INSTITUTO MÉDIO POLITÉCNICO DE ADMINISTRAÇÃO E GESTÃO Nº56

“ANTÓNIO JACINTO”
=NAMIBE=

CURSO TÉCNICO DE COMÉRCIO

JASSIARA ALBERTINA HILIVANO MÁRIO

JOÃO CAVELENGUENJE ISAÍAS

JOSEFINA WENDO BAPTISTA CAPENA

MARTA MARINA NDALA

NEUSA NAHAKO MATOS SABONETE

A IMPORTÂNCIA DO MARKETING NAS EMPRESAS DE

MOÇÂMEDES: ESTUDO DE CASO NA EMPRESA PEP

Namibe 2022/2023
 JASSIARA ALBERTINA HILIVANO MÁRIO
JOÃO CAVELENGUENJE ISAÍAS
JOSEFINA WENDO BAPTISTA CAPENA
MARTA MARINA NDALA
NEUSA NAHAKO MATOS SABONETE

A IMPORTÂNCIA DO MARKETING NAS EMPRESAS DE

MOÇÂMEDES: ESTUDO DE CASO NA EMPRESA PEP

Trabalho de conclusão de curso apresentado sob forma de

projeto tecnológico ao Instituto Médio Politécnico de Administração
e Gestão do Namibe, como requisito para a obtenção do título de
Técnico Médio em Comércio.

Orientador

____________________________________

Prof. Fernando Tchivango

Namibe 2023
 JASSIARA ALBERTINA HILIVANO MÁRIO
JOÃO CAVELENGUENJE ISAÍAS
JOSEFINA WENDO BAPTISTA CAPENA
MARTA MARINA NDALA
NEUSA NAHAKO MATOS SABONETE

A IMPORTÂNCIA DO MARKETING NAS EMPRESAS DE

MOÇÂMEDES: ESTUDO DE CASO NA EMPRESA PEP

Trabalho de conclusão de curso apresentado sob forma de projeto tecnológico ao Instituto

Médio Politécnico de Administração e Gestão do Namibe, como requisito para a obtenção
do título de Técnico Médio em Comércio.

APROVADO AOS _____ de _______________________________ de 2023

Júris

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
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__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3
DEDICATÓRIA

Dedicamos este trabalho aos nossos pais que incansavelmente compreenderam as nossas
ausências nos momentos em que mais precisaram de nós, aos nossos irmãos, amigos e a
todos que nos acompanharam ao longo da nossa formação.

IV
AGRADECIMENTOS

Primeiramente somos gratos à Deus por nos conceder vida e saúde. A realização deste
trabalho só foi possível graças a colaboração de várias entidades, que de forma direta ou
indireta ajudaram-nos. Gostaríamos de expressar a nossa gratidão e agradecimentos ao nosso
tutor Fernando Tchivango, e a todos que de alguma forma contribuíram para a realização
deste trabalho.

V
EPÍGRAFE

“Sonho sem atitude é delírio”

Natan Jonatas Marcos

VI
RESUMO

O presente trabalho de conclusão de curso tem por objectivo verificar a importância do

marketing no ambiente empresarial e não só, o titulo apresentado contextualiza que o
marketing assume um papel fundamental dentro das organizações, sobretudo as de
Moçâmedes. Sendo uma ferramenta que constitui diretamente o resultado de uma
organização, por que nela se tem como objectivo identificar e gerenciar os problemas
encontrados, que venham a facilitar as tomadas de decisões dos seus gestores. Tem também
por objectivo contextualizar que quem não é visto não é lembrado. E estamos em um
universo digital, ou seja, que têm em comum a necessidade de visibilidade, isto é, cada
empresa quer se destacar investindo no marketing. Destacaremos também acerca do elo de
relacionamento entre a empresa e o cliente, deste modo, aqueles que desejam compreender
como aplicar o marketing na sua empresa, precisa ter em mente que não se trata de apenas
divulgar o produto/serviço, o marketing em si engloba uma série de conceitos pautados neste
trabalho.

Palavras-chave: Marketing; Público-alvo, Comportamento dos consumidores; Compras e

Estratégias.
ABSTRACT

This course completion work aims to verify the importance of marketing in the business
environment and beyond, the title presented contextualizes that marketing assumes a
fundamental role within organizations, especially those in Moçâmedes. Being a tool that
directly constitutes the result of an organization, because it aims to identify and manage the
problems encountered, which will facilitate the decision-making of its managers. It also aims
to contextualize that those who are not seen are not remembered. And we are in a digital
universe, that is, they have in common the need for visibility, that is, each company wants
to stand out by investing in marketing. We will also highlight the relationship link between
the company and the customer, so those who want to understand how to apply marketing in
their company need to keep in mind that it is not just about disclosing the product/service,
marketing itself encompasses a series of concepts guided in this work.

Keywords: Marketing; Target audience, Consumer behavior; Purchasing and

Strategies.

VIII
LISTA DE GRÁFICOS

Figura1: Plano estratégico segundo (Casas, 1999, p. 18) .......................................... 9

Figura 2: Plano de marketing segundo (Casas, 1999, p. 19) .................................... 10

IX
LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico nº 1: Marketing como Estratégia de Desenvolvimento das Vendas .............. 26

Gráfico nº 2: Váriáveis do Marketing ................................................................ 26

Gráfico nº 3: Público-Alvo ............................................................................... 27

Gráfico nº 5: Implementação do Maketing para Maximizar as Vendas .................... 28

Gráfico nº 6: Expectativa sobre a campanha de Marketing .................................... 28

Gráfico nº 7: Objectivo fundamentais do Marketing………………….…………28

Gráfico nº 8: Detalhes que espelham melhor a importância do Marketing................ 29

Gráfico nº 9: Marketing versus divulgação……………………....……………..29

Índice

DEDICATÓRIA ........................................................................................ IV

AGRADECIMENTOS ............................................................................... V

EPÍGRAFE ................................................................................................ VI

RESUMO ................................................................................................. VII

ABSTRACT ............................................................................................ VIII

1. INTRODUCÃO ..................................................................................... 1

Problema ...................................................................................................... 2

Objetivos....................................................................................................... 2

Objetivo geral .............................................................................................. 2

Objetivos específicos ................................................................................... 2

Hipóteses....................................................................................................... 2

Justificativa .................................................................................................. 3

Metodologia.................................................................................................. 3

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ....................................................... 5

2.1. Marketing ........................................................................................... 5

Figura1: Plano estratégico segundo (Casas, 1999, p. 18) ............................. 9

Figura 2: Plano de marketing segundo (Casas, 1999, p. 19)....................... 10

2.1.1. Objectivos do marketing .............................................................. 12

2.1.2. Modalidades ou estratégias de marketing .................................. 14

2.1.3. Marketing versus Comportamento do Consumidor ................. 16

2.2. Importância do Marketing.............................................................. 20

2.2.1. Importância do Marketing no Ambiente Empresarial ............. 20

3. Estudo de caso ..................................................................................... 24

Análise e Interpretação Dos Dados ...................................................................... 24

3.1. Caracterização da Empresa ............................................................ 24

3.2. População e Amostra ....................................................................... 25

3.2.1. População....................................................................................... 25

3.2.2. Amostra ......................................................................................... 25

Conclusão ................................................................................................... 32

Sugestões..................................................................................................... 33

Referências ......................................................................................................................... 34

VIII
1. INTRODUCÃO

Com o avanço das tecnologias, as empresas têm buscado sempre formas de se

posicionar e destacar no mercado perante a concorrência, e para tal, analisar a
frequência de compra e consumo dos clientes tem sido crucial para o engajamento de
potenciais clientes e retenção de lucros. Embora muito falado atualmente, o
marketing ainda é pouco ou erroneamente explorado pelas empesas, por se tratar de
uma definição que deve ser difundida nos diversos sectores, a compreensão do
marketing é essencial para a sua prática correta dentro das estratégias empresariais.

Diante do exposto, novas modalidades de marketing surgiram para suprir as

demandas adaptativas das empresas, dentre elas o Marketing Social. Essa nova
modalidade utiliza demandas sociais como veículo de distribuição de valores
organizacionais, aproximando a instituição do seu público-alvo e suprindo carências
da sociedade. É uma forma sutil de abordar os consumidores, disseminar a mensagem
institucional, realizar ações reparativas e obter retornos financeiros em publicidade e
reforço da marca.

Porém, grande parte das pessoas envolvidas nos processos decisórios desconhecem
os diversos conceitos que devem ser projetados dificultando a sua correta aplicação.
As empresas procuram manter sua sobrevivência adaptando-se ao mercado em que
atuam, competem entre elas as preferências dos consumidores e funcionam como
uma “seleção natural”, sobrevivendo e permanecendo os mais aptos; aqueles que
acompanham a complexa dinâmica do mercado.

Desta forma as empresas são obrigadas a se adaptarem ao mercado e atender os

desejos do seu público-alvo tendo, assim, a obrigação de criar mecanismos que
possam fazer com que elas se destaquem no mercado e possam competir com
empresas de qualquer outro porte.

1
Problema

Popularmente utilizado para referenciar práticas de promoção e venda, o Marketing engloba

inúmeras atividades. Ações realizadas por diferentes setores como financeiro, recursos
humanos e compras, necessitam estar alinhados dentro da estratégia de Marketing para que
haja sucesso. Com a grande necessidade que o estudo desta pesquisa apresenta, levantamos
a seguinte questão:

Que contributo o marketing dá na empresa para o aumento das vendas?

Objetivos

Objetivo geral

 Proporcionar o maior nível de conhecimento sobre o marketing e suas

importâncias, bem como analisar o impacto do marketing nas empresas.

Objetivos específicos

 Identificar a importância do marketing no ambiente empresarial

 Demonstrar as estratégias utilizadas no marketing para a maximização das
vendas e retenção dos clientes;
 Apresentar os resultados obtidos por intermédio de estudo de campo.

Hipóteses

Em menção ao problema, propomos as seguintes hipóteses:

 O marketing possibilita a visibilidade da empresa ao público-alvo, logo,

através da visibilidade é possível acrescer nas vendas da empresa.
 Através do considerável aumento dos clientes que foram retidos, mantidos e
fidelizados dentro das estratégias de marketing de modo a tornarem-se potenciais clientes e
que gradualmente têm contribuído de forma positiva nas vendas da empresa.

2
Justificativa

O interesse que surge ao abordar este tema surge pelo facto de dar a conhecer que o
marketing constitui uma grande ferramenta que além de auxiliar como um instrumento para
as ações estratégicas também pode fazer diferença dentro da empresa para que ela se
mantenha estável no mercado. Evidencia-se que conhecer o marketing e as ferramentas que
o abrangem podem fazer toda a diferença entre ganhar ou perder no mercado e ser mais
visível perante seus consumidores podendo se tornar uma ameaça para a concorrência.

O Marketing está presente em todas as organizações, independente do ramo em que atue.

Pesquisar, entender e satisfazer às necessidades dos clientes tornam-se atividades intrínsecas
de qualquer organização e são também atividades englobadas pelos processos de Marketing.
Logo, todas as organizações executam o Marketing, conhecendo ou não o seu conceito

Por se tratar se uma definição que deve ser difundida nos diversos setores, a compreensão
do Marketing é essencial para a sua prática correta dentro das estratégias empresariais.
Porém, grande parte das pessoas envolvidas nos processos decisórios desconhece os diversos
conceitos que devem ser projetados, dificultando a sua correta aplicação.

Segundo (McCarthy, 1997):

Se a maioria das pessoas for forçada a definir marketing, inclusive alguns gerentes
de empresas, eles afirmarão que marketing significa ‘venda’ ou ‘propaganda’. É
verdade que são partes de marketing, mas marketing é muito mais do que venda e
propaganda.

Metodologia

Para elaboração deste trabalho tivemos que recorrer a metodologia quantitativa e qualitativa
baseando-se em pesquisas bibliográficas (livros, artigos e internet). No que tange ao
instrumento de recolha de dados metodológicos, utilizar-se-á o questionário de inquérito.

3
Segundo (TOZONI, 2010) , pesquisa é um caminho a ser trilhado pelo pesquisador no
processo de produção de conhecimento sobre a realidade que se busca conhecer. Também
pode ser vista como um conjunto de procedimentos que não se resume à utilização das
técnicas e instrumentos de pesquisa, nas que as incluem.

4
 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1. Marketing

O marketing vem conquistando mais espaço no mundo dos negócios e empreendedorismo a

cada dia. Esse fato é um reflexo de um mérito que não aconteceu do dia para a noite, pois a área
de marketing vem assumindo um papel cada vez mais importante em qualquer empresa.

Isso está ocorrendo devido a um forte movimento que fez o marketing estar cada vez mais aliado
ao mundo digital. Isso faz com que ele se comprometa cada vez mais com resultados objetivos
para a empresa – trazer potenciais clientes, por exemplo.

Outro grande mérito é que, hoje, a área de marketing está entendendo a cabeça do consumidor
de forma mais eficiente, através de uma forte atuação em sua jornada de compra.

E, nesse contexto, muito se fala do Marketing Digital. Porém, muitas vezes o marketing
empresarial mais tradicional vem sendo deixado de lado. Ledo engano de quem acha que um
exclui o outro – eles podem e devem caminhar juntos. Aliás, essa união pode ser a combinação
perfeita para o sucesso de qualquer negócio.

Marketing ou mercadologia, ou, mais raramente, mercancia, é a arte de explorar, criar e

entregar valor para satisfazer necessidades e/ou desejos de um mercado consumidor. São
usados produtos, serviços ou ideias que possam interessar aos consumidores. Para isso é
necessário criar uma estratégia definida que será utilizada nas vendas, comunicações e no
desenvolvimento do negócio. A finalidade do marketing é criar valor e chamar a atenção do
cliente, gerando relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de
um gestor de marketing abrange diversas atividades, desde o estudo de mercado, a definição
de uma estratégia de posicionamento de mercado, publicidade, propaganda e técnicas de
vendas. Assim como na gestão de relacionamento com os clientes, que constituem uma área
relativamente importante em qualquer empresa e exigem métodos e técnicas eficientes.

Além disso, os potenciais clientes também são uma área de estudo a ser levada em
consideração, pois, não basta confiar na base estabelecida para garantir a sustentabilidade

5
financeira da empresa, tem de haver um esforço contínuo para não perder os clientes atuais
e manter a atratividade de novos

Movido pelas constantes atualizações provocadas pela globalização, o atual cenário

mercantil mundial é de concorrência acirrada. A velocidade com que novas empresas e
novos produtos surgem garante ao consumidor maior opção de escolha e maior exigência
quanto ao que será consumido, tornando aspectos como qualidade, atendimento, feedback e
velocidade de entrega, antes diferenciais competitivos, requisitos obrigatórios para o
consumo.

Buscando adaptar-se a esse novo processo do mercado, as empresas precisam utilizar

estratégias de marketing diferenciadas, de forma que se sobressaiam frente aos concorrentes.
Partindo disso, as estratégias empresariais voltadas para causas sociais se destacaram devido
às necessidades dos consumidores em satisfazer questões intrínsecas, como o bem-estar
social e o auxílio às demandas da comunidade.

As definições de marketing evoluíram conforme as tendências ambientais. As práticas de

comercialização foram alteradas a cada nova tecnologia que surgia, a revolução Industrial
foi uma das grandes precursoras das mudanças no mundo das vendas, além de impactar na
administração, a revolução teve uma grande participação na evolução do conceito de
marketing.

Podemos assim afirmar que o marketing é a arte de explorar, criar e entregar valor para
satisfazer as necessidades do mercado por meio de produtos ou serviços que possam
interessar os consumidores. A finalidade do marketing é criar valor e chamar a atenção do
cliente, gerando relacionamentos lucrativos para ambas partes, tem também como escopo
principal, analisar a frequência de consumo.

Nos últimos anos, as organizações vêm sofrendo e enfrentando transformações tão velozes
e até mesmo violentas, provocadas por fusões de empresas e clientes cada vez mais
exigentes. Além da globalização e mudanças tecnológicas, o marketing também sofre
grandes transformações na situação das empresas. Surgindo a seguinte pergunta: O

6
marketing irá desaparecer? Existirá lugar para marketing nas empresas do século XXI? De
acordo com as tendências atuais que veremos em seguida parecem indicar resposta negativa.

Com a globalização, os investimentos persistentes e dispendiosos em campanhas

publicitárias grandes marcas já não são o que eram, pois começam a perder e sentirem-se
pressionados por marcas rivais com produtos similares e mais baratos. As empresas de
grandes marcas começaram a cortar gastos em seus orçamentos; outras tentam verificar,
analisar para descobrir onde está a falha.

Os departamentos de marketing, por sua vez quase desapareceram em muitas organizações.

Transformando-os em vítimas dos esforços de downsizing e de reengenharia por parte dos
empresários. Nas estruturas mais aerodinâmicas, o tradicional departamento de marketing
passa a ser substituído por um conjunto de funções bem definidas e com responsabilidades
bem delimitadas

A essência do marketing está no desenvolvimento de trocas em que as organizações e

clientes participem voluntariamente de transações ao qual sejam benéficos para ambos.
Portanto, marketing orienta o pensamento de toda organização, desde o processo de tomada
de decisão até a execução dos planos acordados; uma forma de organizar todas as atividades
da organização; e um conjunto de ferramentas, técnicas e atividades ao qual os clientes e o
público da organização estão expostos.

Devido à relevância para o êxito organizacional, diversos são os conceitos de Marketing.

Mesmo com interpretações diferenciadas, a relação de troca com valor agregado está
presente na maioria das conceções.

(Kotler, 2000) Afirma que “Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos
e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de
valor com outros”.

7
O marketing por sua vez, é a função organizacional e um conjunto de processos que
englobam a criação, a comunicação, e a entrega de valor para os clientes, bem como a
administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu
público interessado.

O conceito de marketing é muitas vezes confundido com o conceito de vendas, sendo que
vendas é apenas uma parte do que vem a ser marketing. Segundo (Semenik & Bamossy,
1995, p. 5) “grande parte do processo decisório e da implementação do marketing lida com
a venda de produtos e serviços, porém, o marketing é muito mais amplo e mais complexo do
que as vendas em si”. A venda é um elemento do marketing; ela ocorre no momento em que
o consumidor adquire o produto, enquanto o marketing ocorre antes, durante e depois deste
processo.

Outro conceito que é bastante confundido com marketing é a propaganda, sendo que ela
também é um elemento significativo do marketing, porém é apenas um momento do mesmo
e não ele em si. Para (Semenik & Bamossy, 1995, p. 5) “Embora a propaganda seja uma
ferramenta manifesta e valiosa do marketing, ela é somente uma das suas responsabilidades”.

Entender o que vem a ser marketing é essencial para toda empresa, ou seja, a forma correta
de entender e utilizar o marketing vai influenciar no sucesso da organização, e para tal é
necessário entender como ele atua e quais as suas motivações, bem como o plano de
marketing que a empresa decidir seguir.

As organizações precisam ter estratégias de marketing que representem um conjunto de

esforços para manter um relacionamento comercial duradouro e estável com seus clientes; o
marketing de relacionamento. O marketing de relacionamento tem condições de oferecer às
empresas uma série de vantagens importantes, tais como, desenvolver a fidelidade entre os
clientes, dispor de um ambiente que favoreça soluções inovadoras, estabelecer um local
propício para testar novas ideias e alinhar a empresa com os clientes que valorizam o que ela
tem a oferecer.

Em meio a crescente competitividade e mudanças, o marketing de relacionamento em uma

organização poderá oferecer condições à empresa de conhecer as necessidades e preferências

8
de seus clientes, assim, como, verificar quais são os pontos fortes, neutros, e principalmente
deficientes em sua organização, mediante um plano de marketing. De acordo com Las Casas
(1999), plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratégias do composto de
marketing em sintonia com plano estratégico geral da empresa. E que é toda relação entre
produto e mercado que em conjunto com outros planos forma o plano estratégico, conforme
a ilustração na seguinte figura:

Figura1: Plano estratégico segundo (Casas, 1999, p. 18)

O planeamento estratégico de marketing pode ser definido como um documento que vai
estruturar todas as ações que uma empresa precisará colocar em prática para promover sua
marca e suas soluções, comunicar uma mensagem para o seu público-alvo e atrair novas
oportunidades de venda. Nesse plano constam todas as estratégias a serem adotadas pela
empresa e como isso deverá ser feito, além dos respectivos responsáveis.

O planeamento estratégico funciona como um guia para o time de marketing e mostra quais
resultados devem ser buscados pelos colaboradores.

Desta forma o plano de marketing é um plano que faz parte do plano estratégico abrangente
de uma empresa, já o plano de marketing por sua vez é um composto de vários sub planos
conforme ilustra a figura 2:

9
 Figura 2: Plano de marketing segundo (Casas, 1999, p. 19)

Para (Dolabela, 2003), o plano de marketing é baseado na análise do mercado, voltada para
o conhecimento dos clientes, dos concorrentes, dos fornecedores e do ambiente em que a
empresa está inserida, para realmente saber se o negócio é viável, e pela estratégia de
marketing, em que o planejamento da forma como a empresa oferece seus produtos ao
mercado, visando otimizar suas potencialidades de sucesso. Seguindo o pensamento do autor
plano de marketing é basicamente um planejamento do marketing mix de uma organização,
ele deve identificar as oportunidades de negócio mais promissoras para empresa e esboçar
como penetrar em mercados identificados, como conquistá-los e manter posições.

Assim há, a obtenção do conceito de que plano de marketing é um planejamento, que

estabelece os objetivos do marketing e baseado em uma visão sistêmica, desenvolve métodos
incluindo outras áreas das organizações, para atingir esses objetivos estabelecidos.

O plano de marketing consiste na criação de um documento para uma organização registrar

os resultados e conclusões da análise ambiental e detalhar a estratégia de marketing
planejada e os resultados pretendidos por ela. De acordo com (Casas, 1999), a elaboração de
um plano de marketing deve iniciar pela análise ambiental, entre ameaças e oportunidades.
Nesse sentido, (Kotler, 1998) complementa que a ameaça ambiental é um desafio decorrente
de uma tendência ou desenvolvimento desfavorável que levaria, na ausência de ação
defensiva de marketing, a deterioração das vendas ou do lucro. Seguindo o pensamento do
mesmo autor, oportunidade de marketing é a área de necessidade do comprador em que a
empresa pode atuar rentavelmente.

10
(Oliveira, 1999) Defende que oportunidade é a força ambiental incontrolável pela empresa
que pode favorecer a sua ação estratégica, desde que conhecida e aproveitada
satisfatoriamente, já a ameaça é uma força ambiental incontrolável pela empresa, que cria
obstáculo a sua ação estratégica, mas poderá ou não ser evitada, desde conhecida em tempo
hábil.

A análise ambiental é a prática de rastrear as modificações do ambiente que possam afetar

diretamente uma organização e seu mercado, estas modificações ocorrem em todas as
dimensões do ambiente externo, como no setor econômico, político e legal, social,
tecnológico e competitivo. Dentro das oportunidades podem incluir demanda não atendida
e as ameaças podem incluir concorrentes novos ou mais fortes.

Após a análise das ameaças e oportunidades deve-se iniciar o estudo da análise dos pontos
fortes e fracos, que na perspectiva de (Casas, 1999), pontos fortes são todos os fatores que
apresentam vantagens competitivas da empresa em relação aos concorrentes ou ao exercício
de qualquer atividade, os pontos fracos são todos os aspectos que interferem negativamente
nessa capacidade.

Para (Oliveira, 1999), o ponto forte é a diferenciação conseguida pela empresa que lhe
proporciona uma vantagem operacional no ambiente empresarial, já o ponto fraco é uma
situação inadequada da empresa que lhe proporciona uma desvantagem operacional no
ambiente empresarial. A análise dos fatores externos e internos permite a realização de um
planeamento mais estruturado, onde os próximos passos serão definir objetivos ou resultados
a serem alcançados.

Entretanto, para conquistar, engajar e fidelizar clientes, uma empresa precisa do marketing.
E para desenvolvê-lo de forma eficiente, compreender os fundamentos é o primeiro passo.
Os fundamentos são aqueles conceitos essenciais que todo profissional de marketing ou
gestor deveria saber.

O primeiro deles é transformar necessidades, conscientes ou não, em desejos. Toda ação de

marketing consiste nisso: trazer à consciência as necessidades dos clientes, e fazê-los desejar
o produto que satisfaça essa necessidade. Enquanto a necessidade é algo racional, o desejo

11
é emocional. O desejo é moldado por meio de ações das marcas e empresas, através de ações
de comunicação e propaganda.

O segundo fundamento do marketing diz respeito às demandas; Ou seja, quando a

necessidade transforma-se em desejos e, em seguida o cliente sente que precisa tomar uma
ação, de busca ou compra do produto. Demanda é, portanto, o desejo por um produto
específico e a capacidade logística e financeira de comprá-lo.

Dentro deste segundo fundamento do marketing existem vários tipos de demanda, podendo
assim variar de acordo às necessidades, estado e circunstâncias, são elas:

 Demanda negativa: São aquelas que geralmente as pessoas não gostam, mas é
inevitável utilizar.
 Demanda inexistente: Quando o público não se interessa ou desconhece o produto.
 Demanda latente ou reprimida: Quando os consumidores possuem uma forte
necessidade ou desejo por algum produto, mas não existe nenhum produto no mercado que
satisfaça esse desejo ou esta necessidade.
 Demanda irregular: Quando existe variações na busca de um produto ou serviço no
decorrer do tempo.
 Demanda em declínio: Quando há uma queda gradativa no consumo de algum
produto.
 Demanda plena: Quando há um equilíbrio entre a oferta e a procura.
 Demanda excessiva: Quando há muita procura, e a oferta não satisfaz a procura.
 Demanda indesejada: Busca por produtos não saudáveis ou que devem ser
desestimulados.

2.1.1. Objectivos do marketing

Um fundamento importante é evidenciar a respeito aos objectivos do marketing. Toda

estratégia de marketing começa na definição clara dos objectivos que se pretendem alcançar.
Entender cada objectivo do marketing é o primeiro passo de qualquer estratégia, isso porque
eles servirão como guia para as práticas adotadas pelas empresas.

12
No entanto, nem sempre as empresas trabalham com foco nesses objectivos, prejudicando o
desempenho das medidas adotadas. Obviamente que não basta apenas saber conceituar o
marketing e adotar práticas gerais para aplicá-las na empresa. É fundamental entender o que
ele pode alcançar e como isso é possível.

Sabemos que as ações do marketing têm como por intenção, criar as condições necessárias
para que a empresa gere vendas. Buscar o sucesso de uma empresa depende de diversas
áreas, uma delas é a comunicação. É aí que entram os objetivos de marketing.

De forma simples e direta, os objetivos de marketing são alvos que queremos alcançar
durante um determinado período através de estratégias específicas. Assim, os principais
objectivos do marketing são:

 Descobrir e identificar novos mercados;

 Mapear as necessidades e desejos do mercado para que possam ser sanados;
 Auxiliar na construção de produtos/serviços que satisfaçam necessidades do público-
alvo;
 Definir o posicionamento do produto/serviço no mercado e sua precificação;
 Criar diferenciação e vantagem competitiva;
 Desenvolver estratégias de fidelização de clientes.
 Gerenciar marcas (brading);
 Construir relações duradouras e consistentes com clientes internos e externos.

Sabendo onde quer chegar, toda a equipe vai ter um melhor direcionamento sobre o que e
como fazer, além de facilitar as tomadas de decisões. Afinal de contas, sabendo o que quer
conquistar, as escolhas serão melhores. Mais uma vantagem de definir objetivos de
marketing é conseguir medir o crescimento do negócio. Por exemplo, se o objetivo é chegar
a 10 mil vendas, sabemos que quando chegar a 5 mil, já concluiu 50% do caminho, e isso
significa evolução.

13
 2.1.2. Modalidades ou estratégias de marketing

Quem trabalha com o marketing nunca fica parado. Tem sempre um conteúdo novo para ler,
um conceito novo para estudar e sobretudo uma estratégia nova para aplicar, isso porque o
marketing acompanha as mudanças de comportamento da sociedade e precisa estar sempre
se adaptando as mesmas. É por isso que existem inúmeros tipos de marketing, que servem
para diferentes ocasiões, necessidades, canais, empresas e consumidores.

A estratégia do marketing é justamente a etapa na qual é possível definir objectivos e metas,

alinhando todas as ações dentro de uma lógica muito mais consistente. Vale salientar que
essas devem ser metas S.M.A.R.T.

a) Specific, ou específica – Definir o que se pretende alcançar com objetividade

e clareza, facilitando o empenho direcionado de toda a equipe.
b) Measurable, ou mensurável – Estabelecer quais são os resultados esperados
e como estes serão mensurados. Além das métricas de marketing, qual será a fonte para a
colecta de dados.
c) Attainable, ou atingível – Apresentar coerência entre a meta estabelicida e
o histórico da empresa. As metas carecem de realismo, porém, sempre focadas em melhorar
a performance dos resultados.
d) Relevant, ou relevante – Entender qual é o motivo para atingir determinados
resultados.
e) Time based, ou temporal – Garantir o cumprimento das metas estabelecidas
dentro de um prazo temporal.

Ainda debruçando sobre as modalidades ou estratégias de marketing, podemos encontrar

mais de 10 modalidades ou estratégias. De salientar também que não existe a melhor
estratégia de marketing, o que pode existir é uma determinada estratégia de marketing que
satisfaça a necessidade de sua empresa. Dentre muitas estratégias faremos menção de apenas
5 delas, que são:

1) Marketing direto: Com o principal escopo, o marketing direto envia uma

mensagem directa aos consumidores, sem a necessidade de usar nenhum canal intermediário.

14
Exemplos de marketing direto inclui correio eletrónico -marketing, telemarking e venda
directa. O marketing direto é o escolhido muitas vezes, porque os resultados podem ser
facilmente obtidos e medidos, dando à sua equipe uma melhor compreensão a resposta do
desempenho das campanhas.
2) Marketing indireto: Geralmente quando a abordagem é sutil, até mesmo
subliminar e fora do contexto publicitário, estamos perante a um marketing indireto, onde a
mensagem subliminar é um dos fundamentais recursos para a inserção deste marketing. É
uma maneira menos invasiva de atingir o consumidor, o que costuma causar uma maior
aceitação por parte dos consumidores e do público em geral.
3) Marketing social: Ao contrário da maioria dos tipos de marketing, o
marketing social está voltado para o comportamento humano e tentar “vender” uma ideia,
ao invés de um bem material. O objectivo neste item é de promover ideias que incentivem
comportamentos positivos, como cuidar do meio ambiente ou de usar cintos de segurança,
por exemplo. Ou ainda desencorajar comportamentos negativos, como um excesso de
velocidade ou o fumo em áreas públicas.
4) Marketing de relacionamento: É um conjunto de ações tomada pela
empresa como forma de criar e manter um relacionamento positivo com os seus clientes.
Para reforçar essa relação de proximidade a empresa oferece benefícios para garantir a
fidelidade de seus clientes. O grande objectivo do marketing de relacionamento é fazer com
que os seus clientes se tornem fãs dos produtos e serviços prestados pela empresa.
5) Endomarketing: É uma estratégia de marketing institucional voltada para as
ações internas da empresa. É também chamado de marketing interno e visa melhorar a
imagem da empresa entre os seus colaboradores, criando assim uma equipe motivada e
reduzindo o turnover.

Falamos e mostramos alguns dos objetivos de marketing e quais as estratégias para alcançá-
los. Mas, existe outro conceito que, muitas vezes, é apresentado como sinônimo, as metas.

Vamos entender melhor a diferença entre os objetivos e as metas. Quando falamos

de objetivos de marketing, nos referimos a um ponto final do caminho a ser percorrido,
podendo ter diversos marcos a serem alcançados. Um exemplo: vender mais.

15
Quando falamos de metas, estamos dizendo sobre planos mais detalhados e que nos ajudam
a entender como chegar no objetivo que definimos. Por exemplo, aumentar as vendas em
25% nos próximos seis meses.

Veja esse exemplo e não confunda mais esses dois conceitos.

Veja:

Objetivo = objetivo + valor + prazo

Meta = vender mais + 25% + seis meses

2.1.3. Marketing versus Comportamento do Consumidor

Sabendo que o marketing corresponde a um conjunto de processos que busca, como o

principal fator motivar as suas ações, a satisfação das necessidades e desejos dos
consumidores de uma organização. Então entendê-lo, como também entender o que o motiva
a comprar, torna-se fundamental para o sucesso da organização.
O comportamento do consumidor é caracterizado como um processo que abrange desde o
reconhecimento da necessidade até o consumo de um determinado produto. A forma como
esses produtos são expostos no local onde o mesmo é vendido, a ideia transmitida pelos
canais de divulgação e até mesmo a experiência ao usá-lo também são importantes neste
processo. O comportamento do consumidor torna-se um processo sistemático através do qual
o individuo se relaciona com o ambiente que o cerca na tomada de decisão a respeito dos
produtos e serviços que lhe é oferecido.
De acordo com Las Casas (1997, p. 136) “para lançar no mercado produtos que atinjam os
objetivos do conceito de marketing ou mesmo manter um nível satisfatório de atendimento,
torna-se necessário entender a razão e a forma pela qual os consumidores realizam suas
compras.” Somente através do entendimento deste processo será possível viabilizar produtos
e serviços que atendam exatamente aos desejos e necessidades dos consumidores.
A partir do momento em que a empresa possui um conhecimento vasto sobre o
comportamento de seus consumidores, estratégias diferentes de marketing podem ser
adotadas para atingir cada um deles de forma mais individualizada, ou seja, conhecendo o

16
consumidor, a estratégia deixa de ser feita de modo geral ou robotizada, e passa a ser
personalizada.

É necessário para uma maior perceção do comportamento do consumidor analisarmos alguns

indicadores:
 Processo de compra:

É o conjunto de etapas pelo qual o consumidor passa antes, durante e após a realização de
uma compra. A decisão de compra é resultado de diversas variáveis. São factores pessoais,
psicológicos, sociais e culturais que fazem o consumidor iniciar o trajeto rumo à aquisição
de um determinado produto ou serviço.

Em cada estágio do processo de compra, o potencial cliente pode aumentar a simpatia que
sente pela empresa ou simplesmente decidir se afastar. Para melhor compreensão do item
em causa, utiliza-se um modelo que divide a jornada de decisão em cinco etapas essenciais,
são elas:

 Reconhecimento do problema: O consumidor acredita que tem uma

necessidade ou um problema e acredita que a solução pode ser encontrada a partir da
aquisição de um produto ou serviço.
 Pesquisa de solução: Uma vez que o consumidor ficou com um vazio a ser
preenchido, o processo de compra caminha para a segunda etapa, que é a busca de uma
solução. Os consumidores confiam cada vez menos no que as marcas dizem e procuram cada
vez mais informações com outras pessoas sobre o que precisam,
 Avaliação de opções: Com as informações arrecadadas, o consumidor fará
uma avaliação das marcas e produtos a serem selecionados. Seu comportamento neste
estágio pode variar.
 Decisão de compra: Nesta etapa a intenção de compra está prestes a virar
realidade. Para isso deve-se simplificar a compra utilizando ferramentas que agilizem o
negócio. Além de conceder múltiplas formas e facilidades de pagamento, deve-se adotar
reforços adicionais como descontos, fretes grátis, rapidez na entrega e brindes.

17
  Avaliação da compra: Após a concretização da compra o cliente pode reagir
de duas formas distintas, ele poderá ficar satisfeito ou insatisfeito. Tudo dependerá da
expectativa do consumidor sobre o produto ou serviço adquirido em relação ao que recebeu.

Apesar das cinco etapas do processo de compra conduzirem a uma jornada ideal do cliente,
nem sempre essa teoria funciona de forma tão linear. É importante não só concentrar-se em
conduzir os clientes ao longo de cada etapa, mas sim em otimizar o processo de decisão de
compra a fim de capturar clientes ao longo da jornada.

 Influências no comportamento do consumidor

Primeiramente, comportamento do consumidor é a soma de todas as perceções, atitudes e

influências que levam as pessoas a tomarem uma decisão de compra. Este conceito vem
sendo valioso para o marketing, pós permite estudar cada passo do cliente na jornada de
compra e suas motivações. Neste contexto podemos entender o comportamento como
conjunto de atitudes, hábitos e perceções de grupos e indivíduos diante de marcas e produtos,
mas este chega a ser um conceito raso perante a profundidade dos factos. Comportamento
do consumidor é o estudo dos processos envolvidos na seleção de compra, uso ou descarte
de produtos, serviços e ideias que satisfaçam necessidades e desejos. Desta forma as
empresas se dedicam a conhecer a fundo o conceito para entender melhor seus clientes e
satisfazer de maneira clara e concreta as suas necessidades.

Vejamos a seguir alguns factores que influenciam no comportamento do consumidor;

 Factores culturais: A cultura engloba todo o conjunto, complexo de ideias,

conhecimentos, comportamentos, símbolos, rituais e padrões desenvolvidos pelo ser
humano, ou seja, nossa cultura é a nossa visão do mundo e funciona como uma lente por
meio da qual enxergamos e interpretamos tudo ao redor.
 Factores sociais: Os indivíduos podem ser da mesma cultura, mas não terão
hábitos de compras compatíveis com o seu estrato, classe e papel social. Isso porque o círculo
social determina as necessidades de pertencimento e status, que são alcançadas, em grande
parte, por meio do consumo.

18
  Factores pessoais: São aspectos que escapam às forças externas da sociedade
e também contam na hora da decisão de compra. O estilo de vida é um desses elementos,
assim como motivações pessoais, postura e ética.
 Factores psicológicos: São estados emocionais, traços de personalidade e
padrões de pensamento e ação que rondam toda jornada de compra. Temos algumas
ferramentas bem conhecidas para identificar o perfil psicológico do consumidor, como a
“Pirâmide de Maslow”, que trata da hierarquia das necessidades humanas.
 Factores situacionais: São conceituados como factores ambientais
temporários que formam o contexto de compra.
 Factores demográficos: Estes são utilizados para segmentar o o público-alvo
e são os primeiros indicadores do comportamento do consumidor.

Ter o conhecimento supra citado é o que diferencia as empresas lucrativas das que dependem
do acaso para vender. O ser humano é bastante complexo, e se adapta as mais diferentes
condições de compra, e deve ser levado em consideração por qualquer empresa que deseja
realmente conhecer o seu público-alvo.

A maior parte dos consumidores é bem informada e procura os melhores produtos e valores
agregados. Pesquisas apontam que mesmo as pessoas de baixa renda não aceitam qualquer
produto, não que sejam tratadas com descaso. Algumas características são evidentes para
traçar o perfil mais exigente dos consumidores. O amadurecimento etário da população, por
exemplo, gera a presença dos consumidores mais exigentes, experientes e bem informados
no momento da compra.

As empresas socialmente responsáveis e com uma postura ética estão se tornando uma
exigência no mercado. Muitas são as pesquisas que indicam que o consumidor estaria
disposto a mudar o seu hábito de consumo, e alguns estão até concordando em pagar mais
por isso, sabendo que outra empresa que se dispõe do mesmo produto, se a outra realiza um
trabalho social.

19
 2.2. Importância do Marketing

2.2.1. Importância do Marketing no Ambiente Empresarial

Antes de falarmos da importância do marketing empresarial, é importante que você saiba o

seu conceito e entenda uma diferença crucial entre ele e o marketing digital. Enquanto o
último é uma estratégia de médio e longo prazo, o empresarial é um conjunto de estratégias
de curto e médio prazo. O marketing de empresa engloba toda estratégia desenvolvida para
o marketing digital e offline, o que envolve toda a equipe de colaboradores, para que as
metas organizacionais sejam cumpridas. Com o alinhamento interno bem feito, as estratégias
para encarar o mercado ficam mais assertivas.

O objetivo desse marketing é aumentar a visibilidade da empresa. Através de ações diárias,

o marketing empresarial proporciona a captação de novos clientes, além de atender as
demandas dos atuais consumidores, dos seus colaboradores e da sociedade que faz parte do
seu nicho de atuação. Outra diferença entre o marketing empresarial e o digital é que, como
o próprio nome sugere, ele possui ações bem pontuais para a própria empresa. É feito um
estudo para que se entenda a real necessidade da empresa, bem como as metas e o nível de
satisfação dos colaboradores.

O comprometimento da sua equipe é essencial para que qualquer estratégia de

marketing funcione. Por mais que pensamos nos clientes, e por isso elaboramos inúmeras
estratégias de conteúdo, nenhuma ação funciona sem o empenho e compreensão da equipe
pelo trabalho a ser executado.

A importância marketing é buscar equilibrar esforços em preço, produto, distribuição e

promoção de modo a melhorar o relacionamento empresa-consumidor.

Um dos principais factores de sucesso de uma organização é identificar qual a importância

do marketing no ambiente empresarial. A ferramenta essencial a ser utilizada pelas
organizações, assim é possível reconhecer onde seus esforços devem estar concentrados,
tendo em conta, o melhor aproveitamento das oportunidades do mercado.

20
O marketing não está direcionado só às grandes empresas, ela atende diversos níveis, e a
maiores oportunidades de sucesso de uma organização. Segundo (Mattar, 2007, p. 78),
define que o marketing é o principal elo de ligação entre a empresa e o consumidor, a
pesquisa específica informações, no intuito e coletar, gerenciar e analisar os resultados.

Percebe-se que o marketing pode contribuir directamente no resultado de um facturamento

da empresa e que a sua aplicação deve-se acompanhar com o seu principal objectivo, que é
a aproximação do cliente junto á empresa. (Kotler, 2000, p. 108), “ Avalia o marketing como
processo de analisar as oportunidades, realizando seleção de mercado-alvo, utilizando-se
estratégias, planeamentos programados e organizados, implementando e por fim controlando
esforços de marketing”, Um plano de marketing bem estruturado proporciona observar e
tirar o melhor proveito das oportunidades encontradas, potencializa os pontos fortes de
maneira a conhecer e relacionar os processos internos e externos do negócio. Fala-se da
importância do marketing dentro das organizações, a esta afirmação deve-se compreender
qual seu foco e seu objectivo para o resultado da empresa, inseridos a sociedade globalizada
às mudanças e variações do mercado. Com o aumento da concorrência, torna-se necessário
compreender a importância do marketing, de forma que o mercado já não é como era antes,
encontra-se novos comportamentos, novos desafios, clientes mais exigentes e bem
informados. Assim o marketing também precisa acompanhar esse amadurecimento.

Utilizar o marketing de forma adequada pode gerar resultados satisfatórios e diferenciar a

empresa da concorrência. Assim a empresa se destaca no mercado de atuação e obtém
maiores lucros. Listamos aqui alguns bons motivos que espelham a importância do
marketing, a saber:

 Melhora o envolvimento com os clientes;

 Ajuda na construção da marca;
 Otimiza o relacionamento com os clientes;
 Impulsiona as vendas
 Melhora a tomada de decisões;
 Diferencia a empresa da concorrência;
 Cria opções de receita;

21
O marketing é essencial para qualquer empresa. Sua importância pode ser compreendida a
partir da geração de valor sobre o produto e a busca e fidelização de clientes. Ao contrário
do que a maioria pensa, a finalidade do marketing não é vender, mas sim gerar valor para o
cliente. A venda, portanto é uma consequência da geração do valor. A geração de valores,
por sua vez, se dá por meio da identificação e satisfação da necessidade.

Influenciar a tomada de decisões dos prospects é mais difícil do que nunca. Um cliente
contínuo gasta em média 67% a mais que um novo cliente. Além do fato de que atrair novos
clientes é menos lucrativo, e também é mais desafiador do que nunca.

Mas, por que isso acontece? Os consumidores de hoje têm acesso a uma quantidade infinita
de conhecimento sobre os produtos, serviços e reputações de uma marca. Em vez de procurar
na equipe de vendas ou marketing informações sobre o produto, os consumidores podem
encontrar tudo de que precisam em sites de avaliação, mídias sociais e pesquisas constantes
no Google. Quando os clientes em potencial estão munidos de informações sobre as
fraquezas e os pontos fortes de uma marca, eles têm controlo total sobre o processo de
compra.

Assim, quando novos clientes conhecem um produto ou serviço, os profissionais de

marketing precisam fazer tudo o que estiver ao seu alcance para criar uma experiência
excecional. Uma estratégia de marketing focada no cliente é projetada para fazer exatamente
isso, e o primeiro passo para criar ótimas experiências para o cliente é prender o máximo
que puder sobre o comportamento, as necessidades e os desejos de um cliente.

Não importa qual o segmento e porte de uma determinada empresa, a ciência do marketing
é fundamental desde às micros até as grandes empresas. Falando em grandes empresas,
nessas gigantes do mercado, a razão de seu destaque está no marketing estratégico. A
empresa que domina esse tema consegue se antecipar às novidades e mudanças no mercado,
saberá como se posicionar, como gerar valor ao cliente e, claro, também saberá como
aumentar a lucratividade.

Aqueles que desejam compreender como aplicar marketing ao seu negócio também precisam
ter em mente que não se trata de apenas divulgar o produto/serviço, o marketing engloba

22
uma série de conceitos, estratégias, canais e metodologias que passam constantemente por
mudanças ao longo dos anos para se adaptar às tantas transformações, principalmente
sociais.

Em um cenário econômico competitivo, o mercado não permite falhas ou erros e o

consumidor exige um nível de entrega das empresas beirando a perfeição, porque ele já
compreende que a sua experiência é que tem guiado as ações de marketing. De uma forma
mais explícita, o cliente compreende que ele é importante

O marketing empresarial é essencial para que a sua empresa tenha essa compreensão dos
anseios do consumidor e possa oferecer soluções assertivas. E, além de ajudar na percepção
do mercado, é o marketing de empresa que irá propagar as ideias inovadoras do seu negócio.
Após a execução da estratégia planejada, a sua empresa ou negócio será vista pelo mercado
como uma referência do seu nicho de atuação. Conquistará a confiança dos consumidores
necessários para fidelizá-los, além de despertar um interesse de possíveis clientes.

23
 3. Estudo de caso

Análise e Interpretação Dos Dados

Após a abordagem teórica efectuada, na primeira parte deste trabalho, seguidamente neste
capítulo será apresentado o processo metodológico que permitirá atingir as conclusões
propostas nos objectivos. Considerando a natureza deste estudo, recorreu-se a investigação
ao uso de técnicas de natureza quantitativas e qualitativas, e assim nesse sentido a
metodologia de investigação que se entende como sendo a mais apropriada é o denominado
estudo de caso.

Segundo Goode e Hatt (1975), o estudo de caso permite investigar, em profundidade, o

desenvolvimento, as características e demais aspectos constitutivos de qualquer unidade
social: um individuo; um núcleo familiar; um grupo social; uma empresa pública ou
particular, etc. A pesquisa ocupa um papel fulcral no processo de formação profissional do
assistente social, actividade privilegiada para a solidificação dos laços entre o ensino
universitário e a realidade social e para a soldagem das dimensões teórico-metodológicas e
pratico-operativas do serviço social, indissociáveis e seus componentes ético-políticos.

No intuito de atingir os objectivos de estudo, foi realizada uma pesquisa bibliográfica com a
intensão de aprofundar os assuntos tratados, conforme o conceito já abordado e trabalhado
por alguns autores. O presente estudo foi composto a partir do método de revisão
bibliográfica, que se apoia em pesquisas intensivas nas matérias já publicadas utilizando
estudo de caso, entrevistas e amostras.

3.1. Caracterização da Empresa

A PEP é uma empresa comercial que nasceu em 1965 com a abertura da primeira loja na
África do Sul e hoje é um sucesso. Nas lojas desta marca os clientes podem encontrar
vestuário, calçado, artigos para viagem e material escolar. Atualmente é a maior marca de
retalho em África, tem mais 2000 lojas nos vários países africanos onde está presente e conta
com mais de 15 mil colaboradores. Em Angola, Namibe está localizada no município de

24
Moçâmedes, na rua Caumba. Além do seu endereço físico, a empresa também pode ser
encontrada no seu endereço virtual: www.pep.co.ao.

A empresa PEP localizada no município de Moçâmedes, rua Caumba possui na sua estrutura
organizacional 1 gerente e 4 funcionários. A principal cultura da empresa baseia-se na
honestidade, paixão e iniciativa e o nosso objectivo é fazer com os clientes se apresentem
bem e se sintam ainda melhor com seus artigos.

Missão: Crescer e desenvolver através das suas actividades.

Visão: Ser a melhor empresa no ramo em que atua.

Valores: Respeitar as políticas ambientais, as autoridades tradicionais e governamentais que

vigoram na província do Namibe.

3.2. População e Amostra

3.2.1. População

A população é um conjunto de pessoas que possuem características comuns entre si.

Importante ressaltar que não é necessário que sejam apenas seres humanos. Para obtenção
de informações na execução do presente trabalho, realizou-se um inquérito. A empresa
apresenta no desempenho de suas atividades (5) funcionários. Que é a população em causa.

3.2.2. Amostra

A amostra se trata de um grupo pequeno dentro da população. Ou seja, no momento de

definir com quem falar. Dá população selecionada, retirar-se-á uma amostra de 1
funcionários (Gerente), que de uma forma direta representa a Empresa.

Assim, podemos coletar as seguintes informações dos gráficos que se seguem:

25
 A empresa usa o marketing como uma estratégia para
fazer desenvolver as vendas e elevar a quota no
mercado?

0%

100%

Sim Não

Gráfico nº 1: Marketing como Estratégia de Desenvolvimento das Vendas

Fonte: Criação Própria

Com os dados supra citados, a empresa garante e afirma a utilização do Marketing como
estratégia para fazer desenvolver as vendas e elevar a quota no mercado.

Numa escala de 0 a 10, qual das seguintes variáveis do

marketing tem potencializado grandemente as vendas
da empresa?

10%
20%

70%

As publicidades As promoções As propagandas

Gráfico nº 2: Váriáveis do Marketing

Fonte: Criação Própria

26
Com uma percentagem acima da média, as promoções caracterizam-se como a variável do
marketing que mais potencializa as vendas na empresa, dentre as outras.

Para qual público-alvo o marketing da empresa é dirigido?

10%
20%

45% 25%

Crianças Jovens Adultos Idosos

Gráfico nº 3: Público-Alvo

Fonte: Criação Própria

Podemos constatar que 45% do marketing feito pela empresa é exclusivamente voltado para
os adultos, enquanto apenas 10% é dirigido para os idosos.

Tem sido uma tarefa fácil aplicar os conceitos de

marketing face à concorência?

0%

100%

Sim Não As vezes

Gráfico nº 4: Aplicação dos Conceitos de Marketing

Fonte: Criação Própria

27
Considera-se que aplicar os conceitos de marketing em Moçâmedes tem sido uma tarefa
fácil, o que mostra que em termos de mercados, Namibe não é uma província
mercadologicamente desenvolvida.

A implementação do marketing tem sido uma tarefa fácil

para maximizar as vendas ou uma necessidade para se
destacar perante a concorrência?

0%

100%

Uma tarefa para maximizar as vendas

Uma necessidade para se destacar perante a concorrência

Gráfico nº 5: Implementação do Maketing para Maximizar as Vendas

Fonte: Criação Própria

Segundo as informações obtidas da mesma (PEP, Empresa), a implementação do marketing

tem sido uma necessidade para se destacar perante a concorrência.

O que a empresa espera com o lançamento de uma boa

campanha de marketing?

9%
7%
14%

70%

Atrair novos clientes Maximizar as vendas

Atrair e fidelizar potenciais clientes Enaltecer o nome da empresa

Gráfico nº 6: Expectativa sobre a campanha de Marketing

Fonte: Criação Própria

28
Com a máxima de 70%, a empresa espera com o lançamento de uma boa campanha de
marketing atrair novos clientes.

Qual dos itens abaixo é um dos principais objetivos

fundamentais do marketing?

11%11%

78%

Descobrir e identificar novos mercados

Mapear as necessidades e desejos do mercado para que possam ser sanados
Construir relações duradouras

Gráfico nº 7: Objectivo fundamentais do Marketing

Fonte: Criação Própria

Dentro dos conceitos da empresa, um dos principais objectivos fundamentais do marketing

diz respeito as necessidades e desejos dos clientes e a urgência em saná-las.

Qual dos itens abaixo espelha melhor a importância do

marketing?

20%
10%
70%

Melhora o envolvimento com o cliente Melhora a tomada de decisão

Diferencia a empresa da concorrência

Gráfico nº 8: Detalhes que espelham melhor a importância do Marketing

Fonte: Criação Própria

29
Segundo a empresa em causa, a diferenciação da empresa perante a concorrência é um dos
itens que espelha melhor a importância do marketing.

De acordo que o marketing é apenas divulgar o

produto/serviços?
0%

100%

Sim Não

Gráfico nº 9: Marketing versus divulgação

Fonte: Criação Própria

De uma forma visível e fatual, a empresa mostra-se dotada de conhecimento sobre a área em
causa. Por sua vez, o marketing abrange muito mais do que a divulgação.

Havia tanta necessidade em apostar no marketing antes

da atuação da "Shoprite" e " Nosso Super"?

0%

100%

Sim Não

Gráfico nº 10: Necessidade de Apostar no Marketing

Fonte: Criação Própria

30
Tempos atrás, não havia tanta necessidade para a empresa em apostar no marketing, mas
agora há. O que significa que houve uma ligeira alteração a nível do mercado, isto é, as
empresas concorrentes estão se apresentando mais forte, o que faz com que a empresa
aplique os conceitos de marketing para se defender face à concorrência

31
Conclusão

Com base nas análises feitas, podemos observar que o marketing, bem como a sua
importância, constituem um imperativo para toda e qualquer empresa. O marketing não pode
ser considerado apenas um diferencial para promover, publicitar, propagar ou promover um
determinado produto ou serviço, mas sim uma escolha mediante a necessidade da empresa.
No decorrer deste trabalho percebeu-se que não basta entender o marketing, é preciso como
prioridade entender os clientes, pós se trata de um tema multidisciplinar para as empresas,
proporcionando assim, melhoria nas campanhas de marketing e envolvimento das empresas
nas questões de relacionamentos com os seus clientes e no entendimento do público-alvo,
desta forma contribuindo no amadurecimento da empresa. Não descoramos o facto de que a
implementação do marketing em certos casos tem sido uma tarefa fácil e também uma
necessidade para se destacar perante a concorrência. De acordo ao tema em pesquisa e
problema levantado, deduzimos que o marketing contribui para o aumento das vendas
através da visibilidade da empresa ao público-alvo, através da visibilidade os clientes
sentem-se atraídos a visitar a empresa e por sua vez esta visita gera venda. Contudo este
trabalho responde ao problema da pesquisa e permitiu validar a hipótese afirmativa.
Concluímos que o objectivo deste trabalho foi alcançado pós proporcionou o maior nível de
conhecimento sobre o marketing e suas importâncias, bem como analisar o impacto do
marketing nas empresas.

32
Sugestões

Diante da actual conjuntura do mercado, com a elevada oferta de serviços diferenciados e

com maior acessibilidade que outros, pelo que apresentamos as seguintes sugestões:

 Maior atenção aos anseios dos clientes, e que aproveitem tal anseio para sanar as
necessidades dos clientes.
 Adotar o marketing porta-a-porta como forma de monitorar os clientes e estimular as
vendas, bem como medir a satisfação de cada cliente.
 Enaltecer os artigos usando a publicidade e promoções através dos canais
radiofónicos.

33
 Referências

https://transformacaodigital.com/vendas/reconhecendo-as-etapas-doprocesso-de-compra-
do-consumidor

https://rockcontent.com/br/blog/processo-de-compra/

https://neilpatel.com/br/blog/comportamento-do-consumidor/?ampamp

https://rockcontent.com/br/blog/tipos-de-marketing/

https://rockcontent.com/br/blog/tipos-de-marketing/

https://blog.klickpages.com.br/tipos-de-marketing/

https://rockcontent.com/br/blog/importancia-do-marketing-para-empresas/

Casas, L. (1999). Estratégia de Marketing. São Paulo: Atlas.

Greenberg, P. (2001). Marketing de Relacionamento. In. ABEMED- Associação brasileira

de marketing direto: Marketing directo no varejo. São Paulo: Makron Books.

Kotler, P. (1998). Administração de marketing: analise, planeamento, implementação e

controle. 5ed. São Paulo: Atlas. GRONROOS, Chr. (1995).

34
APÊNDICES