CARTILHA SEBRAE

DO ARTESANATO
! COMPETITIVO
BRASILEIRO
2ª EDIÇÃO
 SEBRAE NACIONAL
PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO NACIONAL
José Roberto Tadros
DIRETOR-PRESIDENTE
Carlos Melles
DIRETOR TÉCNICO
Bruno Quick
DIRETOR DE ADMINISTRAÇÃO E FINANÇAS
Eduardo Diogo

GERENTE DA UNIDADE DE COMPETITIVIDADE

César Reinaldo Rissete
GERENTE ADJUNTO DA UNIDADE DE COMPETITIVIDADE
Carlos Eduardo Pinto Santiago

GERENTE ADJUNTA DA UNIDADE DE COMPETITIVIDADE

Karen Sitta
GESTORA NACIONAL DE ARTESANATO
Durcelice Cândida Mascêne

SEBRAE/RJ COMITÊ NACIONAL

PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO ESTADUAL
DO CRAB
Antonio Florencio de Queiroz Junior
SEBRAE/AM Adrianne Antony Gonçalves
DIRETOR SUPERINTENDENTE SEBRAE/SC Luciano Rossi Pinheiro
Antonio Alvarenga Neto SEBRAE/MG Afonso Rocha
SEBRAE/PB Luiz Alberto de Amorim
DIRETOR DE DESENVOLVIMENTO SEBRAE/NA Bruno Quick
Sergio Malta SEBRAE/MS Maristela de OliveiraFrança
SEBRAE/CE Joaquim Cartaxo Filho
DIRETOR DE PRODUTOS E ATENDIMENTO SEBRAE/RJ Sergio Malta
Julio Cezar Rezende de Freitas

CENTRO SEBRAE DE REFERÊNCIA DO

ARTESANATO BRASILEIRO – CRAB
GERÊNCIA DO CRAB
Ana Paula da Fonte Moura

ASSESSORIA
Ana Lúcia Simões
COORDENAÇÃO DO CRAB
Marc Diaz
EQUIPE CRAB
Andrea Oliveira, Bernardo Monzo, Betina Monnerat, Bruna Pelegrino, Bruna
Santos, Caio Menezes, Graciela Urquiza Mendes, Laura Landau, Luiz Vitor Mattos,
Marcela Melo, Mariana Carvalho, Mayara Fonseca, Nathalia Laurindo, Pierre
Melonio, Victor Glicerio.

EQUIPE TÉCNICA CONSULTOR

Durcelice Cândida Mascêne
CONTEUDISTA
Ana Paula Fonte Moura Eduardo Barroso Neto
Laura Landau
Alberto Vallim

© 2022. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – A reprodução não autorizada desta publicação, no todo
ou em parte, constitui violação dos direitos autorais
(Lei nº 9. 610/1998)
 CARTILHA DO
ARTESANATO COMPETITIVO

SUMÁRIO
1. Apresentação

2. Antecedentes

3. Como ter uma atuação proativa e exitosa no mercado de artesanato

3.1 Defina seu cliente
3.2 Identifique a oferta
3.3 Melhore os processos
3.4 Desenvolva um produto que emocione
3.5 Agregue valor e determine seus diferenciais
3.6 Capacite-se
3.7 Defina seus canais de distribuição
3.8 Divulgue seu produto
3.9 Comercialize de modo justo

4. Critérios de Seleção do TOP 100 em sua 5ª Edição

4.1 Qualidade do Produto

4.1.1 Seja inovador (qualidade de inovação)
4.1.2 Faça tudo com qualidade (qualidade técnica)
4.1.3 Tenha orgulho de sua cultura (qualidade simbólica)
4.1.4 Beleza é fundamental (qualidade estética)

4.2 Qualidade nos Processos

4.2.1 Organize sua produção
4.2.2 Trabalhe com segurança
4.2.3 Compromissos com você, com sua família, com sua comunidade e com o cliente
4.2.4 Seja um exemplo em sua comunidade
4.2.5 Definindo um preço justo para seus produtos
4.2.6 Vendendo melhor seus produtos
4.2.7 Adaptando-se às mudanças e planejando seu futuro
 APRESENTAÇÃO

A pandemia gerou oportunidades e ameaças para muitos

empreendimentos, especialmente para o segmento do artesanato.
Muitos deixaram a atividade artesanal pela diminuição das vendas
de seus produtos e tentaram ingressar no mercado formal de
trabalho, porém muitos outros descobriram no artesanato um novo
modo de ocupação, seja pela insatisfação com as ofertas existentes
no mercado de trabalho ou pela sua identificação e compromisso
com a atividade artesanal.

As mudanças ocorridas no mercado e no comportamento dos

consumidores requerem dos empreendimentos uma maior percepção
dessas alterações, exigindo uma constante readequação nos preços,
marcas, design, serviços, produtos, embalagens, distribuição, forma
de gestão e, especialmente, no processo de comercialização.

Do mesmo modo, as mudanças nos padrões tecnológicos geram

novas formas de comunicação entre as pessoas, empresas e
instituições, criando maneiras mais eficazes de promoção de
produtos e serviços, gerando impactos positivos nos processos de
comercialização. A inclusão digital representa um novo desafio,
especialmente no processo da comercialização para todos que
produzem um objeto, seja esse necessário ou de desejo, industrial ou
artesanal.

Lançar um produto no mercado artesanal exige agora, daquele que o

produz, um novo conhecimento, além da técnica que domina. Precisa
conhecer o mercado concorrente e consumidor, suas tendências,
exigências e as demandas e, sobretudo, desenvolver novas formas
de se comunicar com os seus potenciais consumidores.

Antes da pandemia, o que se observava no segmento artesanal era

uma sistemática de venda passiva, sempre à espera da encomenda
oriunda dos compradores, em detrimento de uma ação mais
proativa. Esse panorama refletia a ausência de política de
comercialização capaz de expandir e consolidar as vendas, bem
como subsidiar com informações seguras e atualizadas sobre o
processo de gestão e de produção.

1
O objetivo desta Cartilha é apresentar recomendações baseadas na
experiência das unidades de produção artesanal que, durante a
pandemia, não apenas sobreviveram, mas tiveram êxito e
reconhecimento. Destacar que as unidades produtivas ganhadoras
do Prêmio SEBRAE TOP 100 do artesanato brasileiro foram aquelas
que obtiveram a maior pontuação na análise dos critérios que
definem o Prêmio.

Cada critério estabelecido pelo TOP 100 consiste numa

recomendação, que precisa ser vivida e comprovada, relacionadas
com o comportamento do artesão no trabalho, diante
da comunidade e do mercado.

Esses critérios representam desafios, especialmente para aquelas

que ainda não o praticam e poderão encontrá-los de forma resumida
e objetiva nesta Cartilha. Para tanto, leia e releia com atenção essas
recomendações e perceba que cada dia é uma oportunidade de
melhorar aquilo que você faz.

2
 ANTECEDENTES

Em 1995, o Ministério da Indústria e Comércio assumiu a

responsabilidade de coordenar um Programa de apoio ao Artesanato
Brasileiro – PAB. Surge, assim, uma política pública direcionada ao
artesanato, identificando, quantificando e qualificando a oferta (os
artesãos e suas oficinas), além de ações de promoção e capacitação.

Em 1998, o SEBRAE Nacional incorpora em sua política de atuação a

responsabilidade de apoiar os artesãos e tirá-los da informalidade.
A partir da criação de seu Programa de Artesanato, o sistema
SEBRAE patrocinou a realização de pesquisas iconográficas em quase
todos os estados do Brasil, promoveu dezenas de oficinas de criação
entre designers e artesãos; organizou feiras de negócios, concursos,
cursos e milhares de ações diretas e indiretas de apoio ao
artesanato. Os investimentos realizados pelo SEBRAE foram
decisivos para tirar o artesanato brasileiro da informalidade e
ganhar um novo status e reconhecimento social.

Na medida em que o SEBRAE aprofundava seu conhecimento da

realidade sobre a produção artesanal brasileira, melhor direcionava
sua política de atividades, privilegiando a promoção dos casos de
sucesso por seu efeito demonstrativo e didático. Para não o fazer de
modo imparcial, ou pressionado por questões políticas, o SEBRAE
cria o Prêmio TOP 100 do Artesanato. Esse Prêmio teria duas
funções: a primeira com objetivo de identificar e revelar unidades
produtivas que detinham o melhor desempenho frente ao mercado; e
a segunda visando difundir alguns conceitos e valores que
determinam o compromisso maior com a cultura, com a sociedade e
com o meio ambiente.

Apesar de didático em sua essência, o Prêmio buscou identificar as

melhores práticas que diferenciam as unidades de produção
artesanal mais competitivas do país. Os critérios definidos para a
seleção das unidades participantes ao Prêmio envolveram não
somente a qualidade do produto mas també o respeito ao meio
ambiente e à cultura, o compromisso social, a eficiência produtiva,
entre outros.

3
Durante as quatro primeiras edições do Prêmio, esse sistema
funcionou de modo satisfatório, com pequenos ajustes na
metodologia e na dosimetria dos critérios. Apesar do número de
inscritos dobrar em cada edição, algumas tipologias artesanais,
melhor estruturadas ou adaptadas aos critérios estabelecidos,
passaram a predominar entre as cem premiadas em detrimento de
outras tipologias bastante expressivas e representativas da
diversidade artesanal brasileira. Corrigir essas distorções, eliminar
alguns vícios adquiridos pelos participantes no ato da inscrição e
eliminar falhas do processo seletivo e de premiação foram o desafio
imposto para essa 5ª edição do Prêmio.

A complexidade dessas questões e seus desdobramentos foi o

resultado de uma reflexão compartilhada com gestores atuantes na
ponta do processo, pois são eles que detêm o insumo mais
importante para essas mudanças representadas pelo conhecimento
da realidade do segmento artesanal.

Consciente de sua missão institucional como principal agente de

transformação socioeconômico e cultural do artesanato brasileiro, o
SEBRAE criou o Centro de Referência do Artesanato Brasileiro -
CRAB, inaugurando um espaço permanente e nobre no coração do
Rio de Janeiro, para a promoção do melhor que o Brasil produzir no
artesanato e responsável pela condução do Prêmio SEBRAE Top 100
do Artesanato Brasileiro em sua 5ª Edição.

4
 COMO TER UMA ATUAÇÃO
PROATIVA E EXITOSA NO MERCADO
DE ARTESANATO

3.1 Defina seu cliente.

Ele definirá seu negócio. E não o contrário. Portanto, identifique a
demanda. Procure saber quem é seu cliente e o que ele deseja e o que
pode encantá-lo. Você sabia que o artesanato brasileiro é consumido
acima de tudo por brasileiros, dentro e fora do país? O artesanato é
hoje visto como um objeto de identidade. Ele é a memória de um
tempo e de um lugar, capaz de trazer a chave da porta de acesso às
emoções e sentimentos vividos. As pessoas compram sonhos e
desejos depois de satisfeitas suas necessidades essenciais. Assim
definir quem é seu cliente é uma condição fundamental para tirar o
maior proveito desta Cartilha.

A tarefa de definir quem é seu público-alvo, ou cliente preferencial,

deve levar em consideração o resultado de entrevistas ou pesquisas
que consigam precisar: características do comprador potencial, suas
motivações, hábitos de compra, épocas mais propícias, quantidades
e valores de referência com base nas ofertas do mercado.

Identifique a oferta. Procure saber quem são seus concorrentes,

reais e potenciais. O concorrente não é aquele que produz produtos
iguais ao seu. Na realidade, consiste daqueles que disputam o
mesmo mercado consumidor. Conhecer seus concorrentes é
importante para determinação de seus diferenciais que podem ser no
design, na qualidade, na embalagem, no preço, na comunicação, no
respeito ao meio ambiente e na comercialização. Identifique suas
fraquezas, pois essas serão suas oportunidades. Lembre-se de suas
deficiências, pois essas são suas fragilidades que precisam ser
superadas. Conheça sua cultura e os elementos que o tornam uma
pessoa única, em um lugar único e singular. Sua cultura é seu maior
patrimônio. Inspire-se nela ao criar seus produtos. O pré-requisito é
o talento, pois sem ele nada se constrói. O talento é a luz que
ilumina a inteligência. Todos o possuem em uma de suas muitas
formas de expressão. E a expressão manual é uma delas.

5
3.2 Desenvolva um produto que emocione.
Que traga alegria. Que seja memória. Que conte histórias. As
pessoas anseiam por novidades. Um objeto do cotidiano, quando
relacionado com um tempo e lugar, ganha uma dimensão simbólica.
Passa a ser um objeto de culto ou de desejo.

3.3 Melhore os processos.

Faça uma produção limpa, sem desperdícios. Divida o trabalho em
função das habilidades e conhecimentos. Organize as atividades e
atribua tempo e valor a cada uma delas. Defina um fluxo de
atividades racionais e que melhore sua produção e determine,
assim, seu preço justo.
3.4 Capacite-se.
Esteja atento às mudanças do mercado. Novos nichos, novos
concorrentes, novas demandas, novas tecnologias e novas
oportunidades. Participe das feiras e eventos do setor, presenciais
ou virtuais, para prospectar oportunidades, fazer parcerias
estratégicas e sentir a reação do mercado às novas propostas.
Mas, sobretudo, capacite também outras pessoas para a produção.
Forme novos talentos e uma nova geração de artesãos
capacitados.
3.5 Agregue valor.
Coloque em evidência as qualidades de seu produto. Relacione-o a
um tempo e lugar. Faça uma certidão de nascimento na forma de
etiqueta. Crie uma embalagem que proteja no transporte. Crie,
cultive, use e valorize uma marca própria. O que você faz é único,
não existe outro igual, portanto mostre essa diferença.

3.6 Divulgue seu produto.

Tenha seu canal próprio de comunicação digital com o mundo. Seja
por meio de um site ou das redes sociais, mostre seu produto.
Participe de eventos, exposições e concursos. Procure falar
diretamente com seu cliente, mesmo que seja pelas redes sociais.

3.8 Comercialize do modo justo.

Garanta qualidade, preço e prazo de entrega dos produtos. Não
prometa fazer mais do que está capacitado. Porém se prepare para
aumentar sua produção, pois os ventos estão soprando a favor do
artesanato brasileiro.

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 CRITÉRIOS DE SELEÇÃO DO
TOP 100 EM SUA 5ª EDIÇÃO

4.1 Qualidade dos produtos.

(Nada é tão bom que não possa ser melhorado)
O primeiro e mais importante fator que determina a compra de um
produto, seja ele industrial ou artesanal, é a sua qualidade. Essa
qualidade é percebida em suas quatro dimensões: a qualidade da
inovação, a qualidade técnica, a qualidade estética e a qualidade
simbólica. Portanto, as recomendações para ter um produto
competitivo são:

4.1 1 Seja inovador. (Qualidade de inovação)

Seja qual for o seu negócio ou o produto que esteja fazendo,
lembre-se de que nesse momento alguém pode estar pensando em
como fazer o mesmo produto de modo melhor, mais bonito ou mais
barato. O preço que se paga pela inovação é que terá sempre
alguém querendo copiar você. Por isso, esteja sempre criando algo
novo, fazendo diferente. Evoluindo.

Isso não significa esquecer o passado, deixar de fazer aquilo que

aprendeu a fazer e que faz muito bem, pelo contrário, valorizar o
passado não impede de visualizar o futuro. Seu passado é sua
memória, sua cultura e sua experiência. Esse é seu verdadeiro
patrimônio que ninguém poderá tirar de você. Valorize isso.
Descubra dentro de você mesmo aquilo que está esperando para
nascer de suas mãos.

Inovar não é inventar. Inovar é colocar algo que foi inventado no

mercado. Se não existe mercado para comprar ou usar aquilo que
você criou não existe inovação. Inovar pode ser mudar a forma, a
aparência, o processo de produção, o uso de novos materiais e
novas técnicas ou um novo destino para o produto. Faça isso com
um olho no mercado, procurando ver o que as pessoas necessitam
ou desejam. Criar uma família de produtos a partir de um produto
de sucesso é um modo de aumentar o ciclo de vida. Cada nova
temporada, estação do ano ou celebrações tradicionais são uma
excelente oportunidade para lançar uma nova coleção de produtos
7
artesanais, desenvolvidos sob um tema, porém mantendo as
características que o consagraram.

Os consumidores, principalmente os mais jovens, adquirem bens e

serviços movidos pela novidade. O desejo de estar em dia com o
que acontece no mundo passou a ser uma das preocupações, às
vezes inconsciente, de um grupo de consumidores que deseja algo
que lhes toque o coração e a mente e que seja diferente daquilo
que já conhecem.

Uma grande parcela dos produtos artesanais tem origem

desconhecida, pois é o resultado de cópias sucessivas. Esse é um
vício profissional que precisa ser corrigido, pois a massificação do
produto artesanal concorre para a perda de sua qualidade e a
redução de preço futuro, numa espécie de canibalismo comercial.
Geralmente, todos os produtos são iguais e sobrevive aquele que
tiver o menor preço com uma boa qualidade. A estratégia mais
acertada é investir na diferenciação qualitativa. Fazer diferente e
com maior qualidade (técnica, estética, simbólica).

Esse esforço de inovação não é simples como parece. Pode ser

realizado com a colaboração de pessoas criativas, com distância
crítica, com visão de mercado e que possam preservar as
características técnicas, sociais e culturais que os produtos
artesanais possuem por meio de seus vínculos com a cultura local.

O segredo é inovar sem descaracterizar.

4.1.2 Faça tudo com qualidade.

(Qualidade técnica)
Como em todo segmento do mercado, quanto maior a oferta,
maior é a exigência de qualidade e de preço justo. E a qualidade
não é somente aquela percebida, já que muitos compradores
querem saber por quem e em que condições aqueles objetos foram
produzidos

A qualidade de um produto artesanal é a soma de vários atributos

positivos, como a qualidade estética (a beleza), a qualidade de
realização (a técnica), a qualidade de uso (a função) e a qualidade
simbólica (vínculos com a origem).

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A qualidade técnica de uma peça artesanal é percebida nos
detalhes de finalização evidenciando a destreza e o domínio da
técnica pelo artesão. A facilidade de manuseio, de limpeza e de
manutenção de um produto artesanal também faz parte de sua
qualidade técnica, assim como sua adequação ao uso pretendido.

4.1.3 Tenha orgulho de sua cultura.

(Qualidade simbólica)
A qualidade simbólica de um produto artesanal é um reflexo do
vínculo que relaciona o produto com a cultura do lugar, no caso do
artesanato tradicional ou de referência cultural, ou com o universo
simbólico de seu autor, no caso do artesanato conceitual. Sua
cultura é tudo aquilo que diferencia você do resto do mundo. É onde
está inserido e que você conhece tão bem. Dela fazem parte
algumas coisas que não são vistas, não são mais percebidas ou de
tão tocadas já não são mais sentidas. Mas, são exclusivas de seu
mundo material. Uma paisagem, um lugar, uma história, um
momento, são esses os elementos sobre os quais deve pensar ao
criar uma nova peça.

Cada artesão é uma pessoa única, diferente de todos os outros

habitantes do planeta. Esse é seu segredo, seu patrimônio, sua
singularidade, que as pessoas tanto buscam ao comprar uma peça
artesanal. A materialização de uma ideia, o toque da mão impresso
naquele produto, por uma pessoa do lugar, representando um
tempo e momento. São esses elementos que configuram sua
identidade e o distinguem em um mercado global cada vez mais
homogeneizado.

Um produto artesanal traz uma história. Essa informação é o que

lhe confere o sentido de pertencimento, de fazer parte de um lugar e
de um momento específico. Os produtos naturais e artesanais devem
possuir uma espécie de “certidão de nascimento” e serem
relacionados com a cultura de sua região de origem.

Mesmo constantemente renovado, o produto deve manter algumas

características fiéis ao repertório simbólico regional. Pesquisas
realizadas sobre a identidade e iconografia regional podem apontar
os elementos pictóricos, formais e cromáticos mais adequados a
serem utilizados.

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Qualquer produto que aspire um bom posicionamento necessita de
uma imagem visual adequada (marca, logotipo, embalagens,
etiquetas) e demais elementos gráficos especialmente projetados. A
imagem de uma empresa e de seus produtos, não importa sua
dimensão ou a natureza de suas atividades, é armazenada na mente
dos consumidores por meio de representações simbólicas. Uma
marca é mais do que a síntese visual de um negócio. É a própria
essência do negócio traduzida em um elemento gráfico, como um
código de acesso ao repertório de emoções, sentimentos e
percepções que se tem daquele empreendimento, produto ou
serviço.

Portanto todo artesão deve investir na melhoria e na consolidação

de sua imagem, criando e utilizando de modo ordenado elementos
próprios de identificação. Essa é uma tarefa especializada que deve
ser considerada como um investimento e não como custo, já que o
resultado sempre se traduz na melhoria das vendas e do
posicionamento no mercado.

Para cada tipo de produto existe uma embalagem específica e

adequada que, além de proteger seu conteúdo, deve conter
elementos que permitam identificar procedência, matérias-primas e
informações importantes sobre o produto e quem o produziu. Uma
etiqueta com os dados do produto, sua origem e sua história é uma
exigência do mercado.

Pense na embalagem do produto artesanal como uma parte

necessária e indispensável. Embora efêmera. Por isso, faça uma
correta escolha dos materiais que podem ser inclusive sobras de
produção. O importante é proteger o produto e levar informações
sobre ele. Basta uma pequena etiqueta, que custa centavos, com a
foto do artesão ou da unidade de produção para incrementar o valor
da peça artesanal. Informações sobre características e origem do
produto conferem um status de objeto exclusivo e singular.

Para aqueles que produzem objetos frágeis, ter uma boa embalagem
é tão importante como ter um bom produto. Um não existe sem o
outro. A função da embalagem no produto artesanal, além de
obviamente protegê-lo e facilitar seu transporte, deve também
emprestar valor ao produto.

A utilização de embalagens genéricas pertencentes a uma

associação ou cooperativa substitui, apenas provisoriamente,
embalagens específicas para uma unidade de produção que aspira
uma vida própria e independente. 10
4.1.4 Beleza é fundamental.
(Qualidade estética)
A qualidade estética de um produto, embora seja um aspecto de
avaliação subjetiva, pode ser, contudo, analisada a partir de
alguns aspectos particulares tanto na forma como no uso das
cores e dos motivos. O excesso de elementos visuais pode
atrapalhar a percepção do produto ou, fazendo uma comparação,
é como um ruído estranho quando se ouve uma música. Lembre-se
que menos é mais.

Quanto menos elementos você utilizar para explicar uma ideia,

melhor será, sejam palavras, imagens, cores ou formas. Embora o
conceito de beleza possa variar em tempo e lugar e de acordo com
a cultura de cada um. Porém existem alguns elementos de
aceitação universal, principalmente as noções de harmonia e
equilíbrio que provocam nas pessoas uma sensação de prazer ou
de rejeição. Os seres humanos buscam instintivamente o equilíbrio.
Tudo que está em desequilíbrio é instável e pode cair. A harmonia é
o resultado que se obtém quando a soma dos elementos que
compõem um produto (cores, texturas, ritmo, movimento) se
completa formando algo único e de valor. Isso é harmonia.

4.2 Qualidade nos processos.

4.2 1 Organize sua produção.
As ferramentas são extensões das mãos dos artesãos. Quanto
melhores, mais precisas, mais eficientes, melhor será o resultado
do trabalho. Os grandes artistas sempre se utilizaram das
melhores técnicas disponíveis em seu tempo. Certos processos,
embora seculares ou tradicionais em certas regiões, podem ser
substituídos por outros mais modernos sem que isso signifique
descaracterizar o produto artesanal. Um torno a pedal pode ser
substituído por um torno elétrico sempre que a situação econômica
do artesão permitir. Um forno a lenha por um forno a gás, apenas
para citar dois exemplos.

O posicionamento (layout) das máquinas, equipamentos e estações

de trabalho na área de produção devem obedecer a uma lógica de
eficiência, de modo a facilitar o desempenho de cada atividade.
Rotinas documentadas permitem avaliar os tempos de cada tarefa
e calcular os tempos de produção.
11
Eficiência produtiva não é somente cumprir os prazos nos
contratos, mas estar preparado para um possível incremento da
demanda, dispondo de recursos instrumentais e humanos
qualificados, organizados e com maior grau de eficiência e bom
desempenho, assim como a racionalização das rotinas de trabalho
e a definição das atribuições de cada trabalhador envolvido. Uma
unidade competitiva possui pessoas desempenhando funções em
virtude de suas habilidades e capacidades e de acordo com uma
lógica produtiva. A divisão de trabalho e a rotatividade de funções
são fatores determinantes para o incremento da competitividade.

4.2.2 Trabalhe com Segurança.

Dispor de condições de segurança e de conforto no local de
trabalho é fundamental para alcançar eficiência e desempenho.
Assim, a iluminação, ventilação, climatização, mobiliário e
equipamentos seguros e adequados são necessários para o ganho
de competitividade.

O que para alguns pode ser considerado insalubre, perigoso ou

inseguro, para outros pode não ser. As noções de higiene, limpeza,
conservação e adequação dos postos de trabalho podem variar de
uma região para outra ou em função da tipologia artesanal
trabalhada. Isso não significa que não existam condições mínimas
necessárias e comuns a qualquer ambiente de trabalho. Excessos
de ruído, de poeira, de fumaça, de sujeira, além de nocivos à
saúde, comprometem a eficiência no trabalho.

O fato de um produto ser feito à mão não significa que ele seja
rudimentar e sem qualidade. Ao contrário, deve primar pela
qualidade de execução e de acabamento. E, para que isso aconteça,
é necessário que a oficina do artesão seja organizada, limpa, com
condições de trabalho adequadas, com boa iluminação, ventilação
e conforto. Isso ajuda inclusive na prevenção de acidentes de
trabalho. Não se pode esperar qualidade de produtos onde não
exista qualidade de trabalho.

Qualquer atividade humana de produção manual de objetos gera

algum tipo de fadiga ou risco de acidentes. Um mobiliário
adequado e o uso de equipamento de proteção individual ainda são
práticas pouco usuais nas unidades de produção artesanal. É difícil
tê-los e ainda mais difícil usá-los. Negligenciar os aspectos
relativos à segurança no trabalho, tais como não dispor de
Equipamento de Proteção Individual – EPIs, além de ilegal, é
12
improdutivo. A segurança acima de tudo. Suas mãos e seus olhos
são seu maior e insubstituível patrimônio.

4.2.3 Compromissos com você, com sua

família e com sua comunidade.
Enquanto o compromisso do artista é sempre com ele mesmo, de
exprimir naquilo que faz sua visão única e singular do mundo, o
artesão tem como principal comprometimento garantir o seu
sustento e de sua família. Porém sempre lembrando que não
podemos gastar, para garantir o dia de hoje, aquilo que poderá
faltar amanhã. Isso significa cuidar das suas fontes de
matéria-prima ou dos insumos que utiliza.

As preocupações com o meio ambiente não são um luxo e sim uma

necessidade de sobrevivência da espécie humana. A origem das
matérias-primas e a destinação dos resíduos (sólidos e líquidos)
gerados no beneficiamento e transformação são fatores decisivos
para a aceitação de uma empresa no mercado internacional. O
mesmo vale para o artesanato. Um produto que tem a dimensão
do valor local não pode prejudicar esse mesmo ambiente onde foi
concebido e produzido.
A origem das matérias-primas demonstra o compromisso social e
ambiental da unidade produtiva e do grau de sua conscientização
para a sustentabilidade. A essência do trabalho artesanal está
justamente em se valer dos recursos locais e disponíveis em
abundância para se tornar competitiva.

Porém, quando se trata da energia utilizada na produção, o uso de

certos recursos locais nem sempre é o mais adequado, como é o caso
da lenha ou carvão vegetal para alimentar os fornos de cerâmica. A
utilização de fontes limpas de energia, de menor consumo e gasto, é
mais recomendável.

A consciência ambiental transparece também no modo como são

tratados os resíduos da produção, sejam estes sólidos ou líquidos. A
preocupação com o mínimo de desperdício ainda é muito pouco usual.

Certos insumos e materiais perigosos, poluentes e tóxicos não devem

ser mais utilizados, presentes em muitas colas, vernizes, tintas e
agentes químicos. O mercado quer produção limpa. A preocupação
com o manejo das matérias-primas, buscando sua reposição ou
substituição, quando escassa, passou a ser uma questão de
sobrevivência da atividade artesanal. 13
4.2.4 Vendendo melhor seu produto.
Todo artesão é um empreendedor. Seu desejo (porém não dos artistas)
é de ser um pequeno empresário de sucesso. E isso começa com o
artesão mudando sua forma pessoal de ver seu próprio trabalho,
como algo improvisado, informal e sem contratos.

O modo como uma unidade comercializa seus produtos é um forte

indicador de seu grau de capacidade competitiva e de sua inserção no
mercado. Quanto menor for a dependência da venda de varejo, maior
será seu desempenho competitivo.

E para vender é preciso tornar seu produto conhecido. Para alcançar

seu público-alvo, as empresas se valem hoje de mídias não
convencionais, novos veículos de comunicação como as redes sociais
(Instagram, Facebook, Twitter, WhatsApp...). A divulgação por meio
eletrônico tem mostrado ser mais objetiva, mais econômica, mais
eficaz e melhor direcionada. O comércio eletrônico é hoje a principal
opção de compra dos consumidores de bens simbólicos distantes dos
locais de produção. Ter e manter seu próprio site, com o catálogo de
seus produtos e as opções de compra, é a melhor ferramenta de
venda virtual. Para vender mais e melhor é necessário ter o apoio de
uma estrutura comercial, própria ou associada, alguém que cuide das
vendas para que o artesão se ocupe daquilo que melhor sabe fazer,
seu artesanato.

O atual cenário passa a exigir das unidades de produção uma maior

percepção das mudanças do mercado e no comportamento do
consumidor. Como decorrência desse processo, passa a exigir
readequação nos preços, marcas, design, produtos, embalagens,
distribuição, armazenamento/estocagem e, principalmente, na forma
de atendimento ao cliente, cada vez mais consciente e exigente.

Do mesmo modo, é preciso definir as formas de distribuição, como os

clientes serão atendidos, se de forma direta ou indireta. Na
distribuição direta, a unidade de produção artesanal deve estabelecer
estratégias para vender seus produtos diretamente para os
consumidores finais, seja por meio de lojas próprias, vendedores
selecionados ou pela internet.

Caso decida pela distribuição indireta de seus produtos, deverá

proceder a uma análise criteriosa dos grupos ou organizações
(varejistas, atacadistas, agentes, representantes e transportadores),

14
que se envolverão ao longo da cadeia logística, imbuídos no propósito
comum de tornar o seu produto disponível para o consumidor final.

Olhe para frente, identifique oportunidades, amplie seu horizonte e

suas referências. Uma dessas formas é estar bem informado, vendo
tendências, conhecendo de perto os compradores potenciais. Isso é
possível nas feiras e eventos de promoção e comercialização de
artesanato. Com o incremento do número dessas feiras, dentro e
fora do país, são maiores as facilidades de participação oferecidas
pelos organizadores e patrocinadores. Também aumentam as
expectativas dos artesãos com relação ao resultado obtido nesse
tipo de evento. Uma feira, tanto presencial como virtual, deve ser
vista, sobretudo, como o melhor espaço para lançar novos produtos
e aferir seu grau de aceitação pelo mercado, além de permitir a
prospecção de novos negócios. Para tanto, o artesão precisa se
preparar com antecedência, reunir informações confiáveis sobre o
perfil dos frequentadores da feira, os valores dos fretes do seu local
de produção até os principais centros consumidores de seus
produtos, a margem de descontos que poderá conceder em função
do volume adquirido etc.

4.2.5 Definindo um preço justo

para seus produtos.
O preço de um produto não é somente o resultado da soma do
tempo gasto acrescido do custo da matéria-prima. Seu preço deve
ser calculado a partir de vários critérios, incluindo despesas de
manutenção, amortização dos equipamentos adquiridos,
investimentos na melhoria da unidade, fretes, impostos e lucro.
Também devem ser considerados os preços praticados pela
concorrência.

O artesanato, por se tratar de um bem de valor simbólico, deve ter

seu preço fixado em função do público-alvo, pelo grau de aceitação e
pela satisfação que proporciona. Isso não significa que o preço de
um mesmo produto possa variar em função do local, do momento
da venda ou do tipo de consumidor. A prática de definir o preço de
venda de acordo com a “cara do freguês” ou da necessidade
momentânea do artesão não é uma prática competitiva.

O profissionalismo de uma unidade de produção se reflete,

principalmente, na hora da definição do preço dos produtos. Quanto
maior o valor simbólico, menor é a importância dos custos na
formação do preço final, embora estes devam ser conhecidos e
controlados. 15
Um bom produto artesanal tem seu preço determinado pela
demanda, que, quanto mais elevada for, maior será a margem de
lucro e, consequentemente, maior o ganho final para quem os
produz. Portanto o preço final de seu produto é o mercado que
define, de acordo com aquilo que ele está disposto a pagar, porém
nunca deve ser inferior do que a soma de seus gastos e compatível
com sua expectativa.

Os melhores produtos puxam os preços para cima, possuindo um

valor mais elevado que o de seus concorrentes. Seu produto deve
estar entre os melhores para ter maior liberdade ao definir seu
preço. Tenha um preço de venda direta ao consumidor e um preço de
venda para o lojista, para ampliar seu mercado. Procure escalonar
seus preços em função das quantidades compradas, permitindo,
assim, que possa conceder algum desconto.

O artesanato está relacionado com uma experiência vivenciada pelo

consumidor. Emoções de viagens e novas descobertas são tornadas
perenes com duas ações principais: fotos dos lugares e situações
vividas e a aquisição de um produto que lembre aquele momento.
Eternize esse instante em um objeto símbolo cuja visão permitirá
trazer as lembranças e sensações experimentadas. Essa experiência
incorpora valor ao produto. Isso é a Economia da Experiência, pois,
junto com um produto ou serviço, vendemos também um elemento
representativo da memória do momento.

4.2.6 Seja um exemplo

em sua comunidade.
Além de servir de exemplo na sua comunidade, essa atitude
garantirá colaboradores leais, dedicados e gratos pela oportunidade
que receberam.

Quando uma unidade artesanal cresce, necessita de mais

colaboradores, e, para isso, tem de se programar para capacitá-los
e treiná-los para o trabalho. Essa é uma tarefa que exige tempo.

Em uma unidade artesanal, as funções são atribuídas em razão da

destreza de cada um, sendo a finalização da peça sempre reservada
aos mais habilidosos e criativos. Tarefas mais elementares como
preparação da matéria-prima e construção dos elementos básicos de
uma peça é tarefa dos aprendizes. Dominar primeiro a técnica para
depois poder criar um diferencial de qualidade. Novos produtos
16
buscam unir materiais e processos diversos para compor uma peça.
Buscam agregar valor sem aumentar o custo.

A Responsabilidade Social está relacionada com a existência de uma

empresa consciente e cidadã, atributos esses valorizados pelos
consumidores de bens simbólicos. Isso ajuda a formar a próxima
geração de artesãos, melhores e ainda mais conscientes,
transmitindo e multiplicando esses saberes.

A responsabilidade com o mundo começa ao assumir-se uma

responsabilidade com a própria vizinhança.

4.2.7 Adaptando-se às mudanças

e planejando seu futuro.
A maioria daqueles que sobreviveu à pandemia corresponde aos
indivíduos e empresas previdentes e adaptáveis. Durante o período
de estagnação de vendas, aproveitaram para rever seu negócio,
racionalizar os custos de produção, desenvolver novas alternativas
na forma de produtos e serviços diferenciados e buscaram se
adaptar às novas formas de comercialização, principalmente
aderindo ao mercado eletrônico e participando de feiras virtuais nos
espaços denominados de marketplaces.

Esse período de dois anos de privações e retração dos mercados

trouxe também benefícios. O mais evidente foi a popularização dos
meios digitais como forma de entretenimento, comunicação e
promoção comercial. A segunda mudança, ainda em curso, foi uma
maior aceitação dos produtos locais em substituição aos produtos
massificados, valorizando os ofícios tradicionais, o artesanato, a
agricultura orgânica, assim como os prestadores de serviços mais
próximos.

Essa mudança radical em nosso modo de vida veio para provar que
tudo é possível em um mundo complexo e que novas privações
podem surgir, seja por uma nova pandemia, por distúrbios
climáticos ou mesmo por guerras e conflitos territoriais. Estar
atento e preparado para enfrentar a adversidade ou o sucesso
significa planejar seu futuro.

17
Planejamento Estratégico é um processo gerencial que define
objetivos e ações, cuja execução deve levar em conta as condições
internas e externas da unidade de produção e sua evolução
esperada. De uma forma genérica, consiste em saber o que deve ser
executado, por que, como, por quem, quando e com quanto.

O planejamento deve ser conduzido por um especialista, facilmente

identificado pelo SEBRAE de seu estado. E pode ser dividido em três
níveis:

. Planejamento estratégico (visão de futuro, valores, planos e metas

de longo prazo);
. Planejamento tático (métodos e processos, metas de médio prazo);
. Planejamento operacional (normas e procedimentos, resultados de
curto prazo).

A inexistência de um Planejamento Estratégico pressupõe uma

administração empírica, na qual as decisões são tomadas de modo
intuitivo e relativo, podendo dar certo em um mercado estável e
tranquilo, com baixa concorrência. Condições essas que hoje são
cada vez mais raras. Em um mundo em constante mudança
sobrevive não o mais forte nem o mais rápido, mas o mais
adaptável.

Seguindo as orientações contidas nesta Cartilha, em pouco tempo,

sua unidade de produção também estará entre as melhores do
artesanato brasileiro.

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