRAZO RECUPERAÇÃO:

> 90 dias > Consultoria individual

> Traçar um plano de ação +
CONDIÇÃO: novo prazo de 90 dias
(O QUE ELE TEM QUE FAZER)

> Assistir o curso COMPENSAÇÃO:

> Fazer tarefas > Todo dinheiro de volta +
R$ 500 do seu bolso
CONDIÇÃO DE RESULTADO:

> Ou Roma
> Ou Resultado mínimo

IMERSÃO FL 51
52 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 53
 CAPÍTULO 3

CRIAÇÃO DE
AUDIÊNCIA
 COMO CRIAR AUDIÊNCIA

VISÃO GERAL
Para criar audiência, você vai precisar aprender a atrair a atenção
das pessoas. Só que não é atrair a atenção de qualquer pessoa,
de qualquer jeito. É atrair a atenção de pessoas interessadas em
informação e conhecimento.

MAS QUE TIPO DE INFORMAÇÃO ATRAI A ATENÇÃO?

Informação que é escassa e relevante, que não se encontra

em qualquer lugar. O veículo que vai permitir você fazer isso é:
conteúdo.

PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

RAIZ
É um conteúdo de pelo menos 30 minutos de duração, em vídeo, de difícil digestão,
feito do zero. Ajuda a criar um relacionamento profundo com a audiência. Permite
medir quem consome esses conteúdo e conversar especificamente com elas.
Aumenta a autoridade.

EXEMPLOS:

> Perguntas e Respostas

> Documentário
> Evento ao Vivo
> Lives

56 IMERSÃO FL
POR QUE FAZER RAIZ?

> Para criar um relacionamento mais profundo com quem está te

seguindo.
> Para medir quanto tempo as pessoas estão passando com você.
> Para criar uma audiência de pessoas que assistiram o seu
conteúdo.
> Para criar autoridade (nenhum amador consegue falar por 30
minutos sobre um assunto específico).

5 TÉCNICAS PARA CRIAR RAIZ

Definir 3 áreas sobre Roma

#1
> Pelo menos 10 temas de cada área

Dores e aspirações do avatar

#2
> Pelo menos 10 dores
> Pelo menos 10 aspirações

Mitos (Objeções do avatar)

#3
> Pelo menos 10 mitos

Atalhos e obstáculos para Roma

#4
> Pelo menos 10 atalhos
> Pelo menos 10 obstáculos

Estudos de Caso
#5
Critérios para seleção de estudo de caso:

> Tem que ter chegado à Roma

> Ser aluno (ou seja, chegou à Roma usando o seu método)
> Diversidade
> Pessoas que removam objeções

IMERSÃO FL 57
 ROTEIRO RAIZ
O avatar não quer o “como”, ele quer a Roma.

O QUE ISSO QUER DIZER?

Vamos tomar como exemplo o caso de uma de nossas alunas, cuja Roma era fazer as
mulheres se sentirem 20 anos mais jovens.

Em um dos conteúdos, ela ensinava a ganhar força nos membros inferiores. Isso, por
si só, não está explicitamente relacionado à Roma. É necessário conectar uma coisa
com a outra.

Se você não fizer a conexão entre o “como” e a Roma, o seu avatar vai tender a não se
interessar (e, logo, não vai se comprometer) pelo seu conteúdo.

Então, não tem problema você criar um conteúdo que ensine “como” fazer algo que
leve o avatar à Roma, mas você tem que deixar isso claro pra ele.

DICAS:

> Quando possível, use o gatilho mental da história (sua ou dos

alunos), para conectar ainda mais aquele aprendizado.
> Quando possível, use analogias para facilitar a compreensão.

LINHAS EDITORIAIS DE CONTEÚDO RAIZ

Agrupar um conteúdo que fala sobre o mesmo tema em um determinado dia e horário.

Mão na massa Constultoria

Bastidores Entrevistas

Podcast

58 IMERSÃO FL
 PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

NUTELLA

Conteúdo em vídeo, curto, de fácil digestão, derivado do raiz, transmite 1 única ideia
completa em um tempo curto. Ideal para criar mais audiência e mais fácil de produzir
em quantidade.

O formato e a duração dependem da plataforma de postagem (YouTube, Instagram,

Facebook, Tik Tok, etc.).

DISTRIBUIÇÃO ORGÂNICA E PAGA

DISTRIBUIÇÃO ORGÂNICA
É quando você simplesmente posta o conteúdo e o algoritmo da
rede social o distribui da forma que ele acha melhor distribuir.

PRÓS CONTRAS
> Não custa nada x Demora para ganhar escala
x Você não tem controle
x Escala difícil de replicar
x Paga com tempo

IMERSÃO FL 59
 DISTRIBUIÇÃO PAGA
Você literalmente dá dinheiro para o algoritmo distribuir para
as pessoas (segmentações) que você quer.

PRÓS CONTRAS

> Joga o jogo das plataformas x Tem que gastar dinheiro

> Você tem controle do investimento
(aumentar ou diminuir investimento, alcance)
> Você tem controle do avatar
> É replicável

4 PASSOS DA DISTRIBUIÇÃO PAGA

1. Definir orçamento
*Conselho para quem tá começando: use o orçamento
mínimo de cada plataforma

2. Publicar os vídeos por 1 semana

3. Impulsionar cada um dos vídeos por 7 dias

4. Coletar dados (views)

ERROS COMUNS

x Conteúdo desalinhado com Roma

x Na hora de dar, dê; na hora de pedir, peça
x Falta de consistência (tanto na publicação, quanto na distribuição)
x Não publicar em todas as redes

60 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 61
 CAPÍTULO 4

LANÇAMENTO
SEMENTE
 COMO SÃO DIVIDIDOS OS LANÇAMENTOS?

Daqui para frente você vai ver que dividimos todos os lançamentos em uma
estrutura que ajuda a organizar os elementos e as fases de cada lançamento.
Todo lançamento é um evento, composto de:

> Elementos e
> Fases

(Planejamento, Preparação e Execução)

AS 4 FASES DO LANÇAMENTO SEMENTE

1. CLI - CONSTRUÇÃO DA LISTA DE INSCRITOS

É quando você começa a anunciar que vai dar uma aula online
(webinário) e que o seu avatar vai se inscrever para assistir a
aula. Começa cerca de 14 dias antes do webinário.

2. AI - AQUECIMENTO DOS INSCRITOS

É quando você começa a enviar notificações para lembrar os
inscritos que vai ter a aula online.

3. WEBINÁRIO
É a execução do script de vendas. É a aula online + oferta
no final (quando você abre a oportunidade das pessoas
comprarem o seu produto).

4. CARRINHO ABERTO
Nesta fase, você mantém a oportunidade de
comprar o seu produto aberta.

64 IMERSÃO FL
 DETALHAMENTO DAS 4 FASES
DO LANÇAMENTO SEMENTE

1. CLI - CONSTRUÇÃO DA LISTA DE INSCRITOS

O que levar em conta? Quando falamos em lista de inscritos,

tem 2 coisas que precisamos nos atentar:

TAMANHO
Ou seja, quantas pessoas queremos que se inscrevam para assistir a aula.
O ideal é você se planejar para ter pelo menos 100 pessoas assistindo
a sua aula ao vivo. Para ter 100 pessoas ao vivo, você precisa, em média,
de 500 a 1.000 pessoas inscritas.

QUAL A HORA CERTA DE FAZER O LANÇAMENTO SEMENTE?

Quando você tiver uma oferta pronta. Mas uma boa média de tempo para
você conseguir gerar os inscritos sem que eles se esqueçam da aula é de
14 dias (tempo de captação).

COMO FAZER?

> Quantidade de Inscritos

Primeiro você vai definir a quantidade de inscritos que você quer e, no
seu Semente, esse número é em torno de 500 a 1000 inscritos.

> Verba de Guerra

Depois, vai definir qual é a sua verba de guerra. Verba de guerra é um valor que você vai
investir na captação e que você está disposto a perder sem que isso te comprometa.
Mesmo que você tenha muito dinheiro para começar, eu sugiro que invista pouco
nesse primeiro momento. Mais importante do que o tamanho do investimento é saber
COMO fazê-lo.

> Criar e otimizar campanhas

Depois, você vai criar e otimizar as campanhas de tráfego.

IMERSÃO FL 65
 CLI - PAGA VS. ORGÂNICA
Existem 2 maneiras de se construir uma lista. A primeira é a forma paga, que como o
próprio nome diz, é você pagar para que mais pessoas tenham conhecimento sobre
o seu evento de lançamento. E a segunda é a forma orgânica, que é você usar os seus
ativos de redes sociais para fazer o mesmo, mas sem necessidade de investimento
para isso.

O problema é que muita gente tem uma expectativa equivocada em relação à forma
orgânica de construção de lista. Embora ela deva ser considerada e usada, não é ela
que vai te trazer a maior quantidade de leads para o seu lançamento.

A maior parte vai vir da forma paga.

CLI PAGA ELEMENTOS

Quais são os elementos necessários para começar a construir sua
lista de inscritos para o Lançamento Semente de forma paga?

> Página de Inscrição

PÁGINAS
> Página de Obrigado

FORMULÁRIOS > Tags

DOMÍNIOS

> Públicos
CAMPANHAS > Criativos (anúncios)
> Redes

66 IMERSÃO FL
 CLI PAGA PLANEJAMENTO
O que você precisa planejar para construir a sua lista para o
Lançamento Semente de forma paga?

> Datas de início e fim da captação de leads

> Período total de captação de leads: 14 dias

ORÇAMENTO
Verba de guerra (verba de guerra é um orçamento que, se tudo
der errado e você perder esse valor, você não vai à falência).

REDES
Facebook
> Facebook (Feed e Stories)
> Instagram (Feed, Stories e Reels)

Google
> YouTube
> Pesquisa

Nossa indicação é que, neste primeiro momento,

é mais eficiente você escolher apenas uma dessas redes.

METAS
> Meta total de leads (de 500 a 1.000 leads)
> Meta de Leads por dia (de 36 a 72 leads/dia)
> CPL (custo por lead, que no Lançamento Semente vai depender
do tamanho da sua verba de guerra)

IMERSÃO FL 67
 CLI PAGA PREPARAÇÃO
O que você precisa preparar para construir a sua lista para o
Lançamento Semente de forma paga?

> Escrever os roteiros dos criativos

CRIATIVOS
> Gravação e edição

> Criar as páginas

PÁGINAS > Adicionar scripts
> Adicionar formulários
> Publicar domínio
> TESTAR TUDO

FACEBOOK
CONFIGURAÇÕES > Criar pixel
> Criar a conversão do Lançamento
> Criar os públicos
> Registrar os domínios e atribuir a
conversão ao domínio

GOOGLE
> Criar uma global site tag
> Criar a conversão
> Criar os públicos

CAMPANHAS
> Criar a campanha
> Escolher criativos e públicos para começar
> Programar a campanha

68 IMERSÃO FL
 CLI PAGA EXECUÇÃO
O que você deve executar para construir a sua lista para o
Lançamento Semente de forma paga?

ACOMPANHAR
> Veiculação das campanhas
(Estão rodando? Estão consumindo orçamento? Estão distribuindo?)
> Houve reprovações?
> Esse acompanhamento é diário.

NÚMEROS
FACEBOOK
> Captadas
> CPL (custo por lead)
> Leads/dia

PERÍODO
> Passado
> Restante

ORÇAMENTO
> Investido
> Restante

OTIMIZAR
> Campanhas
> Públicos - de 1 a 2 vezes durante a captação
> Criativos - de 1 a 2 vezes durante a captação

IMERSÃO FL 69
 CLI ORGÂNICA ELEMENTOS
Quais os elementos da Construção de Lista Orgânica
para Lançamento Semente?

Antes de mais nada, vamos alinhar as expectativas: a maior parte das suas leads não
vai vir da parte orgânica; no entanto, isso não é motivo para você deixar de fazer o que
tem que ser feito.

> Página de Inscrição

PÁGINAS
> Página de Obrigado

> Facebook: Comentários; foto de capa da sua

REDES SOCIAIS página; bio da página; posts.
> Instagram: Stories, Reels, Bio, Live, Direct.
> YouTube: Comentários dos vídeos; Descrição
do vídeo; Vídeo em si; Posts escritos; Botão do
canal; Stories.

PÁGINAS > Página Institucional

ORGÂNICAS > Blogs

70 IMERSÃO FL
 CLI ORGÂNICA PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO

Como planejar e preparar a Construção de Lista Orgânica

para Lançamento Semente?

PLANEJAMENTO
> Planejar a data da inserção das postagens de convite
para o Lançamento
> A inserção começa no dia da criação da lista de
inscritos (14 dias antes do Webinário)

PREPARAÇÃO
PÁGINAS
> Texto da página
> Vídeo de convite
> Formulários e Tags

POSTAGENS
> Produzir as postagens (texto, banner, etc.)
> Agendar as postagens

CLI ORGÂNICA EXECUÇÃO

Como executar a Construção de Lista Orgânica para
Lançamento Semente?

> Colocar o CTA (chamada para ação) nas páginas e nas redes sociais
> Verificar o que você agendou
> Postar o que não pode ser agendado (geralmente stories e reels)

IMERSÃO FL 71
 2. AI - AQUECIMENTO DOS INSCRITOS

ELEMENTOS E PLANEJAMENTO
O aquecimento é o momento de notificar a audiência que se inscreveu na aula para
lembrá-la do seu webinário. Essa fase começa na semana que acontece o webinário.
A indicação é que o Webinário aconteça na quinta-feira. Isso significa que a Semana de
Aquecimento de Inscritos começa na terça-feira (totalizando 3 dias de aquecimento
- terça, quarta e quinta, que é o Dia do Webinário).

ELEMENTOS
> E-mails
> Canais alternativos (Whatsapp, Telegram, SMS)

PLANEJAMENTO
> Calendário (3 dias de aquecimento)
> Notificação de terça-feira
> Notificação de quarta-feira
> 2 Notificações de quinta-feira (manhã e 10 minutos
antes da aula começar)

PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO
A coisa mais importante na fase de preparação do
Aquecimento de Inscritos é escrever as notificações.

72 IMERSÃO FL
NOTIFICAÇÕES

TERÇA-FEIRA
> A nossa aula é (Data, Hora)
> Prévia da história do método
> Listar os benefícios do que ela vai aprender na aula
> CTA (responder a pesquisa criada na fase de
construção de lista de inscritos)

GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ PODE USAR NESSE E-MAIL:

> Escassez
> Prova social
> Evento

QUARTA-FEIRA
> A nossa aula é amanhã (Data, Hora)
> Listar os benefícios
> Conteúdo (simples que não é fácil; os 3 poderes
mágicos)
> CTA (pesquisa)

GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ PODE USAR NESSE E-MAIL:

> Escassez
> Prova social
> Evento

IMERSÃO FL 73
 QUINTA-FEIRA
E-MAIL 1

> A nossa aula é hoje (Data, Hora)

> Listar os benefícios
> CTA (link de transmissão da aula)

QUINTA-FEIRA
E-MAIL 1

> A nossa aula é daqui a pouco (Data, Hora)

> Listar os benefícios
> CTA (link de transmissão da aula)

ENVIOS
Preparar o envio dessas notificações na sua ferramenta
de e-mail marketing. Você ainda não vai disparar os
e-mails, vai apenas prepará-los na ferramenta.

EXECUÇÃO
> Apertar o botão enviar de todos os e-mails que você programou.
> Verificar se os e-mails chegaram.

74 IMERSÃO FL
 3. WEBINÁRIO

É a fase onde você vai dar a aula e fazer a oferta.

É o seu Lançamento de fato.

ELEMENTOS
> Oferta
> Script de vendas
> Local da transmissão
> Página de vendas

PLANEJAMENTO
O que você precisa planejar para executar o seu Webinário?

1. Planejar a data e hora do Webinário

Sugestão: Quinta-feira, 20h.
2. Definir/Revisar a Oferta - 1 dia
3. Agendar para escrever o Script de Vendas - 3 dias

PREPARAÇÃO
O que você precisa planejar para executar o seu Webinário?

1. Definir e revisar a Oferta - 1 dia

2. Construir, publicar e testar a sua Página de Vendas

IMERSÃO FL 75
 SCRIPT DE VENDAS - ESTRUTURA GERAL
O Script de Vendas deve seguir a seguinte estrutura:

1. Roma
2. Prova
3. História
4. Conteúdo
5. Oferta
6. Ingredientes

[SCRIPT DE VENDAS]
ROMA
A sua Roma tem que ser DSA
(um Destino Simples e Atrativo para o seu avatar).

[SCRIPT DE VENDAS]
PROVA
As provas devem seguir 4 critérios:

1. Mostrar indiscutivelmente o cliente chegando à Roma

2. Apresentar evidências visuais (se aplicável)
3. Deixar o próprio cliente falar da transformação (chegada à Roma)
4. Enfraquecer objeções

Para o Lançamento Semente, você precisa de pelo menos 1 pessoa transformada:

pode ser o próprio expert ou pode ser um aluno. Se você não tem nenhuma prova,
o recomendável é que você lance um expert. Se o expert não tem prova, troque
de expert.

76 IMERSÃO FL
[SCRIPT DE VENDAS]
HISTÓRIA
Por que você deve contar a sua história (ou do expert)
no script de vendas?

1. Gerar Conexão
2. Procedência
3. Credibilidade
4. Retenção (uma pessoa não tem como concordar
ou discordar de uma história)

COMO CONTAR A SUA HISTÓRIA?

JORNADA DO HERÓI

> De onde eu vim?

(não é pra gastar meia hora contando essa parte)
> Eu sou um pouco como você (avatar; audiência)
> Eu queria ____________(roma/desejo)____________
> Mas eu tinha____________ (dificuldades/objeções)____________
> Eu encontrei uma maneira de resolver __________(problema)__________
para __________(Roma)__________
> É o que eu vou dividir com você

[SCRIPT DE VENDAS]
CONTEÚDO
O conteúdo do Webinário é regido por uma palavra: oportunidade.
O que você vai ensinar é uma oportunidade e o seu curso é
o caminho para isso. E existem 2 maneiras de mostrar uma
oportunidade.

IMERSÃO FL 77
 PRIMEIRA MANEIRA:
JEITO CERTO VS. JEITO ERRADO
É uma oportunidade de mostrar que o jeito tradicional que todo mundo
conhece é errado e que o seu jeito é melhor (mais eficiente).

SEGUNDA MANEIRA:
OPORTUNIDADE / OPORTUNIDADE AMPLIFICADA
É uma maneira de mostrar uma oportunidade e, em seguida, amplificar
ainda mais essa oportunidade (geralmente ajudando a remover uma
objeção junto).

[SCRIPT DE VENDAS]
OFERTA
Chegou o momento de fazer a transição do conteúdo
para a oferta, seguindo a estrutura:

ATERRISSANDO “Não tem como ensinar tudo em uma aula só”.

ENTREGÁVEIS +
BENEFÍCIOS +
DORES QUE RESOLVE

BÔNUS

Ideal no Lançamento Semente é oferecer

PREÇO + GARANTIA garantia Incondicional + Condicional de
90 90 + 500.

Como a pessoa faz para acessar a

CTA
página de vendas.

> Direto (passa o cartão e realiza a compra).

FECHAMENTO > Indireto (ideal para tickets altos, que não tem
como passar o cartão).

78 IMERSÃO FL
NA DEIXA FINAL, VOCÊ AVISA QUE
A PESSOA TEM 3 ALTERNATIVAS:

> Fazer como sempre e não ter resultados (e desistir).

> Tentar aprender sozinho (perder tempo e dinheiro).
> Comprar o produto sem risco e ter uma metodologia
em mãos para te levar onde você quer chegar.

4. CARRINHO ABERTO

ELEMENTOS E PLANEJAMENTO
Essa fase começa no final do Webinário, quando você abre a oportunidade das pessoas
comprarem o seu produto, e vai até a terça-feira seguinte. É quando fazemos uma
sequência de fechamento. O objetivo aqui é fechar 1 venda para validar a sua oferta.

ELEMENTOS
> Página de Vendas
> Notificações

PLANEJAMENTO
> Abertura do carrinho (final do Webinário)
> Notificação da sexta-feira
> Notificação do domingo
> Notificação da terça-feira

PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO
PREPARAÇÃO
Fase onde as notificações serão preparadas e enviadas.

IMERSÃO FL 79
 NOTIFICAÇÃO DA SEXTA-FEIRA
ATENDENDO A PEDIDOS

> Informar que a gravação da aula está disponível

> Informar até que dia e hora fica disponível (terça-feira)
> Inscrições
> CTA
GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ PODE USAR NESSE E-MAIL:

> Prova Social

> Comunidade
> Escassez

NOTIFICAÇÃO DE DOMINGO
SÓ O FILÉ

> Vídeo editado (aula + oferta)

> Inscrições
> CTA
GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ PODE USAR NESSE E-MAIL:

> Prova social + Prova (se aplicável)

> Escassez + forte

NOTIFICAÇÃO DE DOMINGO
SÓ O FILÉ

> Vídeo editado (aula + oferta)

> Inscrições
> CTA
GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ PODE USAR NESSE E-MAIL:

> Prova social + Prova (se aplicável)

> Escassez + forte

80 IMERSÃO FL
NOTIFICAÇÃO DA TERÇA-FEIRA
ÚLTIMA CHAMADA

> Foco total nas Inscrições

> CTA
GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ PODE USAR NESSE E-MAIL:

> Prova (se aplicável)

> Escassez + forte

> PREPARAR O ENVIO DAS MENSAGENS.

EXECUÇÃO
Fase onde você vai enviar as notificações e verificar se elas foram entregues. Colocar
a gravação do webinário na íntegra na página de vendas na sexta-feira. Colocar a
gravação editada na página de vendas no domingo. Fechar a página de vendas (tirá-la
do ar) na terça-feira. O que acontece depois que o carrinho fechar?

ENTREGA
A entrega do seu produto é uma oportunidade de estar perto dos seus alunos. É o
momento de você fazer também um overdelivery. Aqui você está validando também
a sua entrega, é o momento de fazer seus alunos terem resultado, porque isso gera
provas que você vai usar nos próximos lançamentos.

DEBRIEFING
Tão importante quanto executar um lançamento é você tirar um tempo para entender
o que você fez que deu certo e o que você fez que deu errado. No meio do lançamento
não tem como fazer isso com excelência. Por isso, no final do lançamento, você tem
que fazer um Debriefing, que é um documento que você tem que baixar e preencher,
dando o seu melhor, sobre cada área do seu lançamento.

IMERSÃO FL 81
 ERROS COMUNS

1. Ficar viciado em Lançamento Semente.

2. Expectativa errada (não é um lançamento para escalar;
para fazer o 6em7).

OBJEÇÕES COMUNS

1. Pouca Lead
É melhor fazer o lançamento do que não fazer.
2. Zero vendas
O LS é para isso mesmo. Faça o debriefing pra entender o
que deu certo e o que deu errado.
3. Falta de tempo
Tempo é prioridade; e no começo você vai ter que dar o gás.
No início, o volume de produção de conteúdo é menor.
4. Dinheiro para investir
Quando o dinheiro é curto, a criatividade tem que
ser infinita - você tem que triplicar o conteúdo.
A jornada é mais demorada, mas é possível.

No entanto, é possível usar a criatividade também para

levantar dinheiro. Tente listar 50 formas de levantar
dinheiro, provavelmente você vai encontrar algumas que
vão te ajudar.

82 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 83
 CAPÍTULO 5

LANÇAMENTO
CLÁSSICO
 AS 4 FASES DO LANÇAMENTO CLÁSSICO

#1 CLI - CONSTRUÇÃO DA LISTA DE INSCRITOS

É quando você começa a anunciar (de maneira paga e/

ou orgânica) e convidar a sua audiência para o evento
de lançamento.

#2 AI - AQUECIMENTO DOS INSCRITOS

É quando você começa a enviar notificações

para lembrar os inscritos que vai ter o evento de
lançamento. Ela dura de 14 a 28 dias.

Conteúdos de valor para a sua audiência para

gerar interesse no evento de lançamento.

#3 PL - PRÉ-LANÇAMENTO

Dura, classicamente, 7 dias. Durante essa fase, você vai

publicar 3 CPLs (Conteúdo de Pré-Lançamento) e vai abrir
uma comunidade (local onde as pessoas podem tirar
dúvidas, fazer networking).

#4 LANÇAMENTO

Nesta fase, você abre a oportunidade das pessoas

comprarem o seu produto. É a fase de carrinho aberto.

86 IMERSÃO FL
 CONSTRUÇÃO DE LISTA DE INSCRITOS (CLI)
Nessa fase você começa a construir a sua lista de inscritos para o seu Lançamento
Clássico. Ela pode começar junto com o Aquecimento de Inscritos ou então, caso
você tenha uma meta de leads muito alta, ela pode começar um pouco antes do
Aquecimento. Quem vai dosar esse início é você.

Ela é uma fase paralela e independente das demais fases do Lançamento Clássico.
Porém, quando acaba o Pré-Lançamento, essa fase também acaba. Existem duas
formas de construir a sua lista: de forma paga ou de forma orgânica (e você deve
usar as duas).

CLI PAGA ELEMENTOS

> Página de Inscrição

PÁGINAS
> Página de Obrigado

FORMULÁRIOS > Tags

DOMÍNIOS

> Públicos
CAMPANHAS > Criativos (anúncios)
> Redes

IMERSÃO FL 87
 CLI PAGA PLANEJAMENTO

O que você precisa planejar para construir a sua lista

para o Lançamento Clássico de forma paga?

> Datas de início e fim da captação de leads

> Período total de captação de leads
> Plataformas:
Facebook (Feed e Stories)
Instagram (Feed, Stories e Reels)
Google
YouTube
Pesquisa

METAS

> Meta total de leads

> Meta de CPL (custo por lead)
> Meta de Leads por dia

COMO CHEGAR NUMA POSSÍVEL META DE CPL

(CUSTO POR LEAD) IDEAL?

Você divide o faturamento do último lançamento pela quantidade de leads geradas.

Isso vai te dar um valor de custo por lead. Você pega esse valor e divide por 4, assim
você tem uma margem de segurança para não ter problemas.

Exemplo:
Se no último lançamento você faturou R$ 10 mil e gerou 1.000 leads, o CPL é de R$ 10.

Só que aí você vai dividir isso por 4, para garantir a margem de segurança. Logo, seu
CPL deve ser de R$ 2,50.

88 IMERSÃO FL
COMO SABER SE AS METAS ESTÃO DENTRO DA REALIDADE?

O que vai te sinalizar isso é o seu orçamento. Usando o exemplo anterior: se você chegou
no custo por lead de R$ 2,50 e quer gerar 1.000 leads para o Lançamento, isso vai te
custar R$ 2.500,00. Isso cabe no seu orçamento? Se sim, manda bala. Se não, repense
a estratégia para um orçamento que caiba na sua realidade.

CLI PAGA PREPARAÇÃO

O que você precisa preparar para construir a sua lista
para o Lançamento Clássico de forma paga?

> Criar as páginas

PÁGINAS > Adicionar scripts
> Adicionar formulários
> Publicar domínio
> TESTAR TUDO

FACEBOOK
CONFIGURAÇÕES > Criar pixel
> Criar a conversão do Lançamento
> Criar os públicos
> Registrar os domínios e atribuir a
conversão ao domínio

GOOGLE
> Criar uma global site tag
> Criar a conversão
> Criar os públicos

CAMPANHAS
> Escolher criativos e públicos para começar
> Criar e programar a campanha

IMERSÃO FL 89
 CLI PAGA EXECUÇÃO
O que você deve executar para construir a sua lista para
o Lançamento Clássico de forma paga?

ACOMPANHAR
> Veiculação das campanhas
(Estão rodando? Estão consumindo orçamento? Estão distribuindo?)
> Houve reprovações?
> Esse acompanhamento é diário.

NÚMEROS
FACEBOOK
> Captadas
> CPL (custo por lead)
> Leads/dia

PERÍODO
> Passado
> Restante

ORÇAMENTO
> Investido
> Restante

OTIMIZAR
> Campanhas
> Públicos - de 1 a 2 vezes durante a captação
> Criativos - de 1 a 2 vezes durante a captação

90 IMERSÃO FL
 CLI ORGÂNICA ELEMENTOS
Quais os elementos da Construção de Lista Ôrganica
para Lançamento Clássico?

> Facebook: Comentários; foto de capa da sua

REDES SOCIAIS página; bio da página; posts.
> Instagram: Stories, Reels, Bio, Live, Direct.
> YouTube: Comentários dos vídeos; Descrição
do vídeo; Vídeo em si; Posts escritos; Botão do
canal; Stories.

LISTA DE E-MAILS

> Telegram
CANAIS
> WhatsApp
ALTERNATIVOS
> SMS

PÁGINAS > Página Institucional

ORGÂNICAS > Blogs

> Página de Inscrição

PÁGINAS
> Página de Obrigado

ATENDIMENDO DE
SUPORTE

IMERSÃO FL 91
 CLI ORGÂNICA ELEMENTOS
Como planejar e preparar a Construção de Lista Orgânica
para Lançamento Clássico?

> Planejar a data da inserção dos CTAs nas publicações orgânicas

(quando começar a construção da lista de inscritos).

> Planejar os calendário de envio de e-mails (recomendação:

começar 1 semana antes do início do Pré-Lançamento).

CLI ORGÂNICA PREPARAÇÃO

Como funciona a preparação da Construção de Lista Orgânica
do Lançamento Clássico?

> Texto da página

> Vídeo de convite

> Formulários e Tags

E-MAILS

> Produzir as postagens (texto, banner, etc.)

POSTAGENS
> Agendar as postagens

92 IMERSÃO FL
 CLI ORGÂNICA EXECUÇÃO
Como executar a Construção de Lista Orgânica para
Lançamento Clássico?
> Disparar os e-mails que precisam ser enviados e
verificar que eles foram entregues

> Colocar o CTA (chamada para ação) nas páginas e

nas redes sociais

> Verificar o que você agendou

> Postar o que não pode ser agendado

(geralmente stories e reels)

AQUECIMENTO DE INSCRITOS
Essa fase vem antes da fase de Pré-Lançamento e dura de
1 a 4 semanas. E a intenção é gerar interesse/vontade de
participar do evento de Lançamento.

AQUECIMENTO ELEMENTOS
Composto de uma introdução + conteúdo. Na introdução você vai gerar antecipação
para o lançamento, vai explicar o evento, mencionar a Roma e fazer um breve CTA para
a audiência se inscrever.

#1 - ATALHO Algo que encurta o caminho do avatar até a Roma

Algo que impede o avatar de chegar à Roma e

#2- OBSTÁCULO
como superá-lo

#3 - ESTUDO DE CASO Um aluno que chegou à Roma com o seu método

> Notificações
IMERSÃO FL 93
 AQUECIMENTO PLANEJAMENTO - VISÃO GERAL
Para planejar o Aquecimento, você tem que levar em conta:

> O formato do Conteúdo de Aquecimento de Lançamento (CAL)

> A frequência do CAL

> Os temas de cada CAL

> Agenda de publicação de cada CAL

AQUECIMENTO PLANEJAMENTO - FORMATO

Existem 2 tipos de formato para o Conteúdo de
Aquecimento do Lançamento: Live ou Gravado. E embora a
live assuste, ela joga a seu favor. Por quê?

AO VIVO
> Menos procrastinação
> Mais autêntico
> Aumenta a confiança
> Mais atenção (pega o público que gosta de ver ao vivo e o público
que já ia ver gravado)
> Não precisa editar (não precisa lidar com arquivos)
> Mais interação
> Menos produção

GRAVADO

É mais difícil de fazer e só vale a pena se você tiver que optar entre fazer
gravado ou não fazer. Aí é melhor fazer gravado, mesmo sendo mais difícil.

94 IMERSÃO FL
 AQUECIMENTO PLANEJAMENTO - FREQUÊNCIA

Quanto mais conteúdo você produz, mais você acelera a jornada rumo à faixa-preta.
Porém, não adianta nada você forçar a barra no início e desistir no meio do caminho.
O faixa-preta é o faixa-branca que não desistiu. Por isso, a produção de conteúdo é
dividida em fases de acordo com a faixa em que você se encontra. Considerando 14
dias de Aquecimento (2 semanas):

Faixa-branca - 3 por semana, total de 6.

Azul/Verde - 5 por semana, total de 10.

Marrom/Preta - 10 conteúdos por semana

(2 conteúdos por dia), total de 20.

AQUECIMENTO TEMAS, TÍTULOS E AGENDA

Assim como a agenda dos conteúdos, você precisa fazer uma lista de
temas que você vai tratar no Conteúdo Aquecimento de Lançamento.
Essa lista é composta de:

> Principais objeções (tempo, dinheiro, parceiro, medo…)

> Atalhos (como chegar à Roma mais rápido)

E não basta o CAL levar à Roma; tem que PARECER que leva.
É como eu digo: não basta ser fiel, tem que parecer fiel.

IMERSÃO FL 95
 AQUECIMENTO PREPARAÇÃO E NOTIFICAÇÕES
Como a produção de conteúdo é mais intensa nessa fase,
procure deixar tudo preparado para economizar tempo.

NOTIFICAÇÕES
> Preparar as notificações por e-mail (mandatório)
> Preparar as notificações das redes sociais
(quanto mais você conseguir notificar, melhor)

AQUECIMENTO EXECUÇÃO E ERROS COMUNS

NOTIFICAÇÕES
> Enviar as notificações
> Realizar o Conteúdo de Aquecimento (CAL)

ERRO COMUM

Desistir das lives porque tem pouca gente

PRÉ-LANÇAMENTO (PL)
É a fase mais crítica do lançamento, que dura cerca de 7 dias e é aqui que acontece
um processo orquestrado de conversão para a sua audiência virar cliente. Seus CPLs
(Conteúdos de Pré-Lançamento) ocorrem nessa fase.

96 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

ARQUÉTIPO CPL 1 E 2
OPORTUNIDADE/OPORTUNIDADE AMPLIFICADA
Esse arquétipo é uma maneira de organizar o conteúdo do seu CPL (Conteúdo de
Pré-Lançamento). No CPL 1 você apresenta uma oportunidade e no CPL 2 você ampli-
fica essa oportunidade. Por exemplo, no caso da FL, eu apresento no CPL 1 a opor-
tunidade de fazer R$ 100 mil em 7 dias. Já no CPL 2 eu amplifico essa oportunidade
falando sobre os principais obstáculos dessa jornada (não tenho produto, audiência
ou ideia do que lançar).

PRÉ-LANÇAMENTO

ARQUÉTIPO CPL 1 E 2
JEITO ERRADO/JEITO CERTO
Ele é um sub-arquétipo do Oportunidade/Oportunidade amplificada, já que no CPL 1
você vai mostrar o jeito errado que o seu avatar tenta chegar à Roma (oportunidade) e
no CPL 2 você mostra qual o jeito certo de chegar lá (oportunidade amplificada). Para
usar esse arquétipo, a sua audiência já tem que ter tentado chegar à Roma.

Importante: No CPL 1, quando você for falar o jeito errado, tem que dar uma razão
pela qual aquele jeito é errado. E essa razão, de preferência, tem que ser algo bastante
contra-intuitivo.

ERRO COMUM

Um erro muito comum de quem escolhe esse arquétipo para os

CPLs é dizer, no CPL1, que o jeito errado de chegar à Roma é não ter
o seu método/do expert ou não ter você ou o expert como mentor.

Isso é uma venda descarada do produto, que não oferece uma

razão plausível para que esse seja o motivo do jeito errado. Vai
existir o momento certo de vender, e não é aqui.

IMERSÃO FL 97
 PRÉ-LANÇAMENTO

ARQUÉTIPO CPL 3 - AMOSTRA OU MAPA

O arquétipo do CPL 3 você pode escolher independentemente
dos arquétipos escolhidos para os CPLs 1 e 2.

E os tipos de arquétipos de CPL 3 são:

AMOSTRA OU MAPA
Nesse arquétipo, você já criou o desejo na pessoa de chegar à Roma e aí você dá uma
amostra ou o mapa de como chegar lá. No mapa você dá uma visão geral estratégica
e tática de como o seu avatar vai chegar à Roma.

Qual a vantagem disso?

É óbvio que é impossível ensinar toda a jornada nos detalhes em um único CPL, por
isso esse arquétipo ajuda a criar o desejo do avatar de ter você ou o seu expert como
mentor.

PERGUNTAS E RESPOSTAS
Neste arquétipo, que é mais simples de ser executado, porém é muito eficiente, você
vai simplesmente fazer uma sessão de perguntas e respostas com objetivo de remover
objeções. Porque é natural que durante os CPLs 1 e 2 dúvidas vão surgir e objeções
vão aparecer. Então, essa estrutura de arquétipo ajuda a enfraquecer essas objeções.

PRÉ-LANÇAMENTO

ELEMENTOS - EFEITO TSUNAMI

O Efeito Tsunami é um elemento do Pré-Lançamento que entra logo antes da abertura
de carrinho para gerar um pico de vendas no primeiro dia. Esse Efeito compreende o
período de 1 a 3 dias entre o fim do Pré-Lançamento e a Abertura do Carrinho.

Se você não tem um pico de vendas no primeiro dia, existem 2 indicadores de problema:
ou a oferta é ruim ou você não orquestrou um bom Efeito Tsunami. Ele é orquestrado
via e-mail ou página, é totalmente escrito (não precisa ser gravado).

98 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

ELEMENTOS - COMUNIDADE
Durante um lançamento, a gente quer dar a oportunidade dos inscritos poderem
conversar e interagir entre eles. Essa comunidade pode ser feita em blogs, no Facebook,
Whatsapp, Telegram, etc.

CRIAR UMA COMUNIDADE AJUDA A INTENSIFICAR

ALGUNS GATILHOS MENTAIS:

> Comunidade: o ser humano precisa ter a sensação de pertencimento

e a sensação de não estar sozinho na jornada.

> Conversa: quando as pessoas falam e se sentem escutadas,

aumenta a conexão e te ajuda a identificar as objeções para poder
enfraquecê-las durante o Pré-Lançamento.

> Provas: você tem a oportunidade de mostrar provas (caso tenha).

> Prova social: quanto mais gente na comunidade, mais aumenta a

sensação de que “não sou o único louco que estou atrás disso”.

> Escassez: ela fica aberta somente por 7 dias e essa escassez natural
faz as pessoas desejarem manter aquilo por mais tempo
(gerando o desejo de ter o seu produto para continuar pertencendo a
uma comunidade).

Toda comunidade deve ter regras,

você deve criar as suas.

IMERSÃO FL 99
 PRÉ-LANÇAMENTO

ELEMENTOS - BLOG DE LANÇAMENTO

É o local onde você vai armazenar os vídeos dos seus CPLs. Embora hoje em dia seja
possível armazenar os vídeos direto nas redes sociais, durante o Pré-Lançamento o ideal
é que você não dispute a atenção da sua audiência com outras distrações (comuns
nas redes sociais). Além disso, ele também tem uma vantagem organizacional: em um
único link você reúne todos os vídeos dos CPLS + Vídeo de Vendas.

PRÉ-LANÇAMENTO

ELEMENTOS - NOTIFICAÇÕES
Outro elemento fundamental da fase de Pré-Lançamento
são as notificações.

Por quê? Porque você quer avisar os seus inscritos dos dias, horários e links de acesso
às aulas, quer que ele entre e participe da comunidade e que leia o conteúdo do Efeito
Tsunami. Você não pode pressupor que as pessoas vão lembrar disso, então precisa
notificar. Elas acontecem por e-mail; redes sociais (organicamente) ou anúncios de
remarketing.

100 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

ELEMENTOS - PRÉ-REQUISITO
Para fazer um Lançamento Clássico existem alguns passos:

1. PRÉ-REQUISITOS
> Já ter feito um Lançamento Semente com pelo menos 1 venda
> Já ter uma oferta definida

2. CONFIRMAR AS DATAS DAS FASES DO LANÇAMENTO

> Início e fim da Construção da Lista de Inscritos
> Início e fim dos Conteúdos de Aquecimento de Lançamento
> Início e fim dos Conteúdos de Pré-Lançamento
> Abertura e fechamento de carrinho

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - QUESTIONÁRIO RAIO X

Você não vai querer fazer um bolo e no meio do caminho descobrir que está sem farinha,
certo? Então, pra começar a produzir o seu PL você precisa responder minuciosamente
o seu Questionário Raio X, para detalhar:

> Seus serviços

> Seus concorrentes
> Sua Roma
> Oferta
> Ativos
> Objeções
> P.U.V (proposta única de valor)

IMERSÃO FL 101
 PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPLS
Por que planejar? Porque assim a etapa de preparação fica
mais fácil e a etapa de execução também. E como você deve
planejar os seus CPLs?

1. FORMATO
Você pode escolher entre o formato ao vivo ou gravado. Porém, se você está no início
da jornada, recomendo você fazer gravado, pois o script do CPL 1 é milimetricamente
construído e ele só é eficiente se for seguido à risca. E, das primeiras vezes, as chances
são que não é tão fácil performar bem no ao vivo. Se algo sair mal, não tem como
saber se foi pela performance, pelo script, oferta, etc. Sugiro entrar no jogo do ao vivo
somente depois de ter feito o 6em7.

2. TEMPO
Quanto tempo alocar para escrever os scripts de todos os CPLs? Pelo menos 1 semana.
E também mais uma semana pra gravar e editar.

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - EFEITO TSUNAMI

O que você precisa para planejar o Efeito Tsunami?

A OFERTA
E aqui você vai começar a considerar o que você vai mexer na oferta. Já que o objetivo
é fazer as pessoas comprarem antes (pico de vendas no primeiro dia), o que você pode
mudar na oferta para elas não procrastinarem na hora de comprar?

PREÇO
Você pode oferecer um desconto para quem comprar nas primeiras horas.

102 IMERSÃO FL
BÔNUS
você pode oferecer algo só para quem comprar nas primeiras horas, como uma consul-
toria ou mandar um presente para a casa da pessoa. E você pode mexer nessa oferta
por tempo (para quem comprar mais cedo) ou por disponibilidade (os X primeiros).

Só lembre de manter a integridade. Quando encerrar o tempo definido, encerre a opor-

tunidade. O mesmo vale para a disponibilidade: quando bater os X primeiros, bateu
e pronto. Com isso definido, você tem que planejar quando vai escrever esse script e
quando vai criar a página com ele para conseguir compartilhá-lo nas redes sociais ou
canais alternativos.

O aconselhável é reservar pelo menos 1 dia para isso e ele tem que estar pronto antes
do Pré-Lançamento começar.

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - COMUNIDADE,
BLOG DE LANÇAMENTO, NOTIFICAÇÕES
Para planejar a comunidade, o blog de lançamento e as notificações,
o recomendado é que você reserve 1 semana de preparação.

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - CONSIDERAÇÕES GERAIS

No CPL 1, o conteúdo é 100% de valor e 0% de venda.

E de duração livre, pode ter de 8 a 180 minutos. Você tem que falar o
que tem que falar, no tempo que precisar, sem enrolar, sem resumir.

Ele só não pode ser chato.

IMERSÃO FL 103
 QUAIS AS METAS DO CPL 1:

> Tirar o sono da sua audiência.

> A pessoa que assiste tem que sair da aula falando: eu quero isso...
> Ela também tem que estar falando:
“pelo amor de Deus me deixa ver o próximo vídeo/próxima aula”.

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - GATILHOS MENTAIS

ESSES GATILHOS MENTAIS SÃO OBRIGATÓRIOS NO CPL1:

> Autoridade > Procedência

> Plausibilidade > História
> Especificidade > Reciprocidade
> Prova > Surpresa
> Similaridade > Razão

E para cada linha do script que você escrever,

você tem que se perguntar:

> Eu apliquei esses gatilhos?

> Como eu posso intensificá-los?

104 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 1 - ESTRUTURA GERAL

Existem alguns momentos com grau de liberdade maior para você improvisar. Aqui no
Script do CPL 1 não é o caso. E o CPL 1 tem uma estrutura que deve ser seguida à risca.

> Roma
> Prova
> Plausibilidade
> História
> Conteúdo
> Fechamento

E, a qualquer momento, você pode inserir:

> Gatilhos Mentais
> Enfraquecimento de objeções

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 1 - ROMA

Nessa hora todo mundo complica o básico. Aqui você só precisa se apresentar e falar
a Roma e o conteúdo da aula do dia. Simples assim. Lembre-se que você tem poucos
segundos para chamar atenção da sua audiência.

IMERSÃO FL 105
 PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - METRALHADORA

DE PROVAS
Existe uma maneira de intensificar o início de um CPL (1, 2 ou 3). É uma parte opcional,
porque nem todo mundo vai ter essa possibilidade, porém muito poderosa.

É a metralhadora de provas. Antes de você dizer a Roma, você joga uma metralhadora
de provas. São vários pequenos tiros rápidos de evidências de clientes que chegaram
à Roma. Pode ter de 30 segundos a 1 minuto. Assim você ativa 2 gatilhos de uma vez
só: prova e prova social.

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - PROVA

Uma vez que você fala a sua Roma, a tendência é que ela seja boa demais pra ser
verdade. E isso abre uma deixa para que você:

> Mostre evidências de que a chegada à Roma é possível.

> E de que você é a pessoa certa para guiá-la até Roma.

QUAIS SÃO OS ERROS COMUNS AQUI?

> A prova não mostrar a chegada à Roma, mas dar um

testemunho sobre o expert.
> Não mostrar que você ou seu cliente chegaram lá (com evidências).

106 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - HISTÓRIA

Embora seja tentador ir pro CPL 1 para ensinar direto, o certo mesmo é você contar a
história antes de dar o conteúdo. Isso porque a história gera conexão e impede que
a audiência “concorde ou discorde”, pois a história é um fato. História é um gatilho
mental veicular que transporta outros gatilhos e gera atenção e conexão.

E o tema central da história do CPL 1 é a procedência do método. A história não é

sobre você, é sobre o método, onde você é um mero personagem. E qual a estrutura
dessa história?

1. ANTES
2. MOMENTO DA VIRADA
3. RESULTADO
4. CRIAÇÃO DO MÉTODO
5. A RAZÃO

A história, na ordem especificada, serve para gerar:

> Conexão
> Atenção
> Retenção
> Fixação do conteúdo

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - CONTEÚDO

(DECISÃO DO ARQUÉTIPO)

No CPL 1 é onde se começa a criar na audiência o comprometimento dela com a

chegada à Roma. Por isso, o conteúdo do CPL não é apenas um conteúdo educativo,
mas um conteúdo capaz de levar a audiência mais perto do desejo de chegar à
Roma. E, para isso, você vai ter que decidir qual dos arquétipos você vai querer
usar nos CPLs 1 e 2.

IMERSÃO FL 107
 PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 - CONTEÚDO

(DECISÃO DO ARQUÉTIPO)
É o Arquétipo no qual você vai mostrar, no CPL 1, o jeito errado que o seu avatar
tenta chegar à Roma (oportunidade) e no CPL 2 você vai mostrar qual o jeito certo
de chegar lá (oportunidade amplificada). Para usar esse arquétipo, a sua audiência
já tem que ter tentado chegar à Roma.

Importante: No CPL 1, quando você for falar o jeito errado, você tem que dar uma
razão pela qual aquele jeito é errado. E essa razão, de preferência, tem que ser algo
bastante contra-intuitivo. Além disso, você pode usar alguns gatilhos.

> Empatia
> Razão
> Prova

No final do CPL, a sua audiência tem que terminar com a sensação de: eu não fiz
nada de errado, só tava seguindo o método errado. Ela tem que terminar dizendo:
pelo amor de Deus, me ensina o jeito certo.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 1 - CONTEÚDO - ARQUÉTIPO

OPORTUNIDADE/OPORTUNIDADE AMPLIFICADA
Esse arquétipo é uma maneira de organizar o conteúdo do seu CPL (Conteúdo de
Pré-Lançamento). No CPL 1 você apresenta uma oportunidade e no CPL 2 você
amplifica essa oportunidade. Oportunidade é uma circunstância vantajosa para
a realização de algo (chegada à Roma). E aí, você obrigatoriamente deve usar o
Gatilho Mental da razão pra dizer por que a oportunidade apresentada é uma
oportunidade vantajosa de chegar à Roma.

Por exemplo, no caso da FL, eu apresento no CPL 1 a oportunidade de fazer

R$ 100 mil em 7 dias. Já no CPL 2 eu amplifico essa oportunidade falando sobre
os principais obstáculos dessa jornada (não tenho produto, audiência ou ideia do
que lançar).

108 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 FECHAMENTO

No fechamento do seu CPL 1, você pode seguir a seguinte estrutura:

> Revisão do que foi aprendido na aula - opcional

> Antecipação do que está por vir (CPL 2 e CPL 3) - mandatório.
> Estimular a participação na comunidade

PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL 1 OBJEÇÕES

Embora o CPL 1 tenha uma ordem pré-determinada que deve ser seguida, existem 2
elementos que podem aparecer a qualquer momento: objeções e gatilhos mentais.

PASSO A PASSO PARA ENFRAQUECER OBJEÇÕES

#1 Atualizar a sua Árvore de Objeções

> Listar objeções

> Preencher os dados que vão enfraquecer as objeções

Escolher na Árvore de Objeções quais serão

#2
enfraquecidas no CPL 1

#3 Escolher o local (timing) do combate

#4 Inserir o script do combate dentro do script do CPL 1

IMERSÃO FL 109
 PRÉ-LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - CPL - GATILHOS MENTAIS

Embora o CPL 1 tenha uma ordem pré-determinada que deve ser
seguida, existem 2 elementos que podem aparecer a qualquer
momento: objeções e gatilhos mentais.

> Reciprocidade
> Autoridade
> Prova
> Similaridade
> História
> Procedência
> Especificidade
> Surpresa
> Comunidade e participação
> Antecipação

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - CONSIDERAÇÕES GERAIS

Ele é a segunda parte de um todo, outra peça de um quebra-cabeça. E a primeira meta
do CPL 2 é que ele tem que ser a continuação da escolha que você fez para o CPL 1
(arquétipo escolhido). A segunda meta é que você deve continuar intensificando os
Gatilhos Mentais. Lembre-se também de revisar o que foi falado no CPL 1 (de maneira
atrativa) porque pode ter gente caindo de paraquedas no CPL 2.

110 IMERSÃO FL
ALGUNS DOS PRINCIPAIS GATILHOS MENTAIS
QUE SERÃO USADOS AQUI SÃO:

> Prova social da série

> Comunidade
> Desapego
> Antecipação

Pela estrutura geral do CPL 2 ele é feito 90% de valor e 10% de venda e não existe
uma regra para a duração deste CPL: ele pode durar de 8 minutos a 3 horas. Ele só
não pode ser chato. A audiência tem que sair dizendo: “Pelo amor de Deus, eu quero
saber mais disso”.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - ESTRUTURA

O CPL 2 segue a seguinte estrutura:

> Roma
> Prova
> Revisão
> Conteúdo
> Oferta
> Fechamento

E, em paralelo, a qualquer momento do CPL, você pode usar:

> Gatilhos Mentais
> Enfraquecimento de objeções

IMERSÃO FL 111
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - ROMA

Aqui você só precisa se apresentar de maneira informal e falar a Roma
e o conteúdo da aula do dia. Simples assim.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - PROVA

Uma vez que você fala a sua Roma, a tendência é que ela seja muito
boa demais pra ser verdade. O interessante é que, antes de mostrar
uma prova, você também pode mostrar empatia, de que você entende
como a pessoa se sente e que tem gente como ela (e aí mostra a
prova). E tudo o que falamos sobre prova no CPL 1 se aplica aqui, ou
seja, você tem uma deixa para:

> Mostrar evidências de que a chegada à Roma é possível.

> E de que você é a pessoa certa pra guiá-la até Roma.

QUAIS SÃO OS ERROS COMUNS AQUI?

> A prova não mostrar a chegada à Roma, mas dar

um testemunho sobre o expert.
> Não mostrar que você ou seu cliente chegaram lá
(com evidências).

112 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - REVISÃO

Pode acontecer de algumas pessoas chegarem de paraquedas no CPL 2 e, por isso,
você deve revisar o que foi ensinado no CPL 1 de tal maneira que instigue a curiosidade
de quem não viu. E durante a revisão você tem a chance de aplicar o Gatilho Mental
da Prova Social também (reforçando a quantidade de pessoas que assistiram o CPL 1).

Depois disso você finaliza fazendo o gancho para o conteúdo:

“Se você ainda não viu o que eu ensinei na aula 1 vai lá e

vê a gravação, que hoje eu vou te ensinar X”.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - CONTEÚDO ARQUÉTIPO

JEITO ERRADO/JEITO CERTO

Se no CPL 1 você escolheu o Arquétipo de Jeito Errado/Jeito Certo,

chegou a hora de mostrar qual é o jeito certo para a sua audiência.

SÓ QUE, ATENÇÃO:

> O jeito certo não pode ser algo óbvio.

> O jeito certo não pode ser “compre meu produto”.
> Você tem que dar uma razão para o jeito certo ser o jeito certo.
> Você deve ativar gatilhos mentais que ajudem a evidenciar o
jeito certo, como provas.

IMERSÃO FL 113
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - CONTEÚDO OPORTUNIDADE /

OPORTUNIDADE AMPLIFICADA
Se no CPL 1 você escolheu o Arquétipo de Oportunidade/Oportunidade Amplificada,
chegou a hora de mostrar como amplificar essa oportunidade. A ideia é: o que já era
bom, vai ficar melhor. Só que é mandatório dizer a razão pela qual essa é uma opor-
tunidade amplificada. Existem várias maneiras de fazer isso e só você vai saber dizer
qual a melhor, mas uma das maneiras é você pegar uma objeção ou um problema
futuro e resolver esse problema no CPL 2.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - OFERTA

Antes de sair direto do conteúdo para oferta, você vai precisar de um gancho. E um
gancho tradicional é: “Eu tentei explicar o máximo possível aqui para você, mas o
tempo é limitado e algumas pessoas podem estar interessadas em uma solução mais
completa e eu vou abrir inscrições e vou falar disso mais pra frente”.

IMPORTANTE

Você não dá detalhes da oferta, você só menciona.

114 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - FECHAMENTO

Aqui, no fechamento, você tem a oportunidade de revisar o conteúdo da aula e instigar
a pessoa tanto a ver ou rever os episódios anteriores, quanto ir na comunidade dizer
o que está achando da aula, compartilhar os aprendizados com outras pessoas e tirar
as dúvidas. Por fim, você pode ativar aqui alguns gatilhos mentais:

> Comunidade
> Prova
> Prova social

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 2 - OBJEÇÕES

A maneira de enfraquecer as objeções no CPL 2 não é diferente do CPL1.
Passo a passo para enfraquecer objeções:

Atualizar a sua Árvore de Objeções

#1
> Listar objeções.
> Revisar e entender se existe alguma objeção do CPL 1 que você
quer enfraquecer aqui novamente; ou mudar e adaptar algum
que você tenha usado no CPL 1.
> Preencher os dados que vão enfraquecer as objeções.

Escolher na Árvore de Objeções quais serão

#2
enfraquecidas no CPL 2

#3 Escolher o local (timing) do combate

#4 Inserir o script do combate dentro do script do CPL 2

IMERSÃO FL 115
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - CONSIDERAÇÕES GERAIS

O objetivo do CPL 3 é demonstrar que o seu produto é o veículo ideal para Roma.
Ele também precisa terminar de resolver todas as objeções que impeçam o seu avatar
de comprar o seu produto. Aqui entra o gatilho mental da escassez e do desapego.
Por fim, você vai explicar a oferta (de 30 a 50% do tempo, fazendo uma intensa
antecipação para a abertura do carrinho).

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - ESTRUTURA

Essa é a estrutura do CPL 3:

> Roma
> Revisão (da jornada completa) + Prova Social
> Conteúdo
> Oferta
> Fechamento

E, em paralelo:
> Gatilhos Mentais
> Enfraquecimento de objeções

IMPORTANTE

Embora não tenha duração mínima ou máxima, o CPL 3

tende a ser um CPL mais longo, para você conseguir dar
todo o conteúdo da oferta.

116 IMERSÃO FL
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3
ROMA + REVISÃO + PROVA + PROVA SOCIAL
Aqui você só precisa se apresentar de maneira informal e falar a Roma. Depois, já entra
na revisão dos episódios 1 e 2 (reforçando que se a pessoa ainda não assistiu ela deve
assistir) e depois apresenta o tema do dia. Sempre tem que assumir que alguém caiu
de paraquedas no CPL 3.

Em seguida, você pode inserir os Gatilhos Mentais de Prova e Prova Social, agradecendo
as pessoas que estão participando na comunidade e inserindo provas diferentes das
usadas no CPL 1 e 2 (se possível).

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - PRÉ-REQUISITO PARA

ESCOLHER O ARQUÉTIPO DO CPL 3
O primeiro passo é atualizar a sua Árvore de Objeções, porque o foco do CPL 3 é
enfraquecer as principais objeções. Depois, você vai identificar as objeções que ainda
precisam ser resolvidas no CPL 3 para preparar o avatar para a compra.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO CPL 3
ARQUÉTIPO PERGUNTAS E RESPOSTAS
E funciona assim: é natural que no processo de acompanhar os CPLs 1 e 2, as pessoas
tenham dúvidas. Dúvida é só uma outra palavra para “objeções”. Aquilo que para
(impede) o seu avatar de comprar o seu produto.

A deixa para falar sobre elas no conteúdo é: “Ao longo das aulas, vocês tiveram muitas
dúvidas e fizemos o possível para responder todas, mas sabemos que a pergunta de um
é a pergunta de muitos e queria usar esse tempo para falar sobre as dúvidas que param
vocês de chegarem à Roma.”

IMERSÃO FL 117
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3
ARQUÉTIPO ÍNDICE/MAPA
Esse é um segundo tipo de arquétipo de CPL 3 também muito eficiente, só que
um pouco mais complexo de arquitetar. A vantagem é que ele aumenta a vontade
da pessoa comprar porque mostra para ela a “planta baixa”, a rota, a jornada até a
Roma. E também tende a chamar mais a atenção da audiência, a ser mais atrativo,
interessante, quando você o anuncia.

Em outras palavras, quando a pessoa consegue enxergar o caminho do ponto A

(onde está) até o ponto B (que é a Roma), fica bem mais propenso a comprar. Nesse
arquétipo, é mandatório ter uma sessão de Obstáculos e como resolvê-los.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - ARQUÉTIPO/AMOSTRA

Aqui você vai dar uma amostra do seu produto. Você vai demonstrar que você consegue
ensinar. É você como professor e menos lançador. E embora seja um CPL focado em
dar aula, também tem que ter uma sessão de Objeções e como removê-las.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - OFERTA

Depois de ter apresentado o conteúdo, você faz um gancho e vai para a oferta.
Gancho: “Muitas pessoas estão interessadas em se matricular/se inscrever/adquirir o
produto. Mas o que é o produto?”

118 IMERSÃO FL
AÍ VOCÊ COMEÇA A EXPLICAR A OFERTA

> Entregáveis e os benefícios de cada entregável

> Preço e garantias
> Bônus (se houver)
> Escassez (relacionada com o efeito tsunami)
> Instruções de compra

Não há limite de tempo aqui.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - FECHAMENTO

No fechamento você faz uma revisão rápida de tudo o que a pessoa aprendeu,
a incentiva a participar da comunidade, tirar as dúvidas e se preparar para fazer a
inscrição e pro próximo encontro (que é na abertura do carrinho).

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - CPL GRAVADO

Você pode escolher nos seus CPLs qual o estilo de
gravação você vai usar:

> Full Motion

> Captura de tela
> Misto

E o importante é que o ambiente de gravação reflita a mensagem que você quer passar
(evite lugares escuros, ambientes desorganizados, sujos, etc.)

IMERSÃO FL 119
 DICA

Para ajudar, recomendamos comprar um teleprompter

para conseguir gravar o script palavra por palavra.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - CPL AO VIVO

O CPL ao vivo tende a ativar mais o gatilho mental do evento, no
entanto não recomendo que você use o ao vivo nos seus primeiros
lançamentos, porque você precisa seguir o script à risca. Você tem que
testar o script antes de testar a execução do script.

PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - CPL 3 - CPL AO VIVO

O objetivo do Efeito Tsunami é elevar à enésima potência o gatilho mental da escassez
e da antecipação. Você vai fazer isso por e-mail e por uma página para ser enviada
(postada) nas redes sociais e canais alternativos. Como você intensifica a escassez?
Pelo arquétipo da Boa/Má notícia. Esse arquétipo ajuda a chamar a atenção (as pessoas
ficam curiosas). Qual é a boa notícia? A boa notícia é a abertura das inscrições do seu
produto. A má notícia é que, embora a pessoa queira se inscrever, não necessariamente
ela vai conseguir se não agir rápido (e aqui você tem que dar uma razão para justificar
essa escassez).

120 IMERSÃO FL
COMO VOCÊ PODE JUSTIFICAR ESSA ESCASSEZ?

TEMPO

Inscrições abertas por 7 dias, 1 dia ou algumas horas é uma

maneira de controlar escassez.

NÚMERO DE VAGAS

Se você tiver um limite de vagas na turma, você pode

usar isso como escassez.

P.S.: Se você for usar escassez de tempo e vagas,

é imprescindível ser íntegro.

BÔNUS ESCASSO

Você pode oferecer uma quantidade limitada de bônus para

quem se inscrever primeiro (geralmente porque você não teria
como oferecer esse bônus para todos os inscritos, o que seria
uma combinação do bônus com escassez de vagas).

PREÇO

Você pode oferecer um desconto por tempo específico

(quanto mais cedo você se inscreve, maior o desconto).

Além do efeito tsunami em si, você precisa dar

as instruções para a pessoa se inscrever no curso
assim que as vagas abrirem.

IMERSÃO FL 121
 PRÉ-LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - COMUNIDADE
Para preparar a comunidade você vai precisar escolher a plataforma que vai usar,
escrever as regras e separar informações adicionais, como Estudos de Caso e Tutoriais
de como usar a comunidade.

BLOG DE LANÇAMENTO
Para preparar o seu blog de lançamento, ver o módulo Mão na Massa.

NOTIFICAÇÕES
Preparar antecipadamente as notificações é algo que reduz o stress
durante o lançamento e garante que você não vai esquecer de nada.

EXECUÇÃO
No módulo de Mão na Massa você encontra o passo a passo para
executar o Pré-Lançamento.

122 IMERSÃO FL
 LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - EFEITO W
Para planejar o efeito W você tem que escolher em quais dias de carrinho aberto ele
será executado. Para ele ser executado você precisa de 3 a 5 dias, pelo menos, de
carrinho aberto. O Efeito W nada mais é do que uma modificação na oferta.

> Um Bônus
> Uma garantia diferente
> Preço diferente

Porém você tem que tomar uma decisão: se você acha que tem algo super atrativo
para colocar na oferta, você já deve começar com os dois pés na porta. A não ser que
aquilo que deixa mais atrativo te prejudique de alguma maneira.

Por exemplo: Financiadora de Boletos

Se você decidir usar a financiadora de boletos, isso também precisa ser negociado na
fase de planejamento. Pode acontecer de você ter um pequeno efeito W, o que não
necessariamente é ruim; isso pode ser um sinal de que seu Efeito Tsunami foi bem
executado.

LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - BLOG, NOTIFICAÇÕES E VV

O Blog de Lançamento já vai ter sido planejado e preparado na fase de Pré-Lançamento.
É algo que você não precisa se preocupar agora. Aqui você pode focar no planejamento
das notificações (que tendem a ser mais simples) e do Vídeo de Vendas. Separe de 2
a 3 dias para escrever os e-mails e notificações de carrinho aberto.

Já para o Vídeo de Vendas, separe 2 a 4 dias para escrever, gravar e editar, pois boa
parte do que você vai usar no vídeo de vendas já foi scriptado antes para os CPLs.

IMERSÃO FL 123
 LANÇAMENTO

PLANEJAMENTO - GATEWAY DE PAGAMENTO

O Gateway de Pagamento é a empresa que vai permitir que você receba o pagamento
dos seus clientes. Leva algumas semanas para você criar e aprovar essa ferramenta.
Cada uma delas tem um prazo de criação diferente.

ATENÇÃO

Essa é uma parte sensível do seu negócio. Por isso, não

escolha um gateway que possa te deixar na mão.
> Quanto tempo vão levar para aprovar seu produto?
> O Gateway aguenta o fluxo de acessos durante o
carrinho?
Entre outros fatores.

LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO
Acesse o módulo Mão na Massa para a preparação dos
seguintes elementos:

> Efeito W
> Página de vendas
> Blog de Lançamento
> Notificações

124 IMERSÃO FL
 LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - ESTRUTURA DO SCRIPT

DO VÍDEO DE VENDAS
O Vídeo de Vendas deve seguir o seguinte script:
> Promessa
> Prova
> História
> Oferta
> CTA

E, em paralelo, você pode (e deve, sempre que possível):

> Gatilhos Mentais
> Enfraquecimento de objeções

LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - VÍDEO DE VENDAS - PROMESSA

A apresentação no vídeo de vendas é bem direta ao ponto e clara: a intenção aqui
não é mais conteúdo, a intenção é vender e isso pode ficar explícito desde o início.
Logo depois de apresentar a promessa (o que o seu produto oferece), você já faz o
gancho para apresentar as provas. O gancho pode ser algo como: “Eu sei que isso pode
ser bom demais para ser verdade, mas se eu não tivesse feito eu mesmo ou visto meus
alunos fazerem, eu também duvidaria…”

LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - VÍDEO DE VENDAS - PROVAS

Aqui, todo o esforço usado nos CPLs 1, 2 e 3 vão valer a pena, porque você vai poder
usar as mesmas provas. Nesse caso pode repetir, porque aqui você vai reunir tudo o que
a pessoa precisa saber para tomar a decisão. O objetivo é continuar enfraquecendo
as principais objeções que impedem o seu avatar de comprar o seu produto.

IMERSÃO FL 125
 LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - VÍDEO DE VENDAS - HISTÓRIA

Novamente uma boa notícia: aqui você vai repetir a história da procedência do método,
que você já scriptou para o CPL1.

LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - VÍDEO DE VENDAS - OFERTA

A oferta já está preparada também desde o seu Semente (caso você não tenha mudado
ou atualizado). Mas é interessante você começar dizendo para quem é a oferta e para
quem não é a oferta.

E aqui é fundamental que, para tudo o que você entrega, você diga o benefício que
tem aquela entrega (fale por que aquilo ajuda a pessoa a chegar à Roma).

> O que você entrega

> Como você entrega
> Por que aquilo ajuda a chegar à Roma
Não meça esforços em usar evidências para
enfraquecer todas as objeções possíveis.

LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - VÍDEO DE VENDAS - PREÇO

Antes de apresentar o preço, o recomendável é que você traga um conceito na cabeça
do seu avatar: a diferença entre custo e investimento. Investimento pode ser tudo
aquilo que tanto retorna em dinheiro, quanto retorna algo que a pessoa deseja para ela.

Trazer o conceito de que, se você não tomar uma atitude que precisa ser tomada
também tem um custo. Ou seja, você pode falar do custo de fazer algo e o custo de
não fazer algo (chamado de custo de oportunidade). Aí sim, você está preparado para
falar o preço, as formas de pagamento, os bônus e a garantia.

126 IMERSÃO FL
 LANÇAMENTO

PREPARAÇÃO - VÍDEO DE VENDAS - CTA

Depois de ter dado todas as informações que a pessoa precisa saber para comprar o
produto, você faz o CTA para ela clicar no botão e comprar. Opcional: você também
pode falar que, agora, ela tem 3 opções:

Fingir que a oportunidade nunca passou na frente,

#1
fechar o vídeo e nunca chegar à Roma

Tentar chegar à Roma sozinho e correr o risco

#2
de dar errado e desistir

Tentar chegar à Roma sozinho e correr o risco

#2
de dar errado e desistir

LANÇAMENTO EXECUÇÃO

Com o script em mãos você vai fazer o vídeo, que pode ser ao vivo ou gravado.
Recomendamos o gravado para ser fiel a cada palavra do vídeo (seja em full motion,
captura de tela ou misto).

DICA

Use um teleprompter para não esquecer de nada e

treine algumas boas vezes antes para que o script
fique o mais natural possível.

CUIDE PARA QUE O CENÁRIO SEJA

CONDIZENTE COM O QUE VOCÊ PROMETE.

IMERSÃO FL 127
128 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 129
 CAPÍTULO 06

LANÇAMENTOS
CAIXA
 LANÇAMENTOS CAIXA
São lançamentos que têm maior potencial gerador de caixa (faturamento) e são fáceis
de orquestrar. Só que não podem ser executados demais (frequência alta), pois tendem
a perder o efeito e não geram os efeitos colaterais dos demais, como impacto e auto-
ridade. Os dois tipos ensinados na FL são:

> Lançamento Relâmpago

> Lançamento Espartano

LANÇAMENTO RELÂMPAGO

O QUE É?
Lançamento para fazer uma oferta exclusiva por tempo limitado.

QUAL A ESTRUTURA?
4 e-mails ao longo de 4 dias.

QUAL A ESTRUTURA?
Injeção de caixa rápido. Mas tem que tomar cuidado,
se fizer muito, ele tende a perder efeito.

PRÉ-REQUISITOS
> Já ter uma lista
> Já ter um produto com valor estabelecido
(tenha sido vendido antes)

132 IMERSÃO FL
 RELÂMPAGO PLANEJAMENTO

DURAÇÃO
Planejar quando o lançamento vai acontecer e ele tem
duração de 4 dias. De segunda a quinta ou de terça a sexta.

RELÂMPAGO PREPARAÇÃO - OFERTA

OFERTA
A primeira coisa que você vai preparar é a oferta.
O que normalmente deixa ela mais exclusiva?

#1 Desconto - Por exemplo: Black Friday.

Bônus
> Algo que não pode ser comprado
#2
> Serviço
> Informação

#3 Frete grátis

IMERSÃO FL 133
 RELÂMPAGO PREPARAÇÃO - GATILHOS MENTAIS

Quais os principais gatilhos mentais usados

no Lançamento Relâmpago?

QUAL A ESTRUTURA?
É o principal gatilho do LR, e a eficiência do seu LR está
diretamente relacionada a você dar uma razão para fazer
uma oferta exclusiva.

> Black Friday

Vantagem: todo mundo já conhece
Desvantagem: só acontece em novembro.
> Aniversário
> Data comemorativa
> Queima de estoque
> Despesa inesperada
> Agradecimento
> Luta por uma causa

HISTÓRIA
Esse gatilho ajuda a dar potência para o gatilho mental da razão.
É uma oportunidade de aumentar a conexão da audiência com você
através de uma história pela qual surgiu a ideia da oferta exclusiva.

ESCASSEZ
Se a oferta é tão boa, ela não pode durar pra sempre.
Alguns outros gatilhos opcionais:

> Antecipação
> Reciprocidade

134 IMERSÃO FL
 RELÂMPAGO PREPARAÇÃO - E-MAILS

E-MAIL 1 E-MAIL 3
> História > Bônus
> Oferta > CTA
> Prazo > História
> CTA (pode levar direto pra > Oferta + Prazo
página de pagamento ou para > CTA
uma página de vendas)

E-MAIL 2 E-MAIL 4
> Conteúdo (simples que não > Última Chamada
é fácil ou 2 poderes mágicos) > CTA
> Prazo > História
> CTA > Oferta + Prazo
> História > CTA
> Oferta + Prazo
> CTA

Além de escrever os e-mails, na fase de preparação você também vai

configurar a página de pagamento ou página de vendas e vai agendar
os e-mails na ferramenta de e-mail marketing.

RELÂMPAGO PREPARAÇÃO - EXECUÇÃO

> Verificar se os e-mails foram disparados e chegaram

(para cada um dos dias de disparos).

> Tenha a expectativa certa de curva de vendas

(no LR as vendas tendem a subir no último dia, por conta do
prazo - as pessoas tendem a deixar tudo pra última hora).

IMERSÃO FL 135
 LANÇAMENTO ESPARTANO

COMO VENDER UM PRODUTO 10X MAIS CARO

QUE O SEU PRODUTO TRADICIONAL?
É possível vender um produto 10x mais caro por conta da teoria do Pão com Manteiga,
que quer dizer o seguinte: para algumas pessoas, não é o preço do pão com manteiga
que faz diferença no orçamento. O lance é: para algumas outras pessoas, um produto
10x mais caro continua sendo pão com manteiga. E essas pessoas estão, estatistica-
mente, na sua lista, porque isso segue mais ou menos o princípio de Pareto: cerca de
20% da sua lista tem a capacidade de pagar 4x mais por um produto. Vender pra elas
é muito mais fácil, mas o processo é diferente.

COMO FUNCIONA?
> A base do lançamento é um e-mail (e o reenvio desse mesmo
e-mail com pequenas alterações).

> Depois do e-mail, vem uma ligação para fechamento da

venda (porque um produto muito caro ninguém consegue
pagar à vista no cartão).

> A última parte é receber.

PLANEJAMENTO
A primeira coisa que você tem que pensar é: qual é a
experiência/oferta “luxuosa” que o seu cliente terá acesso
se comprar o seu produto?

ATENÇÃO

O primeiro e-mail você manda na segunda-feira e o segundo e-mail (reenvio do

primeiro com pequenas modificações) você manda na quarta. A diferença do
primeiro e-mail para o segundo é apenas o seguinte: No segundo e-mail você
diz: “Não sei se você viu o e-mail que mandei na segunda-feira, mas até agora
XXX pessoas já aplicaram. Se você não aplicou, essa é a sua última chance”. E
aí repete (copia e cola) o primeiro e-mail.

136 IMERSÃO FL
 ESPARTANO PREPARAÇÃO

QUAL O SCRIPT DO E-MAIL?

> Aqui a oferta é direto ao ponto, então basicamente você explica
a oferta e dá instruções de como a pessoa pode comprar.

> Na hora de explicar como comprar, tem que ativar 2 gatilhos

imprescindíveis: escassez e ancoragem. Importante: não é
necessário informar o preço (ainda).

> Aqui você também informa que vai realizar uma pesquisa para
selecionar os participantes.

QUAL O SCRIPT DO E-MAIL?

1. Por que você acha que essa oportunidade é para você?

2. Por que eu tenho que escolher você?
3. Essa oportunidade vai custar X, você tem o dinheiro para isso?
Sim/Não
4. Se você disse sim, como você vai arrumar esse dinheiro?
5. Nome/Telefone

Depois de filtrar quem respondeu SIM na pergunta 3, você

seleciona a quantidade de pessoas para as quais vai ligar.

QUAL A ESTRUTURA DA LIGAÇÃO?

> Como você me conheceu?

> E então você repete as mesmas perguntas da pesquisa

Depois, você escolhe os selecionados e liga para acertar o pagamento.

IMERSÃO FL 137
138 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 139
 Conclusão

Depois de ler este livro, as chances são que você está preparado para colocar a mão na
massa e começar a executar o passo a passo que eu te mostrei. Lembre-se que essa
metodologia foi validada por centenas de pessoas, logo, você precisa segui-la à risca
se quiser faturar R$ 100 mil em 7 dias.

Também é importante ter em mente que não existe o momento perfeito para começar
e provavelmente você nunca vai se sentir 100% seguro para colocar todos esses apren-
dizados em prática. Então, a melhor coisa que você pode fazer hoje é se colocar em
ação, marque as datas dos seus lançamentos e comece a executá-los.

PORQUE PRIMEIRO VOCÊ FAZ,

DEPOIS VOCÊ MELHORA.

Ignição Digital Tecnologia da Informação Ltda. CNPJ:10332345/0001-04

Dúvidas? Envie um e-mail para suporte@formuladelancamento.com.br

140 IMERSÃO FL
IMERSÃO FL 141