Plano de desenvolvimento

da Equipe de Vendas.
Disciplina: Desenvolvimento Gerencial e Liderança.
Professor: Heriberto Alzerino Flores.
 Chopp Beer

Os fabricantes de bebidas Chopp Beer,

alimentam suas máquinas empenhados em
planos de crescimento arrojados e com o
desejo de turbinar a oferta de cervejas
artesanais. 
 Tipo: Empresa do segmento cervejeiro artesanal;

Unidade Matriz: Apiúna;

Característic Filiais:  Joinville e Urussanga;

as do
Setores: Marketing, P&D e Operacional e RH;
negócio:
Perfil dos Colaboradores: Em maioria masculinos, pais de
família, adeptos das culturas alemãs ou italianas;

Clientes: Apreciadores distintos, Eventos corporativos, Eventos

pessoais e colecionadores de cervejas de processo artesanal.
Objetivo:

•Alcançar clientes de outras regiões do estado de Santa

Catarina, com foco inicial no litoral catarinense.
•Treinar e desenvolver líderes de vendas autônomos,
para que todas as filiais sigam a matriz como exemplo.
•Trabalhar com a referência do modelo de Tuckman,
que é um modelo linear, identificar o padrão de
comportamento da equipe, e assim desenvolver um
aumento no engajamento do time, uma melhora na
qualificação dos profissionais e formação de líderes e
equipes autônomas. 
•Desenvolvimento das competências em 5 encontros,
trabalhando subsequente em cada encontro; Formação;
Conflito; Normalização; Performance; e Transição.
•Treinamento serão efetuado nos dias 17/11, 01/12,
15/12, 05/01/2023 e 19/01/2023, com transferências das
equipes para as filiais em 01/02/2023, para início das
atividades.
 Metodologia:

Identificar o ambiente onde a empresa está Crescimento ordenado e padronização do setor Incentivar o desenvolvimento de equipe
inserida, conhecendo a oferta e demanda deste de vendas, com conhecimento técnico no autônomas para gerar alta performance.
setor, afim de encontrar clientes em potenciais. processo artesanal das cervejas.
Estágios de desenvolvimento conforme o Modelo de Tuckman

https://primesail.com.br/modelo-de-tuckman-descubra-o-estagio-do-seu-time/ 
CADA FÁBRICA CONTARA COM EQUIPE DE
10 PESSOAS. OBEDECENDO A ORDEM
HIERÁRQUICA E DESTACANDO UM DOS
COLABORADORES PARA GERENCIAMENTO
DE EQUIPE, O QUAL LEVARÁ A SEDE EM
REUNIÕES QUINZENAIS, AS DINÂMICAS E
DECISÕES AO PATRONO PARA TOMADA DE
DECISÃO.
TODOS OS VENDEDORES DEVERÃO SER
HOMENS, CASADOS, E COM FAMÍLIAS OU
MESMO PROSPECÇÃO DE TAL,  E QUE SE
IDENTIFIQUEM COM A CULTURA DA
EMPRESA.
ANOS, MAIS ORGANIZADO VISUALMENTE
IDENTIFICAR AS HABILIDADES DE CADA SERÁ DISSEMINADO ALÉM DO
UM, PARA ORGANIZAR OS PERFIS PARA CRONOGRAMAS DE METAS, AS
OFERTAR O PRODUTO A CADA TIPO DE REGRAS BÁSICAS  DA CULTURA DA
CLIENTE, USANDO COMO EXEMPLO, EMPRESA, E SUAS
RESPONSABILIDADES INDIVIDUAIS.
HOMENS NA FAIXA DE 35 À 40
E COM POSTURA MAIS SÉRIA, O QUAL 
TRATARÁ A CARTELA DE CLIENTES PJ.
HOMENS COM POSTURAS MAIS
ECLÉTICAS E FÁCIL ADAPTAÇÃO NA
LINGUAGEM, TRATARÁ DE CLIENTES
FINAIS PF, PODE SE ENQUADRAR OS
JOVENS DE 25 À 30 ANOS.

FORMAÇÃO DO TIME DE
VENDAS:
Fase da iniciação da equipe de projeto.
 • Aqui serão encarados a realidade do dia-a-
dia. Será colocado em respaldo o peso por
não completar as metas; Conflitar
personalidades diferente e pensamentos
divergentes; Destacar falhas pessoais e da
Conflitos de equipe; Normalizar conflitos, e mostrar que
opiniões, personalidades e habilidades são
competências: diferentes, porem a melhor maneira de
Várias ideias competem solucionar um conflito é resolver desde o
frequentemente. início.
• Mostrar que habilidades se completam e
funcionam muito bem em equipe, mas é
preciso querer aprender a respeitar as
limitações e opiniões do colega.
 • Nessa fase, a equipe já conseguem
identificar os pontos que os tornam fortes.
Entram em sintonia e alinham ideias. É nessa
fase que o espirito de equipe se desenvolve,
Normalização: criando vínculos entre os participante e
competições saudáveis entre todos, afinal
Estão sendo estabelecidos, todos estão em prol das metas estabelecidas
as regras, valores, e precisam contribuir para que funcionem. 
comportamentos,
• Já possuem conhecimento da região
métodos e ferramentas.
de atuação;
• Podem fornecer feedbacks com seus líderes
para melhorar e tornar possível bater
as metas estabelecidas.
 Aqui, o estágio ocorre quando o líder já
conseguiu transmitir os valores passados bem
como as técnicas de vendas. Quando enviamos
Performance: a esquipe para filiais, para contornar situações
sem supervisão. Sabemos que um time é bem
Equipe já identifica e treinado quando longe de seus superiores a
transfere sua energia para empresa continua funcionando pois todos
a meta final. sabem seus papeis pois o sistema foi bem
padronizado de forma que ele se sub-roga a
próxima operação sem esforços.
Transição:
Fase de luto, onde as equipes são transferidas
para seus lugares fixos de trabalho.

Aqui ocorre a separação, e o envio dos grupos para as

novas filiais.

Vão ser adaptadas as novas realidade das cidades

para onde foram inseridas.

Criando novas metas e projetos específicos para a

região estabelecidas, características regionais são
bem difusas e precisam ser analisadas como o todo.
 Agregar Valor
e resolver
problemas;

Conhecer o
Dominar as negócio e
técnicas de compreender
negociação. as dores dos
Competências: clientes;

Entendimento
Ter do ciclo
pensamento completo da
sistêmico; venda e giro
do produto;
1 - Agregação de • A reflexão e o entendimento dos
fatores que estão por trás da decisão
do cliente e quais os comportamentos
valor e resolução do próprio vendedor influenciam  para
o cenário de venda.
de problemáticas: • Após a atividade de reflexão, os
colaboradores (vendedores), são
desafiados a atividade de “prestação
de um conselho”. A ideia os
colaboradores do treinamento façam
um mapeamento de todos os setores e
apresentem uma problemática ou uma
oportunidade de apresentar um
modelo operacionais para tomada de
decisões.
• Exemplo: Falta de estoque (aplicação
de kamban), programação de
produção.
2 - Conhecer o
negócio e
compreender as dores
dos clientes:
• Desafio da “Venda desafiadora”:
• A atividade deve ser realizada em
dupla, onde um assumirá o papel de
comprador e o outro de vendedor. 
O vendedor deverá ser provocativo e
o comprador estrategista.
• Pontos a serem notados:
• O vendedor deverá discordar do
cliente e faze-lo enxergar novas
perspectivas;
• Apresentar vantagens do pós venda;
• Desenvolvimento das utilizações dos
canais de venda.
3 - Entendimento • Método da escolha forçada:
• O método busca avaliar o desempenho do setor de vendas nos quesitos

do ciclo completo
de superficialidade, subjetividade e generalização. São apresentados
blocos com frases e o avaliador deverá selecionar do vendedor avaliado.
• Os blocos devem ser constituídos de frases positivas e negativas.

da venda e giro • A iniciativa é utilizar a crítica como uma ferramenta de melhoria de

resultado, o vendedor avaliado não deverá apenas apresentar uma frase

do produto: de sugestão a crítica, mas ao final dos três meses deverá apresentar a
resposta na prática.
4 - PENSAMENTO
SISTÊMICO:
•Plancjamento Colaborativo de Demanda:

•É uma sistemática para que os participantes utilizem as

informações e conhecimentos quanto aos clientes e através das
características de cada clientes, o vendedor ou a equipe de
vendas  buscam por implementações  de programas de
planejamento para aumento das cadeias de suprimentos.

• Desenvolvimento de acordo colaborativo;

• Criação de novos planos de negócio;
• Criação de previsões de venda;
• Identificação de exceções 
• Organização das ordens de ressuprimento.
 5 -Dominar as técnicas
de negociação:

•Oficina de autoconhecimento:

•Atividade realizada em grupo, consiste na

divisão do setor de vendas em duplas e uma
temática específica:

•Nas  duplas os colaboradores deverão

apresentar ao colega, a maior problemática
até o momento que impede de fechar a
venda, o outro colega deverá apresentar
técnicas que podem levar a solução.
 • https://www.twygoead.com/site/blog/
desenvolvimento-de-equipes/ 
• https://meunegociomelhor.com.br/como-fazer-u
ma-descricao-de-competencias/
• chrome-extension://
efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/http://

REFÊRENCI www.institutofonte.org.br/sites/default/files/
Pacheco_AP_As%20fases%20de
%20desenvolvimento%20de%20um
AS: %20grupo.pdf
• https://setting.com.br/blog/lideranca/desenvolvi
mento-de-equipes/

• ttps://primesail.com.br/modelo-de-tuckman-
descubra-o-estagio-do-seu-time/
• PORTUGAL, Angela Halat. O perfil do novo
profissional de vendas: as mudanças no cenário
competitivo e as competências necessárias ao
vendedor. Campo Largo: Beehavior, 2019. (1).
Este trabalho foi desenvolvido pelos graduandos;
 Edileine Hasse e;
 Elvis Geraldo.