10 dicas de

rentabilidade para empresas

de Estética Automotiva.

COMO AUMENTAR
O TICKET MÉDIO DO
MEU LAVA CAR?
INTRODUÇÃO - CENÁRIO

Por que aumentar o seu ticket médio pode fazer toda a

diferença para seu negócio?

Aumentar o ticket médio sempre foi uma parte importante do

sucesso de um Lava Car. Afinal, elevar a rentabilidade é uma das
questões que está constantemente na cabeça de qualquer
empreendedor.

Antes de mais nada, o que é ticket médio, mesmo? Ticket médio

é o valor gasto, em média, por cliente, em cada visita ao seu
Lava Car. Por exemplo:

Você atendeu 10 clientes durante o dia e 5 consumiram serviços

de 50 reais e outros 5 de 100 reais. Se você somar o valor do seu
faturamento (750) e dividir pelo número de clientes que atendeu
(10), o seu ticket médio seria de R$ 75.

No cenário atual, elevar o valor do seu ticket médio é uma

iniciativa que pode ser colocada no topo das prioridades dos
donos e gerentes das empresas de um Lava Car ou Estética
Automotiva.

Uma necessidade mais atual do que nunca.
Um dos motivos é a estagnação do mercado de veículos novos.
O número de emplacamentos de 2020, divulgado pela
Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores
(Fenabrave), mostra que o setor automotivo continua em baixa,
com queda de aproximadamente 26%. Dessa forma, existem
menos automóveis novos em circulação e, consequentemente,
mais competição.
Outro fator importante é o aumento de preços dos insumos e
custos variáveis para o setor. Os produtos químicos de limpeza,
por exemplo, são muito influenciados pelo valor do dólar, que
vem em viés de alta nos últimos anos. A crise hídrica também
elevou muito o gasto com água e energia elétrica, dois dos
principais recursos utilizados para a lavagem de veículos.
O momento é de agregar valor para gerar mais renda.
Hoje é fundamental que a sua empresa seja capaz de criar novas
oportunidades de negócios, implementando inovações e
investindo em soluções inteligentes e econômicas com um
propósito muito claro: melhorar o seu ticket médio. Isso significa
agregar o máximo de valor ao seu serviço para estimular um
gasto maior por visita.
Fazer o cliente gastar mais e ainda ficar satisfeito não é tarefa
fácil, mas existem maneiras de colocar essa ideia em
funcionamento! Algumas delas têm relação com o que você
oferece ao cliente, outras com o seu processo interno de trabalho
e, claro, com a sua contabilidade.
As 10 dicas que você verá a seguir são realmente muito práticas
e podem ajudar a dar um upgrade na sua rentabilidade, fazendo
com que você concretize os seus objetivos profissionais e colha
excelentes resultados. Boa leitura!
1. VALORIZE
A IMPORTÂNCIA DE
UMA BOA RECEPÇÃO
A primeira impressão é a que fica e aumenta lucros.

Direto ao ponto: nenhuma ação ou procedimento melhora seu ticket

médio mais do que um recepcionista / vendedor bem treinado.

Um profissional preparado para receber bem o cliente deve ter a

capacidade de se adaptar a cada situação, entendendo o perfil da
pessoa que entra no seu Lava Car e tendo profundo conhecimento
dos serviços extras da empresa e, principalmente, qual é o momento
certo para oferecê-los.

Ao selecionar a pessoa que irá recepcionar os seus clientes, procure

alguém com boa comunicação, tenha bom astral e que não tenha
vergonha de abrir um sorriso durante o expediente.

É impossível negar que treinar mão de obra para transformá-la em

vendedores de verdade é um grande investimento, mas quando isso
é bem-feito, o custo compensa e muito.
Crie um checklist inicial de tarefas para esse profissional. Algo
bem rápido, para não tomar muito tempo do cliente, mas que
demonstre um cuidado especial. Você pode incluir uma
verificação interna e externa realizada junto com o dono do
carro, mostrando detalhes de todas as partes do veículo. Desta
forma, em cerca de 1 minuto, o profissional de recepção tem
condições de:

1) Causar uma boa impressão.

2) Conquistar a confiança do cliente.
3) Ter a oportunidade de perceber o interesse do cliente em
algum serviço adicional.

Por fim, a mesma atenção deve ser aplicada na hora da entrega

do carro. Treine seu atendente para:

• Demonstrar o trabalho realizado: a famosa inspeção final

junto com o cliente.
• Realizar a cobrança com rapidez.
• Pedir ao cliente avaliar o serviço nas redes sociais.
• Oferecer algum benefício adicional para que o cliente volte,
como uma garantia de 3 dias em caso de chuva ou desconto
para uma próxima lavagem (para mais detalhes, veja o item 8).
2. CRIE UMA SINALIZAÇÃO
ATRATIVA E FÁCIL DE
ENTENDER
O que os olhos não veem, o cliente não pede.

Uma simples placa com um menu de serviços e preços pode ser uma
ferramenta poderosa para aumentar o seu ticket médio por lavagem.
Pense em você mesmo, no seu comportamento no trânsito, quando
precisa abastecer, por exemplo. As placas dos postos de gasolina
chamam atenção, não é mesmo?

Então siga os passos abaixo e use a sinalização a seu favor!

• Primeiro pense numa boa identidade corporativa para seu Lava

Car, ou seja, defina as cores e fontes que vão representar
graficamente a personalidade do seu negócio. Priorize a boa
legibilidade e a simplicidade.

• Depois, parta para o design da sua placa de preços e serviços.

Sozinha, ela já funcionará como um vendedor de tudo que você tem
a oferecer. Sempre invista em sinalização com design profissional.
Elimine gráficos que possam distrair o cliente e use cores e fontes
para obter o máximo de clareza e apelo.
• Encontre um equilíbrio para a comunicação da sua placa: nem
muito simples, nem muito complexa. Você não deve oferecer
opções em excesso, mas também não deixe em destaque somente a
sua lavagem mais básica. Se você listar apenas uma opção,
certamente é a que será escolhida!

• Pense em três ou quatro alternativas de pacotes de serviços,

escalonados, sempre com um diferencial a mais em relação ao
anterior. Crie nomes para cada um dos pacotes, que sejam fáceis de
lembrar e entender, como ouro, prata e bronze ou basic, premium,
deluxe e super deluxe, por exemplo.

• Sinalize com algum tipo de destaque uma das opções como a mais
indicada ou “a preferida dos clientes”. Nesse caso, é importante é que
nunca seja a básica! Isso vai criar a sensação que, ao escolher a opção
mais barata, o cliente estará perdendo algo importante. E isso pode
fazer com que o cliente opte por um pacote mais completo e rentável
para você!

Lembre-se de comunicar seus pacotes com simplicidade. Não há

necessidade de listar todas as etapas da lavagem e sim apenas os
detalhes suficientes para que seus clientes sintam que estão obtendo
valor por seu investimento.
3. LEMBRE QUE LAVA CAR TEM
LIMPEZA NO NOME
Cuide da limpeza e organização do seu ambiente do mesmo modo
com que você cuida do veículo do cliente.

Melhorar a experiência da lavagem de carro para o seu cliente

começa pelo ambiente. Todas as atividades de um Lava Car
dependem da assiduidade, asseio e do bom desempenho de trabalho
e atendimento da sua equipe.

Crie rotinas para todas as etapas do serviço e veja a sua

produtividade melhorar muito:

• Recepção do veículo.
• Limpeza interna.
• Lavagem.
• Secagem.
• Acabamento.
• Cobrança.
• Entrega dos veículos.
Além disso, o seu local de trabalho deve estar
impecavelmente limpo e organizado. É muito
importante que todos os ambientes sejam
agradáveis, dessa forma, o cliente vai ficar mais
seguro em deixar o carro no seu Lava Car.
Até pequenos detalhes de decoração, inspirados Veja como está a iluminação da sua sala ou
na tradição automotiva, podem facilitar uma garagem, coloque uma sinalização com LED para
percepção de maior valor para os seus clientes. Já chamar atenção, use posters de carros e motos,
reparou como as barbearias têm trabalhado com enfim, use a sua imaginação e aumente o ticket
esses diferenciais ultimamente? Pense de forma médio por carro, além de servir como um
similar e você irá acertar em cheio! incentivo para que os clientes se tornem
recorrentes.
4. DIVERSIFIQUE OS SEUS
SERVIÇOS
A chave para agregar valor está aqui.

A regra é clara: a margem de lucro de um Lava Car depende

diretamente da variedade dos serviços oferecidos. Se você perceber
que um único serviço não está gerando dinheiro suficiente, por que
não aumentar a sua lucratividade diversificando e agregando valor?

Essa tática permitirá que você ofereça vários serviços ao mesmo

tempo e, posteriormente, ajudará a atrair clientes de variados perfis. • Limpeza profunda a vapor de tapetes e estofados.
• Limpeza detalhada do motor.

Faça uma pesquisa de mercado e aproveite para proporcionar algo • Impermeabilização, proteção e revitalização da pintura automotiva.

diferente, que os seus concorrentes ainda não têm. Seja criativo e • Descontaminação de fungos, vírus e bactérias.

deixe a concorrência comendo poeira através da exploração e • Desodorização.

comunicação desses serviços adicionais. • Higienização de ar-condicionado.

• Retirada e entrega do veículo em domicílio.

Além da tradicional lavagem da carroceria e aspiração do interior do • Agendamento da lavagem.

veículo, você pode oferecer, entre outros:

5. CRIE UM ORÇAMENTO
DETALHADO
Cada centavo importa para o sucesso do seu Lava Car.

Para avaliar com precisão a lucratividade do seu Lava Car e medir

exatamente o impacto que você pode esperar de cada ajuste que você
fará, é necessário fazer um orçamento detalhado do custo médio da
lavagem de cada automóvel.

A previsão financeira é uma etapa essencial do seu negócio, pois permite

que você:

• Contabilize cada aspecto do seu negócio.

• Conheça os seus pontos fortes e fracos.
• Separe os seus custos fixos dos variáveis.
• Entenda onde precisa investir e onde deve economizar.
• Perceba as oportunidades de negociação nas cotações com
fornecedores.
• Consiga estabelecer a precificação ideal, tanto para atrair clientes quanto
para os seus lucros.

Faça uma planilha com as entradas, saídas, projeções orçamentárias e

investimentos. Existem modelos disponíveis que calculam o custo exato da
limpeza de cada veículo, por exemplo. Assim você terá condições de tomar
as melhores decisões de curto, médio e longo prazo.
6. AJUSTE O SEU PREÇO:
FAÇA UMA ANÁLISE DA
CONCORRÊNCIA E DO SEU
NEGÓCIO
O preço é a ferramenta de marketing mais básica e também a
mais efetiva.

Se você não analisou seus preços nos últimos tempos, não deixe
para depois. Certifique-se de ter uma planilha atualizada,
comparando os preços que você pratica com os de seus
concorrentes mais próximos, diretos e indiretos.

Se você conseguir aumentar seu preço, mesmo que seja apenas 1

real (preferencialmente com alguma promessa clara de valor
agregado), melhor ainda! Isso pode fazer uma grande diferença
para o seu balanço no final do ano.

Reserve um tempo para fazer as contas e determinar o valor exato

do seu custo para lavar um único carro (conforme citado no item
5). Quanto mais precisa for a sua estimativa, mais competitivo será
o seu preço e mais lucrativo será o seu resultado.
7. RESERVE CAPITAL DE GIRO
PARA CONTROLAR
DESPESAS SAZONAIS E
FUGIR DOS JUROS
BANCÁRIOS
A previsibilidade é a maior amiga da rentabilidade.

Segundo definição do Sebrae, capital de giro é o montante de

recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir
fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma
quantia imobilizada no caixa da empresa para suportar as
oscilações do orçamento.

O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa,

como os prazos médios recebidos de fornecedores (PMF), prazos
médios de estocagem (PME) e prazos médios concedidos a
clientes (PMCC). Quanto maior o prazo concedido aos clientes e
quanto maior o prazo de estocagem, maior será a sua necessidade
de capital de giro.
Boa parte dos serviços de Lava Car é paga à vista, mas cada vez
mais clientes preferem pagar com cartão de crédito. Portanto,
manter estoques mínimos dos produtos de limpeza bem
regulados e conhecer o limite de crédito (prazo) possível a
conceder ao cliente (30, 60, 90 ou 120 dias) pode melhorar muito
a necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.

Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve

ser implantado no Lava Car para a gestão competente e avaliação
da necessidade de capital de giro. Só assim as variações nas
vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas
com precisão e os seus lucros não serão prejudicados por taxas de
juros ou períodos no vermelho.
8. APOSTE EM PROGRAMAS
DE FIDELIDADE E OFEREÇA
VANTAGENS EXCLUSIVAS
PARA PÚBLICOS
ESPECÍFICOS
O melhor cliente é aquele que volta sempre.

Você já pensou nos motivos que fazem os seus clientes voltarem

ao seu Lava Car?

Um fator é o valor da experiência que você oferece. Outro é o

valor da lavagem que você fornece, não somente o preço, mas
também a qualidade. A maioria dos proprietários se concentra
apenas no segundo fator. Se esse é o seu caso, está na hora de
pensar na experiência do seu cliente (e não apenas na sua tabela
de preços e na lavagem em si).

Como já falamos anteriormente, tudo, desde o local e o

atendimento da equipe até como você comunica seus serviços,
desempenha um papel valioso na experiência do cliente. Outra
maneira de encantar o seu cliente, é demonstrar que você valoriza
a sua fidelidade.
Crie e coloque em prática algum programas
E para atrair clientes diferentes, fora da sua
de fidelidade. Ele pode ser baseado em
vizinhança ou região? Como fazer?
pontos, cartão de fidelidade, criação de um
clube VIP, pacotes do tipo “compre cinco e
Crie e divulgue novas oportunidades para
ganhe uma lavagem grátis”, entre outros. E
que esses clientes percebam valor em optar
claro: se houver um cliente que frequenta o
pelo seu Lava Car. Por exemplo: ofereça
seu Lava Car regularmente, dar uma
descontos especiais para clientes que
lavagem gratuita ocasional ou um upgrade
moram em outros bairros. Use as redes
no pacote de serviços também funciona
sociais e faça uma divulgação com posts
muito bem. Pode ter certeza que, com esses
pagos apenas para aquela região.
simples procedimentos, irá conquistar uma
clientela ainda mais fiel.
Além disso, procure criar parcerias com
vantagens especiais para funcionários de
Clientes satisfeitos são a melhor
empresas ou órgãos públicos da sua cidade.
ferramenta para atrair novos clientes, tanto
Um jeito criativo de aumentar o seu fluxo de
pelas mídias sociais quanto pelo boca a
trabalho e também a sua lucratividade!
boca, portanto, encontre maneiras de
deixá-los felizes.
9. PROCURE NOVAS SOLUÇÕES
PARA REDUZIR CUSTOS
Economize recursos e esbanje lucros com a limpeza a vapor.

Água e energia elétrica estão realmente caras nos últimos tempos. A alta é
influenciada por diversos fatores, sendo que o principal é a crise hídrica. Para
complicar ainda mais, muitos produtos utilizados na limpeza de automóveis
apresentam influência do dólar e estão em viés de subida de preços. Por isso,
faça uma pesquisa e opte por materiais e equipamentos que proporcionem
economia ou até a eliminação / redução da utilização desses recursos.

Uma excelente saída é a limpeza a vapor. As lavadoras a vapor são máquinas

geradoras de vapor que funcionam através do aquecimento de água por
resistências elétricas. Com alta temperatura e pressão, conseguem eliminar
as sujeiras mais difíceis sem utilização de produtos de limpeza.

Sustentável, o vapor efetua uma limpeza profunda na parte externa ou

interna dos veículos, não gera efluentes ou excesso de resíduos na execução
da lavagem e elimina odores sem o uso de detergentes. Também possui ação
antimicrobiana, excelente para os estofados, acabando com até 99,9% dos
microrganismos como vírus e bactérias.

E o principal: proporciona uma economia de até 98% no consumo de água

em relação às lavadoras convencionais.
10. ATUALMENTE NADA AGREGA
MAIS VALOR DO QUE A
SUSTENTABILIDADE
Cuidar do meio ambiente é um propósito compartilhado por todos.

Estudos recentes, publicados pelo Sebrae em seu documento sobre o setor

de lava-jatos, identificam que atualmente os indivíduos valorizam muito a
questão da sustentabilidade ambiental. Pesquisas mostram que a
preservação ambiental está bastante presente nas atitudes dos
consumidores, ou seja, há uma predisposição natural para pensar de forma
ambientalmente responsável, mas também há uma grande distância entre
esse pensar e agir.

Para que o empreendedor possa motivar os clientes a utilizar os serviços do

seu Lava Car ambientalmente sustentável, ele deve divulgar, através de
folhetos, website, visitas guiadas às instalações e posts nas redes sociais,
entre outros, os benefícios da responsabilidade ambiental e o engajamento
da sua empresa com o tema.

Observe se há disposição do seu público a pagar mais por este diferencial e

invista em equipamentos e produtos sustentáveis. É mais uma forma de
aumentar o seu ticket médio gerando valor.

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