COMERCIAL

INTRODUÇÃO
Bem-vindo ao book de Carreira.

Nele você encontrará as 09 competências essenciais para a área COMERCIAL e uma série de sugestões de ações de desenvolvimento para
que você monte a sua jornada de aprendizagem e assuma o protagonismo da sua carreira. Ele está estruturado da seguinte forma:

JORNADA DE
COMPETÊNCIAS
APRENDIZADO

RÉGUA DE MATRIZ DE
PROFICIÊNCIA COMPETÊNCIAS
COMPETÊNCIAS

Conjunto de conhecimentos e habilidades

necessárias para desempenhar suas
atribuições.

Aqui você terá uma descrição detalhada dos

comportamentos observáveis – gerais e
específicos – para cada competência.
RÉGUA DE
PROFICIÊNCIA
Nela há a descrição do domínio esperado
para cada nível de maturidade da
competência (noções, conhecimento,
domínio e expert).
JORNADA DE
APRENDIZAGEM
Estabelece um conjunto de ações formais e
informais na forma de cardápio de
aprendizagem que te ajudarão a
desenvolver a competência.

São cursos, treinamentos, eventos, filmes,

podcasts, livros, séries, ações práticas e
múltiplas oportunidades de desenvolvimento
que poderão ser combinadas na forma de
uma jornada de aprendizagem
personalizada e de acordo com suas
necessidades.
MATRIZ DE
COMPETÊNCIAS
Aqui você tem um mapa completo com as
competências e proficiências exigidas para
cada posição da área Tech.

A matriz está agrupada de acordo com o

papel desempenhado no time.
INFLUÊNCIA E
PERSUASÃO

INFLUÊNCIA E PERSUASÃO
Capacidade de compreender o ambiente de negócio do seu cliente,
utilizando técnicas para influenciar decisões e obter acordos éticos e
sustentáveis visando o alcance de resultados para a Cia.
Comportamentos observáveis:
1. Analisar o ambiente de negócios, articulando interesses com
diferentes entidades de classe, a fim gerar novas oportunidades.
2. Compreender com clareza as necessidades do cliente, sendo
empático às suas “dores e desejos”, estabelecendo um elevado
nível de confiança de tal modo a influenciar seu processo
decisório.
3. Aplicar técnicas de persuasão para estabelecer acordos e fechar
negócios primando por relacionamentos sustentáveis de acordo
com código de ética TOTVS.
Noções
• Mapear as principais entidades de classe e demais influenciadores de cada
cliente.
• Compreender, com maestria, os diferenciais TOTVS, a fim de argumentar a
favor da Cia. e de seu portfólio.
• Atualizar-se constantemente sobre alterações no segmento do cliente,
mudanças de legislação, obrigatoriedades e movimentos de compra e venda
de concorrentes.
Conhecimento
• Reconhecer as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do cliente e de
seu ambiente de negócio.
• Compreender o mapa de poder do cliente, identificando os principais pontos
de conexão e decisão, aplicando técnicas de persuasão para fechamento de
vendas.
• Compreender com clareza as necessidades do cliente, estabelecendo um
elevado nível de confiança de tal modo a influenciar seu processo decisório.
Domínio
• Estabelecer estratégias para criar ou fortalecer vínculos de confiança com o
cliente e seus stakeholders.
• Criar vínculo com toda a cadeia produtiva do cliente, antecipando suas
necessidades e influenciando sua decisão.
• Influenciar as demais áreas da TOTVS com sugestões de melhorias e criação de
novos produtos para atender as necessidades do segmento no qual atua.
Expert
• Criar estratégias comerciais para ampliação do território no segmento em que
atua, influenciando os demais TOTVERS em suas abordagens.
• Ser reconhecido como referência no segmento em que atua, sendo
convidado para rodadas de negócio, palestras etc., atuando como voz ativa
no futuro do segmento.
PLANEJAMENTO
DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE VENDAS
Capacidade de formular e executar estratégias, táticas e planos de
ação com o objetivo de impulsionar resultados, levando em
consideração características específicas de cada contexto e perfil de
cliente, perseguindo metas e objetivos com organização, disciplina e
determinação.
Comportamentos observáveis:
1. Gerenciar, assertivamente, o pipeline de vendas, qualificando as
oportunidades e acompanhando sua evolução.
2. Garantir o atingimento de suas metas diárias por meio do
acompanhamento, sendo responsável pelo processo de venda e
gestão do forecast.
3. Criar estratégias comerciais para prospectar, qualificar, negociar
e fechar novas oportunidades de venda, zelando por todo o
processo comercial, atuando como um “orquestrador” de
processos e projetos.
Noções
• Compreender toda a esteira de vendas TOTVS, qualificando corretamente
oportunidades.
• Qualificar e acompanhar o lead do início do contato até a assinatura do
contrato de venda, sob orientação e supervisão.
• Acompanhar e manter atualizados todos os dados relativos à trajetória do
cliente no CRM.
Conhecimento
• Analisar todas as oportunidades do pipeline, aprofundando o estudo sobre o
cliente, seu fluxo de caixa etc., estabelecendo ofertas aderentes às suas
necessidades.
• Criar planos de trabalho, considerando questões como perfil do cliente,
budget disponível, necessidades e produtos disponíveis para compor
abordagens mais assertivas.
• Acompanhar o ciclo de entrega dos produtos e serviços comercializados,
negociando prazos, mantendo as partes alinhadas e reportando qualquer
desvio.
Domínio
• Realizar o planejamento comercial, desdobrando suas metas pessoais e da
equipe, atuando com disciplina para seu alcance.
• Criar estratégias comerciais para seu segmento, tendo em vista as metas
atribuídas para a sua área e os interesses da Cia.
• Sugerir melhorias nos processos comerciais, tendo em vista uma melhor
experiência para o cliente e ampliação das oportunidades de vendas.
Expert
• Desdobrar as metas da Cia. em metas para as áreas/equipes, definindo os
direcionadores estratégicos para atuação da estrutura comercial.
• Traduzir em novas estratégias comerciais as principais tendências de
mercado, com o objetivo de maximizar a competitividade das soluções
TOTVS.
• Apoiar a criação e atualização de produtos e serviços TOTVS considerando os
movimentos e necessidades do mercado.
COMPROMISSO COM
O DESENVOLVIMENTO
CONTÍNUO

COMPROMISSO COM O
DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO
Capacidade de autodirigir sua evolução pessoal e profissional
atuando de forma consistente na busca de novas soluções e
melhorias de processos que visam o alcance das estratégias e
resultados do negócio.
Comportamentos observáveis:
1. Buscar, de forma espontânea, conhecimento e atualização a fim
aumentar a qualidade das entregas e de propor soluções
inovadoras que apoiem a Cia. no alcance de resultados.
2. Reconhecer oportunidades de aprendizado como feedbacks e
trocas entre colegas, valendo-se das informações recebidas para
melhorar continuamente.
3. Contribuir, espontaneamente, com a multiplicação e
disseminação de conhecimento, de maneira formal ou informal.
Noções
• Ser aberto e receptivo ao feedback, reconhecendo-o como oportunidade de
desenvolvimento.
• Acompanhar as mudanças e diretrizes da sua área de atuação e áreas
correlatas, mantendo-se atualizado.
• Ser curioso e buscar constantemente atualização em blogs, vlogs, livros,
fóruns etc.
Conhecimento
• Buscar, espontaneamente, conhecimento com pares, estimulando a troca e a
vivência em novos processos, produtos, frameworks e modelos de negócio.
• Ser curioso, participando com frequência de ações de aprendizagem como
cursos, palestras e eventos, sejam elas promovidos ou não pela Universidade
TOTVS.
• Apoiar outros profissionais nas entregas, compartilhando conhecimentos
sobre melhores práticas, processos e regras de negócio.
Domínio
• Multiplicar conhecimento voluntariamente por meio de cursos, palestras, vídeos,
shadowing, debates e/ou trocas com pares.
• Produzir conteúdos que apoiem outros profissionais como tutoriais, guias,
manuais e testes de conhecimento por meio da Universidade TOTVS.
• Ser curioso, buscando constantemente as tendências e inovações de mercado,
compartilhando-as prontamente dentro da Cia.
• Aplicar o conhecimento obtido por meio de experiências no desenvolvimento de
novas habilidades e soluções para melhora de performance e alcance de
resultados.
Expert
• Criar mecanismos que fomentem a troca, a colaboração, colaborando para a
adoção de uma cultura de aprendizagem contínua.
• Ser referência em colaboração e compartilhamento de experiências,
facilitando conversas, liderando ações de aprendizagem no mercado,
mantendo-se atualizado frente as constantes mudanças.
• Ser reconhecido como mentor dessa competência por auxiliar outros
TOTVERS no seu desenvolvimento.
 GESTÃO
DO TEMPO
 Noções
• Cumprir prazos estabelecidos, buscando apoio e direcionamento
de pares.
• Seguir orientações de outros membros da equipe na realização de
seu trabalho.
• Avisar, antecipadamente, aos responsáveis pelo projeto, sobre
possíveis desvios no cumprimento dos prazos.

GESTÃO DO TEMPO
Capacidade de atuar de forma produtiva, gerenciando atividades e
definindo prioridades de modo a garantir o atendimento do cliente e
a entrega de qualidade.
Conhecimento
• Operacionalizar as atividades nos prazos acordados.
• Solucionar possíveis desvios de prazos com alternativas previstas.
• Criar planos alternativos para cumprimento dos prazos com o
apoio da liderança e/ou outros membros do projeto.

Comportamentos observáveis:

1. Gerenciar o tempo para alavancar o resultado, garantindo Domínio

qualidade e satisfação e se antecipando às necessidades do • Analisar as atividades, definindo prioridades e prazos.
cliente. • Elaborar plano para atingir resultados com a autonomia conferida
para o seu cargo.
2. Identificar prioridades e se comprometer com os prazos das • Apoiar outros TOTVERS em suas entregas a fim de garantir o
entregas. cumprimento de prazos.
3. Buscar mecanismos e ferramentas para redução do tempo de
atendimento ao cliente, otimizando processos e garantindo a
eficiência organizacional.
Expert
• Gerenciar a otimização do tempo dos diversos profissionais da
equipe, influenciando entregas de sucesso para o cliente.
• Criar e influenciar soluções inéditas visando à melhoria contínua.
RESILIÊNCIA
 Noções
• Compreender que o conflito e a adversidade fazem parte da dinâmica
corporativa, mantendo-se positivo diante de situações desfavoráveis.
• Controlar suas emoções e reações negativas diante de situações de
adversidade, buscando apoio em TOTVERS para evolução das suas entregas.

RESILIÊNCIA Conhecimento
• Enfrentar situações de pressão – seja por tempo, resultado ou qualidade –,
Capacidade de lidar com situações adversas, suportando atividades superando obstáculos sem ceder à pressão.
de alta pressão emocional, mantendo-se centrado na entrega de • Gerenciar suas emoções diante de situações de estresse, mantendo a clareza
mental e a qualidade da entrega, sem perder produtividade.
qualidade. • Encarar novos desafios com positividade e flexibilidade, compreendendo que
a mudança é uma constante necessária na dinâmica corporativa, cada vez
mais incerta e volátil.
Comportamentos observáveis:

1. Superar problemas, obstáculos e pressões, reagindo Domínio

• Administrar elevados níveis de estresse e suportar reveses continuamente,
positivamente a situações adversas. permanecendo focado na entrega de qualidade, aberto a mudanças e
2. Manter a concentração e o foco na entrega, sem entrar em receptivo ao feedback.
• Recuperar o equilíbrio emocional, de situações adversas, administrando os
conflitos emocionais. impactos em sua vida profissional ou pessoal.
3. Encarar a adversidade como uma oportunidade de • Aprender com situações adversas, extraindo lições de suas experiências e
aplicando-as ao seu cotidiano.
desenvolvimento, mantendo-se flexível e se adaptando
rapidamente.
Expert
• Desafiar, constantemente, o status quo, produzindo de forma consciente,
situações que o obriguem a sair da zona de conforto, mantendo-se aberto
para inovar, mesmo em situações desfavoráveis.
• Cultivar clima positivo de encorajamento e apoio mútuo para a superação de
situações desfavoráveis.
• Ser reconhecido como exemplo de equilíbrio emocional frente à situações
adversas e pela capacidade de apresentar soluções para reverter as situações.
ACCOUNTABILITY

ACCOUNTABILITY
Capacidade de atuar com mentalidade de dono, assumindo o
compromisso com o resultado e atingimento dos objetivos
organizacionais, se responsabilizando por suas ações e
consequências e colaborando para a redução de custos e geração de
receita.
Comportamentos observáveis:
1. Exercer a autoliderança, buscando oportunidades para se tornar
mais produtivo e aumentar o valor de suas entregas.
2. Buscar, de forma contínua, a excelência organizacional, atuando
diretamente na contenção de custos e aumento de receita.
3. Assumir o inconformismo por resultados abaixo do esperado,
propondo sugestões e atuando em toda a sua zona de ação para
apoiar o alcance de metas organizacionais.
Noções
• Reconhecer oportunidades de melhoria nos processos e procedimentos que
ampliem a produtividade e o valor das entregas, sinalizando-as
imediatamente aos seus orientadores.
• Buscar, continuamente, formas mais produtivas de executar a sua rotina,
sempre respeitando os processos e procedimentos TOTVS.
• Procurar, junto aos seus líderes e orientadores, novas oportunidades para
contribuir com o time, assumindo, de forma supervisionada, novas atividades.
Conhecimento
• Assumir a responsabilidade pelo alcance das metas do time, contribuindo
com entregas de valor, apoio aos colegas e busca por maior produtividade.
• Identificar e sinalizar oportunidades para reduzir custos ou gerar receitas.
• Solucionar problemas, assumindo a responsabilidade por suas decisões,
tendo como base diretrizes pré-estabelecidas.
Domínio
• Assumir a responsabilidade pelo alcance das metas da área, monitorando os
indicadores de projetos/processos, contribuindo com a composição e
monitoramento de planos de ação que visem entregar mais valor com menos
recursos.
• Elaborar procedimentos e processos objetivando a redução de custos e a
geração de receita.
• Rever planos de ação e estratégias, a fim de propor mudanças que garantam
o atingimento dos objetivos organizacionais.
Expert
• Elaborar estratégias de melhoria contínua a partir da análise do negócio e de
tendências do mercado, determinando métricas, indicadores, processos e
procedimentos que apoiem seu alcance.
• Analisar oportunidades mapeadas, buscando formas de escalonar seus
benefícios, aumentando a produtividade organizacional.
• Fomentar a mentalidade de dono em seus pares e equipes a partir da
delegação de tarefas, com estabelecimento de metas ousadas, criação de
espaços de inovação e busca incessante pela melhoria contínua.
 POSTURA
CONSULTIVA
 Noções
• Adequar rapidamente sua postura, comunicação e abordagem ao perfil
dos clientes, respeitando os códigos locais, seja de forma presencial ou
remota.
• Impactar positivamente o cliente através de um atendimento ágil,
proativo e consistente tecnicamente.

POSTURA CONSULTIVA
Capacidade de atuar em diferentes perfis de clientes, adaptando-se
com maestria aos códigos locais, identificando necessidades e
oportunidades, ofertando soluções aderentes, seja de forma
presencial ou remota.
Conhecimento
• Reconhecer os diferentes perfis de cliente, entendendo suas
necessidades e especificidades.
• Manter-se informado a respeito dos interesses dos clientes, sugerindo
melhorias nos produtos e serviços quando necessário.
• Atuar como parceiro de negócio do cliente, estando disposto a escutá-lo
e acolher suas dúvidas, inseguranças e necessidades, sinalizando
eventuais oportunidades para desdobramento de novos projetos.

Comportamentos observáveis: Domínio

• Mapear as “dores” do cliente, traduzindo-as na forma de oferta de
soluções aderentes a cada necessidade.
1. Adaptar-se rapidamente aos diferentes perfis de clientes, • Transformar eventuais problemas ou reveses em oportunidades para a
ajustando sua abordagem, postura e comunicação a cada oferta de novas soluções e/ou estreitamento do relacionamento com o
contexto. cliente.
• Antecipar-se à concorrência, buscando produtos e serviços que
2. Atuar constantemente visando o sucesso do cliente, por meio da surpreendam positivamente o cliente, mantendo-o encantado.
antecipação de necessidades, garantindo sua satisfação, seja de
forma presencial ou remota. Expert
• Definir diferenciais estratégicos para a satisfação do cliente a partir do
3. Ser acessível ao cliente, exercendo escuta ativa e estando atento entendimento do mercado e dos desafios do negócio no curto, médio e
às suas necessidades e desejos. longo prazos.
• Fomentar uma cultura centrada no sucesso do cliente, posicionando a
organização como referência em atendimento diferenciado e venda
consultiva.
• Ser reconhecido como mentor dessa competência por auxiliar outros
TOTVERS no seu desenvolvimento.
NEGOCIAÇÃO
 Noções
• Escutar atentamente as diferentes partes envolvidas, compreendendo
suas posições e condições de satisfação.
• Adotar uma postura assertiva e consistente tecnicamente diante de
questionamentos do cliente, demonstrando empatia.

NEGOCIAÇÃO
Capacidade de estabelecer acordos de ganho mútuo, mesmo em Conhecimento
• Argumentar de forma consistente e clara, sendo capaz de administrar
ambientes complexos, de modo que haja consenso entre todos os ideias conflitantes.
stakeholders. • Articular alternativas comerciais de forma assertiva e consistente,
contribuindo para uma relação ganha-ganha entre cliente e organização.
• Utilizar técnicas de influência e persuasão para obter acordos de ganho
Comportamentos observáveis: mútuo.

1. Reconhecer posições e interesses, a fim de criar opções para a

concretização de acordos.
2. Obter as melhores condições técnicas e comerciais, buscando
convergência em decisões de ganho mútuo.
3. Utilizar técnicas e argumentos consistentes para estabelecer
acordos, sendo capaz de demonstrar as vantagens e
desvantagens de cada opção.
Domínio
• Aplicar técnicas avançadas de negociação, planejando cenários,
identificando a melhor alternativa para um acordo negociado e
reconhecendo a zona de um possível acordo.
• Resolver conflitos extremos a partir da identificação de posições e
interesses.
• Cultivar relacionamentos internos e externos necessários para a obtenção
de resultados.

Expert
• Conduzir negociações importantes para o negócio, construindo parcerias
externas estratégicas com foco em oportunidades de longo prazo e
sustentabilidade do negócio.
• Definir estratégias comerciais que promovam uma relação ganha-ganha
entre cliente e organização, contribuindo para uma cultura que busca a
fidelização dos clientes.
• Ser reconhecido como mentor dessa competência por auxiliar outros
TOTVERS no seu desenvolvimento.
 REGRAS/
CONHECIMENTO
DO NEGÓCIO

REGRAS/CONHECIMENTO DO NEGÓCIO
Capacidade de compreender de forma sistematizada o negócio do
cliente, incluindo suas necessidades, políticas e regulamentações
governamentais e traduzi-las em parâmetros e processos nos
produtos TOTVS.
Comportamentos observáveis:
1. Mapear a necessidade do cliente e de seu negócio como um
todo, por meio de um estudo sistematizado de suas
especificidades e de seu segmento de atuação.
2. Conhecer e aplicar as regras do segmento de atuação, incluindo
as restrições, validações, condições e exceções nos produtos
TOTVS.
3. Compreender a estratégia do negócio no curto, médio e longo
prazos.
*Exclusivo cargos técnicos.
Noções
• Cumprir as regras de negócio do segmento do cliente previamente
mapeadas.
• Executar parametrizações em produtos a partir de processos pré-
estabelecidos.
• Seguir orientações da equipe e/ou terceiros a fim de garantir a
entrega em conformidade com o escopo contratado.
Conhecimento
• Reconhecer as regras de negócio do segmento do cliente, incluindo
suas políticas corporativas, regulamentações governamentais,
restrições e padrões de atuação.
• Reconhecer a cadeia de valor do cliente.
• Propor melhorias nos processos a fim de automatizá-los ou
simplificá-los a partir do entendimento das necessidades do
cliente.
Domínio
• Mapear toda a cadeia de valor do cliente, identificando todas as
regras e especificidades do negócio.
• Criar parâmetros e definir padrões a partir da compreensão das
necessidades do cliente e regras de seu segmento.
• Identificar oportunidades para gerar valor para o cliente a partir da
otimização e atualização de produtos.
Expert
• Sugerir melhorias em processos e produtos a partir da antecipação
das necessidades dos clientes e do mercado.
• Ser reconhecido como mentor dessa competência por auxiliar
outros TOTVERS no seu desenvolvimento, seja a partir da mentoria
informal ou da produção de conteúdo para a Universidade TOTVS.
• Determinar e evolução do produto e desenvolver soluções para
nichos de mercados não explorados.*
 JORNADA DE
APRENDIZAGEM
 Jornadas de Aprendizagem são caminhos alternativos e flexíveis
que, quando percorridos, apoiam o desenvolvimento de
competências.

AFINAL, O QUE É Cada jornada é altamente flexível quanto ao formato (possui

múltiplas ações em diferentes formatos e metodologias) e se
UMA JORNADA DE adapta a diferentes perfis de pessoas e estágios de carreira.
APRENDIZAGEM?
Na TOTVS optamos por desenhar as jornadas de aprendizagem na
forma de “cardápios”, o que significa que você terá um “leque” de
ações sugeridas e poderá montar sua própria jornada de acordo
com suas preferências de aprendizagem.
 Outra vantagem desse modelo é que quem dita o ritmo de
desenvolvimento é o próprio TOTVER, podendo colocar um número
maior ou menor de ações de desenvolvimento conforme o tempo
disponível e/ou interesse.

AFINAL, O QUE É Para tanto, fizemos a curadoria de uma série de eventos, cursos,
filmes, livros, palestras TED, experiências e ações selecionadas
UMA JORNADA DE cuidadosamente e agrupadas de acordo com o nível de proficiência
APRENDIZAGEM? a ser alcançado.

Todavia, esse trabalho tem um caráter vivo e colaborativo, ou seja,

o próprio TOTVER pode incorporar nesse conteúdo novas
sugestões e alternativas de desenvolvimento pessoal, tornando o
aprendizado algo contínuo.
 Vivemos em um mundo VUCA (acrônimo em inglês para Volátil,
Incerto, Complexo e Ambíguo) o que exige uma série de novas
competências, dentre elas a capacidade de aprender, desaprender
e reaprender continuamente.
AFINAL, O QUE É
UMA JORNADA DE Para isso é fundamental que você se torne um Lifelong Learner,
APRENDIZAGEM? ou seja, um aprendiz para toda a vida, agindo com curiosidade e
sede insaciável de conhecimento.

Um Lifelong Learner é um protagonista por natureza e sabe que

crescimento é uma combinação de oportunidade e preparação.
 Por isso, prepare-se, aproveite todas as oportunidades de
desenvolvimento e fique atento a todas as oportunidades.

A Universidade TOTVS é sua parceira nessa jornada, oferecendo

parte das ações sugeridas, porém, não se limite a elas. Vá além,
AFINAL, O QUE É pesquise, se envolva, participe, se lance em novos desafios e
UMA JORNADA DE questione diariamente seus limites, afinal, você é o protagonista
dessa história!
APRENDIZAGEM?
E, lembre-se, percorrer uma jornada de aprendizagem não é
garantia de mudança de posição de carreira, mas certamente
reduzirá a distância entre o “saber”, o “saber fazer” e o “fazer com
excelência”, tornando-o melhor preparado para novas
oportunidades.
MODELO 70 20 10 As jornadas de aprendizagem foram construídas com base
no Modelo 70:20:10.

Nesse modelo cerca de 70% do tempo do TOTVER deve

70 20 ser direcionado para as experiências e resoluções de

problemas do cotidiano, 20% do tempo investido em receber
feedbacks e orientações de coaches e mentores. E,

10
Experiências
on the job
(deixe-me fazer) Mentoring,
coaching e
feedback Treinamento
finalmente, não menos importante, 10% do tempo
direcionados nas aprendizagens formais.

70 % de experiências on the job, tarefas e

soluções de problemas reais.

(me ensina) formal

(me diga) 20 % de feedback e da observação
e trabalho com role models.

10 % de cursos e leituras
(aprendizagem formal).

Observação:

A Universidade TOTVS não necessariamente oferecerá as

ações, sendo sua responsabilidade como TOTEVR buscar
alternativas para o seu desenvolvimento, sejam nas
sugeridas e/ou em ações equivalentes.
INFLUÊNCIA
E PERSUASÃO
 INFLUÊNCIA E PERSUASÃO – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Visitar e acompanhar clientes dos
segmentos de atuação.
Investigar e entender com
profundidade do modus operandi do
cliente (seus processos e dores).
CONHECIMENTO
Investigar e entender os próximos
passos das empresas clientes (quais os
movimentos estratégicos e táticos que
estão planejados).
Questionar periodicamente como
foram os impactos de eventos externos
(de mercado) no negócio do cliente.
Estabelecer conexões de causa e efeito
de ações externas em clientes de
mercados semelhantes e/ou
correlacionados.
DOMÍNIO
Acompanhar e apoiar liderados na
condução de negociações, fechamento
ou condução de projetos mais
complexos.
Identificar pontos de melhoria/
aperfeiçoamento nas conduções de
negociações de seus liderados.
EXPERT
Participar de debates, rotas de
conversa, lives ou eventos
correlacionados aos segmentos ou
temas de atuação.
 INFLUÊNCIA E PERSUASÃO – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES
Acompanhar influenciadores e canais
de referência dos segmentos de
atuação.
Acompanhar as postagens no site da
TOTVS produzidas pelo Marketing para
estar a par do que é comunicado aos
nossos clientes e potenciais clientes.
Acompanhar e participar ativamente
das reuniões de equipe,
compartilhando casos de influência
dentro dos clientes: tanto de sucesso
quanto insucesso.
Seguir comunidades de referência de
empresas atuantes no segmento de
interesse.
CONHECIMENTO
Trocar experiências frequentemente
com pares que atuem nos mesmos
segmentos de atuação.
Investigar e se manter atualizado sobre
como os concorrentes do segmento
estão se posicionando frente aos
desafios do segmento.
Vivência constante com clientes em
diferentes níveis de maturidade e
exigência.
DOMÍNIO
Buscar, identificar e compartilhar
tendências dos segmentos de atuação.
Participar e promover rodas de
conversa sobre persuasão, vendas e
ética.
EXPERT
Buscar, identificar e compartilhar
impactos de segmentos distintos nas
estratégias da TOTVS.
Ministrar o curso "Changing the Game",
de Harvard, para novos executivos ou
gestores da área comercial.
Buscar e manter networking com
pessoas de referência nos segmentos
ou temas de atuação.
Mentoria/Coaching com profissionais
de referência para desenvolvimento
dos pontos de melhoria.
Mentorar profissionais levando essa
competência como um dos focos a ser
abordado.
 INFLUÊNCIA E PERSUASÃO – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES
Participar de eventos virtuais ou
presencias relacionados aos segmentos
de atuação.
Realizar o SegmentAR para cada
segmento de atuação visando o
entendimento mínimo do segmento e
das soluções/ofertas disponíveis.
Conhecer e analisar frequentemente as
comunidades no fluig dos segmentos
de atuação para ficar atualizado quanto
a novas ofertas e soluções.
Acompanhar o site da TOTVS e verificar
periodicamente os artigos publicados
direcionados aos segmentos de
atuação.
Inscrever-se e acompanhar newsletter
dos segmentos de interesse.
Assistir ao filme "O Lobo de Wall
Street”.
Ler o livro "Os segredos do lobo: O
método infalível de venda do Lobo de
Wall Street“, de Jordan Belfort.
CONHECIMENTO
Ler o artigo "Selling solutions isn't
enough" , de MIT Sloan Management
Review.
Realizar o cursos on-line da
Universidade TOTVS: "O poder de
influência”.
Realizar o curso on-line "Persuasão em
vendas”.
Realizar o curso on-line "Storytelling:
venda mais contando histórias”.
Realizar o curso on-line "Negociação:
como aplicar o método Harvard”.
Leitura de biografias de líderes
influentes/referência.
DOMÍNIO
Ler o livro "Negocie como se sua vida
dependesse disso", de Chris Voss, ex-
agente do FBI.
Ler o livro: "Como chegar ao sim“, de
Roger Fischer e William L. Ury.
Ler o livro "Negotiation Genius“, de
Max H. Bazeman.
Participar do curso "Changing the
Game“, ministrado na TOTVS por
executivos que realizaram o curso em
Harvard.
Ler o livro "Core skills: nem soft, nem
hard. 10 habilidades essenciais para um
mundo em transformação“, de Alex
Bretas, Alexandre Santille, Conrado
Schlochauer, Tonia Casarin.
Ler o livro "Originais: como os
inconformistas mudam o mundo, de
Adam Grant.
EXPERT
Ler o livro "Dare to ask: learn to ask like
a pro“, de Eis Dragt.
Ler o livro "Factfulness: o hábito
libertador de só ter opiniões baseadas
em fatos, de Anna Rosling, Hans Rosling
e Ola Rosling.
Ler o livro "How to research trends:
move beyond trendwatching to
kickstart innovation“, de Els Dragt.
Ler o livro "Coolhunting e pesquisa de
tendências“, de Luis Rasquilha.
Ler o livro "The Effortless Experience:
conquering the new battleground for
customer loyalty" do Matthew Dixon.
PLANEJAMENTO
DE VENDAS
 PLANEJAMENTO DE VENDAS – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Acompanhar visitas a cliente de ESNs
mais experientes para compreender a
dinâmica na prática.
Acompanhar algumas ligações de APNs
mais experientes para entender a
dinâmica de contato na prática.
Acompanhar algumas ligações do
suporte técnico para entender as
demandas de apoio que aparecem pelo
suporte.
Discutir sobre o processo de
implantação para compreender as
bases e dores das equipes de
implantação para viabilizar processos
mais fluidos para o cliente.
CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT
Atualizar constantemente suas Medir e acompanhar métricas de Participar da elaboração de projetos
oportunidades na ferramenta de CRM. atingimento de resultados das estratégicos da VP, bem como “ser
Utilizar com frequência as ferramentas estratégias executadas da equipe dono” de projetos estratégicos.
disponibilizadas pela companhia para (principalmente no CRM). Conduzir o desenho da estratégia das
análise de carteira e/ou grupo de equipes de vendas para atingimento
clientes, tais como: LsDiscovery e dos resultados desejáveis.
TOTVS Empodera.
Medir e acompanhar as próprias
métricas de atingimento de resultados
das estratégias executadas
(principalmente no CRM).
 PLANEJAMENTO DE VENDAS – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES
Ter um "buddy" que possa apoiar nos
primeiros passos dentro da estrutura
comercial e mostrar os caminhos mais
simples e adequados para realização
das tarefas cotidianas.
Peer mentoring com profissionais mais
experientes na mesma posição de
atuação.
Participar do Onboarding Comercial
junto às áreas de Estratégia Comercial e
e Universidade TOTVS para melhor
compreensão das estruturas de apoio
às áreas de vendas e também dos
conteúdos disponíveis para
desenvolvimento próprio.
CONHECIMENTO
Mentorar pares que estejam
começando na mesma função de
atuação.
Benchmarking com outras unidades da
TOTVS.
DOMÍNIO
Acompanhar os liderados de sua equipe
e apoiá-los na identificação de
melhorias de seus planos de atuação
com sua carteira de clientes e/ou
projetos designados a eles.
Orientar liderados sobre a utilização de
ferramentas disponibilizadas pela
companhia para análise de carteira
e/ou grupo de clientes, tais como:
LsDiscovery, TOTVS Empodera e CRM.
EXPERT
Participar das cerimônias de
desenvolvimento do produto junto às
squads responsáveis.
Promover trocas de boas práticas entre
líderes a fim de consolidar e disseminar
práticas de sucesso dentro dos times
envolvidos.
 PLANEJAMENTO DE VENDAS – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES
Ler o "TOTVS Vende" disponível na
Universidade TOTVS e no fluig.
Realizar o curso on-line disponível na
Universidade TOTVS "Ciclo de vendas:
venda mais em menos tempo”.
Realizar as trilhas referentes ao CRM
Protheus e TOTVS CRM (ou do sistema
vigente para acompanhamento de
clientes e oportunidades) como as
trilhas "CRM Protheus | Uso da
ferramenta pelo time comercial" e
"TOTVS CRM | Uso da ferramenta pelo
time comercial”.
Realizar o curso "Como se destacar no
competitivo mundo das vendas"
disponível na Universidade TOTVS.
Realizar o curso "Prospecção: novas
formas de trazer clientes e fazer boas
perguntas" disponível na Universidade
TOTVS.
Ler o livro "Vendendo Software", de
Aísa Pereira (primeiro livro sobre venda
venda de software publicado no Brasil,
escrito por uma brasileira com
experiência prática no Brasil e no Vale
do Silício).
CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT
Realizar o curso on-line "Planejamento Ler o livro "O que os clientes querem“, Ler o livro "Coolhunting e pesquisa de
e preparação em vendas consultivas" de Ram Charan. tendências”, de Luis Rasquilha.
disponível na Universidade TOTVS. Verificar e consumir novos conteúdos Ler o livro "Superprevisões: a arte e a
Realizar o curso on-line "Vendas lançados pela Universidade TOTVS e ciência de antecipar o futuro“, de Philip
consultivas vs vendas transacionais" disseminar os mais adequados aos E. Tetlock e Dan Gardner.
disponível na Universidade TOTVS. pares e/ou liderados. Ler o livro "O ponto da virada“, de
Realizar o curso on-line "Visão Malcolm Gladwell.
estratégica do ciclo de compra do
cliente" disponível na Universidade
TOTVS.
Realizar a trilha on-line "LSdiscovery |
Uso da ferramenta”.
Realizar a trilha on-line "Trilha CX –
TOTVS Empodera”.
Realizar a trilha on-line "Trilha CX -
Customer Experience”.
Realizar a trilha on-line "Trilha CX -
Customer Experience | Jornada do
Cliente”.
Realizar a trilha on-line "Trilha CX -
Customer Experience | Voz do Cliente”.
COMPROMISSO COM
O DESENVOLVIMENTO
CONTÍNUO
 COMPROMISSO COM O DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Participar de projetos
multidisciplinares, de forma
supervisionada, adquirindo novas
competências e interagindo fortemente
fortemente com os colegas.
Participar de treinamento on the job
aplicado por um TOTVER.
Voluntariar-se para novas experiências
de aprendizado como cursos, meetups,
praças de aprendizagem, job rotation
etc.
Realizar testes de estilo de
aprendizagem (LSI ou VARK), disponível
na internet, reconhecendo suas
preferências de aprendizado e
desenvolvendo um plano de estudos.
Pesquisar na internet temas para seu
desenvolvimento pessoal e profissional.
profissional.
CONHECIMENTO
Participar de projetos multidisciplinares
adquirindo novas competências e
interagindo fortemente com os
colegas.
Apoiar a construção do Guia de Boas
Práticas.
Construir metas SMART, envolvendo
objetivos pessoais e profissionais e
plano de desenvolvimento para
alcançá-los.
Participar de hackathons e desafio em
equipe para soluções de problemas.
Substituir TOTVERS seniores em sua
ausência.
Vivenciar experiências diferenciadas e
conhecer outras áreas de estudo.
Assistir ao filme “O menino que
descobriu o vento” (Netflix),
observando o protagonismo na
aprendizagem e atitudes autodidatas
dos personagens.
DOMÍNIO
Participar do programa Realize e
Mostre, submetendo projetos e ideias
para avaliação.
Colaborar na construção de Guia de
Boas Práticas e documentações.
Apoiar a construção de ações de
aprendizagem como cursos, palestras,
hackathons, praças de aprendizagem,
meetups, Coffee & Code, HCT, Circuito
TOTVS (em desenvolvimento) etc.
Produzir vídeos, tutoriais, cursos, FAQs
etc., para apoiar outros TOTVERS.
Publicar artigos em redes sociais, blogs,
fóruns e grupos colaborativos da
Universidade TOTVS para apoiar outros
TOTVERS.
EXPERT
Estabelecer uma cultura de
aprendizagem contínua por meio da
promoção de ações de aprendizagem e
criação de um clima propício ao
compartilhamento e troca de
conhecimento.
Formar novos Multiplicadores do
Conhecimento, ajudando outros
TOTVERS a desenvolver e aplicar ações
de capacitação formais e informais.
Avaliar projetos e ideias do programa
Realize e Mostre.
Elaborar e atualizar manuais e Guias de
Boas Práticas.
Conduzir sessões de ideação, sprints e
reuniões com o objetivo de fomentar a
troca, colaboração e construção de
novos conhecimentos.
Criar ações de aprendizagem como
cursos, palestras, praças de
aprendizagem, meetups, Coffee & Code,
Circuito TOTVS etc.
Pesquisar constantemente tendências
de mercado e de produto, novas
tecnologias e diretrizes e criar um plano
de capacitação para que todo o time
esteja apto às variações de mercado.
 COMPROMISSO COM O DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES
Construir um Plano de
Desenvolvimento Individual (PDI) com o
o apoio de um líder.
Acompanhar via sombra (shadowing)
outros TOTVERS.
Interagir em fóruns, chats e
comunidades de prática.
Participar de grupos de estudos.
Participar de meetups, Beer for Devs e
demais eventos.
Participar de fóruns especializados em
tecnologia e inovação.
Participar de um processo de mentoria
informal, com o intuito de buscar apoio
em TOTVERS para evolução das suas
entregas.
Assistir ao filme “Estrelas além do
tempo” (2016), observando o
protagonismo na aprendizagem e
atitudes autodidatas das personagens.
CONHECIMENTO
Atuar como buddy de TOTVERS recém-
chegados.
Participar de grupos de estudo
utilizando o Método Cumbuca.
Compartilhar com os pares boas
práticas e conhecimentos obtidos em
meetups, Beer for Devs, cursos on-line
ou presenciais.
Construir um Plano de
Desenvolvimento Individual a partir dos
feedbacks recebidos.
DOMÍNIO
Revisar Planos de Desenvolvimento
Individual (PDI) de outros TOTVERS,
ajudando-os a identificar oportunidades
de melhoria.
Dar feedback constantemente, estando
igualmente disposto a receber
feedback.
Participar de comunidades de prática,
fóruns e grupos colaborativos.
Participar de ações de aprendizagem
colaborativa como fishbowl, world café,
action learning etc.
Liderar grupos de estudo utilizando o
Método Cumbuca.
Supervisionar e apoiar outros TOTVERS
em projetos multidisciplinares,
oferecendo feedback, corrigindo rotas
e ensinando-os.
Avaliar o trabalho de outros TOTVERS,
dando feedback e ajudando-os a
melhorar constantemente.
Conduzir meetups, Beer for Devs e
outras ações de networking com
conteúdo.
EXPERT
Atuar como mentor/coach de outros
TOTVERS.
Liderar comunidades de prática, fóruns
com especialistas e outras ações de
troca de conhecimento.
Conduzir reuniões, talks e ações de
compartilhamento de tendências e
padrões de teste e automação de
testes.
Liderar ações de aprendizagem
colaborativa como fishbowl, world café,
action learning etc.
Avaliar ações de aprendizagem
conduzidas por outros TOTVERS, dando
feedback e buscando a melhoria
contínua.
Fazer benchmarking em empresas
referências em cultura de aprendizado.
 COMPROMISSO COM O DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES
Realizar o curso “Aprendendo a
Aprender: Ferramentas mentais
poderosas para ajudá-lo a dominar
assuntos difíceis” na Coursera.
Participar do programa de cursos
integrados “Sucesso profissional” na
Coursera.
Realizar o curso Aprendendo na web,
na Fundação Bradesco.
Assistir ao TEDX “Escolas matam a
criatividade”, de Murilo Gun.
Assistir ao TED “Como os livros podem
abrir a sua mente”, Lisa Bu.
Ler o livro “A arte da aprendizagem
autodirigida”, de Blake Boles.
Ler o livro “Não nascemos prontos”, de
Mario Sergio Cortella.
Ler o Guia de Boas Práticas TOTVS.
Ler artigos disponíveis no TOTVS
Developer Network (TDN).
Ler tutoriais internos desenvolvidos por
por TOTVERS ou disponíveis em sites
como DevSamurai.
Realizar cursos em plataformas de
desenvolvimento como Alura, Udemy,
BeCode, Learn Café, LIT etc.
Criar playlists com podcasts com temas
temas de interesse pessoal e
profissional.
Ler o livro: Aprendiz ágil: lifelong
learning, subversão criativa e outros
segredos para se manter relevante na
era das máquinas inteligentes, de
Alexandre Teixeira e Clara Cecchini.
CONHECIMENTO
Realizar o curso “Mentalidade de
desenvolvimento contínuo” na PUC RS
on-line.
Realizar o curso “Mapas conceituais
para aprender e colaborar” na
Coursera.
Realizar o curso
“Autodesenvolvimento:
potencializando resultados com
coaching” no SENAC.
Realizar o curso introdutório “Oratória”
na Learn Café.
Realizar o curso “Mindset:
desenvolvimento pessoal” na FIA.
Participar do webinar “Learning Sprint”
com Conrado Schlochauer e Alex
Bretas, disponível no YouTube.
Assistir ao TED “O aprendiz durante
toda a vida”, de Ben Dunlap.
Assistir ao TED “Fale comigo como um
nerd”, de Melissa Marshall.
Assistir ao TED “Como arranjar ideias
para espalhar”, de Seth Godin.
Assistir ao TED “5 maneiras de escutar
melhor”, de Julian Treasure.
Assistir ao TED “Como gerir a
criatividade coletiva”, de Linda Hill.
Ler o livro “Maestria”, de Robert
Greene.
Ler o livro “Mindset: a nova psicologia
do sucesso”, de Carol Dweck.
Ler o livro “7 hábitos das pessoas
altamente eficazes”, de Stephen Covey.
DOMÍNIO EXPERT
Realizar o curso “Multiplicador do Realizar formação em Coaching.
Conhecimento”. Realizar formação em Mentoring.
Realizar o curso “Coragem” na Realizar MBA em Gestão de Pessoas:
Conquer. Carreiras, Liderança e Coaching.
Realizar o curso “Técnicas de Realizar MBA em Coaching de Alta
Comunicação e Oratória” na SOAP. Performance.
Realizar o curso “Chora PPT” na Obter as certificações mais relevantes
Perestroika. para a sua área de atuação.
Ministrar treinamentos sobre Ler o livro “O código da cultura”, de
diferentes áreas e temas. José Salibi.
Assistir ao TED “A estrutura secreta das Ler o livro “Walking the talking: a
grandes palestras”, de Nancy Duarte. cultura através do exemplo”, de
Assistir ao TED “O segredo da TED para Carolyn Taylor.
uma palestra em público”, de Chris Ler o livro “Superapresentações”, de
Anderson. Eduardo Adas.
Assistir ao TED “Como falar de forma Ler o livro “Storytelling” (Carmine Gallo.
que as pessoas queiram ouvir”, de
Julian Treasure.
Assistir ao TED “A sua linguagem
corporal molda quem você é”, de Amy
Cuddy.
Ler o livro “O segredo das
apresentações poderosas”, de Roberto
Shinyashiki.
Ler o livro “Como falar em público e
influenciar pessoas no mundo dos
negócios”, de Dale Carnegie.
Ler o livro “Enfrentando a audiência”,
de Robert Dilts.
Ler o livro “TED: falar, convencer,
emocionar - como se apresentar para
grandes plateias”, de Carmine Gallo.
 COMPROMISSO COM O DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT

Ler o livro “Core Skills: nem soft, nem
hard. 10 habilidades essenciais para um
mundo em transformação, de Alex
Bretas, Alexandre Santille, Conrado
Schlochauer, Tonia Casarin.
Ler o livro “Accountability Pessoal”, de Assistir ao filme “O Homem que viu o
João Cordeiro. infinito” (2015), observando a disciplina
do personagem em aprofundar suas
descobertas empíricas.
GESTÃO
DO TEMPO
 GESTÃO DO TEMPO – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Sob supervisão, atuar na lista de
prioridades estabelecidas pela liderança
liderança direta.
Exercitar o cumprimento de prazos
apresentados por seus líderes e pares
no projetos em que estiver envolvido.
Incluir na agenda os compromissos
diários/semanais/mensais para maior
clareza de atividades programadas
(usar como referência o TOTVS Vende e
e as sugestões de divisão de tempos e
atividades sinalizados para o time
comercial).
CONHECIMENTO
Sob supervisão, avaliar e indicar
procedimentos paliativos para o
cliente.
Criar aceleradores que possam ser
utilizados de forma assertiva,
garantindo a qualidade da entrega
dentro do prazo, escopo e qualidade
esperada.
DOMÍNIO
Acompanhar indicadores relacionados à
gestão de tempo, visando controlar e
negociar os prazos pré-estabelecidos.
Levantar gargalos que possam impactar
na gestão do tempo e andamento dos
projetos, sugerindo melhorias.
EXPERT
Ser responsável por planejar as
atividades e microatividades de um
projeto, priorização junto ao cliente e
aos analistas plenos e juniores
contribuindo com o desenvolvimento
mútuo.
Ser referência para analistas juniores,
com o intuito de engajá-los no
planejamento de rotina e gestão de
tempo dos projetos em que atuam.
 GESTÃO DO TEMPO – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT

Observar, junto a outros analistas,
como é realizado o planejamento e a
priorização das tarefas de acordo com
sua urgência.
Buscar feedbacks a respeito da
evolução dos seus processos em
termos de gestão do tempo, com o
intuito de garantir objetividade e
qualidade nas entregas.
Agendar benchmarking com áreas
correlatas para implantar as melhores
práticas de gestão de tempo em seu
cotidiano.
Participar de comitês de boas práticas Conduzir comitês de trabalho focados
de gestão do tempo. em novas práticas para gestão de
Apoiar e sanar dúvidas sobre tempo.
prioridades na gestão de tempo para
analistas juniores.
Desenvolver equipe autogerenciável.
 GESTÃO DO TEMPO – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT

Realizar treinamento: "Planejamento
do tempo" na Universidade TOTVS.
Realizar o treinamento: "Matriz do
tempo: metodologia de gestão de
tarefas" na Universidade TOTVS.
Ouvir o Podcast “Como usar melhor o
seu tempo”, com Leandro Vieira e
Christian Barbosa.
Ler o livro “A tríade do tempo, de
Christian Barbosa.
Produzir vídeos, tutoriais,
documentações, FAQs etc. como fonte
de estudo para outros analistas.
Realizar curso de MS Project.
Produzir conteúdo para a Universidade
em Rede com boas práticas sobre a
Gestão de tempo, com o intuito de
apoiar no desenvolvimento dos demais
TOTVERS.
RESILIÊNCIA
 RESILIÊNCIA – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Participar de ações on the job sobre o
tema, aplicada por um TOTVER mais
sênior.
Participar de projetos
multidisciplinares, colaborando
intensamente, recebendo e oferecendo
oferecendo Feedback.
Compartilhar suas ideias e pontos de
vista, de maneira polida, mesmo em
situações que se entende que não
poderá mudar o que foi definido.
Buscar entendimento das decisões e
definições se as mesmas não ficaram
claras.
Utilizar técnicas de respiração para
controlar tensão em reuniões ou
interações mais tensas.
Apresentar reuniões e/ou projetos, a
fim de controlar suas emoções como
ansiedade, nervosismo, outros.
CONHECIMENTO
Participar de ações on the job sobre o
tema, aplicada por um TOTVER mais
sênior.
Participar de projetos críticos,
enfrentando situações de pressão,
superando adversidades.
Criar/revisar o seu Plano de
Desenvolvimento Individual (PDI),
buscando aprimorar o seu
gerenciamento de emoções e
compreender que situações adversas e
mudanças são constantes da dinâmica
corporativa.
Substituir TOTVERS mais seniores,
especializados em determinada
atividade, durante sua ausência,
ficando responsável por liderar projetos
e ações de maior complexidade,
visando encarar novos desafios com
positividade e flexibilidade.
DOMÍNIO
Supervisionar e apoiar outros TOTVERS
em situações adversas ou de elevado
níveis de estresses, com o intuito de
garantir a qualidade na entrega.
Liderar projetos críticos, enfrentando
situações de reveses contínuo, ajudar
na manutenção do equilíbrio emocional
dos integrantes do projeto.
Mediar rodas de conversa e debates
com perfis de pessoas diferentes que
envolva assuntos controversos.
EXPERT
Buscar formas diferentes e inovadoras
para resolver problemas, motivar a
equipe ajudando o time a sair de
situações complexas.
Revisar Planos de Desenvolvimento
Individual (PDI) de outros TOTVERS,
ajudando-os a identificar oportunidades
de melhoria.
Pesquisar constantemente tendências
de mercado e diretrizes, com o intuito
de criar um plano de capacitação para
que todo o time esteja apto às
variações do mercado, minimizando as
resistências à mudança.
Liderar projetos de forma a sempre
provocar a zona de conforto dos
integrantes, buscando alternativas e
inovações em situações controladas ou
desfavoráveis.

NOÇÕES
Participar de um processo de mentoria
informal, com o intuito de buscar apoio
em TOTVERS para evolução das suas
entregas.
Participar como acompanhante em
salas de guerra de entrada em
produção, tentando controlar suas
emoções e reações negativas diante de
situações de adversidade.
Acompanhar uma negociação junto à
analistas mais seniores, com o intuito
de compreender que o conflito e a
adversidade fazem parte da dinâmica
corporativa.
RESILIÊNCIA – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT
Compartilhar situações adversas com Realizar um processo de mentoria Trazer exemplos de vivências pessoais
mentores, pares e líderes, com o intuito informal com TOTVERS juniores, com o que se conectem ao mundo corporativo
de colher feedback de situações já intuito de desenvolvimento mútuo na e sirvam de exemplo de
vivenciadas, para desenvolver o competência. comportamento e resiliência.
gerenciamento de suas emoções. Ser sempre colaborativo, ensinando o
Identificar situações em que TOTVERS que sabe, e também competitivo,
mais juniores precisem de apoio para buscando novos conhecimentos
gerenciar suas emoções diante de constantemente.
situações de estresse, buscando a
qualidade da entrega e produtividade.
Trocar experiência com outros
TOTVERS, criar um momento como o
"Coffee & Code" e trazer um caso de
problema e como foi resolvido.

NOÇÕES
Realizar a leitura do livro "O ego é
seu inimigo", de Ryan Holiday.
Realizar a leitura do livro:
"Antifrágil: coisas que se
beneficiam com o caos", de Nassim
Nicholas Taleb.
Realizar o treinamento: "O
profissional antifrágil - muito além
da resiliência" na Universidade em
Rede.
Realizar o treinamento: "Videoteca
- resiliência" na Universidade em
Rede.
RESILIÊNCIA – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
CONHECIMENTO
Realizar a leitura do livro
"Inteligência emocional", de Daniel
Goleman.
Realizar a leitura do livro "O poder
da resiliência", de Rick Hanson e
Forrest Hanson.
Realizar treinamento: “Os 5 pilares
da Inteligência Emocional” na
Alura.
Realizar treinamento
"Relacionamento interpessoal e
gestão de conflitos" na
Universidade em Rede.
DOMÍNIO
Criar conteúdos na Universidade
TOTVS em Rede sobre resiliência e
Inteligência Emocional.
Participar de palestras de "Gestão
emocional".
Realizar a leitura do livro "Em busca
de sentido: um psicólogo no campo
de concentração“, de Viktor E.
Frankl.
Assistir ao TED “Grit: o poder da
paixão e perseverança”, de Angela
Lee Duckworth.
Assistir ao TED “O poder da
vulnerabilidade”, de Brené Brown.
Produzir vídeos, tutoriais,
documentações, FAQs etc., para
apoiar outros TOTVERS.
EXPERT
Realizar pós-graduação em
Psicologia Positiva.
Realizar curso “Gestão de pessoas e
desenvolvimento da Inteligência
Emocional” na FGV.
Realizar o curso “Gestão de
equipes de alta performance”.
Ler o livro “Reinventando
Organizações”, de Frederic Laloux.
Ler o livro “Agilidade emocional”,
de Susan David.
Ler o livro “Os cinco desafios das
equipes”, Patrick Lencioni.
Ler o livro “Um novo jeito de
trabalhar”, de Laszlo Bock.
ACCOUNTABILITY
 ACCOUNTABILITY – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Mostrar-se disponível para novos
aprendizados sobre o tema dentro
de sua área de atuação.
Voluntariar-se para realizar dentro
da área atividades que estejam fora
de seu contexto de atuação.
Buscar apoio com um buddy para
compreensão de todos os
processos de sua área.
CONHECIMENTO
Substituir TOTVERS seniores (na
competência), assumindo a
responsabilidade, durante sua
ausência, por solucionar problemas
do dia a dia de sua área de atuação.
Participar de projetos
multidisciplinares, apoiando na
identificação de redução de custos
e melhoria contínua.
DOMÍNIO
Conduzir projetos
multidisciplinares, analisando e
orientando a equipe e monitorando
o plano de ação.
Elaborar e atualizar procedimentos
e processos processos de sua área,
disseminando para os demais
TOTVERS.
Participar do comitê orçamentário
da área, contribuindo ativamente
para a redução de custos.
EXPERT
Atuar como referência no dia a dia
da área, apoiando os demais
TOTVERS no desenvolvimento da
competência.
Absorver e disseminar as melhores
práticas de mercado sobre
métricas, indicadores, processos e
procedimentos. Além disso,
adaptar estas práticas para sua
área de atuação.
Orientar sobre estabelecimento de
metas, inovação e melhoria
contínua através de workshops,
bate-papos e palestras.
Mapear oportunidades e elaborar
projetos de melhoria contínua.

NOÇÕES
Realizar check-in regular com o seu
gestor na ferramenta de Performance
para acompanhamento dos seus
indicadores.
Agendar bate-papos com pares de
áreas afins com foco na busca de
discutir formas mais produtivas para
executar sua rotina.
Solicitar feedback do seu líder ou pares
na busca de melhoria de sua gestão do
tempo e produtividade.
ACCOUNTABILITY – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
CONHECIMENTO
Agendar visitas orientadas a outras
áreas que se relacionem diretamente
com CST e apresentar parecer sobre
essas visitas à sua liderança.
Atuar como buddy de TOTVERS recém-
chegados.
Compartilhar com pares boas práticas
na identificação de oportunidades,
produtividade e melhoria contínua.
DOMÍNIO
Realizar conversas informais com
demais TOTVERS da área que atuem em
nível operacional para conhecimento
das "dores" da área e eventual
elaboração de plano de ação.
Liderar reuniões com outros TOTVERS
com objetivo de revisão de planos de
ação estratégicos da empresa.
Dar feedback a TOTVERS mais júniores
(na competência) sobre os planos de
ação elaborados.
Receber mentoria de um TOTVER mais
sênior na competência.
EXPERT
Promover debates e fóruns para
disseminação das melhores práticas.
Apoiar ativamente a gestão na tomada
de decisões que prezem pelo
aculturamento de "sentimento de
dono" dos TOTVERS.
Promover encontros para fomentar a
busca de inovação e tendências para
melhoria contínua.
Atuar como mentor de outros
TOTVERS, fomentando a mentalidade
de dono, busca de metas ousadas e
melhoria contínua.

NOÇÕES
Conhecer a missão e responsabilidades
de seu cargo de atuação.
Realizar o Onboarding CST disponível na
na Universidade TOTVS.
Realizar curso sobre Planejamento do
tempo, na Universidade TOTVS.
Realizar curso sobre Matriz do tempo:
metodologia de gestão de tarefas, na
Universidade TOTVS.
Realizar curso sobre Organização no
trabalho, na Universidade TOTVS.
ACCOUNTABILITY – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
CONHECIMENTO
Realização de curso com conceitos
básicos de accountability na
Universidade TOTVS.
Ler o livro "Accountability“, de João
Cordeiro.
Ler o livro "Desculpability“, de João
Cordeiro.
Realizar de curso sobre empowerment,
na Universidade TOTVS.
Ler o livro "Mindset“, de Carol Dweck.
Realização da trilha "Por dentro da
TOTVS" disponível na Universidade
TOTVS.
DOMÍNIO
Aprofundar no tema em cursos
específicos.
Pesquisar sobre os temas Gestão de
projetos e Gestão estratégica de
custos.
Participar de fóruns de discussões e
publicação de artigos.
Realizar o curso "Project Model Visual:
simplifique a Gestão de projetos", na
Universidade TOTVS.
Acompanhar profissionais que sejam
referências no tema.
EXPERT
Fomentar o tema de forma ativa
através da elaboração de vídeos e
trilhas, disseminando-os através da
Universidade TOTVS.
Pesquisar tendências de mercado sobre
métricas, indicadores, processos e
procedimentos.
Pesquisar melhores práticas de
estabelecimento de metas.
Ler o livro "A Meta“, de Eliyahu M.
Goldratt.
Ler o livro "O poder da execução de
metas“, de Steven Lawrence.
Ler o livro "Metas que desafiam – a
ciência dos feitos extraordinários”, de
Mark Murphy.
Realizar o curso “Pensamento
estratégico”.
POSTURA
CONSULTIVA
 POSTURA CONSULTIVA – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Acompanhar profissionais mais
experientes em reuniões, com
pequenas sugestões, fornecendo e
recebendo feedback.
Participar de projetos
multidisciplinares em clientes de
diferentes perfis/segmentos, a fim
de desenvolver tipos de
abordagem, comunicação e
postura.
Participar de treinamento on the
job aplicado por um TOTVER,
relacionado a regras de negócios.
Praticar a técnica de escuta ativa
em todas as interações com
clientes.
CONHECIMENTO
Participação em projetos,
sugerindo mudanças de processos
usando as melhores práticas de
mercado, usando o conhecimento
adquirido nas trocas de
experiências com os pares.
Diagnosticar problemas e
oportunidades de melhoria,
desenvolver correções e
acompanhar os resultados.
DOMÍNIO
Atuação em projetos, implantando
mudanças de processos usando as
melhores práticas de mercado,
usando o conhecimento adquirido
em outros projetos e com a troca
de experiências com os pares.
Conduzir os processos e
negociações junto ao cliente com o
intuito de ofertar soluções
aderentes a cada necessidade.
Desenvolver documentações
assertivas que sirvam de subsídio e
guia de referência para
implantação.
Desenvolver documentação de
Boas Práticas que apoie analistas
mais novos a entender as
necessidades e gerar valor ao
cliente.
EXPERT
Atuar como consultor de negocio
nos clientes, propor melhorias de
processos, fomentar novos
negócios no cliente e apoiar outros
TOTVERS repassando
conhecimento e apresentando
cases de sucesso.
Criar conteúdos para a plataforma
da Universidade TOTVS abordando
boas práticas que possam
desenvolver a postura consultiva.
Aplicar a metodologia SPIN Selling
nas consultorias prestadas.
 POSTURA CONSULTIVA – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES
Acompanhamento com diferentes
analistas em projetos com o
objetivo de conhecer e avaliar
comportamentos diferenciados nos
clientes.
Acompanhar profissionais mais
experientes na condução de
reuniões e atividades junto com
cliente com o intuito de
desenvolver o atendimento ágil e
proativo.
CONHECIMENTO
Acompanhamento em projetos
com consultores de nível sênior,
especialmente nas etapas de
levantamento de requisitos,
capacitação de usuários (clientes).
DOMÍNIO
Realizar trocas de conhecimento
com consultores mais novos e mais
experientes, a fim de contribuir
para o desenvolvimento mútuo.
EXPERT
Ensinar novos consultores na
aplicação das técnicas de
consultoria e dicas de como realizar
consultorias de alta complexidade.
Simular boas práticas com analistas
mais novos, com o objetivo de
desenvolver a postura consultiva.
 POSTURA CONSULTIVA – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES
Ler o livro “Dominando consultoria
- como tornar-se um consultor
master, de Keith Merron.
Realizar o treinamento "Dicas de
comunicação oral" na Universidade
TOTVS.
CONHECIMENTO
Realizar o treinamento:
"Comunicação não-violenta" na
Universidade TOTVS.
Realizar o treinamento: "Foco no
cliente" na Universidade TOTVS.
DOMÍNIO EXPERT
Ler o livro “Consultoria Ler o livro “A hora da verdade" de
empresarial, de Luciano Crocco e Jan Carlzon.
Erik Guttman. Ler o livro “Gestão de serviços“, da
Estudar sobre a técnica SOAP com FGV (Publicações FGV
o objetivo de criar apresentações Management).
ao cliente que sejam objetivas e
assertivas de acordo com as
necessidades observadas.
Produzir vídeos, tutoriais,
documentações, FAQs etc., para
apoiar outros TOTVERS.
NEGOCIAÇÃO
 NEGOCIAÇÃO – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Acompanhar analistas plenos em
situações envolvendo negociações,
com o objetivo de desenvolver
postura assertiva e empatia.
Desenvolver escuta ativa,
comunicação diretiva e conhecer
bem os processos.
CONHECIMENTO
Realizar atividades conjuntas com
analistas seniores e intermediar as
negociações, especialmente
aquelas que envolvam vendas,
alocações de agendas, discussões
de escopos com cliente e outras
atividades de negociações dos
projetos, recebendo feedbacks e
observando pontos de
oportunidade.
DOMÍNIO
Incluir analistas juniores em
projetos, desde o momento inicial,
promovendo desenvolvimento
mútuo e cultivando relacionamento
interno para obtenção de melhores
resultados.
Realizar negociações de alta
complexidade, gerindo conflitos
com técnicas aprendidas com o
intuito de chegar à melhor
alternativa para ambas as partes.
EXPERT
Criar conteúdos de boas práticas
para a Universidade TOTVS, com o
objetivo de fornecer a analistas
juniores insumos para
desenvolvimento da habilidade de
Negociação.
Atuar como ponto focal em
negociações mais complexas,
permitindo que analistas menos
experientes participem ativamente
nas reuniões, fornecendo e
recebendo feedbacks.
 NEGOCIAÇÃO – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT

Treinamentos Hands On com um
analista mais experiente, para
conhecer os tipos de negociação e
como atuar em cada um deles.
Participar de fóruns e comunidades
que abordem a Negociação no
mundo dos negócios.
Participar de reuniões de
negociação junto com um analista
mais experiente, para observar e
avaliar os pontos positivos e as
técnicas utilizadas.
Conduzir negociações complexas,
ser mentor de outros TOTVERS
nesse processo, apoiando-os em
negociações de baixa/média
complexidade.
Conduzir negociações complexas,
ser mentor de outros TOTVERS
nesse processo, apoiando-os em
negociações de alta complexidade.

NOÇÕES
Realizar o treinamento "Técnicas
de Negociação" na Universidade
TOTVS
Leitura de livros e artigos
relacionados a negociação e
administração de conflito.
NEGOCIAÇÃO – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
CONHECIMENTO
Realizar o treinamento:
"Negociação" na Universidade
TOTVS.
Ler o livro "Inteligência.
Emocional", de Daniel Goleman.
Ouvir o podcast Como dominar a
arte da negociação do Prof. Jaime
Jimenez.
Realizar o curso on-line
"Negociação: como aplicar o
método Harvard”.
DOMÍNIO EXPERT
Ler o livro “O negociador: Ler o livro "Freakonomics: o lado
estratégias de negociação para oculto e inesperado de tudo que
situações extremas”, de Diógenes nos afeta“, de Stephen J. Dubner e
Lucca. Steven Levitt.
Ler o livro: "Como fazer amigos e Realizar o curso: "Inglês para
influenciar pessoas“, de Dale negociações" na Universidade
Carnegie. TOTVS.
Produzir vídeos, tutoriais, Ler o livro "Negocie como se sua
documentações, FAQs etc., para vida dependesse disso", de Chris
apoiar outros TOTVERS. Voss, ex-agente do FBI.
Participar do curso "Changing the
Game“, ministrado na TOTVS por
executivos que realizaram o curso
em Harvard.
Ler o livro: "Como chegar ao sim“,
de Roger Fischer e William L. Ury.
Ler o livro "Negotiation Genius“, de
Max H. Bazeman.
REGRAS/
CONHECIMENTO
DO NEGÓCIO
 REGRAS/CONHECIMENTO DO NEGÓCIO – 70 – APRENDIZAGEM INFORMAL/VIVENCIAL
NOÇÕES
Participação em projetos de
diferentes segmentos de negócio,
com intuito de desenvolver a visão
holística dos produtos TOTVS.
Participar de treinamento on the
job aplicado por um TOTVER,
relacionado a regras de negócios.
Acompanhar outros TOTVERS no
levantamento de requisitos e
análise do ambiente do cliente.
CONHECIMENTO
Gerir um processo no cliente,
conhecendo as regras de negócio e
seu segmento, incluindo suas
políticas corporativas,
regulamentações governamentais
restrições e padrões de atuação e
propondo melhorias nos processos
a fim de automatizá-los ou
simplifica-los.
Conduzir reuniões de levantamento
de requisitos junto ao cliente e
áreas parceiras.
Apoiar a análise do ambiente do
cliente, ajudando a escolher a
melhor aplicação e solução para
ele.
DOMÍNIO
Participar ativamente dos projetos
e assumir responsabilidades
maiores a cada entrega, a fim de
garantir a entrega em
conformidade com o escopo
contratado.
Avaliar o ambiente do cliente
(macro e micro), determinando a
melhor solução.
Desenvolver banco de questões e
desafios sobre regras do negócio
para compor o HCT e outras ações
de certificação e formação de
profissionais.
EXPERT
Se posicionar como "dono do
processo", com atitudes, falas e
competência técnica para
direcionar o melhor caminho a ser
seguido.
Ir a campo, ouvir clientes, analisar
mercado e levantar as dores e
oportunidades de melhoria de
produtos.
Conhecer ferramentas que os
apoiem na construção de
especificações que sirvam de
diretriz para outros consultores,
como TRELLO, 6 SIGMA e FMEA.
Elaborar e atualizar manuais, Guias
de Boas Práticas e documentações
complexas relacionadas ao
desenvolvimento de produtos e
nichos de atuação.
 REGRAS/CONHECIMENTO DO NEGÓCIO – 20 – APRENDIZAGEM SOCIAL
NOÇÕES
Realizar treinamentos Hands On
com analistas de campo,
absorvendo na prática o
conhecimento.
Acompanhar junto a um analista
sênior um levantamento de
necessidades do cliente de cada
segmento, com o intuito de
desenvolver a visão analítica desses
segmentos.
CONHECIMENTO
Participar de projetos com
diferentes perfis de clientes, com o
objetivo de reconhecer a cadeia de
valor de cada um.
Interagir com especialistas da área,
buscando conhecer o
funcionamento do negócio e suas
particularidades, colaborando com
possíveis experiências, a fim de
gerar trocas de conhecimento
entre as partes.
DOMÍNIO
Agendar bate-papos com pares da
área com foco no aprimoramento
do tema “Regras do negócio”
Participar de comunidades de
prática sobre regras de negócio.
EXPERT
Passar a instruir e transmitir
conhecimentos e cases de sucesso
para TOTVERS juniores, atuando
com mentoria informal.
Liderar comunidades de prática
sobre regras de negócio,
esclarecendo dúvidas e
determinando padrões.
 REGRAS/CONHECIMENTO DO NEGÓCIO – 10 – APRENDIZAGEM FORMAL
NOÇÕES CONHECIMENTO DOMÍNIO EXPERT

Assistir aos eventos do SegmentAR Realizar treinamentos na Realizar o treinamento "Conheça Realizar MBAs e pós-graduações
disponíveis na Universidade TOTVS Universidade em Rede sobre os seu cliente" na Alura. nas regras de negócios de sua
com o objetivo de conhecer os segmentos de atuação, sendo Produzir vídeos, tutoriais, atuação. (Ex: Logística, Manufatura,
segmentos de atuação da primordial para o desenvolvimento documentações, FAQs etc., para RH etc.).
companhia. de suas habilidades técnicas para a apoiar outros TOTVERS.
Realizar leitura de artigos e execução do seu escopo de
documentações relacionadas aos trabalho.
segmentos de atuação do cliente
que estiver atendendo a fim de
obter conhecimento sobre o
negócio.
Estudar materiais como: PMBOK,
BPM-CBOK, BABOK e HCMBOK para
para conhecer as melhores práticas
de mercado em termos de Gestão
de Processos e Negócios.
MATRIZ DE
CARGOS
MATRIZ DE CARGOS – ARQUITETURA
Compromisso com Regras /
Influência e Planejamento de
Cargo Accountability Postura Consultiva Desenvolvimento Gestão do Tempo Negociação Resiliência Conhecimento de
Persuasão Vendas
Contínuo Negócio

Analista I de Pré-vendas Noções Noções Noções Noções Conhecimento Conhecimento Noções Noções Noções

Analista II de Pré-vendas Noções Noções Noções Noções Conhecimento Conhecimento Noções Noções Conhecimento

Analista III de Pré-vendas Conhecimento Noções Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Noções Noções Conhecimento

Especialista I de Pré-vendas Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Domínio Domínio Noções Conhecimento Domínio

Especialista II de Pré-vendas Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Domínio Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio

Coordenador de Pré-vendas Conhecimento Domínio Domínio Domínio Domínio Domínio Domínio Domínio Conhecimento

Gerente de Pré-vendas Domínio Expert Expert Expert Expert Expert Domínio Domínio Domínio

Analista II de Arquitetura Noções Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento

Analista III de Arquitetura Noções Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento

Especialista I de Arquitetura Noções Noções Conhecimento Domínio Domínio Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio

Especialista II de Arquitetura Noções Noções Conhecimento Domínio Domínio Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio

Analista II de Demonstração Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Noções

Analista III de Demonstração Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Noções

Especialista I de Demonstração Domínio Noções Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento
MATRIZ DE CARGOS – VENDAS

Compromisso com Regras /

Influência e Planejamento de
Cargo Accountability Postura Consultiva Desenvolvimento Gestão do Tempo Negociação Resiliência Conhecimento de
Persuasão Vendas
Contínuo Negócio

Executivo I Inside Sales Noções Noções Noções Noções Conhecimento Conhecimento Noções Conhecimento N/A
Executivo II Inside Sales Noções Noções Noções Noções Conhecimento Conhecimento Noções Conhecimento N/A
Executivo de Soluções de Negócios - Formação Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento
Executivo de Soluções de Negócios I Domínio Domínio Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio Domínio Domínio
Executivo de Soluções de Negócios II Domínio Domínio Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio Domínio Domínio
Executivo de Soluções de Negócios III Domínio Domínio Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento Domínio Domínio Domínio
Executivo de Soluções de Negócios X Expert Domínio Domínio Expert Expert Domínio Expert Domínio Expert
Coordenador de Soluções de Negócios Expert Domínio Domínio Expert Expert Domínio Expert Domínio Expert
Gerente de Soluções de Negócios I Expert Expert Expert Expert Expert Domínio Expert Domínio Expert
Gerente de Soluções de Negócios II Expert Expert Expert Expert Expert Domínio Expert Expert Expert
MATRIZ DE CARGOS – PROSPECÇÃO

Compromisso com Regras /

Influência e Planejamento de
Cargo Accountability Postura Consultiva Desenvolvimento Gestão do Tempo Negociação Resiliência Conhecimento de
Persuasão Vendas
Contínuo Negócio

Agente de Prospecção de Negócios I Noções Noções Noções Noções Noções Noções N/A Noções N/A

Agente de Prospecção de Negócios II Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções Noções N/A

Agente de Prospecção de Negócios X Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento N/A

Líder de Prospecção de Negócios Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Domínio Conhecimento Conhecimento N/A

Coordenador de Prospecção de Negócios Domínio Domínio Domínio Domínio Domínio Expert Domínio Domínio N/A
MATRIZ DE CARGOS – CROSS SALES

Compromisso com Regras /

Influência e Planejamento de
Cargo Accountability Postura Consultiva Desenvolvimento Gestão do Tempo Negociação Resiliência Conhecimento de
Persuasão Vendas
Contínuo Negócio

Consultor de Vendas II - Sales Specialist Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções

Consultor de Vendas III – Sales Specialist Conhecimento Noções Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Noções
Consultor de Vendas Especialista I – Sales
Domínio Conhecimento Conhecimento Conhecimento Domínio Domínio Domínio Conhecimento Conhecimento
Specialist
 MATRIZ DE CARGOS – CANAIS E FRANQUIAS

Compromisso com Regras /

Influência e Planejamento de
Cargo Accountability Postura Consultiva Desenvolvimento Gestão do Tempo Negociação Resiliência Conhecimento de
Persuasão Vendas
Contínuo Negócio
Executivo de Soluções de Negócios de Canais III –
Expert Domínio Domínio Expert Expert Domínio Expert Domínio Expert
Canais
Executivo de Soluções de Negócios de Canais X -
Expert Domínio Domínio Expert Expert Domínio Expert Domínio Expert
Canais
Gerente de Soluções de Negócios – Canais Conhecimento Expert Expert Domínio Domínio Expert Domínio Domínio Noções

Gerente de Vendas – Franquias Conhecimento Expert Expert Domínio Domínio Expert Domínio Domínio Noções
COMERCIAL