AULA 1

Como melhorar suas

habilidades em Vendas DISTRIBUIÇÃO NACIONAL

com C.H.A PRATIK PRO

Hoje em dia muitos vendedores acreditem que são bons vendedores baseados em
noções já ultrapassadas sobre a habilidade em vendas, e acreditam que ser um bom
vendedor se resume a conhecer o produto, ter iniciativa, entre outros.

Hoje, um dos assuntos mais discutidos no mundo das Vendas está baseado no
conceito de Gestão por Competências.

Esta é composta por 3 técnicas conhecidas como C.H.A, com ele, se consegue
procurar definir o sentido de competência a partir de um critério no qual ela possa
ser realmente medida. E é um dos modelos mais atuais com o qual as melhores
empresas trabalham para avaliar, remunerar e premiar seus vendedores.
C.H.A em vendas

Uma pesquisa foi realizada para definir quais seriam os critérios do C.H.A em vendas,
são eles:

1. Conhecimentos
Produto/Serviço; Cliente; Empresa; Mercado; Concorrência; Gerais.

2. Habilidades
Preparação e Planejamento; Prospecção; Abordagem; Levantamento de
Necessidades; Proposta de Valor; Negociação; Fechamento; Pós-Venda.

3. Atitudes
Iniciativa; Foco; Ética; Motivação; Autodesenvolvimento; Inteligência Emocional;
Resiliência; Criatividade; Persistência; Comprometimento.

Observe a imagem a seguir:

O ponto forte desta técnica é a união dessas três competências, não adianta possuir
uma em detrimento das outras e vice-versa, um exemplo é aquele vendedor que leu
mil livros, mas não consegue realizar uma venda sequer. Da mesma forma, um
vendedor entusiasmado e cheio de atitude pode ser considerado incompetente se
não dominar os conhecimentos necessários e a habilidade relacionada a um bom
desempenho de seu trabalho.

Você vendedor que acabou de ler sobre os conceitos C.H.A e julga não possuir esta
habilidade ou estar preparado para colocá-la em pratica, não se preocupe, pois,
todas essas competências podem ser treinadas, embora os Conhecimentos
necessitem de muita atualização. As Habilidades, por serem técnicas, quando
aprendidas necessitam, por vezes, apenas de aperfeiçoamento. Já as Atitudes, de
uma forma geral, exigem mudanças mais radicais, novos hábitos, fazendo com que
os treinamentos sejam muito comportamentais.

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