Tração. Domine Os 19 Canais Que Uma Startu

20/10/2020 Sem título
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Versão 1
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CONTEÚDO
FOLHA DE ROSTO
DIREITO AUTORAL
Prefácio: tração supera tudo

CAPÍTULO UM
Canais de tração
CAPÍTULO DOIS
Pensamento de tração
CAPÍTULO TRÊS
Alvo
CAPÍTULO QUATRO
Teste de tração
CAPÍTULO CINCO
Caminho crítico
CAPÍTULO SEIS
Segmentação de blogs
CAPÍTULO SETE
Publicidade
CAPÍTULO OITO
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RP não convencional
CAPÍTULO NOVE
Marketing de busca (SEM)
CAPÍTULO DEZ
Anúncios sociais e gráficos
CAPÍTULO ONZE
Anúncios offline
CAPÍTULO DOZE
Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
CAPÍTULO TREZE
Marketing de conteúdo
CAPÍTULO QUATORZE
Marketing de email
CAPÍTULO QUINZE
Marketing viral
CAPÍTULO DEZESSEIS
Engenharia como Marketing
CAPÍTULO DEZESSETE
Desenvolvimento de Negócios (BD)
CAPÍTULO DEZOITO
Vendas
CAPÍTULO DEZENOVE
Programas afiliados
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CAPÍTULO VINTE
Plataformas Existentes
CAPÍTULO VINTE E UM
Feiras
CAPÍTULO VINTE E DOIS
Eventos offline
CAPÍTULO VINTE E TRÊS
Palestras
CAPÍTULO VINTE E QUATRO
Edifício comunitário
AGRADECIMENTOS
APÊNDICE: TESTES DE ANEL MÉDIO
ÍNDICE
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Prefácio: tração supera tudo
Eu em 2006 vendi por milhões de dólares uma empresa de Internet que tinha
co-fundada alguns anos antes. Era uma empresa estranha para muitos
razões, a menos importante delas era que não tínhamos funcionários de
começando a acabar. Eu escrevi cada linha de código e fiz toda a contabilidade e
suporte ao cliente.
Os termos do acordo eram tais que meu cofundador e eu não tivemos que
trabalhar para a empresa adquirente. Estávamos livres para passar para outro
coisas, e nós fizemos. Poucos meses depois, minha esposa e eu nos mudamos de nosso 865-
apartamento de pés quadrados perto de Boston para uma casa de campo a 40 quilômetros
fora da Filadélfia. Eu tinha acabado de fazer vinte e sete anos.
Ela foi para o trabalho e eu sentei em casa sem fazer nada pela primeira vez em
Minha vida. Não conhecíamos ninguém em cem milhas em qualquer direção.
Naturalmente, comecei a mexer no computador novamente, começando cerca de
dezenas de projetos paralelos simultaneamente. Um ano e meio depois, pensei que estava
em alguma coisa. Percebi duas coisas que me incomodaram no Google: também
muito spam (todos aqueles sites com nada além de anúncios) e instantâneo insuficiente
respostas (eu continuei indo para a Wikipedia e IMDb). Eu pensei que se pudesse facilmente
escolher o spam e as respostas, então eu teria uma pesquisa mais atraente
motor.
Ambos os problemas foram mais difíceis de resolver do que eu pensava inicialmente, mas eu
gostei muito do trabalho e continuei nele. Todos com quem conversei sobre o meu
projeto de mecanismo de pesquisa pensei que eu estava louco. Você está fazendo o quê? Competindo
contra o Google? Por quê? Como? Outro ano depois, no outono de 2008, eu
Liguei o interruptor, revelando meu mecanismo de busca ao público.
DuckDuckGo teve um lançamento bastante monótono, se você pode chamá-lo de
lançamento. Publiquei em um site de tecnologia de nicho chamado Hacker News e esse foi o
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longo e curto dele. A postagem era intitulada “O que você acha do meu novo
motor de pesquisa?"
Como muitos empreendedores, estou motivado por estar à beira de
algo grande, e eu estava no ponto em que precisava de alguma validação. eu posso
sobreviver com pouco, mas eu precisava de algo.
Deixa comigo.
Concedido, o produto não era algo que você gostaria de usar naquele
ponto, e as pessoas me dizem isso. Afinal, era um fórum da Internet.
No entanto, ainda sentia que havia interesse genuíno em um novo concorrente de pesquisa. Eu
poderia dizer que algumas pessoas estavam começando a se preocupar com o que o Google estava se tornando.
Por exemplo, essas conversas iniciais me levaram a investigar a pesquisa
privacidade e eventualmente se tornar “o mecanismo de pesquisa que não rastreia você”,
anos antes de a vigilância governamental e corporativa se tornar uma tendência
questão.
Em qualquer caso, a resposta que recebi foi motivação suficiente para me manter
indo. O que me traz à tração. Eu precisava de um pouco.
A tração é a melhor maneira de aumentar suas chances de sucesso na startup.
A tração é um sinal de que algo está funcionando. Se você cobra pelo seu produto,
significa que os clientes estão comprando. Se o seu produto é gratuito, é um usuário crescente
base.
A tração é poderosa. Riscos técnicos, de mercado e de equipe são mais fáceis de
endereço com tração. Angariação de fundos, contratação, imprensa, parcerias e
as aquisições tornam-se muito mais fáceis.
Em outras palavras, a tração supera tudo .
Minha última inicialização cresceu usando dois canais de tração: primeiro, pesquisa
otimização de mecanismo (classificação alta nos mecanismos de pesquisa para termos relevantes) e
mais tarde, marketing viral (onde seus clientes trazem outros clientes, como
como referindo amigos e familiares através do uso do produto).
O marketing viral não funciona bem na pesquisa porque você não pode facilmente
incorpore no produto colocando coisas entre as pessoas e suas pesquisas
resultados. Então, tentei a otimização do mecanismo de pesquisa. Os termos “mecanismo de pesquisa”
e "motores de busca" eram muito difíceis de classificar, já que os
as empresas já existiam há uma década e tinham dezenas de milhares de links
apontando para eles de suas longas histórias. “Novo mecanismo de pesquisa” era mais
ao meu alcance.
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Trabalhei duro por muitos meses para obter uma classificação elevada nessa frase. A chave para
Uma boa otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) é obter links. Como você vai ler
posteriormente no capítulo de SEO, você precisa de uma estratégia para obter esses links de uma forma escalonável
caminho.
Obter histórias escritas sobre você em blogs e agências de notícias é comum
Estratégia de vinculação de SEO. No entanto, cheguei à saturação com essa estratégia de canal
muito rapidamente e não me levou ao topo. Algo mais criativo era
requeridos.
Depois de muito brainstorming e experimentos, acabei encontrando um
boa ideia. Eu construí um widget de carma que exibiria links para suas redes sociais
perfis de mídia e quantos seguidores você tinha em cada serviço. Pessoas
iria incorporá-lo em seus sites e, na parte inferior, haveria um link de volta
para DuckDuckGo que dizia "novo mecanismo de pesquisa".
Essa estratégia de canal funcionou perfeitamente. Eu era o número um.
O problema era que não havia uma tonelada de pessoas que fazia essa pesquisa - cerca de cinquenta por dia.
Então, embora eu tenha conseguido um pouco de tração e um fluxo constante de novos usuários, ele nivelou
fora muito rapidamente. Não era tração suficiente para ser significativo. Não
mova a agulha.
Cometi dois grandes erros de tração aqui. Primeiro, eu não consegui ter um
objetivo concreto de tração. Em retrospecto, para mover a agulha para minha tração
objetivos na época, eu precisava de mais de cinco mil novos visitantes por dia, não
cinquenta. A otimização de mecanismos de pesquisa não me levaria lá.
Em segundo lugar, fui influenciado por minha experiência anterior. Só porque meu último
empresa conseguiu tração desta forma não significa que era certo para todos
companhia.
Esses são erros muito naturais de se cometer. Na verdade, a maioria das startups fazem
eles. A trajetória de inicialização mais comum agora é algo como o
Segue:
Os fundadores têm uma ideia para uma empresa que os entusiasma. Inicial
empolgação se transforma em uma luta para construir um produto, mas eles conseguem
algo fora da porta.
Lançamento!
Os fundadores esperavam que os clientes batessem em sua porta, mas
infelizmente isso não está acontecendo. Obter tração foi uma reflexão tardia, mas
agora eles estão focados nisso. Eles tentam o que sabem ou o que ouviram
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outros fazem: alguns anúncios no Facebook, um pouco de relações públicas local e talvez um pouco de
postagens no blog.
Então, eles ficam sem dinheiro e a empresa morre.
Infelizmente, essa é a norma. Ainda mais triste, muitas vezes esses produtos são realmente
em alguma coisa. Ou seja, com a estratégia de tração certa que eles podem ter
realmente foi capaz de obter tração e não sair do mercado.
Dado meu sucesso anterior em startups, pensei que sabia o que estava fazendo. Eu
estava errado. Felizmente, eu não estava totalmente errado. Eu tinha dinheiro para autofinanciar
através dos meus erros de tração, e então eles não foram fatais para
DuckDuckGo. Nem todo mundo tem tanta sorte.
Logo quando percebi que estava cometendo esses erros, também percebi que
não sabia a maneira certa de conseguir tração. Eu perguntei ao redor.
Acontece que não havia uma boa estrutura para obter tração, e isso
como este livro nasceu, em 2009.
Nessa época eu também comecei a investir anjo e mais a sério
aconselhando outras startups. Eu vi em primeira mão lutas e erros semelhantes. eu também
parceria com Justin Mares, meu co-autor. Justin fundou duas startups (uma
do qual foi adquirido) e recentemente gerou crescimento na Exceptional Cloud
Services, que foi adquirida pela Rackspace em 2013 por milhões. Ele é um
especialista em crescimento por direito próprio.
Nós nos propusemos a ajudar as startups a obter tração, não importa o tipo de negócio que
estavam em: de empresas de Internet a pequenas empresas locais e tudo mais
entre. Baseamo-nos em nossas experiências pessoais, entrevistamos mais de
quarenta fundadores, estudou muitas outras empresas e retirou o repetível
estrutura que eles usaram para ter sucesso.
Essa estrutura é Bullseye, um processo simples de três etapas para obter
tração. A Bullseye trabalha para startups de todos os tipos: consumidor ou empresa
focado, grande ou pequeno.
Desde o início humilde de DuckDuckGo, crescemos cinco pedidos de
magnitude (surtos de crescimento de 10x), a partir das cem pesquisas iniciais por dia
para agora mais de dez milhões por dia. Cada etapa - de 100 a 1.000, 10.000 a
100.000, 1.000.000 a 10.000.000 - envolveu descobrir como obter
tração novamente. Isso porque, como você verá, geralmente o que funciona em um
estágio de crescimento eventualmente para de funcionar.
Felizmente, tivemos Bullseye para nos ajudar a encontrar o canal de tração certo
estratégia no momento certo. Depois do meu erro de otimização de mecanismo de pesquisa, nós
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passou a usar marketing de conteúdo, anúncios sociais e gráficos, publicidade e

mais recentemente, desenvolvimento de negócios. Nós acertamos o alvo várias vezes,
e você também pode.
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CAPÍTULO UM
Canais de tração
B Antes de começarmos, vamos definir tração. A tração é um sinal de que seu

empresa está decolando. É óbvio em suas métricas principais: se você tiver
um aplicativo móvel, sua taxa de download está crescendo rapidamente. Se você está executando um
serviço de assinatura, sua receita mensal está disparando. Se você é um
padaria orgânica, seu número de transações está aumentando a cada semana. Vocês
Entenda a ideia.
Naval Ravikant, fundador da AngelList, uma plataforma online que ajuda
empresas arrecadam dinheiro, diz bem:
A tração é basicamente uma evidência quantitativa do cliente

exigem. Então, se você trabalha com software empresarial, [tração inicial]
podem ser dois ou três primeiros clientes que estão pagando um pouco; E se
você está em software de consumidor, a barra pode ser tão alta quanto
centenas de milhares de usuários.
Você sempre pode obter mais tração. O objetivo de uma startup é

crescer rapidamente. Obter tração significa mover sua curva de crescimento para cima e para
o certo da melhor maneira possível. Paul Graham, fundador da aceleradora de inicialização Y
Combinator, coloca assim:
Uma startup é uma empresa projetada para crescer rápido. Sendo novo
fundada por si só não torna uma empresa uma startup. Nem é
necessário para uma startup trabalhar em tecnologia, ou pegar
financiamento de risco, ou algum tipo de "saída". O único
o essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos
as startups decorrem do crescimento.
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Tração é crescimento. A busca por tração é o que define uma startup.

Depois de entrevistar mais de quarenta fundadores de sucesso e pesquisar
incontáveis mais, descobrimos que as startups ganham força até dezenove
canais diferentes . Muitas startups de sucesso experimentaram vários
canais até encontrarem um que funcione.
Chamamos esses canais de aquisição de clientes de canais de tração . Estes
são canais de marketing e distribuição por meio dos quais sua startup pode obter
tração: crescimento real do cliente.
Descobrimos dois grandes temas por meio de nossa pesquisa. Primeiro, mais
fundadores consideram usar apenas canais de tração com os quais já estão
familiares ou aqueles que eles acham que deveriam usar devido ao seu tipo de
produto ou empresa. Isso significa que muitas startups se concentram no
mesmos canais e ignorar outras maneiras promissoras de obter tração. De fato,
muitas vezes, os canais mais subutilizados em uma indústria são os mais promissores
uns.
Em segundo lugar, é difícil prever o canal de tração que funcionará melhor. Vocês
pode fazer suposições fundamentadas, mas até você começar a fazer os testes, é difícil
diga qual canal é o melhor para você agora.
Nossos capítulos introdutórios 2–5 expandem esses temas. Capítulo 2
apresenta o pensamento de tração: a mentalidade que você precisa adotar para
maximize suas chances de obter tração. Capítulo 3 apresenta nosso
estrutura para obter tração chamada Bullseye. Essencialmente, envolve
experimentação direcionada com alguns canais de tração, seguido por laser
foco no canal principal que é mais promissor.
O Capítulo 4 explica como fazer testes de tração, um ponto central
tema do Bullseye. Capítulo 5 apresenta uma segunda estrutura - chamada Crítica
Caminho - para ajudá-lo a se concentrar na meta de tração certa e ignorar tudo
mais não é necessário para alcançá-lo.
Antes de você pular para este material, no entanto, gostaríamos de apresentá-lo
para os dezenove canais de tração e algumas das pessoas que entrevistamos para
eles. Exploraremos cada um desses canais nos capítulos 6–24.
Ao passar pelos canais de tração, tente ao máximo não dispensar
como irrelevantes para sua empresa. Cada canal de tração trabalhou para
startups de todos os tipos e fases. Conforme mencionado, o canal certo costuma ser um
subutilizado. Faça funcionar um canal que seus concorrentes dispensem,
e você pode crescer rapidamente enquanto eles definham.
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Startups populares como Codecademy, Mint e reddit têm
seu início por segmentação de blogs. Noah Kagan, ex-Mint
diretor de marketing, contou-nos como ele direcionou blogs de nicho
no início, e como essa estratégia permitiu à Mint adquirir quarenta
mil clientes antes do lançamento.
Publicidade
Publicidade é a arte de divulgar seu nome por meio de
meios de comunicação tradicionais, como jornais, revistas e
TELEVISÃO. Entrevistamos Jason Kincaid, ex- TechCrunch
escritor, sobre como lançar os meios de comunicação, como formar
relacionamentos com repórteres e o que a maioria das startups fazem
errado quando se trata de publicidade. Também conversamos com Ryan
Férias, estrategista de mídia e autor do best-seller Trust Me,
Estou mentindo , para aprender como as startups podem alavancar a
mudando rapidamente o panorama da mídia para obter tração.
RP não convencional envolve fazer algo excepcional
como manobras publicitárias para chamar a atenção da mídia. Este canal
também pode funcionar indo repetidamente acima e além para
seus clientes. Alexis Ohanian nos contou algumas coisas
ele fez para fazer as pessoas falarem sobre reddit e Hipmunk, dois
startups que ele cofundou.
Marketing de busca
O marketing do motor de pesquisa (SEM) permite que as empresas
anunciar para consumidores que pesquisam no Google e outros
motores de busca. Entrevistamos Matthew Monahan de
Inflection, a empresa por trás do Archives.com (antes de seu
Aquisição de $ 100 milhões pela Ancestry.com), para saber como
Arquivos dependeram principalmente do SEM para seu crescimento.

Anúncios em sites populares como reddit, YouTube, Facebook,
Twitter e centenas de outros sites de nicho podem ser um poderoso
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e escalável para alcançar novos clientes. Trouxemos

Nikhil Sethi, fundador da plataforma de compra de anúncios sociais
Adaptadamente, para falar conosco sobre como obter tração nas redes sociais
e anúncios gráficos.
Anúncios offline
Anúncios off-line incluem spots de TV, comerciais de rádio, outdoors,
infomerciais, anúncios em jornais e revistas, bem como folhetos
e outros anúncios locais. Esses anúncios alcançam
dados demográficos que são mais difíceis de segmentar online, como idosos,
consumidores e viajantes menos experientes em tecnologia. Poucas startups usam
este canal, o que significa que há menos competição para muitos
desses públicos. Conversamos com Jason Cohen, fundador da
WP Engine e Smart Bear Software, sobre os anúncios offline
ele está acostumado a conquistar clientes.
Motor de Otimização de Busca

A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) é o processo de fazer
certifique-se de que seu site apareça para os principais resultados de pesquisa. Nós
entrevistou Rand Fishkin da Moz (líder de mercado em SEO
software) para falar sobre as melhores práticas para obter tração
com SEO. Patrick McKenzie, fundador da Appointment
Lembrete, também nos explicou como ele usa SEO para economizar
adquirir muito tráfego altamente direcionado.
Muitas startups têm blogs. No entanto, a maioria não usa seus
blogs para obter tração. Conversamos com o fundador da Unbounce, Rick
Perreault e co-fundador da OkCupid, Sam Yagan, para aprender como
seus blogs transformaram seus negócios.
Marketing de email
O marketing por email é uma das melhores maneiras de converter clientes em potencial
enquanto retém e monetiza os clientes existentes. Por esta
capítulo que entrevistamos Colin Nederkoorn, fundador do email
a startup de marketing Customer.io, para discutir como as startups podem
obtenha o máximo deste canal de tração.
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Usar recursos de engenharia para adquirir clientes é um
forma significativamente subutilizada de obter tração. Bem sucedido
empresas criaram microsites, desenvolveram widgets e
criou ferramentas gratuitas que geram milhares de leads todos os meses.
Pedimos a Dharmesh Shah, fundador da HubSpot, para discutir
como a engenharia como marketing impulsionou o crescimento da HubSpot
para dezenas de milhares de clientes por meio de ferramentas como seu
Graduador de marketing.
Marketing viral
O marketing viral consiste em aumentar sua base de clientes em
encorajando seus clientes a indicar outros clientes. Nós
entrevistou Andrew Chen, um especialista em marketing viral e
mentor em 500 Startups, para técnicas virais comuns e o
fatores que levaram à adoção viral em grandes startups. Nós
também conversou com Ashish Kundra de myZamana, que
discutido sobre o uso de marketing viral para crescer a partir de 100.000 usuários
para mais de 4 milhões em menos de um ano.
Desenvolvimento de negócios
Desenvolvimento de negócios (BD) é o processo de criação
relacionamentos estratégicos que beneficiam tanto sua startup quanto sua
parceiro. Paul English, cofundador e CEO da Kayak.com,
nos mostrou o impacto da parceria inicial da Kayak
com AOL. Também entrevistamos o capitalista de risco Chris
Fralic, cujos esforços de BD na Half.com foram um fator importante na
Aquisição da empresa por US $ 350 milhões pelo eBay. Vamos mostrar
você como estruturar negócios, encontrar parceiros estratégicos, construir um
pipeline de desenvolvimento de negócios e potencial de abordagem
parceiros.
Vendas
As vendas estão focadas principalmente na criação de processos para diretamente
trocar o produto por dólares. Entrevistamos David Skok de
Matrix Partners - alguém que pegou quatro diferentes
empresas públicas - para obter sua perspectiva sobre como o melhor
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empresas de software estão criando vendas sustentáveis e escaláveis

processos. Também damos uma olhada em como encontrar os primeiros
clientes e ter conversas de vendas vencedoras.
Programas afiliados
Empresas como HostGator, GoDaddy e Sprout Social
têm programas de afiliados robustos que lhes permitiram
alcance centenas de milhares de clientes de uma maneira econômica
caminho. Entrevistamos Kristopher Jones, fundador da
Rede de afiliados Pepperjam, para aprender como uma startup pode
aproveite este canal. Também conversamos com Maneesh Sethi para
aprenda como os comerciantes afiliados escolhem quais produtos
promover e algumas das estratégias que utilizam para o fazer.

Focar nas plataformas existentes significa focar seu crescimento
esforços em uma megaplataforma como Facebook, Twitter ou o aplicativo
Armazenar e obter algumas de suas centenas de milhões de
usuários usarem seu produto. Alex Pachikov, na fundação
equipe do Evernote, explicou como seu foco no aplicativo da Apple
A loja gerou milhões de clientes.
Feiras
Feiras são uma chance para empresas em específico
indústrias para mostrar seus produtos mais recentes. Nós entrevistamos
Brian Riley da SureStop, uma startup inovadora de freios para bicicletas, para
saiba como selou uma parceria que levou a mais de
vinte mil vendas de uma feira e sua abordagem
para obter tração em cada evento.
Eventos offline
Patrocinar ou realizar eventos offline - desde pequenos encontros
para grandes conferências - pode ser a principal forma de obter tração.
Conversamos com Rob Walling, fundador e organizador da
MicroConf, para falar sobre como realizar um evento fantástico.
Palestras
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Eric Ries, autor do livro best-seller The Lean Startup,

contou-nos como ele usou palestras para atingir o
lista dos mais vendidos uma semana após o lançamento de seu livro. Nós também
entrevistou Dan Martell, fundador da Clarity, para aprender como
Aproveite um evento de palestra, dê uma palestra incrível e cresça
o perfil de sua startup em tais shows.
Empresas como Wikipedia e Stack Exchange cresceram
formando comunidades apaixonadas em torno de seus produtos.
Em nossa entrevista com Jeff Atwood do Stack Exchange, ele
detalhou como ele construiu a comunidade Stack Overflow, que
criou o maior repositório de programação útil
perguntas e respostas na história.
Depois de ler este livro, você apreciará como cada um desses dezenove
canais de tração podem trazer tração para o seu negócio. Você será equipado
com a estrutura para descobrir em qual focar e como proceder
fazendo isso.
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CAPÍTULO DOIS
Pensamento de tração
H Quanto tempo você deve gastar para obter tração? Quando deveria
você começa? Como você sabe se está funcionando? Quanta tração faz
você precisa de investidores? Este capítulo responde a essas e outras
questões de tração, capacitando você com o pensamento de tração que definirá
você está pronto para o sucesso.
A REGRA DE 50 POR CENTO
Se você está começando uma empresa, é provável que consiga construir um produto. Quase
cada inicialização com falha tem um produto. O que as startups fracassadas não têm é suficiente
clientes.
Marc Andreessen, cofundador da Netscape e da firma VC Andreessen
Horowitz, resume este problema comum:
A principal razão pela qual repassamos empresários,

caso contrário, gostaria de voltar é que eles estão focando no produto
exclusão de tudo o mais. Muitos empreendedores que constroem
bons produtos simplesmente não têm uma boa distribuição
estratégia. Pior ainda é quando eles insistem que não precisam
um, ou chame [sua] estratégia de não distribuição de “viral
estratégia de marketing."
Uma história comum é assim: os fundadores constroem algo que as pessoas desejam
gastando seu tempo fazendo ajustes com base no que os primeiros clientes dizem
eles querem. Então, quando eles pensam que estão prontos, eles se lançam e tentam
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em conseguir mais clientes, apenas para ficar frustrado quando os clientes não
reunindo-se a eles.
Ter um produto ou serviço que seus primeiros clientes adoram, mas ter
nenhuma maneira clara de obter mais tração é um grande problema. Para resolver este problema,
gaste seu tempo construindo seu produto ou serviço e testando tração
canais em paralelo .
A tração e o desenvolvimento do produto são de igual importância e devem
cada um recebe cerca de metade da sua atenção. Isso é o que chamamos de 50 por cento
regra: gaste 50% do seu tempo no produto e 50% na tração.
Construir algo que as pessoas desejam certamente é necessário para tração, mas
não é suficiente. Existem quatro situações comuns em que você pode construir
algo que as pessoas querem, mas ainda não acabam com um negócio viável.
Primeiro, você pode construir algo que as pessoas desejam, mas para o qual você apenas
não consigo descobrir um modelo de negócios viável. O dinheiro não está somando. Para
Por exemplo, as pessoas não pagam e a venda de publicidade não cobre as contas.
Simplesmente não existe um mercado real.
Em segundo lugar, você poderia construir algo que as pessoas desejam, mas simplesmente não há
clientes suficientes para atingir a lucratividade. É um mercado muito pequeno e
não há maneiras óbvias de expandir. Isso ocorre frequentemente quando as startups não são
ambicioso o suficiente e escolher um nicho muito estreito.
Terceiro, você pode construir algo que as pessoas desejam, mas alcançá-las é
custo proibitivo. Você se encontra em um mercado difícil de alcançar. Um exemplo é
um produto relativamente barato que requer uma força de vendas direta para vendê-lo.
Essa combinação simplesmente não funciona.
Finalmente, você pode construir algo que as pessoas desejam, mas muitos outros
as empresas também o constroem. Nesta situação, você está em um estado hipercompetitivo
mercado onde é simplesmente muito difícil conseguir clientes.
Se você seguir a regra dos 50 por cento desde o início, você terá
a melhor chance de evitar essas armadilhas. Se não o fizer, então você corre o risco de perceber
você está em uma dessas armadilhas tarde demais para fazer algo útil. Infelizmente
isso acontece com muitas empresas após o lançamento. O triste é que muitas vezes
esses produtos e serviços são úteis, mas as empresas morrem porque
não tem uma boa estratégia de distribuição.
O outro lado é que se você se concentrar na tração desde o início, então
você pode descobrir rapidamente se está no caminho certo. Os resultados de
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seus experimentos de tração irão guiá-lo em torno dessas armadilhas e em direção ao

canal de tração que impulsionará o crescimento mais significativo.
Esta regra de 50 por cento é difícil de seguir porque o puxão para gastar todo
sua atenção no produto é forte. Afinal, você provavelmente entrou em seu
iniciar porque você queria construir um determinado produto ou serviço. Você tinha
uma visão. Muitas das atividades de tração são desconhecidas e fora de ambos
sua zona de conforto e esta visão inicial. É por isso que existe um natural
tendência de evitá-los. Não.
Para ser claro, dividir seu tempo igualmente entre o produto e a tração
certamente retardar o desenvolvimento do produto. No entanto, é contra-intuitivo
não diminuirá o tempo para colocar seu produto no mercado com sucesso. Na verdade,
vai acelerar! Isso porque buscar o desenvolvimento e tração de produtos
em paralelo, tem alguns benefícios importantes.
Em primeiro lugar, ajuda a construir o produto certo porque você pode incorporar
conhecimento de seus esforços de tração. Se você está seguindo um bom produto
processo de desenvolvimento, você já está recebendo um bom feedback desde o início
clientes. No entanto, esses clientes geralmente estão perto demais de você. Eles
costumam dizer o que você quer ouvir.
Através do desenvolvimento de tração, você obtém um fluxo constante de frio
clientes. É por meio dessas pessoas que você pode realmente descobrir se
o mercado está levando para o seu produto ou não, e se não, quais são as características
faltando ou quais partes da experiência estão quebradas.
Você pode pensar em seu investimento inicial em tração como derramar água
em um balde furado. No início, seu balde estará com muito vazamento porque seu
produto ainda não é uma solução completa para as necessidades e problemas do cliente. Em outro
palavras, seu produto não é tão pegajoso quanto poderia ser, e muitos clientes
não quero me envolver com isso ainda. Como consequência, muito do dinheiro que você
estão gastando em tração vai vazar do seu balde.
É exatamente aqui que a maioria dos fundadores erram. Eles pensam porque isso
está vazando dinheiro que é dinheiro desperdiçado. Ao contrário, este processo é
informando onde estão os verdadeiros vazamentos em seu balde (produto). Se você não
interagir com os clientes frios dessa maneira, então geralmente você gasta tempo
as coisas erradas em termos de desenvolvimento de produto.
Essas interações também fornecem dados adicionais, como o que é mensagem
ressonando com clientes em potencial, qual nicho você pode focar primeiro,
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quais tipos de clientes serão mais fáceis de adquirir e quais

obstáculos de distribuição que você pode encontrar.
Você obterá algumas dessas informações por meio de um bom produto
práticas de desenvolvimento, mas não o suficiente. Todas essas novas informações
deve mudar a primeira versão do produto para melhor e informar o seu
Estratégia de distribuição.
Isso é exatamente o que aconteceu com o Dropbox. Durante o desenvolvimento de seus
produto, eles testaram o marketing do mecanismo de pesquisa e descobriram que não funcionaria para
seus negócios. Eles estavam adquirindo clientes por US $ 230 quando seu produto
custam apenas $ 99. Foi quando eles se concentraram na tração do marketing viral
canal e construiu um programa de referência diretamente em seu produto. Este programa
desde então, tem sido seu maior impulsionador de crescimento.
Em contraste, esperar até que você lance um produto para embarcar na tração
desenvolvimento geralmente resulta em um ou mais desenvolvimento de produto adicional
ciclos conforme você se ajusta ao feedback real do mercado. É por isso que fazer tração e
o desenvolvimento do produto em paralelo pode retardar o desenvolvimento do produto em
no curto prazo, mas no longo prazo é o oposto.
O segundo benefício principal para o desenvolvimento paralelo de produtos e tração é
que você experimente e teste diferentes canais de tração antes de
lançar qualquer coisa. Isso significa que quando seu produto estiver pronto, você pode crescer
rapidamente. Um avanço na compreensão do canal de tração que funcionará
para o seu negócio é inestimável. Phil Fernandez, fundador e CEO da
Marketo, uma empresa de automação de marketing que fez IPO em 2013, fala sobre
este benefício:
No Marketo, não tínhamos apenas SEO [mecanismo de pesquisa

otimização] em vigor mesmo antes do desenvolvimento do produto, nós
também tinha um blog. Falamos sobre os problemas que pretendíamos
resolver. . . . Em vez de testar um produto beta, testamos um beta
ideia e integramos o feedback que recebemos de nosso
leitores no início de nosso processo de desenvolvimento de produto.
Usando essa estratégia de conteúdo, nós da Marketo começamos
despertando interesse em nossas soluções com tanto avanço
observe que tínhamos um pipeline de mais de quatorze mil
compradores interessados quando o produto chegou ao mercado.
Página 24
Marketo não teria quatorze mil compradores interessados se eles

focado apenas no desenvolvimento de produtos. É a diferença entre significantes
crescimento do cliente no primeiro dia - tração real - e apenas um produto que você conhece
algumas pessoas querem.
MOVENDO A AGULHA
Antes de começar a obter tração, você deve definir qual tração
significa para sua empresa. Você precisa definir uma meta de tração. Com a maior brevidade
estágios, esse objetivo de tração é geralmente obter tração suficiente para aumentar
financiar ou tornar-se lucrativo. Em qualquer caso, você deve descobrir o que isso
objetivo significa em termos de números concretos. De quantos clientes você precisa
e com que taxa de crescimento?
Sua estratégia de tração deve sempre estar focada em mover a agulha
para seu objetivo de tração. Ao mover a agulha, queremos dizer focar em
atividades de marketing que resultam em um impacto mensurável e significativo em seu
objetivo de tração. Deve ser algo que avance na aquisição de usuários
objetivo de uma forma significativa, não algo que seria apenas um pontinho, mesmo que
funcionou.
Por exemplo, no início do DuckDuckGo focava no mecanismo de pesquisa
otimização para chegar à frente dos usuários que procuram "novo mecanismo de pesquisa". Esta
o foco teve sucesso na obtenção de usuários, mas não trouxe usuários suficientes para
chegue perto da meta de tração. Não moveu a agulha.
Do ponto de vista de obter tração, você pode pensar em trabalhar
em um produto ou serviço em três fases:
Fase I - fazer algo que as pessoas desejam

Fase II - marketing de algo que as pessoas desejam
Fase III - ampliando seus negócios
Na metáfora do balde furado, a fase I é quando seu balde (produto) tem

mais vazamentos. Realmente não retém água. Não há razão para aumentar
seus esforços agora, mas ainda é importante enviar uma pequena quantidade de água
através do balde para que você possa ver onde estão os furos e tapá-los.
Página 25
Quando você testa constantemente os canais de tração, enviando através de um

fluxo de novos clientes, você pode dizer se seu produto está ficando menos com vazamento
ao longo do tempo, o que deveria acontecer se sua estratégia de desenvolvimento de produto fosse
som. Na verdade, este é um ótimo ciclo de feedback entre o desenvolvimento de tração
e desenvolvimento de produto que você pode usar para se certificar de que está no lugar certo
faixa.
Ao aprimorar seu produto, você está efetivamente obstruindo os vazamentos. Uma vez que você
passaram para a fase II, você tem ajuste de produto-mercado e clientes
estão por perto. Agora é a hora de aumentar seus esforços de tração: seu
balde não está mais vazando. Agora você está ajustando seu posicionamento e
mensagens de marketing.
Na fase III, você tem um modelo de negócios estabelecido e significativo
posição no mercado, e estão focados em dimensionar ambos para dominar ainda mais
o mercado e para o lucro.
Em cada fase, você estará geralmente focado em diferentes
porque mover a agulha significa coisas diferentes à medida que você cresce. Dentro
fase I, é conseguir os primeiros clientes que provam que seu produto pode obter
tração. Na fase II, é conseguir clientes suficientes que você está batendo
a porta da sustentabilidade. E na fase III, seu foco está em aumentar seu
ganhos, ampliando seus canais de marketing e criando um ambiente verdadeiramente sustentável
o negócio.
A Fase I é muito focada no produto e envolve buscar tração inicial
enquanto também constrói seu produto inicial. Isso geralmente significa obter tração
maneiras que não se adaptam - dar palestras, escrever posts de convidados, enviar e-mails para as pessoas
você se relaciona, participa de conferências e faz tudo o que você
pode chegar na frente dos clientes.
Como Paul Graham disse em seu ensaio "Faça coisas que não escalam":
Muitos aspirantes a fundadores acreditam que as startups

desligado ou não. Você constrói algo, disponibiliza e se
você fez uma ratoeira melhor, as pessoas abrem caminho para o seu
porta como prometido. Ou não, caso em que o mercado
não deve existir.
Na verdade, as startups decolam porque os fundadores fazem
eles decolam. . . . A coisa não escalável mais comum
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fundadores têm que fazer no início é recrutar usuários manualmente.

Quase todas as startups precisam. Você não pode esperar que os usuários venham
para você. Você tem que sair e pegá-los.
O crescimento da inicialização acontece em surtos. Inicialmente, o crescimento costuma ser lento. Então
ele aumenta quando uma estratégia de canal de tração útil é desbloqueada. Eventualmente
torna-se plano novamente à medida que essa estratégia fica saturada e se torna menos eficaz.
Então você desbloqueia outra estratégia e obtém outro pico.
Conforme sua empresa cresce, estratégias menores de tração param de mover o
agulha. Se você tiver dez mil visitantes em seu site a cada dia, ele
ser difícil apreciar um tweet ou uma postagem de blog que envia a vinte visitantes seu
caminho.
Mover a agulha nas fases posteriores requer cada vez mais
números. Se você deseja adicionar 100.000 novos clientes, com taxas de conversão
entre 1 e 5 por cento, você pretende alcançar 2 a 10 milhões de pessoas
em uma campanha de marketing direcionada - são números enormes! É por isso
canais de tração como construção de comunidade e marketing viral podem ser tão
poderosos: eles se adaptam ao tamanho de sua base de usuários e do mercado potencial. Dentro
qualquer caso, sempre considere seus esforços de tração em termos de saber se eles são
movendo a agulha para seu objetivo de tração.
QUANTO TRAÇÃO É SUFICIENTE PARA OS INVESTIDORES?

Os fundadores de startups que desejam crescer rapidamente tendem a se concentrar na arrecadação de fundos. Não
toda empresa começa a planejar um eventual IPO, mas qualquer que precise
pessoas de fora comprando. Como resultado, muitas vezes se perguntam quanta tração
precisa atrair os investidores. Naval Ravikant, fundador da AngelList,
respondeu bem a esta pergunta há alguns anos:
É um alvo móvel. Todo o ecossistema está indo longe

mais eficiente. As empresas estão realizando muito mais com
muito menos.
Dois anos atrás [novembro de 2010], você poderia ter obtido
seu negócio diário inicial financiado com pré-tração. Dezoito meses
atrás, você não poderia ter obtido uma startup de negócio diário financiada não
Página 27
importa quanta tração você teve. Doze meses atrás você

poderia ter financiado sua empresa de aplicativos móveis com dez
mil downloads. Hoje provavelmente vai demorar alguns
cem mil downloads e uma forte adoção rápida
taxa para ocorrer um financiamento real.
A definição de tração continua mudando conforme o
o ambiente fica competitivo. É por isso que é realmente útil
para olhar para AngelList e para empresas que acabaram de obter
financiado; isso lhe dará uma ideia de onde a barra está certa
agora.
Ao buscar financiamento, primeiro entre em contato com indivíduos que intimamente

entender no que você está trabalhando (talvez porque eles trabalharam
ou investido em algo semelhante antes).
Quanto melhor seus investidores em potencial entenderem o que você está fazendo, o
menos tração que eles precisarão ver antes de investir porque são mais
propensos a extrapolar sua pequena tração e acreditar que pode crescer em
algo grande. Por outro lado, os investidores que têm pouco mundo real
experiência dentro do seu setor pode ser difícil de extrapolar e pode
exigem mais tração inicialmente antes de investir. Um outlier são amigos e
família, que pode não precisar ver nenhuma tração antes de investir, porque
eles estão investindo em você pessoalmente.
obterÉtantas
fácil ficar desanimado
rejeições. quando
No entanto, você
você nãoestá
deveangariando
interpretarfundos porque
a rejeição você
como umapode
rejeição
da sua ideia. Existem muitas razões pelas quais os investidores podem dizer não que são
simplesmente além do seu controle (objetivos de investimento, tempo, experiência, etc.).
Crescimento sustentável do engajamento do produto (ou seja, mais clientes obtendo
comprometidos ao longo do tempo) é difícil para qualquer investidor ignorar. Isso é verdade mesmo se
seus números absolutos são relativamente pequenos. Então, se você tiver apenas cem
clientes, mas vêm crescendo 10% ao mês há seis meses, isso é
atraente para os investidores. Com crescimento sustentável, você parece uma boa aposta para
ter sucesso no longo prazo. Com o investimento, lembre-se sempre dessa tração
supera tudo .
Página 28
PARA PIVOTAR OU NÃO PIVOTAR

Você pode chegar a um ponto em que está simplesmente infeliz com sua tração.
Você pode não conseguir levantar fundos ou pode apenas sentir que as coisas não estão
decolando da maneira que deveriam. Como você sabe quando "girar" de
o que você está fazendo?
Acreditamos fortemente que muitas startups desistem muito cedo. Muito de
o sucesso da startup depende da escolha de um grande mercado no momento certo.
Considere DuckDuckGo, a startup de mecanismo de busca que Gabriel fundou.
Outras startups de pesquisa desistiram após dois anos: Gabriel está nisso há
mais de sete.
A privacidade tem sido um diferencial fundamental para o DuckDuckGo (não
rastreá-lo) desde 2009, mas não se tornou um problema comum até a NSA
vazamentos em 2013. O crescimento era estável antes de 2013, mas explodiu quando a privacidade
tornou-se um item da consciência nacional.
É importante compreender essa escala de tempo. Se você é apenas
começando, você está pronto para potencialmente fazer isso na próxima década ? Dentro
retrospectivamente, muitos fundadores acham que escolheram a ideia de sua empresa também
rapidamente, e eles teriam escolhido algo que fossem mais apaixonados
sobre se eles tinham percebido que era um longo caminho. Uma startup pode ser
incrível se você acreditar nisso: se não, pode envelhecer rapidamente.
Se você está considerando um pivô, a primeira coisa a procurar é a evidência de
envolvimento real do produto, mesmo que sejam apenas alguns clientes dedicados. E se
você tem esse compromisso, você pode desistir muito cedo. Você deve
examine esses pontos brilhantes para ver como eles podem ser expandidos. Porque fazer
esses clientes se adaptam tão bem ao seu produto? Existe algum tópico que
os une? Eles são pioneiros em um grande mercado ou são discrepantes?
As respostas a essas perguntas podem revelar alguma promessa que não é
imediatamente evidente em suas métricas principais.
Outro fator a considerar antes de pivotar: os fundadores de startups são
geralmente com visão de futuro e, como resultado, muitas vezes são muito cedo para o mercado, o que
é outra razão pela qual é importante escolher uma ideia de inicialização que você deseja
para ficar por muitos anos. Concedido, há uma grande diferença entre
sendo alguns anos muito cedo e uma década muito cedo. Quase ninguém consegue ficar
em torno de dez anos com resultados medianos. Mas estar um ou dois anos adiantado
pode ser uma grande coisa. Você pode usar esse tempo para melhorar e refinar seu
Página 29
produtos. Então, quando o mercado decolar, você tem uma vantagem

concorrentes acabam de entrar em seu espaço.
Como você pode saber se está um pouco adiantado para o mercado e deve
continuar plugando? Novamente, a melhor maneira de descobrir é procurando por
evidência de envolvimento do produto. Se você está um pouco adiantado para um mercado lá
deve haver alguns adotantes iniciais já comendo o que você precisa
oferta.
ALVOS
Coloque metade dos seus esforços para obter tração. Buscar tração
e desenvolvimento de produtos em paralelo, e passam o mesmo tempo
nos dois. Pense no seu produto como um balde furado. Seu cedo
esforços de tração estão apontando para os buracos que valem
conectando.
Defina suas metas de crescimento. Concentre-se em estratégias e táticas que
pode mover a agulha de forma plausível para sua empresa. Pegar algum
números rígidos.
Saiba o que os números de crescimento respeitam os investidores em potencial.
Quanta tração é necessária para os investidores é um movimento
meta, mas uma taxa de crescimento sustentável do cliente é difícil para
investidores a ignorar. Potenciais investidores que entendem seu
as empresas provavelmente apreciarão sua tração e, assim, investirão
mais cedo. A tração supera tudo.
Encontre seus pontos positivos. Se você não está vendo a tração
que você deseja, procure pontos positivos em sua base de clientes,
grupos de clientes que estão realmente engajados com seu
produtos. Veja se você consegue descobrir por que funciona para eles e
se você pode expandir a partir dessa base. Se não houver brilho
manchas, pode ser um bom momento para girar.
Página 30
CAPÍTULO TRÊS
Alvo
W com dezenove canais de tração a considerar, descobrindo qual deles

focar é difícil. É por isso que criamos uma estrutura simples
chamado Bullseye que o ajudará a encontrar o canal que o trará tração.
Como o bilionário fundador do PayPal e primeiro investidor do Facebook, Peter Thiel colocou
isto:
[Você] provavelmente não terá um monte de igualmente boas

estratégias de distribuição. Os engenheiros freqüentemente são vítimas de
isso porque eles não entendem a distribuição. Desde que eles
não sei o que funciona, e não pensei sobre isso, eles
experimente algumas vendas, BD, publicidade e marketing viral -
Tudo além da pia da cozinha.
Essa é uma ideia muito ruim. É muito provável que um
canal é o ideal. A maioria das empresas realmente obtém zero
canais de distribuição para trabalhar. Má distribuição - não
produto - é a causa número um de falhas. Se você conseguir
até mesmo um único canal de distribuição para trabalhar, você tem ótimo
o negócio. Se você tentar vários, mas não acertar um, você está
acabado. Portanto, vale a pena pensar muito sobre como encontrar o
único melhor canal de distribuição.
Usamos o nome Bullseye para nossa estrutura de três etapas porque você
visando o Bullseye - o único canal de tração no centro do alvo
isso irá desbloquear seu próximo estágio de crescimento.
Página 31
O ANEL EXTERNO: O QUE É POSSÍVEL
O primeiro passo no Bullseye é fazer um brainstorming de cada canal de tração. E se

você anunciasse offline, onde seria o melhor lugar para fazer isso? Se vocês
se fizesse um discurso, quem seria o público ideal? Imagine o que
o sucesso seria semelhante em cada canal e escreva-o em seu
anel.
Todo mundo começa com preconceitos. O anel externo foi feito para ajudá-lo
neutralizar sistematicamente os vieses do canal de tração. É importante que
você não dispensa nenhum canal de tração nesta etapa. Você deve ser capaz de
pense em pelo menos uma ideia para cada canal. Na prática, muitos fundadores
bagunce esta etapa por não ter um brainstorming longo e profundo o suficiente para ser útil
ideias para cada canal.
Para cada canal, você deve identificar uma estratégia de canal decente que
tem uma chance de mover a agulha. Por exemplo, os anúncios sociais são uma tração
canal. Executar anúncios especificamente no reddit, Twitter ou Facebook é um
estratégia de canal em anúncios sociais. Por meio de brainstorming, identifique o melhor
estratégia de canal que você pode imaginar em cada um dos dezenove canais de tração.
Em termos de pesquisa para alimentar o seu brainstorm, este livro é um bom começo,
mas você deve ser muito mais específico para sua empresa. Você deveria saber
quais estratégias de marketing funcionaram em sua indústria, bem como
história das empresas em seu espaço. É especialmente importante entender
como empresas semelhantes adquiriram clientes ao longo do tempo e como
empresas malsucedidas desperdiçaram seus dólares de marketing.
O ANEL MÉDIO: O QUE É PROVÁVEL
A segunda etapa do Bullseye é realizar testes de tração baratos nos canais

que parecem muito promissores. Contorne o seu círculo externo e promova o seu melhor
ideias de canais de tração para o anel do meio.
Muitas vezes é o caso de haver alguns poucos verdadeiramente emocionantes e promissores
canalize ideias em seu círculo externo. Pare de promover ideias onde houver um
óbvia queda de excitação. Essa queda geralmente ocorre por volta do terceiro
canal.
Página 32
Queremos que você tenha mais de um canal em seu anel do meio

porque não queremos que você perca um tempo valioso testando canais
sequencialmente quando você pode fazê-lo igualmente bem em paralelo. Você pode correr
vários experimentos ao mesmo tempo porque os testes levam algum tempo para serem executados
depois de configurados. No entanto, fazer muitas coisas em paralelo leva a
erros por falta de foco, o que significa que o número precisa ser um pouco
baixo.
Para cada canal de tração em seu anel do meio, agora construa um barato
teste de tração que você pode executar para determinar se a ideia é realmente boa ou não. Estes
os testes devem ser projetados para responder aproximadamente às três perguntas a seguir:
1. Quanto custará adquirir clientes por meio deste

canal?
2. Quantos clientes estão disponíveis neste canal?
3. São os clientes que você está obtendo por meio deste canal
o tipo de cliente que você deseja agora?
Não há um único método para testar cada canal de tração porque

cada negócio é diferente. Cobriremos táticas para organizar e
pensando sobre esses testes no próximo capítulo. Você também deve ser específico
ideias para testar cada canal de tração no restante do livro.
Alguns fundadores atrapalham essa etapa ao dimensionar prematuramente seu marketing
esforços. Tenha em mente que, ao testar, você não está tentando obter muitos
tração com um canal ainda. Em vez disso, você está simplesmente tentando determinar
se for um canal que pode mover a agulha para sua inicialização. Seu principal
consideração neste ponto é a velocidade - para obter dados e provar seu
suposições.
Você deseja projetar testes em menor escala que não exijam muito no início
custo ou esforço. Por exemplo, execute quatro anúncios do Facebook em vez de quarenta. Você deve
ser capaz de ter uma ideia aproximada da eficácia de um canal com, no máximo,
mil dólares e um mês de tempo. Freqüentemente, será mais barato e mais curto.
THE INNER RING: O QUE ESTÁ FUNCIONANDO
Página 33
A terceira e última etapa no Bullseye é se concentrar exclusivamente no canal que

irá mover a agulha para sua inicialização: seu canal principal.
Se tudo correr bem, um dos canais de tração que você testou em seu meio
anel produziu resultados promissores. Nesse caso, você deve começar a direcionar todos
seus esforços de tração e recursos para este canal mais promissor. Vocês
acertar o alvo! Você encontrou seu canal principal.
Em qualquer estágio do ciclo de vida de uma startup, um canal de tração domina
termos de aquisição de clientes. É por isso que sugerimos focar em um de cada
vez, mas só depois de identificar um canal que parece que
realmente funciona.
O objetivo desta etapa de foco é bastante simples: torcer cada pedaço de
tração fora de seu canal principal. Para fazer isso, você estará continuamente
experimentando para descobrir exatamente como otimizar o crescimento nesta tração
canal. Conforme você se aprofunda nisso, você descobrirá táticas eficazes e
faça tudo que puder para escalá-los até que eles não sejam mais eficazes devido a
saturação ou custos crescentes.
A forma como esta etapa é mais frequentemente confundida pelos fundadores é mantendo
em torno de esforços de marketing distrativos em outros canais de tração. Para
exemplo, suponha que você executou testes em três canais de tração: mecanismo de pesquisa
marketing, feiras e publicidade. O marketing do motor de pesquisa era o
mais promissor, então você decide se concentrar nisso e torná-lo o seu núcleo
canal. No entanto, seus testes de feiras e publicidade também foram bem-sucedidos,
embora muito menos.
Há uma tendência natural de fazer mais feiras e publicidade
porque você sabe que de alguma forma eles funcionarão. Isto é um erro. Pesquisa
o marketing do motor foi significativamente melhor, então você deve gastar todo o seu
esforços neste canal principal porque descobrindo estratégias adicionais e
táticas dentro dele terão um efeito maior do que usar esses
canais. Eles estão distraindo.
Além disso, isso é confuso porque muitas vezes se concentra em seu núcleo
canal envolve estratégias de canal que utilizam outros canais de tração. 1
o canal ainda é dominante, mas outros o alimentam.
Por exemplo, você verá que o foco na otimização de mecanismos de pesquisa
(SEO) requer a obtenção de links para o seu site e uma boa tática para obter links
está ganhando publicidade (outro canal de tração). Da mesma forma, o marketing viral é
muitas vezes construído em e-mail marketing ou plataformas existentes como o Facebook (dois
Página 34
outros canais de tração). No entanto, em ambas as situações, um canal é

dominante no sentido de que é sua estratégia de tração central. Você está usando esses outros
canais para apoiar essa estratégia, em vez de buscar tração múltipla
estratégias de uma vez.
Se, infelizmente, nenhum canal parecer promissor após o teste, todo o
o processo deve ser repetido. A boa notícia é que agora você tem dados de todos
os testes que você acabou de fazer, que irão informá-lo sobre quais tipos de coisas são,
e não estão, ressoando com os clientes. Veja a mensagem que você tem recebido
usando ou se aprofunde para ver em que ponto cada canal falhou em entregar
clientes. Se você passar pelo processo várias vezes e sem tração
canal parece promissor, então seu produto pode exigir mais ajustes.
Seu balde ainda está com muito vazamento.
POR QUE USAR BULLSEYE?

Bullseye foi projetado para ser uma maneira direta de direcionar sua tração
concentre-se e maximize seus resultados. Em primeiro lugar, ele o obriga a tomar todas as
os canais de tração mais a sério do que de outra forma. Essas etapas
descobrir sistematicamente estratégias para obter tração que você não teria
encontrado usando outras abordagens.
Quando olhamos para as empresas realmente decolando, elas geralmente estavam
empregando canais e estratégias de canal subutilizados. Se todos em
seu setor usa anúncios sociais para crescer, seria melhor usar outro
canal. No entanto, neste cenário, os anúncios sociais são provavelmente o que você conhece
melhor porque é o que todos estão usando. Deixe Bullseye ajudá-lo a sair
da sua zona de conforto e tente canais que não são familiares porque podem
seja a chave do seu crescimento.
O objetivo do Bullseye também é ajudá-lo a ampliar as melhores ideias o mais rápido
e mais barato possível, enquanto ainda lançando uma rede ampla. O canal de tração
que no final das contas terá sucesso é imprevisível e o tempo é essencial.
É por isso que nos concentramos em rodadas sucessivas de testes paralelos rápidos. É simples
e funciona.
Noah Kagan falou conosco sobre como ele usou uma versão do Bullseye em
Mint, um site que ajuda você a controlar suas finanças e foi adquirido pela Intuit
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por $ 170 milhões. Sua meta inicial de tração era de 100.000 clientes no primeiro
seis meses após o lançamento.
Noah e sua equipe fizeram um brainstorm e escolheram vários canais de tração
que parecia promissor (segmentação de blogs, publicidade, marketing de busca).
Em seguida, eles executaram uma série de testes baratos em cada um (patrocinaram um pequeno boletim informativo,
contatou celebridades financeiras como Suze Orman, colocou alguns anúncios do Google) para
veja o que funcionou e o que não funcionou. Noah acompanhou os resultados do teste neste
planilha:
Depois de executar esses experimentos, Mint se concentrou no canal de tração

que parecia mais promissor e que poderia mover a agulha para sua tração
objetivo. Nesse caso, isso significava que o direcionamento a blogs era seu canal principal. No
primeiros dias, as estratégias de canal de patrocínio de blogueiros de nível médio no
nicho financeiro e postagem de convidado permitiram à Mint adquirir seus primeiros quarenta
mil clientes.
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Quando este canal atingiu o limite máximo e parou de mover a agulha, Mint
repetiu o processo Bullseye e encontrou um novo canal de tração central para
foco em: publicidade. Em seis meses do lançamento, ele tinha 1 milhão de usuários.
Ouvimos histórias como esta repetidamente quando conversamos com
fundadores de startups de sucesso. Eles pesquisariam muitos canais, experimentariam alguns
em paralelo, e focar nos mais promissores até que pare de funcionar.
A Bullseye foi projetada para sistematizar esse processo bem-sucedido. Use-o!
COMPARAÇÃO COM LEAN
Existem muitas boas metodologias de desenvolvimento de produtos, mas elas não lidam
explicitamente com a obtenção de tração. O framework Lean Startup é um popular
1. Esta abordagem envolve a criação de hipóteses testáveis em relação ao seu
produto, e então sair e validar (ou invalidar) aqueles
hipóteses. É uma abordagem que exige uma grande interação com
clientes, descobrindo suas necessidades e entendendo os tipos de recursos
eles exigem.
Bullseye trabalha em conjunto com o Lean ou com qualquer outro produto
estrutura de desenvolvimento. O que Lean é para o desenvolvimento de produtos, Bullseye é
à tração.
O maior erro que as startups cometem ao tentar obter tração é falhar
para buscar tração em paralelo com o desenvolvimento do produto. Muitos
empreendedores pensam que se você construir um produto matador, seus clientes irão
Bata um caminho até sua porta. Essa linha de pensamento é uma falácia: que o melhor uso
do seu tempo está sempre melhorando seu produto. Em outras palavras, “se você
construa, eles virão ”está errado .
É muito mais provável que você desenvolva uma boa estratégia de distribuição com um
boa metodologia de desenvolvimento de tração (como Bullseye) da mesma forma que você
são muito mais propensos a desenvolver um bom produto com um bom produto
metodologia de desenvolvimento (como Lean). Ambos ajudam a lidar com os principais riscos que
enfrentam empresas em estágio inicial: risco de mercado (que você pode alcançar clientes em um
forma sustentável) e risco do produto (que os clientes querem o que você
construção).
Buscar tração e produto em paralelo aumentará seu
chances de sucesso desenvolvendo um produto para o qual você pode realmente
Página 37
obter tração e obter tração com esse produto muito mais cedo.
ALVOS
Trabalhe através do Bullseye. Maximize suas chances de obter

tração: brainstorm, priorizar, testar e, em seguida, focar. Não
ignorar canais subutilizados. Na verdade, esses canais são
é mais provável que sejam os que funcionarão melhor.
Fale com os fundadores alguns passos antes de você. Pesquisar como
empresas do passado e do presente em seu espaço e adjacentes
espaços tiveram sucesso ou falharam em obter tração. O mais fácil
maneira de fazer isso é conversar com fundadores de startups que
anteriormente falhou no que você está tentando fazer.
Segure suas outras ideias de canal. Compile o seu
brainstorming de ideias para cada canal de tração em um
planilha com suposições informadas que você pode confirmar
por meio de testes. Mesmo depois de escolher seu canal principal,
você deve manter essas idéias por perto para futuras execuções de
Alvo.
Página 38
CAPÍTULO QUATRO
Teste de tração
C o teste contínuo é a chave para obter tração com o Bullseye. Quando

procurando um canal de tração para se concentrar, você está testando o
canais em seu anel do meio para ver qual é o mais promissor. Então,
quando você encontra um que merece toda a sua atenção, você testa estratégias e
táticas dentro desse canal central para extrair o máximo de tração dele. Nisso
capítulo, cobrimos como abordar o teste.
TESTES DE ANEL MÉDIO
O objetivo dos testes de middle ring é encontrar uma estratégia de canal promissora para
focar em. Uma estratégia de canal é uma maneira particular de adquirir clientes dentro
um canal. Por exemplo, os anúncios off-line são um canal de tração, e os outdoors,
anúncios de trânsito e anúncios de revista são estratégias de canal em anúncios offline.
Quando você está apenas começando a testar um canal, escolherá um canal
estratégia a seguir - a mais promissora que você criou quando
debate.
Em particular, seus testes devem ser projetados para responder a estas perguntas:
1. Quanto custa adquirir cada cliente por meio de

esta estratégia de canal?
2. Quantos clientes estão disponíveis por meio deste canal
estratégia?
3. Os clientes que você está obtendo por meio deste canal são os
aqueles que você quer agora?
Página 39
Com recursos limitados, é quase impossível otimizar vários

estratégias de canal de uma vez. Executando dez anúncios sociais e testando tudo
sobre eles (texto do anúncio, páginas de destino, etc.) é um esforço em tempo integral. Isso é
otimização , não teste . Em vez disso, você deve executar vários testes baratos
(talvez dois anúncios sociais com duas páginas de destino) que dão alguma indicação
de quão bem-sucedida uma determinada estratégia de canal poderia ser. Em outras palavras, você
não deve se aprofundar muito nas táticas neste estágio; siga a estratégia
nível.
Esses primeiros testes de estratégia de canal costumam ser muito baratos e curtos. Para
Por exemplo, se você gastar apenas US $ 250 no AdWords, terá uma ideia aproximada de
quão bem o canal de marketing do mecanismo de pesquisa funciona para sua empresa. Dentro
geral, na fase I, você não deve gastar mais do que mil dólares
e o tempo de um mês em um teste de anel do meio, e muitas vezes significativamente menos. Quando
você está mais adiantado nas fases II e III, os testes de canal podem ser maiores e
mais porque você precisa de números maiores para mover a agulha para o seu
objetivo de tração.
Os testes do anel médio fornecem dados que podem ser usados para comparar
estratégias de canal. Se tudo correr bem, você acerta o alvo e pode seguir para
teste do anel interno.
TESTES DE ANEL INTERNOS
Os testes do anel interno são projetados para fazer duas coisas. Primeiro, para otimizar sua escolha
estratégia de canal para torná-lo o melhor possível. Em segundo lugar, para descobrir melhor
estratégias de canal dentro deste canal de tração.
Focar realmente em um canal de tração leva um tempo significativo e
Recursos. Este tempo é valioso e deve ser usado somente depois de você ter
alguma indicação de que o canal escolhido provavelmente funcionará. Você devia ter
uma ideia, provavelmente funcionará porque esta estratégia de canal surgiu de
teste do anel do meio.
Em termos de otimização, cada estratégia de canal tem um conjunto de coisas que você
pode ajustar. Por exemplo, para a segmentação de blogs, você pode ajustar quais blogs
alvo, que tipo de conteúdo enviar e qual é a frase de chamariz neste
conteúdo. Para o marketing de busca, você pode ajustar palavras-chave, texto do anúncio,
dados demográficos e páginas de destino.
Página 40
Você deve testar continuamente sua estratégia de canal escolhida em um

esforço para aumentar sua eficácia. Esses testes devem ser científicos para que você
tenha confiança de que está ajustando as coisas na direção certa. Um comum
abordagem é usar alguma forma de teste A / B (também conhecido como teste de divisão).
Em sua forma mais básica, o teste A / B é um experimento científico com um
grupo controle (A) e grupo experimental (B). O teste A / B é frequentemente chamado
teste de divisão porque para obter os melhores resultados você divide as pessoas aleatoriamente em uma
dos dois grupos, e então meça o que eles fazem.
O objetivo de um teste A / B é medir a eficácia de uma mudança
em uma ou mais variáveis - uma cor de botão, uma imagem de anúncio ou um
mensagem em uma de suas páginas da web. Você cria uma versão de sua página para
seu grupo de controle e uma segunda versão para seu grupo experimental. Como
você acompanha o desempenho de cada página, pode descobrir se suas alterações
estão tendo um impacto em uma métrica importante, como as inscrições. Se, após um período de tempo,
o grupo experimental tem um desempenho significativamente melhor, você pode aplicar o
mudar, colher os benefícios e executar outro teste.
Tornar o teste A / B um hábito (mesmo que você execute apenas um teste por semana) irá
melhore sua eficiência em um canal de tração em duas ou três vezes. Lá
muitas ferramentas para ajudá-lo a fazer este tipo de teste online, como
Optimizely, Visual Website Optimizer e Unbounce. Essas ferramentas permitem
você pode testar otimizações sem fazer alterações complexas em seu código.
Além do teste de otimização, você também deve testar
estratégias de canal dentro de seu canal principal. Assemelham-se ao anel do meio
testes em que inicialmente devem ser baratos e rápidos e responder ao mesmo
questões básicas como testes do anel do meio. O objetivo aqui é ver se há um
melhor estratégia de canal que você deve usar em seu canal principal.
Depois de realmente focar em um canal, você se tornará um especialista nele.
Especialistas em canais descobrem novas estratégias e táticas de canal, que muitas vezes são
os melhores simplesmente porque são novos. Esse deve ser o seu objetivo com
teste adicional de estratégia de canal.
Andrew Chen, um consultor de startups sobre crescimento, cunhou a Lei da Merda
Click-throughs: “Com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em cliques ruins
através das taxas. ” (“Taxa de cliques” refere-se à taxa de resposta de um
Campanha de Marketing.)
O que isso significa é que, com o tempo, todos os canais de marketing se tornam
saturado. À medida que mais empresas descobrem uma estratégia eficaz, ela se torna
Página 41
lotado e caro ou ignorado pelos consumidores, tornando-se muito menos

eficaz. Quando os anúncios em banner foram lançados, eles estavam recebendo cliques
taxas de mais de 75 por cento! Depois de se tornarem comuns, clique
as taxas despencaram.
Isso acontece com todas as estratégias de canal. Táticas que antes funcionavam bem
ficará lotado e ineficaz. Basta um outro competidor
buscando seriamente a tração da mesma maneira para aumentar seus custos e impulsionar
sua eficácia.
É provável que suas primeiras ideias de estratégia de canal sejam comuns e
já sucumbiram um pouco à lei dos click-throughs de merda. Para
combater esta realidade, você deve constantemente debater um novo canal
estratégias e realizar pequenos experimentos. Correndo constantemente com pouca tração
os testes permitirão que você fique à frente dos concorrentes que buscam o mesmo
canais. Como diz Andrew:
O . . . solução para resolver a lei dos click-throughs de merda,

mesmo momentaneamente, é descobrir o próximo
estratégia de marketing]. . . . Se você pode fazer essas [estratégias]
trabalhar com um produto forte por trás [deles], então ótimo.
Provavelmente, você curtirá alguns meses, se não alguns anos, de
forte desempenho de marketing antes de muito lentamente
sucumbir.
Uma estratégia de canal inexplorada pode significar tentar algo diferente em

um local estabelecido, mas também pode significar tentar um local que ninguém mais está
usando. Por exemplo, você pode aproveitar as vantagens de um novo marketing
plataformas enquanto ainda estão em sua infância.
Zynga (criadora do FarmVille e de outros jogos) fez isso com
Facebook, dominando seus recursos de publicidade e compartilhamento quando havia
relativamente pouca competição. Para uma empresa de jogos hoje, é basicamente
impossível aproveitar o Facebook para crescer da maneira como a Zynga fez apenas alguns
anos atrás - é muito caro e lotado. No entanto, a empresa
que aproveita uma plataforma mais recente que está crescendo rapidamente terá um
vantagem significativa sobre as empresas que buscam os mesmos métodos antigos.
Página 42
Outro lugar para procurar estratégias de canal subutilizadas é usando
outros canais
discutido de tração para
anteriormente, vocêalimentar
não querseu canal de tração
se concentrar central. Como
separadamente nós
em vários
canais de tração. No entanto, você pode utilizar outros canais como parte de seu
estratégia de canal principal.
Por exemplo, suponha que seu canal principal seja marketing de conteúdo, centrado
em torno do blog da sua empresa. Para iniciar seu blog, você pode direcionar outros
blogs para postagens de convidados (no canal de blogs de segmentação). Você também pode comprar
anúncios sociais para amplificar suas melhores postagens no Twitter e no Facebook (nas redes sociais
e canal de anúncios gráficos). Em ambos os casos, você não está focando apenas em
esses canais secundários para obter crescimento; você está usando-os para alimentar
sua estratégia de marketing de conteúdo.
Agora, ambos os exemplos são bastante padrão. E se você pudesse
encontre uma maneira de usar a construção da comunidade, palestras ou offline
anúncios para impulsionar sua estratégia de marketing de conteúdo? Depois de ter um núcleo
canal de tração, muitas vezes é instrutivo fazer um brainstorm dos outros dezoito
canais de tração em termos de como você pode usá-los para apoiar seu núcleo
canal. Isso poderia revelar algumas estratégias de canal verdadeiramente novas que
ainda não sucumbiu à lei dos click-throughs de merda.
FERRAMENTAS ONLINE
Como o teste é fundamental para obter tração, você deve procurar ferramentas online para ajudar
você organiza e executa seus testes, mesmo que sejam testes offline. Sean
Ellis, consultor de crescimento do Dropbox e Eventbrite, disse o seguinte sobre isso
aproximação:
Quanto mais rápido você executar experimentos de alta qualidade, mais provável
você encontrará táticas de crescimento escalonáveis e eficazes. determinando
o sucesso de uma ideia de aquisição de clientes depende de
um sistema eficaz de rastreamento e relatórios, então não comece
testando até que seu sistema de rastreamento / relatório tenha sido
implementado.
Página 43
Este "sistema de rastreamento e relatório eficaz" pode ser tão simples quanto um
planilha ou tão complexo quanto uma ferramenta de análise que faz análise de coorte, mas
deve existir. Além disso, cada teste que você executa deve ter um ponto - para
validar ou invalidar suposições específicas que você especificar com antecedência.
Todos os dias, mais ferramentas online surgem no mercado para ajudá-lo a otimizar
canais de tração. É altamente recomendável abraçar o uso de ferramentas online
para ajudá-lo a compreender e avaliar a eficácia de todos os seus esforços de tração.
Por exemplo, as perguntas abaixo parecem difíceis ou podem
exigem muita pesquisa para responder:
Quantos clientes em potencial acessaram meu site?

Quais são os dados demográficos dos meus melhores e piores clientes?
São clientes que interagem mais com minha equipe de suporte
é provável que permaneçam clientes por mais tempo?
No entanto, eles são bastante simples se você estiver usando o direito online
Ferramentas. Na verdade, uma ferramenta de análise básica como Clicky, Mixpanel ou Chartbeat pode
ajudá-lo a responder a todas as três perguntas. Essas ferramentas mostram quem é
acessando seu site, com que frequência e, talvez o mais importante, quando
e de onde estão saindo do seu site.
Recomendamos o uso de uma planilha para ajudá-lo a classificar e priorizar seu
estratégias de canal de tração. As perguntas que você está respondendo em todos os testes
têm respostas numéricas e, portanto, uma planilha é uma ferramenta natural de se usar.
No mínimo, inclua as colunas de quantos clientes são
disponível, taxa de conversão, custo para adquirir um cliente e valor vitalício de
um cliente para uma determinada estratégia. Como essas métricas são universais, você
pode usá-los para fazer comparações facilmente entre estratégias. Em geral, nós
encorajá-lo a ser o mais quantitativo possível, mesmo que seja apenas
adivinhando em primeiro lugar.
Como mencionamos anteriormente, você deve pensar apenas naqueles
canais de tração e estratégias específicas que têm uma chance de mover o
agulha para seu objetivo de tração. Você pode avaliar o que pode mover a agulha com
alguns cálculos simples. Quantos novos clientes você realmente precisa
mover a agulha?
Página 44
Se não houver uma chance razoável de que uma estratégia de canal possa render
novos clientes suficientes para mover a agulha dentro do seu orçamento atual, então
não vale a pena explorar mais. Por exemplo, o foco na obtenção de artigos
em sites de notícias de tecnologia não faz sentido agora para DuckDuckGo porque
eles não poderiam converter pessoas suficientes para fazer um significativo
diferença nos números de pesquisa da empresa. No entanto, esta estratégia
trabalho na fase I.
A maioria dos canais renderá a você alguns clientes e, portanto, são todos
tentador até certo ponto. A questão operacional então é: "Este canal
tem clientes suficientes para ser significativo? ” Uma planilha simples
o cálculo pode percorrer um longo caminho!
ALVOS
Procure clientes onde os outros não estão olhando. Manter uma

atentar para as táticas de ponta que ainda não
sucumbiu à lei dos click-throughs de merda. Correr barato
testes para validar rapidamente suposições e testar novas ideias.
Otimize constantemente. Você deve executar testes A / B de forma consistente
em seus esforços para otimizar uma estratégia de canal de tração. Lá
são muitas ferramentas online que podem ajudá-lo a testar mais facilmente e
avalie o uso de várias estratégias e táticas de tração.
Mantenha-o numérico. Procure maneiras de quantificar seu
esforços de marketing, especialmente ao decidir qual tração
estratégias para persegui-los e compará-los dentro do Bullseye.
Você deve ter uma ideia em todos os momentos de quais números
levar para mover a agulha e concentrar seus esforços de tração apenas
em estratégias que poderiam fazer isso.
Página 45
CAPÍTULO CINCO
Caminho crítico
S tartups são puxados em muitas direções diferentes. Sempre têm

oportunidades à sua frente ou no horizonte que você poderia focar
em. Sempre há revisões de produtos ou serviços nas quais você pode trabalhar. Lá
estão sempre tarefas em segundo plano incomodando você. Como você decide o que
trabalho em?
DEFININDO SUA META DE TRAÇÃO
Você deve sempre ter uma meta de tração explícita pela qual está trabalhando.
Isso pode ser mil clientes pagantes, cem novos diariamente
clientes, ou 10 por cento de seu mercado.
Como dizemos, a tração supera tudo. Por causa disso, o que você
a escolha de focar deve estar diretamente relacionada à sua meta de tração.
O objetivo certo depende muito do seu negócio. Deveria ser
escolhidos cuidadosamente e alinhados com a estratégia da sua empresa. Você quer um objetivo
onde acertar o alvo mudaria as coisas significativamente para o seu
resultado da empresa. Talvez você seja lucrativo, seja capaz de arrecadar dinheiro
mais facilmente, ou se tornar o líder de mercado.
Na DuckDuckGo, a meta de tração atual é 1 por cento do geral
mercado de pesquisa. Alcançar essa meta é significativo porque, nesse ponto, o
empresa será levada muito mais a sério como uma parte entrincheirada do
mercado e tudo o que vem com esse reconhecimento (melhores negócios,
publicidade, etc.).
Essa meta de tração não funcionaria bem para a maioria das outras empresas
porque geralmente 1 por cento de um mercado bem definido não é tão significativo ou
valioso. Ele funciona no espaço geral do mecanismo de pesquisa porque o mercado é
Página 46
tão grande e há tão poucas empresas nele. Isso mostra a importância

de definir uma meta de tração que seja particularmente significativa para sua empresa.
Antes dessa meta de tração, DuckDuckGo tinha uma meta de tração de 100
milhões de pesquisas por mês, o que levou a um ponto de equilíbrio. Obtendo
o ponto de equilíbrio era o significado da empresa para esse objetivo de tração.
Antes disso, o objetivo era levar o produto e a mensagem a um ponto
onde as pessoas estavam mudando para DuckDuckGo como sua pesquisa principal
motor. O significado da empresa era passar da fase I para a II e
obter um verdadeiro ajuste do produto / mercado.
A importância de escolher a meta de tração certa não pode ser exagerada.
Você está buscando crescimento ou lucratividade, ou algo intermediário? Se vocês
precisa arrecadar dinheiro em X meses, que tração você precisa mostrar para fazer
tão? Esses são os tipos de perguntas que ajudam você a determinar a
objetivo de tração.
Depois que isso for definido, você pode trabalhar para trás e definir quantitativos claros
e subobjetivos de tração baseados em tempo, como alcançar mil clientes
no próximo trimestre ou atingindo as metas de crescimento mensal de 20%. Limpar submetas
fornecer responsabilidade. Colocando atividades de tração no mesmo calendário
como desenvolvimento de produtos e outros marcos da empresa, você garante que
o suficiente do seu tempo será gasto em tração. Esperamos que seja pelo menos metade de
seu tempo!
DEFININDO SEU CAMINHO CRÍTICO
O caminho para alcançar sua meta de tração com o menor número de etapas é
seu caminho crítico. Você deve enumerar literalmente as etapas intermediárias
(marcos) para chegar ao seu objetivo de tração. Esses marcos não precisam ser
relacionados à tração, mas devem ser absolutamente necessários para atingir seu objetivo.
No caso do DuckDuckGo, a meta de tração era chegar a 100 milhões
pesquisas por mês. A equipe acreditou nos marcos que precisava atingir
incluiu um site mais rápido, uma oferta móvel mais atraente e muito mais
cobertura de TV aberta (do canal de tração publicitária).
Mesmo que recursos do produto como imagens e sugestão automática fossem
continuamente solicitados, eles acreditavam que não eram absolutamente necessários
marcos em seu caminho crítico para alcançar essa meta de tração. Entretanto, agora
Página 47
que eles estão na meta de tração para chegar a 1 por cento do mercado de pesquisa,
acredita-se que esses recursos do produto sejam marcos necessários neste novo
Caminho crítico.
O motivo pelo qual esses recursos específicos não eram necessários
inicialmente era que mesmo com 100 milhões de pesquisas por mês, o usuário do DuckDuckGo
base foi motivada o suficiente por outros recursos para perdoar a falta
esses particulares. No entanto, para chegar à próxima meta de tração, a empresa
teve que ter uma adoção mais convencional, e este próximo conjunto de usuários é muito menos
perdoando.
Na sua empresa, seus marcos serão diferentes, mas o objetivo é
ser crítico e estratégico ao decidir o que incluir. É por isso que é chamado
o caminho crítico . Por exemplo, você pode pensar que para alcançar sua tração
objetivo, você precisará contratar três pessoas, adicionar os recursos A, B e C ao seu
produto e se envolver nas atividades de marketing X, Y e Z. Estes são os
marcos que você precisa cumprir para chegar aonde deseja.

Você realmente precisa do recurso C ou da atividade de marketing Y? Aqui é onde
fundadores costumam atrapalhar: concentrando seus recursos limitados de empresa em
coisas fora do Caminho Crítico. Você geralmente está competindo com empresas com
significativamente mais recursos do que você. Você não pode se dar ao luxo de desperdiçar o que
poucos recursos que você tem.
Outro problema é que sua enumeração original de marcos necessários
frequentemente está errado. Por exemplo, você pensou que precisava construir os recursos A, B,
e C para chegar ao seu objetivo de tração, mas depois de construir A e obter mercado
feedback sobre ele, você percebe que realmente precisa pular B completamente e apenas
build C. É por isso que uma reavaliação difícil após cada marco é necessária.
A melhor maneira de garantir que você não está desperdiçando seus recursos é manter
reavaliar se o que você está fazendo está em seu caminho crítico.
Em outras palavras, o caminho crítico é uma estrutura para ajudá-lo a decidir o que
não fazer. Tudo o que você decidir fazer deve ser avaliado em relação ao seu
Caminho crítico. Cada atividade está no caminho ou não. Se não estiver no caminho,
não faça isso!
SUPERANDO SUAS BIASES DE TRAÇÃO
Página 48
Bullseye foi projetado para ajudá-lo a encontrar a melhor estratégia de canal de tração para
concentre-se o mais rápido possível. Muitos fundadores infelizmente falham em
aplicando Bullseye, ignorando canais de tração promissores devido ao natural
vieses. Esta é uma proposta cara, pois desperdiça recursos enviando
você está no caminho errado.
Para refrescar sua memória, aqui estão os dezenove canais:
1. Blogs de segmentação
2. Publicidade
3. RP não convencional
4. Marketing de busca (SEM)
5. Anúncios sociais e gráficos
6. Anúncios offline
7. Otimização do mecanismo de pesquisa (SEO)
8. Marketing de conteúdo
9. Email Marketing
10. Marketing Viral
11. Engenharia como Marketing
12. Desenvolvimento de Negócios (BD)
13. Vendas
14. Programas de afiliados
15. Plataformas existentes
16. Feiras
17. Eventos offline
18. Compromissos de discurso
19. Construção da comunidade
gasteTemos
tempocerteza de que
e dinheiro em alguns desses
um canal sobrecanais
o qualnão sãosabe
você familiares
pouco para você.
ou que Por quê
pensa
é irrelevante para o seu negócio?
O viés do canal de tração pode estar impedindo você de obter tração. Vocês
pode obter uma vantagem competitiva ao adquirir clientes de maneiras que
competição não.
A principal função deste livro é simplesmente ajudá-lo a superar seu
preconceitos contra canais de tração específicos, educando você sobre eles.
Página 49
Existem três razões pelas quais os fundadores ignoram uma tração potencialmente lucrativa
canais:
1. Fora da vista, longe da mente. As startups geralmente não pensam em

coisas como palestras porque geralmente são
fora de seu campo de visão.
2. Alguns fundadores se recusam a considerar seriamente os canais que eles
vista negativamente, como vendas ou marketing de afiliados. Somente
porque você odeia falar ao telefone, não significa que seu
os clientes fazem.
3. Preconceito contra schlep - coisas que parecem irritantes e demoradas
consumindo. Canais como desenvolvimento de negócios e comércio
programas muitas vezes se enquadram nesta categoria.
Seja honesto consigo mesmo: quais canais de tração você é atualmente

tendencioso a favor ou contra? Você pode superar esses vieses do canal de tração e
aumente suas chances de sucesso levando cada canal a sério quando
usando o Bullseye. Bons mentores também podem ajudá-lo aqui, ajudando-o
debata e classifique as ideias do seu canal. Jason Cohen, a quem nós
entrevistado para anúncios offline, deixa bem este ponto:
Aposto que muitos de seus concorrentes se recusarão a sequer tentar

esses canais. E se isso for verdade, isso é ainda mais razão para
vá experimentar esses canais! Quase pode ser um competitivo
vantagem (pelo menos temporária) se você puder adquirir
clientes em canais que outros não podem ou se recusam a tentar.
Isso é mais interessante do que lutar com o AdWords
concorrentes nas posições de um a três.
A tração é uma coisa complicada. A tração inicial é imprevisível e pode

acontecem de muitas maneiras diferentes - dezenove pelas nossas contas. Por causa disso
imprevisibilidade, faz sentido considerar vários canais na busca
de tração. Na verdade, cada um dos canais listados acima foi o
canal para startups de empresas e consumidores obterem tração inicial.
Página 50
Ao mesmo tempo, nenhum indivíduo é especialista em todos os canais.

No entanto, certas pessoas - nomeadamente fundadores de startups que se concentram nelas -
acabam se tornando especialistas em determinados canais. Partimos para coletar e
sintetizar todo esse conhecimento de fundadores e outros especialistas com profundos
experiência em cada canal de tração.
Os especialistas em startups que entrevistamos fundaram empresas que
fez centenas de milhões de dólares, recebeu avaliações de bilhões de dólares e
construiu algumas das maiores empresas. Com este livro, estamos dando a você o que
trabalhou para esses fundadores e armou você com estruturas, estratégias,
e táticas para ajudá-lo a obter tração semelhante.
Já cobrimos um sistema para descobrir em qual canal focar
—Bullseye — e como proceder — Critical Path. O resto do
livro ajuda você a obter tração em cada canal.
Para o sucesso da sua startup!
ALVOS
Esquematize seus marcos. Determine sua meta de tração e

definir seu caminho crítico em relação a esse objetivo, trabalhando
para trás e enumerando o absolutamente necessário
marcos que você precisa alcançar para chegar lá.
Fique no caminho crítico. Avalie cada atividade que você faz
contra o seu caminho crítico e reavalie-o consistentemente.
Integrar essa avaliação em seus processos de gestão
É uma boa ideia. Quantificar objetivos secundários de tração e colocá-los em um
calendário para que você possa monitorar adequadamente seu progresso
Tempo.
Trabalhe ativamente para superar os preconceitos do seu canal de tração.
Estar na vanguarda do canal de tração certo pode
fazem uma grande diferença no sucesso. Quais canais de tração
você sabe mais sobre? Quais canais de tração você
sabe menos sobre? Os mentores podem ajudar aqui.
Página 51
CAPÍTULO SEIS
T obter blogs que os clientes em potencial leem é um dos métodos mais eficazes
maneiras de obter sua primeira leva de clientes. No entanto, esta tração
canal pode ser difícil de escalar nas fases II e III devido ao
número de blogs de alto tráfego relevantes. Tudo bem. Nem todos os canais de tração
são infinitamente escaláveis. Na verdade, usar táticas que não escalam é uma das melhores
maneiras de obter seus primeiros clientes. Paul Graham colocou assim:
A necessidade de fazer algo inexoravelmente laborioso para obter

iniciado é tão quase universal que pode ser uma boa ideia
pare de pensar em ideias de inicialização como escalares. Em vez disso, devemos
tente pensar neles como pares do que você vai construir,
mais as coisas não escaláveis que você vai fazer inicialmente para
fazer a empresa funcionar.
Entrevistamos Noah Kagan, ex-chefe de marketing da Mint e

fundador da AppSumo, para saber como ele usou este canal para obter
tração inicial para ambas as startups, visando blogs.
A história de Mint é impressionante. Lançou sua gestão simples de dinheiro
local em 2007, e - menos de dois anos depois - a Intuit adquiriu por $ 170
milhão. Nesse meio tempo, a Mint conseguiu adquirir mais de 1,5 milhão
clientes, 20.000 dos quais se inscreveram antes mesmo do lançamento. Dentro de seis
meses após o lançamento do Mint, ele tinha mais de 1 milhão de usuários ativos.
Muito poucas startups experimentam esse tipo de crescimento durante os seis primeiros
meses. Kagan, diretor de marketing da Mint na época, conduziu muitos de seus
esforços iniciais de marketing. Como ele nos disse em nossa entrevista, o objetivo da fase I do Mint
Página 52
era obter 100.000 usuários em seis meses. Para atingir esses números, Noah
criou uma planilha de marketing baseada em quant como esta:
Sua planilha listava as estratégias do canal de tração que a Mint planejava minerar
para clientes em potencial. Então, Noah calculou os números em termos de tráfego,
taxas de cliques (CTR) e conversões (na verdade, inscrevendo-se no

produto neste caso), e então calculou o número de clientes esperados
de cada estratégia de canal.
Em seguida, ele testou as estratégias de canal nas quais o Mint pode se concentrar executando
testes naqueles que pareciam promissores. Para testar blogs de segmentação, ele
contatou alguns que eram representativos de diferentes segmentos de clientes e
fez com que escrevessem artigos sobre o Mint.
Tudo isso deve soar bastante familiar neste ponto. O método de Noah é um
implementação do Bullseye: ele sistematicamente estabeleceu para determinar qual
Página 53
canal permitiria que ele cumprisse seu objetivo de tração específico.

A série inicial de testes do Mint revelou que a segmentação de blogs deve ser sua
canal de tração central. Noah, então, criou uma longa lista de blogs para segmentar e
começou a se concentrar neste canal. Inicialmente, o foco era mais padronizado
artigos e postagens de convidados. Por meio de testes de anel interno, Noah adicionalmente
descobriram estratégias de canal que melhoraram ainda mais a tração do Mint: VIP
acesso e patrocínio direto.
A Mint fez algo que poucas startups fizeram antes para aumentar
conscientizar e criar entusiasmo para o seu lançamento: perguntou às pessoas sobre seu
lista de espera de pré-lançamento para recomendar o Mint a seus amigos em troca de
acesso prioritário ao produto. Como parte do processo de inscrição, os usuários podem incorporar um
Emblema “I Want Mint” em seus blogs pessoais, Facebook ou outros sites.
Os usuários que geraram inscrições por meio desses emblemas foram recompensados com VIP
acesso antes que outros convites fossem enviados.
A chave para o sucesso desses emblemas era torná-los fáceis de compartilhar
e incorporar. Assim como o YouTube fornece um código de incorporação abaixo de cada vídeo
em seu site, o Mint forneceu o código necessário para fazer a incorporação de emblemas como
simples como copiar e colar. Muitos usuários ficaram felizes em colocar o pequeno
crachá em seu site para obter acesso antecipado a um produto que eles
procurado. O Mint tinha seiscentos blogs exibindo o emblema e cinquenta mil
os usuários se inscreveram por meio deles. Essa estratégia também deu ao Mint um impulso de SEO
das centenas de novos links apontando para Mint.com.
Mint usou uma segunda estratégia inovadora para adquirir clientes por meio de
este canal de tração: patrocínio direto de blogs. Cada blog patrocinado
colocaria um pequeno anúncio do Mint em seu site por um período de tempo.
Noah rastreou cada anúncio para ver quais blogs eram mais eficazes
e quantas pessoas se inscreveram. Não só esta abordagem contribuiu
mais de dez mil pré-registros para seu produto, mas também permitiu
a equipe da Casa da Moeda para entender o tipo de cliente mais interessado em seu
produtos.
Muitos blogueiros pessoais têm um grande número de leitores, mas não ganham dinheiro
de sua escrita. Noah ofereceu a eles uma maneira de mostrar um novo serviço legal
e ganhar algum dinheiro fazendo isso. Ele simplesmente enviou uma mensagem com "Posso
enviar-lhe $ 500? ” como o assunto e falei um pouco sobre o produto e
o que Mint estava tentando fazer. A maioria ficou feliz em compartilhar um produto útil com
seu público e ganhar algum dinheiro no processo.
Página 54
A Mint também criou parcerias de conteúdo com sites maiores, como The Motley
Fool, um site de investimento pessoal. Com esta parceria de conteúdo (cada site
contribuíram com conteúdo para o outro), a Mint expôs seu valioso produto gratuito para
mais de 3 milhões de leitores que provavelmente estariam interessados em seu serviço.
Esta parceria de conteúdo pós-lançamento combinou blogs de segmentação com elementos
de desenvolvimento de negócios e foi uma grande vitória para a equipe da Mint.
Noah usou esse canal de tração novamente na AppSumo, sua startup que vende
pacotes de software e produtos educacionais a preços com desconto. Para obter
tração, Noah reuniu pacotes gratuitos para blogs e conferências, como
como SXSW.
Um dos primeiros pacotes que o AppSumo fez foi especificamente para Lifehacker , um
popular blog de produtividade. Em vez de apenas tentar lançar o Lifehacker em seu
nova startup, Noah criou um pacote de produtos para eles antes de entrar em contato.
Lifehacker não poderia recusar um pacote voltado especificamente para seu
leitores. Nas palavras do blog:
Nosso amor pelo software livre aqui no Lifehacker não é segredo, mas
às vezes você só precisa pagar por alguns
recursos. AppSumo está oferecendo atualmente um pacote de nossos
webapps de produtividade favoritos, por uma fração do preço.
A oferta foi muito boa com o público do Lifehacker e levou a um forte

tração antecipada para AppSumo. Noah também patrocinou blogs para executar o AppSumo
brindes, assim como ele fazia na Mint. AppSumo agora é um negócio lucrativo
com mais de 800.000 clientes.
TARGETING BLOG TACTICS
Pode ser difícil descobrir os blogs menores que cobrem o seu nicho. Aqui
são várias ferramentas que você pode usar para encontrar todos os blogueiros influentes em seu
espaço:
Mecanismos de pesquisa - Simplesmente pesquise coisas como “principais blogs

para x ”ou“ melhores x blogs ”.
Página 55
YouTube - Fazendo uma pesquisa simples por seu produto

palavras-chave no YouTube mostra os vídeos mais populares em
sua indústria. Esses vídeos são frequentemente associados a
influenciadores que têm blogs, e você pode usar referências a
seus vídeos como quebra-gelo para começar a construir relacionamentos
com eles. Essa tática pode ser aplicada a outro compartilhamento de vídeo
sites, como Vimeo e Dailymotion.
Delicioso —Delicioso permite que você use palavras-chave para encontrar
links que outras pessoas salvaram, que podem revelar novos blogs.
Twitter - usar a pesquisa do Twitter é outra maneira fácil de encontrar
blogs em um nicho. Você também pode usar ferramentas como o Followerwonk
e Klout para determinar as principais contas do Twitter em seu
indústria.
Menção Social - Menção Social ajuda você a determinar o
sites que têm as menções mais frequentes para o seu
palavras-chave.
Fale com as pessoas - a maneira mais eficaz de descobrir o que
o seu público-alvo realmente lê online é perguntando
eles diretamente!
Além de direcionar blogs diretamente, você também pode direcionar o link-

compartilhando comunidades que frequentemente têm links para eles. Compartilhar links está no centro de
muitas comunidades grandes na Web (por exemplo, reddit, Product Hunt, Hacker
Notícias , Inbound.org). Além disso, existem centenas de comunidades de nicho
e fóruns que incentivam e recompensam o compartilhamento de links.
Dropbox, a startup de armazenamento de arquivos, direcionou essas comunidades para seus
tração inicial. Ao compartilhar um vídeo no Hacker News , o Dropbox recebeu mais
de dez mil inscrições. Logo, era tendência no Digg (significativamente
maior na época), o que gerou ainda mais inscrições.
Quora, Codecademy e Gumroad obtiveram sucesso semelhante desde o início
postagens no Hacker News porque seus produtos eram adequados para usuários de
esse site. Os fundadores do Filepicker.io - uma ferramenta de gerenciamento de arquivos para
desenvolvedores - também postaram uma demonstração básica lá, procurando algum feedback e
primeiros clientes. Sua finalização ficou em primeiro lugar por quase três
horas, durante as quais viram:
Página 56
Mais de 10.000 visitas

460 usuários simultâneos
Mais de 500 inscrições de desenvolvedor
Mais de 5.000 arquivos gerenciados
Em um ambiente on-line lotado, alcançando clientes em potencial em uma arena onde

eles escolhem gastar seu tempo é uma forma valiosa de obter tração. Alvejando
blogs e comunidades de compartilhamento de links podem ser uma ótima maneira de obter seu primeiro
onda de clientes.
ALVOS
Execute testes em uma variedade de blogs menores. Veja que tipo de

o público ressoa melhor com seu produto e mensagens.
Há uma variedade de ferramentas que você pode usar para descobrir
blogs, incluindo YouTube, Delicious, StumbleUpon, Twitter,
motores de busca, Google Alerts e Social Mention. Você pode
também pergunte às pessoas!
Patrocine pequenos blogs, especialmente blogs pessoais. Fornecendo
blogueiros influentes com acesso antecipado ou oferecendo acesso antecipado em
troca para espalhar a palavra são outras eficazes
estratégias.
Ofereça algo único para seus melhores alvos. Construir um
oferta
com osespecial só para
quais eles podemelescorrer.
e montar um rascunho de guest post
Página 57
CAPÍTULO SETE
Publicidade
P relações públicas (RP) tradicionalmente se referem ao público de uma empresa

mensagens de todos os tipos. Neste capítulo, nos concentramos na publicidade de
mídia tradicional, como agências de notícias, jornais e revistas.
RP não convencional (como acrobacias e concursos), marketing de conteúdo e
Os blogs de segmentação estão todos relacionados à publicidade e podem ser ampliados por meio deste
canal, mas são abordados individualmente em outros capítulos.
Para começar, um artigo no TechCrunch ou um artigo no The Huffington
A postagem pode aumentar sua estatura aos olhos de clientes em potencial, investidores ou
parceiros. Essas menções levam a artigos maiores em veículos de notícias como o
Washington Post ou The New York Times, que podem mover a agulha para
você em questão de dias. A publicidade também tem benefícios secundários, como ajudar
com levantamento de fundos, recrutamento e parcerias.
ESTRATÉGIA DE PUBLICIDADE
Os fundadores de startups costumam ficar inseguros sobre como conseguir imprensa. O primeiro passo é
entender como funciona a mídia baseada na Internet. Ryan Holiday, ex
diretor de marketing da American Apparel e autor do best-seller Trust
Me, I'm Lying , nos deu uma rápida introdução:
As notícias mudaram fundamentalmente. Pense no novo

York Times. Quando eles decidem publicar um artigo sobre
você, eles estão lhe fazendo um grande favor. Afinal, existem
muitas outras pessoas sobre as quais eles poderiam escrever.
Há um número finito de pontos no papel. Blogs
são diferentes, pois podem publicar um número infinito de
Página 58
artigos e cada artigo que publicam é uma chance para mais

tráfego (o que significa mais dinheiro no bolso). Em outro
palavras, quando o Business Insider escreve sobre você, você é
fazendo-lhes o favor.
A maioria dos sites ganha dinheiro com anúncios, então eles querem conduzir
tantas visualizações de página quanto possível. Se você tem uma história fascinante com ampla
apelo, os meios de comunicação agora querem ouvir de você porque você vai dirigir
visitas e ganhar mais dinheiro. É por isso que sites como o The Huffington
A postagem agora produz centenas de artigos por dia: mais artigos geram mais
visualizações de páginas, que por sua vez lhes permitem ganhar mais dinheiro com
anunciantes.
Também houve uma mudança na forma como os principais meios de comunicação operam (CNN,
The New York Times , o programa Today ). Essas organizações agora vasculham
canais menores para histórias cativantes que podem apresentar a um público mais amplo.
Como Ryan diz:
É melhor começar com algo menor quando tiver como alvo os grandes meios de comunicação.
Para eles, a abordagem direta raramente é a melhor abordagem.
Em vez disso, você se aproxima obliquamente. Então você encontra os blogs que
O TechCrunch lê e obtém ideias para histórias. Provavelmente
será mais fácil chamar a atenção desse blog. Você lança lá,
o que leva o The New York Times a enviar um e-mail para você ou fazer uma história
sobre você com base nas informações [que viram] em seus
radar de notícias.
Isso significa que você não precisa mais vender a CNN diretamente se quiser
na TV. Em vez disso, você pode sugerir sites menores (aqueles que são mais fáceis de obter
cobertura de) cujo conteúdo é frequentemente captado por grandes meios de comunicação. E se
você conta sua história direito, pode criar buzz em torno de sua empresa e
captar a atenção de fontes maiores. A próxima coisa que você sabe, você pode colocar
“Conforme visto na CNN” em seu site.
Em outras palavras, histórias e outros conteúdos agora filtrar -se a cadeia de media,
em vez de para baixo . Ryan de novo:
Página 59
Os blogs têm uma enorme influência sobre outros blogs, tornando

é possível transformar uma postagem em um site com pouco tráfego
em postagens em sites muito maiores, se o último ler
o antigo. Os blogs competem para obter histórias primeiro, jornais
competir para "confirmá-lo", e então os especialistas competem por
tempo de antena para opinar sobre ele. Os sites menores legitimam o
noticiabilidade da história para os sites com maior
audiências.
As startups de tecnologia freqüentemente obtêm exposição dessa maneira. Sites como TechCrunch
e Lifehacker costuma pegar histórias de fóruns menores, como Hacker News
e subreddits. Por sua vez, o The New York Times frequentemente seleciona conteúdo de
TechCrunch e o envolve em uma narrativa maior que eles estão contando.
A história de DonorsChoose.org é um exemplo da mídia moderna
corrente em ação. DonorsChoose é um site que permite aos professores arrecadar dinheiro
para projetos de sala de aula, como comprar um microscópio digital para uma ciência
classe.
Muitos professores na cidade de Nova York estavam usando o site para arrecadar dinheiro,
e vários veículos locais relataram sobre este esforço. Logo depois, Newsweek
pegou . A história da Newsweek recebeu alguma atenção, mas nada
principal. Então Oprah aconteceu.
Uma das pessoas de Oprah viu o artigo na Newsweek e decidiu
nomeia DonorsChoose como uma das coisas favoritas de Oprah em 2010. Este
atenção nacional de Oprah levou ao patrocínio da Fundação Gates
e um grande aumento nas doações.
Embora os meios de comunicação estejam cada vez mais à procura de boas histórias,
ainda existem desafios para obter exposição. Dezenas de milhares de
as empresas clamam por cobertura da mídia. Jason Kincaid, um ex
repórter do TechCrunch , disse-nos que ele pessoalmente recebeu mais argumentos do que
cinquenta vezes todos os dias.
O que chama a atenção de um repórter? Marcos: arrecadar dinheiro, lançar
um novo produto, quebrando uma barreira de uso, um golpe de relações públicas, uma grande parceria ou um
relatório especial da indústria. Cada um desses eventos é interessante e digno de nota
o suficiente para gerar alguma cobertura.
Página 60
Jason aconselha agrupar anúncios menores em um grande

anúncio sempre que possível. Romper uma barreira de uso é ótimo.
O lançamento de uma nova versão é digno de nota. Mas lançando uma nova versão e
quebrar uma barreira de uso no processo é ainda mais atraente para a impressora.
Abaixo está um e-mail que Jason Baptiste enviou ao TechCrunch um pouco antes
lançando PadPressed, sua startup que ajuda blogs a terem uma aparência melhor em iPads. Está
um exemplo sólido de um bom tom: curto, direto, contém um contato claro
informações e links para uma demonstração do produto. Ele até menciona que está feliz em
fazer um sorteio de produto, o que torna esse argumento ainda mais atraente.
Assunto: Exclusivo para TC: Lançamento do PadPressed — make

qualquer blog parece um aplicativo nativo para iPad
Ei Mike,
Lançamento do PadPressed amanhã ao meio-dia EST e TC
tem rédea solta em um exclusivo antes disso. PadPressed faz
qualquer blog se parece e se comporta como um aplicativo nativo do iPad. Estamos
redimensionamento da coluna em acelerômetro falante, deslize para
artigos avançados, navegação por toque, ícone da tela inicial
suporte e muito mais. Nós construímos uma tecnologia muito legal para
faça com que isso aconteça sem problemas e funcione com o seu
layout (o layout do iPad só é ativado quando o blog é acessado
de um iPad). Ok, vou calar a boca agora e você pode conferir
os links de demonstração / páginas de recursos abaixo, que são muito mais
interessante do que meu arremesso.
PS — Também ficaria feliz em dar brindes para TC
leitores. Obrigado novamente e fique à vontade para entrar em contato se você tiver
quaisquer outras perguntas (Skype, telefone, etc. listados abaixo).
Demonstração de vídeo: http://vimeo.com/13487300

Site de demonstração ao vivo (se você estiver em um iPad): jasonlbaptiste.com
Visão geral dos recursos: http://padpressed.com/features
Jason Kincaid alertou contra que seu argumento de venda seja visto como uma “parede
de texto ”, algo que repórteres ocupados que recebem centenas de e-mails se cansam
Página 61
de ver. Seja sucinto e claro.

Ao lançar para qualquer meio de comunicação, é seu trabalho também criar um ângulo
que torna sua história atraente. Se você pode criar uma narrativa e apresentá-la
bem, você aumenta muito suas chances de escrever uma história.
Um bom ângulo de imprensa faz as pessoas reagirem emocionalmente. Se não for
interessante o suficiente para provocar emoção, você não tem uma história que valha a pena lançar.
Além disso, idealmente sua história deve provocar um sentimento específico nos leitores
isso os faz querer compartilhar a história com outras pessoas. Como Ryan disse,
“Satisfação é uma emoção não-viral” - você quer que os leitores façam algo
depois de ler sua matéria, não apenas se sinta satisfeito.
Por exemplo, Ryan trabalhou com um cliente que escreveu um livro sobre como
Wall Street opera. O livro continha detalhes técnicos sobre
freqüência de negociação de ações e seu impacto na economia. Porém, quando
eles lançaram a história, eles se concentraram na implicação do livro de que o estoque
mercado é essencialmente manipulado.
Esse argumento de venda resultou em muito mais publicidade do que um livro sobre o estoque
o mercado normalmente receberia. Em vez de deixar para os repórteres
descobrir como posicionar a história, eles agora tinham uma história para "lidar" com eles
poderia agarrar ao escrever sobre o livro. Este identificador criou um forte
reação dos leitores, o que impulsionou a conversa em torno do livro. Se o seu argumento de venda
não desenha uma linha na areia, com algumas pessoas balançando a cabeça e
algumas pessoas acenando com a cabeça - não será discutido tão amplamente quanto você espera.
Ryan ofereceu este modelo de e-mail que ele usa para lançar repórteres
com sucesso:
Assunto: Pergunta rápida
Ei [nome],
Eu queria enviar uma mensagem para você porque adorei sua postagem
em [tópico semelhante que gerou muito tráfego]. Eu ia dar
o seguinte ao nosso publicitário, mas pensei em ir para
você com o exclusivo porque eu li e realmente aprecio seu
coisa. Minha [empresa construiu uma base de usuários de 25.000 pessoas pagantes
clientes em dois meses sem publicidade / livro golpes
a tampa de um enorme escândalo XYZ]. E eu fiz isso
Página 62
completamente fora do radar. Isso significa que você seria o primeiro

para ter isso. Posso escrever quaisquer detalhes que você precise para torná-lo
ótimo. Você acha que isso pode ser um bom ajuste?
Se sim, devo esboçar algo em torno [da média]
palavras e enviar para você, ou você prefere um diferente
processo? Se não, eu entendo totalmente e obrigado pela leitura
tanto.
muito bem sucedida.

[Seu nome]
TÁTICAS DE PUBLICIDADE
Como discutimos anteriormente, a melhor maneira de obter publicidade antecipada é começar aos poucos.
Um bom primeiro passo é usar um serviço como o Help A Reporter Out (HARO),
onde os repórteres solicitam fontes para os artigos em que estão trabalhando. Enquanto você
não será a peça central do artigo, ajudar um repórter dessa forma
conseguir uma menção na peça e ajudar a estabelecer sua credibilidade.
Outro ponto de partida é oferecer aos repórteres comentários sobre as matérias
relacionados ao seu setor. Um de seus muitos trabalhos como fundador de uma startup é
fique por dentro das tendências do mercado. Se você tem uma boa noção do pulso do seu
mercado, você pode enviar aos repórteres insights de acompanhamento sobre histórias específicas. No
ao mesmo tempo, diga a eles que você geralmente está disponível como um setor
fonte.
Você também pode usar o Twitter para alcançar repórteres online. Quase todos os repórteres
tem contas no Twitter, e você ficaria surpreso com a quantidade de seguidores
deles tem. Só porque eles não estão procurando seguidores ativamente, no entanto,
não significa que eles não tenham influência. Significa apenas que você tem uma melhor
chance de se destacar quando você tweet para eles.
Manter contato com repórteres pelo Twitter dá a você uma vantagem quando
eventualmente, você os alcança com seu argumento de venda mais formal. Isto é
exatamente como DuckDuckGo foi reconhecido como um dos principais da revista Time
cinquenta sites em 2011: Gabriel interagiu pela primeira vez com o repórter no Twitter e
foi então incluído no artigo.
Página 63
Depois de ter uma história sólida, você deseja chamar a atenção para ela
você pode. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
Envie a história para sites de compartilhamento de links (reddit, Hacker News )

com públicos maiores.
Compartilhe nas redes sociais para aumentar a conscientização, que você
pode
Envieampliar ainda
por e-mail mais
para com anúnciosem
influenciadores sociais.
seu setor para comentários. Alguns
deles irão compartilhar com seus públicos.
Faça ping em blogs em seu espaço e diga a eles que você tem uma história
isso está causando algum zumbido. Esses escritores podem então querer
pular em si mesmos para cobri-lo.
Assim que sua história for estabelecida como uma notícia popular, arraste-a
contanto que você possa. Blogs de e-mail que cobriram a história (bem como aqueles que
não fez) e oferece uma entrevista que acrescenta à história original. “Como fizemos
Essas entrevistas de acompanhamento são populares.
Além de direcionar o tráfego, a publicidade pode ter um impacto substancial sobre
seus esforços de arrecadação de fundos. Ryan Holiday falou sobre isso em nossa entrevista:
PR tem um grande impacto nas startups em estágio inicial. . . . Financiamento

é obviamente muito importante. Mas o financiamento é essencialmente
jogos de azar. Você está dizendo: "Eu acho que essa pessoa não comprovada
merece dois milhões de dólares do meu dinheiro para construir um negócio
que pode ou não ter sucesso, e se tiver sucesso, precisamos
para encontrar um comprador que pagará ainda mais para retirá-lo de nosso
mãos. ” Existem tantas coisas que podem dar errado.
Quando as pessoas jogam, mas não dizem a si mesmas
eles estão jogando (como os investidores fazem), eles precisam de informações para
justificar suas decisões, e eles precisam de prova social e
exemplos e evidências de que estão fazendo a coisa certa.
Eles já sabem se querem ou não investir em você, e
eles estão procurando a confirmação de que acertaram
ligar. A imprensa é uma das coisas mais eficazes para
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empurrando as pessoas além do limite e confirmando que fizeram o

coisa certa.
Conforme sua startup cresce, você pode optar por contratar uma empresa de RP ou consultor
para te ajudar com este canal de tração. Isso é especialmente verdadeiro se você escolheu
concentre-se na publicidade como seu principal canal de tração. Uma boa empresa de RP pode ajudar
vocês:
Descubra a melhor mensagem e posicionamento para a imprensa.

Unifique sua mensagem para a imprensa.
Faça muito do trabalho braçal na configuração de compromissos de imprensa,
especialmente tours e eventos de mídia maiores.
Invadir pontos de venda que são tradicionalmente mais difíceis de invadir,
como transmissão de TV e rádio, onde os relacionamentos com
repórteres e produtores são mais difíceis de formar.
No entanto, antes de decidir contratar uma empresa de RP, tenha cuidado.

Muitos dos repórteres com quem conversamos disseram que ignoram quase todos os argumentos de venda
de firmas de RP, mas dê ouvidos à maioria dos fundadores. Firmas de RP também são caras:
se você está apenas testando este canal, muitas vezes pode fazê-lo mais rápido e mais barato
você mesmo.
ALVOS
Concentre-se nos sites menores certos. As notícias da imprensa costumam “filtrar

para cima ”, o que significa que os principais veículos de notícias costumam olhar para os principais
blogs para ideias de histórias, que, por sua vez, buscam soluções menores
blogs e fóruns. Isso significa que se você pode gerar buzz em
nesses sites, você pode aumentar suas chances de ser escolhido
por publicações maiores.
Construa relacionamentos reais com repórteres específicos
cobrindo o mercado de sua startup. Leia o que eles escrevem,
comentar, oferecer a eles experiência no setor e segui-los
Twitter.
Página 65
Tenha marcos interessantes para compartilhar. Repórteres de contato

apenas quando você pode empacotar seus marcos em um
história emocional convincente. Quando você faz uma proposta,
Mantê-lo curto e doce!
Página 66
CAPÍTULO OITO
D você se lembra de Richard Branson vestindo um traje espacial para anunciar

o lançamento da Virgin Galactic? Que tal o Old Spice man filmando
Vídeos do YouTube para pessoas que tweetaram para ele? Ou o serviço de automóveis Uber
entregando cupcakes e gatinhos para funcionários que queriam uma pausa do
trabalhos? Ações de relações públicas como essas não são apenas divertidas, mas também uma forma comprovada de
gerar cobertura da imprensa e buzz.
RP não convencional não sofre com a aglomeração que mais
canais de tração populares enfrentam. Quase todas as empresas tentam o tradicional
publicidade, mas poucas empresas se concentram em truques e outras formas não convencionais
para obter buzz.
Existem dois tipos diferentes de relações públicas não convencionais. Você é provavelmente
familiarizado com o primeiro tipo: o golpe publicitário. Um golpe publicitário é qualquer coisa
que é projetado para obter cobertura da mídia. Richard Branson fez sua imprensa
conferências tão estranhas quanto possível (vestir-se como uma mulher, dirigir um tanque
pelas ruas) para fazer a mídia falar sobre o que quer que seja a Virgin
lançamento. Ao criar um espetáculo em torno de cada um de seus produtos
lançamentos, Richard Branson transforma lançamentos de produtos desinteressantes em
manchetes internacionais.
O segundo tipo de RP não convencional é a apreciação do cliente:
ações menores e mais escalonáveis (como realizar concursos ou enviar
notas aos clientes) que aumentam a boa vontade, bem como geram
cobertura. Pequenos gestos como esses transformam seus clientes em evangelistas,
o que leva a um aumento do crescimento orgânico. Eles também adicionam ao seu
imagem e história, elementos-chave na construção de uma marca forte.
PUBLICIDADE
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Quando bem feitas, as manobras publicitárias podem impulsionar uma startup do anonimato para
reconhecimento nacional em um instante. Isso é exatamente o que aconteceu com
Half.com.
Antes do lançamento, a equipe da Half.com passou semanas fazendo um brainstorming
maneiras de entrar no radar nacional. Eventualmente, eles vieram com o
ideia não convencional de renomear uma cidade! E, em um dos mais bem
executou acrobacias de relações públicas iniciais, por um ano na pequena cidade de Halfway, Oregon,
era conhecido como Half.com.
O fundador Josh Kopelman lançou o Half.com no programa Today com o
prefeito de Halfway, Oregon. Esta proeza teve tudo da mídia tradicional
amado em uma peça: era único, cercou o lançamento de um alto potencial
nova startup, e contou uma história sobre como a empresa estava criando empregos em um
pequena cidade (eles contrataram vários residentes).
Half.com recebeu cobertura do The New York Times, PBS, The Wall
Street Journal e centenas de outras publicações como resultado deste PR
façanha. Foi lançado no final de 1999, antes dos dias do e-mail onipresente e
mídia social. Mesmo sem essas ferramentas de compartilhamento, esta campanha recebeu
mais de 40 milhões de impressões e deu à Half.com um cliente forte
base para a direita fora do portão. Apenas seis meses depois, foi adquirido por mais
de US $ 300 milhões pelo eBay.
WePay, uma startup de pagamentos pela Web, fez outra manobra popular em
Conferência anual de desenvolvedores do PayPal. Em vez de marketing para o PayPal
clientes tradicionalmente, eles colocavam um bloco de gelo de duzentos e cinquenta quilos no
entrada da conferência.
Na época, o PayPal havia sido criticado por congelar alguns de seus
contas de clientes. Com esta pequena façanha, WePay mudou a imprensa
conversa para se concentrar nessas contas congeladas - no próprio PayPal
conferência! Essa façanha levou a milhares de inscrições. Também colocou o WePay no
mapa como uma alternativa viável ao PayPal em um momento em que poucas pessoas sabiam
existia.
Como outro exemplo, DuckDuckGo (mecanismo de pesquisa de Gabriel) comprou um
outdoor no quintal do Google destacando seu foco na privacidade. Então usado
o outdoor para obter histórias da imprensa nacional no USA Today, Wired e muitos
outros meios de comunicação. As reações desta proeza por si só dobraram seu usuário
base na época.
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A Blendtec é um fabricante de liquidificadores localizado no sul de Utah. Em 2007,

sua equipe decidiu criar uma série de vídeos chamada “Will It Blend?” Nesses
vídeos, o CEO da Blendtec defendeu um de seus liquidificadores e itens combinados como
um ancinho, bolas de golfe e até um iPhone.
A série decolou logo após os vídeos serem postados no YouTube.
O vídeo do iPhone sozinho recebeu mais de 8 milhões de visualizações, e o
“Será que vai se misturar?” série se tornou uma das cem mais vistas em
Youtube. Tudo por uma empresa que fabrica liquidificadores!
Dollar Shave Club, uma startup de barbear por assinatura, recebeu atenção semelhante
pelo vídeo de lançamento intitulado “Our Blades Are F ** king Great”. Também tem
milhões de visualizações no YouTube e foi a principal fonte de mais de
12.000 clientes adquiridos em dois dias do lançamento. O vídeo era
também compartilhou mais de 31.000 vezes no Facebook, recebeu mais de 9.500
comentários, mais de 12.000 curtidas e mais de 16.000 tweets.
A empresa também se beneficiou de outras maneiras. Embora Dollar Shave
O clube já existia há pouco tempo, e rapidamente ficou em terceiro lugar para o
Pesquise no Google “barbear”. Esta classificação é em grande parte graças aos mais de 1.500
sites vinculados ao seu vídeo. O vídeo também rendeu destaque na Forbes , The
Wall Street Journal e Wired.
APRECIAÇÃO DO CLIENTE
Do outro lado do espectro não convencional de RP, há mais
forma sustentável e sistemática desse canal de tração. Apreciação do cliente
é uma maneira simples de dizer "seja incrível com seus clientes". O objetivo ainda é
gerando publicidade. No entanto, se você não conseguir obter cobertura da imprensa, você ainda
têm clientes felizes e uma marca mais forte e identificável, que
aumenta significativamente os efeitos de boca a boca.
Conversamos com Alexis Ohanian, fundador do reddit e Hipmunk, sobre
como ele fez os clientes se apaixonarem por suas empresas. Um pouco depois
Alexis lançou o Hipmunk, um site de reservas de viagens, ele enviou etiquetas de bagagem
e uma nota manuscrita para as primeiras centenas de pessoas que mencionaram
o site no Twitter.
Essas tags eram funcionais, atraentes e levaram a muitos tweets e
fotos dos primeiros clientes felizes, animados por ter um esquilo como uma viagem
Página 69
companheiro. O Hipmunk também distribuiu outros itens gratuitos (camisetas, adesivos,

notas manuscritas) para mostrar o apreço dos clientes.
Alexis fez a mesma coisa no reddit. Em seus primeiros dias, ele distribuiu gratuitamente
Camisetas com o alienígena reddit na frente. Ele pessoalmente enviou e-mail aos usuários para
agradecer a eles por passarem tempo no site e fazer tudo o que podia para
fazer com que os primeiros redditors se sintam apreciados por fazer parte da comunidade.
Essas histórias se tornaram um tema central nos primeiros artigos do reddit para a imprensa e tiveram
um efeito pronunciado na marca.
David Hauser adotou uma abordagem semelhante no Grasshopper.com. Sobre o
nos últimos anos, ele enviou aos clientes Skittles, biscoitos caseiros,
Cartões-presente, livros e notas manuscritas da Starbucks agradecendo por seus
o negócio. Fazer esse tipo de coisa funcionou tão bem para o Grasshopper
que contratou dois funcionários em tempo integral, cuja única responsabilidade é
encantar os clientes.
Realizar um concurso é uma maneira excelente e repetível de gerar publicidade e
obter algum boca a boca. Shopify.com, uma plataforma de comércio eletrônico popular, é
famosa por sua competição anual Build a Business (e seus seis dígitos
prêmio). No ano passado, o concurso atraiu 1.900 novos clientes e mais de US $ 3,5
milhões em vendas em sua plataforma.
O Dropbox costumava realizar um concurso semelhante com seu Dropquest anual
concorrência. No Dropquest, os usuários que concluíram com sucesso um
caça ao tesouro on-line desafiadora intelectualmente foram recompensados com
reconhecimento, itens temáticos do Dropbox e pacotes gratuitos do Dropbox para toda a vida. Dentro
no primeiro ano da competição, quase meio milhão de pessoas passaram por
a busca.
O Hipmunk organizou eventos semelhantes, como o Giveaway do Dia das Mães. Para
nesta promoção, a equipe da empresa pediu aos clientes que dissessem por que eles amam
suas mães mais do que Hipmunk. Eles receberam centenas de inscrições
via Twitter e mandei flores e chocolates para as mães de sorte
vencedores. Por US $ 500, o Hipmunk gerou muita atenção, aumentou seu
a contagem de seguidores e fez com que vários clientes (e suas mães) Hipmunk
fãs para a vida.
O Hipmunk também realizou outras competições, incluindo passageiros voadores
para casa para o Dia de Ação de Graças e contratando um cartunista para desenhar "esquilos"
versões das fotos de perfil dos clientes no Facebook. Para esta última promoção,
O Hipmunk recebeu mais de quinhentos pedidos em menos de uma hora e
Página 70
foi coberto pelo Mashable e vários outros blogs populares. Seus clientes
recebeu fotos engraçadas de perfil no Facebook e o Hipmunk mais uma vez criou
uma conexão única com seus clientes e aumentou seus fãs no Facebook em
mais de 350 por cento.
Um bom suporte ao cliente é tão raro que, se você simplesmente tentar fazer seu
clientes felizes, eles provavelmente espalharão a notícia de seu
produto apenas nessa base. Zappos é um dos exemplos mais conhecidos de um
empresa que oferece atendimento ao cliente incrível.
A Zappos se concentra em criar a melhor experiência possível para o cliente,
especialmente com sua equipe de suporte. Na verdade, a Zappos classifica o atendimento ao cliente
como um investimento de marketing, o que tem implicações interessantes. Por exemplo,
se o tempo médio por ligação na Zappos for alto, eles não consideram isso
um negativo. Isso pode significar que a equipe de suporte está levando o tempo necessário
para fazer um excelente trabalho.
A equipe de atendimento ao cliente da Zappos irá ajudá-lo no que for possível—
seja ajudando com devoluções, pedindo uma pizza ou trocando
roupas de ginástica para uma fritadeira (exemplo real). Com políticas como grátis
frete no dia seguinte e devoluções grátis, esse foco na felicidade do cliente
tornou a Zappos famosa entre os clientes que raramente recebem esse tratamento
de grandes empresas.
ESTUDO DE CASO: DAVID HAUSER

As táticas de RP não convencionais podem ter retornos incríveis sobre o investimento.
Half.com gastou $ 70.000 e fez duas contratações para gerar centenas de artigos
e mais de 40 milhões de impressões. Dollar Shave Club adquiriu mais
de doze mil clientes com um vídeo curto que custou US $ 5.000.
Hipmunk recebeu milhares de curtidas no Facebook de um desenho de esquilo
concurso que custou à empresa $ 500. A Blendtec aumentou suas vendas em mais de
500 por cento após iniciar o Will It Blend? Series.
David Hauser nos contou a história de como ele e sua equipe renomearam seus
serviço como Grasshopper.com. Em vez de emitir um comunicado de imprensa padrão, eles
decidiu enviar gafanhotos cobertos de chocolate para cinco mil pessoas influentes
pessoas! Em cada pacote, eles incluíam um link para um pequeno vídeo sobre como
os empreendedores podem mudar o mundo.
Página 71
Após o lançamento da campanha, eles receberam cobertura de grandes notícias

meios de comunicação como a Fox News e foram alvo de tweets de Guy Kawasaki
e Kevin Rose, empreendedores com milhões de Twitter combinados
seguidores. Por $ 65.000, Grasshopper se tornou uma marca bem conhecida entre
empreendedores (seu público-alvo). Recebeu grande cobertura da mídia,
criou um vídeo do YouTube que foi visto mais de 200.000 vezes, foi
escrito em mais de 150 postagens de blog e aumentou o número de visitantes
vindo do Twitter e do Facebook em mais de 3.000 por cento.
Tal como aconteceu com a proeza de relações públicas da Half.com, esta campanha do Grasshopper 5000 foi um
resultado de brainstorming prolongado e planejamento cuidadoso. Após seu sucesso,
a equipe decidiu continuar a usar relações públicas não convencionais como canal principal.
David e sua equipe realizaram outra façanha de sucesso quando
introduziu o vídeo “The New Dork”. Eles notaram uma falta de temas de inicialização
vídeos virais e parodiaram a popular canção de Jay-Z e Alicia Keys
“Empire State of Mind” com um vídeo chamado “The New Dork.”
Este vídeo recebeu mais de 1 milhão de visualizações e foi mencionado por
Ashton Kutcher, Mashable e TechCrunch . A equipe Grasshopper fez um
decisão consciente de incluir referências a publicações populares como
Mashable em seu vídeo. Quando o vídeo foi lançado, eles enviaram um rápido
observe onde no vídeo eles fizeram uma aparição. Esta abordagem deu
publicações e indivíduos um incentivo para mostrar ao público como é legal
eles estavam (referindo-se a si próprios no vídeo) enquanto davam
Exposição adicional de gafanhoto.
A equipe de David na Chargify (outra de suas startups) teve sucesso
outra façanha de sucesso na popular conferência SXSW. Em vez de pônei
os $ 10.000 a $ 15.000 que os patrocinadores do SXSW normalmente têm que pagar, eles
algo completamente diferente e tinha um grande touro verde correndo ao redor. Para
$ 3.000, eles contrataram um dublê para se vestir como o mascote do Chargify e obter
as pessoas ficaram entusiasmadas com o Chargify.
Antes desta conferência, Chargify era um desconhecido virtual. Depois do SXSW
os participantes viram um touro verde dando cumprimentos às pessoas, dando cambalhotas, dirigindo
um Corvette e, finalmente, sendo expulso do centro de convenções, o
A equipe da Chargify saiu da conferência com centenas de clientes e um
salto significativo no reconhecimento da marca.
Claro, a equipe de David também teve sua cota de flops. Eles têm
lançou as promoções do March Madness sem sucesso, fez o ingresso com falha
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brindes, tentei criar vídeos de gafanhotos dançando e fiz muitos

outras coisas que simplesmente não deram certo. Mesmo com esses flops, este canal tem
valeu a pena para eles. David nos disse que a maioria de seus
despesas de marketing são gastas em acrobacias e coisas não convencionais que
fazer para gerar buzz.
ALVOS
Faça algo grande, barato, divertido e original. Uma publicidade
acrobacias é qualquer coisa que é projetada para gerar um grande
quantidade de cobertura da mídia. Muitas vezes são difíceis de fazer
consistentemente bem, mas apenas um golpe bem executado pode mover
a agulha para sua empresa. Manobras publicitárias precisam ser
criativo e extraordinário para ter sucesso. Alguns tipos que têm
teve sucesso repetidamente são acrobacias competitivas e virais
vídeos.
Seja incrível
Maneiras comde
comuns seus clientesbem
valorizar e coisas boassão
o cliente o seguirão.
por meio de
presentes, concursos e incrível suporte ao cliente. Excelente em
esta área é uma forma de fazer relações públicas não convencionais por mais tempo
período de tempo.
Prepare-se para o fracasso. O sucesso neste canal é
imprevisível. Você deve ter um processo definido para
brainstorming e seleção de ideias, mas também entendo que
nem toda ideia vai funcionar.
Página 73
CAPÍTULO NOVE
Marketing de busca (SEM)
S marketing de mecanismo de pesquisa (SEM) refere-se à colocação de anúncios em

motores de busca como o Google, onde os profissionais de marketing online gastam mais do que
US $ 100 milhões por dia na plataforma AdWords do Google. Às vezes, o termo
também pode incluir otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), que é um canal que
cubra separadamente. Neste capítulo, nos concentramos apenas na pesquisa paga.
A publicidade de pesquisa paga envolve a compra de anúncios para pesquisas por palavra-chave. Para
por exemplo, quando alguém pesquisa "sapatos de couro", uma empresa de calçados
faria um lance para mostrar anúncios próximos ou acima dos links que organicamente
mostrar-se. Às vezes é chamado de "pagamento por clique" porque a empresa de calçados
paga apenas quando um usuário clica em um anúncio.
SEM funciona bem para empresas que procuram vender diretamente ao seu público-alvo
cliente. Você está capturando pessoas que estão ativamente procurando por
soluções.
Aqui estão algumas terminologias básicas de SEM que você deve entender antes de nós
mergulho em:
Taxa de cliques (CTR) - a porcentagem de impressões de anúncios que
resultar em cliques em seu site. Por exemplo, se cem pessoas virem seu anúncio
e três deles clicarem nele, você tem uma CTR de 3 por cento (3/100).
Custo por clique (CPC) - o valor que custa comprar um clique em um
propaganda. CPC é o valor máximo que você deseja pagar para obter um
cliente potencial para o seu site.
Custo por aquisição (CPA) - CPA é uma medida de quanto custa
você para conquistar um cliente , não apenas um clique. Por exemplo, suponha que você compre
cliques em $ 1 e 10 por cento das pessoas que acessam seu site depois de clicar em
seu anúncio faz uma compra. Isso coloca seu CPA em US $ 10:
Página 74
CPA = $ 1/10% = $ 10.
Você está pagando $ 10 para adquirir cada cliente. Os 10 por cento neste
equação é conhecida como porcentagem de conversão , que é a taxa na qual
as pessoas “convertem” realizando a ação que você deseja (neste caso, fazendo um
compra).
Para pesquisa paga em particular, esta medida é calculada com o
seguinte fórmula:
CPA = CPC / porcentagem de conversão.
ESTUDO DE CASO: INFLEXÃO

Entrevistamos Matthew Monahan, CEO e cofundador da Inflection, um
empresa que, em seu pico, gastava seis dígitos por mês no SEM.
A Inflection é a empresa por trás do Archives.com, um site de genealogia, que
foi adquirido pela Ancestry.com por $ 100 milhões.
A tecnologia central da Inflection é a agregação e gestão de
bilhões de registros públicos. Ele originalmente escolheu fazer experiências com SEM
porque pode fornecer feedback rápido ao cliente e permitir que a equipe
testar diferentes recursos e mensagens do produto. Como Matthew nos disse:
Uma das coisas que quero realmente enfatizar aqui é como

O SEM atraente é uma forma de obter os primeiros dados do cliente em um
de maneira bastante controlada e previsível. Então, mesmo se você não
esperar ser lucrativo, você pode decidir gastar US $ 5.000 (ou
$ 1.000 ou $ 500) em uma campanha publicitária e obter um
base inicial de clientes e usuários. Informa um monte de gente
de coisas que são realmente importantes em termos de
[métricas]: taxa de conversão de suas páginas de destino, quão bem
capturas de e-mail estão funcionando. . . se você está vendendo um produto,
qual é o custo médio por cliente e qual é o seu
o valor da vida pode ser. Ter essas métricas básicas é
fundamental para informar sua estratégia no futuro e
determinar o que você precisa para trabalhar.
Página 75
A equipe Archives.com usou o AdWords para direcionar o tráfego para as páginas de destino
antes de fazerem um grande investimento na construção de um produto. Cada página de destino

foi escrito para testar o interesse em uma abordagem de produto específica. Por exemplo, um
página testada “obter acesso aos dados do censo”, enquanto outra testou “obter acesso a
sua genealogia familiar. ” Medindo a CTR para cada anúncio e
conversões nas páginas de destino associadas, eles determinaram quais
aspectos do produto eram mais atraentes para seus clientes em potencial e o que
essas pessoas realmente pagariam. Mateus explica mais:
Queríamos apenas aprender o máximo que pudéssemos com o mínimo

custo possível. Então, testaríamos palavras-chave diferentes
segmentos, testaríamos conceitos diferentes. Por exemplo,
um dos primeiros conceitos que estávamos tentando testar era se
as pessoas queriam rastrear sua genealogia para encontrar o máximo de
seus ancestrais quanto possível. Tivemos que nos perguntar: “São
estamos tentando construir uma experiência de produto onde você possa encontrar
centenas e centenas de seus ancestrais, ou estamos tentando
para construir uma experiência de produto onde você possa ir desde
possível, como rastrear sua árvore genealógica até
anos 1200? Ou as pessoas estão mais motivadas em descobrir
eles estão relacionados a uma celebridade ou alguma figura histórica, e
portanto, devemos nos concentrar mais nessas árvores genealógicas e
essas linhagens? "
A abordagem de Matthew exemplifica os benefícios da construção de tração e

desenvolver seu produto em paralelo. Esses testes deram à equipe uma ideia clara
do tipo de produto que seus clientes queriam. Quando eles finalmente construíram seu
produto, eles construíram algo que sabiam que o mercado iria querer, não
algo que eles pensaram que iria querer.
A campanha inicial de SEM da Archives.com quebrou mesmo depois de apenas alguns
semanas, o que significa que seu CPA era quase igual à quantidade de dinheiro que eles
feito de cada cliente. Porque eles tiveram resultados iniciais tão positivos
sem nem mesmo otimizar suas páginas de destino e fluxos de inscrição, a equipe
percebi que SEM seria um ótimo canal para eles. E foi - o
Os negócios da Archives.com baseavam-se essencialmente na pesquisa paga. É dedicado
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vários funcionários e mais de US $ 100.000 por mês para aquisição de clientes

através deste canal.
ESTRATÉGIA SEM
O processo básico de SEM é encontrar palavras-chave de alto potencial e agrupá-las em
grupos de anúncios e, em seguida, teste diferentes textos do anúncio e páginas de destino em cada anúncio
grupo. Conforme os dados fluem, você remove os anúncios de baixo desempenho e
páginas e fazer ajustes em anúncios e páginas de destino de melhor desempenho para manter
melhorando os resultados.
O AdWords do Google é a principal plataforma de SEM porque o Google tem
a maior parte do tráfego do mecanismo de pesquisa. No entanto, o Bing Ads (com seus anúncios sendo executados em
Yahoo !, Bing e DuckDuckGo) também vale a pena dar uma olhada. Vamos nos concentrar em
A plataforma do Google aqui, mas os mesmos conceitos se aplicam a todos os SEM
plataformas.
A pesquisa de palavras-chave é o primeiro componente central de uma estratégia forte de SEM.
Com o planejador de palavras-chave do Google, você pode descobrir as principais palavras-chave
os clientes-alvo usam para encontrar produtos como o seu. Quando você insere um termo em
esta ferramenta, ela informa com que frequência sua palavra-chave (e termos semelhantes) é
pesquisado. Outras ferramentas, como KeywordSpy, SEMrush e SpyFu são
valioso para descobrir palavras-chave que sua concorrência usa para atrair
clientes.
Você pode refinar ainda mais essa lista de palavras-chave adicionando mais
termos ao final de cada termo base, criando o que é conhecido como "cauda longa
palavras-chave." Por exemplo, se você quiser alcançar pessoas que procuram
“Dados do censo”, você pode tornar esse termo de pesquisa mais direcionado adicionando
“1990” para formar “dados do censo de 1990” ou ainda mais cauda longa como “1990
Dados do censo da Filadélfia. ” Palavras-chave de cauda longa são menos competitivas e
têm volumes de pesquisa menores, o que os torna ideais para testes em
grupos de clientes.
Lembre-se de que SEM é mais caro para ser mais competitivo
palavras-chave. Dessa forma, você deve se limitar a palavras-chave com
taxas de conversão lucrativas.
Depois de definir as palavras-chave que deseja segmentar, é hora de executar
experimentos na plataforma do AdWords. Você não deve esperar o seu
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campanhas para serem lucrativas imediatamente. No entanto, se você pode executar uma campanha
que quebra mesmo após um curto período de tempo (como a Inflexão fez após alguns
semanas), o SEM pode ser um excelente canal para você se concentrar.
Uma campanha é um conjunto de anúncios projetados para alcançar um nível alto
objetivo, como vender sapatos. Primeiro, você cria diferentes grupos de anúncios. Por exemplo, se
você é uma loja de comércio eletrônico, pode criar um grupo de anúncios para cada produto
tipo (por exemplo, tênis). Em seguida, você seleciona as palavras-chave que deseja que seus grupos de anúncios
aparecem para (por exemplo, “tênis Nike”).
Depois de determinar os grupos de anúncios e palavras-chave que você está segmentando,
crie seu primeiro anúncio. Quando você escreve um anúncio, o título deve ser cativante,
memorável e relevante para as palavras-chave que você combinou com ele. Você irá
também deseja incluir a palavra-chave pelo menos uma vez no corpo do anúncio.
Por fim, você desejará concluir com uma frase de chamariz (CTA) proeminente
como “Confira tênis Nike com desconto!”
Depois de configurar seus anúncios, você deve usar o URL do Google Analytics
Ferramenta Builder para criar URLs únicos (endereços da Web) que apontam para o seu
páginas de destino. Esses URLs permitirão que você rastreie quais anúncios são
convertendo, não apenas aqueles que estão recebendo mais cliques.
Matthew disse-nos que quem está começando neste canal deve
comece a testar apenas quatro anúncios. Quatro anúncios fornecerão uma boa base para o
desempenho do SEM como um todo, enquanto ainda permite que você teste diferentes
mensagens, dados demográficos e páginas de destino.
Se um teste for promissor, você continuará tentando otimizar sua campanha para
torná-lo lucrativo. Construir uma campanha de SEM escalável pode levar um
muito tempo porque existem tantas variáveis para testar - palavras-chave, texto do anúncio,
segmentação demográfica, páginas de destino, CPC e muito mais. No entanto, este
a complexidade pode realmente funcionar a seu favor. Conforme você testa e otimiza
cada elemento de sua estratégia de SEM, você pode encontrar oportunidades para grandes
ganhos. Como Matthew nos disse:
Acho que é uma grande vantagem competitiva porque, mesmo

embora possa parecer um conserto ou incrementalismo no
tempo, o que você realmente está falando é um grande negócio
melhoria. Digamos que as palavras-chave custem 15 centavos e você
executando um site e para cada clique que você pode
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gerar 13 centavos. Bem, se você escalar isso, é uma perda

o negócio. Se você melhorar. . . e você obtém aqueles 13 centavos para 16
centavos, agora de repente você tem algo que é mais
sustentável. E se você for de 16 a 20 centavos, você está
olhando para margens de lucro de 25 por cento em termos de vendas menos
marketing.
Portanto, um pequeno ganho, de ir de 13 centavos para 20 centavos, é
essencialmente um ganho de 50 por cento, mas é um jogo completo
mudador em termos de sua capacidade de anunciar e sua capacidade
para expandir um negócio. E esses 50 por cento podem ser alcançados
através da otimização de todas essas diferentes alavancas.
Você pode usar ferramentas como Optimizely ou Visual Website Optimizer para executar
Testes A / B em suas páginas de destino. Quando perguntamos a Matthew se a abordagem
ao SEM, ele discutiu ainda aplicado à Inflexão, uma vez que entrou mais
mercados competitivos, ele disse:
Os conceitos fundamentais de pesquisa de palavras-chave, mercado

descoberta, executando testes de divisão, testes de anúncios, controlando seu
orçamento, tentando chegar o mais perto possível do equilíbrio,
com foco na aprendizagem. . . Acho que todas essas coisas ainda se aplicam.
Eles certamente ainda se aplicam a nós à medida que criamos novas palavras-chave
segmentos. Essa parte do conselho não muda, mesmo
embora a dinâmica seja mais competitiva.
Cada um de seus anúncios e grupos de anúncios, bem como todo o seu AdWords
conta tem um índice de qualidade associado a ela. Esta pontuação é uma medida de
quão bem os clientes estão respondendo aos seus anúncios. Inclui muitos fatores,
desde CTR até quanto tempo as pessoas permanecem em seu site depois de ver seu anúncio.
Um índice de alta qualidade pode obter melhores canais de anúncios e melhores anúncios
preços. O índice de qualidade é a maneira do Google de recompensar os anunciantes por
anúncios de alta qualidade.
A taxa de cliques tem a maior influência na pontuação de qualidade por uma ampla
margem. Porque a relevância do seu anúncio para uma determinada palavra-chave tem o maior
impacto em sua CTR, você deve adaptar seus anúncios às palavras-chave que eles
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aparecem, manualmente ou dinamicamente (por exemplo, usando

Recurso de inserção dinâmica de palavras-chave do AdWords).
Várias fontes mencionaram que uma CTR média para um AdWords
campanha é de cerca de 2 por cento, e que o Google atribui uma pontuação de baixa qualidade
para anúncios com CTRs abaixo de 1,5 por cento. Se alguma de suas palavras-chave estiver obtendo
essas CTRs baixas, reescrever esses anúncios, testá-los em um público diferente ou
abandone-os completamente.
A inflexão torna uma prioridade ter um índice de qualidade forte, o que dá
é uma vantagem sobre empresas menos estabelecidas. Também significa que tem mais
pista para otimizar seus anúncios e conversões.
SEM TÁTICAS
Assim que você tiver uma campanha de marketing de busca em funcionamento
com sucesso, você pode querer começar a explorar algumas ferramentas mais avançadas
e recursos.
Ao configurar uma campanha, você pode optar por anunciar no
Rede de pesquisa do Google (SEM tradicional pago), a rede de conteúdo do Google
(anúncios em sites que não são do Google) ou ambos. Para iniciantes e para aqueles que estão apenas testando
este canal de tração, a rede de conteúdo pode ser difícil de navegar. Ainda
depois de estabelecer campanhas lucrativas, você deve considerar
expandindo-os para a rede de conteúdo, que inclui milhões de
Sites do Google que veiculam anúncios do Google.
Você também deve considerar atrair as pessoas de volta ao seu site por meio de redirecionamento
por meio do Google AdWords ou de outros sites como AdRoll ou Perfect Audience.
Com a retargeting, as pessoas que visitam seu site verão seus anúncios em outros lugares em
a Internet. Esses anúncios costumam ser convertidos em taxas mais altas, pois são voltados para
clientes em potencial que já visitaram seu site pelo menos uma vez.
Por exemplo, suponha que você seja uma loja de sapatos e um cliente coloque alguns
Nikes no carrinho, mas não concluiu o processo de checkout. Com
retargeting, você poderia mostrar a ela um anúncio desse tipo de sapato. Esta
a personalização torna esses anúncios particularmente eficazes, muitas vezes gerando 3x para
CTRs 10x mais altas.
No entanto, esteja avisado que pode parecer um pouco assustador para certas pessoas
dependendo de quais dados você está usando para redirecionar. Cada vez mais as pessoas não
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como anúncios que os seguem pela Internet, especialmente aqueles que são
reflexão de atividades que consideram pessoais ou privadas.
Outra ferramenta avançada é o Otimizador de conversões do Google. Analisa
seus dados de rastreamento de conversão e ajusta automaticamente seus anúncios para o desempenho
Melhor. Depois de executar uma campanha por um tempo, usando esta ferramenta
pode tornar seus CPAs e segmentação por palavras-chave melhores do que você seria capaz
para por conta própria. Se você decidir usar o Otimizador de conversões, saiba que ele
pode levar algum tempo para o Google construir um algoritmo de previsão robusto para o seu
campanha.
Você pode usar palavras-chave negativas para impedir que seus anúncios sejam exibidos para
certas palavras-chave. Você especifica palavras que não deseja que seus anúncios apareçam
para: se você está vendendo óculos, deseja impedir que seus anúncios sejam exibidos
para pessoas que pesquisam "taças de vinho" ou "taças para beber", como aqueles
palavras-chave
seus CTRs. terão uma conversão ruim. Esta técnica pode melhorar significativamente
Outra tática avançada é usar scripts de programação para
gerenciar automaticamente seus anúncios. Você pode usar scripts para configurar novos anúncios para
determinadas palavras-chave ou para alterar os anúncios existentes. Os scripts são especialmente úteis se
você está gerenciando um grande número de anúncios ou palavras-chave.
Se você ainda não está intensificando seus esforços ou se concentrando nessa tração
canal, táticas avançadas como essas são prematuras. No entanto, sugerimos
todos executam alguns testes SEM porque eles são simples e baratos
para fazer e pode fornecer informações rápidas sobre o seu negócio.
ALVOS
Use anúncios de mecanismo de pesquisa para testar o posicionamento do produto e
mensagens (mesmo antes de criá-lo totalmente!). Não espere
seus primeiros testes de anúncios SEM sejam lucrativos. Se você pode executar um
campanha publicitária que chega perto do ponto de equilíbrio após algumas semanas,
então o SEM pode ser o canal de tração no qual você deve se concentrar.
Uma campanha publicitária de teste pode ter apenas quatro anúncios que você usa para
experimentar.
Meça as conversões para que você possa testar as variáveis SEM
contra a lucratividade. As áreas que você deve testar incluem
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palavras-chave, texto do anúncio, segmentação demográfica, páginas de destino,

e lances de CPC. Custo por aquisição (CPA) é quanto
custa para você adquirir um cliente, e é isso que
você precisa estar testando.
Use palavras-chave mais longas. Conhecidas como palavras-chave de cauda longa,
costumam ser menos competitivos porque têm menor pesquisa
volumes. Como tal, são mais baratos e podem ser mais
lucrativo - você só precisa agregar muitos deles para
obtenha o volume que você precisa para mover a agulha.
Preste muita atenção aos índices de qualidade do anúncio. Alta qualidade
pontuações permitem um melhor posicionamento na página e melhor
preços de seus anúncios. O maior fator nas pontuações de qualidade é
CTR.
Página 82
CAPÍTULO DEZ
D anúncios isplay são os anúncios de banner que você vê em sites de todo o

Internet. Anúncios sociais são os anúncios em sites sociais, como aqueles dentro ou próximos
seus cronogramas do Facebook e Twitter.
Marcas de bilhões de dólares, como Rolex, American Apparel e outras
nomes familiares pagam milhões a cada ano por anúncios sociais e gráficos que promovem
suas marcas na vanguarda das mentes dos consumidores. Este é um dos maiores
canais de tração, nos quais as empresas gastam mais de US $ 15 bilhões por ano.
Grandes campanhas de publicidade gráfica são frequentemente usadas para branding e
conscientização, bem como anúncios off-line. A publicidade gráfica também pode provocar um efeito direto
resposta, como inscrever-se para receber um boletim informativo por e-mail ou comprar um produto.
Anúncios sociais estão mudando rapidamente e estão sendo usados para uma variedade de
campanhas incluindo branding e resposta direta. Um aplicativo
que é exclusivo para anúncios sociais e onde eles tiveram um desempenho excepcional
bem é quando eles são usados para construir um público, interagir com esse público
com o tempo e, eventualmente, convertê-los em clientes.
ANÚNCIOS DE EXIBIÇÃO
A maior parte da publicidade gráfica é executada por redes de anúncios que agregam publicidade
inventário em milhares de sites (blogs, comunidades, meios de comunicação, etc.)
e vender esse espaço para anunciantes. Para anunciantes, eles podem comprar anúncios em
vários sites por meio de uma única plataforma. Ao mesmo tempo, os editores podem
monetizar seu conteúdo trabalhando com apenas um parceiro.
As maiores redes de anúncios gráficos são a Rede de Display do Google (também
conhecida como rede de conteúdo do Google), Advertising.com (propriedade da AOL),
Tribal Fusion, Conversant e Adblade. Cada uma dessas redes tem
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recursos de segmentação que permitem alcançar tipos específicos de

dados demográficos e oferecem uma variedade de formatos de anúncios, como texto, imagem,
interativo e vídeo.
Essas redes são enormes . A Rede de Display do Google sozinha tem
mais de 4 bilhões de visualizações de página diárias e 700 milhões de visitantes mensais, e
atinge mais de 80 por cento do público online total . Mike Colella, fundador
da Adbeat, uma empresa de inteligência de anúncios, nos contou como os anúncios gráficos permitem que você
alcance um público mais amplo do que os anúncios SEM:
O interessante sobre a publicidade gráfica é que

alguém não precisa estar diretamente relacionado a qualquer coisa
seu produto é descobrir sobre ele. Por exemplo, se você é
vender algum tipo de produto para perder peso, você não precisa
use termos em sua campanha de exibição sobre perda de peso. Vocês
pode usar termos relacionados à nutrição ou carboidratos,
porque você sabe se alguém começa a ler sobre aqueles
coisas, eles têm interesse em manter ou perder peso
de algum modo.
As redes de anúncios de nicho se concentram em sites menores que se adaptam a determinado público
dados demográficos, como amantes de cães ou fanáticos pela Apple. Uma dessas redes é
The Deck, que visa o público de nicho de criativos da web. Como um
anunciante, você sabe exatamente o público que está alcançando.
Outra rede, BuySellAds, oferece aos anunciantes uma plataforma de autoatendimento
para comprar anúncios diretamente dos editores. Além de comprar e vender
publicidade gráfica, BuySellAds permite que os anunciantes comprem espaço em
sites móveis, contas do Twitter, aplicativos móveis, boletins informativos por e-mail e
Feeds RSS. Com sua flexibilidade e baixo custo inicial, BuySellAds é um fácil
maneira de começar a testar este canal de tração.
A última abordagem para a publicidade gráfica é uma das mais simples: vá
diretamente aos proprietários do site e peça para colocar um anúncio em seu site por um preço fixo.
Isso funciona bem quando você deseja alcançar o público de um pequeno site que
nem mesmo está exibindo anúncios. Esta abordagem requer apenas alguns e-mails e um
algumas centenas de dólares.
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Para começar na publicidade gráfica, primeiro entenda os tipos de anúncios

que funcionam em sua indústria. Ferramentas como MixRank e Adbeat mostram o
anúncios que seus concorrentes estão exibindo e onde eles os colocam. Alexa e
A Quantcast pode ajudá-lo a determinar quem visita os sites que apresentam o seu
anúncios da concorrência. Então você pode determinar se o público de um site é o
ajuste certo para você.
ANÚNCIOS SOCIAIS
Anúncios sociais funcionam especialmente bem para criar interesse entre potenciais novos
clientes. As pessoas que veem esses anúncios podem não ter a intenção de
comprar agora - eles podem até não estar familiarizados com a empresa ou seus
produtos. Tudo bem. O objetivo dos anúncios sociais costuma ser orientado para a conscientização,
não orientado para conversão. Uma compra ocorre mais adiante na linha.
Entrevistamos Nikhil Sethi, CEO e cofundador da plataforma de anúncios sociais
Adaptadamente, para discutir como as startups podem tirar proveito dos anúncios sociais para obter
tração. Adaptly oferece às empresas uma plataforma para gerenciar e posicionar as redes sociais
anúncios em muitos sites. Nikhil nos falou sobre o conceito de resposta indireta
(em oposição à resposta direta) na publicidade social:
No contexto social, estamos falando de “indireto

resposta." Você ainda está focado em uma venda, uma instalação, um
inscrição, ou qualquer outra coisa, mas a metodologia para chegar lá é
diferente.
Em vez de olhar para cada clique e como ele converte,
a resposta indireta diz: “Vamos criar um ambiente dentro
o contexto social voltado para o produto específico
ou serviço que você está tentando oferecer, construir afinidade lá, construir
lealdade lá e, em seguida, migre esse público para alguns
elemento de conversão que desejamos que ocorra posteriormente em
Tempo."
A abordagem de Nikhil pode parecer contra-intuitiva. Em vez de focar em

vender mais produtos diretamente (rastreamento de taxas de cliques, conversões para
compra), ele acredita que a publicidade social funciona melhor quando você aproveita
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das características únicas das plataformas de mídia social para construir um público.
Só depois de construir esse público você os move em direção a uma conversão -
seja comprando, usando ou compartilhando seu produto.
Construir um público por meio de anúncios sociais é mais valioso do que você
pode suspeitar. CareOne, uma empresa de consolidação e alívio de dívidas,
conduziu um estudo em 2011 comparando os clientes que recebeu do social
anúncios contra aqueles que recebeu de outros canais. Aqui está o que encontrou:
Conexões de mídia social preencheram a consulta (chumbo-

geração) se formam a uma taxa 179% maior do que a típica
cliente. Vendas? Eles tinham 217% mais chances de fazer seu
primeiro pagamento. Para uma área de problema particular (pessoas que
preencha parcialmente o formulário de inscrição e saia), mídia social
os clientes em potencial voltaram e preencheram o formulário em 680%
clipe mais alto do que leads de mídia não social. Eles fizeram suas
primeiro pagamento a uma taxa surpreendente de 732% melhor.
As pessoas visitam sites de mídia social para entretenimento e interação, não para
ver anúncios. Uma estratégia de anúncio social eficaz tira proveito dessa realidade.
Anúncios sociais dão às empresas a oportunidade de iniciar uma conversa sobre
seus produtos com membros de seu público-alvo.
Uma das maneiras pelas quais as startups podem fazer isso é criando conteúdo atraente. Em vez de
de direcionar as pessoas para uma página de conversão, direcioná-los para uma parte do conteúdo
que explica por que você desenvolveu seu produto e sua missão mais ampla, ou
tem algum outro propósito além de concluir uma venda imediatamente. Como Nikhil disse
nós, é aqui que a publicidade social pode ser extremamente eficaz:
Se você tem um conteúdo de alto alcance orgânico,
quando você coloca [publicidade] paga atrás daquele conteúdo
a mágica acontece. À medida que mais e mais pessoas veem, mais
e mais pessoas se envolvem com ele, porque é uma peça melhor
de conteúdo. . . . Pago é basicamente tão bom quanto o
conteúdo que você colocou atrás dele. E o conteúdo é tão bom quanto
quantas pessoas realmente o veem.
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O conteúdo só vai a qualquer lugar se as pessoas se preocuparem com ele. . . .

Com o social, é boca a boca no crack. Você só deve
empregue dólares de publicidade social quando você entender
que um incêndio está começando em torno de sua mensagem e você deseja
coloque mais óleo nele. Começar essa faísca se baseia em
o que você está tentando dizer: as startups fazem o oposto de tudo isso
o tempo em que eles perdem dezenas de milhares de dólares tentando
para transmitir uma mensagem com a qual ninguém se importa.
Com as plataformas sociais, o peso do sucesso está no
anunciante em oposição à plataforma.
Se você investiu tempo e energia criando um ótimo conteúdo,

gastar um pouco de dinheiro para garantir que o conteúdo tenha ampla distribuição
faz sentido. Na Airbrake, uma das empresas para a qual Justin geria crescimento, eles
promoveu alguns de seus melhores conteúdos no Twitter e no Facebook. Em um caso,
depois de gastar apenas US $ 15 em anúncios no Twitter, eles receberam centenas de anúncios orgânicos
retuítes, dezenas de curtidas no Facebook e duas submissões para reddit e Hacker
Notícias . No total, esses US $ 15 geraram dezenas de milhares de visitas ao site da Airbrake.
Apenas um pouco de promoção paga acendeu um incêndio de engajamento orgânico com o
conteúdo, que foi uma entrevista com o CTO de Stripe.
Essa tática também funciona bem com redes de distribuição de conteúdo como
Outbrain e Sharethrough. Cada uma dessas redes de anúncios promove seu
conteúdo em sites de parceiros populares, como Forbes , Thought Catalog , Vice ,
Gothamist e centenas de outros. Essas plataformas de anúncios nativos tornam seu
o conteúdo é semelhante a qualquer outra parte do conteúdo (nativo) no site de destino.
Criar experiências sociais envolventes é outra maneira de ter sucesso em
sites sociais. Warby Parker fez isso muito bem. Eles vão te mandar óculos
por e-mail, permite que você experimente e envie de volta, tudo de graça. Quando você
receber seus óculos, eles o encorajam a postar fotos suas para
sites sociais para feedback de outras pessoas. É divertido, útil e envolvente
processo.
Principais sites sociais

Aqui estão alguns sites sociais bem conhecidos onde você pode anunciar.
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LinkedIn— a rede social do LinkedIn é composta por mais de 250

milhões de profissionais de negócios. Os anúncios do LinkedIn permitem segmentação por cargo,
empresa, setor e outros dados demográficos de negócios, todos fatores que você não pode
facilmente direcionar para outro lugar.
Twitter— o Twitter também tem cerca de 250 milhões de usuários. Anúncios do Twitter
vêm na forma de tweets patrocinados que aparecem nos feeds dos usuários. Nikhil
mencionou que uma das abordagens mais eficazes no Twitter é ativar
publicidade paga sobre eventos em tempo real que interessam ao seu público
(por exemplo, anúncios de roupas esportivas durante grandes eventos esportivos).
Facebook— o Facebook tem mais de um bilhão de usuários ativos em seu
rede social. Do ponto de vista da publicidade, o Facebook oferece
empresas a capacidade de comprar anúncios direcionados com base nos interesses dos usuários, páginas
gostam, ou mesmo as pessoas com quem estão ligados. Esta segmentação granular
permite que você atinja grupos muito pequenos de pessoas. Na verdade, Gabriel uma vez dirigiu um
campanha de teste voltada apenas para sua esposa! (Ele a mirou por sua alma
mater, código postal e afinidades de interesse, usando uma foto de seu filho para ver
quanto tempo levaria para ela perceber. Não muito longo.)
A plataforma também permite que você alcance uma rede maior de pessoas
conectado por meio de seus fãs no Facebook. Como disse Nikhil:
Quando você compra um anúncio no Facebook, você está comprando mais do que apenas
um fã direcionado; você está comprando a oportunidade de acessar isso
gráfico social do fã. Com os incentivos adequados, os fãs irão
compartilhar e recomendar sua marca para suas conexões.
StumbleUpon —Com mais de 25 milhões de "tropeços", StumbleUpon

tem uma grande base de usuários em potencial em busca de conteúdo novo e envolvente. A
característica interessante sobre este site é que os anúncios não cercam o conteúdo em
StumbleUpon - eles fazem parte do conteúdo. Quando as pessoas acertam o “tropeço”
botão, eles serão direcionados para um conteúdo pago que se parece com
qualquer outro site da rede.
A desvantagem do tráfego de StumbleUpon é que seus usuários são difíceis
para se envolver - a maioria dos usuários provavelmente clicará fora de sua página tão rápido quanto
veio para isso. Isso significa que você deve se certificar de envolver essas pessoas da maneira certa
longe. Postagens de blogs, infográficos e conteúdo de vídeo podem ter um bom desempenho no site.
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Foursquare— Com mais de 45 milhões de usuários, o Foursquare é o

maior rede social baseada em localização. Os anúncios do Foursquare podem funcionar bem se você
desejam alcançar uma população local-alvo. A plataforma de anúncios do Foursquare é
evoluindo rapidamente, mas geralmente permite que as empresas enviem anúncios
hiper-direcionados em locais específicos ou para pessoas que os visitaram ou
locais semelhantes.
Tumblr— Tumblr tem como objetivo ajudar seus mais de 100 milhões de usuários
descobrir conteúdo de alta qualidade. Sua plataforma de anúncios permite que as marcas criem e
promover postagens patrocinadas, que muitos usuários do Tumblr podem compartilhar e
se envolver com.
reddit— Com mais de 5 bilhões de visualizações de página mensais e um próspero

plataforma de mais de 175 milhões de únicos mensais, o reddit é um dos
os sites de conteúdo mais populares do mundo. os anúncios do reddit podem assumir a forma de
links patrocinados que pairam no topo das páginas do reddit ou anúncios patrocinados
ao longo da barra lateral. Os anúncios reddit de maior sucesso são
controverso ou engraçado. Esses tipos de anúncios encorajam redditors (o oficial
nome dos usuários do reddit) para interagir com eles, deixando comentários e
upvoting / downvoting como se fosse qualquer outro conteúdo no site.
Os anunciantes inteligentes visam comunidades (há mais da metade de um
milhões) que são relevantes para seu produto e se envolvem com todos os
comentaristas em seu anúncio. Como plataforma para comunidades online, o reddit
rede é vasta. Visando uma comunidade de amantes do bacon ou jogadores gays?
Existem comunidades reddit para isso (r / bacon er / gaymers, respectivamente).
YouTube - Com mais de um bilhão de visitantes únicos mensais
assistindo a mais de quatro bilhões de horas de vídeo, o YouTube é de longe o
maior site de vídeo do mundo. Em sua plataforma, as marcas podem criar anúncios que
mostrar antes de um vídeo ser reproduzido (conhecido como anúncio precedente) e criar banner
anúncios acima dos vídeos.
Outros— Existem muitos outros sites importantes que você pode segmentar para redes sociais
anúncios— BuzzFeed , Scribd, SlideShare, Pinterest, etc. Porque esses sites eram
estabelecido mais recentemente, anunciar neles e mesmo os mais novos podem
oferecem uma janela de oportunidade única para um crescimento substancial.
Anúncios sociais e publicidade gráfica seguem princípios semelhantes. Nomeadamente,
você quer entender seu público, experimentar sua mensagem e
alcançar pessoas de uma forma memorável. Eles podem fazer sentido em qualquer produto
fase, pois permitem compras de anúncios muito pequenas ou muito grandes.
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ALVOS
Contate pequenos sites diretamente para exibir anúncios. Peça a eles para
execute seus anúncios por uma pequena taxa. Esta é uma estratégia subutilizada
em anúncios gráficos, especialmente na fase I. Estude seus concorrentes
anúncios para obter boas ideias de testes A / B para execução em seus anúncios.
Use anúncios sociais para aumentar o conhecimento dos produtos e criar
exigem. O objetivo com anúncios sociais deve ser construir um
público, envolva-se com esse público ao longo do tempo e
eventualmente, movê-los para convertê-los em clientes. Esta indireta
estratégia de resposta geralmente leva a mais conversões do que
estratégia de resposta direta que tenta fazer com que as pessoas se convertam
imediatamente.
Crie conteúdo social atraente. A melhor maneira de construir um
presença e engajar seu público em sites sociais é
concentre-se em criar menos conteúdo, mas tornando-o altamente
compartilhável. Quando seu conteúdo está sendo compartilhado naturalmente,
essa é a hora de promovê-lo ainda mais com anúncios sociais.
Página 90
CAPÍTULO ONZE
Anúncios offline
E até hoje, os anunciantes gastam mais em anúncios offline do que em

conectados. Existem muitos tipos de anúncios off-line - TV, rádio, revistas,
jornais, páginas amarelas, outdoors e mala direta. Todos estes podem ser
utilizado em quase qualquer escala, de campanhas locais a nacionais. Eles
são usados por marcas de bilhões de dólares como o Walmart e por adolescentes locais que procuram
para shows de babá.
Os dados demográficos de cada meio de publicidade são os mais importantes
fator a ser considerado ao fazer uma compra de anúncios off-line. Por exemplo, anúncios em
a seção de classificados de um jornal atrairá principalmente os mais velhos
multidão que ainda compra jornais. Você vai querer pensar sobre a localização,
sexo, raça, idade, renda e ocupação - e como cada um corresponde
seu público-alvo.
Você deve ser capaz de responder a muitas dessas perguntas, pedindo um
prospecto de público (às vezes chamado de kit de anúncio) de qualquer empresa
está vendendo o inventário de anúncios. Por exemplo, para outdoors você deve receber
informações sobre os dados demográficos agregados da área ao redor do
outdoor, aproximadamente quantas pessoas passam por ele por dia e uma sensação
de quem são essas pessoas.
Muitos tipos de pontos de venda off-line permitem que você vá ainda mais longe e não escolha
apenas os dados demográficos, mas também a mentalidade do cliente que você está
Aproximando. Nesse caso, você também está mirando na sensibilidade. Os tipos
de pessoas que lêem uma revista de artes local representam uma sensibilidade diferente
das pessoas que ouvem a estação de música local top-40.
Uma maneira de encontrar os melhores lugares off-line para anunciar é perguntar ao seu público-alvo
clientes. Que revistas eles leem ou que estações de rádio ouvem?
Onde eles veem os anúncios dos quais realmente se lembram?
Página 91
ESTRATÉGIA DE ANÚNCIOS OFFLINE
Em geral, o custo de um anúncio offline depende de seu alcance. Um outdoor em

A Times Square vale muito mais do que uma no meio de Ohio porque
mais pessoas veem. A maioria dos anúncios offline funcionam de forma semelhante.
Graças à grande variedade de mídia offline disponível, você pode escalar
seu anúncio compra de acordo com seu orçamento e fase do produto. Não tenho certeza se
anúncios em revistas serão um bom canal para você? Compre um pequeno anúncio em um nicho
publicação e faça um teste. Quer ver se os jornais alcançam seu público
efetivamente? Compre alguns anúncios em um jornal local. Por apenas $ 300,
você pode colocar um anúncio de rádio em um mercado que está alvejando e ver como
executa. Os outdoors são da mesma forma: você pode comprar espaço em um por alguns
cem dólares por mês.
Depois de estabelecer que os anúncios off-line são eficazes, você pode salvar
dinheiro assinando um contrato de publicidade mais longo. Com uma antecipação
compromisso, os anunciantes darão a você um desconto substancial.
Para obter anúncios offline realmente baratos, procure publicidade remanescente. Remanescente
publicidade é um espaço de anúncio que não está sendo usado no momento. Por exemplo,
publicações aceitam quase qualquer preço ao vender estoque vazio perto
imprimir prazos: afinal, é um prejuízo total para eles se não venderem isso
espaço. Tim Ferriss, autor do best-seller The 4-Hour Body e The 4-Hour
Workweek , disse isso sobre o assunto:
Se estiver lidando com revistas nacionais, considere usar uma impressão ou

Agência de compra de "anúncios remanescentes", como Manhattan Media ou
Novus Media especializada em negociação de descontos
preços de até 90% de desconto na tabela de preços. Sinta-se à vontade para negociar ainda
inferior, usando-os como intermediários.
Se você não é sensível à localização ou tempo, pode obter

descontos ao se comprometer a comprar estoque remanescente. Isso pode ser barato e
estratégia eficaz para alcançar milhões de pessoas se você tiver um mercado de massa
produtos. Pense naqueles outdoors "Compramos casas feias" ou qualquer um dos
cartazes repetitivos que você vê em todo o lugar: eles provavelmente estão usando este
aproximação.
Página 92
Anúncios offline são muito mais difíceis de rastrear em comparação com anúncios online que
têm rastreamento integrado. O rastreamento offline bem-sucedido envolve o uso de recursos exclusivos
Endereços da web e códigos promocionais para medir a eficácia. Para
Por exemplo, poderíamos criar panfletos com um link para tractionbook.com/flyer. Por
rastreando visitas a esse URL específico, podemos estimar quantas visitas
originado de nossa campanha de panfletos.
Existem outras opções de rastreamento também. Jason Cohen, fundador do código
empresa de avaliação Smart Bear Software, estava fazendo todos os tipos de off-line
publicidade - revistas, feiras, jornais e muito mais - para vender seu

Programas. Quando as pessoas se inscreveram, Jason incluiu uma seção que pedia novos
clientes, “Como você ficou sabendo de nós?” Esta questão foi projetada para
medir a eficácia das campanhas online e offline da empresa.
Jason também incluiu uma oferta de um livro grátis sobre revisão de código no Smart
Tenha anúncios. Esta oferta de livro foi outra maneira de rastrear a eficácia do
Publicidades. Se um anúncio no Dr. Dobb's Journal resultasse em um grande número de livros
pedidos, então havia uma grande probabilidade de que a promoção funcionasse.
IMPRIMIR PUBLICIDADE
A publicidade impressa abrange revistas, jornais, páginas amarelas,

folhetos, mala direta e diretórios locais. Entre as diferentes categorias de
anúncios off-line, a impressão fica atrás apenas da TV em termos de gastos gerais. Impressão
a publicidade é atraente porque funciona com praticamente qualquer orçamento e
permite uma segmentação precisa do público.
Existem quase sete mil revistas diferentes nos Estados Unidos
Estados, variando de publicações comerciais com milhões de assinantes
a pequenas publicações comerciais com centenas de leitores.
Existem três categorias gerais de revistas: publicações para consumidores
que atraem a população em geral (esses são os que você vê no
bancas de jornal e em supermercados), publicações comerciais cobrindo um determinado
indústria ou negócio, e revistas locais que você verá gratuitamente junto
calçadas e perto de mercearias.
Você precisa entender a demografia do leitor, circulação e
frequência de publicação de qualquer revista que você está considerando. Para conseguir esta
Página 93
informações, basta pedir à revista seu kit de anúncios (também conhecido como mídia
pacote, kit de mídia ou kit de imprensa).
Não importa o quão bem você segmentou seu público, seu anúncio de revista
não obterá uma boa resposta a menos que seja bem projetado. Um atraente
anúncio de revista terá um cabeçalho que prenda a atenção, um
gráfico e um slogan ou descrição dos benefícios do produto. Jason Cohen
mencionou que todos os anúncios do Smart Bear com bom desempenho tiveram uma forte indicação
à ação: no caso dele, a oferta desse livro grátis.
Os jornais compartilham muitas características com as revistas. Eles são
publicados em escala nacional e local, seus preços são amplamente baseados
sobre a circulação de um determinado jornal, e permitem que você escolha o tipo de
anúncio que você quer no jornal. Uma grande diferença, no entanto, é que
os jornais inclinam-se fortemente para a população com mais de trinta anos. Muitos jovens
as pessoas ainda compram revistas. Poucos jovens ainda compram jornais
desligada.
Existem algumas campanhas publicitárias que são exclusivamente adequadas para um jornal
configuração. Alguns exemplos são ofertas urgentes (como para eventos ou vendas),
campanhas de conscientização (geralmente como parte de um grande esforço de marketing em
vários canais), e anúncios amplamente divulgados (como para produtos
lançamentos).
A mala direta envolve qualquer mensagem publicitária impressa (anúncios, cartas ou
catálogos) entregues a um grupo específico de consumidores por meio do correio
sistema.
Pode surpreendê-lo saber como você pode atingir clientes de forma eficaz
por meio de mala direta. Você pode criar uma lista de clientes por conta própria ou
compre uma lista de uma organização de mala direta. Basta fazer uma pesquisa na Web por “direto
listas de correio ”para encontrar empresas que vendem essas informações. Cuidado com a compra
listas podem ser percebidas como spam e podem ser um desperdício de dinheiro se
eles não são direcionados.
Você pode comprar listas agrupadas por dados demográficos, geográficos ou ambos. Estes
as listas costumam ser vendidas por cerca de US $ 100 por mil nomes de consumidores e um pouco
mais para nomes e endereços de empresas. Existem até serviços de mala direta
que vai comprar listas de endereços, imprimir seus materiais de marketing e montar e
envie tudo para você. Isso faz sentido se você estiver planejando fazer um alto
envio de grandes volumes - caso contrário, você é quem tem que fazer a impressão,
endereçamento e correspondência.
Página 94
Aqui estão algumas boas táticas para usar se você estiver interessado em buscar
mala direta:
Se estiver fazendo uma campanha postal de resposta direta, forneça uma

envelope endereçado para aumentar o número de destinatários que
responder.
Use envelopes e cartões manuscritos para aumentar as chances
de alguém abrindo e lendo sua correspondência.
Defina uma ação clara que você deseja que o destinatário execute, como
visitando seu site, entrando em sua loja, comprando um
determinado produto, ou se inscrever para uma lista de e-mail.
Investigue o correio em massa com o serviço postal para reduzir
preços.
Anúncios impressos locais incluem a compra de espaço em folhetos, diretórios locais,

calendários ou publicações, como boletins da igreja, boletins da comunidade,
ou livretos de cupom. Esses anúncios impressos são uma boa maneira de testar a publicidade impressa
por causa de seu custo modesto: apenas algumas centenas de dólares podem expô-lo a
milhares de pessoas em uma área específica. Anúncios nas páginas amarelas são semelhantes
barato.
Estratégias pouco ortodoxas, como pendurar folhetos em áreas onde seu potencial
a visita dos clientes pode ser uma maneira surpreendentemente eficaz de obter alguns
tração para sua empresa. Por exemplo, a InstaCab contratou ciclistas para pedalar
em São Francisco e distribuir cartões de visita para pessoas que foram
tentando chamar táxis. Eles foram bem direcionados (é uma boa aposta que alguém
chamar um táxi seria uma maneira mais fácil de se locomover) e
empresa algum buzz bom e adoção do cliente desde o início.
PUBLICIDADE AO AR LIVRE
Se você quiser comprar espaço em um outdoor, provavelmente entrará em contato com um de três
empresas: Lamar, Clear Channel ou Outfront Media. Eles são o poder
jogadores nesta indústria de $ 6 bilhões. Se você quiser ter uma noção do que é
disponíveis em uma determinada área, acesse os sites das empresas acima e
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contate um representante local. Eles vão te dar PDFs de locais disponíveis

outdoors, mostrando suas localizações e público.
Temos alguma experiência pessoal com publicidade em outdoors, pois
discutido no capítulo de publicidade. Gabriel colocou estrategicamente um outdoor em
o distrito de SoMa de São Francisco, com muitas startups, para apontar as diferenças
entre as práticas de privacidade do Google e DuckDuckGo.
Um motor de busca inicial chamando o grandalhão em seu quintal - que
é o tipo de mensagem forte que pode lhe dar alguma tração. Nesse caso,
DuckDuckGo não captou apenas a atenção das pessoas que passavam
o outdoor. Também obteve cobertura da imprensa da Wired, USA Today, Business
Insider e vários outros blogs e meios de comunicação. Naquele mês,
A base de usuários do DuckDuckGo dobrou!
Quanto custa tudo isso? O outdoor de Gabriel custou US $ 7.000 por mês.
Painéis em locais menos proeminentes podem custar entre US $ 300 e
$ 2.500 por mês. Os anúncios na Times Square, por outro lado, podem exibir
$ 30.000 a $ 100.000 por mês.
O custo do espaço do outdoor depende do tamanho do anúncio, onde ele está
localizado, o número de impressões que seu anúncio pode fornecer e o tipo de
outdoor é (por exemplo, digital). Cada outdoor tem uma pontuação de publicidade,
conhecido como pontuação GRP (Gross Ratings Points), com base nos fatores acima.
O número de impressões potenciais é baseado no número de pessoas em um
área que poderia ver o outdoor: uma pontuação total significa que um determinado outdoor
deve atingir 100 por cento da população motriz durante um mês.
A principal desvantagem da publicidade em outdoor é que é difícil para
pessoas a agirem imediatamente sobre o que veem. É perigoso para
alguém para visitar um site, ligar para um número ou comprar um produto enquanto dirige
em uma rodovia. No entanto, os outdoors são extremamente eficazes para a construção
conscientização sobre eventos - concertos, conferências ou outras atividades que virão
para uma área. Em Las Vegas, por exemplo, você verá outdoors anunciando atos e
músicos se apresentando nas próximas semanas.
Os anúncios de trânsito são colocados dentro ou sobre ônibus, táxis, bancos e abrigos de ônibus.
A maioria dos anúncios desse tipo pode ser eficaz como ferramenta de resposta direta porque
pessoas em trânsito são um público cativo.
Se você deseja começar com a publicidade de transporte público, sugerimos verificar
uma empresa especializada nesses anúncios, como a Blue Line Media. Estes
agências de mídia podem ajudá-lo a descobrir onde anunciar, como criar um
Página 96
anúncio de trânsito memorável e como medir e otimizar melhor tal

campanha.
Outra vantagem dos outdoors e mídia de trânsito é que eles são
substituído apenas quando houver novos anúncios para subir. Enquanto um rádio, TV ou mídia impressa
o anúncio será veiculado apenas uma vez, sempre há uma chance de seu outdoor permanecer no ar
muito além das datas pelas quais você pagou.
PUBLICIDADE DE RÁDIO E TV
Os preços dos anúncios de rádio são baseados no custo por ponto (CPP), onde cada ponto
representa o que custará para alcançar 1 por cento dos ouvintes da estação de rádio.
Quanto maior o CPP, mais custará para você veicular um anúncio em uma estação.
Esse custo também depende do mercado em que você está anunciando, quando
seus comerciais são veiculados e quantos anúncios você comprou com aquela estação.
Para dar uma ideia de quanto custa um anúncio de rádio, um anúncio veiculado em uma estação de
uma semana costuma ser $ 500 a $ 1.500 no mercado local e até $ 4.000 a $ 8.000
em um mercado maior como Chicago. Se você está aumentando suas compras de rádio, satélite
o rádio é outro lugar a se considerar. Com mais de 50 milhões de assinantes,
SiriusXM pode ajudar você a alcançar muitas pessoas com apenas um anúncio
relação.
Anúncios de TV são freqüentemente usados como mecanismos de branding. A maioria de nós
lembre-se dos famosos comerciais da Nike, Apple ou Wendy. Quando você
considere que 90 por cento dos consumidores assistem TV, e o adulto médio
assiste a vinte e seis horas de TV por semana, este é um canal offline que
deve ser considerado.
A qualidade é crítica para anúncios de TV. Custos de produção para atores, vídeo
equipamento, edição, som, efeitos sonoros e filmagem podem chegar a dezenas de
milhares de dólares. Na verdade, alguns dos comerciais sofisticados que você verá
pode custar mais de $ 200.000 para fazer.
Felizmente, existem maneiras de reduzir os custos de criação de uma TV
de Anúncios. Usar animação em vez de atores ao vivo é muito mais barato. Se você usar
atores ao vivo, você pode recrutar estudantes de cinema locais para atuar para você. Finalmente,
apenas manter o comercial o mais simples possível já ajudará muito
para reduzir custos.
Página 97
Além do custo de criação de um anúncio, existe o (média nacional)

$ 350.000 por tempo de antena real. Esses custos tornam as campanhas de TV nacionais
difícil de engolir para muitas pequenas startups. No entanto, nos últimos anos
tornou-se possível anunciar na TV sem gastar tanto dinheiro.
Anúncios locais de TV em uma das mais de 1.300 estações de TV nos Estados Unidos
Os estados podem ser uma forma eficaz e com preços razoáveis de fazer um
impressão. Os preços dos comerciais locais podem variar de $ 5 a $ 50 por um
mil espectadores por um intervalo de tempo de trinta segundos. Como com tantos outros
canais off-line, basta entrar em contato com a emissora para saber o número
de telespectadores que uma estação tem e quanto custa um spot de TV.
Comprar anúncios de TV é um processo bastante opaco que envolve muitos
negociação, já que não há tabelas de preços no setor como as impressas
publicidade. Assim, para compras maiores de mídia, você provavelmente desejará contratar um
comprador de mídia ou agência para lidar com os muitos vendedores que existem e garantir
que você obtenha um local de qualidade a um preço justo.
Os infomerciais são basicamente anúncios de TV de formato longo. Você tem
provavelmente os viu, do Snuggie ao ShamWow, e todos os tipos de facas,
aspiradores e produtos de treino. Embora os produtos e vendedores neles
frequentemente se transformam em piadas, os infomerciais podem funcionar surpreendentemente bem.
Por exemplo, eles foram o principal motor de crescimento por trás da ascensão do P90X
e suas vendas de US $ 400

Tradicionalmente, milhões.nas categorias a seguir usam
os produtos
infomerciais para ganhar tração séria:
Equipamentos ou programas de treino

Produtos para o corpo
Produtos domésticos (cozinha, limpeza)
Aspirador de pó
Produtos de saúde (por exemplo, espremedores)
Empresas que trabalham em casa
Produtos como esses exigem mais tempo para mostrar o que precisam
oferta. Considere o Snuggie. Em um local de quinze segundos, seria muito difícil
para lhe mostrar porque o Snuggie é um ótimo produto. Mas em dois minutos
shorts, o Snuggie conseguiu vender milhões de unidades.
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Os infomerciais podem custar entre US $ 50.000 e US $ 500.000 para

faço. Eles podem ser shorts comerciais de dois minutos ou os mais tradicionais
episódios de vinte e oito minutos. Esses anúncios são quase sempre uma resposta direta:
os anunciantes querem que as pessoas vejam, visitem um site ou liguem para
vantagem de uma oferta especial. Os melhores profissionais de marketing infomercial costumam testar
suas mensagens, frases de chamariz e bônus ao exibir anúncios de rádio em
avançar, ver o que funciona bem e, em seguida, incorporar esses bônus e
mensagens em seu comercial.
CONCLUSÃO
Claramente, existem muitas maneiras de aproveitar as vantagens da publicidade offline. o

potencial de marca, custo, impacto e flexibilidade deste canal o tornam um
realmente forte a se considerar ao olhar como obter tração mais tarde
fases.
A melhor maneira de abordar este canal é entender que não há
maneira garantida de prever o que funcionará. Mas, se você continuar, você pode
acabar com uma estratégia de publicidade offline eficaz. Como disse Jason Cohen:
Uma coisa que aprendi na Smart Bear é que não tenho capacidade
para prever o que vai funcionar. Haveria uma revista
onde pensei: “Esta é apenas uma revista sem graça, com certeza
ninguém lê isso ”, e com certeza era barato (devido a
pequena circulação) e seria ótimo! Nosso ROI em alguns
desses foram incríveis. E você simplesmente não podia prever,
se no tamanho da circulação ou tipo de mídia, como estava indo
ir. E mudou com o tempo - um anúncio pode ser bom para um
um quarto ou um ano, e então decai lentamente até que não
valioso mais. Era imprevisível e deteriorado
tempo: então a única coisa que restou foi tentar
tudo e medindo o que funcionou.
ALVOS
Página 99
Execute testes baratos visando primeiro os mercados locais. É difícil

para prever o que funcionará, por isso muitas vezes é útil executar vários
pequenos testes de anúncios offline em paralelo. Cada meio de anúncio offline é
testável localmente. Então você pode escalar para regional ou
campanhas nacionais se justificado.
Procure o estoque remanescente de anúncios para obter os maiores descontos.
Você pode usar anúncios remanescentes para testes iniciais e dimensionamento
este canal. A desvantagem é a menor capacidade de direcionamento, tanto em
termos de demografia e tempo.
Use códigos exclusivos ou endereços da Web para rastrear o
eficácia de diferentes campanhas publicitárias offline. Certificar-se de que
antes de configurar testes ou campanhas que você pode rastrear
conversões de volta para anúncios off-line específicos.
Página 100
CAPÍTULO DOZE
Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
UMA Quase todos os usuários da Internet recorrem aos motores de busca para obter respostas. Pesquisa
a otimização do motor (SEO) é o processo de melhorar a sua classificação
nos motores de busca para atrair mais pessoas ao seu site. Como Rand Fishkin,
fundador da popular empresa de software de SEO Moz , disse-nos:
Basicamente, o SEO está começando com uma estratégia de conteúdo e

encontrar uma maneira de atrair visitantes relevantes por meio da pesquisa
motores. Você tem que projetar de forma inteligente este tipo de
[conteúdo] e certifique-se de que os mecanismos de pesquisa possam encontrar e classificar
esse conteúdo.
SEO permite que você amplifique todas as coisas boas que você já está fazendo
em outros canais de tração (publicidade, relações públicas não convencionais, marketing de conteúdo)
e usá-los para atrair mais clientes dos mecanismos de pesquisa. Apesar
competitivo, o SEO pode escalar bem em qualquer fase, geralmente a baixo custo.
ESTRATÉGIA DE SEO
A coisa mais importante a saber sobre SEO é que quanto mais alta qualidade
links que você tem para um determinado site ou página, maior será a classificação. Se você é novo
para SEO, recomendamos começar com o Moz Beginner's Guide to SEO to
aprenda os fundamentos. Isso inclui verificar se você está usando o
palavras-chave que você deseja segmentar apropriadamente em suas páginas, como em sua página
títulos e cabeçalhos.
Em vez desses princípios mais óbvios, vamos direto para o específico
estratégias e táticas. Em SEO, existem duas estratégias de alto nível para escolher
Página 101
de: cabeça gorda e cauda longa. Vamos primeiro explicar esses nomes estranhos.
Considere todas as pesquisas que as pessoas fazem, classificadas pelo número de
vezes que a pesquisa é feita. No topo estão pesquisas de uma ou duas palavras, como
“Máquinas de lavar louça”, “Braves” e “Facebook”. Eles constituem cerca de 30 por cento
de todas as pesquisas. Os outros 70 por cento são pesquisas mais longas que não obtêm
pesquisou tanto, mas no total somam a maioria das pesquisas
fez.
Se você representar graficamente todas essas pesquisas pelo número de vezes que são feitas,
os primeiros 30 por cento ficam agrupados na frente e os últimos 70 por cento compõem
uma cauda longa, porque muitos deles são revistados apenas algumas vezes. Estes
últimas pesquisas são chamadas de palavras-chave de "cauda longa", porque compõem este
cauda longa. Por outro lado, aquelas pesquisas que são muito pesquisadas e concentradas em
a frente são chamadas de palavras-chave “cabeça-gorda”.
Uma estratégia cabeça-gorda envolve tentar classificar os termos de pesquisa que diretamente
descreva sua empresa. Por exemplo, uma empresa de brinquedos especializada em
brinquedos de madeira podem tentar classificar para "brinquedos de madeira". Estes são todos cabeçudos
palavras-chave.
Por outro lado, uma estratégia de cauda longa envolve tentar classificar para mais
termos específicos com volumes de pesquisa mais baixos. Essa mesma empresa de brinquedos pode
tente classificar as pesquisas nessa cauda longa, como "produtos químicos venenosos em
blocos de brinquedo de madeira ”ou“ quebra-cabeças de madeira para crianças de 3 anos ”. De novo, embora
essas pesquisas têm volumes mais baixos, no conjunto são responsáveis pela
maioria de todas as pesquisas.
Ao determinar qual estratégia usar, você deve ter em mente que
a porcentagem de cliques que você obtém cai drasticamente conforme sua classificação é inferior em
uma página de resultados de pesquisa. Apenas cerca de 10 por cento dos cliques ocorrem além do primeiro
dez links, então você deseja estar o mais alto possível na primeira página. Seu
capacidade de classificação alta na primeira página deve ser um fator decisivo na decisão
se deve seguir uma estratégia de SEO específica.
Estratégia cabeça-gorda
Para determinar se uma estratégia de SEO cabeça-dura vale a pena, primeiro pesquise o que
termos que as pessoas usam para encontrar produtos em seu setor e, em seguida, ver se a pesquisa
os volumes são grandes o suficiente para mover a agulha. Atualmente, o Google oferece um
ferramenta útil para este processo chamada Planejador de palavras-chave (parte do Google
Página 102
AdWords). Você pode digitar termos de pesquisa que descrevem seus produtos e
em seguida, consulte os volumes de pesquisa para esses termos. Você também pode obter palavras-chave
olhando os sites de seus concorrentes e vendo quais palavras eles usam em
seus títulos e cabeçalhos de home page.
Você deseja encontrar termos que tenham volume suficiente para que se você
capturou 10 por cento das pesquisas de um determinado termo, então seria
significativo. Você não quer gastar recursos na classificação para um termo cabeça-dura
isso recebe apenas duzentas pesquisas por mês. Às vezes você não consegue encontrar
quaisquer bons termos porque sua categoria de produto é tão nova que não há
procura a procura por ele ainda. Rand usou o Uber como exemplo:
O problema com o Uber é que não há muitas pesquisas

demanda por isso. Quero dizer, ninguém procura por “alternativas para
táxis que posso alugar pelo meu telefone. ” Simplesmente não é uma coisa.
E este é um problema com muitas startups que estão
essencialmente entrando em um nicho onde nada existia
anteriormente. . . . Simplesmente não há volume de pesquisa.
A próxima etapa é determinar a dificuldade de classificação alta para cada

prazo. Usando ferramentas como o Open Site Explorer, examine o número de links
concorrentes têm por um determinado período. Isso lhe dará uma ideia aproximada de como
difícil será uma classificação elevada. Se um concorrente tiver milhares de links para um
termo que você deseja classificar, apenas perceba que provavelmente terá muito foco em
construir links e otimizar para que o SEO seja classificado acima deles.
Em seguida, execute etapas para restringir sua lista de palavras-chave direcionadas a apenas um
punhado. Vá para o Google Trends para ver como suas palavras-chave estão
fazendo. Esses termos foram pesquisados com mais ou menos frequência no último ano?
Eles estão sendo pesquisados nas áreas geográficas onde você está procurando
clientes?
Você pode testar ainda mais as palavras-chave comprando anúncios SEM nelas. E se
esses anúncios convertem bem, então você tem uma indicação de que o SEO pode ser um
canal de forte crescimento usando essas palavras-chave.
Agora
seu site em você
tornoestá
dos no estágio
termos quedevocê
implementação
escolheu. Seda estratégia
você cabeça-gorda.
é um software Orientar
de contabilidade
Página 103
site e "software de contabilidade para pequenas empresas" é o seu termo principal, inclua
essa frase em seus títulos de página e home page.
Por fim, faça com que outros sites tenham um link para o seu, de preferência usando os termos exatos
você deseja classificar. Por exemplo, um artigo pode ler algo como
“XYZ Company lança versão do software de contabilidade para pequenas empresas”
(onde um sublinhado indica o link). As correspondências exatas fornecem uma significativa
impulsionar e também links de sites de alta qualidade são mais importantes.
Estratégia de Cauda Longa

A maioria das pesquisas realizadas por meio de mecanismos de pesquisa são de "cauda longa"
pesquisas. Estes são termos mais longos que são altamente específicos - coisas como
“Sem glúten para artrite” ou “mecanismo de pesquisa particular”. Individualmente, pesquisas
pois esses termos não significam muito: juntos, porém, eles formam 70
por cento de todas as pesquisas.
Porque é difícil ter uma classificação elevada em termos competitivos (cabeça-gorda), um
A estratégia popular de SEO para startups em estágio inicial é focar na cauda longa.
Com essa estratégia, você agrupa palavras-chave de cauda longa para alcançar um
número significativo de clientes.
Tal como acontece com a estratégia cabeça-gorda, o Google Keyword Planner é o primeiro
maneira de avaliar se uma estratégia de cauda longa pode ser eficaz para você. Mas
desta vez, você está buscando informações sobre termos de cauda longa mais específicos.
Quais são os volumes de pesquisa para um grupo de palavras-chave de cauda longa em seu
indústria? Eles somam valores significativos?
Uma segunda maneira de avaliar uma estratégia de cauda longa é olhar para as análises
software que você tem em seu site (como o Google Analytics ou Clicky). Estes
aplicativos dirão alguns dos termos de pesquisa que as pessoas estão usando para chegar a
seu site agora. Se você já está recebendo naturalmente uma quantidade significativa
de tráfego de palavras-chave de cauda longa, essa estratégia pode ser uma boa ideia.
Se você não tiver nenhum conteúdo que atraia pessoas ao seu site por meio de
palavras-chave de cauda longa, você tem duas opções. Primeiro, você pode criar alguns
páginas e, depois de alguns meses, verifique suas análises. Segundo, você poderia
olhar os sites dos concorrentes para determinar se eles estão conseguindo
tráfego de SEO de cauda longa significativo. Aqui estão os sinais de que eles são:
Página 104
Eles têm muitas páginas de destino. Você pode ver quais tipos de
páginas que eles estão produzindo pesquisando site: domínio.com em um
motor de pesquisa. Por exemplo, se eu quisesse ver quantos
páginas de destino que Moz criou visando palavras-chave de cauda longa,
Eu poderia pesquisar site: moz.com e ter uma ideia de quantos
páginas de destino que eles têm.
Confira as classificações de pesquisa do Alexa e veja a porcentagem
de visitantes que seus concorrentes estão recebendo da pesquisa. E se
você olha para os concorrentes e um site recebe muito mais
visitantes da pesquisa do que outros, você pode adivinhar que são
usando algum tipo de estratégia de SEO.
Se você prosseguir com uma estratégia de SEO de cauda longa, seu sucesso se resumirá
para ser capaz de produzir quantidades significativas de conteúdo de qualidade. Patrick
McKenzie, fundador do Bingo Card Creator e Appointment Reminder, disse
como ele aborda fazendo isso:
Você constrói uma máquina que pega dinheiro em uma ponta e cospe
classifica o outro. Por exemplo, com cartão de bingo
Criador, pago dinheiro a um freelancer para escrever cartões de bingo
com conteúdo associado sobre eles que foi golpeado em um
página no site. Porque esses cartões de bingo são muito
nicho para qualquer editor educacional atingir, eu tendo a classificar
muito bem para eles.
Por dez a vinte dólares por termo de pesquisa, você pode pagar
alguém para escrever um artigo que você não terá vergonha
para colocar no seu site. Para muitos SaaS [Software as a
Service], o valor da vida de um cliente no
margem pode ser de centenas ou milhares de dólares. Então eles
[artigos e páginas de destino] não precisam de muito tráfego
em uma base individual para agregar em uma significativa
número para a empresa.
O motivo do meu negócio funcionar é fundamentalmente porque
esta estratégia de SEO funciona incrivelmente bem.
Página 105
Em nossa entrevista, Patrick nos contou sobre seu bingo no Owls of East Asia
cartões. Ele usa uma página de destino que discute especificamente as corujas do Leste Asiático
e tem um modelo de cartão de bingo personalizado apenas para este tópico de cauda longa. Esta página
resultou em cerca de US $ 60 em negócios ao longo de três anos. Com US $ 3,50
custo de criação de conteúdo, foi um investimento que valeu a pena. Funciona porque
poucos outros sites na Internet têm uma página específica para pessoas que pesquisam
“Bingo das corujas do Leste Asiático”. No caso de Patrick, centenas desses tipos de
Investimentos de $ 3,50 com retornos de $ 60 a $ 100 somam grandes lucros.
Patrick criou uma série de subpáginas em seu site, cada uma das quais
segmenta um grupo de palavras-chave que deseja classificar. Por exemplo, há o
categoria de cartão de bingo para "plantas e animais". Esta categoria inclui páginas
como "bingo de raças de cães", "bingo de raças de gatos" e (é claro) "corujas do leste
Asia bingo. ” Para cada uma dessas subpáginas, ele contratou um freelancer para pesquisar
o termo e criar um conjunto único de cartões de bingo e aterrissagem associada
Páginas.
Você pode implementar essa tática criando uma página de destino padrão
com algum conteúdo básico e uma estrutura de layout simples. Em seguida, use oDesk ou
Elance procura freelancers dispostos a produzir artigos direcionados para empresas de cauda longa
tópicos de interesse do seu público.
Outra maneira de abordar o SEO de cauda longa é usar conteúdo que naturalmente
flui do seu negócio. Para avaliar se você poderia usar essa tática, pergunte
você mesmo: quais dados coletamos ou geramos que outras pessoas podem encontrar
útil?
Grandes empresas foram construídas desta forma: Yelp, TripAdvisor e
A Wikipedia ganhou a maior parte de seu tráfego produzindo
conteúdo de cauda longa. Essa tática também foi o principal canal do último
inicialização, banco de dados de nomes. Quando as pessoas procuraram por velhos amigos e
colegas de classe, eles se deparariam com a página do banco de dados de nomes do
indivíduo que procuravam. Estas páginas foram automaticamente
gerado a partir dos dados coletados naturalmente pelo produto. Depois de
os motores de busca os indexaram, essas páginas enviaram uma grande quantidade de tráfego orgânico
de indivíduos fazendo pesquisas de cauda longa para nomes individuais.
Às vezes, esses dados estão escondidos atrás de uma tela de login e tudo que você precisa
fazer é expô-lo aos motores de busca. Outras vezes, você pode precisar ser mais
criativo sobre como agregar dados de uma maneira útil. Por exemplo, se você
querem alcançar pessoas que procuram "casas hipotecadas", criando
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páginas de destino baseadas na geografia podem funcionar bem. Isso significa gerar
páginas que correspondem a pesquisas como “casas hipotecadas recentemente em Queens, Nova
Cidade de York. ”
TÁTICAS DE SEO
Independentemente de você seguir uma estratégia complicada ou longa, o SEO se resume a

duas coisas: conteúdo e links. Quanto mais alinhado o seu conteúdo estiver com o
palavras-chave segmentadas, melhor será sua classificação. Da mesma forma, quanto mais links você
pode obter de fontes confiáveis e variadas, melhor será sua classificação.
Obter links costuma ser mais difícil porque envolve pessoas de fora
de sua empresa. Aqui estão algumas maneiras de construir links:
Publicidade - quando você é coberto por publicações online,

repórteres irão conectar-se ao seu site.
Produto— com alguns produtos, você pode produzir páginas da Web
como parte de seu produto que as pessoas desejam compartilhar naturalmente. UMA
um ótimo exemplo são as páginas de perfil do LinkedIn.
Marketing de conteúdo - criando conteúdo forte e relevante que
as pessoas querem ler e, portanto, compartilhar.
Widgets - oferecendo aos proprietários de sites coisas úteis para adicionar aos seus
sites, que também contêm links para o seu.
Há uma diferença entre criar conteúdo incrível que se espalha como

wildfire e contratação de freelancers para escrever artigos clichê para cauda longa
palavras-chave. Ambas são estratégias válidas (e podem funcionar bem em conjunto), mas
existe uma grande diferença de qualidade. O conteúdo de alta qualidade é útil em
construção de link natural, especialmente para estratégias de cabeça gorda.
Rand sugere o uso de infográficos, apresentações de slides, imagens e originais
pesquisa para gerar links, pois essas são coisas que as pessoas compartilham naturalmente. Desde a
o objetivo final é obter links, você deve segmentar especificamente as pessoas que
irá ligar de volta para você. Este grupo de pessoas irá variar dependendo do
produto, mas em geral as pessoas que dirigem blogs são grandes compartilhadores sociais.
Os repórteres também costumam ser bons alvos.
Página 107
Lembre-se de que os links são o fator dominante na classificação de um site para um determinado
prazo. O Open Site Explorer pode informar quantos links você está recebendo e
de onde eles estão vindo. Você também pode consultar o link de seus concorrentes
perfis para obter ideias de outros lugares para direcionar para o edifício da ligação.
Em SEO, existem algumas grandes proibições. O maior: não compre links. Comprando
os links são contra as diretrizes do mecanismo de pesquisa e as empresas
penalizado por isso. Da mesma forma, tentar enganar os mecanismos de pesquisa de qualquer forma
pode levar a graves penalidades de classificação.
Essas táticas incompletas são conhecidas como "chapéu preto", em oposição a
“Chapéu branco” ou “chapéu cinza” (na linha ou próximo a ela). Voce quer ficar
diretamente na arena do “chapéu branco”.
Para ser claro, as táticas de chapéu preto podem funcionar a curto prazo e, portanto,
pode parecer bastante atraente. No entanto, é difícil construir um longo prazo
negócios sustentáveis neles, porque em algum momento os mecanismos de pesquisa
reprima-os e você perderá tráfego devido à penalização.
CONCLUSÃO
SEO é um dos pilares do que é comumente referido como
“Marketing de entrada.” O marketing de entrada traz clientes para dentro, de
coisas como mídia social e SEO. Rand nos disse que Moz obtém 85 por cento de
seus clientes de entrada. Mike Volpe, da HubSpot, disse algo semelhante:
Hoje temos 30 pessoas em marketing e 120 em vendas, todas

com sede em Cambridge, MA (sem vendas externas) e atraímos
45-50.000 novos leads por mês, 60-80 por cento dos quais são
do marketing de entrada (não pago). Os leads de entrada são
50 por cento mais barato e quase 100 por cento mais caro do que o pago
conduz.
Minha experiência pessoal e conhecimento da indústria me dizem
que a maioria das outras empresas de SaaS [software como serviço] obtém
mais como 10 por cento de seus leads de marketing inbound,
e geramos de 2 a 5 mil leads por mês no total, enquanto obtemos
70 - 80 por cento das nossas ligações de entrada e geramos
Mais de 45.000 novos leads por mês.
Página 108
ALVOS
Encontre termos de pesquisa que tenham volume de pesquisa suficiente para

mova a agulha para sua empresa. Se você não consegue encontrar
volume de pesquisa suficiente ou não consegue uma classificação alta para esses termos,
SEO não será uma ótima estratégia para o seu negócio. Se vocês
identificar alguns termos que podem funcionar, você pode qualificar ainda mais
exibindo anúncios da rede de pesquisa para testar se
eles realmente convertem clientes.
Gere páginas de destino de cauda longa usando barato
freelancers. Ou, se seu produto pode produzir naturalmente bons
conteúdo de cauda longa, use-o para criar você mesmo as páginas de destino.
Concentre-se em como você construirá links. Se você busca um
estratégia cabeça-gorda ou cauda longa, SEO se resume a dois
coisas: conteúdo e links. O edifício da ligação é muitas vezes o mais
desafiador dos dois. Criar conteúdo incrível é uma maneira
para construir links rapidamente.
Evite táticas de SEO "black-hat" que violam o mecanismo de pesquisa
orientações, especialmente a compra de links. Essas táticas proibidas
acabará por voltar para te morder.
Página 109
CAPÍTULO TREZE
T pense nos últimos sites que você usou e dê uma olhada em

seus blogs. Com toda a probabilidade, eles raramente são atualizados e têm
poucos comentários ou, pior, são atualizados com frequência e uma avalanche de
chato.
Compare essa experiência com a leitura de um blog de empresa conhecido como
aqueles de Moz, Unbounce ou OkCupid. Eles escrevem postagens que recebem
centenas de comentários, geram grande publicidade e resultam em milhares de
compartilhamentos. Esse envolvimento massivo leva a um crescimento massivo. Na verdade, para cada
dessas empresas, seu blog já foi sua maior fonte de clientes
aquisição.
Para este canal de tração, conversamos com dois empresários de sucesso
que têm abordagens muito diferentes para a criação de conteúdo. Rick Perreault,
fundador e CEO da Unbounce, contou-nos como a Unbounce começou a usar seu
o blog como plataforma de marketing no dia em que começou a construir seu aplicativo. Dentro
Na verdade, a Unbounce começou a blogar um ano antes mesmo de ter um produto!
O blog da Unbounce aumentou seu perfil na indústria de marketing online e está
ainda é sua principal fonte de tração.
Do outro lado do espectro, conversamos com Sam Yagan, co-fundador
do OkCupid. O popular serviço de namoro online foi lançado em 2004, mas não
comece a blogar seriamente até 2009. Embora se concentrasse em outra tração
canais no início, o OkCupid realmente começou a decolar quando se concentrou em
marketing de conteúdo.
ESTUDO DE CASO: UNBOUNCE
Página 110
Como discutimos anteriormente, muitas startups caem na armadilha do produto - construir um

produto antes de pensar em distribuição. Unbounce, uma empresa que
fornece software de criação de página de destino simples, evitando isso com sucesso
armadilha. Literalmente desde o primeiro dia, o fundador Rick Perreault começou a esboçar o
recursos do produto da Unbounce no blog da empresa. A primeira contratação de Rick foi
na verdade, um blogueiro em tempo integral! Como ele disse:
Se não tivéssemos começado a blogar no início, da maneira que

fez, a Unbounce não estaria aqui hoje. . . . Nosso conteúdo ainda
impulsiona os clientes. Algo que escrevemos em janeiro de 2010 ainda
impulsiona os clientes hoje. Considerando que se eu tivesse gasto dinheiro em
anunciar em janeiro, é isso. Esse dinheiro foi gasto. Se vocês
investir em conteúdo, ele é escolhido pelo Google. As pessoas acham,
eles o compartilham e ele encaminha clientes quase indefinidamente.
Quando lançamos, no verão de 2010, estávamos
fazendo vinte mil visitantes únicos por mês para o
blog. . . . Estava instalado e funcionando por quase um ano antes de nós
lançado.
Agora nosso blog é nossa principal fonte de clientes
aquisição. As pessoas escrevem sobre a Unbounce. Outras pessoas
tweet sobre nossas postagens. . . . Nosso blog é a peça central de tudo
nosso marketing.
Esta abordagem de blog desde o início permitiu à Unbounce lançar

com uma lista de e-mail de mais de cinco mil pessoas. Este não era o seu típico
lançamento de produto inicial.
A equipe da Unbounce confiou muito nas mídias sociais para levar os leitores a
seu blog. Depois de cada postagem que escreviam, eles colocavam influenciadores no Twitter
pedindo feedback. Eles também se envolveram com seus clientes-alvo por
escrever respostas úteis em fóruns específicos como o Quora. Embora ações como
eles podem não escalar, eles estão bem no início porque você está
construindo em direção a um ponto onde seu conteúdo se espalhará por conta própria. Isso é
exatamente o que aconteceu com o Unbounce, e eventualmente seu conteúdo começou
espalhando mais organicamente.
Página 111
A Unbounce capitalizou ainda mais o tráfego de seu blog, oferecendo gratuitamente

infográficos e e-books para aumentar sua lista de e-mail. Isso significava que quando
finalmente abriu seu produto beta, a Unbounce poderia enviar sua lista por e-mail e lançar
com sucesso.
Chegar a este ponto não foi tão fácil quanto pode parecer. Mesmo com
incríveis postagens quinzenais sobre marketing online, demorou seis meses para
Equipe Unbounce para ver resultados significativos em seu blog. No entanto, uma vez
eles capturaram esse público significativo, eles nunca olharam para trás.
ESTUDO DE CASO: OKCUPID

OkCupid é um dos sites de namoro online mais populares dos Estados Unidos
e foi adquirida pelo Match.com por US $ 50 milhões. OkCupid
abordou seu blog de forma diferente da Unbounce, tornando-o a atração principal
canal somente após cinco anos de existência. Sam Yagan nos disse que
assim que lançaram o blog em 2009, o crescimento aumentou rapidamente.
Assim como o Unbounce, o blog do OkCupid foi o ponto focal de todos os seus
atividades de marketing. Ao contrário do Unbounce, a equipe do OkCupid escreveu mais
postagens com menos frequência. Cada uma das postagens do OkCupid levou um mês para escrever
e utilizou os dados de estudo dos padrões de uso de seus
membros. Eles escreveram postagens polêmicas intencionalmente (por exemplo, “Como seu
A corrida afeta as mensagens que você recebe ”) para gerar tráfego e conversas.
Porque OkCupid era um livre site de namoro on-line, não tinha dinheiro para pagar
muito para adquirir clientes - na verdade, nunca pagou
publicidade. Isso significava que os canais de tração sem aquisição por usuário
custos (por exemplo, publicidade, marketing de conteúdo, SEO, marketing viral) necessários para
impulsionar todo o seu crescimento.
Curiosamente, a equipe do OkCupid recebeu muito mais publicidade orgânica
depois de lançar o blog do que quando trabalhava com firmas de relações públicas. CNN,
Rachael Ray, The New York Times e muitos outros meios de comunicação foram
interessados nos tópicos do blog que cobriram.
Seu blog também teve grandes benefícios de SEO. Quando eles lançaram, eles
não estavam nem perto do topo dos resultados de pesquisa para o termo "namoro online".
Cerca de um ano depois, eles foram o primeiro resultado para aquele altamente competitivo
prazo.
Página 112
TÁTICAS DE MARKETING DE CONTEÚDO
O obstáculo mais comum no marketing de conteúdo é o bloqueio do escritor. Para

superá-lo, simplesmente escreva sobre os problemas enfrentados por seus clientes-alvo.
Presumivelmente, você sabe mais sobre o setor em que está trabalhando do que seu
clientes potenciais. Isso significa que você deve ser capaz de fornecer informações
sobre assuntos que lhes interessam.
Cada setor tem problemas com os quais as pessoas lutam. Em Unbounce's
caso, eles escreveram posts sobre otimização da página de destino, PPC (pay-per-click)
conversões e assim por diante. Postagens do OkCupid, como “Exatamente o que dizer em
Your First Message ", abordou as preocupações dos usuários de namoro online em um
forma divertida.
A Unbounce descobriu que infográficos são compartilhados cerca de vinte vezes mais
frequentemente do que uma postagem típica de blog e têm maior probabilidade de ser escolhido
por outras publicações online. Por exemplo, em 2012 a Unbounce lançou
o “Guia Noob para Marketing Online”. Este infográfico gerou dezenas de
milhares de downloads e milhares de clientes pagantes. Um ano depois
ainda era compartilhado no Twitter cerca de uma vez por hora.
A maioria dos profissionais de marketing não percebe que a qualidade não substitui a quantidade.
Tanto Rick quanto Sam fizeram questão de dizer que não há atalho para a criação
conteúdo de qualidade. Se o que você está escrevendo não é útil, não importa como
difícil você tenta divulgar seu conteúdo no Twitter. Simplesmente não vai se espalhar.
O segredo do conteúdo compartilhável é mostrar aos leitores que eles têm um problema
eles não sabiam, ou pelo menos não podiam articular totalmente. Uma solução é
bom, mas não é tão bom para atrair leitores quanto mostrar que eles
tem lidado com algum aspecto de sua vida totalmente errado.
No início, é improvável que seu blog receba muito tráfego,
independentemente da qualidade do conteúdo. Mesmo a Unbounce estava recebendo menos de oito
centenas de visitas mensais após seis meses de distribuição consistente de boas
conteúdo. Demorou um pouco mais para o blog crescer para 20 mil
visitantes mensais.
Felizmente, existem maneiras de criar impulso mais rápido. Unbounce
envolvido em qualquer fórum online onde ocorressem conversas sobre
marketing online e deu o seu melhor para contribuir. Foi particularmente
sucesso em alcançar pessoas influentes no Twitter. Seria simplesmente
Página 113
siga as mini-celebridades de marketing e peça feedback sobre

Postagens.
Um dos melhores métodos de aumentar seu público é a postagem de convidados.
Essa tática é especialmente poderosa nos primeiros dias, quando você essencialmente
não tenha público para trabalhar consigo mesmo. Unbounce começou a fazer guest
postagens em outros blogs populares após apenas três meses de blog por conta própria.
Conforme você avança, monitore as menções sociais e use análises para
determinar quais tipos de postagens estão recebendo atenção e quais não.
Muitos blogueiros ficam surpresos com as postagens que vão bem. Esse é um bom motivo
para manter uma programação de conteúdo regular: pode ser difícil prever o que exatamente
vai ressoar com o seu público.
CONCLUSÃO
Rápido: diga o nome de três capitalistas de risco ou peça a seus amigos de startups que o façam.
Muitas pessoas mencionarão Fred Wilson, Brad Feld ou Mark Suster. Por quê?
Porque eles têm blogs populares. Existem muitos outros grandes empreendimentos
capitalistas que não têm um reconhecimento de marca semelhante.
Uma das melhores coisas sobre este canal de tração é como ele se posiciona
você como um líder em seu espaço. Unbounce e OkCupid são ótimos
exemplos de como um blog popular pode tornar uma empresa um setor reconhecido
líder em um espaço altamente competitivo.
O reconhecimento como a voz principal em uma indústria leva a oportunidades para
falar em grandes conferências, dar citações de imprensa a jornalistas e influenciar
direção da indústria. Também significa que seu conteúdo é compartilhado muito mais vezes
do que seria de outra forma.
Para a Unbounce, alguns dos maiores benefícios de ter uma empresa forte
o blog veio na forma de oportunidades de comarketing. Quando eles eram apenas
no início, eles tentaram entrar em contato com empresas populares para providenciar
parcerias. Esses tipos de argumentos de venda de desenvolvimento de negócios eram ineficazes
no início, mas isso mudou depois que o blog começou a atrair leitores. Agora,
eles têm inúmeras integrações (incluindo algumas das principais com
empresas como a Salesforce) e uma carteira de empresas que desejam trabalhar
com eles.
Página 114
Ter um blog da empresa forte pode impactar positivamente pelo menos outros oito
canais de tração - SEO, publicidade, marketing por e-mail, blogs de segmentação,
construção de comunidade, eventos offline, plataformas existentes e negócios
desenvolvimento.
Quando funciona, atrai os clientes como mágica. Rick colocou assim:
[Nosso blog] impulsiona a pesquisa. Dirige boca a boca. O blog

está no topo do funil. As pessoas encontram o blog e ele está anexado a
nosso site. Não comercializamos o blog, por si só, mas estamos
constantemente, várias vezes por semana, lançando conteúdo que
é compartilhado e leva as pessoas ao blog.
ALVOS
Se você bloga, dedique pelo menos seis meses a ele. Uma empresa
um blog pode levar um tempo significativo para começar a decolar.
Faça coisas que não escalam no início. Alcançando
indivíduos para compartilhar postagens, por exemplo, está tudo bem, porque
você está construindo em direção a um ponto onde seu conteúdo irá
espalhar por conta própria. Contactar líderes influentes da indústria
(no Twitter, etc.), fazendo postagens de convidados, escrevendo sobre
eventos de notícias e a criação de infográficos compartilháveis são todos
ótimas maneiras de aumentar a taxa de crescimento de seu público.
Produza postagens detalhadas que você não encontra em nenhum outro lugar. Vocês
precisa criar conteúdo de qualidade para ter sucesso nesta tração
canal. Não há solução mágica, mas uma abordagem decente é
escreva sobre os problemas que seus clientes-alvo têm. Outro
abordagem (não mutuamente exclusiva) é realizar experimentos ou

use dados de sua empresa que levam a um surpreendente
conclusão.
Página 115
CAPÍTULO QUATORZE
Marketing de email
Eu Se você for como nós, terá várias promoções na sua caixa de entrada, certo
agora - cupons, referências, argumentos de venda e muito mais. Este é o email
marketing. Muitas empresas (Groupon, JackThreads, Thrillist, Zappos) usam
e-mail marketing como seu principal canal de tração.
O marketing por email é um canal pessoal. Mensagens de sua empresa
sente-se ao lado de atualizações por e-mail de amigos e familiares. Como tal, marketing por email
funciona melhor quando é personalizado. O e-mail pode ser adaptado individualmente
ações do cliente de forma que cada comunicação por email seja relevante.
Para este canal, entrevistamos Colin Nederkoorn, o fundador e
CEO da Customer.io, uma startup que torna mais fácil para as empresas enviarem
e-mail com base nas ações realizadas por seus clientes. Colin explicou:
Se você dirige um negócio real, [e-mail] ainda é o mais

maneira eficaz de alcançar universalmente as pessoas que têm
manifestou interesse em seu produto ou site. Para isso, é realmente
não pode ser batida.
O marketing por email pode ser usado para todas as fases do ciclo de vida do cliente:
criando familiaridade com clientes em potencial, conquistando clientes e mantendo o
clientes que você já tem.
MARKETING DE E-MAIL PARA ENCONTRAR CLIENTES

Antes de começarmos, deixe-nos avisar. Algumas empresas vão comprar
listas de e-mail para enviar e-mails em massa não solicitados. Essa é a própria definição de
Página 116
Spam. O spam irrita os destinatários, prejudica a capacidade de entrega de e-mails futuros

esforços e prejudica a sua empresa a longo prazo. Nós não o recomendamos.
Felizmente, existem muitas maneiras legítimas de adquirir clientes usando
o email. Recomendamos que você crie uma lista de e-mail de clientes em potencial por meio de
seus outros esforços de marketing. Isso é útil se você acabar se concentrando em
este canal ou não, porque uma lista de clientes potenciais interessados é um ativo que você
pode recorrer por anos.
Canais de tração, como SEO ou marketing de conteúdo, podem ajudá-lo a construir
suas listas de e-mail. Na parte inferior de suas postagens de blog e páginas de destino, simplesmente
peça um endereço de e-mail. Muitas empresas exigem um endereço de e-mail para
pessoas acessem conteúdo premium, como vídeos ou white papers. Na nossa
entrevista com Rick Perreault da Unbounce, ele afirmou que essa tática foi a
único maior impulsionador do crescimento de sua lista de e-mail.
Outra abordagem popular para construir uma lista de e-mail é criar um
curso gratuito relacionado à sua área de atuação. Esses minicursos são destinados
para educar os clientes em potencial sobre seu produto e espaço problemático. Em
no final do curso, você coloca uma frase de chamariz, como pedir às pessoas que
compre seu produto, inicie uma avaliação gratuita ou compartilhe algo com seus
amigos.
Além de sua própria lista de e-mail, considere anunciar por e-mail
newsletters complementares ao seu produto. Muitos boletins informativos por e-mail aceitam
anunciantes e, se não, você pode contatá-los diretamente e solicitar um
arranjo.
EMAIL MARKETING PARA ENGAJAR CLIENTES

A ativação do cliente é um componente crítico e frequentemente esquecido de
construir um produto de sucesso. “Ativar” um cliente significa obtê-lo
para se envolver com seu produto o suficiente para que sejam um cliente ativo. Para
Twitter, significa especificamente enviar um tweet ou seguir cinco pessoas.
Para o Dropbox, significa instalar o aplicativo com sucesso e enviar
pelo menos um arquivo.
Como você poderia esperar, melhorar suas taxas de ativação pode ter um
efeito significativo em seu negócio. Afinal, se um cliente nunca obtém o
Página 117
valor do seu produto, como você pode esperar que eles paguem por ele, ou
Recomendo para outras pessoas?
O marketing por email é uma ótima maneira de melhorar a ativação do cliente
cotações. Uma abordagem popular é criar uma sequência de e-mails que lentamente
expõe seus novos clientes aos principais recursos do seu produto. Ao invés de
jogando tudo para eles imediatamente, você pode enviá-los por e-mail cinco dias depois
eles se inscreveram e disseram: “Ei, você sabia que temos esse recurso?” Como
Colin explica:
Você cria a experiência ideal para seus usuários quando eles

inscreva-se para o seu teste. Você então cria todos os caminhos que eles
podem cair quando
experiência. E você não
tem conseguem
e-mails paracumprir o ideal
pegá-los e
ajudá-los a voltar para esse caminho [ideal].
Vamos pegar o Dropbox como exemplo. Se você criar uma conta, mas nunca
carregar um arquivo, você não está ativo. Talvez você se inscreveu no site, mas conseguiu
ocupado e esqueci disso. Quando isso acontece, o Dropbox envia e-mails automaticamente
você, lembrando-o de fazer upload de um arquivo. Com esses e-mails direcionados, o Dropbox
aumentou a chance de você retornar ao produto e se tornar um
usuário ativo.
Para esses e-mails, você deve determinar as etapas absolutamente necessárias
para obter valor de seu produto. Em seguida, crie e-mails direcionados para garantir
as pessoas concluem essas etapas. Para aqueles que não conseguem concluir a etapa um, crie
uma mensagem que os envia por e-mail automaticamente quando eles caem. Repetir
isso a cada etapa em que as pessoas podem desistir, e você verá um grande aumento
no número de pessoas finalizando o processo de ativação.
Com ferramentas como Vero e Customer.io, automatizar essas mensagens é
fácil. Por exemplo, você pode usar essas ferramentas para enviar um e-mail para pessoas que
não ativaram sua conta dentro de três dias após se inscreverem gratuitamente
tentativas.
Você também pode usar os e-mails iniciais para obter feedback do cliente. Colin envia
cada novo registro de Customer.io é um e-mail pessoal automatizado por trinta minutos
depois de se inscreverem. Aqui está o e-mail:
Página 118
Assunto: Ajuda para começar?
Olá, {{customer.first_name}},
Sou Colin, CEO da Customer.io. Eu queria chegar a
veja se você precisa de ajuda para começar.
Felicidades,
Colin
Ele mencionou que o e-mail recebe uma taxa de resposta de cerca de 17 por cento,
o que é fantástico no que diz respeito a e-mails automatizados. Abre o canal de
comunicação entre Colin e seus clientes. Por meio dessas respostas
ele aprendeu muito sobre o que não estava funcionando no produto, o que
levou a muitas melhorias.
EMAIL MARKETING PARA RETENÇÃO DE CLIENTES

Para muitas empresas, o marketing por email é o canal mais eficaz para trazer
as pessoas voltem aos seus sites. Veja o Twitter como exemplo. Se você é um ativo
Usuário do Twitter, pense em todos os e-mails que você já recebeu dele sobre
alguém mencionando você em um tweet, um amigo seu que acabou de se inscrever ou
seu resumo semanal de tweets populares que você pode ter perdido. Cada um de
esses e-mails têm como objetivo mantê-lo ativo no Twitter.
Seus emails de retenção dependerão do tipo de produto que você possui. Para
por exemplo, se você tem um produto de rede social, pode enviar um simples
e-mail para clientes que não tenham feito login por duas semanas. Serviços de namoro
muitas vezes mostram perfis ou mencionam mensagens não lidas. Mais negócios
produtos orientados geralmente se concentram em lembretes, relatórios e informações
sobre como você está usando e obtendo valor do produto.
Para produtos usados com pouca frequência, o marketing por email pode ser o principal
forma de engajamento do cliente. Mint envia a você um resumo financeiro semanal
que mostra suas despesas e receitas na semana anterior. Isso mantém
seu produto está na vanguarda das mentes dos clientes e permite fornecer
valor, mesmo que nem sempre estejam conectados. BillGuard, um serviço que
Página 119
monitora seus cartões de crédito em busca de transações suspeitas e envia uma mensagem semelhante
relatório todos os meses.
O email marketing também é um dos melhores canais para surpreender e encantar
seus clientes. Brennan Dunn da Planscope (uma ferramenta de planejamento de projeto para
freelancers) envia um e-mail semanal para seus clientes informando quanto
eles fizeram naquela semana. Quem não gostaria de receber um e-mail assim? Qualquer
tipo de comunicação que diz a seus clientes como eles estão indo
provavelmente vai acabar bem. Patrick McKenzie, que entrevistamos para SEO,
chama isso de e-mail “você é tão incrível”.
Algumas empresas enviam e-mails que mostram seu envolvimento anterior
com o produto. Por exemplo, sites de fotos enviarão fotos que você tirou
ano atrás. Esses e-mails alcançam os dois objetivos: eles geralmente fazem você se sentir bem
em um nível emocional, e também convidá-lo a voltar e enviar mais
As fotos.
MARKETING DE E-MAIL PARA RECEITA

Groupon e muitas outras empresas usam e-mail para gerar centenas de
milhões de dólares em receita. Patrick disse que seus assinantes de e-mail eram
setenta vezes mais probabilidade de comprar um de seus cursos do que os de outro
canais de tração (segmentação de blogs, SEO e marketing de conteúdo).
Uma forma comum de gerar receita por meio do marketing por e-mail é enviar um
série de e-mails voltados para clientes de upsell. Por exemplo, WP Engine,
uma empresa de hospedagem WordPress, usa essa campanha para atrair clientes
um de seus planos premium. Eles construíram um testador de velocidade de blog WordPress
ferramenta (em speed.wpengine.com) onde os clientes em potencial interessados podem entrar em seus sites
URL e endereço de e-mail para obter um relatório gratuito sobre o desempenho de seu site.
Ao longo de um mês, o WP Engine enviará ao cliente em potencial um
curso por e-mail sobre velocidade e escalabilidade do WordPress - três maneiras rápidas de
melhorar a velocidade do seu site, por que hospedar é importante para os negócios etc.
final deste minicurso, a WP Engine fará uma proposta para se inscrever em seu
serviço premium de hospedagem WordPress.
Essa sequência de sete e-mails leva a uma taxa de conversão melhor do que impulsionar
pessoas em potencial para uma página de destino de vendas. Na verdade, muitas empresas como a WP
O motor agora usa publicidade para direcionar leads a uma página de destino onde eles perguntam
Página 120
por um e-mail em vez de uma venda. Eles então usarão o marketing por e-mail para vender um
cliente potencial ao longo de um mês ou mais.
Quando o WP Engine tem clientes em potencial, eles sabem que não estão prontos para converter,
eles os colocam em uma lista diferente, onde os enviam com menos frequência
(mensais) e-mails com conteúdo relevante. Quando chegar a hora desses
clientes em potencial à procura de hospedagem WordPress premium, você pode adivinhar
onde eles vão.
Retargeting de email é outra ferramenta que você pode usar para obter receita. Por exemplo,
se um de seus clientes abandonou um carrinho de compras, envie a ela um
e-mail um ou dois dias depois com uma oferta especial para qualquer item que ela deixou no
carrinho. E-mails direcionados sempre converterão melhor do que um e-mail pedindo um
venda do nada.
Para produtos freemium baseados em recursos, e-mails que explicam um prêmio
recurso que um cliente está perdendo pode ter altas taxas de conversão. Para
por exemplo, se você dirige um site de namoro, pode explicar que a atualização para um
plano premium levará a mais datas. Se você tem um produto de assinatura,
peça a eles que atualizem para o faturamento anual, o que garante que eles não cancelarão
no próximo ano.
Da mesma forma, se você dirige um negócio de preços escalonados (por exemplo, você paga $ 9 / mês
para cinco usuários, US $ 20 / mês para dez usuários e assim por diante), você pode configurar
e-mails para clientes que estão se aproximando dos limites do plano e solicitando que façam upgrade.
Quando você estiver quase sem créditos, o Skype enviará um e-mail perguntando
você a recarregar ou atualizar para um serviço de assinatura.
MARKETING DE E-MAIL PARA REFERÊNCIAS

Devido à natureza pessoal do e-mail, também é excelente para gerar
referências de clientes. Se um amigo lhe enviar um e-mail com informações sobre um novo produto
ela está gostando, é muito mais provável que você tente do que se a visse mencionar
brevemente no Facebook.
O Groupon gera referências dando às pessoas um incentivo para contar aos seus
amigos sobre descontos. A menos que um certo número de pessoas tenha comprado
um Groupon, o desconto não é válido. Portanto, como alguém que deseja 50
por cento de desconto em sua refeição no Cheesecake Factory, teremos o prazer de enviar e-mail para nosso
amigos para que o negócio aconteça.
Página 121
Este tipo de programa de referência foi um grande impulsionador de crescimento para o Dropbox como
bem. Para obter mais espaço livre, os usuários enviam e-mails de referência solicitando
amigos para verificar o Dropbox. Se um amigo se inscrever, ambas as pessoas ganham extra grátis
espaço. Este programa de referência construído em cima do e-mail tem sido o Dropbox
maior mecanismo de crescimento e levou a dezenas de milhões de usuários.
Alguns aplicativos de consumidor, e até mesmo algumas empresas B2B como a Asana, irão
peça a seus clientes para importar seus catálogos de endereços para compartilhar o site com seus
amigos. Essa tática de marketing atinge elementos virais e de e-mail
marketing e pode ser extremamente eficaz. Na verdade, muitos dos vírus
produtos que você conhece (Hotmail, Facebook, LinkedIn) cresceram de forma inteligente
usando marketing por email.
TÁTICAS DE MARKETING DE E-MAIL

A capacidade de entrega é um fator chave no e-mail. Por muitas razões técnicas, seu
as mensagens de e-mail podem não estar chegando aos destinatários pretendidos. A maioria
empresas usam um provedor de e-mail marketing como MailChimp ou Constant
Entre em contato para enviar seus emails. Essas empresas ajudam a garantir a capacidade de entrega.
Tal como acontece com outros canais de tração, o teste é essencial para maximizar este
impacto do canal. Campanhas de e-mail eficazes testam A / B todos os aspectos:
assuntos, formatos, imagens, tempo e muito mais. O tempo é especialmente relevante
para obter maiores taxas de abertura: muitos profissionais de marketing sugerem o envio de e-mails entre
nove horas e meio-dia no fuso horário do seu cliente ou agendamento
e-mails para chegar até eles no momento em que se cadastraram em sua lista de e-mail (por exemplo, para
pessoas que se inscreveram em sua lista às 20h, envie um e-mail para elas às 20h).
Um dos pontos fortes do e-mail é que ele é uma forma de obter feedback de seu
clientes. Um truque que Colin nos contou foi não enviar nenhum e-mail que
vem de um endereço de e-mail “Noreply” (por exemplo, noreply@facebook.com).
Em vez disso, use essa oportunidade para enviar o e-mail automático de um
endereço e permitir que o destinatário responda com perguntas ou problemas que
ter. Isso pode ser ótimo para suporte, para solicitações de recursos e para upsell
clientes existentes.
Por último, uma sequência de e-mail eficaz não terá sentido se você não tiver
ótima cópia de e-mail. Redação é uma arte por si só, mas sugerimos verificar
alguns dos recursos e informações que o Copy Hackers fornece. A
Página 122
campanha de e-mail pode facilmente passar de uma perda de tempo para extremamente lucrativa apenas
ajustando algumas palavras e títulos.
ALVOS
Personalize suas mensagens de marketing por email. O email
o marketing é um canal de tração pessoal. Mensagens vêm
em sua caixa de entrada junto com e-mail de seus amigos e
família.
Crie uma lista de e-mail de clientes em potencial, quer você
acabam se concentrando neste canal de tração ou não. Você pode
utilizar email marketing em qualquer etapa de seu relacionamento com
um cliente, incluindo aquisição de cliente, ativação,
retenção e geração de receita.
Configure uma série de e-mails automatizados. Freqüentemente chamado de ciclo de vida
ou sequências de gotejamento, esta técnica funciona melhor quando a série
de e-mails se adapta a como as pessoas interagiram com seu
produtos.
Use ferramentas online para testar e otimizar campanhas de e-mail.
Essas ferramentas têm modelos integrados e capacidade de teste A / B
e rastreará as taxas de abertura e clique.
Página 123
CAPÍTULO QUINZE
Marketing viral
V marketing iral é o processo de levar seus clientes existentes a

encaminhe outros para o seu produto. Você viu exemplos dessa tração
canal em ação sempre que uma postagem de um amigo no Pinterest apareceu em seu
Feed do Facebook, ou sempre que você recebeu um e-mail automático de um
amigo falando sobre um produto.
No contexto de startups, literalmente "viralização" significa que todo usuário
você adquire traz pelo menos um outro usuário . Esse novo usuário então convida em
pelo menos um outro usuário e assim por diante. Isso cria um verdadeiro crescimento exponencial.
Embora difícil de sustentar, tem sido a força motriz por trás do explosivo
crescimento de startups de consumo como Facebook, Twitter e WhatsApp.
Por melhor que seja o seu produto, o verdadeiro crescimento viral é improvável.
No entanto, este canal é tão poderoso que mesmo que você não consiga alcançar
crescimento exponencial, muitas vezes você ainda pode obter um crescimento significativo por meio de
marketing. Quando os loops virais estão funcionando, os clientes se inscrevem
números a um custo de aquisição muito baixo.
Pense nos números. Suponha que quando seus clientes se inscrevem,
você faz com que cada um indique um novo cliente na primeira semana.
Você passará de dez para vinte clientes naquela primeira semana e continuará dobrando
todas as semanas daí em diante, sem qualquer marketing adicional! Isso é verdadeiro viral
crescimento.
Se todos os outros clientes indicassem um amigo - um resultado muito bonito
bom - levará uma eternidade para passar de dez para vinte por conta própria. Mas ainda,
mesmo neste caso, o marketing viral está ajudando você a conseguir dois clientes para
cada um que você trouxer. Percorreremos essa matemática viral em detalhes neste
capítulo.
Entrevistamos Andrew Chen, fundador do Muzy (um aplicativo com mais
mais de 25 milhões de usuários) e um dos especialistas no mundo do marketing viral.
Página 124
De acordo com Andrew, este canal de tração está se tornando cada vez mais
importante porque Facebook, e-mail e lojas de aplicativos surgiram como “super
plataformas ”com bilhões de usuários ativos cada. Como resultado, as empresas podem ir
viral mais rápido do que nunca. Dropbox, Instagram, Snapchat e Pinterest
são ótimos exemplos: todos eles alavancaram a viralidade por meio dessas superplataformas
para adquirir dezenas de milhões de usuários em apenas alguns anos.
ESTRATÉGIA DE MARKETING VIRAL
A estratégia de marketing viral começa e termina com loops virais. Um loop viral em seu
a forma mais básica é um processo de três etapas:
1. Um cliente é exposto ao seu produto ou serviço.

2. Que os clientes digam a um conjunto de clientes em potencial sobre seu
produto ou serviço.
3. Esses clientes em potencial são expostos ao seu produto ou
serviço, e algumas partes tornam-se clientes.
O processo então começa novamente com esse novo conjunto de clientes. É chamado
um loop porque se repete continuamente: conforme seus clientes indicam outros
clientes, esses clientes indicam outros, e assim por diante.
Embora os loops virais compartilhem a mesma estrutura básica, cada empresa
executa-os de forma diferente. O loop do Dropbox é diferente do Pinterest,
que é diferente do Skype. Vamos descrever os principais tipos de
loops virais e mostrar como as empresas os usaram para ter sucesso.
A forma mais antiga de viralidade ocorre quando seu produto é tão notável
que as pessoas naturalmente contam aos outros sobre isso - puro boca a boca. Palavra de
boca impulsionou o crescimento inicial do Facebook entre os estudantes universitários, antes que eles
começou a construir ganchos virais mais explícitos (convites por e-mail, adicionando seu
amigos através de livros de endereços, etc.). O boca a boca também causa muitos filmes,
livros, dietas e programas de TV para decolar.
A viralidade inerente ocorre quando você pode obter valor de um produto apenas por
convidando outros clientes. Por exemplo, se seus amigos não têm Skype, o
a aplicação é inútil. Aplicativos como Snapchat e WhatsApp também se enquadram
esta categoria. Esse tipo de viralidade vem com a vantagem de “rede
Página 125
efeitos ”, onde o valor da rede aumenta à medida que mais pessoas a acessam.
Ou seja, quanto mais pessoas estiverem no Skype, mais valioso ele se tornará.
Outros produtos crescem encorajando a colaboração. Neste caso, o
produto ainda é valioso por si só, mas torna-se ainda mais valioso quando você convida
outras. O Google Docs é útil sozinho, mas é muito mais valioso quando usado
colaborativamente. Este tipo de ciclo viral pode demorar mais para se espalhar se o seu
os clientes não precisam colaborar imediatamente. No entanto, uma vez que o façam,
fortes efeitos de rede surgem à medida que o serviço se torna uma ferramenta central em torno
qual colaboração ocorre.
Outro caso comum é incorporar a viralidade nas comunicações de
o produto. Hotmail colocou “Obtenha uma conta de e-mail grátis com Hotmail. inscrever-se
agora ”como uma assinatura padrão, e a Apple também anexa“ Enviado do meu
Iphone." Como resultado, cada mensagem enviada espalha a palavra sobre o
produtos. Muitos produtos de software fazem isso com seus clientes gratuitos.
MailChimp, Weebly, UserVoice e Desk.com adicionam branding gratuitamente
e-mails e sites dos clientes por padrão, que podem ser removidos por
se tornar um usuário pagante.
Os produtos também podem incentivar seus clientes a passar por seus
loops virais e contar a outras pessoas sobre o produto. Dropbox oferece mais espaço
se você conseguir que amigos se inscrevam. Airbnb, Uber, PayPal e Gilt oferecem a você
créditos da conta por indicar o produto a amigos.
Empresas como reddit e YouTube cresceram viralmente usando
botões e widgets incorporados. Em cada página de vídeo, o YouTube fornece o
trecho de código necessário para inserir um vídeo em qualquer site. Você provavelmente
também notou esses botões para Facebook e Twitter em muitas páginas da Web:
cada botão incentiva o compartilhamento, o que expõe o produto a mais e
mais pessoas.
Outro tipo de loop viral aproveita as redes sociais para atrair novos
clientes a um produto ou serviço. Neste caso, as atividades de um usuário são
transmitido para suas conexões sociais, muitas vezes mais de uma vez. Se você gastou
a qualquer momento no Facebook, temos certeza de que você viu seus amigos curtindo artigos
em outros sites, tocando músicas no Spotify ou fixando conteúdo no Pinterest.
É instrutivo pensar sobre como cada um desses tipos poderia possivelmente
se aplicam ao seu produto ou serviço. Você também pode combiná-los. De fato,
quando você pode fazer vários formulários trabalhando juntos, seus ciclos virais serão
muito mais forte.
Página 126
Veja o Uber, por exemplo. Andar de táxi é frequentemente algo que você faz com
outra pessoa, o que significa que cada novo uso poderia demonstrar o produto para
um novo cliente potencial. Esta é uma forma de viralidade inerente porque as pessoas
naturalmente se encontram juntos ao tomar um Uber. Ele também tem partes de
viralidade colaborativa e incentivada porque muitas vezes é útil tomar um
Uber juntos, tanto logisticamente quanto financeiramente.
Para apreciar completamente o conceito de loop viral e entender se
O marketing viral pode funcionar para você, você tem que fazer um pouquinho de matemática. Esta
matemática viral ajuda a identificar rapidamente o quão perto você está de obter tração
por meio do marketing viral, bem como em quais áreas você precisa se concentrar. o
dois fatores-chave que impulsionam o crescimento viral são o coeficiente viral e o
tempo de ciclo.
O coeficiente viral, ou K , é o número de clientes adicionais que você
pode obter para cada cliente que você trouxer.
A fórmula do coeficiente viral é:
K = i * porcentagem de conversão
onde K é o coeficiente viral, i é o número de convites enviados por usuário,

e a porcentagem de conversão é a porcentagem de clientes que se inscreveram após
recebendo um convite. Por exemplo, se seus clientes enviam uma média
de três convites e duas dessas pessoas geralmente se convertem em novos clientes,
seu coeficiente viral seria:
K = 3 * (2/3) = 2
Se você fosse adicionar cem novos clientes em uma semana, você poderia
espera que eles enviem mais trezentos convites para o seu site e dois
como resultado, mais cem clientes para assinar com você. Isso é viral
crescimento!
Qualquer coeficiente viral acima de 1 resultará em crescimento exponencial,
o que significa que cada novo usuário traz mais de um usuário adicional,
criando um verdadeiro crescimento exponencial. Qualquer coeficiente viral acima de 0,5 ajuda a sua
esforços para crescer consideravelmente.
Página 127
Existem duas variáveis que afetam seu coeficiente viral. O primeiro é o

número de convites ( i ) que cada usuário envia. Se você pode aumentar o
número médio de convites que cada usuário envia, digamos de um convite por
para dois usuários, você dobrará seu coeficiente viral. Para empurrar este número para cima
o mais alto possível, considere incluir recursos que incentivem o compartilhamento, como
como postagem em redes sociais.
A segunda variável é a porcentagem de conversão. Se o seu produto é
sendo compartilhado, mas não gerando novos clientes, você não se tornará viral. Como com
convites, se você dobrar sua porcentagem de conversão (fazendo coisas como
testar diferentes fluxos de inscrição), você dobra seu coeficiente viral. Ao melhor
os fluxos de inscrição reduzem o atrito, tornando as coisas mais simples, como cortar
páginas ou campos de inscrição. Por exemplo, as etapas de conversão para um padrão
O aplicativo da Web geralmente envolve clicar em um link e preencher um formulário para
Crie a sua conta aqui. Nesse caso, você pode quebrar a porcentagem de conversão
em duas percentagens.
K = i * porcentagem de conversão = i * porcentagem de cliques

* porcentagem de inscrição
Quando você divide a porcentagem de conversão dessa forma, você pode

determine a parte mais fraca de sua equação e concentre-se nela. Seu clique
por porcentagem pode ser ótimo, mas sua porcentagem de inscrição pode ser
subpar. Isso deixa claro no que se concentrar - a área onde você pode fazer
o maior impacto positivo.
O tempo do ciclo viral é uma medida de quanto tempo leva para um usuário passar
seu ciclo viral. Por exemplo, se leva em média três dias para os convites
para se converter em clientes, o tempo do ciclo viral é de três dias.
Dois loops virais com o mesmo coeficiente viral, mas diferentes ciclos virais
tempos vão acabar com resultados dramaticamente diferentes: quanto menor for
tempo, melhor. O tempo do ciclo viral explica o crescimento explosivo de um
empresa como o YouTube, cujos tempos de ciclo podem ocorrer em questão de minutos
- alguém vê um vídeo, clica nele para ir para o site e copia o link
e envia para amigos.
Encurtar o tempo do ciclo viral aumenta drasticamente a taxa em que
você se torna viral, e é uma das primeiras coisas que você deve se concentrar em melhorar se
Página 128
usando este canal. Para encurtá-lo, crie urgência ou incentive os clientes a

percorrer seus loops virais. Além disso, faça cada etapa em seu
funil o mais simples possível para aumentar o número de pessoas que concluem
isto. É por isso que o YouTube fornece códigos de incorporação para cada vídeo: para torná-lo
simples para qualquer usuário adicionar vídeos ao seu site ou blog.
TÁTICAS DE MARKETING VIRAL
Para perseguir esse canal de tração com eficácia, você precisa medir seu
coeficiente e tempo de ciclo viral desde o início. Considere essas medidas
sua linha de base. Então você precisa aumentar seu coeficiente viral e ciclo viral
tempo reduzido a níveis que rendem novos clientes suficientes para produzir
crescimento para o seu negócio.
Sugerimos a execução de tantos testes A / B quanto possível. Melhor prática
sugere focar durante semanas em uma área principal (digamos, sua inscrição
taxa de conversão), tentando tudo que você pode pensar para melhorar essa métrica,
e, em seguida, passar para outra métrica que precisa de melhorias conforme você executa
sem ideias. Andrew observa que esse processo pode levar tempo:
Mesmo equipes de especialistas terão um ou dois engenheiros trabalhando

dois a três meses, no mínimo, para implementar e otimizar um
novo canal viral a ponto de crescer rapidamente
sem qualquer gasto com publicidade. Uma vez que começa, porém, torna-se
mais fácil de melhorar e fazer crescer o produto de forma incremental. Vocês
precisa de uma estratégia forte e precisa de um tempo considerável
e recursos para fazer algo funcionar.
Conforme você cria sua estratégia inicial para loops virais,
crie um painel simples do que precisa ser feito para ser
viral. Entenda como novos usuários acabam ajudando você a adquirir
mais novos usuários e muitos testes A / B (vários por semana)
para tentar melhorar as métricas.
A melhor maneira de abordar esse teste é mapear todos os aspectos de seu

loop viral. Quantas etapas existem no loop? Quais são todas as maneiras como as pessoas
pode entrar no loop (páginas de destino, anúncios, convites)?
Página 129
Literalmente, desenhe um mapa de todo o processo e tente recortar

etapas desnecessárias (páginas extras de inscrição, formulários ou campos desnecessários para preencher
etc.) e aumentar as áreas ou mecanismos onde os clientes podem enviar
convites. Isso melhorará sua equação viral, aumentando seu
convites enviados e sua porcentagem de conversão.
Entrevistamos Ashish Kundra, fundador da rede de encontros indiana
myZamana, sobre a eficácia dos mecanismos de compartilhamento. Ele disse que

existem inúmeras mecânicas virais que você pode construir em seu produto, mas para
ser realmente bem sucedido as pessoas precisam gostar e usar o produto repetidamente.
Para impulsionar o uso, myZamana envia e-mails direcionados aos usuários com base em
ações que realizam no site. Conforme as pessoas usam o site, suas ações geram
convites para outros usuários (por exemplo, “Mark gostou de você!”). Quanto mais pessoas usam o
produto, mais notificações são enviadas.
A primeira exposição de um não usuário a um produto geralmente ocorre quando um usuário atual
envia um convite. O não usuário terá então que decidir o que fazer com
o convite ou se vale a pena abrir. Seu objetivo em
projetar esses convites é fazer com que os clientes em potencial se envolvam com o
convide e siga o link (ou execute a próxima etapa) que o convite contém.
Os convites que funcionam melhor são curtos e sucintos. Inscreva-se para mais
serviços virais que você pode imaginar e você verá o que queremos dizer. Além disso,
ganchos pessoais realmente ajudam.
As pessoas estão sobrecarregadas com informações sobre serviços que não usam.
Isso faz com que muitas pessoas hesitem em se inscrever em um produto que não possuem
experimentaram a si próprios. No entanto, o crescimento viral é impossível se você tiver um
porcentagem de inscrição baixa porque você não tem chance de um viral decente
coeficiente.
Por esse motivo, algumas empresas permitem que as pessoas usem partes de seus
produto sem se inscrever. Isso permite que clientes em potencial testem o
produto sem fazer qualquer tipo de compromisso.
As páginas que os clientes em potencial acessam dos convites são
chamadas de páginas de conversão. As páginas de conversão funcionam melhor quando usam o
mesma mensagem dos convites que os precederam. Por exemplo, se em
o convite que você diz fulano indicou este produto, você pode colocar
a mesma mensagem exata na página de conversão.
Compreender exatamente por que as pessoas estão clicando em seus links e
inscrever-se (por exemplo, curiosidade, obrigação, etc.) o ajudará a pensar melhor
Página 130
maneiras de melhorar seu ciclo viral. Pesquisas, sites como UserTesting.com e

perguntar às pessoas diretamente é uma ótima maneira de descobrir essa psicologia.
Aqui estão alguns dos itens mais comuns para testar e otimizar:
Botão vs. links de texto

Localização da sua frase de chamariz
Tamanho, cor e contraste de seus botões de ação
Velocidade da página
Adicionar imagens
Manchetes
Cópia do site
Testemunhos
Sinais de prova social (como fotos de clientes satisfeitos,
estudos de caso, menções à imprensa e estatísticas sobre o produto
uso)
Número de campos do formulário
Permitir que os usuários testem o produto antes de se inscrever
Facilidade de inscrição (Facebook Connect, login do Twitter, etc.)
Duração do processo de inscrição (quanto mais curto você pode tornar o
processo, maior será sua porcentagem de conversão)
Primeiro, concentre-se nas mudanças que, se funcionassem, resultariam em 5 a 10x

melhoria em uma métrica chave. Isso pode ser algo totalmente novo
sequência de resposta automática de e-mail, um novo design de site ou um novo
fluxo de integração. Depois de fazer grandes mudanças, otimize as menores
coisa.
Quase nenhuma otimização é muito pequena para testar: mesmo mudando uma palavra em
um título pode ter um impacto significativo. Porque compostos de crescimento viral,
uma melhoria de 1 por cento pode fazer uma grande diferença a longo prazo.
Com todo o crescimento viral (ou quase viral), haverá subgrupos de
clientes crescendo muito mais rapidamente do que sua base total de clientes. Nós chamamos
esses subgrupos "bolsões virais". Descubra se você tem bolsões virais
calcular seu coeficiente viral em subconjuntos distintos de seus clientes, como
como aqueles de um determinado país, faixa etária ou outra característica.
Página 131
Por exemplo, você pode estar decolando na Indonésia, embora não faça como
bem na Austrália. Depois de encontrar um bolso viral, você pode querer atender a
este grupo otimizando o texto em seu idioma nativo ou de alguma outra forma
isso vai melhorar sua experiência.
Uma vez que a maioria dos loops virais não são autossustentáveis, você precisa de uma constante
fluxo de novos clientes entrando em seu ciclo viral. Este processo é chamado
“Semeadura.” Ao semear novos clientes para o seu ciclo viral, você está procurando
para pessoas em seu público-alvo que não foram expostas ao seu
produtos. SEO e anúncios online são candidatos bons e baratos para propagação.
CONCLUSÃO
Devido ao potencial de adquirir clientes gratuitos, muitas startups tentam
viral. Andrew mencionou que ele vê empresas cometendo os mesmos erros:
Produtos que não são inerentemente virais tentando adicionar um monte de

características virais
Produtos ruins que não estão agregando valor tentando se tornar virais
Não fazer testes A / B suficientes para realmente encontrar melhorias
(suponha que um a três em cada dez terá um resultado positivo
resultados)
Não entender como os usuários estão atualmente
comunicar / compartilhar e seguir as "melhores práticas"
estratégias (basta adicionar botões de "curtir" do Facebook!)
Não recebendo treinamento / orientação de pessoas que já
feito
Pensar na viralidade como uma tática ao invés de uma parte profunda de
uma estratégia de produto
Como ele nos disse, a melhor maneira de descobrir o tipo certo de loop para construir
é simples: copie aqueles que já fizeram isso.
A maneira mais fácil, para um iniciante - copiar o viral de outra pessoa
faça umdeloop
o laço atépessoa
outra que o até
seu os
comece a funcionar
detalhes de maneira semelhante. Copiando
é importante,
Página 132
incluindo cópia de texto, etc. Estas são as coisas que impulsionam

desempenho.
Faça algo que o usuário deseja fazer, porque
cria valor a partir deles. O Skype sem contatos é inútil—
então, ajudando as pessoas a importar seus catálogos de endereços e convidar
pessoas, você está prestando um serviço a elas.
Mesmo que você não possa se tornar viral de verdade, ainda pode usar este canal para estimular
crescimento rápido combinando seus esforços em outros canais de tração. E se
você está obtendo um fluxo constante de novos clientes por meio de outros canais,
construir um loop viral para atrair mais e mais clientes.
ALVOS
Crie um loop viral no produto. Existem vários tipos
de loops virais, incluindo boca a boca, inerente,
colaborativo, comunicativo, incentivos, incorporado e
social. As startups podem combinar e mudar os tipos ao longo do tempo, mas
geralmente esses loops precisam ser incorporados ao produto para
trabalhar com sucesso.
Reduza o tempo do ciclo viral. Quanto mais curto desta vez, mais
loops ocorrerão e mais rápido você crescerá.
Procure bolsões virais. Você já pode ser viral em um
subgrupo de seus clientes. Encontre esse subgrupo e enfoque
nele.
Mais do que em qualquer outro canal, teste, teste, teste. Bem sucedido
estratégia viral envolve testes constantes, medição e
tentando coisas novas. É um jogo de números e criatividade. Não
teste é muito pequeno, pois pequenas mudanças podem ter grandes efeitos sobre
Tempo. Os loops virais que funcionam bem muitas vezes são extremamente simples
componentes (formulários, cópia, e-mail, etc.).
Página 133
CAPÍTULO DEZESSEIS
Y as habilidades de engenharia de nossa equipe podem obter sua tração inicial diretamente
construir ferramentas e recursos que alcancem mais pessoas. Nós chamamos isso de
canal de tração "engenharia como marketing". Você faz ferramentas úteis como
calculadoras, widgets e microsites educacionais para colocar sua empresa
na frente de clientes em potencial.
Essas ferramentas geram leads e expandem sua base de clientes. Nisso
capítulo, apresentamos exemplos de empresas como HubSpot e RJMetrics que
usaram com sucesso este canal subutilizado para um crescimento rápido.
ENGENHARIA COMO ESTRATÉGIA DE MARKETING

HubSpot, uma empresa de software de automação de marketing, atingiu dezenas de
milhões em receita em poucos anos. Uma chave para seu sucesso é um serviço gratuito
ferramenta de revisão de marketing que a empresa criou chamada Marketing Grader.
Ao inserir o endereço da Web do seu site no Marketing Grader, você obtém
de volta um relatório personalizado sobre como você está indo com o seu
marketing (menções em mídias sociais, compartilhamentos de postagens em blogs, SEO básico). Esta ferramenta
é gratuito e fornece informações valiosas. Ele também fornece ao HubSpot
informações que eles usam para qualificá-lo como um cliente potencial. Depois de tudo,
alguém que deseja avaliar o sucesso do marketing de seu site é um
bom candidato para o produto principal da HubSpot. Esses são leads de qualidade.
Conversamos com o fundador da HubSpot, Dharmesh Shah, sobre Marketing
Grader. Sua história fornece uma visão sobre onde as ideias para engenharia como
ferramentas de marketing vêm de:
Página 134
A história inicial do [Marketing] Grader é interessante. Lá

havia apenas três pessoas na HubSpot na época. Meu cofundador
e eu regularmente "vendia" (nos primeiros dias, muitos daqueles
as ligações de vendas eram com amigos e amigos de amigos). Um de
as etapas iniciais do processo de vendas foram para eu obter um
senso de quão bom era o site de uma determinada empresa em
marketing de entrada. Meu cofundador [Brian Halligan] iria
constantemente me enviam sites que ele queria que eu desse uma olhada
para que pudéssemos determinar se eles eram adequados.
Depois de alguns dias disso, cansei de passar pelo
etapas manuais (olhe para Alexa, olhe para seus títulos de página, verifique
seu domínio, etc.). Então, criei um aplicativo para automatizar
esse processo para mim. Por falar nisso, eu também comecei
investimento anjo na época, e usei o mesmo processo para
avaliar a habilidade de marketing de startups em potencial que eu era
pensando em investir. Depois que o aplicativo foi criado (não
levar mais do que alguns dias para a versão inicial), pensei
pode ser útil para outras pessoas, então me registrei
“Websitegrader.com”
Por fim, começamos aecoletar
disponibilizou o aplicativo
endereços publicamente.
de e-mail no aplicativo,
e continuou iterando sobre ele.
Desde que a HubSpot lançou o Marketing Grader, mais de 3 milhões de sites

usei. Dharmesh disse que é responsável por uma grande parte dos cinquenta
mais de mil leads que a HubSpot obtém a cada mês.
O Marketing Grader é tão poderoso para a HubSpot porque precisamente
atende às necessidades de seu público-alvo. É uma forma de baixo atrito de atrair leads
no funil de vendas HubSpot. Engenharia como marketing é particularmente
eficaz para HubSpot porque Marketing Grader complementa seu principal
produto tão bem.
Outra empresa que prega engenharia como marketing é a Moz, a líder
em software de SEO. Duas de suas ferramentas de SEO gratuitas, Followerwonk e Open Site
Explorer, gerou dezenas de milhares de leads para o Moz. Like Marketing
Grader, cada um resolve um problema que um cliente Moz ideal tem.
Followerwonk permite que as pessoas analisem seus seguidores no Twitter e recebam dicas
Página 135
em aumentar seu público. O Open Site Explorer permite que as pessoas vejam onde
sites estão recebendo links, o que é uma inteligência competitiva valiosa para qualquer
Campanha de SEO.
Uma característica importante dessas ferramentas é a facilidade de uso: os clientes em potencial simplesmente vão p
o site e insira um nome de domínio ou identificador do Twitter. Uma vez que alguém usa o
ferramentas, as empresas podem começar a envolver esses clientes em potencial por meio
outros canais de tração, como vendas e marketing por e-mail.
WP Engine, um provedor de hospedagem WordPress, é outro excelente exemplo de
uma empresa usando este canal com sucesso. O mercado de hospedagem está saturado
com centenas de empresas de hospedagem, mas WP Engine encurralou o
mercado de hospedagem WordPress de alta tecnologia. Isso se deve em parte à sua ferramenta gratuita
que verifica a velocidade de carregamento do seu site WordPress.
A ferramenta de teste de velocidade do WP Engine pede apenas um endereço de e-mail em
troque por um relatório detalhado sobre a velocidade do seu site. Também dá a você o
opção de optar por um minicurso gratuito sobre como melhorar a velocidade de seu
blog. Depois que o WP Engine tem o e-mail de um usuário, ele envia dicas sobre como melhorar
a velocidade do site e termina com um discurso de vendas.
Dharmesh mencionou que o ajuda a pensar nessas ferramentas como
ativos de marketing com retornos contínuos, em vez de anúncios que resultam em um
impulso de tempo.
Eu penso em ferramentas gratuitas como conteúdo (embora seja conteúdo interativo). Em

HubSpot, realmente acreditamos em canais de marketing que têm
alta alavancagem (ou seja, escreva ou construa uma vez - e obtenha valor
para sempre). Como tal, consideramos muito geeky e analítico
abordagem ao marketing. Nós pensamos em cada parte do conteúdo
(artigo de blog, aplicativo, vídeo, qualquer que seja) como um ativo de marketing.
Este ativo cria um retorno - muitas vezes indefinidamente.
Comparamos isso com a compra de um anúncio, que não é escalonável
também. Quando você anuncia, o dinheiro que você está gastando é
o que direciona a quantidade de atenção que você recebe. Quer mais cliques?
Gaste mais dinheiro. Compare isso com o marketing de entrada
em que o custo
constante. Mas,de
seprodução
gerar 10xde um leads
mais conteúdo
em umé relativamente
mês,
seu custo marginal para esses leads extras é quase zero.
Página 136
Além disso, com a publicidade (marketing de saída), o tráfego

você geralmente pára quando para de pagar. Com entrada
marketing, mesmo depois de parar de produzir novo conteúdo, o
o conteúdo antigo ainda pode atrair visitantes e clientes potenciais.
O caso de gastar recursos de engenharia em marketing torna-se

muito mais forte quando você pensa nas ferramentas resultantes como ativos. Estes
ferramentas têm o potencial de se tornar uma fonte contínua de leads que compõem
a maior parte de sua tração.
ENGENHARIA COMO TÁTICA DE MARKETING
Uma maneira de aumentar seus esforços neste canal de tração é aproveitar

de comportamento cíclico. Veja o microsite Code Year da Codecademy, que
lançado no início de 2012. Muitas pessoas afirmam querer aprender como
para codificar, mas não prossiga. Code Year solucionou esse problema perguntando
pessoas digitem seus endereços de e-mail para receber uma aula gratuita sobre
programando todas as semanas durante 2012. Mais de 450.000 pessoas
inscreveu-se em CodeYear.com, quase dobrando a base de usuários da Codecademy em
A Hora.
Da mesma forma, Patrick McKenzie do Bingo Card Creator faz férias-
microsites temáticos para Halloween, Natal e outros feriados. Desde que eles
estão vinculados aos feriados, o Bingo Card Creator pode usá-los ano após ano. Dentro
No caso da Codecademy, você pode realmente se inscrever no Code Year a qualquer momento
durante o ano e ainda recebo uma aula a cada semana.
Quando Gabriel escreveu postagens em blogs sobre privacidade de pesquisa, ele teve um grande
resposta dos leitores. Depois de interagir com comentaristas nas redes sociais
canais, ficou claro que este é um tópico que realmente ressoou
pessoas. Gabriel teve a ideia de que um microsite poderia se dirigir às pessoas
preocupações de forma mais completa ao mesmo tempo em que expõe seu mecanismo de pesquisa,
DuckDuckGo, para um público mais amplo.
Em 2011, Gabriel construiu um microssite, DontTrack.us, que mostrou
como o Google rastreia suas pesquisas e por que isso pode prejudicá-lo. O site
aumentou a conscientização sobre essas práticas e se espalhou de forma viral. Ao mesmo tempo,
Página 137
leitores aprenderam que DuckDuckGo não rastreia pessoas ou armazena seus

informação pessoal.
Mesmo após a onda inicial de imprensa e usuários, este microsite foi
útil. À medida que eventos imprevisíveis acontecem (como notícias de rastreamento da NSA) ou
eventos previsíveis voltam a ocorrer (como o Dia da Privacidade de Dados), o tráfego sempre
presente microsite persiste. Os usuários do DuckDuckGo costumam enviar o site para
amigos e familiares para explicar os problemas em torno do rastreamento de pesquisa. o
A estratégia funcionou tão bem que DuckDuckGo agora tem vários microsites.
Para realmente maximizar o impacto, coloque seus microsites e ferramentas por conta própria
domínios. Essa técnica simples faz duas coisas. Primeiro, isso os torna muito
mais fácil de compartilhar. Em segundo lugar, você pode se sair bem com SEO escolhendo um nome que
as pessoas pesquisam com frequência para que sua ferramenta seja mais naturalmente descoberta.
Chris Fralic, ex-chefe de desenvolvimento de negócios da Delicious e
Half.com, nos disse que criar um widget de favoritos do Delicious mais do que
triplicou a adoção de seu produto de bookmarking social.
Quantas vezes você viu o Facebook, Twitter e outros compartilhamentos
botões em um site? Para cada um desses widgets (por exemplo, Facebook, StumbleUpon,
Botões do Google+ e do Twitter), uma empresa usou recursos de engenharia para
crie uma ferramenta de marketing que possa ser incorporada em sites. Esses widgets conduzem
engajamento, tráfego e tração para essas plataformas sociais e os sites que
usar essas ferramentas.
ESTUDO DE CASO: RJMETRICS

Conversamos com Robert Moore, fundador da RJMetrics (uma empresa de e-commerce
empresa de análise) para saber como eles usaram esse canal de tração para conduzir
a maioria de seus leads e vendas. Como engenheiro, Robert disse
ele tem usado suas habilidades de engenharia para atrair clientes desde que
fundou a empresa.
Por exemplo, RJMetrics usa seu próprio produto para descobrir interessantes
tendências em alguns dos sites de mídia social mais populares, como Twitter, Tumblr,
Instagram e Pinterest. Por exemplo, uma postagem popular foi intitulada
“ BuzzFeed Posts: What's the Magic Number for 'Best Of' Lists?”
Essas postagens produziram grandes picos de tráfego quando foram lançadas e levaram a
muitas oportunidades de cauda longa conforme as pessoas descobriam o conteúdo ao longo do tempo.
Página 138
Robert mencionou que eles foram abordados várias vezes por escritores
para publicações importantes que desejam citá-los como fonte. OkCupid tem um
estratégia semelhante que cobrimos no marketing de conteúdo.
Embora seus esforços de engenharia certamente tenham ajudado seu conteúdo
marketing, RJMetrics começou seriamente a usar este canal quando começou
ferramentas de construção e microsites. Ele possui e cria conteúdo para domínios como
cohortanalysis.com e querymongo.com, que contêm palavras-chave a
um cliente potencial da RJMetrics procuraria.
No caso do querymongo.com, RJMetrics construiu uma ferramenta que traduz
Consultas SQL para a sintaxe do MongoDB (duas tecnologias de banco de dados). Isto é
útil para desenvolvedores ou gerentes de produto que estão começando a usar MongoDB, mas
que estão ainda mais familiarizados com o SQL. Ele também impulsiona leads para RJMetrics,
porque qualquer pessoa fazendo análise de dados é um cliente potencial para seus principais
produtos. Querymongo é o microsite e unidades de maior tráfego do RJ
centenas de leads por mês.
Robert disse que procuram um alto ROI no tempo de engenharia: se alguns dias
de tempo de engenharia pode gerar centenas de leads, é um investimento que eles
fazer sempre que puderem.
CONCLUSÃO
A engenharia como marketing cria ativos duradouros que podem servir de motor
para o seu crescimento. Zack Linford, o fundador da Optimozo and Conversion
Voodoo, falou sobre como a construção de ferramentas pode ajudar com publicidade e SEO,
ao mesmo tempo em que estabelece a proposta de valor central para seu produto. Como ele
mencionado em nossa entrevista:
Construir ferramentas dignas de nota que o seu público-alvo encontra

útil é uma forma sólida de ganhar tração que também compensa
dividendos no futuro ajudando a construir seu SEO. UMA
roteiro simples para executar esta estratégia técnica
inclui:
Fornecer algo de verdadeiro valor de graça, sem strings

em anexo.
Página 139
Tornando essa oferta extremamente relevante para o seu núcleo

o negócio.
Demonstrando esse valor o mais rápido possível.
Quando você cria ferramentas valiosas para clientes em potencial, obtém mais
leads, uma marca mais forte e maior reconhecimento ao mesmo tempo em que resolve um
problema para os indivíduos que você deseja atingir.
Dharmesh mencionou que a engenharia como marketing é especialmente
valioso porque poucas empresas o usam:
Acredito muito no uso de uma abordagem de engenharia para

marketing. Mas eu sou tendencioso (sendo eu mesmo um engenheiro). E
sim, existem muitos outros canais de marketing disponíveis, mas
a criação de aplicativos tem um perfil de investimento / retorno exclusivo.
Uma vez que é consideravelmente mais difícil construir um muito popular
aplicativo, menos pessoas fazem isso: então, o canal de “aplicativos gratuitos”
geralmente é menos saturado.
As melhores empresas para usar este modelo movido a aplicativos são
empresas de software. Nesse caso, eles podem lançar
aplicativos complementares - ou subconjuntos - gratuitamente. Isso não só
cria valor que atrai as pessoas, mas também as educa
sobre o que o produto principal faz.
As empresas têm dificuldade em usar recursos de engenharia para qualquer coisa

mas desenvolvimento de produto. Qualquer foco técnico em algo diferente de
produto parece desperdiçado, pois o tempo de engenharia é muito caro. Como um resultado,
a maioria dos fundadores e gerentes de produto usa todos os seus recursos de engenharia para
construir novos recursos para um produto ou serviço que está lutando para adquirir
clientes. Não cometa o mesmo erro. Em vez disso, considere usar alguns dos
aquele tempo de engenharia para construir uma ferramenta que move a agulha para o seu
o negócio.
ALVOS
Página 140
Crie um site autônomo de baixo atrito para envolver o potencial

clientes. Certifique-se de que leva naturalmente ao seu principal
oferta. O caso de gastar recursos de engenharia em
o marketing se torna muito mais forte quando você pensa sobre
essas ferramentas de marketing como ativos de longo prazo que trazem novos
leva indefinidamente após apenas uma pequena quantidade de
investimento.
Procure internamente por ideias de sites e ferramentas. Talvez você tenha
já começou a criar algo para você que poderia
também pode ser usado por clientes em potencial? Outra abordagem é
transformar uma postagem de blog popular em um microsite.
Torne-os o mais simples possível. Ferramentas de propósito único que
resolver pontos problemáticos óbvios são os melhores. Coloque-os sozinhos
Sites e torná-los fáceis de encontrar, principalmente por meio
motores de busca.
Página 141
CAPÍTULO DEZESSETE
Desenvolvimento de Negócios (BD)
B o desenvolvimento de utilidade é como vendas com uma distinção fundamental: é

focado principalmente na troca de valor por meio de parcerias,
ao passo que as vendas se concentram principalmente na troca de dólares por um produto. Com
vendas, você está vendendo diretamente para um cliente. Com o desenvolvimento de negócios,
você está fazendo parceria para alcançar clientes de uma forma que beneficie ambas as partes.
Entrevistamos Chris Fralic, ex-desenvolvimento de negócios sênior
executivo da AOL, Half.com, eBay e Delicious, e atual sócio da
Capital da primeira rodada. Chris descreveu como ele usou o desenvolvimento de negócios
com sucesso em cada uma de suas startups (todas adquiridas).
Muitas empresas ganham força por meio do desenvolvimento de negócios. Até
Google, uma empresa cujo sucesso inicial é frequentemente atribuído apenas a um
produto superior, obteve a maior parte de sua tração inicial de duas parcerias-chave.
Em 1999, fez parceria com a Netscape para ser o mecanismo de pesquisa padrão para o
popular navegador da Web Netscape Navigator. O Google também alcançou um
acordo com o Yahoo !, então (e ainda) uma das maiores propriedades da Web em
existência, para alimentar suas pesquisas online. Esses dois negócios foram essenciais para
O eventual sucesso do Google como o maior mecanismo de busca do mundo.
ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS
Aqui estão os principais tipos de parcerias de desenvolvimento de negócios:
Parcerias padrão— Em uma parceria padrão, dois

as empresas trabalham juntas para fazer um ou ambos os seus
produtos melhor, aproveitando os recursos exclusivos do
de outros. Um exemplo importante é a parceria Apple / Nike
Página 142
que resultou no tênis Nike + que se comunica com seu

iPod ou iPhone para monitorar suas corridas e reproduzir música.
Joint ventures - Em uma joint venture, duas empresas trabalham
juntos para criar uma oferta de produto totalmente nova. Estes
tipos de negócios são complexos e geralmente exigem grandes
investimentos, longos períodos de tempo e (às vezes) patrimônio
trocas. Se você já comprou um Starbucks engarrafado
Frappuccino ou Doubleshot Espresso, você comprou um
produto que é o resultado da joint venture de uma década
entre a Starbucks e a Pepsi.
Licenciamento - O licenciamento funciona bem quando uma empresa tem um
marca forte que um novato deseja usar em um novo produto ou
serviço. Para usar outro exemplo da Starbucks, a empresa emprestou
sua marca para um fabricante de sorvete que queria criar
Sorvete com sabor Starbucks. Outras startups, como
Spotify e Grooveshark, são forçados a licenciar

acordos pela natureza de seus negócios. Eles não podem usar
conteúdo de música sem primeiro licenciar do registro
rótulos que o possuem.
Acordos de distribuição - nestes acordos, uma das partes fornece um
produto ou serviço para o outro em troca de acesso a
clientes potenciais. O core business da Groupon é estruturado
assim: funciona com um restaurante ou loja para oferecer um
desconto na lista de mala direta do Groupon. Paul English, fundador da
Kayak, contou-nos como um acordo de distribuição com a AOL era
responsável pela tração inicial do Kayak. Através disso
parceria, Kayak usou sua tecnologia de pesquisa para impulsionar um
O mecanismo de pesquisa de viagens de propriedade da AOL, que gerou muitos
tráfego direto para fora do portão.
Parcerias de fornecimento— Esses tipos de parcerias ajudam você
insumos importantes seguros, que são essenciais para determinados produtos.
Como veremos, o Half.com formou vários para garantir que tivesse
livros suficientes para vender quando lançou sua livraria online.
Outras parcerias de fornecimento incluem o relacionamento do Hulu com
parceiros de canal e negócios entre fornecedores e empresas
como o Walmart.
Página 143
O desenvolvimento de negócios pode gerar resultados surpreendentes para sua startup.

No entanto, obter tração deste canal requer algo que poucos
as empresas fazem bem: pensamento estratégico.
Para que o desenvolvimento de negócios funcione bem, você deve ter um claro
compreensão dos objetivos da sua empresa. Quais métricas você precisa para atingir
para maximizar suas chances de sucesso? Como as parcerias podem ajudar
você chega lá? Boas negociações BD alinhadas com sua empresa e produto
estratégia e estão focados em produtos críticos e marcos de distribuição.
Essas negociações devem ajudá-lo a atingir suas principais métricas, seja crescimento, receita,
ou relacionado ao produto. Se você está seguindo o alvo e o caminho crítico, você
já deve ter definido sua meta de tração e os marcos que você precisa
bater para alcançá-lo.
Isso parece simples e óbvio, mas na prática é difícil. Se um grande
empresa diz que vai funcionar com você, mas apenas dessa outra forma que não
estritamente alinhado com seu objetivo de tração, ainda é extremamente tentador. então
tentador, na verdade, que muitas startups desperdiçarão recursos com esses negócios
mesmo que eles estejam fora de seu caminho crítico. O desenvolvimento de negócios requer
disciplina.
Chris explicou como abordou BD no Half.com:
No caso do Half.com, havia três coisas principais que nós

necessários antes do lançamento. Número um, o site tinha que
trabalhos. Precisávamos de parceiros de tecnologia (antes
Amazon Cloud dias) para garantir que as pessoas possam realmente usar o
local.
Em seguida, houve o inventário. Nós decidimos que precisávamos de um
milhões de livros, filmes, etc., no lançamento porque parecia
como um bom número grande. Então, minha equipe e eu trabalhamos em como
colocar o produto nas prateleiras. Era nosso trabalho (antes do lançamento)
para encontrar o inventário e listá-lo no site.
O terceiro era conseguir distribuição. Então saímos e
criou um dos primeiros programas de afiliados e fez
distribuição e parcerias de marketing.
Página 144
Assim que seus objetivos foram identificados, Chris e sua equipe foram capazes de
formar parcerias que lhes permitiram lançar com um dos maiores
seleções de livros e filmes em qualquer lugar no momento.
Compreender os objetivos de um parceiro é a chave para criar uma experiência mutuamente benéfica
relação. Chris mencionou que as startups costumam se concentrar em si mesmas
e suas necessidades, sem considerar por que um parceiro em potencial deve fazer
o acordo:
É pesquisar, aprender e compreender as do seu parceiro

antes de pegar o telefone ou enviar
e-mails. Você precisa entender o que há do lado deles
mesa - quais são os seus problemas?
Para escolher um exemplo, queríamos encontrar livros que fossem
pela metade e encontrar grandes quantidades de estoque. Então eu comecei
fazendo pesquisas para encontrar grandes pilhas de estoque usado e
literalmente começou a ligar para as pessoas, fazendo perguntas para
entender como seu negócio funcionava. Nós descobrimos como
produtos foram transferidos das editoras de livros para as Fronteiras de
o mundo, para onde voltou e onde se acumulou
quando não vendeu. Assim que descobrimos onde, acabamos
conseguir parcerias com essas pessoas. Eu até voei para Atlanta
e literalmente trabalhou em uma livraria de usados por um dia.
Você precisa entender por que um parceiro em potencial deve querer trabalhar
contigo. Quais são seus incentivos? Assim como você avalia o potencial
parcerias em termos de suas métricas principais, eles farão o mesmo.
Você também deve procurar parceiros com visão de futuro. Freqüentemente isso significa
encontrar um advogado dentro de uma grande empresa ou trabalhar com uma empresa que
já fez negócios com startups no passado.
Infelizmente, nem toda parceria vai acabar dando certo. Assim,
faz sentido construir um pipeline de negócios. Charlie O'Donnell, sócio da VC
empresa Brooklyn Bridge Ventures, sugere manter uma grande lista de
parceiros potenciais:
Página 145
Crie uma lista exaustiva de todos os seus possíveis [parceiros].

Nunca liste a Condé Nast sem listar todas as outras
editor em que você pode pensar. Faça uma planilha muito simples:
Empresa, tipo de parceiro (editor, operadora, revendedor, etc.),
Pessoa de contato / e-mail, tamanho, relevância, facilidade de uso e
em seguida, uma pontuação de prioridade subjetiva. Essa lista deve ser
exaustivo. Não há razão para que qualquer empresa não deva
têm cinquenta potenciais parceiros de desenvolvimento de negócios em seus
pipeline, talvez cem, e estar trabalhando ativamente no
telefones, caixas de entrada e batendo na calçada para conseguir ofertas
você precisa obter - seja para distribuição, receita, relações públicas ou apenas
para flanquear um concorrente. Este último é totalmente subutilizado. E se
você entra e impressiona as cinquenta melhores pessoas em seu espaço,
torna muito mais difícil para um concorrente fechar um negócio
feito, porque você é visto como o líder da categoria.
Depois de ter uma lista de potenciais parceiros, envie-a para seus investidores,
amigos e conselheiros para apresentações calorosas.
Chris Fralic sugere colocar potenciais parceiros em baldes com base em
atributos. Por exemplo, você pode categorizar com base em números de receita,
alcance de distribuição ou recursos de estoque. Então, ao final deste processo,
escolha de dez a vinte parceiros para concentrar seus esforços de desenvolvimento de negócios
em. Como ele disse:
As pessoas tendem a se prender aos nomes - "este é um conhecido

nome "- e coloque mais ênfase nisso do que no que poderia
ser elementos mais importantes. Então, eu encorajo as pessoas a
pense nos atributos do seu parceiro. Então, ao invés de
dizendo “Quero ir atrás da marca XYZ”, diga “Queremos ir
depois de varejistas da Internet que estão entre 50 e 250 na
IR [Internet Retailer] 500 - porque isso os coloca neste
tipo de faixa de receita - e ter um diretor de e-commerce. ”
Chris abriu todos os tipos de negócios durante seu tempo no Delicious, o social
site de bookmarking. Enquanto ele estava lá, ele trabalhou em acordos com o
Página 146
Washington Post, Mozilla e Wikipedia para integrar tags Delicious.

A Delicious abordou seus potenciais parceiros com uma ideia clara de como
cada um deles se beneficiaria de uma parceria. Para o The Washington Post,
a proposta de valor era usar os favoritos sociais do Delicious para otimizar
conteúdo para mídia social. A decisão do Washington Post de fazer parceria foi
ficou ainda mais fácil porque era uma integração simples com muito pouco
desvantagem.
Após a integração do Delicious com o The Washington Post, o número de
locais interessados em uma extensão delicioso dispararam por causa da Mensagem ‘s
papel como líder de mídia. Até fez outras parcerias, como o navegador
integração com Firefox da Mozilla, possível:
A parceria ainda mais transformadora que fizemos em
Delicioso foi com a Mozilla. [Mozilla] acabou promovendo

a extensão Delicious para o navegador Firefox em um
grande forma quando eles fizeram uma atualização para o Firefox 2.0. A rede de
foi quando grandes porções de seu público foram
atualização, uma das primeiras coisas que viram foi o delicioso
extensão. No final das contas, mais do que triplicou nossa base de usuários, apenas
dessa parceria.
Chris enfatizou que você pode ter certeza de que nem todos os negócios serão fechados; dentro
na verdade, a maioria dos negócios não. Por exemplo, a Delicious buscou um acordo de integração
com a Wikipedia que falhou. Delicious foi capaz de obter tração nos negócios
desenvolvimento porque desenvolveu um grande pipeline de negócios potenciais.
TÁTICAS DE DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS

Depois de ter alguns parceiros que você está alvejando, a verdadeira ação começa. Vocês
começar a abordar potenciais parceiros com uma proposta focada em valor que
descreve por que eles devem trabalhar com você. Freqüentemente, são empresas maiores.
Brenda Spoonemore, ex-vice-presidente sênior de serviços interativos da NBA,
colocar assim:
Página 147
O que você tem de que elas [as grandes empresas] precisam? Você é
mais focado do que eles. Você tem uma ideia e você é
resolvendo um problema. Você desenvolveu conteúdo ou tecnologia
e você tem um foco. Isso é muito difícil de fazer em um grande
corporação.
Para abordar essas negociações, você deseja primeiro identificar o contato certo em
sua empresa-alvo. Algumas empresas terão um desenvolvimento de negócios
departamento que lida com parcerias, mas - dependendo do negócio - pode
seja alguém como um diretor de produto ou executivo de nível C que você deseja envolver
com.
O mais importante é descobrir quem é o responsável pela métrica
você alvejou. Se você acha que sua parceria ajudará seu parceiro a vender
mais camisetas, não deixe de falar com o responsável pela venda de mais camisetas.
camisas. Se o seu produto ajudará seu parceiro a obter usuários avançados mais satisfeitos,
certifique-se de falar com a pessoa mais encarregada de agradar os usuários avançados. Somente
porque você está oferecendo um widget de site, não significa que a equipe do site
é o conjunto ideal de partes interessadas.
Assim que ela for identificada, você deve tentar obter uma introdução calorosa a
aquela pessoa. A cada introdução, você deve fornecer o contato mútuo
com uma visão geral de sua proposta que pode ser facilmente encaminhada. Então seja
certifique-se de acompanhar e definir prazos para as próximas etapas. Chris Fralic
mencionou que era fundamental para ele marcar uma reunião ou chamada telefônica como
o mais rápido possível - às vezes até no mesmo dia.
Após a fase de proposta, vem a negociação de uma folha de termos. A chave
os termos geralmente serão a duração do negócio, exclusividade, como os pagamentos
trabalho (se houver), o nível de compromisso entre os parceiros, quaisquer garantias em
o negócio e acordos de compartilhamento de receita.
Chris e Brenda sugerem fazer a negociação e o termo de compromisso
o mais simples possível - geralmente apenas uma página. Quanto mais simples você puder,
trabalhar juntos (e quanto menos advogados precisarem se envolver), mais fácil
parceria será.
Manter as coisas simples é um conselho especialmente bom para parcerias de tecnologia.
Com o tempo de engenharia tão valioso, faça o máximo que puder para torná-lo mais fácil
para parceiros em potencial trabalharem com você. Por exemplo, o Delicious construiu o
Página 148
Washington Post uma interface personalizada para seus leitores postarem marcadores.
Em vez de envolver os recursos de TI do Post , o Delicious tornou mais fácil obter
ele configurado e indo.
Depois que um negócio é concluído, obviamente, você deseja manter uma atitude positiva
relacionamento com o novo parceiro. Também é importante entender o
fatores determinantes que fizeram o negócio ser realizado. Chris sugere fazer um
“Como o negócio foi feito”, um memorando documentando quanto tempo levou para chegar a
marcos, contatos importantes, pontos de discórdia, o que interessou ao cliente em potencial
o suficiente para se tornar um parceiro, e outros fatores que influenciaram o
conclusão do negócio. Esses memorandos ajudam as empresas a determinar o que é
trabalhando em seu processo e o que poderia ser melhorado.
O desenvolvimento de negócios tem sido historicamente um processo de alto toque que
inclui muitas interações pessoais. Alcançando parceiros,
compreender suas necessidades e negociar os termos são todos parte de um tradicional
negócio. No entanto, as empresas recentemente mudaram para mais
desenvolvimento de negócios de baixo toque. BD de baixo toque utiliza ferramentas como
interfaces de programas de aplicativos (comumente conhecidas como APIs), feeds, rastreamento
tecnologia e códigos incorporados para alcançar novos canais de distribuição e crescer
sua influência. Esses métodos permitem que você padronize seu valor
proposição e fazer mais negócios.
No entanto, ainda faz sentido fechar alguns negócios tradicionais primeiro,
e depois a transição para parcerias de baixo contato. Primeira chave do delicioso
parcerias com Mozilla e The Washington Post aconteceram no
caminho tradicional. Essas parcerias geraram tração significativa para
Delicious, por isso tornou sua API publicamente disponível para os muitos sites que
queria integrar com ele. Isso exigiu algum trabalho de engenharia inicial,
mas também significava que o Delicious agora poderia se integrar a milhares de sites
interessado em alavancar seu produto.
Outras empresas buscaram o desenvolvimento de negócios de baixo toque em um
maneira semelhante. O SlideShare torna todas as apresentações de slides integráveis, o Disqus tem seu
instalação fácil do sistema de comentários e o SoundCloud torna sua biblioteca de música
livremente acessível. Essas integrações alimentam o crescimento e aumentam enormemente o pool
de parceiros potenciais para uma empresa.
No entanto, apenas construir uma ótima API não significa que as pessoas virão e
use-o. Conseguir os primeiros parceiros por meios tradicionais garante
que alguém está obtendo valor trabalhando com sua startup. Depois, uma vez
Página 149
você tem mais demanda, você pode começar a padronizar e simplificar o

processo de parceria e integração.
Esteja você começando ou alcançando milhões de clientes,
o desenvolvimento de negócios pode mover a agulha em qualquer fase do produto. Kayak é um
exemplo perfeito disso. Ela conquistou seus primeiros clientes por meio de uma parceria importante
com AOL. Mais tarde, a Kayak fez parceria com cadeias de hotéis, agências de aluguel e
outros grupos para estender seu alcance a novos grupos de clientes. O negócio certo
no momento certo pode impulsionar sua empresa para a próxima fase de crescimento.
ALVOS
Buscar parcerias mutuamente benéficas. Em um padrão
parceria, duas empresas trabalham juntas para fazer uma ou
ambos os produtos melhor, aproveitando o exclusivo
capacidades do outro. Outros tipos principais de negócios BD
incluem parcerias focadas em joint ventures, licenciamento,
distribuição e inventário. Você precisa entender porque um
parceiro potencial pode querer trabalhar com você. O que são
seus incentivos? Assim como você está avaliando o potencial
parcerias em termos de suas principais métricas, elas serão
fazendo o mesmo.
Concentre-se em atender às principais métricas de sua startup. Boa
acordos de desenvolvimento de negócios alinhados com sua empresa e
estratégia de produto e estão focados em produto estratégico e
marcos de distribuição. Evite negócios que não se alinham diretamente
com seu objetivo de tração.
Crie um pipeline de negócios em que você está trabalhando constantemente.
Para o teste inicial, você pode alcançar uma variedade de potenciais
parceiros para avaliar o interesse.
Página 150
CAPÍTULO DEZOITO
Vendas
S às vezes, clientes em potencial podem ser necessários para transformá-los em

clientes reais. Uma maneira eficaz de fazer isso é por meio de vendas. Vendas é o
processo de geração
clientes pagantes. decanal
Este leads,équalificando-os
particularmenteeútil
convertendo-os
para empresaseme
produtos caros porque muitas vezes os clientes desejam alguma forma de
interação interpessoal antes de uma compra. Escalando este canal de tração
requer que você projete e implemente um modelo de vendas repetível, que nós
capa neste capítulo.
ESTRATÉGIA DE VENDAS
Para produtos de consumo, seus primeiros clientes provavelmente virão
outros canais além de vendas - SEO, SEM, segmentação de blogs e assim por diante. Quando
visando empresas maiores, no entanto, fechando os primeiros poucos
os clientes podem ser significativamente mais desafiadores.
Entrevistamos Sean Murphy, proprietário de desenvolvimento de clientes e
a empresa de consultoria de vendas SKMurphy, para falar sobre como ele ajuda as startups a obter
seus primeiros clientes empresariais:
Na maioria das vezes [seu primeiro cliente] será

alguém que eles conhecem ou nós conhecemos. Na maior parte, nosso
os clientes estão entrando em um mercado que eles entendem com
tecnologia que desenvolveram. Nós os ajudamos a fazer um
uma lista de todos os projetos em que trabalharam e de todos em que trabalharam
trabalhou com. Eles estendem a mão e dizem: "Aqui está o que somos
Página 151
fazendo: você conhece alguém com quem devemos conversar que faz
sentido?"
Pessoas que desenvolveram experiência trabalhando em um campo
por um tempo normalmente conseguem uma reunião inicial - xícara
de café ou almoço, essas coisas. As vezes nós
incentivá-los a mudar para um mercado diferente porque nós
descobrir que a tecnologia tem mais aplicabilidade e
oferece mais valor lá. Uma das primeiras coisas que os ajudamos
com é o que chamamos de argumento de venda. Este é um único pedaço de
papel que tem de cinco a dez marcadores e talvez um visual que
os ajuda a concentrar a conversa, certificando-se de que
entender o problema do cliente em potencial. As primeiras conversas
tratam de explorar o problema e a dor do cliente em potencial
pontos.
Falar com os clientes em potencial sobre seus problemas não é apenas uma venda necessária
tática, mas também necessária para um bom desenvolvimento de produto. John Raguin,
cofundador da empresa de software de seguros Guidewire Software, explica:
Procuramos nossos clientes potenciais, seguradoras,

e propôs fazer um breve estudo de consultoria gratuito que iria
fornecer [uma avaliação] de sua operação. Iríamos gastar
aproximadamente sete a dez dias-homem de esforço de compreensão
suas operações e, no final, daríamos a eles uma alta
apresentação de nível comparando-os com seus
pares. Em troca, pedimos feedback sobre o que faria
o melhor sistema que atenderia às suas necessidades. No final, nós
conseguiram trabalhar com mais de quarenta companhias de seguros
caminho. Fomos honestos sobre nossos motivos em todos os momentos, e
certificou-se de fornecer resultados de qualidade.
Quando se trata de estruturar suas conversas iniciais de vendas, nós

sugere o uso da abordagem desenvolvida por Neil Rackham conforme descrito em seu
livro SPIN Selling. É uma estrutura de perguntas de quatro partes para usar ao falar
para clientes em potencial, com base em uma década passada pesquisando 35.000 ligações de vendas:
Página 152
Perguntas de situação. Essas perguntas ajudam você a aprender sobre um

situação de compra do cliente potencial. As perguntas típicas incluem como
muitos funcionários você tem? e como está sua organização
estruturada?
Faça apenas uma ou duas dessas perguntas por

conversa, porque quanto mais a situação questiona um
vendedor pergunta, é menos provável que ele feche
uma venda. Isso porque as pessoas sentem que estão dando
suas informações sem receber nada em troca.
Isso é especialmente verdadeiro para os tomadores de decisão executivos
que provavelmente estão mais pressionados pelo tempo. Assegure-se de que você
faça perguntas sobre a situação apenas o suficiente para determinar se
você está falando com um provável candidato a uma venda.
Questões problemáticas. Estas são perguntas que esclarecem o

pontos de dor do comprador. Você está feliz com o seu atual
solução? Que problemas você enfrenta com isso?
Como as questões de situação, essas questões devem ser

usado com moderação. Você deseja definir rapidamente o
problema que eles estão enfrentando para que você possa se concentrar no
implicações deste problema e como sua solução
ajuda.
Questões de implicação. Essas perguntas têm o objetivo de fazer um

cliente em potencial ciente das implicações que decorrem do
problema que estão enfrentando. Essas perguntas são baseadas em
informações que você descobriu enquanto perguntava seu problema
questões. As perguntas podem incluir: Este problema dói
sua produtividade? Quantas pessoas esse problema afeta,
e de que maneiras? Quais são as rotatividade de clientes ou funcionários
você está enfrentando por causa desse problema?
Essas perguntas devem fazer seu cliente em potencial sentir o

o problema é maior e mais urgente do que ele ou ela
Página 153
pode ter pensado inicialmente. Por exemplo, seu

cliente em potencial pode ver um software interno difícil de usar como
apenas um aborrecimento, um custo necessário de fazer
o negócio. Perguntas de implicação podem ajudar a esclarecer
sobre os problemas causados por este software difícil de usar:
Isso leva a horas extras do funcionário porque eles
luta para realizar as coisas com eficiência? Faz isso
diminuir a qualidade geral do trabalho? Isso impacta
rotatividade de funcionários?
Cada uma das perguntas acima ajuda a enquadrar o problema como um problema maior em
a mente do cliente em potencial. Em seguida, você faz a transição para o conjunto final de perguntas.
Perguntas sobre a necessidade de recompensa. Essas questões focam a atenção em

sua solução e faça os compradores pensarem sobre os benefícios de
abordando o problema. Essas perguntas devem resultar de
as questões de implicação que você fez anteriormente e podem incluir:
Como você acha que esta solução o ajudaria? Que tipo de
impacto que isso teria sobre você se implementássemos
nos próximos meses? Cuja vida melhoraria se esta
problema foi resolvido, e como?
A pergunta SPIN (situação, problema, implicação, necessidade de recompensa)

modelo é uma progressão natural. Primeiro você esclarece que o cliente em potencial é um
cliente potencial e quebrar o gelo (questões de situação). Então você começa
eles falando sobre o problema (questões problemáticas). Em seguida, você descobre todos
as implicações deste problema (questões de implicação). Finalmente, você se concentra
sobre como sua solução aborda essas implicações e resolverá seus
problema (questões de necessidade de recompensa).
Como você consegue seus primeiros clientes? Como Steve Barsh, ex-CEO da
SECA (adquirida pela MCI), disse em nossa entrevista: “Você obtém seu primeiro
clientes pegando o telefone. ” Se você tiver sorte, você pode ser
contatar pessoas que você conhece ou a quem foi apresentada calorosamente por um amigo.
No entanto, você pode ter que conseguir seus primeiros clientes ligando para o frio ou
e-mail para clientes potenciais.
Página 154
Entrevistamos Todd Vollmer, um profissional de vendas corporativo com

mais de vinte anos de experiência em vendas, que nos contou sua abordagem
chamada fria. Taticamente, definindo metas diárias ou semanais para chamadas de saída
pode ajudá-lo a passar pelo processo. Você será capaz de se esforçar
através de alguns desses sentimentos desconfortáveis (principalmente decorrentes de
rejeições) com um objetivo concreto pelo qual trabalhar.
Ao fazer ligações frias, seja criterioso com as pessoas com quem você entrará em contato.
Ligar para funcionários juniores é tão difícil mentalmente quanto ligar para mais
funcionários seniores, mas tem uma probabilidade de sucesso muito menor porque eles
têm menos autoridade para tomar decisões e menos conhecimento do setor. Sean Murphy
sugere que sua primeira interação deve ser com funcionários que têm
algum poder, mas não muito alto:
Normalmente, é alguém que está um ou dois níveis acima

a organização; eles têm perspectiva suficiente sobre o
problema e na organização para entender o que está acontecendo
estar envolvido em trazer mudanças para a organização. Como nós
trabalhar com eles, eles podem nos levar para cima na hierarquia para vender para
pessoas mais velhas.
Não tendemos a começar do topo, a menos que estejamos chamando
uma empresa muito pequena, caso em que você tem que ligar para o
CEO ou um dos principais executivos, porque ninguém mais pode fazer
quaisquer decisões.
Depois de entender o problema do cliente em potencial e pensar

sua solução pode ajudar a resolvê-lo, você pode começar a concentrar as conversas em
fechar o cliente. Especificamente, Todd recomenda obter respostas para
cinco áreas específicas:
Processo - Como a empresa compra soluções como essa

você está oferecendo?
Necessidade— Até que ponto esta empresa precisa de uma solução como
Sua?
Autoridade - quais indivíduos têm autoridade para fazer
a compra aconteceu?
Página 155
Dinheiro - eles têm fundos para comprar o que você está vendendo?
Quanto custa para eles não resolver o problema?
Tempo estimado - Qual é o orçamento e o tempo de decisão
linhas para uma compra?
Depois de uma primeira chamada bem-sucedida, Todd sugere o envio de um e-mail de acompanhamento
documentar o que você falou, incluindo os problemas do seu cliente potencial
rostos e as próximas etapas. Ele também sugere fechar e-mails com um direto
perguntas como "Você concorda com este cronograma de fechamento?"
Infelizmente, muitos empresários não colocam o suficiente
pensou em decidir sobre seu primeiro cliente. Identificando o errado primeiro
cliente pode levar ao desperdício de tempo e recursos desperdiçados. Sean Murphy
compartilhou algumas armadilhas para evitar ao procurar um primeiro cliente:
Um [problema] ocorre quando o cliente em potencial o convida para entrar. . .

[mas] não tem interesse em comprar o que você tem ou terá
desenvolve. Eles gostariam de aprender muito sobre este novo
área de tecnologia, ou esta área de problema, ou algo como
naquela. . . .
A segunda situação que também é uma perda de tempo é quando
alguém afirma ser um "agente de mudança". Ele vai te dizer
que sua oferta terá um grande impacto; esta indo
para transformar toda a General Motors, por exemplo. Substituto
seu cliente
fazendo favorito
tudo do farol.
o que ele Antes de
está dizendo começar
para você fazer, você precisa perguntar
ele, "Você já trouxe outra tecnologia para o seu
companhia?" Na maioria das vezes, infelizmente, ele dirá:
"Bem, não, mas você sabe que eu só estou aqui há seis meses, e
é isso que vai me permitir fazer uma grande diferença aqui. ”
Então, os dois problemas típicos são: você acaba entregando
consultoria gratuita ou você fala com alguém que por conta própria
mente é esse agente de mudança, mas eles não têm ideia de como
faça acontecer.
Página 156
Você deseja que seus primeiros clientes sejam um tanto progressistas e dispostos
para trabalhar com você de perto. Como você ainda está desenvolvendo seu produto, você deseja
seu envolvimento ativo em ajudá-lo a criar a melhor solução. Formando um
relacionamento forte é crucial porque você deseja usar os primeiros
clientes como referências e estudos de caso para dar à sua startup alguma medida
de credibilidade quando você começa a projetar seu funil de vendas.
TÁTICAS DE VENDAS
Imagine um funil. Quando aplicado às vendas, você começa com muitos clientes em potencial no
superior, qualifique os que geram bons clientes intermediários e depois venda
um certo número deles em sua solução na parte inferior. Nós entrevistamos
David Skok, sócio geral da Matrix Partners e cinco vezes empresário
(ele abriu o capital de três empresas e uma foi adquirida), para falar sobre
criando funis de vendas lucrativos.
O primeiro objetivo é direcionar os leads para o topo do funil. Normalmente, este
significa usar outros canais de tração para conscientizar as pessoas sobre seu produto.
Embora uma ligação não solicitada ou um e-mail possa ser uma maneira eficaz de entrar em contato com seu primeiro
clientes, David acredita que é menos eficaz ao tentar construir um
modelo de vendas repetível:
Sou a favor de ganhar força por meio de algum tipo de

canal de marketing primeiro, depois usando as vendas como uma conversão
ferramenta para fechar [esses leads] em negócios. É muito, muito
caro de usar chamada fria e realmente não tão eficaz por
comparação com o uso de marketing para obter algum tipo de
cliente potencial qualificado e, em seguida, usar as vendas para fechar
cliente potencial.
A próxima etapa em um funil de vendas é a qualificação de leads. Aqui voce quer

determinar o quão pronto um cliente em potencial está para comprar e se ele é um cliente em potencial
você deve investir recursos adicionais. Por exemplo, muitas empresas
exigem um endereço de e-mail e algumas informações da empresa para acessar
materiais em seu site (por exemplo, um white paper ou e-book). Esta informação é
em seguida, é usado para determinar em quais clientes em potencial vale a pena dedicar mais tempo.
Página 157
Por exemplo, HubSpot, que vende marketing de mais de US $ 5.000 por ano
software de automação, usa essas informações para determinar quanto tempo
deve investir em uma liderança. Se receber uma pista de alguém que administra uma pequena
negócios no Etsy ou eBay, a HubSpot pode optar por investir menos tempo nesse
cliente em potencial porque é provável que alguém que dirige uma empresa menor não seja
um bom ajuste para sua oferta.
Mark Suster, empresário por duas vezes e sócio da Upfront Ventures,
sugere uma abordagem simples para distribuir leads em três categorias: A's, B's,
e C's:
Eu defino "acordos A" como aqueles que têm uma cena realista de
fechando nos próximos três meses, "negócios B" como aqueles que você
previsão de fechamento dentro de três a doze meses, e “C
negócios ”como aqueles que provavelmente não serão fechados no próximo
doze meses.
“A deals” deve ocupar muito do tempo do vendedor
(digamos de 66 a 75 por cento das vezes), "negócios B" devem obter o
equilíbrio, pois cada representante de vendas precisa construir seu pipeline e
negócios maiores levam tempo. E a chave para escalar é que “C
negócios ”não deve perder tempo com as vendas. Eles devem ser propriedade
pelo marketing.
Em muitas organizações, o marketing é responsável por gerar leads e

fazendo qualificação básica de chumbo. Em seguida, a equipe de vendas se qualifica ainda mais e
eventualmente fecha os leads. Faz parte do trabalho do departamento de marketing
certifique-se de que a equipe de vendas obtenha as informações de que precisam para se concentrar apenas em
leads qualificados. Mark tem a dizer sobre o trabalho de marketing e vendas
juntos:
O trabalho do marketing em trabalhar com os vendedores é duplo:

Armar - o que significa dar aos representantes todas as vendas
material de apoio de que precisam para ganhar campanhas de vendas com eficácia.
Isso inclui apresentações, calculadoras de ROI, concorrentes
análises e assim por diante.
Página 158
Visar, o que significa ajudar os representantes de vendas a descobrir

em que os clientes-alvo devem se concentrar. É sobre ajudar a erva daninha
as pistas não sérias das urgentes.
Depois de qualificar seus leads, a etapa final é criar uma compra

linha do tempo e converter clientes potenciais em clientes pagantes. Todd recomenda
definindo exatamente o que você vai fazer para o cliente, configurando o
cronograma para isso, e levá-los a se comprometer (com um "sim ou não") se
ou não eles vão comprar.
Um acordo nesta fase pode ter a seguinte aparência: “Vamos configurar um piloto
sistema para você dentro de duas semanas. Depois de duas semanas, se você gosta do sistema
nós construímos e ele atende às suas necessidades, você comprará de nós. Sim ou não?"
Receber uma resposta sim ou não permite que você concentre seu tempo em negócios que são
provável de fechar sem perder tempo com clientes em potencial que não estão preparados para
Comprar.
O fechamento de leads pode acontecer de várias maneiras. Para alguns produtos,
pode ser feito completamente por uma equipe de vendas interna (ou seja, vendedores que
não viaje). Essa equipe geralmente liga para leads qualificados, faz um webinar ou
demonstração do produto e tem uma sequência de e-mail contínua que termina com uma compra
solicitação. Em outros casos, você pode precisar de uma equipe de vendas de campo que realmente visite
clientes em potencial para alguma parte do processo - tudo depende do
complexidade e duração do seu ciclo de vendas.
Lembre-se de que, não importa quão boa seja sua equipe de vendas, o cliente é
aquele que decide comprar seu produto. É fundamental manter o cliente
em mente ao projetar seu funil de vendas, o que significa que você deve fazer
decisão de comprar o mais fácil possível. Como David disse em nossa entrevista:
Você quer reconhecer que seu cliente em potencial tem uma série de
problemas e perguntas que eles querem resolver antes de
tomar uma decisão de compra. São coisas como “Tenho certeza
que este é o melhor produto ?, ”“ Tenho certeza de que funcionará
para a minha situação? ”“ Terei um bom retorno em
investimento ?, ”“ Será que isso se integrará a um sistema que tenho
trabalhando no local hoje? ”e assim por diante.
Página 159
Muitas empresas projetam seus ciclos de vendas em torno de como

eles acham que as coisas deveriam funcionar. Eu acredito muito fortemente no
noção de que você deve projetá-lo a partir do cliente
ponto de vista para dentro, em oposição ao seu ponto de vista para fora,
que é a maneira normal que vejo as pessoas pensando sobre isso
coisa.
Depois de saber quais são as perguntas do comprador, você
deseja projetar seu processo para abordar com eficácia todos os seus
perguntas e reconhecer que tipo de coisas precisam ser
manipulado. Idealmente, quantas dessas questões você pode lidar
em seu site, melhor. Seu trabalho, uma vez que você tenha
e-mail, é para responder a todas as suas perguntas de compra e então
crie um gatilho que lhes dê um forte motivo para comprar.
Você pode acompanhar quando os clientes em potencial estão abandonando suas vendas
funil. Os pontos em seu funil onde muitos clientes em potencial desistem são chamados
“Bloqueios.”
Os bloqueios geralmente ocorrem devido à complexidade do funil de vendas. Você quer
torne a compra do seu produto o mais simples possível. Algumas maneiras de você
minimizar bloqueios:
Eliminando a necessidade de instalações de TI com SaaS (Software as a

Serviço)
Avaliações gratuitas (inclusive por meio de software de código aberto)
Parceiros de canal (revendedores de seus produtos)
Vídeos de demonstração
FAQs
Clientes de referência (como depoimentos ou estudos de caso)
Campanhas de e-mail (onde você educa clientes em potencial
hora extra)
Webinars ou demonstrações pessoais
Fácil instalação e facilidade de uso
Preço inicial baixo (menos de US $ 250 / mês para pequenas e médias empresas,
$ 10.000 para empresas)
Eliminando a tomada de decisão do comitê
Página 160
ESTUDO DE CASO: JBOSS

JBoss, um provedor de software de middleware de código aberto, criou um
funil que gerou $ 65 milhões em receita apenas dois anos após a fundação (Red
Hat mais tarde adquiriu por $ 350 milhões).
A JBoss se concentrou primeiro na geração de leads. Mais de 5 milhões de pessoas
baixou seu software livre através do SourceForge (um popular código aberto
diretório de software), mas a JBoss não tinha informações de contato para esses
clientes em potencial. Sabendo que precisava de uma maneira de gerar leads de forma consistente, o JBoss
distribuiu a documentação de seu software (que havia anteriormente cobrado
para) em troca das informações de contato de um cliente.
Isso funcionou bem porque os clientes estavam motivados para obter o
documentação do software, que mostrou a eles como o JBoss funcionava. Contato
a informação era um pequeno preço a pagar. Para JBoss, esta informação foi
essencial, já que agora ele pode se comunicar com clientes em potencial sobre seus
ofertas. Essa tática gerou mais de dez mil leads por
mês.
Essa quantidade de pistas representou um problema próprio: a impossibilidade de
contatando todos eles individualmente. Agora era a hora de JBoss qualificar esses
leads e determine quais são os mais propensos a comprar. A empresa usou
Eloqua, software de automação de marketing, para determinar as páginas e links de um
cliente potencial envolvido antes de acessar a documentação. Perspectivas que
passou muito tempo nas páginas de suporte foram bons candidatos para o JBoss
serviço de suporte, produto que gera receita para a empresa.
A equipe de marketing da JBoss chamaria esses leads promissores para mais
qualificá-los. Cada uma dessas ligações foi feita especificamente para determinar se um
prospect tinha o desejo de fechar um negócio. Nesse caso, os clientes em potencial qualificados eram
passou para vendas.
Nesta fase final do funil, os clientes em potencial foram contatados por indivíduos
de uma equipe de vendas interna. É aqui que o processo de vendas padrão entra em ação:
ligações, demonstrações, white papers, etc. A equipe de vendas fechou cerca de 25 por cento de
esses clientes em potencial graças à sua qualificação de liderança completa (indústria
as médias oscilam entre 7 e 10 por cento).
Leads não qualificados ainda não prontos para vendas foram colocados na promoção de leads
campanhas. Esses clientes em potencial receberam o Boletim JBoss , bem como
convites para webinars e foram incentivados a se inscrever no blog do JBoss.
Página 161
Clientes que alcançaram um certo nível de interação com a nutrição

campanhas (por exemplo, aqueles que clicaram em determinados links em e-mails ou participaram de um
webinar) seria então colocado de volta no pipeline de vendas e contatado por
alguém de vendas.
A JBoss construiu um funil de vendas impressionante e extremamente bem-sucedido. Uma grande
O motivo do sucesso da JBoss foi que seu funil de vendas foi projetado a partir do
ponto de vista do cliente. A empresa utilizou ferramentas gratuitas para gerar
leva a um custo baixo, oferecendo aos clientes a documentação que eles queriam
troca de informações de contato. Em seguida, os qualificou por meio de marketing
baseado em análises internas. Por fim, a JBoss usou uma equipe de vendas interna para fechar
cada negócio com um tamanho médio acima de $ 10.000.
ALVOS
Não descarte a chamada fria. Bons primeiros clientes têm um

necessidade urgente de resolver um problema, estão interessados em seu
abordagem para resolver seu problema e estão dispostos a trabalhar
com você de perto. Às vezes, a chamada fria é a única maneira de
encontrá-los.
Construa um modelo de vendas repetível. Um funil de vendas eficaz
faz com que os clientes em potencial entrem no topo, qualifique esses leads e
fecha-os efetivamente. Mapeie seu funil de vendas, identifique
bloqueios e remova-os. Mantenha o processo de compra como
tão simples quanto possível.
Faça o comprador se comprometer com os prazos. Para fechar vendas
efetivamente, obtenha uma afirmativa em cada ponto em que estiver
faixa para fechar. Sempre saiba exatamente quais etapas faltam.
Mantenha a perspectiva do cliente em mente. Falar com pessoas
que precisam do seu produto e entendem o que é comum
preocupações. Aborde essas questões especificamente em sua web
local.
Página 162
CAPÍTULO DEZENOVE
Programas afiliados
UMA n programa de afiliados é um acordo em que você paga às pessoas ou

empresas para realizar certas ações, como fazer uma venda ou
obtendo uma liderança qualificada. Por exemplo, um blogueiro pode recomendar um produto
e receba um corte quando houver vendas por meio de seu blog. Neste caso, o
o blogger é o afiliado.
Empresas como Amazon, Zappos, eBay, Orbitz e Netflix usam afiliados
programas para gerar porções significativas de sua receita. Na verdade, afiliado
programas são o principal canal de tração para muitas lojas de comércio eletrônico,
produtos de informação e programas de adesão.
Para este canal, entrevistamos Kris Jones, fundador do Pepperjam
rede de afiliados, que foi adquirida pelo eBay em 2009. Kris cresceu
Pepperjam se tornará a quarta maior rede de afiliados do mundo: em
em um ponto, tinha um único anunciante gerando US $ 50 milhões anualmente por meio
sua rede.
ESTRATÉGIA DO PROGRAMA DE AFILIADOS

Os programas de afiliados são freqüentemente encontrados em varejo, produtos de informação e
geração de leads.
Programas de afiliados de varejo facilitam a compra de produtos tangíveis e
representam mais de US $ 2 bilhões anualmente. Amazon, Target e Walmart
têm os maiores programas e pagam aos afiliados uma porcentagem de cada venda que eles
faço. O programa de afiliados da Amazon, por exemplo, paga entre 4 e 8,5
porcentagem de cada venda, dependendo de quantos itens um afiliado vende cada
mês.
Página 163
Alguns grandes varejistas como Amazon e eBay têm sua própria filial
programas, mas isso é raro. Esses programas envolvem recrutamento, gerenciamento,
e pagar milhares de afiliados, o que é muito complexo e caro para
a maioria das empresas para se administrar. É muito mais conveniente para
varejistas on-line para passar por redes de afiliados de varejo existentes.
Sites como Commission Junction (CJ), Pepperjam e LinkShare todos
têm fortes redes de afiliados que ganham a vida promovendo outros '
produtos. A lista de empresas que aproveitam essas redes
contém os nomes mais conhecidos no setor de varejo: Walmart,
Apple, Starbucks, The North Face, The Home Depot, Verizon, Best Buy,
e muitos outros.
Os afiliados que aderem a esses programas variam amplamente, mas geralmente caem
nas seguintes categorias principais:
Sites de cupons / negócios. Esses sites — RetailMeNot,

CouponCabin, Brad's Deals e Slickdeals, para citar alguns -
oferecem descontos aos visitantes e ganham uma parte de qualquer venda que
ocorre. Por exemplo, quando você pesquisa por “Zappos
desconto, ”RetailMeNot provavelmente terá uma classificação elevada para isso
termo de pesquisa. Quando você visita a página RetailMe, não
aparece, você obtém códigos de cupom para Zappos. Se você clicar

através de e comprar algo usando um código, RetailMeNot obtém
uma porcentagem.
Programas de fidelidade. Empresas como Upromise e Ebates
têm programas de recompensa que oferecem dinheiro de volta nas compras
feitas por meio de suas redes de parceiros. Eles ganham dinheiro
com base no valor que seus membros gastam no varejo
programas afiliados. Por exemplo, se mil membros comprarem
certificados de presente para Olive Garden, Upromise receberá um
porcentagem de cada dólar gasto. Então eles pagam parte do que
eles ganham de volta para seus membros.
Agregadores. Sites como Nextag e PriceGrabber
agregar produtos de varejistas. Eles costumam adicionar
informações às listas de produtos, como avaliações adicionais ou
comparações de preços.
Página 164
Listas de e-mail. Muitos afiliados têm grandes listas de e-mail para as quais
eles vão recomendar produtos. Eles então tomam um corte quando
assinantes fazem compras.
Sites verticais. Centenas de milhares de sites (incluindo
blogs individuais) acumularam públicos significativos voltados
em direção a uma vertical, como paternidade, esportes ou eletrônicos.
Os produtos de informação incluem produtos digitais como e-books, software,

música e (cada vez mais) educação. Uma vez que não custa nada para fazer
outra cópia digital, vender produtos de informação por meio de programas de afiliados é
bastante popular. Os criadores darão grandes porcentagens aos afiliados que promovem
Produtos deles.
De longe, a maior rede de afiliados para produtos de informação é
ClickBank, onde as comissões de afiliados costumam atingir 75%. ClickBank
tem mais de 100.000 afiliados e milhões de produtos.
A geração de leads é uma indústria de US $ 26 bilhões. Seguradoras, direito
empresas e corretores de hipotecas pagam comissões pesadas para obter clientes
conduz. Dependendo do setor, um lead pode incluir um e-mail de trabalho
endereço, endereço residencial ou número de telefone. Também pode incluir mais
informações de qualificação, como uma pontuação de crédito.
Os programas de afiliados são populares com serviços financeiros e seguros
empresas porque o valor de cada cliente é muito alto. Pense em como
quanto você gasta em seguro automóvel ou saúde anualmente: isso deve lhe dar
uma noção de por que um lead é tão valioso. Na verdade, as seguradoras são as melhores
Gastadores do Google AdWords, geralmente pagando US $ 50 a US $ 100 por um único clique!
Essas empresas costumam criar seus próprios programas de afiliados ou ir
por meio de redes populares de geração de leads, como Affiliate.com, Clickbooth,
Neverblue e Adknowledge.
TÁTICAS DO PROGRAMA DE AFILIADOS
Sua capacidade de usar programas afiliados de forma eficaz depende de quanto você
estão dispostos a pagar para adquirir um cliente. Afinal, com este canal você é
pagando do bolso pelo chumbo ou venda.
Página 165
Recomendamos passar por uma rede de afiliados existente - algo

como Commission Junction, Pepperjam, ShareASale ou mais específico
redes direcionadas ao seu tipo de produto. Usar uma rede torna tudo mais fácil
para recrutar afiliados porque muitos já se inscreveram nesses sites. isto
permite que você comece a usar este canal de tração imediatamente. De outra forma,
você teria que primeiro recrutar afiliados por conta própria, o que exige
tempo e dinheiro.
Configurando um programa de afiliados em um desses afiliados existentes
redes é relativamente fácil, embora exija um custo inicial. No
No caso da Commission Junction, esse custo é superior a $ 2.000. No entanto, se
você recruta com sucesso afiliados de alto desempenho através da rede,
as vendas da filial cobrirão rapidamente a taxa inicial.
A outra opção é construir seu próprio programa de afiliados independente de
uma rede existente. Com esse programa, você recruta parceiros de seu
base de clientes ou pessoas que têm acesso a um grupo de clientes que você deseja
alcançar.
Um benefício dessa abordagem é que você não precisa pagar todos os seus afiliados
em dinheiro. Em vez disso, você pode usar os recursos do seu produto como moeda. Para
exemplo, se sua startup tem um modelo de negócios freemium, você pode dar
remover certos recursos ou estender assinaturas. Anteriormente, explicamos como
O programa de indicação do Dropbox envolve dar às pessoas espaço de armazenamento gratuito.
Outro exemplo é o QuiBids, um dos principais sites de leilões de centavos. Ele construiu uma referência
programa para seus clientes atuais que oferece lances grátis para pessoas que indicam
outros clientes.
O primeiro lugar para procurar afiliados em potencial é sua própria base de clientes.
Eles são fáceis de recrutar e trabalhar porque já estão familiarizados
com e ter afinidade com sua marca.
Depois de envolver os clientes em seu programa de afiliados, você
deseja entrar em contato com criadores de conteúdo, incluindo blogueiros, editores, redes sociais
influenciadores de mídia e curadores de listas de e-mail. Monetizar blogs pode ser
difícil, então esses criadores de conteúdo frequentemente procuram outras maneiras de ganhar dinheiro.
Entrevistamos Maneesh Sethi, blogueiro popular da HacktheSystem, para
fale sobre como as empresas podem construir relacionamentos com pessoas como ele.
Maneesh é afiliado de muitos produtos que usa pessoalmente. Como
por exemplo, Maneesh era cliente de um programa que ensinava táticas de SEO.
Ele adorou o programa, então ele contatou a empresa e trabalhou
Página 166
um acordo com eles para dar-lhe uma comissão por cada novo cliente que enviar
jeito deles. Após concordar com os termos, Maneesh enviou um e-mail para sua lista
mencionando como o programa de SEO o ajudou a obter melhores classificações em
Google. Essa única oferta rendeu a ele quase US $ 30.000 em dois anos, e
tornou a empresa muito mais.
Maneesh também recomendou RescueTime, um time-tracking
aplicativo que ajuda você a ser mais produtivo. Como um de seus principais afiliados,
ele indicou mais de três mil pessoas para o produto desde que
aderiu ao seu programa de afiliados. Através do Maneesh, o RescueTime foi capaz de
alcançar um novo público sem gastar muito dinheiro em marketing ou
desperdiçá-lo em leads que não foram convertidos.
Maneesh mencionou que a melhor maneira de alcançar alguém como ele é por
construindo um relacionamento: ajude os criadores de conteúdo onde você pode, escrevendo
postagens de convidados ou conceder acesso gratuito ao seu produto. Por sua vez, eles ficarão felizes
para promovê-lo se você tiver um produto realmente excelente.
Programas afiliados bem estabelecidos, como os administrados pela Amazon ou Netflix
descobriram exatamente quanto pagar a seus afiliados por cada oportunidade. Como um
inicialização, você terá menos certeza de seu negócio subjacente e
deve começar com uma abordagem simples. As abordagens mais simples são pagar um
taxa fixa para uma conversão (por exemplo, US $ 5 para um cliente que compra algo)
ou para pagar uma porcentagem de uma conversão que ocorre (por exemplo, 5 por cento do
preço que um cliente paga).
Programas de afiliados mais estabelecidos ficam mais complexos ao segmentar
produtos e afiliados premiados. eBay fornece códigos de cupons sazonais para
suas afiliadas para categorias de produtos que deseja promover. Programas de pagamento em camadas
também são populares. Nessa estrutura, os afiliados recebem uma porcentagem (ou fixa
taxa) de cada transação. A porcentagem é baseada no número de vendas que você
fazer - se você impulsionar mais transações, sua taxa sobe e você faz
mais dinheiro.
Principais redes afiliadas

Aqui estão as principais redes de afiliados, bem como uma lista de ferramentas de software que
pode ajudá-lo a construir seu próprio programa de referência sem um substancial
investimento em engenharia.
Página 167
Commission Junction— CJ tem muitos dos maiores sites da Internet

varejistas em sua plataforma. Também é um pouco caro: custa
mais de $ 2.000 para vender seu produto por meio de sua rede.
Esse alto custo, combinado com o fato de CJ ser curador de ambos
afiliados e editores para desempenho, cria uma alta
nível de qualidade em sua rede.
ClickBank— A plataforma líder para quem vende produtos digitais
produtos online (cursos, e-books, mídia digital). ClickBank
é relativamente barato para começar, pois você precisa pagar apenas $ 50
para listar um produto em sua plataforma.
Affiliate.com— Affiliate.com promete um afiliado muito estrito
processo de aprovação, que afirma significar maior qualidade
tráfego para seus anunciantes.
Pepperjam— Iniciado por Kris Jones (a quem entrevistamos
para este capítulo), o Pepperjam Exchange abrange
múltiplos canais (mobile, social, varejo offline, impressão, etc.).
Pepperjam promove seu atendimento ao cliente e transparência
como pontos de venda para sua rede, que custa US $ 1.000 para entrar.
ShareASale— Esta redeque
comerciantes e permite afiliada tem mais de
os anunciantes 2.500
sejam flexíveis em
determinação das estruturas das comissões. Custa cerca de US $ 500 para
iniciar.
Adknowledge— A Adknowledge oferece compra de anúncios tradicionais
serviços, além de campanhas de afiliados. Também funciona em
celular, pesquisa, mídia social e publicidade gráfica, oferecendo
os anunciantes acessam os canais de afiliados e de CPC por meio de um
plataforma.
LinkShare— LinkShare ajuda as empresas a encontrar afiliados e
cria programas de geração de leads para eles. Empresas como a Macy's,
Avon e Champion os usam para gerenciar programas de afiliados.
MobAff— MobAff é uma rede de afiliados móvel que utiliza
SMS, notificações push, clique para ligar, tela móvel e
pesquisa móvel para impulsionar conversões para seus anunciantes.
Neverblue— Neverblue é direcionado a anunciantes que
gaste mais de $ 20.000 por mês. Também funciona com seu
parceiros de publicidade em seus anúncios e campanhas.
Página 168
Ele conta com Groupon, eHarmony e Vistaprint como alguns de seus

clientes.
Clickbooth— Clickbooth usa pesquisa, e-mail e muitos Web
sites para promover marcas como DirecTV, Dish Network e
QuiBids.
RetailMeNot, Inc. (anteriormente WhaleShark Media) - Este
empresa de mídia possui alguns dos sites de cupons mais populares
no mundo, incluindo RetailMeNot e Deals2Buy.com.
As empresas podem fazer parceria com a RetailMeNot para gerar cupons
transações de afiliados com base em seus sites, que muitas vezes
aparecem perto do topo do Google para qualquer “termo + cupom”
pesquisa.
CONCLUSÃO
Kris ressaltou que mais startups devem aproveitar essa tração

canal. Como ele disse:
Para startups que não têm muito dinheiro, onde você não pode
basta abrir uma conta PPC [pay-per-click] e começar a jogar
dardos, o marketing de afiliados me parece um lugar lógico
para iniciar.
Não há realmente nenhuma garantia de que se você gastar US $ 10.000 em
Google AdWords, você vai fazer mais do que isso. Se você fosse
compare o marketing de afiliados e PPC, o anunciante
assume o risco no PPC. Se você configurar mal escrito e
campanhas mal pensadas no AdWords, você vai
tem que pagar pelo clique, independentemente de seus anúncios serem ruins ou não, ou
estejam ou não convertendo bem.
Com o marketing de afiliados, você define o que
transação ou a conversão é, e você também tem ferramentas
disponíveis para mitigar a baixa qualidade. Por exemplo, se alguém
refere-se a uma transação de comércio eletrônico para você, mas o cartão de crédito
for recusada, a comissão do afiliado será zero. Se alguém
envia um formulário de lead, mas o lead não segue as regras que você
Página 169
definido (um endereço de e-mail legítimo, um endereço postal real,

etc.), você não precisa pagar por isso. Você não assume o
risco.
ALVOS
Teste usando uma rede de afiliados existente. Já tem
afiliados, para que você possa começar a usar este canal de tração
imediatamente.
Mantenha seus pagamentos simples. Saiba o quanto você pode
gastar para adquirir um cliente e mantê-lo abaixo disso. Como você
se aprofundar neste canal, você pode testar mais complicado
programas de pagamento.
O próximo lugar onde você deve procurar mais afiliados é o seu
clientes. Eles já gostam de você, então pode haver muitos
deles dispostos a vender para você.
Página 170
CAPÍTULO VINTE
E plataformas existentes são sites, aplicativos ou redes com grande número

de usuários, às vezes na casa das centenas de milhões, que você pode
potencialmente alavanca para obter tração. As principais plataformas incluem Apple e
Lojas de aplicativos Android, extensões do navegador Mozilla e Chrome, redes sociais
plataformas como Facebook, Twitter e Pinterest, bem como plataformas mais recentes
que estão crescendo rapidamente (Tumblr, Snapchat, etc.).
Quando o aplicativo de compartilhamento de vídeo móvel Socialcam foi lançado, sugeriu que os usuários
inscreva-se no Facebook ou Twitter, promove vídeos de usuários em ambas as plataformas,
e encorajou as pessoas a convidarem seus amigos de cada site. Foi para
atingiu 60 milhões de usuários em doze meses - esse tipo de crescimento simplesmente não é
possível através de muitos outros canais.
ESTRATÉGIA DE PLATAFORMAS EXISTENTES: APP STORES

Com o número de usuários de smartphones bem acima de um bilhão e crescendo
todos os dias, vimos uma explosão de aplicativos alcançando milhões de usuários em
curtos períodos de tempo: meses, em vez de anos.
A maneira mais eficiente de um aplicativo ser descoberto nas lojas de aplicativos é
por meio das principais classificações de aplicativos e seções de listagens em destaque. Essas classificações
agrupe aplicativos por categoria, país, popularidade e escolha dos editores. A história
de Trainyard ilustra o impacto que um recurso da App Store pode ter.
Trainyard, um jogo iOS pago desenvolvido por Matt Rix, não estava aumentando o
maneira que ele esperava. Porque os aplicativos gratuitos são baixados em um
taxa mais alta do que paga, os desenvolvedores de aplicativos frequentemente lançam uma versão gratuita e
monetizar esses usuários gratuitos por meio de compras no aplicativo ou atualizações pagas.
Página 171
Matt decidiu tentar essa tática. Quando ele lançou a versão gratuita do
Trainyard (Trainyard Express), um editor de um popular blog italiano escreveu um
peça brilhante nele quase imediatamente. Isso impulsionou o aplicativo a ser o
aplicativo gratuito número um na Itália, com mais de 22.000 downloads
dia sozinho! O aplicativo então atingiu o primeiro lugar no Reino Unido e foi
baixado mais de 450.000 vezes em uma semana.
Sete dias depois, a Apple decidiu apresentá-lo. Tudo que
que aconteceu antes foi ofuscado pelo que aconteceu a seguir. Transferências
disparou em 50x e persistiu nesses níveis elevados enquanto o
recurso estava ao vivo. Milhões de downloads. E mesmo depois que o recurso foi aprovado,
os níveis de download diário permaneceram significativamente elevados em comparação com onde
eles eram antes.
Trainyard ilustra a importância de obter atenção suficiente para o seu
aplicativo para que apareça nas classificações e seções de destaque. Mark Johnson,
fundador da Focused Apps LLC, escreveu sobre como as promoções de aplicativos geralmente
trabalhos:
1. Os anúncios colocam o [aplicativo] em algum lugar nas paradas.

2. Agora está nos gráficos, mais pessoas veem.
3. Assim, obtém mais downloads orgânicos.
4. O que o faz subir um pouco mais nas paradas.
5. Agora, ainda mais pessoas veem e fica mais orgânico
Transferências.
6. As pessoas gostam e começam a dizer aos amigos para fazerem também.
7. Ele sobe mais alto nas paradas.
8. Repita a partir de 5.
As empresas usam muitas táticas para entrar nas paradas inicialmente. Eles compram
anúncios de lugares como a AdMob, compre instalações de empresas como a Tapjoy,
promoção cruzada de seus aplicativos (por meio de redes de promoção cruzada ou outros aplicativos
eles possuem), ou até mesmo comprar seu caminho para o topo das paradas por meio de serviços
como FreeAppADay.
Outros canais de tração também podem impulsionar a adoção de seu aplicativo móvel: como
Trainyard mostrou, os canais de publicidade e segmentação de blogs podem funcionar
Página 172
bem. Embora nenhuma dessas táticas seja suficiente por si só, elas podem ajudar
você faz a bola rolar em direção a uma classificação ou recurso.
No entanto, para que as classificações de topo ocorram de forma sustentável, você precisa ter um
aplicativo atraente que é classificado com bastante frequência. Avaliações importam muito
- eles influenciam as escolhas individuais para baixar um aplicativo, os editores escolhem
aplicativos para apresentar com base neles, e são frequentemente mencionados em qualquer imprensa
cobertura. É por isso que você vê até mesmo os melhores aplicativos continuamente pedindo para você avaliar
eles.
Existem alguns truques que você pode usar, como pedir às pessoas que avaliem seu aplicativo
logo depois de dar a eles algo útil, mas realmente a experiência básica
tem que ser excelente para obter classificações consistentemente altas. Mesmo com centenas de
milhares de aplicativos, existem poucos que são realmente incríveis para o usuário
experiências. A maioria dos aplicativos que agora são nomes conhecidos - Instagram,
Path, Google Maps, Pandora, Spotify - todos proporcionam excelentes experiências de usuário
e classificações consistentemente altas.
Extensões de navegador no Chrome e add-ons no Firefox são aplicativos que você pode
baixe para o seu navegador. A extensão de navegador mais popular é
Adblock Plus, que bloqueia anúncios nos principais sites. Outro popular
extensões ajudam você a baixar vídeos do YouTube, salvar favoritos em
computadores e gerencie suas senhas.
Os usuários da Web visitam dezenas de sites diferentes todos os dias; para estabelecer o seu como
um site que eles visitam constantemente pode ser difícil. Um complemento do navegador permite
pessoas para obter valor de seu produto sem retornar consistentemente ao seu
local.
Evernote, uma ferramenta de melhoria de memória e produtividade, viu um enorme
atrair clientes quando lançou suas extensões de navegador. Em seu “2010
Year in Review ”, postagem do blog, Evernote disse que o uso da web aumentou 205 por cento
graças a essas extensões - e isso de uma empresa com mais de 6
milhões de usuários na época!
Assim como as lojas de aplicativos para celular, as extensões do navegador têm portais dedicados
onde você baixa os aplicativos, embora ao contrário das lojas de aplicativos, todos os aplicativos são
livre. Esses portais também têm recursos e classificações, que você deve ser
da mesma forma, procurando se você se concentrar nesta área.
ESTRATÉGIA DAS PLATAFORMAS EXISTENTES: SITES SOCIAIS
Página 173
O uso de sites sociais está mudando constantemente conforme as pessoas mudam de onde
comunicar online. Plataformas sociais mais recentes como Snapchat e Vine são
adicionando usuários em um ritmo estonteante, e temos certeza que outros os seguirão
em breve.
Mesmo que acompanhar a evolução das plataformas sociais possa ser
desafiadores, eles continuam sendo uma das melhores maneiras de adquirir rapidamente grandes
número de clientes. Na verdade, faz sentido se concentrar em plataformas que são
apenas decolando.
As plataformas sociais que não amadureceram totalmente também não construíram todas as
recursos que eventualmente precisarão; você pode ser capaz de preencher um desses
lacunas. Eles também são menos saturados, já que marcas maiores costumam ser mais lentas para atingir
sites promissores.
O YouTube teve sua tração inicial preenchendo lacunas na plataforma do MySpace.
Em meados dos anos 2000, o MySpace era o site de rede social mais visitado em
o mundo. O compartilhamento de vídeo na web ainda não era amigável - era
difícil enviar vídeos e colocá-los em outros sites.
O MySpace não tinha uma solução de hospedagem de vídeo nativa. YouTube pisou
em e forneceu um que fosse simples: você poderia enviar e incorporar um vídeo
no MySpace em questão de minutos. Ainda melhor para usuários do YouTube e MySpace
foram direcionados de volta ao YouTube quando clicaram nos vídeos incorporados.
Isso expôs muitos usuários do MySpace a todos os excelentes recursos e conteúdo
disponível no YouTube, e foi responsável pela rápida
crescimento.
Cada plataforma importante tem histórias semelhantes. Cumpriu pouco a necessidade de
compartilhar links encurtados no Twitter e viu a maioria de sua adoção de tais
usar. Imgur construiu sua solução de hospedagem de imagens para usuários reddit, e viu um
explosão no uso como resultado. Este padrão se repete tempo e tempo
novamente.
Existem milhares de outros grandes sites e mercados que você pode
alvo para obter clientes. Primeiro, descubra onde seus clientes em potencial
sair online. Em seguida, crie uma estratégia para atingir clientes em potencial em
essas plataformas existentes. Sites como Amazon, eBay, Craigslist, Tumblr,
GitHub e Behance ajudaram as startups a ganhar força.
O Airbnb viu muito de seu crescimento inicial vir através do Craigslist.
Os clientes que usaram o Craigslist descobriram que o Airbnb era muito mais simples e
solução mais segura. Com esse conhecimento, os engenheiros da empresa desenvolveram um
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Recurso “Postar no Craigslist” que permitiria que você listasse sua cama
Craigslist. Embora esse recurso tenha sido encerrado, levou dezenas de
milhares de usuários do Craigslist voltam ao Airbnb para reservar um quarto.
PayPal, a principal plataforma de pagamentos online, usou uma estratégia semelhante
quando visou aos usuários do eBay como seus primeiros clientes. No começo, o PayPal
comprou mercadorias do eBay e exigiu que os vendedores aceitassem
pagamento através do PayPal. Isso funcionou tão bem que o PayPal provou mais
popular do que o próprio sistema de pagamento que o próprio eBay estava tentando implementar! Esta
o foco único permitiu que o PayPal adquirisse uma grande porcentagem de pessoas
dentro de um dos poucos grupos de compradores e vendedores que lidam com online
pagamentos na época.
ESTUDO DE CASO: EVERNOTE

Desde a sua fundação, o Evernote tem se concentrado nas plataformas existentes como seu núcleo
canal de tração. Conversamos com Alex Pachikov, da equipe fundadora da
Evernote. Sua empresa foi avaliada recentemente em mais de um bilhão de dólares.
Evernote tornou uma prioridade estar em cada novo e existente
plataforma. Ele se beneficia do impulso de marketing inicial da plataforma e
aumenta suas chances de ser destaque. Como CEO da Evernote, Phil Libin,
coloca:
Nós realmente nos matamos nos primeiros anos para

estar sempre em todos os lançamentos da App Store no primeiro dia.
Sempre que um novo dispositivo ou plataforma era lançado, nós
trabalharia dia e noite por meses antes disso para fazer
certeza de que o Evernote estava lá e apoiando o novo dispositivo ou
sistema operacional na App Store no primeiro dia. . . .
Quando o iPhone foi lançado, fomos um dos primeiros
Aplicativos para iPhone, então fomos promovidos e tivemos bastante visibilidade.
Quando o iPad foi lançado, estávamos lá no primeiro dia, não apenas
com uma porta do nosso cliente iPhone, que muitos outros
empresas fizeram. . . . [Tínhamos] um design totalmente novo
versão para o iPad, embora nunca tenhamos visto um iPad
Página 175
antes - estávamos na linha com todos os outros. Mesma coisa com

Dispositivos Android e o Kindle Fire.
Ser o primeiro pode abrir para você a oportunidade de se beneficiar desde o início
marketing e promoção sobre a própria plataforma. Como disse Alex:
Todos os anos há uma nova plataforma, novo dispositivo, novo

algo, e como alguém que está começando uma empresa, você
deve considerar se há algo realmente legal que você pode fazer
em uma plataforma futura. Agora, obviamente, você não pode planejar se um
plataforma terá sucesso, mas você pode [fazer alguns]
suposições razoáveis com base em experiências anteriores com um
companhia.
Acho que as pessoas veem isso como jogo. As pessoas pegam o “eu
suportará esta plataforma quando ela tiver um milhão de usuários ”tipo
de abordagem. Isso é uma boa coisa a se fazer se você é EA ou Adobe

ou algo assim. E talvez para o Evernote um ano a partir de
agora, essa é a coisa certa a fazer. Mas para uma startup, você realmente
não estão nessa posição. Quando uma plataforma é popular, é
lotado. . . . Muitas pessoas têm aplicativos legais e podem fazer
muito, muito bem se eles obtivessem esse impulso inicial, e
esse impulso inicial é gratuito se você fizer isso no início. Mas você arrisca que tudo
esse esforço é um desperdício.
Evernote foi um dos primeiros aplicativos disponíveis para Android. Porque tinha
algumas funcionalidades muito legais, foi destaque na loja Android por seis
semanas seguidas, em um momento em que era muito menos lotado do que agora. Esta
deu ao Evernote centenas de milhares de novos clientes, tudo porque foi
cedo e concentrou seus esforços de engenharia em ser o primeiro na plataforma.
Da mesma forma, quando a Verizon escolheu os telefones Android, o Evernote se beneficiou
do impulso de marketing nacional que a Verizon fez para promover seu Android
lançamento.
Esta estratégia de construção antecipada não funciona em todos os casos, especialmente quando
a plataforma subjacente falha. Evernote adotou a mesma abordagem com o
Plataformas de smartphones Nokia, Windows e BlackBerry, nenhuma das quais
Página 176
moveu a agulha. No entanto, Alex está muito feliz com o geral

estratégia: quando funciona - como com o Android - mais do que compensa o
falhas.
Nos últimos anos, a estratégia do Evernote tem sido expandir além de seu
aplicativo de anotações puro e lançar muitos aplicativos diferentes para setores específicos
(Evernote Food para notas de comida, Evernote Hello para lembrar as pessoas,
etc.). Porque ser promovido em lojas de aplicativos tem sido o mais eficaz
tática de crescimento, esta estratégia permite que o Evernote seja apresentado e classificado em
categorias onde o aplicativo principal do Evernote não aparece.
No Evernote, Alex mencionou que eles pensam muito sobre quais tipos de
recursos ou aplicativos se destacariam para os editores:
Você tem que pensar no futuro. Que tipo de coisas a Apple

ou o Google realmente gosta? Quais são as coisas que, se fôssemos fazer,
A Apple, o Google ou a Microsoft estariam procurando? E é
há um ajuste natural entre o que fazemos e o que eles fariam
estar procurando?
Esse processo de pensamento levou a aplicativos como o Evernote Peek. Peek era um
aplicativo que permite que você transforme sua mídia (notas, vídeos ou áudio) em estudo
material com o qual você interagiu usando a Smart Cover do iPad. Enquanto agora
descontinuado, parecia mágico na época porque aproveitava uma nova
Tecnologia Apple. Foi tão legal que a própria Apple o apresentou em um
comercial!
Peek foi destaque na categoria de educação da Apple, e foi o número
um aplicativo educacional por mais de um mês. Essa exposição levou a mais de
500.000 novos usuários do Evernote que experimentaram o produto por meio do Peek,
e foi um dos maiores impulsionadores de crescimento da empresa em 2012.
Embora o Evernote tenha visto a maior parte de seu crescimento por meio do celular
canais, sua estratégia de plataforma funciona perfeitamente bem em não móveis

plataformas. A lição importante é que é uma boa ideia focar em novos
e plataformas inexploradas para gerar crescimento. Chris Dixon, um parceiro da
Andreessen Horowitz e o fundador da Hunch antes de sua aquisição por
O eBay tinha o seguinte a dizer sobre o crescimento baseado em plataforma:
Página 177
Algumas das startups de maior sucesso cresceram fazendo apostas em

plataformas emergentes que ainda não estavam saturadas e onde
as barreiras à descoberta eram baixas. . . . Apostando em novas plataformas
significa que você provavelmente irá falhar se a plataforma falhar, mas também
reduz drasticamente os riscos de distribuição descritos acima.
ALVOS
Descubra onde estão seus clientes em potencial
online. Eles podem estar nas principais plataformas, em um nicho
plataformas, ou em alguma combinação das mesmas. Então embarque em
uma estratégia para atingir essas plataformas existentes.
Crie um recurso especificamente para preencher uma lacuna para isso
usuários da plataforma. Grandes empresas foram construídas na
atrás de cada plataforma social principal, preenchendo as lacunas com
recursos que a plataforma não estava fornecendo.
Concentre-se em plataformas novas e inexploradas. Ou tente novos aspectos
das principais plataformas porque há menos competição lá.
Página 178
CAPÍTULO VINTE E UM
Feiras
T rade shows oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos em

pessoa. Esses eventos costumam ser exclusivos para membros da indústria e são
projetado para promover interações entre fornecedores e seus clientes potenciais.
No início, você pode usar este canal de tração para despertar o interesse no que
você está construindo. Conforme você fica mais estabelecido, pode usar as feiras de negócios como um
oportunidade de fazer um grande anúncio, vender grandes clientes, selar um
parceria ou como parte integrante do funil de vendas.
Entrevistamos Brian Riley da SureStop, a empresa por trás do
Freio de bicicleta SureStop. Sua startup usou feiras de negócios para ganhar força na
cada fase, desde o pré-produto até um grande acordo de distribuição com uma grande bicicleta
fabricante. Também conversamos com Jason Cohen, fundador da WP Engine,
que usou o marketing de feiras em sua primeira empresa, a Smart Bear Software.
TRADE SHOW STRATEGY

Quase todos os setores têm um grande número de feiras de negócios: a parte difícil é
decidir quais assistir. A melhor maneira de decidir se vai expor em
um evento é visitar como um convidado e fazer uma demonstração no ano anterior.
Participar como convidado permite que você tenha uma ideia de um evento sem esforço
seu orçamento. Se isso não for possível, a próxima melhor opção é obter as opiniões
de pessoas que já expuseram em shows anteriores: Quão cheio estava?
Quão alta foi a qualidade dos participantes? Você iria de novo? Esses são
questões importantes que o ajudarão a decidir se uma determinada feira de negócios é
certo para sua inicialização.
Brad Feld, um parceiro do Foundry Group, sugere seguir estas etapas
ao decidir quais eventos escolher:
Página 179
Defina suas metas de participação em feiras comerciais este ano. Para

por exemplo, você está tentando obter imprensa, atrair investidores, terrenos
grandes clientes, elaborem parcerias significativas ou
algo mais? Seus objetivos devem orientar suas decisões
sobre quais eventos participar e como abordá-los.
Anote todos os eventos em seu setor.
Em seguida, avalie cada evento no contexto de seus objetivos. Dentro
em particular, pense sobre o tipo de interação que você deseja e
se essas interações ocorrem em cada evento. Para
exemplo, se você precisa ter longas conversas com
clientes em potencial para fazer o desenvolvimento do cliente, procure um evento
com uma atmosfera íntima. Se o seu objetivo é interagir com
tantos clientes em potencial quanto possível, um evento lotado
seria um ajuste melhor.
Descubra quanto você pode gastar por ano e alocar
este orçamento por trimestre. Isso permite que você alinhe eventos em
sua programação com seu orçamento, ao mesmo tempo em que fornece
flexibilidade para realocar em trimestres posteriores se os objetivos da empresa
mudança.
Por fim, retroceda para ver se participa de um determinado evento
faz sentido, considerando seu orçamento trimestral. Por exemplo, vamos
digamos que você está participando da Traction Trade Show e seu objetivo é
para aumentar as vendas. Quando você recebe a lista de participantes de
o organizador da conferência (peça se não estiver disponível), você
veja que dez mil pessoas estão indo. No entanto, você
estimam que apenas 30 por cento dessas pessoas se enquadram no perfil
de um cliente em potencial, portanto, o número total de pessoas que você
pode atingir realisticamente é de três mil. Se isso vai te custar
$ 10.000 para participar desta feira e o preço de seu
produto é $ 5.000, pode fazer sentido para você participar. que
ou seja, sua viagem será lucrativa por volta da terceira venda com
esses números. Então a decisão se resume a quais outros
oportunidades de tração que você tem agora. No entanto, se você
estão vendendo um produto de $ 50, você provavelmente não venderá o suficiente para
faça com que a participação nesta feira valha a pena.
Página 180
A SureStop participou de algumas feiras comerciais no início com protótipos em mãos

—Sem linha de fabricação, sem preços e sem planos concretos de vender nada
ainda. O objetivo deles era simplesmente conversar com outras empresas
sobre os recursos que eles queriam ver nos produtos SureStop.
Com essas conversas, eles aprenderam o que seu produto precisava de
um ponto de vista técnico e os preços que eles precisavam atingir. Mais tarde quando
desenvolveram um produto, aumentaram sua presença e despesas em
feiras. Em outras palavras, conforme os objetivos da empresa mudam, suas ações
em cada show mudou com eles.
TRADE SHOW TACTICS

Sua preparação para uma feira irá determinar o quão bem sucedido você será
estar. Esta é uma das poucas vezes durante o ano em que quase todos
seu setor está em um só lugar; você vai querer estar no seu melhor.
Para se preparar, faça uma lista dos principais participantes que você deseja encontrar no comércio
mostrar. Em seguida, agende reuniões com eles antes de participar do evento. Brian
enviaram e-mails bem pesquisados explicando o que o SureStop fez e como seu
a tecnologia poderia beneficiar as pessoas que ele queria conhecer. Ele também anexou um
one-page com mais informações sobre a empresa. Esta estratégia permitiu
ele para conhecer as pessoas que ele queria em todos os eventos que ele participou.
Jason Cohen colocou desta forma:
Marque reuniões. Sim, reuniões! Feiras de negócios são raras

chance de ficar cara a cara com:
Editores de revistas
editores são online
sua chave parae aoffline.
imprensaMuitas
real.vezes esquecido,
Eu fui publicado em
todas as principais revistas de programação; quase tudo isso eu posso
Atribuir diretamente para falar com editores em feiras de negócios! isto
trabalho.
Blogueiros de que você gosta, especialmente se deseja que eles escrevam sobre
vocês.
Clientes existentes.
Clientes em potencial testando suas coisas.
Página 181
Seus fornecedores.
Sua competição.
Parceiros potenciais.
Defina reuniões de forma proativa. Ligue / envie um e-mail para todos que encontrar.
É fácil usar títulos de e-mail que obviamente não serão spam
como “Na [Feira X]: Podemos conversar por 5 minutos?” Eu
tente fazer pelo menos cinco reuniões por dia. Organizando o jantar
e / ou bebidas após o show também é bom.
Se a publicidade é um de seus objetivos, procure a mídia que estará em

comparecimento. Os membros da mídia participam de feiras comerciais especificamente para ver o que
acontecendo em uma indústria - dê a eles algo sobre o que escrever! Isto pode ser
um novo produto, recurso ou negócio com um grande cliente.
Feiras de negócios de sucesso se resumem aos relacionamentos que você constrói e
a impressão que você causa nos jornalistas, clientes em potencial e
parceiros potenciais. Mark Suster, sócio da Upfront Ventures, sugere
hospedar jantares para essas pessoas para fortalecer esses relacionamentos:
O outro truque secreto da conferência que é orquestrado pelo

os verdadeiros mestres zen é agendar um jantar e convidar outros
pessoas. É uma ótima maneira de conhecer pessoas intimamente.
Comece reservando alguns amigos fáceis de encontrar que são
interessante. Trabalhe duro para conquistar uma pessoa de "marca" que
outros vão querer se encontrar. Só é preciso um. Então o resto de
seus convites podem mencionar o nome dessa pessoa na lista de convidados
(cite outros também ... obviamente) e você será capaz de
desenhe outras pessoas que você gostaria de conhecer.
Outra estratégia semelhante é com os clientes. Se você convidar
três a quatro clientes e três a quatro clientes potenciais para um
jantar com dois ou três funcionários e alguns outros
convidados interessantes você estará indo bem. Clientes potenciais
sempre prefere falar com clientes de referência existentes do que com
converse apenas com seus representantes de vendas.
Página 182
Dica final: escolher um local incrível é uma das melhores maneiras

para embalar pessoas de alto perfil. Todo mundo adora comer
em algum lugar quente. No entanto, às vezes um jantar pode ser muito
caro para uma empresa em estágio inicial. Então, por que não entrar
o jantar com outras duas empresas? Assim você é tudo
estendendo suas redes e dividindo os custos.
Ao planejar seu estande, primeiro determine onde você deseja estar

localizado no andar da exposição. Se o seu objetivo é alcançar muitos participantes (como
ao contrário de almejar alguns clientes em potencial de alto valor), você precisa de visibilidade. que
significa que você quer um estande em um local de bom tráfego e um plano de marketing
para fazer as pessoas notarem. Se sua estratégia depende de falar apenas com um
poucos parceiros importantes, uma ótima localização de estande e o custo adicional que vem com
não faz muito sentido. Na verdade, você pode querer estar situado em um
local muito particular, como próximo a uma empresa estabelecida específica.
Não importa qual seja sua localização, você desejará reunir um
exibição impressionante. Ter um grande banner que diz o que você faz, bonito
materiais de estande, cartões de visita e uma demonstração atraente são os princípios básicos. E se
que parece muito para reunir, há muitos fornecedores que ajudam
empresas criam materiais para feiras de negócios.
Para atrair pessoas ao estande de sua startup, Jason Cohen, fundador da Smart
Bear Software enviaria cartões de desconto para seu software a todos
participantes antes da conferência propriamente dita. Os destinatários tinham que vir ao seu
estande para resgatar os descontos.
Brindes são uma forma importante de obter algum buzz e inbound
tráfego em uma feira comercial. Canecas de café e bolas anti-stress são testadas e comprovadas, mas
você pode ser ainda mais criativo com itens mais exclusivos (ioiôs, cocos,
cortadores de charuto) para se destacar durante o show. Uma brincadeira com o nome do seu
empresa ou sua proposta de valor central faz as pessoas falarem sobre sua
cabine. Por exemplo, a DuckDuckGo pode distribuir chaveiros de pato ou
óculos de sol para mostrar que eles não rastreiam suas pesquisas.
Você também pode ser proativo na área de feiras para trazer as pessoas de volta
para o seu estande. Os fundadores da RJMetrics, uma assinatura de análise de negócios
serviço, contou-nos como eles tiveram sucesso ao iniciar conversas por
caminhando até as pessoas em feiras de negócios:
Página 183
Uma coisa estava clara: vale a pena ter uma estratégia de saída.
Apenas 28% de nossas conversas foram ocasionais. Esta
significa que empregar uma estratégia de saída nos permitiu
extrair entre três e quatro vezes mais valor do
mostrar como teríamos de outra forma.
Um método proativo e barato que não requer criatividade está dando

afaste o máximo possível de malas com o nome da sua empresa. A maioria
os participantes viajam com braçadas de panfletos, catálogos, folhetos e
Sorteios. Parar cada um para oferecer uma sacola para colocá-lo faz com que falem
para você, mas, mais importante, seu nome é exibido em todo o
área de conferências.
Muitas empresas também fazem algo particularmente envolvente em seus
estandes para fazer com que as pessoas permaneçam neles o tempo suficiente para experimentar todo o seu pitch.
SureStop tem um vídeo de demonstração engraçado comparando seus freios com os normais
freios encontrados em bicicletas. O vídeo mostra um indivíduo usando uma bicicleta normal
freios descendo uma montanha em alta velocidade e freando e prontamente sendo lançados
sobre o guiador. Então, como comparação, a mesma pessoa no mesmo
cenário é mostrado usando uma bicicleta com freios SureStop e chega a um rápido,
parada segura. É uma maneira simples e atraente de despertar o interesse das pessoas no
produtos.
Quando você envolve uma pessoa, cada um dos materiais que você distribui
deve ter uma chamada específica para a ação (CTA). Por exemplo, se alguém escolheu
um cartão de visita em seu estande, ele deve ter uma oferta atraente (por exemplo,
baixar um guia do setor gratuito), junto com um link exclusivo para esse download.
Certifique-se de que esta página seja otimizada para celular, pois a maioria dos visitantes será
acessar a página de um dispositivo móvel.
Um passo além de oferecer jantares é dar uma festa perto do show
Centro. Como jantares, são uma ótima maneira de relaxar e conversar com outras pessoas
No evento. Você poderia copatrociná-los com outras startups para manter os custos
razoável.
As feiras de negócios proporcionam uma interação mais direta com clientes, parceiros,
e pressione em um curto período de tempo do que a maioria dos outros canais de tração. Essa
conexões podem ser especialmente valiosas se seus principais clientes e parceiros
são geograficamente diversos e viajam para conhecer cada um deles separadamente
Página 184
seria proibitivamente caro. Este canal tem potencial para se mover

a agulha em questão de dias.
Foi o que aconteceu com o SureStop. Depois de um grande comércio da indústria
show, eles conseguiram formar um relacionamento com Jamis, um dos maiores
jogadores na indústria de fabricação de bicicletas. Eles conheceram Jamis no início, quando
eles tinham apenas um protótipo. A partir dessa reunião, SureStop aprendeu o
especificações necessárias que eles precisariam ter se quisessem trabalhar com
Jamis.
Depois que a SureStop construiu seu produto com essas especificações, a SureStop formou um
relacionamento de fabricação com Jamis. Seus freios estão parando
milhares de bicicletas em todo o país e são sua maior fonte de tração. E
tudo começou e cresceu por meio desse canal de tração.
ALVOS
Agende reuniões e jantares com antecedência. Identificar
seus principais alvos e encontre uma maneira de envolvê-los individualmente
No show.
Investigue a eficácia dos programas antes de se comprometer.
Participe de programas este ano em que você pode querer expor no próximo
ano. Fale com expositores anteriores.
Tenha uma estratégia de inbound e outbound para seu estande.
Faça algo proativo e criativo. Inclua uma forte chamada para
ação em cada item que você distribuir.
Página 185
CAPÍTULO VINTE E DOIS
Eventos offline
S Patrocinar ou realizar eventos off-line - de pequenos encontros a grandes

conferências - podem ser a principal forma de obter tração. Twilio, uma ferramenta que
torna mais fácil adicionar chamadas telefônicas e mensagens de texto aos aplicativos, atrai seu
clientes patrocinando hackathons, conferências e encontros, grandes e
pequeno. Empresas maiores como Oracle e Box realizam grandes eventos para manter
sua posição como líderes de mercado. A conferência Dreamforce da Salesforce tem
mais de 100.000 participantes!
Na fase I, os eventos off-line oferecem a oportunidade de se envolver diretamente
com clientes em potencial sobre seus problemas. Esses eventos são especialmente
importante quando seus clientes-alvo não respondem bem ao online
publicidade e não têm um local natural para se reunir online. Atrair
esses clientes para um local ou indo para um lugar onde se encontram em
pessoa pode ser a maneira mais eficaz de alcançá-los.
Eventos offline são particularmente eficazes para startups com vendas longas
ciclos, como costuma acontecer com o software empresarial. Vamos ver como
A Enservio alcançou os tomadores de decisão e encurtou seu ciclo de vendas usando
este canal. Você também pode usar eventos offline para construir relacionamentos com
usuários avançados, como o Yelp e Evite fizeram com sucesso.
ESTRATÉGIA DE EVENTOS OFFLINE

As conferências são o maior e mais popular tipo de evento offline. Cada
ano, centenas de conferências relacionadas a startups e milhares de negócios
conferências são realizadas em todo o mundo.
Você pode se beneficiar de uma conferência em qualquer fase inicial. Na fase I,
onde grupos menores de pessoas podem mover a agulha, participando de encontros
Página 186
e os eventos são a melhor maneira de fazer isso. Startups de tecnologia na fase II podem levar
vantagem de conferências de tecnologia maiores, como TechCrunch Disrupt, Launch
Conferência e SXSW para construir em sua tração existente. Twitter lançado
nove meses antes do SXSW em 2007 e estava vendo quantidades decentes de
tração, na ordem de vários milhares de usuários. Porque muitos de seus primeiros
os usuários estavam indo para o SXSW, o Twitter viu a conferência como uma oportunidade
para acelerar sua adoção. Como disse o cofundador do Twitter, Evan Williams:
Fizemos duas coisas para aproveitar as vantagens da crítica emergente

massa:
1. Criamos um visualizador do Twitter e negociamos com
o festival de colocar telas planas nos corredores. . . . Nós
pagamos US $ 11 mil por isso e configuramos as TVs nós mesmos. (Este foi
sobre o único dinheiro que o Twitter já gastou em marketing.)
2. Criamos um recurso específico de evento onde você pode
envie “join sxsw” para 40404. Em seguida, você aparecerá no
telas. E, se você ainda não fosse um usuário do Twitter, você
automaticamente seguir uma meia dúzia ou mais
“Embaixadores”, que eram usuários do Twitter também no SXSW. Nós
anunciado isso nas telas nos corredores.
Graças a este marketing específico da conferência, o Twitter saltou de

vinte mil tweets por dia para mais de sessenta mil até o final de
a conferência. O Twitter também ganhou o SXSW Web Award, levando à imprensa
cobertura e ainda mais conhecimento do seu serviço.
Eric Ries queria ampliar o público da startup enxuta
princípios que ele estava promovendo em seu blog. No entanto, ele estava com medo de seu
a mensagem se perderia em uma grande conferência como o SXSW. Em vez disso, ele
organizou sua própria conferência e convidou fundadores de empresas de sucesso
para falar sobre como os princípios Lean funcionaram em suas startups.
Primeiro, Eric testou a demanda para sua conferência perguntando aos leitores se
eles estariam interessados em tal evento. Depois de um retumbante sim, ele vendeu
ingressos para conferências por meio de seu site e outros blogs populares de startups.
Startup Lessons Learned começou como uma conferência de um dia em San
Francisco com apenas alguns palestrantes e painéis focados no Lean Startup
Página 187
conceitos. O evento curto era atraente para pessoas que não queriam
gastam muito em viagens ou se afastam do trabalho. Além disso, Eric evitou o
custo extra e dores de cabeça de coordenação que vêm com a organização de um
evento: voar em alto-falantes, estadias em hotéis e assim por diante. Ele assumiu o compromisso
para assistir o mais simples possível. O resultado foi uma grande participação e um ótimo
experiência de conferência.
Embora ele não quisesse que as pessoas tivessem que viajar para participar, ele ainda queria
pessoas de fora da área para descobrir o que estava acontecendo no
conferência. Para este fim, Eric transmitiu ao vivo a conferência para grupos de encontro
em todo o país.
transmissões As pessoas
individuais aoque
vivoparticiparam desses encontros
foram fundamentais ou assistiram
para promover em para um
suas ideias
público e tornando seu livro um best-seller.
Outras empresas ganharam tração mantendo negócios mais luxuosos. Esta
foi o caso da Enservio, uma empresa que vende software caro para
companhias de seguros. A Enservio estava lutando para alcançar altos executivos no
indústria de seguros através de outros canais de tração.
Para obter tração por meio de eventos off-line, a Enservio fez de tudo para organizar
o Claim Innovation Summit. Eles realizaram no Ritz-Carlton em uma bela
Dove Mountain, Arizona, por vários dias. Eles garantiram o evento
não parecia um discurso de vendas para seus serviços. Em vez disso, eles puxaram
figuras proeminentes de grandes empresas de consultoria, indivíduos respeitados no
indústria de seguros e fundadores de startups que estão por vir falam. Eles então
usou este grupo de palestrantes para atrair os executivos da indústria que eram seus
Possíveis clientes. Não só os executivos poderiam aprender com o
alto-falantes, mas eles poderiam fazer networking e tirar férias ao mesmo tempo.
O evento atraiu com sucesso os principais tomadores de decisão e estabeleceu
A Enservio como líder do setor durante a noite. Agora estabeleceu isso
conferência como um evento anual em seu setor.
MicroConf é uma conferência menor para startups autofinanciadas que atrai
centenas de fundadores e se esgota em dias. É dirigido por Rob Walling de
HitTail. Quando Rob começou a MicroConf, ele teve dificuldade em atrair
pessoas para uma conferência da qual nunca tinham ouvido falar. Como ele disse:
Tivemos muita dificuldade para vender ingressos [para o primeiro MicroConf]. . . . Eu

veiculou anúncios no Facebook e [Google] AdWords, mas nenhum
Página 188
realmente funcionou. Qualquer coisa que não fosse relacional, onde as pessoas
não tinha ouvido falar da conferência, não conseguiu tração. . . . Nós
também montou um e-book com citações e artigos de
alguns dos alto-falantes da MicroConf onde você teve que pagar com um
tweet para obtê-lo. Tornou-se bastante viral, mas não vendeu nenhum ingresso.
Algumas pessoas disseram que era muito caro. Eu acho que para alguns
pessoas que eram um problema, mas acho que se trata de ser
capaz de provar valor. Como não foi provado, eles simplesmente não
saber se eles gastariam $ 500, mais a passagem aérea e
hotel, e seria apenas uma conferência de baixa qualidade ou medíocre.
Assim que o primeiro ano se provou, de repente as pessoas estavam
dizendo que precisamos aumentar o preço - as pessoas não têm problema com
o preço agora.
Rob falou sobre os tipos de empresas que têm potencial para

beneficie de encontros e outros eventos offline:
Empresas com clientes que compartilham interesses, que

tem um tipo de comunidade ou pelo menos a necessidade de uma, eu acho
esse é o tipo de empresa que mais se beneficiará. Eu não
saiba que HitTail seria um bom exemplo de uma empresa
que poderia lançar uma boa conferência. . . . Nossos clientes são
em todo o tabuleiro (imóveis, médicos, startups, etc.), então
organizar uma conferência de SEO provavelmente não seria tudo isso
útil.
Qualquer nicho onde o mercado esteja online e facilmente
alcançável seria uma boa, porque todo mundo quer
vá a uma conferência. Qualquer nicho onde você tenha reconhecível
nomes que você pode buscar também seriam bons.
Em vez de uma conferência, você pode optar por se conectar com um grupo-alvo
de clientes em um encontro. Por exemplo, se você é um pequeno software de SEO
empresa, você pode realizar um encontro onde discute as novidades e
melhores táticas de SEO.
Página 189
Pequenos grupos Meetup são mais eficazes do que você imagina,

especialmente nas fases iniciais. Seth Godin usou encontros para lançar seu
livro Linchpin. Ele organizou encontros Linchpin em cidades por todo o
país através de seu blog. No total, mais de dez mil pessoas compareceram
esses eventos, onde eles se conectaram por meio de ideias sobre as quais Seth também escreveu
como relacionamentos construídos uns com os outros.
Grandes encontros podem criar conexões duradouras com a comunidade. O encontro
grupos que assistiram à transmissão ao vivo da primeira conferência Lean Startup
continuam a se reunir anos depois: mais de vinte cidades ainda têm
Encontros “Lean Startup Circle”. Esses eventos permitem que os profissionais continuem
para conectar as idéias no livro de Eric. Eles também ajudaram a manter seu livro
na lista dos mais vendidos.
Você pode iniciar seu próprio encontro, ingressar em um já existente ou até mesmo patrocinar um
evento onde seus clientes em potencial estarão. Meetup.com é o mais
site popular para fazer isso.
Nick Pinkston, fundador da startup de manufatura automatizada Plethora
Labs e o grupo Meetup de inicialização de hardware perceberam a necessidade de uma comunidade
em torno do movimento de inicialização de hardware. Na Bay Area havia
centenas de eventos e encontros focados em startups de software, mas não um
único focado nas necessidades e desafios exclusivos de startups de hardware.
Nick organizou seu primeiro encontro na TechShop SF. A primeira reunião desenhou
60 pessoas e a única despesa foi de US $ 70 para uma pizza. Um evento como este faz
para um ótimo caso de teste, dada a facilidade de execução. No caso de Nick, há
atraiu muito interesse dos participantes - o grupo agora tem mais de 2.600
membros.
Acredite ou não, dar uma festa também pode ser uma maneira eficaz de obter
alguma tração. Evite fez isso quando deu uma das maiores festas do
Área da baía para a celebridade da Internet Mahir Çağri.
Evite era, obviamente, responsável por organizar e enviar todos
convites. Este evento expôs Evite ao seu cliente-alvo em uma memorável
maneira. Quem não quer um convite para uma festa? Os participantes provavelmente usariam
Evite ao dar suas próprias festas.
O Yelp teve uma experiência semelhante ao tentar iniciar o uso em novos
cidades. Daria festas em que o Yelp Elites (o termo da empresa para top
Usuários do Yelp) foram autorizados a RSVP primeiro, com comida e mercadoria grátis,
Página 190
e tratados como VIPs. Quando outros usuários ouviram sobre essas vantagens, isso deu a eles
um incentivo para ser mais ativo no site.
TÁTICAS DE EVENTO OFFLINE

Embora o MicroConf tenha se tornado um grande evento, Rob sugeriu que um dia
longa mini-conferência pode ser uma ótima maneira para uma pequena startup obter
tração. Também pode ser uma maneira fácil e barata de testar se há algum interesse
entre o seu público para um evento maior.
Por exemplo, você pode selecionar um tópico relevante para o seu produto e convidar
os fundadores de três empresas locais que virão dar breves palestras sobre o
sujeito. Você também pode apresentar esses fundadores em um painel sobre um determinado
tema. Você pode até mesmo adotar a abordagem de “desconferência” e ter participantes
sugerir tópicos para discussão em mesa redonda e, em seguida, permitir que votem
quais discussões ocorrerão.
A sala de conferências de uma universidade local é um bom lugar para realizar um evento como este.
Muitas vezes, as universidades estão dispostas a abrir suas instalações se for para um
finalidade educacional e se algum de seus professores ou alunos são
participando. Esse tipo de mini-conferência pode ser feito por menos de $ 500.
Se o seu primeiro evento for um sucesso, considere escalar para eventos maiores. o
logística de planejamento de um evento maior exigirá muito mais esforço porque você
precisa mais de tudo. Os patrocinadores podem estar interessados em ajudá-lo a cobrir
o custo do evento. Para MicroConf, empresas com produtos desenvolvidos para
o início compensa o custo de realização da conferência.
Rob também fez alguns pontos importantes sobre a criação de um grande evento. Guardando
a qualidade do participante o mais alta possível é fundamental para que aqueles que frequentam o
conferência aprenderá muito com os palestrantes e com outros
membros da audiência. Rob descobriu que a melhor maneira de fazer isso é tornar
preço do ingresso relativamente alto, de modo que os indivíduos com negócios de sucesso
são mais propensos a comparecer do que aqueles que estão apenas começando.
A estrutura de um evento também desempenha um papel crítico em se o
a experiência funciona para você e para os participantes. Com MicroConf, Rob
intencionalmente o mantém pequeno para que os participantes tenham a chance de se encontrar
todos os demais participantes do evento e os palestrantes poderão conhecer os participantes.
Em eventos maiores, os palestrantes são atacados depois de dar uma palestra ou sentar em um
Página 191
painel. Em eventos menores, cada participante pode se conectar com todos os palestrantes
pessoalmente. Rob facilitou essas conversas fazendo com que os palestrantes sentassem
com os participantes no almoço e participe de discussões em mesa redonda.
Se você for criativo e quiser tentar algo diferente, lance um
um evento de sucesso pode ser uma grande vitória. Uma das razões pelas quais os eventos offline são
eficaz é que tão poucas startups estão fazendo isso. Como Rob disse:
Acho que o principal para o marketing é [startups]

precisa tentar mais coisas e falhar cada vez mais rapidamente. . . .

Tentar tudo isso e ver o que funciona é fundamental.
As abordagens testadas e comprovadas, como Facebook e AdWords
estão tão lotados agora.
As pessoas precisam pensar em fazer coisas que não escalam.
Logo no início, quando você está tentando obter os primeiros mil
clientes, você tem que fazer coisas que não escalam. Você tem
para assumir mais riscos.
Você ainda pode construir um negócio sem ser criativo. E se
você não tem criatividade, você precisa de dinheiro. Você precisa de um ou
o outro.
ALVOS
Lance em uma conferência. As conferências são as maiores e
tipo de evento offline mais popular. Lançando em um
conferência tem sido uma tática de conferência de fase I de sucesso.
Se não houver uma conferência que reúna diretamente o seu
clientes-alvo, considere criar um.
Teste este canal primeiro. Participe de algumas conferências ou anfitrião
alguns encontros menores ou uma miniconferência de um dia.
Dar uma festa. Ter encontros ou festas, seja ao lado
conferências ou em muitas cidades, é outra
estratégia para atrair e recompensar clientes em potencial.
Página 192
CAPÍTULO VINTE E TRÊS
Palestras
Eu nos dois capítulos anteriores, falamos em feiras e

eventos offline. Neste capítulo, discutiremos como conseguir essas conversas
compromissos e como torná-los atraentes.
É relativamente fácil começar neste canal. Comece dando de graça
fala com pequenos grupos de potenciais clientes ou parceiros. Falando em pequena
eventos podem melhorar sua habilidade de falar, dar a você alguma tração inicial e
espalhe sua história ou mensagem. Também é bom para o crescimento pessoal se você
nunca fiz isso antes: Mark Zuckerberg falou sobre como melhorar
falar em público melhorou muito sua habilidade de gerenciamento. Nós
recomendo tentar dar pelo menos uma palestra, mesmo se você decidir não prosseguir
este canal de tração.
Dan Martell é o fundador da Clarity, uma plataforma de aconselhamento que conecta
fundadores com empreendedores de sucesso. Ele nos falou sobre conseguir
tração por meio de palestras:
Falar é engraçado. Você sabe para mim, é a velha escola

conceito de que o ensino vende. . . . Ensino é qual conteúdo
marketing tem tudo a ver: webinars, postagens em blogs e assim por diante. Eu
veja [essas] coisas como o futuro do bom marketing. o
oportunidade de ensinar e estar na frente de uma sala para quarenta e cinco
minutos apresentando sua empresa e sua história para
clientes em potencial é um tempo bem gasto.
Este canal funciona bem onde quer que haja um grupo de pessoas em uma sala
que - se você os acertasse - moveria a agulha para o seu negócio.
Isso acontece mais com empresas e negócios B2B porque
Página 193
eles costumam estar em conferências caras, embora Dan tenha ganhado força com
palestras que ele deu para a Clarity (uma plataforma focada no consumidor).
ESTRATÉGIA DE ENGAJAMENTO DE FALA

Você tem que chamar a atenção dos organizadores do evento para falar de terra
compromissos. Os organizadores de eventos precisam preencher o tempo em seus eventos. Se você tem
uma boa ideia para uma palestra e ver um evento que se alinha com uma área do seu
especialização, simplesmente lance sua palestra para os organizadores do evento. Se suas idéias são
sólido, eles vão querer você. Este processo se torna ainda mais fácil conforme você se torna
um especialista reconhecido.
Steve Barsh, um empreendedor em série e ex-CEO da PackLate,
apresentou com sucesso organizadores de conferências para apresentarem muitas vezes. Em vez
do que falar diretamente sobre o que ele quer falar, ele os contata
e pergunta sobre os tópicos ideais que eles gostariam de ter palestrantes em um
evento. Uma vez que isso é conhecido, ele cria o tom perfeito: aquele que acerta
pontos-chave que os organizadores desejam cobrir.
Para determinar onde você quer falar, faça uma lista dos eventos em seu
indústria. Diferentes tipos de eventos têm diferentes públicos e diferentes
expectativas dos palestrantes. Existem alguns tipos de eventos que você deveria estar
ciente de:
Os eventos Premier são bem vistos e atendidos em nível nacional ou

shows internacionais. Freqüentemente, haverá apenas alguns desses
por ano em uma indústria. Esses eventos vão exigir muito
tempos de espera mais longos para enviar uma proposta, muitas vezes seis a doze
meses.
Os eventos regionais reúnem os participantes da indústria em um
passeio do dia. Dependendo do evento, espere pousar um
palestra cerca de dois a quatro meses antes do
mostrar.
Os eventos locais atraem os residentes da cidade em torno de um tópico específico.
Tal como acontece com programas regionais, os prazos de entrega podem variar, mas geralmente são
um a três meses antes do evento.
Página 194
Os organizadores consideram o tempo, o tópico e a credibilidade ao selecionar um

alto falante. Ao estabelecer-se como um especialista em um tópico apropriado e
enviar propostas com bastante antecedência, você maximiza suas chances de
garantindo um dos melhores compromissos de palestra no show alvo.
Conseguir palestras é muito mais fácil se você tiver especialistas
credenciais. Afinal, se você não "conquistar o direito" de estar no palco, o
o público não vai lhe dar a atenção que você merece. Por exemplo, se você executar
um blog popular, fica muito mais fácil para os organizadores e participantes encontrarem
e reconhecer sua experiência.
Além da experiência no setor, os organizadores da conferência vão querer
veja se você é um orador decente. Se você não é conhecido como orador,
eles hesitarão em reservá-lo, mesmo de graça.
Obter valiosa experiência inicial de conversação não é difícil. Começar por
falar de graça em espaços de coworking, organizações sem fins lucrativos e conferências menores
ou eventos. Use essas aparências em menor escala para refinar suas palestras e construir
sua reputação de falar.
O mundo dos organizadores de eventos é relativamente pequeno e eles pagam algo especial
atenção para quem está falando nos eventos. Como resultado, você encontrará seu número
de compromissos crescendo organicamente. Como Dan nos disse:
Para se tornar um palestrante, você precisa falar uma vez. Se você fala
e você é bom, as pessoas do público vão pedir que você
falar em outros eventos. É assim que acontece. Eu nunca
me comercializei como palestrante; não está na minha biografia nem nada.
O que acontece é que você fala em uma conferência, as pessoas veem ou
fale sobre isso e você será convidado para outros.
Se você faz um bom trabalho em eventos menores, pode alavancá-los para conversas
em maiores, pedindo referências e usando eventos anteriores como prova social.
FALANDO TÁTICAS DE ENGAJAMENTO

Quando você começa uma palestra, o público geralmente pensa em duas questões:
Por que você é importante o suficiente para dar uma palestra? Que valor pode
você me oferece? Essas perguntas estarão queimando em suas mentes até que você
Página 195
dirija-se a eles, então responda imediatamente. Por este motivo, Dan nos disse que
faz suas próprias apresentações e destaca como ele começou e vendeu seus dois
empresas anteriores (Flowtown e Spheric) para milhões.
Depois de captar a atenção do público, mantenha-o com um
história. Todas as palestras de sucesso contam uma história. Sua história é sobre o que o seu arranque
está fazendo, por que está fazendo isso e, especificamente, como você chegou onde está
ou para onde as coisas estão indo.

Claro, temos tantas histórias cativantes. É por isso que Dan
dá a mesma uma ou duas palestras principais, apenas modificando ligeiramente cada uma para se adequar ao
público. Ele nunca faz palestras personalizadas e sempre reutiliza seus slides, então seu
compromissos para falar são sempre bem ensaiados e recebidos:
Normalmente descubro quais são os dois clientes-alvo que desejo

alcançar, porque é difícil dar mais do que duas boas palestras.
Para a Clarity, são empreendedores e parceiros em potencial. Tente
descobrir os dois caminhos que seus clientes em potencial podem ter
interessado e tente ensiná-los sobre isso. Para nós é
ajudando empresários a obter bons conselhos e como isso mudou
minha vida, então tenho uma conversa sobre minha jornada empreendedora
e por que receber o conselho certo pode mudar sua vida.
Dar um número limitado de palestras é útil de outra maneira: dá a você

mais prática por palestra, o que ajuda a identificar pontos que podem não ser
clicando com o público. Quanto mais experiente e confortável você estiver, o
melhores serão suas palestras e mais você poderá melhorá-las.
Se você quiser se concentrar em palestras, falamos com Dan
sobre algumas táticas mais avançadas que você pode usar.
Grave suas palestras. Se você estiver em um evento de 250 pessoas
e você acabou de fazer seu melhor discurso, você ainda atingiu apenas 250
pessoas. No entanto, se você pode gravar seu melhor discurso de todos, você pode postar
clipes, expondo assim sua história a milhares de pessoas que nunca
vi de outra forma. Entre este grupo de espectadores online estarão
organizadores de conferências que irão reservá-lo para eventos futuros.
Aproveitar a mídia social para alcançar pessoas fora da conferência é um
tática semelhante. Rand Fishkin de Moz tuitou seus slides antes de cada
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apresentação, que permite que seus seguidores descubram do que ele está falando.
Então, quando ele posta um vídeo de sua palestra, já há algum buzz e
interesse em assistir e compartilhar.
Dan Martell vai até tentar alavancar a mídia social durante sua palestra. Ele
pede a "atenção dividida" do público, o que significa que ele quer que eles tweetem
e compartilhe o bom conteúdo de sua apresentação conforme ele o faz. Facilitar
isso, ele inclui seu identificador do Twitter em cada slide e pede que as pessoas tweetem
para ele se eles realmente se identificaram com algo que ele disse. Assim ele pode
descobrir o conteúdo que seu público mais gostou, enquanto também aumenta seu
alcance.
Além de pedir ao público para twittar e enviar mensagens de texto, Dan também dá
público uma chamada à ação no final de suas apresentações. Este é um simples
solicitação do público, algo como pedir que eles se inscrevam em uma mala direta
lista ou para verificar um link onde eles podem ver seus slides. Esta tática diz a ele
se os membros do público acharam ou não a informação envolvente
o suficiente para agir sobre isso.
Já mencionamos que Dan prepara apenas duas palestras que faz
em palestras. Mas e se uma conferência pedir um 20
apresentação de minutos e outra pede sessenta? É demorado para
preparar uma palestra totalmente nova: é mais eficiente adaptar seus slides existentes para
um público ou evento específico. Como Dan disse:
As melhores palestras que já vi são onde cada slide está

essencialmente uma história de sete minutos com um começo, meio,
e fim. Depois de ficar bom nisso, e você tem esses
slides enlatados, você pode mudar uma palestra de 60 minutos para um
conversa de vinte minutos apenas tirando slides.
Os slides da sua apresentação são uma parte importante de qualquer palestra que você
dar. Cada slide da sua apresentação deve ser envolvente.
Como mencionamos anteriormente, o principal motivador por ser um palestrante no
o primeiro lugar é construir relacionamentos. Na maioria das conferências, há um palestrante '
jantar, onde os apresentadores se encontram e se relacionam. Se não houver
um agendado, Dan geralmente toma a liberdade de agendar um.
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Semelhante às feiras de negócios, você também pode fazer a preparação com antecedência com base
sobre quem provavelmente participará do evento em que você está falando. Obtenha uma lista de
participantes de organizadores de eventos e pessoas de contato que você gostaria de conhecer.
Diga exatamente quando e onde você está falando e sugira um encontro
depois. Agora que eles ouviram você falar, serão muito mais
receptivo ao seu argumento de venda.
Os compromissos de falar são um dos poucos canais de tração que podem
cimentar rapidamente seu lugar em uma indústria. Se você der a palestra certa no
hora certa para as pessoas certas, isso pode torná-lo um líder respeitado do setor
durante a noite.
ALVOS
Lembre-se de que você está fazendo um favor aos organizadores por
apresentando. Os organizadores do evento precisam preencher o tempo em seus
eventos.
Envie propostas confiáveis com bastante antecedência.
Os organizadores consideram o tempo, o tópico e a credibilidade quando
selecionando um alto-falante. Ao estabelecer-se como um especialista em
o tópico certo e enviando propostas com bastante antecedência, você
maximize suas chances de conseguir um dos melhores palestrantes
compromissos no show alvo.
Conte uma história no palco. Sem uma história, o público perderá
interesse. Sugerimos contar uma história sobre por que você está fazendo
o que você está fazendo e, especificamente, apresentar insights apenas para você
pode contribuir por meio de sua posição única como fundador de uma startup.
Torne isso emocionante!
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CAPÍTULO VINTE E QUATRO
C a construção da comunidade envolve investir nas conexões entre

seus clientes, promovendo esses relacionamentos e ajudando-os a trazer
mais pessoas no círculo de sua startup. Entrevistamos os fundadores da
reddit, Wikipedia, Stack Exchange, Startup Digest e Quibb para nos informar
como eles criaram, cresceram e nutriram suas comunidades.
Você provavelmente conhece pessoas que não param de falar sobre o quão útil
O Yelp serve para escolher um restaurante e as avaliações que eles enviaram.
Essas pessoas são conhecidas como evangelistas da comunidade - clientes apaixonados
que contam aos outros como um produto é incrível.
Talvez depois de ouvir sobre o Yelp de seu amigo pela terceira vez, você
usou o aplicativo por conta própria ao procurar um lugar para jantar no sábado à noite.
Então você o achou tão útil que também se tornou um evangelista do Yelp. Vocês
comecei a deixar comentários e a contar às pessoas sobre eles. É assim que
evangelistas espalham a palavra sobre um produto e ajudam a construir sua comunidade
mais longe.
ESTRATÉGIA DE CONSTRUÇÃO DA COMUNIDADE
Cada indivíduo que entrevistamos enfatizou o quão útil foi ter um

público existente para impulsionar seus esforços de construção de comunidade. Para
exemplo, a Wikipedia começou com um pequeno grupo de usuários da Nupedia
grupo de usuários (um projeto de enciclopédia online anterior).
Stack Exchange é uma rede de sites de perguntas e respostas de alta qualidade,
o mais famoso sendo Stack Overflow. Joel Spolsky e Jeff Atwood
fundou a empresa em 2008. Ambos já eram famosos na Internet: Joel como
Página 199
o fundador da Fog Creek Software e Jeff como escritor da

codinghorror.com.
Graças a seus blogs de bom tráfego, Jeff e Joel apresentaram suas ideias
para Stack Overflow para leitores que deram feedback antes do site
lançado. Eles até fizeram a comunidade votar no nome de Stack
Estouro e recebeu quase sete mil inscrições!
Enquanto isso ilustra o poder de um público existente, é um atípico
experiência de inicialização. Poucas startups conseguem obter sete mil clientes
depois de seis meses, muito menos sete mil votos no nome de um site que
nem mesmo existe. No entanto, ter um público não é um pré-requisito para
construir uma comunidade de sucesso.
Chris McCann iniciou o Startup Digest enviando um e-mail para vinte e dois amigos em
a Bay Area sobre eventos locais de tecnologia. Para aumentar ainda mais a lista, Chris começou
dando argumentos de vinte segundos para o Startup Digest em eventos de que participou. Seu
os argumentos de venda mostraram-se eficazes: o número de sócios cresceu para milhares
questão de meses. Hoje, existem mais de 250.000 membros do
Comunidade Startup Digest , e tudo começou com aqueles vinte e dois amigos
e iniciar encontros de startups locais.
As pessoas querem se sentir parte de algo maior do que
si mesmos. Você precisa ter uma missão se quiser construir um
comunidade. Uma missão poderosa dá à sua comunidade um senso comum de
propósito e os motiva a contribuir. Como disse Jeff Atwood:
Tínhamos um manifesto e uma ideia do que queríamos

realizar. E as pessoas aceitaram a visão porque
era sobre eles serem incríveis. . . . [É] sobre a criação
algo que ajude a todos de maneiras materiais e específicas.
Ajuda você a melhorar no seu trabalho, em algo que você ama
fazendo. Havia um idealismo que as pessoas acreditavam
Stack Exchange, e conversamos sobre tudo isso
daquela vez.
Ser aberto com sua comunidade é a melhor maneira de levá-los a comprar

em sua missão. Jeff e Joel solicitaram feedback em cada etapa do processo,
e construíram o site que sua comunidade queria. Quando o Stack Overflow foi lançado,
Página 200
seu público já estava animado e moldou a direção do site.

Isso resultou em centenas de clientes nos primeiros dias e milhares
durante o primeiro mês.
Em nossas entrevistas, também descobrimos que é fundamental promover
conexões entre sua comunidade (por meio de fóruns, eventos e usuários
grupos). Quando você incentiva seus clientes a se conectarem em torno de seu
startup, eles se sentem mais coesos como uma comunidade e podem chegar a
idéias que você pode não pensar de si mesmo. Jeff disse que falhar inicialmente
permitir conexões cruzadas foi seu maior erro na construção de Stack
Transbordar:
Quando as pessoas me perguntam qual foi nosso maior erro

construindo Stack Overflow Estou feliz por não ter que falsificar
ao redor com banalidades. Posso apontar de forma honesta e aberta para um
erro enorme, buzinante e ridiculamente idiota que cometi no
primeiro dia de desenvolvimento no Stack Overflow. . . . Eu não
veja a necessidade de um Meta.
Meta é, obviamente, o lugar onde você vai para discutir o
Lugar, colocar. Pare um momento e pense no que isso significa.

Meta é para pessoas que se preocupam profundamente com seus
comunidade que eles estão dispostos a dar um passo adiante, para
juntem-se e passem ainda mais tempo decidindo
como mantê-lo e governá-lo. Então, em poucas palavras, eu estava
dizendo às pessoas que mais amavam Stack Overflow
para basicamente. . . f ** k off e vá embora.
Os membros da comunidade adoram ouvir de outros membros. Mas eles iriam

também adoro ouvir de você. Você vai querer se conectar com seus evangelistas
e deixe-os saber que você os valoriza.
Nos primeiros dias do reddit, qualquer indivíduo que escrevesse sobre o reddit obteria
um e-mail do cofundador Alexis Ohanian agradecendo. Alexis também enviou
camisetas, adesivos e outros presentes para os primeiros usuários. Ele chegou a coordenar
um tour de bar aberto para redditors, onde redditors se conectavam e bebiam
centavo do reddit.
Página 201
Enviar e-mails e presentes é ótimo, mas nada supera a interação pessoal.

É apenas mais fácil formar um relacionamento duradouro com alguém quando você está
compartilhar uma risada, uma refeição ou uma bebida. Dessa forma, a construção da comunidade funciona
bem com outros canais, como eventos off-line e palestras.
Essas ocasiões apresentam grandes oportunidades para os clientes se conectarem com
você e um com o outro.
Um desafio com a construção de uma comunidade conforme você escala é manter sua qualidade
Alto. O significado de qualidade depende do serviço que a startup oferece.
Para o Yelp, pode ser a precisão de suas avaliações; Wikipedia, a utilidade
de seus artigos; reddit, a relevância de seus links e comentários.
Stack Overflow queria criar o melhor site de perguntas e respostas para
desenvolvedores - uma comunidade que realmente ajudou os desenvolvedores a melhorar em seus
empregos. Após o lançamento, Jeff estabeleceu diretrizes rígidas (decididas em conjunto
com a comunidade) para que apenas perguntas práticas e respondíveis sejam
permitido. Em seguida, ele colocou essas diretrizes no FAQ do Stack Overflow.
Porque essas diretrizes da comunidade foram apresentadas com destaque no
site, os usuários muitas vezes policiavam o site por conta própria - ainda mais agressivamente do que
O próprio Jeff teria. Isso não apenas manteve a alta qualidade, mas também
membros da comunidade se engajaram e investiram no futuro do site.
Todos com quem conversamos sobre a construção de comunidades enfatizaram o
importância de manter a qualidade da comunidade. Wikipedia desenvolveu estritamente
diretrizes para tudo, desde os tipos de artigos a serem incluídos no site até
como os conflitos de interesse devem ser tratados. Startup Digest focado em
conteúdo selecionado por membros da comunidade em cada uma de suas cidades. Quibb usa um
modelo apenas para convidados para recrutar pessoas que eles acham que seria uma adição positiva ao
sua comunidade. Como Stack Overflow, o reddit desenvolveu um sistema de carma
com base na votação que determina quais links e comentários são exibidos
proeminentemente.
Infelizmente, uma ocorrência comum é que a qualidade das comunidades
começa forte, mas se dilui com o tempo conforme os evangelistas saem ou recebem
abafado por membros mais novos da comunidade. Este declínio no geral
qualidade da comunidade faz com que mais pessoas boas saiam, o que cria um
espiral descendente da qual muitas comunidades não se recuperam. Prevenir
neste ciclo negativo, é importante focar na qualidade desde o início e definir
padrões que podem ser mantidos conforme a comunidade cresce.
Página 202
Quando a qualidade permanece alta, muitas comunidades se tornam essenciais

ativo para a empresa ou organização administradora. Considere a Wikipedia: é
objetivo é compilar o conhecimento do mundo em um só lugar. Para alcançar este objetivo,
construiu o maior grupo de colaboradores e editores de conhecimento de todos os tempos
montado.
Outras startups como o Yelp e Codecademy criaram grupos principais de
clientes para cumprir os objetivos da empresa. O Yelp não seria nada
sem avaliações de restaurantes de seus usuários; muitos dos Codecademy's
aulas de programação também são geradas pelo usuário. Ambos os sites trabalharam para
atrair pessoas para sua visão (o Yelp permite que as pessoas descubram seus
bairros; Codecademy é para ensinar o mundo a codificar), e prosperaram
aproveitando seus usuários para ajudar a realizar essa visão.
Assim como construir um ativo, seus clientes também podem ajudá-lo a desenvolver seu
produto atual. Este tipo de comunidade não melhora apenas o seu
produto, mas eles vão adorar você por dar a eles a chance de ajudar.
Para empresas de software, seu código é o produto. Algumas empresas
open-source seu código, tornando-o disponível gratuitamente para qualquer pessoa usar,
modificar ou melhorar. Tom Preston-Werner, fundador da popular hospedagem de código
site GitHub, aponta que código aberto gera publicidade gratuita
e muita boa vontade. GitHub é amado por desenvolvedores em todos os lugares porque
permite que qualquer pessoa que trabalhe em um projeto de código aberto use o GitHub gratuitamente
carregar. Isso levou muito à sua adoção inicial: quando um desenvolvedor queria
trabalhar em um projeto paralelo, GitHub foi o primeiro lugar que veio à mente.
Outro uso da comunidade é para contratação. Todos trabalhando no Gabriel's
A startup DuckDuckGo foi um membro da comunidade DuckDuckGo primeiro.
As contratações que vêm de sua comunidade já aderem à sua missão.
Estas são as pessoas que você realmente deseja em sua equipe - membros da comunidade que
não apenas acreditou na sua missão, mas também tomou a iniciativa de ajudá-lo
consiga.
Chris McCann (da Startup Digest ) falou sobre os tipos de empresas
que se beneficiará da construção da comunidade:
Acho que construir uma comunidade pode ser sua força. Este não é
pequena coisa: ele pode realmente atingir proporções loucas por conta própria.
Dito isso, definitivamente existem produtos e serviços
Página 203
que não se prestam à construção da comunidade. Se eu fosse

fazer algo com publicidade e retargeting, pode
ser difícil
Existemconstruir
algumasuma comunidade
empresas que seem torno disso.
prestam a fazer
isso muito bem. Empresas cuja função principal é a
a conexão de pessoas é melhor configurada para aproveitar
comunidade. Quer seja uma feira comercial, um investimento
coisa, seja o que for: quando o valor subjacente de uma empresa está em
aproximando as pessoas, e onde as pessoas são importantes no
sistema, é aí que as coisas da comunidade podem realmente decolar.
ALVOS
Cultive e capacite evangelistas. Foster cross-
conexão entre eles e entre os membros da comunidade em
geral.
Defina padrões elevados desde o início. Foco na comunidade
qualidade desde o início e definir padrões estritos que podem ser
mantida à medida que a comunidade cresce. Você pode construir ferramentas
e processos em sua comunidade para ajudar sua comunidade
a própria polícia.
Faça bootstrap de um público existente. Encontre evangelistas iniciais
compartilhando sua missão com comunidades complementares
online e em eventos offline.
Página 204
AGRADECIMENTOS
Em primeiro lugar, queremos agradecer a todos que compartilharam suas histórias e dicas sobre tração
conosco. Sem você, este livro não seria possível:
Jimmy Wales, cofundador da Wikipedia
Alexis Ohanian, cofundador do reddit
Eric Ries, autor de The Lean Startup
Rand Fishkin, fundador da Moz
Noah Kagan, fundador da AppSumo
Patrick McKenzie, CEO da Bingo Card Creator
Sam Yagan, cofundador do OkCupid
Andrew Chen, Investidor em 500 Startups
Dharmesh Shah, fundador da HubSpot
Justin Kan, fundador da Justin.tv
Mark Cramer, CEO da Surf Canyon
Colin Nederkoorn, CEO da Customer.io
Jason Cohen, fundador da WP Engine
Chris Fralic, parceiro da First Round Capital
Paul English, CEO da Kayak
Rob Walling, fundador da MicroConf
Brian Riley, cofundador da SureStop
Página 205
Steve Welch, cofundador da DreamIt
Jason Kincaid, Blogger da TechCrunch
Nikhil Sethi, fundador da Adaptly
Rick Perreault, CEO da Unbounce
Alex Pachikov, equipe fundadora do Evernote
David Skok, parceiro da Matrix
Ashish Kundra, CEO da myZamana
David Hauser, fundador do Grasshopper
Matt Monahan, CEO da Inflection
Jeff Atwood, Cofundador do Discurso
Dan Martell, CEO da Clarity
Chris McCann, fundador da Startup Digest
Ryan Holiday, Executivo da American Apparel
Todd Vollmer, veterano de vendas corporativas
Sandi MacPherson, fundador da Quibb
Andrew Warner, fundador da Mixergy
Sean Murphy, fundador do SKMurphy
Satish Dharmaraj, parceiro da Redpoint Ventures
Garry Tan, parceiro da Y Combinator
Steve Barsh, CEO da PackLate
Michael Bodekaer, cofundador da Smartlaunch
Página 206
Cada um de vocês desempenhou um papel crítico na formação deste livro e em torná-lo um

recurso útil. Pedimos desculpas se deixamos alguém de fora desta lista.
Gostaríamos também de agradecer aos nossos primeiros leitores por seus comentários úteis e
feedback, bem como Eric Nelson, Michael Zakhar e Brian Spadora para
sua ajuda de edição. Agradecimentos adicionais a Eve Weinberg por trabalhar juntos
nossa capa inicial e Chris Morast e Doug Brown pela produção de um
belo site e livro.
Para Andrew Warner da Mixergy: suas apresentações e ajuda ao longo do

todo o processo deu o tom do livro e nos deu impulso e um plano
nos primeiros dias, quando estávamos apenas começando a lidar com esse projeto.
Para todos os fundadores, investidores e outros que publicaram postagens em blogs,

recursos e outras dicas que usamos neste livro, obrigado. Nós esperamos
este livro ajuda você da mesma forma que seus recursos nos ajudaram.
Em uma nota pessoal (de Justin), obrigado aos meus pais Kim e Peter
Mares pelo seu apoio e amor ao longo deste processo. Sem você isso
livro nunca teria acontecido.
Da mesma forma (de Gabriel), obrigado a minha esposa, Lauren, e ao super-herói

crianças, Eli e Ryan.
Se você achou este livro útil, por favor, espalhe a palavra. Conte aos seus amigos.
Deixe uma revisão da Amazon. Cada pequena ajuda!
Página 207
APÊNDICE: TESTES DE ANEL MÉDIO
B aqui estão alguns testes básicos de tração do anel do meio para você começar
cada canal de tração. Esses testes são projetados para partidas da fase I.
Conforme explicado anteriormente, os testes de anel intermediário na fase I devem custar menos do que um
mil dólares e leva menos de um mês. Entretanto, por favor
tenha em mente que esses podem não ser os melhores testes para você executar. Você pode
venha com melhores testes em seu processo Bullseye.
Segmentando blogs - entre em contato com dez blogs de nicho e tente levá-los a
reveja o seu produto. Para tornar realmente mais fácil para eles, ofereça-se para acompanhá-los
por meio do produto (pessoalmente, se você encontrar blogueiros locais ou se conectar
com eles em eventos). Você também pode tornar a oferta ainda mais atraente
dando a eles a oportunidade de dar algo para seu público
(descontos, concurso de camisetas, etc.). Alternativamente, você pode encontrar blogs que
não publique anúncios e pergunte a vários se você poderia publicar um anúncio
neles por $ 100 / mês.
Publicidade— Entre em contato com cinco repórteres locais relevantes sobre sua empresa
e tente fazer com que escrevam sobre você. Histórias locais são muito mais fáceis de obter
escrito uma vez que já existe um interesse local. Ofereça-se para conhecê-los pessoalmente para
percorrer o produto. Seus números de telefone podem estar listados em seus
sites de publicação. Caso contrário, tente entrar em contato no Twitter ou em eventos
você sabe que eles estarão cobrindo.
RP não convencional— Organize um concurso em torno do seu produto. Este concurso
pode ser tão simples como uma oferta em dinheiro para uso criativo do produto ou como
complicado como um jogo construído em torno do seu produto. Depois de configurado,
experimente um pouco de mídia paga (por exemplo, anúncios do Twitter) e mídia ganha (por exemplo, local
imprensa e blogs) para promover o seu concurso. Como alternativa, tente um mais criativo
abordagem com um infográfico ou vídeo que você acha que poderia se tornar viral com o seu
público. Se você tem um grande concorrente estabelecido, isso pode estar explicando
como eles fazem algo mal de alguma forma (e no final como você faz
Melhor).
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Marketing de busca - experimente quatro anúncios no Bing Ads (geralmente mais baratos
do que o Google AdWords). Esses anúncios devem ser em palavras-chave que você é altamente
confiante se converterá em clientes de longo prazo. Experimente alguns destes
palavras-chave, mesmo que pareçam relativamente caras em comparação com palavras-chave
você está menos confiante. Você quer descobrir na melhor das hipóteses
cenário de conversão se SEM poderia funcionar. Certifique-se antes de virar
para que você tenha tudo configurado corretamente para realmente detectar
conversões (e não apenas cliques em seu site). Se você não pode automatizar isso,
então você pode perguntar aos novos clientes como eles ouviram falar de você (manualmente se
necessário).
Anúncios sociais e gráficos - experimente uma campanha publicitária no Facebook ou Twitter. Usar
seus recursos de segmentação para atingir dois públicos de nicho que você acha
realmente converteria bem. Você pode ser muito específico aqui, e deve.
No Twitter, anuncie contra identificadores do Twitter que você acha que estão diretamente relacionados
para o seu produto (como líderes do setor, agregadores ou até mesmo concorrentes).
Para o Facebook, anuncie contra grupos de afinidade complementares. Se houver

áreas locais que você tem um palpite funcionariam melhor, por exemplo, certas cidades,
em seguida, restrinja seus anúncios ainda mais a essas áreas. Certifique-se de experimentar alguns
imagens diferentes em seus anúncios, pois a imagem pode ter um efeito importante
desempenho.
Anúncios offline - Anuncie em um podcast de nicho. Com esses anúncios,
o host geralmente lê sua cópia diretamente para seus ouvintes. Precisa ser um nicho
o suficiente onde você acha que o público realmente gostaria de sua oferta, mas ainda assim
suficientemente pequeno onde tem um preço razoável (como os anúncios de podcast podem chegar
caro para públicos maiores). Como alternativa, publique alguns anúncios em jornais locais.
Otimização de mecanismos de pesquisa - teste uma estratégia de SEO de cauda longa
fazendo algumas páginas ricas em conteúdo. Talvez seu produto possa naturalmente
produzir dados para essas páginas, ou talvez você tenha dados suficientes para fazer
e pesquisando seu produto. Link para essas novas páginas diretamente de seu
página inicial (por exemplo, no rodapé), pois isso lhes dará as classificações mais altas.
Deixe que pessoas relevantes saibam sobre seu conteúdo e veja se eles o publicarão novamente com
um link para a fonte original. Como alternativa, teste uma estratégia de SEO cabeça-dura
identificando palavras-chave promissoras e, em seguida, executando o mecanismo de pesquisa
anúncios para ver o quão eficaz o tráfego pode ser. Este é um teste básico muito semelhante
ao próprio Search Engine Marketing, embora as palavras-chave possam ser diferentes.
Página 209
Marketing de conteúdo— comece um blog da empresa e escreva uma postagem no blog a

semana por um mês. Promova suas postagens no Twitter e em sites de compartilhamento de links
(por exemplo, reddit). Se você observar um crescimento significativo de público e conversão,
dobrar para baixo e comprometer-se por mais alguns meses. Ativar comentários para
suas postagens e se envolver com qualquer comentarista. Tente escrever polêmico ou
posts surpreendentes, de preferência usando novos dados que você pesquisou. Alternativamente,
faça algumas postagens de convidados em outros blogs.
Email Marketing— Entre em contato com dez boletins informativos por email em seu nicho e
anuncie em pelo menos dois deles onde fizer sentido financeiramente. Se eles
não costumam publicar anúncios em seus e-mails, peça para patrocinar a lista para um
semana ou mês. Como alternativa, desenvolva um minicurso de sete e-mails, onde
você ensina algo relevante para o seu produto. Faça uma página de destino para o
curso e direcionar algum tráfego para ele. No final do minicurso, faça upsell
clientes em potencial para se tornarem clientes reais de seu produto.
Marketing viral - crie um ciclo viral em seu produto e avalie
seu coeficiente viral e tempo de ciclo viral. Veja qual etapa é a mais fraca em
seu ciclo viral (porcentagem de inscrição, número de convites, clique
percentagem). Execute cinco testes para melhorar esta etapa mais fraca e veja como
afeta seu coeficiente viral. Se chegar perto de 0,5, então você deve estar no
alguma coisa.
Engenharia como Marketing - Faça uma ferramenta simples e gratuita tangencialmente
relevante para sua empresa; por exemplo, uma calculadora de algum tipo que
seria útil para clientes em potencial. Coloque-o em seu próprio domínio e
nomeie algo que as pessoas pesquisem. Colete informações de contato
em troca de usar a ferramenta. Fale com qualquer pessoa que use sua ferramenta com
um e-mail pessoal sobre seu produto principal.
Desenvolvimento de Negócios— Escreva três tipos de empresas que
pode ser útil para o seu em termos de parcerias. Por exemplo, existem
empresas com produtos complementares? Identifique alguns jogadores menores
e chegar a dois em cada categoria, seis no total. Ter conversas com
tantos quantos quiserem para avaliar o interesse. Tente fechar pelo menos um acordo.
Vendas— Liste vinte clientes potenciais locais. Tente obter introduções calorosas
para o maior número possível e encontre-se com eles pessoalmente para discutir o seu
produtos. Use a abordagem SPIN que apresentamos no capítulo Vendas.
Como alternativa, entre em contato por e-mail com cem clientes em potencial
Página 210
clientes que você acha que têm uma alta probabilidade de se converterem em reais
clientes.
Programas de afiliados— registre seu produto no centro de negócios mais relevante
rede de afiliados (há uma lista no final do capítulo Programas de Afiliados).
Recrute vinte afiliados deste programa usando um método simples e atraente
estrutura de pagamento. Contate cada afiliado pessoalmente para orientá-los no
produto, o que aumentará muito as chances de uma venda eficaz.
Como alternativa, entre em contato com clientes existentes que você acha que podem estar bem conectados
para clientes em potencial e fechar negócios de afiliados com eles.
Plataformas existentes - identifique a plataforma de nicho mais relevante onde
seu público passa o tempo online (por exemplo, Craigslist, Tumblr, etc.). Pesquise o
práticas recomendadas para promover produtos nessa plataforma e, em seguida, fazê-lo com
seu produto. Experimente algumas ferramentas pagas ou publicidade, se disponíveis para o
plataforma. Como alternativa, faça uma extensão de navegador simples e tente obter
destaque.
Feiras— Siga o procedimento descrito nas Feiras
capítulo para listar todos os eventos obviamente relevantes durante o próximo ano. Escavação
aprofundar nos próximos meses para garantir que eventos menores estejam em sua lista.
Pergunte à sua comunidade local de startups se alguém já esteve nesses eventos.
Exponha naquele que parecer mais promissor. Alternativamente, vá para um maior
evento como um participante.
Eventos off-line— Organize uma miniconferência de um dia. Juntar
alguns palestrantes regionais para falar durante o dia. Hospede-o em uma universidade, e
alavancar seus recursos. Você pode precisar tornar um professor um dos
alto-falantes para fazer funcionar. Alternativamente, patrocine vários eventos locais e
peça para falar por alguns minutos sobre o que você está trabalhando no
início dos eventos.
Palestras - Entre em contato com três organizadores de grupos de encontros locais
relevante para o seu produto e pergunte se você pode falar em um próximo evento.
Apresente sua empresa no contexto de sua história pessoal. Como você
veio estar onde você está hoje? Como você está resolvendo um problema de maneira única
com o seu produto? Quais são seus planos ambiciosos? Alternativamente, lance um
falar em uma conferência regional.
Desenvolvimento da comunidade— Junte-se a três fóruns online onde seus clientes
sair e se envolver em pelo menos vinte tópicos em cada um. Faça isso durante um
mês para que você não pareça spam. Da mesma forma, não apenas conecte seu produto
Página 211
diretamente; realmente se envolver como um membro útil da comunidade. Incluir

referências ao seu produto quando apropriado e em sua assinatura.
Alternativamente, comece a montar sua própria comunidade usando um online
ferramenta de fórum.
Página 212
ÍNDICE
Os números das páginas neste índice referem-se à versão impressa deste

livro. O link fornecido o levará ao início dessa impressão
página. Você pode precisar rolar para frente a partir desse local para encontrar o
referência correspondente em seu e-reader.
Teste A / B, 29 ,33 –34
marketing por e-mail, 116, 117
marketing de busca, 70–71
marketing viral, 123–24, 127, 128
taxas de ativação, 111–12
Adaptativamente, 4, 76–77
Adbeat, 75 , 76
Adblade, 75
Adblock Plus, 169
Reconhecer, 165
AdMob, 169
índices de qualidade do anúncio, 71 ,73
AdRoll, 72
Advertising.com, 75
AdWords, 28 , 65, 67-72 ,165–66
Affiliate.com, 162, 164
redes de afiliados, 162, 164–65, 166
programas afiliados, 6 , 159 -66, 212
estratégia, 160 -62
táticas, 162 –65
alvos, 166
agregadores, 161, 210
Airbnb, 171
Freio a ar, 78
Alexa, 76 ,96 , 130
Amazonas, 159 , 160 , 163 ,171
ferramentas de análise, 32 -33,95 –96
Andreessen, Marc, 8 -9
Andreessen Horowitz, 8 anos
Android, 167, 172–73
investimento anjo, xii
Página 213
AngelList, 1, 15
Maçã, 89 ,120, 138
Loja de aplicativos, 6 ,168–69, 171–74
interfaces de programas de aplicativos (APIs), 144–45
Lembrete de compromisso, 4 , 96–97
lojas de aplicativos, 167 -70, 171–74
AppSumo, 42 ,45
Archives.com, 4 , 66–68
Asana, 115
participantes, em feiras, 177, 179
Atwood, Jeff, 7, 199–201
prospecto de público (kits de anúncios), 82–83
e-mails automatizados, 111–12, 116–17
conteúdo de cauda longa automatizado, 98
Baptiste, Jason, 51 –52

Barsh, Steve, 150 –51,192
preconceitos, 20 ,38 –40,41
outdoors, 59 , 82–83, 87–88
BillGuard, 113
Bing Ads, 68 , 210
Bingo Card Creator, 96-97 , 132
Um pouco, 170–71
táticas de chapéu preto, 99, 101
Blendtec, 59 ,62
bloqueios, 156
blogs. Veja marketing de conteúdo; blogs de segmentação
Blue Line Media, 88
bootstrapping, 199 , 203
Ofertas de Brad, 160
debate, 20 , 26, 30 , 64
notoriedade da marca, 63, 74 , 76, 81, 88
Branson, Richard, 57–58
pontos brilhantes, 17, 18
Brooklyn Bridge Ventures, 141
extensões de navegador, 167 , 169–70
leads de balde, 153 - 55, 157
Bullseye, xiii, 19–26
benefícios de usar, 23 -25
anel interno, 22–23, 28–31
Lean Startup comparado com, 25–26
anel do meio, 21, 27 -28
anel externo, 20
superando vieses de tração, 38–40
alvos, 26
desenvolvimento de negócios (BD), 5–6, 137 –46,212
Página 214

táticas, 143 –45
alvos, 145 -46
BuySellAds, 75–76
BuzzFeed, 81 , 134
apelo à ação (CTA), 69, 85, 110 , 181, 182, 195

histórias cativantes, em discursos, 194 , 197
CareOne, 77
Chargify, 63
Chartbeat, 32
Chen, Andrew, 5, 30–31, 119, 123–24, 126 –27
Cromada, 169
Clareza, 7 , 191–92, 194
Clear Channel, 87
ClickBank, 161, 164
Clickbooth, 162 , 165
taxas de cliques (CTR), 30 -31, 33, 43, 66 ,67 ,71, 72 , 73, 122 -23
Clicky, 32, 96
fechando leads, 155–56
Codecademy, 3 ,46 –47,132, 202
Cohen, Jason, 4, 39–40, 84 , 85, 91, 175, 178 , 179 –80
análise de coorte, 32, 134
chamada fria, 150 -52,158
Colella, Mike, 75
Commission Junction (CJ), 160, 162, 164
edifício comunitário, 7, 198–203, 213
alvos, 203
evangelistas da comunidade, 198 -99,203
diretrizes da comunidade, 201 -2, 205
conferências, 186–90. Veja também palestras
Contato constante, 115–16
marketing de conteúdo, 5 ,99, 102–8, 211
estudo de caso do OkCupid, 104–5
estudo de caso da Unbounce, 103 –4
táticas, 105 –6
alvos, 107 -8
parcerias de conteúdo, 45
concursos, 60 –61,63 –64
Familiarizado, 75
Otimizador de conversões, 72
porcentagem de conversão, 66, 122–23, 125, 126
Vodu de conversão, 134
Copy Hackers, 116
canal principal, 22 a 23 ,29 -30
Página 215
métricas principais, 143 , 145–46

custo por aquisição (CPA), 66 ,68 ,73
custo por clique (CPC), 66 ,73
custo por ponto (CPP), 88
CouponCabin, 160
sites de cupons / ofertas, 160
Craigslist, 171
credenciais, para palestras, 193, 196
Caminho crítico, 3 , 35–41
definindo o seu, 37–38
definição de metas de tração, 12 -13,35 –36
superando vieses de tração, 38–40
alvos, 40–41
activação do cliente, 111 -12
apreciação do cliente, 58 , 59–61, 63–64
base de clientes e afiliados em potencial, 162 -63,166
Customer.io, 5, 109–10, 112
referências de clientes, 115
retenção de clientes, 112–13
Deals2Buy.com, 165
Deck Network, 75
Delicioso, 46, 133, 142, 144–45
Desk.com, 120
jantares, em feiras, 178–79, 181
mala direta, 85–86
publicidade gráfica, 4 , 74–76, 210
alvos, 81
Rede de Display, 71–72, 75
Disqus, 145
canais de distribuição, 9 , 19–20
acordos de distribuição, 138–39
Dixon, Chris, 174
Dollar Shave Club, 59, 62
DonorsChoose.org, 50–51
DontTrack.us, 133
“Faça coisas que não escalam” (Graham), 14
Dropbox, 11 ,32 , 46, 60 –61,111–12, 115, 120 ,162
Dropquest, 60–61
DuckDuckGo, x ,xii –xiii,12 a 13,33
Sorteios, 180
contratação, 203
privacidade, 16 , 133
golpe publicitário, 59 ,87
meta de tração, 36, 37
Twitter e repórteres, 54
Página 216
Dunn, Brennan, 113

Inserção dinâmica de palavras-chave, 71
adotantes iniciais, 17
Ebates, 160–61
eBay, 159, 160, 164, 171
Ellis, Sean, 32
listas de e-mail, 110 , 116, 161
marketing de email, 5, 109–17, 211
para envolver os clientes, 111 -12
para encontrar clientes, 110
para referências, 115
para reter clientes, 112–13
para receita, 113–15
táticas, 115 –16
alvos, 116 -17
boletins informativos por e-mail, 110
argumentos de venda por e-mail, 51–53
retargeting de e-mail, 114 –15
incorporação, 44
engenharia como marketing, 5, 129 -36,212
estudo de caso da RJMetrics, 133 –34
táticas, 132 –33
alvos, 136
Inglês, Paul, 5–6, 138–39
Enservio, 183 –84, 185 –86
Eventbrite, 32
eventos. Veja eventos offline; palestras; feiras
Evernote, 6, 169 –70, 171 –74
Evernote Peek, 173–74
Evite, 184, 188
Serviços de nuvem excepcionais, xii
plataformas existentes, 6 ,167 –74,212
lojas de aplicativos, 167 -70
estudo de caso do Evernote, 171–74
sites sociais, 170–71
alvos, 174
Facebook, 4, 31 , 78, 79 ,120

estratégia de SEO cabeça-gorda, 93, 94 –95, 100–101
Feld, Brad, 106, 176 -77
Fernandez, Phil, 11 -12
Ferriss, Tim, 83–84
Regra dos 50 por cento, 8–12
Página 217
Filepicker.io, 47
Raposa de fogo, 142, 169
Capital da primeira rodada, 137
Fishkin, Rand, 4 ,92 , 94, 99, 100 ,195
500 startups, 5
panfletos, 4, 84 , 86–87
Focused Apps LLC, 168
Fog Creek Software, 199
Followerwonk, 46, 131
Grupo de fundição, 176–77
Quadrangular, 80
Notícias da raposa, 62
Fralic, Chris, 6, 133, 137, 139–44
FreeAppADay, 169
modelo de negócios freemium, 114, 162
arrecadação, 15 -16,54 –55
Fundação Gates, 50
GitHub, 202
Sorteios, 61 , 180
GoDaddy, 6
Godin, Seth, 187
Google, ix–X, 65 ,71 -72, 94, 137–38
Alertas do Google, 47
Google Analytics, 69, 96
Google Docs, 120
Tendências do Google, 95
Graham, Paul, 2 , 14, 42
Grasshopper.com, 60, 62–63
Pontos de classificação bruta (GRPs), 87–88
Groupon, 113 ,115, 138
metas de crescimento, 12 -15,18 , 35–36, 139
taxa de crescimento, 12 ,16 , 18
surtos de crescimento, 14
postagem de convidado, 25, 31 ,106 , 211
Software Guidewire, 148–49
Gumroad, 46–47
Hacker News, 46–47, 50, 78

HacktheSystem, 163
Half.com, 6, 58, 62 ,133, 139–40
Halligan, Brian, 130
Meetup de inicialização de hardware, 187 –88
Hauser, David, 60 ,62–63
Help A Reporter Out (HARO), 53
Página 218
Hipmunk, 4 , 60, 61
contratação, uso da comunidade para, 202 –3
HitTail, 186–87
Férias, Ryan, 3, 48 -49,50, 52–53, 54–55
HostGator, 6
Hotmail, 120
HubSpot, 5 ,100 ,129–31, 154
Huffington Post, 48, 49
Hunch, 174
Imgur, 171
questões de implicação, 149 -50
resposta indireta, em publicidade social, 76–77, 81
Inflexão, 4, 66 -68,70 -71
influenciadores, 54
infográficos, 99 , 104, 105, 210
infomerciais, 89 -90
produtos de informação, 161
anel interno, 22–23
teste do anel interno, 22–23, 28–31, 44
InstaCab, 87
Intuit, 43
investidores
arrecadação, 15 -16
números de crescimento, 15, 18
convites, 44 , 124 -25,188
iPhone, 59, 120, 138 ,172
JBoss, 156–58
Johnson, Mark, 168
empreendimentos conjuntos, 138, 145
Jones, Kris, 159 , 165–66
Jones, Kristopher, 6
Kagan, Noah, 3, 24 -25,42 –45

Kawasaki, Guy, 62
Caiaque, 6, 138 –39, 145
Planejador de palavras-chave, 68–69, 94 ,95
pesquisa de palavras-chave, 68 -69,70–71
KeywordSpy, 69
estratégias de palavras-chave, 69, 72, 73 , 93, 95 –98, 100–101
Kincaid, Jason, 3, 51 , 52
Klout, 46
Kopelman, Josh, 58
Página 219
Kundra, Ashish, 5, 124
Lamar Advertising, 87
Conferência de lançamento, 184
Lei dos click-throughs de merda, 30 -31,33
geração de leads, 161
qualificações de leads e funil de vendas, 153 a 55,157
balde furado, 10 -11, 13, 17
Lean Startup, The (Ries),7
Modelo de inicialização enxuta, 25 -26,185
Libin, Phil, 171–72
licenciamento, 138 ,145
Lifehacker, 45, 50
Fundamento: Você é indispensável? (Godin), 187
Linford, Zack, 134–35
link building, 23 , 94–95, 98–99, 100 –101
compra de links, 99 ,101
LinkedIn, 79, 98
LinkShare, 160 , 165
compartilhamento de link, 46, 54
estratégia de palavra-chave de cauda longa, 69 ,73 ,93 , 95–98, 100 –101
programas de fidelidade, 160 -61
McCann, Chris, 199 , 203

McKenzie, Patrick, 4, 96–97, 113, 132
anúncios em revistas, 83 , 85
MailChimp, 115 –16,120
Manhattan Media, 84
marketing. Veja marketing de conteúdo; marketing de email; engenharia como marketing; motor de pesquisa
marketing; marketing viral
Graduador de marketing, 5 ,129–31
Marketo, 12
pesquisa de mercado, 20
Martell, Dan, 7 ,191 –96
Mashable, 61 , 62
Matrix Partners, 6 ,153
cadeia de mídia, 49–51, 55 –56
reuniões, em feiras, 178 , 181
Meetup.com, 187
grupos Meetup, 185 , 187 –88,190, 213
mentores, 39
MicroConf, 7 , 186 –87, 188 –90
anel do meio, 21
testes de anel médio, 27 a 28,209–13
Milestones, 36, 37–38, 40, 139
Página 220
mentalidade, 2 , 8 –18
movendo a agulha, 12 -15
alvos, 17–18
quando “pivotar”, 16–17
Hortelã, 3 ,24 -25,42 –45, 113
Mixpanel, 32
MixRank, 76
MobAff, 165
Monahan, Matthew, 4 , 66–68, 69–71
Moore, Robert, 133–34
Oferta do Dia das Mães, 61
Motley Fool, The, 45
movendo a agulha, 12–15, 22
Moz, 4 , 92, 93, 96, 100, 131, 195
Mozilla, 142
Murphy, Sean, 147–48, 151–52
Muzy, 119
MySpace, 170
myZamana, 5 , 124
Banco de dados de nomes, 98

Nederkoorn, Colin, 5, 109–12, 116
agulha, movendo o, 12–15, 22
perguntas sobre a necessidade de recompensa, 150
palavras-chave negativas, 72
Netflix, 159
Netscape, 8, 137
Neverblue, 162 , 165
anúncios de jornal, 82, 83, 85
Newsweek, 50
New York Times, 48, 49, 50
Nextag, 161
redes de anúncios de nicho, 4 ,75 -76
blogs de nicho. Veja blogs de segmentação
Nike, 89 ,138
Novus Media, 84
Vazamentos de NSA, 16
Nupedia, 199
O'Donnell, Charlie, 141

anúncios offline, 4, 27, 82 –91,210–11
ao ar livre, 87 -88
impressão, 84 –87
Página 221
rádio e TV, 88 –90

estratégia, 83–84
alvos, 91
eventos offline, 7 , 183 –90,213
táticas, 188 –90
alvos, 190
Ohanian, Alexis, 4 , 60, 201
OkCupid, 5, 103, 104–5, 134
Olive Garden, 161
ferramentas de teste online, 32 –33
Abra o Site Explorer, 94 –95,99 , 131
teste de otimização, 28, 29 -30,33 –34
Otimizado, 29, 70
Optimozo, 134
Orbitz, 159
Orman, Suze, 24
Outbrain, 78 –79
publicidade ao ar livre, 87 -88
anel externo, 20
Outfront Media, 87
P90X (Power 90 Extreme), 90

Pachikov, Alex, 6 , 171 -73
PackLate, 192
PadPressed, 51 –52
publicidade de pesquisa paga. Veja marketing de busca
partes, 188
pagamentos, em programas de afiliados, 163–64, 166
PayPal, 58–59, 120 ,171
pagamento por cliques (PPCs), 65
Pepperjam, 6, 159, 160 ,162, 164
Público perfeito, 72
Perreault, Rick, 5, 102-4, 107, 110
Pinkston, Nick, 187–88
Pinterest, 81, 118, 119, 121, 134, 167
arremessos (pitching), 51–53
Planscope, 113
Plethora Labs, 187–88
Preston-Werner, Tom, 202
PR. Veja publicidade; RP não convencional
Firmas de RP, 55
PriceGrabber, 161
publicidade impressa, 84–87
questões problemáticas, 149
desenvolvimento de produto, 9–12, 17. Veja também Bullseye
Página 222
Modelo de inicialização enxuta, 25 -26

engajamento do produto, 16 , 17
armadilha de produto, 10, 103
scripts de programação, 72
publicidade, 3 , 22, 48–56, 209–10. Veja também PR não convencional
táticas, 53 –55
alvos, 55–56
acrobacias publicitárias, 57 -59,62 –63
falar em público. Veja palestras
padrões de qualidade, 201 -2,205

Quantcast, 76
quantificando os esforços de marketing, 33, 34
Querymongo, 134
QuiBids, 162, 165
Quora, 46–47, 104
Rackham, Neil, 149–50

Rackspace, xii
publicidade de rádio, 88 -89
Raguin, John, 148–49
Ravikant, Naval, 1 , 15
reddit, 3, 4, 60, 80, 120–21, 201 –2
referências, 115
publicidade remanescente, 83–84, 91
modelo de vendas repetível, 153–54, 158
repórteres, construindo relacionamentos com, 53 -54, 56
RescueTime, 163
programas de afiliados de varejo, 160 –61
RetailMeNot, 160 ,165
retargeting, 72, 114 -15
retenção de emails, 112–13
receita, marketing por e-mail para, 113–15
programas de recompensa, 160 -61
Ries, Eric, 7, 185
Riley, Brian, 7, 175
Rix, Matt, 168
RJMetrics, 133 -34,180
Rose, Kevin, 62
vendas, 6 ,147–58, 212

estudo de caso da JBoss, 156–58
Página 223
táticas, 153 –56

alvos, 158
funis de vendas, 153–58
schlep, preconceito contra, 39
Scribd, 81
marketing de busca (SEM), 4, 22 ,65 -73, 210
terminologia Básica, 65–66
estudo de caso de Inflexão, 66–68
táticas, 71 -73
alvos, 73
otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), xi , 4 , 23 ,92 –101, 211
táticas, 98 -99
alvos, 100 -101
termos de pesquisa, 93–95, 100
SECA, 150 –51
semeadura, 126
SEM. Veja marketing de busca
Testes de anúncios SEM, 66–68, 73
SEMrush, 69
SEO. Veja a otimização do mecanismo de pesquisa
Sethi, Maneesh, 6 , 163
Sethi, Nikhil, 4 ,76–78, 79
Shah, Dharmesh, 5, 130–32, 135
ShareASale, 162 ,164
Sharethrough, 78–79
Shopify.com, 60
SiriusXM, 89
questões de situação, 149
SKMurphy, 148
Skok, David, 6, 153, 155–56
Skype, 120
Slickdeals, 160
SlideShare, 81, 145
Software Smart Bear, 4 ,84 ,85 , 91, 175, 179 -80
Snapchat, 119 , 120 , 170
Snuggie, 90
publicidade social, 4, 74, 76–81, 210
principais sites sociais, 79–81
alvos, 81
Socialcam, 167
conteúdo social, para anúncios, 77–79, 81
meios de comunicação social, 170 -71
aproveitando durante palestras, 195
táticas de publicidade, 54
marketing viral via, 121
Menção Social, 46
Página 224
SoundCloud, 145
SourceForge, 157
spam, 110, 213
palestras, 7, 191 -97,213
táticas, 194 –96
alvos, 196 -97
ofertas especiais, 44–45, 47
Modelo de pergunta SPIN (situação, problema, implicação, necessidade de recompensa), 149 -50
Venda SPIN (Rackham), 149 -50
teste de divisão. Veja o teste A / B
Spolsky, Joel, 199, 201
blogs patrocinados, 44 - 46 , 47
links patrocinados, 80
Spoonemore, Brenda, 143 -44
planilhas, 32 - 33, 43
Sprout Social, 6
SpyFu, 69
Stack Exchange, 7, 199
Stack Overflow, 7 ,199 -201
parcerias padrão, 138, 139–41, 145
Startup Digest, 199, 201
Lições aprendidas de inicialização, 185
StumbleUpon, 80
parcerias de fornecimento, 139
SureStop, 7, 175, 177–78, 180–81
Suster, Mark, 106, 154, 178–79
SXSW, 45 , 63, 184 –85
Tapjoy, 169
Alvo, 160
clientes-alvo, de anúncios offline, 83–84, 91
blogs de segmentação, 3, 25 , 29, 31 ,42 –47, 209
Mint e Noah Kagan, 42 –45
táticas, 46 –47
alvos, 47
TechCrunch, 3 , 48–51
TechCrunch Disrupt, 184
TechShop SF, 188
folhas de termo, 143–44
canais de teste. Veja o teste de tração
teste SEM, 66–68, 73
Thiel, Peter, 19–20
programas de pagamento em camadas, 164
linhas do tempo, para vendas, 143 , 155 , 158
Hoje (programa de TV),58
Página 225
rastreamento de anúncios offline, 84, 91

tração
definido e uso do termo, x –xi, 1-2
quadro para. Veja Bullseye
vieses de tração, 20 ,38 - 40, 41
canais de tração. Veja também canais específicos
descrição, 2 -7
desenvolvimento de tração, 9–12, 17
objetivos de tração, 12 -15, 18 ,35 -36, 139
definindo seu caminho crítico, 37–38
submetas de tração, 36
teste de tração, 21–22, 27–34
testes de anel interno, 22–23, 28 –31
testes de anel médio, 21 , 27–28, 209 –13
ferramentas online, 32–33
alvos, 33–34
pensamento de tração, 2 , 8 -18
movendo a agulha, 12 -15
alvos, 17–18
quando “pivotar”, 16–17
estandes de feiras comerciais, 179 –81, 182
feiras, 7, 22 ,175 –82,212–13
táticas, 177 –81
metas, 181 -82
Estaleiro, 168 , 169
publicidade de trânsito, 88
Tribal Fusion, 75
TripAdvisor, 98
Confie em mim, estou mentindo (feriado), 3 ,49, 50
Tumblr, 80
Publicidade na TV, 88–90
Twilio, 183
Twitter, 170 -71, 184–85
marketing por e-mail, 112–13
alcançando repórteres online, 53 –54
anúncios sociais, 4 , 31, 78, 79
blogs de segmentação, 46
Uber, 57, 94 , 120, 121

Unbounce, 5 ,29 ,102–7, 110
PR não convencional, 3 -4, 57–64, 210
estudo de caso de David Hauser, 62–63
apreciação do cliente, 58 , 59–61
Página 226
acrobacias publicitárias, 57 -59

alvos, 63–64
Upfront Ventures, 154, 178 –79
Você prometeu, 160–61
Construtor de URL, 69
UserTesting.com, 125
UserVoice, 120
Vero, 112
sites de pesquisa verticais, 161
Videira, 170
coeficiente viral, 121–23, 126 , 211
tempo do ciclo viral, 121 ,123, 128
loops virais, 119–21, 123 –24,126, 127 -28
marketing viral, XI, 5, 23 ,118–25, 211
táticas, 123 –26
alvos, 127 -28
bolsões virais, 126, 128
Galáctico virgem, 57–58
Otimizador de website visual, 29, 70
Vollmer, Todd, 151
Volpe, Mike, 100
Walling, Rob, 7, 186 -87,188–89

Wall Street, 52
Walmart, 82 , 160
Warby Parker, 79
Washington Post, 48 ,142, 144–45
Weebly, 120
Wendy's, 89
Nós pagamos, 58 -59
Whatsapp, 120
widgets, 99, 129 ,133
Wikipedia, 7, 98 , 199 , 201
Williams, Evan, 184 –85
Wilson, Fred, 106
Winfrey, Oprah, 50
boca a boca, 120, 127
WordPress, 114, 131
WP Engine, 4 ,113–14, 131, 175
bloqueio de escritor, 105
Yagan, Sam, 5 , 103 ,104 –5
Página 227
Yahoo !, 137 –38

Y Combinator, 2
páginas amarelas, anúncios em, 86
Yelp, 98, 184, 188, 198 ,201, 202
YouTube, 4, 44 ,46 , 59, 81 , 120–21, 170
Zappos, 61 , 159 , 160

Zuckerberg, Mark, 191
Zynga, 31
Página 228
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Tração. Domine Os 19 Canais Que Uma Startu

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20/10/2020 Sem título

Copyright © 2015 por Gabriel Weinberg e Justin Mares

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Prefácio: tração supera tudo

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