Temos grandes desafios para serem concretizados em

2018. Garantir bons crescimentos em Share, Melhorar

consistentemente nossa nota do RED, garantir nossas
coberturas chaves, além dos desafios de volume que
temos diariamente.

Para conseguirmos tudo isso, iremos ver alguns conceitos,

com o intuito de estarmos na mesma página, criando
uma linguagem uniforme!!!

Convido a todos a embarcarem nessa

nova realidade que queremos traçar,
que com certeza trará SUCESSO para
todos nós!!!!
 QUAL A DIFERENÇA ENTRE PDVs DOS CANAIS IMEDIATOS E CANAIS
FUTUROS?
CANAIS IMEDIATOS: Predomina a venda de produtos para consumo no mesmo momento da
compra. Ex: lanche.
ENQUANTO
CANAIS FUTUROS: Predomina a venda de produtos para fora do pdv. “Comprar para levar.”
Ex: pacote de arroz.

IMEDIATO FUTURO
BAR BOTECO
PADARIA

BAR LANCHONETE MERCEARIA

RESTAURANTE AS1-4 (MINIMERCADO)

AS5+
 O QUE É FDS? Quer dizer, FOTOGRAFIA DE SUCESSO

É o direcional de execução de mercado, que devemos

colocar em prática diariamente em nossas visitas. Vai
desde a colocação de um CPC até a adequação de
portfólio no PDV.
É a nossa Bíblia de como ir para o mercado!!
É nosso Mantra!!!
A nossa cartilha de ABC!!!
O Caminho para o EL DOURADO!!!

A negociação da FDS deve ser feita via formulário, com a obrigatoriedade da

assinatura do responsável pelo PDV
 O QUE É O FORMULÁRIO DE FDS?
É um formulário que contém toda a informação
sobre os materiais que estão disponíveis para
ativar em um determinado PDV.

De posse dele o Supervisor ou Vendedor irá

negociar os materiais com o cliente de acordo
com o perfil.

➢ Os formulários são
baseados de acordo
com a FDS de cada
canal.

A negociação da FDS deve ser feita via formulário, com a obrigatoriedade da assinatura do responsável pelo PDV
IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE É RED?
Right Execution Daily
Em português quer dizer :
[Execução Correta todos os dias.]

Para se chegar na perfeição diária, a COCA-

COLA criou uma mecânica de pesquisa nos
PDVs do seu mercado que gera relatórios com
indicadores e o chamou de RED.

Com a visita aos PDVs PODEMOS identificar

erros, acertos e oportunidades de cada
vendedor para melhorarmos a nossa execução
e consequentemente nossa participação no
mercado.
 O QUE É SOVI?
O SOVI é uma sigla em inglês que significa
Share of Visible Inventory
ou seja
Participação Visível ao Consumidor
Em outras palavras, é o espaço
ocupado por nossos produtos na
área de vendas. Queremos saber Cálculo por unidade de frentes visíveis:
qual nosso espaço em relação ao Total = 26 frentes
espaço total do PDV e ao da KO = 18 frentes
concorrência. Concorrência = 8 frentes
SOVI Regra de três:
69% (18 x 100) : 26 = 69%
IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE É ÁREA EXTERNA?
Área da Frente do PDV onde é possível ativar com materiais de Merchandising, para
impactar os consumidores que estão passado na rua.
Ativamos essa área com materiais que lembrem os produtos Foco do canal em questão.
IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE É PONTO DA PEGADA?
É o local do PDV onde é possível instalação equipamentos, onde o próprio consumidor
possa fazer a escolha do produto e consumir.
Normalmente fica próximo a Entrada do PDV. A acessibilidade ao equipamento e a
execução impactante é fundamental para induzirmos o consumidor a compra.
IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE É PONTO DA PEDIDA?
É o local do PDV onde o consumidor faz a pedida do produto para consumo.

O que é Fundamental nesse local??

Bom atendimento!!
Preços impactantes!!

Promoções!!

Combinados!!

Produto bem gelado!!

IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
QUAL A FUNÇÃO DO MENUBOARD?
DEVE FICAR NO PONTO DA PEDIDA, COM 02 FUNÇÕES BÁSICAS:

É comunicar o preço de alguns produtos FOCO do CANAL.

ou

Comunicar ao consumidor sobre alguma venda conjunta de nossos produtos com o

produto do PDV. KS + coxinha.
 O QUE É PEQUENO VAREJO?

São os PDVs que tem como FOCO a venda de alimentos e bebidas para CONSUMO
FUTURO, porem podendo acontecer também o consumo no local. Normalmente
atendem predominantemente consumidores CLASSE C, D e E e possuem uma variedade
considerável de produtos, porem pouquíssimas marcas.

QUAIS SÃO OS CANAIS??

IMPERDOÁVEIS
POR QUE PARA O NOSSO NEGÓCIO
COLOCAMOS UM RACK DE RETORNÁVEL NA ENTRADA DO
PEQUENO VAREJO?

Para impactarmos o consumidor FOCO do CANAL, assim que ele chegar ao PDV e
induzi-lo na pegada imediata da LS ou REF PET, que são os produtos FOCO das
MERCEARIAS, PADARIAS e MINIMERCADOS.
 O QUE É REPASSE E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?
É a venda para o consumidor do líquido + o vasilhame. o foco dessa venda, é o consumidor
que aidna não tem vasilhame, para garantir a compra da sua ls ou ref pet no momento da
necessidade.

POR QUE TEMOS QUE FAZER O REPASSE?

Garantir LS e REF PET nos lares

Aumento de cobertura desses produtos

Aumento de fidelização do consumidor

Induz ao consumidor que retorne para o pdv

Retornáveis são grandes armas devido ao preço agressivo

 O QUE É SEÇÃO PRIMÁRIA?
É o local do PDV onde estão expostos para a venda todos
os refrigerantes do PDV. Essa seção também é chamada
de seção de bebidas.

Precisamos ter sempre nessa área um SOVI dominante,

de preferência acima de 75%.

Importante lembrar, que para os consumidores que fazem

compras planejadas, a maior incidência de compra de
SSD, é na seção primária.

FOCO TOTAL NO DOMÍNIO DA SEÇÃO PRIMÁRIA!!!

IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE É BLOCO CORPORATIVO?
É a ativação de forma organizada dos nossos Refrigerantes na seção primária.

Ter todo o portfólio de SSD de acordo com o CANAL

Para ser considerado bloco precisamos
ter a percepção dos seguintes pontos: Está organizado seguindo a ORDEM DE TAMANHO

Está organizado seguindo a ORDEM DE MARCA

 QUAL A IMPORTÂNCIA DE ATIVARMOS A GELADEIRA NO PDV?
Visto que nossos produtos são consumidos prioritariamente gelados, induzindo ao
consumidor a compra do produto nas condições ideais para o consumo.
ALÉM DE QUÊ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Iremos aumentar a conveniência no momento da compra

70% dos nossos produtos são vendidos gelados

Uma geladeira no PDV, aumenta em mais de 30% a venda de nossos produtos

A CC geladíssima é uma DELICIA!!!!!!!!!

GDM 1ª posição ou 1ª do Fluxo, 80%

E Quais as PREMISSAS gerais?? abastecida, sendo 50% de Colas, não
Os equipamentos da CC
só devem ter SSD e STILL
invadida, 1ª prateleira com STILL
 QUAL A DIFERENÇA ENTRE GDM NA PRIMEIRA POSIÇÃO E GDM 1ª DO FLUXO?
1ª POSIÇÃO: Está na entrada do PDV, até a distância limite da porta de 1,30m, porem não
pode ter nenhum outro item comercializado pelo PDV antes da GDM. Nossos Racks ou
Pontos extras antes da nossa GDM não tira a 1ª posição.

BOTECO,
Quais canais?? LANCHONETE,
MERCEARIA e
PADARIA

1ª DO FLUXO: Ser o 1º equipamento na seção de GDM de acordo com a direção principal do

FLUXO da seção. O equipamento do PDV (GELOPAR) antes da nossa tira a primeira posição.

Quais canais?? AS 1-4 e AS 5+

FLUXO
 POR QUE COLOCAMOS UMA GDM COM ENTRY-PACKs NO CHECK-OUT?
Para induzir o consumidor que está aguardando passar a compra no caixa, ao consumo.
Essa embalagem é super-adequada ao local, devido a sua conveniência de consumo.
Costumamos chamar de quantidade ideal para o consumo rápido.
IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE SIGNIFICA FAZER UM CROSS?
É fazer a ativação dos nossos produtos, conectando com algum outro que possa induzir o
consumidor a compra (consumo) conjunto.

Com o que podemos fazer o cross??

Biscoito
Pães

Açougue
Brinquedos

Frios
 POR QUE COLOCAMOS ATIVAÇÕES EXTRAS DE SSD E CERVEJA NO ACOUGUE?
Para induzir o consumir a compra de nossos produtos para a ocasião de SOCIALIZAÇÃO
EM CASA.

Churrasco com COCA-COLA e

com HNK é outro história!!!!
IMPERDOÁVEIS PARA O NOSSO NEGÓCIO
O QUE É EXECUÇÃO SANDUICHE?
É fazer a ativação MARCANDO A CONCORRÊNCIA, usando 02 ou mais produtos do nosso
portfólio. Normalmente coloca-se um de cada lado com o intuito, de aumentar o impacto
dos nossos produtos, minimizando visivelmente o produto da concorrência.

Ótima oportunidade para

darmos mais de uma opção
para o consumidor!!!
Classified - Internal use
 O QUE É RED?
Right Execution Daily
Em português quer dizer :
[Execução Correta todos os dias.]

Para se chegar na perfeição diária, a COCA-

COLA criou uma mecânica de pesquisa nos
PDVs do seu mercado que gera relatórios com
indicadores e o chamou de RED.

Com a visita aos PDVs PODEMOS identificar

erros, acertos e oportunidades de cada
vendedor para melhorarmos a nossa execução
e consequentemente nossa participação no
mercado.
 O QUE É EXECUÇÃO SANDUICHE?
É fazer a ativação MARCANDO A CONCORRÊNCIA, usando 02 ou mais produtos do nosso
portfólio. Normalmente coloca-se um de cada lado com o intuito, de aumentar o impacto
dos nossos produtos, minimizando visivelmente o produto da concorrência.

Ótima oportunidade para

darmos mais de uma opção
para o consumidor!!!
CONTAMOS COM VC PARA FAZER
UM 2018 DIFERENTE!!!!!!!!!!!!!

60% DE RED
EM 03 MESES

Classified - Internal use