- tema 1: Capitulo 2 - Negociação: conceitos fundamentais e

negócios internacionais.
- tema 2 e 3: Capitulo 3 - Negociação: conceitos fundamentais e
negócios internacionais.
- tema 4: Capitulo 7 - Comércio Internacional – teoria e prática.
- tema 5: 5ª parte do primeiro capítulo - Projetos internacionais:
estratégias para a expansão empresaria.

TEMA 1 – NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL E INTERNACIONALIZAÇÃO

. Internacionalização: “O movimento de indivíduos e empresas para
operações internacionais” (WELCH)
“A transferência de bens e serviços através de fronteiras entre países
utilizando métodos diretos e indiretos” (LEONIDOU)
TEMA 2 – INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS E NEGOCIAÇÃO
Ao buscar a internacionalização, o que se espera é oferecer produtos
ou serviços em outro país. Para isso, não há como escapar da
negociação. Ao oferecer algo num país estrangeiro, passa-se a
concorrer com os rivais locais, que possivelmente já sabem muito
mais a respeito dos consumidores, das regras e leis que deverão ser
respeitadas.
Por isso, não há como falar em internacionalização sem se pensar
também na negociação que a precede. Nenhum processo de
internacionalização pode ocorrer sem negociação. As duas coisas são
intrinsecamente relacionadas.
. Sazonalidade
. Crises econômicas locais:
Empresas que exportam não dependem exclusivamente do mercado
interno e passam melhor nas crises nacionais.
. Porque se internacionalizar:
- Busca por novo consumidores ou tecnologias
- Conhecimento de mercado ou know-how.
. Saber o motivo pelo qual a minha empresa quer internacionalizar
TEMA 3 – TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO
. Raymond Vernon e o Ciclo de Vida do Produto:

. Buckley e Casson:
- Franquias ou terceirização?
- Produção própria ou licenciamento?
. A Escola de Uppsala:
- Exportação;
- Agente de vendas;
- Subsidiária de vendas;
- Subsidiária de produção.
TEMA 4 – NEGOCIAÇÃO E AS IMPORTAÇÕES
AULA
Importador e exportador precisam efetuar vários acertos, como o valor
da mercadoria, o seguro e a modalidade de frete. Para isso, é
necessário negociar uma condição favorável e benéfica.
. Enquanto quem vende lucra, quem importa pode adquirir produtos de
maior qualidade e preço mais acessível.
. Como encontrar um fornecedor confiável?
- Reputação;
- Amostras do produto;
- Contato pessoal;
- Atenção demasiada aos pagamentos e não à parceria
. Identificando um bom fornecedor:
- Representantes estrangeiros estabelecidos no Brasil;
- Feiras internacionais;
- Diretórios online.
- China Import na Export Fair
PDF
Como identificar fornecedores estrangeiros
No caso da representação, o agente comercial faz a intermediação da
negociação e a importação é direta do fabricante estrangeiro para o
cliente no Brasil. Já nas feiras setoriais, é possível conhecer
lançamentos e refinar a definição sobre o produto, além de poder fazer
comparações entre a oferta de diferentes fornecedores.
Depois de ter definido o produto a ser importado, o próximo passo é
buscar identificar fornecedores que ofereçam o artigo desejado. Há
pelo menos três formas principais para identificar fornecedores
estrangeiros:
1 - Representantes ou distribuidores de fabricantes estrangeiros no
Brasil
Em alguns setores tradicionais como o de móveis, calçados e
confecções, é comum encontrarmos estabelecidos no Brasil
representantes de máquinas alemãs e italianas, dois países
tradicionais fabricantes de máquinas para esses setores. Nestes
casos, o próprio representante faz a intermediação da negociação,
mas a importação é direta do fabricante estrangeiro para o cliente no
Brasil.
Em outros casos, o fabricante estrangeiro tem distribuidor no Brasil,
que faz a importação e mantém estoque no Brasil. Assim, a aquisição
é equiparada a uma compra no mercado interno e o cliente não tem
qualquer envolvimento com o fabricante ou com processos
operacionais e burocráticos de importação. O distribuidor brasileiro
também é responsável pela garantia e assistência técnica.
2) Feiras no Brasil e no exterior

Feiras são ótimas opções para encontrar fornecedores, conhecer

lançamentos de novos produtos e tecnologias, assim como para
refinar a definição sobre o produto desejado e fazer comparações
entre a oferta de diferentes fornecedores.

Nos setores mais tradicionais e maduros, fornecedores estrangeiros

costumam expor em feira de nível internacional no Brasil,
principalmente em feiras dedicadas a toda cadeia produtiva de um
determinado setor.

Para quem quer alçar vôos mais altos, a melhor opção é visitar feiras
setoriais ou multissetoriais no exterior, selecionando previamente as
feiras que tenham uma melhor oferta para os produtos desejados.
Algumas feiras são enormes e o visitante poderá perder o foco se não
fizer um planejamento prévio dos setores da feira que pretende visitar.
Se possível, faça contato prévio com os fornecedores de seu interesse
para maior avanço nas negociações durante a feira.

Se você tem pouca ou nenhuma experiência em feiras e viagens

internacionais, procure a entidade representativa do seu setor (por
exemplo: Abimóvel, Abit, Abicalçados, Softex, etc.) para verificar a
programação de missões internacionais em visita a feiras setoriais. Se
seu interesse é por feiras internacionais multissetoriais, verifique a
programação de missões nessas feiras no Centro Internacional de
Negócios (CIN) da Federação das Indústrias de seu estado.

Se mesmo com pouca ou nenhuma experiência em viagens

internacionais e nenhum domínio de um idioma estrangeiro, seu perfil
é mais individualista e tem urgência na visita a uma feira internacional
e na identificação de fornecedores estrangeiros, poderá ainda
contratar um consultor especializado em prospecção de fornecedores
internacionais, que além de fazer um trabalho prévio de pesquisa e
contato com fornecedores,  poderá também lhe acompanhar na
viagem de prospecção.
3) Diretórios de fornecedores online (business to business)

É crescente o uso da internet para negócios, havendo vários sites

especializados em negócios B2B (business to business), ou seja,
negócios somente entre empresas. A maioria desses sites está
disponível em inglês, exigindo, portanto, que o importador tenha um
domínio razoável deste idioma. Além disso, é importante verificar a
confiabilidade destes sites.

Negociando com o fornecedor

Uma vez identificados vários fornecedores estrangeiros para

determinado produto, a etapa seguinte é iniciar os contatos e
selecionar aqueles em melhores condições de atender a sua
demanda.

Nesse processo, é importante identificar se o fornecedor contatado é o

próprio fabricante ou um intermediário. Em muitos mercados,
principalmente no mercado chinês, intermediários (distribuidores ou
trading companies) se apresentarem como fabricantes, um
procedimento muito comum.

Cabe ao importador brasileiro identificar com quem está negociando.

Em alguns casos, dependendo do tipo de produto e da quantidade, a
única alternativa será negociar com o intermediário, mas antes de
fechar qualquer negócio, certifique-se da possibilidade de negociar
diretamente com o fabricante ou da confiabilidade do distribuidor.

Mesmo tendo a certeza de que está negociando diretamente com o

fabricante, é importante certificar-se que ele realmente existe e
conhecer sua idoneidade. Algumas verificações podem ser feitas pela
internet, mas nada substitui uma visita à fábrica, realizada por você
mesmo ou por empresa contratada especializada na inspeção de
fornecedores no país de localização do fabricante.
TEMA 5 – NEGOCIAÇÃO E O INVESTIMENTO ESTRANGEIRO DIRETO
AULA
. Investimento Estrangeiro Direto – IED:
É o investimento feito para adquirir um interesse duradouro em
empresas que operam fora da economia do investidor.
A relação de IED compreende uma empresa matriz e uma filial
estrangeira, as quais, em conjunto, formam uma empresa
multinacional.
. Necessidades:
- Transparência;
- Confiança;
- Pesquisa de mercado;
- Contratos internacionais;
- Repartição de lucros.
. O Brasil aceita negociações apenas com relação a Investimento
Estrangeiro Direto – IDE.
PDF
7 dicas para sua startup negociar um investimento
Para decolar, a maioria das startups sabe a importância de conseguir
investidores para o negócio. Seja com dinheiro ou com gestão, os
novos sócios podem ajudar a empresa a ganhar mercado e se
destacar.
o empreendedor deve se preparar bem para negociar uma
participação em sua empresa, pois está adquirindo um novo sócio para
seu negócio. “Se o empreendedor perceber que o investidor não vai
agregar nada, meu conselho é pular fora. Dinheiro por dinheiro é
possível encontrar de outras formas e o principal ativo que um
investidor deve trazer para uma empresa é a noção de mercado,
governança corporativa, e muitos contatos”
Para evitar problemas, a primeira providência é ter um advogado bem
preparado para amparar os contratos. “É preciso ter muita atenção e
um advogado especialista. Existem acordos bem perversos, com
pegadinhas, que podem prejudicar novos investidores”
1. Smart Money
O principal ponto indicado pelos especialistas é a carga de
conhecimento, além do capital financeiro, que o investidor trará ao
negócio. “Esse investidor deve colocar estratégia além de dinheiro.
Essa estratégia pode ser o próprio anjo que entra para trabalhar na
empresa. Se chega com estratégia de mercado, vai colocar a empresa
de fato em uma escala que sozinho o empreendedor não teria chance”
Avalie se o investidor ou fundo tem o perfil adequado para sua
empresa. “Da mesma forma que ele vai investigar você, investigue
também e saiba muito bem o histórico de sucesso e de atuação desse
investidor antes de qualquer coisa”,
2. Cuidado com chamadas de capital
Um alerta no contrato é com as condições das chamadas de capital.
“O empreendedor tem menos dinheiro que o investidor. Tem algumas
cláusulas que podem deixar espaço para o investidor fazer chamadas
de capital. Se o empreendedor não tem dinheiro, ele é diluído”, indica
Caetano. O risco, segundo ele, é perder a empresa por completo
porque só um lado coloca capital. “Se ele não tem dinheiro, vai ter que
ceder em ações
3. Os papéis de cada um
Outro fator relevante antes de fechar o investimento é a definição
detalhada do papel de cada um no negócio. “O empreendedor precisa
entender os papéis de cada parte antes de partir para uma estratégia
de sociedade”, diz Filho. Do investidor, espera-se atuação no
conselho, ajuda na gestão estratégica e cobranças de governança. “O
empreendedor deve ter claro que o seu objetivo é trabalhar naquele
negócio para cumprir as metas, não possuir negócios paralelos e estar
focado na criação de valor de sua empresa”
4. Organizando o conselho
Com a chegada do investidor, costuma-se organizar também um
conselho. “Geralmente, as empresas têm que montar um conselho
adminsitrativo. Muitas vezes o empreendedor vai ser o CEO, mas
acaba a ideia de dono. Ele tem que prestar contas e passa a ser
auditado”, diz Caetano.
O investidor costuma indicar o executivo financeiro da empresa, para
acompanhar mais de perto como o dinheiro está sendo usado.
“Prepare-se para ter de explicar exatamente todos as despesas no
fluxo de caixa de sua empresa. O salário dos sócios usualmente é
revisto e passa a seguir um modelo mais baseado em performance”
O cuidado é na hora de dividir os lugares no conselho. Segundo
Caetano, com maioria no conselho, o investidor passa a mandar na
empresa mesmo que seja um acionista minoritário.
5. Proteção intelectual
Segundo o diretor do Cietec, é importante certificar-se de que seus
produtos estão seguros com patentes e registros antes de procurar um
investidor. “Ninguém negocia investimento na casa do meio milhão se
a questão da propriedade intelectual não estiver bem encaminhada”
6. Condições contratuais
O acordo de acionistas precisa ser bom para as duas partes. “Esse
acordo é uma das peças fundamentais para o empreendedor porque
ele vai ditar as regras de convivência”, diz Caetano.
Geralmente, o documento traz regras e indica em que situações, por
exemplo, o empreendedor pode ser excluído do negócio. “Tem que
ficar atento ao que pode prejudicá-lo no futuro”, sugere o conselheiro
da associação.
7. Hora de vender
Entre as várias cláusulas do contrato, uma merece destaque, segundo
os especialistas. “É a drag along, que dá direito a uma das partes,
geralmente o investidor, a ‘dragar’ a outra parte para uma venda”, diz.
Ou seja, caso exista uma oferta pela empresa correspondente a um
múltiplo pré-determinado do investimento e passado certo período, o
investidor pode fechar a venda mesmo que o empresário não
concorde. 
RESUMO DA AULA
Existem diversos modos de entrada e operação em mercados
internacionais: desde exportação e importação até investimento
estrangeiro direto. Cada uma dessas formas de internacionalizar pode
corresponder a uma determinada necessidade ou a um interesse
específico da empresa que está buscando mercados estrangeiros.
Obviamente, a cada uma dessas maneiras de internacionalizar
correspondem riscos específicos.
. Internacionalização tem vários significados, níveis e motivações.
. A internacionalização de sucesso inicia-se com uma negociação.
. O sucesso depende de seus detalhes.