Performance prism: uma análise crítica do desempenho do modelo network marketing

Performance prism: uma análise crítica do

desempenho do modelo network marketing
Jessica Franco de Oliveira*
Alexandre do Nascimento Silva†

RESUMO

Este artigo explora o método performance prism, que tem foco as necessidades dos clientes, para
analisar o desempenho do modelo de negócios network marketing de uma empresa. Estudos feitos
pelo autor Alexander Osterwalder, que define modelo de negócios, e demostra se um modelo de
negócio é bom, e se network marketing é uma proposta de negócio relativamente novo, mostra a
diferença entre marketing multinível, vendas diretas, e pirâmides financeiras. Pesquisa que pode
ser classificada como qualitativa, e também como exploratória, com características bibliográficas,
e se desenvolverá em um estudo de caso. A partir de pesquisas e dados coletados por autores
renomados no mercado de finanças, e estudos de empresas que estão neste mercado há um
tempo, e pessoas associadas ao negócio. Pode-se notar que a empresa estudada não atendeu as
necessidades exigidas pelos stakholders em discussão, pois o método de analise o performance
prism visa a satisfação dos stakholders, além de realizar estratégias, processos e obter a capacidade
necessária para que haja uma reciprocidade no atendimento dessas necessidades.

Palavras-chave: stakholders. network marketing. performance prism.

ABSTRACT

This article explores the method performance prism that focuses customers’ needs, to analyze
the business model performance network marketing a business. Studies done by the author
Alexander Osterwalder, defining business model, and demonstrates a business model is good, and
network marketing is a relatively new business proposal, shows the difference between marketing
multilevel, direct sales, and financial pyramids. Research that can be classified as qualitative, as
*
Graduanda em Engenharia de Produção
†
M.Sc em Modelagem Computacional

1
 well as exploratory, with bibliographical characteristics, and will develop into a case study. From
research and data collected by renowned authors in the finance market, and studies of companies
2
that are in this market for a while, and people associated with the business. It may be noted
that the company investigated did not meet the needs required by stakholders under discussion,
since the method of analyzing the prism performance seeks the satisfaction of stakholders, and
perform strategies, processes and obtain the necessary capacity so that there is reciprocity in
meeting these needs.

Key-words: business model. network marketing. prism performance.

1 Introdução
O processo de globalização implicou na necessidade das organizações atualizar seus negócios, e a
competirem incessantemente em busca do diferencial, a imiscibilidade e a aderência do negócio a
realidade do cliente arrojadas em busca de inovar como oportunidade de mercado.

Há uma variedade de obstáculos para a obtenção de vantagens diante da concorrência global

impede-se que a indústria se torne global. Mesmo quando a vantagem da concorrência global
supera os obstáculos, estes podem ainda assim fornecer nichos estratégicos para empresas nacionais
que não competem globalmente (PORTER, 1986).

“Em alguns ramos de atividades, particularmente aquelas progressivas em termos tecnológicos, a

concorrência global pode dar a empresa uma vantagem em relação à reputação e a credibilidade”
(PORTER, 2004, p. 191).

O empreendedorismo empresarial baseia-se em modelos consolidados de negócios com pouca

ousadia na diferenciação de produtos e serviços. Para Porter (1986), diferenciação cria uma
barreira à entrada de novas empresas, assim gera despesas altas para superar os vínculos com os
clientes. Essa pratica gera prejuízo inicialmente às empresas e, com frequência, dura um longo
período.

A frequência em estudos e pesquisas referente à modelo de negócio surgiu a partir do século XXI,
o cliente passou a ser o foco de mudança das empresas, diante de tantos avanços tecnológicos e
a globalização. Com a velocidade de propagação das informações os jovens passaram a buscar
novas formas de ganhos e de empregabilidade, fator que dificulta a decisão de em que ramo de
atividade atuar.

Assim este artigo circundará a seguinte problemática: Como o método de análise de desempenho
performance prism, avalia o desempenho das empresas do modelo de negócios network marketing?

Desta forma, o objetivo geral deste artigo será apresentar como o método de análise de desempenho
performance prism avalia o desempenho das empresas do modelo de negócios network marketing.

Está pesquisa justifica-se em analisar o novo modelo de negócios do século XXI, diretamente
relacionada com um método de análise de desempenho performance prism que surgiu neste
mesmo século, com o intuito de trazer uma nova perspectiva em âmbito global, nos aspectos
empresariais, em termos de satisfação das necessidades dos steakholder e análise dos mesmos,
para alavancagens significativas diante do mercado e dos concorrentes.
Performance prism: uma análise crítica do desempenho do modelo network marketing

2 Materiais e métodos
É uma pesquisa qualitativa que segundo Moresi (2003) é feita para entender o porquê determinado 3
grupo de pessoas compram o mesmo produto ou serviço, pela mesma razão ou motivo. E se
classifica quanto a base em seus objetivos como uma pesquisa exploratória que de acordo com Gil
(2002) é um estudo feito normalmente com levantamentos bibliográficos, entrevistas com pessoas
que tiveram experiências com o tema a ser abordado, com análise de exemplos para facilitar o
entendimento do conteúdo.

E tem-se também um estudo de caso que é uma modalidade de pesquisa, pois é

amplamente utilizada nas ciências biomédicas e sociais, consiste no estudo

profundo e exaustivo de um ou poucos objetivos, de maneira que permita seu
amplo e detalhado conhecimento, tarefa praticamente impossível mediante
outros delineamento já considerados (GIL, 2002, p. 54).

Foram feitas entrevistas com distribuidores independentes de diversas empresas deste modelo de
negócios e pesquisa através de observação e exploração pratica do estudo deste modelo, gera-se
uma tabela com itens considerados eficazes na análise de performance de acordo com o método
adotado.

3 Método de análise de desempenho: performance prism

Dentre os modelos de avaliação de desempenho das empresas e indicadores de performance das
estratégias e formas de análise financeiros e não financeiros com a análise de satisfação dos
variados tipos de stakeholder nos negócios, destaca-se o modelo performance prism.

O modelo performance prism é um medidor de performance e um framework inovador que visa

as estratégias, as capacidades e os processos a fins de atender as necessidades dos stakholderes, e
sua contribuição junto a empresa, com uma visão holística do desempenho da organização.

O performance prism é um modelo de avaliação de desempenho que surgiu na segunda geração,

no século XXI, quando Neely, Adams & Kennerley (2002), aprofundaram seus estudos em modelo
de análise de desempenho.

Com o avanço tecnológico, os clientes passaram a expor suas necessidades e desacordos com o
nível dos serviços oferecidos e produtos que são enganosos, abordados com qualidades divergentes
aos adquiridos pelos consumidores, expondo suas insatisfações em redes sociais e grupos de
mensagens instantâneas, propaga-se sem nenhum esforço.

De acordo com Neely, Adams & Kennerley (2002) o modelo de medição performance prism
consiste em um sistema de avaliação da gestão da organização, busca atender às necessidades
dos stakholders, há nesse contexto uma reciprocidade, ambos atendendo às suas necessidades. A
Figura 1 ilustra as 5 facetas de um prisma, indica as perspectivas do modelo.

Existe uma complexidade de medição e gestão de desempenho que consiste em saber quem são
os stakholders e o que eles querem, o que a empresa necessita deles, quais são as estratégias que
as organizações precisam por em prática para satisfazer esses conjuntos de desejos e necessidades,
 que capacidades, grupos de pessoas, práticas, tecnologia e infraestrutura é preciso para colocar no
lugar para permitir operar nossos processos de forma mais eficaz e eficiente (NEELY; ADAMS;
4
CROWE, 2001).

Figura 1 – características do performance prism

Fonte: Neely, Adams & Kennerley (2002)

De acordo com o modelo de medição essa análise pode-se dividir em perspectivas (Figura 2) em
relação à satisfação das partes interessadas, a primordial a faceta superior e a inferior do prisma.

Existem organizações que entregam valor aos principais patrocinadores. Podem-se destacar
os clientes, funcionários, fornecedores, reguladores, dentre outros. O valor agregado depende
de diferentes grupos, cada um está interessado em uma entrega de valor. Os clientes querem
produtos de qualidade, com velocidade na entrega, preços acessíveis, comodidade. Os funcionários,
geralmente querem remuneração competitiva, treinamentos, reconhecimento, desenvolvimento,
perspectiva de promoção, benefícios. Os acionistas estão mais preocupados com o retorno do
investimento e as chances de crescimento rentável da organização diante dos concorrentes (NEELY;
ADAMS, 2000).
Performance prism: uma análise crítica do desempenho do modelo network marketing

Figura 2 – Perspectiva do performance prism

Fonte:Adaptado de Neely & Adams (2000)

As 5 perspectivas do modelo como ilustra na Figura 2, são interligadas entre si, e todas as
perspectivas giram em torno de atender às necessidades dos stakholders, a partir da definição
de quem são essas partes interessadas é que pode-se verificar e pesquisar quais são as neces-
sidades, faz com que gere estratégias para atender a essas necessidades, inclui os processos
necessários, e a capacidade de atender, deve-se haver a reciprocidade entre a empresa e as partes
envolvidas(NEELY; ADAMS, 2000).

4 Modelo de Negócios Network Marketing

Modelo de negócios
O Business Model Ontology desenvolvido por Osterwalder (2004) consiste em um "rigoroso
processo de definição de modelo de negócio, a partir da cuidadosa e precisa definição dos termos,
conceitos, componentes e suas relações” (OSTERWALDER, 2004, p. 35) o termo “modelo de
negócios” é algo relativamente novo. Ainda que tenham surgido estudos em 1957 (BUENO, 2015),
seu estudo ganhou intensidade no início do século XXI, momento de explosão da chamada Nova
Economia, das empresas “pontocom”.

Para Osterwalder (2004) estratégia não pode ser confundida com o modelo de negócios, pois
Estratégia são níveis de planejamento da empresa: missão, visão, valores, ações, objetivos e metas.

Modelo de negócio é que a forma como o negócio funciona, a arquitetura e organização da

 estrutura, forma de atender às necessidades do cliente, com produtos diferenciados, a proposta
de valor, definindo qual é o público-alvo, como é a forma de relacionamento com o cliente, o ciclo
6
do produto até chegar às mãos do consumidor final, a infraestrutura e gestão, como funciona a
geração de receita, como é o modelo de sustentabilidade da vantagem competitiva e do negócio.

Ainda pela pesquisa realizada por Osterwalder (2004), a questão da utilização de modelo de
negócios surgiu juntamente com as necessárias mudanças na forma das empresas manterem seus
relacionamentos com o cliente, diante da constante pressão no ambiente da empresa, busca-se
inovações e formas de alavancar os negócios. Surgiu então a ideia de mudar o modelo de negócio
da empresa. Podem-se distinguir quatro tipos básicos de acordo com o grau em que eles mudam
a lógica do núcleo de companhia, nomeadamente modelos de realização, modelos de renovação,
modelos de extensão e modelos viagem.

O modelo de realização seriam pequenas modificações em seu modelo para maximizar o poten-
cial, a empresa passa a se preocupar com a marca, expansões geográficas e novas formas de
comercialização do produto ou serviço. A renovação consiste em inovação dos produtos e serviços,
estruturas de custo ou inovações tecnológicas para agregar mais valor ao produto, relacionado
a novas formas de varejo, novos mercados, diferentes produtos a serem comercializados visa à
capitação maior de clientes em territórios mais extensos, tem-se a organização com um modelo
de negócios mais completo com integração da cadeia de valor.

Osterwalder (2004) em suas pesquisas identificou quatro fatores que poderiam indicar se um
modelo de negócios é relativamente bom:

∙ O primeiro fator é conceito de negócio, a forma eficiente de entregar os produtos a custo

benefício para o cliente quanto à organização.

∙ O segundo é que o conceito de negócio é único, então tem que ser diferenciado das demais
empresas; se não, a possibilidade de gerar lucros médios é menos provável.

∙ O terceiro é o grau de ajuste aos elementos de concepção do negócio.

∙ O quarto fator, o conceito de negócio explora o lucro e o potencial de gerar retornos acima
da média, tem-se também analisado diante dos concorrentes se a sua geração de receita
está superior aos demais.

Network marketing
Network marketing ou marketing multinível. Observa-se que o uso da palavra marketing se trata
de venda de bens ou serviços e a propaganda do mesmo, mas logo com o aprofundamento dos
estudos conseguimos entender melhor o seu significado(NETO, 2010).

Após pesquisas conseguiram enxergar que marketing multinível é uma forma diferenciada de
propaganda, os distribuidores independentes ou vendedores promovem a marca por indicação,
conhecido como propaganda “boca a boca”. Com frequência se indica um produto ou serviço
com qualidade a um colega, amigo ou parente, e o mesmo foi até a loja ou estabelecimento e
adquiriu aquele produto. Assim surgiu essa nova forma de realizar propaganda de baixo custo
Performance prism: uma análise crítica do desempenho do modelo network marketing

sem que as empresas tivesse que investir em propagandas tradicionais como jornal, televisão e
rádio, que só dão visibilidade ao produto e não fidelidade como o marketing “boca a boca”.
7
Há uma sucinta diferença entre as empresas que atuam com o marketing multinível e as empresas
que atuam com as vendas diretas.

De acordo com Braga (2002) vendas diretas estão relacionadas com a forma com que o produto
chega até às mãos do consumidor. Ao invés de uma indústria/empresa fabricar ou fornecer o
serviço, passar para um atacadista, para o varejista e depois chegar às mãos do cliente final,
na venda direta o produto sai da indústria, vai para as mãos do distribuidor independente e
logo chega às mãos do cliente final com maior comodidade e aproximação da indústria com o
consumidor, atende às necessidades do cliente de forma mais flexível, como formas de pagamento
e disponibilidade do produto.

A empresa que adere ao modelo de negócios voltado ao marketing multinível existe na cultura de
utilização das vendas diretas, mas não necessariamente as vendas diretas existem uma cultura
do marketing multinível. O marketing multinível traz a redução dos custos com propagandas
tradicionais, paga bônus aos distribuidores pela propaganda “boca a boca”, e desde que a
propaganda gere receita, gera bonificação multinível, é considerado justo que, se a pessoa indicou
o produto a um amigo ou parente, que seja bonificado por isso (BRAGA, 2002).

Segundo Kiyosaki, Kiyosaki & Fleming (2012) o marketing de rede tem um faturamento de mais
de 110 bilhões de dólares em vendas anuais no mundo, o que está diretamente relacionado com
as vendas diretas, mas a maioria das empresas de vendas diretas hoje atuam com o marketing de
rede.

De acordo com WFDSA. . . (2015) está estimado um crescimento sustentável de 5,4% ao ano no
Brasil nas vendas diretas como ilustra na Figura 3, estimativa de até 2019.

Figura 3 – Estimativa de vendas diretas até 2019

Fonte:Adaptado de WFDSA. . . (2015)

No Brasil a indústria que atua no ramo do marketing multinível tem um potencial de crescimento,
por conta da redução de oferta de empregos tradicionais, crises financeiras e econômicas, e
benefícios que são gerados ao vendedor que adere a esse mercado. Crescente inserção de pessoas
envolvidas diretamente com vendas diretas no mundo. Quase 100 milhões de pessoas foram
vendedores diretos em 2014, um aumento de 3,4% em relação a 2013 (Figura 4). Dois terços
dos mercados mundiais experimentou um crescimento no número de pessoas participantes
(WFDSA. . . , 2015).
 Figura 4 – Pessoas envolvidas diretamente com vendas diretas no mundo 2011-2014

Fonte: Adaptado de WFDSA. . . (2015)

O marketing de rede é reconhecido por muitos especialistas e empresários de sucesso como um

dos modelos de negócios de maior crescimento no mundo (KIYOSAKI; KIYOSAKI; FLEMING,
2012, p. 42). De acordo com a WFDSA. . . (2015), em pesquisas feitas com as vendas diretas
anuais, com o ranking de 23 países que atuam com vendas diretas, o Brasil se destaca entre os 5
países que mais ganha com as vendas diretas, com percentual de 7%, perde-se para os Estados
Unidos com 19%, China com 17%, Japão com 9% e Koréa com 9%, como ilustra na Figura 5.

Figura 5 – Ranking 5 global marketing

Fonte:Adaptado de WFDSA. . . (2015)

Entretanto, Kiyosaki, Kiyosaki & Fleming (2012) chamam o negócio de marketing de rede de
alavancagem dos negócios da organização a quem o adere como modelo, as pessoas recebem
comissão sobre a compra de produtos pelos indicados e, além disso, recebem comissão dos
produtos utilizados pelas pessoas que são indicadas, direta e indiretamente, o que gera incentivo
aos distribuidores e a comercialização dos produtos.

Pesquisa feita por Worre (2015) com pessoas de mais de 30 países indica fatores para uma
carreira perfeita, mas as pessoas normalmente iniciam falando coisas que não querem, tais como:
nenhum patrão, nenhuma comutação, que é rotina de ligações telefônicas, sem despertador, sem
desemprego, não existe política, nenhum compromisso, não há descriminação e não há requisito
educacional; depois começam a pensar nas coisas positivas que são: algo positivo, excelente
produto ou serviço, renda ilimitada, renda residual, divertir as pessoas com o seu trabalho, tempo
livre, algo significativo, crescimento pessoal, lotes de regalias, internacional, contribuição para
causas sociais, baixo risco, baixo custo de arranque, economia-prova, benefícios fiscais, diversão.

Ainda pode-se inferir por Kiyosaki, Kiyosaki & Fleming (2012) que marketing de rede ou network
marketing, que a empresa devolve parte de seus lucros para os distribuidores independentes,
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tem-se reconhecimento aos seus maiores consumidores que promovem os produtos com entusiasmo
os produtos e a marca da empresa.
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Com todas essas exigências feitas só há um tipo de negócio que lhes tragam todos esses indicadores
e benefícios: o network marketing. O profissional que entra nesse tipo de negócio se torna um
empreendedor/distribuidor independente e a partir dele o produto chega ao cliente. Assim, esse
distribuidor gerencia suas horas de trabalho, tem flexibilidade para fazer do planejamento a sua
força de venda, ganho proporcional à dedicação (meritocracia). Há riscos inerentes em busca
de lucratividade, faz-se um complemento da renda familiar utiliza o tempo parcial ou integral,
passa a ter oportunidade de carreira, sucesso pessoal, formação, treinamento e aperfeiçoamento
de suas habilidades.

Um negócio que não há restrição a quem deseja aderir, não exige experiência, não há idade, sexo
ou educação, network marketing é um modelo de negócios que, comparado com outros tipos de
oportunidades de empreendimento próprio é de baixo custo, entretanto como o investimento é
baixo o risco também é menor.

Quanto às vantagens do modelo de negócios do network marketing à vista do consumidor, ele

gera maior conveniência, serviço personalizado com a demonstração de produtos e explicação
aprofundada dos produtos de acordo com as necessidades, entrega dos produtos em casa com
garantia de satisfação.

Quanto às vantagens para a empresa, é a inovação no canal de distribuição, agregação de valor e

detalhamento do produto, interação com o consumidor, e dispensa de propagandas em televisão,
jornal, outdoor ou rádio.

Dentre todos esses benefícios à empresa, ao consumidor final e ao distribuidor independente que
atua nesse tipo de negócio existem regras de conduta e ética para sua atuação.

De acordo com ABEVD. . . (2009) o código de conduta diante dos vendedores diretos e entre
empresas, o recrutamento de novos distribuidores não deve ser feito através do uso de práticas
enganosas, dúbias ou injustas em ralação a novos entrantes.

A empresa obriga-se à trazer aos distribuidores, que em alguns casos são ditos como vendedores,
as informações sobre o negócio, e devem ser passadas de forma verdadeira e completa. As
informações passadas devem ser verificadas e de fácil acesso a quem a deseja. Em hipótese alguma
poderá apresentar vantagens da oportunidade de maneira falsa ou enganosa (ABEVD. . . , 2009).

Os recrutadores não podem apresentar exagero sobre as vendas ou ganhos potenciais dos
vendedores diretos; qualquer apresentação dos ganhos deve ser realizada de forma documentada
(ABEVD. . . , 2009).

A empresa deve fornecer um acordo entre ambas as partes, assinado pela empresa e pelo vendedor
direto, contendo os elementos indispensáveis ao relacionamento comercial, obrigações legais,
licenças, registros e impostos (ABEVD. . . , 2009).

De acordo com Braga (2002) ainda assim devem-se tomar algumas precauções na inserção desse
tipo de negócios, ter uma atenção para não confundir network marketing com pirâmides, pois
algumas empresas tentam disfarçar suas pirâmides dizendo tratar-se de network marketing.
 As pirâmides funcionam de maneira que o maior beneficiado está no topo da pirâmide, quem está
na base paga uma quantia abusiva de entrada no processo e uma comissão é dada a hierarquia
10
acima de quem entra por último, tem-se o produto como algo fictício, o negócio é gerado a partir
da entrada de novos participantes, que se tornam cada vez mais pobres e enriquece quem está
no topo. Chega um determinado momento em que não se consegue ninguém mais para aderir à
pirâmide, e é assim que o prejuízo financeiro é gerado. Esse tipo de negócio já é comprovado, é
um ato ilegal e de má fé de quem convida os entrantes, garante dinheiro rápido e sem esforço.
Usam da motivação das pessoas e da vontade delas de mudar de vida para se sustentar.(BRAGA,
2002)

5 Avaliação de empresas que atuam com o modelo network mar-

keting

As definições referentes à avaliação de modelo de negócios proporcionaram uma visão amplifi-

cada sobre modelo de negócios e quais são os indicadores de desempenho que potencializam o
crescimento das organizações, e a maturidade de quando se pensar em partes interessadas, pois
não são apenas pessoas de poder aquisitivo alto que investem nos negócios. Existe uma variedade
de stakholders, e os clientes estão inseridos nesse contexto, e são fatores chave que a empresa
deve considerar para seu crescimento.

Após a avaliação e definição do que é modelo de negócios, e a diferenciação de uma empresa de

vendas diretas e network marketing, é possível identificar indústrias nacionais e internacionais.

Com o crescimento de empresas que buscam por inovação em seus modelos de negócios a fim
de aumentar seus ganhos e interação com o consumidor, pode-se notar também a ampliação da
visão dos empreendedores e profissionais liberais, e ainda aqueles capacitados com cargos em
grandes empresas que optam por oportunidades flexíveis, no aspecto de tempo de aplicação para
a atividade em relação a contribuição com as despesas familiares de forma complementar.

Dentro deste contexto, diante da aceleração do conhecimento e busca de tempo livre, a redução
de custos operacionais e logísticos, além de considerar os custos das empresas em manterem lojas
fixas e impostos com alocação de funcionários, uma crescente procura por um modelo de negócios
que abrangesse esses relevantes aspectos é o network marketing.

A empresa x, pode ser avaliada através do modelo de analise performance prism. Além de estudos
feitos sobre modelo de negócios por Alexander Osterwander, e entrevistas com distribuidores
independentes dessa empresa.

A empresa x tem a sua força de vendas com a moda, produtos de alta qualidade, com conceito de
lifestyle, vender estilo é o propósito, e com estilo se ter liberdade. A liberdade em dois sentidos,
na vida pessoal e financeira. São essas as suas propostas de valor que mais atraem clientes
e distribuidores, além da satisfação, inovação nos produtos, criatividade, sustentabilidade e
responsabilidade.

Em pesquisa feita pelo IBGE (2014) sobre o consumo de moda por classe social, os dados abordam
que as classes B e C são as classes que mais consomem moda, e correspondem a 40% e 41% do
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consumo, respectivamente, enquanto as classes A, D, E aparecem com 19% em sua totalidade.

As pessoas compram roupas de marca e de qualidade e recomendam aos amigos e colegas. Essa é
11
a forma de propaganda da empresa, através do marketing “boca a boca”.

Nesta empresa são abordadas oito formas de ganho aos distribuidores independentes:

∙ Vendas diretas: ganhos de até 50% em cima das vendas dos produtos;

∙ Bônus de primeiro pedido: após compra do kit de iniciação o distribuidor efetua seu primeiro
pedido e ganha bônus;

∙ Bônus de início rápido: efetuou seu primeiro pedido e adicionou mais dois distribuidores a
sua rede;

∙ Bônus de equipe: forma-se a equipe inicial com 2 ou mais distribuidores;

∙ Bônus binário plus: forma-se o binário, e essas duas pessoas adicionam mais duas em cada
equipe;

∙ BRVD unilevel: ganha-se bônus multinível de 5% das vendas dos kits até o 10 nível de
distribuidores;

∙ Bônus de incentivo Car club: a empresa estabelece uma meta, atinge-se e ganha um carro;

∙ Premiações, plano de carreira e reconhecimento: a cada meta alcançado o distribuidor

ganha premiações sobe de nível e é reconhecido em congressos organizados pela empresa.

Esses benefícios para quem adere a esse modelo de ganho, que proporcionam renda extra
inicialmente, e com a efetiva prática, requerem desempenho e dedicação, torna-se renda principal.

A empresa realiza treinamentos semanais para qualificação e aprimoramento de habilidades,

e dão todo o suporte para iniciação e permanência na empresa. O distribuidor se torna um
empreendedor. Ele determina as metas e objetivos a serem alcançados, ações de resultados,
planejamento diário de estratégias, força de vendas, e reuniões com a equipe.

A taxa de inserção à empresa está estimado entre 1500 reais à 3000 reais, as porcentagens das
bonificações são pagas a depender do valor do kit adquirido no ato da ativação.

Na empresa x os stakholders são os distribuidores independentes, os clientes, os funcionários da

indústria. Na maioria dos casos, os próprios distribuidores são os clientes que, "apaixonados"pela
marca, utilizam como estilo de vida, já que precisam utilizar os produtos para vender e realizar a
propaganda dos mesmos.

A primeira face do prisma é a satisfação dos stakholders, cujas necessidades são: tempo livre, sem
nenhuma supervisão, ser reconhecido, remuneração compatível com seu esforço e mérito, estar
em um ambiente agradável, atendimento personalizado, sem pressão, dentre outras. A segunda
perspectiva são as estratégias adotadas para satisfação dessas necessidades. Esse é o modelo de
negócio adotado pela empresa, o network marketing.
 O processo pelo qual a empresa busca realizar para promover as vendas diretas com o network
marketing é à base de treinamento, motivação pessoal, busca de incentivos, propósitos e sonhos
12
individuais, que motivam as pessoas a realizarem as metas da empresa, divulga-se e recomenda-se
os produtos aos amigos.

A capacidade da empresa de atender às necessidades dos stakholders são a efetividade e eficiência

em duplicar os treinamentos e a oportunidade de negócio diante de novos distribuidores, gera
formação de profissionais qualificados a duplicar o conhecimento adquirido, trás novos distri-
buidores à inserção e ativação para a empresa, além de ampliação da fabrica e produção dos
produtos afins de atender a demanda do mercado exigida.

A face inferior do prisma é a contribuição dos stakholders, a reciprocidade, o que eles tendem a
oferecer à empresa: fidelidade, propaganda, alavancagens nos lucros das empresas, alcance de
resultados.

Na Tabela 1 indica a vivencia dos distribuidores independentes diante não somente do mercado
de vendas diretas mais também a realidade do marketing de rede adotado pelo empresa estudada.
Pode-se notar que a busca por uma oportunidade diferenciada é grande diante dos desafios
encontrados pelos profissionais, mas o que acontece é que nem sempre o que é ofertado de fato
consegue-se realizar, devido a disparidade de condições financeiras diversificadas dos distribuidores,
e o custo pela adesão ao sistema não se consegue de imediato, o que gera prejuízos a maioria dos
distribuidores.

Mas diante do modelo de negócios network marketing, a empresa não passou na etapa de analise
do performance prism que visa a satisfação dos stakholders, pois pode-se notar que houve uma
insatisfação quanto as metas estipuladas, e custos para a inserção ao negócio, além do requisito
de capacidade que não atende, a quantidade de pessoas inseridas é superior a quantidade da
oferta de produtos e/ou recompensas esperadas.

Analisa-se que as pessoas com alto nível de socialização e pró-atividade tiveram grande alavanca-
gem em suas vidas, o sistema de network marketing e disponível para todas as idades e classes
sociais, mas cabe salientar que não serão todas as pessoas que terão sucesso com o modelo, sim
aquelas que persistirem e pôr os sonhos e seus propósitos em primeira instancia.

Tabela 1 – Pesquisa com distribuidores independentes

Pergunta Sim Não

É um consumidor e distribuidor? x
O produto é de qualidade? x
O produto satisfaz suas necessidades? x
O atendimento é satisfatório? x
Você tem fidelidade com o uso dos produtos? x
O custo atende os benefícios esperados? x
A meta é alcançável? x
O custo de iniciar é acessível? x
O plano de negócios é sustentável? x
Os lucros são acima da media? x
A remuneração, bonificações e incentivos são de acordo com o esperado? x
Fonte: elaborado pelo autor
Performance prism: uma análise crítica do desempenho do modelo network marketing

6 Considerações Finais
Através do estudo de caso analisado, de entrevistas, e estudos bibliográficos . As empresas que 13
atuam com o modelo de negócios network marketing, são empresas que estão alinhando sua
estratégia e seu desempenho a atender as necessidades dos seus stakholders, sendo eles os clientes
e distribuidores. O método de análise de desempenho das empresas o performance prism que visa
atender as necessidades das partes interessadas de forma holística, compreendendo as estratégias,
capacidades e processos necessários para satisfação dessas necessidades, estabelece uma análise
fundamental para o modelo de network marketing, traze-se perspectivas não analisadas até o
momento, como o intuito da pesquisa é uma análise direcionada as necessidades dos consumidores,
distribuidores, este é o melhor modelo de análise neste contexto nesta pesquisa.

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