Canais de Acesso

a Exportação
Ambiente de Negócios Corporativos
Ordem da Aula
▪ Contextualização Inicial
▪ Canais de Distribuição na Exportação

▪ Exportação Direta
- Escolha do Mercado e Busca de Contatos

▪ Exportação Indireta
- Trading Company
- Consórcio de Exportação
Contextualização Inicial

A decisão de exportar e assim ampliar o mercado além das

fronteiras do país, deve estar alinhada ao planejamento
estratégico da empresa, onde a atividade comercial para
os mercados de outros países não seja esporádica e
aventureira ou até mesmo acidental.
Exportação Planejada
“Para uma empresa moderna, o
exportar, no sentido literal do termo,
deve representar a diluição de risco,
por permitir o engajamento entre os
tradicionais clientes internos com os
de outros países.” (Luiz Martins
Garcia)
Alguns aspectos importantes no Planejamento
da Exportação
▪ Demanda pelo produto / serviço
▪ Localização geográfica
▪ Regime político
▪ Posição econômica
▪ Religião predominante
▪ Barreiras protecionistas
▪ Concorrência local
▪ Qual é o meu produto e suas características?
▪ Quais mercados demandam o meu produto?
Questionamentos
▪ Quais mercados reúnem as melhores condições? iniciais no processo
▪ Como atingir o mercado escolhido como alvo? de Planejamento da
Internacionalização.
▪ Quais os recursos que deverá utilizar para atingi-
lo?
▪ Como obter contatos comerciais no país alvo?
▪ Quais procedimentos para divulgação dos produtos
no mercado escolhido?
Exportação Direta

A exportação direta consiste na operação em que o

produto exportado é faturado pelo próprio produtor ao
importador. Esse tipo de operação exige da empresa
conhecimento do processo de exportação em toda a sua
extensão.
Atividades da
Empresa na
Exportação Direta
Pesquisa de mercado
Contato com o importador
Documentação de exportação
Desenvolvimento da embalagem
Transações bancárias e de pagamentos
Logística Internacional
Análise de dados estatísticos
▪ Dados Internacionais;
▪ Dados Nacionais;
Exemplo de um Roteiro para uma Análise
Estatística
▪ Definição da classificação fiscal NCM do produto;
▪ Apuração dos dados relativos às exportações brasileiras dos últimos três ou
cinco anos;
▪ Distribuição dos dados relativos a cada ano, por país em ordem decrescente;
▪ Verificação da tendência no período analisado;
▪ Definidas as tendências, é feita a identificação dos países que melhores
perspectivas apresentem.
 Consulta a Séries
Históricas
Exemplo na Plataforma do

Comex Stat:

▪ Observatório da Complexidade Econômica

https://www.youtube.com/w
▪ Comex Stat atch?v=1NX8FOQLydU

▪ Painéis de Inteligência (Apex)

▪ Muitos outros...
Pesquisa de Mercado
O objetivo da pesquisa de mercado é delimitar aos países que
poderão se interessar pelo produto e as exigências peculiares
desse mercado, as qualidades intrínsecas que deve apresentar,
aliado, se for o caso, ao problema de sua finalidade,
apresentação, embalagem, preço e outras peculiaridades.
Análise de experiências de sucesso
Observação de experiências brasileiras já vividas por outras
empresas com produtos similares comercializados no exterior.
▪ Consulta às representações diplomáticas
brasileiras, acreditadas no exterior
▪ Consultas às representações diplomáticas de
outros países, acreditadas no Brasil Identificação de
▪ Consulta a plataformas B2B e sites de promoção possíveis
comercial compradores
▪ Consulta a Câmaras de Comércio
▪ Participação de pessoal, equipe comercial, em
feiras e exposições, tanto no país como no exterior
▪ Viagens ao mercado-alvo
▪ Nomeação de agentes comerciais
Exportação Indireta
A exportação indireta é aquela que é intermediada por uma
terceira empresa, normalmente uma “empresa comercial
exportadora” ou “trading company”. Nesse tipo de operação,
uma empresa brasileira (empresa A) vende produtos a outra
empresa brasileira (empresa B), com fim específico de
exportação e esta última tem o compromisso de exportar as
mercadorias no prazo previsto na legislação.
Essa venda é feita usando uma nota fiscal de saída interna, do
tipo “remessa com fim específico de exportação”, emitida com os
CFOP 5501, 5502, 6501 e 6502, conforme o caso. Neste caso, a
empresa “B” promove a exportação, pois é ela que emite a nota
fiscal de exportação, com o CFOP 7501, mas a maioria dos
benefícios tributários ainda é da empresa “A”.
Empresas que atuam com Exportação Indireta
A exportação indireta no Brasil, pode
ser praticada por diversos tipos de
empresa, cujo objeto social tenha
previsto a exportação.
Destacam-se:
▪ Empresa comercial exportadora;
▪ Trading Companies;
▪ Consórcios de exportação.
Atividades do fabricante/produtor na
Exportação Indireta

Na exportação indireta, a empresa que produz a mercadoria não

cuida da comercialização externa do produto, do transporte para
o país de destino, da localização de compradores externos, de
pesquisas de mercados e da promoção externa do produto.
O que é Comercial Exportadora
As empresas comerciais exportadoras, constituídas no Brasil,
atuam como intervenientes na exportação indireta. Também
desenvolvem a prática comercial de comprar produtos do
produtor ou fabricante e vendê-los para o exterior – compra com
fim específico de exportação. Desta forma, pode-se dizer que as
comerciais exportadoras possuem conhecimento do mercado
internacional e tem relação com clientes de outros países o que
permite atua-la desta maneira.
O que é Trading Company
As Trading Companies são empresas que visam a facilitação do
processo de importação e exportação de mercadorias entre
negociantes em países distintos. Dentre seus principais diferenciais,
destaca-se a maior segurança ao fazer a negociação, pois a trading irá
executar uma análise minuciosa do fornecedor ou comprador,
diminuindo grandemente a chance do comércio com empresas
desonestas ou o recebimento da carga com qualidade inferior ao
acordado.
Em resumo, pode se definir a função da Trading Company como um
intermediário entre compradores e vendedores que se encontram em
países diferentes, buscando sempre pela agilidade do processo.
Diferenças entre uma Trading e uma Comercial
Exportadora
Comercial Exportadora
▪ É regida apenas pelo Código Civil
Brasileiro;
▪ Deve estar habilitada, na Receita Federal,
para operar no Comércio Exterior.
Trading Company
▪ É regida apenas pelo Código Civil
Brasileiro;
▪ Deve estar habilitada, na Receita Federal,
para operar no Comércio Exterior.
Mas também possui às seguintes exigências:
▪ Certificado de Registro Especial para
operar;
▪ Ser uma Sociedade Anônima (S/A);
▪ Cumprir a Exigência de Capital Social
Mínimo.
Consórcio de Exportação
Consórcio de exportação é um sistema criado para viabilizar a
exportação de micro, pequenas e até médias empresas. É a união
de diversas instituições com o objetivo de diminuir gastos
aduaneiros. Esse grupo de empresas unidas, almejam com o
consórcio de exportação objetivos comuns, como a conquista de
mercados estrangeiros e reduzir os custos de internacionalização,
já que as despesas são divididas entre as empresas participantes
do consórcio.
Modelo esquemático de um Consórcio de
Exportação
Empresa
A

Importadores;
Consórcio
Empresa Atacadistas;
de
B Varejistas;
Exportação
Distribuidores

Empresa
n
Prof. Me. Silvio
Soares da Rosa
silvio.rosa@prof.uniso.br