4- FORMAÇÃO E REMUNERAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS

Avaliação de modelos de remuneração e planos de incentivo

- Conhecimento, habilidades, atitudes e experiência em um determinado contexto refere-se as

competências
- Critérios que diferenciam as atribuições e responsabilidades dos profissionais conforme se desenv. e
maturidade referem-se aos níveis de complexidade
- Os agrupamentos de posições de mesma natureza de trabalho que sinalizam um caminho natural de
desenvolvimento do profissional referem-se ao eixo de carreiras
- Nível de complexidade operacional, espera-se que o profissional seja responsável por atividades
estruturadas e rotineiras
- Atividades com alto grau de abstração são comuns em profissionais em nível de complexidade estratégicos
- Baixo nível de complexidade: interação que impactam diretamente em suas atividades, seguindo
orientações e procedimentos. Tomada de decisão restrita as suas atribuições diretas, conforme orientação,
procedimentos e padrões definidos. Solicitação de orientação de profissionais mais experientes diante de
situações imprevistas.
- Objetivo SMART: inespecificidade
- Indicadores de tendências: qualidade percebido no produto ou serviço – satisfação do cliente – dos
empregados
- Uma meta relativa apresentada como um ponto forte: capacidade de variação de acordo com a situação
de mercado
- Meta fixa como ponto forte: a clareza na comunicação do desempenho esperado
- Exemplos de incentivos de longo prazo: seguro de vida

4.1 Avaliação de estrutura e formação da equipe de vendas

- Go to Market (GTM): atividade de formulação de estratégia para colocação do produto/serv no mercado

- As escolhas tomadas por uma organização devem ser orientadas pela sua estratégia
- Segmentação de mercado: a escala de operações das organizações compradoras constituem uma variável
de segmentação de mercado. Sua escala pode ser detalhada através do seu volume de vendas e do numero
de funcionários
- Segmentação de mercado: a taxa de uso diz respeito a frequência com que a organização compradora se
utiliza dos produtos/servs ofertados pela empresa
- Processo de formação de equipe de vendas: o processo seletivo deve considerar a adequação do perfil do
candidato a vaga, sendo orientadas pela estratégia adotada pela organização
- Produtividade do ambiente organizacional: ferramentas importantes para a produtividade no ambiente
organizacional, a gestão e metodologia gerencial
- Agentes de vendas, os canais de distrib. Escolhidos pela organização podem interferir na definição do
perfil do seu agente
- Diferentes estratégias podem exigir diferentes graus de envolvimento do agente de vendas com a marca
ou produto da organização
- O produto ou serv. orfertado pela organização aumenta a precisão das escolhas e definições aspectos, tais
como regiões a serem atendidas, canais de distribuição e tipos de clientes priorizados

5- MODELOS DE NEGOCIAÇÃO PERSUASIVA E CONSULTIVA

Negociação persuasiva I (23/06/2022)

- A mais importante competência na negociação persuasiva é a comunicação

- Dicas de ouro: ser coerente em suas ações/palavras – não promover intrigas – resolver conflitos com
descrição e respeito
- Audição ativa: o ato de resumir o conteúdo exposto tem a capacidade de refocalizar a atenção do receptor
da comunicação, nas questões importantes do processo de negociação
- Estabelecer limites é uma ferramenta de proteção para eventuais tentações e pressões sofridas ao longo
do processo de negociação
- Exemplo: menor preço a ser aceito por um produto ou serviço ofertado
- Na pirâmide de Maslow a 1ª necessidade básica é a fisiológica
- Na pirâmide de Maslow a última ou mais avançada categoria a ser satisfeita é a auto realização
- 1ª etapa do processo de negociação persuasiva é a preparação prévia
- As maiores concessões da negociação tendem a ocorrer no prazo máximo, o que torna importante o
conhecimento do prazo daquele com quem se negocia
- Eficientes processos de negociação persuasiva: foco nas posições ao invés dos interesses na negociação
- Grandes erros do negociador: péssimos hábitos de audição - baixa flexibilidade – falta de controle

Negociação persuasiva II (30/06/022)

- A harmonização deve ser promovida a fim de criar um clima favorável à negociação

- A necessidade de cada parte da negociação deve ser esclarecidas
- As posições devem ser comunicadas de forma receptiva
- Hipóteses devem ser testadas
- A negociação deve começar com perguntas abertas
- Perguntas são ferramentas úteis para persuadir, revelar informações e dissipar conflitos no processo
negocial
- Na apresentação das propostas, mantê-las na condicional, o eu pode ser feita a partir da técnica do
“se/então”
- Uma proposta é uma sugestão experimental para resolver diferenças
- Barganha é uma oferta específica para solucionar uma questão
- Não se deve interromper uma proposta ao longo do processo negocial
- Persuasão: consistem em utilizar recursos emocionais e/ou simbólicos para induzir a outra parte a aceitar
uma ideia, argumento ou uma oferta
- Gatilhos mentais utilizados na negociação persuasiva, por Robert Cialdini: reciprocidade, aprovação social
e autoridade
- Autoridade: exposição de certificados/diplomas podem ser utilizados no intuito de acionar gatilho mental
- Técnica de espelhamento p/acionar gatilho mental refere-se a afeição

5.1 Negociação consultiva I (28/07/2022)

- Comportamento de empresas... todas as decisões começam pelo cliente, com as oportunidades para
obtenção de vantagem competitiva
- Princípios da consultoria... entender as relações de causa e efeito em uma empresa é fundamento no
processo de consultoria – mostrar ao cliente os benefícios reais que a consultoria pode trazer à sua empresa
– o consultor ocupa o papel de agente de mudança, induzindo inovações na organização que atua
- O conhecimento do tipo de demanda de um produto constitui em uma ferramenta de grande utilidade.
Demanda negativa: o cliente não quer o produto porque não gosta dele.
Demanda declinante: o interesse do cliente no produto está diminuindo
Demanda irregular: o cliente compra o produto em épocas específicas
Demanda indesejada: a empresa não quer o cliente
- Ordens da etapa de uma negociação consultiva: prospecção / qualificação / apresentação/ negociação /
fechamento / pós-venda
- Deve-se conhecer o cliente com quem negocia
- Deve-se buscar entender as objeções apresentadas pelo cliente
- Deve-se investir no treinamento das equipes
- A relação entre clientes e consultoria: o cliente não quer saber as características e atributos da solução
apresentada pela consultoria, mas sim como ela pode resolver um problema que ele tem
- Vantagens da negociação consultiva: aumentar o ciclo de vendas dos produtos da empresa

6- CONCEITOS E APLICAÇÃO DO MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT (nota 9)

- Princípios fundamentais da questão do KA: é uma atividade baseada em sistemas de informação –

orientada para o planejamento – considera o potencial de desenvolvimento do cliente
- Life Time Value: valor agregado com o cliente ao longo de um período definido
- O acompanhamento dos resultados da organização junto ao cliente no longo prazo deve ser realizado
tendo como referência a evolução do cliente share
- Estratégia de Lock-in, aumentam o custo de abandono da organização pelo cliente
- A avaliação dos resultados obtidos junto a um cliente a longo prazo envolvem aspectos qualitativos e
quantitativos
- Plano de clientes ideal deve ser desenvolvido ou acordado com a K.A
- Plano de clientes orienta o padrão de atendimento e a implantação de ações pela empresa
- Plano de clientes formaliza o atendimento diferenciado de clientes e a avaliação interna do K.A
-Estruturação do plano de clientes: devem constar informações gerais, como área de atuação, evolução de
vendas realizadas e outros investimentos
- Estruturação do plano de clientes: não deve prever KPI’s qualitativos, dado o elevado grau de abstração
desse tipo de métrica. O Plano deve conter uma análise de SWOT das relações da organização com o cliente
- JOINT BUSINESS PLAN: deve ser desenvolvido por indústria e varejo, como foco no desenvolvimento de
negócios conjuntos
- Grau de detalhamento do plano de clientes depende do nível de relacionamento com a KA, tanto em
termos de profundidade como em maturidade
- Relacionamento de longo prazo é uma ação intencional de direcionamento de objetivos futuros e não
apenas um somatório de resultados de curto prazo, do passado

7 – MODELO DE NEGOCIAÇÃO DE SEGMENTAÇÃO E PESQUISA DE CLIENTES POTENCIAIS

Modelo de negociação de segmentação

- Regiões de maior potencial de fechamento de vendas devem ser tratados separadamente de outras
vendas com menor potencial
- Variável de segmentação e mercado business-to-business em nível macro constitui a localização da
empresa
- Variável de segmentação e mercado business-to-business em nível micro constitui em características
pessoais do grupo-indivíduo do centro de compras da empresa
- Variável de segmentação de mercado business-to-business em nível intermediário constitui tecnologia
utilizada pela empresa
- Avaliação dos segmentos, a necessidade da existência dos dados estatísticos sobre o segmento do
mercado analisado diz respeito à mensurabilidade
- Avaliação dos segmentos por compradores com características comuns diz respeito a homogeneidade
- Avaliação dos segmentos que proporcione uma exploração rentável diz respeito à substancialidade

7.1 Modelos de pesquisa de clientes potenciais

- Segundo a pesquisa de Gartner, % de empresas B2B que farão a transição de vendas baseadas na
experiência e intuição para vendas baseadas em dados até 2025 é de 60%
- A prospecção dos clientes B2C (pessoa física), levando em conta o que ela consumirá
- A prospecção dos clientes B2B tem como objetivo o sucesso da empresa, gerar lucro e obter retorno sobre
o investimento
- A análise da concorrência é uma das etapas + importantes para a realização do planej. Mkt
- Inovação é importante atividade para destacar uma empresa do concorrente e deve ser tarefa constante
- A inovação deve estar alicerçada em seus diferenciais, buscando particularidades que demorem para ser
copiadas pela concorrência
- A prospecção do cliente B2B é feita com estratégia de outbound mkt, em que clientes potenciais podem
ser encontrados principalmente por meio do social selling
- A prospecção do cliente B2B de forma passiva ocorre quando a empresa desenvolve mecanismos que
levam seus potenciais clientes a irem até o seu encontro
- A principal prospecção ativa do B2B é a utilização do linkedin
- Diferentes métodos de prospecção de clientes: chamadas frias podem levar uma venda mutio
rapidamente do que a prospecção por e-mail
- Os seminários on-line são úteis para trazer leads qualificados para o funil de vendas
- A soma da participação do mercado (market share) e dos seus concorrentes é denominado saturação
- A capacidade de uma empresa crescer e vender muito rapidamente do que expandir é chamado de
escalabilidade