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5 técnicas de negociação internacional para aplicar em

sua empresa

5 técnicas de negociação
internacional para aplicar
em sua empresa
Comércio Exterior / Por Redação Logcomex /
17 de março de 2020

A negociação internacional faz parte da etapa

inicial para o comércio de bens ou de serviços,
são as negociações entre instituições de
diferentes países que permitem a
administração e controle do comércio exterior.

O objetivo de negociar é encontrar a satisfação

de ambas as partes envolvidas. Essa etapa
pode definir todo o processo logístico e
comercial de operações de importação e
exportação.

O profissional deve estar preparado para

negociar taxas, valores, prazos com seus
clientes e fornecedores. Atingindo uma boa
negociação é possível reduzir os custos
significativamente e aumentar o lucro da
empresa.

O sucesso da negociação transforma as

barreiras em pontes e encurtam os caminhos
do Brasil para o exterior.

Fatores econômicos internacionais podem

alterar o relacionamento entre países, como foi
o caso da Argentina, China e Estados Unidos,
com seu comércio com o Brasil:

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Argentina que passou de 3º principal

importador para a 4ª posição em 2019, a
Holanda, soube aproveitar o relacionamento
com o Brasil e passou a negociar cada vez
mais, ultrapassando a Argentina
Com o aumento do Produto Interno Bruto
(PIB) chinês nos anos 2000, a China
conseguiu ultrapassar os Estados Unidos e
se tornar o principal parceiro comercial do
Brasil (importações e exportações), além de
se tornar o principal fornecedor de
commodities do mundo.

As 5 técnicas apresentadas abaixo, devem ser

seguidas para que a negociação seja
interessante aos envolvidos e traga bons frutos
as companhias e países:

1) Respeito pela cultura local

2) Estudo e domínio sobre o país
3)  Parcerias, solidez e confiança
4) Qualidade dos produtos e serviços
5) Orçamento para negociação
internacional
Use a planilha de custos de importação
gratuita da Logcomex
1) Respeito pela cultura local

“Respeitar diferentes
culturas e tradições é
primordial para as
negociações internacionais”

Religião, linguagem, valores, costumes,

educação, condições sociais e geográficas e
história são exemplos de fatores culturais que
devem ser respeitados para que a negociação
ocorra de forma eficaz.

Entendendo e respeitando a cultura, é

necessário que o negociador internacional se
adapte a ela como forma de respeito.

No artigo Como a cultura de um país influência

no comércio internacional, foi citado como o
respeito e adaptação podem trazer benefícios
na área comercial, logística, burocrática e na
busca por parceiros no exterior.

No seu plano inicial, a empresa deve aceitar

sugestões de alterações no seu produto ou
serviço, o mercado internacional pode deixar
de comprar ou vender por questões culturais.

2) Estudo e domínio sobre o

país
Os negociadores devem estudar indicadores do
próprio país e indicadores externos, essa
análise deve ser feita levando em consideração
forças políticas e econômicas.

Possuir domínio do assunto é essencial,  o

vendedor deve conhecer todos os setores e
etapas da empresa e do bem ou serviço que
está ofertando. 

Uma reunião em que para todas as perguntas,

a resposta é “Vou verificar com o setor X ” ,
pode se tornar muito cansativa e não produtiva,
por isso é importante conhecer todos os
setores da empresa, comercial, financeiro,
operacional e logístico.

Dados sobre países

Antes das negociações é importante saber

alguns dados sobre o próprio país e sobre o
país estrangeiro:

Balança comercial do país

Principais parceiros comerciais
Inflação, perspectivas políticas, estabilidade
política
Renda per capita
Controles aduaneiros, câmbio
Protecionismo X Liberalismo
Probabilidade de conflitos internacionais
Utilização da capacidade produtiva e bens
e/ou serviços que possam ser substituídos
localmente;

3)  Parcerias, solidez e

confiança
A seleção de parceiros, deve ser realizada
criteriosamente, pois muitas vezes é através
das parcerias que surgem oportunidades de
negociação. 

Algumas culturas de alguns países,

principalmente asiáticos, valorizam o
relacionamento ao longo prazo. Ou seja, nem
sempre será possível a conclusão de uma
negociação de forma imediata.

A solidez e constância são necessárias para

formar relacionamento, na venda ou compra de
produtos periodicamente e não apenas em
épocas favoráveis. 

Para consolidação da marca em mercados

internacionais, muitas culturas valorizam visitas
comerciais na companhia, em eventos e feiras.

4) Qualidade dos produtos e

serviços
Um dos desafios que o Brasil possui na
internacionalização é a competição em nível
global.

Muitos países conseguem atingir preços mais

competitivos, porém o Brasil consegue se
adaptar facilmente às exigências internacionais
de produtos ou serviços de acordo com a
cultura.

É importante oferecer qualidade nos produtos e

serviços para que haja fidelidade de seu cliente
ou vendedor com a empresa.

Em casos de exportação de produtos, as

amostras enviadas devem ser idênticas ao
produto que será enviado futuramente.

5) Orçamento para negociação

internacional
Segundo o canadense, Barry Siskind, escritor
do livro Powerful Exhibit Marketing, não podem
existir improvisos, portanto antes da
negociação deve haver todo o planejamento
financeiro, de forma que, a empresa consiga
articular na negociação e chamar atenção ao
mesmo tempo, sabendo o custo para isso.

Os três fatores abaixo devem ser analisados

para definir o orçamento durante a negociação:

1. Preço
2. Produtividade = valor agregado / horas de
trabalho x custo
3. Taxa de câmbio.

As 5 técnicas para negociação internacional

são: respeito, estudo, busca pela parceria
correta, oferta de qualidade no serviço e/ou
produto e planejar o orçamento na negociação.

Seguir essas dicas pode ajudar a realizar

negociações mais estratégicas, trazendo
resultados ainda mais positivos para a
operação.

Você já utilizou algumas dessas técnicas?

Escreva nos comentários abaixo!

Leia mais
Contratos internacionais de comércio: o que
são, como são feitos e para que servem?
Fornecedores internacionais: passo a passo
para negociações vantajosas

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Abaixo, separamos ainda um passo a passo

para você entender como ela funciona.

1. Acesse a planilha. Na aba 2, preencha o

nome do produto.

2. Depois, preencha as informações de

“Quantidade”, “Unidade de Medida”, “Peso”,
“NCM”, “Descrição da NCM”.

3. Depois, preencha os valores estimados e a

moeda utilizada no pagamento. 

Automaticamente, o valor aduaneiro será

atualizado

5. Na próxima tabela, preencha os valores dos

impostos.

Os valores e a base de cálculo serão

atualizados.

Por fim, temos o custo total da mercadoria,

tanto em dólar, quanto em libra e euro.

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