FORMAÇÃO DO PREÇO DE

EXPORTAÇÃO

DICAS BÁSICAS NA FORMAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO

Philippe H Gidon
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EXPORTAÇÃO
Fatores que afetam a determinação do preço global:

1. Metas da empresa: maximização do lucro atual,projeção de uma

imagem especial...
2. Custos da empresa: custos variáveis e fixos (estabelecimento do
piso do preço final)
3. Demanda dos consumidores: valor percebido do produto junto
aos clientes (estabelecimento do teto do preço final)
4. Concorrência: diferenças de competitividade entre países levam
a formação diferente de preços em cada mercado
5. Canais de distribuição: equilíbrio de poder entre fabricantes e
seus distribuidores
6. Políticas governamentais: impostos, tarifas, controles de preço...
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EXPORTAÇÃO
DECISÕES DE PREÇOS E FATORES A CONSIDERAR:

Fatores Internos Fatores Externos

Objetivos de Marketing Natureza do mercado e

da demanda
Custos

Posicionamento desejado fatores como

economia,
revendedores, práticas
locais, governo...
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EXPORTAÇÃO
FORMAÇÃO DO PREÇO PARA EXPORTAÇÃO:

Preço Interno = Custo total + lucros + tributos

Preço Externo = Preço Interno – tributos – despesas internas + despesas externas

Caso a política de lucros a ser adotada no exterior seja diferente da política

adotada no estabelecimento do preço interno, então adaptar.
Lembrete: dependendo da cultura local, há necessidade de alterar o patamar de
margem inicial de forma a poder conseguir a margem pretendida /almejada.

Tributos externos: impostos de importação costumam ser pagos pelo importador.

Caso contrário, adaptar.
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Componentes do preço no Mercado Interno

ICMS: % R$
COFINS: % R$
PIS: % R$
Outros Tributos: % R$
Lucro de mercado Interno: % R$
R$
Embalagem de Mercado Interno: R$
R$
Comissão de vendedor no mercado interno: R$
R$
Despesas de propaganda no mercado interno: R$
R$
Despesas de distribuição de mercado interno: R$
Outras despesas que não incidirão no mercado R$
externo: R$

SUBTOTAL - Componentes do Preço de

Mercado Interno: R$
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Componentes do preço na Exportação (FOB)

Embalagens: R$
Carregamento: R$
Transporte Interno: R$
Desembaraço aduaneiro na exportação: R$
Despesas portuárias: R$
Despesas aeroportuárias: R$
Aluguel do container: R$
Transporte e seguro do container até o costado do navio: R$
Carga, descarga e estadia do container: R$
Capatazia e taxas portuárias: R$
Despesas financeiras: R$
Despesas de marketing: R$
Despesas comerciais: R$
Outras despesas: R$

SUBTOTAL - Componentes do Preço na Exportação: R$

CUSTO TOTAL: R$
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Lucro desejado na exportação:
% R$

Preço (FOB) em moeda nacional: R$

Taxa Cambial: R$

preço FOB moeda estrangeira:

US$
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SEMPRE LEMBRAR-SE DE CHECAR POSSÍVEIS INCENTIVOS
FISCAIS:

•PELO FATO DE EXPORTAR DETERMINADO PRODUTO

•POR SER EMPRESA DE DETERMINADO SETOR
•POR SER EMPRESA DE DETERMINADO TAMANHO
•POR SER EMPRESA DE DETERMINADA REGIÃO
....
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Checar também os canais de marketing (=distribuição) mais
adequados para reduzir custos:

Onde estão localizados os clientes potenciais?

Quais são seus requisitos de informações?
Quais são suas preferências de serviços?
Qual a sensibilidade deles ao preço?
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POSSÍVEIS CANAIS DE MARKETING (Distribuição):

1. Vendas pela internet (E commerce)

2. Distribuidor
3. Filial de venda
4. Associação de exportadores
5. Vendedor direto
6. Agente no exterior
7. Consórcio de exportação
8. Representantes de vendas
9. Trading
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EXPORTAÇÃO
ADAPTAÇÕES DO PRODUTO:

Devo vender meu produto exatamente igual ao que vendo no

Brasil?
Quanto à promoção e comunicação, devo fazer da mesma
forma?
Quais os critérios que devo levar em conta para determinar
essas necessidades de mudança / adaptação?

A resposta à essas perguntas deve ajudar a precificar a

necessidade de adaptação
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Exemplos de aspectos a serem checados:

Preferência e rejeições de cores

Dimensões do produto
Design / Estilo
Conteúdo do material (presença de produtos tóxicos proibidos?)
Especificações técnicas (requerimentos obrigatórios nos rótulos,
características dos componentes...)
Regulamentação fito-sanitária
Embalagem do produto
Volume de produção / Capacidade de oferta
Materiais de divulgação (cartões de visita, folders, catálogos, CDs e
DVDs, Displays, Banners, Site, Manuais,...
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Por fim, existem campanhas de divulgação do produto “MADE
IN BRAZIL” = MARCA BRASIL

Quero que meu produto seja identificado nessa MARCA

BRASIL?

É interessante para meu produto em termos de visibilidade,

valoração, posicionamento,..?

Meta = ganhar “valor adido” que permite aumentar preço e

margem final de lucro