PLANEJAMENTO PARA

INTERNACIONALIZAÇÃO
PLANEJAMENTO:

Segundo Drucker:
O planejamento não diz respeito a decisões futuras
Diz respeito às implicações futuras de decisões presentes

Processo contínuo e sistemático de tomada de decisão, baseado na

análise do microambiente atual e futuro, confrontado com a
capacidade interna da empresa

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO:

Confrontação constante dos objetivos e capacidades da empresa

frente às oportunidades do mercado
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INTERNACIONALIZAÇÃO
ETAPAS PARA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO:

1. Avaliação de capacidade de internacionalização da empresa

2. Pesquisa de informações sobre mercados potenciais
3. Definição de mercado alvo e identificação dos fatores
críticos de sucesso
4. Definição de objetivos que orientam as metas financeiras e
de marketing do plano em relação à volumes de vendas,
participação de mercado e lucros
5. Prospecção de mercado
6. Desenvolvimento dos programas de ação
7. Demonstrativo de resultados planejados
8. Controles que indicam como o plano será monitorado
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I - AVALIAÇÃO DE CAPACIDADE DE
INTERNACIONALIZAÇÃO DA EMPRESA

A empresa precisa avaliar suas condições INTERNAS para

verificar se está pronta para se internacionalizar

Situação atual de vendas / custos / lucros / mercado /

concorrentes / capacidade de produção

= análise do micro ambiente da empresa

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Micro ambiente =

Forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir

seus clientes

Agentes do micro ambiente:

A empresa
Os fornecedores
Os canais de marketing
Os mercados / clientes
Os concorrentes
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Esse micro ambiente deve ser confrontado com o macro ambiente:

Macro ambiente =

Forças sociais maiores que afetam todo o micro ambiente da

empresa

Ex.:
•Forças demográficas
•Eventos de natureza econômica, natural, financeira, tecnológica,
política

A empresa não controla mas deve acompanhar os acontecimentos e

tentar se precaver
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INTERNACIONALIZAÇÃO
O que vocês acreditam que deve ser avaliado dentro das
empresas como elemento condicionador de sua
capacidade de internacionalização?

Comercial Produção Administrativo

Para auxiliar na resposta, a seguir uma lista (não extensiva)

de perguntas a serem respondidas pelos responsáveis
gerais e profissionais dos diversos departamentos da
empresa
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 Porque você quer exportar?
 Todos os setores estão cientes do esforço e da sintonia
exigidos pela exportação?
 O seu produto possui características “universais” ou
satisfaz apenas exigências do mercado interno?
 A sua capacidade produtiva é suficientemente elástica
para cobrir tanto o mercado interno quanto o externo?
 Os seus fornecedores estão prontos para
eventualmente introduzir modificações em seus
processos para atender exigências dos mercados
externos?
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INTERNACIONALIZAÇÃO
 Você dispõe de uma base mínima de informações para
traçar um plano de internacionalização?
 A sua empresa está disposta a efetuar possíveis
mudanças no produto para satisfazer as exigências do
mercado internacional?
 Você poderá utilizar o mesmo sistema de
comercialização que usa no mercado interno?
 Quais problemas fiscais, tributários e jurídicos você
poderá enfrentar?
 A abordagem promocional será diferente daquela já
testada no mercado interno?
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Refletir sobre a realidade da empresa no novo mercado

desejado para exportação

Lista possível de perguntas entre hoje e amanhã:

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HOJE DAQUI A .... ANOS

Que clientes estou servindo Que clientes estarei servindo

Através de que canais atinjo meus clientes Através de que canais atingirei meus clientes

Quem são meus concorrentes Quem serão meus concorrentes

Quais são minhas vantagens competitivas Quais serão minhas vantagens competitivas

De onde vêm meus lucros De onde virão meus lucros

Que habilidades / capacidades posicionam Que habilidades / capacidades posicionarão

minha empresa no mercado minha empresa no mercado
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A avaliação de capacidade de internacionalização envolve muitos
questionamentos

Na exportação, são basicamente 4 parâmetros a considerar

1. Mercado: seleção, gestão

2. Produto: deve corresponder às exigências do mercado, com
capacidade de entrega o contratado
3. Empresa: capacidade para pensar internacionalmente e
atuar integrando essas funções em suas rotinas
4. Informação: buscar em todas as fontes internas e externas e
saber cruzar / analisar
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II – PESQUISA DE INFORMAÇÕES SOBRE MERCADOS POTENCIAIS

O que olhar num mercado?

1. Fluxos de comércio (volumes, concorrência,...)
2. Características aplicadas ao produto (sazonalidade, tecnologia,
certificações, normas técnicas, imposto de importação, barreiras,
marca,...)
3. Vantagens e desvantagens (acesso à matéria prima, à tecnologia, à
mão de obra, concorrentes,...)
4. Hábitos de compra, costumes
5. Dados sobre os principais países (produção, consumo, economia
regime político, participação em blocos,...
6. Logística
7. Cultura
8. Buscar quem já atua nesse mercado e estudar o modelo
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III – Definição do mercado alvo e identificação dos seus fatores
críticos de sucesso

Mercado alvo = resultado da análise / cruzamento de todos os

dados levantados sobre os países potenciais

Fatores críticos de sucesso dizem respeito à necessidades sobre

questões de:
•Produção
•Recursos humanos
•Marketing
•Finanças
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IV – Definição de objetivos que orientam as metas financeiras e
de marketing

Trata-se de relacionar pretensões de gastos e faturamentos

Quanto posso gastar?

Em quanto tempo devo ter retorno para não me prejudicar?
Quanto vai me custar:
A produção específica para exportação
A montagem dos canais de marketing
----
Quanto posso esperar vender, faturar e lucrar?
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V – PROSPECÇÃO DE MERCADO

Definir:
1. Tabelas de preços (segundo INCOTERMS)
2. Melhor canal de distribuição e material de divulgação e
promoção comercial (cartões de visita, catálogos, site, ...)
3. Participação em feiras internacionais
4. Melhor modal de transporte
5. Classificação Fiscal da Mercadoria
6. Necessidade de contratação de serviços de terceiros
(despachantes, agentes de carga,...)
7. Modalidades de pagamento e fluxos de documentação
(preparar-se para estar 100% capaz de conseguir essas
documentações)
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VI – DESENVOLVIMENTO DOS PROGRAMAS DE AÇÃO

Dividir todo o processo em tarefas sucessivas e perguntar-

se:

O que será feito?

Quando será feito? / Quanto tempo demorará?
Quem o fará?
Quanto custará?
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VII – DEMONSTRATIVOS DE RESULTADOS PROJETADOS

Trata-se de elaborar planilhas que permitam cruzar em

base regular:
Quanto se previa gastar / investir
Deve-se explicitar e justificar os custos de produção, distribuição,
marketing, de forma específica
Quanto se gastou de fato e em que?
Suprimentos de material, recrutamento, operações de marketing...

Orçamento previsão X Orçamento execução

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VIII – CONTROLES DE MONITORAÇÃO

Definir medidas de controle que irão servir para avaliar o

desempenho das ações implementadas em função do
previsto e do executado

Ou seja: estabelecer índices de avaliação dos dois

orçamentos (previsão e execução)

Tais instrumentos dão segurança aos investidores e

responsáveis envolvidos no processo