FORMAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Philippe H Gidon
FORMAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

O que são “formas de internacionalização”?

Diversas alternativas de entrada em um mercado

estrangeiro
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EXPORTAÇÃO

A empresa produz em seu país e vende para um cliente fora

de seu país

Conceito é igual ao de uma venda interna

Envolve produção e entrega contra pagamento ou promessa
de pagamento
Mas obedece à leis diferentes (comércio internacional)
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Existem dois grandes tipos de exportação:

INDIRETA:

Se dá por meio de um intermediário que opera no mesmo

mercado em que está localizada a empresa que deseja
exportar

Ou seja, neste caso, a empresa não vende para o exterior,

ela vende para uma empresa em seu mercado doméstico
= Trading / Empresa comercial exportadora
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Tipo de empresa que costuma usar esse serviço:

1. Micro / pequena empresa com total desconhecimento do próprio

processo de exportação

2. Primeira tentativa de exportação a baixo custo (testar seu

produto)

Perfil estratégico e de risco:

1. Estratégia que envolve baixo custo, mas também baixo controle e

baixo retorno

2. Nível de risco: altamente dependente do intermediário e perda

de mercado caso esta decida substituir a empresa fornecedora
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DIRETA:

Empresa em contato direto com compradores nos países de destino de seus

produtos.

Necessidade
Empresas com capacidade de planejamento e execução da operação,
qualquer que seja seu tamanho

Envolve:
1. Maior nível de controle sobre o desempenho de seu produto no exterior
Custo e retorno maiores
2. Risco baixo já que (em teoria) tem conhecimento do mercado e do
processo de venda.
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EXPORTAÇÃO DIRETA:

A empresa costuma contar com:

1. Funcionários treinados

2. Apoio de terceiros:

•Despachante no país
•Agente de vendas no exterior
•Distribuidores
•Consultores....
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LICENCIAMENTO:

A empresa licencia sua marca para empresas situadas em

diversos países, de forma que possam usá-la em camisetas,
copos, canecas, bichos de pelúcia, etc.

Licenciamento = Dar o direito de uso

Acordo contratual que garante à empresa do país anfitrião

os direitos pela produção e venda de determinado produto.
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LICENCIAMENTO:

O licenciamento pode se referir a:

•Um bem
•Uma patente
•Um segredo comercial / Know How
•Uma marca / Logotipo

Nestes casos a empresa vale-se de vantagem competitiva

que ela explora para aumentar sua rentabilidade com pouco
investimento
Também é usado para proteger direitos autorais de marcas
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FRANQUIA:

Quando a empresa escolhe trabalhar fora de seu mercado

doméstico (igual ao processo de franquia no mercado
interno):

A empresa:
•Desenvolve todo o modelo do seu negócio
•Oferece a um investidor (franqueado) para ele adquirir o
direito de abrir no país
•Processo de oferta e venda dos produtos de acordo com as
orientações da empresa
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FRANQUIA:

Sistema de gerenciamento de comercialização (ou

marketing) que se fundamenta na prática em uma fórmula
onde o franqueador abre mão de sua autonomia
empresarial.

Opta por uma fórmula pronta que assegura êxito rápido e

retorno alto.

NECESSIDADE = O franqueador deve saber adaptar seu

negócio às características locais sem, contudo,
descaracterizá-la
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CONTRATO DE PRODUÇÃO:

Caso de empresa que identifica ser mais interessante

produzir seus bens em outro país

A empresa brasileira desenvolve o produto (design e

definição dos componentes, forma de montagem, ...)

Contratação de empresa estrangeira que passa a produzir os

bens em nome da empresa brasileira

META = GANHO DE COMPETITIVIDADE

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CONTRATO DE PRODUÇÃO:

O contrato rege as condições de produção

Portanto, a empresa candidata deve apresentar mínimas
condições de competitividade, já que será responsável pelo
controle de qualidade e distribuição.

Seria um tipo de terceirização da produção, baseado em:

•Melhores condições técnicas de produção
•Mão de obra mais barata
•Menores custos logísticos
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OPERAÇÕES PRONTAS:

Tipo de contrato feito para a implantação de uma unidade

industrial.

Nesse caso, a unidade de produção será entregue

completamente instalada pelo fornecedor à empresa
operadora

Ex.: plataforma de produção de petróleo construída por

empresa sul coreana e entregue 100% pronta para operar
no dia seguinte
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OPERAÇÕES PRONTAS:
= TURNKEY

A empresa planeja, constrói e treina o pessoal local

Entrega a chave ao pessoal local mediante pagamento.
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CONTRATO DE GESTÃO:

Algumas redes de hotéis internacionais possuem esse tipo

de contrato.

O investidor do imóvel é normalmente um empresário local.

Mas toda a gestão é do dono da bandeira, inclusive formas
de comercialização no mercado internacional

Para isso a rede hoteleira cobra uma percentagem sobre o

faturamento.
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CONTRATO DE GESTÃO:

Ou seja:

Dá á empresa estrangeira direito de administrar as operações

feitas no dia a dia

Mas não dá autonomia às questões relativas à propriedade,

financiamentos, mudanças políticas.

Podem ser combinados com outros acordos como Joint Venture

É considerada uma operação de baixo risco com controle limitado

para o investidor
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JOINT VENTURES:

Uma empresa brasileira fecha um contrato com empresa

estrangeira.

Meta = receber tecnologia daquela empresa aplicada à seus

produtos para aumentar qualidade / competitividade...

A empresa brasileira passa a exportar inclusive para a

empresa que lhe forneceu a tecnologia.
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JOINT VENTURES:

Costuma ser assinada entre empresas que se

complementam e justificam o estabelecimento de um
empreendimento conjunto

A Joint Venture pode ser por prazo preestabelecido ou não.

Pretensões possíveis:
•Diminuir o poder da concorrência
•Reduzir custos de produção pelo impacto da legislação local
•Complementação técnica...
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SUBSIDIÁRIA DE PROPRIEDADE INTEGRAL:

A empresa brasileira abre uma filial no país alvo de seu

interesse por motivos comerciais ou tributários

Costuma importar os insumos / matérias primas e realiza a

montagem e embalagem já nos moldes desejados para
aquele determinado mercado

A filial, neste caso, é 100% da empresa brasileira

Mas podem existir casos de parceria com empresas locais
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SUBSIDIÁRIA DE PROPRIEDADE INTEGRAL:

A empresa brasileira pode escolher:

Montar a empresa do zero
Comprar empresa local já existente

Considerada a estratégia de internacionalização com maior

nível de risco, mas com grau máximo de internacionalização
e potenciais retornos altos.
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Para conseguir tomar sua decisão quanto à forma / nível de
internacionalização, a empresa deve levar em conta 4
variáveis básicas:

Grau de controle
Custos envolvidos
Retorno que será obtido
Nível de risco envolvido
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ESTRATÉGIAS VANTAGENS FATORES CRÍTICOS
DE RISCO

Exportação Baixo risco Escolha do distribuídor

Importação Nenhum ativo de longo prazo Custos de transporte
Acesso e saída fáceis do mercado Tarifas e cotas

Licenciamento Nenhum risco de propridade de ativo Qualidade e confiabilidade do licenciado

Rápido acesso ao mercado Apropriação da propriedade intelectual
Evita regulamentos e tarifas Limitações de royalties pelo país anfitrião

Franquia Pouco investimento ou risco Controle de qualidade da franquia e de

Rápido acesso ao mercado suas operações
Expansão de pequenas empresas
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ESTRATÉGIAS VANTAGENS FATORES CRÍTICOS
DE RISCO

Fabricação sob Custos e riscos limitados Dependência e qualidade do

contrato Comprometimento de curto prazo contratante local
Controle operacional e questões sobre
direitos humanos

Operações Lucros derivados de capacitação Infraestrutura confiável

prontas e tecnologia em regiões que
restringem investimento direto
estrangeiro
Abastecimentos e Profissionais locais
suficientes
Lucros repatriáveis
Confiabilidade de qualquer sócio
governamental

Contratos de Gestão Acesso de baixo risco a novas Oportunidade de ganhar posição de longo
estratégias prazo
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ESTRATÉGIAS VANTAGENS
Joint Venture Acesso interno aos mercados
Compartilhamento de custos e riscos
Alavanca a base tecnológica e de
capacitação do sócio
Possibilidade de fechar contratos
locais
Susidiária de Fica com os todos os lucros e controle
propriedade integral Economias globais de escala
Coordenação estratégica
Protege a tecnologia e a base de
capacitação
Aquisição proporciona entrada
rápida em mercados estabelecidos
FATORES CRÍTICOS
DE RISCO
Adequação estratégica e complementaridade
do sócio, mercados e produtos
Capacidade de proteger a tecnologia
Vantagem competitiva
Capacidade de partilhar o controle
Adaptabilidade cultural dos sócios
Capacidade de avaliar e controlar os riscos
econômicos, políticos e monetários
Capacidade de conquistar aceitação local
Repatriação de lucros