CENTRO DE FORMAÇÃO PROFISSIONAL

KIMOCONFIDENTE

PROMOTOR DE VENDA DE PLACA

Formador: Adão Kimonha

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ÍNDICE

GESTÃO DE RECLAMAÇÕES..................................................................................5

CONCEITO DE ESTOQUES.....................................................................................6

TIPOS DE ESTOQUES.............................................................................................7

CUSTOS DE ESTOQUE...........................................................................................9

TIPOS DE DEMANDA.............................................................................................11

SISTEMA DE COMPRAS.......................................................................................16

SINAL DE DEMANDA.............................................................................................17

ORGANIZAÇÃO DE COMPRAS...............................................................................18

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR.................................................19

CUIDADOS E ESTRATÉGIAS BÁSICAS PARA..................................................O

ÊXITO DE UMA NEGOCIAÇÃO 20

MODALIDADES DE COMPRAS...............................................................................22

CONDIÇÕES DE COMPRA....................................................................................23

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO E DESCONTOS....................................................23

TEMPO DE REPOSIÇÃO OU DE RESSUPRIMENTO (TR)..................................26

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PONTO DE PEDIDO (PP) OU REPOSIÇÃO (PR) OU ENCOMENDA (PE)..........26

CLASSIFICAÇÃO ABC..........................................................................................28

ANÁLISE DOS ESTOQUES....................................................................................29

TIPOS DE INVENTÁRIO:.........................................................................................30

ACURÁCIA DOS CONTROLES..............................................................................31

NÍVEL DE SERVIÇO OU NÍVEL DE ATENDIMENTO.............................................32

GIRO DE ESTOQUES...............................................................................................32

ESTOCAGEM: SELETIVIDADE + OCUPAÇÃO....................................................45

PEPS/UEPs................................................................................................................46

BIBLIOGRAFIA..........................................................................................................4

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 LOJA DE CONVENIENCIA

Uma loja de conveniência é um ponto comercial o qual irá vender produtos de uso
rápido e simples. Seria como uma pequena mercearia, mas com o diferencial de
sempre ser localizado em postos de gasolina. Tais modelos de loja podem vender
desde jornais a produtos para alimentação como lanches, doces e salgados, bebidas
e até itens de higiene pessoal.

Existem lojas que chegam a ter mais de 500 produtos em suas prateleiras e também
acoplam serviços como banco 24 horas, tabacaria, entre outros.  Os produtos mais
procurados são cigarros e refrigerantes.

A grande chama deste modelo de empreendimento é que ele consegue conquistar o

cliente pela necessidade com a lei da oferta e da procura, que citamos acima. Eles
vendem um produto de uso básico em um local diferenciado e até altas horas da
noite. Algumas funcionam no sistema 24 horas e por isso o sucesso do
empreendimento.

Uma loja de conveniência é voltada para quem precisa emergencialmente de uma

garrafa de refrigerante e ao passar no posto para abastecer teve a oportunidade de
comprar o item. Elas vendem essencialmente tudo o que um supermercado vende,
mas, como estão em local diferente e usam da necessidade de compra do cliente,
custam um pouco mais caro. Algumas são lanchonetes e conseguem lucrar bem com
este formato.

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 Equipamentos essenciais para um Ponto de Venda (PDV)

O Ponto de Venda (PDV), é o local onde são expostos os produtos de forma

permanente em lojas e também o local onde são realizadas as vendas ao consumidor
final, por isso, merece uma atenção especial dos lojistas quando se trata de atrair
novos clientes e se diferenciar dos concorrentes.
E não estamos falando apenas em layout, checkout, merchandising etc. Também dos
equipamentos necessários para que toda a operação seja produtiva e assertiva.
É isso que mais e mais empreendedores de loja têm percebido: a tecnologia precisa
ir além dos processos de gestão, assumindo um papel de protagonismo
também na área de venda. E isso tanto para ganhar diferenciação quanto para
melhorar a percepção de valor do cliente no atendimento, reduzir custos e
potencializar resultados.

O que não pode faltar no Ponto de Venda (PDV)

Coletor de dados
Aparelho utilizado para capturar informações e transportá-las para o sistema de
gestão da loja, o coletor de dados é muito útil no Ponto de Venda (PDV). Ele pode
servir aos repositores, por exemplo, que coletam informações para fazer inventários.
Normalmente, é recomendado que o coletor de dados utilizado pela equipe que atua
no PDV seja portátil, o que gera mais conforto e garante uma melhor
produtividade. Em um supermercado, por exemplo, este tipo de equipamento
também facilita na hora de gerar relatórios gerenciais, dando aos profissionais uma
atuação mais orientada a dados.

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Leitor de código de barras
O leitor de código de barras é o tipo de dispositivo barato e versátil que pode ser
usado em praticamente qualquer aplicação que envolva um código de leitura. De
cadastro de produtos, o registro correto do produto no momento da compra pelo
operador do PDV, o pagamento de contas, passando por expedição de mercadorias,
consulta de preços, etc. Sendo assim, o leitor de código de barras se tornou um
equipamento indispensável nos processos atuais do PDV.

Impressora térmica portátil

Uma boa impressora térmica portátil também faz toda a diferença no Ponto de Venda
(PDV) moderno. Com este equipamento, os profissionais que atuam na área de
vendas não precisam dirigir-se às impressoras convencionais, que normalmente ficam
instaladas em salas de escritórios, para imprimir etiquetas de gôndolas, por exemplo.

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E este é um dispositivo leve, com design anatômico, o que também oferece conforto
aos operadores e acaba resultando em melhorias na produtividade e na lucratividade
do negócio.

Terminal de consulta de preços

O Terminal de Consulta de Preço é muito útil para o mercado varejista. Ele permite
que o consumidor busque o preço do produto pelo código de barras. O decreto
federal nº 5.903, de 20 de setembro de 2006, regulamentou o uso desse
equipamento, citando que os leitores óticos deverão ser dispostos na área de vendas,
observada a distância máxima de quinze metros entre qualquer produto e a leitora
ótica mais próxima.

Gaveta
A gaveta organiza e agiliza a operação de pagamentos em seu ponto de venda.
Oferece segurança ao controlar o acesso às transações, acionada pela emissão de
cupom fiscal ou por botão sob sua base. O operador de caixa só terá acesso à
mesma quando do fechamento do cupom fiscal ou nas sangrias (Remover dinheiro
do caixa).

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POS
POS ou PoS é um ponto de venda ou ponto de serviço (do inglês: Point of Sale ou
Point of Service). Na automação comercial tomou o significado do equipamento
utilizado para recebimentos dos cartões de débito, vouchers ou crédito. Normalmente,
o POS é fornecido pelas operadoras de cartões.

PIN PAD
O Pin Pad ou leitor de cartões é um teclado especial, conectado ao computador
normalmente via USB, onde o consumidor final passa seu cartão e digita sua senha
(Número de Informação Pessoal), é um equipamento indispensável para automação
de processos que envolvem meios de pagamento através de TEF (Transferência
Eletrônica de Fundos). O TEF, como é popularmente conhecido, é uma solução que
envolve a integração da transação de pagamento (débito, crédito, vale alimentação e
outros) com a venda emitida na impressora fiscal, no SAT ou por NFC-e, gerida pelo
seu Software de Frente de Caixa.

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Balança
Esse equipamento é bastante utilizado em hortifruti, supermercados, padarias, etc, as
balanças reúnem recursos tecnológicos exclusivos, que garante pesagens
confiáveis, ela pode ser instalada diretamente no PDV ou em locais específicos da
área de vendas. Nos mercados tradicionais a balança evita que o consumidor passe
por duas filas para adquirir a mercadoria, agilizando o processo de compra.

Computador
O Computador é responsável pela interligação através de entradas USB, Teclado
(PS2) ou Serial (DB9), com balanças, leitores de códigos de barras, teclados,
gavetas, além da impressora, cujo tipo irá variar de acordo com a solução fiscal (SAT,
NFC-e exigida pelo Estado do estabelecimento comercial, além disso nele irá rodar o
software, nesse software de PDV está diretamente ligado o momento mais importante
do processo de venda, a concretização da venda. Um software de ponto de venda faz
com que o local principal da sua operação de venda opere de forma rápida e
eficiente, evitando problemas para o consumidor e também para o varejista, tais
como, problemas fiscais, gerencias e operacionais.

A Importância de Cuidar da Imagem Pessoal no Ambiente de Trabalho

Existe uma famosa frase que diz: “a primeira impressão é a que fica”, isto é, a sua
imagem, o que diz e faz quando conhece alguém. Este primeiro contato é crucial no
que tange sua vida profissional, pois de início determinará a imagem que seus chefes
e colegas terão de você.

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Por isso é essencial entender a importância de cuidar da imagem pessoal no
ambiente de trabalho. Sendo assim separamos algumas dicas para você se
apresentar de maneira adequada à realização do mesmo.

1. Horário: Cuidado com seu horário, ele existe para ser cumprido. Evite chegar
atrasado. Este também diz respeito a prazos, procure manter a entrega de tudo que
lhe foi designado no tempo certo.

2. Aparência: A sua aparência fala por você. É sempre bom utilizar roupas
condizentes com seu ambiente de trabalho. Para mulheres é aconselhável não utilizar
roupas justas, curtas ou decotadas demais. Para os homens, por exemplo, é sempre
bom manter a barba e o cabelo apresentáveis e unhas aparadas.

3. Postura: As formas de falar e se apresentar diante das pessoas são muito

importantes. Cuidado com o que falar e mantenha o tom de voz adequado e também
fique atento a como você se porta ao se sentar ou quando for apresentar um projeto.

4. Distração: Mantenha o foco. Se começar a fazer alguma coisa, termine-a. Procure

também não desviar sua atenção com emails pessoais, redes sociais entre outros.

5. Cuide do seu local de trabalho: Limpeza e organização dizem muito a respeito de

uma pessoa. Cuide do seu espaço, mantenha a ordem, não o deixe sujo e
bagunçado.

Como pudemos ver estes simples cuidados com sua imagem pessoal favorecem a
construção de sua boa figura profissional. Mas esta deve ser uma atenção dada
continuamente, uma vez que, tanto no trabalho quanto em nossa vida pessoal, em
todo momento, estamos sendo vistos e avaliados. Pense sempre na imagem que
você deseja passar e avalie se seu comportamento condiz com este objetivo. Fique
atento!

Gestão De Reclamações

Ladrões! Oportunistas! É um roubo! Trataram-me mal! Enganaram-me! O produto

está danificado. O serviço não presta…

Quando uma empresa recebe uma reclamação de um cliente pode seguir dois
caminhos: tratar a reclamação do cliente com contrariedade ou usar a reclamação do
cliente como uma oportunidade para melhorar.

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Quem nunca recebeu uma reclamação que ponha o dedo no ar. Ninguém se acusa?
Pois bem, é natural que também já tenha recebido alguma queixa na sua empresa.

As reclamações dos clientes são manifestações que ocorrem por falta de

contentamento em relação a algum aspeto da empresa, do produto, serviço ou
atendimento. Para suavizar e neutralizar os seus possíveis efeitos negativos, a sua
empresa precisa de uma equipa de apoio ao cliente que seja capaz de fazer a gestão
das reclamações, críticas, sugestões, etc.

o seu bem mais valioso, sem ele a sua empresa não existia. Além disso, conquistar
novos clientes custa mais e fica mais caro do que manter os atuais. Como sabe, os
clientes satisfeitos regressam à sua empresa, à sua loja, e aconselham-na a
familiares, amigos, colegas e conhecidos. Que melhor forma de publicidade conhece?
Mas, um cliente insatisfeito pode, num ápice, denegrir a imagem de uma empresa.
Por isso, dê seguimento rápido e efetivo a todas as reclamações que recebe. Isso é
imprescindível para o sucesso do seu negócio.

Mas – há sempre um “mas” – nunca se esqueça que nem sempre é possível agradar
a todos os clientes e por isso convém aceitar que as reclamações fazem parte da
rotina do seu negócio e existirão sempre. O que importa aqui não é perceber como
pode pôr fim às reclamações mas como pode dar seguimento a uma crítica e
aprender com ela.

A forma como a reclamação é tratada é fundamental para não perder o cliente e para
angariar muitos outros, que pensam e agem da mesma forma. E pode representar

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também a opinião de um grupo significativo de pessoas insatisfeitas, que não se
manifestam mas acabam por ir comprar à concorrência.

As melhores formas de lidar com as reclamações dos clientes

1. Agradeça ao cliente

Agradeça ao cliente o facto de lhe ter chamado a atenção para esse assunto. E faça-
o com sinceridade. Não se esqueça de que o cliente perdeu algum tempo e
empreendeu algum esforço para chegar até si quando podia simplesmente ficar
calado e dirigir-se à concorrência numa próxima oportunidade.

2. Não esteja na defensiva

É fácil ficar na defensiva quando um cliente está aborrecido mas lembre-se que numa
reclamação as pessoas tendem a exagerar as situações, por isso se começar a
defender a empresa apenas vai piorar a resolução do caso. Quando um cliente
reclama, fá-lo porque se sente injustiçado de alguma maneira. Não tem de concordar
com o que ele diz mas tem de o ouvir atentamente para dirigir a conversa para um
desenlace positivo para ambas as partes.

3. Reconheça o que é importante para o cliente

Mesmo que a queixa do cliente seja infundada, existe alguma coisa que ele valoriza
que não está a ser cumprida ou oferecida na sua empresa. Valorize-a. Quando
concorda com os aspetos que os clientes valorizam, está a manifestar solidariedade
para com esses aspetos que foram negligenciados. Se o cliente diz que o seu serviço
foi lento, por exemplo, então ele valoriza a rapidez e a sua empresa deve reconhecer
que ele merece um serviço mais rápido.

4. Peça desculpa antecipadamente

Peça sempre desculpa. Uma vez. É claro que o cliente nem sempre tem razão mas
sem ele a sua empresa não existia. Não tem de admitir que está errado, mas deve

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pedir desculpa pelo inconveniente, seja ele qual for. Ao faze-lo está a demonstrar
compreensão e empatia.

5. Manifeste o seu desejo de melhorar

Quando compreender aquilo que o cliente valoriza, explique o que aconteceu e

porque aconteceu e assuma o compromisso de melhorar nesse aspeto que o cliente
valoriza e em que a sua empresa, supostamente, falhou. Se for possível, assegure-se
de que não vai acontecer novamente e assegure o cliente também.

6. Ofereça informações úteis

Responda a todas as perguntas do cliente insatisfeito com informação útil e objetiva.

Se ele fizer uma pergunta à qual não sabe responder, diga-lhe que vai tentar saber e
o contacta mais tarde. Depois cumpra.

8. Recupere o cliente

Mesmo que sinta que a reclamação é injusta, mostre ao cliente que se preocupa com
ele. Se for possível ofereça-lhe um voucher de desconto ou um brinde, como parte da
sua recuperação de serviço e manifeste o seu apreço numa carta de conforto de
forma a que sinta que a sua empresa o quer manter como cliente.

Como organizar as reclamações dos clientes?

Não basta receber as reclamações dos clientes, é necessário organizá-las de modo a

controlar o seu desfecho. E deve faze-lo com agilidade e eficiência na resposta, se
necessário recorrendo a relatórios gerados pelos dados recolhidos e aos
colaboradores envolvidos no processo. Todas essas informações, além de preciosas
para responder ao cliente, são valiosas para a otimização de processos, produtos ou
serviços na sua organização. Siga estes conselhos!

Elabore uma grelha de reclamações

Estabeleça alguns campos de preenchimento obrigatório para manter a consistência

nas análises, como:

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a) Data da reclamação. É preciso inserir a data em que a reclamação chegou à sua
empresa. Isso contribui para análises de inconsistências pontuais e contribui para o
controle do tempo médio de desfecho da reclamação.

b) Hora da reclamação. Esta informação também contribui para a avaliação da

média do tempo de resposta aos clientes.
c) Nome do colaborador que recebeu a reclamação. Informação fundamental para
saber quem foi ou será o responsável pelo relato da reclamação e também para
reencaminhar a queixa para o departamento responsável pela resolução do problema.

d) Dados sobre o cliente que reclamou. Informação imprescindível para conhecer o

cliente que reclamou, nomeadamente nome e dados de contato (email e telefone)
para onde enviar a resposta.

e) Nome do colaborador ao qual a reclamação foi encaminhada para resolução.

f) Indicativo sobre o encaminhamento da reclamação.

g) Indicativo sobre a resolução da reclamação.

h) Observações sobre a reclamação. Para que seja mais fácil controlar as suas
reclamações, deve manter um controle visual na grelha. Nas colunas indicativas use
cores diferentes, por exemplo, para um acompanhamento mais rápido.

i) Anexe, sempre que necessário, relatórios sobre a ocorrência.

j) Implemente gráficos sobre as reclamações que sejam automaticamente

atualizados. Os gráficos favorecem um melhor acompanhamento e gestão tanto das
respostas quanto das melhorias.

k) Coloque campos para observações gerais, onde deve incluir: quantidade de

reclamações recebidas em determinado período, quantidade de reclamações
encaminhadas para resolução, quantidade de reclamações solucionadas e
quantidade de reclamações não resolvidas.

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l) Coloque informações sobre as reclamações mais frequentes com a ajuda de um
gráfico que deve ser atualizado automaticamente conforme o tipo de reclamação
predefinido na grelha.

Com estas informações alinhadas consegue acompanhar eficazmente a gestão de

reclamações dos clientes da sua empresa, melhorar os seus produtos e serviços e
aumentar o nível de satisfação dos consumidores.

CMV (Custos de Mercadorias Vendidas)

Vendas e faturamento em alta nem sempre são sinônimo de uma situação financeira
favorável. Você sabe qual o peso dos produtos que negocia sobre o seu lucro? Se a
resposta for não, há um indicador que você precisa conhecer e colocar em prática:
estamos falando do CMV (Custo de Mercadorias Vendidas). Entenda neste artigo
como e por que calculá-lo.

A realidade é dura para o pequeno empresário. Até na hora da venda há um custo a

estimar. Quem se concentra apenas em aumentar o faturamento e esquece de fazer
alguns cálculos básicos de gestão, pode ser levado ao engano, lucrando menos do
que acreditava.

Muitos empreendedores preferem se concentrar no campo operacional, produzir e

vender, atrair clientes e fidelizar outros. Mas há obrigações financeiras para as quais
não se pode virar as costas, sob risco de comprometer a continuidade do negócio.

A boa notícia é que vários são os instrumentos que ajudam o empreendedor a

perceber se as contas estão realmente fechando no azul ou se ele ele está perdendo
dinheiro. Entre eles, está o CMV (Custo de Mercadorias Vendidas). Trata-se de um
indicador que considera gastos para produzir (no caso da indústria) ou armazenar (na
realidade do comércio) um determinado item até que ele seja negociado com o
cliente.

Se você tem uma farmácia, não produziu os remédios e cosméticos que nela vende.
Já se tem uma loja de calçados, revende peças fabricadas por terceiros. Em ambos
os casos, assim que o consumidor final sai com o produto do estabelecimento, o valor
da transação entra na soma do seu faturamento, mas não do lucro.

O que queremos dizer com esses dois exemplos é que do preço final de venda é
preciso descontar o gasto que teve com a produção ou obtenção do item. E o CMV
existe exatamente para encontrar o seu lucro bruto, ou seja, o que gastou e o que
recebeu em determinada transação comercial.

O indicador é melhor utilizado em pequenas indústrias e estabelecimentos comerciais

nos quais não há grande variação de custos, ou seja, onde há algo mais próximo de

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um custo padrão. Como veremos a seguir, o cálculo pode considerar um valor por
produto unitário, um percentual sobre o faturamento ou mesmo um valor geral a ser
apurado a cada mês ou período determinado. Mas fique atento: como não estamos
falando de lucro líquido, mesmo após calcular o CMV, há outros descontos a serem
aplicados.

Como calcular o CMV

Para calcular o CMV, o primeiro passo é, conhecendo a realidade da sua empresa,

determinar o que entra e o que fica de fora da conta. E fica fácil de observar que o
índice está diretamente relacionado ao seu estoque.

Para chegar ao CMV, deve ser feita a soma do estoque inicial (EI) com as compras do
mês, ou do período que determinou (C), menos o inventário ou estoque final (EF).
Assim, chegamos à seguinte fórmula:

CMV = EI + C - EF

Parece simples, não é mesmo? Para melhor entendimento, um exemplo sempre

ajuda. Vamos a ele:

 No início do mês, a sua empresa possuía USD 5 mil em estoque (EI)

 Ao longo dos 30 dias, ela investiu USD 3 mil em compras (C)
 Ao final do período, chega com USD 4 mil em estoque (EF)
 Isso significa que o Custo das Mercadorias Vendidas foi de USD 4 mil.

Antes de se assustar com o resultado, lembre-se de que essa fórmula se aplica para
chegar ao valor geral, ou seja, o CMV total do mês apurado. Ela também pode ser
utilizada para encontrar o custo do produto unitário, com a diferença de que isso
exigiria um cálculo para cada tipo de item.

Vamos entender melhor? Se você possui um mercado, por exemplo, pode recorrer à
fórmula para encontrar o CMV unitário do refrigerante, da água mineral, dos laticínios,
das frutas e verduras e de todos os demais produtos que vende. Para isso, encontre o
EI de cada grupo, identifique quanto investiu em compras nele e também o seu EF.
Vamos a mais um exemplo:

 No início do mês, a sua empresa possuía R$ 500 em EI de refrigerantes

 Em 30 dias, ela comprou R$ 1 mil em refrigerantes (C)
 Ao final do período, chega com R$ 550 em estoque (EF)
 Isso significa que o Custo das Mercadorias Vendidas foi de R$ 950
 Se você vendeu no mês R$ 2.350 em refrigerantes, seu lucro bruto foi de R$
1.400 com esse produto.

Outra forma de encontrar o CMV, como comentamos, é a partir de um percentual

sobre o faturamento. Nesse caso, a conta é um pouco diferente: você precisa
encontrar o percentual médio de custos sobre o total de notas fiscais emitidas (ou
seja, seu faturamento) e, em seguida, aplicar o resultado de maneira uniforme a todos
os produtos vendidos.

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Uma boa forma de fazer isso é conhecer o seu custo fixo, dividir esse valor pelo
faturamento e multiplicar por 100. Por exemplo: se você fatura em média R$ 10 mil
em determinado mês e tem R$ 1,2 mil como custo médio (1.200 / 10.000 x 100), terá
12% de custo percentual.

O que não entra no cálculo do CMV

Veja agora exemplos de despesas comuns a todo o tipo de negócio que não incidem
sobre o custo das mercadorias e, por isso, não são utilizadas para encontrar o lucro
bruto:

 Impostos sobre o faturamento, como PIS/Cofins, IRPJ e ICMS

 Despesas administrativas, como gastos fixos com telefonia, internet e aluguel
 Despesas operacionais, como frete
 Despesas financeiras, como juros sobre empréstimos
 Despesas com vendas, como comissões.

Conhecer os custos faz bem ao negócio

Acreditamos que esse cálculo, apesar de simples, possa ser útil para melhorar a sua
gestão. Mas por que afirmamos isso? Pense no CMV como um indicador de alerta, já
que a partir dele o empreendedor pode identificar se há gastos exagerados para
determinada operação ou mesmo no custo total do negócio.

Caso ache a matemática um tanto complicada, há duas formas de realizar esse

importante controle mais facilmente. Em primeiro lugar, saiba que o auxílio do
contador pode ser indispensável, pois ele conhece bem a sua empresa e tem
experiência e habilidade com os números.

Em segundo, você não precisa mais realizar esse tipo de cálculo manualmente, pois
há sistemas de gestão que permitem um controle automático e fácil, sendo essa
apenas uma das funções oferecidas por softwares completos. Você ganha em
segurança, não se perde na contabilidade e ainda sobra mais tempo para cuidar do
negócio.

TICKET MÉDIO

O que é: como o próprio nome induz, é o valor médio de cada venda.

Como calcular: seu cálculo é muito simples. Basta pegar o volume total de
faturamento e dividir pelo volume de vendas fechadas:

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Ticket Médio = Faturamento / Número de Vendas

Porque é importante: o ticket médio ajuda a entender melhor seu negócio e

descobrir se sua empresa está vendendo itens de maior ou menor valor e descobrir,
por exemplo, se deve focar sua estratégia mais na quantidade (caso o carro chefe
seja itens de baixo valor) ou na qualidade (se os produtos que mais saem forem de
preços mais altos).

DICA: faça a análise do ticket médio em sua empresa também por cliente e por
vendedor. Assim você vai ficar sabendo quais são os seus clientes mais (e menos)
lucrativos, e quem são melhores (e piores) vendedores de sua equipe. Desta forma
sua empresa pode segmentar seus clientes e passar a oferecer um atendimento
diferenciado, além de poder recompensar os vendedores com melhor desempenho.

LUCRATIVIDADE (%)

O que é: este indicador demonstra o poder de ganho da empresa comparando o seu

lucro líquido com relação ao seu faturamento total (que pode ser o total de vendas, de
serviços ou ambos), ou seja, qual o ganho que a empresa consegue gerar sobre o
trabalho que ela desenvolve.
Como calcular: a forma para calcular a lucratividade é:

Lucratividade = (Lucro Líquido / Faturamento) * 100

Porque é importante: a lucratividade nos responde se o negócio está justificando ou

não a operação, isto é, se as vendas são suficientes para pagar os custos e despesas
e ainda gerar lucro. Além disto, como a lucratividade é dada em percentual, torna-se
bastante útil para a comparação de empresas, mesmo de tamanhos ou setores
distintos, sendo muito usado por investidores e bancos para análise de
financiamentos.

CONCEITO DE ESTOQUES

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 “São materiais e suprimentos que uma empresa ou instituição mantém, seja para
vender ou para fornecer insumos ou suprimentos para o processo de produção”.

“Quaisquer quantidades de bens físicos mantidos de forma improdutiva, por algum

intervalo de tempo.”

Outras definições:

• Estoque físico: é o estoque existente fisicamente na empresa, utilizado para a

venda ou para a industrialização.

• Estoque contábil: é o estoque utilizado para contabilidade, como referência,

para o fechamento do balanço. Este estoque pode apresentar resultados
diferentes ao estoque físico, devido a erros de movimentação de estoque.

O estoque pode existir em determinados lugares, e esses lugares possuem uma

definição específica.

• Armazém: lugar usado para receber e conservar mercadorias, provisões,

geralmente usadas para armazenar produtos de secos e molhados.

• Almoxarifado: depósito de materiais e objetos necessários a todos os demais

setores de um estabelecimento. Normalmente este setor armazena pequenas
quantidades de produtos e esses produtos são de grande rotatividade.

• Depósito: lugar que é utilizado para armazenar mercadorias/produtos de

grande quantidade de produtos acabados ou matérias-primas.

As •principais funções do estoque são:

Garantir o abastecimento de materiais a empresa, neutralizando os

efeitos de:

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 a) Demora ou atraso no fornecimento de materiais;
b) Sazonalidade no suprimento;
c) Riscos de dificuldades de fornecimento.
• Proporcionar economias de escala:

a) Através da compra ou produção de lotes

econômicos;
b) pela flexibilidade do processo produtivo;

c) Pela rapidez e eficiência no atendimento às necessidades.

A Administração de estoques é responsável pelo planejamento e controle do

estoque, desde o estágio de matéria-prima até o produto acabado entregue aos
clientes. Como o estoque resulta da produção ou a apóia, os dois não podem ser
administrados separadamente.

TIPOS DE ESTOQUES

Hoje todas as empresas procuram de uma forma ou de outra, a obtenção de uma

vantagem competitiva em relação a seus concorrentes, e a oportunidade de
atendê-los prontamente, no momento e na quantidade desejada, é grandemente
facilitada com a administração eficaz dos estoques.

Como os estoques constituem uma parcela considerável dos ativos das empresas,
eles recebem um tratamento contábil minucioso. São classificados em cinco
grandes categorias:

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 • Estoques de matérias-primas: são todos os itens utilizados nos processos de
transformação em produtos acabados. Todos os materiais armazenados que a

empresa compra para usar no processo produtivo fazem parte do estoque

matérias-primas, independentemente de serem materiais diretos, que se
incorporam ao produto final, ou indiretos, que não se incorporam ao produto
final.

• Estoques de produtos em processo: correspondem a todos os itens que já

entraram no processo produtivo, mas que ainda não são produtos acabados.
São os materiais que começam a sofrer alterações, sem, contudo, estar
finalizados.

• Estoques de produtos acabados: são todos os itens que já estão prontos

para serem entregues aos consumidores finais. São os produtos finais da
empresa. Os produtos acabados são bem conhecidos por nós em nosso dia-a-
dia, e itens como os de revenda enquadram-se nesta categoria.

• Estoques em trânsito: correspondem a todos os itens que já foram

despachados de uma unidade fabril para outra, normalmente da mesma
empresa, e que ainda não chegaram a seu destino final.
• Estoques em consignação: são os materiais que continuam sendo
propriedade do fornecedor até que sejam vendidos. Em caso contrário são
devolvidos sem ônus.

Os materiais como recursos que são, recebem as seguintes denominações:

• Materiais diretos: também denominados materiais produtivos ou matérias-

primas, são aqueles que se agregam ao produto final, isto é, saem como
produto final. Exemplo: pneus de automóvel e o copo de um liquidificador.

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 • Materiais indiretos: também denominados materiais não produtivos ou
materiais auxiliares, são aqueles que não se agregam, isto é não saem com
o produto final. Exemplos: óleos de corte das máquinas ferramentas que são
utilizados na usinagem de um material direto.

Outra classificação de Estoques de acordo com a função:

• Estoque de Antecipação: são criados antecipando-se uma demanda futura.

• Estoque de flutuação (de segurança): cobre flutuações aleatórias e

imprevisíveis de suprimentos, da demanda ou do lead time.

• Estoque do tamanho do lote: itens comprados ou fabricados em

quantidades maiores que o necessário, para tirar vantagem dos descontos
sobre a quantidade, reduzir despesa de transporte e custos de pedido.

• Estoque hedge: devido às altas oscilações de mercado, muitos

compradores tem uma expectativa de que os preços irão subir, adquirem o
estoque hedge, quando os preços estão baixos, na expectativa de uma futura
valorização.

CUSTOS DE ESTOQUE

Todos podem ser agrupados em diversas modalidades:

1. Custos de capital: juros e depreciação

2. Custos com pessoal: salários e encargos sociais

3. Custos com edificação: aluguel, impostos, energia, água, conservação etc

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 4. Custos de manutenção: deteriorização, obsolescência e equipamento.

Existem duas variáveis que aumentam estes custos, que são a quantidade em
estoque e o tempo de permanência em estoque.

Terminologia empregada no sistema

As colocações abaixo apresentadas são as mais usuais nas organizações, porém

existem variações por regionalismo ou adaptações a programas informatizados.
Como define a Norma ISO 9001, os termos devem ser definidos em Manuais e
Procedimentos da Qualidade.

Estoque – quando se está falando dos materiais em geral, armazenados pela

empresa.

Material – quando se está falando sobre determinado item ou pequeno grupo

(família) de item.

Demanda (D) – em alguns casos é utilizada a letra “C”. - é a quantidade consumida

ou requisitada de estoque para uso em um determinado período.

Demanda Média Mensal (D) – é a quantidade média de material consumida em um

determinado período.

Demanda Reprimida – é quando se está falando do não atendimento a solicitações

de material. Na realidade está relacionada a falta de estoque ( materiais zerados em
quantidades)

Tempo de Ressuprimento/Reposição (TR) – é o espaço de tempo decorrido entre

a data da emissão da requisição para compra e aquela em que o material é
recebido pelo almoxarifado, podendo ser considerados: tempo de processo de
compra e entrega pelo fornecedor.

23
Lote de Compra (LC) – é a quantidade de material solicitada em cada
ressuprimento de estoque.

Ressuprimento – processo de suprir as quantidades faltantes, quer dizer,

reabastecer o estoque com quantidades, comprar mais material.

Ponto de Ressuprimento (PR) ou Ponto de Encomenda (PE) ou Ponto de

Pedido (PP) – corresponde ao nível de estoque que ao ser atingido indica a
necessidade de ressuprimento.

Estoque Máximo (EM)– é a quantidade máxima de material a ser mantida em

estoque.

Estoque Mínimo (Em) – é a quantidade mínima a ser estabelecida ao atendimento

da organização.

Lista de Material ou Relatórios de Estoque – é a relação de todos os itens de

materiais controlados pela empresa. Devido a expansão dos processos, as Listas
de Material estão sendo classificadas por famílias de material ou por classificação

ABC ou por tipo de equipamento aplicado, como forma de redução de custo na

impressão das mesmas.

Lead Time – é o tempo de ressuprimento ou o número de frações de tempo entre a

liberação do pedido até o recebimento de determinado item de material. O Lead
Time pode ser encontrado com a terminologia Tempo de atendimento.

Inventário – é a contagem física a ser confrontada com os controles definidos pela

empresa, podendo ser estes controles manuais ou informatizados.

24
TEMPO DE REPOSIÇÃO OU DE RESSUPRIMENTO (TR)

O tempo de reposição é um dos cálculos simples e importantíssimo a ser analisado,

pois a não observância desse fator poderá acarretar a falta do item, pois entre
vários fatores envolve:

• Emissão da Requisição de Compra/ pedido/ verificação de orçamento – tempo

previsto até a definição para chegar o pedido ao fornecedor selecionado.

• Preparação do pedido – tempo que leva do fornecedor fabricar/ embalar/

faturar e deixá-lo em condições de ser transportado.

• Transporte – tempo que leva para sair do fornecedor até o recebimento do

solicitante.

25
Então o ponto de pedido de reposição, será definido quando o saldo de estoque
estiver abaixo ou igual à determinada quantidade chamada ponto de pedido.

PONTO DE PEDIDO (PP) OU REPOSIÇÃO (PR) OU ENCOMENDA (PE)

Será calculado com a fórmula:

PP = Emi + (C x Tr)

Sendo: PP = Ponto de Pedido

Tr = Tempo de reposição
C = Consumo Médio Mensal (empresas usam D referente a
demanda)
Em = Estoque mínimo

Estoque mínimo (Em).

Usa-se o modelo para cálculo de estoque mínimo:

a – fórmula simples
Em = C x K

Onde: C = consumo médio mensal

K = fator de segurança

26
No fator de segurança, caso queiramos ter uma falha de apenas 10

% em nossos estoques usaremos 0,90. Isso quer dizer que queremos uma
garantia de que somente em 10% das vezes o estoque desta peça esteja
zero.

Exemplo: uma peça é consumida a uma razão de 30 unidades por mês, e seu
tempo de reposição é de dois meses. Qual é o ponto de pedido, uma vez que o
estoque mínimo deve ser de um mês de consumo?

PP = Em + (C x Tr)
PP = (30 x 2) + 30
PP = 90 unidades.

Quer dizer quando o Estoque virtual chegar a 90 unidades, deverá ser emitido um
novo pedido de compra.

Estoque Máximo

É a quantidade máxima permitida em estoque. Será o valor encontrado da soma do

Estoque Mínimo (Em) com a Quantidade de pedido (PP).

Emáx= Em + Quantidade pedida.

Estoque Médio:

O estoque médio irá fazer uma previsão de demanda para o próximo período,
existem várias formas de se calcular:

Método do último período: consiste em utilizar como previsão para o período

seguinte o valor ocorrido no período anterior.

27
CLASSIFICAÇÃO ABC

A curva ABC é um importante instrumento para o administrador; ela permite

identificar aqueles itens que justificam atenção e tratamento adequados quanto à
sua administração. Obtém-se a curva ABC através da ordenação dos itens
conforme a sua importância relativa.

A curva ABC tem sido usada para a administração de estoques, para definição de
políticas de vendas, estabelecimento de prioridades para a programação da
produção e uma série de outros problemas usuais na empresa.

Após os itens terem sido ordenados pela importância relativa, às classes da curva

ABC podem ser definidas das seguintes maneiras:

Classe A: Grupo de itens mais importante que devem ser trabalhados com uma
atenção especial pela administração.

Classe B: Grupo intermediário.

Classe C: Grupo de itens menos importantes em termos de movimentação,

No entanto, requerem atenção pelo fato de gerarem custo de manter estoque.

28
A classe “A” são os itens que nesse caso dão à sustentação de vendas, podemos
perceber que apenas 5% a 20% dos itens correspondem a 80% do faturamento
(alta rotatividade).

A classe “B” responde por 25% a 40% dos itens em estoque e 15% do
faturamento.(rotatividade média).

A classe “C” compreende a sozinha 50% a 70% dos itens em estoque,

respondendo por apenas 5% do faturamento.

29
Somando os itens A e B, o volume de capital empregado de 83% do total ficam
concentrados em  apenas 10 peças. Ou seja, 33% do total de itens em estoque. Já no
caso dos itens classificados como C, se expurgarmos da conta a peça (q) e (r) – itens
com baixíssima frequência, 1 em 12 meses – temos um montante de 10% do capital
empregado concentrado em 66% dos itens.
Para aprofundarmos a análise e definirmos a melhor estratégia com relação aos
fornecedores e a formação de estoque, montaremos a Curva ABC por “Exposição ao
Risco”:
Exposição ao Risco 1 : Baixo Risco (único fornecedor representa no máximo 25%)

30
TIPOS DE INVENTÁRIO:

Inventário Físico

O inventário físico é a contagem física dos itens de estoque. Caso haja

diferenças entre o inventário físico e os registros do controle de estoques,
devem ser feitos os ajustes conforme recomendações contábeis e
tributárias.O grande controle pode ser feito em qualquer organização para
auxiliar o fluxo de caixa, é o referente aos inventários. Estoque em excesso
significa gastar dinheiro à toa, arcar com um custo que não traz benefício
nenhum. Qualquer custo, seja ele relacionado à produção, à administração
de materiais ou simplesmente ao estoque, pode ser reduzido se for bem
gerenciado. Mudanças excessivas em ordens de produção, implicando
parada das máquinas e aumento dos estoques em processo, acabam por
gerar retrabalho, e é uma forma clara de desperdício, fazendo com que os
gastos com produção subam e, conseqüentemente, impactem no custo do
produto. Mas como descobrir se uma fábrica está trabalhando com excesso
de estoque? O inventário físico é geralmente efetuado de dois modos:
periódico ou rotativo.

Inventário periódico: é realizado em determinados períodos, normalmente

no encerramento dos exercícios fiscais, ou duas vezes por ano, faz-se a
contagem física de todos os itens em estoque. Nessas ocasiões coloca-se
um número bem maior de pessoas com a função específica de contar os
itens. É uma força tarefa designada exclusivamente para esse fim, já tal
contagem deve ser feita no menor espaço de tempo possível (geralmente de
1 a 3 dias).

31
Inventário rotativo:é quando permanentemente se contam os itens em estoque.
Nesse caso se faz um programa de trabalho de tal forma que todos os itens sejam
contados dentro do período fiscal. Essa política exigirá um certo número de pessoas
exclusivamente dedicadas à contagem, em período integral, o ano todo.

ACURÁCIA DOS CONTROLES

Uma vez determinado o inventário, pode-se calcular a acurácia dos controles,

que mede a porcentagem de itens corretos, tanto em quantidade quanto em

valor, ou seja:

Acurácia= Número de itens com registros corretos

Número total de itens

Acurácia= Valor dos itens com registros corretos

Valor total de itens

Exemplo:

Calcule a acurácia do controle, sabendo-se que após os três primeiros meses,

foram encontradas as seguintes divergências entre o número de unidades
contadas por item e o número indicado pelo controle.

32
 Nº itens contados em
Classe Nº itens % Nº itens Acurácia
contados com
divergência
s
A 4.910 4.910/16.915=29,03% 268 (4.910-268) /
4.910
= 0,9454
B 9.125 9.125/16.915=53,95% 438 (9.125-438) /
9.125
= 0,9520
C 2.880 2.880/16.915=17,02% 55 (2.880-55) /
2.880
= 0,9809
Total 16.915

Solução

(0,2903) x (0,9454) + (0,5395) x (0,9520) + (0,1702) x (0,9809)

Acurácia do controle = 95,50%

33
NÍVEL DE SERVIÇO OU NÍVEL DE ATENDIMENTO

Nível de serviço ou de atendimento é o indicador de quão eficaz foi o estoque para

atender às solicitações dos usuários. Assim, quanto mais requisições forem
atendidas, nas quantidades e especificações solicitadas, tanto maior será o nível de
serviço.

Nível de serviço = Número de requisições atendidas

Número de requisições efetuadas

Exemplo:

No almoxarifado da empresa VendeTudo, durante um período de 6 meses, foram

apresentadas 3.100 requisições de materiais, com um número médio de 1,45 item
por requisição. Foram entregues 4.400 dos itens solicitados. Qual o nível de
atendimento do almoxarifado?

Nível de serviço = 4.400 = 97,88%

4.495

34
GIRO DE ESTOQUES

O giro de estoques mede quantas vezes, por unidade de tempo, o estoque se

renovou ou girou.

Giro de estoques = Valor consumido no período___

Valor do estoque médio do período

Mês Estoque Entradas Saídas Estoque final

Inicial
Jan 224.437,38 437.986,00 182.756,35
Fev 348.122,56 262.675,33
Mar 182.544,90 274.655,88
Abr 303.499,01 395.903,55
Maio 268.999,00 302.945,12
Jun 345.965,00 248.205,56
Total

6. O consumo dos itens de estoque da empresa Galvão Ltda, de janeiro a junho

de 1998 foi de:

Item Consumo Valor

P55 2.455 0,50
P22 381 12,55

35
 P28 12.499 0,07
P06 831 5,44
R18 26.811 1,25
R49 155 2,46
T98 15.991 0,03
T12 3.888 0,05
Faça uma classificação ABC da tabela.

7. Calcule a acurácia do controle, sabendo-se que após os três primeiros meses,

foram encontradas as seguintes divergências entr o número de unidades
contadas por item e o número indicado no controle.

36
 Classe Nº de Itens Nº de Itens Nº de itens
contados em % com
divergências
A 4.910 268
B 9.125 438
C 2.880 55
Total 16.915

8. Por que uma alta acurácia é imprescindível para o bom funcionamento de um

sistema informatizado de controle de estoques?

9. Porque as empresas procuram ter um alto giro de seus estoques? Quais

são as vantagens e desvantagens dessa política?

LISTA DE EXERCÍCIOS

1. Qual a relação entre o funcionamento do supermercado e o Sistema Toyota

de Produção?

2. Quais as diferenças entre o Sistema Toyota de Produção e o sistema

tradicional?

3. Quais as vantagens de fabricar apenas o necessário? Há desvantagens?

37
 4. Considere os argumentos dos adversários do sistema Toyota. Você
concorda? Se tivesse que escolher entre o sistema Toyota e seus
adversários, qual escolheria? Por quê?

5. Você já viu o pátio de uma fábrica de veículos em períodos de recessão? Se

o diretor da fábrica lhe mostrasse o pátio cheio de veículos não vendidos e
lhe pedisse uma solução, o que você recomendaria?

6. Quais os resultados indesejáveis de se pensar apenas na minimização dos

gastos?

7. Quais os resultados indesejáveis de não se pensar na minimização de

gastos?

ESTOCAGEM: SELETIVIDADE + OCUPAÇÃO

O seu armazém tem problemas de falta de espaço? Os itens que você precisa
separar estão em locais de fácil acesso? O método PEPS (Primeiro que Entra,
Primeiro que Sai) está comprometido em seu armazém? A expedição de seu Centro
de Distribuição (CD) transforma-se no gargalo de seu processo por falta de espaço
e dificuldade de acesso aos itens no final do mês? Sua produtividade operacional
está com um índice baixo em relação à outros processos de armazenagem de
natureza semelhante? Se estas questões fazem sentido também para sua empresa,
você pode estar diante de um processo de adequação da seletividade e ocupação
do processo de armazenagem.

Seletividade: Indica a capacidade de acessar determinados itens de uma área de

estocagem sem ter a necessidade de remanejamento de cargas, ou seja, é a
proporção de itens que estão disponíveis para serem acessados no primeiro
movimento. Fica evidente que, quando as empresas investem em novas áreas de
armazenagem, o que predomina é a grande quantidade de espaço disponível que
pode ser utilizada, assegurando assim 100% de seletividade. Em uma estrutura
porta-paletes convencional, por exemplo, que permite o acesso direto a qualquer

38
palete com o auxílio de uma empilhadeira, o índice de seletividade é 100%.
Ocupação: j á a ocupação se caracteriza pelo percentual de aproveitamento de um
espaço (volume) de estocagem, pelos itens, considerando-se todo o volume
disponível. Analisando a mesma estrutura de estocagem (porta-paletes
convencional) integrada a um sistema de movimentação, que se caracteriza pela
utilização de empilhadeiras e hidráulicos, pode-se identificar um índice de ocupação
inferior a 40%.

Seletividade + Ocupação: assegurar uma adequada integração da seletividade

com a ocupação é um dos desafios de um sistema de armazenagem de classe
mundial. É cômodo as pessoas avaliarem superficialmente as alternativas de
sistemas de estocagem e movimentação e concluírem que nada podem fazer para
melhorar os indicadores de seletividade e ocupação. A escolha dos recursos
operacionais de um armazém afeta significativamente estes índices e, portanto,
uma adequada análise dos mesmos se faz necessária. Esses sistemas devem ser
continuamente avaliados, pois muitas empresas alteram, com o passar do tempo,
algumas características de seus SKU (referências distintas mantidas em estoque),
tais como: quantidades estocadas por SKU; número de SKU; giro e popularidade
por SKU, entre outros. Essas alterações demandam sistemas de armazenagem
com diferentes características de seletividade e ocupação.

PEPS/UEPs

PEPS (FIFO): Siglas do Primeiro que Entra, Primeiro que Sai (First In, First Out). A
avaliação dos estoques é feita pela ordem cronológica das entradas. Sai o material
que entrou antes, isto é, do lote mais antigo e cujo preço está baseado no custo em
que ele entrou no estoque. Terminado o lote mais antigo, aplica-se o preço do
segundo lote mais antigo. O saldo em estoque é calculado pelo custo das entradas
de material. A vantagem deste tipo de avaliação é que o valor dos estoques fica
sempre atualizado em relação ao valor da última entrada. Isto significa que o valor
dos estoques se aproxima dos preços atuais do mercado. Por outro lado, o custo de
produção é calculado em função dos valores dos primeiros lotes de entrada no
almoxarifado. Este tipo de análise de custo, aos olhos da legislação brasileira é

39
proibida, pois, coloca o valor dos estoques muito inferior às outras análises,
reduzindo assim, os ativos nos balanços e conseqüentemente, a possibilidade da
redução dos mesmos nos impostos de renda de pessoa jurídica.

UEPS (LIFO): Siglas do Ú ltimo que Entra, Primeiro que Sai (Last In, First Out), A
saída do estoque é feita pelo preço do último lote a entrar no almoxarifado. O valor
dos estoques é calculado ao custo do último preço, o qual normalmente é o mais
elevado. Provoca com isso a supervalorização do preço do material computado na
produção do PA e, ao final do exercício, produz um crédito positivo de materiais.

O que significa PEPS, UEPS e CMPF?

Aprenda o que significa PEPS, UEPS e CMPF e de que forma essas siglas podem ser
importantes no controle do seu negócio

40
Você sabe o que significa as siglas PEPS, UEPS e CMPF? Se nunca ouviu falar,
decidi fazer um pequeno “glossário” aqui para ajudar na definição de termos aplicados
nos diversos ramos corporativos. Confira!

Saiba o que significa PEPS, UEPS e CMPF

A PEPS é a sigla para Primeiro que Entra, Primeiro que Sai, ao se referir à avaliação
dos estoques dentro de empresas, que é realizada pela ordem cronológica das
entradas. Em inglês, a sigla é FIFO e significa First In, First Out.

Assim, sai o material que entrou antes, isto é, é usado o lote mais antigo, no qual o
preço está baseado no custo de quando ele entrou no estoque. Terminado o lote mais
antigo, portanto, se faz uso do preço do segundo lote mais antigo. Esse método, para
gerenciar estoques, tem como vantagem o valor dos estoques se manter atualizado
em relação ao valor da última entrada.

Em outras palavras, que dizer que o valor dos estoques fica mais perto dos preços
atuais do mercado. No entanto, o custo de produção é calculado em relação aos
valores dos primeiros lotes de entrada no almoxarifado. No Brasil, é o método mais
comum de negócio, utilizado em fábricas que produzem de acordo com a demanda
de vendas.

Em resumo, com o PEPS, à medida que os produtos são vendidos, os responsáveis

pelo estoque dão baixa e são expedidas as primeiras compras. Além disso, quando
se usa esse método de gerenciamento de estoque, é preciso que se conheça a
demanda dos produtos. Quanto maior for o nível de precisão melhor, como também é
importante ter uma rede confiável, com fornecedores e transportes adequados à
demanda.

Já o UEPS significa Último que Entra, Primeiro que Sai ou em inglês LIFO, referente

à Last In, First Out. Nesse caso, a saída do estoque é realizada pelo preço do último
lote a entrar no almoxarifado. O valor dos estoques é calculado ao custo do último
preço, que costuma ser mais alto.

Esse método causa a supervalorização do preço do material e, por isso, ao final do

exercício, resulta em um crédito positivo de materiais. Justamente por esse motivo, a

41
legislação fiscal no país não aceita a utilização desse sistema, até porque também
reduz o resultado tributável.

Mas em outros países, o critério é legal, como é o caso dos Estados Unidos, México e
Alemanha. Entre as vantagens desse método, estão estimativas mais exatas, melhor
integração às estimativas de lucratividade por produtos e também maior adequação
aos departamentos onde há processos produtivos.

Existe ainda o método CMPF – Custo Médio Ponderado Fixo, que consiste na

identificação do custo real para cada unidade vendida. Esse sistema para gerenciar
estoques somente pode ser aplicado em linhas de produção com valor significativo.
Também é aplicável em empresas que usam o sistema de inventário periódico.

Exemplos de segmentos de empresas que podem aderir ao CMPF são as de

automóveis e terrenos. Para tanto, os estoques que usam o CMPF apenas avaliam os
materiais estocados ao final do período, o que em geral ocorre no final do ano. Isso é
feito pela média dos materiais que estiveram disponíveis para venda ou para
utilização ao longo do período.

GIRO DE ESTOQUE
No meio corporativo, saber o que é e para que servem alguns tipos de cálculo é fator
determinante do sucesso do negócio. O giro de estoque é uma dessas ferramentas
que merecem atenção e muito entendimento.

Imprescindível para quem trabalha com mercadorias, o estoque é importante por

armazenar tudo aquilo de que a empresa precisa para manter seu ritmo de atividades.

42
Seja em uma indústria, em que são necessárias matérias-primas para suprir a linha
de produção, ou em comércios, cujas mercadorias devem estar disponíveis para o
cliente, administrar estrategicamente este departamento possibilita maiores lucros.

O que é Giro de estoque?

O Giro de Estoque é, portanto, um indicador, uma ferramenta responsável pela

avaliação e demonstração da saúde financeira do estoque do empreendimento,
departamento que pode, e deve, trabalhar de forma estratégica junto as demais
áreas.

Quando se utiliza o cálculo de giro de estoque, é possível observar a atual situação

dos recursos que estão disponíveis para a empresa. A partir deste estudo,
identificam-se, por exemplo, quais são as principais ameaças e empecilhos do
estoque colaborar mais com o lucro do negócio.

Entre as aplicações deste indicativo destaca-se, portanto, a apuração da qualidade do

estoque do empreendimento bem como seu mix de variedade de produtos.

Como calcular o Giro de estoque?

O cálculo do giro de estoque é muito simples, porém envolve outras variáveis que
precisam estar corretas para que o valor encontrado corresponda a realidade.

GIRO DE ESTOQUE = TOTAL DE VENDAS / VOLUME MÉDIO DE ESTOQUE

Veja o passo a passo do cálculo:

 Defina o período do cálculo;

 Encontre o número total de produtos que foram vendidos neste período;
 Estabeleça o volume médio no estoque neste período também.

Vamos exemplificar para ficar mais fácil a compreensão:

43
Imagine que você é dono de uma produtora de feijão que vende 1.800 sacas por ano.
Você sabe que o estoque médio costuma ser de 200 sacas. Agora aplique a fórmula e
terá:

GIRO DE ESTOQUE = 1.800 / 200 = 9 giros por ano

Também é possível fazer o cálculo por valor.

Imagine que o valor do estoque médio seja de R$ 30 mil e o volume de vendas anual
de R$ 450 mil. Considerando estes valores, é possível conferir os seguintes
resultados:

GIRO DE ESTOQUE = R$ 450.000 / R$ 30.000 = 15 giros anuais

5 dicas para melhorar e aumentar o giro de estoque da sua empresa

Agora que você já sabe o que é como calcular o giro de estoque, aproveite para
conhecer 5 dicas que vão lhe ajudar a aumentar a velocidade com que os produtos
entram e saem deste da sua empresa. Confira:

1. Tome decisões de compras baseadas nas vendas

Trabalhar com estoque requer muita atenção, dinamismo e controle para tomar
decisões certas e não perder dinheiro.

Essencial para a grande parte dos negócios, o estoque pode ser aliado ou inimigo do
empreendedor e quem decide é justamente ele mesmo!

A primeira dica é ir contra os achismos. Portanto, nada de montar sua lista de compra
junto ao fornecedor sem ter dados reais e concretos em que se basear no momento
da decisão.

Veja o andamento dos últimos meses, pesquise tendências e considere o máximo de

informações possíveis antes de fechar qualquer compra para o seu estoque, pois
assim a saúde financeira do seu negócio agradecerá!

44
2. Trabalhe com o estabelecimento mínimo do estoque

Nada pior para um cliente do que ir até uma empresa e não encontrar o que precisa
disponível.

E não adianta falar que na próxima tem! Quando o cliente sai da sua casa e vai até o
seu empreendimento ele quer, precisa daquilo que está procurando naquele exato
momento. Caso contrário, não teria ido até lá!

Ao sair da sua loja, por exemplo, pode ter certeza de que irá até o seu concorrente
para comprar aquilo que você não tinha!

Para fugir deste tipo de situação, é imprescindível trabalhar com estoques mínimos.
Ao atingir a marca você já toma consciência de que é chegada a hora de fazer um
novo pedido.

3. Aumente a rotatividade dos produtos quando necessário

Seu estoque está cheio, mas o seu caixa está vazio? Infelizmente, este tipo de
situação pode ocorrer com frequência e está relacionado a inúmeros outros fatores.

Neste momento, é importante avaliar, por exemplo, a possibilidade de fazer uma

campanha estratégica como promoções que oferecem descontos diferenciados e etc.

Considerando outros importantes indicados, como a rentabilidade de cada produto, é

possível mandar embora as mercadorias que estão criando teias no estoque,
melhorar as finanças do empreendimento e ainda planejar uma próxima compra mais
assertiva.

4. Leve sempre em consideração datas especiais ao longo do ano

Dica importantíssima, na hora de planejar o seu estoque é fundamental considerar as

datas do ano em que seu negócio costuma ter mais procura.

45
Nos casos de comércio, por exemplo, é sabido que os meses de maio e dezembro
possuem uma rotatividade de estoque muito maior graças ao dia das mães e o natal,
respectivamente.

Nestas épocas, ter um bom estoque é sinônimo de ter bons lucros, visto que são os
melhores meses do ano nestes empreendimentos!

Mas, como cada caso é um caso, levar em conta as características específicas da sua
empresa lhe dará um norte muito mais certo na hora de compor o estoque, não
deixando que nessas datas faltem produtos e mercadorias, por exemplo.

5. Use um sistema informatizado para maior controle

Cuidar do estoque não é um bicho de sete cabeças, ainda assim, dependendo do

tamanho do negócio e quantidade de funcionários, pode ser bastante dificultoso
manter tudo em dia sem se atrapalhar.

Sendo assim, a última e mais importante dica, tratando-se de melhorar o giro de

estoque, é sem dúvida recorrer a implantação de um sistema informatizado que
colabore com o controle de tudo que entra e sai no empreendimento.

Além disso, através destes softwares é possível avaliar rapidamente o desempenho

do estoque, quais peças e produtos estão disponíveis, o valor pago ao fornecedor e o
valor repassado para o consumidor final.
TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

Layout é o posicionamento das paredes, colunas, caixas e balcões, provadores,

equipamentos, setores e quaisquer outras estruturas, de forma que estimulem a
movimentação do consumidor por todo o ponto de venda (PDV).
Um layout bem planejado permite ao establecimento maximizar as vendas para cada
metro quadrado do PDV, uma vez que a ideia é alocar cada setor/categoria de
produtos e estruturas obrigatórias nas suas melhores regiões dentro da loja, conforme
o estudo do comportamento do consumidor.

46
Assim, os layouts após prontos devem mostrar o tamanho e a localização de cada
departamento/setor, quaisquer estruturas permanentes, locais de fixação e padrões
de tráfego de clientes, servindo de orientação para toda equipe de visual
merchandising e vendas. 
Conforme ilustra a imagem abaixo, os setores desse magazine são identificados por
cores, metragem e o percentual que cada área representa no total da área de vendas,
o que deve corresponder ao faturamento de cada setor nas vendas daquela loja.
Ainda é possível saber quantos e quais equipamentos devem compor a loja, bem
como a quantidade de caixas e provadores. 

O tipo de layout da loja vai depender do tipo de produtos vendidos, a localização do

edifício, a arquitetura do prédio, o posicionamento de concorrentes em volta a loja e
quanto a empresa pode investir no projeto em geral. 
Existem algumas prioridades para análise na construção de um layout, que passa
pelo estudo desses 5 aspectos:

1 – Transição da Entrada para o Interior da Loja

2 – Tendência do consumidor em virar à direita
3 – Estrutura de Corredores
4 – Identificação dos Espaços Nobres
5 – Guiar a trajetória do cliente para Zonas Frias
Nesse texto, vamos abordar apenas o aspeto número 3 (Estrutura de Corredores),
por isso, logo abaixo estão alguns layouts base de loja.

Planta Reta: O piso plano reto é um excelente layout de loja para a maioria dos tipos
de varejo. Ele faz uso das paredes e luminárias para criar pequenos espaços dentro
da loja. O piso plano reto é um dos projetos de loja mais econômicos.

47
Planta Diagonal: O piso plano diagonal é uma boa opção para o layout da loja de
auto-atendimento. Ele oferece uma excelente visibilidade para os caixas e clientes. O
piso plano diagonal convida o fluxo de circulação e tráfego pela loja.

Planta Angular: O piso plano angular é melhor utilizado para lojas especializadas de
alto nível. As curvas e ângulos de luminárias e paredes fazem o projeto da loja se
tornar mais caro. No entanto, os ângulos suaves criam um melhor fluxo de tráfego em
toda a loja de varejo.

48
Planta Geométrica: A planta geométrica é um projeto de loja apropriado para lojas
de roupas e confecções. Ele usa racks e acessórios para criar um tipo interessante,
mas nada fora do comum de design de loja, mas sem um custo elevado.

Planta Mista: O plano de piso misto incorpora no chão a Planta Reta, Diagonal e
Angular para criar o design da loja mais funcional. O layout direciona os movimentos
de tráfego para as paredes e o fundo da loja.

49
Independente do tipo de planta, existem quatro hierarquias que se mantêm
invariavelmente em qualquer tipo de varejo.

Primeira parte (azul): vitrinas e respiros

Segunda parte (amarelo): produtos de compra por impulso e promoções.
Terceira parte (laranja): zona de cognição, isto é, produtos e serviços que o cliente
analisa com mais cautela.
Quarta parte (vermelha): produtos e serviços de destino na marca.

Exercício: Mapeando Sua Loja 

Utilize um papel quadriculado, uma régua e um lápis para elaborar o mapeamento de
sua loja – paredes, entrada, corredores e estruturas fixas (provadores, depósitos,
caixa e estoque).
Observe o mapa de Layout e responda:
1. Os clientes conseguem entrar facilmente na loja e virar à direita?
2. Qual a estrutura de corredor que melhor descreve o seu layout?

50
3. A configuração dos corredores chama o cliente para entrar até o fundo da loja?
4. Os clientes se sentem orientados ou presos?
5. Existe a possibilidade de um layout melhor para a sua loja?
Atenção: Muitos fatores podem convidar o cliente a sair de sua loja como a falta de
produto, mal atendimento, corredores confusos, engarrafamentos ao redor do caixa,
nas áreas de atendimentos ou nos provadores, corredores muito estreitos (carrinhos
de bebê, cadeiras de rodas e pessoas obesas), iluminação precária, etc.

Onde alocar corretamente os produtos no layout de uma loja?

Qualquer pessoa que tenha tentado circular através da layout labiríntico de uma loja
da IKEA, Etna ou Tok&Stok terá experimentado a tentação de abandonar a rota
preestabelecida. Quando os clientes entram nessas lojas terão pouca escolha, a não
ser cruzar o estabelecimento todo, sendo conduzidos através de reproduções de
inúmeros espaços domésticos concebidos para proporcionar motivação a compra,
para finalmente ter acesso ao caixas e a saída. Poucos compreendem
o rigoroso projeto que foi submetida uma planta tão restritiva.
 +

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 +
Da mesma forma, a disposição das longas filas de prateleiras de um supermercado foi
concebida nos menores detalhes. Embora não pareça motivar o cliente, a localização
exata de produtos lácteos em relação aos produtos de limpeza, por exemplo, foi
pensada não só para ajudar o comprador, mas também para impulsionar as vendas.
Itens de necessidade básica, como leite e ovos, nunca estarão localizados na parte
da frente se um supermercado, o local mais adequado é no centro do
estabelecimento ou ao fundo, para obrigar que o cliente percorra todo o
estabelecimento antes de alcançá-los. Até as extremidades dos corredores são
reservados para determinados produtos, muitas vezes, promoções especiais. Eles
têm grande valor e são geralmente localizadas também ao longo dos mais
movimentados corredores centrais, que são os mais populares para atrair a atenção e
dinheiro do consumidor.

Todos esses exemplos demonstram o poder e a eficiência de uma planta

bem distribuída.

+ 
ZONA PLATINA, OURO, PRATA E BRONZE
Para distribuir uma planta, a chave é a localização dos produtos. Os merchandisers
normalmente dividem o ponto de venda em quatro zonas definidas como platina,
ouro, prata e bronze (outras lojas podem preferir usar números e letras).

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+
Essas quatro divisões podem ser compreendidas em dois grupos: as zonas quentes
(platina e ouro) e as zonas frias (prata e bronze).

A primeira coisa a se notar no esboço da planta é determinar onde entram e saem os

usuários e, portanto, a área onde estarão localizados as Zonas Quentes e Frias.
Como já vimos aqui, o consumidor tem por hábito geral entrar, caminhar para direita,
centro-fundo, esquerda e retornar a entrada. Dessa forma, seu ponto de acesso
determinará as Zonas mais visitadas e vendáveis e as Zonas Frias, com
baixo índice de venda por metro quadrado e circulação de clientes.

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+
Dessa forma, nas Zonas Quentes deve-se alocar artigos promocionais, promoções ou
produtos “modinha”. Já nas Zonas Frias os produtos de primeira necessidade, uma
marca de prestigio ou uma categoria de produtos conhecidos para incentivar a
circulação por todo o estabelecimento.
+
Além de usar a colocação de produtos para promover a circulação de clientes em
toda a loja, a consideração mais importante quanto a distribuição de uma planta é
conduzir os consumidores da Zona Platina para pontos onde eles são encorajados a

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escolher e comprar o produto desejado. Se bem feito, os compradores vão ficar mais
tempo no estabelecimento e quanto mais eles vão lá, mais provável será a compra de
um produto. Para ser satisfeita, sua experiência deve transcorrer de forma agradável
e sem complicações.

+
O layout acima mostra claramente que a Zona Platina, a mais rentável para compra,
está localizada na entrada. É a Zona que gera o maior volume de vendas, seguida
pelas demais, conforme aparecem no gráfico.

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MIX DE PRODUTOS É ESSENCIAL PARA O SUCESSO DA CONVENIÊNCIA

Se conveniência é “aquilo que é útil, que simplifica uma rotina, que economiza
o tempo” etc. (dicionário Houaiss) e o posicionamento básico dessas lojas é
oferecer facilidade, proximidade e rapidez ao consumidor, podemos
compreender mais facilmente o motivo pelo qual o mix de produto é tão
importante para elas.

Naturalmente que o consumidor típico de lojas de conveniência sabe que ali

não encontrará a mesma variedade de produtos existente num supermercado,
por exemplo, mas espera ter o básico para atender a sua necessidade
momentânea;

Outra característica de uma loja de conveniência deve ser a do giro rápido de

produtos, tanto para melhor aproveitamento do espaço quanto para aumentar
sua lucratividade.

Isto posto, vejamos alguns cuidados básicos para a montagem do mix ideal:

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 • Considerar a área útil de exposição para não deixar a loja excessivamente
abarrotada, dificultando a movimentação dos consumidores, e nem vazia a
ponto de desestimular a entrada;

• Analisar o perfil do consumidor da região. Se observar o que o restante do

comércio da região vende, principalmente outras lojas de conveniência, você
poderá ter uma ideia geral sobre o que irá compor o seu mix;

• Ter produtos que satisfaçam às quatro classificações do conceito de

Gerenciamento por Categorias (sortimento, exposição e preços de acordo com
as necessidades dos consumidores da região):

•Destino: Produtos que levam o consumidor à loja. Exemplos: cervejas,

refrigerantes, carvão, cigarro, café, sanduíches frios etc.;

Rotina: Comprados rotineiramente, podem não ser o motivo principal da

entrada do consumidor na loja, mas ele aproveita para comprar. Exemplos:
produtos de higiene (sabonete, desodorante, para barba etc.), pilhas, jornais,
revistas, entre outros;

Sazonais: Com vendas em épocas específicas. Exemplos: ovos de Páscoa,

panetones, bronzeadores e bloqueadores, sorvetes;

Conveniência: Normalmente comprados por impulso. Exemplo: balas,

chocolates, snacks, livros.

Quanto às marcas dos produtos, é interessante que a loja tenha:

• Marcas fortes e líderes de mercado;

• Marcas regionais com grande penetração na localidade.

Para que tudo isso dê resultado em termos de venda, é importante fazer uma
correta exposição, da seguinte maneira:

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 • Produtos de destino, por serem de compra planejada, podem estar nos
fundos da loja, fazendo com que o consumidor percorra o salão de vendas;

• Os de rotina, próximos aos de destino, assim como aqueles que têm relação
entre si, como todos os de barba;

• Sazonais e promoções nas pontas de prateleiras e em ilhas promocionais,

logo à entrada da loja;

• Conveniência e compras por impulso, próximos ao checkout;

• Manter os mobiliários de exposição sempre abastecidos e limpos.

Em relação ao estoque, destacamos dois pontos que precisam de atenção:

• Verifique constantemente a data de validade dos produtos para não haver

perdas;

• Acompanhe o giro dos produtos. Quanto mais rápido forem vendidos,

melhores os resultados financeiros;

O mix adequado permite ter o produto certo, para aquele momento em que o
consumidor necessita dele, por isso é tão importante para a loja de
conveniência.

BIBLIOGRAFIA

ARNOLD, J. R. Tony. Administração de Materiais: uma introdução . Ed. Atlas

BOWERSOX, D. J; CLOSS, D. J. Logística empresarial: o processo de integração

da cadeia de suprimento. Ed. Atlas

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DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: uma abordagem logística. Ed.
Atlas

MARTINS, Petrônio G. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais .

Ed.Saraiva

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