COMÉRCIO EXTERIOR 2018/1

2018/1 Pr

❖A principal decisão de uma ❖ Cada país é um mercado diferente do

empresa, ao iniciar seu processo de mercado interno brasileiro e, em cada
internacionalização, é seu modo de novo país que a empresa decide entrar,
entrada no mercado internacional. há a necessidade de conhecer um
novo mercado com aspectos
Esse é um novo desafio para os econômicos, socioculturais,
dirigentes de uma empresa. políticos, demográficos, jurídicos e
demandas específicas dos
consumidores locais.

Menor envolvimento Entradas mais MODELOS DE

Por do Exportador complexas ORGANIZAÇÃO
Contratual Por investimentos
exportação Indireta Subsidiária de vendas ou MULTINACIONAL
filial comercial
Indireta Licenciamento Investimento
Greenfield Direta Licenciamento GLOBAL
Representante ou Contrato de manufatura INTERNACIONAL
Cooperativa Franchising Aquisição
agente de vendas
Direta Acordo técnico Subsidiária de Importador, Montagem TRANSNACIONAL
controle integral distribuidor
Contrato de serviços Joint Venture Consórcio de Franchising
Contrato de exportação
administração E-commerce Joint Venture
Agentes de compra Subsidiária de produção
Contrato de produção
ou de operações
Aliança contratual Broker
TANURE et. al (2006) MIGUEL LIMA et. al (2015)

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Denominamos exportação indireta

quando a empresa produtora no país de
origem vende seu produto para
empresas comerciais exportadoras,
trading companies ou importadores
estrangeiros (ou suas subsidiárias)
estabelecidos no país de origem.
É, praticamente, uma venda no mercado
interno, equiparada, para fins fiscais, a
uma exportação  trading companies.

A trading company ou a empresa comercial Algumas empresas iniciam sua atividade

exportadora domiciliada no Brasil é que será
a empresa exportadora .
As trading companies tiveram um papel
importante para o desenvolvimento, na
área internacional, de uma geração de
executivos que até hoje contribuem para o
setor no Brasil, por exemplo, na Petrobras
Comércio Internacional (Interbras), Cotia
Trading, Coimex, entre outras.
internacional por necessidades
imediatas de sobrevivência, por
exemplo, em momentos de crise no
mercado interno ou taxas de câmbio
favoráveis à exportação, tornando os
lucros maiores em negócios com o
exterior do que no mercado interno.

O produtor passar a ser o exportador.

Outra entrada seria Prestadores de serviços:
estratégica, como: Bancos e corretores de câmbio;
nível de qualidade, Despachantes aduaneiros;
conhecimento do mercado, Freight fowarders;
Transitários;
perfil do cliente local, Agentes de cargas aéreas;
canais de distribuição, etc.. Transportes internacionais de cargas, etc..

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Nesta modalidade a empresa tende a
exercer um maior controle sobre suas
atividades internacionais.
Algumas organizações brasileiras,
Duratex e Eucatex, utilizam esta
modalidade de exportação. Pois devido
aos custos de matéria-prima no
mercado doméstico não se recomenda
a instalação de unidades produtivas no
exterior.
O produtor exportador
necessitará, inicialmente, de um
intermediário comercial no País-
alvo, que poderá ser um
representante ou agente de vendas
ou um importador distribuidor.
O representante é comissionado pelas
vendas que realiza, sendo, em geral,
comissão de 2% a 10% sobre as vendas.
Tendendo a 10% se presta serviços de
pós-vendas e vendas extremamente
técnica.
Recomenda-se contratos de 2 a 3 anos.
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Por mais que tenha pesquisado e
analisado o mercado (País-alvo), a
empresa desconhece os meandros
da cultura local, canais de
distribuição, aspectos e detalhes
fiscais e regulatórios, práticas
comerciais, etc..
Pode ser uma pessoa física ou jurídica
que, naquele segmento de negócios,
tem grande conhecimento da
concorrência, canais de distribuição,
perfil do cliente, legislação e todas as
informações para vender seus produtos.
É o intermediário no país-alvo que
compra em grandes quantidades,
lotes econômicos, reduzindo os custos
logísticos.
Ele vende, no país-alvo, para os
distribuidores regionais ou locais,
atacadistas, varejo, grandes cadeias de
lojas de departamentos, empresa e
governo.
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O risco de estoque é do distribuidor. Para pequenas e médias

Se o produto requerer um
posicionamento estratégico premium,
ou se for um produto de grife, o
exportador deverá criar mecanismos
para controle de mercado (preço
mínimo, perfil do ponto de venda,
mídias, etc.). Exemplo: Alpargatas.
empresas, o processo de
internacionalização se torna mais
difícil e complexo, principalmente
pela dificuldade natural de recursos
financeiros e humanos,
característicos deste tipo de
empresa.

É um agrupamento de empresas com 300 consórcios de exportação com 7 mil

as seguintes finalidades: empresas cadastradas:
Redução de custos de aprendizado no exterior;
Otimização de custos do dpto de exportação;
Redução dos custos logísticos e de produção por
maior economia de escala;
Criação de uma marca com maior visibilidade;
Maior diversificação de mercado
(sazonalidade);
Troca de informações sobre experiências e
cooperação entre os consorciados.

No Brasil, os esforços não tem surtido o Na última década, o comércio

efeito esperado, vejam alguns fatores:
Recursos humanos inadequados e
despreparados;
Questões culturais como: individualismo,
incapacidade de formar alianças e sistema de
cooperativismo iniciante;
Falta de visão de longo prazo (exportação
requer tempo);
Ainda insuficiente esforço por partes dos
governos, entidades, bancos regionais e de
desenvolvimento.
eletrônico tem crescido a taxas
exponenciais no mercado interno
brasileiro, ao mesmo tempo que
aprendemos também a comprar em
sites no exterior e ter acesso a
produtos de qualidade a preço
acessíveis.

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O exportador contrata os serviços dos Correios para
que proceda ao desembaraço aduaneiro junto à
Alfândega brasileira.
O exportador não precisa se envolver com os aspectos
burocráticos de uma exportação que, em geral, se
tornam um entrave para uma microempresa ou
pessoa física se engajar no comercio exterior.
30% do faturamento, Masterink do
Paraná, equipamento para recarga de
cartucho de impressão – 20 países.
80% do faturamento, Orthovia, mouse
ortopédico – 40 países.
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Empresas brasileiras de vários portes,
em setores como os de biojoias,
artesanato, moda praia e bijuterias, que
estabelecem um site de vendas e
utilizam o Exporta Fácil, do Correios do
Brasil, para o envio dos produtos
exportados.
Limite de US$ 50 mil em mercadorias
Limite de peso de 10 kg a 30 kg
Cubagem de 1 m3
Recebimento seguro:
- Cartões de crédito
- Rede bancária nacional que opera em câmbio
- Financeiras que atuam na transferência de valores (Ex.:
Vale Postal Internacional – gerenciado pelos Correios
PayPal  5,4% a 7,0 do valor a ser transferido.
Garante o pagamento ao exportador e Garante ao importador o
reembolso do valor da mercadoria caso a mesma não seja entregue
(world couriers conveniados: DHL, Fedex, Correios)
Grandes cadeias de lojas não podem
conviver com a incerteza de receber
seus pedidos fora do prazo definido
ou fora das especificações.
Esses grandes importadores, para
reduzir tal risco, mantêm agentes de
compra nos países de origem dos
produtos importados.
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Agentes de compra são pessoas físicas
ou jurídicas que conhecem
profundamente aquele segmento de
negócios e têm grande influência
sobre produtores para identificar,
colocar os pedidos de importação e
acompanhar todo o processo de
produção e expedição para seus
contratados no país de destino.
Ele não compra o produto; somente
intermedia a compra e auxilia:
Parte burocrática da exportação;
Desenvolver coleção de produtos;
Garantir cotas;
Desenvolver o procurement;
Garantir que o produto seja entregue no
prazo;
Garantir condições de qualidade;
Garantir quantidades contratadas.

É um intermediário nos negócios Normalmente, é um profissional com

internacionais, profundo conhecedor do
segmento que opera. (Corretor de
mercadorias).
Exemplo: soja, óleo cru de petróleo,
algodão, minério e café.
Intermediário num segmento de
commodities.
conhecimento especializado adquirido
na área de vendas internacionais
(grandes empresas ou trading company)
que assessora o importador na
aquisição de matérias-primas que,
muitas vezes, são compradas em
mercado futuro.

Menor envolvimento Entradas mais MODELOS DE

do Exportador complexas ORGANIZAÇÃO
Indireta Subsidiária de vendas ou MULTINACIONAL
filial comercial
Direta Licenciamento GLOBAL
Representante ou Contrato de manufatura INTERNACIONAL
agente de vendas
Importador, Montagem TRANSNACIONAL
distribuidor
Consórcio de Franchising
exportação
E-commerce Joint Venture
Agentes de compra Subsidiária de produção
ou de operações
Broker
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