EXPORTAÇÃO

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Rio de Janeiro (RJ)

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EXPORTAÇÃO

©2021. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado do Rio de Janeiro – Sebrae/RJ
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S454 Segalis, Gabriel.

FAQ : exportação / Gabriel Segalis. – Rio de Janeiro : Sebrae/RJ,
2021.
36 p.

1. Exportação. 2. Mercado internacional. 3. Perguntas

frequentes. I. Sebrae/RJ. II. Título.

CDD 382.6
CDU 343.09

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1 - O termo exportação é sinônimo

de venda internacional?

Não, na verdade a palavra exportação se refere a saída de um bem ou ser-

viço para fora do território nacional, podendo ou não se tratar de uma operação
de venda internacional. A operação de venda internacional se caracteriza pela
desnacionalização da mercadoria, desembaraço a título definitivo e o recebimen-
to da venda pelo exportador através de uma ordem de pagamento em moeda
estrangeira enviada pelo importador.

Há casos em que a saída de um bem, ou seja, seu envio ao exterior, não se

caracteriza como uma venda internacional, por exemplo: o bem foi enviado ao
exterior para ser apresentado numa feira internacional e posteriormente retor-
nará ao Brasil. Essa operação é também considerada como uma exportação, só
que temporária porque o bem retornará ao país, o desembaraço não é definitivo
e não haverá pagamento por essa exportação.

Para fixar o conceito: Tudo que sai do país é uma exportação, e de acordo
com a legislação brasileira de exportação, podem ser exportações a título definiti-
vo, entre as que se encontra uma venda internacional e exportações temporárias,
como apresentado no exemplo acima.

2 - Quem pode realizar operações

de exportação?

A legislação brasileira permite que as operações de exportação sejam reali-

zadas por empresas jurídicas de qualquer natureza ou porte, incluindo as MEIs.

Já como pessoas físicas são autorizados os artesãos, produtor rural e artis-

tas.

Ou seja, não há nenhum empecilho em que um Microempreendedor Indi-

vidual exporte sendo que nesse caso o limite é determinado pelo limite anual do
faturamento e as empresas optantes pelo Simples Nacional podem exportar até
R$ 4.800.000,00/ano, valor que não será acrescido ao faturamento do mercado
interno.

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 EXPORTAÇÃO

3 - É possível exportar sem estar

habilitado no RADAR?

Se o valor da exportação não ultrapassar USD 50,000.00 ou seu equivalen-

te em outras moedas, a empresa pode utilizar o Exporta Fácil dos correios ou de
outras empresas de remessa postal, também conhecidas como Courrier, não ha-
vendo necessidade de estar habilitada no RADAR. Entretanto, essas exportações
possuem além do limite de valor, limite de volume e também de tipo de merca-
doria. Importante verificar junto aos serviços de courrier se o seu produto poderá
ser exportado utilizando essa plataforma.

4 - Qual moeda estrangeira pode

ser usada para exportar?

É possível exportar em qualquer moeda estrangeira conversível, as mais co-

muns são: o Dólar dos Estados Unidos, a Libra Esterlina, o Euro e o Yen japonês. Ao
receber o valor em moeda estrangeira, o exportador tem obrigação de converter
a mesma em moeda nacional. O valor de conversão a ser utilizado é a taxa de
câmbio de compra do dia no qual é celebrado o contrato de câmbio. Deve ser fei-
to através de uma instituição autorizada pelo Banco Central do Brasil, geralmente
bancos comerciais.

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 EXPORTAÇÃO

5 - Existe algum procedimento a ser realizado pela empresa

antes de dar início às operações de exportação?

A legislação brasileira determina que as empresas que venham a realizar

operações de exportação se habilitem num cadastro conhecido como Registro e
Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros – RADAR administrado
pela Receita Federal do Brasil.

De acordo com as características jurídicas da empresa, existem diversas op-

ções de habilitação sendo que é conveniente, caso o objeto do contrato social da
empresa não contemple este tipo de atividade, que ele seja alterado com anterio-
ridade ao processo de solicitação de habilitação.

O processo de habilitação é feito através do link https://portalunico.sisco-

mex.gov.br/portal/ , opção : Habilitar empresa. O prazo de validade inicial do re-
gistro é de 12 meses contados a partir da data da habilitação sendo renovado por
um período similar cada vez que a empresa fizer uso do Sistema Integrado de
Comércio Exterior – SISCOMEX.

Seja qual for a opção escolhida pela empresa para se habilitar no RADAR
não existe nenhum limite pré-determinado para as suas exportações, sendo que
o MEI deve respeitar o limite do faturamento anual mencionado na legislação e
a empresa optante pelo Simples Nacional, o limite de até R$ 4.800.000,00, sem
considerar o valor do faturamento de mercado interno nos últimos doze (12) me-
ses.

6 - Qual é a diferença entre um contrato de compra e/ou

venda e uma ordem de compra internacional?

A ordem de compra internacional é um documento emitido pelo impor-

tador da mercadoria especificando, entre outras informações, os produtos que
devem ser fornecidos, preço da mercadoria pactuado com o exportador, a In-
coterms 2020 a ser utilizada, modalidade e prazo de pagamento, data e local de
entrega/embarque da mercadoria etc.

De modo geral, a ordem de compra é emitida após a finalização da nego-

ciação entre exportador e importador tendo como base a Fatura Proforma ou

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documento equivalente, emitida pelo exportador não gerando nenhum registro

contábil.

O contrato de compra e/ou venda internacional é um documento no qual

constam uma série de itens acordados entre as partes, exportador e importador,
em relação a operação de exportação por um lado e importação por outro. São
definidos em um mesmo documento, diversos pontos importantes como: condi-
ções de venda, modalidade de transporte, seguro, forma de pagamento, ônus por
custos e serviços alfandegários, obrigações adicionais, licenças governamentais,
entre outros.

Se houver concordância entre as partes, o contrato e a ordem de compra e

venda internacional podem ser substituídos pela Fatura Proforma. Esta deve for-
malmente ser aceita pelo importador por meio de um aceite em uma cópia do
próprio documento no momento que o importador assina e data o mesmo. Isto
indica que concorda com todas as informações mencionadas nesse documento.

É importante destacar que quando o pagamento pactuado for na modali-

dade de pagamento antecipado ou carta de crédito, o exportador não tem obri-
gação de dar continuidade a operação até o importador enviar os recursos finan-
ceiros ou exportador aceitar a carta de crédito.

7 - Quais são os documentos utilizados

numa operação de exportação?

Os documentos utilizados numa operação de exportação podem ser dividi-

dos em diversos grupos de acordo com seu emissor; a seguir, os que se utilizam
com mais frequência:

Emitidos pelo Exportador:

Fatura Proforma, Fatura Comercial, Romaneio ou Packing List, Saque ou Draft e
Nota Fiscal Eletrônica

Emitidos pela Instituição financeira:

Carta de crédito e ordem de pagamento internacional

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Emitidos pela empresa de transporte internacional

Conhecimento de embarque: em função do modal de transporte escolhido esse
documento possui nome específico, por exemplo, transporte por via aquaviária:
Bill of Lading ou B/L; transporte por via aérea: Air Way Bill ou AWB.

Emitidos no Portal Siscomex

Declaração Única de Exportação (DU - E) e Licenciamento, Permissões, Certifica-
ções e Outros (LPCO).

8 - Qual é a utilidade da
Fatura Proforma?

A Fatura Proforma, documento emitido pelo exportador e que pode ser

considerado como equivalente a um orçamento, tem como objetivo informar ao
potencial comprador as condições mínimas e necessárias que o exportador exige
para que após concluída a negociação, o processo de exportação e importação
possa ter continuidade.

A Fatura Proforma pode ser emitida no início da fase da negociação possibi-

litando que eventualmente sejam feitos ajustes em função do seu andamento ou
ao final dela, materializando todos os itens que foram acordados entre as partes.

Em muitas oportunidades, a Fatura Proforma, após ter sido aceita pelo im-
portador, substitui a Ordem de Compra e Venda Internacional e/ou o Contrato
Internacional; se o pagamento pactuado for pagamento antecipado, os dados da
instituição financeira e conta corrente do exportador para a qual o valor deve ser
enviado pelo importador serão informados através desse documento e quando
for carta de crédito, as condições para a sua abertura também são mencionadas
no mesma.

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9 - O que significa fechamento do

contrato de câmbio?

Fechamento ou contratação do câmbio é a operação realizada pelo expor-

tador junto a instituições financeiras para a qual foi enviada a ordem de paga-
mento em moeda estrangeira equivalente a operação de exportação.

Atualmente as operações são realizadas através dos sistemas informatiza-

dos das instituições financeiras que oferecem esse serviço, ou então com a mesa
de câmbio da instituição. A taxa de câmbio utilizada é a taxa de câmbio comercial
de compra do dia em que estiver fechando o contrato. Em geral as instituições
financeiras cobram uma tarifa de serviço por cada contrato de câmbio fechado.

Quando a modalidade de pagamento pactuada entre as partes for “paga-

mento antecipado”, parcial ou total, o contrato de câmbio deve ser fechado antes
do embarque da mercadoria. Já para as demais formas de pagamento, carta de
crédito à vista ou a prazo, cobrança documentária à vista ou a prazo e simples
remessa, o contrato de câmbio é celebrado após o embarque da mercadoria, no
prazo de pagamento combinado entre exportador e importador.

10 - Como o exportador pode avaliar a situação

financeira de um potencial importador?

O exportador sempre deve preservar a saúde financeira da sua empresa,

seja negociando com clientes nacionais ou com clientes internacionais localiza-
dos em países com regulamentações e costumes diferentes aos do seu mercado
interno.

Para avaliar a capacidade financeira é necessário, entre outros, considerar

os seguintes aspectos:
a) Risco comercial – pesquise seu cliente, sua idoneidade no mercado. Não é por
ser estrangeiro que não existe risco;

b) Risco país – dependendo do país do importador a escolha da forma de paga-

mento será fundamental para não haver prejuízo ao exportador;

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Obs.: Alguns bancos comerciais, e empresas de análises de crédito nacionais

e internacionais podem ser consultadas para verificação da saúde financeira
de outras empresas.

11 - Quais são as formas de pagamento internacional

que podem ser usadas nas operações de exportação?

As formas de pagamento que podem vir a ser utilizadas nas operações de

exportação são:

a) Pagamento antecipado ou Payment in Advance

Nesta modalidade, o valor total ou parcial é recebido pelo exportador antes
do embarque da mercadoria. No caso da legislação brasileira, além da chegada
da ordem de pagamento, o exportador precisa fechar o contrato de câmbio antes
do embarque também.

Optando por esta modalidade, o exportador elimina o risco financeiro, total

ou parcial, ou seja, garante o recebimento da moeda estrangeira antes de embar-
car a mercadoria.

b)Carta de crédito
Por intermédio da carta de crédito, documento geralmente emitido por um
banco no exterior atendendo a solicitação do importador. O exportador garante o
recebimento do valor em moeda estrangeira de sua exportação quando atenda
todas as condições e exigências mencionadas na carta de crédito forem atendi-
das.

As cláusulas e exigências de uma carta de crédito se relacionam, entre ou-

tros, com os seguintes itens:

a) Tipos, preenchimento e quantidade de documentos a serem apresenta-

dos pelo exportador;
b) Prazo limite para o embarque da mercadoria;
c) Local de embarque e local de desembarque;
d) Prazo limite para o entrega dos documentos ao banco no Brasil;
e) Incoterms.

c) Cobrança documentária
Na cobrança à vista, o pagamento será feito quando os documentos ori-
ginais forem apresentados ao importador pela instituição financeira indicada e

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localizada no país do importador. Somente após o pagamento pelo importador

é que a instituição financeira entrega os documentos necessários para que ele
possa desembaraçar a mercadoria na Aduana de seu país.

Caso o importador não efetue o pagamento, o banco localizado no exterior

devolve os documentos ao banco no Brasil.

Nas cobranças a prazo, o exportador emite uma letra de câmbio e solicita

que o banco do importador colha um aceite no documento e na data de venci-
mento o importador providencia o pagamento;

d) Simples remessa ou cobrança sem saque

Os documentos vinculados a exportação já realizada são enviados pelo ex-

portador diretamente a empresa importadora através de uma empresa de Cour-
rier. O importador assume o compromisso de remeter o valor devido na data
previamente combinada com o exportador; esta modalidade é a que apresenta o
maior risco para o exportador.

12 - Por que registro da marca do produto ou

serviço do exportador é importante?

A marca da empresa exportadora, representada por um nome, logomarca,

slogan etc., é um símbolo que serve para diferenciar seu produto ou serviço dos
concorrentes e se trata de um elemento importante para determinar, entre ou-
tros atributos, a qualidade dos produtos e serviços a exportar.

Entre as vantagens do registro da marca junto Instituto Nacional de Pro-

priedade Intelectual (INPI) se destacam:

a) Proteção de uso da marca no território brasileiro;

b) Direito do uso de símbolo;
c) Minimiza ou desalenta o uso da marca por terceiros;
d) Transformar a marca num ativo intangível.

Em relação com as operações de exportação, os objetivos de registrar uma

marca são:
1- Sinônimo de garantia e qualidade do produto ou serviço,
2- Demonstrar o prestígio e seriedade da empresa fabricante/exportadora
ou exportadora não fabricante,

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3- Facilitar a promoção do produto ou serviço no mercado-alvo

O registro de marca no exterior é uma proteção adicional para a sua empre-

sa, já que ele garante o direito exclusivo de uso para além do território nacional e
dos países que integram o rol de signatários do Protocolo de Madri.

13- Como a empresa exportadora pode se

proteger das flutuações da taxa de câmbio?

O regime de câmbio adotado no Brasil é o de taxas flutuantes, ou seja, como

o próprio nome diz o valor da moeda estrangeira em relação à moeda nacional
flutua ao longo do dia, podendo aumentar ou diminuir dependendo do compor-
tamento do mercado.

Se o exportador tem a sensação de que a taxa de câmbio futura será inferior

à taxa de câmbio atual, uma forma de evitar que essa flutuação venha a afetar
seus recebimentos, é utilizar uma ferramenta financeira conhecida como “Hedge
Cambial”. Ele deve entrar em contato com uma instituição financeira e verificar
quais são as condições, custos e procedimentos exigidos para celebrar esse tipo
de contrato.

Ainda que o exportador acredite que a taxa de câmbio de câmbio futura

venha a ser maior do que a atual, é interessante analisar que a taxa de câmbio
utilizada para determinar o preço de exportação de produto ou serviço seja no
mínimo 10 % inferior da taxa de câmbio do dia no qual está sendo calculado o
preço exportação.

É importante mencionar que o exportador, ao usar uma taxa de câmbio

menor, está aumentando o preço em moeda estrangeira conforme exemplo a
seguir:

Situação a
- Taxa de câmbio do dia de elaboração do orçamento: R$ 5,30 /USD
- Valor em moeda nacional: R$ 53,00
- Valor em moeda estrangeira: R$ 53,00/ R$ 5,30 USD = USD 10.00

Situação b
- Taxa de câmbio utilizada pelo exportador = 10 % inferior = R$ 4.77 /USD
- Valor em moeda nacional: R$ 53,00
- Valor em moeda estrangeira: R$ 53,00/R$ 4.77 USD = USD 11.11.

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14 - Qual é a diferença entre valor em moeda nacional

da mercadoria na data de elaboração do orçamento, na
data da emissão da Nota Fiscal Eletrônica e na data de
celebração do contrato de câmbio?

Inicialmente vale a pena mencionar que nas três datas o valor em moeda
estrangeira permanece inalterável e que a variação em moeda nacional em cada
uma das datas é consequência da flutuação ou alteração da taxa de câmbio.

Para demonstrar essa situação a seguir um exemplo:

- Taxa de câmbio na data de elaboração do orçamento: R$ 5,30/USD

- Valor em moeda estrangeira na data de elaboração do orçamento: USD
7.55
- Valor em moeda nacional na data de elaboração do orçamento: R$ 40,00

- Taxa de câmbio na data de emissão da Nota Fiscal Eletrônica: R$ 5,60/USD

- Valor em moeda estrangeira na data de emissão da Nota Fiscal Eletrônica:
USD 7.55
- Valor em moeda nacional na data de emissão da Nota Fiscal Eletrônica: R$
42,28

- Taxa de câmbio na data de fechamento do contrato de câmbio: R$ 5,70/

USD
- Valor em moeda estrangeira na data do fechamento do contrato de câm-
bio: USD 7.55
- Valor em moeda nacional na data do fechamento do contrato de câmbio:
R$ 43,03

A flutuação do valor em moeda nacional, seja para cima ou para baixo, en-
tre o valor mencionado na Nota Fiscal Eletrônica e o valor em moeda nacional na
data do fechamento do contrato de câmbio são ajustadas contabilmente.

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15 - Quais são as variáveis a considerar na

elaboração de uma política de precificação?

O exportador no instante no qual inicia as suas operações de exportação

já deve ter definida uma política de precificação, para tal fim, além do valor em
moeda estrangeira, pode considerar entre outros, os seguintes itens:

a) Desconto por quantidade;

b) Desconto por relação comercial;
c) Desconto por periodicidade de compra;
d) Descontos por forma e prazo de pagamento;
e) Sistemática de fidelização dos clientes usando o preço do bem como
âncora;
f) Quantidade mínima.

16 - Quais são as formas de exportação que uma

empresa pode usar?

Basicamente existem duas formas:

a)Exportação direta
Nesta modalidade, o exportador é o fabricante, e realiza a exportação sem a
utilização de intermediários.

b) Exportação indireta
A exportação indireta implica na presença de um intermediário no território
brasileiro, ou seja, o fabricante/revendedor vende sua mercadoria a outra empre-
sa no território nacional que assume a tarefa de exportar a mercadoria.

Caberá à empresa que realizar a exportação determinar como será constru-

ído o canal de distribuição que possibilite no mercado alvo que o produto chegue
até o consumidor final.

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17 - Quais são os benefícios fiscais aplicados à

exportação de bens?

Uma das diferenças mais significativas entre as vendas de mercado interno

e as do mercado externo se relaciona com os benefícios fiscais que os governos
federal, estadual e municipal outorgam aos exportadores.

Os benefícios fiscais estão representados pela suspensão, imunidade e

isenção sendo que na prática isso significa que o preço da mercadoria para ex-
portação tende a ser menor que o preço praticado no mercado interno, uma vez
que tem desoneração tributária.

Inclusive, dependendo da forma de forma de exportação, tipo de empresa

e regime fiscal adotado por ela, o crédito vinculado as compras de insumos no
mercado interno destinados a produzir bens a exportar são mantidos.

As empresas optantes pelo Simples Nacional pelo fato de pagarem uma

alíquota única tem direito a deduzir os tributos federais e estadual na proporção
na qual eles integram a alíquota de recolhimento que varia de acordo com o valor
faturado nos últimos doze meses, consulte sua desoneração com o contador.O
MEI não tem direito a nenhum tipo de dedução.

18 - Qual é o tratamento tributário dado a

exportação indireta?

A exportação indireta se subdivide em dois grupos diferentes:

a) Normal
O fabricante vende os bens sem saber que a mercadoria irá ser exportada.
Assim sendo, não existe nenhum tipo de tratamento tributário diferenciado.

b) Venda Interna equiparada à exportação

O fabricante é informado pelo comprador/exportador que a mercadoria irá
ser exportada; assim sendo, o tratamento tributário se equipara com o tratamen-
to dado às mercadorias quando exportadas diretamente pelo fabricante.

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EXPORTAÇÃO

Nesse caso, ocorre a suspensão dos tributos federais, Imposto sobre Produ-
tos Industrializados, Programa de Integração Social, Contribuição para o Finan-
ciamento da Seguridade Social e do tributo estadual, Imposto sobre Circulação
de Mercadorias e Serviços de Qualquer Natureza, conforme a legislação em vigor

A mercadoria vendida ao exportador indireto não pode ser alterada nem

tampouco comercializada no mercado interno, sendo que o prazo máximo para
exportação acontecer é de 180 dias corridos à partir da data de emissão da Nota
Fiscal Eletrônica de Saída que ampara a venda dos bens ao exportador sendo
obrigação do exportador, assim que o embarque acontecer, informar ao fabrican-
te.

19 - O tipo ou modal de transporte internacional

influencia na formação do preço de exportação?

O tipo de modal de transporte internacional, aquaviário, aéreo, terrestre e

dutoviário, influenciam na formação de preços de exportação pelo fato de exis-
tirem despesas especificas a serem adicionadas ao valor da mercadoria desde o
armazém do exportador até o local combinado para entrega da carga ao impor-
tador.

Caso o Incoterms 2020 escolhido for Ex Works - armazém do exportador, o

frete e o seguro nacional, bem como as demais despesas a partir desse local, não
são inclusas na formação do preço para exportação.

Essas despesas adicionais são definidas no momento no qual as partes inte-

ressadas, exportador e importador, finalizam a negociação da operação de venda
e compra internacional, e definem qual dos Incoterms ou Termos de Comércio
Internacional 2020 será utilizado.

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EXPORTAÇÃO

20 - O que são os Incoterms ou Termos de

Comércio Internacional?

Os Incoterms ou Termos de Comércio Internacional são normas padroniza-

das que regulam aspectos diversos do comércio internacional. Eles têm o papel
de deixar clara a alocação de riscos, custos e obrigações entre o comprador e o
vendedor em um contrato de compra e venda. São publicados pela Câmara de
Comércio Internacional de Paris e revisada a cada 10 anos. A versão atual é a Inco-
terms 2020.

Os envolvidos numa operação de exportação e importação podem escolher

o uso da versão atual ou de qualquer outra e essa opção deve ser mencionada
explicitamente no documento final da negociação, tais como: Fatura Proforma,
Contrato de Venda e Compra internacional ou qualquer outro documento equi-
valente.

A legislação brasileira aceita que o exportador use as 11 siglas dos Incoterms

2020, porém, o exportador deve consultar ao importador no momento da nego-
ciação se as leis do país importador proíbem a utilização de algum.

Vale ressaltar que os Incoterms não são imposições e sim uma proposta
para o melhor entendimento entre vendedor e comprador.

21 - Como estão estruturados os Incoterms ou

Termos de Comércio Internacional versão 2020?

A versão 2020 dos Incoterms ou Termos de Comércio Internacional possui

onze (11) siglas acrescidas do local de transferência da responsabilidade operacio-
nal, sendo essa definida como a possibilidade de ocorrer furto ou avaria durante
a movimentação da carga entre o local do exportador e o local de importador.

Além de determinar o local de transferência da responsabilidade operacio-

nal, cada um dos Incoterms serve para orientar as partes envolvidas sobre quais
são as despesas consideradas no valor da mercadoria que está sendo comerciali-
zada.

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EXPORTAÇÃO

Saída
Ex Works (Ex W) armazém de exportador
Frete internacional pagos pelo importador
Free Alonside Ship (FAS) porto de embarque
Free Carrier at (FCA) local de embarque
Free on Board (FOB) a bordo do navio no local de embarque
Frete internacional pago pelo exportador
Cost and Freight (CFR) Custo e frete internacional pago até o porto de
destino
Cost Paid to (CPT) Custo e frete internacional pago até o local de destino
Cost, Insurance and Freight (CIF) Custo, seguro e frete internacionais
pagos até o porto de destino
Cost, insurance paid to (CIP) Custo, seguro e frete internacional pagos
até o local de destino
Chegada
Delivered at Place (DAP) – entregue no local
Deliveed at Place Unloaded (DPU) entregue no local desembarcado
Delivered Duty Paid (DDP) entregue no armazém do importador com
direitos pagos.

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 EXPORTAÇÃO

22 - Qual é base de cálculo para determinar o valor

da margem de lucro e comissão de agente?

A base de cálculo da marcação de lucro, ou mark – up, pode ser num per-
centual igual ou diferente ao utilizado pela empresa no mercado interno, ou seja,
um percentual aplicado sobre o custo de produção dos bens a exportar. A mesma
metodologia pode ser adotada em relação à comissão de agente (representante
internacional).

A comissão de agente deve ser inclusa na formação do preço de exporta-

ção, ainda que no momento da elaboração da tabela de preços de exportação, a
empresa exportadora ainda não utilize um agente como estratégia de conquista
do mercado-alvo.

O percentual a pagar a título de comissão de agente deve considerar as

caracterO percentual de comissão de agente, a ser pago, deve considerar as ca-
racterísticas dos bens a exportar: para produtos primários valores de até 2 (dois) %
são razoáveis, para produtos semi -industrializados esse percentual pode aumen-
tar até 5 (cinco) % e para produtos industrializados o limite pode ser de 10 (dez) %.

23 - Quais são as formas de pagamento da

comissão de agente?

Uma comissão devida ao agente (representante internacional) pode ser

paga de três formas diferentes:

a) A remeter - O exportador recebe integralmente pela sua exportação e

remete ao agente a comissão pactuada;

b) Deduzida da fatura - A comissão aparece na fatura e é descontada do

valor total. Em geral, este tipo de comissão de agente ocorre quando o im-
portador é o próprio agente. Assim, o importador paga ao exportador, de-
duzindo a comissão;

c) Em conta gráfica - O exportador recebe do exterior o pagamento inte-

gral, mas apropria-se somente do valor líquido, ficando o banqueiro respon-
sável pela remessa do valor da comissão para o banco do agente.

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 EXPORTAÇÃO

O valor enviado ao representante internacional está isento de qualquer tri-

buto e contribuição

24 - O despacho aduaneiro é uma operação

obrigatória?

O despacho aduaneiro é um processo obrigatório exigido pela Receita Fe-

deral para a realização de qualquer tipo de importação ou exportação de produ-
tos e bens.

O desembaraço da Receita federal do Brasil pode acontecer em forma pre-

sencial ou virtual e para determinar qual o procedimento a seguir, o exportador
ou seu representante legal, após ter aprovada Declaração Única de Exportação
(Du-e) , solicita a parametrização do canal de verificação da carga.

Os canais de parametrização são:

a) Canal verde: o sistema libera ou desembaraça a carga automaticamente

que a seguir será entregue ao transportador internacional para ser enviada rumo
ao seu destino no exterior;

b) Canal laranja: o sistema determina que seja feito a análise dos docu-
mentos de exportação; não sendo constatada nenhuma irregularidade, o Audi-
tor Fiscal da Receita Federal procede a desembaraçar as cargas, que após serem
entregues ao transportador internacional serão enviadas rumo ao seu destino no
exterior;

c) Canal vermelho: além da verificação documental, o Auditor Fiscal da Re-

ceita Federal (AFRF) procede a vistoria presencial das cargas; sendo que caba ao
AFRF, optar entre uma verificação por amostragem ou pela totalidade das car-
gas. Concluída a verificação documental e física sem ter sido constatadas irregu-
laridades, a carga é desembaraçada, entregue a empresa internacional e enviada
rumo ao seu destino no exterior.

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 EXPORTAÇÃO

25 - Quais são os documentos obrigatórios para a

realização do despacho aduaneiro?

A legislação brasileira determina que para dar início ao despacho aduanei-

ro, o exportador ou seu representante legal apresente:
a) Nota Fiscal Eletrônica de saída;
b) Declaração Única de Exportação: eventualmente a apresentação desse
documento não será exigida nas operações nas quais em função da parti-
cularidade dos produtos, a exportação se realiza com anterioridade a sua
emissão;
c) Fatura Comercial ou Commercial Invoice;
d) Romaneio ou Packing List;
e) Conhecimento de embarque para todos modais de transporte excluído o
aquaviário, e ;
f) Qualquer outro documento que a critério da empresa exportadora facilite
o processo de desembaraço.

Nas exportações realizadas por intermédio do Exporta Fácil ou de empresas

de courrier, os documentos são:
a) Nota fiscal;
b) Fatura comercial;
c) Endereço e dados do destinatário;
d) Formulário de postagem CP72/AWB.

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26 - Existe um tributo conhecido como Imposto de

Exportação?

Sim, o Imposto de Exportação é cobrado em alguns produtos, a competên-

cia é federal, sua base de cálculo é um percentual incidente sobre o valor FOB ou
FCA da mercadoria a ser exportada.

É responsabilidade da empresa exportadora verificar na legislação brasilei-

ra os produtos e suas respectivas alíquotas, através da Nomenclatura Comum do
Mercosul – NCM/SH.

27 - Quais são os métodos utilizados para

determinar o preço de exportação?

Existem três métodos diferentes para determinar o preço de exportação

de uma mercadoria, destacando que à partir do custo de produção se acrescen-
tam margem de lucro, comissão de representante, diversos custos e despesas de
acordo com o modal de transporte escolhido e Incoterms versão 2020 pactuado
entre as partes.

a) A partir do custo de produção

A partir do custo de produção A partir do custo de produção se acrescen-

tam, a marcação de lucro, ou mark up, comissão de agente (representante), cus-
tos comerciais e despesas bancárias obtendo assim o Valor, ou preço, Ex Works
armazém de exportador.

Se o Incoterms 2020 combinado for diferente do Ex Works armazém do ex-

portador, deve-se adicionar, despesas logísticas e operacionais no país exporta-
dor, o valor obtido será a base de cálculo dos tributos não isentos e somado esse
ao valor anterior se obtêm, dependo do modal de transporte, o Valor FCA local de
embarque ou FOB porto de embarque.

b) A partir do preço de venda no mercado interno

Tendo como dado inicial o preço de venda no mercado interno, a primeira

ação é a retirada desse valor dos tributos de mercado interno, IPI, ICMS, PIS e Co-

21
 EXPORTAÇÃO

fins e depois deduzir do valor obtido as despesas e custos exclusivos de mercado

interno incluído, tais como: marcação de lucro e a comissão de representante de
mercado interno para, finalmente, determinar o custo de produção.

Determinado o custo de produção, a sequência é semelhante a descrita no

item a, a partir do custo de produção.

c) A partir do preço de venda no mercado alvo

Esta metodologia implica em fazer uma decomposição de valores, ou seja,

a partir de um determinado preço de venda no mercado alvo retirar os diferen-
tes dele; margem de lucro dos diferentes integrantes da cadeia de distribuição,
custos de nacionalização, seguro e frete internacionais, custos e despesas da ex-
portação no Brasil e assim será obtido o custo de produção máximo para que o
produto seja competitivo no mercado alvo.

É evidente que este método exige que o exportador, com antecedência,

faça uma pesquisa de mercado no mercado alvo para obter a informação mais
atualizada em relação as margens de lucro dos integrantes da cadeia de distri-
buição.

28 - Além dos riscos financeiros existem outros

riscos para o exportador?

Além dos riscos financeiros que o exportador pode evitar utilizando formas
de pagamento que minimizem a possibilidade de eles acontecerem, pagamento
antecipado e carta de crédito, existem:

a) Riscos comerciais

Representados pela impossibilidade do importador, seja ele uma indústria

ou distribuidor, honrar os compromissos assumidos ou até atuar de má fé para
tirar vantagens do exportador

b) Riscos políticos

Fundamentalmente se relacionam com a política de comércio exterior do

país importador, tais como: a decretação de uma moratória pelo país do impor-
tador suspendendo pagamentos internacionais vinculados a operações de im-
portação já efetuadas ou a proibição, sem ter um motivo lógico, para importar

22
 EXPORTAÇÃO

uma determinada mercadoria de uma origem em particular ou quando o país

exportador determinar a proibição ou suspensão de exportação de um produto
ou serviço de forma intempestiva , seja como forma de boicote para com o país
importador ou prevendo um possível desabastecimento no mercado interno.

c) Riscos técnicos

Surgem quando o importador – distribuidor escolhido não possui conheci-

mento suficiente em relação a empresa exportadora, produto ou serviço forneci-
do por ela;

d) Riscos extraordinários

Relacionam-se com fenômenos naturais ou outros fatores difíceis de serem

previstos; entre os primeiros se encontram terremotos, surgimento ou entrada
em atividade de um vulcão, furacões etc. e entre os segundos, ataques terroristas
e conflitos bélicos provocando sérios estragos socioeconômicos que colocam o
país no qual eles acontecem numa situação econômica delicada.

29 - Como pode o exportador minimizar riscos

diferentes dos financeiros?

Para minimizar que riscos comerciais, políticos e técnicos afetem as opera-

ções de exportação, o exportador deve, antes de fechar o negócio, realizar uma
análise cuidadosa dos potenciais importadores baseado na confecção de uma
ficha cadastral com a maior quantidade de informações possíveis bem como
analisar, a partir de diversas fontes de pesquisa tais como Banco Mundial, Fundo
Monetário Internacional, agências classificadoras de risco internacional e outras,
a situação econômica e financeira do país importador.

23
 EXPORTAÇÃO

30 - Do ponto de vista normativo quais são os entes

governamentais que prioritariamente se vinculam as
operações de exportação e quais são os documentos
mais significativos?

Ainda que existam um número significativo de entes governamentais que

se vinculam com as operações de exportação destacamos:

a) Presidência de República, por intermédio da elaboração e publicação

no Diário Oficial de decretos específicos, possibilita que sejam conhecidas a nor-
mas e procedimentos aduaneiros; esse tipo de decreto leva como título Regula-
mento Aduaneiro

b) Secretária Especial de Comércio Exterior e Assuntos Internacionais,

entre outras atribuições, é responsável pela elaboração e divulgação das Normas
Administrativas de Exportação através de diversas portarias publicadas rotineira-
mente.

c) Receita Federal do Brasil, entre as inúmeras atribuições cabe a este ór-

gão o controle de entrada de bens e veículos estrangeiros, saída de bens e veícu-
los nacionais, verificar, quando exigidos na legislação em vigor, o recolhimento
correto dos tributos vinculados às operações de comércio internacional e o con-
trole do fluxo financeiro, etc.A sua atividade tem como marco legal o Regula-
mento Aduaneiro complementado por outros tipos de documentos tais como as
Instruções Normativas que possibilitam a modernização das operações sem ter a
necessidade de alterar o Regulamento Aduaneiro.

d) Banco Central do Brasil, cabe a esta instituição, entre outras responsa-

bilidades, a normatização, é o formulador e executor das políticas cambial e mo-
netária e o controle das operações de crédito relacionado com os temas de co-
mércio exterior. Através de Comunicados, o BCB informa ao mercado financeiro
e ao público em geral as normas e procedimentos que devem ser observados no
fechamento dos contratos de câmbio de exportação ou importação de produtos
e serviços.

A Secretária Especial de Comércio Exterior, a Receita Federal do Brasil e o

Banco Central do Brasil são os órgãos gestores do Sistema Integrado de Comer-
cio Exterior, ferramenta informatizada para a realização de operações de expor-
tação e importação.

24
EXPORTAÇÃO

31 - Quais são as vantagens de exportar?

A exportação representa para as empresas no médio e longo prazo um

enorme benefício, que em termos temporais é aproximadamente de 1 e 3 anos;
as melhorias para a empresa se comprovam em diferentes áreas:

a) Operacionais
- Aproveitamento da capacidade de produção ociosa;
- Desenvolvimento e crescimento da empresa;
- Atualização tecnológica;
- Imagem empresarial;
- Geração de empregos;
- Melhoria da competitividade da empresa.

b) Mercadológicas
- Acesso a novos mercados que demandem seus produtos;
- Ampliação de mercado - maior estabilidade nos negócios da sua empresa pelo
fato de não depender exclusivamente do mercado interno;
- Aumento das vendas;
- Reduz o impacto provocado na receita por parte dos concorrentes nacionais;
- Minimizar as flutuações do mercado interno em relação ao faturamento da em-
presa.

c) Produto
- Melhoria da qualidade dos produtos, buscando novas tecnologias e aumentan-
do a competitividade.

d)Receita
- Geração de receitas em moeda estrangeira;
- Potencial aumento da rentabilidade pela geração de nova receita com incre-
mento das vendas.

25
 EXPORTAÇÃO

32 - Quais são as dificuldades que a empresa pode

enfrentar ao exportar?

Exportar é participar de um novo mercado que pode ser completamente

diferente do mercado interno com o qual a empresa já tem conhecimento e está
acostumada. A atividade exportadora requer esforço, dedicação, preparação e
aprendizado. É fundamental que a empresa se prepare através de um planeja-
mento bem estruturado, capacitação da equipe, pesquisa de mercado alvo, análi-
se da concorrência e adequação do produto caso necessário. A elaboração de um
manual de normas e procedimentos ajudará muito na implementação da cultura
exportadora na empresa.

Ainda que alguns benefícios se verifiquem no curto prazo, os principais se

consolidam ao longo do tempo e com o incremento das operações internacio-
nais. Por isso, sempre a exportação deve ser encarada como atividade estratégica
da empresa, o que significa, que o empresário exportador deve desenvolver uma
visão de longo prazo, enfrentando os desafios que vierem a surgir em função de
serem operações além das fronteiras nacionais.

O exportador deve lembrar que não está sozinho, existem inúmeras insti-
tuições públicas e privadas que estão prontas a oferecer apoio em cada uma das
etapas do processo.

33 - Quais fatores devem ser levados em consideração

quando da escolha do meio de transporte
internacional mais adequado para seu produto?

Geralmente, o frete internacional é a maior despesa da logística internacio-

nal e por isso a importância de fazer uma correta seleção do meio de transporte
internacional; ter a mercadoria disponível no local e momentos adequados com-
plementado pela entrega da quantidade total negociada é o que dá importância
aos conceitos “Custo Total” e “Sistema Total”.

Os fatores que determinam a escolha do meio de transporte se dividem em:

26
 EXPORTAÇÃO

Gerais: custo total, uso do tempo e serviço ao cliente

Específicos: tipo de carga, quantidade e disponibilidade da carga, distância, tem-

po de trânsito, possibilidade de dano etc.

Um ponto fundamental na exportação é a escolha da empresa de transpor-

te internacional e, alguns dos fatores abaixo devem ser levados em consideração:

- Prestígio;
- Conhecimento no manuseio da carga que vai ser exportada;
- Países atendidos diretamente ou através de representantes;
- Serviço de atendimento ao cliente:
- Políticas em relação a danos e avarias;
- Situação financeira;

Uma das variáveis mais utilizadas para avaliar empresa de transporte inter-
nacional é o conceito de custo total mais conhecido; custo por lote; existem algu-
mas empresas que só oferecem o transporte internacional, o que significa que a
empresa exportadora deve contratar os demais prestadores de serviço vincula-
dos ao processo de exportação e outras um serviço integral, podendo inclusive
ser Porta a Porta.

Uma providência que deve ser tomada pelo exportador é determinar ou

combinar com o importador qual é o Incoterms versão 2020 que será utilizado na
operação; pois a quantidade de prestadores de serviço e custos dos seus serviços
irão depender dessa informação.

27
 EXPORTAÇÃO

34 - Quais são os erros mais frequentes que

ocorrem no processo exportador?

Existem alguns fatores fundamentais para o sucesso na exportação e que,

não os considerar podem se transformar em obstáculos. Destacamos abaixo al-
guns:

a) Erros operacionais:

- Não considerar a qualidade da produção para atender aos volumes de-

mandados;
- Insuficiência de matérias-primas e insumos de boa qualidade;
- Não cumprimento das especificidades ou características necessárias do
seu produto;
- Não estimar adequadamente os custos na negociação do preço de venda;
- Não desenvolver uma cultura exportadora;
- Ausência de planejamento e estratégia bem definidos.

b) Erros de mercado:
- Falta de pesquisa de mercado;
- Falta de seleção de mercadorias;
- Falta de conhecimento das operações de exportação;
- Não atender corretamente os procedimentos exigidos pelo país de desti-
no;
- Não observar as exigências, regulamentos tarifários e não tarifários;
- Desconhecimento das políticas do país-alvo;

c) Erros do produto:
- Falta de um produto competitivo (qualidade, preço, design e políticas de
vendas);
- Falta de flexibilidade para a adequação do produto de acordo com as exi-
gências do cliente;
- Promoção inadequada;
- Embalagem e etiquetagem contendo informações insuficientes do pro-
duto para o distribuidor no mercado-alvo;
- Logística inadequada (transporte, rotas, embalagens, rotulagem, docu-
mentação e seguro);
- Erro na formação de preços de exportação;
- Não realizar as formalidades para o registro de sua marca tanto no merca-
do interno quanto nos mercados internacionais.

28
EXPORTAÇÃO

d) Erros financeiros, legais e de seguros:

- Desconhecimento de linhas de financiamento internacionais;
- Desconhecimento das modalidades de pagamento e demais contratos
envolvidos na operação;
- Não fazer seguro de crédito à exportação ou possuir garantias em relação
ao pagamento das mercadorias;
- Não considerar os direitos e obrigações das partes envolvidas nas opera-
ções incluindo os prestadores de serviço;
- Não contratar seguro de responsabilidade operacional quando exigido;
- Reivindicações legais por descumprimento dos acordos e contratos assi-
nados;

35 - O que a empresa precisa analisar para

determinar se está apta para exportar?

É necessário realizar um diagnóstico abrangente para identificar seus pon-

tos fortes e fracos, o que será informação muito importante para definir como
participar nas operações de exportação.

Se sua empresa tiver os seguintes pontos fortes, você está em posição de

exportar:

- Ser único ou original em seu segmento e dispor de um produto o qual

cliente detecte benefícios e vantagens em relação, se existirem, aos demais
fornecedores presente no mercado alvo, isso não significa a necessidade
de ter um produto exclusivo, e sim, um produto que quando analisado pelo
cliente consegue transmitir os elementos já mencionados;

- Ter colaborador(es) capacitado(os);

- Instalações, infraestrutura e recursos suficientes (fornecedores de maté-

rias primas de qualidade) para atender às necessidades do mercado exter-
no;

- Possuir recursos próprios ou possibilidade de obter uma linha de crédito

para as operações de comércio internacional;

- Capacidade de desenvolver planos (canais de distribuição, serviços pós-

-venda, desenvolvimento de catálogos e análise de concorrência), estraté-

29
EXPORTAÇÃO

gias para superar barreiras, normas, impostos, burocracia, idiomas, concor-

rentes, bem como logística para exportação de seus produtos.

- Contar com pesquisas de mercados e outros documentos informativos

(próprios ou de apoio de organizações ou entidades federais) das caracte-
rísticas gerais e especificas do mercado-alvo.

- Conhecer as instituições de apoio ao comércio exterior.

- Ter uma qualidade que atende os gostos, desejos e necessidades dos

clientes e consumidores no mercado alvo; se necessário, fazer ajustes e mu-
danças no produto de acordo com as exigências de algum mercado-alvo,
bem como possuir a capacidade de ajustar os processos de organização e
produção para melhorar a qualidade.

- Compromisso da gestão da empresa e assumir uma postura empresarial

séria para enfrentar os desafios que a exportação implica.

- Identificar os acordos comerciais internacionais dos quais o Brasil é signa-

tário para verificar se o produto a ser exportado quando enviado para o país
com o qual foi assinado o acordo é considerado como produto negociado
sempre que cumpra com as Regras de Origem mencionadas no documen-
to, ou seja, se reduz ou zera o Imposto de Importação.

- Ter uma marca ou produto devidamente registrado no INPI e com a pos-

sibilidade de fazer o mesmo no país-alvo para ficar protegido nele e perante
organismos internacionais correspondentes.

- Para uma empresa se inserir nos mercados internacionais, independe do

seu porte, o fundamental é compromisso, dedicação, persistência e resili-
ência.

30
 EXPORTAÇÃO

36 - É obrigatório que a empresa crie um

departamento de comércio exterior para iniciar as
operações de exportação?

Não é necessário para poder exportar que a empresa possua uma área de
comércio exterior, especialmente quando está apenas começando as operações
de exportação. Possuir um departamento de comércio exterior é recomendado
para empresas que já têm tempo de exportação e seus volumes representam
uma parte importante de sua produção.

No caso das pequenas e médias empresas exportadoras diretas, é comum

que elas recorram a diversos tipos de serviços para apoiar o processo de exporta-
ção, reduzindo as estruturas ou pessoal da empresa envolvida no comércio exte-
rior.

As opções disponíveis, entre outras, são:

- Consultores contratados, seja em forma exclusiva ou em conjunto com

outras do mesmo setor ou não;
- Despachantes aduaneiros;
- Empresas comerciais exportadoras;
- Agentes compradores.

É verdade que no momento no qual a empresa resolve criar um setor ou de-

partamento de comércio exterior, a definição do seu tamanho será influenciada
pelo tipo de produto, pelo mercado-alvo, recursos humanos disponíveis etc.

O setor ou departamento de comércio exterior desempenha, fundamental-

mente, três funções:

Atividades de exportação: políticas de exportação, identificação das opor-

tunidades de negócios, coordenação do plano de promoção comercial, determi-
nar a estrutura da cadeia de distribuição no mercado alvo, elaborar o material
promocional, desenvolver planos e metas para cada um dos mercados alvo e rea-
lizar um acompanhamento adequado dos integrantes da cadeia de distribuição,
clientes, consumidores e concorrentes.

Gestão dos recursos: seleção e escolha dos colaboradores, prestadores de

serviço e dos integrantes da cadeia de distribuição no mercado alvo, verificar o
andamento da produção e dos estoques disponíveis, estabelecimento de uma

31
 EXPORTAÇÃO

rede de contatos e eventualmente parcerias com entidades de apoio à exporta-

ção, como bancos, departamentos, transportadores etc.

Coordenação interna com os demais setores da empresa, estejam diretas

ou indiretamente relacionados com as operações de exportação.

37 - Como organizar a empresa para

exportar?

Em primeiro lugar, deve levar em conta os aspectos indicados abaixo e veri-

ficar se existe alguma dúvida em relação ao seu conteúdo; baseados neles, deve
ser avaliada qual é a melhor estratégia de conquista de mercados internacionais,
a fim de definir sua missão, alcances, oportunidades e riscos. É preciso esforço,
entusiasmo e organização para realizar negociações bem-sucedidas no exterior.

Os aspectos a considerar são:

- Decidir exportar
Entrar nos mercados internacionais envolve enfrentar riscos e compromis-
sos, mas também oferece a possibilidade de uma melhor oportunidade de am-
pliar negócios. A empresa deve avaliar se a exportação representará um negócio
rentável para sua empresa, estabelecendo seus objetivos para alcançar esse fim.

- Preparar-se para exportar

Deve formular estratégias e plano de negócios, definindo todos os fatores
considerados mais relevantes: mercado-alvo, potencial de oferta, produtos, inter-
mediários, canais de distribuição, preço do produto, promoção e publicidade etc.

- Escolher o produto e o mercado alvo

Determinar quais de seus produtos podem ter mais chances de sucesso,
bem como os segmentos de mercado que oferecem as melhores oportunidades.
Realizar uma análise tanto de suas forças e fraquezas, quanto das oportunidades
e riscos do ambiente externo, bem como da possível adequação de seu produto
às demandas do mercado-alvo.

-Obter informações de exportação.

Determinar o preço de exportação de seu produto,definir um contrato de
compra e venda para proteger seus interesses perante a empresa importadora
bem como os órgãos reguladores de comércio exterior internacional contra qual-

32
EXPORTAÇÃO

quer risco ou eventualidade.

Considerar que a operação deve atender às normas brasileiras de expor-

tação, as das empresas de logística internacional, os requisitos legais e quando
existirem barreiras não tarifáriasdo país importador.

- Entrar em contato com o mercado externo

Sempre que possível pesquisar seu cliente potencial no mercado alvo, para
verificar quais são seus métodos e modo de trabalho, para determinar qual prio-
ridade ele dará ao seu produto, de que forma e em que condições ele será co-
mercializado, além dessa tarefa, aproveitar a oportunidade para conhecer futuros
clientes, consumidores, seus hábitos, gostos, costumes e preferências bem como
concorrentes.

- Organização interna da empresa

Organização e participação das áreas chaves dentro da organização objeti-
vando criar sinergia para atingir o mesmo objetivo evitando dispender energia e
esforços ao executar ações individuais.

- Em relação aos mercados alvo

A empresa deve, entre outros itens, formular uma estratégia adequada de
conquista de mercados internacionais, desenvolver e implantar uma campanha
promocional, negociar corretamente os termos e condições comerciais, controlar
permanentemente o processo de exportação, montar um adequado serviço de
pós-venda e se relacionar corretamente com a cadeia de distribuição, clientes,
consumidores etc.

- Processos
Nesse item se incluem, cumprimento pontual dos compromissos assumi-
dos, entender e aplicar as normas legais brasileiras relacionadas com as opera-
ções de exportação, quando solicitado obter documentos específicos tais como
Certificado de Origem, seja ele Comum ou Preferencial etc.

33
 EXPORTAÇÃO

38 - Que tipo de informação é necessária

para iniciar a atividade exportadora?

Uma empresa antes de iniciar na prática suas exportações com sucesso

deve se dedicar a colher a maior quantidade de informações possíveis que serão
as bases para uma correta tomada de decisão.

Qualquer empresa que deseje iniciar atividades de exportação ou diversi-

ficar seus produtos e/ou serviços no exterior deve primeiro realizar pesquisas do-
cumentais, que lhe permitirão ter a ferramenta necessária para estabelecer um
plano estratégico contendo missão, visão, objetivos e estratégia que determinar
o seu comportamento em futuras negociações de exportação e ações empresa-
riais.

A visão de permanência nesse mercado deve ser infinita e não ter um cará-
ter transitório ou conjuntural ou de uma atividade marginal dentro da produção
e vendas da empresa.

O objetivo da coleta de informações é proporcionar ao exportador o maior

número de elementos, reduzindo assim a incerteza e apoiando a tomada de de-
cisões.

O exportador precisa saber, entre outros temas, sobre:

- Qual dos meus produtos tem mais chances de ser exportado?

- Onde há demanda pelo seu produto e o preço pelo qual pode ser vendido?
- Que concorrência internacional e local existe ou pode vir a existir?
- Qual marca clientes e consumidores preferem?
- Quais são os requisitos e necessidades do mercado alvo?
- Quais normas técnicas ou regulamentos não tarifários devem ser atendi-
dos?
- Que fatores geográficos, econômicos, políticos e culturais podem afetar
minhas chances de sucesso?
- Qual é o custo do frete?
- Qual é a melhor estratégia de entrada?
- Como se estrutura o canal de distribuição?
- Qual é a carga tributária do produto?
- Existe um acordo comercial internacional entre o Brasil e o país importa-
dor?

34
 EXPORTAÇÃO

Os elementos-chave para que uma operação de exportação tenha sucesso

são:

- Escolher o(s) mercado-alvo(s) Se recomenda explorar, em primeiro lugar,

os mercados que oferecem preferências tarifárias aos produtos brasileiros e, em
segundo lugar, os mercados geograficamente mais próximos;

- Identificar o produto certo para atender às necessidades dos mercados

externos;

- Considerar se há fatores de oferta e qualidade exportáveis suficientes, pre-

ço competitivo, prazos de entrega, serviços pós-venda, entre outros. A combina-
ção de preço, qualidade e oferta exportável é a chave perfeita para qualquer mer-
cado no exterior;

- Estratégia de entrada nesses mercados.

A análise completa deve incluir a situação atual do país de destino e suas

expectativas a médio prazo, em especial no que diz respeito aos números e es-
trutura populacional, sistema político, ambiente econômico, estrutura social e es-
tágio de desenvolvimento econômico, infraestrutura de comunicação, renda per
capita, renda disponível, concorrência local e internacional, estatísticas de comér-
cio exterior, tendências de consumo, tendências etc.

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EXPORTAÇÃO

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