BBI of Chicago

www.bbiofchicago.com
DIREITOS AUTORAIS

Esse material está protegido por leis de direitos autorais. Todos os

direitos sobre ele estão reservados.
Você não tem permissão para vender, distribuir gratuitamente, ou copiar
e reproduzir integral ou parcialmente esse conteúdo em sites, blogs, jornais
ou quaisquer veículos de distribuição e mídia.
Qualquer tipo de violação dos direitos autorais estará sujeito a ações
legais.

Material exclusivo para alunos do BBI of Chicago.

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
Bem-vindos!

Prezados alunos do BBI of Chicago, essa apostila tem como finalidade

resumir, de maneira esquemática, tudo o que é abordado em nossos vídeos
como forma de ajudar a você a registrar o conhecimento e organizar seus
estudos.

Gostaríamos de ressaltar dois pontos:

1) Essa apostila somente será útil após você assistir a todos os vídeos do
módulo em questão;
2) É importantíssimo que você leia todos os artigos que foram separados
para vocês. Nos artigos encontra-se 1/3 do conhecimento que nos
comprometemos em transferir para você. Sua leitura é fundamental.

Bons estudos!

Rodrigo Lang

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
Aplicação Prática em Cases de Negócios
Tatiana Torres

1. Os Mandamentos do Consultor

Os mandamentos do consultor são alguns conceitos que todo consultor

aprende logo que começa a trabalhar com problemas complexos e
rapidamente se tornam parte do seu dia a dia de trabalho. São conceitos que
dizemos que “estão no sangue” de todo consultor, e são bastante úteis para
qualquer pessoa que esteja aprendendo a lidar com problemas complexos.

#1 – Certo, frequentemente. Sem justificativa baseada em dados, nunca.

Ao resolvermos problemas complexos não podemos nunca deixar de

lado o nosso embasamento lógico, racional e baseado em fatos e dados.
Pode ser tentador usarmos a apenas a intuição para dar uma recomendação,
mas isso pode levar a uma solução desastrosa. Além disso, se você estiver
trabalhando com executivos, você dificilmente irá conseguir convencê-los a
seguir a sua recomendação sem sustentar 100% dela com fatos e dados.

#2 – Use o 80/20. Não queira ferver o oceano (boil the ocean).

Já aprendemos no último módulo, pelo conceito de pareto, que atacando

20% das causas, resolvemos 80% do problema. E devemos levar esse
conceito para tudo no nosso processo de trabalho. Em vez de querermos
abraçar tudo, todas as variáveis, coletar todos os dados em todos os detalhes,
o que demandará muito tempo e energia, é melhor usarmos o conceito do
80/20 e dedicar o nosso tempo às análises que vão dar o maior resultado.

#3 – Não busque a precisão. Busque o suficientemente bom (good

enough).

Ao realizar suas análises e cálculos, não se preocupe em acertar na

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
vírgula, em obter os números mais precisos. Em vez disso, busque o número
bom o suficiente para que você prove o seu ponto e obtenha o insight que
precisa para seguir com a sua análise.

Pergunte-se sempre: estou sendo perfeccionista ou good enough?

Portanto, é muito importante sabermos fazer uma boa estimativa de

números, sem conhecermos todos os dados e sem necessariamente sermos
precisos. Por esse motivo, cases de estimativa são tão populares nas
entrevistas de caso das grandes consultorias.

II. Case 1 – Janelas de Manhattan

Os cases de estimativa normalmente são compostos por uma única

pergunta, que em primeira análise, parece impossível de ser respondida. No
entanto, utilizando o processo certo, é possível sim fazermos uma boa
estimativa, sem nenhum conhecimento prévio dos números específicos do
caso, e obter um número satisfatório, ou como falamos, good enough.
Abaixo apresentamos as duas resoluções sugeridas para o problema de
estimativa apresentado. Concluímos que diferentes abordagens ou estratégias
podem chegar a resultados da mesma ordem de grandeza, quando
estruturados e analisados por um processo lógico e racional.

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
III. Case 2 – World View

Enunciado:

Uma empresa de TV a cabo canadense, chamada World View, entrou

recentemente no mercado americano para expandir o seu market share. A
empresa viu este movimento como uma oportunidade de capturar 4 milhões de
consumidores americanos, num mercado com pouquíssima competição.
No entanto, nos últimos 2 anos, para surpresa da diretoria, a empresa não
está dando lucros.
Você foi contratado para entender o porquê deste cenário e
recomendar o próximo passo da empresa.

Material de apoio:

A World View é um grande player no mercado de TV a cabo canadense.

No país, a TV a cabo é a principal fonte de entretenimento e cobertura
jornalística.

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
 A entrada no mercado americano foi uma grande oportunidade de
crescimento para a empresa. A região nordeste dos EUA é um mercado de
menor poder aquisitivo e sem nenhum player de TV a cabo.

Baseando-se no número potencial de assinantes nos EUA, de 4MM, a

empresa manteve o mesmo sistema de cabo, fiação, e manutenção que utiliza
no Canadá, e o mesmo dimensionamento de estrutura por ponto de instalação.
Na região nordeste dos EUA existem 16 estações locais de TV aberta, que
estão atendendo os consumidores locais em termos de programação, com
qualidade de recepção e de forma gratuita.
Por US$40 por mês, a World View oferece ao consumidor americano
mais opções de canais. Do potencial de assinantes estimado pela empresa,
52,5% já assinam o pacote.

Comentários:

Aqui estamos de falando de um problema de lucro, portanto vamos

utilizar principalmente o framework de rentabilidade. Mas antes de partir para o
framework, como o problema também envolve entrada em um novo mercado,
cita competidores e ganho de market share, vamos complementar o framework
de lucro com alguns tópicos de business situation. Temos que entender por
que a empresa está perdendo dinheiro, mesmo tendo entrado em um mercado
não competitivo. Será que existem competidores e/ou substitutos no mercado
americano? Que força eles representam? Além disso, devemos analisar se
existem e quais são as diferenças de comportamento dos consumidores
canadenses e americanos da World View.

Framework:

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
Descobertas:

- Existe, sim, muita competição nos EUA, mas não de TV a cabo, de TV

aberta local. São 16 estações.
- Os hábitos de assistir TV dos americanos podem ser considerados
diferentes dos hábitos canadenses. Enquanto os canadenses se apoiam
na programação a cabo, os americanos da região nordeste se
satisfazem com a TV aberta.
- Os consumidores americanos possuem um poder aquisitivo menor que
os canadenses e não parecem dispostos a pagar os 40 dólares pelo
pacote oferecido pela World View.

Recomendações:

- A World View pode tentar ajustar o seu produto, reduzindo o seu pacote
para uma oferta menor de canais, e que seja, consequentemente, mais
barato para a adesão dos americanos.
- A empresa deve educar o consumidor americano sobre os benefícios da

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
 programação extra da TV a cabo em relação à aberta e sobre o novo
preço, mais baixo, que está sendo praticado.
- Se nenhuma dessas duas iniciativas funcionar, a empresa deve sair do
mercado americano.

IV. Case 3 – Conservantes Químicos

Enunciado:

Uma grande empresa fabricante de produtos químicos preservava

comida em contâiners. Apesar de ter tido um aumento de market share, o
fabricante está encarando um declínio no lucro. O CEO da empresa está
preocupado com essa tendência e lhe contratou para investigar.

Material de apoio:

A fábrica de produtos químicos tem experimentado uma receita maior do

que a média da indústria nos últimos anos, no que concerne o volume
produzido. Sua estrutura de custos é estável.
A competição tem reduzido, com vários players saindo do mercado, ao
sentirem que a indústria estava saturada. Ao mesmo tempo, nenhum produto
químico de conservação de alimentos substituto vem sendo utilizado no
mercado.
Os últimos anos têm demonstrado uma preferência do
consumidor por alimentos frescos e orgânicos, o que está afetando a
demanda de conservantes neste segmento.
Por sua vez, a indústria de alimentos está desacelerando, tendo que
reduzir sua margem para sobreviver.

BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com
Framework:

Descobertas:

- A indústria está encolhendo. Para sobreviver, a fabricante de

conservantes químicos está tendo que competir em preço. Ganhou
market share com a saída de concorrentes.
- Suas vendas estão crescendo, mas pouco acima da média do mercado.
- A queda de preço causou a queda de lucro, mesmo com o aumento de
market share.

Recomendações:

- Focar em redução de custos. Com a pressão por preços menores para

continuar sobrevivendo na indústria, a redução de custos é o único
caminho.
- Reduzir o risco das variações de tendência do mercado diversificando o
portfolio de produtos químicos, não só conservantes de alimentos.
BBI of Chicago
www.bbiofchicago.com