Setembro 2022

SCRIPT DE
VENDAS
PROTEÇÃO
VEICULAR

LMH DIGITAL

Use de acordo com a sua oferta.

Produzido por: Paulo Cesar, Analista de Marketing LMH Digital.

Dicas Iniciais Lead Digital:

02
O melhor cenário é que o primeiro contato seja
feito em até 5 minutos após o cadastro.

Evite textos grandes e prontos.

Faça uma comunicação personalizada para cada

contato. (Textos, Áudios, Ligações ou Chamada
de Vídeo). Vá de acordo com o Lead e o momento
da negociação.

Sempre chamar pelo NOME e deixar claro que é

uma cotação personalizada para suas
necessidades.

Termine as mensagens sempre com uma

pergunta.

Faça perguntas para extrair os medos e

necessidades e seja certeiro na comunicação.

Entenda os Gatilhos Mentais importantes para

persuadir o Lead. (Detalhes a seguir)

Agende ou avise em caso de ligação, pode pedir

para salvar o contato para saber que é você que
está ligando.

Após uma ligação/cotação, faça sempre uma

chamada para o fechamento.
 03
SCRIPT
APRESENTAÇÃO:

Olá, bom dia!!! (Nome do cliente), tudo Bem?? Me chamo (XXX), sou especialista
em de proteção veicular aqui da (ASSOCIAÇÃO). Você se cadastrou em nosso site
para receber uma cotação personalizada para o seu veículo. Você confirma esse
cadastro, (Nome do cliente)??

RESPOSTA DO CLIENTE (SIM, CONFIRMO!).

Ótimo!! Só para confirmar, seu veículo é um (XXX), do ano (XXX) com placa (XXX)?
(Confirmar as informações que tem sobre o Lead).

RESPOSTA DO CLIENTE (ISSO MESMO!).

Perfeito!! (Nome do cliente), para que eu entenda suas necessidades e faça uma
cotação exclusiva para você, pode me responder algumas perguntas simples da
sua rotina com seu veículo?

RESPOSTA DO CLIENTE (CLARO!).

(Nome do cliente), você trabalha diariamente com seu veículo?

RESPOSTA DO CLIENTE (XXX)

DICA: Faça perguntas certeiras e de acordo com as respostas do Lead. Não tem
perguntas certas, faça de tudo para entender suas necessidades e montar uma
cotação personalizada para esse Lead. Ele deve se sentir único e acolhido. Faça
entre 3 a 5 perguntas.

(Nome do cliente), agradeço muito suas respostas! Vão servir para montar uma
proteção específica para você e que está de acordo com suas necessidades!!

Vou fazer a cotação e te retorno até 5 minutos, ok? Você prefere que eu mande aqui
pelo WhatsApp ou te faça uma ligação para conversamos melhor?

RESPOSTA DO CLIENTE (XXX)

DICA: Siga com a cotação de acordo com a resposta do Lead. Se ele falar ligação,
avise por mensagem momentos antes de ligar.
 04
Autoridade:
Nesse momento da negociação, você já tem todas as informações das
necessidades e sabe exatamente o que o Lead está procurando. Um Gatilho
Mental muito poderoso para ser utilizado agora é da AUTORIDADE!

Você precisa passar AUTORIDADE para esse Lead entender que a sua
Associação é a melhor escolha para ele.

Fale de quanto tempo sua Associação tem de mercado, quantos associados

ativos, sua rede de parceiros, quais estados sua cobertura atende, etc.

TODOS OS PONTOS QUE PASSEM AUTORIDADE PARA ASSOCIAÇÃO

DEVEM SER DITOS ANTES DE FALAR SOBRE A PROPOSTA DA
COTAÇÃO!!!

Se o Lead optar pela cotação pelo WhatsApp, meu conselho é que mande um
áudio breve falando de todos esses pontos para gerar AUTORIDADE NA
ASSOCIAÇÃO!

Se for por ligação, fale desses pontos depois de se apresentar novamente,

sempre pensando na AUTORIDADE DA ASSOCIAÇÃO.

"(Nome do Cliente), antes de falarmos de todos os detalhes da sua

proteção, vou falar alguns pontos importantes sobre a (XXX), Ok?"

Importante!!!

Nessa etapa você já pode receber um SIM para sua proposta.

conduza o cliente explicando os benefícios de acordo com suas
necessidades e no final, faça uma chamada para o fechamento!

"(Nome do cliente), te apresentei todos os benefícios de ser um associado

da (XXX), atende suas necessidades? Vamos dar prosseguimento a sua
proteção?"
 05
Prova Social:
Após enviar a cotação e sentir que ele ficou em dúvida e deseja uma maneira
de aquece-lo novamente, use PROVA SOCIAL:

Prova Social é um Gatilho Mental MUITO PODEROSO! Quebra a objeção da

desconfiança e quando bem utilizado, é a chave para fechar suas vendas com
mais facilidade.

Peça para sua Associação, vídeos de depoimentos de associados, falando

sobre a solução dos problemas que tiveram. Quanto mais vídeos de
depoimentos, melhor!

Print de WhatsApp também funciona!

DEVE SER VERDADEIRO E GENUÍNO! NÃO UTILIZE PROVAS SOCIAIS

FAKES!!

"(Nome do Cliente), posso te enviar um vídeo depoimento de um associado

nosso que teve seu carro recuperado pela nossa equipe em 72 horas?"

Peça permissão antes de enviar o depoimento, explicando o caso

solucionado no vídeo!

Você pode e deve enviar mais de um vídeo. Sempre mandando um por vez,
e de preferencia o vídeo que faça sentido com as necessidades e os medos
desse Lead!
 05
Escassez:
Escassez é mais um Gatilho Mental para facilitar suas vendas e ajudar no
fechamento.

Até aqui, sua comunicação foi com uma cotação personalizada e você vai
deixar claro para esse Lead que tem uma condição especial para fechar a
proteção com você!

Simule um grande desconto, alguma vantagem extra e sempre coloque de

forma que seja por tempo limitado!

A intenção é criar uma Escassez da sua oferta exclusiva e ajudar o Lead a

tomar uma decisão mais rápida!

"(Nome do Cliente), que bom que você gostou de tudo que te apresentei
até aqui!

Para ficar ainda melhor, eu consegui um desconto de 35% na sua adesão,

para fecharmos essa parceria ainda hoje! O valor da adesão de R$400,00
passará a ser R$260,00 e você tem seu veículo protegido a partir das 00:00
de Hoje! Vamos proteger sua veículo, (Nome do cliente)?

"(Nome do Cliente), fico feliz em saber que nossa proteção atente suas
necessidades!

Eu consigo ainda um benefícios exclusivo se fecharmos hoje, consigo

colocar na sua proteção....(escolha um benefício bem chamativo que não
tenha apresentado ainda!)
Objeções:

06
Todos os contatos terão objeções. Pessoas que fecham a proteção com você até
aqui sem fazer nenhum questionamento são exceções!! Saber contornar objeções é
a chave para se tornar um TOP VENDEDOR!

Vamos tratar de algumas objeções mais comuns agora:

Objeção de Preço:

"Com todo respeito, (Nome do Cliente), você realmente quer proteger seu veículo?
Uma mensalidade é infinitamente menor do que o valor de um sinistro, ou de uma
perda total do seu veículo, hoje avaliado em R$ XX. Nossa cobertura cobre roubo,
furto, perda total, colisão, proteção de terceiros e muito mais! Isso é uma economia
para você! Eventualidades acontecem, né? Faz sentido para você, pagar uma
mensalidade de R$ XX e ter cobertura completa de todas essas eventualidades?"

DICA: Objeção de preço quebramos deixando claro todos os benefícios que

oferecemos! Faça uma simulação de quanto custa cada ponto coberto pela
proteção. Se ele está falando de preço, temos que deixar claro que é mais
vantajoso estar protegido quando acontecer um imprevisto.

Outra Associação com Preço Menor:

"(Nome do Cliente), qual sua prioridade, preço ou qualidade? Preço ou eficiência?

Ouço muito outras associações reduzindo preço, adesão zero e tudo mais... Mas
aqui na (XXX) garantimos qualidade nos serviços prestados e principalmente
eficiência quando você mais precisar! Mas a dúvida que tenho é se você está
procurando por preço ou eficiência?"

Tenho que pagar Adesão:

"(Nome do Cliente), a adesão serve para que você tenha seu carro 100% protegido
a partir das 00:00 de hoje! Já imaginou você precisar da gente e estar em tempo de
carência? Além do que somos uma associação, precisamos dessa taxa para ter a
garantia de entregar tudo que conversamos até aqui!

Posso tentar um desconto exclusivo para você em nossa taxa de Adesão! O que
acha?
 Objeções:

07
Sou de Outro Estado:
"(Nome do Cliente), eu entendo seu receio! A (XX) tem cobertura completa em todo
território nacional! Temos (XX) regionais em (XX) estados diferentes! Além de uma
rede de parceiros credenciados que passam de (XX)!

Eu tenho um associado em (XX) e lá não temos sede da (XX), porém mesmo assim
ele foi totalmente reparado (XX). Posso te mandar o vídeo que ele gravou de
depoimento agradecendo os serviços aqui da Associação?"

DICAS:
Você precisa ter a habilidade de contornar objeções! Isso fará com que você
feche muito mais contratos!

Saiba todos os detalhes do que você oferece, conheça muito bem o seu serviço.

Estude também seu concorrentes, saiba as principais diferenças, pontos fortes e

explore os pontos fracos a seu favor!!

Faça uma comunicação personalizada, exclusiva para seu Lead.

Ajude antes de vender! Suas vendas serão mais fácies e você terá uma ótima
relação com seus Lead's!

Lead's são pessoas! Pessoas conectam com pessoas! Faça seus Lead's
conectarem com você!

Estude e execute todos os passos desse material! Aqui tem técnicas de vendas
validadas e nosso conhecimento em Proteção Veicular junto com nossos
parceiros para vender cada vez mais!
 08
FECHEI E AGORA?
Siga os passos para realizar a vistoria, online ou virtual.

Peça os documentos necessários.

Explique detalhes de pagamento, de acordo com as dúvidas de cada Lead.

Esteja presente em todos os passos até o pagamento.

Após o pagamento, mantenha contato com seu cliente. Ele será fiel a você!

Faça uma ligação sempre que necessário. Isso ajuda a criar relação com seu
cliente. Cuide sempre dele.
Dicas Finais!

05
Não fique preso a esse SCRIPT!

Faça adaptação de acordo com sua linguagem. O Lead não pode achar
que é mais um e que está recebendo mensagens iguais a todo mundo.

Estude GATILHOS MENTAIS. É a maneira mais eficiência de persuadir seu

cliente e leva-lo ao fechamento. Citei os principais aqui, aplique em sua
comunicação com seus Leads.

Lembre-se que todos tem objeções, sua missão é contornar todas!!! É a

chave para vender muito!

Conheça 1000% seu serviço. Seu cliente não pode sentir insegurança em
você.

Conheça seus concorrentes e explore seus pontos fracos.

Seja Feliz e mantenha-se motivado. Vendedor triste e sem motivação não

vende!

Saiba que receber NÃO é comum e faz parte da vida dos vendedores. Um
excelente vendedor sabe sua taxa de conversão. Em média, quantos Leads
preciso atender para 1 fechamento.

Vendedor sempre busca conhecimento e meios para melhorar sua taxa de

conversão. Esse é o foco desse material! Te ajudar a melhora sua taxa de
fechamento!

Obrigado!
A equipe LMH Digital está com você nesse processo!
Agradecemos a confiança e qualquer dúvida ou sugestões
mencione no seu grupo conosco!