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ORATÓRIA - FORMAÇÃO BLACK
Nome: ______________________________________________________________________
1
Copyright © Silas Neves
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira

do Livro, SP, Brasil)
Neves, Silas
Formação em oratória [livro eletrônico] / Silas Neves. -- 1. ed. -- Indaiatuba,

SP : Ed. do Autor, 2023.
PDF
ISBN 978-65-00-62615-5 1.
1. Comunicação 2. Falar em público 3. Oratória 4. Oratória - Estudo e ensino

I. Título.
23-145692 CDD-808.51
Índices para catálogo sistemático:

1. Oratória : Retórica 808.51
Henrique Ribeiro Soares - Bibliotecário - CRB-8/9314
Todos os direitos reservados pela:

NEVES CURSOS E TREINAMENTOS LTDA.
Email: suporte@institutokronos.com
Não é permitida a reprodução total ou parcial desta obra, por quaisquer meios,
sem a prévia autorização por escrito.
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QUEM É SILAS NEVES

Silas Neves faz parte de um
grupo seleto de Trainers do
mundo todo que foram
formados
internacionalmente.
Esteja seguro de que você

está aprendendo com alguém
realmente capacitado.
REFERÊNCIA em PNL,
Hipnose, Mentoria
Empresarial, Oratória e
Coaching, sócio Proprietário,
junto com a Nathalia Neves,
do Instituto Kronos, que
conta com mais de 35.000
alunos em 43 países.
Foi treinado com grandes

nomes internacionais da
Hipnose e da PNL, a saber:
John Grinder, Tony Robbins, Richard Bandler, Michael Carroll, Carmen Bostic, Anthony
Beardsell, Joseph McClendon III, Kain Ramsay entre outros.
Hoje, entende como sua missão, além de prover para sua família, implementar a prática
da verdadeira PNL através de suas Formações, Treinamentos e Cursos.
Seu lema é: Quem faz PNL tem uma vida melhor.
3
SUMÁRIO
QUEM É SILAS NEVES 3

SUMÁRIO 4
INTRODUÇÃO 6
ELEMENTOS DE UMA EXCELENTE ORATÓRIA 7
EXERCÍCIOS DE AQUECIMENTO VOCAL 8
ALONGAR O CORPO 8
RESPIRAÇÃO 8
AQUECIMENTO VOCAL 8
ARTICULAÇÃO VOCAL 9
ACESSAR ESTADO 9
NEUROPLASTICIDADE 10
COMO LIDAR COM O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO 11
CAUSADORES DO MEDO 11
NÍVEIS NEUROLÓGICOS 12
CONHEÇA OS NÍVEIS NEUROLÓGICOS: 12
DICAS PARA LIDAR COM O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO 15
COMO DAR FEEDBACKS 16
ACUIDADE SENSORIAL 16
1 ELOGIO E 1 FEEDBACK DESCRITIVO 17
EXERCÍCIO - MODELAGEM 18
LINGUAGEM CORPORAL 20
BRAÇOS E MÃOS 21
APERTO DE MÃO 22
PERNAS E PÉS 22
EXPRESSÃO FACIAL 22
COMUNICAÇÃO VISUAL (OLHOS) 23
EMISSÃO DA VOZ 23
OUTRAS DICAS 24
ARQUÉTIPOS DE COMUNICAÇÃO 26
MENTOR 26
HERÓI 27
STORYTELLER 28
MAGO 29
GUERREIRO 30
EXERCÍCIO DE ARQUÉTIPOS 31
MENTOR: 31
HERÓI: 31
STORYTELLER: 31
MAGO: 31
4
GUERREIRO: 31
MILTON MODEL - LINGUAGEM HIPNÓTICA 32
1. LEITURA DA MENTE 33
2. EXECUÇÃO PERDIDA: 34
3. CAUSA E EFEITO 34
4. EQUIVALÊNCIA COMPLEXA 36
5. PRESSUPOSIÇÃO 36
6. QUANTIFICADOR UNIVERSAL 37
7. OPERADOR MODAL 37
8. NOMINALIZAÇÃO: 38
9. VERBO NÃO ESPECIFICADO: 39
10. TAG PERGUNTA (PERGUNTAS FINAIS) 40
11. DELEÇÃO COMPARATIVA 40
12. FALTA DE ÍNDICE DE REFERENCIAL 41
13. EXPERIÊNCIA CORRENTE 41
14. DOUBLE BIND 41
15. POSTULADO CONVERSACIONAL 42
16. CITAÇÕES ESTENDIDAS 42
17. VIOLAÇÃO DE RESTRIÇÃO 43
18. UTILIZAÇÃO 43
19. MARCAÇÃO ANALÓGICA 44
METÁFORAS 45
COMO CRIAR METÁFORAS: 45
EXEMPLO: 45
PREDICADOS PROCESSUAIS 46
PRÉ-PREPARAÇÃO DA APRESENTAÇÃO 47
DIAGNÓSTICO 47
BRAINSTORMING 47
PAQUETE VERBAL 48
MODELO DE ROTEIRO 49
ELEMENTOS DO ROTEIRO: O QUÊ? 49
ELEMENTOS DO ROTEIRO: COMO? 52
ELEMENTOS DO ROTEIRO: POR QUÊ? 52
PREPARAÇÃO PARA A APRESENTAÇÃO 53
MODELO DE MEMORIZAÇÃO 54
REFERÊNCIAS 55
MEU ESPAÇO DE INSIGHTS 56
5
INTRODUÇÃO
As pessoas que mais influenciaram o rumo da humanidade são aquelas que
mudaram a percepção que as pessoas tinham de si mesmas. E esse é o poder da
oratória. Por meio do verbo, conseguimos influenciar nas pessoas sentimentos,
ideias, opiniões etc.
A linguagem é o único e maior diferencial entre o ser humano e os demais

animais, e nela está toda a base da construção da história humana. Aqueles que
se dedicam a se desenvolver na comunicação, assumem um posto importante
diante do destino de grupos de pessoas e até mesmo da humanidade como um
todo.
Falar em público é ter a permissão das pessoas para influenciarmos sua visão de
mundo. Por meio das palavras, iremos ajudar a pessoa a ter uma nova percepção
sobre a realidade, a existência, a vida e sobre qualquer outra coisa que seja o
assunto da comunicação. E mesmo que a pessoa discorde de tudo o que ouviu,
apenas o fato de discordar já gerou mudanças na percepção da pessoa.
Aqueles que dominam a arte de falar em público, conseguem se destacar e

conquistar uma vida melhor. Essa, sem sombra de dúvidas, é uma das habilidades
mais poderosas que existe, capaz de tocar a alma e transformar a vida de milhões
de pessoas.
Ao contrário do que muitos pensam, falar em público não é um dom. É uma

habilidade construída com estudos, modelagem e prática. Portanto, é possível
desenvolver a capacidade de falar bem em público. Qualquer pessoa que se
dedica, conquista uma excelente desenvoltura na oratória.
Falar bem diante de um grupo de pessoas, seja em uma palestra, treinamento,

reunião ou live, não significa utilizar palavras complexas, mas sim conseguir
transmitir uma ideia da forma mais simples e marcante possível.
6
ELEMENTOS DE UMA EXCELENTE ORATÓRIA
ESTADO E CRENÇAS VOZ

● Tem uma identidade de orador ● Faz o aquecimento vocal
● Repete crenças poderosas ● Tem congruência emocional
● Utilização de âncora ● Boa dicção/pronúncia
● Segurança e autoconfiança ● Manejamento intencional do
● Conectado com a mensagem volume
● Alterações de estado durante a ● Manejamento intencional da
apresentação velocidade
● Boa utilização de pausas
● Utilização de registros de
modelagem
● Utilização de onomatopeias
FISIOLOGIA MENSAGEM
● Postura ereta ● Orador conhece a audiência
● Movimentação intencional das ● Tem um começo, meio e fim.
mãos ● Utilização de histórias e metáforas
● Espelhamento da audiência ● Utilização do céu e inferno
(Rapport) ● Faz uso de citações
● Manejamento facial congruente ● Evita vícios de linguagem
● Contato visual com audiência ● Evita o improviso
● Utiliza frases de efeito
● Utiliza Milton Model na
comunicação
● Faz uso de recursos audiovisuais
7
EXERCÍCIOS DE AQUECIMENTO VOCAL

Todo comunicador deve se preocupar em manter sua voz saudável, para que ela
soe da melhor forma possível. Além disso, é importante evitar danos nas cordas
vocais, para não ficar rouco ou até mesmo sem voz.
Portanto, o aquecimento vocal é de extrema importância, e deve ser feito sempre

para manter a qualidade do som da voz, melhorar sua dicção e evitar danos.
Existem três fatores relacionados a um bom aquecimento vocal: Alongamento do

corpo, respiração adequada, aquecimento dos músculos faciais e aquecimento da
língua. Todos envolvem diretamente o aquecimento vocal.
ALONGAR O CORPO
1) Gire lentamente os ombros para trás 5 vezes e depois para frente também 5
vezes.
2) Incline a cabeça para a direita e, com o auxílio da mão direita, alongue essa
região do seu pescoço por 15 segundos. Depois fazer o mesmo movimento do
lado esquerdo.
3) Gire lentamente o pescoço sempre com a boca aberta. Após completar o giro
completo do lado direito, inicie o mesmo movimento do lado esquerdo.
RESPIRAÇÃO
1) Inspirar pela boca e soltar o ar imitando um pneu furado “TSSSS”

continuamente. Repetir o exercício 5 vezes.
2) Inspirar pela boca e soltar o ar imitando um pneu furado “TSSS”, porém, com
stacatto, ou seja, com sons mais curtos. Repetir o exercício 5 vezes com duração
de 30 segundos cada um.
3) Inspirar profundamente pelo nariz, até encher todo o pulmão, e soltar o ar em

“XXXXXXX”.
AQUECIMENTO VOCAL
1) Vibrar os lábios com “BRRRRR”, sempre saindo dos sons graves para os sons
agudos. Repita esse exercício vinte vezes.
2) Vibrar a língua com “TRRR”, sempre saindo dos sons graves para os sons
agudos. Repita esse exercício vinte vezes.
3) Cantar as sílabas “Ma-Me-Mi-Mo-Mu”, indo do grave para o agudo. Repita esse

conjunto de sílabas vinte vezes.
8
ARTICULAÇÃO VOCAL
1) Repetir em voz alta 5x cada um:
● Pataká – peteké – pitiki – potokó – putukú;

● Vazajá – vezejé – viziji – vozojó – vuzujú;
● Mandangá – mendengué – mindingui – mondongó – mundungú;
● Badagá – bedegué – bidigui – bodogó – budugú;
● Pratrakra – pretrekre – pritrikri – protrokro – prutrukru.
ACESSAR ESTADO
1) Após fazer o aquecimento vocal, acesse o estado de orador com âncoras ou

cadeia de excelência.
9
NEUROPLASTICIDADE
O seu cérebro está mudando através da sua história de vida.
O termo ”plasticidade” foi aplicado ao contexto do cérebro pela primeira vez em

1890 por William James, filósofo e psicólogo americano, e o termo
”neuroplasticidade” foi usado pela primeira vez em 1948 por Jerzy Konorski,
neurofisiologista polonês.
J. Konorski descreveu o processo: "As alterações plásticas estariam relacionadas à

formação e multiplicação de novas junções sinápticas entre os terminais axonais
de uma célula nervosa e o soma (isto é, o corpo e os dendritos) da outra (1948)”.
Em uma linguagem mais simples, a neuroplasticidade é a capacidade que o

cérebro tem de mudar ou de se adaptar a novas situações, desafios e ambientes.
Esse processo dinâmico contribui para a aprendizagem consciente e
inconsciente.
Um exemplo de como a neuroplasticidade age no nosso inconsciente é quando

alguém está aprendendo algo, como tocar um instrumento musical. A pessoa
passa horas praticando uma música. E o som não sai perfeito. Ainda há erros. Em
seguida, a pessoa finaliza a prática da música, e vai fazer outras atividades. No
outro dia, ao retomar a prática da música, a pessoa consegue tocar ela melhor,
com o som mais bonito.
Em outras palavras, enquanto a pessoa estava fazendo outras atividades, ou até

mesmo dormindo, inconsciente, seu cérebro continuou aprendendo e
aperfeiçoando a música.
Por meio da neuroplasticidade, entende-se que a todo momento estamos

aprendendo (criando novas conexões neurais), consciente e inconscientemente. E
isso está acontecendo nesse exato momento, dentro da sua mente.
Nossa mente tem a incrível capacidade de aprender consciente e

inconscientemente.
10
COMO LIDAR COM O MEDO DE FALAR EM

PÚBLICO
A maioria das pessoas tem medo de falar em público. E esse medo tem alguns
causadores, que se não administrados, podem fazer a pessoa travar diante da
plateia.
CAUSADORES DO MEDO
Eventos da Vida
● Imagem de si no palco passando vergonha, tendo branco;

● Imagem das pessoas olhando e julgando;
● Crença de necessidade de atingir padrões elevados para ser aceito pela
plateia;
● Desigualdade econômica, social ou intelectual com a plateia;
● Preocupação excessiva com a própria imagem;
● Ter uma imagem de si fraco, pequeno, incapaz etc.
● Acreditar que não será ouvido e nem compreendido pela audiência;
● Medo de uma possível rejeição da audiência;
● Medo da crítica das pessoas;
● Despreparo quanto ao assunto;
11
NÍVEIS NEUROLÓGICOS
Os níveis neurológicos, criado na década de cinquenta por Gregory Bateson e

trazido para a PNL na década de 80 por Robert Dilts, formam uma excelente
forma de entender como organizamos nossas programações mentais, como
aprendemos e interagimos com a vida.
Os níveis neurológicos descrevem como nossos processos mentais estão

organizados hierarquicamente, de forma que os níveis mais altos estão
influenciando os níveis abaixo, organizando as informações e a percepção de
mundo de cada pessoa.
Dessa forma, podemos compreender que ao fazer mudanças nos níveis mais
altos, podemos mudar toda a hierarquia abaixo, entretanto, ao mudar os níveis
mais baixos, nem sempre isso acarretará em mudanças nos níveis superiores. O
que explica porque muitas pessoas têm dificuldades em mudar
comportamentos, que é um nível baixo, pois este nem sempre encaixa no nível de
identidade ou espiritual (níveis altos na hierarquia).
É como dizer: Uma pessoa que se auto denomina como obesa (nível de
identidade), dificilmente terá comportamentos de uma pessoa que se denomina
como magra (nível de identidade). Entretanto, ao mudar a identidade de forma
profunda, facilita-se para desenvolver novos comportamentos, relacionados ao
que está programado no nível de identidade.
São os comportamentos que determinam os resultados. Isso em todas as áreas da

vida. Alguns comportamentos geram saúde, outros doenças; alguns geram
riqueza, outros miséria; alguns geram bons relacionamentos, outros
relacionamentos destrutivos; alguns geram felicidade, outros depressão; alguns
geram tranquilidade, outros ansiedade e assim por diante.
Entretanto, se os nossos comportamentos influenciam nossos resultados, a

pergunta é: O que influencia nossos comportamentos? E a resposta é justamente:
Os níveis neurológicos que estão acima do nível de comportamento (sendo a
identidade um deles).
Por isso este estudo se faz de extrema importância para a PNL, uma vez que nos
proporciona uma visão mais completa de como realmente gerar transformações
profundas na vida do cliente.
CONHEÇA OS NÍVEIS NEUROLÓGICOS:
12
NÍVEL 1 - AMBIENTE: Diz sobre os fatores externos, presentes em um ambiente e

sobre o que se percebe de um ambiente. O “Onde fazemos?” e o “Quando
fazemos?”.
Os níveis superiores vão determinar como as pessoas lidam com um ambiente

específico. Imagine um ambiente onde há livros. Algumas pessoas podem pegar
os livros para ler, enquanto que outras, na mesma situação, nem sequer prestam
atenção nos livros. O ambiente é o mesmo, mas o comportamento das pessoas
são diferentes.
NÍVEL 2 - COMPORTAMENTOS: Aqui temos como as pessoas agem diante dos

ambientes. O “O quê fazemos?”.
Aqui temos comportamentos simples, como pegar um livro ou não pegar, tomar
café ou não tomar, sentar ou não sentar, conversar ou não conversar e assim por
diante. Os comportamentos são resultados do próximo nível.
NÍVEL 3 - CAPACIDADES E HABILIDADES: Nesse nível temos as capacidades e

habilidades, ou seja, os mapas mentais e estratégias que a pessoa utiliza para
alcançar um determinado fim. O “Como fazemos?”.
Pense, por exemplo, em uma pessoa que não tem a habilidade/capacidade de ler
ainda. Ela pode até pegar um livro em suas mãos, mas não terá o
“comportamento” de ler. O mesmo se aplica em outras áreas. Pense, por exemplo,
em uma pessoa com a capacidade de ser disciplinado e uma que não tem essa
capacidade. Você pode perceber que os comportamentos são completamente
diferentes.
As habilidades e capacidades podem ser desenvolvidas por qualquer que se

dedica a isso. O cérebro sempre pode aprender coisas novas. Entretanto, existe
algo que determina se alguém vai desenvolver as capacidades e habilidades
necessárias ou não. E este é o nosso próximo nível.
NÍVEL 4 - CRENÇAS E VALORES: Nesse nível entende-se as crenças, valores,

processos de julgamento e avaliações. O que determina o que é certo e errado, o
que é bom ou ruim para alguém. É aqui que está o “Por que fazemos?”.
Imagine uma pessoa que acredita que “ser rico é ruim”. Essa crença vai limitar
todos os níveis abaixo, de modo que essa pessoa não vai desenvolver habilidades
e capacidades para enriquecer (investir e encontrar novas fontes de renda
passiva), não terá os comportamentos necessários (como economizar, investir e
executar as estratégias) e nem se quer conseguira encontrar oportunidades nos
lugares (ambientes) para enriquecer.
13
Da mesma forma ocorre com os valores. Uma pessoa com o valor da honestidade
tem mapas mentais, comportamentos e visão do mundo diferente de uma
pessoa que tem o valor da desonestidade.
NÍVEL 5 - IDENTIDADE: No nível da identidade temos a forma como a pessoa se

enxerga, o nome que dá para si mesma em uma situação. Todo mundo tem várias
identidades. Alguns exemplos são: Pai, amigo, trabalhador, investidor, bem
sucedido, fracassado, enxadrista, procrastinador etc. Aqui a pergunta é: “Quem
faz?”
O nível da identidade é um nível alto, e influencia todos os níveis subordinados.

Muitas pessoas querem ter mudanças em suas vidas, mas poucas têm a
identidade certa para isso.
Antes de ser um bom orador, é necessário se identificar como um. Assim como
para ser rico, saudável, amigo, investidor e qualquer outra coisa. Ao ter uma
identidade, fica mais fácil para desenvolver todos os níveis neurológicos
subordinados.
NÍVEL 6 - ESPIRITUAL: No nível espiritual temos a conexão com algo maior, ao

que pertencemos e com o nosso propósito de vida. Na PNL, a palavra espiritual
não tem nenhum tipo de conexão com religião. O Espiritual na PNL significa
simplesmente conexão com algo maior. Como disse Bateson, é o senso de
conexão entre todos em um todo maior. Está relacionado intimamente à nossa
missão, propósito em vida e responde às perguntas “para quem fazemos?” e “para
quê fazemos?”.
Todos estão conectados com algo maior. Essa conexão pode ser a nível de
amizades, família, trabalho, grupos etc.
Por conseguinte, essa conexão vai influenciar a pessoa a exercer um papel dentro
dela. Na família, por exemplo, os papéis poderiam ser: pai, mãe, irmão, tio etc.
14
DICAS PARA LIDAR COM O MEDO DE FALAR EM

PÚBLICO
● Tenha um roteiro com os tópicos principais do que irá falar, mesmo que
não precise dele.
● Lembre-se que nos primeiros cinco minutos é onde ocorre a maior
liberação da adrenalina, então, tenha o início da sua apresentação bem
clara na sua mente, para não esquecer.
● Não tenha pressa para começar. Lembre-se de respirar calmamente
enquanto fala, para sinalizar para o seu sistema nervoso central que está
tudo bem. Nesse momento, fale lentamente e com tom de voz mais baixo,
para não demonstrar instabilidade emocional.
● Você também pode, antes de iniciar, aproveitar para cumprimentar
autoridades presentes, o que ajuda a se ambientalizar com a audiência e
com o palco.
● Evite decorar frases, informações ou argumentos. Isso só atrapalha. Busque
fazer uma apresentação pessoal, com suas palavras e linha de raciocínio.
● Identifique as pessoas mais interessadas e simpáticas na audiência para
poder se apoiar nelas. Identifique também os líderes presentes e
estabeleça rapport com eles. Ao estabelecer rapport com os líderes,
estabelece-se rapport com o grupo.
● Caso tenha um branco durante a apresentação, lembre-se: Ninguém ali
sabe o que você iria falar. Caso você esqueça alguma parte, está tudo bem,
ninguém sabia mesmo que você iria falar sobre isso. Além disso, você
também pode repetir a última frase que disse, para ajudar a se reconectar
mentalmente com a sequência e lembrar o que iria falar. Outro recurso que
você tem é dizer: “Depois eu volto nesse assunto”. - E caso esqueça de
voltar ao assunto, sem problemas. Provavelmente ninguém vai perceber.
● Esteja atento à sua postura e à sua linguagem corporal no palco. Evite
demonstrar insegurança, medo, estresse etc. Demonstre confiança e
segurança.
● Busque identificar as possíveis perguntas que as pessoas te farão durante a
palestra e já prepare para respondê-las de forma objetiva.
● Gerencie seu estado de apresentador constantemente durante a
apresentação. Você pode usar “Cadeia de Excelência” e "Âncoras" para isso.
● Lembre-se sempre: É a prática que leva à maestria.
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COMO DAR FEEDBACKS

ACUIDADE SENSORIAL
Para a PNL acuidade sensorial é a capacidade desenvolvida pela consciência de

observar e perceber o ambiente por meio dos sentidos (aquilo que se pode ver,
ouvir ou sentir por meio de algum órgão sensorial).
Em contrapartida, a alucinação, na PNL, é qualquer descrição que não seja

puramente sensorial. Ou seja: Julgamento, avaliação, interpretação, opinião,
conclusão ou conceitos sobre algo ou alguém.
ACUIDADE SENSORIAL: ALUCINAÇÃO:
● Informações baseadas no sensorial; ● Opinião pessoal sobre algo

● Aquilo que se pode ver, ouvir e ou ● Julgamento ou conclusões
sentir; ● Comunicação Interpretativa
● Comunicação descritiva ● Subjetivo
● Objetivo e descritivo
Para ilustrar, observe a imagem abaixo, e se pergunte: O que tem nela?
ACUIDADE SENSORIAL ALUCINAÇÃO
● Um bebê com as sobrancelhas ● Um bebê bravo/zangado

franzidas ● Vestindo uma camisa muito bonita
● Vestindo uma camisa xadrez de cor ● Com uma grava meiga
verde e branca
● Utilizando uma gravata escura com
detalhes em verdes
16
1 ELOGIO E 1 FEEDBACK DESCRITIVO
Dar feedbacks sinceros são uma excelente forma de ajudar a pessoa, entretanto,
muitas pessoas não gostam de dar e receber feedbacks, pois tiveram uma
experiência negativa com isso.
Por isso, é importante saber dar um feedback descritivo, evitando julgamentos e

opiniões pessoais, para que a pessoa não fique ofendida ou na defensiva. E para
que o feedback seja descritivo, devemos basear ele no que percebemos com a
acuidade sensorial.
E além de descritivo, antes de dar o feedback, é importante fazer um elogio

descritivo também, reconhecendo no que a pessoa foi boa.
TIPOS DE FEEDBACK:
JULGAMENTO ELOGIO E FEEDBACK DESCRITIVO
Não gostei da sua voz. Você transmite bem suas ideias na hora de
falar. Um ponto a melhorar é: Sua voz
mantém um ritmo constante. Ao fazer
alterações no volume e no ritmo pode
deixar a apresentação mais envolvente.
Você não fala bem. Seu tom de voz é adequado para a ideia
que está sendo transmitida. Isso é ótimo.
Para melhorar: Algumas palavras ditas por
você são bem informais, como “né?, num
é?”, e dependendo do objetivo da
comunicação, é interessante ter uma
comunicação mais formal, como “Não é
mesmo? Você não concorda?”
Não entendi nada do que você falou. Sua apresentação ficou bem estruturada,
com começo, meio e fim. Sobre um ponto
a melhorar, teve uma hora que você falou
sobre “x”, nesse momento específico, ficou
um pouco confuso de entender. Faltou
explicar de forma mais detalhada o que é
“x”.
● Feedbacks descritivos são respeitosos e poderosos, pois ajudam a pessoa a

entender onde pode melhorar.
● Feedbacks de julgamento são prejudiciais e não ajudam em nada. Só
geram desconforto e colocam a pessoa em posição de defesa.
● Aceitar feedbacks é uma virtude dos sábios.
17
EXERCÍCIO - MODELAGEM
A modelagem consiste em identificar as diferenças que marcam um rendimento
excepcional de alguém ou de uma equipe em alguma área. Em seguida,
reproduzir esses elementos para obter resultados semelhantes.
Existem diversas maneiras de modelar, entretanto, propomos as seguintes etapas

para conseguir entender os processos do modelo na comunicação.
1. IDENTIFICAÇÃO DO MODELO: Identifique alguém que tenha um

excelente desempenho no âmbito de comunicação. Será desse modelo
que serão descobertos os padrões.
2. ASSIMILAÇÃO INCONSCIENTE DOS PADRÕES: Para que a mente comece
a assimilar os padrões de comunicação de forma inconsciente é necessário
partir de uma posição perceptiva de “Não sei nada” para depois assumir a
posição perceptiva do modelo. Esse processo produz uma representação
inconsciente mais sólida e completa dos padrões que o modelo utiliza,
simplificando o processo de modelagem.
3. DESENVOLVIMENTO DOS PADRÕES: Neste ponto, após se associar à
posição perceptiva do modelo, o modelador começa a agir e a praticar,
absorvendo consciente e inconscientemente aprendizados e padrões.
Neste ponto busca-se um nível desejado de desempenho, para certificar
que o modelador atingiu os padrões do modelado.
4. CODIFICAÇÃO DOS PADRÕES: Ao cumprir adequadamente com as
etapas 2 e 3, o modelador começa a entender e a codificar os padrões do
modelado, criando sua representação interna de como praticar, que integra
às habilidades e capacidades do modelador.
5. PROVAR OS PADRÕES: Após ter codificado os padrões, recomenda-se
prová-los e verificar os resultados em um período razoável de tempo.
EXERCÍCIO: Em trios. Identificar um modelo, associar-se à posição perceptiva do

mesmo, praticar algum discurso improvisado. Receber feedbacks e anotar.
Praticar novamente, agora utilizando os feedbacks.
● Padrões para codificar: Tom e ritmo da voz. Fisiologia e gestos.

● Feedbacks: Os dois ouvintes oferecem elogios e feedbacks descritivos.
Praticante anota o que acha útil dos feedbacks.
● Tempo do discurso: 1 minuto para cada discurso.
● Duração total: 15 minutos.
DICA: Crie registros de voz. Para isso modele várias pessoas, sempre que puder.
Partes importantes de cada pessoa que você modelar vão agregar na sua
comunicação, criando sua própria personalidade como orador. Além disso, ao
18
modelar várias pessoas, você terá um registro com várias vozes que poderá fazer,
algo que pode ser útil em diversos momentos, como para contar histórias e
também para não deixar sua comunicação monótona.
Você pode praticar a modelagem de voz e fisiologia em diversos momentos, com

filmes, pessoas, vídeos na internet, palestras etc.
Deixe que isso vire um hábito na sua vida e a maestria será uma consequência.
19
LINGUAGEM CORPORAL
Quando conhecemos alguém, sempre causamos uma certa impressão dessa
pessoa quase que imediatamente. Incluindo estudos que mostram que as
pessoas nos julgam nos primeiros 15 segundos. Através do impacto visual que
causamos, passamos uma mensagem positiva ou negativa. Essas impressões
também são consideradas durante apresentações e reuniões.
O público analisará seu comportamento detalhadamente. Qualquer gesto

mínimo é decodificado e usado como uma métrica de avaliação. Não apenas suas
roupas, mas sua postura, seu aperto de mão, até mesmo o movimento de seus
braços e pernas.
A comunicação verbal é feita de forma consciente porque os humanos acham

mais fácil raciocinar primeiro e depois falar. Por outro lado, a grande maioria de
nós usa a linguagem corporal inconscientemente, embora também possamos
usá-la conscientemente.
Ele aparecerá através de sinais físicos enquanto você estiver pensando sobre isso.
Albert Mehrabian, professor de psicologia, acredita que existem três elementos

centrais na comunicação face a face efetiva de emoções ou atitudes:
comportamento não verbal, tom de voz e o significado literal da palavra falada.
Com base nas descobertas de dois experimentos que conduziu em 1967, formulou
a regra de comunição 7-38-55%:
● 55% da mensagem é transmitida via linguagem corporal;

● 38% é transmitida pela voz;
● 7% é transmitida pelas palavras.
Por isso é importante ter em mente como transmitir sua mensagem e evitar
conflitos na sua comunicação verbal e corporal.
20
BRAÇOS E MÃOS
● Gesticule de forma natural e acompanhando o que está sendo dito.

● Ausência ou excesso de gestos são grandes erros que devem ser evitados.
Mantenha o equilíbrio.
● De forma natural, deixe que as pessoas vejam a palma das suas mãos
enquanto gesticula. Isso indica que você está desarmado e passa
confiança.
● Mãos cerradas (na frente do rosto ou sobre a mesa) - expressa confiança
ou frustração.
● Um movimento brusco das mãos (para cima ou para baixo) - geralmente
um gesto agressivo.
● Polegares para cima (polegares sobre a gola do casaco ou no bolso da
calça) - Mostra superioridade, até mesmo arrogância.
● Mãos atrás das costas, nos bolsos ou com os braços cruzados são gestos
defensivos que indicam que o falante está inseguro ou desinteressado.
● Gestos abaixo da cintura ou acima da cabeça também precisam ser
evitados.
● Coçar a cabeça, mexer na aliança ou pulseira, distrair-se com um lápis ou
caneta também pode deixar uma impressão negativa no público ou
interlocutor presente.
● Colocar a mão sobre a boca (possivelmente para mascarar uma falsa tosse
ou bocejo), tocar o nariz e ou tampar os olhos são gestos que costumam
ser associados à mentira.
● Evite ficar ajustando a gravata, relógio ou acessórios durante a
apresentação, pois pode transmitir nervosismo e ansiedade. Também
pode ser visto como um gesto defensivo, criando uma barreira com a
audiência.
● Não segure o microfone com as duas mãos na frente do corpo. Segure o
microfone com sua mão mais “fraca”. Segurar com as duas mãos pode
passar uma imagem defensiva.
● Não dê socos na mesa ou no púlpito.
● Tocar no queixo ou na bochecha é um gesto geralmente associado ao ato
de pensar (avaliar o que foi dito ou refletir sobre uma decisão a ser
tomada), ou ocasionalmente ao tédio.
● Esfregar a nuca é um sinal de frustração.
● Evite ficar apontando o dedo para as pessoas.
● Não fique tirando e colocando o óculos com frequência, nem arrumando
a gravata, olhando o relógio e mexendo no cabelo a todo instante, pois
demonstra impaciência.
21
APERTO DE MÃO
● Palma da mão virada para baixo: Quem está com a palma da mão virada
para baixo demonstra superioridade.
● Palma da mão virada para cima: Quem está com a palma da mão virada
para cima demonstra submissão e ou conformismo.
● Aperto de mão na vertical: Demonstra confiança e igualdade.
● Aperto de mão fraco: Demonstra passividade, falta de energia. Também
pode significar que a pessoa utiliza a mão em seu trabalho (Médicos,
músicos etc.)
● Aperto de mão muito forte: Tentando demonstrar força e poder.
Insegurança.
PERNAS E PÉS
● Utilize suas pernas e pés para sustentar o corpo e manter o equilíbrio e

uma postura ereta.
● Para uma boa apresentação, distribua o peso do corpo nas duas pernas e
não fique apoiado somente em uma.
● Não cruze as pernas e nem as deixe muito abertas ou fechadas. Fazer essas
coisas passa defesa, insegurança, frieza e até mesmo despreparo.
● Direcione sempre seus pés para o público para transmitir confiança. Não
deixe seus pés apontando para a saída ou para portas, pois indica
desconforto e desejo de sair.
● Evite movimentos desordenados, pernas muito rígidas ou andar muito
rápido, pois demonstra instabilidade emocional, nervosismo e ansiedade
para o público. Permaneça parado por alguns momentos, mas não o
tempo todo, e quando você for andar, ande devagar, para não “quebrar o
pescoço” das pessoas.
● Não apoie o peso do corpo em uma das pernas ou em algum objeto, pois
demonstra falta de interesse e relaxamento. Apoie o peso do corpo sobre as
duas pernas.
● Prefira sempre falar em pé. Caso precise ou deseje sentar, certifique-se que
todos conseguem te ver sentado. Quando estiver sentado, deixe os dois pés
no chão ou cruze apenas uma perna sobre a outra. Evite uma postura
defensiva com os braços.
EXPRESSÃO FACIAL
● Mantenha uma expressão facial simpática e aberta.

● Sorriso de lado (desprezo, superioridade, desdenho, sarcasmo), sorriso de
cabeça baixa (timidez), sorriso forçado (tensão, nervosismo, estresse) e
22
sorriso de queixo caído (forçado, manipulação) não transmitem uma boa

impressão. Apenas sorria naturalmente.
● Morder os dedos e roer unhas demonstram ansiedade, tensão e estresse.
● Colocar objetos na boca (lápis, óculos, caneta etc.) enquanto fala. Isso
demonstra ansiedade, tensão e estresse. Também pode demonstrar
concentração para uma decisão.
● Não tampe a boca enquanto fala. Indica timidez, falta de confiança e até
mesmo mentira.
COMUNICAÇÃO VISUAL (OLHOS)
● Evitar desviar o olhar, para não demonstrar insegurança ou hesitação.

● Não ficar com os olhos fixos no chão ou no teto. Olhe sempre em direção ao
fundo do salão e em direção às pessoas.
● Manter o contato visual com as pessoas em uma conversa passa
segurança, disposição e confiança. Em uma palestra, olhe para todos os
presentes e distribua seu olhar para todos os cantos. Não fixe o olhar em
algum ouvinte, pois pode perder a conexão com os demais e até mesmo
incomodar a pessoa que está sendo olhada constantemente.
● Fechar os olhos enquanto fala demonstra tédio ou superioridade.
EMISSÃO DA VOZ
● Sempre faça o aquecimento vocal antes de utilizar a voz. Isso vai prevenir
agressões às cordas vocais e a perda da voz, além de melhorar a qualidade
da emissão.
● Mantenha-se hidratado todos os dias, mesmo quando não utilizar a voz.
Beba ao menos dois litros de água por dia.
● O consumo de bebidas alcoólicas prejudicam o desempenho vocal. Não
consuma antes de ministrar palestras ou treinamentos.
● O fumo também deve ser evitado, uma vez que, além dos prejuízos para a
saúde, danificam a qualidade da voz, provocando tosse, pigarro, secreções e
infecções, o que prejudica as cordas vocais.
● Evite o consumo de alimentos pesados, principalmente antes de dormir e
antes de ministrar uma palestra/treinamento.
● Consuma bebidas com cafeína de forma moderada.
● Em situações de saúde limitada, como gripe, resfriado ou alergia das vias
respiratórias, reduza o uso da voz.
● Enquanto fala, administre o volume da sua voz e evite falar mais alto do
que o necessário.
● Sua fisiologia e linguagem corporal influenciam o seu estado, seu estado
influencia a qualidade da sua voz. Esteja atento à sua fisiologia e linguagem
corporal.
23
● Não force a voz, deixando-a muito mais grave ou muito mais aguda. Deixe
sua voz próxima do seu tom habitual.
● Evite falar em ambientes com muito barulho, evite gritar (principalmente
se não aqueceu a voz antes).
● Poupe sua voz enquanto faz exercícios físicos. Evite falar enquanto carrega
peso.
● Corte hábitos e manias que prejudicam a qualidade da sua voz, como
gritar, tossir constantemente, pigarrear, rir ou falar muito alto.
● Ao falar, articule corretamente as palavras. Abra a boca para intensificar o
som das palavras.
● Monitore sua comunicação e fique atento caso começar a perceber tensão,
falta de ar e dor na garganta. Isso são sinais de muito esforço vocal.
● Utilize o diafragma para respirar e se comunicar. Além de melhorar a
qualidade da voz, gasta menos as cordas vocais do que a respiração
torácica.
● Utilize sempre roupas confortáveis. Não utilize roupas apertadas que
podem atrapalhar na respiração e na voz.
● O ar condicionado diminui a umidade do ar e resseca a mucosa do trato
vocal. Nesses ambientes, aumente a ingestão de líquidos, para manter as
cordas vocais hidratadas.
● Alimentos como maçãs têm propriedades adstringentes que ajudam a
limpar o trato vocal. Sucos cítricos como laranja e limão ajudam a absorver
o excesso de secreções.
● Após o uso extensivo da voz, reserve um tempo de repouso da voz
equivalente ao tempo que você permaneceu utilizando a voz.
● Tente ficar o mínimo possível em locais com forte poluição do ar, poluição
atmosférica, pouca ventilação, poeira ou mofo.
● Evite mudanças bruscas de temperatura e vista-se adequadamente para o
clima.
● Busque um fonoaudiólogo para avaliar sua voz e te dar um
acompanhamento mais específico.
OUTRAS DICAS
● Fale com clareza e pronuncie as palavras completas. Altere o tom da voz,

mas evite gritar durante a fala. Não utilize gírias e dialetos.
● Quando estiver com um microfone, fale como se estivesse em uma
conversa um a um. Quando estiver sem microfone, direcione a sua voz para
a última pessoa da plateia, a que está mais no fundo.
● Não empregue sarcasmo ou expressões maliciosas.
24
● Utilize um pouco de humor, mas não exagere, para não perder a

credibilidade e a postura.
● Não se elogiar exageradamente. Quando for falar de si, saiba se vender,
mas não faça isso de forma exagerada, presunçosa ou orgulhosa.
● Vista de acordo com o ambiente e com os ouvintes.
● Não imite outras pessoas. Modele padrões, mas seja você.
25
ARQUÉTIPOS DE COMUNICAÇÃO
MENTOR
Mestre Yoda - Arquétipo do Mentor
A figura do mentor representa o maior desejo do herói. O mentor é aquilo que o

herói se torna após superar sua jornada, pois agora, ele está em uma posição de
ajudar outras pessoas a passarem pela mesma jornada. Freqüentemente, um
mentor é um herói que sobreviveu a um obstáculo inicial na vida e agora está
transmitindo seu conhecimento e sabedoria aos jovens.
A função do mentor é orientar, guiar e mostrar o caminho. O mentor não percorre

o caminho.
Elemento: Terra
Estado do orador: Segurança, confiança, tranquilidade.
Estilo de voz: Firme e tranquila. Volume da voz médio (nem alto, nem baixo),
velocidade da voz moderado (nem rápido, nem lento).
Quando usar: Para descrever processos e etapas; Para passar informações

racionais ou para explicar coisas; Para orientar as pessoas no que devem fazer;
Para dar ordens e sugestões; Para fundamentar o que será feito.
26
HERÓI
Mulher Maravilha- Arquétipo do Herói
O herói é o arquétipo da coragem, da determinação e da competição. Ele

costuma agir de acordo com seus próprios princípios e valores. Está sempre em
busca de novos desafios e superando as adversidades, mantendo sempre sua
integridade moral.
O Herói é motivado pelo desejo de provar o seu valor e tem atitudes corajosas e
nobres, principalmente em meio às adversidades. São movidos pela convicção de
que o que fazem é para o bem da humanidade.
Elemento: Fogo
Estado do orador: Vigor, força.
Estilo de voz: Firme e motivador. O volume da voz oscila entre o médio e o alto,
mas sem gritar. Utiliza-se o diafragma para aumentar o poder da voz. A
velocidade oscila entre o lento e o moderado.
Quando usar: Quando for motivar as pessoas. Para influenciar as pessoas a

acessarem estados de poder, força, vigor, motivação, coragem etc.
27
STORYTELLER
O Máskara - Arquétipo do Storyteller
Também conhecido como o arquétipo do comediante, seus princípios são

pautados pela diversão, desenvoltura e espontaneidade, sem medo do
julgamento alheio.
Seu principal talento é a alegria e sua missão é trazê-lo ao mundo. Seu principal
desafio é não ser tão leviano e também aprender a administrar melhor o seu
tempo.
Elemento: Ar
Estado do orador: Alegria, felicidade, ânimo, leveza.
Estilo da voz: Leve e descontraída, podendo chegar até ser engraçada em

situações específicas. O ar também se adequa à história que está sendo contada.
Se for algo triste, feliz, assustador ou qualquer outra coisa, a emoção da voz
acompanha. O volume da voz oscila entre o moderado e o alto (sem gritar). A
velocidade da voz oscila entre a moderada e a rápida. Aqui o orador pode fazer
uso de onomatopeias ,imitações de outras pessoas e utilizar dos arquivos de
modelagem.
Quando usar: Para contar histórias, para quebrar o gelo e para explicar algo
(utiliza-se no lugar do “elemento terra” em alguns momentos).
28
MAGO
Gandalf - Arquétipo do Sábio
O mago é o arquétipo intuitivo, espiritual, holístico, carismático; faz as mudanças

acontecerem; transforma visões em realidade; valoriza as soluções metafísicas, a
expansão da consciência.
O mago representa a transformação, seja física, mental ou espiritual. Ele

demonstra conhecimento profundo sobre a existência, e consegue conduzir por
meio de energias, forças da natureza ou por meio do verbo.
Elemento: Água
Estado do orador: Profundo, inspirador, calmo e confiante.
Estilo da voz: Calma e profunda, que desperta a atenção. A velocidade da voz é

lenta e o volume é mais baixo. A voz flui como se fizesse ondas, subindo e
baixando o volume, acelerando e desacelerando o ritmo.
Quando usar: Ao fazer uso de padrões de linguagem hipnótica; quando for falar
de algo mais profundo.
29
GUERREIRO
Leônidas de Esparta - Arquétipo do Guerreiro
Também conhecido como o arquétipo do governante, o guerreiro é aquele que

age com solidez e excelência. A responsabilidade é um traço marcante deste
arquétipo, que costuma atuar muito bem diante de regras claras. É o arquétipo
que orienta as pessoas (como o mentor), mas também age junto com elas (como
o herói).
Elemento: Metal
Estado do orador: Incisivo, direto, objetivo.
Estilo da voz: Séria e objetiva. A velocidade e o volume da voz são moderados e

em alguns momentos alta e rápida, mas sempre controlada.
Quando usar: Quando estiver desafiando as pessoas, testando os limites delas.

Normalmente o elemento metal é importante para dar ordens diretas e para
eliminar “brincadeiras”.
30
EXERCÍCIO DE ARQUÉTIPOS
Em trios. Cada um lê todos os textos assumindo os arquétipos. Os que ouvem em
seguida dão um feedback descritivo.
MENTOR:
“Saber qual é o objetivo que você deseja atingir é o primeiro passo ao organizar
uma palestra. E, quanto mais segmentado for esse objetivo, maiores as chances
de realizar um evento de sucesso. Lembre-se de que é o objetivo que será a base
de todo o planejamento, desde a definição do público-alvo até a apresentação
do conteúdo.”
HERÓI:
Existe dentro de você uma fonte de poder. Eu quero que você sinta esse poder.
Sinta em cada fibra do seu corpo todo o poder que existe dentro de você. Esse é o
poder que te permite enfrentar seus desafios, o poder que te fará superar
qualquer coisa que esteja te impedindo.
STORYTELLER:
Uma raposa passou embaixo de um pé carregado com lindas uvas. Ficou com
muita vontade de comer aquelas uvas. Deu muitos saltos, tentou subir na
parreira, mas não conseguiu. Depois de muito tentar foi-se embora, dizendo: —
Eu nem estou ligando para as uvas. Elas estão verdes, mesmo...
MAGO:
Inspire profundamente. E quanto mais você sente o ar preencher o seu pulmão,

mais você se permite relaxar. Isso mesmo. Eu sei que você já percebeu que
começou a relaxar, não é mesmo? E quanto mais você relaxa, mais fácil você
consegue acessar uma sensação muito boa. Você poderá descobrir muitas
coisas nesse processo, e quanto mais você inspira profundamente, mais você se
conecta com sua verdadeira essência, com o seu verdadeiro eu.
GUERREIRO:
Veja o quanto custou toda essa procrastinação. Você está prejudicando as

pessoas que ama. Qual o peso disso? Está na hora de acabar com isso de vez. E
não venha com desculpas. Isso é bem simples. Você só precisa olhar para dentro
de você e determinar, e dar a ordem: “Eu vou fazer o que precisa ser feito.” -
Repita comigo: “Eu vou fazer o que precisa ser feito”. Chega de desculpas, chega
de se iludir com fórmulas mágicas. Você sabe o que precisa ser feito, e eu te
desafio a mudar isso agora dentro de você. Tome essa decisão agora.
31
MILTON MODEL - LINGUAGEM HIPNÓTICA

O Milton Model vem da modelagem dos criadores da PNL sobre o trabalho do
psiquiatra Milton Erickson, que é uma grande referência mundial na hipnose.
Enquanto que o metamodelo utiliza de perguntas para trazer as informações da

estrutura profunda para a superficial, o milton model são padrões de linguagem
hipnótica, repletos de omissões, generalizações e distorções, que ajudam a levar
as informações da estrutura superficial para a estrutura profunda. Esses padrões
também são conhecidos como “Linguagem sem conteúdo”, uma vez que o
cliente coloca o conteúdo desejado, criando suas próprias representações.
O milton model é ideal para aprimorar a experiência do cliente, favorecer novas

programações mentais na estrutura profunda e para acessar recursos internos
para atingir seus objetivos.
Os padrões de linguagem hipnótica podem e devem ser utilizados durante a

aplicação das técnicas, para aprimorar a experiência do cliente e potencializar os
resultados. Segue uma lista com padrões de linguagem hipnótica:
32
1. LEITURA DA MENTE
Afirmar conhecer os pensamentos ou sentimentos de outra pessoa sem
especificar o processo pelo qual você identificou a informação.
Exemplos:
Eu sei que você é curioso.
Eu sei que você está curioso para saber…
Eu sei que você está se perguntando…
Eu sei que você acredita…
Eu sei que você veio aqui com um propósito.
Eu sei como você gosta disso.
Eu sei que você gosta de…
Eu sei que você sabia disso.
Eu sei que você está pensando em como o transe é maravilhoso.
Eu sei que você está em um bom transe agora.
Eu sei que você está em estado propício para uma transformação profunda.
Eu sei que você está aprendendo muito aqui hoje.
Eu sei que amanhã você vai aprender ainda mais do que hoje.
Eu sei que quando você sair deste treinamento, você será muito mais sábio.
Nós sabemos que você não se importa.
Eu sabia que você estava pensando que.
Tenho certeza que você está ciente.
Tenho certeza que você sentiu.
Tenho certeza que você já aprendeu tudo o que precisa.
Você provavelmente está tentando lidar com tudo isso.
Você provavelmente está ciente…
Você provavelmente também sabe que…
Aposto que você está chateado com isso.
Aposto que você está se perguntando sobre como isso vai funcionar.
Eu sei que você já sabe que posso dizer que você está feliz.
Eu posso dizer como você se sente…
Eu posso dizer que você está feliz.
Eu posso dizer que você teve um dia difícil.
Eu posso ver que você acredita.
Eu posso ver que você está entendendo.
Eu posso ver que você consegue.
Eu vejo que você sabe.
Eu vejo que você já mudou mais do que pensa.
Eu sei que ele não se importa.
Ela sabe melhor.
33
2. EXECUÇÃO PERDIDA:
Julgamentos de valor onde o executor do julgamento de valor é deixado de fora.
Exemplos:
É bom ser dessa maneira.
É ruim para ele.
Isso é bom.
Está certo.
Isso é ruim.
Perfeito.
Você está indo muito bem.
Isso mesmo.
É importante fazer assim.
É errado trapacear.
Não é preciso.
É melhor fazer terapia.
É bom estudar bastante.
É importante aprender.
É bom contestar isso.
Ninguém deve julgar os outros.
É ótimo aprender a mudar.
É ótimo saber que é possível.
É ótimo estar sempre certo.
É ótimo que você possa mudar.
É muito bom que você diga isso.
É melhor dar do que receber.
Fazer o que você está pensando é muito bom.
Não é bom ser extremo.
Não é bom deixar de tentar.
Não é bom desistir.
Não é bom deixar para depois.
Não é bom pensar coisas ruins.
Não é bom evitar coisas importantes.
É muito bom quando fazemos o que temos que fazer.
É melhor encarar do que fugir.
É melhor falar do que guardar.
É melhor guardar do que falar.
Não foi bom você dizer aquilo.
Imaginar é uma coisa muito boa.
3. CAUSA E EFEITO
Onde está implícito que uma coisa causa outra.
34
Exemplos:
Se você fizer uma sessão comigo, você vai transformar sua vida.
Se eu ajudar você, você conseguirá o que deseja.
Enquanto você se senta confortavelmente na cadeira, você descobre que está
pronto.
Não faça X, a menos que queira Y
Não respire profundamente, a menos que queira encontrar formas de mudar.
Não se sente aí, a menos que queira entrar em transe.
Não mova o pé, a menos que queira ir mais fundo.
Se você se sentar nesta cadeira, você entrará em transe.
Se você respirar lentamente, você pode lembrar.
Ao ouvir com atenção, você aprenderá mais rápido.
Ao prestar atenção na minha voz, você pode se conectar com seu inconsciente.
Ao sentar-se, você pode se sentir mais confiante.
Ao se aproximar das pessoas, você pode se sentir seguro para conversar.
Ao se permitir, você percebe que é possível.
Ao conversar sobre seus desafios, você pode superá-los.
Só o fato de você estar aqui faz você querer aprender isso.
O fato de você desejar, faz você atrair.
Ao fazer essa pergunta, você começa a entender.
Enquanto você lê, você está aprendendo muito.
Enquanto você imagina a vida que deseja, seu inconsciente encontra caminhos.
Quanto mais você se permite, mais você se liberta.
Quanto mais você visualiza, mais fácil fica para realizar.
Quanto mais você perdoa, melhor você se sente.
Quanto mais você tenta perdoar, mais próximo você fica do perdão.
Porque você está aqui, você aprenderá PNL mais facilmente.
Porque você estuda PNL, você poderá escrever a história de vida que desejar.
Você ficará mais relaxado ao sentir o ar entrando em seus pulmões.
Você se sentirá bem toda vez que acordar.
Ao ler essas frases, você pode entrar em transe.
Quanto mais você entra em transe, mais você percebe como reprogramar sua
mente.
Quanto mais você entra em transe, mais você descobre como sua vida pode ser.
Quanto mais você entra em transe, mais você pode sonhar com um futuro
incrível.
Já que você está lendo esta frase, você pode pensar em vários outros exemplos.
Enquanto você vive seus dias, sua mente te revela o que busca.
Quanto mais você lê sobre Milton Model, mais fácil você aprende.
Toda vez que você faz uma sessão, sua intuição te mostra quando usar o Milton
Model.
35
4. EQUIVALÊNCIA COMPLEXA
Onde duas coisas são equiparadas, como se x significasse y.
Exemplos:
Você está relaxando, então você está em transe.
Estar aqui significa que você transformará a sua vida.
Sua pergunta significa que você já sabe muito mais do que pensa.
Fazer perguntas significa que você está aprendendo.
Você sabe a resposta, então você é competente.
Praticar constantemente significa que você terá um grande destaque.
Estar em busca de mudança aprofunda o seu transe.
Estar aqui significa que você vai aproveitar o processo.
Respirar dessa maneira significa que você irá ainda mais fundo.
Sentado nesta sala, você está aprendendo muitas coisas.
Seu corpo relaxado significa que você está em transe agora.
O fato de você querer aprender significa que você vai.
Ao dominar essas habilidades, você será um profissional melhor.
Manter os olhos abertos assim significa que você entrará em transe.
E fechar os olhos significa que você vai ainda mais fundo.
Você percorreu um longo caminho e isso significa que está pronto para mudar.
Sua capacidade de entrar em transe permite que você mude seu
comportamento.
5. PRESSUPOSIÇÃO
O equivalente linguístico de suposições.
Exemplos:
Você pode fazer isso ainda melhor
Você está aprendendo muitas coisas
Você está mudando o tempo todo
De que outra forma você entra em transe?
Você pode ver isso mais claramente agora
Você está vendo as coisas de forma diferente agora
Você poderá aprender ainda mais amanhã
Você vai entrar em um transe mais profundo em breve
Você pode passar por esse processo ainda mais facilmente
Você percebe que tem mais recursos do que nunca
Já que sua mente inconsciente está ouvindo o tempo todo
Você pode mover-se facilmente na direção de suas memórias passadas
Você está aprendendo muitas coisas.
36
6. QUANTIFICADOR UNIVERSAL
Um conjunto de palavras que possui uma generalização universal e nenhum
índice referencial.
Exemplos:
Ninguém é perfeito.
Ninguém sabe tudo.
Ninguém consegue fazer tudo.
Ninguém pode falar quem você é.
Ninguém tem poder sobre você.
Todas as coisas para aprender.
Todas as pessoas, o tempo todo.
Tudo que você aprendeu.
Tudo o que você conseguiu.
Tudo é magnífico.
Estamos todos em transe agora.
Tudo não significa nada.
Sempre há amanhã.
Sempre existe solução.
Sempre é possível mudar.
Sempre é possível ser melhor.
Sempre há um caminho.
Sempre há o que aprender.
Sempre é possível aprender qualquer coisa.
Todo mundo sabe que é verdade.
Todo mundo pensa assim.
Todo mundo percebe seus resultados.
Todo mundo busca a mesma coisa.
Todos os significados são claros.
Todo mundo sabe que essa parte é fácil
Todos aqui têm algo a aprender
Nunca se pode saber tudo o que há para saber.
Nunca deixe de fazer o que é preciso.
Todo mundo sabe que você pode aprender todas as coisas.
Tudo nesta sala melhora seu aprendizado.
Tudo na sua vida favorece para você conquistar o que deseja.
Todos podem aprender tudo o que estamos fazendo aqui hoje.
Todas as pessoas que fazem este processo estão aprendendo muitas coisas novas.
Todos são capazes de reprogramar a própria mente.
Todos podem lidar de forma diferente com as pessoas.
7. OPERADOR MODAL
Palavras que implicam possibilidade ou necessidade, que frequentemente
determinam nossas regras de vida.
37
Exemplos:
Você deve cuidar dos outros.
Você deve cuidar de si mesmo.
Você deve estudar sempre.
Agora você deve ver claramente.
Você não deve se apressar para entrar em transe, ainda.
Você não deve pensar em como sua vida será, ainda.
Você não deve entrar em transe muito rápido.
Você deve saber que está tudo bem aprender nesta sala.
Você deve entender como tudo isso é importante para você.
Você deve perceber como sua vida já começou a mudar.
Você poderia aprender isso agora
Você pode escrever isso. Ou não.
Você poderia se sentir cada vez mais em paz.
Você deve estar ciente.
Em algum nível, você deve estar entendendo agora.
Você pode descobrir que pode aprender aqui.
Você pode encontrar um jeito de acessar suas lembranças.
Você pode encontrar formas de imaginar e visualizar.
Você pode se tornar o que quiser.
Você pode conquistar o que quiser.
Você pode fazer o que desejar.
Você pode realizar tudo o que imaginar.
Você pode se libertar de tudo o que te bloqueia.
Você pode mudar enquanto dorme.
Você pode reprogramar sua mente.
Você pode ouvir as palavras de sabedoria.
Você pode começar a obter essa mudança agora.
Você pode confiar em sua mente inconsciente.
Você pode ser capaz de aprender isso facilmente.
É possível aprender tudo com facilidade e rapidez.
É possível gerar mudanças rápidas.
É possível se libertar da dor e do sofrimento.
É possível viver uma vida incrível.
É possível mudar crenças e padrões de comportamentos.
É possível eliminar bloqueios que você ainda não sabe que existem.
8. NOMINALIZAÇÃO:
Acontece quando um verbo é congelado no tempo, transformando-se em
substantivo. O verbo é utilizado para descrever um processo.
Exemplos:
Eu tenho uma ótima relação (relacionar).
38
Você não tem respeito por mim (respeitar).

Nosso sistema educacional fede (educar).
A comunicação é um problema em seu casamento (Comunicar).
Isso pode ser feito domiciliarmente (domiciliar).
9. VERBO NÃO ESPECIFICADO:

Onde um adjetivo ou modificador de advérbio não especifica o verbo.
Exemplos:
Você não se importa comigo.
Você sabe como mudar.
Você não gosta de mim.
Você não sabe.
Você sabe.
Você pode.
Você não pode.
Você consegue.
Você não consegue.
Eu aborreci meu amigo.
Ele não me mostra nenhuma preocupação.
Ele não cuida de mim.
Ele não me ama.
Eu estava me perguntando.
Eu estava fazendo.
Eu estava pensando.
Se só você soubesse.
Não sei se ele quer.
Você pode descobrir.
Você pode fazer.
Você pode aprender.
Você pode solucionar.
Você pode aprender isso.
39
10. TAG PERGUNTA (PERGUNTAS FINAIS)

Uma pergunta adicionada após uma declaração, destinada a deslocar a
resistência.
Exemplos:
Não foi?
Não é mesmo?
Não é?
Você já?
Você poderia ?
Não somos?
Não é você?
Não é agora?
Você não acha?
Você não saberia?
Você pode, não pode?
Você fez isso, não fez?
Você sabe?
Você não pode?
Você não sabe?
Você não poderia?
Você poderia?
11. DELEÇÃO COMPARATIVA

Onde a comparação é feita e não é especificado com o que ou com quem foi
comparado.
Exemplos:
Ainda mais relaxado.
É uma ideia melhor.
Você vai aprender mais.
Você está melhor agora.
Mas isso não é aqui e nem ali.
Você está indo cada vez mais fundo no transe.
Cedo ou tarde você vai perceber.
Isso vai acontecer, antes ou depois de você sair do transe.
Agora ou depois, você pode perceber que é mais ou menos a coisa certa a fazer.
E é melhor fazer assim.
Você é capaz de muito mais.
Você pode ficar cada vez melhor.
40
12. FALTA DE ÍNDICE DE REFERENCIAL

Não se pode distinguir se é um sujeito ou coisa. Não se sabe quem é o sujeito da
oração.
Exemplos:
As pessoas podem
É, você vê.
Você sente.
Esse é o caminho.
Essa é a jornada dos gigantes.
As pessoas podem aprender.
Agora você entendeu!
Você vai, você sabe.
Pode-se ver facilmente.
Pode-se fazer facilmente.
Você conhece o sentimento.
Você pode não saber disso.
Você tem, e você sabe disso.
Você pode simplesmente deixar pra lá agora.
Uma pessoa pode, você sabe.
Isso o ajudaria a ir mais fundo.
Faz as pessoas passarem por mudanças.
Você vê isso com mais clareza agora?
Pode-se, você sabe, atingir um objetivo.
Quando você pode notar aquela certa sensação estará aí.
13. EXPERIÊNCIA CORRENTE

Quando se descreve a experiência que está acontecendo no momento.
Exemplos:
Você ouve a minha voz.
Enquanto você sente o quão confortável é a cadeira.
Estamos nessa sala.
Enquanto estamos aqui, neste lugar.
Enquanto você respira.
Toda vez que você inspira e expira.
Você pode sentir os dedos dos seus pés.
Enquanto você está sentado estudando.
Enquanto você sente a temperatura do ambiente.
14. DOUBLE BIND

Onde o cliente tem duas opções preferíveis e desejadas.
41
Exemplos:
Você quer começar agora ou mais tarde?
Você vai perceber isso, antes ou depois de terminarmos.
Antes ou depois de sair desta sala.
Você vai começar a mudar agora ou depois desta sessão?
Você gostaria de mudar hoje ou amanhã?
Você gostaria de começar a atender pessoas agora ou estudar mais primeiro?
Você prefere fazer isso antes ou depois da sua reunião?
Você quer ou não?
Sim ou não.
Você quer aprender isso hoje ou durante sua próxima sessão?
Você pode mudar tão rápido ou lentamente quanto desejar agora.
15. POSTULADO CONVERSACIONAL

A comunicação tem a forma de uma pergunta cuja resposta é um “sim” ou “não”.
Exemplos:
Você pode imaginar isso?
Você pode mudar agora?
Você pode fechar a porta?
Você vai deixar tudo de ruim ir embora agora?
Você pode imaginar isso?
Você pode ver o que estou dizendo?
Você pode atingir esse nível agora?
Você consegue ir mais fundo agora?
Está tudo bem se sentir tão bem. Você sabe que você sabe disso já?
Você poderia abrir sua mente por um momento?
Você consegue ser gentil consigo mesmo?
Isso vai funcionar para você?
Você se sente preparado para começar um atendimento agora?
Você acha que pode fazer as mudanças que deseja?
Gostaria apenas de se sentar aqui para relaxar agora?
Você não gostaria de simplesmente entrar nesse estado de paz?
Você não gostaria de mudar sua vida para sempre?
Você não gostaria de eliminar todos seus bloqueios?
Você não busca por mudanças?
16. CITAÇÕES ESTENDIDAS

Várias citações em uma única frase.
Exemplos:
Semana passada estive com um amigo, que me contou sobre um evento onde
ele conheceu uma pessoa que lhe disse…
42
Certa vez eu conheci uma pessoa que me disse que sua mãe leu em um livro
que…
Outro dia, uma participante do treinamento estava me dizendo que o marido

dela disse que o Silas havia lhe dito para você escrever algumas citações
estendidas aqui.
17. VIOLAÇÃO DE RESTRIÇÃO

Uma frase que está formada de forma a dar vida a objetos:
Exemplos:
A cadeira cochichou para mim que…
As paredes têm ouvidos.
O vento me disse.
Um passarinho me contou.
As flores gostam de serem colhidas.
Meu carro sabe como chegar aqui.
Sinta a cadeira te abraçar.
Suas roupas podem te contar algo sobre sua personalidade.
Diminua o volume do som que sai da sua mão.
O que suas ações dizem a você?
A chuva cai para lavar a alma.
Algumas pessoas falam pelos cotovelos.
Suas pernas conhecem o caminho.
Deixe sua mão te mostrar o que você deve escrever.
Você poderia abrir sua mente por um momento?
O gato não se preocupa com a indignação da mobília sendo arranhada.
E se sua caneta nos contasse todas as coisas que aprendeu?
Meu carro adora ir rápido quando a estrada acena.
As árvores choram quando elas deixam cair as suas folhas?
Você sabe o que a caneta pensou?
Essas paredes podem contar cada história.
Você pode ouvir o que as paredes têm à dizer.
18. UTILIZAÇÃO
Utilizar tudo o que aconteceu ou foi dito pela outra pessoa.
Exemplos:
Cliente: "Acho que não sei."
Praticante: "Isso mesmo, você não sabe."
Cliente: "Não consigo mudar minha vida."

Praticante: "Isso mesmo. Você não consegue mudar sua vida ainda."
43
Cliente: "Eu já tentei de tudo."

Praticante: "Isso mesmo, você já tentou de tudo o que conhece. Mas ainda não
tentou o que não conhece.”
19. MARCAÇÃO ANALÓGICA

Usar o tom de voz, a linguagem corporal, gestos etc., para acentuar uma
palavra-chave em uma frase, ou uma parte especial de uma apresentação.
Também é conhecido como Comando Embutido.
Exemplos:
Você pode se sentir curioso sobre como é fácil fechar os olhos agora.
Algumas pessoas, quando é importante, conseguem encontrar um horário.
44
METÁFORAS
A metáfora se apoia em narrar uma história com a que o ouvinte se identifica e
que transmite de forma implícita, no nível de comunicação inconsciente, um
conhecimento que ajudará a pessoa em uma mudança de crenças, favorecendo
para que ela desenvolva novos comportamentos. Daí a importância do uso delas.
As metáforas colaboram para conduzir o cliente do estado atual para o estado

desejado de forma consciente e ou inconsciente.
COMO CRIAR METÁFORAS:

● Qual a intenção da metáfora? Ou seja, qual o objetivo dela?
● Qual o estado atual? Explique o contexto.
● Quais os elementos do estado atual?
● Qual o estado desejado (especificamente)?
● Enredo da história:
● Metáfora:
EXEMPLO:
Intenção: Promover tranquilidade e foco no que realmente importa.
Contexto: O cliente está preocupado com os resultados de uma prova.
Elementos: Prova, notas.
Estado desejado: Ficar tranquilo. Aproveitar o presente.
Enredo: Uma pessoa estava muito preocupada e perdeu oportunidades.
Metáfora: Uma vez um jovem viajante foi até à estação de trem. Precisava ir para
outra cidade para um evento importante que ele ia apresentar. Colocou suas
malas no chão e sentou-se no banco. Em suas mãos havia um ticket para ele
poder pegar o trem para o destino desejado. Enquanto ele aguardava o trem, ele
ouviu outras pessoas conversarem. E uma delas disse que alguns trens foram
impedidos de trabalhar. Devido a problemas, foram parados para fazer o concerto.
E esse jovem, preocupado, começou a se perguntar: “Será que é o meu trem que
foi para o concerto? Eu preciso chegar lá em ponto. E se eu perder mais um dia?”
- Enquanto ele se preocupava, se o trem iria atrasar ou não, ele esqueceu que
precisava estudar mais sua apresentação. Passou suas horas preocupado. Porém,
o trem chegou na hora. Ele conseguiu embarcar e chegar à tempo. Entretanto,
quando foi fazer sua apresentação no evento, não conseguiu o desempenho
desejado. Ele não perdeu o trem. Mas perdeu o foco.
45
PREDICADOS PROCESSUAIS
Verbos, adjetivos e advérbios que ajudam na descoberta de qual sistema

representacional alguém está utilizando:
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO INESPECÍFICO
A luz de Ouvir Aconchegante Experimentar

Apagar Escutar Sentir Meditar
Aparência Sons Andar Entender
Ver Ressonante Apertado Pensar
Brilhante Sintonizado Frouxo Acertar
Delineado Sou todo ouvidos Agarrar Aprender
Olhar Me soa Aroma Atender
Às claras Silêncio Cheiro Avaliar
Contemplar Surdo Tocar Captar
Aparecer Melódico Insensível Insensato
Mostrar Dissonante Concreto Distinguir
Amanhecer Monótono Suave Qualificar
Revelar Comentar Frio Ajustar
Iluminar Pronunciar Quente Emendar
Imaginar Voz Molhado Criar
Focar Gritar Correr Vender
Desfocar Chamar Dançar Tentar
Nítido Chorar Delicioso Saber
Visualizar Sonoro Estresse Relacionamento
Visível Afinar Pegar Processar
Obscuro Anunciar Palpável Pensar
Nebuloso Frequência Tocar Perceber
Quadro Cantar Vibrante Mudar
Colorido Harmonizar Envolvente Motivar
Claro Queixar Cheira bem/mal Modificar
Revelar Questionar Marcante Fazer
Visual: Quero deixar claro meu ponto de vista. Não podemos perder o foco do que
realmente interessa. Eu sei que essa ideia é brilhante, mas precisamos deixar às
claras quais são os passos. Não podemos fazer vista grossa para os desafios.
Auditivo: Essa ideia soa muito bem. É dissonante do senso comum, entretanto,
parece harmônica quando pensamos bem. É berrante que devemos fazer algo a
respeito. O ritmo de trabalho está monótono, por isso precisamos nos questionar
e ouvir novas ideias.
Cinestésico: Eu sinto que isso será algo marcante. Precisamos correr para tornar
esse plano concreto. Por mais que tudo isso seja envolvente, ainda assim
podemos passar apertado em algum momento, mas não podemos deixar de
agarrar os desafios.
46
PRÉ-PREPARAÇÃO DA APRESENTAÇÃO
DIAGNÓSTICO
O primeiro passo, antes de definir o tema, é conhecer o público. Ao pensar no

público primeiro, é possível fazer uma escolha assertiva da palestra, live ou
mentoria. Por isso é importante saber para quem você irá falar.
Ao conhecer o seu público, além de facilitar para escolher o tema da

apresentação, também é possível entender qual vocabulário podemos usar e com
qual profundidade devemos falar sobre o tema (público mais experiente ou
novato no assunto?)
Perguntas que ajudam a conhecer o público:
● Quais os maiores desafios do público? Busque identificar quais são os

maiores desafios das pessoas que estão te ouvindo. Ao entender as dores,
ficará mais fácil escolher sobre o que e como falar.
● O que motiva e move o público? Identifique a fonte de motivação das
pessoas que estão te ouvindo, ou seja, os valores desse grupo, valores como
família, amor, segurança, aventura, empreendedorismo, religião, política
etc. Ao entender o que motiva as pessoas a tomarem suas ações, fica mais
fácil para saber como instruí-las.
● O que motivou as pessoas a aparecerem na sua apresentação? As pessoas
podem buscar por informação, desenvolvimento pessoal, curiosidade,
entretenimento, networking etc. Ao entender isso, você poderá desenhar
uma apresentação que atinja os objetivos dos ouvintes.
● Quanto os ouvintes já conhecem sobre o tema que será abordado? Alguns
públicos já estão mais avançados do que outros. Por isso é importante
saber qual o grau de domínio no assunto da audiência, para saber se você
deve explicar desde o básico ou se pode focar somente nas informações
mais profundas e avançadas.
● Qual o estado dos ouvintes? A platéia pode estar motivada, apática,
resistente etc.
● Qual o perfil da audiência? Sexo, idade, nível sociocultural, entre outros
dados, ajudam a entender melhor como abordar a comunicação.
BRAINSTORMING
Após conhecer a audiência, é hora de fazer um brainstorming sobre a

apresentação, ou seja, ter uma “chuva de ideias” sobre o título e o conteúdo. Aqui
o objetivo é levantar informações e gerar insights.
O brainstorming pode ser feito em grupo ou sozinho. Durante ele, reúnem-se

todas as ideias, pensamentos e sugestões para criar o título e a estrutura da
47
apresentação. Aqui o objetivo não é “qualidade” das ideias, mas sim “quantidade”.
Nesse momento, qualquer ideia, mesmo que pareça absurda, deve ser anotada.
Para realizar o Brainstorm, escolha como irá anotar todas as ideias (bloco de notas
no computador, post-it, folha sulfite etc.), e em seguida anote todas, para fazer um
levantamento do máximo de informações possíveis.
O que buscar em um brainstorming:
● Ideias do que falar;

● Técnicas que pode usar;
● Livros, artigos, revistas, vídeos etc. que tratam o assunto;
● Pessoas para modelar;
● Qualquer outra informação que seja útil.
PAQUETE VERBAL
O paquete verbal é uma técnica que ajuda a organizar o objetivo da

apresentação. Ele é composto pelas seguintes perguntas que você deve
responder após fazer o diagnóstico e brainstorming e antes de começar a montar
sua apresentação.
Perguntas do paquete verbal:
● Qual a intenção da minha apresentação? Especificamente, no que essa

apresentação ajudará os ouvintes? Qual o desafio específico que será
superado?
● Sobre o que especificamente irei falar? Das ideias levantadas no
brainstorm, o que especificamente deve ser dito?
● Como especificamente o que vou ensinar poderá ajudar as pessoas? Como
especificamente elas poderão utilizar isso?
● Quando farei essa apresentação? Qual a data?
● Onde e como será feita a apresentação?
48
MODELO DE ROTEIRO
Começo Meio Fim
Introdução Desenvolvimento Conclusão
O que? Como? Por quê?
Uma excelente apresentação deve responder três perguntas importantes, que

são: “O quê? Como? Por quê?”. Veja como colocar isso na prática:
ELEMENTOS DO ROTEIRO: O QUÊ?
No começo da sua aula ou palestras você deve explicar sobre o que será
abordado. Alguns elementos importantes nesse momento são:
● PROMESSA: Inicie sua apresentação com uma promessa clara e

breve da transformação que as pessoas terão no final:
Exemplo: “Hoje eu vou te ensinar como realmente dominar a

procrastinação de um jeito simples, fácil e eficiente.”
Pergunta: Qual a transformação ou aprendizado específico que as

pessoas terão assistindo sua apresentação?
● DUALISMO: Em seguida, cite um “senso comum” ou uma “crença

limitante” para dizer que esse é o jeito errado. Você pode falar do
que as pessoas pensam, sentem ou fazem (P > S > C), e que não
ajuda com o objetivo. Depois, fale sobre o jeito certo.
Exemplo: “Muitas pessoas acreditam que vão conseguir deixar de

procrastinar (senso comum). Então ficam em uma luta incessante,
em busca da produtividade, mas na verdade, um estudo científico
nos ensina que o segredo não é parar de procrastinar, mas sim
administrar a procrastinação (jeito certo).”
Exemplo: “Uma pessoa me contou que precisa de dinheiro para

mudar a própria vida (senso comum), me disse que sem dinheiro
ela não teria condições de transformar a sua vida (senso comum). E
eu disse para ela: Se você estivesse certo, não existiria esperança no
mundo.. Falo isso porque não é dinheiro que atrai dinheiro (jeito
49
certo), mas sim uma mentalidade milionária (jeito certo), que cria
formas de ganhar dinheiro com os recursos que têm, mesmo que
estes sejam escassos (jeito certo).”
Pergunta: O que as pessoas acreditam que é preciso “pensar, sentir

ou fazer” para conquistar a promessa que você fez? E que não é o
jeito certo de fazer isso?
Pergunta: E qual é realmente o jeito certo?
● ANALOGIA: Em seguida, para dar mais ênfase ao que você disse,

utilize analogias ou metáforas para tornar a sua mensagem mais
clara e impactante.
Exemplo: “Acreditar que é possível parar de procrastinar é o mesmo

que dizer que é preciso parar de expirar (soltar) o ar para não ficar
sem oxigênio. Vou prender a respiração, assim não perco o oxigênio
que inspirei. Não faz sentido.”
Exemplo: “Acreditar que a solução dos seus problemas financeiros

é ter mais dinheiro, é mesmo que acreditar que ter você precisa de
peixes para se alimentar, enquanto na verdade precisa saber
pescar para ter esses peixes.“
Pergunta: Qual metáfora você pode contar para dar força para seu
argumento?
Pergunta: Você pode citar alguma frase e algum autor para dar mais
peso ao que está dizendo? Qual frase? De quem ela é
50
● HISTÓRIA: Agora é um bom momento para provar a sua teoria na

prática. E a melhor forma de fazer isso é por meio de uma história
real, que aconteceu com você ou que aconteceu com algum cliente.
Nesse momento pense em contar uma história de superação, que
sai do Estado Indesejado para o Estado Desejado. Aproveite para
mencionar a Ferramenta que você vai ensinar o cliente.
Exemplo: “Eu lembro de uma vez que eu foquei em ser produtivo, e

tentei trabalhar horas e horas sem parar. Eu até consegui, mas no
outro dia, eu estava detonado, e a produtividade caiu para quase
zero. Então eu decidi intercalar entre produtividade e
procrastinação. Trabalhava por um período de tempo, algo como
30 minutos, depois eu relaxava um pouco. Ia ler, tocar piano, ou até
mesmo sair do escritório para tomar um ar, ia até a sacada e
olhava a cidade por alguns momentos. E isso me ajudava a voltar
com todo o gás para o trabalho. E é justamente sobre isso que vou
te ensinar, como administrar de forma eficiente a sua
procrastinação.”
Exemplo: “Lembro de uma vez que um cliente chegou no meu

escritório e falou sobre como as coisas estavam complicadas em
sua empresa. Desabafou tudo e disse que precisava de mais
dinheiro. Talvez um empréstimo com altos juros. Então eu falei: O
que você vai fazer com esse dinheiro? Injetar ele em uma empresa
que está ruim? E magicamente você começa a ganhar mais
dinheiro? Não é assim que as coisas funcionam. O que você precisa
não é de dinheiro, você precisa de estratégias para ganhar dinheiro.
Vem, vamos modelar outras empresas e melhorar seu sistema de
vendas. E pouco tempo depois, com novas estratégias, as coisas
começaram a se normalizar na empresa dele. E é justamente sobre
isso que eu vou ensinar nessa aula, sobre como você transforma o
seu cérebro em um imã que atrai dinheiro.”
Pergunta: Qual história sua ou de cliente você pode contar que

demonstra o jeito errado e o jeito certo?
● COMPROVAÇÃO: Outro fator importante, para passar mais

segurança para o seu aluno é trazer algum tipo de comprovação
para o que você vai ensinar ele a fazer. Você pode trazer:
comprovações científicas, Metodologias (como a PNL), nomes de
pessoas influentes no assunto, pesquisas etc…
Exemplo: “E o que eu vou te ensinar agora não é algo que eu acho

que funciona. O que eu vou te ensinar é fundamentado no estudo
51
de Paul MacLean, sobre o Cérebro Trino.” - Em seguida, explique

sobre o estudo.
Exemplo: “E o que eu vou te ensinar a fazer agora não uma ideia

que não foi testada. O que eu vou te apresentar é fundamentado
nos estudos de T. Harv. Eker e Robert Kiyosaki, que são dois
multimilionários que entendem realmente de enriquecimento e já
ajudaram milhões de pessoas a melhorar a própria vida financeira.
Pergunta: Qual estudo, livro, pessoa ou metodologia fundamenta o

que você vai dizer? Onde e com quem você aprendeu isso?
● METÁFORA: Outro elemento que você pode utilizar durante a

primeira parte da aula é a metáfora. É possível inseri-las em sua
introdução, ou inseri-las na parte da Comprovação, ou até mesmo
substituir a Analogia por uma metáfora.
ELEMENTOS DO ROTEIRO: COMO?

Após a introdução, onde você aborda sobre “O que” irá ensinar, você entra para
parte do “Como” ter essa transformação. Nesse momento você deve falar sobre a
ferramenta e conduzir o cliente.
● MATERIAL DE APOIO: Oriente o cliente para estar com o material de

apoio em mãos, como abrir na página específica da apostila ou estar
com o material em PDF impresso.
● EXPLICAR E DEMONSTRAR: Explique como a ferramenta funciona,

fale de todos os passos. Você também pode fazer uma
demonstração com uma pessoa, para todos verem como funciona
na prática.
● APLICAÇÃO: Aplique a técnica em grupo, com todos agora.
ELEMENTOS DO ROTEIRO: POR QUÊ?

Após concluir a explicação da ferramenta e conduzir o cliente, ensinando-o a
aplicar a ferramenta, você deve concluir a aula. Nesse momento é importante
enfatizar o motivo dele realmente aplicar a ferramenta. Nesse momento é
interessante trazer frases de efeito.
● CONCLUSÃO: Crie frases de efeito com base no Dualismo, de modo

que se a pessoa tiver pensamentos, sentimentos e comportamentos
52
certos, ela conquistará o estado desejado (promessa inicial).
Exemplo: Se você quer (Estado desejado), lembre-se, não é fazendo

(jeito errado), que você vai conseguir isso. Você precisa fazer
(Ferramenta).
○ Se você quer realmente ter produtividade, não é parando
totalmente de procrastinar que você vai conseguir isso, mas
administrando a procrastinação.
Exemplo: Muitas pessoas tentam (alcançar o estado desejado), mas

fazem do (jeito errado), e isso as leva para (Estado indesejado). O que
você realmente precisa fazer é (Ferramenta)
○ Muitas pessoas tentam enriquecer, mas acreditam que
precisam de dinheiro para isso, e esse pensamento somente
cria mais miséria. O que você precisa realmente fazer é
manter o seu foco em desenvolver uma mentalidade
milionária.
● Exemplo: O caminho mais rápido para (estado indesejado) é o (jeito

errado). Aprenda a fazer (ferramenta) e conquiste (Estado desejado).
○ O caminho mais rápido para procrastinar bastante e não
conseguir produzir nada é justamente acreditar que é possível
parar de procrastinar. Aprenda a administrar a procrastinação
e você vai conseguir produzir e ter resultados.
PREPARAÇÃO PARA A APRESENTAÇÃO

Escreva o seu roteiro em tópicos primeiro, depois insira o conteúdo
Revise todo o conteúdo, modifique coisas, caso achar necessário
Crie powerpoints, caso achar necessário (ajuda a lembrar do conteúdo)
Tenha todos os materiais necessários para a sua apresentação
Crie um mapa mental com tópicos e subtópicos para ajudar na
memorização,
Tenha uma colinha dos tópicos que irá dizer
Memorize os tópicos da sua apresentação com representação visual
Passe mentalmente a representação visual dos tópicos
Faça o aquecimento vocal
Ensaie uma ou duas vezes toda a apresentação
Acesse seu estado de orador antes de começar
Hidrate suas cordas vocais com água
Comece o show
53
MODELO DE MEMORIZAÇÃO
● Tenha materiais de apoio, como uma colinha com os tópicos ou um
powerpoint;
● Estruture sua apresentação em “Tópicos” e “subtópicos”;
● Memorize primeiramente os tópicos, criando uma representação visual
deles;
● Junto à representação visual, coloque os subtópicos mentalmente;
● Repasse mentalmente a representação visual dos tópicos, como em um
filme;
Dica: Lembre-se sempre que a audiência não sabe o conteúdo, se você esquecer
algo, não há problemas, ninguém vai perceber;
Dica: Controle o tempo da sua apresentação com “zoom in” e “zoom out”, ou seja,
aprofunde um tema para ganhar tempo e encurte o tema para ser mais rápido.
Dica: Quando esquecer o que vem a seguir, dê um “zoom in” no conteúdo que
está falando, ou seja, aprofunde ele por mais tempo. Quando lembrar, dê um
“zoom out” e siga adiante.
54
REFERÊNCIAS
1. Konorski J. (1948). Conditioned reflexes and neuron organization. Tr. from
the Polish ms. under the author's supervision. Cambridge University Press.
page 89
2. Charlotte KAHLE (1966). Manual Prático de Técnica Vocal. Porto Alegre,

Livraria Sulina Editora.
55
MEU ESPAÇO DE INSIGHTS

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QUEM É SILAS NEVES

Esteja seguro de que você

Foi treinado com grandes

Seu lema é: Quem faz PNL tem uma vida melhor.

QUEM É SILAS NEVES 3

A linguagem é o único e maior diferencial entre o ser humano e os demais

Aqueles que dominam a arte de falar em público, conseguem se destacar e

Ao contrário do que muitos pensam, falar em público não é um dom. É uma

Falar bem diante de um grupo de pessoas, seja em uma palestra, treinamento,

ELEMENTOS DE UMA EXCELENTE ORATÓRIA

ESTADO E CRENÇAS VOZ

EXERCÍCIOS DE AQUECIMENTO VOCAL

Portanto, o aquecimento vocal é de extrema importância, e deve ser feito sempre

Existem três fatores relacionados a um bom aquecimento vocal: Alongamento do

1) Inspirar pela boca e soltar o ar imitando um pneu furado “TSSSS”

3) Inspirar profundamente pelo nariz, até encher todo o pulmão, e soltar o ar em

3) Cantar as sílabas “Ma-Me-Mi-Mo-Mu”, indo do grave para o agudo. Repita esse

1) Repetir em voz alta 5x cada um:

● Pataká – peteké – pitiki – potokó – putukú;

1) Após fazer o aquecimento vocal, acesse o estado de orador com âncoras ou

O termo ”plasticidade” foi aplicado ao contexto do cérebro pela primeira vez em

J. Konorski descreveu o processo: "As alterações plásticas estariam relacionadas à

Em uma linguagem mais simples, a neuroplasticidade é a capacidade que o

Um exemplo de como a neuroplasticidade age no nosso inconsciente é quando

Em outras palavras, enquanto a pessoa estava fazendo outras atividades, ou até

Por meio da neuroplasticidade, entende-se que a todo momento estamos

Nossa mente tem a incrível capacidade de aprender consciente e

COMO LIDAR COM O MEDO DE FALAR EM

● Imagem de si no palco passando vergonha, tendo branco;

Os níveis neurológicos, criado na década de cinquenta por Gregory Bateson e

Os níveis neurológicos descrevem como nossos processos mentais estão

São os comportamentos que determinam os resultados. Isso em todas as áreas da

Entretanto, se os nossos comportamentos influenciam nossos resultados, a

CONHEÇA OS NÍVEIS NEUROLÓGICOS:

NÍVEL 1 - AMBIENTE: Diz sobre os fatores externos, presentes em um ambiente e

Os níveis superiores vão determinar como as pessoas lidam com um ambiente

NÍVEL 2 - COMPORTAMENTOS: Aqui temos como as pessoas agem diante dos

NÍVEL 3 - CAPACIDADES E HABILIDADES: Nesse nível temos as capacidades e

As habilidades e capacidades podem ser desenvolvidas por qualquer que se

NÍVEL 4 - CRENÇAS E VALORES: Nesse nível entende-se as crenças, valores,

NÍVEL 5 - IDENTIDADE: No nível da identidade temos a forma como a pessoa se

O nível da identidade é um nível alto, e influencia todos os níveis subordinados.

NÍVEL 6 - ESPIRITUAL: No nível espiritual temos a conexão com algo maior, ao

DICAS PARA LIDAR COM O MEDO DE FALAR EM

COMO DAR FEEDBACKS

Para a PNL acuidade sensorial é a capacidade desenvolvida pela consciência de

Em contrapartida, a alucinação, na PNL, é qualquer descrição que não seja

ACUIDADE SENSORIAL: ALUCINAÇÃO:

● Informações baseadas no sensorial; ● Opinião pessoal sobre algo

Para ilustrar, observe a imagem abaixo, e se pergunte: O que tem nela?

ACUIDADE SENSORIAL ALUCINAÇÃO

● Um bebê com as sobrancelhas ● Um bebê bravo/zangado

1 ELOGIO E 1 FEEDBACK DESCRITIVO

Por isso, é importante saber dar um feedback descritivo, evitando julgamentos e

E além de descritivo, antes de dar o feedback, é importante fazer um elogio

JULGAMENTO ELOGIO E FEEDBACK DESCRITIVO