SISTEMÁTICA DE EXPORTAÇÃO

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Sumário

NOSSA HISTÓRIA .......................................................................................... 2

GLOBALIZAÇÃO ............................................................................................. 3

COMÉRCIO EXTERIOR NO MUNDO ......................................................... 3

ORIGENS DO COMÉRCIO EXTERIOR ...................................................... 6
COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO ........................................................ 7
CONCEITO DE EXPORTAÇÃO .................................................................... 10

TIPOS DE EXPORTAÇÃO......................................................................... 11
Exportação direta ................................................................................... 11

LOGÍSTICA E TRANSPORTES ................................................................. 12

Formas mistas ........................................................................................ 12

PROCEDIMENTOS PARA A EMPRESA EXPORTAR .................................. 13

FLUXO LOGÍSTICO ...................................................................................... 15

MARKETING INTERNACIONAL ................................................................... 17

SISTEMÁTICA DE EXPORTAÇÃO ............................................................... 18

AMBIENTE ECONÔMICO ............................................................................. 20

FINALIZAÇÃO DO PROCESSO.................................................................... 23

REFERENCIAS ............................................................................................. 24

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 NOSSA HISTÓRIA

A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários,

em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como entidade oferecendo
serviços educacionais em nível superior.

A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de

conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação
no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua.
Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de
publicação ou outras normas de comunicação.

A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma

confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica,
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido.

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GLOBALIZAÇÃO

Existe um conjunto de atividades chamado de logística, onde se tem

suprimento de insumos, distribuição de produtos acabados e alguns fluxos reversos
relacionados aos processos produtivos em geral. São usadas estratégias baseadas
em transporte, estoque e informação nesses processos. O sistema de Logística foca
no serviço de atendimento ao cliente com base no projeto e escolha de canais de
suprimentos e de distribuição através de recursos de transporte, mesmo estas
estratégias vêm se alterando no tempo. Nos anos 60 e 70, produtividade e informática
era a grande questão. Já nos anos 80 vem o desafio de menor tempo e qualidade.
Finalmente nos anos 90 surgiu a ideia de coordenação externa dos colaboradores e
com ela a reestruturação organizacional, gerenciamento de riscos, custos baseados
em atividades, e a globalização das operações.
O planejamento logístico nas organizações está relacionado à adoção de
medidas contínuas que visam à economia de valores gastos com frete e redução de
estoques. Nesse sentido, a identificação de modais mais apropriados ao tipo de carga
ou ao tipo de infraestrutura presente na região de origem é fundamental para a
redução dos valores gastos com fretes, armazenagens, embalagens e transbordos.

COMÉRCIO EXTERIOR NO MUNDO

No mundo contemporâneo em que as relações comerciais com outras nações
é de vital e inquestionável importância, as organizações procuram disponibilizar uma
maior atenção para as questões que fazem com que estas relações tenham realmente
um efeito positivo sobre a economia de uma nação. Buscando crescimento e
desenvolvimento econômico, muitos países têm trabalhado fortemente para estimular
o comércio exterior, na procura de formas seguras e eficientes para alcançarem o que
desejam (MINERVINI, 2003).

Pode-se considerar como comércio exterior ou internacionalização de

empresas, a venda de produtos, bens e serviços produzidos por uma organização
para outros países. Tal prática também pode ser entendida como o desenvolvimento
de projetos, em forma de parceria, com empresas localizadas em outros países
(MALUF, 2003). Devido a isso, o crescente aumento da concorrência tornou-se um

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fator que fez com que diversas organizações passassem a criar estratégias de
expansão de seus mercados.

Para essas organizações, a internacionalização de suas atividades tornou-se,

muitas vezes, mais do que uma opção vantajosa, mas uma questão de sobrevivência.
Além disso, o nível de desenvolvimento econômico experimentado por grande parte
das nações, inclusive os mais desenvolvidos, foi sendo alavancado mediante a prática
de comércio exterior, no qual a exportação é considerada como a principal via de
acesso para gerar resultados positivos em termos de lucratividade (VAZQUEZ, 1999).

Pode-se considerar que o comércio exterior tem por base o relacionamento

entre as nações, que necessitam trocar produtos devido a diferentes razões, tais
como: clima, falta de capital, ausência de domínio de tecnologia, mão de obra, entre
outros (KEEDI, 2004).

No passado era possível que uma organização sobrevivesse e crescesse sem

ter que sair das fronteiras de seu próprio País. De acordo com Nickels & Wood (1999,
p. 66), "até a década de 80, cerca de 90% das empresas americanas concentrava-se
no marketing doméstico, trocas de marketing com clientes no pais da organização".
Nos dias de hoje é muito difícil que as empresas prosperem sem que excedam as
fronteiras de seu país, ou seja, sem adotar o marketing internacional, relações de
troca entre empresas e clientes localizados em dois ou mais países.

Quando tratamos do assunto comércio exterior é quase que impossível não

entrarmos também no assunto "blocos econômicos". Isso devido ao fato de que o
mundo tende a se tornar cada vez mais um bloco homogêneo ou algo formado por
grandes blocos homogêneos. Exemplo disso é a União Européia que conta
atualmente com 25 países. Mercosul, ainda que com poucos afiliados, caminha na
mesma direção. Ou seja, a troca de bens e serviços entre países e blocos econômicos
está cada vez mais comum e concorrido. O progresso dos meios de transporte, dos
meios de comunicação e a facilidade de acesso As informações são alguns dos
fatores cruciais que permitiram o grande e rápido desenvolvimento do comércio
exterior.

A finalidade principal desses blocos é desenvolver o comércio de determinada

região, eliminando as barreiras alfandegárias, o que torna o custo menor. Segundo

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Gilberto Dupas (apud MAIA, 1999, p. 155), "cerca de 60% do comércio mundial atual
ocorre dentro de acordos de livre comércio".

Com a criação dos blocos econômicos a concorrência aumenta, já que

empresas de outros países, membros do bloco, também disputam o mercado. Isso
gera melhoria na qualidade dos produtos e redução dos custos, o que eleva o nível
de vida dos habitantes do bloco econômico, pois seu poder de compra toma-se
consequentemente maior.

Alguns importantes blocos econômicos a serem citados são: Unido Européia

(UE), Mercado Comum do Sul (MERCOSUL), Acordo de Livre Comércio da América
do Norte (NAFTA), Associação de Cooperação Econômica Ásia-Pacifico (APEC),
Associação de Livre Comércio das Américas (ALCA 1 ). Renato Ruggiero (apud
MAIA, 1999, P. 155), acha que os blocos econômicos podem funcionar como etapas
para um mundo sem fronteiras.

É fundamental que o empresário que deseja atuar no comércio exterior

conheça os principais acordos comerciais firmados pelo Brasil. Afinal no mundo
globalizado em que vivemos, participar do mercado internacional de trocas significa,
essencialmente, manter um bom relacionamento comercial com os demais países ou
blocos de países, participando efetivamente das negociações de acordos comerciais
dos mais variados moldes, bem como estar sempre atualizado em relação As
mudanças de comportamento dos diversos atores internacionais.

Para que um País tenha sucesso neste mercado que está cada vez mais
globalizado, é importante saber comprar (importar) e vender (exportar). Importar com
inteligência implica na compra de produtos que sejam vantajosos de alguma forma,
como qualidade ou preço, em relação aos encontrados no mercado interno, pois
obviamente necessitamos que nosso mercado interno seja fortalecido. Quanto a
exportar, é indispensável que comecemos a nos impor mais, o que significa exportar
bens com maior valor agregado, consequentemente diminuindo a exportação de bens
primários e commodities. Afinal é equivocado o pensamento que muitos têm de que
"devemos apenas exportar, e não importar". Certamente exportar gera muito mais
empregos que importar, mas em alguns casos a importação é mais conveniente ou
necessária.

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 Importa-se, geralmente, por necessidade de adquirir mercadorias de alta
tecnologia, em função de custo menor decorrentes de diferenças geográficas, por
insuficiência de determinado bem no mercado interno, por questões políticas, entre
outras.

Segundo Golfette (1994, P. 4), exporta-se para ampliação e diversificação do

mercado; queda nos custos de produção; aumento da qualidade dos produtos
produzidos; fortalecimento da base econômica da empresa; imagem institucional da
empresa; ganhos provenientes da venda em moedas fortes.

ORIGENS DO COMÉRCIO EXTERIOR

As trocas comerciais que aconteciam entre chefes de tribos na pré história e
Idade Antiga, com o objetivo de buscar artefatos para a satisfação das necessidades
básicas entre os povos, prática denominada de escambo, pode ser considerada como
o embrião do comércio exterior. Entre esses povos, destacam-se os assírios, antigos
egípcios, babilônicos e cretenses (LUDOVICO, 2007).

O comércio internacional da época era predominantemente realizado por

intermédio de caravanas de camelos, com rotas terrestres previamente
determinadas, em face da hostilidade do meio ambiente onde zonas
desérticas alternavam-se a vales verdejantes. [...] Portanto, na Idade Antiga
deu-se a instituição das bases no comércio internacional com aplicação,
usos, costumes e tradições (LUDOVICO, 2007, p. 03).

Na Idade Média, houve a consolidação de regras para a realização do comércio

marítimo, passando a haver a ordenação de costumes e usos para o transporte de
mercadorias entre nações (LUDOVICO, 2007).

Na Idade Moderna, o comércio exterior se consolida, principalmente mediante

a prática do mercantilismo. Espanha e Portugal foram os principais empórios do
comércio internacional na época. As grandes descobertas marítimas, os bens
coloniais, os gêneros alimentícios, além de materiais para fabricação de outros
produtos para usos variados, foram surgindo com abundância e, consequentemente,
abrindo novos mercados para a sua comercialização (LUDOVICO, 2007).

É a partir dessa época, sobretudo em função da Revolução Industrial, que as

relações de intercâmbio internacional entre nações passaram por um considerável
acréscimo em termos de negociações, por causa da inclusão de novos arranjos na
escala produtiva e da busca por outros compradores para o excedente da produção.
Com isso, alguns países focalizaram a exportação de bens industrializados, enquanto

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algumas nações se ocupavam em fornecer matériasprimas a outras nações
(STWART, 2006).

Na Idade Contemporânea, após a Segunda Grande Guerra, as economias das

nações que se envolveram no conflito estavam arrasadas, o que levou a necessidade
urgente de reconstrução em nível mundial. Nesse cenário, os Estados Unidos
passaram a desenvolver um papel preponderante para reerguer diversas nações, tais
como: Inglaterra, França, Itália e Alemanha. Com isso, conciliou-se as bases do
comércio exterior, sobretudo mais recentemente, com a abertura das fronteiras ou
livre comércio entre os países, a chamada globalização (LUDOVICO, 2007). Nos
tempos atuais, conforme Morini et al (2006, p. 13):

O conjunto das relações internacionais vem passando por significativas

transformações. O impacto mais expressivo desse processo é a elevação
sustentada do comércio internacional percebida a partir da última metade do
século XX até os dias de hoje, manifestado por meio de um progressivo
crescimento do comércio entre países, seguindo nas mesmas proporções de
grandeza por um fluxo de capital, informações e pessoas.

Atualmente, o comércio internacional se beneficia dos diversos tratados e

instrumentos que foram criados para facilitar esse intercâmbio de serviços e bens
entre nações (LUDOVICO, 2007).

Sendo assim, o comércio exterior transformou-se com o decorrer dos tempos,

particularmente durante o transcorrer do século XX, sobretudo pelo acréscimo das
inovações tecnológicas e de comunicação, ocasionando o aumento das transações
entre países, o que gerou, de certa forma, o crescimento de economias. Porém, nem
todos os países que tenham empresas que participem do comércio internacional
demonstram todas as características, pois as nações não homogêneas possuem
características diversificadas em termos de política, cultura, finanças, hábitos e
costumes (MORINI et al, 2006).

COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO

A globalização da economia faz com que os países intercambiem bens e
serviços com mais rapidez, num fluxo que tende a ser cada vez mais ágil e interativo.
Por isso as empresas devem estar preparadas para enfrentar estes desafios, o que
implica no condicionamento correto da empresa para vencer na arena internacional.
Isso, segundo Vazquez (1999), faz com que seja rigorosamente necessário ter

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pessoal capacitado, treinado e motivado para esgrimir num campo em que os
adversários são competentes e agressivos.

A globalização da economia, a abertura do mercado entre as nações e a

melhoria nos sistemas de comunicação em tempo real, foram fatores que fizeram com
que muitas organizações passassem repensar sua linha produtiva, o posicionamento
que detinham no mercado e sua política de gestão de vendas. Isso porque, tais fatores
ampliaram a concorrência e as empresas, agora, não estariam mais competindo com
seu bairro, cidade ou país, mas, as mais variadas nações. Isso gerou uma forma de
concorrência internacional sem nenhum precedente na história (MALUF, 2008).

Apesar dessa evolução recente nas exportações e no saldo da balança

comercial, ainda há muito a crescer levando-se em conta o potencial de nosso país.
o Brasil tem urgência de crescimento no que diz respeito ao comércio exterior para
que possa atender demanda de uma população que ainda cresce
desordenadamente, visto que o aumento dos postos de serviço não acompanhou o
crescimento da economia. A riqueza nacional aumenta, porém a moderna tecnologia
afasta das máquinas e equipamentos os braços que precisam trabalhar. E, segundo
Vasquez (1999), as trocas internacionais, representadas pelas exportações e
importações, podem favorecer o surgimento de novas linhas de produção que serão
traduzidas em mais postos de trabalho.

No Brasil, as atividades no âmbito do comércio internacional tiveram mais

expressividade a partir dos anos de 1967, época em que o Governo passou a adotar
uma política fomentadora para estimular o comércio exterior no país. Tais medidas
buscavam aumentar a comercialização de produtos brasileiros a outras nações.
Nesse início, as mercadorias transacionadas eram basicamente produtos primários,
como exemplo, o minério de ferro, grãos em geral e café (BEHRENDS, 2002).

O comércio exterior no Brasil, nos últimos tempos, passou a vivenciar a política

de liberalização econômica, o que trouxe às empresas, um grande interesse de
adentrar nos mercados internacionais (GARCIA, 2001). Porém, foi somente a partir
da década de 1990 que o Brasil efetivamente passa a operar de maneira sistemática
no mercado internacional, com a abertura da política econômica do então Governo
de Fernando Collor de Mello. Ainda nessa época, no ano de 1994 teve início o Plano

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Real, que entre outros benefícios em termos de economia, gerou um maior avanço
nas práticas de internacionalização das empresas (CARDOSO, 2007).

Problemas, sempre considerados como barreiras ao comércio brasileiro, e que

ainda são enfrentados pelos exportadores no Brasil são tributação e burocracia em
excesso. Outro problema, fator inibidor do crescimento de nossas exportações, é a
logística. Isso porque, na opinião de Miriam Leitão, o governo investe menos de 0,5%
ao ano em infraestrutura. Esse baixo investimento governamental na melhoria de
nossas condições dificulta muito o escoamento do que produzimos. Torna-se até algo
contraditório, pois ao mesmo tempo em que o governo busca um incremento
constante nas exportações, ele pouco faz no que tange melhoria de portos, rodovias
e ferrovias para o transporte de nossa produção. Isso faz com que percamos
competitividade em relação a nossos concorrentes estrangeiros quando o assunto é
exportação.

Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior (MDIC), as exportações brasileiras representavam 2,37% das exportações
mundiais em 1950; 1,11% em 1960; 0,91% em 1970; 1,04% em 1980; 0,93% em
1990; 0,88% em 2000; e 0,99% em 2003. Isso mostra que o Brasil perdeu posição no
mercado internacional devido inadequabilidade da política fiscal, falta de agilidade
oriunda do excesso de burocracia, falta de participação do governo na melhoria da
infraestrutura, entre outros fatores. O gráfico abaixo ilustra melhor a queda
experimentada pelo Brasil no comércio exportador mundial. Nota-se que em 1950 a
participação era de quase 2,5% e hoje é de menos de 1% (0,96% em 2002 e 0,99%
em 2003).

Por outro lado, com o intuito de amenizar um pouco o problema, há incentivos

do governo à exportação, como é o caso do drawback. Esta palavra inglesa, que é
muito usada no comércio internacional, consiste na isenção de impostos aduaneiros
que seriam pagos pelo exportador na importação de matéria-prima para produzir bens
que serão exportados. É uma isenção de impostos a fim de promover a exportação.
O drawback proporciona maior competitividade ao produto brasileiro no exterior, mas
necessita ser muito bem fiscalizado para evitar fraudes.

Maia (1999, p. 32) afirma que o drawback pode ser concedido das seguintes
maneiras:

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 a) Suspensão: o exportador apresenta um plano de uma importação
conjugada com uma exportação, ficando assim isento de pagar
impostos aduaneiros. Há um prazo para o exportador comprovar o
cumprimento do plano. No decreto n° 4.543 3, de 26 de dezembro de
2002 do Governo Federal, é possível obter informações mais
detalhadas a respeito dessa modalidade de drawback;
b) Isenção: o exportador exporta bens produzidos utilizando matéria-prima
tributada e, posteriormente, solicita importação da mesma quantidade
de matéria-prima, que desta vez estará isenta de impostos;
c) Restituição: similar à isenção, mas neste caso o exportador não deseja
importar matéria-prima para repor seu estoque. Pede, então, restituição
do imposto aduaneiro.

Existe também o chamado drawback interno (ou verde e amarelo), onde o

exportador adquire matéria-prima nacional para a produção de bens que serão
exportados. Essa matéria-prima ficará isenta do IPI se comprovado que foi realmente
destinada confecção de produtos para exportação.

CONCEITO DE EXPORTAÇÃO

Pode-se entender exportar como a atividade de vender para outra nação

produtos que são fabricados em um determinado país ou em um país terceiro. Tais
produtos devem ser de interesse do país que está importando e que venham a
proporcionar às nações envolvidas, vantagens do ponto de vista de troca ou
comercialização. A exportação é a saída de mercadorias ou produto para o mercado
exterior (KEEDI, 2004).

Exportar, portanto, é uma forma de expansão do mercado interno, tendo em

vista que aumenta a capacidade das nações de importarem o que não são capazes
de produzir em seu cenário interno ou quando o número dos produtos do mercado
interno é insuficiente para atender a demanda. Pode-se afirmar que exportar é elevar
a produtividade e manter padrões de eficiência, devido à concorrência no mercado
internacional. Enfim, exportar aumenta a produção, pois essa acarreta em novos
empregos que mobilizam recursos financeiros, tornando o desenvolvimento
econômico uma realidade fluente (MALUF, 2008).

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 A atividade exportadora pode ser considerada como um dos caminhos mais
vantajosos para a empresa que deseja operar com o comércio exterior, tendo em vista
que apresenta menores riscos e um grau de facilidade menor em comparação à
importação. Devido a isso, a exportação é a maneira mais utilizada para as
organizações ficarem conhecidas no cenário internacional (PIPKIN, 2000). Ainda
segundo Veiga (2002, p. 130):

Exportar é uma alternativa estratégica de desenvolvimento, na medida em

que estimula a eficiência. O aumento da competitividade provoca o
aparecimento de bens e serviços cada vez melhores, estabelecendo uma
relação intrínseca entre aquele que produz e aquele que consome, que
resulta num constante aprimoramento por parte do produtor para a conquista
do consumidor.

No que se refere à importância da exportação, essa forma de

internacionalização da empresa detém relevância ímpar para as nações na
atualidade, considerando-se que mediante a mesma, a empresa pode honrar
compromissos assumidos em âmbito internacional, seja de importação ou outras
espécies, tais como: a amortização do capital emprestado, juros e correção da dívida
externa assumida, entre outros (NOSÉ JÚNIOR, 2005).

Por fim, as vantagens da exportação são inquestionáveis e comprovadamente

satisfatórias. Isso não somente para as nações como também para as organizações
que buscam o desenvolvimento e o progresso econômico (GARCIA, 2001).

TIPOS DE EXPORTAÇÃO
Existem algumas alternativas que permitem ao produtor o objetivo de atingir os
mercados externos mediante a exportação de seus produtos, que podem ser divididas
nas seguintes formas de operação: exportação direta, exportação 21 indireta e as
formas mistas.

EXPORTAÇÃO DIRETA
A exportação direta é aquela em o próprio fabricante realiza o faturamento de
seu produto em nome da pessoa que está importando, no país exterior (GARCIA,
2001). A exportação direta ocorre “[...] quando a empresa assume o controle total das
operações de exportação, desde a prospecção de mercado até a assistência técnica”
(NOSÉ JÚNIOR, 2005, p. 245). De acordo com Garcia (2001, p. 28):

Por esta operação, o fato da negociação ter sido concretizada mediante a

participação de um agente ou representante comercial localizado no Brasil

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 ou no exterior, mediante remuneração denominada de comissão de
agenciamento ou representação, não descaracteriza a figura da exportação
direta, pois sua identificação como tal está no fato de o fabricante/produtor
emitir os documentos em nome do comprador no exterior.

Sendo assim, a exportação direta é capaz de permitir que o retorno obtido em

termos de lucros. Contudo, mesmo frente a essa lucratividade encontram-se riscos,
esses associados à capacitação do pessoal, necessidade de investir em tecnologia e
infraestrutura (PIPKIN, 2000).

LOGÍSTICA E TRANSPORTES
A exportação indireta pode ser entendida como sendo aquela em que ocorre a
figura de um interveniente, ou seja, uma empresa que tenha objeto social previsto
como sendo a exportação, que podem ser consórcios ou cooperativas de
produtores/fabricantes, empresa que atua exclusivamente como exportadora,
indústria cuja atividade comercial exportadora seja realizada com produtos de
fabricação de terceiros e empresa comercial de ação mista, ou seja, que opera tanto
nas atividades internas como também com exportação e importação (GARCIA, 2001).

Com essa forma de exportação, as organizações correm menos riscos, bem

como se ocupam pouco com o processo exportador. Porém, os lucros advindos são
bem menores em relação à exportação direta (PIPKIN, 2000). Sobre formas indiretas,
coloca Keedi (2004, p. 20-21):

[...] o exportador é outro que não o produtor da mercadoria vendida, [...] toda
a operação de exportação, embarque, emissão de documentos, etc., fica por
conta do vendedor, aparecendo o produtor apenas nas embalagens, ou
eventualmente em documentos se isto for necessário ou solicitado. Toda a
operação legal, inclusive a contratação de câmbio da moeda estrangeira
objeto do recebimento da operação, far-se-á pelo vendedor e não pelo
produtor. Significa que o produtor da mercadoria realizou uma venda no
mercado nacional ao futuro exportador, venda esta equiparada à exportação
e com manutenção dos benefícios relativos à exportação, como não
pagamento dos tributos incidentes sobre mercadorias vendidas no mercado
interno para consumo no país.

Portanto, a exportação indireta “envolve a figura de um comprador no mercado

interno e vendedor final ao exterior, ou seja, o efetivo exportador, porque cuida da
comercialização do produto no mercado externo” (LOPEZ; GAMA, 2005).

FORMAS MISTAS
As formas mistas são importantes canais de distribuição participantes no
processo de exportação. Nessa formatação, a venda realizada pelo produtor ou

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fabricantes é conduzida por um agente de médio ou grande porte, o que caracteriza
um fator de segurança no negócio (GARCIA, 2001).

As formas mistas podem ser conceituadas como aquelas que penetram nos
mercados de forma mais rápida e expandem as vendas também de forma mais
eficiente e mais rapidamente em expandir as vendas de maneira a dominar o mercado
(MINERVINI, 2003).

Desse modo, as vendas mistas podem se enquadrar de diversas formas, tais

como: comércio em compensação, escritórios de marketing localizados em
determinadas regiões (marketing subsidiarie), transferência de tecnologia, contrato
de fabricação, joint venture, filial de produção, fabricação mediante zonas francas,
licitações internacionais e franquias (MINERVINI, 2003).

PROCEDIMENTOS PARA A EMPRESA EXPORTAR

No que se refere ao que pode ser vendido a países exteriores, Keedi (2004, p.
20) afirma que "a exportação pode ser de bens e serviços, entendendo-se a de bens
como a transferência de mercadorias entre os países, e os serviços como sendo a
venda de assessoria, consultoria, conhecimentos, transportes, turismo, etc.”.

Assim, muitos produtos ou serviços podem ser comercializados externamente

ao mercado doméstico. Porém, quando decide que a exportação será um de seus
focos, a empresa tem a necessidade de avaliar um expressivo problema com vistas
a verificar seu êxito nesse novo empreendimento: tornar a exportação uma atividade
integrada no conjunto de seus procedimentos (GARCIA, 2001).

De forma geral, existem diversas motivações que levam as organizações a se

decidirem a vender no comércio exterior, entre os quais, destacam-se:

 Necessidade de atuar em mercados que oferecem mais volumes de

vendas; solicitação de mercadorias por parte de importadores;
 Falta de vendas nos mercados domésticos; desfrutar de maior volume
de vendas de produtos de acordo com as estações do ano;
 Possibilidade de obter valores mais altos sobre as mercadorias;
 Programar o processo produtivo de forma melhor programação do
processo produtivo;
 Prolongar o ciclo de vida dos produtos;

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  Diversificar e diminuir os riscos; melhoria da imagem institucional
perante os fornecedores e instituições bancárias;
 Manter-se operante frente a entrada de concorrentes no âmbito
doméstico e desenvolver estratégia para a manutenção da organização
(MINERVINI, 2003).

No entanto, atuar entre as fronteiras internacionais exige uma gama de

experiências e conhecimentos para subsidiar a variedade dos ambientes que
apresenta o comércio internacional. Devido a isso, a decisão de ingressar no
comércio internacional deve ser um processo de longo planejamento e avaliação, que
se inicia com uma análise da empresa no mercado doméstico (LUDOVICO, 2007).

De acordo com Garcia (2001, p. 25):

[...] exportar não pode ser caracterizado como um acontecimento isolado no

desenvolvimento empresarial. Trata-se de uma atividade que se desenvolve
paralelamente aos demais compromissos representativos da vida
econômica, signif1cando o perfeito entrosamento da nova investida com
aquelas operações regularmente desenvolvidas. [...] a exportação não poder
ser considerada no contexto empresarial como uma empreitada meramente
acidental, impondo dedicação apenas enquanto o mercado interno não se
apresenta promissor para os produtos que compõem o dia-a-dia da empresa.

De forma geral, as exportações têm início com vendas ao mercado externo de

forma indireta, ou seja, mediante a terceirização das vendas por parte de um parceiro
que se ocupa exclusivamente de comercializar produtos de seus clientes em âmbito
internacional. Em seguida, já com experiência acumulada, a própria organização pode
se ocupar de vender seus produtos de forma direta. Em outras palavras, o fabricante
passa a ser o exportador (LUDOVICO, 2007).

Assim, a atividade exportadora é uma ação que requer das organizações um

grande conjunto de procedimentos internos, bem como de adaptações dos produtos
e da empresa, visando o cumprimento das determinações do âmbito externo e
também de especificações próprias dos países aos quais os produtos serão
destinados (GARCIA, 2001).

De acordo com o Ministério das Relações Exteriores - MRE (2009), as

organizações podem adotar algumas posições no que se refere à iniciativa de
adentrar os mercados externos: não interessada, parcialmente interessada,
exportadora experimental e exportadora ativa:

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 Também se deve destacar que, de forma geral, os mercados externos
apresentam características diferenciadas em termos de bases econômicas, hábitos
de consumo, reações a apelos publicitários, sazonalidade de consumo, entre outros,
que são diferentes com as especificidades internas com as quais a empresa já está
habituada (CASTRO, 2008).

Por isso, a exportação, de forma geral, precisa ser estudada de forma criteriosa
e planejada sob todos os seus aspectos por ela envolvidos, tanto operacionais como
administrativos. Para tanto, a empresa deve adotar um plano de exportação, com
vistas a maximizar as vendas no comércio internacional, bem como aumentar os
lucros que são esperados (LUDOVICO, 2007).

Desse modo, é somente mediante uma completa análise das diferenças e

características dos países-alvo é que a organização poderá firmar os pilares que irão
delinear suas atividades exportadoras. Basicamente é dessa forma que a exportação
se firma como uma verdadeira base de sustentação da atividade exportadora
(GARCIA, 2001).

Por fim, pode-se inferir que a atividade exportadora requer um prévio e

profundo conhecimento de todas as vantagens, desvantagens, margem de lucro,
rotinas e procedimentos a serem analisadas a partir de informações consistentes
(GARCIA, 2001).

Devido aos reflexos que o comércio exterior traz para a economia das nações,
os esforços devem ser intensificados, particularmente na redução das barreiras
comerciais e também no transporte dos produtos país a país, tarefa que é exercida
pela logística (PIPKIN, 2005).

FLUXO LOGÍSTICO
A partir da venda iniciam-se as operações logísticas com o transporte interno,
que pode acontecer através dos modais aéreo, rodoviário, ferroviário, aquaviário ou
dutoviário, também conhecido como transporte interno.

Esse translado é efetuado até uma alfândega, onde serão realizadas todas as
etapas do processo de desembaraço aduaneiro para a exportação. Ao término do
trâmite do desembaraço, a mercadoria é encaminhada para um terminal
aeroportuário, onde embarcará para o país de destino, aplicável para os modais aéreo

15
e marítimo, caso o modal internacional seja o rodoviário, dutoviário ou ferroviário a
mercadoria seguirá da zona alfandegada diretamente ao país de destino.

Nesse interim acontece o transporte internacional, de acordo com a escolha do

modal disponível, mais recomendável para mercadoria e escolha do exportador ou
importador. Ao chegar ao país, o bem é recepcionado em um terminal aeroportuário
e encaminhado para a alfândega do comprador para que seja feita a nacionalização,
após essa etapa, se tem o transporte interno que levará a mercadoria até o local de
destino.

No local de origem a empresa possui os gastos com embalagem,

acondicionamento, expedição. Entre o local de origem até a alfândega existe o gasto
com um frete interno, esse transporte pode ser efetuado por diversos modais, os mais
comuns são o rodoviário, ferroviário e em alguns casos o dutoviário, o aeroviário não
é muito utilizado para pequenas distâncias devido a seu alto valor. Na alfândega os
gastos são com impostos e prestadores de serviços e armazenagem. No momento
em que a mercadoria é encaminhada ao terminal aeroportuário / portuário são pagas
algumas tarifas, tais como armazenagem, capatazia e taxas aeroportuárias /
portuárias.

O departamento responsável pela logística internacional necessita conhecer o

papel desempenhado pelos diferentes prestadores de serviços que participam cadeia:
despachante aduaneiro, armador, agentes de carga, terminais de armazenagem em
zona primária e secundária, alfândega, companhias áreas e marítimas,
transportadoras, além do conhecimento da legislação que será responsável pela
incidência dos impostos nas operações internacionais.

Identificar os diferentes tipos de carga e preparar as cargas para o embarque

(adequação de embalagens); distinguir as responsabilidades e os riscos logísticos
entre vendedor e importador através dos incoterms e estruturar sistema de controle
de custos da cadeia logística internacional são atividades primordiais para que o
produto chegue com integridade ao seu destino, ao menor custo, garantindo a
competitividade da empresa e sua participação no mercado internacional.

Outro aspecto relevante para o desenvolvimento da cadeia logística interna e

internacional é conhecer as vantagens e desvantagens de cada modal de transporte
e sua forma de contratação, a tabela a seguir apresenta de forma resumida as

16
vantagens e desvantagens dos modais de transporte aeroviário, aquaviário,
ferroviário, rodoviário, dutoviário.

Para a escolha do modal adequado deve-se levar em consideração

primeiramente a disponibilidade do modal na região de origem e de destino, em
segundo lugar a urgência ou o tempo requerido para entrega da carga e só então
levar-se-á em consideração a gestão de custos, sendo assim, a escolha do modal
uma das funções relevantes nas operações do comércio exterior.

MARKETING INTERNACIONAL
O marketing internacional desempenha um papel fundamental nas atividades
de planejamento, análise e definição do potencial de mercados. Auxilia na
identificação e compreensão do que são e como agem os elementos não controláveis
como a economia, cultura sobre o consumo do produto, políticas governamentais e
legais, barreiras tarifárias e não-tarifárias aplicadas ao produto, concorrentes
nacionais e internacionais do setor e a influência da tecnologia na fabricação dos
produtos (CATEORA; GRAHAM; SAAD, 2001).

Através do entendimento destas variáveis, as empresas podem identificar as

oportunidades nas quais tem a chance de atuar rentavelmente como mercados em
expansão, alianças estratégicas, demanda de novos produtos e saída de
concorrentes ou as ameaças do ambiente que representem a entrada de produtos
substitutos aos calçados de segurança, crises econômicas e instabilidades políticas,
ou seja, aspectos que podem ser determinantes na decisão de escolha do mercado
para exportação, conforme Hair Jr. et al. (2010).

Os autores Cateora, Graham e Saad (2001) citam que estas variáveis

interferiram ao longo dos anos, no processo de internacionalização de alguns setores,
pois atuar no mercado externo exige planejamento e conhecimento das
complexidades e barreiras comerciais distintas das exigidas no mercado interno.

Cortinas Lopez, Gama e Lopes (2004) citam inclusive que praticamente tudo
pode ser exportado, mas nem tudo pode ser exportado para qualquer país,
confirmando a necessidade de planejamento e análise das variáveis de ambiente
internacional.

17
SISTEMÁTICA DE EXPORTAÇÃO
A sistemática de exportação brasileira é dividida em três fases: fase
administrativa, fase aduaneira e fase cambial. No Brasil as normas administrativas de
exportação é regulada pela Portaria da SECEX nº36 de 22 de novembro de 2007. A
fase administrativa, controlada pela SECEX relaciona os produtos sujeitos a
procedimentos especiais, as normas específicas de padronizações e classificações,
a impostos de exportação, ou que tenham a exportação contingenciada ou suspensa,
em virtude da legislação ou em decorrências de compromissos internacionais
assumidos pelo Brasil. (RECEITA FEDERAL, 2008)

De acordo com Lopez (2001) a Secretária de Comércio Exterior (SECEX) é

responsável pelo licenciamento (autorização para saída ou entrada de mercadoria),
alimenta o sistema com normas de caráter comercial.

Vinculada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior

(MDIC), é o órgão responsável do comércio exterior brasileiro, incumbido, portanto,
do tratamento administrativo no contexto comercial. (LOPEZ e GAMA, 2007)

A SECEX visa incrementar a participação do Brasil no comércio mundial por

meio de ações e ferramentas que disseminem cultura exportadora, que
aperfeiçoem os mecanismos operacionais e que acarretem adequação do
setor produtivo a um ambiente global cada vez mais competitivo. (LOPEZ e
GAMA, 2007, p. 199).

Assim, a SECEX articula toda participação brasileira no sentido de reunir

informações sobre acordos internacionais e legislação interna, adaptando e
divulgando informações para os exportadores.

A fase aduaneira é de responsabilidade da Receita Federal do Brasil, é ela que

estipula as normas e os trâmites a serem seguidos nessa fase.

A exportação ocorre com a saída da mercadoria do território aduaneiro, que

compreende todo o território nacional. A constatação de saída da mercadoria
varia em função do modal de transporte: para as via aéreas e marítimas, no
momento de seu ingresso no veículo de transporte internacional (data do
shipped on board, para o marítimo e do vôo, para o aéreo), e para vias
terrestres (rodoviária ou ferroviária), quando do cruzamento de fronteira.
(LOPEZ e GAMA, 2007, p.225).

Subordinada ao Ministério da Fazenda (MF), de acordo com Vazquez (2003),

a RFB fiscaliza as importações e exportações de mercadorias e a correta utilização
dos incentivos fiscais dada pela legislação em vigor, e também arrecada os direitos
aduaneiros incidentes sobre a entrada e saída de mercadorias no país. A Receita

18
Federal atua nas operações de comércio exterior em sua fase aduaneira, recebendo
e coordenando todas as operações por meio do Sistema Integrado de Comércio
Exterior (SISCOMEX). Os envolvidos na fase aduaneira são: Receita Federal do
Brasil, os despachantes aduaneiros, depositários, transportadores, exportadores e
importadores.

Já na fase cambial do comércio exterior, que é administrada pelo BACEN,

órgão executivo central do sistema financeiro nacional, tem a responsabilidade de
cumprir e fazer cumprir as disposições que regulam o funcionamento do sistema e as
normas ditadas pelo Conselho Monetário Nacional. (VAZQUEZ, 2003).

Banco Central do Brasil é uma autarquia federal: efetua o controle de capitais

estrangeiros; mantém em depósito as reservas oficiais em ouro, em moeda
estrangeira e em Direitos Especiais de Saque; autoriza as instituições
financeiras a operar em câmbio e as fiscaliza; atua no mercado de câmbio,
financeiro e comercial, para manter a estabilidade relativa das taxas de
câmbio e o equilíbrio no balanço de pagamento. Nas praças onde não há
unidades do Banco Central, é delegado ao Banco do Brasil o controle e a
fiscalização das operações cambiais. (ESTRUTURA DO COMÉRCIO
EXTERIOR BRASILEIRO, 2008).

Nesse sentido, o BACEN, centraliza as operações financeiras internacionais,

fazendo com que exportadores prestem informações sobre sua atuação nessa esfera.

O exportador firma um contrato de câmbio com uma instituição financeira, na

qual, em função da taxa de câmbio (preço de uma moeda estrangeira medido em
moeda nacional), o exportador se compromete a entregar determinada quantia de
moeda estrangeira, decorrente de sua operação de exportação, em contrapartida, a
instituição entrega o equivalente em moeda nacional, dentro de determinadas
condições. A instituição financeira registra as operações de câmbio no Sistema de
Informações Banco Central (SISBACEN). (LOPEZ e GAMA, 2007).

O Fechamento do Câmbio implica os seguintes compromissos por parte do

exportador: a) negociar as divisas obtidas com a instituição financeira
escolhida, a uma determinada taxa de câmbio; b) entregar, em data fixada,
os documentos comprobatórios da exportação e outros comprovantes, estes
se solicitados pelo importador. É importante lembrar que a data acordada
não pode ultrapassar o limite máximo de 15 dias após o embarque da
mercadoria para o exterior, conforme determinação do Banco Central; c)
efetuar a liquidação do câmbio em uma determinada data, que é marcada
pela entrada efetiva da moeda estrangeira. O cumprimento deste
compromisso depende, evidentemente, do pagamento por parte do
importador. (CÂMBIO, 2008).

O fechamento de contrato de câmbio é comum nas operações de comércio

exterior, pois somente o Real tem livre circulação no país, ou seja, as divisas dos

19
exportadores e importadores brasileiros são mantidas em moeda nacional. (LOPEZ e
GAMA, 2007). O prazo total para liquidação de contrato de câmbio de exportação foi
estendido de 570 dias para 750 dias, sendo 360 dias antes do embarque e até o
último dia útil do 12º mês subseqüente ao do embarque da mercadoria ou a prestação
de serviço. (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2008).

Os envolvidos na fase cambial são: BACEN, instituições financeiras,

exportadores e importadores.

AMBIENTE ECONÔMICO
Compreender o ambiente econômico dos países, segundo Keegan (2011),
significa entender as estimativas do Produto Interno Bruto – PIB, renda e consumo da
população, áreas de investimentos e gastos do governo, preço do produto
concorrente no mercado, nível de importações e exportações de produtos, influência
do câmbio ou valor da moeda nacional em relação à moeda estrangeira, grau de
desenvolvimento econômico do país e grau de industrialização do país.

As estatísticas do Produto Interno Bruto – PIB representam as taxas de

crescimento econômico, indicadas pelo valor de todos os bens e serviços produzidos
no país em um determinado período (BRASIL, 2014, texto digital). Na opinião de
Keegan (2011), este indicador também descreve o potencial de renda da população,
que salvo variações de taxas de câmbio e Poder Aquisitivo de Compra (PPA),
sinalizam que quanto maior for a renda per capita do país, maior é o seu estágio de
desenvolvimento econômico. O autor cita que os mercados globais dos países estão
em diferentes estágios de desenvolvimento e utilizar dados como produto interno
bruto podem ser uma maneira de segmentar o mercado.

Já o Poder Aquisitivo de Compra (PPA), é mensurado através do custo de vida

local em relação ao valor dos salários da população, analisando se os rendimentos
são suficientes para comprar itens básicos necessário para o consumo, considerando
que cada bem e serviços tem diferentes preços entre um país e outro, cidade e região
(INDEX MUNDI, 2014, texto digital).

Entender que bens e serviços têm diferentes preços entre um país e outro
confirma a necessidade de analisar o câmbio entre o valor da moeda local em relação
ao valor da moeda estrangeira. Esta etapa, conforme Keegan (2011) deve ser

20
acompanhada antes, durante e depois do planejamento de exportação e definição de
potenciais mercados, pois a partir das negociações de importação e exportação nas
quais acontecem o ingresso e egresso de moedas estrangeiras, o sistema cambial
internacional vai sendo movimentado (BRASIL, 2014, texto digital).

Esta volatilidade do câmbio pode refletir positivamente ou negativamente na

atratividade dos negócios internacionais, pois conforme Keegan (2011), rapidamente
um país atraente para a produção de calçados de segurança pode tornar-se muito
menos atraente devido à alteração da taxa de câmbio, que influencia no custo da
produção e consequentemente no preço final do produto. Por outro lado, se a taxa de
câmbio for favorável, as vendas para o mercado externo também podem ser mais
rentáveis do que para o mercado interno.

Porém, ainda que o preço final do produto no mercado externo seja mais
atrativo para a empresa do que vendê-lo no mercado interno, os profissionais de
análise de mercado precisam avaliar se o preço do produto exportado é competitivo
nos potenciais mercados, analisando a relação entre o preço praticado pelo
concorrente e o preço que o mercado está apto a pagar pelo produto. Conforme
Keegan (2011) é o mercado consumidor quem dita o preço dos produtos, através da
relação entre oferta e demanda.

O autor Vieira (2007) afirma que geralmente as taxas de câmbio são instituídas
pelo governo de cada país, a partir de interferências monetárias, gestão da política e
legislações que envolvem as atividades de comércio exterior.

Também é de vital importância identificar o nível de desenvolvimento do país

considerado potencial para exportação de produtos e o seu grau de industrialização.
Pois, segundo Keegan (2011), apesar de o emprego na produção industrial ao longo
dos anos ter se estabilizado ou mesmo diminuído, a produtividade continuou a
crescer, o que resultou no aumento do crescimento econômico dos países.

Acrescenta que países considerados de baixa renda, ou seja, aqueles com

renda per capita menor que 786 dólares, tem mercados limitados que em geral, não
representam ameaça competitiva. Estes países geralmente são restritos à atividades
industriais e tem uma considerável parcela da população trabalhando em atividades
de agricultura. São dependentes de ajuda externa, pois não são autossustentáveis e
apresentam constantes instabilidades políticas.

21
 Em relação às diferentes atividades ocupacionais e níveis de renda dos
consumidores, Ghemawat (2001) considera que estas riquezas podem ser
consideradas como os aspectos mais importantes da economia global pois podem
criar distâncias entre as nações, refletindo na possibilidade de negociações
internacionais, níveis de comércio e cooperação entre mercados.

No entanto, os países com renda média baixa, chamados de menos

desenvolvidos, no qual PIB per capita está entre 786 a 3.125 dólares, são
considerados os mais industrializados. O autor afirma que estes mercados
representam ameaça competitiva crescente, pois usufruem de mão-de-obra
relativamente barata para produzir em larga escala os produtos padronizados como
calçados, e atender a todos os mercados-alvo possíveis.

Países de renda média alta, conforme Keegan (2011) têm como característica
PIB per capita entre 3.126 e 9.655 dólares, e também são considerados
industrializados, visto que a mão de obra da população está alocada na indústria e
raramente na agricultura. Devido ao seu crescimento econômico avançado e grau de
desenvolvimento, estes países são considerados grandes competidores e fortes
exportadores.

Em relação aos países ricos, conhecidos como avançados, industrializados ou

de primeiro-mundo, o PIB per capita está acima dos 9.655 dólares. Estes países de
renda alta alcançaram estes níveis de desenvolvimento através do crescimento
econômico estável e progressivo ao longo dos anos. Tem como característica o
incentivo ao setor de serviços, o entendimento de que capital e conhecimento são os
recursos econômicos importantes, qualificação profissional e orientação para o futuro,
e a valorização do relacionamento interpessoal nos ambientes profissionais, sociais
e familiares (KEEGAN, 2011).

Atualmente, as maiores economias mundiais em termos de PIB per capita, ou

poder aquisitivo de compra da população são Estados Unidos, países da Zona do
Euro, China, Japão, Alemanha, Reino Unido e França, respectivamente (TRADING
ECONOMICS, 2016, texto digital).

Segundo Keegan (2011), as atividades de marketing são muito importantes no

desenvolvimento econômico dos países, apesar de nem sempre seguir caminhos
retos e ascendentes. Para análise de mercado também deve-se acompanhar déficits

22
e superávits no balanço comercial dos países, no qual são feitos os registro de todas
as transações econômicas de bens comercializáveis, intangíveis e doações entre os
residentes de um país e o restante do mundo.

FINALIZAÇÃO DO PROCESSO
Não seria interessante ter um “dossiê” com os dados de todos os documentos
emitidos, valor exportado, NCM utilizada? Isto permitiria que o exportador se utilizasse
dessas informações como uma base de dados para processos futuros, bem como
para controle, organização e guarda dos documentos, já que existe a obrigatoriedade
de mantê-los por 5 (cinco) anos para apresentação ao fisco, caso exigido. (BRASIL,
2003).

Não se deve esquecer, também, que a exportação não cessa com a finalização
operacional do processo. Os trabalhos de pós-venda são essenciais para aproximar
sua empresa e o cliente no exterior. Para isso, manter o cliente bem informado do
andamento do processo é fundamental. A organização e sistematização do processo
de exportação transmitirão mais confiança ao cliente, assim, aumenta, em muito, as
chances de um novo pedido.

Depois de efetivado o embarque da carga para o exterior, é o momento de

obter todos os documentos da operação e enviá-los ao seu banco, para que se possa
negociar o pagamento com o banco no exterior. Para isso, além dos documentos já
emitidos, faz-se necessária a emissão do saque, que tem as características de uma
nota promissória nas operações com cobrança bancária, ou serve como prova de
aceite pelo importador da conformidade dos documentos enviados pelo exportador.
E, ainda, a emissão da carta Borderô, que relacionará os documentos entregues e
instruirá o banco do exportador sobre como deverá proceder com a cobrança.

Quando o pagamento em moeda estrangeira chegar ao Brasil, deverá ser

convertido em moeda nacional, por meio do Contrato de Câmbio celebrado entre o
exportador e o banco comprador da moeda e o valor correspondente em reais,
depositado na conta bancária do exportador. Esse contrato deverá estar vinculado
(aplicado) ao processo de exportação, de acordo as exigências do Banco Central do
Brasil.

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