Gestão de fornecedores

no e-commerce
Manual de boas práticas
Sumário

Introdução 3

Por que investir em uma estratégia de gestão de fornecedores? 4

12 boas práticas de gestão de fornecedores 5

Onde encontrar fornecedores para a sua loja virtual? 21

Materiais complementares 23

Sobre a Nuvemshop 24
Introdução
O relacionamento de uma loja virtual com seus fornecedores é
determinante para o sucesso no comércio eletrônico. Cultivar essa
relação e fazer uma boa gestão de fornecedores afeta, diretamente,
a capacidade de manter o estoque de produtos e negociar preços e
condições de compra favoráveis.

De forma indireta, essa relação também impacta a jornada do cliente

final, pois influencia os prazos de entrega, a qualidade do produto e
a experiência de compra.

Ainda, o alinhamento entre lojas virtuais e parceiros na cadeia de

suprimentos é fundamental para aquelas que adotam uma estratégia de
vendas multicanal, integrando diferentes canais de venda e distribuição.

No entanto, embora todos os lojistas virtuais queiram um relacionamento

transparente e fluido com fornecedores, é muito comum que surjam
eventuais atritos e falhas nessa cadeia.

Pensando nisso, elaboramos este manual para apoiar lojas virtuais que
desejam extrair o melhor do relacionamento com seus parceiros
comerciais, fazendo uma gestão mais eficiente e gerando impactos
positivos para o negócio.

Boa leitura!
Por que investir em uma estratégia
de gestão de fornecedores?
No dia a dia de uma loja virtual, a coordenação de processos de compras
pode acontecer de forma desordenada, sem um planejamento rígido
por trás.

Imagine o seguinte cenário: seu e-commerce está rodando perfeitamente

e suas campanhas e promoções estão indo muito bem, até que um atraso
de um fornecedor prejudica várias entregas e a reposição de estoque.

Esse é apenas um exemplo de como um problema com fornecedor pode

prejudicar a logística e comprometer a percepção do cliente final.

Resumidamente, existem cinco razões principais para fazer uma boa

gestão de fornecedores no e-commerce:

Garantir a disponibilidade de estoque;

Manter altos níveis de serviço;

Construir uma relação de confiança com parceiros;

Fortalecer a reputação da marca e a satisfação do cliente;

Obter negociações eficientes que apoiem a lucratividade.

Tudo isso parece simples na teoria, mas a prática é um

pouco mais complicada. A seguir, vamos explorar como
fazer a gestão de fornecedores efetivamente.

4
12 boas práticas de
gestão de fornecedores
1. Olhe além do preço da mercadoria
Em muitos segmentos do e-commerce, o mercado está aquecido e os clientes são
sensíveis aos preços.

Com margens de lucro apertadas para se tornarem mais competitivas, as lojas virtuais
precisam economizar o máximo possível na cadeia de suprimentos. Isso, muitas vezes,
significa ter o preço como principal critério de seleção de fornecedores para otimizar
a precificação.

Contudo, de que adianta fechar uma parceria com o menor custo de compra de
mercadoria, mas que acaba gerando custos indiretos, como problemas de entrega,
atrasos ou defeitos em peças e matérias-primas?

Além do preço, você deve ter três outros critérios em mente ao mapear fornecedores, que são:

Qualidade

Busque fornecedores que tenham produtos e materiais de

qualidade, por mais óbvio que isso pareça. Fique atento a detalhes,
como acabamentos, e compare o produto ou material com os da
sua concorrência direta.

Atendimento ao cliente

Avalie o atendimento ao cliente ao cliente desde a primeira compra

com um fornecedor. Peça informações e suporte em relação a
mercadorias para entender se ele atende às suas expectativas e se
o diálogo com ele é rápido e direto.

6
Prazo de entrega

Diante da popularização de modalidades de frete ao cliente final, de

poucos dias ou até de algumas horas, é fundamental contar com
parceiros que entregam mercadorias o mais rápido possível.

Especialmente se sua loja virtual trabalha com pouco estoque ou

adota o modelo de dropshipping, garantir um prazo de entrega
rápido é crucial para enviar produtos no menor tempo ao
consumidor final.

2. Avalie o modelo de fornecimento mais interessante

para o seu negócio
Atualmente, existem vários modelos de fornecimento e distribuição no e-commerce e,
por isso, é importante que você analise qual é o mais vantajoso para a sua realidade.

Antes de detalharmos os diferentes tipos de fornecedores, aqui vão algumas perguntas

para se fazer:

Qual é a média de volumes que sua loja virtual lida diária

e mensalmente?

Você deseja ou não manter estoque para sua loja virtual?

Quanto de controle você gostaria de ter sobre a

embalagem e o transporte dos produtos?

Quão crítico é o controle de preços para o modelo

comercial atual da sua loja virtual?

7
Tipos de fornecedores
Dropshipping

A busca de fornecedores de dropshipping, ou seja, quando há

transferência de pedidos diretamente do fornecedor para o cliente
final, é cada vez mais comum entre lojas virtuais que querem
trabalhar com fornecedores de produtos importados ou não têm
espaço próprio para estoque.

Atacadistas

A compra de mercadoria em atacado é indicada para lojas virtuais

que trabalham com produtos multimarcas, de alto giro e que não
exijam customização (como fabricação de estampas e modelos
exclusivos, por exemplo).

Fabricantes

Fabricantes conseguem personalizar produtos de acordo com a

necessidade de cada lojista. Como exigem a compra em grandes
lotes, geralmente vendem direto para atacadistas ou grandes
varejistas. Contudo, vale a pena buscar fabricantes menores, pois eles
trabalham muito próximos a lojas virtuais de pequeno e médio porte.

Consignação

Esta opção é comum entre empreendedores iniciantes, com pouco

capital para investimento. Neste modelo, a loja virtual anuncia o
produto e paga o fornecedor apenas pelas peças que vende,
enquanto as que ficarem no estoque podem ser devolvidas. A própria
loja pode armazenar os produtos, ou, dependendo do parceiro, o
próprio fornecedor mantém a estrutura para a venda em consignação.

8
3. Faça uma previsão de demanda

Existem muitas variáveis de oferta e demanda que precisam ser levadas em consideração
na hora de fazer a gestão de fornecedores. E você, lojista, precisa conhecer muito bem a
dinâmica do seu negócio e segmento para antecipar novas compras de mercadoria.

Você conseguiria, por exemplo, prever com precisão a demanda de produtos e evitar
eventuais riscos de atraso de fornecimento?

A previsão de demanda deve levar em conta o ciclo de vida do produto, tendências do seu
nicho de mercado, do seu calendário comercial e das suas promoções.

A análise de dados da sua empresa é fundamental para essa previsão. É importante contar
com uma plataforma de e-commerce e ERP robustos para atualização de dados sobre
pedidos e níveis de SKU em tempo real.

Alguns motivos para fazer a previsão de demanda:

Conhecer seu nível de estoque de segurança e reduzir o risco de perda

de vendas e atrasos;

Reduzir o impacto do tempo de entrega pelo fornecedor na cadeia logística;

Antecipar flutuações de mercado.

9
4. Mantenha um cronograma e cálculos de recompra
de mercadorias

Para colaborar mais assertivamente com fornecedores, é importante que você calcule,
com antecedência, quantidades e datas de novos pedidos.

Alguns produtos têm mais liquidez que outros, ou seja, vendem com uma frequência
maior. Saber quais são os produtos de alto, médio e baixo giro é fundamental para se
programar e deixar agendada a recompra com fornecedores.

Modelos de controle de estoque, como a análise de Curva ABC, permitem agrupar

produtos com base na taxa de rotatividade.

Além disso, um cálculo para o cronograma de compras deve levar em conta outros
fatores. Veja a seguir:

Nível de serviço

O nível de serviço representa os padrões de eficiência que você e o

fornecedor acordaram. Uma meta de nível de serviço de 95%, por
exemplo, significa que o fornecedor se compromete a cumprir pelo
menos 95% dos pedidos.

Lead time

O lead time é o tempo que seu fornecedor leva para entregar

a mercadoria a você, desde o pedido de compra até a entrega no
seu estoque.

Estoque de segurança

Para que a sua loja virtual não perca ou atrase vendas por falta de
estoque, é preciso ter uma quantidade extra de produtos de alta
procura, o que é chamado de estoque de segurança.

10
Ponto de pedido

Também conhecido como reorder point (ROP), o ponto de pedido

refere-se ao momento certo para fazer uma compra de reposição do
estoque, de acordo com os itens que citamos acima e o tempo
médio até que o estoque chegue a zero.

Quantidade de pedido ideal

A previsão de quantidade de itens pedidos deve levar em conta a

demanda, os prazos de entrega e quaisquer restrições do fornecedor
– como número de entregas por ano e quantidades máximas e
mínimas de fornecimento.

11
5. Compartilhe seu planejamento com fornecedores
Até aqui, vimos que um planejamento de recompra de mercadorias é fundamental.
Contudo, de nada adianta ter uma previsão de escalabilidade e fornecimento sem
compartilhá-lo com seus fornecedores.

Envie um planejamento de recompra a eles, pois isso transmite transparência e reforça a

confiança entre as partes.

Assim, seu parceiro terá em mãos uma previsão de faturamento e pedidos. Ao ver que a
sua loja virtual está interessada em continuar comprando com ele, o fornecedor também
poderá negociar melhores taxas e condições com você.

Por outro lado, compras de mercadoria com urgência diminuem seu poder de negociação
e aumentam os riscos de não atender seus consumidores com qualidade e prazos
factíveis, por isso, tente evitá-las ao máximo.

12
6. Pague fornecedores em dia
Embora negociações com fornecedores sejam comuns no dia a dia, muitas empresas
acabam “espremendo” o fornecedor, atrasando ou propondo prazos inviáveis
para pagamentos.

Definitivamente, esta é uma péssima prática a longo prazo, pois pode desgastar o
relacionamento, comprometer a viabilidade de fornecimento e a reputação do lojista.

Além disso, qualquer contrato com fornecedores prevê multas associadas ao atraso no
pagamento. Dependendo da proximidade com o fornecedor, ele pode não aplicar a
multa em atrasos pontuais, mas pode ser forçado a multar se houver atrasos de
pagamentos constantemente.

Caso a sua loja virtual precise atrasar pagamentos por questões operacionais internas, é
importante avisar o parceiro com o máximo de antecedência. Também vale diagnosticar
fatores que estão impedindo os pagamentos no período acordado (como falta de
informações sobre ordens de serviço, fluxo de caixa e aprovações).

13
7. Tenha uma comunicação direta e frequente
com fornecedores

As perguntas que você mais deve ouvir de fornecedores são “já fizeram o pagamento?” e
“receberam o recibo?”. Essa troca clássica costuma ser direta, muitas vezes por WhatsApp
ou e-mail, mas a verdade é que o relacionamento com fornecedores exige uma
comunicação mais próxima em vários momentos.

Uma ligação ocasional pode fortalecer o networking e a confiança com fornecedores,

e até gerar oportunidades que estão “fora do cardápio oficial”.

Vamos supor que um fornecedor esteja planejando oferecer uma nova linha de
produtos. Com um relacionamento mais próximo, a sua loja virtual pode saber das
novidades em primeira mão e quem sabe até ganhar prioridade no fornecimento.

Para se ter uma ideia, segundo a empresa de desenvolvimento americana Iflexion,

a confiança, o relacionamento pessoal e a responsividade dos fornecedores são os
principais fatores que ajudam a fortalecer essa relação.

Fatores que contribuem para a relação entre varejistas e fornecedores

Confiança 52%

Relacionamentos pessoais 45%

Responsividade 45%

Melhora de qualidade 43%

Custo-benefício do produto 38%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Fonte: IFlexion

14
 8. Tenha contratos claros de parceria
com fornecedores
Donos e coordenadores de e-commerce têm tantas
tarefas para desempenhar que podem acabar deixando
de lado aspectos jurídicos da relação com fornecedores.

O relacionamento muitas vezes acontece de forma

informal, especialmente em compras pontuais e se a loja
virtual e o fornecedor são pequenos.

Contudo, o ideal é formalizar qualquer tipo de acordo

com um fornecedor em um contrato, mesmo que ele seja
um parceiro muito próximo.

Esse documento também ajuda as partes a saberem como

um problema será resolvido em caso de imprevistos e
situações como atrasos na reposição de produtos,
mudanças repentinas na qualidade, preços e prazos.

Vale lembrar que uma loja virtual normalmente tem vários

fornecedores prestando serviços bem diferentes entre si.

Com isso em mente, o ideal é desenvolver contratos

diferentes, com base em cada negociação e nas
particularidades de cada relação comercial.

O que não pode faltar em um contrato com fornecedores?

Assim como qualquer outro acordo comercial, um contrato com

fornecedores deve conter a identificação e dados empresariais da
loja virtual e do fornecedor, além de pontuar com o máximo de
detalhes as responsabilidades e direitos de ambas as partes.

15
Porém, há algumas particularidades do e-commerce e informações
que devem ser incluídas neste tipo de contrato, como:

Descrição clara de métodos e prazos de pagamento e entrega

de mercadoria;

Descrição de multas em caso de atrasos;

Descrição de medidas cabíveis em caso de atrasos, extravios e

demais imprevistos;

Indicação de responsáveis por tributos e taxas;

Cláusula de confidencialidade na troca de informações;

Condições para diferentes hipóteses de rescisão;

Definição de titulares de Direito Autoral e Propriedade Intelectual

(no caso de contratos com agências e fornecedores da
indústria criativa).

16
9. Tenha uma base de dados organizada sobre fluxos de
reposição e fornecimento

Dependendo do ritmo de crescimento e escala do seu e-commerce, pode ser que o seu
processo de reposição de estoque fique mais complexo com o tempo.

Especialmente se você lida com muitos fornecedores, é importante manter uma base de
dados organizada sobre pedidos e chegada de mercadorias, pagamentos a
fornecedores, recibos e histórico da parceria.

Um sistema de ERP integrado à sua

plataforma de e-commerce pode ser um
ótimo aliado, uma vez que integra uma
série de dados sobre pedidos, estoque,
inventário, fluxo de caixa e pagamentos
em um único software.

A plataforma Nuvemshop conta com

integrações nativas com os principais ERPs
do mercado, como Bling e Tiny ERP.

Esse tipo de ferramenta com certeza

te ajudará com a previsão de demanda,
sobre a qual falamos anteriormente.
O resultado dessa integração é mais
rapidez e menos impasses junto
aos fornecedores.

17
10. Verifique a capacidade de fornecimento dos
seus parceiros

Lembre-se de que seus fornecedores provavelmente atendem diversos outros negócios.

Nesse cenário, é muito importante garantir que consigam atender sua loja virtual em
diferentes contextos.

Se o e-commerce estiver em fase de crescimento, monitore a capacidade dos

fornecedores de acompanhar o volume crescente, principalmente se trabalha com
fabricantes pequenos.

Além disso, verifique se eles podem te atender com segurança nas seguintes ocasiões:

Picos de venda sazonais: programe-se junto aos parceiros para garantir

a disponibilidade de mercadoria em períodos de pico, como a
Black Friday e datas comemorativas;

Promoções e ofertas: entenda a frequência e volume de compra

necessário para realizar promoções e ofertas, e se o fornecedor é capaz
de atender às suas expectativas;

Tendências de mercado: compreenda se os fornecedores e fabricantes

têm um cronograma para o fornecimento de novos produtos e resposta
a tendências de consumo pontuais ou mais passageiras.

18
11. Não se prenda a um único fornecedor

É claro que é importante contar com fornecedores de confiança – que tenham itens de
qualidade, bom atendimento e prazos de entrega.

Apesar disso, imprevistos acontecem e, por isso, você sempre deve ter um plano B.
Tenha no radar pelo menos dois ou três fornecedores para cada produto que você
vende, caso haja algum problema inesperado de abastecimento ou prazo.

É interessante manter as informações de fornecedores em uma planilha, com dados sobre

cotações, prazos de entrega e contatos.

Conforme falamos anteriormente neste manual, ter um relacionamento mais duradouro

com fornecedores é sempre mais vantajoso, sob diversos aspectos. Contudo, ter alguns
parceiros pontuais na manga é fundamental.

Um software de gestão de compras, neste caso, também pode ajudar sua loja virtual a
classificar fornecedores e verificar quais podem te apoiar em uma emergência.

Os próprios ERPs que citamos anteriormente auxiliam neste trabalho, mas há também
softwares específicos para gestão de fluxos de compras e processos, como o Pipefy e
o Gestão Click.

19
12. Tenha paciência nas negociações

Para fechar esta lista de boas práticas, recomendamos que você tenha paciência ao
negociar com fornecedores da sua loja virtual.

Sabemos que o dia a dia dos gestores de e-commerce é corrido e que demandas urgentes
são comuns. Contudo, apressar uma negociação com um fornecedor pode transmitir a
ideia de que você está desesperado – o que pode levar a aceitar condições prejudiciais
para o desempenho do negócio.

Afinal, fazer aquisições eficientes é tão importante quanto vender bem na loja virtual e sua
margem de lucro depende, diretamente, de uma gestão de fornecedores otimizada.

Para fazer uma negociação justa, considere também fatores externos ao seu negócio, como:

Situação econômica;

Flutuações em preços de matéria-prima;

Impostos do segmento;

Greves da categoria.

20
Onde encontrar
fornecedores para
a sua loja virtual?
Depois de ler as boas práticas para gestão de fornecedores que
indicamos, talvez você esteja pensando em encontrar novos
fornecedores ou avaliar a relação com os atuais parceiros.

Se deseja encontrar novos

fornecedores, aqui vão algumas
formas para encontrá-los:
Feiras e conferências
Frequente feiras e conferências de varejo específicas do seu segmento, pois
fornecedores costumam expor produtos e apresentar seus serviços nesses espaços.

Associações comerciais
Associações do e-commerce, varejo e setoriais normalmente contam com diretórios online
com os nomes e contatos de diversos fornecedores. No ramo de confecção de moda, por
exemplo, alguns exemplos de associações são a Alobrás (Associação de Lojistas do Brás),
em São Paulo, e a ABVTex (Associação Brasileira do Varejo Têxtil).

Polos regionais
Não descarte revendedores locais e polos regionais de fornecedores. Algumas regiões
brasileiras são famosas por determinados tipos de produtos. Em muitas delas, é possível
comprar direto da fábrica e no atacado, o que os tornam ótimas opções de fornecedores
de produtos para revenda.

Em São Paulo, por exemplo, o bairro do Brás é famoso pelas lojas de roupas com ótimos
preços para empreendedores que querem revendê-las. A Rua 25 de Março também
tem estabelecimentos que vendem os mais variados tipos de artigos, desde fantasias a
bijuterias e produtos para papelarias.

Já as cidades de Blumenau e Jaraguá do Sul, em Santa Catarina, são famosas por suas
indústrias têxteis. Elas podem render bons negócios aos empreendedores que forem
até as fábricas comprar roupas e artigos de cama, mesa e banho.

22
Materiais complementares
A essa altura, ficou claro que a relação com fornecedores é tão importante quanto com
sua base de clientes. No final das contas, uma questão influencia a outra.

Como vimos ao longo deste manual, a gestão de fornecedores no e-commerce impacta

diretamente os processos e reputação de uma loja virtual, e, com isso, sua perspectiva de
crescimento.

Se você pensa em melhorar custos, frete e credibilidade no e-commerce, com certeza a

gestão de fornecedores deve estar no topo das suas prioridades.

Para fechar este material, fizemos uma lista de recomendações de leitura que podem te
ajudar a prospectar e nutrir a relação com fornecedores. Confira!

Como escolher fornecedores de produtos para revenda

Conheça os principais fornecedores de produtos importados no Brasil

Como encontrar fornecedores de dropshipping? [+ lista com opções]

Planilha de controle de estoque

Esperamos que nossas dicas te apoiem nesta jornada

e, se você precisar de uma plataforma de e-commerce
para facilitar a gestão da sua loja virtual, pode contar
com a Nuvemshop.

Até a próxima!

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