TRANSAÇÕES COMERCIAIS INTERNACIONAIS ATRAVÉS DE AGÊNCIAS

INTERMEDIADORAS: UM ESTUDO DE CASO EM UMA TRADING COMPANY DO

RAMO MADEIREIRO.

MARCOS DOS SANTOS RODRIGUES1

PATRICK CASTRO FERNANDES1
THIERRI HOLANDA DE MEDEIROS1
RUY GOMES DA SILVA2

RESUMO

O objetivo deste estudo foi conhecer o fluxo de processos básicos de exportação com
base em uma trading company do ramo madeireiro. Tal avaliação foi feita com base no
levantamento bibliográfico em literatura específica e coleta de dados primários por meio de
questionário escrito auto aplicado, com a finalidade de conhecer os processos que envolvem as
transações comerciais de uma trading company, tendo como o estudo de caso uma trading do
ramo madeireiro. Os resultados demostraram que há 497 empresas cadastradas como
representantes comerciais no Pará. Em 2020 o estado ocupou a quarta posição em exportação de
produtos madeireiros com retração em relação a 2019. A empresa estudada possui larga
experiência como agência intermediadora e consolidação no mercado e, mesmo diante das
dificuldades existentes no ramo de atuação e as enfrentadas durante a pandemia do covid-19,
conseguiu se manter devido as estratégias comerciais adotadas. Conclui-se que os processos de
comercialização no comércio exterior através da atuação de trading companies configura-se
como essenciais para empresas expandirem os seus mercados, tendo esta pesquisa, evidenciado
esses processos básicos na intermediação comercial internacional de produtos de madeira
tropical.

Palavras-chave: Comércio Exterior; Trading Company; Exportação.

1. INTRODUÇÃO

A Trading Company é um canal de vendas no mercado externo denominado de venda

equiparada à exportação. Ocorre quando o exportador/fabricante vende suas mercadorias a uma
empresa do tipo trading company que por sua vez, vende ao cliente no mercado externo,
podendo também atuar na importação (ISOPPO et al, 2014).
De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Comércio Exterior (ABECE), o
papel das tradings na economia brasileira é essencial, pois internamente,

1
Acadêmicos do Curso de Bacharelado em Administração do Centro Universitário Metropolitano da Amazônia
(UNIFAMAZ), Belém, PA.
2
Professor do Curso de Bacharelado em Administração do Centro Universitário Metropolitano da Amazônia
(UNIFAMAZ), Belém, PA.
 2

essas empresas mobilizam os produtores para exportação, informando sobre as preferências do

mercado internacional. Além disso, executam as operações de exportação e importação e hoje já
são responsáveis por cerca de 10% do comércio internacional do país, contribuindo, desta forma,
com a Balança Comercial nacional (ABECE, 2021). No entanto, as operações de exportação e
importação exigem das empresas conhecimentos dos processos em toda a sua extensão. Segundo
Kunzler (2000) a competitividade internacional de uma nação depende diretamente de suas
empresas e do conjunto de informações, meios e instrumentos legais, comerciais e financeiros
disponíveis.
Nesse sentido, esta pesquisa justifica-se pela necessidade de identificar a atuação das
tradings companies no mercado nacional e internacional, uma vez que se destacam como um
dos mais relevantes canais de distribuição participantes da exportação e importação e, auxiliam
muitas empresas brasileiras com os processos necessários para que possam atuar no mercado
externo (Kunzler, 2000; Garcia, 2001). Nessa perspectiva, considerando o papel das tradings
companies no comércio exterior, surge o seguinte problema da pesquisa: como as transações
comerciais através de agências intermediadoras operam no comércio exterior e quais as
características dessas operações?
Diante o exposto, este trabalho teve como objetivo geral conhecer o fluxo de processos
básicos de exportação com base em uma trading company do ramo madeireiro, tendo como
objetivos específicos: (i) analisar a participação das exportadoras na balança comercial e a
situação no mercado; (ii) caracterizar o fluxo de processos de exportação de uma trading do
ramo madeireiro; (iii) identificar aspectos legais e comerciais na área de atuação da empresa e
(iv) conhecer as dificuldades enfrentadas pela empresa no âmbito nacional e internacional no
contexto da pandemia do covid-19.

2. METODOLOGIA

Esta pesquisa é de natureza exploratória, classificando-se como descritiva e analítica.

Quanto aos meios, trata-se de estudo de campo, na modalidade estudo de caso, conforme
Fonseca (2002) e Gil (2008), tomando como unidade de análise uma Trading Company do
setor madeireiro. Segundo Yin (2001), o estudo de caso representa uma investigação empírica e
compreende um método abrangente, com a lógica do
 3

planejamento, da coleta e da análise de dados, podendo considerar tanto estudos de caso único
quanto de múltiplos, assim como abordagens quantitativas e qualitativas de pesquisa.
Os dados primários foram coletados por meio de questionário escrito e auto aplicado,
conforme Gil (2008), com perguntas abertas semiestruturadas e previamente definidas, que, de
acordo com Oliveira (2020) é ideal para responder aos objetivos do estudo, pois possibilita que
cada membro participante possa se manifestar livremente. O questionário foi aplicado no mês de
outubro de 2021, com três representantes de uma trading company, direcionado para permitir a
caracterização da empresa, formas de atuação, mercados e requisitos comerciais, além da
compreensão do cenário antes e pós pandemia do covid-19 no mundo, que afetou os principais
mercados fornecedores e consumidores de produtos madeireiros.
Os dados secundários foram coletados nas bases de dados de órgãos oficiais e de
instituições públicas e privadas, bem como na literatura específica, subsidiando a discussão dos
resultados.

3. REFERENCIAL TEÓRICO

3.1 COMÉRCIO EXTERIOR

O comércio exterior é a forma pela qual um país se organiza em termos de políticas, leis,
normas e regulamentos que disciplinam a execução de operações de importação e exportação de
mercadorias e serviços com o exterior. O comércio exterior contempla as operações comerciais
de exportação e importação (POPEYER, 2017).
Exportação é a saída de mercadoria. Essa saída está baseada em especialização do país na
produção de bens para os quais tenha maior disponibilidade de fatores produtivos, garantindo
excedentes exportáveis. A exportação implica entrada de divisas. Já a Importação é a entrada de
mercadorias em um país procedentes do exterior, as quais se configuram, perante a legislação
brasileira, no momento do desembaraço aduaneiro (POPEYER, 2017).
Segundo Kunzler (2000) o comércio exterior é uma das principais políticas de uma nação,
ao lado das políticas monetárias, fiscal e cambial. Para o autor a competitividade internacional de
uma nação depende diretamente de suas empresas e do conjunto de informações, meios e
instrumentos legais, comerciais e financeiros disponíveis. Souza
 4

(2008) caracteriza o Comércio Exterior como uma estrada via de mão dupla, sendo as vias a
exportação e a importação.
Moneta (2008) ressalta que o desenvolvimento do comércio internacional é ocasionado
pelo processo da globalização dos mercados, dentre as transformações, pode-se destacar a
mundialização dos sistemas de produção, das transferências financeiras, da disseminação de
informação, através dos meios de comunicação social e das deslocações de pessoas.
Popeyer (2017) em seus trabalhos enfatiza que os benefícios do comércio internacional
podem ser percebidos nas empresas pela ampliação de mercados consumidores, possibilitando
aos produtores: ganhos de escala e aumento de produtividade; acesso a novos fornecedores de
insumos e matérias-primas, além da possibilidade de obtenção de novas tecnologias e novos
padrões de produção; criação de novas alternativas de produção, concentrando atividades em
determinados lugares, ou seja, fragmentando o processo de produção e aproveitando-se de
vantagens comparativas. Assim, no âmbito das nações, podem ser percebidos os seguintes
benefícios: aumento do fluxo monetário entre os países; ampliação do mercado de consumo;
acesso a uma maior diversidade de mercadorias pela oferta de produtos importados; capacitação
tecnológica do parque fabril e; geração de empregos, dentre outros.
Quando uma empresa decide exportar, é necessária a seleção do canal de venda. Deste
modo, deve-se determinar se a exportação será direta ou indireta. De acordo com Santos, Gomes
e Credencio (2007),o canal de venda direta ocorre quando o próprio fabricante tem
responsabilidade por toda a etapa da exportação, desde a negociação até a prática para a inserção
do produto no mercado externo. Já a indireta consiste na produção e venda do produto a qualquer
empresa comercial no mercado interno, que futuramente o venderá ao mercado internacional.

3.2 TRADING COMPANY

Para Minervine (1997) apud Souza (2008) a Trading Company é uma estrutura
comercial, administrativa, financeira, com capacidade de detectar negócios e concentrá- los nas
diferentes partes do mundo.
As trading companies destacam-se como um dos mais relevantes canais de distribuição
participantes da exportação e importação (Garcia, 2001), e auxiliam muitas
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empresas brasileiras com os processos necessários para que possam atuar no mercado externo
(Kunzler, 2000; Garcia, 2001). Assim, em operação de importação ou exportação, atuam na
intermediação comercial entre empresas fabricantes e empresas compradoras (BRASIL-MRE,
2011).
Kunzler (2000) define as Trading Companies como empresas globais,
predominantemente comerciais exportadoras, podendo ser constituídas com capital público,
privado ou misto; operam em grande escala e com elevada especialização; praticam importantes
funções na cadeia de valor dos produtos e serviços. Geralmente sujeitam-se a uma legislação
específica que lhes pode atribuir funções operacionais e ou estratégicas, visando a inserção
competitiva internacional de um país.
No Brasil, segundo o Sistema de Comércio Exterior (SISCOMEX) do Governo Federal
no Brasil, as Empresas Comerciais Exportadoras (ECE) são comumente conhecidas como
“Trading Companies”. Segundo o art. 247 da Portaria SECEX 23, de 14 de julho de 2011,
considera-se Empresa Comercial Exportadora, para os efeitos de que trata o Decreto-Lei nº
1.248, de 29 de novembro de 1972, as empresas que obtiverem o Certificado de Registro
Especial, concedido pela Subsecretaria de Operações de Comércio Exterior (SUEXT) em
conjunto com a Subsecretaria-Geral da Receita Federal (BRASIL-ME, 2020).
A expressão Trading Company, por sua vez, não é utilizada na legislação brasileira e na
doutrina há confusão entre as definições de Empresa Comercial Exportadora e Trading
Company. A distinção se faz entre as empresas comerciais exportadoras (ECE) que possuem o
Certificado de Registro Especial e as que não o possuem (BRASIL-ME, 2020).
Após a expedição do Decreto-Lei nº 1.248/72, as compras e vendas de produtos a partir
de Trading Companies foram oficializadas e as organizações começaram a buscar pela
inserção no mercado internacional através destas empresas intermediadoras (Peres, 2017). O
Decreto-lei 1.248, de 29 de novembro de 1972 – marco inicial da legislação acerca das
comerciais exportadoras e trading companies visava facilitar a inserção das empresas
brasileiras no comércio internacional, fazendo com que seu uso tornasse as vendas internacionais
tão simples quanto as vendas nacionais (YARID, 2019).
Neste sentido, as ECEs se responsabilizam tanto pela parte comercial do processo, quanto
pela parte burocrática. As vantagens de seu uso estão fortemente atreladas aos benefícios fiscais
que possuem e repassam a seus clientes (YARID, 2019).
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São diversas as vantagens do relacionamento das micro e pequenas empresas com as

empresas comerciais exportadoras e as tradings companies, tais como: relacionamento
comercial, contratos, logística, finanças e aduana. O conhecimento e o domínio das ECE e das
TC sobre esses temas relativos ao comércio exterior auxiliam as empresas produtoras a
conquistarem novos mercados internacionais (BRASIL, 2021).
Perez (2017) indica algumas das formas das tradings Companies de se manter
competitivas no mercado, como: a busca por inovações no exterior para oferecer aos seus
clientes; incentivos fiscais concedidos pelo governo; conhecimento do processo de importação e
exportação do começo ao fim (burocracia interna, parte aduaneira, questões comerciais, questões
culturais e as possíveis exigências dos mercados externos).

3.2.1 Características das Empresas Comerciais Exportadoras/Trading Companies

As Empresas Comerciais Exportadoras (ECE), segundo Daemon (1998) apud Souza

(2008), operam em espaços mundiais, desenvolvendo ações do seu interesse e podem
transacionar produtos próprios ou de terceiros, fazendo uso de sistema de informação
especializado, tendo dentre suas funções, a compra e venda de produtos, a representação de
empresas, o agenciamento de operações e a prestação de serviços pós-venda.
Para a Bueno (2021) e BRASIL (2021) as Empresas Comerciais Exportadoras (ECE) e as
Trading Companies (TC) são especializadas em operações de exportação de produtos para
diversos mercados, propiciando oportunidades de negócios para micro e pequenas empresas
brasileiras, uma vez que dispõem de canais de distribuição e de relacionamento com clientes no
exterior.
As TC visam a facilitação do processo de importação e exportação de mercadorias entre
negociantes em países distintos. Dentre seus principais diferenciais, destaca-se a maior segurança
ao fazer a negociação, pois a trading irá executar uma análise minuciosa do fornecedor ou
comprador, diminuindo grandemente a chance do comércio com empresas desonestas ou o
recebimento da carga com qualidade inferior ao acordado (BUENO, 2021).
As operações que são realizadas através das ECEs, caracterizam-se de acordo com Souza
(2008), como: exportação de forma consolidada, de produtos de diferentes fornecedores;
necessidade de menor capital de giro, devido às operações casadas;
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melhor atendimento aos clientes, por oferecer uma gama variada de produtos; redução de custos
operacionais; atuação em diversos mercados.

3.2.2 Regime Jurídico das Empresas Comerciais Exportadoras/Trading Companies

Pelo Decreto-Lei nº 1.248, de 1972, apenas as empresas comerciais exportadoras que

obtivessem o Certificado de Registro Especial seriam beneficiadas com os incentivos fiscais à
exportação. Contudo, a legislação atual não faz essa distinção, desta forma, segundo BRASIL-
ME/SISCOMEX (2020), há duas categorias de empresas
comerciais exportadoras (ECEs), sendo as que possuem o Certificado de Registro Especial,
usualmente denominadas “Tradings Companies”, regulamentadas pelo Decreto-Lei nº
1.248, de 1972 e, as comerciais exportadoras que não possuem o Certificado de Registro
Especial e são constituídas de acordo com Código Civil Brasileiro. A empresa comercial
exportadora que deseja obter o Certificado de Registro Especial de que trata o Decreto-Lei
nº 1.248, de 1972, deve satisfazer os seguintes requisitos: i) constituir-se sob forma de
sociedade por ações (S.A.), devendo ser nominativas as ações com direito a voto; ii) possuir
capital mínimo realizado equivalente a 703.380 Unidades Fiscais de Referência – UFIR (R$
748.466,66); e iii) não haver sido punida, em decisão administrativa final, por infrações
aduaneiras, de natureza cambial, de comércio exterior ou de repressão ao abuso do poder
econômico (BRASIL-
ME/SISCOMEX, 2020).

4. RESULTADOS E DISCUSSÃO

4.1 QUANTIDADE DE EMPRESAS EXPORTADORAS, PARTICIPAÇÃO NA BALANÇA

COMERCIAL PARAENSE E SITUAÇÃO ATUAL DO MERCADO

O Brasil registrou no último quadrimestre de 2021, segundo o Boletim do Mapa de

Empresas do Ministério da Economia, a existência de 18.440.986 empresas ativas (CASA DOS
DADOS, 2021). Foi realizada uma filtragem nos dados, referente a atividade principal, sendo
considerada nesta pesquisa a seguinte atividade como foco: 4613300 - Representantes comerciais
e agentes do comércio de madeira, material de construção e ferragens. A busca por essa
atividade principal se deu pelo foco da pesquisa em descrever as atividades de uma trading
company no ramo madeireiro. Neste sentido, para esta atividade foram encontradas, a partir do
cadastro de representantes comerciais
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(CASA DOS DADOS, 2021), o total de 18.895 empresas ativas em todo o Brasil e destas, 497
empresas cadastradas como representantes comerciais no Estado do Pará.
Em ralação a contribuição das atividades madeireiras na Balança Comercial, segundo
dados da plataforma Comex (Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços), em 2018 o
Brasil exportou cerca de US$ 2,9 bilhões em produtos madeireiros, sendo a participação dos
estados da Amazônia Brasileira de 15,7% desse volume, no valor de US$ 459,5 milhões
(LENTINI et al, 2020). Nesse mesmo ano, o Estado do Pará se colocou como o 3º principal
estado exportador de produtos de madeira (US$ 247,6 milhões), o Mato Grosso como o quinto
(US$ 118,5 milhões) e Rondônia como o sétimo (US$ 62 milhões).
Em relação a quantidade produzida de madeira em tora, segundo o Anuário Estatístico do
Pará 2020 (FAPESPA, 2021), entre os 10 municípios com a maior quantidade produzida
estacaram-se os municípios de Portel, na região do Marajó, Santarém, na região Oeste e
Paragominas na região nordeste (Tabela 1). No entanto, segundo a Associação das Indústrias
Exportadoras de Madeiras do Estado do Pará- AIMEX (AIMEX, 2021), o Pará ficou na 4ª
posição entre os Estados exportadores, atrás apenas dos estados do Paraná, Santa Catarina e Rio
Grande do Sul, respectivamente.

Tabela 1. Quantidade Produzida na Extração Vegetal, por Tipo de Produto Extrativo - 2014 a 2018 -
10 principais municípios com maior produção.

Madeira em tora (M3)

Estado/Município
2014 2015 2016 2017 2018
Pará 4.595.059 4.150.193 3.293.290 3.235.375 3.247.263
Almeirim 214.756 91.636 22.127 21.905 19.500
Anapu 100.000 36.547 17.574 20.000 25.000
Aveiro 83.458 87.200 92.300 97.500 96.800
Gurupá 109.165 112.288 19.610 19.413 18.500
Ipixuna do Pará 110.000 94.500 19.163 15.500 24.814
Juruti 119.526 177.678 190.115 205.324 186.850
Paragominas 298.446 271.500 205.162 176.400 177.000
Portel 1.100.000 980.000 1.010.000 990.000 995.000
Rondon do Pará 92.590 84.200 46.000 49.200 92.500
Santarém 319.471 322.660 371.059 395.300 387.750
Fonte: IBGE/PEVS - Elaboração: FAPESPA

Quanto as exportações de madeira no Pará, os dados mostraram uma diminuição quando

observados os anos de 2019 e 2020 (Tabela 2), conforme dados da AIMEX (2021).
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Tabela 2. Exportação paraense de madeira – comparativo de valores (US$ FOB) entre 2018 e 2020.
ANO
MÊS 2018 2019 2020
US$ Peso (kg) US$ Peso (kg) US$ Peso (kg)
Janeiro 19.092.341 20.193.426 17.231.065 19.114.416 18.070.619 18.976.774
Fevereiro 16.319.155 16.873.705 22.415.605 23.730.091 13.277.500 14.577.641
Março 19.698.151 19.546.857 23.960.988 23.878.629 20.748.458 20.994.647
Abril 20.306.920 20.354.436 17.892.534 19.808.024 18.680.341 19.332.936
Maio 12.483.161 13.276.615 26.035.990 27.699.269 27.699.269 18.736.073
Junho 20.973.232 20.415.577 13.837.037 15.635.839 12.277.874 11.438.128
Julho 12.632.749 12.281.281 20.343.387 24.902.515 20.531.912 19.761.264
Agosto 13.632.316 12.622.075 16.808.629 20.106.917 14.967.257 15.680.584
Setembro 17.593.545 18.298.973 12.022.576 15.206.904 15.085.865 14.209.094
Outubro 19.080.685 18.451.314 17.754.546 21.156.255 16.926.663 17.160.153
Novembro 20.035.756 21.483.023 22.250.978 22.705.678 22.382.884 22.811.137
Dezembro 23.964.618 24.930.398 17.664.976 18.856.205 20.727.086 22.632.450
TOTAL 215.812.629 218.727.680 228.218.311 252.800.742 211.829.426 216.310.881
Fonte: Comex Stat – Elaboração: AIMEX, 2021.

Para Lentini et al (2020), essa retração pode ser explicada pela queda no interesse de
consumir esses produtos nos principais mercados, e pode estar atrelado tanto por questões
relacionadas à sua pretensa ligação com o desmatamento na Amazônia, de acordo com o autor,
como também pelo surgimento de alternativas de baixo custo na indústria de construção civil,
podendo esses produtos estarem sendo substituídos por outros.
Segundo a AIMEX (2021), os dez (10) principais países importadores de produtos
madeireiros do Pará entre 2019 e 2020 estão os Estados Unidos da América, França, Holanda,
Bélgica, Dinamarca, Índia, Japão, Reino Unido, Espanha e Alemanha.

4.2 ATUAÇÃO DE UMA TRADING DO SETOR MADEIREIRO: O CASO DA NOREX

EXPORTAÇÃO & IMPORTAÇÃO EIRELI

Os dados apresentados são resultados do questionário aplicado com um dos sócios da

empresa, aqui identificado por suas iniciais J. B. L.; uma gerente de exportação identificada por
P. N. C e uma consultora ambiental identificada por M. N. K. A aplicação do questionário escrito
auto aplicado foi realizada em outubro de 2021 e era composto de perguntas abertas e
semiestruturadas, tendo como objetivo o levantamento de dados que permitisse a caracterização
da empresa, histórico, formas de atuação e a compreensão do cenário atual diante da crise que o
setor vem enfrentando desde o início da pandemia do covid-19 no mundo, que afetou os
principais mercados fornecedores e consumidores de produtos madeireiros.
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Os resultados são apresentados na forma de texto corrido com base nas respostas dos
participantes da pesquisa às perguntas do questionário (Apêndice).

4.2.1 Caracterização geral da empresa

Como a empresa é caracterizada e qual o seu histórico de atuação

De acordo com o sócio (J. B. L) a empresa começou a ser pensada entre 2001 e 2002,
como parte da iniciativa de uma sociedade entre dois amigos (cidadãos dinamarqueses), que
trabalhavam no Brasil desde 1985, mais precisamente em Belém. Eles tiveram a visão sobre a
demanda de atuação de trading company no mercado, no segmento de exportação e importação
no setor madeireiro, dada a dificuldade de alguns produtores e fornecedores em possuírem
conhecimento suficiente para atuar no mercado internacional. Ambos possuíam grande
experiência no mercado de compra e venda de madeira tropical, onde, por quase 18 anos já
haviam atuado em algumas das principais empresas do setor à época, como Anco Træ, Buddinge
Trælast e DLH Nordisk A/S. Trabalharam tanto na Dinamarca, como no Brasil e na África.
Em 2003, após encerrarem seus ciclos como empregados contratados de uma dessas
grandes empresas do setor, os amigos P. T e J. B. L abriram sua própria trading, a NOREX
EXPORTAÇÃO & IMPORTAÇÃO EIRELI. Um dos sócios (P. T) atuou na NOREX até 2016,
onde, por questões de saúde se ausentou. Em julho de 2017 faleceu aos 55 anos, na Dinamarca,
tendo sua esposa (R. T) assumido a direção da empresa no Brasil e o outro sócio passou a atuar
na Europa (escritório na Dinamarca).

A atividade econômica da empresa e como opera comercialmente

A empresa enquadra-se como microempresa e a administração é profissional e conta com

10 colaboradores, sendo 6 deles fixos: 2 sócios administradores, 1 gerente de exportação, 1
secretária executiva, 2 classificadores de madeira e 3 consultores externos temporários (1
contábil, 1 comercial e 1 ambiental), além de dois estagiários.
Apesar de ter a denominação trading company, é uma empresa limitada (e não S/A),
com participação de dois sócios, sendo atualmente um de cidadania brasileira e o outro cidadania
dinamarquesa, com cada qual detendo 50% das cotas de participação.
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Dados de Isoppo (2013), estudando a atuação de Trading Companies em Santa Catarina

indicam que cerca de 80% a 90% das trading companies de Santa Catarina e até do Brasil, não
são S/A, mas atuam como empresas comerciais importadoras/exportadoras, que utilizam as
ferramentas de uma trading company e também o mercado como um todo para desenvolver
novos negócios. No entanto, não desfrutam das prerrogativas da lei, como a isenção de impostos
ou outros benefícios fiscais.
A Norex tem como atividade econômica principal o seguinte registro no Cadastro
Nacional de Pessoa Jurídica junto à Receita Federal do Brasil e da Junta Comercial do Estado do
Pará: 4613300-Representantes comerciais e agentes do comércio de madeira, material de
construção e ferragens. Operando comercialmente na exportação e importação, onde na
exportação destacam-se principalmente os produtos de madeira tropical serrada e beneficiada.
Também em menor escala na exportação e/ou importação de produtos agrícolas/agropecuários
(como farelo de soja, ração animal, milho, trigo, polpa de frutas, arroz, entre outros); tendo a
estrutura e conhecimento para atender às demandas específicas independentemente do tipo de
produto, desde que se enquadre em suas atividades (principal e secundárias).
No contexto geral, segundo a gerente de exportação (P. N. C), o processo de exportação
envolve todo um planejamento sobre o tipo de produto e o mercado destino, para avaliar
regulamentos comerciais a serem cumpridos e demais normas técnicas. Questões legais
relacionadas ao tipo de produto também são verificadas tanto da parte do fornecedor quanto do
importador. É feito um contrato com o importador e avaliadas as condições de venda e forma de
pagamento, além da organização de toda a parte documental que inclui tanto os documentos da
cadeia de custódia dos produtos, quanto os documentos relacionados a questão fiscal e
alfandegária no país de origem dos produtos.
Como uma agência intermediadora, a empresa está estruturada para atuar de forma a
trazer maior segurança no processo de comercialização envolvendo diferentes produtos,
operadores e países, uma vez que que executa análises detalhadas entre fornecedores e/ou
compradores, diminuindo assim eventuais riscos dentro das operações comerciais, como:
verificação de legalidade das empresas e dos produtos, documentação , análise da cadeia de
custódia, qualidade de produtos, prazos de entrega, pagamentos, requisitos internacionais
(ambientais, fiscais, sociais), dentre outros procedimentos, segundo a gerente de exportação (P.
N. C).
 12

4.2.2 Mercado de atuação, serviços e produtos

Quais os mercados que a empresa opera, de que forma e quais os serviços e

produtos disponíveis

O escritório da Norex está localizado em Belém, Pará e mantêm exclusiva parceria

comercial com uma empresa do grupo situada na Dinamarca e que já atua há mais de 17 anos no
mercado internacional. Essa exclusividade permite maior controle na cadeia de suprimentos dos
produtos comercializados desde a origem até o cliente final, uma vez que tende a diminuir a
complexidade das transações entre empresas.
Os fornecedores estão localizados na América do Sul, principalmente no Brasil,
Suriname, Guiana, Peru, Bolívia e possuem muitos anos de atuação no mercado regional,
oferecendo matéria-prima e produtos de qualidade que atendem aos altos requisitos de legalidade
e sustentabilidade dos mercados consumidores. Já os clientes finais (consumidores) estão
localizados em vários países no mercado internacional, entre eles Reino Unido, Europa, América
do Norte e Oceania. Os principais produtos madeireiros comercializados pela empresa são
(Figura 1):

Figura 1. Principais tipos de produtos comercializados pela Norex.

Fonte: Norex, 2021.

 13

O Dormente é uma peça da superestrutura utilizada em vias férreas. Decking é um

pavimento especial feito de madeira que serve para aplicação em áreas internas e externas e
possui diversos tipos e formatos. O Suporte para Decking é um produto desenvolvido para uso
na montagem de decking de madeira. Stickers são peças finas de madeira usadas para separar
outros tipos de camadas de madeira. As Pranchas são geralmente para uso estrutural em telhados
e outros acabamentos em marcenaria. Os Fillers são usados para preenchimento de espaços em
decking, cercas e outros. Rodapé é um acabamento em madeira que conecta o piso e a parede.
Outros produtos como diferentes tipos de pisos, réguas, forros e piso para caminhão são
comercializados pela empresa sob demanda.
A empresa opera principalmente na comercialização de produtos de madeira tropical
serrada e beneficiada, combinando variedade, qualidade e segurança (tanto no controle da cadeia
de suprimentos quanto nos riscos comerciais inerentes as atividades de exportação). Algumas
vezes atuam comprando produtos em um país e vendendo em outro. Outras vezes atuam como
um agente comercial entre as empresas envolvidas em alguma atividade comercial operando em
2 ou 3 países diferentes, ganhando assim comissão de ambas as partes ao atuar para que o
negócio seja efetivado.
Nesse contexto, o mercado internacional tem sido uma alternativa estratégica para as
empresas expandirem seus mercados consumidores, buscarem uma alternativa à concorrência
existente no mercado interno, ou mesmo obterem estabilidade de crescimento dos seus
mercados, sendo a exportação uma das alternativas de internacionalização mais comumente
utilizada (PIGATTO; RIBEIRO; NEGRETI, 2016).
Dentre as espécies florestais comerciais, a empresa trabalha com uma ampla variedade,
com mais de 30 tipos de espécies, sendo 18 delas as mais comercializadas, entre elas estão:
Angelim Pedra, Angelim Vermelho, Maçaranduba, Ipê, Sucupira, Louro Vermelho, Cupiuba,
Pequiá, Cumaru, Jatobá, Uxi, Mandioqueira, Cambará, Tanimbuca, Garapa, Cedro, Tauari,
Andiroba, dentro outras (citados aqui apenas o nome popular das espécies e não os nomes
científicos).
De acordo com o sócio (J. B. L), a empresa está iniciando experimentalmente neste mês
de outubro, a comercialização de produtos de madeira tropical na região do Congo, na África,
tendo como fornecedor uma das empresas que está na primeira posição no ranking das empresas
mais transparentes considerando a política ESG (environmental, social and governance).
 14

Segundo a consultora ambiental (M. N. K), em virtude da atual crise política no Brasil e
seus reflexos na área ambiental, a empresa tem procurado outros mercados fornecedores de
produtos de madeira tropical, para não ficar dependente exclusivamente de produtos oriundos do
Brasil. Os mercados consumidores têm pressionado os fornecedores quanto às exigências de
padrões ambientais sustentáveis e o cumprimento de requisitos legais tanto no país de origem dos
produtos quanto os requisitos legais nos países destino dos produtos. Por essa razão, a empresa
compra cerca de 95% dos seus produtos de fornecedores que possuem certificação ambiental e
que consigam comprovar por meio da cadeia de custódia desses produtos, a legalidade, a
rastreabilidade e o controle desde a origem (isso inclui a colheita na floresta, o processamento da
matéria prima na indústria, o armazenamento e o transporte), até o destino final dos produtos.
Para o Instituto Brasileiro de Florestas (IBF), a produção nacional de madeiras tropicais
via manejo de florestas naturais na Amazônia brasileira tende a continuar em um ritmo moderado
e deve mudar para um modelo cada vez mais sustentável devido a pressões ambientais e
legislação ambiental, cada vez mais protetora das florestas naturais. No entanto, segundo o
Instituto, a produção de madeira nativa da Amazônia deve baixar nos próximos vinte anos, sendo
que atualmente são extraídos 14 milhões de metros cúbicos e poderá cair para 5 milhões neste
período (IBF, 2020).

4.2.3 Responsabilidade Ambiental e Legalidade dos Produtos

Quais são os aspectos legais e ambientais relacionados aos produtos

comercializados

De acordo com a consultora ambiental (M. N. K) um dos princípios básicos da empresa é

garantir produtos com origem legal, e por isso, os principais fornecedores no Brasil possuem
áreas florestais com as devidas autorizações ambientais, sejam elas áreas próprias e/ou áreas de
concessões de florestas públicas, com Plano de Manejo Florestal Sustentável e os demais
documentos exigidos pelo IBAMA (dentro do Sistema DOF) e pelas Secretarias Estaduais de
Meio Ambiente. Ela destaca ainda que o Brasil só exporta produtos de origem florestal
beneficiados, ou seja, toras de madeira de floresta nativa só são comercializadas no mercado
nacional. Do total de madeira produzida no Brasil, apenas 30% são destinados à exportação
através de produtos acabados (beneficiados). Todo o restante da produção é consumida pelo
mercado
 15

interno. A Norex só atua comprando produto acabado, beneficiado no mercado interno e

comercializando no exterior, e/ou atuando como intermediária no processo de comercialização
entre empresas exportadoras (nacionais) e as importadoras (exterior).
A empresa possui, de forma independente, sistemas próprios de verificação de legalidade
da origem e rastreabilidade dos produtos e, voluntariamente, possui Certificação Forest
Stewardship Council-FSC da Cadeia de Custódia (Figura 2), garantindo aos seus clientes a
aquisição de produtos de origem legal e de base florestal sustentável. Os selos dos produtos
possuem as seguintes características: Selo FSC® 100%, refere-se a produtos inteiramente
originários de florestas certificadas cumprindo com as normas ambientais, sociais, fiscais
exigidas pelo FSC. O Selo FSC® Mix compreende produtos que são feitos com uma mistura de
materiais de florestas certificadas pelo FSC, materiais reciclados e / ou madeira controlada pelo
FSC.

Figura 2. Selo da Norex de Certificação FSC de produtos florestais de florestas manejadas e de

fontes controladas.

Fonte: Norex, 2021.

Sobre os aspectos legais que incidem sobre os produtos madeireiros, a gerente de

exportação (P. N. C) relatou que o Brasil apresenta um rigoroso sistema nacional de controle de
garantia de legalidade da madeira, denominado Sistema DOF, operacionalizado pelo Instituto
Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis-IBAMA e, em alguns casos
também sistemas específicos das Secretarias de Estado de Meio Ambiente (como por exemplo a
SEMAS no Pará que opera o sistema SISFLORA), que permite o rastreamento da madeira
desde sua origem, passando por
 16

todos os envolvidos nas etapas da colheita, no beneficiamento (nas serrarias), no

armazenamento, no transporte e na comercialização até a destinação final.
Desta forma, todas as empresas e pessoas, envolvidas na cadeia produtiva ficam
registradas no sistema, que é gerido pelo IBAMA e operacionalizado em alguns estados pelas
Secretarias Estaduais de Meio Ambiente (SEMA/SEMAS). Assim, através dos sistemas de
gestão, controle e fiscalização é possível verificar aspectos do gerenciamento dentro de todas as
etapas da cadeia de suprimentos, que garantam o rastreamento confiável de produtos de origem
florestal. Esse controle contribui para que o mercado disponibilize aos usuários madeiras de
origem legal e sustentável.
Compreender a origem dos produtos e sua respectiva cadeia de suprimento é crucial
para o responsável pelas compras avaliar se os produtos são provenientes de operações em
conformidade com as leis e se a madeira é proveniente de florestas gerenciadas de modo
sustentável. Neste sentido, segundo a consultora ambiental (M. N. K), na NOREX o processo de
identificação e conhecimento da cadeia de abastecimento de seus produtos, compreende a
análise da consistência das documentações relacionadas à Cadeia de Custódia (CoC);
identificando a ocorrência de quaisquer riscos associados; facilitando o processo de
verificação de legalidade e rastreabilidade, a análise e mitigação de riscos para a devida
tomada de decisão e, gerando informações necessárias ao Sistema de Due Diligence (DDS)
dos importadores. A metodologia de verificação é toda documentada e garante que o processo
seja sistemático, transparente e robusto, direcionando para a análise de cadeias de custódias que
sejam consistentes. A verificação é realizada regularmente para cada fornecedor e atendendo as
exigências de cada cliente importador tanto quanto ao cumprimento das normas legais nacionais
(país origem do produto), quanto a dos mercados importadores (país destino do produto). São
verificados na etapa primária de verificação, aspectos como autenticidade e legalidade, aqui
compreendidos como: Autenticidade - certificar o estado original dos documentos emitidos
pelos órgãos públicos, mantendo intacta a sua versão oficial. Isso funciona como uma medida
preventiva em relação a fraudes documentais e, Legalidade
- checar a evidência de riscos de não conformidade com os requisitos legais, ambientais e sociais
inerentes as atividades (NOREX, 2021).
Já na etapa de verificação secundária o intuito é o de correlacionar critérios para avaliar a
autenticidade, legalidade, rastreabilidade e riscos, verificando os pontos críticos que possam vir a
apresentar ´´não conformidades´´ durante a execução de determinada atividade ou processo
dentro da cadeia de suprimento e da cadeia de custódia. Assim,
 17

na verificação secundária, são geradas informações adicionais relacionadas a cada documento

constante na CoC e a execução das atividades relacionadas, cruzando dados que permitem
avaliar com maior propriedade a possibilidade de existência de
´´não conformidades´´ aos requisitos legais exigidos, bem como analisar os riscos associados, a
viabilidade de mitigação dos mesmos e a tomada de decisão sobre a consistência da CoC e a
aquisição dos produtos.
De acordo com a consultora (M. N. K), as informações disponíveis nos órgãos oficiais
que regulamentam e fiscalizam as atividades, e as informações geradas pelos operadores
comerciais permitem ao terceiro setor (empresas de auditorias, ONGs e outros) realizar
auditorias independentes em toda a Cadeia de Suprimentos.
Na análise da Cadeia de Custódia, alguns princípios e critérios para controle são
analisados, de acordo com os procedimentos internos da NOREX, sendo de maneira geral
analisados: o direito de uso da área e a autorização para colheita; as autorizações de transporte e
formas de armazenamento dos produtos tanto em tora quanto beneficiados; as espécies,
quantidades e volumes; a produção e processamento e a exportação (NOREX, 2021).
Quanto ao sistema Due Diligence, ele requer que operadores e comerciantes (no país
destino), reúnam informações sobre madeira e produtos de madeira com os fornecedores, a fim
de realizar uma avaliação de risco completa, e minimizar os riscos de se inserir no mercado (EU,
USA, Austrália por exemplo) madeira ou produtos da madeira que tenham origem ilegal. Neste
sentido, são caracterizados os operadores e os comerciantes como: Operadores - empresas que
primeiro colocam madeira ou produtos de madeira no mercado da EU ou USA e eles devem
implementar um Sistema de Due Diligence para avaliar qualquer risco de que seu produto
contenha madeira de origem ilegal. Comerciantes - empresas que comercializam madeira ou
produtos de madeira já colocados no mercado da EU ou USA e eles devem manter registros de
suas compras e vendas por cinco anos (NOREX, 2021).
Além das análises documentais oficiais e da avaliação da CoC e DDS, são realizadas
vistorias técnicas as unidades produtivas (serrarias), com o objetivo de garantir que as exigências
estabelecidas nos padrões de produtos certificados estejam sendo cumpridas. A empresa também
investe em cursos técnicos e participa de eventos nacionais e internacionais direcionados ao setor
produtivo de base florestal, buscando estar sempre atualizados sobre as tendências dos mercados
fornecedores e consumidores e sobre os regulamentos comerciais (NOREX, 2021).
 18

4.2.4 Regulamentos Comerciais nos mercados consumidores

Nos mercados consumidores que a empresa atua, quais são os regulamentos

comerciais em vigor e como atender aos requisitos

Como resultado de mudanças nas políticas de aquisições e regulamentos do comércio,

têm-se aumentado a demanda mundial por produtos de madeira provenientes de fontes legais e
sustentáveis. Alguns Regulamentos comerciais recentes, de importantes mercados, como
Regulamento da Madeira da União Europeia-EUTR (2010), The Lacey Act dos EUA (2012) e a
Australian Illegal Logging Prohibition Act (2012), visam impedir a importação de produtos de
madeira ilegal (NOREX, 2021).
Segundo a gerente de exportação (P. N. C), essas regras obrigam as empresas florestais,
bem como os operadores na cadeia de suprimentos, a respeitarem os requisitos legais no país de
origem da madeira. Desta forma, cumprindo a legislação local; por meio de sistema próprio de
verificação de legalidade e, através de certificação voluntária independente, a empresa Norex
busca atender a esses requisitos para estar em conformidade aos sistemas regulatórios dos
mercados. A certificação da Cadeia de Custódia permite, desta forma, demonstrar a
conformidade com estes requisitos legislativos, fornecendo acesso aos mercados influentes.

4.2.5 Dificuldades enfrentadas pela empresa

Principais problemas enfrentados pela empresa no setor em que está inserida e as

dificuldades no cenário durante e pós pandemia do covid-19

Entre os problemas enfrentados, alguns desses mais antigos e outros mais recentes, foram
destacados pelo sócio (J. B. L) e pela consultora ambiental (M. N. K) os seguintes:
Exploração ilegal: entre as principais dificuldades está a concorrência desleal do mercado
ilegal de madeira, que disponibiliza no mercado nacional madeira a preços impraticáveis para
quem opera legalmente; principalmente para quem tem altos custos para ter produtos florestais
com produção sustentável e certificados.
Política ambiental nacional: a instabilidade na política ambiental nacional tem trazido
reflexos negativos para o setor de exportação. O aumento de queimadas e desmatamento, bem
como as últimas operações da Polícia Federal contra a exploração ilegal de madeira na
Amazônia terminam por escancarar ao país e ao mundo as
 19

fragilidades na fiscalização e na preservação do meio ambiente a nível nacional. Essa

instabilidade leva os mercados globais consumidores a ficarem cada vez mais exigentes quanto
aos procedimentos que avaliem a legalidade e a rastreabilidade dos produtos e,
consequentemente, aumentando os custos, pois os fornecedores têm que contratar auditorias
externas independentes para comprovar a origem de seus produtos e a segurança de toda a cadeia
de custódia dos produtos.
Atrasos na emissão da Autorização de Exportação do IBAMA: em maio deste ano, o
IBAMA restabeleceu por ordem do Supremo Tribunal Federal, as regras da Instrução Normativa
15 de 2011 do IBAMA, que exige Autorização de Exportação (AE) para exportação de produtos
e subprodutos madeireiros de espécies nativas. No entanto a Superintendência do IBAMA no
Pará não possui equipe técnica suficiente para atender em tempo hábil a liberação dos produtos e
isso tem gerado mais de 100 dias de espera e, consequentemente, o impedimento da exportação
dos produtos, causando prejuízos financeiros superiores a R$ 1 bilhão, de acordo a AIMEX, que
é a representante do setor. Neste cenário a exportação em larga escala no Pará vem sendo
severamente afetada por questões estritamente administrativas e burocráticas, que têm levado
mais de 2 mil contêineres carregados de produtos madeireiros legais, certificados, rastreáveis e
prontos para a exportação, estarem aguardando apenas por análise de analistas do IBAMA para
emissão das Autorizações de Exportação.
Logística: custos elevados com a logística de transportes via contêineres, pois com a
retomada dos negócios entre os países (após períodos de retração por causa da pandemia), gerou
no Brasil uma demanda maior do que a capacidade de transportar os produtos. Devido à grande
competição global por contêineres, navios e equipamentos, o que pressiona ainda mais a
inflação, faz reduzir a rentabilidade das empresas que atuam no comércio exterior, com os custos
de fretes e demais despesas associadas ao transporte internacional.
Carga Tributária: o imposto de exportação e importação tem uma alíquota em torno de
30%. O da exportação é gerado na saída dos produtos do território brasileiro. Já o imposto de
importação pode até variar, dependendo da política cambial e do comércio exterior. Então,
eventos de instabilidades na política cambial interna ou externa podem afetar as atividades e os
lucros. Outros tributos são específicos das atividades principal e secundária da empresa, mas
demandariam um levantamento mais detalhado.
Faturamento: desde o início das restrições sanitárias no final de 2019, que culminou com
os períodos de lockdown em 2020, o faturamento da empresa começou a
 20

ser afetado. Dados gerais sobre a quantidade do volume embarcada entre os anos de 2019 e 2021
comprovam uma diminuição em torno de 66,4%, o que consequentemente, refletiu na queda do
faturamento da empresa, que atingiu em torno de 80% nos últimos quatro meses ano de 2021 (até
outubro).
Os fornecedores da empresa estão localizados em estados diferentes no Brasil, e alguns
em outros países, então os períodos de lockdown foram de acordo com as condições específicas
de cada local. Num contexto geral as atividades do setor foram afetadas em toda a cadeia de
suprimentos, ou seja, desde a colheita da madeira nas florestas, passando pelo beneficiamento
nas serrarias, os transportes e as atividades portuárias, além dos serviços dos órgãos públicos que
ficaram comprometidos em determinados períodos, como a fiscalização de agentes ambientais
para liberação das licenças de exportação, por exemplo. Desta forma todos esses eventos foram
sentidos de maneira negativa no faturamento, uma vez que alguns fornecedores tiveram sua
oferta de produtos diminuída e trabalharam apenas com a matéria prima já comercializada
anteriormente. Com a oferta diminuída, a concorrência aumentou e consequentemente os preços
dos produtos também aumentaram. Algumas cargas que chegaram aos países importadores
também ficaram paradas nos portos o que gerava custos logísticos e administrativos nos portos.
Um fato a ser destacado é que, como a empresa possui uma relação comercial com
fornecedores e/ou exportadores há muitos anos, isso possibilitou um planejamento estratégico
durante algum período, mantendo um volume mínimo para atender pelo menos a demanda de
alguns dos principais clientes importadores, e assim cobrir parte dos custos e receitas.
Ressaltando que a empresa possui o seu capital de giro.
Aspectos que podem melhorar no segmento de mercado: todos os aspectos citados aqui
demandam atenção especial, principalmente de uma contrapartida dos governos (federal,
estadual e algumas vezes municipal), para poder contribuir com o fortalecimento da cadeia
produtiva de produtos de base florestal. Especialmente no estado do Pará, onde as atividades do
setor contribuem com mais de 30 mil empregos diretos e que tem importante participação na
balança comercial paraense; mesmo diante de uma retração observada no último ano (2020-
2021). Dada a importância deste setor, os entes públicos e privados devem somar esforços
sobretudo para estimular e fomentar a prática de atividades florestais sustentáveis e agregar valor
em toda a cadeia produtiva. Incentivos fiscais, garantia de mercado, garantia de preços dos
produtos e incentivos à exportação, são algumas das formas de estimular a cadeia.
 21

Sobre os aspectos destacados pelos participantes (no item 4.2.5), Emiliano (2019)
comenta que o setor florestal vem demonstrando elevada capacidade de desenvolvimento, mas os
desafios evidenciam a importância de se gerir com mais eficiência todos os processos da cadeia
florestal, aí incluídas as etapas de planejamento, definição do mercado comprador da madeira,
escolha dos melhores fornecedores de materiais e serviços e controle eficiente na compra de
insumos. Segundo o autor, o objetivo é garantir melhores preços e prazos de entrega, escolha de
máquinas e equipamentos mais adequados conforme topologia e condições climáticas, dentre
outras variáveis. No entanto, a ausência de infraestrutura adequada para escoamento da
produção, falta de incentivos fiscais, a complexidade tributária brasileira e a instabilidade do
mercado cambial são algumas das principais dificuldades enfrentadas pelo setor florestal
brasileiro.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Os processos de comercialização no comércio exterior através da atuação de trading

companies configura-se como essenciais na busca das empresas em expandir os seus mercados.
Neste contexto, o estudo de caso permitiu conhecer na prática como uma trading company do
ramo madeireiro atua e os seus fluxos de comercialização enquanto uma facilitadora comercial,
evidenciando o seu papel na intermediação comercial e na expansão de mercados de produtos de
madeira tropical.
Na área do conhecimento da Administração, a pesquisa se fez importante, pois observou-
se na teoria e prática como uma trading company lida no seu cotidiano com o processo de
planejar, organizar, dirigir e controlar. Evidenciou-se que a tomada de decisão é imprescindível
para essas empresas intermediadoras, como saber o momento oportuno de fazer conexão com os
fornecedores e clientes finais, realizando transações comerciais de forma segura para as partes
envolvidas, sobretudo ao assumir riscos em transações comerciais internacionais. Exige-se um
planejamento estratégico bem definido, desde o conhecimento dos mercados, os fornecedores e
clientes, os produtos e as análises de riscos, a logística de transporte, as questões legais, fiscais e
cambiais nos países envolvidos, bem como o acompanhamento das tendências dos mercados
interno e externo, para desenvolver novas estratégias de atuação. As dificuldades decorrentes do
setor e do ramo de atividade da empresa, bem como as circunstâncias durante o período da
pandemia do covid-19 demostram que, no caso específico do ramo madeireiro, demandam de
atenção especial do governo, em todas as esferas, para
 22

fortalecer as atividades do setor, considerando a importância econômica do mesmo para os

estados. Há necessidade de estar atento aos regulamentos e tendências dos mercados
fornecedores e consumidores para definir as estratégias adequadas de comercialização.
A pesquisa possibilitou por fim, o entendimento de como a atuação das trading
companies no comércio exterior, enquanto facilitadoras de transações comerciais, pode
contribuir para que empresas eliminem alguns custos, riscos e trâmites burocráticos,
possibilitando a viabilidade da comercialização externa; atuando assim como uma ponte entre
quem produz e o mercado externo, ampliando e diversificando a base exportadora do estado e do
país, ao passo que colabora com a competitividade das empresas e com a balança comercial
nacional.
Desta forma e, tendo os objetivos desta pesquisa sido alcançados, sugere-se como futuros
temas de pesquisa a abordagem sobre as cargas tributárias que incidem sobre as atividades de
uma trading company, seus custos e benefícios fiscais.

INTERNATIONAL TRADING TRANSACTIONS THROUGH INTERMEDIARY

AGENCIES: A CASE STUDY IN A TRADING COMPANY WITHIN THE TIMBER
SECTOR.

ABSTRACT

The objective of this study was to understand the flow of basic export processes based on a
trading company in the timber sector. This assessment was based on a bibliographic survey of
specific literature and primary data collection through a self-administered written questionnaire,
with the purpose of knowing the processes that involve the commercial transactions of a trading
company, having as the case study a trading company of the timber sector. The results showed
that there are 497 companies registered as commercial representatives in Pará. In 2020, the state
occupied the fourth position in exports of timber products with a retraction compared to 2019.
The studied company has extensive experience as an intermediary and consolidation agency in
the market, and even given the difficulties existing in the field of activity and those faced during
the covid-19 pandemic, it managed to maintain itself due to the adopted commercial strategies. It
is concluded that the commercialization processes in foreign trade through the performance of
trading companies are configured as essential for companies to expand their markets, where this
research evidenced these basic processes in the international commercial intermediation of
tropical timber products.

Keywords: Foreign trade; Trading Company; Exportation.

Endereço para correspondência:

Prof°. M.Sc. Ruy Gomes da Silva
Av. Visconde de Souza Franco, 72 - Reduto, Belém - PA, 66053-000, Brasil E-
mail: Ruy.silva@famaz.edu.br
 23

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APÊNDICE - Questionário aplicado à trading company participante da pesquisa.