Vendas V3

Gabarito dos Exercícios

Vendas V3 1
IMPORTANTE: As respostas pode variar, porém é importante que elas
sigam o conceito presente neste gabarito.

● Módulo 1
1) Qual é a característica de um vendedor lógico?
Com foco na solução dos problemas dos clientes, é uma mistura dos
dois perfis, o amigão e o lógico.

2) Qual das opções abaixo não é um cargo relacionado a venda?

(X) Coordenador de obras

3) Quais os três pontos que atuam em conjunto para a boa ação

profissional do vendedor?
Flexibilidade - Ação – Resultado

4) De acordo com o curso, o que é exatamente concorrência?

É a disputa entre produtores de um bem ou serviço que contenham as
mesmas características com o objetivo de conquistar o maior número
de clientes e também um melhor desempenho financeiro entre eles

● Módulo 2
1) Quais as quatro condições que os clientes desejam que sejam
atendidas antes de comprarem um produto?
SEM MENTIRAS - UM BOM PREÇO - PRODUTO DE QUALIDADE -
ORGULHO DE TER COMPRADO

2) Para ser um bom vendedor é preciso obrigatóriamente nascer com

habilidades, esta é a única forma? Explique:
Com certeza não, algumas pessoas pessoas podem ser tímidas ou
fechadas e com isso enfrentam uma dificuldade maior na jornada desta
profissão de vendas, porém isto não quer dizer uma regra, a pessoa
com força de vontade, estudo e treino pode alcançar da mesma forma
sua posição, basta querer.

3) De acordo com o curso que diferença existe em “foco no cliente” e

“foco do cliente”?
Foco no cliente, significa conquista e foco do cliente, significa solução.

2 Vendas V3
4) Para um vendedor criar uma boa negociação, ele precisa ter um
roteiro simples que seguirá durante o processo de negociação, mas o
que deve conter neste roteiro? Cite três ou mais itens:
 Atendimento
 Abordagem
 Pré-venda
 Demonstração do produto
 Sondagem
 Venda Adicional
 Descubra o bom momento

● Módulo 3
1) Quais aspectos geram o aprendizado?
Informação e conhecimento

2) O que é o conceito “Ganha-ganha” e o que é importante neste

conceito?
Ganha-ganha é o benefício de ambos os lados. É importante numa
relação ganha-ganha que ambos os lados estejam de acordo com as
decisões e que não julguem as atitudes um do outro.

3) Cite três ou mais materias que um vendedor utiliza no dia a dia:

 Mostruário
 Catálogo
 Relação de clientes
 Roteiro de visitas
 Relatório de vendas

4) A importância de gostar de pessoas está ligada a que? Explique:

Educação. Importar-se com o cliente é respeitá-lo. Ter apreço por ele.
Respeitar para ser respeitado.

Vendas V3 3
● Módulo 4
1) Cite cinco erros que os vendedores geralmente comentem:
 Sempre recusar um “não” como resposta
 Não saber abrir mão de algo pequeno, para ter um benefício
maior no futuro
 Falar demais e ouvir pouco o que o cliente tem a dizer
 Mentir e prometer algo que não poderá ser cumprido
 Não saber lidar com as objeções
 Não valorizar seu próprio produto
 Pensar que vender é apenas servir ou entregar o produto sem
nenhum retorno financeiro em troca
 Falta de planejamento
 Pensar que sabe de tudo sobre o cliente
 Ofercer desconto sem o cliente pedir (Pode gerar desconfiança
sobre a qualidade)
 Falta de preparo, estudo sobre a profissão
 Não saber dizer não, no momento certo
 Não dar espaço para o cliente
 Vender benefícios e não detalhes do produto
 Fazer muitas perguntas, sem necessidade

2) Qual a forma mais adequada de evitar os erros descritos na resposta

anterior?
Realizando cursos pessoais e profissionais buscando aperfeiçoamentos,
estando sempre atento aos acontecimentos e novidades que
acontecem ao seu redor e afastar-se de outros colegas de trabalho que
costumam comentar negativamente os clientes e as funções da
empresa.

3) De acordo com o curso, qual significado de iniciativa?

Ação daquele que é o primeiro a propor e/ou a realizar qualquer coisa.
Traço de caráter que leva alguém a empreender alguma coisa ou tomar
decisões por conta própria; disposição natural; ânimo pronto e
enérgico para conceber e executar antes que outros.

4 Vendas V3
4) Quais falas, perguntas ou afirmações ditas no momento certo
podem fechar uma venda? Cite duas:
 O que posso fazer por você?
 Como posso ajudá-lo?
 Está com dúvidas, quer conversar com mais alguém?
 Como posso ajudar você a adquirir esse produto que tanto
gostou?
 Qual produto deseja aproveitar?

● Módulo 5
1) O que é importante incluir num planejamento de vendas? Cite três
ou mais:
 Conhecimento técnico do produto
 Conhecimento dos concorrentes
 Organização dos produtos
 Estratégia da equipe de vendas

2) O que é uma campanha de venda?

Uma campanha é basicamente uma promoção de um ou mais
produtos, na qual tem como objetivo principal buscar novos clientes,
ou despetar o interesse de clientes antigos. Seja com descontos
específicos ou benefícios de multiplus produtos.

3) Porque é importante fidelizar clientes?

Fidelizar clientes é importante pois além de ter menos gastos do que
procurar por clientes novos, aumenta o ticket médio por cliente que
você já possuí.

4) Uma empresa vende diariamente R$45.000,00 em produtos, onde

frequentaram cerca de 820 clientes. Qual é o ticket médio desta
empresa?
R$ 54,87

Vendas V3 5
● Módulo 6
1) Qual a principal diferença entre telemarketing ativo e telemarketing
receptivo?
O ativo é a empresa que entra em contato com o cliente e o receptivo
é o cliente que entra em contato com a empresa.

2) Cite duas dicas ou mais para aumentar as vendas por telefone:

 Foco total em seu cliente
 Pare e pense
 Atenda prontamente o telefone
 Tenha a mão tudo o que precisa
 Ensaie o seu roteiro
 Identifique-se rapidamente
 Sua fala não é um roteiro
 Venda benefícios

3) Quais as principais desvantagens de vender por e-mail? Cite duas

ou mais:
 Incerteza de e-mail lido
 Se o e-mail não for revisado após enviar as falhas serão
irreversíveis
 Repassar o conteúdo do e-mail para a concorrência
 Contato frio, sem emoção
 Cair na caixa de spam sem que o cliente leia

4) Quais as principais vantagens de vender por e-mail? Cite duas ou

mais:
 Rápido e barato
 Preferência entre os clientes
 Após escrito pode ser revisado antes de enviar
 Envio entre um ou mais grupos de clientes
 Possibilidade de anexo de arquivos diversos

6 Vendas V3
● Módulo 7
1) De acordo com os processos de venda, o que podemos explicar
sobre prospecção?
Prospecção é a pesquisa e técnicas que a empresa, vendedor utilizam
para localizar novos clientes. O segredo de uma boa prospecção é saber
o que procurar.

2) Escreva o significado das palavras:

COACHING: O processo
COACHEE: O cliente
COACH: O profissional

3) Qual a principal diferença entre perguntas abertas e perguntas

fechadas?
Perguntas abertas precisam de uma análise maior do cliente,
geralmente trazem respostas mais detalhadas e as perguntas fechadas
trazem respostas mais diretas, como "sim" ou "não".

4) Qual a melhor maneira de lidar com a objeção “Não tenho dinheiro,

é muito caro”?
A melhor maneira de lidar com essa objeção é já ter preparado formas
de oferecer um desconto ou de financiar o pagamento para o seu
cliente.

● Módulo 8
1) De forma objetiva, o que busca o Coaching?
Coaching: Busca pelo melhor e mais rápido caminho para atingir uma
meta.

2) Quais as áreas de abrangência do Coaching? Cite duas ou mais:

 Coaching de Vida (foco na vida pessoal)
 Coaching Financeiro
 Coaching Executivo
 Coaching de Emagrecimento
 Coaching para passar em Provas
 Coaching de Vendas
Vendas V3 7
3) Em gatilhos mentais. Sabemos que existem quatro palavras
poderosas para potencializar as vendas, quais são elas?
Oportunidade - Imagine - Novidade - Merece

4) Elabore duas frases, uma delas com apenas uma das palavras
poderosas preenchida na questão 3 (logo acima) e a segunda com
todas as palavras, as frases completas devem ser diferentes dos
modelos da apostila.
 A primeira frase deve conter apenas uma das palavras da questão
anterior.
 A segunda frase deve conter todas as palavras.

Ambas as frases devem estar diferentes do modelo da apostila,

presentes na página 77.

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