7 Dicas

para Importar da China

como
Os Profissionais

Compradores de Elite
 1 Introdução
Este livro foi criado com o objetivo de ajudar empresários e executivos de compras que possuem pouca
experiência com o mercado chinês, a chegarem mais bem preparados em negociações com seus potenciais
fornecedores. O grande gap cultural entre brasileiros e chineses serviu como alavanca para o desenvolvimento do
conteúdo das próximas páginas.

As dicas deste e-book irão abordar temas estratégicos das negociações entre executivos de empresas chinesas e
brasileiras. Elas servem como ponto de partida para conhecimento de uma nova cultura e base para um
planejamento mais assertivo das importações.

Os pontos discutidos a seguir são decisivos para o sucesso ou fracasso da operação das empresas, desde o
momento do planejamento até a execução dos seus processos de importação. As próximas páginas deste livro irão
reduzir o tempo necessário para a compreensão do processo de importação e mostrar atalhos para a evolução de
suas negociações com os chineses.

Espero que a leitura seja proveitosa e principalmente traga grandes resultados em um curto espaço de tempo.

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 Dica 1 - O que você busca

Na China não tem somente produto de baixa qualidade, tenha certeza do

que está buscando

Como é de conhecimento de muitas pessoas, nos últimos anos a China se tornou "a fábrica do mundo". O gráfico
abaixo ajuda a demonstrar o crescimento das exportações da China entre 2005 e 2015 (dados mais atualizados e
confiáveis encontrados) em bilhões de dólares americanos.

Fonte: Banco Mundial

(http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/CHN/StartYear/2005/EndYear/2015/Indicator/BX-GSR-GNFS-CD#)

No mercado chinês, esse crescimento abriu oportunidade para a criação de milhares de empresas nos mais diferentes
segmentos. O ponto de atenção para quem está iniciando a busca de produtos e fornecedores na China é que em cada
segmento de mercado surgiram empresas preenchendo posicionamentos estratégicos para atender todos os mercados
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mundiais, desde o mais barato, para ser vendido em mercados com baixa exigência de qualidade até produtos para
atenderem o exigente mercado europeu.
 Dica 1 - O que você busca

Sabendo disso, é importante estar ciente que você irá encontrar produtos que atendem sua exigência de custos,
porém podem não atender o nível de qualidade definido para sua empresa e ao mesmo tempo você irá encontrar
produtos que serão muito caros para seu nicho de mercado. O grande desafio ao buscar fornecedores chineses é
encontrar um parceiro que atenda suas necessidades de qualidade por um preço que traga ganhos sustentáveis
ao seu negócio e isso é possível na maioria dos casos.

Então, o que precisa ser feito? Conhecer seu mercado e nicho, entender seu preço alvo no mercado onde irá atuar e
buscar diferenciais competitivos em relação aos seus concorrentes, tudo isso aliado a muita pesquisa e análise de
fornecedores, pois em geral será possível encontrar diversas opções de fábricas para o produto que você está
procurando.

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 Dica 2 - Conheça seus
Fornecedores

Os clientes do seu fornecedor dizem muito sobre o posicionamento

estratégico dele

Conforme já comentado anteriormente, a China produz grande parte dos produtos comercializados ao redor do
mundo e as fábricas locais tiveram que, mesmo de forma tácita, encontrar seu nicho de mercado. Esse
posicionamento diz muito sobre o que você pode esperar de cada fornecedor.

Saber quais são os principais clientes do seu potencial parceiro e onde eles estão geograficamente localizados, vai
dar uma prévia do nível de preços, qualidade e serviço que essa empresa irá entregar caso as negociações avancem e
os pedidos sejam efetivados.

Essa segmentação acontece, pois a mesma empresa dificilmente conseguirá atender a exigência de qualidade de um
cliente alemão, praticando os preços de um cliente localizado na Índia, por exemplo. A estrutura da empresa que
atende clientes europeus é totalmente diferente de quem fabrica para o país do continente asiático.

A tabela abaixo mostra de forma resumida e com dados empíricos a minha visão da relação preço x qualidade x
mercado de atuação:

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 Dica 2 - Conheça seus
Fornecedores
Entretanto, deve ficar claro ao leitor que essa tabela foi criada com base na minha experiência e serve como regra
geral de posicionamento estratégico de empresas chinesas, porém toda regra tem exceção e existe a possibilidade de
encontrar clientes com alto nível de exigência de qualidade (provavelmente praticando preços altos) em mercados
reconhecidos como de qualidade sofrível como a Índia. Mas para uma avaliação inicial do fornecedor a tabela
acima serve muito bem como referência.

Outro ponto que deve ficar no radar da empresa que está desenvolvendo novos parceiros na China é que alguns
fornecedores já tem conhecimento da visão dos compradores em relação ao destino das suas exportações e
podem passar as informações que seu potencial cliente quer ouvir, não sendo necessariamente seu cenário atual. Em
outras palavras, quando questionado sobre os principais destinos de suas vendas a resposta pode ser Estados Unidos
e Europa, mesmo que a empresa venda apenas para países africanos e Índia.

A pergunta que você deve estar se fazendo é "como vou saber se estou negociando com um fornecedor adequado ao
perfil do meu mercado?". Mais uma vez, ter clareza do posicionamento de mercado onde sua empresa irá atuar é o
primeiro passo, pois com essa definição você saberá se poderá trabalhar com empresas que fornecem para mercados
como o africano ou se precisará encontrar fornecedores que conheçam a exigência de qualidade do mercado
americano ou europeu.

Para caracterizar de forma objetiva os nichos e auxiliar o leitor a reduzir os riscos na escolha do parceiro chinês, foi
criada a tabela abaixo separando três posicionamentos de mercado:

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 Dica 3 - Calcule o Custo Total

Calcule o custo total de aquisição, não apenas o preço multiplicado pela

taxa de câmbio

Um dos grandes erros de quem inicia negócios com fornecedores internacionais é calcular o custo do produto apenas
multiplicando o preço de compra pela taxa de câmbio do dia. Fazendo este cálculo, é muito provável que a maioria
dos produtos analisados parecerá uma grande oportunidade de negócios.

O que muita gente não sabe é que para o material comprado atravessar meio mundo e chegar ao Brasil ainda com um
custo viável será necessário adicionar outras despesas à conta e o custo final do produto poderá aumentar em mais de
100% dependendo das especificações físicas do que está sendo importado (volume e peso).

Entre as despesas que devem ser “colocadas no papel" (eu prefiro o excel) para análise do custo total da importação
são:

● despesas na origem
● frete internacional
● frete nacional
● impostos (que variam dependendo do regime tributário escolhido pela empresa)
● despesas portuárias
● despesas aduaneiras
● certificações (dependendo do produto)
● políticas anti-dumping

Essas são as despesas mais comuns, mas podem existir outras dependendo do produto em análise.

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 Dica 3 - Calcule o Custo Total

Falando um pouco de câmbio, quando for feita a análise de viabilidade de importação de qualquer material é
importante manter uma margem para possíveis oscilações na cotação da moeda que será utilizada para
fechamento do negócio. Essa ação visa se precaver do que conhecemos popularmente como "disparada do dólar".
Como a política cambial brasileira não limita as variações das moedas estrangeiras, precisamos reduzir o risco
dessas oscilações com uma "gordura" nas projeções.
O que fazer para não correr o risco da cotação da moeda em negociação (dólar, euro, iene) disparar? Para ser
sincero, o risco sempre vai existir, mas para reduzir esse risco, recomenda-se utilizar uma margem de 5% na cotação
do dia da moeda escolhida. Por exemplo, se o dólar do dia estiver em torno de 3.50 na data da análise, seria prudente
calcular o custo do produto com o câmbio de 3.70.

Uma segunda opção é pesquisar as projeções de economistas do Banco Central (esse é o site oficial do Bacen onde
concentram-se todas previsões macro econômicas do país para o médio e curto prazo
http://www.bcb.gov.br/pec/GCI/PORT/readout/readout.asp) para o câmbio em um período de no mínimo seis meses
para frente da data de análise da viabilidade do projeto. E mais uma vez preciso alertar você sobre os riscos
cambiais, pois o preço das moedas são os indicadores mais difíceis de serem previstos para o médio e longo prazos,
mesmo por especialistas no assunto.

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 Dica 4 - Planeje suas Compras

Planeje suas compras com antecedência

Essa dica é muito importante para quem está iniciando os negócios com chineses, pois os prazos desde a colocação
do pedido (efetivação da compra) até o recebimento da mercadoria influenciam diretamente: o fluxo de caixa da
empresa, lançamento de novos produtos ou o fornecimento de material (em caso de substituição de um fornecedor
nacional por um importado, por exemplo).

Isso porque, o tempo médio de produção de uma fábrica chinesa gira em torno de 45 a 60 dias e caso pensou que
eles teriam estoque para embarque imediato, posso afirmar que 90% das empresas com as quais você negociará na
China, irão iniciar a produção do seu pedido somente após receberem o famoso "sinal" e esse "sinal" precisa ter
valor financeiro $$$.

Somado ao tempo de produção do seu pedido é necessário considerar o período em que o material ficará em trânsito
(saída de um porto chinês até chegada em um porto brasileiro), esse tempo fica entre 35 e 42 dias para embarques
marítimos e entre 7 e 10 dias para embarques aéreos.

Ainda será necessário adicionar ao cálculo de tempo de importação o período em que a mercadoria passará pela
análise da Receita Federal do Brasil e esta é uma etapa crítica, devido ao alto grau de detalhamento de informações
exigido por este órgão.

Para entender melhor o motivo da dificuldade de estimativa de prazo para esta etapa, dependendo a parametrização o
processo pode ser liberado em 1 dia ou ficar meses aguardando os documentos exigidos pela Receita dependendo de
onde vêm os documentos originais.

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 Dica 4 - Planeje suas Compras

A título de previsão de recebimento da mercadoria, vamos considerar 10 dias para a carga ser liberada pela RF após
chegada no porto de destino, estatisticamente é um prazo aceitável.

Podemos considerar como tempo total de reposição, ou seja, desde o envio do pedido até recebimento no depósito de
armazenagem, 150 dias, pois além dos prazos comentados acima, ainda precisamos acrescentar um período para
processos como transferência financeira, inspeções pré-embarque e possíveis retrabalhos na origem.

E agora, após toda essa explicação o que fazer? A parte importante de entender o processo total de uma
importação é utilizar esse conhecimento para planejar a chegada do material com maior assertividade, ajudando a
aumentar a eficiência de setores indiretamente envolvidos com esta aquisição como marketing, produção e
financeiro.

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 Dica 5 - Inspecione sua Mercadoria

Não embarque sua mercadoria sem inspeção prévia

Mesmo que você tenha visitado o fornecedor, apertado a mão do dono da fábrica, tenha confirmado o produto
através de amostras e todos os documentos de negociação estejam com as especificações bem detalhadas, não libere
o embarque antes de inspecionar a carga.

Caso exista algum problema na produção da mercadoria, esse é o momento onde você decide se irá deixar os
problemas na China e fará o fornecedor resolvê-los (retrabalhando, produzindo novamente, etc), ou os trará para o
Brasil para você mesmo encontrar uma solução.

Para evitar qualquer tipo de problema (e eles são frequentes nessa etapa) sugiro buscar empresas de inspeção
terceirizadas e confiáveis para realizarem uma análise por amostragem na carga antes de ser colocada no container e
enviada para o destino.

O custo dessas empresas é irrelevante se você considerar o transtorno e prejuízo que elas podem evitar com um
simples relatório de inspeção e até mesmo enviando peças para sua análise e confirmação.

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 Dica 6 - Reduza os riscos

Reduza os riscos da operação com parceiros confiáveis

Após a finalização da produção por parte do fornecedor na origem e confirmação que sua mercadoria está de
acordo com o que você solicitou, será necessário trazer os produtos para o Brasil>>>porto>>> armazém e para
isso, se fará necessária a contratação de outros parceiros como:

● Agente de cargas – empresa que irá vender o serviço de frete. Essa empresa será responsável por trazer
o container que o fornecedor chinês colocou no navio (em caso de negociação FOB) até o porto brasileiro
escolhido por você
● Despachante aduaneiro – este prestador de serviço deverá fazer todo o procedimento burocrático de
nacionalização da mercadoria, desde a chegada ao porto brasileiro até a entrega à transportadora que irá
levar a mercadoria ao depósito final.
● Transportadora – Essa é a empresa que finalizará o processo de importação, ela deve coletar a carga no
porto/porto seco e entregar no local onde a mercadoria ficará armazenada antes da produção ou venda.
Note que essa empresa deve estar apta a entrar em recinto alfandegado para coletar a carga.
● Desova – dependendo da estrutura da sua empresa ou tipo de produto comprado, movimentar a carga
para fora do container pode ser um grande problema, por falta de mão de obra ou equipamento. Mas para
isso existem empresas especializadas nesse tipo de serviço e muitas vezes o preço não impacta de forma
relevante no custo final do produto.

É importante observar que nesse mercado também existem diversos níveis de prestadores de serviços e alguns
fatores devem ser avaliados para escolher os parceiros corretos para o seu negócio. Abaixo estão os pontos que
consideramos mais importantes, na ordem em que aparecem:

1. Qualidade do serviço
2. Nível tecnológico
3. Preço

4. Empatia (em caso de empate nos anteriores 12

 Dica 6 - Reduza os riscos

Então, como saber qual o melhor parceiro logístico para o seu negócio? Assim como na definição do produto, às
vezes o preço não é o primeiro fator para decisão de um fornecedor, mas isso, também não quer dizer que quanto
maior é o preço do serviço, melhor será o serviço. Pesquise, analise, teste e encontre o que mais se adapta a
realidade da sua empresa.

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 Dica 7 - Planeje seu caixa

Planeje seu fluxo de caixa

Como visto na dica 4, o tempo total do processo de importação dura em média 150 dias e os desembolsos
financeiros ocorrem em diversos momentos ao longo desse período. Para maximizar a utilização desse recurso
sugerimos planejar os pagamentos conforme tabela abaixo:

Para a tabela acima foi considerado um material que incide 50% de despesas sobre o valor de compra, ou seja, se
a compra negociada com o fornecedor for de U$100.000,00, o custo final previsto de importação é de
U$150.000,00.

É importante deixar claro que o percentual 50% de despesa não é fixo, em geral produtos que ocupam bastante
espaço e tem valor agregado baixo, por exemplo lixeiras de aço inox que não podem ser embarcadas umas dentro
das outras, possuem um percentual de despesa maior que 50%.

Se utilizarmos como exemplo a importação do aço inox em bobina, o percentual de despesa fica menor que 50%
pois é possível colocar um volume muito maior de material dentro do mesmo container onde são colocadas as
lixeiras conforme comentado anteriormente.
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 Conclusão

Aqui encerramos a lista de “7 dicas profissionais para importar da China” entendendo que 7 dos pontos mais
críticos de sucesso para o andamento das suas primeiras importações foram explicados, é claro, de forma
resumida, pois o processo como um todo é extenso e bastante complexo.

Mesmo abordando esses pontos de forma resumida, espero poder ajudar a deixar o processo de importação mais
claro e principalmente mostrar alguns detalhes que podem passar despercebidos durante as etapas da aquisição e
que possivelmente se tornarão uma dor de cabeça se não foram tratados da forma devida.

Caso você tenha ficado com dúvida em algum ponto específico do livro, se suas importações estão enfrentando
algum dos desafios expostos no livro ou se você deseja sugerir assuntos para serem discutidos em algum de
nossos canais de comunicação, deixo abaixo os links onde você pode nos encontrar

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Sobre o autor
Tiago Bonetto >>> Linkedin do autor
Comprador profissional desde 2006,
atuando em empresas do ramo
eletrônico e metalurgico. Morou na
China por 4 anos e desde 2016 tem a
missão de difundir a metodologia de
Strategic Sourincg no Brasil.

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