UNIVERSIDADE FEDERAL DE UBERLÂNDIA

PÓS-GRADUAÇÃO EM FINANÇAS EMPRESARIAIS

GESTÃO DE NEGÓCIOS E PREÇOS INTERNACIONAIS
CASO Nº. 4 – PROSPECÇÃO DE PREÇO DE EXPORTAÇÃO

O Sr. Luis Antonio Monteiro, Gerente de Exportação da Indústria Mecânica Triângulo Ltda., empresa
localizada em Uberlândia, Minas Gerais, dedicava-se à prospecção de novos mercados no sentido de
viabilizar a expansão das vendas e internacionalização das operações da firma. Após as avaliações
preliminares, decidiu aplicar o método da Escalada de Preço como um roteiro para a verificação das
possibilidades de competir, nos mercados externos, com os fornecedores locais, a partir de uma
estratégia de exportação, e utilizando os canais de distribuição existentes.
Depois de definir, com a equipe da Gerência, que grupos de despesas deveriam ser pesquisadas para a
realização da simulação, o Sr. Monteiro, após três semanas, recebeu um relatório das informações
solicitadas sobre produto similar, oferecido por empresa concorrente no mercado pré-selecionado pela
Diretoria (Tabela 1), para o volume dos embarques previamente estipulado pela empresa, de 10.000
peças por embarque, cerca de 2,5% da capacidade de produção mensal da fábrica, operando em dois
turnos diários.

Tabela 1 - Custos de Distribuição Física no Mercado Ibérico

Nº DISCRIMINAÇÃO DOS CUSTOS BASE DE CÁLCULO

1 Preço Médio no Varejo de produto similar oferecido pela concorrência local. US$ 25,00 / unidade
2 Imposto sobre Valor Agregado – IVA, sobre o Preço de Venda no Varejo. 8%
3 Margem do Varejista, sobre o Preço de Venda no Varejo. 40%
4 Margem do Distribuidor, sobre o Custo Total da mercadoria. 15%
5 Despesas Portuárias e de Registro, sobre o Valor Aduaneiro (Preço CIF Porto de Entrada). 2%
6 Despachante Aduaneiro, calculado sobre as Despesas Portuárias e de Registro. 50%
7 Tarifa de Importação, sobre o Valor Aduaneiro (Preço CIF Porto de Entrada). 9%
8 Seguro de Transporte Marítimo Internacional de Porto de Santos até o Porto de Destino. US$ 254,00
9 Frete Marítimo Internacional a partir do Porto de Santos até o Porto de Destino. US$ 1.240,00

O Preço FOB da mercadoria no Porto de Santos, a ser calculado a partir do preço do produto da
concorrência, representa o referencial para a colocação do produto da Indústria Mecânica Triângulo
Ltda. no porto de embarque, em condições competitivas, beneficiando-se dos mesmos canais de
distribuição no mercado internacional em estudo.
Por outro lado, o Gerente de Exportação, Sr. Monteiro buscara, como alternativa, as informações para
encontrar um outro valor de referência a ser estimado a partir do preço de varejo no mercado doméstico,
considerando as deduções e adições necessárias para conduzir as mercadorias até o Porto de Santos,
estipulado para o embarque das mercadorias. Este valor de referência poderia ser obtido aplicando-se a
regra de desoneração dos tributos não incidentes na exportação, após obtenção, junto aos registros da
empresa, das despesas e impostos a serem considerados no cálculo (Tabela 2).
O Preço FOB no Porto de Santos, obtido da forma citada, poderia ser considerado o preço máximo a ser
praticado pela empresa para embarques para o mercado-alvo, pois representava a transferência, para o
cliente internacional, de todos os incentivos concedidos pelo governo, e/ou obtidos com os esforços da
empresa, para ganhar a competitividade desejada.

Tabela 2 - Custos de Distribuição no Mercado Doméstico

Nº DISCRIMINAÇÃO DOS CUSTOS BASE DE CÁLCULO

1 Preço de Venda no Varejo do Mercado Doméstico, com todos os Impostos. US$ 16,00 / unidade
2 Imposto sobre Produtos Industrializados – IPI, sobre o Preço de Venda no Varejo. 10%
3 Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços – ICMS, sobre o Preço de Venda sem IPI. 18%
4 Contribuição ao Programa de Integração Social – PIS, sobre o Preço de Venda sem IPI. 1,65%
5 Contribuição Financeira para a Seguridade Social – COFINS, sobre o Preço de Venda sem IPI. 7,6%
6 Comissão de Vendedores no Mercado Doméstico, sobre o Preço de Venda. 5%
7 Reversão da Provisão para Devedores Duvidosos, sobre o Preço de Venda com Impostos. 3%
8 Economia com Despesas de Embalagem na Exportação. US$ 450,00
9 Redução nas Despesas Financeiras na Exportação estimada sobre o Preço de Venda com Impostos. 2,95%
10 Despesas com Marcação dos Produtos, Documentos e Formalidades de Exportação, por embarque. US$ 145,00
11 Honorários de Despachante Aduaneiro, por embarque. US$ 115,00
12 Transporte Rodoviário e Seguro de Transporte até o Porto de Santos, por embarque. US$ 200,00
13 Comissão de Agente de Exportação, calculada sobre o Preço FOB no Porto de Santos. 3%
14 Outras Despesas de preparação para exportar (sobre o Preço FOB Porto de Santos). 0,15%

Observações:
1. Os clientes da Indústria Mecânica Triângulo Ltda. são pessoas jurídicas do setor industrial, portanto, contribuintes dos
impostos (IPI e ICMS), recebendo o tratamento tributário estipulado na Tabela.
2. As despesas de carregamento no navio designado no Porto de Santos, de movimentação das mercadorias no Terminal
Portuário, e de Aluguel de Contêiner foram incluídas no Frete Marítimo Internacional.

QUESTÕES PARA O CASO

1. Para concorrer em igualdade de condições com o produto local, calcular o Preço FOB máximo no
Porto de Santos para o produto da Indústria Mecânica Triângulo Ltda., a partir das informações
obtidas pela Gerência de exportação da empresa.
2. Calcular o Preço FOB mínimo no Porto de Santos para o produto da Indústria Mecânica Triângulo
Ltda., a partir das informações obtidas junto aos registros da contabilidade da empresa.
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PREÇOS INTERNACIONAIS
CASO Nº. 5 – FORMAÇÃO DO PREÇO DOMÉSTICO.

Para uma formulação mais precisa, o Gerente de Exportação da Indústria Mecânica Triangulo Ltda. –
Sr. Monteiro, decidiu realizar o cálculo do preço de exportação a partir do custo industrial, e
considerando as despesas comuns a ambos os mercados, previamente conhecidas, e as porcentagens
estimadas, sobre o Preço FOB Santos, para as demais despesas incidentes exclusivamente na
atividade de exportação.
Neste sentido, pesquisou junto aos Setores de Custos da Fábrica, e da Contabilidade e Administração
de Vendas da empresa, as seguintes informações, para o cálculo do Preço de Venda no Mercado
Doméstico. Todos os custos fixos foram estimados com base na produção de 160.000 peças/mês.
1. O Preço Bruto da Matéria-prima Nacional (incluindo ICMS de 18%, IPI de 10%, PIS de 1,65% e
COFINS de 7,6%) é de US$ 3,49 por unidade. A compensação dos créditos dos impostos é
realizada no prazo médio de 28 dias, e o custo do capital de giro da firma é de 2,70% ao mês, a
juros simples.
2. O Custo de Mão-de-obra Direta é de US$ 1.21 por unidade de produto e as Despesas Indiretas
de Fabricação foram estimadas em US$ 0,79 por unidade.
3. As despesas e impostos foram estimados com base no Preço Doméstico s/ IPI:
Despesas Administrativas: 10,60% sobre o Preço de Nota Fiscal (sem IPI).
Despesas Tributárias: 5,4% sobre o Preço de Nota Fiscal (sem IPI).
Despesas Financeiras: 5,5% sobre o Preço de Venda (sem IPI).
Despesas Comerciais - Fixas: 9,8% sobre o Preço de Venda (sem IPI).
Lucro Líquido: 10,10% sobre o Preço de Venda (sem IPI).
Contribuição Social: 9% sobre o Lucro Bruto
Imposto de Renda: 25% sobre o Lucro Bruto.
COFINS, PIS, e ICMS: 7,6%, 1,65% e 18% sobre o Preço de Venda sem IPI.
CPMF e IPI: 0,38% e 15% sobre Preço de Nota Fiscal, adicionado a este para o cálculo do
Preço Total.

Questão para o Caso:

 Calcular o Preço Total de Venda no Mercado Doméstico.

 Tabela 3 – Preço de Venda no Mercado Doméstico

DISCRIMINAÇÃO REFERÊNCIA VALORES

A. CUSTO INDUSTRIAL

1. Custo da Matéria-prima Nacional

Preço Bruto (com ICMS, PIS, COFINS e IPI)
( - ) Manutenção do Crédito de IPI
( - ) Manutenção do Crédito de ICMS
( - ) Manutenção do Crédito de PIS
( - ) Manutenção do Crédito de COFINS
( = ) Preço Líquido
( + ) Custo Financeiro
( = ) Custo Líquido da Matéria Prima Nacional
2. Mão-de-obra Direta
3. Despesas Indiretas de Fabricação
4. Custo Industrial

B. DESPESAS OPERACIONAIS

5. Despesas Administrativas
6. Despesas Tributárias
7. Despesas Financeiras
8. Despesas Comerciais
9. Total das Despesas

C. LUCRO BRUTO DA EMPRESA

10. Lucro Líquido de Impostos

11. Contribuição Social sobre o Lucro
12. Imposto de Renda sobre o Lucro
13. Lucro Bruto

D. IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES

14. COFINS
15. PIS
16. ICMS

E. PREÇO TOTAL DE VENDA

17. Preço de Venda sem IPI (Nota Fiscal)

18. Imposto sobre Produtos Industrializados
19. CPMF
20. Preço de Venda no Mercado Interno
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PREÇOS INTERNACIONAIS
CASO Nº. 6 – PREÇO DE EXPORTAÇÃO A PARTIR DO DOMÉSTICO.
A partir do Preço de Venda no Mercado Doméstico, o Sr. Rocha Monteiro - Gerente de Marketing da
Indústria Mecânica Triângulo Ltda., convencido da competitividade da empresa em qualidade e preço, e
esperando chegar a um resultado mais preciso, adotou as seguintes premissas para o cálculo do preço
de exportação:
1. O Custo Industrial será calculado a partir da matéria-prima importada sob drawback, e os demais
itens de custo (MOD e DIF) serão mantidos para o preço de exportação.
2. As despesas comuns aos dois mercados são: Despesas Administrativas, Despesas Tributárias,
Lucro Líquido, Contribuição Social sobre o Lucro Bruto e Imposto de Renda.
3. As despesas exclusivas para o mercado externo estimadas sobre o Preço FOB Santos, são:
Despesas Financeiras: 2,65%; Despesas Comerciais: 3,48%; Comissão de Agente no Exterior: 3%; e
Outras Despesas: 1,5%; CPMF: 0,38%.
4. O Transporte Rodoviário até o Porto é de US$ 200,00 por embarque;

Questões para o Caso:

Qual o Preço FOB Santos calculado pela Companhia a partir do preço doméstico?

Tabela 4 – Preço de Exportação a partir do Preço Doméstico

DISCRIMINAÇÃO REFERÊNCIA VALORES

A. CUSTO INDUSTRIAL
1. Custo da Matéria-prima Importada
2. Mão-de-obra Direta
3. Despesas Indiretas de Fabricação
4. Custo Industrial
B. CUSTO DAS DESPESAS CONHECIDAS
5. Despesas Administrativas
6. Despesas Tributárias
7. Lucro Bruto
8. Transporte Rodoviário até o Porto de Santos
9. Custo Total das Despesas Conhecidas
C. CUSTO DAS DESPESAS PERCENTUAIS
10. Despesas Financeiras
11. Despesas Comerciais
12. Comissão do Agente
13. Outras Despesas
14. CPMF
15. Percentual Total das Despesas
D. PREÇO DE EXPORTAÇÃO
16. Preço FOB no Porto de Santos
Elaborado por Wagner Botelho Godinho, agosto de 2005.