Impacto do Inbound Marketing

Escola de Comunicação e Artes
Departamento de Comunicação
Curso de Licenciatura em Marketing e Relações Públicas
Ramo de Marketing
IMPACTO DA ESTRATÉGIA DE INBOUND MARKETING PARA

ATRAÇÃO DE NOVOS CLIENTES NO SECTOR DE PRESTAÇÃO DE
SERVIÇO: CASO DE ESTUDO PRINT4YOU
Candidato: Amisse Agostinho Mugabe
Supervisor: Mestre Pascal Kande Nkula
Maputo, Março de 2022

Ramo de Marketing

ATRACÃO DE NOVOS CLIENTES NO SECTOR DE PRESTAÇÃO DE
Monografia apresentada no Curso de Marketing e Relações Públicas da

Escola de Comunicação e Artes, como requisito parcial para obtenção
do grau de licenciatura em Marketing e Relações Públicas.
Supervisor: Mestre Pascal Kande Nkula

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Ramo de Marketing

ATRACÃO DE NOVOS CLIENTES NO SECTOR DE PRESTAÇÃO DE
Monografia apresentada no Curso de Marketing e Relações Públicas da

Escola de Comunicação e Artes, como requisito parcial para obtenção
do grau de licenciatura em Marketing e Relações Públicas.
JÚRI
__________________________________
Presidente: ________________________
_________________________________
Supervisor: _______________________
_________________________________
Oponente: _________________________
ii
AGRADECIMENTOS
Em primeiro agradeço a Deus pelo dom da vida e por ter permitido que eu tivesse saúde para a
realização deste trabalho. Aos meus pais, Agostinho Mugabe (em memória) e Joaquina Ginabay
que não mediram esforços em investir no meu percurso académico.
Aos meus irmãos, Karolina Mugabe, Ana Zuleica e Lourenço Mugabe pela prontidão em mover
céus e terra para a continuação e sucesso do meu percurso académico, ao meu sobrinho Allen
Ubisse pela disponibilidade imediata em ajudar no que fosse necessário e a família no geral
pela compreensão da minha ausência em eventos familiares enquanto me dedicava na elabora-
ção deste trabalho.
A minha namorada que esteve sempre ao meu lado, batalhando e apoiando em momentos difí-
ceis e conturbados, sendo o meu confronto através do seu sorriso e motivação de luta para
alcançar o fim desta etapa, conciliando a vida profissional e académica.
Aos meus melhores amigos e companheiros da trincheira da vida, pela pressão positiva que
exerceram em mim para o culminar com sucesso desta jornada académica com êxito.
O meu agradecimento é extensível a Print4You por me ter dado a oportunidade de realizar este
estudo em sua organização de forma geral e de forma particular a Patrícia Teles e Marco Oli-
veira pela sua disponibilidade em apoiar no que fosse necessário para o sucesso do trabalho.
Um agradecimento especial ao meu orientador Mestre Pascal Nkula pela sua total disponibili-
dade, atenção e por acreditar em mim na realização deste trabalho.
E por fim, agradeço a todos que directa ou indirectamente contribuíram para o sucesso do meu
percurso na academia.
iii
RESUMO
O crescente acesso a internet em Moçambique, aliado ao novo modelo de consumo que evolui
com acessibilidade da informação e a agilidade na comunicação, demanda uma evolução tam-
bém das estratégias de marketing. É neste contexto que surge o Inbound Marketing, como res-
posta a um consumidor cada vez mais activo no processo de marketing, onde procura por in-
formações que considera úteis e que atendam as suas reais necessidades. O Inbound Marketing
recorre a estratégias que visam a atracção de potenciais clientes através de diversos canais di-
gitais com o objectivo de agregar valor ao cliente em todos fases do ciclo de venda e natural-
mente gerar lucro. Posto isto, este trabalho visa responder que impacto a implementação de uma
estratégia de Inbound Marketing tem em empresas no sector de prestação de serviço assim como
decorre a implementação destas neste sector. Para tal, foi realizado um estudo de caso em uma
empresa de prestação de serviço, a Print4You, localizada na Cidade de Maputo, durante um
período de sete meses a partir do início da implementação das estratégias de Inbound Marke-
ting. Com a efectivação do trabalho aqui retratado, foi possível aferir e compreender que a
implementação das referidas estratégias motivou o impacto positivo na empresa, dado que re-
gistrou-se um aumento em 95% de facturação a partir do sexto mês da implementação das es-
tratégias de Inbound Marketing.
Palavras-chave: Marketing Digital; Inbound Marketing; Canais de atracção; Marketing de
Conteúdo; SEO.
iv
ABSTRACT
The increasing access to the internet in Mozambique combined to the new consumption model
that evolves with information accessibility and agility in communication, it also demands an
evolution of marketing strategies. It is within this context that Inbound Marketing arises, as a
response to an increasingly active consumer in the marketing process, where he looks for infor-
mation that he considers useful and meets his real needs. Inbound Marketing uses strategies
aimed at attracting potential customers through various digital channels in order to add value to
the customer at all stages of the sales cycle and naturally generate profit. Considering this, the
aim of this paper is to answer what impact the implementation of an Inbound Marketing strategy
has on service provider companies as well as how it occurs. Thus, a case study was carried out
in a service provider company, Print4You, located in Maputo City, during a period of eight
months from the beginning of the implementation of Inbound Marketing strategies. With the
accomplishment of the research portrayed here, it was possible to assess and understand that
the implementation of the aforementioned strategies had a positive impact on the company,
given that there was a 95% increase on revenues, counting from the sixth month of the imple-
mentation of the Inbound Marketing Strategies.
Keywords: Digital Marketing; Inbound Marketing; Attraction Channels; Content Marketing;
SEO.
v
LISTA DE FIGURAS
Tabela 1 – Diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing.. .............................................................. 8
Figura 1 – Metodologia de Inbound Marketing. .................................................................................................... 10
Figura 2 – SEM e SEO………………………………………………………………………………………….... 16
Figura 3 - Visitas ao website entre Maio de 2021 a Novembro de 2021.. ............................................................. 29
Figura 4 - Canais de origem do tráfego ao website entre Maio de 2021 a Novembro de 2021.. ........................... 30
Figura 5 - Tempo médio das sessões orgânicas entre Maio de 2021 a Novembro de 2021.. ................................ 31
Figura 6 - Tempo médio das sessões directas entre Maio de 2021 a Novembro de 2021.. ................................... 32
Figura 7 – Impressões do Linkedin entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. .................................................... 32
Figura 8 – Seguidores do Linkedin entre Maio de 2021 a Novembro de 2021………………………………… .. 33
Figura 9 – Envolvimento em Linkedin entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. .............................................. 33
Figura 10 – Alcances do Facebook entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. .................................................... 34
Figura 11 – Gostos do Facebook entre Maio de 2021 a Novembro de 2021……………………………………. 34
vi
SIGLAS E ABREVIATURAS
CRM – Customer Relationship Management
IoT – Internet of Things
LP - Landing Page
PPC - Pay per Click
ROI – Return of Investment
SEM - Search Engine Marketing
SEO - Search Engine Optimization
SERP - Search Engine Results Page
SPAM - Sending and Posting Advertisement in Mass
TI - Tecnologias de Informação
TICs – Tecnologias da informação e comunicação
vii
SUMÁRIO
CAPÍTULO I: INTRODUÇÃO.................................................................................................. 1
1.1. Problemática ................................................................................................................ 1
1.2. Justificativa .................................................................................................................. 2
1.3. Objectivos .................................................................................................................... 2
1.3.1. Objectivo Geral..................................................................................................... 2
1.3.2. Objectivos Específicos ......................................................................................... 3
CAPÍTULO II: QUADRO TEÓRICO E CONCEPTUAL ........................................................ 4
2.1. Do Marketing Tradicional ao Digital........................................................................... 4
2.2. Marketing Digital: a Era 4.0 ........................................................................................ 5
2.2.1. Marketing 4.0 ....................................................................................................... 5
2.2.2. Outbound Marketing e Inbound Marketing .......................................................... 7
2.2.3. Estrutura do Inbound Marketing........................................................................... 9
2.3. Canais de Aquisição de Clientes ................................................................................ 11
2.3.1. Mídias Sociais .................................................................................................... 13
2.3.2. Search Engine Marketing (SEM) e Search Engine Optimization (SEO) ........... 15
2.3.3. Marketing de Conteúdo ...................................................................................... 19
2.3.4. E-mail Marketing ................................................................................................ 20
2.4. Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO ................................................. 20
2.5. Aplicabilidade ............................................................................................................ 22
CAPÍTULO III: METODOLOGIA .......................................................................................... 24
3.1. Tipo de Pesquisa ........................................................................................................ 24
3.2. Referencial Empírico ................................................................................................. 24
3.3. Sobre a Print4You, Lda ............................................................................................. 25
3.4. Instrumentos utilizados para colecta de dados ........................................................... 26
3.5. Período de Estudo ...................................................................................................... 27
3.6. Estrutura da Pesquisa ................................................................................................. 27
ix
CAPÍTULO IV: APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE DADOS ............................................. 28
4.1. Identificação das estratégias utilizadas na Print4You ................................................ 28
4.2. Objectivo na adopção de tais estratégias ................................................................... 28
4.2.1. Redes Sociais e Anúncios ................................................................................... 28
4.2.2. Marketing de Conteúdo ...................................................................................... 28
4.2.3. Optimização para Motores de Pesquisa .............................................................. 28
4.3. Análise dos Dados ..................................................................................................... 29
4.3.1. Número de visitas ao website da empresa .......................................................... 29
4.3.2. Origem do tráfego ao website ............................................................................. 30
4.3.3. Tempo médio das sessões do canal orgânico ..................................................... 31
4.3.4. Tempo médio das sessões do canal directo ........................................................ 31
4.3.5. Redes Sociais – Linkedin e Facebook ................................................................ 32
4.3.6. Número de leads e negócios fechados ................................................................ 35
CAPÍTULO V: CONSIDERAÇÕES FINAIS ......................................................................... 36
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................................... 37
ix
CAPÍTULO I: INTRODUÇÃO
O crescente uso e acesso da internet no mercado moçambicano, que é também impulsionado
pelo uso contínuo das tecnologias de informação e comunicação, para fazer face as restrições e
mudanças de comportamentos provocadas pela COVID-19, como a implementação do trabalho
remoto, verifica-se que as pessoas passam maior parte do seu tempo conectadas ao mundo di-
gital.
Nesta evolução para o mundo digital, a presença das marcas online é importante não apenas
para a visibilidade dos seus produtos e serviços, mas também se tornou como factor crítico para
sobrevivência de marcas no mercado moçambicano cada vez mais competitivo.
A presença crescente dos consumidores online, constitui uma oportunidade para as marcas in-
crementarem a sua rentabilidade, fazendo o uso das oportunidades de vendas a partir de acesso
a novos mercados e novos clientes. Esta realidade é o racional do estudo aqui apresentado.
No entanto, os consumidores online tendem a se tornar críticos e mais exigentes, dada a diver-
sidade de opções existente para atender as suas necessidades e desejos. Desta forma, esta nova
posição dos consumidores em relação ao mercado, obriga as marcas a adoptarem uma postura
inovadora, actualizada e adaptada para este novo consumidor.
Neste contexto, nasceu o Inbound Marketing: do impacto da convergência de tecnologias que

influenciaram as práticas e estratégias de marketing (Kotler et al. 2017). Os consumidores pro-
curam cada vez mais produtos e serviços personalizados levando a uma mudança nos conceitos
e métodos de marketing, que se adapta à natureza mutável dos consumidores. Assim, o conceito
de Inbound Marketing afastou-se do conceito tradicional de publicidade e define-se como um
conjunto de estratégias para atrair e converter clientes utilizando conteúdos adequados.
Portanto, este trabalho visa compreender os conceitos e estratégias do Inbound Marketing e

qual é o impacto da implementação destas estratégias em empresas de prestação de serviços, no
sector das TICs e no mercado moçambicano.
1.1. Problemática
O alargamento do acesso à internet e o crescimento das redes sociais, demonstra que parte da
população moçambicana usa as TICs nas suas actividades diárias.
O uso das tecnologias de informação e comunicação no país, representa para o tecido empresa-
rial e especificamente para as empresas na área das TICs uma oportunidade para incrementar a
2
sua rentabilidade assim como diversificar as suas oportunidades de vendas a partir de acesso a
novos mercados e novos clientes. Esta realidade é o racional do estudo aqui apresentado.
O número de empresas na área de prestação de serviços em TICs cresce assim como o mercado
em que estão inseridas. Contudo, quais as estratégias de marketing essas empresas utilizam? A
resposta é o Inbound Marketing.
Portanto, face ao exposto, pode se apresentar a questão problema deste estudo: Qual a impor-
tância da estratégia de Inbound Marketing para prestação de serviços em TICs? Como decorre
a implementação de tais técnicas de Inbound Marketing?
1.2.Justificativa
Com o avanço da tecnologia, dos meios de divulgação, maior facilidade de acesso à internet e
a possibilidade de tomar decisões a partir da internet, os consumidores se tornaram mais digi-
tais, constituindo desta forma um canal relevante para as empresas exporem seus produtos ou
serviços.
O sector de prestação de serviço em TICs no mercado moçambicano continua a crescer dada a

crescente migração das empresas e instituições governamentais para o mundo digital, o que se
traduz em oportunidades de desenvolvimento de soluções que atendam a transformação digital
em Moçambique, constituindo estas as razões da realização da pesquisa neste sector.
A escolha de Inbound Marketing como tema deve-se ao facto de por um lado esta estratégia
fazer o uso de ferramentas para criar um ambiente em que potenciais clientes são atraídos para
o website e/ou lojas com objectivo de efectuar uma compra. Por outro lado, a aplicação destas
ferramentas permite dotar os gestores a possibilidade de análise precisa do Return on Investment
(ROI), em português, Retorno sobre Investimento realizado, no caso, em Inbound Marketing,
o que difere do Marketing Tradicional.
Por fim, a escolha da empresa deve-se ao facto desta actuar no sector de prestação de serviços
em TICs e pelo acesso a informações.
1.3. Objectivos
1.3.1. Objectivo Geral
Avaliar a importância da estratégia de Inbound Marketing no contexto empresarial do sector de
serviços em TICs.
3
1.3.2. Objectivos Específicos

• Identificar as acções de Inbound Marketing implementadas na Print4You
• Demonstrar a aplicabilidade das técnicas de Inbound Marketing
• Descrever os resultados da aplicação das técnicas do Inbound Marketing
CAPÍTULO II: QUADRO TEÓRICO E CONCEPTUAL
2.1. Do Marketing Tradicional ao Digital
O marketing passou por muitas mudanças e adaptações de acordo com o desenvolvimento da
sociedade. A mudança macroeconómica tem impacto no comportamento do consumidor, por
esta razão é o motor da mudança no marketing (Kotler et al., 2012).
O marketing é definido como um processo social pelo qual as pessoas obtêm o que precisam e
desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de valor para os outros (Kotler et al.,
Keller 2012). O objectivo do marketing é identificar e compreender as necessidades das pessoas
e da sociedade a fim de satisfazê-las e gerar lucros para as organizações (Kotler e Keller, 2012).
Assim para o autor a troca é um conceito central do marketing e para que uma troca potencial
ocorra cinco condições essenciais devem ser atendidas: existência de pelo menos duas partes;
que todas as partes envolvidas tenham algo que possa ser de valor para a outra; que existe a
capacidade de comunicar e entregar; que exista a possibilidade de rejeitar a oferta e negociá-la.
A troca é fundamental no relacionamento entre a empresa e o cliente para que essa troca ocorra
é preciso que haja uma percepção de valor principalmente por parte do cliente.
Peter Drucker resume o papel do marketing da seguinte forma: "a meta é conhecer e compre-
ender tão bem o cliente que o produto e serviço se adaptem a ele e se venda por si só, deixando
o cliente pronto para comprar" (Drucker apud Kotler, 2000)
Na era da internet, as técnicas tradicionais de marketing que dependem de interrupções e na

maioria das vezes anúncios que os consumidores não esperam, estão perdendo o efeito poderoso
que já tiveram nos consumidores. “O problema destas técnicas tradicionais de marketing é que
elas se tornaram menos eficazes na divulgação conforme as pessoas começam a evitar estas
interrupções” (Halligan; Shah, 2010).
Segundo Kotler e Keller (American Marketing Association-AMA, apud Kotler; Keller, 2006,
p.4), “O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a
criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como administração do rela-
cionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”.
Portanto, compreende-se que para além de focar no aumento de vendas ou margens de lucro o
marketing também tem foco no comportamento humano. No mundo de hoje uma empresa que
5
oferece produtos que criam vários valores é mais relevante do que empresas que oferecem ape-
nas um produto.
Inicialmente, o Marketing de qualquer organização era focado no produto (1.0) que mais tarde
evoluiu para o Marketing centrado no consumidor (2.0). O Marketing 3.0 evoluiu com foco nas
pessoas baseando-se na criação de produtos e serviços que refletem valores humanos. O Mar-
keting 4.0 é o resultado do marketing 3.0 se adaptando à evolução natural do consumo na era
digital (Kotler et al., 2017).
2.2. Marketing Digital: a Era 4.0

2.2.1. Marketing 4.0
Nos últimos anos as estratégias de marketing se afastaram do tradicional conhecido como
Outbound Marketing centrado no cliente. Este fenômeno ocorre porque os canais digitais são
cada vez mais competitivos e exigem estratégias mais intensivas de empresas e marcas (Wein-
berg e Mares, 2014).
A adaptação à transformação digital envolve uma mudança nos padrões culturais das organiza-
ções. A capacidade de permanecer conectado à nova era digital exige que organizações parem
de ver seu público sob perspetiva de “massa” e comecem a entender o ser humano de forma
individual. Com o desenvolvimento da sociedade e da tecnologia assume-se que o Marketing
deve crescer em conjunto (Kotler et al., 2017).
As organizações enfrentam a revolução digital impulsionada pelo Marketing 4.0. Isso significa
que já não basta apostar em anúncios na televisão jornais e revistas para conquistar novos cli-
entes. De acordo com pesquisadores sobre este tema agora precisam adotar estratégias digitais
mais complexas (Kotler et al., 2017). Essa necessidade de transformação é resultado da mu-
dança de comportamento dos consumidores que já se adaptaram à transformação digital em seu
dia a dia e estão exigindo novas abordagens de transformação digital com marketing.
Esse novo cenário da economia digital conta com o poder das empresas de centrarem-se nas
pessoas assumindo uma personalidade para a marca. Assim, no Marketing 4.0 as estratégias
online e offline devem convergir com as necessidades de consumidores que estão cada vez mais
começando a interagir pela Internet em como a aproveitar físicas.
6
A aposta na transição do online para o físico dá à marca a oportunidade de se diferenciar da

concorrência concentrando esforços na melhoria das comunicações e na melhoria da sua pre-
sença em vários canais resultando em pontos de contacto melhorados (Kotler et al., (2017).
Ao criar experiências omnichannel uma estratégia que inclui fornecer aos consumidores um
caminho unificado e integrado de compra por meio de diferentes canais de vendas online ou
offline as pessoas podem migrar facilmente do online para o offline. Esse paradoxo é a base do
Marketing 4.0: em um mundo cada vez mais digital a interação offline está evoluindo para se
tornar um fator diferenciador.
Este desenvolvimento assenta em inovações com forte impacto económico como a Internet mó-
vel, IoT (Internet das Coisas), robótica, Cloud ou impressão 3D. Embora existam há vários
anos, essas tecnologias só atingiram seu pico através da convergência de tecnologias diferentes
(Kotler et al., 2017). O mesmo sucede na evolução do marketing, que é impulsionada pelos
avanços da tecnologia e pela mudança dos padrões de consumo.
Essa mudança de paradigma levou à promoção do Inbound Marketing baseado em dois factores
principais: engagement e interactividade. Esses factores permitem que as marcas mantenham
relacionamentos de forma contínua e a longo prazo com consumidores, o que não era possível
com os tradicionais veículos de marketing (Opreana e Vinerean, 2015).
O marketing tem uma ferramenta importante que permite planificar o que oferecer e como ofe-
recer aos consumidores: o mix de marketing. Esta técnica é baseada nos 4Ps: produto, preço,
praça e promoção. Uma vez que marcas tenham consolidado com sucesso um produto ou ser-
viço a oferecer elas devem decidir como oferecer esse produto ou serviço (praça e promoções).
O principal objectivo é determinar onde distribuir o produto para que possa alcançar os consu-
midores (Kotler et al., 2017).
Nos últimos anos este conceito de promoção evoluiu. Tipicamente a promoção era usada pelas
organizações como forma de enviar uma mensagem unilateral ao público. Com uma mudança
de paradigma e com maior envolvimento dos consumidores, as organizações começam a en-
volvê-los em uma comercialização transparente maximizando o papel do marketing na condu-
ção da ação e da advocacia (Kotler et al., 2017).
7
Se por um lado o Marketing 4.0 combina a interação entre online e offline por outro também
potencializa a interação entre marca e consumidor e melhora a conectividade máquina a má-
quina com o contacto pessoa a pessoa solidificando a relação com o consumidor (Kotler et al.,
2017).
Os aspectos mencionados acima foram apoiados pelos avanços de novas tecnologias e pelo uso
crescente de tecnologias digitais como a inteligência artificial. A integração dessas tecnologias
e mecanismos permite uma comunicação cada vez mais personalizada acessível a mais pessoas.
Esta é a base do Inbound Marketing (Weinberg e Mares, 2014). Juneja (2015) destaca a dife-
rença entre o marketing push, que é estático e unidirecional e o marketing pull, que é o marke-
ting dinâmico.
2.2.2. Outbound Marketing e Inbound Marketing

O comportamento do consumidor em relação às marcas mudou assim como os métodos e pro-
cessos de decisão de compra. Assim, o marketing enfrenta o desafio de encontrar novas formas
de se conectar com os consumidores de forma humana por forma a agregar valor e gerar confi-
ança. Nesta ordem, as marcas mais humanas são as mais atrativas pois os consumidores procu-
ram cada vez mais por marcas de valor humano (Kotler et al., 2017).
O termo "Inbound Marketing" foi cunhado pela primeira vez por Brian Halligan e Dharmesh
Shah em 2005. De acordo com os pioneiros do conceito, surgiu a necessidade de uma aborda-
gem cada vez mais holística porque as técnicas de Marketing utilizadas no passado não produ-
zem mais o impacto esperado nos consumidores, que é a atracão (Halligan e Shah, 2009).
O Inbound Marketing é uma estratégia para atrair potenciais clientes por meio de conteúdos
úteis e relevantes que agregam valor em todas as etapas do ciclo de compra do cliente. Por meio
dessa ferramenta as marcas utilizam canais como redes sociais, websites e motores de pesquisa
para atrair clientes (Dionisio et al., 2009). Essas ferramentas também utilizam técnicas como o
Marketing Automation uma estratégia de marketing que utiliza ferramentas para automatizar o
processo de interações com potenciais, com o objectivo de alentar as relações.
Ao conciliar a entrega de conteúdo com uma estratégia estruturada de transformação digital,

cada cliente representa um caminho para atingir um conjunto de metas organizacionais. O In-
bound Marketing concentra as suas energias no desenvolvimento de todas as acções nos meios
8
digitais que permitem ao consumidor encontrar as respostas que precisa, o que difere do
Outbound Marketing.
A fronteira entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, é representa pelo foco no cliente.
Segundo Assiriyage et al. (2018) mencionam a publicidade (tradicional), anúncios de jornal, e-
mail direto e outdoors como os principais métodos de Outbound marketing. Outbound Marke-
ting é sobre efectuar vendas e encontrar clientes. Por outro lado, o Inbound Marketing é sobre
vantagem estratégica, pois o conteúdo é criado pensando no cliente e este é o primeiro a encon-
trar o negócio (Weinberg e Mares, 2014). A tabela 1 destaca as principais diferenças entre as
estratégias:
Tabela 1– Diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing. Fonte: MXCURSOS.
A estratégia de Inbound Marketing assenta-se na criação de conteúdo com o objectivo de atrair

potenciais clientes para um negócio através da geração de tráfego para os seus canais digitais
tais como o website da empresa, redes socais ou blogs. Os clientes procuram as marcas porque
se sentem "atraídos" pelo conteúdo gerado sejam elas publicações de artigos, e-books ou outros,
na verdade, é uma forma indireta de trabalhar o lado comercial de uma marca (Assiriyage et al.
2018).
Diversas pesquisas mostram que (Weinberg e Mares 2014; Kotler et al. 2017) as empresas que
optam por uma estratégia digital por meio de blogs com conteúdo relevante e de qualidade,
9
tendem a ganhar mais tráfego orgânico em relação aos websites sem blog. Isso demonstra que
o conteúdo estratégico aumenta o número de utilizadores que se relacionam com a marca.
O Inbound Marketing permite identificar com maior precisão quem está interessado nos produ-
tos e conteúdos criados pela sua marca. Como resultado, torna-se mais fácil identificar o pú-
blico-alvo e satisfazer as suas necessidades.
Com as estratégias de aquisição as organizações podem aumentar sua visibilidade, monitorar

estratégias online e adequá-las aos resultados alcançados, incrementar vendas, otimizar custos
de marketing, entregar conteúdo relevante e de qualidade assim melhorar a posição orgânica da
empresa. O foco é no entendimento e criação de soluções que correspondam as necessidades
específicas do cliente (Opreana e Vinerean, 2015).
Existem várias possibilidades para o emprego de estratégias do Inbound Marketing: Criar con-
teúdo relevante é a principal estratégia, assim como a optimização do conteúdo criado via SEO
para que seja facilmente encontrado pelos motores de pesquisa, é outra.
Como complemento ao website, uso de um blog auxilia na promoção do produto e desta forma
maximiza a estratégia do Inbound Marketing. As Landing Pages conhecidas também como
"páginas conversões" que visam converter os visitantes a aceitar uma oferta em troca de infor-
mações como e e-mail; a promoção do conteúdo nas redes sociais que serve como meio de
divulgação do conteúdo e aumento de tráfego e aproxima a marca dos clientes; e por fim apostas
em email marketing para manter e envolver os clientes com a marca.
2.2.3. Estrutura do Inbound Marketing

Neste tópico, apresentamos algumas estratégias de Inbound Marketing que surgiram a medida
que o meio digital evoluía. Hubspot, uma empresa fundada por Brian Halligan e Gharmesh
Shah define o Inbound Marketing como uma abordagem holística de marketing que atrai públi-
cos a uma marca convertendo-os em clientes (Halligan e Shah, 2009).
Como mencionado, o marketing digital na hora de criar e manter valor aposta em estratégias
específicas voltadas para o público-alvo.
Edelman (2015) enfatiza que a criação de valor depende dos esforços da organização para atrair
e envolver consumidores para se conectarem com a marca. Além disso, a organização deve
fornecer formas diferentes de conteúdo para dar suporte aos produtos. Em última análise, esses
10
profissionais reúnem e trabalham com grandes quantidades de dados digitais para conhecer os
consumidores e direcionar esforços para atender às necessidades específicas (Edelman, 2010).
Segundo Edelman (2015) o público não quer se sentir alvo de um processo de vendas. O método
Inbound baseia-se na atração, envolvimento e satisfação, para levar a uma mudança na pers-
pectiva do negócio. Ao criar produtos e serviços pensados para atender aos prolemas e neces-
sidades dos clientes ideais de cada organização o Inbound atrai leads qualificados e cria relaci-
onamentos de confiança (Weinberg e Mares, 2014).
Halligan e Shah rezam que para transformar potenciais clientes em clientes fiéis o método de
Inbound Marketing contempla 4 etapas: Atracção, Conversão, Fecho e Encantamento (ou Sa-
tisfação).
Figura 1 – Metodologia de Inbound Marketing. Fonte: HUBSPOT, 2021.
A primeira fase de atração envolve ferramentas como SEO, publicidade, redes sociais, vídeos,
blogs e relações públicas – press releases – e a criação de outros conteúdos como notícias.
Quando um visitante começa a interagir com o conteúdo gerado pela marca ele entra na fase de
engagement. A marca foi bem-sucedida em construir confiança e assume o desafio de responder
a perguntas como: qual é o problema que levou o potencial cliente ao conteúdo? E como ajudar
a resolver esse prolema? (Halligan e Shah, 2009)
Usar uma estratégia de envolvimento do público direcionado, ajuda a ver se as ações de comu-
nicação têm o impacto que os potenciais clientes desejam para construir um relacionamento
duradouro com a marca. O objectivo é criar relacionamentos com prospects por meio do pro-
cesso de comunicação orientando-os pelo funil de vendas, por meio de ferramentas e estratégias
11
como automação de marketing (Weinberg e Mares, 2014). Durante essa fase de conversão é
importante comunicar o valor que a marca terá para o público-alvo usando veículos de conver-
são como Landing Pages, Calls to Action / Formulários.
As estratégias de conversão são focadas no envolvimento e devem evidenciar aos consumidores

que as marcas fornecem soluções e não apenas produtos. Esses leads são ativos valiosos para
um negócio e devem ser geridos adequadamente. Sendo que a maioria das empresas tem um
grande número de leads, ferramentas como email marketing e CRM devem ser consideradas.
A próxima etapa, que é, após o fecho da venda, decorrem as estratégias de encantamento ou

satisfação garantem que o cliente fique feliz e satisfeito. Essas estratégias visam o constante
contacto com o cliente, ferramentas como email marketing, chatbots e entrega de conteúdo
personalizado são fundamentais para a satisfação do cliente. Conquistar clientes é difícil, retê-
los é ainda mais difícil e transformá-los em promotores é o último e mais importante desafio de
marketing (Weinberg e Mares, 2014). Portanto, a etapa final do processo de Inbound Marketing
baseia-se em um esforço para satisfazer os clientes conquistados.
Em verdade, ao criar conteúdo que educa e informa potenciais clientes com contexto, clareza e
criatividade pode-se construir relacionamentos de confiança e estabelecer sua organização e
marca como líder do setor. Auxiliar potenciais clientes a chegar a uma solução posiciona a
organização como um recurso para o qual eles podem retornar e recomendar a outras pessoas
(Weinberg e Mares, 2014).
As quatro etapas do Inbound Marketing estão diretamente relacionadas ao funil de vendas. Ini-
cialmente espera-se que os consumidores iniciem o processo de compra pesquisando várias
marcas em potencial e reduzindo metodicamente suas escolhas a uma única marca. Após a
compra a relação entre o consumidor e a marca centra-se na utilização do produto ou serviço
(Edelman, 2010). Com base em pesquisas empíricas, o novo conceito de funil de vendas mostra
que os clientes potenciais não ficam limitados a escolha durante e após a compra, mas sim a
marcas que criam um relacionamento onde o foco é a atenção e satisfação.
2.3. Canais de Aquisição de Clientes

São destacados 19 canais de aquisição que são aplicáveis para vários sectores e em momentos
distintos, segundo Weinberg e Mares (2015).
12
A escolha dos canais de aquisição adequados torna-se necessária para atrair potenciais clientes.
Nesse sentido, Weinberg e Mares (2014) mencionam a metáfora Bullseye, que descreve como
a escolha de um único canal de distribuição pode estimular o crescimento da marca. Este pro-
cesso é dividido em 5 etapas: brainstorm, classificação, priorização, teste e foco no que funci-
ona.
A primeira etapa, brainstorm, baseia-se no objectivo de encontrar uma forma de utilização de

cada canal de aquisição tendo em conta a importância de não excluir nenhum deles. As organi-
zações devem considerar as melhores estratégias específicas para o setor em que atua. O uso da
técnica Bullseye deve considerar a resposta a perguntas como, "qual a probabilidade de a ideia
ser bem-sucedida?", "qual é o custo estimado para aquisição do cliente através da ideia?",
"quantos clientes a organização espera angariar com base no custo definido?" e por fim "qual o
período de tempo esperado para testar a ideia?" (Weinberg e Mares, 2014).
A etapa de classificação ajuda a organizar o brainstorming e, ao mesmo tempo, cria reflexões

importantes sore os canais de aquisição considerados. Esta etapa procura a responder a pergun-
tas como "quais canais de aquisição parecem mais promissores?", "quais têm maior probabili-
dade de funcionar e quais não têm chance de sucesso?"
A etapa da priorização, visa identificar os três canais mais promissores e a etapa seguinte, teste,
consiste em colocar as ideias em prática. Não existe um método específico para o testar cada
canal pois cada negócio é diferente. Por sua vez, a última etapa concentra todos os esforços e
recursos no canal que produziu os melhores resultados em termos de captação de clientes le-
vando a optimizar o crescimento do canal de aquisição escolhido. Portanto, o método Bullseye
é usado para ajudar a direcionar o foco na conquista de clientes e maximizar resultados (Wein-
berg e Mares, 2014).
A grande vantagem dessa técnica é sua capacidade de testar e verificar diferentes estratégias de
aquisição antes do lançamento do produto, possibilitando o seu crescimento instantâneo no lan-
çamento. Por isso apostar nas estratégias certas é essencial para as organizações.
O valor transmitido pelas estratégias de Inbound Marketing é baseado na criação de conteúdo

valioso para um público específico. Esta estratégia permite atingir com sucesso o público-alvo
atendendo às suas necessidades através das diferentes etapas do processo de Inbound. Por isso
é fundamental que o conteúdo seja cada vez mais personalizado (Halligan e Shah, 2009).
13
Sean Ellis autor do termo Growth Hacking, acredita que concentrar o tempo e recursos em uma
estratégia de aquisição é o melhor método para toda organização. Após realizar alguns experi-
mentos é essencial validar as hipóteses e descobrir um canal de aquisição ideal com o objectivo
de optimizar seu uso (Weinberg e Mares, 2014).
Portanto a ideia principal por trás do Inbound Marketing é usar as técnicas de marketing para
conquistar o interesse de potenciais clientes atraindo-os para o negócio em vez de usar anúncios
intrusivos como o do Outbound Marketing (Halligan e Shah, 2009).
2.3.1. Mídias Sociais

As Mídias Sociais possibilitam a criação e o compartilhamento de informações e conteúdos. E
os consumidores que as produzem, assimilam as informações ao mesmo tempo (Torres, 2009).
Segundo Gabriel (2010) as redes sociais estão se desenvolvendo rapidamente como forma de
comunicação alastrando-se globalmente e mudando comportamentos e relacionamentos. O
mesmo autor argumenta que as redes sociais existem desde a antiguidade quando as pessoas se
reuniam para conversar sobre temas de interesse comum e com o avanço da tecnologia as redes
sociais passaram a existir no mundo virtual (Gabriel, 2010).
Sobre a atracão das pessoas ao digital, especificamente as redes sociais, Crosby (2017) afirma
que esta atracão ocorre para a satisfação das suas necessidades em comum e não necessaria-
mente por um produto ou marca. Desta forma, o papel do marketing é converter esse interesse
em envolvimento com à marca, pois este efeito não ocorre apenas com o interesse consumidor.
Crosby (2017) reforça que as redes sociais são uma fonte de informação para as empresas
quando desejam converter potenciais clientes em clientes reais. Com efeito, segundo o autor é
possível através das redes sociais apurar o que está a ser dito sobre a empresa, identificar o que
consumidores gostam e não gostam e, identificar barreiras de compra.
Ademais, o estudo efectuado por Qualman (2014) denominado #Socialnomics demonstra que
as redes sociais têm o poder de persuadir seus utilizadores. Pesquisas mostram que 93% das
decisões de compra são influenciadas pelas redes sociais e 90% dos utilizadores confiam nas
recomendações de conhecidos que compartilham suas experiências pelas redes sociais. Con-
tudo, apenas 14% das pessoas confiam em publicidades das empresas (Qualman, 2014). Por-
tanto, fica reforçada a teoria comportamental do consumidor de influência de grupo, ocorre
também no mundo digital.
14
2.3.2.1. Anúncios de Redes Sociais e Display

Em linhas curtas, os anúncios em redes sociais (conhecidos também em inglês por social ads)
são anúncios veiculados em redes sociais que geralmente aparecem no meio ou nas laterais da
linha do tempo, ao exemplo do Facebook. Por outro lado, os anúncios em display (conhecidos
também em inglês como display ads) são as publicidades exibidas online, ao exemplo dos ba-
nners que vemos em diversos websites na internet.
Para Weinberg e Mares (2014), estes dois canais de aquisição têm demonstrado crescimento
elevado à medida que a tecnologia avança. E, apesar de serem canais distintos seguem os mes-
mos princípios: conhecer o público, enviar uma mensagem e atingir com precisão. (Weinberg
e Mares, 2014).
Anúncios de Display
De acordo com a Google Ads “As campanhas de display veiculam anúncios visualmente atra-
entes na Rede de Display do Google. A Rede de Display ajuda a alcançar as pessoas enquanto
elas navegam em milhões de websites, apps e propriedades do Google (como YouTube e
Gmail).” Este canal permite desenhar campanhas para um público maior e de forma estrita-
mente segmentada e estrategicamente não intrusiva.
Ainda segundo a Google Ads, a rede de display, auxilia o alcance do público-alvo, com opções
de segmentação por forma direcionar o conteúdo de forma estratégica aos potenciais clientes
na hora certa.
Weinberg e Mares (2014) dividem os anúncios de display em três categorias: Large Ad

Networks, Niche Ad Networks e Direct Ads. A primeira é a rede de exibição do Google que
possui websites com centenas de milhares de visitas mensais, permite a segmentação de acordo
características demográficas específicas. A segunda, é uma estratégia que se concentra em web-
sites menores, dedicados a um público específico. Por fim, a terceira que é a publicidade directa,
é onde o anunciante aborda directamente o gestor do website em qual deseja anunciar.
Ainda neste âmbito, uma outra estratégia interessante segundo a Google Ads são as campanhas
de remarketing, que consistem em exibir anúncios mais personalizados aos visitantes anteriores
do website e isto, com base nos produtos ou serviços que visualizaram anteriormente.
15
Anúncios de Redes Sociais

Os anúncios nas redes sociais são importantes para melhorar a acção de comunicação nessas
plataformas e, portanto, para ampliar resultado esperado. No entanto, a definição do tipo da
rede social, a linguagem a adoptar assim como a definição especifica do público-alvo consti-
tuem elementos centrais para o sucesso.
Por exemplo, o LinkedIn conta com mais de 250 milhões de utilizadores mensais (Hootsuite,
2020). Os anúncios na rede social LinkedIn, chamado por LinkedIn Ads – oferece a possibili-
dade de segmentar o público de acordo com a cargo profissional, o sector e outros aspetos
demográficos. Por outro lado, o Facebook oferece a possibilidade anunciar de forma segmen-
tada, com base nos interesses dos utilizadores, páginas partilhadas, páginas que gosta, permi-
tindo segmentar o público de forma eficiente e eficaz.
2.3.2. Search Engine Marketing (SEM) e Search Engine Optimization (SEO)

As pessoas procuram informações antes de fazer uma transação ou visitar um determinado web-
site. De forma geral, as pessoas pesquisam tópicos sobre produtos, marcas, questões de saúde,
situações cotidianas entre outros e dependendo de seus interesses. Refinam a sua pesquisa
usando mais palavras-chave até encontrarem o que procuram.
Em um cenário em que a publicidade online pode se converter em vendas online e offline. A

maioria das vendas offline é resultado de consultas em motor de pesquisa, que são posterior-
mente convertidas em vendas.
O Search Engine (em português motor de pesquisa) é um software concebido para auxiliar os
utilizadores na internet a encontrar informações que consultam na rede, destacando os resulta-
dos mais relevantes. Para Gabriel (2010) o Search Engine “…é usado para designar um sistema
de recuperação de informações que tem a finalidade específica de auxiliar na procura de infor-
mações armazenadas em ambientes computacionais.”
Os mecanismos de pesquisa subdividem-se de duas maneiras: resultados de pesquisa natural

(ou orgânicos) e links patrocinados (pagos).
O SEM (Search Engine Marketing) é uma estratégia para promover páginas da web para que
elas apareçam nas primeiras páginas dos resultados dos motores de pesquisa (Kritzinger e Wei-
deman, 2013). Ela engloba a optimização orgânica, a pesquisa paga ou links patrocinados.
16
Os links patrocinados permitem que o website apareça na página de resultados quando os utili-
zadores inserem palavras-chave no motor de pesquisa. Esses websites aparecem no topo das
páginas de resultados e, portanto, são mais visíveis.
Entretanto, os links patrocinados são usados quando a optimização orgânica não atende a uma
necessidade ou objectivo de marketing. Este método é um complemento às pesquisas orgânicas.
Recomenda-se a aplicação de links patrocinados nos seguintes casos: testar as melhores pala-
vras-chave (reflete imediatamente comparado ao SEO que é mais demorado), campanhas tem-
porárias (com SEO não se tem como prever quando e em quanto tempo os resultados irão per-
manecer, enquanto os resultados pagos podem ser ativados e desativados a qualquer momento),
velocidade (comunicados institucionais) e uma palavra-chave muito competitiva.
Contudo, de acordo com um estudo da empresa Americana HubSpot apontou que a maioria dos
utilizadores clica em resultados orgânicos. Mais de 70% das pessoas clicam em resultados de
pesquisa orgânica enquanto apenas 30% tendem a clicar em links pagos. (Hubspot, 2021).
Posto isto, urge partilhar que a outra subdivisão do SEM que trata de técnicas para optimizar
organicamente um website é chamada de SEO (Search Engine Optimization), que consiste na
implementação de estratégias que visam optimizar websites ou páginas para que possam apare-
cer nos melhores lugares nos resultados de pesquisas, estas estratégias são divididas em acções
on-page e off-page. A figura 2 exibe o resultado de pesquisa no motor da Google para a palavra-
chave “compras online moçambique”.
Figura 2 – SEM e SEO. Fonte: Elaboração do autor.

17
2.3.2.1. Práticas de SEO: White Hat vs Black Hat

De entre as várias definições de SEO Li et al. (2014) entendem como conjunto de técnicas
utilizadas para optimizar páginas da web e páginas. O cerne é melhorar as classificações nos
resultados naturais. Como regra geral, os motores de pesquisa colocam os websites de maior
qualidade (critérios determinados pelos motores em questão) nas primeiras posições.
Para websites que implementam práticas de SEO, tendem a registrar um incremento em cliques
(os consumidores tendem a clicar vezes em links melhor posicionados) o que resulta em au-
mento de tráfego e, por conseguinte, de receita.
Assim por meio do SEO os websites competem entre si, esperando que os resultados de suas
estratégias apareçam antes de seus concorrentes (Egri e Bayrak, 2014)
Baye et al. (2016) investigaram a importância do ranking com relação a cliques orgânicos após
um utilizador pesquisar determinada palavra-chave e concluíram que o website que não aparece
nas cinco primeiras páginas dos motores de pesquisa são clicados menos de 90%. Portanto, é
imprescindível que um website seja colocado em pelo menos as três primeiras páginas, caso
contrário não terá chance de ser encontrado por utilizadores.
O SEO ajuda a replicar todas as estratégias que uma empresa implementa por meio de outros
canais de aquisição, como o marketing de conteúdo usando-o para conquistar clientes por meio
de motores de pesquisa (Weinberg et al. Mares, 2014).
Black Hat
As marcas competem ferozmente uma com as outras para obter atenção dos utilizadores no
mundo virtual e, os motores de pesquisa desempenham um papel fundamental para que estas
sejam encontradas pelos utilizadores que visam satisfazer alguma necessidade. Estas marcas,
possuem um objectivo em comum: a geração de tráfego para seu website. Considerando isto,
alguns praticantes de SEO fazem uso de más praticas, conhecidas como Black Hat SEO
(Aswani et al., 2018; Killoran, 2013), com recurso a práticas antiéticas e tem como objectivo
gerar tráfego para seu website enganando os motores de pesquisa (Baye et al., 2016).
Estas são algumas das práticas mais conhecidas do Black Hat: O Cloaking, que disfarça o con-
teúdo real da página, manipula a posição dos resultados nos motores de pesquisa ou aumenta a
sua posição no PageRank ou para reduzir a posição dos concorrentes; outro método utilizado é
o Google Bowling (fazer parecer ao motor do Google que o website é um spammer); Over-
18
submit, consiste no uso repetido de keywords para elevar a sua frequência o que acaba gerando
spam, Google afirma que esta repetição leva a uma experiencia negativa do utilizador. Outra
prática nociva é infectar o website concorrente com vírus para que os motores o classifiquem
negativamente.
Entretanto, estas práticas eventualmente são detectadas pelos motores de pesquisa e os websites
que as praticam são duramente penalizadas (Aswani et al., 2018). Esta penalização pode tradu-
zir-se em perda de posicionamento ou a permanente remoção do website da base dados dos
motores de pesquisa. Portanto, o objectivo das marcas deve ser providenciar uma melhor expe-
riência ao utilizador, recorrendo as boas práticas de SEO (que veremos abaixo), como a criação
de conteúdo de qualidade e que agregue valor e não recorrer a práticas nocivas para aumentar
o tráfego a todo custo (Moreno, 2013).
White Hat
White Hat é uma prática de SEO que faz o uso de métodos aprovados pelos motores de pesquisa,
de forma autêntica e ética, cujo o propósito é satisfazer as necessidades do utilizador.
As técnicas de White Hat visam melhorar a experiência do utilizador e, são até mesmo incenti-
vadas pelos motores de pesquisa. Essas técnicas, contribuem cumulativamente para o ranking
de uma página (Killoran, 2013) mas para isso é necessário entender quais factores são conside-
rados pelos algoritmos dos motores de pesquisa como Google.
Os factores de optimização de websites podem ser divididos em dois grupos distintos: O pri-
meiro, refere-se a elementos on-page relacionados a tudo dentro do website e que é controlado
pelo gestor do website (por exemplo o uso (ou não) de palavras-chave). O segundo, refere-se a
elementos off-page que diferentemente do primeiro estão relacionados a factores não controla-
dos pelo gestor do website, como menções do seu website em outras páginas da web (Moreno,
2013).
Para que as práticas de SEO tenham efectividade e adicionem valor, o SEO conta com o mar-
keting de conteúdo (content marketing) que tem como objectivo a criação de conteúdos rele-
vantes para os utilizadores. Esta perspectiva é suportada pelo Moreno (2013) que destaca que
originalidade e a qualidade do conteúdo se fazem valer de entre as boas práticas e são necessá-
rias para eficiência do SEO.
19
A combinação do marketing de conteúdo e a partilha em redes sociais, pode resultar em au-

mento de tráfego para website, pois para MarZhang e Cabage (2017) e Killoran (2013) argu-
mentam que essas são as melhores estratégias porque se implementadas correctamente signifi-
cam que o conteúdo é de qualidade suficiente para ser compartilhado. Dada a alta competitivi-
dade na internet, os conteúdos isolados no website, raramente tornam-se virais, por isso a com-
binação torna-se em uma estratégia importante (Zhang e Cabage, 2017).
As palavras-chave, também conhecidas como “keywords” são constituídas possuem três ele-
mentos que influenciam os resultados na pesquisa Google, que são o title tag, meta description
e a URL, por isso urge a necessidade de inserir as palavras-chave em todos três (Killoran, 2013).
Um estudo apontou que que 68% de utilizadores abandonam páginas devido à difícil adaptabi-
lidade do website segundo Egri e Bayrak (2014). Ou seja, os sites que apresentam dificuldades
de adaptarem-se aos diversos dispositivos, são rejeitadas pelos utilizadores, considerando isto,
Matt Cutts ex-chefe de qualidade de pesquisa e spam do Google indica que desde 2010 o Google
dá mais importância à velocidade do site, impactando as classificações de pesquisa (Killoran,
2013). Desta forma, websites pouco responsivos e pesados são sacrificados pelo Google a partir
de classificação baixa nos resultados das pesquisas
Ademais, dado ao comportamento do consumidor online, torna-se evidente que o uso apenas
da publicidade paga não é bem visto pelos utilizadores assim como pelos motores de pesquisa.
Por isto, o Google não valoriza mais os links pagos como antes e penaliza websites por usam
más práticas (black hat) de SEO (Zhang e Cabage, 2017).
Portanto, há um consenso de que as boas práticas (white hat) de SEO podem aumentar signifi-
cativamente os rankings do website, aumentando assim o tráfego e, consequentemente gerar
mais receita.
2.3.3. Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia para criar conteúdos relevantes para atrair e reter
audiências, a fim de gerar acções positivas para empresa e gerar receitas (Pulizzi, 2014). É
entendida também como uma estratégia de comunicação com os clientes, mas não de venda
directa, ela é discreta e não intrusiva (Pulizzi, 2014).
A estratégia online com recurso a conteúdo permite as marcas atrair clientes e, sendo este o
cerne do marketing de conteúdo, a geração de conteúdo de valor e relevante para um público
20
específico (Opreana e Vinerean, 2015). Os conteúdos podem ser disponibilizados sob diversas
formas, incluindo, mas não se limitando a: imagens, textos, vídeos ou ainda em formato de
blogs e outros (idem, 2015). As marcas defrontam-se online pela atenção dos clientes e as men-
sagens constituem um factor diferencial para o seu destaque (Halligan e Shah, 2009).
Portanto, os objectivos gerais do marketing de conteúdo podem ser segregados em duas cate-
gorias: objectivos de vendas e objetivos relacionados à marca. A segunda categoria inclui reco-
nhecimento de marca, associação de marca e fidelidade. Desta forma, a definição dos objectivos
permite aos profissionais a desenvolver uma estratégia de marketing mais elaborada (Kotler et
al., 2017).
2.3.4. E-mail Marketing

O e-mail marketing é uma estratégia empregue essencialmente por marcas que pretendam criar
uma relação mais próxima com os seus clientes porque só têm poder de fornecer informação
com o propósito de conquistar novos clientes (Dionísio et al., 2010).
Além disso, o e-mail marketing é uma forma acessível de se comunicar com os clientes, para
que eles se mantenham interessados e actualizados sobre os produtos ou serviços que uma
marca oferece (Jenkins, 2009). Por ser um canal de aquisição que pode ser usado em todas as
etapas do funil de vendas, esta estratégia tem a função e o poder de envolver o público e atrair
leads e (Weinberg e Mares, 2014).
No entanto, o e-mail marketing embora seja uma ferramenta menos eficaz e relativamente in-
trusiva, principalmente pela grande quantidade de spam, ainda assim, não deixa o ser uma fer-
ramenta útil (Ryan, 2014). Para auxílio de marketeers, existem plataformas para o envio mas-
sivo de emails sem que seja marcado como spam (Faustino, 2019).
Desta forma, Miller (2011) acrescenta que o e-mail marketing é importante para construir con-
fiança e aumentar a fidelidade à empresa ou marca e, afirma que essa ferramenta é a mais eficaz
para fidelizar o cliente no seguimento de prestação de serviços.
2.4. Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO

O uso da internet está se tornando cada vez mais parte da vida cotidiana da sociedade moçam-
bicana, desde o acesso as redes sociais, a procura de informações ou até a realização de compras
online (Miller, 2011). Assim, a presença das marcas na internet tornou-se imprescindível para
21
aquelas que pretendem manter-se activas no mercado. Porém, apenas a presença, não trás re-
sultados, por isso a implementação de estratégicas harmónicas entre si faz-se necessário para o
sucesso digital de uma empresa.
A análise entre essas três formas e estratégias: Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e
SEO baseia-se na compreensão das suas convergências e complementaridades e na necessidade
de descobrir as suas fronteiras.
O marketing de conteúdo (ou, em inglês content marketing) é uma forma de se envolver com
seu público, aumentar sua rede de clientes e potenciais clientes por meio da criação de conteúdo
relevante, valioso e que gere receita. Assim como também, melhorar o posicionamento da
marca. Sustenta Zeferino (2016) que o marketing de conteúdo é também uma técnica de criação
e distribuição de conteúdo de valor agregado aos consumidores.
Kotler et al. (2017) reforçam que o marketing de conteúdo envolve criar, organizar, distribuir e
ampliar conteúdo que seja relevante e útil para um público-alvo definido. Neste sentido, o con-
teúdo desenvolvido deve ter o consumidor como centro e não a marca, portanto o seu objectivo
é conectar o consumidor.
Desta forma, as marcas devem se concentrar em alimentar conteúdos que atendam às necessi-
dades do consumidor, em vez de publicar apenas os seus produtos ou serviços (Pulizzi, 2014).
Esta estratégia visa promover uma conexão emocional com o consumidor e conduzi-lo para a
etapa de compra. Um dos indicadores de sucesso desta estratégia é a mensagem se torna viral.
A primeira vista, o marketing de conteúdo pode ser confundido com o Inbound Marketing. No
entanto, são dois conceitos diferentes com usos similares. Deste modo, Opreana e Vinearean
(2015) afirmam que o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital que visa a má-
xima personalização na transmissão da mensagem, para isto devendo-se a escolha dos melhores
canais, o momento certo e público-alvo. O Inbound Marketing compreende o Marketing de
Conteúdo, SEO, automação de marketing, e-mail marketing, lead nurturing e landing pages.
Em contrapartida, o marketing de conteúdo (ou, em inglês o content marketing) é uma estratégia

que visa a criação de conteúdo relevante para os consumidores com o objectivo de atraí-lo e
orientá-los as diferentes etapas do processo de compra. Portanto, o marketing de conteúdo é
considerado como uma estratégia incorporada ao Inbound Marketing (Baltes, 2016).
22
Todavia, existe outro elemento do Inbound Marketing que quando aplicado ao marketing de
conteúdo amplifica o resultado do esforço estratégico de marketing digital: SEO (search engine
optimization), também conhecida como a optimização para os motores de pesquisa, que quando
implementada correctamente permite maximizar a estratégia de atração (Weinberg e Mares,
2014).
Baltes (2016) afirma que o SEO desempenha um papel fundamental na divulgação das estraté-
gias digitais, pois influencia o posicionamento dos canais digitais (websites, microsites ou rede
social) de uma organização no resultado das pesquisas feitas nos motores de pesquisa. Como
referenciado, é importante ter em mente que uma boa estratégia de SEO implica a existência de
conteúdo de qualidade e exclusivo que responda a necessidade do potencial cliente e agregue
valor, para melhor se posicionar no Search Engine Results Page (SERP), em português, Resul-
tado de Pesquisa.
Posto isto, pode-se dizer que as estratégias mencionadas se complementam e quando imple-
mentadas de forma sinérgica representam uma forma eficaz de aumentar as chances de sucesso
de uma marca, fidelizar o cliente e atrair um público-alvo maior (Weinberg e Mares, 2014).
Sendo o principal objectivo: atrair, envolver e satisfazer as necessidades dos clientes.
2.5. Aplicabilidade
A importância do Inbound Marketing e suas possibilidades podem ser compreendidas quando
se observa o volume de pesquisas científicas sobre as técnicas utilizadas por essa estratégia.
Por exemplo, para Holliman e Rowley (2014) pretendem chamar a atenção para o fenômeno
emergente de marketing de conteúdo digital no seguimento de prestação de serviço. O estudo
apresenta uma série de ideias e reflexões sobre boas práticas e contribui para uma compreensão
teórica do papel dos conteúdos digitais no marketing, uma das frentes do Inbound Marketing.
Foi compreendido que a criação de conteúdo valioso para o público empresarial exige que as
marcas adoptem uma abordagem de "publicação" que inclui o desenvolvimento de uma com-
preensão das necessidades de informação de seu público e o ciclo de consideração de compra.
O marketing de conteúdo requer uma mudança cultural da venda para o uso. Isso requer objec-
tivos, táticas, métricas e habilidades de marketing diferentes daquelas associadas aos métodos
de marketing tradicionais.
23
Por outro lado, Habibi et. al. (2015), consideraram o potencial da aplicabilidade do marketing
digital em empresas que possuem modelos de negócios de prestação de serviço. A pesquisa
afirma que cada um dos quatro componentes (pesquisa, planeamento, produção e publicação)
do marketing digital aborda diferentes problemas de implementação enfrentados pelas organi-
zações principalmente em redes sociais.
A pesquisa descrita por Brosan (2012) visa fornecer aos profissionais uma visão sobre o que os
tomadores de decisão de empresas consideram as actividades digitais mais eficazes para atingir
suas metas de marketing. Os resultados fornecem uma referência realista contra a qual os pro-
fissionais de marketing podem avaliar suas próprias ações e, construir argumentos de Return
on Investment (ROI), em português, Retorno sobre Investimento para alocar orçamentos e re-
cursos adicionais.
CAPÍTULO III: METODOLOGIA
3.1. Tipo de Pesquisa
Para entender o impacto da estratégia de Inbound Marketing para o sector de prestação de ser-
viços e as técnicas associadas na sua implementação, optou-se pela abordagem qualitativa como
metodologia. Esta metodologia tem como objectivo identificar as características das situações,
eventos e organizações. A metodologia qualitativa não requer o uso de métodos e técnicas es-
tatísticas, o ambiente natural é a sua fonte direta para colecta de dados e o pesquisador o ele-
mento-chave na pesquisa que é descritiva (Prodanov e Freitas, 2013).
A abordagem qualitativa faz do ambiente a sua fonte directa para a colecta dos dados, sendo o
pesquisador o intermedio entre o ambiente e o objecto em estudo. Assim, as questões são estu-
dadas em seu real ambiente em que elas se apresentam, sem manipulação intencional de quem
efectua a pesquisa.
Desta forma, Prodanov e Freitas (2013) indicam que a abordagem qualitativa difere da quanti-
tativa pois não utiliza dados estatísticos como centro de análise de um problema e, portanto,
não possui prioridade de numerar ou medir unidades. Os dados colectados nessas pesquisas
descrevem o maior número possível de factores da realidade estudada.
Com relação ao método, será empregue o observacional e o histórico. Sendo que o primeiro é
um dos mais utilizados nas ciências sociais e apresenta alguns aspectos interessantes podendo
ser utilizado como um dos mais modernos, visto ser o que oferece um elevado grau de precisão
em ciências sociais (GIL, 2008, p. 16). E no segundo, o histórico, a essência está na investiga-
ção de acontecimentos ou instituições do passado, para verificar sua influência na sociedade de
hoje; considera que é fundamental estudar suas raízes visando à compreensão de sua natureza
e função, sendo este método é típico dos estudos qualitativos.
3.2.Referencial Empírico
Relativamente ao campo empírico, optamos pelo estudo de caso, onde segundo Yin (2001),
“um estudo de caso é uma investigação empírica que investiga um fenômeno contemporâneo
dentro de seu contexto da vida real, especialmente quando os limites entre o fenômeno e con-
texto não estão claramente definidos”. O estudo de caso expressa-se na colecta e análise de
informações sobre uma determinada organização, grupo ou uma família, a fim de estudar as-
pectos variados de sua vida, de acordo com o assunto da pesquisa.
25
Ao lidar com fenômenos normalmente isolados, os estudos de caso exigem do pesquisador

equilíbrio intelectual e excelentes habilidades observacionais, assim como moderação quanto a
resultados generalizados.
Ademais, “o estudo de caso como estratégia de pesquisa compreende um método que abrange
tudo – com a lógica de planeamento incorporando abordagens específicas à colecta de dados e
à análise de dados.” (Yin, 2001). Desta forma, o estudo de caso não se caracteriza como uma
maneira específica para a colecta de dados nem simplesmente uma característica do planea-
mento de pesquisa em si, entretanto, deve ser vista como uma estratégia de pesquisa abrangente.
Portanto, a presente investigação centra-se na metodologia qualitativa, com recurso ao estudo

de caso explanatório que elucida os termos em causa e efeito, além da descrição da realidade.
3.3. Sobre a Print4You, Lda

É uma empresa moçambicana, fundada em 2012 e conta com uma oferta completa em soluções
de impressão, na vertente de outsourcing de equipamentos de impressão, que é o aluguer de
impressoras para o mercado corporativo.
O outsourcing de equipamentos de impressão é uma solução disponibilizada pela Print4You,

que permite às empresas reduzir e controlar os custos de impressão. Esta modalidade de locação
financeira é dita como ideal porque inclui o parque de equipamentos de impressão e cópia (tais
como impressoras de office, impressoras de produção, jacto de tinta, laser e térmicas), a assis-
tência técnica, a manutenção e os consumíveis (Tinteiros, Toners e Fitas).
Movida pela vontade de uma melhoria contínua, a Print4You procura a excelência dos serviços
que disponibiliza em todas as suas vertentes de actuação e serviços prestados, através de uma
equipa de profissionais altamente qualificados e motivados, que têm alicerçado desde sempre,
o seu desempenho na qualidade de serviço, na construção de soluções, respostas rápidas e efi-
cazes, a preços competitivos.
Com cerca de 86 funcionários em todo país, em 2021 passou a contar também com a oferta de
soluções de gestão documental, em estreita colaboração com uma multinacional com largos
anos de experiência no sector.
Como actividade complementar para o mercado empresarial e particular, mantém alguns cen-
tros de cópias dispersos em Maputo, que oferecem serviços de comodidade – recolha e entrega
26
de documentos, entrega a múltiplos destinatários, conversão de papel em digital, ou impressão

a partir de um ficheiro.
De forma genérica, constituem dados da empresa:
• Nome da Empresa: Print4You Moçambique, Lda

• Endereço: Av. Josina Machel, n° 544, Maputo Cidade
• Contactos: 21 422 890 | 842 751 919
• E-mail: info@print4you.co.mz
• Web: www.print4you.co.mz
Desta forma, o estudo decorreu junto ao departamento de marketing e comercial, com o objec-
tivo de aferir como é feita a implementação de estratégias de Inbound Marketing para atracão
de clientes no serviço de outsourcing de impressão.
3.4. Instrumentos utilizados para colecta de dados

Conforme mencionado em outros capítulos deste trabalho, os meios digitais permitem mensurar
o Return on Investment (ROI), em português, Retorno sobre Investimento realizado de forma
precisa, através de ferramentas e modelos de publicidade existentes e assim optimizar os inves-
timentos feitos.
Para este trabalho, foram consideradas cinco (05) métricas que foram definidas como impor-
tantes pela empresa, dentro do Inbound Marketing a citar:
• Número de visitantes ao website da empresa

• Origem dos visitantes ao website da empresa
• Tempo médio de sessões por canal ao website da empresa
• Analítica da rede social e Facebook e Linkedin
• Número de leads e negócios fechados advindos da estratégia
Para a recolha de dados e resultados serão utilizados os softwares: Google Analytics, Linkedin
Analytics e Facebook Insights. Assim como também, a partir de dados partilhados pelos res-
ponsáveis do departamento de marketing e comercial.
Google Analytics é um programa da Google que ao ser instalado em um website fornece dados
sobre as visitas que ocorreram, quando os utilizadores visitam o website, determinar sua origem
e comportamento de navegação dentro do website. Assim, foram extraídos estes dados a partir
do website da Print4You.
27
A ferramenta Linkedin Analytics possui uma série de métricas que permitem visualizar o de-
sempenho da página empresarial, neste sentido possibilita a optimização para as estratégias que
geram melhor resultado para a página. As métricas utilizadas para este estudo incluem o cres-
cimento dos seguidores, o número de impressões, ou seja, o número de vezes em que a página
foi visualizada assim como também a taxa de engagement, em português, a taxa de envolvi-
mento dos utilizadores com os conteúdos publicados da página.
O Facebook Insights, possui também métricas que permitem obter dados do comportamento do
utilizador na sua plataforma, que de entre as inúmeras, destacaremos para este estudo o alcance
assim como o número de gostos na página empresarial nesta rede social, permitindo colher
elementos sobre a notoriedade da marca no Facebook.
Portanto, é possível analisar se as estratégias aplicadas pelo departamento de marketing da

Print4You apresentam resultados positivos e assim determinar a viabilidade de aplicação da
Estratégia de Inbound Marketing no Sector de Prestação de Serviços na área das TICs.
3.5. Período de Estudo

Este estudo decorreu num intervalo de sete (7) meses, entre Maio de 2021 a Novembro de 2021.
A escolha deste período deveu-se a autorização concedida pela empresa no fornecimento de
dados e acessos necessários, assim como também como período mínimo para aferir-se os resul-
tados da estratégia de Inbound Marketing, pois não são imediatos.
3.6. Estrutura da Pesquisa

Para melhor compreensão e condução do estudo, optou-se por segregar o mesmo em 03 fases
que se encontram descritos abaixo.
A Primeira: esta fase consistiu em responder à questão, que estratégias de Inbound Marketing
são empregues? Ou seja, esta fase consistiu em conhecer quais as estratégias foram implemen-
tadas pela empresa.
A Segunda: esta fase consistiu em responder à questão, por que razão as estratégias identificas
na fase anterior foram adotadas? Ou seja, qual o motivo de estas serem as estratégias escolhidas
pela empresa.
A Terceira: Quais são os resultados da implementação de estratégias de Inbound Marketing?

Ou seja, após o período de implementação, houve alguma mudança? Por forma a verificar a
eficácia ou não das estratégias.
CAPÍTULO IV: APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE DADOS
4.1. Identificação das estratégias utilizadas na Print4You

Como descrito ao longo da pesquisa, o processo do Inbound Marketing apresenta uma série de
técnicas / canais que a implementação de todas elas simultaneamente não é recomendada. Posto
isto, descrevemos as técnicas que a empresa em estudo, Print4You optou por implementar com
destaque aos seguintes canais:
• Redes Sociais e Anúncios

• Marketing de Conteúdo
• Optimização de Motores de Pesquisa
4.2. Objectivo na adopção de tais estratégias

A escolha de cada canal foi justificada pelas explicações abaixo:
4.2.1. Redes Sociais e Anúncios

Aquando da implementação da estratégia pelo departamento de marketing, a empresa não tinha
um público próprio de pessoas que conheciam e podiam visitar seu website. O objectivo de
utilizar as redes sociais é de alavancar as audiências que essas plataformas possuem para cons-
truir uma audiência para o negócio trazendo pessoas das plataformas para o website.
A aplicação dessas duas estratégias tem objectivos comuns. Essas acções ocorreram na fase
inicial de implementação da estratégia, por trazerem rápidos resultados, com o objectivo de ser
um veículo para aumentar o número de visitas no website da empresa.
4.2.2. Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo trata das dúvidas específicas do público-alvo de uma empresa para
criar confiança e credibilidade na marca da empresa. Desta forma, o primeiro passo para a
adopção da estratégia de Inbound Marketing dentro da organização foi a criação de uma página
corporativa, um local para publicação de conteúdo relevante para o público-alvo da empresa,
com o objectivo de ser o principal canal de comunicação entre a empresa e seu público-alvo,
tornando-se assim a autoridade da marca no mercado de Outsourcing de Impressão.
4.2.3. Optimização para Motores de Pesquisa

Existem várias técnicas para otimizar as páginas de um website para que ele seja relevante e
apareça entre os primeiros resultados no Search Engine Results Page (SERP), em português,
Resultado de Pesquisa. Essas técnicas foram aplicadas desde o início e periodicamente com o
objectivo de incrementar a probabilidade de o website institucional aparecer no Search Engine
29
Results Page (SERP), em português, Resultado de Pesquisa assim como também, aparecer com
melhores posicionamentos.
Desta forma, Baye et. al. (2016) demonstram a importância de aparecer entre na primeira página
do Search Engine Results Page (SERP), em português, Resultado de Pesquisa, fazendo refe-
rência a dados que indicam que links que aparecem como resultado na primeira página recebem
mais de 90% dos cliques da pesquisa.
4.3. Análise dos Dados

Uma boa estratégia de Inbound Marketing traduz-se em: criar conteúdo notável, optimizar o
conteúdo (motores de pesquisa e nas redes sociais), publicar o conteúdo, divulgar o conteúdo
através de blogs e redes sociais e, por último, analisar os resultados através de métricas especí-
ficas para perceber o que funcionou e o que precisa de ser substituído por outras técnicas de
marketing (Halligan e Shah, 2010).
Posto isto, analisaremos se a estratégia de Inbound Marketing, é de facto eficaz para aquisição
de clientes no sector de prestação de serviço, especificamente nas áreas das TICs, fazendo o
uso das métricas descritas abaixo:
4.3.1. Número de visitas ao website da empresa

A primeira métrica importante para um negócio com a adopção da estratégia de Inbound Mar-
keting, é o número de visitantes que seu website recebe. Graças ao Google Analytics é possível
determinar o crescimento do número total de utilizadores que visitaram o website da Print4You.
Figura 3 - Visitas ao website entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Google Analytics da
empresa Print4You.
30
Pode-se perceber que o primeiro período de crescimento de utilizadores se deu em Junho de

2021, apenas um mês após o início das actividades do departamento de marketing com as es-
tratégias de Inbound. Em Maio de 2021, o website contava com cerca de 400 visitantes e ob-
servou-se uma subida em Junho para quase 600 visitante e posterior redução nos meses subse-
quentes com arrefecimento das publicações, entretanto, após a retoma, observa-se um pico em
mais de 600 visitantes em Novembro de 2021.
Através da análise da figura, podemos destacar outros aspetos importantes, tais como a média
de páginas visitadas por pessoa, cerca de 1.91, assim como também o tempo médio por pessoa
no website, por volta de um minuto e meio.
4.3.2. Origem do tráfego ao website

Também é interessante analisar a origem do tráfego ao website da empresa no período estudado
para entender o papel que cada estratégia desempenha no contexto global. Esses dados podem
ser encontrados na figura 4 abaixo:
Figura 4 - Canais de origem do tráfego ao website entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma
Google Analytics da empresa Print4You.
Neste gráfico, o Organic Search, em português, Pesquisa Orgânica indica os utilizadores que
encontraram o website da empresa em um motor de pesquisa, o que está diretamente ligado ao
Marketing de Conteúdo e à Optimização para Motores de Pesquisa. O Direct, em português,
Directo indica os utilizadores que inseriram o endereço do website da empresa diretamente no
navegador (esta reacção pode ser justificada igualmente pela visibilidade da marca nas redes
sociais).
31
Observamos também o canal, Social, em português, Redes Sociais significa os utilizadores que
foram redirecionados ao website através das Redes Sociais de forma orgânica e através dos seus
Anúncios. Referral, em português, Referências diz respeito aos utilizadores que entraram no
website da empresa através de um website terceiro, por meio de um backlink, ou seja, resultado
de estratégias de Marketing de Conteúdo. E-mail e Paid Search, são os canais com menor ex-
pressão no gráfico, são os utilizadores provenientes pelos links colocados e-mail e de pesquisa
paga.
4.3.3. Tempo médio das sessões do canal orgânico

Conforme ilustra a Figura 5, estes são os visitantes que acedem o website por meio de canais
orgânicos e gastam em média 1 minuto e 51 segundos lá.
Figura 5 - Tempo médio das sessões orgânicas entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Goo-
gle Analytics da empresa Print4You.
4.3.4. Tempo médio das sessões do canal directo

A Figura 6, ilustra os visitantes que acedem o website através do canal directo gastam em média
49 segundos lá.
32
Figura 6 - Tempo médio das sessões directas entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Goo-
gle Analytics da empresa Print4You.
4.3.5. Redes Sociais – Linkedin e Facebook

a) Linkedin – Impressões, Novos Seguidores e Envolvimento
Impressões
De acordo com a figura abaixo, o número de impressões (que são o número de visualizações
das publicações da página) podem ser subdividas em patrocinadas e orgânicas, onde na primeira
registrou o seu pico de 5500 impressões em Junho de 2021 e a segunda bateu o recorde com
cerca de 7000 impressões em Agosto de 2021.
Figura 7 – Impressões do Linkedin entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Linkedin
Analytics da empresa Print4You.
33
Novos Seguidores
A figura 8 representa o ganho de novos seguidores ao longo do período em análise, onde no
mês de Junho de 2021 registrou o primeiro crescimento significativo em cerca de 40 novos
seguidores e no mês seguinte, organicamente teve um incremento para 60 e registrou o seu pico
em setembro de 2021 em cerca de 100 novos seguidores.
Figura 8 – Seguidores do Linkedin entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Linkedin
Analytics da empresa Print4You.
Envolvimento
A taxa de envolvimento representa a média de utilizadores da rede Linkedin que interagem com
o conteúdo publicado pela página. De acordo com a figura 9, Agosto de 2021 foi o período de
maior interação com os conteúdos publicados na página.
Figura 9 – Envolvimento em Linkedin entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Linkedin Analytics da
empresa Print4You.
34
b) Facebook – Alcances e Gostos
Alcances
Conforme ilustra a figura 10 dos alcances, que nos permite verificar o alcance da página ao
público em cada mês, registra o primeiro crescimento exponencial em Junho de 2021 para mais
de mil utilizadores e, nos meses subsequentes uma redução devido a não publicação programá-
tica de conteúdos, contudo, volta a alcançar um público de cerca de 2500 utilizadores em No-
vembro de 2021 devido ao aumento de publicações em simultâneo com uma campanha de
anúncios.
Figura 10 – Alcances do Facebook entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Facebook In-
sights da empresa Print4You.
Gostos
A figura 11 elucida a média de gostos na página e a sua origem. Em meados de Junho de 2021
a partir do Feed de Notícias obteve-se um crescimento ligeiro comparado ao período anterior a
implementação da estratégia, porém, o crescimento notório foi em Novembro de 2021 no auge
da campanha nesta plataforma.
Figura 11 – Gostos do Facebook entre Maio de 2021 a Novembro de 2021. Fonte: Plataforma Facebook Insights
da empresa Print4You.
35
4.3.6. Número de leads e negócios fechados

Os dados em questão foram partilhados pelo departamento de marketing e comercial. Com re-
lação ao total de leads, considerando que a empresa não praticava o Inbound Marketing e, por-
tanto, a empresa não esperava qualquer geração de contacto no início do período da pesquisa.
Entretanto, de acordo com a partilha de dados pelo Director Adjunto do departamento de mar-
keting e comercial, entre o quarto e quinto mês da pesquisa, a empresa gerava um número cres-
cente de 30 leads mensais qualificados, ou seja, leads que se enquadram no público-alvo da
Print4You, que é o público empresarial.
Relativamente ao volume de vendas, o Director Adjunto do departamento de marketing e co-

mercial afirma que de acordo com o relatório da sua equipe, constatou-se que antes de adoptar
o Inbound Marketing a empresa fechava cerca 01 a 02 contratos de Outsourcing de Impressão
por mês, por recomendações e contactos frios. Ao final do período de pesquisa, especificamente
no sexto e sétimo mês a empresa fechou 10 contratos, sendo 08 derivados das estratégias de
marketing aplicadas alcançando aproximadamente um crescimento de cerca 95% de aumento
do volume de negócios.
CAPÍTULO V: CONSIDERAÇÕES FINAIS
O Inbound marketing é um conjunto de estratégias que atraem potenciais clientes para o website
de uma empresa e tem sido amplamente utilizado por empresas do sector de prestação serviço,
especificamente da área da TIC. Com a recuperação gradual da economia moçambicana face
aos desafios impostos pela Pandemia da COVID-19 que afectaram negativamente diversos sec-
tores do mercado, isto por um lado. Por outro, estas medidas impulsionaram o crescimento do
sector das TICs, o que motivou a realização deste estudo neste sector com o objectivo de com-
preender o impacto da implementação de Inbound Marketing em empresas ligadas as TICs.
As questões estudadas neste trabalho concentraram-se nas seguintes premissas: Qual a impor-
tância do Inbound Marketing para empresas de prestação de serviços em TICs? Como ocorre a
implementação das técnicas de Inbound Marketing?
Percebe-se que a adopção das estratégias de Inbound Marketing ocorre de forma faseada à me-
dida que novos canais de aquisição de clientes são integrados gradativamente à medida que
outros canais amadurecem. Ademais, também foi constatado que o Inbound Marketing tem se
mostrado uma estratégia benéfica e sustentável no sector de prestação de serviços na área das
TICs. Este entendimento deve-se ao facto que no fim do período de estudo, registrou-se um
crescimento do volume de facturação em 95% após implementação da estratégia.
Este trabalho é realizado por meio da adopção do estudo de caso como campo empírico. Esta
metodologia mostrou-se relevante por apresentar dados reais de uma empresa, tornando-os tan-
gíveis para a resolução da problemática, assim como para atingir os objectivos deste trabalho.
Posto isto, consideramos que de facto o Inbound Marketing é uma estratégia extremamente
ampla com inúmeras possibilidades e abordagens. Por realizar-se principalmente no meio digi-
tal, o Inbound Marketing permite medir com precisão todos os resultados dos esforços empre-
endidos em campanhas, possibilitando a rápida detecção de falhas, a sua correcção e optimiza-
ção como um todo.
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2021

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Curso de Licenciatura em Marketing e Relações Públicas

IMPACTO DA ESTRATÉGIA DE INBOUND MARKETING PARA

Candidato: Amisse Agostinho Mugabe

Supervisor: Mestre Pascal Kande Nkula

Maputo, Março de 2022

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SEO - Search Engine Optimization

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TICs – Tecnologias da informação e comunicação

1.1. Problemática ................................................................................................................ 1

1.2. Justificativa .................................................................................................................. 2

1.3. Objectivos .................................................................................................................... 2

1.3.1. Objectivo Geral..................................................................................................... 2

1.3.2. Objectivos Específicos ......................................................................................... 3

CAPÍTULO II: QUADRO TEÓRICO E CONCEPTUAL ........................................................ 4

2.1. Do Marketing Tradicional ao Digital........................................................................... 4

2.2. Marketing Digital: a Era 4.0 ........................................................................................ 5

2.2.1. Marketing 4.0 ....................................................................................................... 5

2.2.2. Outbound Marketing e Inbound Marketing .......................................................... 7

2.2.3. Estrutura do Inbound Marketing........................................................................... 9

2.3. Canais de Aquisição de Clientes ................................................................................ 11

2.3.1. Mídias Sociais .................................................................................................... 13

2.3.3. Marketing de Conteúdo ...................................................................................... 19

2.3.4. E-mail Marketing ................................................................................................ 20

2.4. Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e SEO ................................................. 20

2.5. Aplicabilidade ............................................................................................................ 22

CAPÍTULO III: METODOLOGIA .......................................................................................... 24

3.1. Tipo de Pesquisa ........................................................................................................ 24

3.2. Referencial Empírico ................................................................................................. 24

3.3. Sobre a Print4You, Lda ............................................................................................. 25

3.4. Instrumentos utilizados para colecta de dados ........................................................... 26

3.5. Período de Estudo ...................................................................................................... 27

3.6. Estrutura da Pesquisa ................................................................................................. 27

4.1. Identificação das estratégias utilizadas na Print4You ................................................ 28

4.2. Objectivo na adopção de tais estratégias ................................................................... 28

4.2.1. Redes Sociais e Anúncios ................................................................................... 28

4.2.2. Marketing de Conteúdo ...................................................................................... 28

4.2.3. Optimização para Motores de Pesquisa .............................................................. 28

4.3. Análise dos Dados ..................................................................................................... 29

4.3.1. Número de visitas ao website da empresa .......................................................... 29

4.3.2. Origem do tráfego ao website ............................................................................. 30

4.3.3. Tempo médio das sessões do canal orgânico ..................................................... 31