COMÉRCIO

EXTERIOR

• Prof. Ms. Erivelton Antonio dos Santos

• erivelton.santos@gmail.com
2018/1 Pr
Estratégias de entrada
e de operações em
mercado internacionais

COMÉRCIO EXTERIOR
Entrada no mercado internacional

A principal decisão de uma empresa,

ao iniciar seu processo de
internacionalização, é seu modo de
entrada no mercado internacional. Esse
é um novo desafio para os dirigentes
de uma empresa.
 Entrada no mercado internacional
 Cada país é um mercado diferente do
mercado interno brasileiro e, em cada novo
país que a empresa decide entrar, há a
necessidade de conhecer um novo
mercado com aspectos econômicos,
socioculturais, políticos, demográficos,
jurídicos e demandas específicas dos
consumidores locais.
Classificação dos modos de entrada
Por exportação Contratual Por investimentos
Indireta Licenciamento Investimento
Greenfield
Cooperativa Franchising Aquisição
Direta Acordo técnico Subsidiária de
controle integral
Contrato de serviços Joint Venture
Contrato de administração
Contrato de produção
Aliança contratual

TANURE et. al (2006)

Classificação dos modos de entrada
Menor envolvimento MODELOS DE
Entradas mais complexas
do Exportador ORGANIZAÇÃO
Indireta Subsidiária de vendas ou MULTINACIONAL
filial comercial
Direta Licenciamento GLOBAL
Representante ou agente Contrato de manufatura INTERNACIONAL
de vendas
Importador, distribuidor Montagem TRANSNACIONAL

Consórcio de exportação Franchising

E-commerce Joint Venture

Agentes de compra Subsidiária de produção ou
de operações
Broker
MIGUEL LIMA et. al (2015)
MODOS DE ENTRADA
Indireta
Denominamos exportação indireta
quando a empresa produtora no país de
origem vende seu produto para
empresas comerciais exportadoras,
trading companies ou importadores
estrangeiros (ou suas subsidiárias)
estabelecidos no país de origem.
É, praticamente, uma venda no mercado
interno, equiparada, para fins fiscais, a
uma exportação  trading companies.
MODOS DE ENTRADA
Indireta
A trading company ou a empresa comercial
exportadora domiciliada no Brasil é que será
a empresa exportadora.

As trading companies tiveram um papel

importante para o desenvolvimento, na
área internacional, de uma geração de
executivos que até hoje contribuem para o
setor no Brasil, por exemplo, na Petrobras
Comércio Internacional (Interbras), Cotia
Trading, Coimex, entre outras.
MODOS DE ENTRADA
Indireta
Algumas empresas iniciam sua atividade
internacional por necessidades
imediatas de sobrevivência, por
exemplo, em momentos de crise no
mercado interno ou taxas de câmbio
favoráveis à exportação, tornando os
lucros maiores em negócios com o
exterior do que no mercado interno.
MODOS DE ENTRADA
Indireta
Outra entrada seria
estratégica, como:
nível de qualidade,
conhecimento do mercado,
perfil do cliente local,
canais de distribuição, etc..
MODOS DE ENTRADA - Exportação
DIRETA
O produtor passar a ser o exportador.
Prestadores de serviços:
Bancos e corretores de câmbio;
Despachantes aduaneiros;
Freight fowarders;
Transitários;
Agentes de cargas aéreas;
Transportes internacionais de cargas, etc..
MODOS DE ENTRADA - Exportação
DIRETA
Nesta modalidade a empresa tende a
exercer um maior controle sobre suas
atividades internacionais.

Algumas organizações brasileiras,

Duratex e Eucatex, utilizam esta
modalidade de exportação. Pois devido
aos custos de matéria-prima no
mercado doméstico não se recomenda
a instalação de unidades produtivas no
exterior.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
DIRETA
Por mais que tenha pesquisado e
analisado o mercado (País-alvo), a
empresa desconhece os meandros
da cultura local, canais de
distribuição, aspectos e detalhes
fiscais e regulatórios, práticas
comerciais, etc..
MODOS DE ENTRADA - Exportação
DIRETA
O produtor exportador
necessitará, inicialmente, de um
intermediário comercial no País-
alvo, que poderá ser um
representante ou agente de vendas
ou um importador distribuidor.
MODOS DE ENTRADA: Agente de
Vendas ou Representante
Pode ser uma pessoa física ou jurídica
que, naquele segmento de negócios, tem
grande conhecimento da concorrência,
canais de distribuição, perfil do cliente,
legislação e todas as informações para
vender seus produtos.
MODOS DE ENTRADA: Agente de
Vendas ou Representante
O representante é comissionado pelas
vendas que realiza, sendo, em geral,
comissão de 2% a 10% sobre as vendas.
Tendendo a 10% se presta serviços de pós-
vendas e vendas extremamente técnica.

Recomenda-se contratos de 2 a 3 anos.

MODOS DE ENTRADA - Exportação
Importador distribuidor

É o intermediário no país-alvo que

compra em grandes quantidades, lotes
econômicos, reduzindo os custos
logísticos.
Ele vende, no país-alvo, para os
distribuidores regionais ou locais,
atacadistas, varejo, grandes cadeias de
lojas de departamentos, empresa e
governo.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
Importador distribuidor

O risco de estoque é do distribuidor.

Se o produto requerer um
posicionamento estratégico premium,
ou se for um produto de grife, o
exportador deverá criar mecanismos
para controle de mercado (preço
mínimo, perfil do ponto de venda,
mídias, etc.). Exemplo: Alpargatas.
MODOS DE ENTRADA:
Consórcio de exportação
Para pequenas e médias empresas, o
processo de internacionalização se
torna mais difícil e complexo,
principalmente pela dificuldade
natural de recursos financeiros e
humanos, característicos deste tipo
de empresa.
MODOS DE ENTRADA:
Consórcio de exportação
É um agrupamento de empresas com
as seguintes finalidades:
Redução de custos de aprendizado no exterior;
Otimização de custos do dpto de exportação;
Redução dos custos logísticos e de produção
por maior economia de escala;
Criação de uma marca com maior visibilidade;
Maior diversificação de mercado
(sazonalidade);
Troca de informações sobre experiências e
cooperação entre os consorciados.
MODOS DE ENTRADA:
Consórcio de exportação
300 consórcios de exportação com 7
mil empresas cadastradas:
MODOS DE ENTRADA:
Consórcio de exportação
No Brasil, os esforços não tem surtido
o efeito esperado, vejam alguns
fatores:
Recursos humanos inadequados e
despreparados;
Questões culturais como: individualismo,
incapacidade de formar alianças e sistema de
cooperativismo iniciante;
Falta de visão de longo prazo (exportação
requer tempo);
Ainda insuficiente esforço por partes dos
governos, entidades, bancos regionais e de
MODOS DE ENTRADA - Exportação
E-commerce

Na última década, o comércio

eletrônico tem crescido a taxas
exponenciais no mercado interno
brasileiro, ao mesmo tempo que
aprendemos também a comprar em
sites no exterior e ter acesso a
produtos de qualidade a preço
acessíveis.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
E-commerce

Empresas brasileiras de vários portes,

em setores como os de biojoias,
artesanato, moda praia e bijuterias, que
estabelecem um site de vendas e
utilizam o Exporta Fácil, do Correios do
Brasil, para o envio dos produtos
exportados.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
E-commerce

O exportador contrata os serviços dos Correios para

que proceda ao desembaraço aduaneiro junto à
Alfândega brasileira.

O exportador não precisa se envolver com os aspectos

burocráticos de uma exportação que, em geral, se
tornam um entrave para uma microempresa ou
pessoa física se engajar no comercio exterior.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
E-commerce
Limite de US$ 50 mil em mercadorias
Limite de peso de 10 kg a 30 kg
Cubagem de 1 m3
Recebimento seguro:
- Cartões de crédito
- Rede bancária nacional que opera em câmbio
- Financeiras que atuam na transferência de valores (Ex.:
Vale Postal Internacional – gerenciado pelos Correios
PayPal  5,4% a 7,0 do valor a ser transferido.
Garante o pagamento ao exportador e Garante ao importador o
reembolso do valor da mercadoria caso a mesma não seja entregue
(world couriers conveniados: DHL, Fedex, Correios)
MODOS DE ENTRADA - Exportação
E-commerce

30% do faturamento, Masterink do

Paraná, equipamento para recarga de
cartucho de impressão – 20 países.

80% do faturamento, Orthovia, mouse

ortopédico – 40 países.
MODOS DE ENTRADA:
Agentes de compra
Grandes cadeias de lojas não podem
conviver com a incerteza de receber seus
pedidos fora do prazo definido ou fora
das especificações.

Esses grandes importadores, para

reduzir tal risco, mantêm agentes de
compra nos países de origem dos
produtos importados.
MODOS DE ENTRADA:
Agentes de compra
Agentes de compra são pessoas físicas
ou jurídicas que conhecem profundamente
aquele segmento de negócios e têm
grande influência sobre produtores
para identificar,
colocar os pedidos de importação e
acompanhar todo o processo de
produção e expedição para seus
contratados no país de destino.
MODOS DE ENTRADA:
Agentes de compra
Ele não compra o produto;
somente intermedia a compra e
auxilia:
Parte burocrática da exportação;
Desenvolver coleção de produtos;
Garantir cotas;
Desenvolver o procurement;
Garantir que o produto seja entregue no
prazo;
Garantir condições de qualidade;
MODOS DE ENTRADA - Exportação
Broker
É um intermediário nos negócios
internacionais, profundo conhecedor do
segmento que opera. (Corretor de
mercadorias).

Exemplo: soja, óleo cru de petróleo,

algodão, minério e café.

Intermediário num segmento de

commodities.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
Broker
Normalmente, é um profissional com
conhecimento especializado adquirido
na área de vendas internacionais
(grandes empresas ou trading
company) que assessora o importador
na aquisição de matérias-primas que,
muitas vezes, são compradas em
mercado futuro.
MODOS DE ENTRADA - Exportação
Classificação dos modos de entrada
Menor envolvimento MODELOS DE
Entradas mais complexas
do Exportador ORGANIZAÇÃO
Indireta Subsidiária de vendas ou MULTINACIONAL
filial comercial
Direta Licenciamento GLOBAL
Representante ou agente Contrato de manufatura INTERNACIONAL
de vendas
Importador, distribuidor Montagem TRANSNACIONAL

Consórcio de exportação Franchising

E-commerce Joint Venture

Agentes de compra Subsidiária de produção ou
de operações
Broker
MIGUEL LIMA et. al (2015)
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