GUIA COMPLETO:

AS MELHORES
DICAS DE VENDAS
PARA DESIGNERS
DE INTERIORES
INTRODUÇÃO.....................................................................................................................................03
SAIBA COMO PRECIFICAR SEU PROJETO...................................................................................05
CAPRICHE NA APRESENTAÇÃO...............................................................................................09
ACHE O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO.........................................................................13
CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.............................................16
SAIBA O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO”..........................................20
CONCLUSÃO.......................................................................................................................................22
SOBRE A PROMOB..............................................................................................................................25
INTRODUÇÃO

INTRODUÇÃO
Valéria é uma designer de interiores apaixonada
pela profissão. Com o objetivo de ganhar
espaço de destaque, ela se mantém antenada
em relação às novidades do mercado,
cultiva relacionamentos e networking.
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Os esforços da designer têm a intenção de atrair mais
compradores para seu escritório. Entretanto, na hora de
fechar um negócio, ela ainda tem algumas dificuldades
para se garantir frente ao cliente.
Você se identificou com a situação de Valéria? Está na
hora de encarar esse desafio e passar a dominar essa
etapa decisiva que influencia diretamente na construção
da sua reputação profissional!
Neste guia, você vai aprender técnicas efetivas que
vão proporcionar segurança desde o momento da
precificação e do orçamento de um projeto, até o
momento de contornar e reverter a cabeça de um cliente
que esteja pensando em recusar a sua proposta.
Está preparado? Vamos lá!
SAIBA COMO PRECIFICAR SEU PROJETO
 O que levar em conta no momento da precificação? Essa
é uma dúvida muito pertinente que precisa ser sanada
com urgência. Os mesmos motivos que influenciam o
preço dos seus projetos serão os que você vai utilizar
para explicar e convencer o seu cliente na negociação.
Existem aspectos básicos que você precisa considerar
como base para pensar no seu preço:

»» custo de serviços;

SAIBA COMO PRECIFICAR »» custo de materiais;

SEU PROJETO »» mão de obra;

Uma das principais questões que vai influenciar
o processo de negociação entre você e o
seu cliente é o valor da sua proposta. Para
que você consiga argumentar em cima dos
aspectos que a envolvem, você precisa estar
seguro do valor que vai cobrar, concorda?
»» tempo dedicado ao projeto;
»» equipes envolvidas em cada etapa do projeto;
»» acessibilidade ao local onde o projeto será
desenvolvido.

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SAIBA COMO PRECIFICAR SEU PROJETO

Sabendo isso, como você deve precificar os seus projetos de maneira

alinhada aos preços praticados pelo mercado? Veja a seguir:

»» precificar por metro quadrado: esse processo leva em conta a

metragem do ambiente e o nível de exigência que ele exige. Alguns
tipos de ambientes podem ter um valor mais alto por metro quadrado.
Cozinhas e banheiros, por exemplo, precisam de uma atenção especial
por conta da necessidade de planejamento para lidar com a umidade e
correta aplicação de encanamentos;

»» calcular por valor tabelado: procure saber os valores publicados na

tabela de honorários do Instituto de Arquitetos do Brasil (IAB). Ela é
mais usada no caso de projetos mais longos e mais complexos, e leva
em conta aspectos como o tipo de edifício onde o projeto será aplicado,
a metragem, complexidade;

»» orçar por meio do CUB: O Custo Unitário Básico consiste em

considerar o custo dos materiais, equipamentos, mão de obra e
despesas administrativas do ambiente para o qual o projeto será feito.
É o meio menos utilizado pelos profissionais da área.

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SAIBA COMO PRECIFICAR SEU PROJETO
Outro fator que não pode ser ignorado na hora de
compor o orçamento de um projeto de design de
interiores é o valor do seu serviço. Veja bem, valor e preço
têm significados diferentes. Para agregar valor ao seu
serviço você precisa entender isso.
Valor é um aspecto subjetivo e abstrato complexo de medir,
mas que faz toda a diferença quando levado em conta. Ele
aumenta o preço do seu projeto por meio da valorização
do seu trabalho criativo, da sua visão artística, do seu
background e da sua expertise.
Para saber o quanto cobrar pela sua assinatura, você precisa
entender em que patamar você se localiza no seu mercado.
Considere o seu nível de especialização e seu tempo de
experiência para ponderar e determinar essa informação.
Estabelecer um valor para a assinatura própria pode ser um
desafio para quem ainda não tem renome no mercado.
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Se esse for o seu caso, você sempre pode recorrer aos
seus colegas de trabalho e aos seus mentores para
auxiliarem nessa tarefa e darem uma margem com a qual
trabalhar. Nada melhor que a opinião de quem já conhece
o seu trabalho para isso, certo?
Feito isso, para que a precificação de um projeto seja
completa, você precisa acrescentar uma margem de lucro.
Geralmente ele é de 2% a 5% do valor total do projeto,
podendo variar de acordo com o renome do profissional.
Por fim, lembre-se de aplicar no orçamento também o
valor dos impostos que serão cobrados, tendo em mente
que eles podem variar de acordo com sua localidade e
com o tipo de projeto a ser desenvolvido.
Fique atento no tópico a seguir, em que discutiremos
algumas técnicas que você deve utilizar para apresentar a
sua proposta e o seu orçamento para o seu comprador.
CAPRICHE NA APRESENTAÇÃO
CAPRICHE NA
APRESENTAÇÃO

Para muitos profissionais, saber como se

apresentar numa reunião profissional,
principalmente com fins de conversão em
venda, pode ser um desafio. Saber se portar da
maneira ideal e apresentar a proposta por meio
de uma ótica que conduza o cliente é essencial.

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CAPRICHE NA APRESENTAÇÃO
Veja alguns exemplos práticos que
separamos para garantir que a sua
apresentação contribua inteiramente com
o sucesso de suas negociações:
»» tenha uma postura corporal que
transmita segurança e otimismo;
»» faça perguntas retóricas para chamar
atenção para sua argumentação ao
longo da apresentação. Esse é um
recurso de persuasão;
»» movimente-se e gesticule para deixar
a sua fala mais dinâmica. Deixe suas
mãos acompanharem seu raciocínio
naturalmente;
»» certifique-se se que seu tom de voz
esteja agradável e eloquente;
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»» vista-se se de acordo com a
imagem que você quer passar como
profissional. Leve em conta o dress
code do seu escritório, e o perfil do
cliente que você atenderá;
»» acrescente informações relevantes
ao que está exposto nos recursos
multimídia que você utilizar;
»» tente descontrair a reunião com um
pouco de humor quando houver
abertura para isso. Cuide para não sair
do profissionalismo;
»» garanta que a sua fala seja sempre
informativa, explicativa e amigável.
Evite expressões que possam intimidar
o seu interlocutor.
CAPRICHE NA APRESENTAÇÃO

Essas práticas são aspectos básicos que

você deve adotar para construir um bom
relacionamento com o seu cliente.

Somado a isso, você deve se atentar para

a repercussão da sua apresentação e se
mostrar disponível para sanar dúvidas
do seu cliente ou discutir aspectos que
causem objeções.

Quando se trata de uma apresentação,

entretanto, a cereja do bolo é, sem dúvidas,
o conteúdo e o nível de qualidade investido
nele. Vejamos adiante como apresentar
esse conteúdo para um cliente destacando
os pontos fortes do seu trabalho.

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ACHE O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO

ACHE O SEU DIFERENCIAL
COMPETITIVO
Para muitos profissionais por aí o conceito de
diferencial competitivo ainda é um mistério.
Se você também ainda não possui esse
conhecimento, fique atento! Ter processos
que fluem de maneira positiva, oferecer um
produto de qualidade e conhecer o seu cliente
não são exemplos de diferenciais competitivos.
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Esses aspectos, querendo ou não, são apenas o básico que
o seu negócio deve oferecer assim como qualquer um dos
seus concorrentes de mercado. Diferencial competitivo
de fato consiste em aspectos que fazem com que a
sua empresa seja única. São vantagens e benefícios
exclusivos e personalizados ou, ainda, nuances positivas
específicas no seu serviço que a difere das demais.
Tudo que você oferece e que também pode ser
disponibilizado pelos seus concorrentes não é diferencial
competitivo. É isso que você deve querer buscar.
Como exemplo podemos citar um escritório de design
de interiores que se especializa em uma segmentação
específica, e que desenvolve um método criativo
exclusivo para aquele setor. Outro modelo de diferencial
competitivo é um designer de interiores que oferece
não só o projeto, mas também uma parceria exclusiva
com fornecedores de alta qualidade e, ainda, com custo-
benefício atrativo.
ACHE O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO

Agora deu pra entender, certo? Mas como você pode encontrar o seu
próprio diferencial? Antes de tudo, pensar em qual aspecto se caracteriza
como um toque autoral e personalizado em seus trabalhos. Em seguida,
reflita se esse fator é algo que a sua concorrência ainda não oferece.

Pode se tratar de algum aspecto relacionado ao design dos seus projetos,

a maneira como você lida com os seus processos, ou até mesmo a forma
com que você constrói relacionamento com o seu cliente.

Assim que você for capaz de determinar o seu diferencial, lembre-se de

divulgá-lo! Afinal, um diferencial competitivo só tem valor quando
o consumidor o reconhece. E essa é apenas uma das questões que
merecem destaque nos momentos de negociação com os seus clientes.
Confira mais sobre esse tema a seguir.

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CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CONHEÇA AS
MELHORES TÉCNICAS
DE NEGOCIAÇÃO
Chega de dificuldades na hora de negociar
com seu comprador. Vamos abordar agora
algumas técnicas de negociação que podem ser
incorporadas aos seus métodos e prometem
aumentar o seu indicador de conversão em vendas.
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Como já conversamos nos tópicos anteriores, a qualidade
do produto não é o suficiente para convencer o cliente de
adquiri-lo. Qualidade é o mínimo que você deve a ele. Esse
indivíduo tem uma expectativa em relação ao seu trabalho e é
sua tarefa garantir que ele sinta que ela está sendo cumprida.
A partir do momento em que decidir fechar com seu
escritório, o seu cliente sempre virá até você com um pé
atrás. Para ganhar sua confiança, você deve mostrar-se
aberto. Apresentar informações simples, como comentários,
opiniões ou informações pessoais mais superficiais, já são
uma maneira de preparar uma terreno amigável para a
negociação que virá em seguida.
Ao comparecer em uma reunião como essa, vá preparado.
Estabeleça previamente valores que funcionem como
indicadores, norteadores, ao longo do processo de
negociação. Busque fontes confiáveis, estudos e análises
para estabelecer um preço-alvo que pretende alcançar, e um
valor mínimo que você não pode ultrapassar.
CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Mesmo já tendo esses indicadores em mente, nunca

comece a negociação citando esses preços.

Tenha em mente que eles são a carta na sua manga, as

margens que você terá para barganhar e garantir que
tanto o cliente quanto a sua empresa saiam ganhando.

De qualquer forma, é indicado verbalizar um valor

intermediário — jogando para mais — para que a
negociação gire em torno dele. Não se acanhe em falar
um valor que possa exceder as expectativas do cliente,
mostre-se confiante no seu trabalho.

Para dar segurança para o cliente e se firmar como

especialista no assunto, apresente informações retiradas
de fontes confiáveis. Cite a sua atuação em outros
projetos de maneira modesta de modo a fazê-lo
perceber o valor — não o preço — do seu trabalho.

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CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Ao longo da conversa, preste atenção
em tudo que o cliente disser e perguntar.
Aproveite as falas dele para extrair
informações sobre seu perfil. Faça
perguntas que deem abertura para o seu
cliente se falar e que você possa apresentar
soluções para as necessidades dele.
Se comunique de maneira calma e
confiante. Não deixar transparecer
ansiedade e evite tons de desânimo ou
súplica. Esse tipo de atitude tira a sua
vantagem e deixa as rédeas da negociação
nas mãos do seu cliente.
Uma maneira de atuar em uma negociação
com ferramentas da psicologia seria
utilizar, por exemplo, a técnica do espelho,
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e imitar de maneira discreta a postura e os
gestos do seu cliente, fazendo com que se
cria uma sensação de sintonia.
O método da âncora também pode
ser eficaz. Ele consiste em relacionar
questões abordadas na negociação com
acontecimentos positivos, para que essa
conexão fique gravada no subconsciente
do cliente.
Por fim, nossa dica que fecha as técnicas de
negociação com chave de ouro é simples e
objetiva: tenha paciência. Não tente fechar
com o seu cliente às pressas. Uma conversa
com várias trocas e concessões faz com
que ele sinta que saiu da reunião com a
sensação de que fez o melhor negócio.
SAIBA O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO”

SAIBA O QUE FAZER
QUANDO O CLIENTE
DISSER “NÃO”
Depois de muita conversa, esclarecimentos e
ponderações, o seu cliente ainda não cedeu?
Veja essas dicas práticas que destacamos
sobre o que fazer nessa situação:
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»» apresentar diferenciais do seu escritório em relação a
concorrentes a fim de justificar os valores da proposta;
»» apresentar serviços complementares que podem
garantir que o problema do cliente será devidamente
resolvido;
»» se mostrar flexível e negociar valores trabalhando com
os indicadores estabelecidos previamente;
»» entender as objeções que o levaram àquela decisão, e
esclarecê-las, para que o cliente retome o seu interesse
em discutir a proposta;
»» apresentar dados que possam assegurar e fomentar os
seus argumentos a favor da proposta;
»» mostrar quais serão as consequências negativas que o
adiamento do projeto pode acarretar;
CONCLUSÃO

CONCLUSÃO
Neste e-book, você conferiu quais são os fatores
primordiais que influenciam o processo de
precificação de um projeto de design de interiores.
Os métodos de cálculo de preço mais usuais
foram abordados com o intuito de colaborar
com os seus conhecimentos sobre esse tema.
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Discutimos, neste texto, as melhores formas de se portar
ao longo de uma apresentação profissional, bem como
as maneiras mais eficientes de conduzir o seu cliente em
torno dos seus projetos.
O conceito de diferencial competitivo foi explanado com
o auxílio de exemplos práticos que, com certeza, vão
permitir que você determine o aspecto por meio do qual o
seu negócio poderá se destacar em curto prazo.
Por fim, você aprendeu as técnicas de negociação
utilizadas pelos especialistas em vendas durante
o processo de negociação, e pode obter mais
conhecimentos sobre como contornar reações negativas
dos seus clientes.
Tome notas e identifique em qual dos aspectos citados
neste e-book você pode melhorar sua atuação! Foque
principalmente no seu diferencial competitivo e
comece agora mesmo a alavancar o seu negócio.
GOSTOU DESSE
CONTEÚDO E
QUER IR ALÉM?
ENTÃO CONFIRA NOSSO
MANUAL DO SUCESSO:
6 PASSOS DE ORGANIZAÇÃO
PROFISSIONAL PARA
DESIGNERS DE INTERIORES!
 Maior empresa brasileira de software para o setor moveleiro, a
Promob vem ampliando a participação no mercado mundial, com
A mais de 80 mil licenças operadas em mais de 37 países.

C A Promob é uma empresa de soluções em softwares que

atende os segmentos moveleiro, metalúrgico, químico, plástico,
alimentícios e de bebidas, sendo um importante player do
moveleiro (dez anos consecutivos sendo Top of Mind do setor).
Os softwares se dividem em versões de base (prateleira) e
customizadas, dentro das categorias:

• Projeto de móveis;

• Design de interiores;

• Gestão empresarial (ERP).

Seu portfólio de produtos abrange ferramentas de design,

concepção e fabricação móveis, gestão de loja, gestão de fábrica
e aplicativos de apoio a vendas.

No mercado moveleiro, mais do que atuar, a Promob contribui no

desenvolvimento do setor por meio de investimentos constantes
em tecnologias de ponta para entregar softwares que tornem a
experiência dos usuários cada vez mais dinâmica e produtiva.

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